LV Thạc sỹ_hoạt động marketing của kênh truyền hình VCTV5 – đài truyền hình việt nam

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu tơi, dựa vào số tài liệu tham khảo giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo hướng dẫn Các số liệu, kết nêu luận văn hoàn toàn trung thực MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ TIẾNG ANH RTV : Kênh Truyền hình RealTV Servuction : Hệ thống sáng tạo (hay sản xuất) cung ứng dịch vụ TVC : Phim quảng cáo DTH : Truyền hình vệ tinh Pay TV : Truyền hình trả tiền VTV : Đài truyền hình Việt Nam HTV : Đài truyền hình Thành phố Hồ Chí Minh VLTV : Đài truyền hình Vĩnh Long HN1 : Đài truyền hình Hà nội VCTV : Truyền hình cáp trung ương HTVC : Truyền hình cáp Thành phố Hồ chí minh ( khu vực) SCTV : Truyền hình cáp Thành phố Hồ Chí Minh ( Trung ương) HCTV : Truyền hình cáp Hà nội VTC : Đài kỹ thuật số TH : Truyền hình Rating : Số lượng khán giả TNS : Cơng ty chuyên khảo sát thị trường Trailer : Đoạn phim quảng cáo Agency : Đại lý Media Agency: Đại lý truyền thông quảng cáo KH : Khách hàng PG : Promotion girl (những gái làm hình ảnh để quảng cáo cho thương hiệu đó) Spot Quảng cáo: Số lần quảng cáo Panel : Bảng quảng cáo Roadshow : Những chương trình truyền hình thực đường phố DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ MỞ ĐẦU Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài Trong kinh tế đầy sôi động cạnh tranh ngày khốc liệt, doanh nghiệp thành công doanh nghiệp làm thỏa mãn đầy đủ thực làm vui lòng khách hàng mục tiêu Những doanh nghiệp xem Marketing triết lý toàn doanh nghiệp, không chức riêng biệt Marketing không bao gồm hoạt động liên quan đến q trình tiêu thụ sản phẩm mà cịn loạt hoạt động nhằm sử dụng tối ưu nguồn lực doanh nghiệp để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Do vai trị Marketing có ý nghĩa vô quan trọng hoạt động kinh doanh, định thành bại doanh nghiệp Kênh truyền hình VCTV5 – REALTV kênh truyền hình xã hội hóa hệ thống truyền hình cáp, kênh truyền hình thực tế Việt Nam Thị trường truyền hình Việt Nam phát triển nhanh chóng hàng loạt kênh truyền hình liên tục đời INFO TV – VCTV9, O2 TV – VCTV10, TV SHOPPING – VCTV11, STYLE TV – VCTV12,… Thị trường truyền hình có cạnh tranh khốc liệt, nhà quản trị cơng ty nhận biết điều khẳng định marketing vấn đề cần quan tâm, tăng cường Với lý đó, tác giả chọn đề tài “Hoạt động Marketing Kênh truyền hình VCTV5 – Đài truyền hình Việt Nam” để nghiên cứu viết luận văn thạc sĩ Đây ứng dụng lý thuyết quản trị Marketing,cụ thể đưa giải pháp Marketing chủ yếu cho doanh nghiệp, qua nhà quản trị tham khảo vận dụng vào nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp 2.Mục đích nghiên cứu Đề tài nhằm mục đích nghiên cứu vấn đề sau: - Làm rõ sở phương pháp luận xây dựng chương trình hành động marketing mix doanh nghiệp - Phân tích, đánh giá thực trạng kinh doanh nói chung hoạt động marketing nói riêng Kênh truyền hình REALTV Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh Kênh RealTV vấn đề khác liên quan đến Marketing Phạm vi nghiên cứu chương trình mà Kênh sản xuất, đối tượng khán giả khách hàng mục tiêu chủ yếu Miền Bắc Trong luận văn nghiên cứu hoạt động marketing Kênh từ kênh bắt đầu lên sóng thức