Phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo việt nhân thọ phú yên

TR NG B GIÁO D C VÀ ÀO T O I H C KINH T THÀNH PH H CHÍ MINH -o0o PH M HOÀI NAM PHÁT TRI N D CH V TÀI CHÍNH B O HI M NHÂN TH T I CƠNG TY B O VI T NHÂN TH CHUYÊN NGÀNH: PHÚ YÊN TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG MÃ S 8340201 LU N V N TH C S KINH T Ng ih ng d n khoa h c TS PH M T Thành ph H Chí Minh - n m 2018 NGA L I CAM OAN Tôi xin cam oan lu n v n th c s "Phát tri n d ch v tài b o hi m nhân th t i công ty B o Vi t Nhân th Phú Yên" k t qu c a trình h c t p, nghiên c u khoa h c c l p nghiêm túc c a cá nhân dư i s hư ng d n c a Ti n s Ph m T Nga Các s li u, thông tin c s! d ng lu n v n c trích ngu n g c rõ ràng, tin c y, c x! lý trung th c khách quan K t qu nghiên c u lu n v n trung th c chưa c cơng b b"t k# cơng trình nghiên c u khác Phú Yên, ngày tháng 12 n m 2018 H c viên: PH M HOÀI NAM M CL C TRANG BÌA L I CAM OAN NH$N XÉT C%A GIÁO VIÊN H &NG D'N M CL C DANH M C T( VI T T)T DANH M C B*NG BI+U DANH M C HÌNH V,, SƠ L IM , BI+U U trang 1 Lý ch n tài trang M c tiêu nghiên c u trang i tư ng ph m vi nghiên c u trang Phương pháp nghiên c u trang K t c"u lu n v n trang CH ƠNG 1: S C N THI T, CÁC NHÂN T CHÍ PHÂN TÍCH PHÁT TRI N D CH V NH H NG VÀ CÁC TIÊU TÀI CHÍNH B O HI M NHÂN TH T I CÔNG TY B O VI T NHÂN TH PHÚ YÊN trang 1.1 Gi i thi u t ng quan v công ty B o Vi t Nhân th Phú Yên trang 1.1.1 Quá trình hình thành phát tri n trang 1.1.2 B máy t0 ch c ch c n ng phòng ban trang 1.1.3 L nh v c ho t ng kinh doanh trang 1.1.4 K t qu ho t ng kinh doanh trang 1.2 S c n thi t phát tri n d!ch v" tài b o hi m nhân th trang 1.2.1 S c1n thi t c a b o hi m nhân th trang 1.2.2 Khái ni m b o hi m nhân th trang 1.2.3 Các 2c trưng c a b o hi m nhân th trang 10 1.2.4 Vai trò c a b o hi m nhân th trang 11 1.2.5 Khái ni m v phát tri n d ch v tài b o hi m nhân th trang 13 1.3 Các nhân t# nh h $ng % n phát tri n d!ch v" tài b o hi m nhân th trang 13 1.3.1 Nhân t bên trang 13 1.3.1.1 Mơi trư3ng kinh t - tr - xã h i trang 13 1.3.1.2 Môi trư3ng pháp lý trang 14 1.3.1.3 Y u t tâm lý thói quen c a khách hàng trang 15 1.3.1.4 Môi trư3ng c nh tranh trang 15 1.3.2 Nhân t bên trang 15 1.3.2.1 Hi u qu ho t ng trang 15 1.3.2.2 Uy tín, thương hi u doanh nghi p trang 16 1.3.2.3 S n ph4m b o hi m nhân th trang 16 1.3.2.4 Ngu n nhân l c cán b 1.3.2.5 Qu n lý ho t ng i lý b o hi m trang 17 i lý trang 17 1.3.2.6 Phát tri n h th ng phân ph i trang 19 1.4 Các tiêu chí phân tích phát tri n d!ch v" tài b o hi m nhân th trang 20 1.4.1 Các tiêu chí v phát tri n doanh thu khai thác m i trang 20 1.4.2 Các tiêu chí v d ch v khách hàng trang 21 CH ƠNG 2: TH C TR NG PHÁT TRI N D CH V NHÂN TH T I CÔNG TY B O VI T NHÂN TH TÀI CHÍNH B O HI M PHÚ YÊN trang 23 2.1 Th c tr&ng phát tri n d!ch tài b o hi m nhân th trang 23 2.1.1 S 3i c a B o hi m nhân th th gi i t i Vi t Nam trang 23 2.1.2 S phát tri n d ch v tài b o hi m nhân th t i Công ty B o Vi t Nhân Th Phú Yên trang 23 2.2 Th c tr&ng nhân t# nh h $ng % n phát tri n d!ch v" tài b o hi m nhân th t&i công ty B o Vi t Nhân th Phú Yên trang 25 2.2.1 Nhân t bên trang 25 2.2.1.1 Môi trư3ng kinh t - tr - xã h i trang 25 2.2.1.2 Môi trư3ng pháp lý trang 26 2.2.1.3 Y u t tâm lý thói quen c a khách hàng trang 26 2.2.1.4 Môi trư3ng c nh tranh trang 27 2.2.2 Nhân t bên trang 27 2.2.2.1 Hi u qu ho t ng trang 27 2.2.2.2 Uy tín, thương hi u doanh nghi p trang 27 2.2.2.3 S n ph4m b o hi m nhân th trang 28 2.2.2.4 Ngu n nhân l c cán b 2.2.2.5 Qu n lý ho t ng i lý b o hi m trang 28 i lý trang 29 2.2.2.6 Phát tri n h th ng phân ph i trang 35 2.3 Phân tích