QUY TRÌNH MARKETING : HIỂU NGƯỜI TIÊU DÙNG

BÀI HIỂU NGƯỜI TIÊU DÙNG Người tiêu dùng (consumers)   Người tiêu dùng người xung quanh ta: cha mẹ, anh chị em, cái, bạn bè, đồng nghiệp Người tiêu dùng phức tạp khó hiểu Người tiêu dùng nhìn nhiều góc độ  Nếu muốn thực hiểu người tiêu dùng, cần phải hiểu họ góc độ tổng thể, cần phải hiểu họ cá thể hiểu tập thể, cộng đồng họ Người tiêu dùng nhìn nhiều góc độ   Người tiêu dùng đóng nhiều vai trò khác tùy theo quan hệ xã hội nghề nghiệp họ Người tiêu dùng suy nghó, hành động, cư xử tùy thuộc vào vai trò, hoàn cảnh thời kỳ Người mua người sử dụng   Người mua chưa có quyền định việc mua sắm Người mua chưa người sử dụng sản phẩm  Tác động quan trọng đến việc nhắm đến đối tượng mục tiêu truyền đến họ thông điệp quảng cáo Người định mua người mua sắm    Khi người định mua chợ, siêu thị, cửa hàng họ trở thành người mua sắm Người định mua biết họ cần có sẵn nguyên tắc chọn hàng Tuy nhiên, họ người mua sắm nên định họ chịu ảnh hưởng yếu tố cửa hàng (trưng bày, khuyến mãi, thái độ người bán…) THANG NHU CẦU MASLOW (HIERARCHY OF NEEDS) • - Tất hoạt động marketing xuất phát từ nhu cầu người tiêu dùng • - Nhu cầu đòi hỏi người nhu cầu người xếp theo thứ tự từ thấp đến cao Thang nhu cầu Maslow Mức Nhu cầu sinh lý (Physiological needs)   Con người cần thỏa mãn nhu cầu để sống còn: cơm no áo ấm trước nghó đến chuyện ăn ngon mặc đẹp Ví dụ: xà phòng đá cho nhu cầu tắm rửa tối thiểu, xe đạp đáp ứng nhu cầu lại tối thiểu Mức Nhu cầu an toàn (Safety and security needs)   Khi thỏa mãn nhu cầu người chuyển sang nhu cầu an toàn để bảo vệ bền vững Ví dụ: dùng xà phòng diệt khuẩn để bảo vệ da, xe máy để bảo toàn sức khỏe 10 Bản chất phân phối b Bị thúc đẩy   Hệ thống tiêu khoa học  Mang tính khuyến khích, thách đố  Có khả đạt Các tiêu thông dụng: doanh số, bao phủ, trưng bày, đủ mặt hàng 203 Các hoạt động marketing hỗ trợ phân phối  Dự đoán doanh số  Index giá bán  Danh mục sản phẩm tham gia thị trường  Hỗ trợ bán hàng  Chương trình tung hàng 204 2a Dự đoán doanh số   Là kim nam cho hoạt động sản xuất bán hàng  Thiết lập kế hoạch sản xuất  Thiết lập tiêu bán hàng Quy trình dự đoán doanh số  Thời điểm dự đoán: 15 hàng tháng cho tháng  Căn dự đoán:  Thực bán hàng tháng trước  Khả hoàn thành kế hoạch tháng  Các chương trình khuyến mãi, quảng cáo chạy tháng sau  Sản phẩm tung tháng sau 205 2b Index giá Giá Kích cở Nhãn hiệu đơn vị (gr) (đồng) Index giá đơn vị (%) Giá gr Index giaù gr (%) Lifebuoy 100 5,000 100 50 100 Safeguard 100 5,000 100 50 100 90 4,500 90 50 100 Protex 2c Danh mục sản phẩm tham gia thị trường  Tập hợp dãy sản phẩm