Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bảo Việt : Luận văn ThS. Kinh doanh và quản lý: 60 34 02 01

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN QUANG VINH PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN BẢO VIỆT LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Hà Nội - 2015 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN QUANG VINH PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN BẢO VIỆT Chuyên ngành: Tài – Ngân hàng Mã số: 60 34 02 01 LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS TRẦN THỊ VÂN ANH Người hướng dẫn khoa học Chủ tịch hội đồng TS Trần Thị Vân Anh PGS.TS Phí Mạnh Hồng Hà Nội - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan đề tài luận văn thạc sỹ „„Phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt‟‟ kết trình học tập nghiên cứu riêng tác giả Các số liệu sử dụng luận văn hoàn toàn thu thập từ thực tế, xác, đáng tin cậy, có nguồn gốc rõ ràng, xử lý trung thực khách quan Học viên Nguyễn Quang Vinh LỜI CẢM ƠN Trước tiên, tác giả xin chân thành gửi lời cảm ơn tới Ban giám hiệu trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội, đến quý thầy Khoa Tài – Ngân hàng, Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi để tác giả hoàn thành luận văn Em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến TS Trần Thị Vân Anh hướng dẫn, chỉnh sửa giúp tác giả quy chuẩn nội dung, hình thức, kiến thức phương pháp nghiên cứu để hoàn thành luận văn Học viên Nguyễn Quang Vinh TĨM TẮT  Mục đích nghiên cứu Luận văn thực nhằm đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Bảo Việt đưa giải pháp để phát triển nghiệp vụ Ngân hàng TMCP Bảo Việt  Nhiệm vụ nghiên cứu - Luận văn làm rõ sở lý luận tín dụng nói chung tín dụng cá nhân nói riêng qua nội dung: Khái niệm, đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân, tiêu đánh giá hiệu nhân tố tác động đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Bảo Việt - Qua phân tích nhân tố ảnh hưởng, khảo sát ý kiến đánh giá khách hàng, rà soát hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Bảo Việt luận văn tồn tại, hạn chế nguyên nhân dẫn đến tồn tại, hạn chế hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Bảo Việt - Trên sở kết nghiên cứu nêu trên, luận văn đưa giải pháp đồng Ngân hàng TMCP Bảo Việt kiến nghị quan chức để phát triển hiệu nghiệp vụ cho vay khách hàng cá nhân BAOVIET Bank MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Tiếp cận nghiên cứu 5.2 Phương pháp nghiên cứu Đóng góp luận văn Kết cấu luận văn: CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU4 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.2 Tổng quan ngân hàng thương mại 1.2.1 Khái niệm ngân hàng thương mại 1.2.2 Các hoạt động ngân hàng thương mại 1.3 Cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại 1.3.1 Khái niệm đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân 1.3.2 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân 11 1.3.3 Nội dung cho vay khách hàng cá nhân 14 1.4 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân 20 1.4.1 Quan niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân 20 1.4.2 Chỉ tiêu phát triển cho vay khách hàng cá nhân 21 1.4.3 Những nhân tố tác động đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân 25 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 29 2.1 Nghiên cứu tài liệu bàn 29 2.2 Phương pháp phân tích tài liệu thứ cấp 29 2.3 Phương pháp phân tích số liệu 30 2.4 Phương pháp nghiên cứu điều tra 31 CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚI KHCN TẠI NGÂN HÀNG BẢO VIỆT 38 3.1 Khái quát Ngân hàng TMCP Bảo Việt 38 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 38 3.1.2 Cơ cấu máy tổ chức mạng lưới 39 3.1.3 Kết hoạt động kinh doanh 