từ tháng 07/2009 đến Từ để đưa giải pháp cho kế hoạch hoạt động Marketing kênh cho năm 2011 tới Phương pháp nghiên cứu Tiếp cận vấn đề nghiên cứu theo hệ thống, từ đơn giản đến phức tạp, từ sơ đến chi tiết,… Sau tiến hành nghiên cứu kỹ lý thuyết thực tiễn bắng nguồn tài liệu sách, báo, mạng internet, tài liệu doanh nghiệp số quan khác Bên cạnh đó, phương pháp quan sát, điều tra, vấn sử dụng để bổ sung làm rõ thơng tin.Một số nội dung khơng có điều kiện thu thập đầy đủ thơng tin sử dụng phương pháp phân tích suy luận logic,lấy ý kiến chuyên gia Việc xử lý thông tin thực chủ yếu phân tích, dựa tảng lý thuyết logic vấn đề Phương pháp thống kê sử dụng để phân tích tình hình hoạt động Kênh Để đưa ý kiến giải vấn đề, giới hạn nghiên cứu khơng thể bao qt tồn diện tình hình thực tế, phải sử dụng phương pháp trừu tượng hóa, phân tích chuẩn tắc phân tích thực chứng Nếu ý kiến đề xuất tham khảo cần có phối hợp với điều kiện môi trường cụ thể, tránh rập khuân phiến diện Những đóng góp luận văn Tác giả vận dụng lý thuyết khoa học kinh tế quản trị, đặc biệt môn học quản trị marketing vào việc nghiên cứu đề tài cụ thể doanh nghiệp cụ thể Luận văn phân tích, đánh giá tình hình tại, kết hợp với dự đốn mơi trường kinh doanh tương lai,đề xuất xây dựng chương trình hoạt động marketing tổng quát sở mục tiêu chiến lược kinh doanh mục tiêu chiến lược marketing thời, phù hợp với khả Kênh Truyền hình xã hội hóa Những phân tích, đề xuất đề tài dung làm tài liệu tham khảo cho nhà quản trị Kênh truyền hình REALTV quan tâm đến lĩnh vực nghiên cứu Kết cấu luận văn Luận văn bao gồm phần mở đầu, ba chương, kết luận kiến nghị, danh mục tài liệu tham khảo phụ lục Chương I: Một số sở lý luận Marketing vai trò marketing phát triển Kênh REALTV Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing Kênh REALTV Chương III: Những giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh hoạt động Marketing phát triển kênh REALTV CHƯƠNG MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ VAI TRÒ MARKETING TRONG PHÁT TRIỂN KÊNH REALTV 1.1 Khái niệm Marketing Marketing đóng vai trị quan trọng phát triển kinh tế Với đời phát triển lý thuyết Marketing, người ta tìm chìa khóa để giải mâu thuẫn giai đoạn khủng hoảng kinh tế trầm trọng năm 30 kỷ XX Đó mâu thuẫn sản xuất xã hội phát triển nhu cầu thị trường Các nhà kinh tế học tư sản xem lý thuyết marketing cứu cánh cho phát triển kinh tế thị trường giai đoạn Họ coi tư tưởng marketing đại “ triết học kinh doanh mới”, “ bí giành thắng lợi” v.v… Ngày nay, kinh tế thị trường đại, tác động cách mạng khoa học – công nghệ, với xu tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế, Marketing trở thành công cụ hữu hiệu để chủ thể kinh tế tiến hành sản xuất kinh doanh hiệu quả, thúc đẩy kinh tế tăng trưởng phát triển bền vững Vậy, Marketing gì? Marketing sản phẩm tất yếu kinh tế hàng hóa Những hoạt động Marketing hoạt động “ làm thị trường” Đây hoạt động nhằm tìm kiếm thị trường để tiêu thụ sản phẩm nâng cao tính hiệu hoạt động thị trường nhà kinh doanh Cơ sở hoạt động marketing trao đổi Chính vậy, xuất kinh tế hàng hóa marketing có điều kiện để tồn phát triển Trong kinh tế hàng hóa, hàng hóa sản xuất chủ yếu để bán, để trao đổi Muốn trao