TÀI LIỆU ÔN THI MÔN NGUYÊN LÍ MARKETING

Compiler: Bùi Thị Mỹ Nhung Banking University Ho Chi Minh City CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING Marketing gì, ý nghĩa Marketing hoạt động doanh nghiệp? - Khái niệm  AMA(1985) : “Mar trình lập kế hoạch thực sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh hàng hóa, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhầm thỏa mãn mục đích tổ chức cá nhân”  Philip kotler(1985) : “ Mar hoạt động người hướng vào việc đáp ứng nhu cầu ước muốn người tiêu dùng thơng qua q trình trao đổi”  Philip Kotler(2012) : “Mar trình tạo giá trị cho khách hàng xây dựng mối quan hệ với họ để đạt giá trị từ khách hàng” - Ý nghĩa:  Với doanh nghiệp: Mar tạo khách hàng cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp sản xuất ổn định  Với người tiêu dùng: Mar giúp họ có cần, giúp họ có doanh nghiệp phục vụ tốt  Với xã hội: Mar giúp tạo chuổi cung ứng liên hoàn để thỏa mãn nhu cầu xã hội, tránh tình trạng nơi thiếu nơi thừa Mar giúp điều tiết sản xuất tòan xã hội  Khái niệm Mar hỗn hợp (Mar mix), bao gồm công cụ nào? - Marketing hỗn hợp khái niệm marketing (đồng thời biết đến 4P), tập hợp công cụ tiếp thị doanh nghiệp sử dụng để đạt trọng tâm tiếp thị thị trường mục tiêu - Bao gồm 4P:  Product (sản phẩm): thành phần mar mix Đó sản phẩm hữu hình cơng ty đưa thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đạc tính, bao bì nhãn hiệu Sản phẩm bao gồm khía cạnh vơ hình thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, huấn luyện,…  Price (giá): thành phần không phần quan trọng mar mix bao gồm giá bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng Giá phải tương xứng với giá trị nhận khách hàng có khả cạnh tranh  Place (phân phối): thành phần chủ yếu mar mix Đó hoạt động làm cho sản phẩm tiếp cận với khách hàng mục tiêu  Promotion (xúc tiến): thành phần thứ tư gồm nhiều hoạt động dùng để thông đạt thúc đẩy sản phẩm đến thị trường người tiêu dùng Công ty phải thiết lập chương trình quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, mar trực tiếp Gọi tên môi trường Marketing doanh nghiệp: Môi trường vi mô gồm nhóm yếu tố: - Doanh nghiệp - Nhà cung cấp - Các trung gian tiếp thị - Các đối thủ - Cơng chúng: nhóm cơng chúng tài chính, nhóm cơng chúng truyền thơng, nhóm cơng chúng phủ, nhóm hoạt động cộng đồng, nhóm địa phương, nhóm cơng chúng nói chung, nhóm nội - Khách hàng/người sử dụng Mơi trường vĩ mơ gồm nhóm yếu tố: - Nhân - Kinh tế Page NGUYÊN LÍ MARKETING Compiler: Bùi Thị Mỹ Nhung Banking University Ho Chi Minh City - Tự nhiên-công nghệ - Chính trị-pháp luật - Văn hóa-xã hội Lợi ích việc nghiên cứu môi trường Marketing doanh nghiệp: - Xác định mục tiêu, chiến lược kế hoạch thị trường - Giúp hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, bao gồm điểm mạnh điểm yếu, sai lầm nguyên nhân thành công họ - Giúp tìm ý tưởng để phát triển sản phẩm mới, xu thế, thị hiếu