th c tr&ng tiêu chí phát tri n d!ch v" tài b o hi m nhân th t&i công ty B o Vi t Nhân th Phú Yên trang 36 2.3.1 Phân tích tiêu chí v phát tri n doanh thu khai thác m i trang 36 2.3.1.1 Phân tích S lư ng 2.3.1.2 Phân tích T5 l i lý b o hi m trang 36 i lý ho t ng trang 38 2.3.1.3 Phân tích N ng su"t s lư ng h p ng/ i lý ho t ng trang 38 2.3.1.4 Phân tích m c phí b o hi m bình qn trang 39 2.3.2 Phân tích tiêu chí v d ch v khách hàng trang 40 2.3.2.1 Phân tích t5 l thu phí b o hi m trang 40 2.4 2.3.2.2 Phân tích t5 l trì h p ng trang 41 2.3.2.3 Phân tích t5 l tái t c h p ng trang 42 ánh giá th c tr&ng phát tri n d!ch v" tài b o hi m nhân th t&i công ty B o Vi t Nhân th Phú Yên trang 42 2.4.1 Nh6ng thành t u t c trang 42 2.4.2 Nh6ng h n ch nguyên nhân trang 43 CH ƠNG 3: GI I PHÁP PHÁT TRI N D CH V NHÂN TH T I B O VI T NHÂN TH TÀI CHÍNH B O HI M PHÚ YÊN trang 45 3.1 L 'c kh o gi i pháp v phát tri n d!ch v" tài b o hi m nhân th trang 45 3.1.1 Mơ hình qu n lý chun nghi p c a Jack Gary Kinders trang 45 3.1.2 Mơ hình qu n lý hi u su"t i lý c a LIMRA trang 45 3.2 Gi p pháp phát tri n d!ch v" t v(n b o hi m nhân th t&i Công ty B o Vi t Nhân th Phú Yên trang 46 3.2.1 Gi i pháp v Tuy n d ng trang 46 3.2.2 Gi i pháp v t o, Hu"n luy n trang 48 3.2.3 Gi i pháp v Giám sát trang 50 3.2.4 Gi i pháp v phát tri n h th ng trang 52 3.2.5 Gi i pháp Nâng cao ch"t lư ng D ch v khách hàng trang 52 CH ƠNG 4: K HO CH TH C HI N GI I PHÁP PHÁT TRI N D CH V TÀI CHÍNH B O HI M NHÂN TH T I B O VI T NHÂN TH PHÚ YÊN trang 54 4.1 K ho&ch th c hi n gi i pháp trang 54 4.2 Các b c th c hi n trang 55 4.2.1 Các bư c th c hi n Tuy n d ng trang 55 4.2.2 Các bư c th c hi n t o & Hu"n luy n trang 56 4.2.3 Các bư c th c hi n Giám sát trang 56 4.2.4 Các bư c th c hi n Phát tri n h th ng trang 57 4.2.5 Các bư c th c hi n kh o sát ý ki n khách hàng/ i lý nâng cao ch"t lư ng d ch v khách hàng trang 57 CH ƠNG 5: K T LU N VÀ KHUY N NGH trang 58 5.1 K t lu)n trang 58 5.2 Khuy n ngh! trang 58 5.2.1 i v i T0ng công ty B o Vi t Nhân th trang 59 5.2.2 i v i C c qu n lý giám sát b o hi m trang 59 TÀI LI U THAM KH O trang 60 DANH M C T* VI T T+T STT T, vi t t-t Nguyên ngh.a BVNT B o Vi t Nhân th (T0ng công ty B o Vi t Nhân th ) DNNN Doanh nghi p nhà nư c GDP T0ng s n ph4m nư c (Gross Domestic Product) GRDP T0ng s n ph4m Product) PTTH Ph0 thông trung h c TB Trư7ng ban TN Trư7ng nhóm TNHH Trách nhi m h6u h n TTN Ti.n trư7ng nhóm 10 USD ng ô la M8 a bàn (Gross Regional Domestic DANH M C CÁC B NG S# hi u b ng Tên b ng K t qu ho t 1.1 ng kinh doanh c a công ty BVNT Phú Yên n m 2015, 2016, 2017 T5 tr ng hình th c 2.1 2015, 2016, 2017 30 2.3 31 i lý tham d chương trình t o t i cơng ty BVNT Phú Yên S lư ng 2.4 i lý m i công ty BVNT Phú Yên n m 2015, 2016, 2017 T5 l i lý t i BVNT Phú Yên n m Th ng kê k t qu c a 2.2 Trang n 2017 33 i lý b o hi m công ty BVNT Phú Yên n m 2015, 2016, 2017 37 DANH M C SƠ / S# hi u sơ Tên sơ %1 Trang %1 1.1 Cơ c"u t0 ch c b máy công ty B o Vi t Nhân th Phú Yên 2.1 H th ng phân ph i t i công ty BVNT Phú n 35 3.1 Mơ hình qu n lý chuyên nghi p c a Jack Gary Kinders Quy trình n d ng i lý 4.1 4.2 45 55 Quy trình t o hu"n luy n 56 Quy trình giám sát 4.3 56 Quy trình phát tri n h th ng 4.4 57 46 Doanh thu khai thác m i Nh ng y u t = (1) Nhân l c x (2) T# l x (3) N&ng su t s l x (4) Phí b o hi m bình quân x (5) Duy trì nh h ng !i lý ho!t ng ng h p ,ng/ !i lý ho!t n nhân t trì: y u t kinh t , th tr hàng ti m n&ng bán hàng, !i lý bán hàng, thái ng ng ng, khách c a !i lý, quan h gi a i qu n lý !i lý, quy trình làm vi c c a ban nhóm kinh doanh Nh n xét v hai mơ hình: Phát tri n d