đổi hiệu quả, người ta phải vận dụng kinh nghiệm sản xuất kinh doanh, đặc biệt hiểu biết thị trường, để bán nhanh, nhiều, với giá cao loại hàng hóa Từ xuất hoạt động đặc thù, bí nhà kinh doanh Đó “chiêu” chào hàng đặc biệt như: Các vè vui nhộn gợi ý đến giá trị sử dụng sản phẩm, đặc tính sản phẩm; việc tạo nên xác suất trúng thưởng nhũng lô hàng để thúc đẩy việc mua hàng thị trường; dấu hiệu riêng nhà sản xuất sản phẩm để khách hàng dễ nhận sản phẩm lần mua tiếp theo; hoạt động tạo dựng mối quan hệ chặt chẽ, tin tưởng, thân thiết người bán người mua để trì ổn định phát triển doanh số… Đây hoạt động lịch sử hình thành phát triển Marketing Tuy nhiên, hoạt động mang tính tự phát dân gian mang tính truyền Vì vậy, khái niệm, phạm trù Marketing chưa thực ý nghiên cứu cách có hệ thống Đầu kỷ XX, Marketing trở thành hoạt động kinh tế sôi động hoạt động thiếu lập kế hoạch tổ chức thực chiến lược phát triển sản xuất – kinh doanh doanh nghiệp, công ty chủ thể kinh tế kinh tế quốc dân, bao gồm kênh truyền hình Xã hội hóa Marketing đồng thời mối quan tâm nghiên cứu nhiều nhà kinh tế Tuy nhiên, khởi nguồn trình nghiên cứu khái niệm, phạm trù Marketing hạn chế Nội hàm khái niệm Marketing dừng lại lĩnh vực kinh tế quan tâm tới lợi ích chủ thể kinh tế Nghĩa là, hoạt động Marketing hướng tới thỏa mãn lợi ích người sản xuất, người bán hàng hóa mà chưa quan tâm đến lợi ích chủ thể kinh tế khác, người tiêu dùng, cộng đồng Do đó, khái niệm Marketing hiểu hoạt động liên quan đến luồng di chuyển sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng Khái niệm Marketing xem xét Marketing phạm vi hoạt động kinh tế tiến hành khâu lưu thơng hàng hóa người sản xuất người tiêu dùng Khái niệm chưa đề cập tới hoạt động Marketing diễn khâu khác trình tái sản xuất; hoạt động trước tiến hành sản xuất sản phẩm hoạt động sau tiêu thụ sản phẩm Khoảng năm 50 kỷ XX, việc nghiên khái niệm, phạm trù marketing có bước phát triển Philip Kotler – cha đẻ marketing đại cho rằng: Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Đây khái niệm Marketing có tính khái qt cao Marketing nghiên cứu phạm vi rộng, tất lĩnh vực đời sống người Trong lĩnh vực hoạt động, khái niệm Marketing cụ thể hóa cho phù hợp với đặc thù lĩnh vực mà Marketing vận dụng Hiện nay, lĩnh vực kinh tế, nhà nghiên cứu tương đối thống khái niệm Marketing mà đặt khách hàng làm nhân tố trung tâm doanh nghiệp nỗ lực thỏa mãn nhu cầu khách hàng để đạt mục tiêu kinh doanh lựa chọn Cụ thể: Marketing chức bán hàng, phân phối, quảng cáo đẩy mạnh bán hàng; lập kế hoạch sản phẩm nghiên cứu thị trường Tức là, chức ngành kinh doanh trực tiếp tiếp xúc đến người tiêu dùng biến thông tin thành sản phẩm để bán, phù hợp với mục tiêu công ty Như vậy, xét chất, Marketing không hoạt động kinh tế đơn mà nâng lên thành khoa học nghệ thuật hoạt động sản xuất kinh doanh Marketing hệ thống hoạt động nhà sản xuất – kinh doanh tác động vào khách hàng Các tác động doanh nghiệp vào khách hàng nhằm hai mục đích thu thập thơng tin nhu cầu khách 86 Thương lượng với VCTV để xây dựng sách giá tỷ lệ giảm giá hợp lý Áp dụng thêm nhiều hình thức giảm giá bổ xung để đảm bảo khách hàng có mức giá hợp lý RTV phải thực giảm tối đa chi phí sản xuất cho chương