41 3.2 Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Bảo Việt 43 3.2.1 Quy định Ngân hàng TMCP Bảo Việt cho vay khách hàng cá nhân 43 3.2.2 Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng TMCP Bảo Việt 48 3.3 Đánh giá thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Bảo Việt 56 3.3.1 Kết đạt 56 3.3.2 Hạn chế 57 3.3.3 Nguyên nhân 59 CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ 64 4.1 Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 64 4.1.1 Xây dựng chiến lược marketing Ngân hàng 64 4.1.2 Xây dựng kế hoạch phát triển cho vay khách hàng cá nhân 66 4.1.3 Đổi sách liên quan tới cho vay khách hàng cá nhân 68 4.1.4 Mở rộng mạng lưới Ngân hàng 69 4.1.5 Hoàn thiện sản phẩm có phát triển sản phẩm 69 4.1.6 Tăng cường lực đội ngũ cán tín dụng 70 4.1.7 Phát triển công nghệ Ngân hàng 71 4.1.8 Tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt 72 4.2 Các kiến nghị 73 4.2.1 Kiến nghị với Nhà nước 73 4.2.2 Kiến nghị với NHNN quan có thẩm quyền 74 KẾT LUẬN 76 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 77 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Viết tắt STT Nguyên nghĩa BAOVIET Bank Ngân hàng TMCP Bảo Việt ĐVKD Đơn vị kinh doanh HĐTD HO Hội đồng tín dụng Hội sở HMRRTD Hạn mức rủi ro tín dụng KHCN Khách hàng cá nhân NH Ngân hàng NHBL Ngân hàng bán lẻ KHDN Khách hàng doanh nghiệp NHNN Ngân hàng Nhà nước 10 NHTM Ngân hàng thương mại 11 PGD Phòng giao dịch 12 QHKH Quan hệ khách hàng 13 TMCP Thương mại Cổ phần 14 TSBĐ Tài sản bảo đảm 15 TTKD Trung tâm kinh doanh 16 TCTD Tổ chức tín dụng i DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Bảng Nội dung Trang Bảng 3.1 Kết huy động vốn qua năm 41 Bảng 3.2 Số liệu tín dụng 42 Bảng 3.3 Doanh số từ hoạt động bán bảo hiểm (Bancassurance) 42 Bảng 3.4 Hạn mức phê duyệt cấp lãnh đạo 48 Bảng 3.5 Số lượng khách hàng cá nhân qua năm 49 Bảng 3.6 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân 51 Bảng 3.7 Tỉ lệ nợ xấu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 53 Bảng 3.8 Kết điều tra khách hàng dịch vụ ngân hàng 54 ii kỹ lưỡng, phải đánh giá môi trường xã hội môi trường kinh tế xung quanh Trong năm gần đây, kinh tế suy thoái dẫn đến tình hình tài khả trả nợ khách hàng bị ảnh hưởng, tỷ lệ nợ xấu Ngân hàng tăng cao Chính sách NHNN chưa thực đem lại hiệu rõ rệt việc giảm thiểu nợ xấu cho Ngân hàng.Bên cạnh đó, phát triển cho vay phải đôi với việc giảm thiểu rủi ro nên việc phát triển cho vay thời điểm gặp nhiều khó khăn Hành lang pháp lý cho hoạt động ngân hàng tình trạng vừa thiếu vừa chồng chéo gây khó khăn cho ngân hàng muốn phục vụ khách hàng cách thuận tiện, linh hoạt Các quy định pháp luật dừng lại mức răn đe, chưa có tinh liệt dẫn đến tâm lý chây ì khách hàng có nợ q hạn Tóm lại, thơng qua việc đánh giá thực trạng công tác cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Bảo Việt, ta thấy mặt đạt, đồng thời tìm vấn đề tồn tại, nhận định số nguyên nhân gây nên tồn Ý nghĩa hoạt động góp phần giúp cho Ngân hàng TMCP Bảo Việt nắm bắt tồn tại, hạn chế từ đưa biện pháp khắc phục hữu hiệu, tạo điều kiện cho cá nhân tiếp cận vốn vay ngân hàng thuận lợi hơn, ngân hàng mở rộng hoạt động cho vay KHCN đồng thời đảm bảo hoạt động cho đạt hiệu cao 63 CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ 4.1 Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 4.1.1 Xây dựng chiến lược marketing Ngân hàng Cho tới hiệu việc ứng dụng marketing vào Ngân hàng hạn chế, chủ yếu tập trung vào hoạt động bề như quảng cáo, khuếch trương, hoạt động chủ yếu có ý nghĩa định thành cơng thực hành marketing như: Nghiên cứu khách hàng, định vị hình ảnh, nâng cấp chất lượng dịch vụ Ngân hàng mờ nhạt hạn chế Điều xảy khơng BAOVIET Bank mà nhìn chung đa số NHTM Việt Nam chưa nhận thức