Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Trường Hải

oàn thiện hệ thống kênh phân phối

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .3 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG HẢI 1.1 Giới thiệu công ty 1.1.1 Vài nét sơ lược công ty 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty .5 1.1.3 Cơ cấu tổ chức 1.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2010 - 2014 1.3 Một số nhân tố ảnh hưởng đên kênh phân phối 11 1.3.1 Mơi trường trị pháp luật .11 1.3.2 Văn hóa xã hội 11 1.3.3 Khoa học kỹ thuật 12 1.3.4 Đặc điểm khách hàng sản phẩm 12 1.3.5 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 13 1.3.6 Thị trường .13 1.3.7 Nguồn nhân lực 13 CHƯƠNG : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG HẢI 15 2.1 Thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối công ty .15 2.1.1 Thực trạng thị trường tổ chức kênh 15 2.1.2 Thực trạng quản lý kênh phân phối công ty 20 2.1.3 Thực trạng quản lý hậu cần kênh phân phối .22 2.1.4 Thực trạng kênh phân phối công cụ Marketing khác 23 2.2 Đánh giá chung thực trạng tổ chức quản lý công ty cổ phần TM&DV Trường Hải .24 2.2.1 Ưu điểm 24 2.2.3 Hạn chế 25 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TM & DV TRƯỜNG HẢI 27 3.1 Dự báo môi trường kinh doanh sản phẩm đồ điện gia dụng đồ điện tử 27 3.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh công ty 27 3.1.2 Dự báo thị trường đồ gia dụng, điện tử .27 3.2 Phương hướng phát triển công ty .29 3.2.1 Mục tiêu chung cho tồn cơng ty 29 3.2.2 Định hướng cho kênh phân phối công ty 29 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức hồn thiện kênh phân phối cơng ty 31 3.3.1 Hoàn thiện tổ chức thiết kế kênh phân phối sản phẩm cơng ty 31 3.3.2 Hồn thiện kênh phân phối công ty 33 3.4 Một số giải pháp khác để hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty 37 3.4.1 Giải pháp phối hợp kênh với công cụ marketing mix 37 3.4.2 Giải pháp nâng cao nâng lực cho đội ngũ quản lý kênh nhân viên .38 3.4.3 Giải pháp tài 38 3.4.4 Giải pháp thành lập phòng marketing 38 3.4.5 Hoàn thiện quản lý hậu cần kênh 39 3.4.6 Giải pháp hoàn thiện hệ thống thông tin kênh .39 3.4.7 Ứng dụng phương tiện truyền thông thiết lập kênh phân phối 40 3.5 Một số kiến nghị .40 KẾT LUẬN .42 TÀI LIỆU THAM KHẢO 43 LỜI MỞ ĐẦU Trong năm qua với xu hướng hội nhập với giới kinh tế nước ta không ngừng phát triển ổn định, đời sống nhân dân ngày nâng cao Nhất nước ta trở thành thành viên tổ chức Thương mại giới (WTO) tạo thuận lợi để phát triển nên kinh tế đất nước Trên sở đó, nhiều doanh nghiệp thành lập phát triển đặc biệt công ty cổ phần Các công ty cổ phần đóng góp nhiều lợi ích cho kinh tế Tuy nhiên, trước khó khăn mà kinh tế thị trường đem lại, đặc biệt sách mở cửa hội nhập nhà nước ban hành khiến cho doanh nghiệp nước phải đối mặt với nhiều thách thức phải cạnh tranh không với doanh nghiệp nước mà cịn với doanh nghiệp nước ngồi giới Trong q trình thực tập cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ Trường Hải thấy việc tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm chức quan trọng có vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Được đồng ý hướng dẫn tận tình Phó giáo sư, tiến sĩ Vũ Minh Trai với dạy bảo giúp đỡ nhiệt tình ban giám đốc anh chị nhân viên công ty định chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần thương mại dịch vụ Trường Hải” Cấu trúc chuyên đề bao gồm phần chính: Chương 1: Tổng quan cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ Trường Hải Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Trường Hải Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG HẢI 1.1 Giới thiệu công ty 1.1.1 Vài nét sơ lược công ty - Tên công ty: Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Trường Hải - Hình thức pháp lý: Cơng ty cổ phần - Trụ sở: Phố Chợ Mễ, Mễ Sở, Văn Giang, Hưng Yên - ĐT: 0321.938.145 Fax: 0321939333 - Tài khoản ngân hàng: Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu - TK: 450044599; Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam – TK: 2406204000810 - Website: http://wwwdogiadungtruownghai.vn - Email: info@dogiadungtruonghai.vn Công ty cổ phần TM & DV Trường Hải thành lập từ năm 2010 có trụ sở phố Chợ Mễ, Văn Giang, Hưng Yên Công ty doanh nghiệp tư nhân thành lập vị lãnh đạo giàu kinh nghiệm, với lực lượng chuyên gia, cán có kinh nghiệm quản lý, tổ chức, nghiên cứu ứng dụng công nghệ đại vào sản xuất Các cán đào tạo quy có trình độ chun mơn cao, thường xun nâng cao trình độ thơng qua chương trình đào tạo, hợp tác với công ty đào tạo khác Nhiệm vụ cơng ty bán bn máy móc thiết bị, phụ tùng máy, bán buôn chuyên doanh, bán lẻ đồ gia dụng, sản xuất, lắp ráp, xuất đồ điện dân dụng Sản phầm công ty chủ yếu thiết bị đồ điện dân dụng như: nồi cơm điện, máy xay sinh tố, bình siêu tốc, bếp điện từ, lị vi sóng, quạt điện, máy bơm nước,… Với