ch v tài b o hi m nhân th t&ng doanh thu chi m ng nâng cao uy tín th ơng hi u c a doanh nghi p Ho!t l(nh th tr d ng !i lý t!o ngu,n nhân l c bán bàng cho doanh nghi p Ho!t hu n luy n, phát tri n, giám sát, tác ho!t ng nh h ng c a doanh nghi p b o hi m !i lý ho!t n nhân t : t# l ng, n&ng su t s l ng, phí b o hi m bình qn, trì, t% ó tác ng n ng t!o, i !i lý s ng h p ,ng/ !i lý ng tr c ti p n k t qu doanh thu 3.2 Gi p pháp phát tri!n d)ch v tài b o hi!m nhân th t i Công ty B o Vi t Nhân th Phú Yên 3.2.1 Gi i pháp v Tuy!n d ng Công ty tr ng ho t Ho!t ng n d ng i lý theo hư ng ch t lư ng !i lý c a công ty c n th c hi n theo ch tiêu s l ng n d ng ng T"ng công ty B o Vi t Nhân th giao k ho!ch hàng n&m, song công ty c n tr ng phát tri n v m t ch t l ng !i lý m i n Tuy n d ng nhi u thi u ch t l n d ng s tác ng tích c c ng s phá ho!i s t,n t!i, n t# l ho!t m b o vi c ng, phí b o hi m bình qn n&ng su t Do v y ch tiêu n d ng cơng ty giao k ho!ch cho Phịng phát tri n kinh doanh/Ban/Nhóm c n qu ho!t vi c m b o v m t ch t l ng c ánh giá thông qua k t ng c a !i lý m i có phát sinh doanh s t i thi u vòng 90 ngày làm u tiên k t% ngày !i lý ký h p ,ng !i lý v i công ty 47 Ch tiêu n d ng !i lý m i c !i lý ngh c n d ng có phát sinh phí b o hi m !t m c t i thi u 10.000.000 ,ng 90 ngày làm vi c u tiên k t% ngày !i lý ký H p ,ng !i lý v i công ty Công ty c n th c hi n công tác ph ng v n sàng l c ng viên Ho!t u tiên ng viên ti p xúc v i công ty, vi c trao "i ph ng v n ng viên, ây l n chia s- thông tin trình ph ng v n t!o tâm lý cho ng viên xác h ng ngh nghi p nghiêm túc t% ó có s bu"i t!o ng nh u t th i gian cho vi c tham d nh y tr thành !i lý b o hi m Cán b ph ng v n c n nghiên c u k1 h, sơ cá nhân c a t%ng ng viên, tìm ki m nh ng thơng tin mà ng h i ph ng v n có th k t lu n r ng ng viên có chí ng mu n thành cơng, có ngh l c, s c kh e, tính c!nh tranh, có tính cách t t ph m ch t c a m t nhà doanh nghi p, c bi t ng viên nh ng ng i ã có kinh nghi m thành cơng ngh bán hàng K t h p hai hình th c n d ng ó n d ng cá nhân b i c p qu n lý Tr ng ban/Tr ng nhóm/Ti n tr c th c hi n ng nhóm ho!t ng h) tr n d ng c a công ty b ng bu"i H i th o gi i thi u v h i ngh nghi p "ngh t v n b o hi m nhân th " h p d+n Công ty c n tr ng công tác t!o, hu n luy n n d ng i ng Tr Tr ng ban/Tr ng ban/Tr ng nhóm/Ti n tr ng nhóm/Ti n tr ng nhóm v k1 n&ng ng nhóm tr thành nh ng nhà n d ng xu t s'c Công ty tr ng n d ng !i lý chuyên nghi p hay th c ho!t ng, i lý chuyên nghi p !i lý bán chuyên nghi p ch khác v hình !i lý chuyên nghi p !i lý ho!t nghi p, !i lý bán chuyên nghi p !i lý ho!t ng bán th i gian Cho dù !i lý chuyên nghi p hay bán chuyên nghi p nh ng ho!t chuyên nghi p tr ng toàn th i gian cho ngh ng ngh nghi p c khách hàng Công ty c n l y !i lý chuyên nghi p làm n n t ng phát tri n, s phát tri n b n v ng c a doanh nghi p d a l c l chuyên nghi p làm nòng c t, v y b "chuy n" u ph i cv n !i lý bán chuyên nghi p thành ng ti p theo thúc ng !i lý y ti n trình !i lý chuyên nghi p, ho!t ,ng ngh t v n b o hi m nhân th tr thành ngh nghi p !i lý làm vi c tồn th i gian 48 3.2.2 Gi i pháp v t o, Hu n luy n Th c hi n tuân th l trình t o b n h c t p dành cho i lý !i lý th c hi n tn th l trình t!o, ngồi vi c truy n thông v t m quan !i lý tham d tr ng vi c y khóa t!o - hu n luy n t!i B o Vi t Nhân "tham gia t!o - hu n luy n v%a quy n, v%a ngh(a v c a !i lý" công ty th c n cung c p thông tin th ch n ng ho!t Hai v n !i lý v l trình t!o b n , h c t p !i lý có ng tham gia t!o c a mà cơng ty c n tr ng ho!t ng t!o - hu n luy n: M t là, trang b ki n th c hi u bi t nh n th c v công ty, v b o hi m nhân