TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - - GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHÀ Ở TẠI KHU ĐÔ THỊ MỚI ĐƯỜNG LÊ THÁI TỔ, THÀNH PHỐ BẮC NINH LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - - GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHÀ Ở TẠI KHU ĐÔ THỊ MỚI ĐƯỜNG LÊ THÁI TỔ, THÀNH PHỐ BẮC NINH CHUYÊN NGÀNH: QTKD TỔNG HỢP LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS LỜI CẢM ƠN Đề tài “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhà khu đô thị đường Lê Thái Tổ, thành phố Bắc Ninh” đề tài có ý nghĩa thực tiễn cao Vì vậy, trước hết tơi xin chân thành cám ơn Ban lãnh đạo, phòng ban đặc biệt phòng Kế hoạch Thị trường Sang Giao dịch Bất động sản trực thuộc Tổng công ty Đầu tư phát triển nhà đô thị tạo điều kiện cho thực đề tài Bên cạnh đó, việc định hướng định hình cách viết, cách thức nghiên cứu khoa học với hướng dẫn sở lý luận, kinh nghiệm thực tiễn người hướng dẫn khoa học góp phần vào việc hồn thiện đề tài Tơi xin chân thành cám ơn PGS.TS người hướng dẫn khoa học đề tài người ln động viên có bảo quý báu Tôi xin gửi lời cảm ơn tới thầy, cô giáo cho có kiến thức học qua mơn Cuối cùng, gia đình ln điểm tựa vững nhất, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đình đồng nghiệp người ln tin tưởng, ủng hộ tạo điều kiện cho Tác giả luận văn MỤC LỤC Trang PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẢM NHÀ Ở 1.1 Thị trường sản phẩm nhà .3 1.1.2 Sản phẩm nhà đặc điểm chủ yếu sản phẩm nhà 1.1.2 Thị trường sản phẩm nhà 1.1.3 Những đặc điểm chủ yếu thị trường sản phẩm nhà 1.1.4 Cầu phân loại cầu sản phẩm nhà 12 1.1.5 Cung sản phẩm nhà .15 1.1.6 Quan hệ cung cầu sản phẩm nhà 16 1.1.7 Thực trạng thị trường sản phẩm nhà Việt Nam 17 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm nhà 19 1.2.1 Yếu tố môi trường vĩ mô 19 1.2.1.1 Môi trường kinh tế 19 1.3.1.2 Mơi trường phủ, luật pháp trị .20 1.2.2 Yếu tố bên 20 1.2.2.1 Chất lượng sản phẩm 20 1.2.2.2 Giá sản phẩm 21 1.2.2.3 Hệ thống phân phối bán hàng 21 1.2.2.4 Thương hiệu sản phẩm 22 1.2.2.5 Đội ngũ nhân lực 22 1.3 Các sách thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhà .22 1.3.1 Chính sách giá .22 1.3.2 Chính sách phân phối .24 1.3.3 Chính sách xúc tiến bán hàng quảng cáo 26 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI KHU ĐÔ THỊ MỚI ĐƯỜNG LÊ THÁI TỔ THÀNH PHỐ BẮC NINH 28 2.1 Giới thiệu khái quát Tổng công ty Đầu tư phát triển nhà đô thị 28 2.1.1 Giới thiệu Tổng công ty Đầu tư phát triển nhà đô thị 28 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 28 2.1.3 Chức nhiệm vụ 30 2.1.4 Cơ cấu tổ chức Tổng công ty .32 2.1.5 Các dự án Tổng công ty đầu tư xây dựng tiêu thụ sản phẩm .33 2.1.6 Kết phát triển nhà Tổng công ty năm qua 44 2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm khu đô thị đường Lê Thái Tổ, thành phố Bắc Ninh 45 2.2.1 Giới thiệu khu đô thị Đường Lê Thái Tổ, thành phố Bắc Ninh 45 2.2.1.1 Giới thiệu chung tỉnh Bắc Ninh .45 2.2.1.2 Dự án khu đô thị đường Lê Thái Tổ, thành phố Bắc Ninh 46 2.2.2 Các yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm khu đô thị đường Lê Thái Tổ, thành phố Bắc Ninh 48 2.2.2.1 Các yếu tố kinh tế quốc 48 2.2.2.1.1 Kinh tế 48 2.2.2.1.2 Dân số 58 2.2.2.1.3 Tình hình trị, pháp luật .61 2.2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường kinh doanh bất động sản thành phố Bắc Ninh 62 2.2.2.2.1 Nhân 62 2.2.2.2.2 Kinh tế 63 2.2.2.2.3 Tình hình sủ dụng đất xu thị hóa .66 2.2.2.3 Các đối thủ cạnh tranh 68 2.2.2.4 Tình hình sản phẩm, thị trường trung gian mơi giới bất động sản thành