việc không ngừng đổi áp dụng khoa học kĩ thuật tiên tiến vào q trình sản xuất, sản phần cơng ty cổ phần TM & DV Trường Hải ngày nâng cao mặt chất lượng mẫu mã ngày lấy tin tưởng người tiêu dùng Có thể nói, Cơng ty cổ phần TM & DV Trường Hải xem nhà máy sản xuất đồ điện dân dụng chuyên sản xuất nồi cơm điện, máy bơm nước, máy say sinh tố, bếp từ, bình siêu tốc hàng đầu tỉnh Lãnh đạo tồn thể nhân viên cơng ty mong muốn mang đến cho khách hàng sản phẩm đồ dùng gia đình cao cấp giải pháp hoàn hảo thiết kế cho cá nhân, tổ chức Với phương châm lấy uy tín chất lượng làm tôn cho việc kinh doanh, công ty cổ phần TM&DV Trường Hải không ngừng cải tiến không mặt chất lượng, mẫu mã mà giá thành phải nhằm đáp ứng nhu cầu ngày nâng cao khách hàng 1.1.2 Q trình hình thành phát triển cơng ty Công ty cổ phần TM & DV Trường Hải thành lập năm 2010 với số vốn ban đầu khoảng 4.000.000.000 VNĐ, đơn vị kinh doanh cung cấp lĩnh vực đồ gia dụng, nhà bếp, dịch vụ vận tải có uy tín thị trường Hiện nay, công ty cổ phần TM & DV Trường Hải không ngừng phát triển sản xuất, kinh doanh tiếp thu khoa học kĩ thuật tiến vào q trình sản xuất Ngồi thị trường Hà Nội cơng ty cịn bao gồm chi nhánh khác tỉnh lân cận, đẩy mạnh lĩnh vực khác để mở rộng sản xuất, kinh doanh Năm 2011, công ty mở rộng sản xuất với tổng diện tích 500 m2 với tịa nhà tầng phòng làm việc phận công ty ba phân xưởng lắp ráp Năm 2013, cơng ty có tên doanh nghiệp tiêu biểu tỉnh Hưng Yên xuất đồ gia dụng sản phẩm khác Năm 2015, công ty tiếp tục phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sang thị trường Hà Nội tỉnh lân cận Quy mô doanh nghiệp doanh nghiệp vừa nhỏ hoạt động lĩnh vực sản xuất đồ gia dụng dịch vụ vận tải Số nhân viên công ty 60 nhân viên bao gồm 42 nhân viên thức, nhân viên thử việc, công tác viên nhân viên cố vấn Là doanh nghiệp thành lập hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh đồ gia dụng nên thừ thành lập công ty gặp khơng khó khăn để giúp doanh nghiệp tồn tại, đặc biệt thị trường Hà Nội – nơi có mức độ cạnh tranh gay gắt Việc tiêu thụ sản phẩm thị trường lớn vơ khó khăn Có nhiều doanh nghiệp khác hoạt động lĩnh vực đồ gia dụng có tên tuổi thị trường như: sunhouse, goldsun… Trải qua, năm làm việc, công ty không ngừng cố gắng để xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp tập thể cán bộ, công nhân viên công ty nỗ lực cách không ngừng để góp phần vào phát triển cơng ty Từ ngày đầu thành lập với thành viên, đến cơng ty có tới 60 thành viên Họ hầu hết người trẻ, kinh nghiệm hạn chế lại có nhiệt huyết lịng đam mê lớn cơng việc Cơng ty có nhiều sản phẩm chất lượng cao chấp nhận thị trường sản phẩm lị vi sóng, nồi cơm điện sản phẩm gia dụng khác, Mặc dù doanh nghiệp cịn trẻ cơng ty nhanh chóng xây dựng uy tín thương hiệu thị trường, với tinh thần học hỏi Có thể nói mơi trường cạnh tranh khắc nghiệt, đặc biệt lĩnh vực đồ điện tử, đồ gia dụng Để doanh nghiệp tồn phát triển ghi nhận cố gắng nỗ lực không ngừng nghỉ tất thành viên tập thể công ty 1.1.3 Cơ cấu tổ chức Tổ chức máy quản lý kinh doanh có vai trị quan trọng việc quản lý, điều hành hoạt động doanh nghiệp, tạo nên thống nhất, hài hòa hoạt động doanh nghiệp phận khác doanh nghiệp Để đảm bảo cho việc kiểm tra, giám sát, nâng cao hiệu sản xuất doanh nghiệp, mối doanh nghiệp dựa vào để xây dựng cấu tổ chức hợp lý Công ty cổ phần TM & DV Trường Hải tổ chức theo mơ hình tập trung đặc thù cơng ty thương mại, có cấu nhân gọn nhẹ  Cơ cấu máy tổ chức Giám Đốc Phòng Phịng kế tốn Phịng kỹ thuật Phịng kinh doanh Hành (Nguồn: Phịng kinh doanh (2014) Hình 1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty  Các phận phịng ban cơng ty Ban giáo đốc gồm: Giám đốc Phó giám đốc Giám đốc: người đại diện công ty trước pháp luật người chịu trách mặt pháp lý công ty với công ty khác, với tổ chức nước quan hệ kinh doanh; người phụ trách chung cho tình hình sản xuất cơng ty Giám đốc có quyền quản lý cơng tác tài chính; định giải pháp cụ thể, tuyển dụng, xếp lao động phù hợp với luật ban hành lao động, có quyền cho việc nhân viên; tổ chức hoạt động kế tốn, tài chính; trực tiếp điều hành hoạt động phòng kinh doanh đề chiến lược, phương thức kinh doanh phù hợp với biến động thị trường Giám đốc tổ chức, đạo việc tổ chức quản lý, đổi doanh nghiệp, xếp tổ chức lao động cho hợp lý, có sách tuyển dụng, phân cơng lao động phù hợp với khả năng, chuyên môn người để có hiệu suất lao động cao Phó Giám đốc: người nắm bắt tình hình hoạt động công ty; người giúp việc tham mưu cho Giám đốc lĩnh vực công ty về: cấu tổ chức, tài chính, chiến lược kinh doanh,… Thay mặt Giám đốc giải công việc vắng hay ủy quyền, làm cơng việc phận Giám đốc Phịng tổ chức hành chính: có trách nhiệm tham mưu, giúp đỡ Giám đốc q trình hoạt động cơng ty quản trị hành chính, cơng tác nhân cơng ty Phối hợp với phịng ban soạn thảo quy chế hoạt động công ty Các nhân viên quyền phải chấp hành chấp thuận Giám đốc Quản lý thông tin cá nhân, giải vấn đề phát sinh thủ tục hành nhân viên nhằm tạo môi trường làm việc động, lịch sự, có tinh thần phấn đấu cho cơng ty nhân viên Phịng kinh doanh: có nhiệm vụ nghiên cứu phát triển thị trường nhằm định hướng chiến lược kinh doanh lâu dài cho công ty, giúp tham mưu cho Giám đốc kí kết hợp đồng với khách hàng, phối hợp với phận khác công ty để xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng nhằm tạo kết kinh doanh cao nhất, tìm kiếm, thực dịch vụ giao nhận, vận chuyển hàng hóa Phịng kĩ thuật: bao gồm nhân viên kĩ thuật có trình độ chun mơn cao, giải vấn đề kĩ thuật chế độ sau bán hàng, tham mưu cho Giám đốc để Giám đốc đưa định 1.