th , v s n ph m b o hi m h th ng quy trình cơng ty ang áp d ng Hai là, xây d ng k1 n&ng cho !i lý th c hành quy trình bán hàng g,m k1 n&ng tìm khách hàng ti m n&ng, k1 n&ng g i i n tho!i xin g p, k1 n&ng ti p c n khách hàng, k1 n&ng t v n trình bày s n ph m, k1 n&ng ch t h p ,ng, k1 n&ng xin gi i thi u khách hàng ti m n&ng m i, k1 n&ng ch&m sóc ph c v khách hàng t% ó xây d ng cho tin t !i lý thói quen làm vi c úng, tin t ng vào doanh nghi p, tin t c bi t tin t ng l(nh v c ngh nghi p !i lý ang ho!t ng vào b n thân ng i v i c p qu n lý Tr m t ngh(a v ng vào s n ph m b o hi m, ng ban, Tr ng i !i lý ng nhóm vi c tuân th tham gia t!o c ràng bu c vi c xem xét trì, h! b c ch c v sách thu nh p th&ng ti n b n thân Tr ng ban, Tr !i lý ng nhóm c ng m t !i lý c n th c hi n nguyên t'c làm g ơng Gia t ng t l i lý tham d chương trình t o Cơng ty c n có b ph n theo dõi th ng kê tình hình tham d t!o c a t%ng !i lý t%ng Ban/Nhóm kinh doanh th c hi n cung c p thông tin hàng tháng tham d n t%ng Ban/Nhóm/Phịng phát tri n kinh doanh v tình hình t!o hu n luy n Phân lo!i !i lý ho!t lý ch l c, thâm niên !i lý, xác ng, !i lý không ho!t nh nhu c u t!o s t!o hàng tháng, hàng quý tri n khai ho!t ng t!o hi u qu nh k3 !i lý ng, !i ó l p k ho!ch 49 Cơng ty th c hi n sách khuy n khích khen th !i lý hồn thành b n , h c t p, tr v i khơng hồn thành l trình t!o sau th i gian quy i ng h p ch a hoàn thành ho c nh c n th c gi m tr% thu nh p sách thi ua khen th hành c ng c n ng b ng v t ch t c ch tài b ng hình ng !i lý Bi n pháp c xem xét th c hi n vi c g'n ch tiêu t!o v i !i lý sách thu nh p c ng nh thi ua khen th i ng i v i !i lý bán chuyên nghi p công ty c n th c hi n t" ch c l p t!o vào ngày ngh (th B y, ch nh t) Tri n khai chuyên Khuy n khích Tr ng ban, Tr !i lý có th b trí th i gian tham gia t!o sinh ho t nghi p v i ng gi ng viên công ty, cán b phát tri n kinh doanh, ng nhóm th c hi n chuyên sinh ho!t nghi p v nh m làm phong phú kho tài li u ph c v cho công tác t!o hu n luy n Các chuyên sinh ho!t t p trung vào vi c cung c p ki n th c i v i s n ph m b o hi m, h th ng quy trình hu n luy n k1 n&ng làm vi c: k1 n&ng l p k ho!ch, k1 n&ng phát tri n th tr ng, k1 n&ng t v n trình bày s n ph m, xây d ng s t tin, phát tri n cá nhân !i lý Nâng cao n ng l c t o c a gi ng viên s công ty Xác nh công tác t!o hu n luy n v ng ho!t nâng cao trình !i lý n n t ng c a s phát tri n b n ng kinh doanh c a công ty, gi ng viên s công ty c n n&ng l c chun mơn c a mình.Gi ng viên khơng ch d%ng l!i vi c cung c p ki n th c mà thành th!o k1 n&ng nh m t ng òi h i ng i !i lý, i u i gi ng viên không ch am hi u ki n th c mà c n có nh ng tr i nghi m th c t ho!t ng t v n b o hi m nhân th M)i bu"i t!o c a gi ng viên ph i m t ch ơng trình sơi n"i hào h ng y tính ng viên t!o ng l c i v i !i lý Tri n khai sinh ho!t chuyên môn l c l ng gi ng viên nh t m)i quý m t l n nh m ánh giá tình hình th c tr!ng t!o, hu n luy n, chia s- kinh nghi m l+n tìm ki m gi i pháp t i u hi u qu nh t công tác t!o hu n luy n !i lý 50 Nâng cao n ng l c hu n luy n th c t c a c p qu n lý Trư ng ban/Trư ng nhóm Tr ng ban, Tr nghi m ho!t c u Tr ng nhóm/Tr ng nhóm v i u i m nh ng ng ng bán hàng, nhiên i thành cơng có kinh th c hi n công tác hu n luy n yêu ng ban ngồi kinh nghi m c n có ki n th c n n t ng v hu n luy n c ng nh ph ơng pháp hu n luy n hình thành thói quen làm vi c úng 'n ch i v i ng t!o hu n luy n m t l n K1 n&ng ch i !i lý khơng th c hình thành qua vi c l p i l p l!i không ng%ng rút kinh nghi m t% thành công c ng nh th t b!i c a ng lý Tr ng ban, Tr ng nhóm ng i v i i !i !i lý th c hi n t t c cơng o!n quy trình bán hàng