trình, để xây dựng khung giá thấp cạnh tranh cho chương trình Phải tìm cách có giá đối thủ cạnh tranh thông qua “ gián điệp” công ty đối thủ công ty truyền thông khác để đưa mức giá cạnh tranh Tùy theo lộ trình phát triển kênh, mức giá có điều chỉnh hợp lý với yếu tố tác động Một kế hoạch điều chỉnh tăng giá kênh có phát triển cao sau này, chương trình đầu tư kỹ lưỡng, rating yêu cầu doanh số tăng… Tuy nhiên tăng giá gây phản ánh không tốt từ phía khách hàng Giải pháp áp dụng hoàn cảnh là: Trước định tăng giá phải nghiên cứu kỹ động thái, phản ứng khách hàng trước áp dụng Bảo đảm việc tăng giá xuất phát từ yêu cầu thực tế Ví dụ: Rating tăng, chương trình hấp dẫn… đem lại lợi ích thực cho khách hàng Kết hợp truyền thông tốt đến với khách hàng - Kế hoạch thực hiện: Phải thực - Hiệu quả: Nếu áp dụng sách nêu giải pháp hoạt động kinh doanh RTV phát triển được, mà thị trường truyền hình cạnh tranh khốc liệt - Tính khả thi: Sẽ hồn tồn làm 3.3.3 Chính sách phân phối dịch vụ ( Place) Giải pháp cho RTV sách phân phối sau: 87 + Đẩy mạnh kênh phân phối trực tiếp nhân viên kinh doanh công ty cách tăng quyền lợi cho họ, nâng tỷ lệ % hoa hồng hưởng cho nhân viên lên sau: - Đối với gói dịch vụ truyền thơng từ 10% lên 15% ( khấu trừ thuế thu nhập cá nhân) - Đối với chương trình tài trợ cho chương trình RTV sản xuất: từ 10% lên tới 20% - Đối với chương trình tài trợ cho chương trình khác không RTV sản xuất mà đài khác thực hiện: từ 5% lên tới 10% - Đối với dịch vụ tư vấn: từ 2% lên tới 5% + Đối với Agency phải áp dụng tăng tỷ lệ hoa hồng cho dịch vụ RTV - Kế hoạch thực hiện: Phải thực việc đẩy mạnh kênh phân phối thời gian tới - Hiệu quả: Nếu đảm bảo quyền lợi cho nhà phân phối tăng hiệu kinh doanh RTV - Tính khả thi: Thực nằm khả RTV 3.3.4.Chính sách xúc tiến hỗn hợp (Prmotion) Thương hiệu kết tồn kích tác cơng ty đến khách hàng, thị trường tầng lớp công chúng xã hội Giá trị thương hiệu tích lũy q trình lâu dài kiểm chứng thị trường Thương hiệu tài sản vơ hình cơng ty lạ tồn tư khách hàng Chính vậy, chiến lược xây dựng quảng bá thương hiệu phối hợp tất chiến lược công ty nhiều giai đoạn kết hợp với chiến lược truyền thông đa dạng phạm vi đối tượng 88 rộng Các công cụ Marketing mà chiến lược truyền thông sử dụng quảng cáo, xúc tiến thương mại quan hệ công chúng - Về quảng cáo: Tổ chức thực hoạt động quảng cáo cách khoa học hơn, theo kế hoạch chi tiết thống để đảm bảo thực mục tiêu xác định Điều thể chỗ: + Quy định phận chuyên trách thực quảng cáo +Làm lại kế hoạch quảng cáo theo lộ trình quý kèm theo dự tốn ngân sách + Có kiểm tra, đánh giá theo dõi chặt chẽ việc thực hoạt động quảng cáo Việc thực hoạt động quảng cáo cần hơn, chất lượng cao hơn, chuyên nghiệp để có ảnh hưởng tích cực đến thương hiệu hiệu hoạt động kinh doanh Đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền (PR) phương tiện thông tin đại chúng, đặc biệt nhấn mạnh vào khác biệt đặc sắc chương trình RTV sản xuất + Đẩy mạnh tăng tần xuất quảng cáo VTV3 vào khung vàng kênh khác hệ thống truyền hình cáp VCTV, phát kênh coi đối thủ cạnh tranh trực tiếp với RTV là: Infor TV, Style TV, TV shopping, O2 TV… + Làm phim phóng ngắn RTV đánh giá chương trình RTV thời lượng khoảng phút phát vào