phố Bắc NinhCác đối thủ cạnh tranh 85 2.2.2.5 Các đối tượng khách hàng mục tiêu .87 2.3.Tổng hợp đánh giá điểm mạnh hội điểm yếu thách thức dự án khu đô thị đường Lê Thái Tổ, thành phố Bắc Ninh 88 2.3.1 Các hội điểm mạnh 88 2.3.2 Các thách thức điểm yếu .89 CHƯƠNG GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI KHU ĐÔ THỊ MỚI ĐƯỜNG LÊ THÁI TỔ, THÀNH PHỐ BẮC NINH 90 3.1 Phương hướng tiêu thụ sản phẩm 90 3.2 Giải pháp hoàn thiện sản phảm .90 3.3 Chinh sách giá .91 3.4 Lực lượng bán hàng cách thức phân phối 92 3.5 Các biện pháp thúc đẩy bán hàng 93 3.5.1 Tuyền truyền 93 3.5.2 Quảng cáo 93 3.5.3 Tiếp xúc trực tiếp .94 3.5.4 Kích thích tiêu thụ 94 KẾT LUẬN 95 TÀI LIỆU THAM KHẢO .96 i TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - - GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHÀ Ở TẠI KHU ĐÔ THỊ MỚI ĐƯỜNG LÊ THÁI TỔ, THÀNH PHỐ BẮC NINH CHUYÊN NGÀNH: QTKD TỔNG HỢP TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ CHƯƠNG I ii LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHÀ Ở 1.1 Thị trường sản phẩm nhà 1.1.1 Sản phẩm nhà đặc điểm chủ yếu sản phẩm nhà Sản phẩm nhà bao gồm nhà đất biệt thự, nhà đất liền kề, hộ chung cư để đáp ứng nhu cầu người dân Sản phẩm nhà có đặc điểm sau: Thứ nhất, sản phẩm nhà có vị trí cố định vị trí địa lý, địa điểm khơng có khả di dời Thứ hai, sản phẩm nhà loại hàng hố có tính lâu bền Thứ ba, hàng hoá sản phẩm nhà mang tính khan Thứ tư, tính dị biệt sản phẩm nhà Thứ năm, hàng hoá sản phẩm nhà mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu tâm lý xã hội Thứ năm, hàng hoá sản phẩm nhà chịu ảnh hưởng lẫn Thứ sáu: Sản phẩm nhà tài sản có giá trị cao giá trị đất đai cao, chi phí đầu tư xây dựng lớn, khả sinh lợi cao đồng thời tạo vốn Thứ bảy: Hàng hoá sản phẩm nhà chịu chi phối mạnh mẽ pháp luật sách nhà nước 1.1.2 Thị trường sản phẩm nhà Thị trường sản phẩm nhà tổng thể giao dịch sản phẩm nhà dựa các quan hệ hàng hố, tiền tệ diễn khơng gian thời gian định Trong cách diễn đạt thông thường, khái niệm thị trường sản phẩm nhà thường nhắc đến nơi diễn quan hệ giao dịch sản phẩm nhà ở, có người mua người bán tác động qua lại lẫn để xác định giá số lượng hàng hoá dịch vụ sản phẩm nhà giao dịch Trong cách diễn đạt này, khái niệm "nơi" khơng phải đơn địa điểm mà bao hàm yếu tố không gian thời gian quan hệ giao dịch sản phẩm nhà diễn iii 1.1.3 Những đặc điểm chủ yếu thị trường sản phẩm nhà Hàng hoá sản phẩm nhà loại hàng hoá đặc biệt, khác với loại hàng hố thơng thường nên thị trường sản phẩm nhà có đặc điểm riêng Thứ nhất, Tính cách biệt hàng hố với địa điểm giao dịch Thứ hai, thị trường sản phẩm nhà thực chất thị trường giao dịch quyền lợi ích chứa đựng sản phẩm nhà Thứ ba, thị trường sản phẩm nhà mang tính vùng tính khu vực sâu sắc Thứ năm, cung sản phẩm nhà phản ứng chậm so với biến động cầu giá sản phẩm nhà Thứ sáu, thị trường sản phẩm nhà thị trường khó thâm nhập Thứ bảy, thị trường sản phẩm nhà chịu chi phối yếu tố pháp luật Thứ tám, thị trường sản phẩm nhà có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn Thứ chín, thị trường sản phẩm nhà mà việc tham giao rút khỏi thị trường vấn đề khó khăn, phức tạp, cần thiết có nhiều thời gian 1.1.4 Cầu phân loại cầu sản phẩm nhà Cầu sản phẩm nhà khối lượng hàng hoá sản phẩm nhà mà người tiêu dùng sẵn sàng chấp nhận có khả toán với mức giá định để nhận sản phẩm nhà thị trường thời điểm định 1.1.5 Cung sản phẩm nhà Cung sản phẩm nhà thị trường toàn khối lượng hàng hoá sản phẩm nhà sẵn sàng đưa thị trường để trao đổi thời điểm với giá giới hạn định 1.1.6 Quan hệ cung cầu sản phẩm