Nâng cao n&ng l c hu n luy n th c t c a c p qu n lý Tr ng ban, Tr ng nhóm iv i !i lý gi i pháp then ch t !t m c tiêu phát tri n kinh doanh 3.2.3 Gi i pháp v Giám sát ho t "ng i lý Duy trì tri n khai sinh ho t/ H p ban nhóm Duy trì tri n khai ho!t ng sinh ho!t, h p Ban/Nhóm hàng tu n mà cơng ty ang th c hi n "Kinh doanh b o hi m nhân th kinh doanh nh ng bu"i h p sáng" Cán b phát tri n kinh doanh th c hi n giám sát ho!t ban/Tr ng nhóm Tr ng ban/ Tr ng nhóm giám sát ho!t ng c a Tr ng c a ng i ng !i lý K t qu cu i c a m t h th ng giám sát ánh giá t t s c i thi n k t qu công vi c c a t%ng thành viên ang c giám sát Sinh ho!t, h p Ban/Nhóm c n có n i dung phong phú M t bu"i h p kinh doanh hi u qu bu"i h p v b n ph i !t yêu c u sau: C p nh t thông tin => ánh giá k t qu tu n/tháng/quý tr ng i d+n viên, t!o c => Tơn vinh thành tích => Chia s- c a nh ng u => Truy n thông => M c tiêu cam k t cho tu n/tháng/quý => ng ng l c T ng cư ng ho t ng giám sát c a cơng ty nhóm, c a Trư ng ban/Trư ng nhóm Ba y u t liên quan có tác iv i i v i Trư ng ban/Trư ng i lý ng qua l!i v i hình thành nên mơ hình giám sát nh m c i thi n k t qu kinh doanh ó là: m i quan h - s cam k t - ánh 51 giá M i quan h t!o nên n n t ng quan tr ng, khơng có m i quan h khơng giám sát c Cán b phát tri n kinh doanh công ty mu n giám sát ho!t ban/Tr ng nhóm, Tr ng ban/Tr ng c a Tr ng nhóm mu n giám sát ho!t ng c a ng !i lý c n ph i có m i quan h luôn c i thi n m i quan h S khơng có k t qu k n u ng ng i i giám sát không mb o c m t cam k t có trách nhi m t% c giám sát, v y k ho!ch hành ng c ng ph i chung, th ng nh t m c tiêu s mang l!i k t qu mong mu n B !t c ng c t!o i u ki n Nâng cao n ng l c ng viên ngh thu t lãnh o c a công ty v i i lý, c a Công ty i lý Trong nhi m v qu n lý hàng hàng, ng Tr c ánh giá giúp c k t qu nh mong mu n Trư ng ban/Trư ng nhóm, c a Trư ng ban/Trư ng nhóm v i v i c th o lu n ng ban/Tr i cán b phát tri n kinh doanh hay ng nhóm c a B o Vi t Nhân th ph i tr nên thu n th c k1 n&ng ng x/ "v m t ng i" nhi m v qu n lý c a M t s nguyên t'c t% tháp nhu c u c a Maslow có th c uc a !i lý Cách i ng c ng d ng vào vi c ánh giá nhu ng viên t t nh t cách ng viên phù h p v i t%ng cá tính c a m)i cá nhân B y k1 thu t ông viên tinh th n mà ng tri n m b o s thành công i qu n lý có th ng viên ng i khác: - M t, k1 thu t "face validity": phong cách, hành Ng ng d ng phát ng c a ng i qu n lý i qu n lý c n th c hi n nguyên t'c làm g ơng - Hai, xây d ng s t tin: m i quan h ph i hi n m i k1 thu t - Ba, c xem n n t ng th c ng viên khác cao n&ng l c c a ng i khác: ng i ta th ng làm vi c t t h c m th y gi i - B n, !t c s cam k t có trách nhi m: !i lý tham gia vào ti n trình th o lu n m c tiêu - N&m, phát tri n i m m!nh riêng c a m)i cá nhân: nh'c d a nh ng i m m!nh nh t mà h có - Sáu, m b o có t ng th c ng x ng !i lý làm vi c 52 - B y, òi h i k t qu cao nh t: ng cao ng i qu n lý t ni m tin vào !i lý h th hi n h t kh n&ng c a l n 3.2.4 Gi i pháp v phát tri!n h th ng V n d ng sách th ng ti n Chính sách th&ng ti n !i lý nghi p theo h d+n d't i ng !i lý phát tri n h i ngh ng phát tri n chuyên môn ho c phát tri n qu n lý ng chuyên môn !i lý t p trung n" l c c a vào Phát tri n theo h ho!t i lý ng bán s n ph m b o hi m nhân th Phát tri n theo h ho!t ng qu n lý !i lý t p trung n" l c c a vào ng "bán ngh " Phát tri n h th ng xây d ng h th ng kinh doanh cho i lý theo hư ng ch t lư ng Phát tri n h th ng !i lý theo h ng ch t l ng Gi i pháp ngh i u ki n b't bu c: - !i lý th&ng ti n theo h tháng n n&m ho!t ng qu n lý c n có thâm niên ngh nghi p nh t t% !t c m c doanh s t i thi u ch ng minh n&ng l