chương trình thời VTV + Tập trung đẩy mạnh quảng cáo kênh H1, H2 Chưa cần tập trung quảng cáo kênh Đài TP Hồ Chí Minh + Đẩy mạnh hoạt động mang tính xã hội từ thiện để tạo thiện cảm xây dựng quan hệ tốt với cộng đồng Tăng cường cho công tác định vị thương hiệu Về sách khuyến mại áp dụng RTV áp dụng 89 3.4 Giải pháp thứ tư: Xây dựng lập chiến lược kế hoạch bán hàng a) Xây dựng quy trình bán hàng chun nghiệp: CHĂ M SĨC VÀ THE O ĐUỔI Không thành công Không thành công Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm Tìm kiếm khách hàng tiềm yếu tố then chốt cho thành công kế hoạch kinh doanh Bao gồm tất công việc: - Lập danh sách khách hàng tiềm với tên công ty, thương hiệu, người đại diện, contact liên lạc… - Đánh giá xếp hạng mức độ tiềm khách hàng Khách hàng tiềm REAL TV ai? - Họ tất doanh nghiệp có địa bàn kinh doanh Hà Nội TP HCM; - Có nhu cầu quảng bá, truyền thơng; - Có ngân sách cho truyền thông; 90 - Thường xuyên sử dụng quảng cáo dịch vụ truyền hình Bước 2: Lập kế hoạch tiếp cận Bao gồm tất công việc mà nhân viên bán hàng phải chuẩn bị để thực tiếp cận bán hàng thành công: - Thông tin khách hàng: Lĩnh vực kinh doanh, địa bàn kinh doanh, sản phẩm kinh doanh… - Thông tin người đại diện (Người có định quan trọng định sử dụng dịch vụ truyền thơng): Tên, tuổi, giới tính, số đt, email… - Thời gian địa điểm dự kiến tiếp cận khách hàng - Mức độ tiềm khách hàng - Bộ Sale kit, profile cơng ty, đĩa Demo chương trình - Lường trước tình huống, từ chối khách hàng Bước 3: Thiết lập hẹn Mục đích việc thiết lập hẹn nhân viên bán hàng gặp người đại diện khách hàng để trình bày, thăm dị nhu cầu giới thiệu dịch vụ Tuy nhiên, lại bước thường gặp phải thất bại số nguyên nhân: - Người đại diện lãnh đạo cao cấp, thường xuyên bận - Hàng ngày có nhiều lời đề nghị đến từ nhiều tổ chức bán hàng khác Khiến họ cảm thấy bị làm phiền - Kỹ giao tiếp nói chuyện với lãnh đạo cao cấp nhân viên bán hàng cịn thiếu Để thiết lập hẹn thành công nhân viên bán hàng cần: - Hồn thiện kỹ giao tiếp, nói chuyện điện thoại với lãnh đạo cao cấp - Chú ý không gian, thời gian thực gọi - Kiên trì, sẵn sàng chấp nhận hẹn không thành công - Lập kế hoạch tiếp cận lại hẹn thất bại Một số công cụ dùng để thiết lập hẹn: 91 - Gọi điện thoại - Thư tay, email… - Gặp trực tiếp Nhưng cơng cụ thơng dụng sử dụng điện thoại Bước 4: Gặp trực tiếp, trình bày phát nhu cầu Mục đích: Trao đổi trực tiếp với người có trách nhiệm có định hoạt động truyền thơng khách hàng Từ đó, phát nhu cầu, giới thiệu chào bán dịch vụ phù hợp với khách hàng - Tạo cho khách hàng có ấn tượng tốt ý đến dịch vụ, người bán hàng thương hiệu R TV - Làm cho khách hàng quan tâm đến đề nghị chào bán, hợp tác - Làm cho khách hàng bộc lộ nhu cầu tình hình thực tế Yêu cầu: - Ăn mặc chỉnh tề, phong cách lịch sự, đến (nên sớm phút) - Đầy đủ tài liệu (Sale kit, sản phẩm demo, laptop…) - Lường trước tình xảy - Khơng nói q dài, kiểm sốt thời gian - Khơng thuyết trình theo kiểu độc thoại nên để khách hàng tham gia - Cần chuẩn bị tâm lý khách hàng phản biện lại Nội dung tiếp cận: - Gặp gỡ chào hỏi, cảm ơn - Giới thiệu thân, giới thiệu RealTV - Giới thiệu sơ qua dịch vụ, hình thức hợp tác - Đưa câu chuyện gợi mở để khách hàng nói tình hình