nhà iv Khi cung nhỏ cầu có nghĩa khối lượng hàng hóa cung ứng thi trường khơng đáp ứng nhu cầu dẫn đến giá thị trường hàng hóa tăng lên Khi cung cầu có nghĩa khối lượng hàng hóa đáp ứng đủ nhu cầu dẫn đến giá cân không thay đổi Khi cung lớn cầu tức khối lượng hàng hóa cung ứng vượt cầu làm giá thị trường giảm xuống 1.1.7 Thực trạng thị trường sản phẩm nhà Việt Nam Cơn sốt nhà đất thành phố lớn Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh sau lan rộng hầu khắp tỉnh thành phố nước Lượng hàng hóa sản phẩm nhà tham gia giao dịch giai đoạn tăng bình quân gấp 710 lần so với năm trước Một phần sản phẩm nhà tham gia giao dịch nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng làm nhà kinh doanh dịch vụ; phần không nhỏ sản phẩm nhà giao dịch nhằm mục đích đầu chờ tăng giá Đến năm 1997-1998, ảnh hưởng khủng hoảng tài tiền tệ khu vực Châu Á, nhà đầu tư phải bán đất đai trả nợ ngân hàng làm giá đất liên tục giảm, thị trường đóng băng khơng người đầu tư rời vào tình trạng phá sản Đến giai đoạn 20002001, với phục hồi tăng trưởng mạnh kinh tế nước, hội xuất dòng đầu tư sau ký kết hiệp định thương mại Việt - Mỹ, quy định sửa đổi Luật Đất đai năm 2001 theo hướng mở rộng thêm quyền người sử dụng đất thay đổi sách cho người Việt Nam định cư nước mua nhà đất làm cầu nhà đất gia tăng Thêm vào đó, thời điểm khởi đầu kỳ quy hoạch kế hoạch 2001-2010, quyền tỉnh, thành phố thực công bố quy hoạch phải phát triển không gian kinh tế xã hội đến 2010 2020 theo quy hoạch phát triển kinh tế xã hội, quy hoạch đất đai quy hoạch phát triển mở mang đô thị Tương lai phát triển mang lại giá trị kỳ vọng cho vùng đất đai nằm quy hoạch Đó động lực thúc đẩy nhà đầu tư tìm kiếm thơng tin quy hoạch để 91 Thấp Khu nhà đờng bắc Kinh Dơng Vơng Công ty Địa ốc An Huy tích(m 2) 157,0 00 Khu nhà Công ty Việt Trang Công ty ViƯt Trang 130,000 4,400,0 00 Khu nhµ ë Phóc Hng C«ng ty CP Phóc Hng 23,9 20 3,250,0 00 Dự án Đờng Huyền Trang Công ty Cổ phần Nông sản Bắc Ninh 40,7 74 2,060,0 00 Khả lễ Ban QLDA Tp Bắc Ninh 169,9 07 2,050,0 00 Khả lễ Ban QLDA Tp Bắc Ninh Khu nhà công ty Đại Hoàng Long Công ty Đại Hoàng Long 89,2 60 500,000 5,200,0 00 3,050,0 00 5,200,0 00 3,500,0 00 1,700,0 00 2,160,0 00 2,200,0 00 Cao Xây thô Thấp Cao Xây thô 8,300,00 1,150,0 00 4,000,0 00 5.600,00 1,300,0 00 1,400,0 00 4,200,0 00 5,500,00 1,400,0 00 900,00 3,500,0 00 5,000,00 1,000,0 00 4,000,00 1,100,0 00 1,200,0 00 Tạm tính 300 triệu/că n Tạm tính 300 triệu/că n 2,200,00 3,780,00 2,650,00 Tù x©y dùng 2,520,0 00 3,500,00 2,000,0 00 2,500,00 Tù x©y dùng 92 Đất thuộc sở hữu hộ gia đình Đất thổ cư: Đây đất có ngn gốc ơng cha để lại Đặc điểm loại đất nằm khu dân cư làng xóm quanh dự án với diện tích rộng Ưu điểm: loại đất có sổ đỏ, dễ chuyển nhượng, mua bán với nhiều loại diện tích hướng khác nhau, giá thoả thuận Nhược điểm: hạ tầng kỹ thuật không đồng bộ, nằm khu dân cư nên tình hình an ninh trật tự không đảm bảo, tập tục sinh hoạt cục nên dân cư khác vùng đến sinh sống khó hồ nhập Biểu 20 : Giá đất thổ cư thôn gần Dự án Địa bàn thôn Giá đất (triệu đồng/m2) Bồ sơn Khả Lễ Hịa Đình - 1,5 0,8 – 1,2 1,7 - 2,2 (Nguồn: số liệu khảo sát thực tế) Đất giãn dân khu đất dân cư dịch vụ: Đối với dự án có quy mơ lớn thường phải cắt lại 30% quỹ đất kinh doanh dự án cho hộ dân bị thu hồi đất Đặc điểm khu đất thường vị trí thuận lợi dự án Ưu điểm: khu đất thuận lợi, lô nhà liền kế, hạ tầng kỹ thuật đấu nối vào dự án khác nên đầu tư nhiều, giá tiền sử dụng đất ưu đãi thấp 1/3 đến 1/2 so với giá đất dự án khác khu vực, ô đất tự xây thô theo tiêu quy hoạch Sở Xây dựng