môi trường Ý nghĩa việc nghiên cứu môi trường: +Nghiên cứu môi trường giúp doanh nghiệp nhận thức đâu điểm mạnh đâu điểm yếu từ định đến hoạt động kinh doanh +Đề kế hoạch mục tiêu chiến lược +Nhận thức xu môi trường => việc nghiên cứu môi trường kinh doanh cần thiết giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh, xây dựng chiến lược, thiết lập mục tiêu kinh doanh khả đạt hiệu kinh doanh cao doanh nghiệp Phân biệt Marketing với khái niệm nhu cầu, mong muốn, lượng cầu Ví dụ trường hợp mua sắm để phân biệt khái niệm trên: + Nhu cầu trạng thái cảm thấy thiếu hụt cần đáp ứng.Mỗi ngưới có nhu cầu khác tùy thuộc váo sức khỏe,điều kiện sống…Nhu cầu người thay đổi theo thời gian.Ví dụ:nhu cầu thức ăn,nước uống,tiện nghi + Mong muốn nhu cầu định hình văn hóa,tính cách cá nhân.Ví dụ:những bạn nữ có tính cách dịu dàng thường có xu hướng chọn mua smartphone samsung,xe máy Vespa,Honda Lead bạn nam tính cách mạnh mẽ thường có xu hướng chọn mua smartphone nokia xe máy honda airblade - + Lượng cầu mong muốn có khả tốn sẵn sàng mua.Ví dụ: bạn nữ mong muốn có honda lead bạn sẵn sàng chi trả 37 triệu 500 để có Nêu, giải thích yếu tố thuộc mơi trường vĩ mơ, ví dụ: Nhân học: thay đổi cấu độ tuổi dân cư, phân bố dân cư, cấu trình độ học vấn, tác động đến lượng cầu mua Kinh tế: kinh tế quốc dân ổn định, hoạt động kinh doanh giữ mức ổn định; kinh tế quốc dân suy thối, tác động theo hướng tiêu cực doanh nghiệp Tự nhiên-công nghệ: công nghệ ngày phát triển, mang lại cho người nhiều điều kỳ diệu, đặt thách thức cho doanh nghiệp Đồng thời,các vấn đề môi trường tự nhiên sinh gọi hành động xanh ngành Chính trị-pháp luật: sách đầu tư, sách phát triển kinh tế, tạo ưu tiên hay kìm hãm phát triển ngành, vùng kinh tế cụ thể Văn hóa-xã hội: vấn đề phong tục, tập quán, lối sống,… có ảnh hưởng sâu sắc đến cấu cầu thị trường Nếu đề cho tình quán café Thủ Đức dựa vào yếu tố thuộc mơi trường vĩ mơ để phân tích Nếu đề có hỏi: Marketing phận bán hàng hay hoạt động doanh nghiệp chọn ý Page NGUYÊN LÍ MARKETING Compiler: Bùi Thị Mỹ Nhung Banking University Ho Chi Minh City CHƯƠNG 2: HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG - Khái niệm hành vi NTD (HVNTD): Là hành động NTD liên quan đến việc mua sắm tiêu dùng sản phẩm/dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu, đánh giá loại bỏ sản phẩm/dịch vụ Là định NTD liên quan tới việc sử dụng nguồn lực (tài chính, thời gian, cơng sức, kinh nghiệm) tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu – mong muốn cá nhân Những yếu tố ảnh hưởng đến người tiêu dùng: -Văn hóa: +Nền văn hóa hệ thống niềm tin,giá trị,chuẩn mực,phong tục tập qn cộng đồng +Nhánh văn hóa:chính phận cấu thành nhỏ văn hóa Ví dụ người miền Bắc ăn uống, sử dụng xe cộ, nhà cửa, quần áo khác người miền Nam -Xã hội: +Gia đình:quyết định mua sắm cá nhân ln chịu ảnh hưởng cá nhân khác gia đình +Nhóm tham khảo:là nhóm mà cá nhân xem xét tham khảo hình