đầy đủ tầm quan trọng marketing hoạt động Ngân hàng Vì vậy, để đưa marketing thực thâm nhập vào Ngân hàng phát huy tác dụng BAOVIET Bank cần phải thực giải pháp sau: - Các cán Ngân hàng cần nhanh chóng chuyển sang tư mới, lấy quan điểm marketing làm phương châm chủ đạo - Triết lý marketing cần phải thâm nhập vào tất phận, tất nhân viên Ngân hàng - Thành lập phòng ban với chức marketing để đề định hướng cách bản, với đội ngũ nhân viên am hiểu nhạy cảm marketing - BAOVIET Bankcần tích cực chủ đạo quan hệ với khách hàng kể khách hàng truyền thống khách hàng tiềm Cụ thể khách hàng kinh doanh có hiệu uy tín BAOVIET Bank phải chủ động đến đặt quan hệ tín dụng không ngồi chờ khách hàng đến xin vay - BAOVIET Bankcần xây dựng chiến lược khách hàng đắn - BAOVIET Bankcần mở rộng nâng cao chất lượng loại hình dịch vụ Tuy nhiên, để đưa marketing Ngân hàng vào thực tế cần phải có nhiều thời gian tích lũy kinh nghiệm Nhưng thực điều cần thiết NHTM Việt Nam, marketing Ngân hàng không dừng bước quảng cáo, nghệ thuật lôi kéo khách hàng, để đảm bảo phát triển lâu dài Ngân hàng cần có đầu tư thích đáng cho lĩnh vực 64 Thực tế cho thấy, nhu cầu vay tiêu dùng dân cư lớn số lượng khách hàng đến Ngân hàng chưa nhiều Nguyên nhân chủ yếu điều khách hàng cá nhân chưa có thơng tin đầy đủ hoạt động cho vay tiêu dùng, biết thơng tin chưa nhận thức đầy đủ lợi ích mà hoạt động cho vay mang lại, họ đắn đo, e ngại tới vay Ngân hàng tư tưởng cố hữu họ thủ tục vay khó khăn, nhiều thời gian Nguồn thông tin chủ yếu mà khách hàng cá nhân tiếp cận để hiểu Ngân hàng thường xuyên đăng tải mặt báo, báo thường báo chuyên ngành nên có người ngành Ngân hàng, người làm việc hoạt động có liên quan đến Ngân hàng, người học Ngân hàng đọc Cịn đại đa số người dân biết tới loại báo này, vậy, hiểu biết tín dụng Ngân hàng cịn hạn chế Tóm lại, việc tiến hành chiến lược quảng bá, tiếp thị nguồn thông tin quan trọng có hiệu người dân với Ngân hàng.Tuy nhiên, chiến dịch quảng cáo, tiếp thị không thiết phải tiến hành ạt phương tiện thông tin đại chúng, điều tốn nhiều chi phí Để tiết kiệm chi phí, đồng thời tiến hành hoạt động quảng cáo tiếp thị có hiệu nhất, tới tận tay người tiêu dùng, Ngân hàng nên trực tiếp tiếp cận với người có nhu cầu vay vốn Cụ thể Ngân hàng liên hệ trực tiếp với Cơng đồn, Phịng tổ chức doanh nghiệp, cán bộ, ngành để tiến hành buổi trao đổi giới thiệu sản phẩm cho tất người lao động doanh nghiệp Trong buổi trao đổi này, cần hai cán tín dụng Ngân hàng tới, ban đầu trình bày kỹ lưỡng vấn đề có liên quan tới nghiệp vụ như: quy trình, hạn mức, thời hạn, lãi suất, đối tượng, phương thức giải ngân thu nợ, sau giải đáp thắc mắc người tham gia Thực tế, chi phí cho buổi trao đổi thường khơng đáng kể, việc làm có liên quan trực tiếp tới lợi ích người lao động đơn vị họ nên họ sẵn sàng trả chi phí cho buồi họ muốn Ngân hàng tích cực tổ chức buổi 65 Ngoài ra, BAOVIET Bankcần tự quảng bá hình ảnhthơng qua báo chí, truyền hình, thơng tin đại chúng, qua số hình thức quảng cáo khác nhau: tài trợ cho số thi, phát tờ rơi, tổ chức thi tìm hiểu Ngân hàng Những hoạt động có ích việc đưa thông tin Ngân hàng đến với người dân Phát triển số loại hình dịch vụ bổ trợ cho hoạt động cho vay tiêu dùng Ngân hàng như: thành lập trung tâm môi giới, tư vấn bất động sản, trung tâm tư vấn hàng hóa tiêu dùng giúp người vay yên tâm họ sử dụng dịch vụ cho vay Ngân hàng Việc đẩy mạnh chiến lược giao tiếp khuếch trương giúp thông tin Ngân hàng đến với dân cư, giúp người dân có thêm tự tin tham gia dịch vụ Ngân hàng, đặc biệt tín dụng, giúp dịch vụ Ngân hàng trở nên phổ biến người dân họ có thói quen sử dụng dịch vụ công cụ để hỗ trợ sống, hoạt động Ngân hàng mở rộng dễ dàng nhiều 4.1.2 Xây dựng kế hoạch phát triển cho vay khách hàng