Bắc Ninh Các ô đất mua bán theo giá thoả thuận nên linh hoạt so với giá thị trường Nhược điểm: người dân tự đầu tư nên chất lượng hạ tầng kỹ thuật không cao, thiếu đồng bộ, thiếu hệ thống hạ tầng xã hội, mua bán trao đổi phải chịu phí chuyển nhượng 4% phí trước bạ 1% để vào tên chủ 93 Biểu 21 : Bảng giá đất khu giãn dân dân cư dịch vụ STT Giá bán (triệu đồng/m2) Nội dung Tối thiểu Tối đa Ghi I Thôn Bồ sơn Đợt I 1.5 2.5 Đợt II 1.7 3.0 Cơng ty Đại Hồng Long cắt lại Đợt III 1.7 3.0 Tổng công ty Đầu tư phát triển nhà đô thị cắt lại II Thôn Khả Lễ Đợt I 1.0 1.8 Xin giãn dân Đợt II 1.2 2.0 Xin giãn dân III Thơn Hồ Đình Đợt I 2.5 5.5 Đất cắt lại nhiều dự án nhỏ lẻ Đợt II 2.2 5.0 Đất cắt lại nhiều dự án nhỏ lẻ Đợt III 2.2 5.0 Tổng công ty Đầu tư phát triển nhà đô thị cắt lại 2.2.2.4 Tình hình sản phẩm, thị trường, trung gian môi giới bất động thành phố Bắc Ninh Tình hình sản phẩm Vị trí dự án: dự án KĐT đường Lê Thái Tổ Tổng công ty Đầu tư phát triển nhà đô thị làm chủ đầu tư vào vị trí thuận lợi, nằm khu vực mở rộng phát triển đô thị, cạnh trục đường thành phố Bắc Ninh Hệ thống hạ tầng: Dự án khu đô thị đường Lê Thái Tổ bất đầu triển khai từ năm 2003, tính đến ngày 20/04/2007 tiến hành 94 đền bù giải phóng mặt bằng, hỗ trợ đại phương, san 50% so với cốt chuẩn, làm hàng rào bảo vệ dự án, rà phá bom mìn, đóng tiền sử dụng đất đợt I với tổng kinh phí đầu tạm tính 56,870,264,659 đồng Đối với hệ thống điện, nước việc đầu tư để triển khai thi công đưa mạng lưới điện, nước đến ô đất chưa xác định rõ trách nhiệm Điện lực Bắc Ninh, Công ty nước Bắc Ninh hay trách nhiện Chủ đầu tư Đối với tuyến đường có tên nằm dự án thuộc ngân sách nhà nước đầu tư, chưa xác định tiến độ thi công cụ thể ảnh hưởng nhiều đến giá trị ô đất dự án Đối với hệ thống đường giao thông nội dự án chưa tiến hành thi cơng Hệ thống cấp nước sạch, nước mưa, nước thải Dự án chưa tiến hành thi cơng Tình hình thị trường * Tình hình thị trường bất động sản Bắc Ninh giai đoạn 2005 -2008hết sức trầm lắng nguyên nhân sau: Có diện tích đất lớn cung ứng thị trường khoảng 70 chủ đầu tư khu dân cư, khu đô thị với khoảng 500 ha, 20.000 ô đất loại Lượng hàng hóa tạo nên tình trạng dư cung q lớn so với nhu cầu khoảng 80.000 người thành phố Bắc Ninh thời điểm Khách hàng đầu tư tiền để mua đất với mục đích đầu tư kiếm lời bán giá cao giá mua vào Chính sách hạn chế đầu bất động sản Chính Phủ Thu phí: chuyển nhượng 4% phí trước bạ 1% giao dịch chuyển quyền sở hữu nhà đất * Tình hình giao dịch bất động sản thành phố Bắc Ninh Q2/2009 có sơi động trở lại, lượng giao dịch hộ gia đình có gia tăng đáng kể nguyên nhân sau: Sự đời Luật Đất Đai Luật Kinh doanh bất động sản năm 2007 95 Sự nóng lên thị trường bất động sản nước, đặc biệt thị trường bất động sản thủ đô Hà Nội, gần kề với thành phố Bắc Ninh kích thích khách hàng đầu tư vào bất động sản cho thị trường bất động sản thành phố Bắc Ninh hoạt động sơi Có lượng khách hàng lớn, có tiền huyện tỉnh Bắc Ninh tỉnh lân cận nhận thấy tiền phát triển tốc độ thị hóa nhanh chóng thành phố Bắc Ninh đầu tư tiền mua đất để đầu chuyển đến sinh sống thời gian tới Kinh tế Bắc Ninh năm năm gần (giai đoạn 2001-2008) có tốc độ phát triển cao ổn định ( 13%/năm) tiếp tục tạo phận lớn người dân có đủ điều kiện kinh tế để mua đất sử dụng để giữ tiền Hỗ trợ tín dụng hệ thống ngân hàng người dân mua bất động sản * Thị trường bất động sản thành phố Bắc Ninh thời gian tới tiếp tục sôi động kinh tế Bắc Ninh thời gian tới phát triển nhanh ổn định (mục tiêu 13%/năm), hình thành phát triển nhiều khu cơng nghiệp, tốc độ thị hóa