BÁO CÁO THỰC TẬP

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG KHOA KINH TẾ - BỘ MÔN MARKETING *********** BÁO CÁO THỰC TẬP NGHỀ NGHIỆP NGÀNH MARKETING Bộ môn: Marketing Sinh viên thực hiện: TRẦN THỊ THÚY QUỲNH Mã sinh viên: 58130612 Lớp: 58MARKT Nha Trang, ngày 08 tháng 01 năm 2020 LỜI CẢM ƠN Lời cho phép em gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô trường Đại học Nha Trang; anh chị Công ty TNHH Thương Mại – Dịch vụ - Du Lịch Ihome Nha Trang nhiệt tình giúp đỡ em khoảng thời gian học tập trường q trình thực tập cơng ty Chính hỗ trợ thầy cô anh chị mà em hồn thành báo cáo ”MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ - DU LỊCH IHOME NHA TRANG ” Em xin gửi lời tri ân sâu sắc đến thầy Trần Công Tài – trường môn Marketing trường Đại học Nha Trang – tận tình hướng dẫn bảo cho em, giúp em sửa chữa lỗi mắc phải trình làm bài, để em hồn tất báo cáo Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến ban lãnh đạo Công ty TNHH Thương Mại – Dịch vụ - Du Lịch Ihome Nha Trang, toàn thể anh chị trực thuộc phận tạo điều kiện thuận lợi cho em thực tập công ty, giúp em tiếp xúc học hỏi, áp dụng lý thuyết học trường vào thực tế Qua giúp em có nhìn hiểu sâu hoạt động marketing nói chung hoạt đơng marketing cơng ty nói riêng Tuy nhiên, thời gian thực tập có hạn, kiến thức thân chưa sâu sắc chưa có kinh nghiệm thực tế, chắn trình thực tập làm báo cáo em khơng tránh khỏi sai sót khiếm khuyết Do vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến từ quý thầy cô, ban lãnh đạo tập anh chị nhân viên công ty, nhằm giúp em nâng cao kiến thức giúp báo cáo thực tập em đầy đủ xác hơn! Cuối cùng, em kính chúc thầy mơn Marketing ban lãnh đạo, tồn thể anh chị nhân viên công ty dồi sức khỏe, hạnh phúc thành đạt công việc Em xin chân thành cảm ơn MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Từ viết tắt TNHH ADB GSO BSC Nguyên nghĩa Tiếng Anh Tiếng Việt Trách nhiệm hữu hạn Ngân hàng phát triển châu Á Asian Development Bank General Statistics Office of VietNam Tổng cục thống kê BIDV Securities Joint Stock Company 2N1Đ 3N2Đ 4N3Đ 5N4Đ HDV Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Ngày Đêm Ngày Đêm Ngày Đêm Ngày Đêm Hướng dẫn viên DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH, BIỀU ĐỒ Hình Biểu đồ Sơ đồ MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Những năm trở lại đây, với phát triển giới,Việt Nam có chuyển biến đời sống kinh tế, trị, văn hóa, khoa học, cơng nghệ để phù hợp với thời đại Đặc biệt biến động phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ làm cho kinh tế trở nên sôi động phức tạp hết Để tồn phát triển kinh tế nay, doanh nghiệp cần phải phải theo dõi thay đổi, lựa chọn phương pháp kinh doanh phù hợp nhất, đem lại hiệu cao mà đảm bảo nguồn tài Du lịch trở thành ngành kinh tế mũi nhọn mang lại lợi nhuận cao toàn giới Thơng qua du lịch, đất nước xuất chỗ nguồn lực mà sẵn có, đồng thời giới thiệu văn hóa nước với du khách đến từ nước giới Tuy nhiên để phát triển đươc ngành du lịch thu hút nhiều du khách đòi hỏi không riêng doanh nghiệp nào, mà đất nước phải đầu tư nhiều, không du lịch mà lĩnh vực bổ trợ khác, đặc biệt sở hạ tầng giao thông vận tải, thông tin liên lạc, dịch vụ vui chơi giải trí, Bên cạnh chiến lược marketing toàn diện đắn ngành du lịch nói chung sở kinh doanh nói riêng chìa khóa đưa ngành du lịch đến thành công Các hoạt động marketing tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp mà cịn đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, đảm bảo cho tồn phát triển doanh nghiệp môi trường cạnh tranh gay gắt Trong q trình thực tập Cơng ty TNHH Thương mại – Dịch vụ - Du lịch Ihome Nha Trang, em nhận thấy rõ mối quan tâm cơng ty việc đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm khách