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2010 - 2014 Sau bảng kết hoạt động kinh doanh năm 2010-2014, thể qua bảng biểu đồ bên dưới: Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần TM&DV Trường Hải qua năm 2010-2014 Đơn vị tính: tỷ VNĐ 2010 2011 2012 2013 2014 Doanh thu 5,033 5,379 5,820 6,475 7,263 Chi phí 4,510 4,787 5,128 5,648 6,283 Lợi nhuận trước thuế 0,523 0,592 0,692 0,827 0,980 Thuế thu nhâp DN 0,132 0,148 0,173 0,207 0,245 Lợi nhuận sau thuế 0,392 0,444 0,519 0,620 0,735 Số lao động 55 60 63 69 80 (Nguồn: Phịng kế tốn – Công ty TM&DV Trường Hải) Bảng 2: So sánh kết hoạt động công ty cổ phần TM &DV Trường Hải qua năm 2010-2014 Tốc độ tăng trưởng (%) Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013 2014 11/10 12/11 13/12 14/13 Sản lượng tiêu thụ (cái) 240 250 261 288 312 4,03 4,2 4,4 8,3 Doanh thu( tỷ đồng) 5.033 5.379 5,820 6.475 7,263 6,9 8,2 11,2 12,2 Lợi nhuận sau thuế (tỷ đồng) 4.510 4.787 5.128 5.648 6.283 13,2 16,9 19,5 18,5 (Nguồn: Phịng kế tốn – Công ty cổ phần TM&DV Trường Hải) 350 300 250 200 150 100 50 2010 2011 2012 2013 2014 Sơ đồ 1: Sự thay đổi sản lượng 2010 – 2014 Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy sản lượng công ty tăng qua năm Năm 2010 đạt 240 chiếc, năm 2011 đạt 250 Sản lượng năm 2011 261 chiếc, số tăng lên thành 288 312 l ần lượt vào năm 2013, 2014 Là công ty sản xuất, chịu ảnh hưởng cu ộc khủng hoảng kinh tế tốc độ tăng trưởng sản lượng giai đoạn 2010 – 2014 công ty TM & DV Trường Hải ấn tượng Sản lượng tiêu thụ năm 2011 tăng so với 2010 4,03%, năm 2012 so v ới năm 2011 4,2% Đến năm 2013, dường vượt qua khủng hoảng nên sản lượng tiêu thụ công ty so với năm 2011 tăng 4,4% sang năm 2014, mức tăng ổn định 8,3% Kết có cơng ty chủ trương thay đổi, tập trung vào mặt hàng mạnh cạnh tranh, đem l ại l ợi nhu ận cao cho công ty Sản lượng tiêu thụ hàng năm công ty thường chiếm từ 80-90% tổng s ản lượng tiêu thụ Đơn vị tính: tỷ VNĐ 8,000 7,000 6,000 5,000 Doanh thu Column1 4,000 3,000 2,000 1,000 2010 2011 2012 2013 10 2014 sản xuất sản phẩm giúp tiết kiệm điện, thân thiện với môi trường Với dự báo này, doanh nghiệp thấy khó khăn thách thức, có nhiều thuận lợi để doanh nghiệp phát triển Doanh nghiệp cần đưa sách hợp lý, phù hợp với mơi trường cạnh tranh, qua khẳng định vị doanh nghiệp tỉnh Hưng Yên, xa nước 3.2 Phương hướng phát triển công ty 3.2.1 Mục tiêu chung cho tồn cơng ty Để tồn môi trường kinh doanh khốc liệt cơng ty cần phải có phương hướng mục tiêu kinh doanh sau: - Lấy khách hàng làm trọng tâm, với tôn “ khách hàng thượng đế”, mục tiêu kinh doanh đề để phục vụ nhu cầu, thỏa mãn khách hàng - Tối đa hóa lợi nhuận, nâng cao doanh số bán hàng, đồng thời giảm thiểu chi phí, để việc cơng ty cần có sách thích hợp, cải tiến qua giai đoạn để phù hợp với phát triển đất nước phát triển thị trường nước Yếu tố then chốt giúp công ty đứng vững tạo sản phẩm chất lượng tốt, chứng linh kiện được nhập gia công công ty uy tín ngồi nước Hiện kênh phấn phối công ty tập trung chủ yếu địa bàn tỉnh Hưng Yên, năm tới với việc liên hệ đại lý ngồi tỉnh, cơng ty hướng đến việc mở rộng tiêu thụ, tăng thị phần cơng ty, tạo uy tính thương hiệu rộng khắp - Trong sách đãi ngộ với thành viên công ty, công ty tạo điều kiện hợp lý, xây dựng khu nhà cho phận cơng nhân xa nhà, có chế độ thưởng qua nhân viên an tâm cố gắng doanh nghiệp 3.2.2 Định hướng cho kênh phân phối công ty - Công ty phấn đấu định hướng doanh thu kênh phân phối Bảng 6: Doanh thu, lợi nhuận dự kiến công ty năm 2016-2020 28 Đơn vị: Tỷ VNĐ Năm 2016 2017 2018 2019 2020 Doanh thu 8,383 9,004 9,993 11,320 12,587 Lợi nhuận 0,935 1,203 1,321 1,576 2,148 - Với chức chức thương mại, cơng ty không đem đến cho khách hàng sản phẩm vật chất mà theo sản phẩm khác dịch vụ khách hàng tốt, công việc phân phối làm tốt điều - Với nguồn lực sẵn có cơng ty, hệ thống phân phối trở thành công cụ cạnh tranh dài hạn, lợi công ty với đối thủ cạnh tranh, qua kênh phân phối công ty liên kết với khách hàng, nắm bắt thơng tin, nhu cầu cách khách từ tím cách thỏa mãn nhu cầu - Thực chiến lược định vị thị trường, vươn tới tỉnh thành lân cận Hà