diễn nhanh chóng Tuy nhiên hội thuộc nhũng Chủ đầu tư nhạy bén, phản ứng linh hoạt với thị trường, nhanh chóng hồn thiện sản phẩm, có sách marketing đồng bộ, hiệu như: sách giá, khuyến mại, quà tặng, quảng cáo, tuyên truyền 2.2.2.5 Các đối tượng khách hàng mục tiêu Hiện nay, địa bàn thành phố Bắc Ninh chia làm hai đối tượng khách hàng sau: Khách hàng sinh sống địa bàn thành phố Bắc Ninh: bao gồm ba nhóm khách hàng Nhóm thứ cán bộ, viên chức nhà nước làm việc quan hành tỉnh thành phố Bắc Ninh Đây đối tượng khách hàng có mức thu nhập ổn định, nhiên đối tượng ưu tiên mua đất, tự thiết kế xây dựng với giá rẻ, từ 35 đến 80 triệu đồng/ lơ đất có diện tích từ 80m2 đến 120m2 chia tách tỉnh Hà Bắc, lô đất mua nằm gần khu vực trung tâm hành thương mại thành 96 phố Bắc Ninh Do đối tượng khách hàng khơng có nhu cầu sử dụng mà có nhu cầu mua đất để đầu tư để giữ tiền Nhóm thứ hai tiểu thương làm nơng nghiệp, có mức thu nhập trung bình Đây nhóm khách hàng có lượng đất lớn trước có diện tích đất rộng đất chia khu tái định cư khu giãn dân, khơng có nhu cầu mua đất dự án, nhiên nhóm có tiềm làm môi giới cho công tác kinh doanh dự án Nhóm thứ ba cơng nhân từ địa phương khác làm việc nhà máy khu công nghiệp gần thành phố Bắc Ninh, nhóm khách hàng có nhu cầu lớn, nhiên thu nhập cá nhân thấp (từ 800.000 đồng đến 1.500.000 đồng) Khách hàng địa phương gần thành phố Bắc Ninh: bao gồm hai nhóm khách hàng sau: Nhóm thứ bao gồm cán bộ, viên chức chủ cở sở sản xuất kinh doanh địa phương tỉnh Bắc Ninh Bắc Ninh tỉnh có nhiều ngành nghề truyền thống nghề gỗ Đồng Kỵ, sơn mài Đình Bảng, gốm Phù Lãng, ngồi cịn có số địa phương phát triển thương mại như: buôn bán vải Ninh Hiệp, trung chuyển hàng từ Lạng Sơn tỉnh Đình Bảng Từ Sơn, có phận người dân có thu nhập cao có nhu cầu cho chuyển đến sinh sống thành phố Bắc Ninh Nhóm thứ hai phận người dân Hà Nội địa phương khác có nhu cầu mua đất thành phố Bắc Ninh để đầu tư chuyển đến sinh sống hệ thống giao thông trở nên thuận lợi Tóm lại đối tượng khách hàng dự án mà dự án hướng đến là: Khách hàng cán bộ, viên chức chủ sở sản xuất kinh doanh tỉnh thành phố Bắc Ninh mua để đầu tư để giữ trữ tài sản cách an toàn Khách hàng cán bộ, chủ sở kinh doanh huyện tỉnh Bắc Ninh có nhu cầu mua đất để đầu tư chuyển đến sinh sống thành phố Bắc Ninh 97 Khách hàng người Hà Nội tỉnh lân cận thành phố Bắc Ninh mua đất để đầu tư chuyển đến sinh sống thành phố Bắc Ninh hệ thống đường giao thông trở nên thuận lợi Theo khảo sát thực tế thành phố Bắc Ninh cho thấy hầu hết ô đất Dự án khu thị kinh doanh cịn để trống có nhà xây thơ chưa đưa vào sử dụng Do đối tượng khách hàng Dự án khách hàng mua đất để đầu tư kiếm lời 2.3 Tổng hợp đánh giá điểm mạnh hội điểm yếu thách thức dự án khu đô thị đường Lê Thái Tổ, thành phố Bắc Ninh 2.3.1 Các điểm mạnh hội Sang giao dịch Bất động sản HUD có kinh nghiệm kinh doanh dự án khu đô thị Tình hình giao dịch bất động sản thành phố Bắc Ninh năm 2009 có có nhiều chuyển biến tích cực Khi hoµn thiƯn Dự án khu đô thị mới, đồng bộ, đại thnh phố Bắc Ninh với đầy đủ hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xà hội, nhà công trình dịch vụ công cộng đạt tiêu chuẩn cao, đáp ứng tốt nhu cầu sinh hoạt nơi nhân dân thành phố Vị trí dự án nằm khu vực mở rộng đô thị thành phố Bắc Ninh Nằm trục đường Lê Thái Tổ Lý Thái Tổ trục đường thành phố Bắc Ninh Xung quanh dự án, đặc biệt khu A có 3/4 tuyến đường giao thơng thành phố bao quanh Dự án gần trụ sở quan hành thành phố tỉnh Bắc Ninh Tiền sử dụng đất dự án 1.600.000 đồng/m2 thấp dự án giao đất để kinh doanh Khu đô thị gần