truyền thơng doanh nghiệp (các loại hình truyền thơng hay sử dụng, tính hiệu quả, hài lịng…) - Phát nhu cầu truyền thông khách hàng, tìm mối liên hệ nhu cầu dịch vụ mà RTV cung cấp 92 - Trình bày chi tiết dịch vụ phù hợp với khách hàng, với tư cách giải pháp truyền thông cho khách hàng Bước 5: Xử lý từ chối Thơng thường, với khách hàng có ý định sử dụng dịch vụ có phản đối định vần đề Điều bình thường, nhân viên bán hàng nên lắng nghe khéo léo vượt qua từ chối Một số kiểu từ chối khách hàng: - Cần suy nghĩ thêm - Cần bàn bạc trao đổi lại với lãnh đạo cao - Đã có kế hoạch truyền thơng cho năm - Hết ngân sách truyền thơng - Doanh nghiệp khó khăn, cắt giảm truyền thông - Real TV kênh truyền hình mới, lực chưa kiểm chứng - Dịch vụ mới, e ngại… Giải pháp vượt qua từ chối: - Lắng nghe ý kiến khách hàng - Tìm nguyên nhân thực khiến khách hàng từ chối - Khéo léo giải thích, khơng tranh cãi - Nhân viên bán hàng phải có kiến thức sâu dịch vụ - Nắm vững S.W.O.T dịch vụ Chỉ cho khách hàng thấy điểm mạnh, hội mà dịch vụ mang lại - Kỹ giao tiếp Bước 6: Kết thúc bán hàng Khi vấn đề trao đổi làm rõ, nhân viên bán hàng cảm nhận khách hàng thỏa mãn: - Người mà họ tiếp xúc người chuyên nghiệp, đại diện cho R TV – tổ chức chuyên nghiệp Mọi điều họ nghe thật - Dịch vụ mà RTV cung cấp giải pháp truyền thơng hiệu mà họ cần Nó bảo đảm đem lại hiệu hứa hẹn 93 - Trong trường hợp có vấn đề sau bán hàng, hợp đồng tôn trọng - Tất câu hỏi trả lời thỏa mãn Đây lúc nhân viên bán hàng phải đưa đề nghị khách hàng sử dụng dịch vụ, kết cơng việc định đồng ý hay không đồng ý Đây thời điểm nhạy cảm dễ thất bại Người bán hàng cần phải phân tích tình đặt câu hỏi cho thích hợp để đạt kết có lợi Bước 7: Theo dõi chăm sóc Thơng thường, 90% lần kết thúc bán hàng không thành công đến ký kết hợp đồng dịch vụ lần tiếp cận Những hợp đồng thành cơng chủ yếu có kiên trì theo đuổi, tiếp cận hình thành mối quan hệ lâu dài nhân viên bán hàng với đại diện khách hàng Để theo đuổi chăm sóc thành cơng, cơng việc mà nhân viên bán hàng phải thực phải lặp lại từ việc lập kế hoạch tiếp cận lại, gặp trình bày thêm… nhiều cơng việc khác để có đồng ý khách hàng Bước 8: Hợp đồng chăm sóc sau bán hàng Bao gồm tất việc soạn, ký kết hợp đồng, thực hợp đồng chăm sóc sau bán hàng Để thực điều thành cơng, cần có tham gia nhiều phận khác như: Biên tập, tổ chức sản xuất, phát sóng chí ban TGĐ cơng ty Trong cần quy định rõ quyền hạn trách nhiệm phận, cá nhân… Nhân viên Sale cần chủ động người điều phối để thực thành công công việc này, đảm bảo thành công cho hợp đồng, tạo tình cảm tốt đẹp với khách hàng Sơ đồ nhân phịng bán hàng 94 b)Chính sách phận bán hàng - Chính sách thu nhập: Là sách quan trọng hệ thống sách nhằm động viên hỗ trợ nhân viên Sale gia tăng động lực làm việc Chính sách thu nhập bao gồm quy định về: - Lương - Các khoản trợ cấp: Điện thoại, di chuyển, khoản chi liên quan đến việc tiếp cận chăm sóc khách hàng mục tiêu, cơng tác phí… - Hoa hồng doanh số - Tiền thưởng - Các khoản khuyến khích… (Ban TGĐ ban hành áp dụng) - Chính sách phát triển nhân viên Sale Real TV: Mỗi nhân viên với tư cách cá nhân có lực Khi gia nhập vào tổ chức, bên cạnh kỳ vọng vào thu nhập yếu tố quan trọng khiến họ có định