hàng nên em định lựa chọn đề tài ” MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ - DU LỊCH IHOME NHA TRANG ” Mục tiêu nghiên cứu Trên sở nghiên cứu lý thuyết thực tiễn hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ - Du lịch Ihome Nha Trang, đề tài xây dựng hệ thống giải pháp kiến nghị số giải pháp có tính khả thi áp dụng cho cơng ty để tăng cường khả thu hút khách du lịch công ty, nhằm góp phần nhỏ ý kiến cá nhân cho pháp triển công ty Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu báo cáo vấn đề liên quan đến hoạt động marketing du lịch Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ - Du lịch Ihome Nha Trang Phạm vi nghiên cứu - Báo cáo nghiên cứu phạm vi Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ - Du - lịch Ihome Nha Trang Hiện trạng hoạt động công tác thực marketing công ty Đề xuất số giải pháp nhằm phát triển nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty thời gian tới Phương pháp nghiên cứu - Quan sát hoạt động marketing Công ty Ihome Nha Trang - Phân tích, tổng hợp số liệu cung cấp từ phịng Sale – Marketing cơng - ty Sử dụng phương pháp phóng vấn, thu tập thơng tin cách trực tiếp Ngồi cịn sử dụng thêm thơng tin thứ cấp từ website để hồn thành báo cáo Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục danh mục liệu tham khảo, báo cáo kết cấu thành chương: Chương 1: Tổng quan Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ - Du lịch Ihome Nha Trang Chương 2: Hoạt động Marketing Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ - Du lịch Ihome Nha Trang Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược giá Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ - Du lịch Ihome Nha Trang CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ - DU LỊCH IHOME NHA TRANG 1.1 Tổng quan Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ - Du lịch Ihome Nha Trang Công ty Du lịch giá rẻ Nha Trang công ty tổ chức chuyên nghiệp tour tham quan nước nước Bên cạnh việc cung cấp dịch vụ vé máy bay, đặt phịng khách sạn, cho th xe… Cơng ty Du lịch giá rẻ Nha Trang cung cấp số dịch vụ đặc biệt dành cho khách định cư làm việc nước ngồi có nhu cầu xuất nhập cảnh Việt Nam Với mong muốn phục vụ chăm sóc nhu cầu đa dạng quý khách, Công ty Du lịch giá rẻ Nha Trang cung cấp chương trình tour cho quý khách hàng, đặc biệt tour Bình Ba, Bình Hưng, Bình Lập, Điệp Sơn Tên cơng ty: Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ - Du lịch Ihome Nha Trang Tên tiếng Anh: IHOME NHA TRANG TRADE - SERVICE - TRAVEL COMPANY LIMITED Tên giao dịch quốc tế: IHOME NHA TRANG TRADE - SERVICE - TRAVEL COMPANY LIMITED Hình thức pháp lý: Cơng ty TNHH Ngành nghề kinh doanh: Lĩnh vực kinh doanh công ty xác định là: Đại lý du lịch; điều hành tour; vận tải hành khách, hàng hóa đường bộ; dịch vụ lưu trú ngắn ngày Trong Đại lý du lịch ngành nghề kinh doanh Địa chỉ: 31/E2 Biệt Thự, Phường Tân Lập, Thành phố Nha Trang, Tỉnh Khánh Hòa Hotline liên hệ: 1900 2065 0934.661.016 Email: info.ihometour@gmail.com 1.2 Môi trường Kinh doanh 1.2.1 Môi trường vĩ mô 1.2.1.1 Môi trường kinh tế a Kinh tế giới Kinh tế giới 11 tháng năm 2019 có xu hướng tăng trưởng chậm lại với yếu tố rủi ro, thách thức gia tăng Cuộc chiến thương mại Mỹ - Trung diễn biến khó lường, căng thẳng địa trị leo thang Vịnh Ba Tư, nguy Brexit khơng có thỏa thuận bất ổn sách gia tăng tồn cầu, niềm tin kinh doanh tâm lý thị trường tài giảm sút, thương mại đầu tư giới giảm Xu hướng gia tăng chủ nghĩa bảo hộ sản xuất, bảo hộ mậu dịch thay đổi địa trị thách thức kinh tế giới ảnh hưởng tới kinh tế Việt Nam b Tính hình kinh tế Việt Nam Tổng cục Thống kê cho biết, tình hình kinh tế xã hội tháng 11 11 tháng tiếp tục xu hướng tích cực, Với điểm sáng kinh tế 11 tháng năm 2019 như: ngành công nghiệp chế biến