kề 98 Tốc độ phát triển kinh tế Bắc Ninh cao ổn định, giai đoạn 2001-2008 13,9%, dự đoán giai đoạn 2009-2010 14,2%, cấu kinh tế chuyển dịch theo hướng tích cực, tỉ lệ ngành cơng nghiệp dịch vụ tăng lên nhanh chóng Tốc độ thị hóa diễn nhanh chóng, dự đoán đến năm 2010 148.000 người Thủ Hà Nội có tốc độ thị hóa mật độ dân số cao tạo phận dân số muốn chuyển đến sinh sống thành phố gần Hà Nội, khoảng cách Hà Nội thành phố Bắc Ninh 30 km2, hệ thống đường giao nối hai thành phố giao thơng cải thiện nhanh chóng 2.3.2 Các điểm yếu thách thức Có cạnh tranh lớn từ dự án khu dân cư, khu thị thành phố Bắc Ninh, ước tính tồn 72 dự án hồn thành chứa đến 70.000.người, chiếm gần 50% số dân thành phố Bắc Ninh năm 2010 Đến thời điểm báo cáo, dự án chưa hoàn thiện, thiếu hệ thống hạ tầng kỹ thuật, hệ thống hạ tầng xã hội Các tuyến đường cạnh dự án thuộc ngân sách nhà nước đầu tư tốc độ giải ngân chậm, chưa thi công ảnh hưởng đến hệ thống giao thông cảnh quan giá trị dự án Tại khu A dự án có lơ đất 2,2 xây dựng nhà cao tầng không phù hợp với nhu cầu cư dân địa phương, khu B, hệ thống đường giao thông không thuận lợi, gần thôn Khả Lễ Bồ Sơn có mức sống thấp, phong tục tập quán cục bộ, lạc hậu Chưa xin chế cho phép khách hàng tự xây dựng nhà giám sát Chủ đầu tư theo tiêu quy hoạch quan có thẩm quyền tỉnh Bắc Ninh phê duyệt Chính sách bán hàng Tổng công ty Đầu tư phát triển nhà đô thị không thực linh hoạt để đáp ứng với thay đổi nhanh chóng thị trường Cơng tác marketing chưa thực trọng 99 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI KHU ĐÔ THỊ MỚI ĐƯỜNG LÊ THÁI TỔ, THÀNH PHỐ BẮC NINH 3.1 Phương hướng chung tiêu thụ sản phẩm Dựa phân tích thuận lợi khó khăn Dự án cho thấy thuận lợi Dự án tình hình giao dịch bất động sản thành phố Bắc Ninh nóng lên năm 2007, vị trí dự án thuận lợi cho việc hình thành khu đô thị mới, nhiên Dự án gặp thách thức lớn số lượng dự án khu thị diện tích đất cung cấp lớn so với số dân thành phố Bắc Ninh Từ phân tích phương thức kinh doanh dự án tối ưu nhanh chóng triển khai, hồn thiện hệ thống hạ tầng kỹ thuật Khu A dự án, hoàn thiện thủ tục pháp lý để nhanh chóng đưa dự án vào kinh doanh, chậm quý III/ 2007 Sau tiến hành kinh doanh 70% giá trị khu A, tiếp tục hoàn thiện hạ tầng kỹ thuật khu B để tiến hành kinh doanh 3.2 Giải pháp hồn thiện sản phẩm Nhanh chóng thi công hệ thống cấp điện, hệ thống cấp nước đến ô đất, xác định rõ trách nhiệm thuộc thành phố Bắc Ninh hay Tổng cơng ty phần xác định giá trị dự án để làm sở tính giá đưa dự án vào kinh doanh Đề nghị thành phố Bắc Ninh thi cơng tuyến đường quy hoạch có tên dự án thuộc ngân sách nhà nước đề nghị cho Tổng cơng ty tự thi cơng, kinh phí đối trừ vào tiền sử dụng đất theo khảo sát thực tế đất có đường giao thơng hồn thiện giá cao khoảng 30% so với chưa có đường giao thơng Thi cơng hệ thống công viên xanh khu A dự án Xin chế cho phép khách hàng tham gia xây dựng nhà giám sát chủ đầu tư theo tiêu xây dựng cấp có thẩm quyền phê duyệt Xác định hợp đồng mẫu chuyển nhượng quyền sử dụng đất cho dự án KĐT Lê Thái Tổ 100 Xác định phương án chia lô đất chia ô đất bao gồm: kích thước, mật độ xây dựng, tầng cao lơ đất, đất để trình Sở xây dựng Bắc Ninh phê duyệt Về kích thước, diện tích đất đề nghị chi tiết sau: Đối với đất nhà liền kế kích thước mặt tiền tối thiểu 4,5 m, diện tích từ 70 m2 đến 90m2 Đối với ô đất nhà vườn kích thước mặt tiền tối thiểu 5,5 m, diện tích từ 90m2 đến 150m2 Đối với đất biệt thự diện tích từ 200m2 đến 300m2 3.3 Chính sách giá Các để xác định giá * Chi phí phân bổ trung bình cho 01 m2 đất dự án Tổng