thành thái độ quan điểm thân +Vai trị địa vị xã hội:vai trò hoạt động cá nhân thể tham gia nhóm,clc…địa vị thể phản ánh thái độ xh người khác,phản ánh kính trọng xh giành cho địa vị Ví dụ:Mua xe máy thường chồng định.mua dụng cụ đồ dùng bếp thường vợ -Tâm lý: +Động cơ:nhu cầu thúc buộc người phải hành động để thỏa mãn +Nhận thức:Động thức đẩy người hành động,hành động tùy thuộc vào nhận thức +Thái độ:là đánh giá có ý thức tình cảm,xu hướng hành động có tính chất tốt xấu… Ví dụ: bạn xài qua điện thoại Nokia, bạn biết có độ bền tốt, khơng dễ hư hỏng; nhiên, lại bị hạn chế mẫu mã so với hãng điện thoại khác -Yếu tố cá nhân +Tuổi tác:ở lứa tuổi khác ng tiêu dùng có nhu cầu mong muốn khác +Nghê nghiệp khác biệt nghề nghiệp tạo khác biệt hành vi nhu cầu +Trình độ trình độ học vấn cao nhu cầu mua sắm tiến +Thu nhập khác biệt thu nhập dẫn đến khác biệt cách chọn sản phẩm +Lối sống,cá tính:sự khác biệt lối sống,cá tính tạo khác biệt hành vi,nhu cầu Ví dụ: Xe Jeep thể đặc tính khỏe mạnh,có sức hút; Hãng Apple thể tính sơi nổi, hào hứng; CNN thể khả năng,năng lực người học ngoại ngữ - - - Vai trò việc nghiên cứu hành vi NTD chiến lược MR: Phải tiếp cận với khách hàng phải hiểu người tiêu dùng để nhận biết nguyên nhân thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm, nhu cầu người cố gắng lấp đầy, ảnh hưởng tác động đến lựa chọn sản phẩm cá nhân Điều giúp doanh nghiệp cạnh tranh hiệu với đối thủ Để triển khai sản phẩm để xây dựng chiến lược marketing kích thích việc mua hàng phải nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, ứng dụng nguyên lý hành vi người tiêu dùng thiết kế chiến lược marketing Chẳng hạn thiết kế sản phẩm có chức năng, hình dáng, kích thước, bao bì, màu sắc phù hợp với sở thích, thị hiếu người tiêu dùng mục tiêu thu hút ý người tiêu dùng Kiến thức hiểu biết người tiêu dùng giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing ảnh hưởng, tác động trở lại người tiêu dùng Ví dụ tung thị trường sản phẩm gắn với đặc điểm có tính chất cá nhân tính chất xã hội để thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm  Nắm bắt điều nhiều doanh nghiệp thường xuyên tổ chức nhờ công ty chuyên môn thực nghiên cứu, điều tra người tiêu dùng để tìm hiểu nhu cầu, sở thích, thị hiếu, xu hướng tiêu dùng Page NGUYÊN LÍ MARKETING Compiler: Bùi Thị Mỹ Nhung Banking University Ho Chi Minh City Quy trình định mua hàng? Trong bước quy trình mua hàng đó, bước quan trọng nhất? Vì sao? Liên hệ thân định mua sản phẩm đó? Quy trình định mua hàng: Ứng xử sau Nhận diện Tìm kiếm Đánh giá Quyết định mua hàng nhu cầu thông tin mua hàng lựa chọn Nhận thức nhu cầu: người mua nhận nhu cầu đó, nảy sinh yếu tố kích thích bên bên ngồi Tìm kiếm thơng tin: người tiêu dùng tìm kiếm thêm thơng tin sp từ nguồn tin cá nhân, thương mại, công cộng,… Đánh giá lựa chọn: người tiêu dùng sử dụng thông tin để đánh giá thương hiệu khác mà họ thu thập Quyết định mua