chế tạo tiếp tục tăng trưởng; kim ngạch xuất khẩu, thu hút đầu tư nước ngồi tăng; tổng mức bán lẻ hàng hóa doanh thu dịch vụ tiêu dùng đạt tốc độ tăng trưởng cao, thị trường sôi động phát triển ổn định; khách quốc tế đến Việt Nam tăng kỷ lục…Tổng cục trưởng Tổng cục Thống kê Nguyễn Bích Lâm nhận định, khả GDP năm 2019 đạt cao mục tiêu 6,8% Quốc hội đặt Theo dự báo Ngân hàng Phát triển Châu Á (ADB) tăng trưởng GDP Việt Nam đạt mức 6.9% cho năm 2019 6.8% cho năm 2020 Biểu đồ 1.1 Tốc độ tăng trưởng GDP qua năm (%) Nguồn: Tổng cục thống kê Việt Nam Tuy nhiên, Tổng cục trưởng ra, kinh tế Việt Nam cịn khơng khó khăn, hạn chế, kết giải ngân vốn đầu tư công chậm, bệnh dịch tả lợn châu Phi gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất chăn nuôi; hậu biến đổi khí hậu… Bên cạnh đó, căng thẳng thương mại lan rộng phạm vi toàn giới ảnh hưởng đến chuỗi cung ứng toàn cầu nên dự báo Việt Nam cuối năm 2019 gặp cú sốc từ thị trường giới Về lạm phát, lạm phát tháng 11/2019 tăng 0,3% so với tháng trước tăng 2,18% so với kỳ năm trước Lạm phát bình quân 11 tháng năm 2019 tăng 1,94% so với bình quân kỳ năm 2018 Hình 1.1 Biều đồ Diễn biến CPI tháng Nguồn: GSO, BSC Research 1.2.1.2 Mơi trường văn hóa – xã hội 10 - Nghiên cứu xu hướng thị trường: Phụ thuộc vào tình hình kinh tế khu vực, lĩnh vực văn hóa trị từ đánh giá khuynh hướng phát triển cơng ty Bước 2: Xác định chủ đề chương trình Tour Chủ đề chương trình tour cần ngắn gọn phản ánh nội dung chương trình hay đối tượng khách mục tiêu xác định Bước 3: Chọn nơi đến đáp ứng yêu cầu hay tiêu chí Khi xác định điểm đến cần lưu ý nguyên tắc sau: - Đa dạng phản ánh chủ đề Khác lạ đặc biệt cho khách du lịch Đi trước nhu cầu khách, kích thích tạo cầu du lịch Cần tìm hiểu tài nguyên du lịch điển hình điểm thu hút khách điểm đến, yếu tố để xây dựng tuyến điểm du lịch để đáp ứng yêu cầu thị trường mục tiêu Bước 4: Thu thập thông tin yếu tố cấu thành chương trình Tour - Xác định điểm đến, tuyến du lịch truyền thống, tài nguyên du - lịch, tiện nghi sở phục vụ du lịch Đánh giá khả đón tiếp điểm đến thu hút khách, sở tiện nghi - bổ sung nhằm tạo nên hấp dẫn chương trình Tour Thu thập đánh giá khả tiếp cận tài nguyên điểm đến du lịch Các thông tin sở hạ tầng phục vụ cho chương trình tour sở ăn uống, lưu trú, sân bay, bến cảng, đường sắt, đường bộ, đường thủy loại chi phí, thuế (nếu có) Việc nghiên cứu cho phép xây dựng phương án - tiếp cận tuyến điểm du lịch sở tiện nghi phục vụ du lịch Các lễ hội, kiện văn hóa, thể thao năm Bản đồ chi tiết đồ du lịch, định mức số tham quan Thu tập thông tin chương trình tour đối thủ cạnh tranh: giá cả, lộ trình, tuyến điểm, dịch vụ cấu thành chương trình tour, điểm mạnh hạn chế chương trình tour Bước 5: Cân nhắc phân bổ thời gian chương trình tour Thời gian chương trình tour phụ thuộc nhiều vào nhiều yếu tố như: 32 - Thời gian nhàn rỗ khách Khả toán khách Số khách dự kiến tham gia đoàn Thời tiết điểm đến tuyến du lịch Các kiện văn hóa, xá hội diễn vùng Các tài nguyên du lịch khoảng cách tài nguyên du lịch Các loại hình hoạt động vui chơi giải trí điểm du lịch Bước 6: Xây dựng lộ trình du lịch Lộ trình du lịch trình tự cách đi, điểm đến, điểm tham quan, sở phục vụ cho chuyến Lịch trình bao gồm: - Nội dung chương trình, điểm tham quan vui chơi giải trí Lộ trình cột mốc chuyến Thời gian phân bổ mà khách du lịch trải qua suốt chuyến Khi xây dựng lộ trình tour cần lưu ý điểm sau: - Khoảng cách địa lý, thời gian di chuyển điểm tham quan Thời gian tham quan điểm du lịch Các hoạt động giải trí ngày đêm Chương trình tự chọn dành cho khách du lịch Thời gian mua sắm Hai ngày đầu ngày cuối chương trình Vị trí sở lưu trú dịch vụ ăn uống Số thành viên đoàn tham quan Bước 7: Kiểm tra vận hành thực tế điều chỉnh cho phù hợp Để đảm bảo tất