mức đầu tư dự án: 298.534.047.000 đồng Tổng diện tích xây dựng nhà ở: 129.485 m2 (trong có 22.009m2 xây dựng nhà cao tầng) Chi phí phí phân bổ cho 01 m2 đất xây dựng nhà 298.534.047.000 đồng / 129.485 m2 = 2.305.549 đ/m2 Nếu không kể 22.009m2 đất xây nhà cao tầng chi phí phân bổ TB cho 01 m2 298.534.047.000 đồng/107.476 m2 = 2.778.000 đ/m2 * Quyết định 123/2006/QĐ-UBND ngày 8/12/2006 UBND tỉnh Bắc Ninh việc quy định giá loại đất địa bàn tỉnh Bắc Ninh * Giá ô đất gần kề dự án phân tích phần đối thủ cạnh 101 Đơn giá đề nghị tuyến đường Biểu 23 : Đề suất đơn giá kinh doanh dự kiến tuyến đường TT Giá (triệu đồng/m2) Thấp Cao Bình nhất quân Tuyến đường Ghi I Khu A 4.6 5.0 4.8 Đường Nguyễn Cao Đường Ngọc Hân Công Chúa 3.0 3.8 3.4 Đã có đường Chưa có đường Đường Lê Thái Tổ 5.6 6.2 5.9 Đã có đường Đường Lý Anh Tông 4.6 5.0 4.8 Đường Lý Thế Tông 3.4 3.8 3.6 Đường Hoàng Hoa Thám 3.0 3.4 3.2 Đường Ngô Tất Tố 3.4 3.8 3.6 Hệ thống đường Nội 2.8 3.4 3.1 Đã có đường Chưa có đường Chưa có đường Chưa có đường Chưa có đường II Khu B Đường Bình Than 2.6 3.0 2.8 10 Hệ thống đường Nội 2.0 2.6 2.3 Chưa có đường Chưa có đường 3.4 Lực lượng bán hàng và cách thức phân phối Nhân kinh doanh: Cử 01 nhân viên kinh doanh Sang giao dịch bất động sản HUD có tâm huyết, có khả giao tiếp tốt, giỏi chuyên môn bán hàng đến công tác dự án Tuyển 01 nhân viên kinh doanh chịu khó cơng việc, có khả giao tiếp tốt, có chun mơn, hộ thành phố Bắc Ninh Cách thức phân phối Có sách chiết khấu hợp lý để chuyển giao số lơ đất vị trí khơng thuận lợi kinh doanh cho chủ đầu tư thứ phát 102 Có sách thưởng hoa hồng cho người mơi giới bán đất cho Dự án 3.5 Các biện pháp thúc đẩy bán hàng 3.5.1 Tuyên truyền Tuyên truyền để công chúng thành phố Bắc Ninh đối tượng khách hàng mục tiêu nhận biết dự án KĐT đường Lê Thái Tổ Tổng công ty Đầu tư phát triển hoàn thiện đưa vào kinh doanh Công tác tuyên truyền bao gồm nội dung sau: Tổ chức chương trình ca nhạc tạp kỹ dự án, miễn phí vé vào cửa để thu hút người dân đến xem, chương trình có trưng bày giới thiệu hình ảnh thương hiệu, sản phẩm HUD sản phẩm, sách bán hàng, giá dự án để người dân thành phố Bắc Ninh nhận biết dự án bất đầu tiến hành kinh doanh Liên hệ với tờ báo lớn địa phương để đăng báo báo giới thiệu Tổng công ty Dự án KĐT đường Lê Thái Tổ báo địa phương có số lượng xuất lớn Liên hệ với Đài truyền hình Bắc Ninh để làm phóng kiện Tổng công ty Đầu tư phát triển nhà đô thị hoàn thiện hệ thồng hạ tầng kỹ thuật dự án bất đầu tiến hành kinh doanh 3.5.3 Quảng cáo Thiết kế, thi công lắp đặt hệ thống biển quảng cáo dự án KĐT đường Lê Thái Tổ: Dự án, cửa ngõ thành phố Bắc Ninh vị trí thuận lợi khác Thiết kế, thi công lắp đặt biển hiệu điển giao dịch bán hàng dự án Thiết kế cho in tờ rơi giới thiệu Tổng công ty sản phẩm kinh doanh dự án, giá sách bán hàng Tiến hành in Pano áp phích để dán tụ điểm đông nghười qua lại Tiến hành quảng cáo báo địa phương Tiến hành quảng cáo đài truyền hình BTV thành phố Bắc Ninh 103 Tiến hành quảng cáo thành nhiều đợt đài phát tỉnh Liên hệ với Ngân hàng, Quỹ tiết kiệm, Bưu điện để đặt giá để tờ rơi quảng cáo Dự án Tham gia hội chợ thành phố Bắc Ninh để giới thiệu sảm phẩm nhà Biệt thự, Nhà vườn, Nhà liền kề Dự án 3.5.3 Tiếp xúc trực tiếp Khảo sát lập danh sách khách hàng tiềm Dự án để tiến hành giới thiệu sản phẩm Tổng công ty dự án khu đô thị đường Lê Thái Tổ Các biện pháp để tiếp xúc trực tiếp khách hàng là: Gửi thư chào hàng catalog giới thiệu sản phẩm sách bán hàng Tổng cơng ty Dự án Nhân viên bán hàng gọi điện thoại đến khách hàng mục tiêu để giới thiệu sản phẩm