Nội, Hịa Bình, Hải Dương,… Cung cấp sản phẩm đa dạng, để có lợi vươn tới thị trường Trong trình đẩy mạnh vươn tới thị trường cơng ty cần ý đến hiệu sử dụng kênh phân phối đem đến hình ảnh đặc biệt khác so với đối thủ cạnh tranh từ gây ấn tượng tâm trí khách hàng, giữ vững tăng trưởng thị phần tiêu thụ - Áp dụng công nghệ, kỹ thuật cao việc lưu kho vận chuyển hàng hóa, giảm bớt rủi ro phân phối hàng hóa Thiết lập phận nghiên cứu thị trường, đầu tư quảng cáo sản phẩm phương tiện truyền thông - Công ty nên tận dụng điểm mạnh mình, ưu so với đối thủ cạnh tranh Môi trường cạnh tranh gay gắt, địi hỏi doanh nghiệp phải có ưu rõ ràng so với đối thủ - Mở rộng quy mô việc tạo thêm nhiều đại lý liên kết, sử dụng công cụ marketing hợp lý Giữ vững thị trường mở rộng thị phần năm tới - Đội ngũ nhân viên cần đạo tạo chuyên sâu hơn, phù hợp kỹ thuật công nghệ mới, củng cố kiến thức kỹ sản phẩm, hay đào tạo thêm lĩnh vực bán hàng - Gắn kết mối quan hệ lâu dài bền vững với đại lý, tăng cường giúp đỡ đại lý hoạt động hiệu quả, giúp cơng ty phát triển 29 - Xây dựng hệ thống phân phối cách hợp lý hiệu Cơng ty có lợi tiêu thụ sản phẩm tỉnh Hưng Yên, cần giữ vững lợi tiếp tục trì phát triển tỉnh khác - Giảm chi phí hoạt động giữ ổn định hiệu Đồng thời nâng cao thêm lợi nhuận nhiệm vụ dài hạn mà công ty hướng đến 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức hồn thiện kênh phân phối cơng ty 3.3.1 Hoàn thiện tổ chức thiết kế kênh phân phối sản phẩm công ty Công ty cổ phần TM&DV Trường Hải Người bán buôn Người bán lẻ Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Quầy giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng cuối Đại lý Hình : Sơ đồ kênh phân phối hồn thiện cơng ty Các đối thủ cạnh tranh công ty mạnh, họ cơng ty lớn, có quy mơ rộng lớn, hệ thống kênh phân phối rộng khắp Hơn họ tạo dựng thương hiệu khách hàng Cơng ty có cạnh tranh cơng ty tỉnh tính tốn thị trường miền bắc sân chơi rộng lớn mà cơng ty cần phải học hỏi nhiều 30 Công ty tập trung phân phối tỉnh Hưng Yên, thị trường tỉnh lân cận số lượng đại lý chưa thể cạnh tranh Thị phần công ty tỉnh Hà Nội, Hải Dương chênh lệch lớn so với đối thủ cạnh tranh Công ty cần sử dụng biện pháp để tìm hiểu thị trường, thị phần, đối thủ cạnh tranh thị trường mục tiêu mà cơng ty hướng đến Qua thấy cơng ty cần hồn chỉnh hệ thống mình, mục tiêu tới việc tổ chức kênh phân phối phù hợp với thị trường có tính cạnh tranh cao Hà Nội Sau số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho công ty  Mở rộng kênh phân phối để tăng trưởng thị trường, vươn xa đến tỉnh lân cận Hưng yên:  Đối với kênh đại lý: + Khu vực Hưng yên: Công ty cần mở rộng thêm đại lý số khu đô thị thành lập Ecompark, thị xã Hưng Yên, khu công nghiệp Phố Nối + Đối với thành phố Hà Nội: hứa hẹn thị trường đầy tiềm năng, nơi tập trung ngành dịch vụ chủ yếu, tính chất cạnh tranh cao Công ty cần liên kết với nhiều đại lý để bao phủ hầu khắp thị trường Hà Nội + Các tỉnh khác thị trường miền bắc: thị trường hứa hẹn, có tiềm năng, cơng ty cần khảo sát nhu cầu, nẵm vững thị trường từ cách thâm nhập thị trường cách hợp lý  Đối với kênh trực tiếp: + Công ty cần khảo sát tìm kiếm khu thị mới, siêu thị hay trung tâm lớn đông dân cư Đây thị trường đầy tiềm năng, công ty cử nhân viên đến chào bán sản phẩm công ty, đưa ưu đãi khách hàng  Phân bố đại lý cách hợp lý: Với mục tiêu mở rộng quy mô thị phần xong khơng mà cơng ty mở rộng đại lý cách ạt, có nơi tập trung nhiều có nơi tập trung ít, cơng ty cần có chiến lược, tổ chức kênh phân phối cách hợp lý Tại thị trường Hưng Yên, số lượng đại lý, phân bố không đồng gây tốn chi phí, hiệu khơng cao Trong thị trường Hà Nội đầy tiềm cơng ty lại chưa có nhiều đại lý phân phối Việc trọng thị trường Hưng Yên, đại lý phân bố chưa đều, nhiều nơi mật độ đại lý cao dẫn đến tình trạng xung đột kênh phân phối, có cạnh tranh đại lý, cửa hàng, dẫn đến ảnh hưởng đến tiêu thụ lợi nhuận công ty Công ty nên đánh giá lại mức độ hoạt động đại lý, đại lý có mức độ hoạt động thấp, khơng cịn tiềm công ty cần hướng đến đại lý khác có mức hoạt động cao hơn, việc loại bỏ hay thêm kênh trung gian công ty phải có 31 cân nhắc kỹ lưỡng Đảm bảo số lượng đại lý mật độ phân bố hợp lý, giúp cho thành viên kênh hoạt động dễ dàng hiệu  Duy trì phát triển kênh phân phối Công ty mở rộng nhiều đại lý liên kết, việc kinh doanh hiệu đại lý ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm công ty Các đại lý công ty hoạt động hiệu quả, tương ứng lượng khách hàng công ty tăng lên, doanh số bán hàng lớn, tạo chỗ đứng thị trường Trong môi trường kinh doanh đầy biến động công ty cần phải trì kênh phân phối, đảm bảo hàng hóa lưu thơng thị trường mục tiêu Việc công ty tạo đững thị trường đồng nghĩa thương hiệu công ty sâu vào khách hàng, khách hàng quen thuộc với sản phẩm công ty, việc liên tục tung sản phẩm mới, ngày hồn thiện tính