hết lịng cống hiến phấn đấu cho tổ chức, “tương lai” họ tổ chức nào? 95 Tại Real TV, câu hỏi làm rõ, đặc biệt với phận bán hàng Điều yếu tố quan trọng để có nhân viên bán hàng xuất sắc c) Giám sát quản lý bán hàng + Mục đích giám sát bán hàng: - Giám sát sử dụng để cấp quản lý nắm bắt tình hình doanh số Kịp thời điều chỉnh can thiệp hành động nhằm đảm bảo mục tiêu đề - Nhằm định hướng thúc đẩy nhân viên bán hàng - Kịp thời động viên nhân viên bán hàng xuất sắc hỗ trợ nhân viên chưa hoàn thành tiêu - Tối đa hóa hiệu bán hàng + Công cụ sử dụng để giám sát bán hàng: - Kế hoạch làm việc Sale executive - Phân tích thời gian nhiệm vụ nhân viên: (Gọi điện, tiếp cận, chờ đợi, cơng việc hành Ví dụ: 96 - Quản lý thời gian làm việc - Cùng với Sale executive đến tiếp cận khách hàng - Họp gặp mặt để hỗ trợ - Thường xuyên kiểm tra - Đọc báo cáo bán hàng - Phân tích hóa đơn điện thoại Sale executive… 4) Xây dựng chiến lược nguồn nhân lực RTV Để đáp ứng yêu cầu hội nhập, để khai thác ưu kinh tế tri thức để đáp ứng yêu cầu cao người RTV cần chuẩn hóa chiến lược, sách người phục vụ cho phát triển doanh nghiệp phát triển thị trường truyền hình Chiến lược người RTV bao gồm chiến lược tuyển dụng, chiến lược đào tạo chiến lược đãi ngộ nhân viên Chiến lược tuyển dụng thực phịng nhân cơng ty Nhân viên tuyển dụng phải đáp ứng yêu cầu phát triển công ty, đảm bảo hội đủ yêu cầu trình độ lực cơng tác, phẩm chất đạo đức, khả làm việc theo nhóm, làm việc theo quy trình cơng việc chức danh cần tuyển Cơng ty cần có sách ưu đãi việc thu hút 97 chuyên gia giỏi lĩnh vực điện ảnh đạo diễn, biên tập, quay phim, MC khối quản lý như, Marketing, quản trị kinh doanh, quản trị nhân sự, công nghệ thông tin…để nâng cao chất lượng quản lý hoạt động công ty Chiến lược đào tạo nhân viên phải thường xuyên triển khai để đáp ứng thay đổi nhu cầu yêu cầu hàng ngày nội công ty thị trường truyền hình có cạnh tranh khốc liệt Công ty nên thường xuyên tổ chức chương trình huấn luyện đào tạo cán nhân viên có mục tiêu phù hợp với chiến lược phát triển thời kỳ chiến lược phát triển dài hạn cơng ty Trong đó, đặc biệt ưu tiên nhanh chóng triển khai chương trình đào tạo cán quản lý cao cấp, cán quản lý phận, chuyên gia đầu ngành, chuyên gia quốc tế lĩnh vực truyền hình Nội dung đào tạo cần tập trung vào kỹ quản trị đại, kỹ chuyên môn, kỹ xử lý tình Đào tạo nhân viên theo cấp độ phù hợp với lộ trình phát triển nhân viên Ngân sách dành cho việc đào tạo nhân viên phải đưa vào kế hoạch tài đầu năm, đầu quý có thay đổi Thực tốt chiến lược người tạo sở vững chắc, thuận lợi để thực chiến lược kinh doanh thúc đẩy tốt phát triển doanh nghiệp KẾT LUẬN Kênh truyền hình RealTV kênh truyền hình xã hội hóa chun thể loại truyền hình thực tế, thể loại khó thị trường truyền hình nay, địi hỏi đầu tư cao cách làm phải tự nhiên khơng đặt, chương trình RTV không quay trường quay xếp từ trước đạo diễn Sau năm phát sóng, RTV có bước phát triển đáng ghi nhận 98 phát triển bước đầu, để có phát triển lớn phải có bước phát triển mang tính đột phá chuyên nghiệp Việc vận dụng lý luận Marketing phát triển RTV vấn đề mẻ lý luận thực tiễn, việc nghiên cứu biện pháp đẻ đẩy mạnh hoạt động Marketing RTV để tạo phát triển bứt phá thực cần