thơng tin lộ trình thực cách phù hợp, phận Sale – Marketing phối hợp phịng điều hành tiến hành kiểm tra lại tồn thông tin, thực chuyến thử nghiệm để đánh giá khả phù hợp chương trình trước cung cấp cho khách hàng Sau chương trình tour cụ thể Cơng ty Ihome Nha Trang: TOUR ĐẢO BÌNH BA NGÀY ĐÊM NGÀY 1: NHA TRANG - CAM RANH – BÌNH BA (ĂN TRƯA, ĂN TỐI) 09h00: HDV đón quý khách Cảng Ba Ngịi – Cam Ranh, đồn lên tàu đến với đảo Bình Ba - đảo hoang Robinson Sau lênh đênh ngắm toàn cảnh Vịnh 33 Cam Ranh khu quân tàu ngầm quý khách đặt chân đến đảo Bình Ba Đến với đảo Tơm Hùm đồn nhận phòng Tiếp tục tham quan Điện Quan Âm Quý khách tự tắm biển thư giãn, chụp hình câu cá giải trí khu vực bãi Nồm 12h00: Đồn ăn trưa nhà bè Sau phịng nghỉ ngơi 14h00: Khởi hành lên tàu để du ngoạn cảnh Vịnh Cam Ranh, tàu đưa du khách đến bãi tắm hoang sơ chưa có tên đồ du lịch khu vực miền Trung: Bãi Bồ Đề: nơi quý khách ngâm làng nước xanh tuyệt đẹp Bãi Nhà Cũ: nơi du khách lặn ngắm rặng san hô tuyệt đẹp, bơi tung tăng với đàn cá màu tuyệt đẹp bắt ốc đủ màu sắc Bãi Me: Nơi quý khách hướng dẫn bắt câu Cá Mú đá dẫn cách câu loài cá khác Khởi hành đến bè nuôi tôm hùm, Quý khách tham quan quy trình ni tơm từ lúc cịn nhỏ lúc tơm trưởng thành hồn tồn, ngồi Q khách mua loại hải sản trực tiếp bè với giá ưu đãi làm quà lưu niệm cho gia đình bạn bè 19h00: Dùng bữa BBQ Hải Sản thưởng thức đặc sản như: cháo hải sản, tôm hùm nướng, hầu hương nướng, ốc nướng, mực nướng, cá nướng, cơm chiên, trái cây…, chương trình đặc sắc vui nhộn đầy ý nghĩa NGÀY 2: BÌNH BA - CAM RANH - NHA TRANG (ĂN SÁNG, TRƯA) 7h00: Du khách tự ngắm bình minh Bãi Chướng Nơi mặt trời mọc đảo Bình Ba Dùng bữa sáng với ăn dân dã "Bánh canh chả cá" ăn đặc sản dân dã đảo Sau tự tắm biển, nghỉ ngơi, mua đặc sản khô đảo 8h00: Đồn khởi hành tham quan quanh đảo, chụp hình thắng cảnh thiên nhiên say lịng người 34 Bót Cửa ngắm toàn cảnh biển tuyệt đẹp Vịnh Cam Ranh, lô cốt Pháp xây cuối kỉ 19 Du khách tham quan ngơi chùa như: Điện Địa Tạng: nơi thờ Địa Tạng Vương Bồ Tát phật tử hảo tâm lập nên Tịnh Xá Ngọc Hương: nữ phật tử Ngọc Gia Hương thành lập Sau đó, quý khách dừng chân chụp hình Hịn Rùa, Đào Hoa Đảo 11h00: Dùng cơm trưa với hải sản, nghĩ ngơi thư giãn 14h00: Khởi hành lại cảng Cam Ranh Kết thúc chương trình Bên cạnh xây dựng quy trình thiết kế tour, cơng ty cịn tạo cho quy trình cung cấp dịch vụ du lịch cho khách hàng chuyên nghiệp Cụ thể sau: Sơ đồ 2.2: Quy trình cung cấp dịch vụ du lịch Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ - Du lịch Ihome Nha Trang Ng Khách hàng lựa chọn ký kết gói du lịch phù hợp • Lên kế hoạch lịch trình • HDV Tài xế thực chương trình • Trả khách, kết thúc tour, báo cáo tour • Hướng dẫn tốn • Bước Bước Bước Bước Bước uồn: Bộ Phần Điều hành – Hướng dẫn Bước 1: Khách hàng tiếp nhận thông tin từ Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Du lịch Ihome Nha Trang thông qua kênh phân phối Sau cung cấp đầy đủ thơng tin tour, gói du lịch, khách hàng chọn cho tour du lịch phù hợp Khách hàng toán trước phần để có vé du lịch 35 Bước 2: Cơng ty trực tiếp liên hệ với khách hàng, xếp lên kế hoạch Các nhân viên điều hành thực công tác chuẩn bị trước tổ chức chuyến đặt vé (vé máy bay, tàu, thuyền, tơ), đặt phịng, lên lịch trình cụ thể, chuẩn bị khâu đón tiếp, thơng báo cung cấp thơng tin lịch trình cụ thể thơng tin đồn khách cho hướng dẫn viên Bước 3: Cơng tác đón tiếp thực địa điểm khách sạn hẹn trước Đa số khâu hướng dẫn viên trực tiếp thực hiện, số trường hợp đoàn khách quan trọng nhân viên điều hành quản lý cấp cao thực Từ đây, công việc tổ chức thực chủ yếu nhiệm vụ hướng dẫn viên Nhân viên điều hành phải thường xuyên liên lạc, kiểm tra tiến trình với hướng dẫn viên qua trình thực Hướng dẫn viên gửi thơng tin, báo cáo