năng, chất lượng dễ dàng khách hàng chấp thuận Và cơng ty đa dạng hóa sản phẩm thương hiệu cơng ty, quy mơ mở rộng 3.3.2 Hoàn thiện kênh phân phối công ty Tại khu vực riêng thị trường công ty nhân viên đứng đầu đảm nhiệm Qua cơng ty nắm bắt tình hình doanh số bán hàng, đối thủ cạnh tranh kỹ lưỡng Nắm bắt hệ thống kênh phấn phối mình, kênh phân phối gặp khó khăn sao, thị trường có đặc điểm riêng biệt, từ nhân viên đứng đầu đảm nhiệm khu vực tìm khắc phục, đưa biện pháp ứng phó kịp thời Từ đưa chiến lược kinh doanh hợp lý, hiệu 3.3.2.1 Tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối Hiện công tác lựa chọn thành viên kênh mang tính thụ động, cơng tác tìm kiếm đại lý phân phối chưa trọng Công ty cần có phương pháp hữu hiệu để nghiên cứu thị trường cách kỹ lưỡng nhất, tìm hiểu thành viên để chọn lựa cách đắn Số lượng đại lý phân phối nhiều tạo mâu thuẫn, cạnh tranh dẫn đến lợi nhuận giảm, gây uy tín cơng ty Cơng ty có biện pháp loại bỏ đại lý tiêu thụ chậm, xác định đại lý đặt vị trí phù hợp với thành viên khác kênh, để mở rộng thị trường để phát triển Công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối có ảnh hưởng lớn đế phát triển kênh Các thành viên kênh phân phối phải có cạnh tranh, đảm bảo hoạt động tốt Việc lựa chọn thành viên kênh điều không dễ dàng, công tác thay tuyển chọn đồng thời lúc làm gia 32 tăng chi phí cơng ty làm giảm lợi nhuận Công ty cần bước để thực hiện, việc lựa chọn thành viên kênh nhiều thời gian, tiền bạc, ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận công ty Công ty cần cử nhân viên đến khu vực muốn tuyển chọn thành viên kênh Cần tham khảo yếu tố mật độ dân cư, mức sống, nhu cầu xây dựng… cách sử dụng phiếu điều tra gửi đến khách hàng Sau tổng hợp nhân viên đánh giá thành viên kênh Các thành viên có tiềm tiêu thụ sản phẩm cơng ty Công ty thực điều tra, khảo sát từ bảng thăm dò chặt chẽ, nhân viên hoạch tốn thêm đại lý thị phần công ty tăng lên bao nhiêu, lợi nhuận cơng ty tăng lên Từ cơng ty chủ động trước biến đổi thị trường, ngăn ngừa biến động tương lai, củng cố mở rộng kênh phân phối Công ty đồng thời đánh giá mức độ yêu thích sản phẩm cơng ty, điều khơng hài lịng sản phẩm công ty Công ty cần tham khảo sản lượng tiêu thụ đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh cao phải tìm nguyên nhân, cách khắc phục vấn đề chi phí thực vấn đề Cơng ty có tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối, thành viên kênh phân phối phải đáp ứng đủ yêu cầu tài chính, đại điểm, quy mơ… ngồi cịn cam kết giúp đại lý gắn bó lâu dài với cơng ty, nắm bắt cầu đại lý từ thỏa mãn họ Công ty cần xem thêm khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối Đưa lợi ích, họ hưởng trở thành đại lý cơng ty Đưa sách khuyến khích chiết khấu hợp lý, đáp ứng tối đa nhu cầu họ đại lý gắn bó lâu dài với cơng ty 3.3.3.2 Khuyến khích thành viên kênh Cơng ty muốn khuyến khích thành viên kênh cần phải tìm hiểu cầu họ, cách khảo sát phiếu điều tra, vấn trực tiếp nhân viên bán hàng đại lý sau lần thu tiền bán hàng, lập bảng theo dõi hàng tuần hay hàng thàng Công ty tổng hợp nhu cầu, ước muốn đại lý sau tổ chức hội nghị khách hàng, thành viên kênh có quyền phát biểu ý kiến, nhận xét đóng góp phương thức phân phối công ty Thông qua lần tổ chức hội nghị vậy, công ty hiểu rõ thành viên kênh mình, mức chiết khấu hợp lý mà công ty cần đáp ứng, hình thức chiết khấu Hằng năm, công ty cần chọn đại lý tiêu thụ lớn thưởng cho họ chuyến du lịch nước ngoài, với đại lý xếp hạng 33 hưởng chuyến nước Các đại lý cố gắng việc phân phối sản phẩm Công ty cần lập danh sách khách hàng mua nhiều kênh, đề xuất ban lãnh đạo đưa sách chiết khấu, ưu đãi Có thể khuyến khích nhiều hình thức khác tăng chiết khấu, tăng hoa hồng, giảm giá bán số lượng nhiều Những đơn hàng có thời gian giao hàng tiến độ cơng ty có ưu đãi định Việc số lượng hàng hóa nâng lên tháng, cơng ty có chế độ thưởng hợp lý Các đại lý cầu nối công ty với khách hàng, mặt khác họ kênh thông tin hữu hiệu khách hàng, doanh nghiệp cần thông qua kênh thông tin nắm bắt nhu cầu khách hàng Nếu đại lý thu hồi tốt thông tin khách hàng cơng ty có phần thưởng, khuyến mại, quà tặng vật chất Trong dịp lễ năm công ty thể quan tâm q tặng độc đáo 3.3.2.3 Kiểm tra đánh giá thành viên kênh Kiểm tra đánh giá thành viên kênh hoạt động định kỳ Việc đánh giá cho số tất thành viên kênh Theo báo cáo năm phận kinh doanh cơng ty năm đánh giá hai lần Như ít, bỏ sót đại lý có cịn chưa hiệu quả, doanh thu không đạt, ảnh hưởng chung đến lợi nhuận công ty Cơng ty cần kiểm tra, kiểm sốt, đánh giá thành viên kênh có hiệu hay khơng Tiêu chí đánh giá thơng qua lượng đơn đặt hàng, đại lý có nhiều đơn đặt hàng chứng tỏ đại lý hoạt động tốt Kiểm sốt chặt chẽ tình hình phân phối, xử lý nghiêm trường hợp tự động tăng giá sản phẩm Theo dõi hoạt động thành viên kênh, thu thập thơng tin thành viên kênh từ xem xét nhu cầu, lợi ích thành viên kênh Tìm thành viên kênh trung thành với cơng ty, có lượng tiêu thụ lớn, từ có chế độ khen thưởng hợp lý Đối với thành viên kênh có lượng tiêu thụ nhỏ, khả tốn kém, cơng ty cần có biện pháp kích thích hợp lý hạ thấp tiêu, nâng mức chiết khấu Cần theo dõi chặt chẽ thành viên kênh, đảm bảo yêu cầu lợi ích cho thành viên kênh qua nắm bắt thơng tin thành viên kênh, thông tin mà thành viên kênh cung cấp khách hàng, doanh số,… Cần có tuyên dương thích hợp cho thành viên kênh xuất sắc, hàng tháng hàng quý lập danh sách đánh giá theo thứ bậc thành viên kênh theo tiêu doanh số bán, lượng khách mục tiêu,… có chế độ khen thưởng hợp lý thúc đẩy phấn đấu họ Đồng thời nhận thành viên kênh yếu kém, không nỗ lực việc bán sản phẩm có biện pháp thúc đẩy hợp lý tiêu cực sử dụng biện pháp phê bình, giảm khen thưởng liên tục diễn 34 3.3.2.4 Giải mâu thuẫn kênh Tại cơng ty có nhữn cạnh tranh thành viên kênh Tình trạng khu vực có nhiều đại lý phân phối, khoảng cách đại lý gần Điều tạo nên cạnh tranh kênh Công ty cần giải xung đột từ thiết kế phận kênh q trình vận hành kênh Cơng ty cần đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, cung cấp cho họ kiến thức kỹ giải xung đột, trao đổi kinh nghiệm để tìm cách thức hợp lý để giải mâu thuẫn Nghiêm túc trình giải xung đột, đảm bảo lợi ích công ty thành viên kênh Cần điều chỉnh chế độ, sách giá hợp lý, đại lý có hành vi sai quy định, phá giá bán, cơng ty cần xử lý thích đáng, nhắc nhở sau có hình phạt nặng nếu tình trạng tiếp diễn Công ty cần khắt khe việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối để giảm bớt thành viên kênh không hoạt động hiệu quả, tạo khoảng trống cạnh tranh thành viên kênh Tạo điều kiện cho thành viên kênh có kinh nghiệm trừ năm năm trở lên 3.3.2.5 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý Với mục tiêu công ty mở rộng thị trưởng sang tỉnh lân cận Hà Nội, Hải Dương, Hịa Bình… đại lý trung tâm kênh phân phối sản phẩm công ty Tuy nhiên đại lý công ty ràng buộc điều khoản sơ sài, ghi nhận quyền lợi trách nhiệm chưa đầy đủ Hiện số lượng đại lý công ty 30, phân bố chủ yếu tỉnh Hưng Yên, số đại bàn tỉnh lân cận Công ty với quy mơ cịn nhỏ nên hệ thống phân phối rộng, việc liên kết với đại lý trọng nhiều Khi đánh giá lựa chọn đại lý, cơng ty có tiêu chuẩn có tư cách pháp nhân, giấy phép kinh doanh, khả tốn, cần phải bổ sung thêm số điều khoản hợp đồng Những điều khoản bổ sung là: doanh số đại lý/tháng, phạm vi thị trường, kinh nghiệm kinh doanh đại lý Việc bổ sung thêm điều khoản giúp cho hệ thống phân phối chặt chẽ hơn, giảm bớt chi phi trung gian không cần thiết Công ty ký kết hợp đồng với khách hàng phân chia quyền lợi cách rõ ràng, trách nhiệm bên giá bán, chiết khấu, phương thức toán, chất lượng sản phẩm, số lượng đặt hàng tối thiểu Công ty cần bổ sung thêm trách nhiệm cụ thể không bán hàng giả, hàng nhái, đổi lại hàng chất lượng với khách hàng, thông tin liên quan đối thủ cạnh tranh, người tiêu dùng khu vực thị trường mà đại lý tiêu thụ Cuối hợp đồng cần có thời gian hợp đồng có hiệu lực cần có lý để cơng ty chấm dứt hợp đồng với đại lý 35 3.4 Một số giải pháp khác để hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty 3.4.1 Giải pháp phối hợp kênh với cơng cụ marketing mix - Về sách sản phẩm: Có chiến lược định vị hợp lý thâm nhập thị trường định vị sản phẩm chất lượng giá bán hợp lý với đối thủ cạnh tranh Để theo đuổi chiến lược công ty cần lắng nghe phản hồi trực tiếp từ phía khách hàng thông qua kênh phân phối trung gian Khi định vị thương hiệu, người tiêu dùng dần quen với sản phẩm cơng ty cơng ty phải đa dạng sản phẩm tung sản phẩm loại với nhiều tính hơn, đại - Về sách giá cả: định vị cho sản phẩm có chất lượng cao cơng ty phải ý đến giá sản phẩm, không cao so với đối thủ cạnh tranh, để đảm bảo giá hợp lý cơng ty cần giảm chi phí sản xuất, việc nhập công nghệ đại, tổ chức hợp lý trình sản xuất, hệ thống kênh phân phối rộng khắp, hiệu - Về sách xúc tiến: địa website công ty cịn cịn sơ sài, thiếu tính trực quan, công ty cần phải cải thiện cách thuê chuyên gia thiết kế web, hay đưa sản phẩm lên trang web thương mại điện tử rongbay.com, vatgia.com,… Việt Nam phát triển truyền thơng, báo chí, cơng ty cần trọng đến hình thức để quảng bá sản phẩm Khi đưa chương trình xúc tiến, cần thông bao kịp thời cho đại lý để họ nắm bắt, đưa chương trình khuyến mãi, giảm giá, đẩy mạnh lượng cầu người tiêu dùng Cần mở rộng khách hàng mới, phát triển khách hàng khó, tăng cường ưu đãi hợp lý cho khách hàng giới thiệu khách hàng mới, giảm giá sản phẩm 5-6% Khi khách hàng mua hàng với số lượng lớn khuyến phần quà, giảm giá toán 5-6% Những hội chợ nơi trưng bầy sản phẩm, kích cầu tốt, công ty nên chủ động đưa sản phẩm đến đưa giảm giá, khuyến mại hợp lý khách hàng mua thông qua hội chợ Đặc biệt cần nâng cao hệ thống chăm sóc khách