hàng: người tiêu dùng chọn thương hiệu mà họ thích Tuy nhiên từ dự định mua tới định mua xuất hai yếu tố - Quan điểm người khác - Những yếu tố bất ngờ tùy thuộc vào hoàn cảnh Đánh giá sau mua hàng: -Hài lòng: đến mua vào lần sau, tuyên truyền sản phẩm tốt -Khơng hài lịng: tun truyền xấu, tẩy chay trả lại sản phẩm Trong quy trình định mua hàng, giai đoạn “Quyết định mua hàng” quan trọng vì: gđ lướt qua, gia đình bạn thường dùng sản phẩm bạn bị ảnh hưởng điều thẳng đến gđ “quyết định mua hàng” Đến việc mua hàng bị hỗn hàng hóa hết, người bạn bạn nói anh thất vọng xe mà bạn định mua yếu tố ngoại cảnh khác Vượt qua điều bạn định mua Vì gđ quan trọng Liên hệ thân: việc định mua máy tính sách tay với giá 15 triệu đồng (tham khảo) Nhận thức nhu cầu - Phục vụ cho việc học tập, giải trí - Mong muốn sở hữu laptop hợp thời trang Tìm kiếm thơng tin Qua bạn bè, truyền thơng, báo chí, internet, kinh nghiệm sử dụng người Đánh giá lựa chọn Đánh giá dòng sản phẩm thị trường ưu điểm nhược điểm: Sony Vaio, HP Dell Quyết định mua hàng -Để đên định mua hàng, người tiêu dùng bị ảnh hưởng yếu tố như: +Thái độ người khác: Gia đình, bạn bè làm tăng giảm niềm tin +Những yếu tố hoàn cảnh: rủi ro đột xuất, sãn có sản phẩm, giao dịch, tốn -Sau tháo gỡ kiềm hãm người tiêu dùng đưa định mua Đánh giá sau mua hàng -Hài lòng: mua lặp lại có nhu cầu, đồng thời tuyên truyền tốt sản phẩm -Khơng hài lịng: Tun truyền xấu sản phẩm, “tẩy chay”, chí trả lại sản phẩm CHƯƠNG 3: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG Khái niệm PKTT: - Phân chia thị trường không đồng thành khúc thị trường đồng để làm rõ lên khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi Ý nghĩa PKTT Doanh Nghiệp: - Giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu khách hàng khúc thị trường - Do đối thủ cạnh tranh gay gắt, việc tìm phân khúc thị trường tốt đối thủ cần thiết Nguồn lực doanh nghiệp hạn chế Page NGUYÊN LÍ MARKETING Compiler: Bùi Thị Mỹ Nhung Banking University Ho Chi Minh City yếu tố ( tiêu thức) sở dùng để PKTT: Địa lý: miền,quy mô đô thị tỉnh,khí hậu Ví dụ: người miền Bắc thường ăn sáng loại bánh, bún, phở ăn cay; ngược lại vị ngọt, cay đậm lại sở thích người miền Trung miền Nam Nhân học:độ tuổi giới tính,quy mơ qia đình,thu nhập,tơn giáo Ví dụ: giới tính khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác Phụ nữ thường thích dùng xe máy hình thức đẹp, nhẹ, tốc độ vừa phải, dễ điều khiển Nam giới lại ưa chuộng loại xe phân khối lớn, tốc độ cao, dáng khoẻ… Hành vi:lý mua hàng,mức độ sử dụng,lợi ích mua hàng Ví dụ: phân đoạn theo lợi ích mà người ta áp dụng cho thị trường kem đánh Tâm lý:tầng lớp xã hội,lối sống,tính cách Ví dụ: Hàng may mặc, mỹ phẩm… thường khách hàng ý đến đặc tính sản phẩm gắn với thuộc tính tâm lý như: lịng tự hào quyền sở hữu, cá tính, lối sống khía cạnh khác Những yêu cầu để có phân khúc thị trường hiệu : EM THẤY TRONG SÁCH CÓ YÊU CẦU LẬN - Đo lường