lịch trình thực thơng tin phản hồi từ phía khách hàng để xử lý kịp thời tình xấu xảy đảm bảo chất lượng phục vụ Bước 4: Sau kết thúc hành trình, hướng dẫn viên dẫn, trả khách nơi quy định hợp đồng Hướng dẫn viên tổng kết báo cáo lại tồn thơng tin chuyến cho ban điều hành Bước 5: Sau tổng hợp thơng tin, ban điều hành tổng kết chi phí tăng thêm chi phí cịn thiếu hướng dẫn khách hàng tốn Đồng thời tiếp nhận thơng tin phản hồi từ khách hàng 2.2.7 Trang thiết bị Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ - Du lịch Ihome Nha Trang có văn phịng có thiết kế đơn giản, đại, thuận tiền cho việc trao đổi thông tin nhân viên khách hàng Thông tin tour đăng tải rõ ràng website chuyên đề du lịch công ty; banner catalog văn phòng; hướng dẫn, tư vấn nhân viên Phương tiện di chuyển an toàn, chất lượng cao cung cấp bở hãng xe Mercedes; Hyundai; hãng máy bay ngồi nước, cơng ty có đội ngũ vận chuyển gồm lại xe từ – 45 chỗ Công ty chủ động kiểm tra, sửa chữa, nâng cấp phương tiện nhằm đảm bảo an toàn cho khách du lịch Trong chuyến khách hàng cịn tặng nón, nước, áo mưa (tùy theo điều kiện thời tiết) 36 Lưu trú với khách sạn từ tới sao, phòng nghỉ thoải mái đầy đủ tiện nghi; nhà hàng, thực phẩm vệ sinh đặc thù theo điểm đến 2.3 Đánh giá chung giải pháp Marketing mix Công ty TNHH 2.3.1 - Thương mại – Dịch vụ - Du lịch Ihome Nha Trang Ưu điểm Công ty có sách sản phẩm đa dạng hấp dẫn với mức giá phải phù hợp với sở thích khả chi trả nhiều tập khách du - lịch Công ty thực thiện số biện pháp xúc tiến để giới thiệu, quảng bá hình ảnh cơng ty sản phẩm dịch vụ cung cấp tới khách hàng mục - tiêu Công ty tận dụng tốt mối quan hệ với đối tác mình, đồng thời xây dựng thêm nhiều mối quan hệ để sẵn sàng chủ động mặt sản - phẩm Tận dụng lan rộng internet, truyền thông xã hội để quảng bá cho công ty 2.3.2 Nhược điểm Bên cạnh ưu điểm cịn tồn thiếu sót chưa làm địi hỏi tồn nhân viên cơng ty phải cố gắng để khắc phục để hồn thiện - Sản phẩm cơng ty có dạng, phong phú, nhiên khơng có khác biệt so với sản phẩm dịch vụ đối thủ cạnh tranh Sản phẩm thiếu độc đáo, đơn cung cấp dịch vụ khách u cầu, khơng có - ấn tượng lưu tâm trí khách hàng Các kế hoạch chiến lược cơng ty đưa đơi cịn chung chung, chưa phát huy - hết hiệu quả, chưa đến khách hàng Công tác quảng bá sản phẩm dịch vụ cơng ty tiến hành hình ảnh mà cơng ty xây dựng khơng có nhiều độc đáo, không tạo ý 2.3.3 mạnh mẽ khách hàng Nguyên nhân Hiện Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ - Du lịch Ihome Nha Trang gặp phải hạn chế yếu do: 37 - Cơng ty Ihome Nha Trang doanh nghiệp trẻ, hạn chế vốn kinh nghiệm - thực tế Đa số nhân viên công ty người trẻ, thiếu kinh nghiệm thực - tế kinh nghiệm làm việc Kinh phí đầu tư nghiên cứu cho cơng tác nghiên cứu thị trường hạn chế, - chưa hiệu Chưa đưa kế hoạch hành động cụ thể để có máy marketing - hiệu Các sách cịn đơn điệu chưa linh hoạt CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ - DU LỊCH IHOME NHA TRANG 3.1 ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ - DU LỊCH IHOME NHA TRANG Ưu điểm: Việc xác định giá phù hợp với định hướng mục tiêu phát triển cơng ty Các sách giảm giá công ty tương đối hợp lý Tuy thực hiện • - sách thu lợi nhuận, điều cần thiết với xu hướng ngày - nhiều khách hàng lựa chọn tour du lịch giá rẻ • Nhược điểm: Chính giá công ty thiếu linh hoạt Việc công ty áp đặt mức giá thấp ảnh hưởng tới tâm lý khách hàng Khách hàng cho mức giá thấp kèm với chất lượng dịch vụ Do chiến lược giá thấp công ty chưa đạt hiệu 3.1 ĐIỀU CHỈNH CHÍNH SÁCH GIÁ SẢN PHẨM THEO THỜI VỤ 3.1.2 Cơ sở thực tế Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ - Du lịch Ihome Nha Trang có sách giá tương đối hợp lý phần thỏa mãn đối tượng khách hàng đến với công ty Nhưng công ty nên xác định giá bán sản phẩm