cá nhân Mảng cho vay khách hàng cá nhân mảng nghiệp vụ quan trọng không BAOVIET Bank mà ngân hàng lớn tồn hệ thống, khơng có giải pháp để xây dựng phát triển mảng nghiệp vụ BAOVIET Bank khó tăng trưởng thị phần chất lượng cho vay khách hàng cá nhân tương lai Kế hoạch phải xây dựng nhằm đảm bảo thu hút, hấp dẫn thỏa mãn đối tượng khách hàng có nhu cầu dịch vụ Ngân hàng sử dụng dịch vụ Ngân hàng cung cấp Một số nội dung đề xuất cho kế hoạch sau: - Xây dựng lộ trình tăng trưởng cho mảng nghiệp vụ cho vay khách hàng cá nhân: Ngân hàng cần có lộ trình tăng trưởng mặt số lượng, chất lượng cho vay khách hàng cá nhân Lộ trình xây dựng cho giai đoạn năm phù hợp với việc hoạch định kế hoạch hoạt động ngân hàng Chi tiết hơn, kế hoạch xây dựng cho năm: để cơng tác cho vay nói chung cơng 66 tác cho vay khách hàng cá nhân nói riêng phát triển đội ngũ Lãnh đạo Ngân hàng TMCP Bảo Việt phải xây dựng chiến lược phát triển cụ thể cho năm, nhắm trọng tâm phát triển lĩnh vực cụ thể năm như: phát triển khách hàng, phát triển dư nợ, hoàn thiện sản phẩm.v.v - Xây dựng tiêu đánh giá chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân: Ngân hàng cần xây dựng tiêu kế hoạch, đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Bộ tiêu có mục đich nhằm đánh giá việc thực kế hoạch theo lộ trình tăng trưởng, đồng thời sở để khuyến khích, khen thưởng cán khách hàng cá nhân trình thực nhiệm vụ chun mơn Điều có tác dụng khuyến khích cao tinh thần trách nhiệm cán nhân viên công việc - Áp dụng chuẩn rủi ro tín dụng quốc tế, tiêu Basel II nhằm nâng cao hiệu chất lương cho vay tín dụng cá nhân giảm thiểu tổn thất cho ngân hàng rủi ro xảy BAOVIET Bank cần cử đoàn nghiên cứu, học tập kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng lớn giới để xây dựng hoạch định kế hoạch phát triển phù hợp với đặc điểm kinh tế Việt Nam phù hợp với quy mô BaoViet - Ngân hàng cần đẩy mạnh tăng cường công tác marketing, quảng bá hình của BAOVIET Bank nói chung sản phẩm, dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân nói riêng Điều giúp thương hiệu BAOVIET Bank nhiều người dân biết đến hơn, có ngân hàng có hội để giới thiệu tiếp thị sản phẩm đến người dân rộng rãi hoạt động marketing phát huy hiệu BAOVIET Bank áp dụng số giải pháp truyền thống để tiếp thị nhằm tăng thị phần khách hàng sau: o Trực tiếp tìm kiếm khách hàng o Gửi thư, gọi điện đến khách hàng nhằm giới thiệu sản phẩm cho vay ngân hàng o Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm, dành riêng cho đối tượng cá nhân 67 o Tiếp thị gián tiếp dựa vào sách khách hàng thơng qua cải tiến thủ tục, nhanh gọn thời gian, tiến phong cách giao dịch để khách hàng giới thiệu cho bạn bè họ 4.1.3 Đổi sách liên quan tới cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng cần tìm hiểu, nắm rõ thơng tin tổng hợp tình hình kinh tế vĩ mơ ảnh hưởng tới hoạt động cho vay KHCN Đó thơng tin chủ trương, sách phủ NHNN có liên quan tình hình biến động kinh tế - xã hội nói chung lĩnh vực tài – tiền tệ Ngân hàng nói riêng nước quốc tế Hoạt động cho vay nhạy cảm với biến động kinh tế - trị - xã hội, thơng tin tổng hợp vĩ mô mang lại ý nghĩa quan trọng đến việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Đồng thời, Ngân hàng cần nghiên cứu, điều tra tình hình cho vay lĩnh vực cho vay KHCN đối thủ cạnh tranh.Hiện nay, Ngân hàng nước, kể Ngân hàng quốc doanh hay NHTMCP tiến hành phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng Hội Sở BAOVIET Bank cần thu thập thông tin sản phẩm, chiến lược khách hàng đối thủ cạnh tranh, sau tiến hành nghiên cứu, phân tích ưu nhược điểm sản phẩm đối thủ để từ đưa chiến lược sản phẩm cách tốt Bên cạnh đó, Ngân hàng cần tiến hành điều tra, thu thập phân tích thơng tin người vay Cụ thể, Ngân hàng tiến hành thu thập thông tin nhiều cách khác nhau, thông qua vấn trực tiếp, điều tra chọn mẫu theo nhóm đối tượng khách hàng khác nhau, từ suy rộng Đồng thời, Ngân hàng nên tổng hợp đối tượng khách hàng giao dịch với Ngân hàng, tìm hiểu, phân tích nhóm khách hàng với mục đích mở rộng quy mơ hoạt động Thông qua công tác điều tra Ngân hàng nắm bắt thông tin tổng hợp nhu cầu khác nhóm khách hàng cá nhân Đồng thời, qua công tác điều tra, vấn Ngân hàng nhận ý kiến đóng góp phản hồi 68 khách hàng ưu nhược điểm sản phẩm cho vay KHCN nói riêng, sản phẩm Ngân hàng nói chung, đồng thời họ phản ánh thái độ phục vụ Ngân hàng để từ Ngân hàng có biện pháp điều chỉnh hợp lý Chính việc thu thập phân tích thơng tin cách tổng hợp, đầy đủ xác tạo nên sở cần thiết ban đầu nhằm giúp cho Ngân hàng vạch chiến lược đắn nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN tương lai 4.1.4 Mở rộng mạng lưới Ngân hàng Hoạt động cho vay cá nhân, địi hỏi phải có hệ thống cung ứng sản phẩm, dịch vụ rộng khắp cung cấp đầy đủ đưa tiện ích dịch vụ Ngân hàng tới tay người vay vốn Hội Sở BAOVIET Bank có trụ sở Thành phố Hà Nội địa bàn giàu tiềm nước hoạt động Ngân hàng nói chung hoạt động cho vay KHCN nói riêng Thành phố Hà Nội Thành phố trọng tâm nước, nhiều tổ chức phi phủ, cơng ty hãng nước nước tập trung Với dân cư đông đúc, trình độ dân trí cao, với tính tiết kiệm người miền Bắc, Thành phố Hà Nội trở thành thị trường giàu tiềm cho tất Ngân hàng Vì vậy, cạnh tranh trở nên gay gắt Ngân hàng Một biện pháp để cạnh tranh thu hút tối đa số khách hàng mở rộng mạng lưới hoạt động Ngân hàng địa bàn Hiện nay, với tốc độ thị hóa mạnh mẽ, mức sống người dân nâng cao đáng kể, nhu cầu nhà cửa tiện nghi sinh hoạt khơng thể thiếu, họ chưa thể mua sắm tiện nghi tương lai gần chắn họ có Ngân hàng cần mở rộng Chi nhánh nhỏ, PGD tới khu đô thị mới, Thành phố vệ tinh Thành phố Hà Nội.Để đáp ứng tất nhu cầu người vay, tận dụng tối đa lợi nằm địa bàn Thành phố Hà Nội 4.1.5 Hồn thiện sản phẩm có phát triển sản phẩm Hiện Hội Sở BAOVIET Bank nghiên cứu nhiều sản phẩm vay sản phẩm vay mà phương thức trả nợ gốc lãi trả hàng tháng chưa triển khai chi nhánh Món vay trả góp trả nợ gốc lãi cố định hàng 69 tháng, thay đổi lãi suất cho vay ngân hàng thay đổi, sản phẩm phù hợp với khách hàng có thu nhập cố định hàng tháng vay trả góp mà gốc trả hàng tháng, lãi theo dư nợ giảm dần nghĩa vụ nợ hàng tháng giảm dần mà nghĩa vụ nợ tháng cao nhất, điều thực không phù hợp với khách hàng có thu nhập Như vậy, việc đời sản phẩm trả góp gốc lãi trả hàng tháng thực cần thiết để phù hợp với đa dạng khách hàng có nhu cầu vay vốn, tăng khả cạnh tranh cho ngân hàng Thêm vào đó, sản phẩm vay khách hàng thực chưa hồn thiện, quy trình sản phẩm đưa phải thay đổi, điều chỉnh lại nhiều lần thời gian ngắn gây khó khăn cho cơng tác cho vay cán tín dụng Vì vậy, việc hoàn thiện sản phẩm cho vay thực cần thiết.Ngân hàng cần tham khảo sản phẩm số ngân hàng lớn có kinh nghiệm lĩnh vực cho vay khách hàng cá nhân để hoàn thiện sản phẩm phù hợp với thị trường cạnh tranh Thêm vào đó, tại, số sản phẩm cho vay Ngân hàng TMCP Bảo Việt triển khai ít, đối tượng khách hàng nghèo nàn Ngân hàng thường xuyên bị khách hàng sản phẩm khơng đáp ứng nhu cầu khách hàng Vì vậy, Ngân hàng TMCP Bảo Việt cần phải phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu vay vốn nhiều thành phần khách hàng ví dụ như: sản phẩm cho vay dành cho cán hưu trí, sản phẩm cho vay đối tượng nông dân với số tiền vay nhỏ, sản phẩm cho vay thấu chi.v.v 4.1.6 Tăng cường lực đội ngũ cán tín dụng Con người yếu tố quan trọng, định đến việc hoàn thành kế hoạch, mục tiêu hoạt động tổ chức nào, muốn hoạt động tốt ngân hàng cần phát triển đào tạo nguồn nhân lực phù hợp Để phát triển cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Bảo Việt cần thực giải pháp đào tạo phát triển nguồn nhân lực sau: Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán tín dụng, nâng cao tầm hiểu biết lĩnh vực kinh doanh như: xây dựng, sản xuất công nghiệp, nơng ngihệp, quy trình sản xuất.v.v để cán có kiến thức phù hợp thẩm định khoản vay sản xuất kinh doanh 70 Ngân hàng cần thường xuyên hỗ trợ, tổ chức đào tạo tập huấn đội ngũ cán bộ, nâng cao trình độ ứng dụng tốt quy trình NHNN cơng tác tín dụng Khuyến khích, hỗ trợ cán có nhu cầu nâng cao chuyên môn học cao học, CFA để nâng cao trình độ đội ngũ cán ngân hàng Ngân hàng nên khuyến khích cán nghiên cứu, học tập ngân hàng nước Đặc biệt đội ngũ cán tín dụng cần tiếp tục bồi dưỡng chuyên sâu nghiệp vụ, khả làm việc khả giao tiếp khách hàng Ngân hàng cần đưa tiêu KPI, tiêu kế hoạch kinh doanh: xây dựng hệ thống chấm điểm bán hàng, theo đó, chun viên tín dụng giao tiêu cụ thể theo tiêu thức như: huy động vốn, cho vay, bán bảo hiểm, thể Đối với cán tín dụng Ngân hàng nên có chế độ khen thưởng thành tích đạt việc xử lý nghiêm chỉnh sai phạm Hàng tháng, ngân hàng đưa tiêu chí định lượng mức độ hoàn thành tiêu tiêu chí định tính ý thức chấp hành kỷ luật tổ chức, tinh thần hỗ trợ đồng nghiệp… để cán nhân viên tự đánh giá, sau cấp quản lý trực tiếp lãnh đạo đơn vị đánh giá lại.Đào tạo quán triệt tư tưởng kinh doanh phận Giao dịch viên - Dịch vụ khách hàng để cải thiện chất lượng dịch vụ ngân hàng Nhân viên ngân hàng hình ảnh thể ngân hàng Nhân viên ngân hàng có tác phong làm việc chuyên nghiệp, thái độ phục vụ khách hàng chu đáo trình độ nghiệp vụ chuyên sâu tạo niềm tin vững cho khách hàng quan hệ với ngân hàng 4.1.7 Phát triển công nghệ Ngân hàng HĐQT BAOVIET Bank xác định rõ công cụ để cạnh tranh hội nhập cơng nghệ Chỉ có cơng nghệ tiên tiến Ngân hàng thiết kế sản phẩm có chất lượng cao, đa tiện lợi, ưu việt tiết kiệm chi phí đặc biệt chi phí cho nguồn nhân lực vốn có xu hướng gia tăng bối cảnh cạnh tranh gay gắt Đây xu hướng phát triển lĩnh vực Ngân hàng hầu hết quốc gia tiên tiến giới Cụ thể sau: 71 - Ngân hàng cần phải phát triển loại hình cơng nghệ tiên tiến cung ứng dịch vụ Mơi trường kinh doanh ngày khó khăn, cạnh tranh gay gắt để tồn phát triển mở rộng hoạt động tín dụng cho thành phần kinh tế đòi hỏi ngân hàng phải áp dụng dịch vụ với công nghệ tiên tiến phục vụ cho khách hàng lớn dịch vụ toán L/C, dịch vụ chuyển tiền quốc tế, trang bị phương tiện đại công nghệ ngân hàng, thơng tin đáp ứng cho khách hàng có u cầu - Ứng dụng cơng nghệ vào tồn q trình cho vay có cho vay KHCN Hiện tại, ngân hàng ứng dụng công nghệ tra cứu vào cơng tác sau cho vay (tính lãi vay, theo dõi khoản vay.v.v ) cịn cơng tác trước vay cán tín dụng phải thực thủ cơng Hiện tại, chương trình xếp hạng tín dụng ngân hàng cịn thủ cơng (phần mềm Excel) nên công tác đánh giá khách hàng chưa xác Ngân hàng TMCP Bảo Việt cần áp dụng cơng nghệ để có chương trình đánh giá định cho vay khách hàng dựa thông tin khách hàng cung cấp chi tiết, chuyên nghiệp xác - Nâng cao sở vật chất kỹ thuật thông tin để khách hàng thấy tính đại ngân hàng việc trang bị loại máy tính, máy móc tốn ngân hàng, quầy giao dịch phù hợp trụ sở chi nhánh, phòng giao dịch để đặt máy ATM để khách hàng tốn, chuyển khoản trả nợ vay dễ dàng, quầy giao dịch đặt thêm máy tính nối mạng để khách hàng dễ dàng tra cứu thông tin chờ đợi làm thủ tục Sự tham gia phương tiện trở thành nhân tố góp phần nâng cao chất lượng cho vay, mở rộng hoạt động ngân hàng, tạo cho khách hàng độ tin cậy sử dụng dịch vụ, nâng cao tính chuyên nghiệp nhân viên ngân hàng 4.1.8 Tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt Hiện nay, công tác cho vay tiềm ẩn nhiều rủi ro, vậy, đứng phía ngân hàng kiểm sốt hoạt động