thiết Luận văn thực với mong muốn tổng hợp vấn đề lý luận, đưa thực trạng RTV việc hoạt động Marketing bước đầu đề xuất giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketing RTV Với khuôn khổ luận văn thạc sĩ, tác giả tập trung vào vấn đề chủ yếu sau: – Hệ thống hóa vấn đề lý luận Marketing nói chung Marketing RTV nói riêng - Trên sở đánh giá, luận văn kết đạt , hạn chế cón tồn nguyên nhân hạn chế – Trên sở hệ thống hóa vấn đề lý luận hoạt động Marketing RTV, đánh giá thực trạng vận dụng Marketing RTV luận văn đưa số đề xuất cụ thể là: Đề xuất phương hướng đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm phát triển RTV, đề xuất giải pháp để đẩy mạnh hoạt động Marketing RTV Việc triển khai hoạt động Marketing phát triển RTV vấn đề mẻ phức tạp Những nội dung đề cập luận văn bước gợi mở ban đầu Do vậy, tác giả mong với giúp đỡ nhà khoa học, nhà quản lý, đề tài tiếp tục nghiên cứu hoàn thiện 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO Chiến lược Marketing Kênh Truyền hình VCTV5 – RealTV Trần Minh Đạo(2000), Marketing, Nxb Thống kê Phạm Đăng Bình Nguyễn Văn Lập (biên dịch) (1995), Từ điển kinh tế, Nxb Giáo dục, Hà nội Philip Kotler, Northwestern University (1994), Những nguyên lý tiếp thị, Nxb Thành phố Hồ Chí Minh Philip Kotler, Northwestern University (1997), Quản trị Marketing, Nxb Thống kê Philip Kotler, Northwestern University (1999), Marketing bản, Nxb Thống kê Nguyễn Thị Liên, Hồ Đức Hùng, Phạm Văn Nam (1994), Quản trị Marketing, Nxb Thống kê David J Luck Ronald S Rubin, Dịch biên soạn: Phan Văn Thắng, Nguyễn Văn Hiến(1993), Marketing Reseach – Nghiên cứu Marketing, Nxb Thành phố Hồ Chí Minh Xavier Lueron, Philip Kotler (1994), Marketing thực hành,Nxb Thống Kê 10.Lưu Văn Nghiêm, Đại học kinh tế quốc dân(2000), Marketing kinh doanh dịch vụ, Nxb Thống kê 11 Nhà xuất văn hóa thơng tin(1992), Chiến thuật tiếp thị học từ Nhật Bản 12.Nguyễn Đình Nhơn(2006), Kinh nghiệm từ tập đồn hàng đầu giới, Nxb Phương Đông 13.Lương Xuân Quỳ, Vũ Đình Bách (2000),Marketing nghệ thuật ứng xử, Nxb Thống kê 100 14.Trường Đại học Tài Chính - Kế tốn Hà nội(2000), Giáo trình Marketing,Nxb Tài 15.Nguyễn Minh Quang, Đồn Xn Thủy(2010), Chính sách ứng phó khủng hoảng kinh tế Việt Nam,NXb Chính trị quốc gia 16 www.marketingchienluoc.com 17.www.e – ptit.edu.vn 18.www.petalia.org 19.www.esiportal.webs.com 20.www.giaiphapseo.com 21.www.kienthuckinhte.com 22.www.ecvn.com 23.www.supermarketing.summerhost.infor 24.Số liệu Phịng quảng cáo Đài truyền hình Việt Nam cung cấp 25.Số liệu Phòng quảng cáo Đài truyền hình cáp Việt Nam cung cấp ... HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA KÊNH TRUYỀN HÌNH REALTV 2.1.Phân tích mơi trường Marketing 2.1.1 Sự hình thành, quy mô nhu cầu, tốc độ xu hướng phát triển truyền hình Việt Nam Truyền hình Việt Nam phát... trị Marketing có ý nghĩa vô quan trọng hoạt động kinh doanh, định thành bại doanh nghiệp Kênh truyền hình VCTV5 – REALTV kênh truyền hình xã hội hóa hệ thống truyền hình cáp, kênh truyền hình. .. Việt Nam Thị trường truyền hình Việt Nam phát triển nhanh chóng hàng loạt kênh truyền hình liên tục đời INFO TV – VCTV9, O2 TV – VCTV10, TV SHOPPING – VCTV11, STYLE TV – VCTV12,… Thị trường truyền