c thành công ng bán b o hi m nhân th - áp ng ch tiêu t!o i u ki n khác c n c xem xét - Kh n&ng s/ d ng tin h c c&n b n (word, excell, powerpoint) - K1 n&ng thuy t trình - Ph ng v n ánh giá v thái , ng cơ, m c tiêu ph n u kh n&ng thành công 3.2.5 Gi i pháp Nâng cao ch t lư ng D)ch v khách hàng Ti p t c nâng cao n ng l c cán b d ch v khách hàng Công tác d ch v khách hàng th i gian qua t!i B o Vi t Nhân th Phú Yên c B o Vi t Nhân th th ng v ch t l ánh giá m t nh ng công ty d+n ng d ch v khách hàng Phát huy t t nh ng k t qu u h ã !t b d ch v khách hàng ti p t c nâng cao n&ng l c ph c v c a c cán m)i ngày 53 c hoàn thi n hơn, tr thành m i nh n t phá s khác bi t v 2ng c p ph c v n&ng l c c!nh tranh a d ng hình th c thu n p phí b o hi m, nâng cao ch t lư ng qu n lý tài Ch t l ng qu n lý tài c a cơng ty th i gian qua c ánh giá xu t s'c h th ng B o Vi t Nhân th , nhiên quy mô phát tri n c a công ty ngày l n, s l phí b o hi m c a r i ro Th c hi n ng !i lý gia nh p ngày ông Vi c qu n lý ho!t !i lý ng thu i v i khách hàng b ng hình th c ti n m t ti m n nhi u án h p l c t!i T p oàn B o Vi t, nh m nâng cao v th c!nh tranh h p l c s/ d ng ngu,n l c l+n gi a thành viên t p oàn cung c p n khách hàng nh ng s n ph m d ch v tài chính, b o hi m, ngân hàng Vi c tri n khai thu n p phí b o hi m qua internet banking t!i Ngân hàng B o Vi t c ns m c tri n khai h ng d+n th c hi n n !i lý nh m mang l!i s thu n ti n cho khách hàng góp ph n gi m r i ro qu n lý tài có th phát sinh ánh giá ch t lư ng D ch v khách hàng thông qua phi u kh o sát ý ki n ánh giá t i lý, t khách hàng tham gia b o hi m Khách hàng t!i B o Vi t Nhân th Phú Yên c xác nh bao g,m: khách hàng n i b (cán b công ty), !i lý Khách hàng tham gia b o hi m nhân th có cs ánh giá tồn di n v ch t l ng D ch v khách hàng i v i !i lý c ng nh Khách hàng tham gia b o hi m nhân th , công ty c n th c hi n kh o sát l y ý ki n ánh giá t% l !i lý, t% Khách hàng ng d ch v c a cơng ty t% ó hồn thi n ch t l i v i !i lý, t% ó t"ng h p, phân tích ánh giá ch t i v i khách hàng ng d ch v khách hàng c a ol ng s hài lịng 54 CH NG 4: K HO CH TH C HI N GI I PHÁP PHÁT TRI N D CH V TÀI CHÍNH B O HI M NHÂN TH T I B O VI T NHÂN TH PHÚ YÊN 4.1 K ho ch th&c hi n gi i pháp i v i gi i pháp v phát tri n kinh doanh - Công ty th o lu n ch tiêu v phát tri n kinh doanh: Tuy n d ng, T# l !i lý ho!t quân ng, N&ng su t s l ng h p ,ng/ !i lý ho!t ng, Phí b o hi m bình n Phịng phát tri n kinh doanh/Ban/Nhóm ti n hành l p k ho!ch kinh doanh Ch tiêu k ho!ch kinh doanh c l p hàng n&m vào u n&m c phân r chi ti t k ho!ch theo t%ng quý, t%ng tháng + L u ý ch tiêu n d ng !i lý m i !t t i thi u 10 tri u ,ng 90 ngày làm vi c ,ng !i lý nh m m b o ch t l - Trên s k ho!ch ng !i lý !i lý có doanh thu phí b o hi m !i lý ký h p u tiên k t% ngày c n d ng c l p, ti n hành tri n khai ho!t ng thúc y phát tri n kinh doanh s tri n khai th c hi n gi i pháp ã nêu t!i ch ơng v n d ng, t!o, hu n luy n, giám sát, phát tri n h th ng Th c hi n hàng tháng/quý ti n hành t"ng k t ánh giá i u ch nh th m c tiêu m b o !t c k t qu t"ng t i v i gi i pháp v nâng cao ch t lư ng d ch v khách hàng Công ty l p k ho!ch tri n khai kh o sát ý ki n khách hàng, ý ki n !i lý v công tác d ch v khách hàng - Kh o sát ý ki n i v i !i lý có th !i lý ánh giá v m c hài lòng v d ch v c a công ty c ti n hành vào b t k3 th i i m n&m - Kh o sát ý ki n Khách hàng tham gia b o hi m nhân th v m c v d ch v c a công ty i v i khách hàng nên c ti n hành vào th i i m n&m m i nhân d p công ty th c hi n g/i thông báo th - Xác nh it hài lòng ng niên u n khách hàng ng kh o sát: + Khách hàng n i b : !i lý + Khách hàng bên ngoài: Khách hàng mua b o hi m nhân th c a cơng ty - Hình th c tri n khai 55 + !i lý: G/i phi u kh o sát tr c ti p cho !i lý + Khách hàng: ' G/i phi u kh o sát n a ch khách hàng ' Kh o sát tr c ti p khách hàng khách hàng giao d ch t!i công ty ' Cán b công ty g p tr c ti p khách hàng t!i nhà - Ng i th c hi n kh o sát + Cán b công ty - Th i gian + K t thúc n&m tài - Chi phí 4.2 Các bư c th&c hi n 4.2.1 Các bư c th&c hi n Tuy!n d ng Sơ $ 4.1: Quy trình tuy!n d ng i lý Bư c1: Tìm ki m ng viên - Ng i n d ng Bư c 2: Ti p c2n Thu hút - Ng i n d ng sơ v n, ánh giá Bư c3: Trình bày ngh nghi p - Ng i n d ng trình bày - H i th o n d ng công ty Bư c 4: Thuy t ph c t o - Ng i n d ng hồn thi n h, sơ - Cơng ty ph ng v n ng viên - t!o/ c p ch ng ch !i lý Bư c 5: Thúc -y thành công - Ng i n d ng hu n luy n, giám sát, h) tr !i lý m i ho!t ng 56 4.2.2 Các bư c th&c hi n t o & Hu n luy n Sơ $ 4.2: Quy trình t o hu n luy n Bư c 1: - Phân lo i !i lý ch l c !i lý ho!t ng !i lý không ho!t !i lý m i !i lý thâm niên i lý ng Bư c 2: Th ng kê t o - Các ch ơng trình t!o !i lý ã tham gia, ch a tham gia Bư c 3: Xác )nh nhu c(u t o - Ki n th c s n ph m, th tr ng, bán hàng - Phát tri n k1 n&ng !i lý - Truy n l/a/ ng viên - Ki n th c qu n lý kinh doanh Bư c 4: T ch c th&c hi n - Gi ng viên - Tr ng ban, Tr - !i lý ng nhóm 4.2.3 Các bư c th&c hi n Giám sát Sơ $ 4.3: Quy trình giám sát Bư c 1: - Phân lo i !i lý ch l c !i lý ho!t ng !i lý không ho!t !i lý m i i lý ng Bư c 2: Bi!u m3u công c giám sát - Ch tiêu K ho!ch - Th c hi n ánh giá k t qu Bư c 3: T ch c th&c hi n - !i lý - Tr ng ban, Tr ng nhóm - Cán b Phát tri n kinh doanh - Giám c kinh doanh 57 4.2.4 Các bư c th&c hi n Phát tri!n h th ng Sơ $ 4.4: Quy trình phát tri!n h th ng Bư c 1: L" trình th#ng ti n i lý !i lý => Ti n tr ng nhóm => Tr ng nhóm =>Tr ng ban => Giám c khu v c Bư c 2: Xây d&ng ch/ tiêu th#ng ti n - Ch tiêu th&ng ti n - Ch tiêu trì Bư c 3: T ch c th&c hi n - !i lý - Tr ng ban, Tr ng nhóm - Cán b Phát tri n kinh doanh - Giám c kinh doanh 4.2.5 Các bư c th&c hi n kh o sát ý ki n khách hàng/ lư ng d)ch v khách hàng B c 1: Thi t k nghiên c u B c 2: Xây d ng b ng câu h i kh o sát B c 3: Th c hi n kh o sát B c 4: K t qu kh o sát B c 5: Phân tích k t qu B c 6: Áp d ng, c i ti n i lý nâng cao ch t 58 CH NG 5: K T LU4N VÀ KHUY N NGH 5.1 K t lu2n D ch v tài b o hi m nhân th d ch v non tr- t!i Vi t Nam, vai trò c a b o hi m nhân th i m)i cá nhân, gia ình, doanh nghi p, xã h i c n thi t không th thi u So v i các n n c khu v c c có n n kinh t phát tri n, t# l ng ông Nam Á c ng nh i dân tham gia b o hi m nhân th t!i Vi t Nam khiêm t n ch kho ng 10% dân s Trong trình h i nh p kinh t qu c t hi n nay, c!nh tranh gi a doanh nghi p b o hi m nhân th s làm cho ho!t hơn, doanh nghi p Vi t n th ng c a công ty tr nên m!nh m c nh t cho ã v ơn lên tr thành doanh nghi p d+n n th i i m B o Vi t Nhân u th tr doanh nghi p nh m m r ng chi m l(nh th tr th ơng hi u s ti p t c di.n gay g't V i nhân th ng.Tuy nhiên cu c ua gi a ng kh2ng nh uy tin tín c i m c a s n ph m b o hi m u t ơng t giá c d ch v hai y u t mà khách hàng l a ch n, vi c h! phí th p nh h ng t i kh n&ng tốn c a cơng ty b o hi m, n a m t s n ph m b o hi m nhân th tr c c tung th tr ng u ph i B tài B cơng th ơng phê t nên y u t c!nh tranh không lành m!nh v giá c s r t khó di.n ra, v y d ch v khách hàng tr thành m t nhân t t!o nên khác bi t l n nh t gi a công ty b o hi m Tuy nhiên,v i ch t l v khách hàng t t vi c phát tri n m t l c l th c ph ơng pháp qu n lý hi u qu s thúc doanh t&ng tr ng d ch ng !i lý hùng m!nh v i nh ng cách y ti n trình m r ng