được: phân đoạn thị trường phải đảm bảo đo lường quy mô, sức mua đặc điểm khác khách hàng đoạn Yêu cầu tối cần thiế tđể dự báo khối lượng tiêu thụ, chi phí sản xuất, doanh thu lợi nhuận - Có quy mơ đủ lớn: hình thành nhóm khách hang có quy mơ đủ lớn hứa hẹn khả sinh lời, tạo dòng tiền thu lớn dòng tiền chi cung ứng đoạn thị trường - Có thể phân biệt được: mục đích phân khúc thị trường xác định thị trường mục tiêu Một đoạn thị trường hình thành phải đoạn có đặc điểm riêng biệt với đoạn khác có địi hỏi marketing riêng - Có tính khả thi: đoạn thị trường có giá trị phải đoạn mà doanh nghiệp có khả tiếp cận được, nghĩa hoạt động marketing doanh nghiệp phải tiếp xúc với khách hàng phải có đủ nguồn lực để xây dựng, thực chương trình marketing có hiệu quả, có khả thu hút, thỏa mãn nhu cầu ước muốn khách hàng đoạn thị trường Lựa chọn thị trường mục tiêu: - Sau đánh giá phân khúc khác nhau, công ty phải định lựa chọn đối tượng phân khúc số lượng phân khúc mà nhắm đến Thị trường mục tiêu bao gồm tập hợp khách hàng người chia sẻ nhu cầu đặc điểm chung mà công ty định phục vụ Việc phân khúc thị trường mục tiêu thực số cấp độ khác Tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu: - Quy mô tăng trưởng: Thị trường coi hiệu có đủ tầm cỡ để bù đắp nỗ lực marketing không mà tương lai doanh nghiệp - Mức độ hấp dẫn khúc thị trường: Là đánh giá mức độ cạnh tranh thị trường người bán thị trường phải đối phó với áp lực cạnh tranh Nếu cạnh tranh gay gắt độ hấp dẫn giảm xuống - Mục tiêu nguồn lực công ty: Khúc thị trường phải phù hợp với khả người bán không bị loại bỏ Định vị sản phẩm gì: - Định vị sản phẩm cách thức sản phẩm xác định khách hàng dựa đặc tính quan trọng – vị trí mà sản phẩm chiếm giữ tâm trí khách hàng phụ thuộc sản phẩm cạnh tranh Page NGUYÊN LÍ MARKETING Compiler: Bùi Thị Mỹ Nhung Banking University Ho Chi Minh City CHƯƠNG 4: SẢN PHẨM Khái niệm sản phẩm, mô tả cấp độ sản phẩm - Sản phẩm thứ đưa thị trường để thu hút ý, tiếp nhận, sử dụng, tiêu thụ có khả thoả mãn nhu cầu/ đòi hỏi -Các cấp độ sản phẩm • Cấp độ giá trị khách hàng cốt lõi, nhắm tới câu hỏi "Khách hàng thực muốn mua gì?" Khi thiết kế sản phẩm, trước tiên, chuyên gia tiếp thị phải xác định yếu tố cốt lõi, lợi ích khả giải vấn đề dịch vụ mà khách hàng tìm kiếm • Cấp độ thứ hai: Nhà hoạch định sản phẩm phải biến lợi ích cốt lõi thành sản phẩm thực Họ cần phải phát triển đặc tính bật, thiết kế, mức chất lượng, tên thương hiệu, bao bì cho sản phẩm/ dịch vụ • Cuối cùng, nhà hoạch định sản phẩm phải xây dựng sản phẩm gia tăng giá trị xoay quanh lợi ích cốt lõi sản phẩm thực cách đề xuất dv lợi ích gia tăng cho người tiêu dùng Giải thích đặc điểm chu kì sống sản phẩm, nêu ý nghĩa việc nghiên cứu chu kì sống, chiến lược phát triển giai đoạn Các đặc điểm chu kì sống sản phẩm: - Giới thiệu: giai đoạn doanh thu bán hàng tăng chậm sản phẩm giới thiệu thị trường Lợi nhuận chưa có chi phí đổ vào việc