dịch vụ mềm dẻo linh hoạt nữa, giai đoạn giá giữ vai trị quan trọng – cơng cụ để cạnh tranh Đặc biệt mà sản phẩm du lịch chịu ảnh hưởng nhiều tính thời vụ 38 3.1.2 Nội dung giải pháp Từ việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng, kết hợp với phận, phịng ban có liên quan, phận marketing lập kế hoạch định giá bán cho sản phẩm dịch vụ công ty theo quý năm, sau trình lên giám đốc xem xét, điều chỉnh giá cho hợp lý trước duyệt Khi tiến hàng công tác định giá công ty cần lưu ý vài điểm sau: Đối với quý I (tháng đến tháng 3): vào tháng dịp lễ tết với tết dương lịch lễ hội tết truyền thống dân tộc ta khách hàng chủ yếu tập trung lễ hội Công ty cần phát triển tour du lịch lễ hội với mức giá hấp dẫn Đặc biệt phải xây dựng chương trình giảm giá khách hàng lễ hội thường chi trả không cao, lễ hội khách hàng khơng có yêu cầu sử dụng dịch vụ với mức chất lượng cao mà cần đảm bảo an toàn, hợp vệ sinh Đối với quý II quý III (tháng đến tháng 9): quý có tháng hè dịp cao điểm mùa du lịch năm, thời gian nghỉ hè trường học nên thời gian cho đối tường học sinh, sinh viên du lịch nghỉ ngơi nhiều, cơng ty, quan hành nghiệp thường tổ chức cho quan chương trình tham quan du lịch thời gian Tuy nhiên, thời kì cao điểm nên giá điểm đến tăng cao không ổn định khó kiểm sốt, khó cho cơng ty du lịch vấn đề định giá Cơng ty xây dựng sách giá ổn định mức cao trung bình giữ nguyên giá cho chương trình du lịch nghĩ dưỡng, du lịch biển, đảo, tiên hành nhiều chương trình khuyến mại việc tặng quà lưu niệm cho khách hàng nhân ngày lễ, ngày sinh nhật chương trình du lịch; giảm giá dịch vụ bổ sung để kích thích tiêu dùng, Những sách vừa đảm bảo giá cho công ty mà lại cho khách hàng thấy ưu đãi quan tâm công ty dành cho khách hàng Bên cạnh chương trình du lịch sinh thái, du lịch lễ hội diễn ra, cơng ty tiến hàng hoạt động giảm giá để đón đối tượng khách có nhu cầu cho chương trình du lịch dịp hè Đối với quý IV (tháng 10 đến tháng 12): thời kỳ cao điểm mùa du lịch, để kích thích việc khách hàng sử dụng chương trình du lịch 39 trọn gói công ty, thu hút nguồn khách đến với công ty thời điểm này, công ty cần tiến hành đầy mạnh hoạt động giảm giá kết hợp với khuyến mại Ví dụ có q tằng kèm cho đôi uyên ương hưởng tuần trăng mật, đặc biệt vào dịp giáp tết nguyên đán công ty cần khai thác đối tượng khách hàng quen thuộc cơng ty, đưa chương trình du lịch kết hợp mua sắm với mức giá thấp nhiều ưu đãi cho khách hàng 3.1.3 Điều kiện áp dụng - Nguồn tài cơng ty ln ổn định Các sản phẩm, dịch vụ công ty phù hợp với thời điểm đảm bảo đáp ứng - nhu cầu khách hàng Giá đưa theo thời điểm phải tương xứng với chất lượng Đội ngũ nhân viên chun nghiệp 3.1.4 Hiệu Những sách cho thấy quan tâm công ty dành cho khách hàng mình, lại cịn đảm bảo cho việc thực sách giá cơng ty Giúp công ty chủ động giá vào thời kì cao điểm, tránh tình trạng bị chèn ép giá điểm đến, lại ln có dịch vụ tốt dành cho khách hàng đảm bảo mục tiêu kinh doanh công ty Và vào thời kì thấp điểm sách giá cạnh tranh với nhiều ưu đãi mà công ty dành cho khách hàng công cụ hữu hiệu giúp công ty giảm bớt tác động tính thời vụ du lịch, đảm bảo hoạt động hiệu xuyên suốt cơng ty 3.2 CHÍNH SÁCH GIÁ THEO ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 3.2.1 Cơ sở thực tế Trong giai đoạn nay, thu nhập bình quân người Việt Nam chưa cao, nên vấn đề giá có ảnh hưởng lớn tới vấn đề tiêu dùng họ Bên cạnh xuất hàng loạt cơng ty lữ hành, nhiều doanh nghiệp thực sách phá giá làm cho cạnh tranh thị trường trở nên gay gắt, công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ - Du lịch Ihome chưa có mức giá phù hợp để cạnh tranh với công ty lữ hành khác 3.2.2 Nội dung giải pháp Trước chào khách hàng mua chương trình mình, công ty cần nghiên cứu kỹ mức giá đối thủ cách: 40 - Lấy thông tin giá đối thủ cạnh tranh từ kết nghiên cứu - phận Marketing Nhân viên lấy ý kiến nhận xét khách giá chương trình cơng ty với - giá chương trình đối thủ khác Xác định kênh chênh lệch giá: Tăng giá nhu cầu du lịch tăng hay cơng ty giới thiệu chương trình đặc biệt Giảm giá nhu cầu du lịch giảm giá hay giảm giá cho khách hàng trung thành trích phần trăm hoa hồng cho người môi giới cho cơng ty số lượng khách lớn Sau phân tích kỹ, cơng ty phản ứng lại phương án sau đây: - Giảm giá bán thấp giá bán đối thủ cạnh tranh công ty có đủ - tiềm lực tài khơng vi phạm "Luật chống bán phá giá" Giữ nguyên giá cần thúc đẩy hoạt động xúc tiến để giữ khách hàng - khuyến mại, quảng cáo Nâng giá với cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm (định vị lại sản phẩm) Phương án có hiệu trường hợp khách hàng nhạy cảm giá ưa thích sản phẩm chất lượng cao 3.2.3 Điều kiện áp dụng - Có chi phí đội ngũ cho việc nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh - khách hàng Nguồn tài công ty ổn định, để việc giảm giá không ảnh - hưởng đến hoạt động công ty Sản phẩm công ty sản phẩm đối thủ cạnh tranh không khác biệt Chất lượng sản phẩm đảm bảo cải tiến 3.2.4 Hiệu Chính sách điều giá theo đổi thủ cạnh tranh giúp cho công ty chủ động việc cạnh tranh, không bị đối thủ lấn át Không bị đối tượng khách hàng nhạy cảm với giá so sánh giá công ty đối thủ cạnh tranh, đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ổn định mà không bị tác động đối thủ 3.3 CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU GIÁ CHO KHÁCH HÀNG QUEN VÀ ĐỒN CĨ SỐ LƯỢNG LỚN 3.3.1 Cơ sở thực tế Tuy công ty mới, Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Du lịch Ihome Nha Trang có lượng khách ổn định, nhiều khách hàng sử 41 dụng sản phẩm công ty tiếp tục quay trở lại mua sản phẩm khác Tuy nhiên, công ty chưa có sách nói chung sách giá nói riêng dành cho khách hàng quen khách hàng mua nhiều Điều thiếu sót q trình hoạt động cơng ty 3.3.2 Nội dung giải pháp Để khuyến khích khách hàng việc trung thành với sản phẩm công ty hay mua gia tăng số lượng hợp đồng mua tập trung nhiều lần người bán Công ty nên chiết khấu % giá bán sản phẩm, cụ thể là: - Với khách hàng quen thuộc (đặt tour >3 lần) giảm giá 10% cho - lần đặt tour Với đồn có số lượng khách >20 người: giảm giá 5% giá tour Với đồn có số lượng khách >30 người: giảm giá 10% giá tour Với đồn có số lượng khách >40 người: giảm giá 15% giá tour 3.3.3 Điều kiện áp dụng - Nguồn tài cơng ty ln ổn định Các chi phí khơng thay đổi q nhiều, để đảm bảo việc chiết khấu không làm - lợi nhuận giảm nhiều Số lượng khách hàng đến với công ty ổn định đủ theo yêu cầu 3.3.4 Hiệu Việc áp dụng sách chiết khấu giá giúp cho cơng ty thu hút, kích thích nhu cầu mua chi tiêu khách hàng, giúp giữ chân khách hàng quen, nhờ giảm nhiều phí tổn tăng tổng lợi nhuận cơng ty 42 KẾT LUẬN Ngày nay, du lịch trở thành nhu cầu thiếu đời sống văn hóa, xã hội nước Về mặt kinh tế, du lịch trở thành ngành kình tế quan nhiều nước cơng nghiệp phát triển Các lợi ích kinh tế mang lại từ du lịch điều phủ nhận, thông qua tiêu dùng du khách với sản phẩm du lịch Chính điều mà du lịch mang lại, ngày có nhiều doanh nghiệp khai thác lĩnh vực này, khơng phải đạt hiệu định Để đạt mục tiêu hoạt động, doanh nghiệp cần xây dựng cho chiến lược phát triển phù hợp với mục tiêu nguồn lực tại, số chiến lược Marketing mix Trong q trình thực tập Cơng ty TNHH Thương mại – Dịch vụ - Du lịch Ihome Nha Trang, em tiếp xúc, tìm hiểu đặc điểm hoạt động marketing công ty Công ty có cho chiến lược, hoạt động marketing mang lại kết kinh doanh cao cho cơng ty Tuy nhiên tình hình thực hoạt động nhiều hạn chế xuất phát từ nhiều nhân tố khác Do vậy, sau trình xem xét đánh giá hoạt động marketing kết đạt đề xuất số giải pháp