cho vay cần thiết.Mục đích việc kiểm soát hoạt động cho vay kịp thời phát ngăn ngừa, xử lý rủi ro trình cho vay, bảo đảm việc tuân thủ pháp luật quy đình hành việc cho vay Với mục tiêu cuối giảm thiểu rủi ro hoạt động cho vay, 72 tối đa hoá lợi nhuận dự kiến từ hoạt động cho vay ngân hàng Vì tăng cường kiểm sốt hoạt động cho vay khơng phải hạn chế cho vay tới mức tối thiểu mà tăng cường kiếm soát hoạt động cho vay giúp cho việc cho vay có hiệu (giảm thiểu rủi ro, tối đa hoá lợi nhuận từ hoạt động cho vay) - Trong giai đoạn quy trình cho vay: trước giải ngân, giải ngân sau giải ngân, quy trình kiểm sốt gồm bước sau: - Xác định mục tiêu, nội dung, số kiểm soát; - Xác định hệ thống kiểm soát như: chủ thể kiểm sốt ai, cơng cụ kiểm sốt gì; - Tiến hành giám sát đo lường; - Đánh giá thực hiện: xem xét sách cho vay ngân hàng có thực theo quy định không, việc sử dụng vốn vay khách hàng có mục đích khơng, thời hạn trả nợ gốc lãi có thời hạn Hợp đồng tín dụng không.v.v - Điều chỉnh; - Đưa kết luận Ngân hàng TMCP Bảo Việt cần tuân thủ chặt chẽ nguyên tắc kiểm soát cho vay để giảm thiểu rủi ro xảy trình cho vay 4.2 Các kiến nghị 4.2.1 Kiến nghị với Nhà nước Để đẩy mạnh phát triển hoạt động Ngân hàng khơng có cố gắng nỗ lực riêng phía Ngân hàng mà cần có hỗ trợ tích cực Nhà nước.Vì vậy, Nhà nước nên tạo điều kiện thuận lợi để hoạt động ngày phát triển để mang lại nhiều lợi ích cho xã hội Nhà nước cần thực biện pháp nhằm ổn định mơi trường vĩ mơ (kinh tế - trị - xã hội) thông qua việc thực biện pháp nhằm ổn định trị, xác định rõ chiến lược phát triển kinh tế, hướng đầu tư, tăng cường đầu tư, chuyển đổi cấu kinh tế cách hợp lý nhằm mục đích ổn định thị trường, ổn định giá cả, trì tỷ lệ lạm phát mức có lợi cho kinh tế Việc Nhà nước tạo 73 môi trường kinh tế - trị - xã hội ổn định tạo điều kiện cho trình phát triển kinh tế, nâng cao thu nhập mức sống dân cư, khiến cho khả tích lũy tiêu dùng dân cư ngày tăng, thúc đẩy mạnh mẽ tăng cầu vay vốn tiêu dùng Bên cạnh đó, ổn định giúp cho thành phần kinh tế yên tâm sản xuất kinh doanh tạo hàng hóa, dịch vụ cho xã hội Tỷ trọng nông nghiệp cấu GDP giảm nhanh dẫn tới chuyển dịch phân bố dân cư theo hướng tăng tỷ lệ dân cư thành thị, giảm tỷ lệ nông thôn Nhà nước cần có sách để chuyển lao động ngành có suất thấp sang ngành có suất cao, giảm tỷ lệ thất nghiệp, tăng mức sống cho người dân, từ tạo cầu hàng hóa Nhà nước cần có văn quy định tới Bộ, Ngành, Tổng công ty, Doanh nghiệp xác nhận cán cơng nhân viên thuộc đơn vị vay vốn tín dụng NHTM Tránh tình trạng gây khó dễ cho cán cơng nhân viên dễ dãi để họ xin xác nhận nhiều lần vay nhiều nơi, gây rủi ro cho Ngân hàng 4.2.2 Kiến nghị với NHNN quan có thẩm quyền NHNN đại diện cho Nhà Nước lĩnh vực Ngân hàng, trực tiếp đạo hoạt động Ngân hàng, NHNN đóng vai trị quan trọng việc phát triển hoạt động Ngân hàng nói chung hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng NHNN cần thực văn pháp quy hoạt động cho vay KHCN nói riêng hoạt động Ngân hàng nói chung Hồn chỉnh hệ thống văn pháp quy tạo tảng sở cần thiết cho hoạt động cho vay tiêu dùng phát triển Cần có văn cụ thể đối tượng, loại hình cho vay tiêu dùng, tạo thành hàng lang pháp lý đầy đủ, thơng thống cho hoạt động Đối với văn khác nên nghiên cứu kỹ tình hình thị trường có dự đốn xác xu hướng thay đổi thị trường để văn xác áp dụng lâu NHNN cần có hỗ trợ việc phối kết với Bộ, Ngành có liên quan hoạt động cho vay tiêu dùng đời thông tư liên tạo điều kiện pháp lý thuận lợi cho hoạt động cho vay tiêu dùng phát triển NHNN nên linh hoạt việc điều hành quản lý cơng cụ 74 sách tiền tệ như: công cụ lãi suất, công cụ tỷ giá, công cụ dự trữ bắt buộc để hoạt động Ngân hàng thay đổi kịp với thị trường NHNN nên hỗ trợ, tạo điều kiện cho NHTM phát triển