giới thiệu sản phẩm lớn • Chiến lược marketing: + Sản phẩm + Giá thâm nhập hớt váng + Xây dựng hệ thống phân phối + Quảng cáo mạnh + Dùng thử sản phẩm - Phát triển: giai đoạn thị trường đón nhận sản phẩm rộng rãi lợi nhuận tăng lên • Chiến lược marketing: + Mở rộng sản phẩm + Phát triển dịch vụ hách hàng + Giá điều chỉnh theo xu hướng giảm + Mở rộng hệ thống phân phối + Tạo ưa thích nhẫn hiệu + Tăng nhu cầu sử dụng sp - Trưởng thành: giai đoạn tốc độ tăng doanh thu bán hàng chậm dần sản phẩm đa số người mua tiềm đón nhận Lợi nhuận chững lại giảm xuống chi phí tiếp thị tăng lên đẻ bảo vệ sản phẩm trước cạnh tranh • Chiến lược marketing: + Đa dạng hóa sản phẩm nhãn hiệu + Giá cạnh tranh + Phân phối mạnh mẽ + Xây dựng tính cách nhãn hiệu + Nhấn mạnh khác biệt lợi ích nhãn hiệu + Tạo trung thành với nhãn hiệu - Thoái trào: Là giai đoạn doanh thu bán hàng lợi nhuận giảm mạnh • Chiến lược marketing: + Giảm bớt sp khơng hiệu Page NGUN LÍ MARKETING Compiler: Bùi Thị Mỹ Nhung Banking University Ho Chi Minh City + Giá giảm + Phân phối chọn lọc, loại bỏ kênh khơng hiệu + Giảm chi phí xúc tiến Ý nghĩa nghiên cứu giai đoạn: - Hiểu rõ trình vận động sản phẩm thị trường - Hệ thống hóa cơng tác kế hoạch mặt hàng, khai thác tốt pha có nhiều triển vọng - Có biện pháp để kéo dài thời gian tồn sản phẩm thị trường Phân loại sản phẩm mới, loại hình? Các bước quy trình phát triển sản phẩm mới? Phân loại sản phẩm mới: - Người ta chia sản phẩm thành loại: • Các sản phẩm nguyên tắc sản phẩm lần sản xuất doanh nghiệp so với sản phẩm sản xuất lúc thâm nhập thị trường chưa có loại tương tự • Các sản phẩm nguyên mẫu sản phẩm rập theo mẫu thiết kế hãng nước doanh nghiệp khác • Sản phẩm cải tiến sản phẩm phát triển sở sản phẩm trước đây, tham số cải tiến nâng cao Quy trình phát triển sản phẩm mới: - B1: Hình thành ý tưởng : + Xây dựng ý tưởng cho sản phẩm + Nguồn ý tưởng: từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà khoa học, nhân viên, ban lãnh đạo,… + Cần lưu ý: nhu cầu ước muốn khách hàng sở cho phát triển ý tưởng sản phẩm - B2: Sàng lọc ý tưởng: Không phải ý tưởng thực được, nên doanh nghiệp cần sàng lọc ý tưởng để chọn lọc ý tưởng tiềm loại ý tưởng không khả thi Về bản, ý tưởng chọn nên tương hợp với nguồn lực doanh nghiệp, từ hỗ trợ cho chiến lược kinh doanh doanh nghiệp - B3: Phát triển kiểm tra khái niệm: Một phát kiến hay cần phát thảo thành ý đồ cụ thể sản phẩm Phát thảo sản phẩm cần thăm dò với khách hàng để thu lại ý kiến phản hồi nhằm cải tiến cho phù hợp với ý muốn khách hàng - B4: Phát triển chiến lược marketing: Sau có mơ hình sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp tiến hành phát triển chiến lược marketing cho mơ hình sản phẩm Cơng việc bao gồm: • Xác định thị trường mục tiêu: Khách hàng ai? Đặc điểm có họ (vị trí địa lý, tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, tính cách, lối sống )? • Xây dựng kế hoạch cho Ps cịn lại