ho!t ng kinh ng t t V i th c tr!ng v phát tri n d ch tài b o hi m nhân th t!i B o Vi t Nhân th Phú Yên gi i pháp ã trình bày, ng v ng s i th c hi n lu n v&n hy óng góp m t ph n nh vi c phát tri n ho!t ng kinh doanh, nâng cao n&ng l c c!nh tranh n&ng l c d ch v khách hàng t!i cơng ty Tuy nhiên q trình nghiên c u, h!n ch v th i gian, kh n&ng ki n th c có h!n, ch nh t 5.2 c bi t khó kh&n v tài li u tham kh o nên không tránh kh i nh ng h!n nh Khuy n ngh) 59 5.2.1 i v i T ng Công Ty B o Vi t Nhân th - Th/ nghi m phát tri n H th ng phân ph i hình thành t% !i lý v i hình th c h th ng T"ng !i lý ,ng th i phát huy u i m th m!nh c a h th ng T"ng !i lý y m!nh m r ng phát tri n h th ng phân ph i qua ngân hàng (kênh bancassuarance) k t h p t t c kênh phân ph i thành m t h th ng nh t nh m gia t&ng n&ng l c c!nh tranh - Phát tri n s n ph m b o hi m nhân th a d!ng hơn, tích h p quy n l i b o hi m ch&m sóc s c kh e (n m vi n, ph+u thu t, ) vào s n ph m nh m mang l!i s b o v toàn di n cho khách hàng, nâng cao tính c!nh tranh c a s n ph m b o hi m nhân th th tr ng - Phát huy th m!nh h th ng chi nhánh công ty thành viên toàn qu c, t!o s khác bi t v ch t l ng d ch v khách hàng làm m i nh n c!nh tranh 5.2.2 i v i C c qu n lý giám sát b o hi!m y nhanh ti n trình thi t p trung c c qu n lý giám sát b o hi m t" ch c i v i t!o c p ch ng ch !i lý nghi p b o hi m nh m nâng cao ch t l tr ng b o hi m nhân th Vi t Nam i u ki n ký h p ,ng ng !i lý v i doanh !i lý s phát tri n lành m!nh th 60 TÀI LI U THAM KH O Công v&n s 18/BVNT-QL L v vi c Quy trình n d ng !i lý Cơng v&n 906/BVNT-TH v vi c Quy trình giám sát Công v&n 4343, 4344, 4345/BVNT-QL L v vi c sách !i lý 2017 Giáo trình t!o b n ki n th c chung v b o hi m, T"ng công ty B o Vi t Nhân th http://hiephoibaohiemvietnam.vn/News/Item/565/226/vi-VN/Default.aspx http://iav.vn/News/Item/2816/0/vi-VN/Default.aspx 7.http://thoibaotaichinhvietnam.vn/pages/tien-te-bao-hiem/2018-02-09/vi-tri-so-1tren-thi-truong-bao-hiem-thuoc-ve-ai-53764.aspx 8.https://voer.edu.vn/m/muc-dich-y-nghia-va-dac-trung-cua-bao-hiem-nhantho/f817ab85 Managing Agency Performance, Qu n lý hi u su t !i lý B o Vi t Nhân th , 2016 10 Mơ hình qu n lý chun nghi p - M t khóa h c chuyên sâu dành cho nh ng nhà qu n lý t!i Prudential 11 Ngh nh 73/2016/N -CP ngày 01/07/2016 quy doanh b o hi m Lu t s/a "i, b" sung m t s 12 Nguy.n nh chi ti t thi hành Lu t kinh i u c a Lu t kinh doanh b o hi m c Th'ng, 2017 S Gi Bình An B o hi m nhân th cu c s ng Nhà xu t b n tài 13 Qu c h i, 2000 Lu t s 24/2000/QH10 c a Qu c h i: Lu t kinh doanh b o hi m 14 Qu c h i, 2010 Lu t s 61/2010/QH12 c a Qu c h i: Lu t s/a "i, b" sung m t s i u c a Lu t kinh doanh b o hi m 15 T"ng c c th ng kê C c th ng kê t nh Phú Yên Niên giám th ng kê t nh Phú Yên n&m 2016,2017 Nhà xu t b n th ng kê 16 Trung tâm t!o B o Vi t, T p ồn tài - B o hi m B o Vi t Ch ơng trình t!o cán b nhân th hàm th h c ph n I, II, III, IV Nhà xu t b n th ng kê 2003, 2004, 2005, 2006 17 Võ Th Pha (2010) Lý thuy t b o hi m Nhà xu t b n tài ... th Phú Yên Ch ơng 2: Th c tr!ng phát tri n d ch v tài b o hi m nhân th t!i Công ty B o Vi t Nhân th Phú Yên Ch ơng 3: Gi i pháp phát tri n d ch v tài b o hi m nhân th t!i Công ty B o Vi t Nhân. .. nhân th t!i Công ty B o Vi t Nhân th Phú Yên K t c u tài tài g,m ch ơng: Ch ơng 1: S c n thi t, nhân t nh h ng tiêu chí phân tích phát tri n d ch v tài b o hi m nhân th t!i Công ty B o Vi t Nhân. .. CÁC NHÂN T CHÍ PHÂN TÍCH PHÁT TRI N D CH V NH H NG VÀ CÁC TIÊU TÀI CHÍNH B O HI M NHÂN TH T I CÔNG TY B O VI T NHÂN TH PHÚ YÊN trang 1.1 Gi i thi u t ng quan v công ty B o Vi t Nhân th Phú Yên