tham gia thị trường   Là sản phẩm công ty tung nhãn hiệu nhằm đáp ứng cho nhu cầu phân khúc khác thị trường Hoặc khác nhãn hiệu có mối quan hệ qua lại bảo vệ lẫn 207 Danh mục sản phẩm tham gia thị trường  Bằng cách tung sản phẩm ngưng sản xuất sản phẩm cũ, marketing định dãy sản phẩm thị trường thời điểm định đến doanh số dự kiến doanh số 208 Danh mục sản phẩm tham gia thị trường Cở khác cho túi tiền khác  Hoặc loại khác loại:  Twister cam, Twister táo, Twister nguyên tép o   Sữa tắm Lux tím – da khô  Sữa tắm Lux xanh – da nhờn  Sữa tắm Lux hồng – da thường  Sữa tắm Lux đen – da nhạy cảm Hoặc nhu cầu khác 209 Danh mục sản phẩm tham gia thị trường     Hoặc phân khúc khác nhau: Dãy sản phẩm Racing: Racing Cool – cá tính, bật Racing Speed – lỉnh, vượt trội Racing Heat – Sôi nổi, Quyết đoán 210 Danh mục sản phẩm tham gia thị trường  Hoặc qua lại bảo vệ lẫn nhau:  Viso bảo vệ OMO khỏi Tico, Lix, Net  Bivina bảo vệ Tiger khỏi bia Saigon  Joy bảo vệ Coca-Cola khỏi La vie  Samurai bảo vệ Coca-Cola khỏi Number One 211 Danh mục sản phẩm tham gia thị trường  Hoặc liên hệ trực tiếp lẫn   Dầu gội đầu Sunsilk – Dầu xả Sunsilk Kem đánh Colgate Đỏ – Bàn chải đánh Colgate Nova 212 Danh mục sản phẩm tham gia thị trường  Thay đổi dãy sản phẩm    Ngưng bán Sunsilk nhân sâm – tung Sunsilk tóc bay gió Ngưng bán Sunsilk tóc bay gió – tung Sunsilk tóc suôn dài Ngưng bán Sunsilk tóc suôn dài – tung Sunsilk mượt lại tóc khô 213 2d Hỗ trợ bán hàng   Tham gia vào chương trình huấn luyện kỹ bán hàng: bán hàng tư vấn, bán hàng theo nhóm… Kinh nghiệm bán hàng:  Cần có phong cách chuyên nghiệp: thể qua cách ăn mặc, đứng, đặc biệt cách ứng xử  khách hàng lắng nghe ý đến sản phẩm Tự tin tình Khách hàng định mua nhờ tài thuyết phục nhiệt tình hiểu biết sản phẩm 214 2d Hỗ trợ bán hàng     Thường xuyên cung cấp cập nhật thông tin kiến thức sản phẩm cho NVBH Luôn truyền đạt lòng yêu mến tạo niềm tin cho NVBH nhãn hiệu phụ trách Thường xuyên thị trường xem xét tìm kiếm phương tiện thích hợp, dễ áp dụng tiết kiệm nhằm giúp bán hàng trưng bày tốt hàng hoá Phối hợp bán hàng thực chương trình khuyến 215 2e Tổ chức chương trình tung hàng (Launching)  Nhằm cung cấp kiến thức sản phẩm tạo niềm tự tin cho phận bán hàng mạng lưới phân phối sản phẩm tung  Sản phẩm ưu việt: dùng? Insight? So với đối thủ? Điểm độc đáo, lý nhất? 216 2e Tổ chức chương trình tung hàng     Chương trình quảng cáo, thời lượng quảng cáo, tài trợ… Giá cạnh tranh, chiết khấu, lợi nhuận cấp tham gia phân phối Tính năng, đặc điểm, tiêu chuẩn chất lượng, kích cở, bao bì… Chương trình khuyến mãi, đặc biệt nhân đợt tung hàng 217