tăng cường hoạt động marketing tương lai Quá trình nghiên cứu viết báo cáo thực tập giúp em nắm vững kiến thức thu nhận thêm kiến thức kinh nghiệm thực tế marketing Những điều giúp em hồn thành tốt cơng việc sau Qua thời gian thực tập Công ty TNHH Thương Mại – Dịch vụ - Du lịch Ihome Nha Trang, giúp đỡ thầy cô môn Marketing anh, chị công ty em hoàn thành xong báo cáo Nhưng trình độ thân cịn hạn chế thời gian khơng cho phép nên em phân tích số vấn đề hoạt động marketing cơng ty Vì vậy, báo cáo khơng thể tránh khỏi thiếu sót, vướng mắc, em mong nhận đánh giá, phê bình, góp ý từ phía thầy để viết em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu Nguyễn Thị Kim Anh (2007), Quản trị chiến lược , NXB Khoa học kỹ thuật Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nam Khánh Giao (2011), Giáo trình marketing du lịch, Nhà xuất Tổng hợp thành phố Hồ Chính Minh Philip Kotler, Gary Armstrong (2012), Nguyên lý tiếp thị, dịch giả Lại Hồng Vân, Kim Phượng, Hồi Phương, Chí Trung, NXB Lao động xã hội Philip Kotler (1994), Quản trị marketing, Nhà xuất Thống kê Trần Ngọc Nam, Trần Huy Khang (2005), Sách hướng dẫn du lịch Việt nam – Marketing du lịch, Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh Hồng Văn Thành (2014), Giáo trình marketing du lịch, Nhà xuất Chính trị quốc gia Trang web https://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=19424 (Trang web Tổng cục Thống kê) http://www.nhatrang-travel.com/index.php?cat=2501&type=1&itemid=368 (Trang web Trung tâm thông tin xúc tiến Du lịch Khánh Hòa) 10 https://ihometour.vn/ (Trang web Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Du lịch Ihome Nha Trang) 11 https://www.bsc.com.vn// (Trang web Công ty Cổ phần Chứng khoán Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam) 12 http://vietnamtourism.gov.vn/ (Trang web Tổng cụ du lịch Việt Nam) NHẬT KÝ THỰC TẬP (Từ ngày 04/11/2019 đến ngày 28/12/2019) 44 Sinh viên thực tập: Mã sinh viên: TRẦN THỊ THÚY QUỲNH 58130612 Lớp: 58MARKT TUẦN NỘI DUNG THỰC TẬP Tuần 01 - Tìm hiểu hoạt động công ty - Làm quen với đồng nghiệp cơng ty Tuần 02 - Tìm hiểu sản phẩm công ty Từ 11/11/2019 - Tìm hiều web bán hàng điện tử có bán sản phẩm Từ 04/11/2019 Đến 09/11/2019 công ty Shopee, Tiki, Sendo, Đến 16/11/2019 Tuần 03 - Tìm hiểu trang reviews du lịch, viết review - tương tác TripAdvisor Tìm hiểu Google Map, Local Guide - Quản lý trang Zalo công ty - Đăng sản phẩm công ty lên trang Zalo - Tạo tương tác trang web bán hàng - Viết review tương tác TripAdvisor - Thu thập đánh giá, reviews sản phẩm - Đăng reviews, tạo tương tác trang Zalo công Từ 18/11/2019 Đến 23/11/2019 Tuần 04 Từ 25/11/2019 Đến 30/11/2019 Tuần 05 Từ 02/12/2019 Đến 07/12/2019 ty - Viết review tương tác TripAdvisor Tuần 06 - Đăng tạo tương tác trang Zalo Từ 09/12/2019 - Viết reviews tạo tương tác TripAdvisor Đến 14/12/2019 - Hoàn thành hồ sơ khách hàng Sapo 45 Tuần 07 - Đăng tạo tương tác trang Zalo Từ 16/12/2019 - Hoàn thành hồ sơ khách hàng Sapo Đến 21/11/2019 - Lọc email khách hàng Tuần 08 - Đăng tạo tương tác trang Zalo Từ 23/11/2019 - Tạo tương tác trang web bán hàng - Rà soát giá sản phẩm - Tổng hợp liệu đối tác Đến 28/11/2019 46 ... marketing cơng ty nói riêng Tuy nhiên, thời gian thực tập có hạn, kiến thức thân cịn chưa sâu sắc chưa có kinh nghiệm thực tế, chắn trình thực tập làm báo cáo em không tránh khỏi sai sót khiếm khuyết... nghiên cứu viết báo cáo thực tập giúp em nắm vững kiến thức thu nhận thêm kiến thức kinh nghiệm thực tế marketing Những điều giúp em hồn thành tốt cơng việc sau Qua thời gian thực tập Công ty TNHH... lịch Việt Nam) NHẬT KÝ THỰC TẬP (Từ ngày 04/11/2019 đến ngày 28/12/2019) 44 Sinh viên thực tập: Mã sinh viên: TRẦN THỊ THÚY QUỲNH 58130612 Lớp: 58MARKT TUẦN NỘI DUNG THỰC TẬP Tuần 01 - Tìm hiểu