chiến lược marketing mix: giá cả, hệ thống phân phối, promotion • Xây dựng kế hoạch bán hàng, mục tiêu lợi nhuận dài hạn - B5: Phân tích kinh doanh: • Phân tích, đánh giá lại mức độ hấp dẫn nó, mức độ phù hợp với mục tiêu sứ mạng chung công ty • Nội dung chính: Đánh giá mặt doanh thu, chi phí sản xuất marketing, lợi nhuận đem lại, điểm hồ vốn, thời gian hồn vốn, phân tích rủi ro - B6: Phát triển sản phẩm: Bước liên quan đến phát triển mặt vật lý, kỹ thuật, thành phẩm cụ thể Doanh nghiệp cần làm mẫu, đầu tư chế tạo thử nghiệm Để giảm thời gian phát triển sản phẩm, chi phí nghiên cứu, cán nghiên cứu nên trọng việc tìm kiếm thơng tin, thu thập nghiên cứu có sẵn liên quan để tránh thời gian làm lại có - B7: Marketing thử nghiệm: Để cận thận hơn, doanh nghiệp thực việc kiểm nghiệm thị trường cách cho triển khai vùng thị trường nhỏ Cơng việc nhằm mục đích đánh giá yếu tố liên quan đến chức tiếp thị giá cả, kênh phân phối, thị trường, thông điệp quảng cáo định vị sản phẩm - B8: Thương mại hóa: Thương mại hố sản phẩm việc tung sản phẩm thực vào thị trường doanh nghiệp phải xác định thị trường triển khai, cách thức triển khai, phận tác nghiệp liên quan bán hàng, quảng cáo, kế toán, chăm sóc khách hàng, giao nhận Ý nghĩa nghiên cứu giai đoạn: - Hiểu rõ trình vận động sản phẩm thị trường Page NGUYÊN LÍ MARKETING Compiler: Bùi Thị Mỹ Nhung Banking University Ho Chi Minh City - Hệ thống hóa cơng tác kế hoạch mặt hàng, khai thác tốt pha có nhiều triển vọng Có biện pháp để kéo dài thời gian tồn sản phẩm thị trường Nguyên nhân dẫn tới tụt dốc LEGO năm 2000 - Không thay đổi kịp với môi trường - Không theo đuổi kị hiếu với khách hàng Nguyên nhân dẫn đến thành công LEGO năm 2004 - Lắng nghe thấu hiểu nhu cầu khách hàng - Đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng đa dạng hóa - Phục vụ nhiều đối tượng cũ Tại cấu tạo 5c không ưu chuộng Bề vỏ nhựa rẻ tiền,màu sắc lòe loặc IP 5C thất bại Xác định khơng xác nhóm khách hàng mục tiêu Khơng theo kịp nhu cầu khách hàng Màu sắc lòe loặc giá cao so với chức giá trị - Liệt kê, giải thích cấp độ sản phẩm Cấp độ giá trị khách hàng cốt lõi, nhắm tới câu hỏi "Khách hàng thực muốn mua gì?" Khi thiết kế sản phẩm, trước tiên, chuyên gia tiếp thị phải xác định yếu tố cốt lõi, lợi ích khả giải vấn đề dịch vụ mà khách hàng tìm kiếm Cấp độ thứ hai: Nhà hoạch định sản phẩm phải biến lợi ích cốt lõi thành sản phẩm thực Họ cần phải phát triển đặc tính bật, thiết kế, mức chất lượng, tên thương hiệu, bao bì cho sản phẩm/ dịch vụ Cuối cùng, nhà hoạch định sản phẩm phải xây dựng sản phẩm gia tăng giá trị xoay quanh lợi ích cốt lõi sản phẩm thực cách đề xuất cácc dịch vụ lợi ích gia tăng cho người tiêu dùng Câu hỏi ứng dụng: Sản phẩm sau học đại học, cao đẳng, trung cấp khác nào? Kiến thức: - Đại học: Với thời gian học từ 4-6 năm thig học nhiều chuyên sâu - Cao đẳng: Với thời gian học năm lượng kiến thức sản phẩm bị lược bớt để