hoạt động thơng qua biện pháp như: tăng khả tự chủ, tự chịu trách nhiệm kinh doanh cho NHTM Bên cạnh đó, NHNN nên thường xuyên tổ chức hội thảo, khóa học, buổi nghe ý kiến NHTM văn sách mà NHNN đưa nhằm phổ biến chủ trương NHNN tới NHTM hoàn thiện chủ trương Cử cán NHNN học nước có hoạt động cho vay KHCN phát triển để học hỏi kinh nghiệm, vận dụng sáng tạo vào điều kiện Việt Nam 75 KẾT LUẬN Ngân hàng bán lẻ lĩnh vực kinh doanh nhiều tiềm mang tính cạnh tranh gay gắt liệt Việt Nam Đối với thị trường có kinh tế phát triển ổn định thời gian qua, không thị phần nhiều hội NHTM nước mà cịn có sức hấp dẫn nhiều tổ chức tín dụng ngân hàng nước ngồi tiếp cận thị trường Việt Nam Trong sản phẩm ngân hàng bán lẻ, tín dụng cá nhân sản phẩm mang tính cạnh tranh cao nhất, địi hỏi NHTM ln phải tự nỗ lực để hồn thiện sản phẩm, dịch vụ để có đủ khả cạnh tồn phát triển thị thường Dù thành lập năm, với định hướng ban đầu tập trung phát triển hướng đến đối tượng khách hàng cá nhân, cho vay khách hàng cá nhân coi nhiệm vụ trọng tâm để xây dựng phát triển BAOVIET Bank lâu dài, BAOVIET Bank năm gần tích cực thực biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động cho vay KHCN bước đầu đạt kết đáng khích lệ Tuy nhiên, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân BAOVIET Bank nhiều tồn hạn chế Những tồn tại, hạn chế thể rõ thị phần tốc độ phát triển cho vay khách hàng cá nhân BAOVIET Bank có phần thua đối thủ cạnh tranh trực tiếp với vốn điều lệ tương đương Qua nghiên cứu lý luận thực tế hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Bảo Việt, với hướng dẫn TS Trần Thị Vân Anh với cán tín dụng khách hàng cá nhân Ngân hàng, tác giả vào phân tích nêu điểm tồn tại, hạn chế hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng Qua đó, đưa giải pháp tương ứng với nguyên nhân hạn chế phát triển cho vay khách hàng cá nhân BAOVIET Bank thời gian qua, tác giả mong muốn đóng góp luận văn giúp BAOVIET Bank phát triển mở rộng hiệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, giúp thương hiệu BAOVIET Bank có chỗ đứng thương trường trở thành định chế tài hàng đầu lĩnh vực bán lẻ thị trường Việt Nam tương lại không xa 76 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Mai Văn Bạn, 2009 Giáo trình Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại Trường Đại học Kinh doanh Công nghệ Hà Nội Nguyễn Duệ, 2001 Quản trị ngân hàng Hà Nội: NXB Thống Kê Phan Thị Thu Hà, 2010 Quản trị ngân hàng thương mại.Hà Nội: NXB Thống kê Nguyễn Huỳnh Đức Huy, 2007 Nâng cao chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Quốc doanh – Thành phố Hồ Chí Minh Luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh Huỳnh Nguyễn An Khang, 2009 Mở rộng cho vay tiêu dùng Ngân hàng thương mại cổ phần An Bình Luận văn thạc sỹ Kinh tế Học viện tài Trần Hạnh Khơi, 2010 Phát triển cho vay tiêu dùng Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Nam Á Luận văn thạc sỹ Kinh tế Đại học kinh tế Quốc dân Luật Tổ chức tín dụng năm 2010 Fredric S.Mishkin, 1995.Tiền tệ ngân hàng thị trường tài Hà Nội: NXB Khoa học kỹ thuật Ngân hàng TMCP Bảo Việt, 2012, 2013, Quý II/2014, Báo cáo thường niên Hà Nội 10 Ngân hàng TMCP Bảo Việt, 2012, 2013, Qúy II/2014 Thuyết minh báo cáo tài kiểm tốn năm 2012, 2013, Qúy II/2014 Hà Nội 11 Peter S.Rose, 2001 Quản trị Ngân hàng thương mại Hà Nội: NXB Tài 12 Quyết định số 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 NHNN việc ban hành quy chế cho vay TCTD 13 Lê Minh Sơn, 2009 Phát triển cho vay tiêu dùng Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam Luận văn thạc sỹ Kinh tế Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh 14 Lê Trung Thành, 2002 Giáo trình Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại Trường Đại học Đà Lạt 77