hàng, khách hàng cảm thấy hài lòng nhận thấy thời gian sử dụng sản phẩm lâu, cố hỏng sản phẩm mang đến, nhân viên kỹ thuật sửa cách nhanh chóng trả lại cho khách hàng thời gian sớm Như người tiêu dùng an tâm sử dụng sản phẩm 3.4.2 Giải pháp nâng cao nâng lực cho đội ngũ quản lý kênh nhân viên Công ty cần tuyển chọn nhân lực cho hệ thống quản lý tổ chức kênh phân phối, nhân viên chọn nhân viên có trình độ đào tạo qua trường, 36 lớp có kinh nghiệm nhiều năm Cơng ty cần có sách tuyển dụng hợp lý cho phận này, đáp ứng tiêu chuẩn đề ra, nhân viên quản lý kênh có trình độ, quản lý kênh hiệu thúc đẩy tăng trưởng cơng ty Cơng ty tuyển sinh nhân viên từ trường đại học, có nhiều trường đào tạo có khoa quản trị kinh doanh, marketing, trường kinh tế quốc dân, trường khác thuộc khối ngành kinh tế Cơng ty cần tổ chức buổi vấn có chất lượng, người vấn phải có nhiều kinh nghiệm, thí sinh phải vấn qua nhiều vịng khác để có nhìn tổng quan trình độ nghiệp vụ thí sinh Phẩm chất cần có thí sinh chọn việc quản lý kênh phân phối động, sáng tạo, yêu công việc Không tránh khỏi bước chân vào công việc họ thiếu kinh nghiệm, người trước công ty hướng dẫn họ để họ phát huy tốt kỹ học nhà trường Đối với nhân viên có kinh nghiệm giúp họ thích nghi với mơi trường làm việc, tận dụng kinh nghiệm họ quản lý kênh phân phối, có khóa đào tạo giúp họ nâng cao kiến thức nghề nghiệp 3.4.3 Giải pháp tài Hoạt động quản lý kênh phân phối hoạt động quan trọng công ty Công ty cần phân bổ nguồn vốn thích hợp để trì hoạt động cách có hiệu Các thành viên nơi lưu chuyển tiền tệ, công ty cần quản lý, giảm thiểu tối đa khả nợ thành viên Nhiều khách hàng có khả khơng tốn lý khác, cơng ty cần có biện pháp khắc phục Để mở rộng kênh phân phối, hoạt động tổ chức, quản lý kênh, phòng kinh doanh đảm nhận, cơng ty cần có nguồn vốn để xây dựng mở rộng quy mô công ty thông qua nguồn huy động vốn khác 3.4.4 Giải pháp thành lập phịng marketing Do quy mơ cơng ty nhỏ lên phòng kinh doanh bao gồm chức phòng marketing Hiện hệ thống kênh phân hoạt động ổn định với quy mô thị trường chủ yếu tỉnh Hưng Yên Trong thời gian tới, công ty đầu tư mở rộng cơng ty phịng nên thiết lập lại, hoạt động marketing vấn đề quan trọng, cần xử lý nhiều thông tin đưa nhiều định quan trọng Công ty cần thành lập phòng marketing đảm nhận chức riêng biệt có quản lý tổ chức hệ thống kênh phân phối Khi thành lập phịng marketing, cơng ty đưa nhân viên kinh doanh từ phòng kinh doanh sang, dựa vào 37 nguồn nhân lực tuyển dụng, chi phí tăng cần thiết để giúp cơng ty ứng phó với thị trường cạnh tranh khốc liệt 3.4.5 Hoàn thiện quản lý hậu cần kênh Công ty nên quan tâm nhiều đến công tác lưu kho, cần khắc phục nhược điểm liên quan đến thời gian đặt hàng, giao hàng, khắc phục tình trạng thiếu hụt diện tích Tính tốn nắm bắt nhu cầu thị trường, ứng phó biện pháp thích hợp Giảm thiểu các phí lưu kho ứ đọng hàng hóa giảm chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh từ giảm giá thành sản phẩm Để tính đến biện pháp dài hạn, công ty nên xây dựng kho bãi rộng lớn hơn, việc đòi hỏi phải thuê mặt bằng, hướng cho tương lai cơng ty Do số lượng xe tải có hạn nên cơng ty tập trung vận chuyển hàng hóa tỉnh, đại lý xa thuê xe chuyên chở, công ty cần mở rộng số lượng xe tải cơng ty 3.4.6 Giải pháp hồn thiện hệ thống thông tin kênh Công ty cần nắm bắt thơng tin kên phân phối mình, mối quan hệ thành viên kênh Các kênh có liên lạc với nhau, trao đổi, chia sẻ thơng tin cách nhanh chóng, cơng ty cần có phương tiện trao đổi thuận tiện Những thông tin kênh phân phối giúp công ty xác định phạm vi thị trường, thông tin khách hàng, thông tin đối thủ cạnh tranh từ đưa chiến lược kinh doanh hợp lý Các thông tin kênh tác động đến phối hợp kênh, hiệu hoạt động kênh, phần chi phí để hoạt động  Lưu trữ: Thông tin khách hàng gửi tử đại lý, hay chuyên viên đảm nhiệm nắm bắt thông tin khách hàng Nhân viên kinh doanh công ty tiến hành lưu trữ thông tin đó, lưu vào máy tính in giấy Việc lưu trữ phải khoa học bao gồm hàng cột mục số thứ tự, tên khách hàng, đại khách hàng,… phải lập thành bảng lưu trữ  Xử lý: Sau tiến hành thu thâp thơng tin từ phía khách hàng, nhân viên tiến hành xử lý số liệu, phân loại khách hàng, khách hàng công ty trọng mang lại lợi nhuận cao cho công ty Công ty gọi điện thường xuyên đến khách hàng, thu thập thông tin trực tiếp giải đáp thắc mắc mà khách hàng phản hồi Những phản hồi tiêu cực cơng ty tìm cách khắc phục cách nhanh chóng 38 3.4.7 Ứng dụng phương tiện truyền thông thiết lập kênh phân phối Ngày công ty trọng đến vấn đề thương mại điện tử, mua bán trực tuyến website công ty, hay qua trang web thương mại khác Phương thức mua bán thể phát triển lớn mạnh tương lai, thể ưu điểm định hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Để thực mục tiêu dài hạn công ty, công ty cổ phần TM&DV Trường Hải lập cho trang web riêng, thơng qua