sách bán hàng Tổng công ty Dự án Chọn danh sách khách hàng tiềm để nhân viên bán hàng đến gặp trực tiếp để giới thiệu sản phẩm sách bán hàng Tổng cơng ty Dự án 3.5.4 Kích thích tiêu thụ Khuyến 5% đến 10% giá trị hợp đồng cho 20 đến 50 khách mua hàng dự án Chiết khấu khoảng 3% đến 5% cho khách mua 03 ô đất trở lên lần giao dịch Quà tặng có giá trị phù thuộc vào giá trị sản phẩm khách hàng mua sản phẩm Dự án Xây dựng sách tốn tiền theo đợt chiết khấu hợp lý để thu hút khách hàng Thiết kế đợt khuyến mại để đẩy mạnh công tác bán hàng dự án Xây dựng chương trình xổ số cho khách hàng mua sản phẩm dự án theo đợt cụ thể 104 Liên hệ với Ngân hàng để hỗ trợ tín dụng khách hàng KẾT LUẬN Thị trường bất động sản Việt Nam thị trường giai đoạn hình thành phát triển mạnh Do trình hình thành phát triển nên tính chu kỳ lộ rõ với giai đoạn hưng thịnh giao đoạn trầm lắng giảm giá Sự phát triển thị trường bất động sản thu hút nhiều nhà đầu tư nước tham gia phát triển thị trường tạo diện mạo hiên đại, phong phú kiến trúc đô thị Việt Nam Tổng công ty Đầu tư phát triển nhà đô thị doanh nghiệp đầu ngành Nhà nước tham gia phát triển thị trường bất động sản Tổng công ty Đầu tư phát triển nhà đô thị người tiên phong việc đầu tư phát triển phân phối sản phẩm khu đô thị đồng đại góp phần cải thiện điều kiện sống người dân Tổng công ty phát triển hàng loạt khu đô thị địa bàn nước Khu đô thị Linh Đàm, Pháp Vân, Việt Hưng, Mỹ Đình Hà Nội, Đơng Tăng Long, Hiệp Bình Phước Thành phố Hồ Chí Minh….với thành tích Chủ tịch nước phong tặng danh hiệu Anh hùng lao động Tuy đạt thành tích lớn sản xuất kinh doanh công tác tiêu thụ sản phẩm bất động sản Tổng công ty Đầu tư phát triển nhà thị chưa có phân tích tổng hợp nhân tố ảnh hưởng đề giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cách đồng để đem lại hiệu đầu tư cao Vì tác giả vận dựng lý luận tiêu thụ sản phẩm nhà thực tiễn để đề giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm khu đô thị đường Lê Thái Tổ thành phố Bắc Ninh khu đô thị Tổng công ty gặp khó khăn cơng tác tiêu thụ sản phẩm 105 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Đặng Đình Đào (1998) Quản trị tiêu thụ sản phẩm, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội PGS.TS Trần Minh Đạo (2002) Giáo trình marketing bản, Nhà xuất giáo dục, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Thành Độ, TS Nguyến Ngọc Huyền (2002) , Chiến lược kinh doanh Phát triển doanh nghiệp, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Philip Kotler (2003) Quản trị marketing , Nhà xuất Thống kê, Hà Nội TS Hoàng Văn Cường (2006), Thị trường bất động sản, Nhà xuất Xây dựng, Hà Nội Quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế xã hội tỉnh Bắc Ninh đến 2020, UBND tỉnh Bắc Ninh Chiến lược phát triển kinh doanh đến 2015, Tổng công ty Đầu tư phát triển nhà đô thị Số liệu kinh tế xã hội Việt Nam, website Tổng cục thống kê ... ảnh hưởng đến khả tiêu thụ sản phẩm nhà đất Khu đô thị đường Lê Thái Tổ, Thành phố Bắc Ninh Từ đưa giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhà Khu đô thị đường Lê Thái Tổ, Thành phố Bắc Ninh Tổng... GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHÀ Ở TẠI KHU ĐÔ THỊ MỚI ĐƯỜNG LÊ THÁI TỔ, THÀNH PHỐ BẮC NINH CHUYÊN NGÀNH: QTKD TỔNG HỢP TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ CHƯƠNG I ii LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM... tiêu thụ sản phẩm nhà Khu đô thị đường Lê Thái Tổ, Thành phố Bắc Ninh Tổng công ty Đầu tư phát triển nhà đô thị Phạm vi nghiên cứu: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhà Tổng