trang web mua bán, trao đổi sản phẩm, cập nhật thông tin phản hồi từ khách hàng, ký kết hợp đồng dễ dàng Hiện website cơng ty cịn sơ sài, khơng cập nhật thường xun, cơng ty cần có nâng cao thích hợp hơn, thông qua trang web trực tuyến công ty giao lưu với khách hàng nước 3.5 Một số kiến nghị Để hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty, công ty cần có biện pháp tích cực hữu hiệu Như phân tích trên, yếu tố khả tài chính, trình độ quản lý nhân yếu tố qua trọng ảnh hưởng đến khả thực giải pháp cơng ty, cơng ty cần có thời gian để đầu tư tiền bạc, thời gian lâu dài biện pháp phát huy hiệu quả: - Khả tài chính: Để thực mục tiêu đề ra, công ty cần quản lý nguồn vốn cách hợp lý, hiệu sử dụng nguồn vốn, tình hình tài có tác động trực tiếp đến việc sử dụng marketing mix, tiền đề để thực giải pháp khác công ty Vậy cơng ty cần có kế hoạch tăng trưởng hợp lý, bền vững tài để góp phần phát triển kênh phân phối - Về phía nhân công ty: Các nhân viên công ty nhân viên trẻ, đam mê cơng việc, nịng cốt quan trọng để phát triển cơng ty Cơng ty có quan tâm đến phương pháp tạo động lực, quan tâm đến đời sống nhân viên, phát huy tối đa khả làm việc, họ người thực mục tiêu công ty - Ban lãnh đạo nên đưa định hướng, sách khen thưởng hợp lý, giúp tập thể nhân viên công ty theo hướng với sứ mệnh công ty Ban lãnh đạo cần nghiêm túc, tâm thực giải pháp để giúp công ty hướng - Tăng cường nghiên cứu, dự báo thị trưởng, công việc cần thiết hoạt động kinh doanh cơng ty Dựa vào nghiên cứu nhận thấy thị phân cơng ty to hay nhỏ so với đối thủ cạnh tranh, nhận thấy so với đối thủ cạnh tranh cơng ty chưa thực mạnh Các 39 hoạt động nghiên cứu cần thu thập thông tin từ người tiêu dùng, khách hàng sau xử lý thơng tin Cơng ty liên kết với cơng ty phân tích xử lý thơng tin chuyên nghiệp để nhận định đắn thị trường, đánh giá xác thực lực đối thủ cạnh tranh, phân tích mặt mạnh, mặt yếu đối thủ cạnh tranh, để từ khắc phục mặt yếu cơng ty Dự báo thị trường giúp cơng ty có chiến lược bán hàng hợp lý, dự báo tồn kho hợp lý, cắt giảm chi phí tồn kho, qua nâng mức lợi nhuận công ty - Đội ngũ nhân viên cần đào tạo kỹ để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối Cần nâng cao thêm dịch vụ chăm sóc khách hàng, lên kế hoạch cụ thể khen thưởng, chiết khấu vượt mức doanh thu, tổ chức chương trình kiện để thúc đẩy bán hàng Cần đào tạo chu đáo bước bán hàng, tiếp cận khách hàng, lên lịch nhằm tránh thiếu xót việc cung cấp hàng hóa Cơng ty cần có sách khen thưởng hợp lý nhằm thúc đẩy hiệu hoạt động bán hàng 40 KẾT LUẬN Môi trường cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp nên tìm cho hướng thích hợp để tồn phát triển mơi trường Vấn đề marketing vấn đề quan trọng doanh nghiệp, cụ thể vấn đề quản lý tổ chức hoàn thiện kênh phân phối Để có đánh giá xác đáng nhất, doanh nghiệp nên dựa vào mức độ tiêu thụ sản phẩm, số lượng khách hàng cần thu thập thơng tin phản hồi từ phía khách hàng Doanh nghiệp làm cách đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh với giá hợp lý Và vấn đề nhắc đến vấn đề phân phối Doanh nghiệp xây dựng hệ thống phân phối tốt, hiệu tiếp tận đến người tiêu dùng tốt Không riêng công ty cổ phần TM & DV Trường Hải, vấn đề phân phối đóng vai trị quan trọng Ở thời điểm cơng ty tạo dựng cho hệ thống phân phối hiệu quả, ổn định Nhưng môi trường biến động ngày, công ty cần nắm bắt thơng tin bên ngồi để xây dựng hệ thống phân phối thích hợp Các chiến lược để phải đảm bảo thời gian dài hạn, phú hợp với quy mô công ty thị trường công ty hướng tới Sau thời gian dài thực tập công ty cổ phần TM & DV Trường Hải, tơi có đơi điều đóng góp giải pháp cơng ty nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty chương chuyên đề với hy vọng giúp hồn thiện hệ thống kênh phối Tơi tin tương lai công ty cổ phần TM & DV Trường Hải ngày phát triển vững mạnh Do lượng kiến thức tơi cịn hạn chế, chuyên đề tồn nhiều sai xót, mong q thầy ban lãnh đạo cơng ty cổ phần TM & DV Trường Hải đóng góp ý kiến để tơi rút kinh nghiệm hồn thành thân TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị học Giáo trình marketing Giáo trình quản trị kinh doanh 1,2 41 Website công ty CP TM&DV Trường Hải: www.dogiadungtruonghai.vn Cùng số tài liệu lưu hành nội công ty CP TM & DV Trường Hải Các website thống kế tổng cục thống kê Việt Nam 42 ... VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG HẢI 1.1 Giới thiệu công ty 1.1.1 Vài nét sơ lược công ty - Tên công ty: Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Trường Hải - Hình thức pháp lý: Công ty. .. thương mại dịch vụ Trường Hải Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Trường Hải Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối CHƯƠNG... kênh phân phối, mối quan hệ thành viên kênh 14 CHƯƠNG : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG HẢI 2.1 Thực trạng tổ chức quản lý kênh phân