phù hợp với thời gian đào tạo - Trung cấp: Tương tự cao đẳng lượng kiến thức bị cắt bỏ nhiều Yêu cầu đầu sản phẩm: - Đại học: Yêu cầu chất lượng đầu cao hơn, Sản phẩm có chất lượng tốt lẫn chuyên môn - Cao đẳng: Yêu cầu chất lượng đầu thấp đại học - Trung cấp:Yêu cầu chất lượng đầu thấp cao đẳng đại học Kĩ năng: - Đại học: Với thời gian học dài, đào tạo tốt lý thuyết lẫn thực hành sản phẩm chất lượng thời gian thực hành nhiều có hiệu - Cao đẳng: Với thời gian học hạn chế nên bị hạn chế thời gian thực hành học hỏi chuyên sâu đến mức định chuyên ngành sản phẩm sản phẩm tạo có chất lượng khơng đại học - Trung cấp: Tương tự cao đẳng, bị giảm thời gian học thực hành sản phẩm tạo không chất lượng cao đẳng đại học Page NGUYÊN LÍ MARKETING Compiler: Bùi Thị Mỹ Nhung Banking University Ho Chi Minh City Liệt kê, tóm tắt loại sản phẩm tiêu dùng, cho ví dụ - Sản phẩm tiện ích: sản phẩm tiêu dùng mà khách hàng thường mua khác thường xuyên, tức thời, so sánh không bỏ nhiều công sức VD: Bột giặt, kẹo, tạp chí, thức ăn nhanh - Sản phẩm mua sắm: Là sản phẩm tiêu dùng mà trình lựa chọn mua sắm, khách hàng thường so sánh đặc tính phù hợp, chất lượng, giá cả, kiểu dáng VD: Đồ nội thất, quần áo, xe qua sử dụng, thiết bị lớn, dịch vụ khách sạn, - Sản phẩm chuyên biệt: Là sản phẩm tiêu dùng với đặc thù nhận diện thương hiệu độc đáo khiến nhóm khách hàng lớn sẵn lịng bỏ công sức đặc biệt để sở hữu VD: Xe Lamborghini - Sản phẩm khơng tìm đến sản phẩm tiêu dùng mà người tiêu dùng có biết thường khơng nghĩ đến việc mua VD: bảo hiểm nhân thọ, dịch vụ tang lễ lên kế hoạch trước, hiến máu cho hội chữ thập đỏ Mô tả nguồn cung cấp ý tưởng doanh nghiệp nguồn cung cấp ý tưởng tốt nhất, nhiều Nguồn cung cấp ý tưởng: - Nguồn nội bộ: Cơng ty tận dụng chất xám từ phòng R&D, nhân viên-từ thành viên ban điều hành đến nhà khoa học, kỹ sư, công nhân sản xuất nhân viên bán hàng - Nguồn bên ngồi: Cơng ty tìm kiếm ý tưởng từ nguồn bên ngồi cơng ty, : nhà phân phối, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, người tiêu dùng Các nhà phân phối gần thị trường chuyển tiếp thông tin vấn đề mà người tiêu dùng gặp phải hội dành cho sản phẩm Cơng ty tìm manh mối cho sản phẩm từ đối thủ cạnh tranh Người tiêu dùng nguồn quan trọng nhất, công ty phân tích thắc mắc ý kiến khách hàng để tìm ý tưởng giải tốt vấn đề khách hàng Nguồn cung cấp ý tưởng tốt nhất: người tiêu dùng Nguồn cung cấp ý tưởng nhiều nhất: khách hàng, người tiêu dùng,… CHƯƠNG 5: GIÁ VÀ ĐỊNH GIÁ Khái niệm giá theo nghĩa hẹp rộng -Gía số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết để có loại hàng hóa hay dịch vụ với chất lượng định,vào thời điểm định nơi chốn định Chi phí cố định (định phí) chi phí biến đổi (biến phí) gì? Việc xác định chi phí có ý nghĩa doanh nghiệp? - Định phí: chi phí khơng thay đổi quy mơ sản xuất doanh số thay đổi - Biến phí: chi phí thay đổi tùy theo quy mô sản xuất Việc xác định chi phí có ý nghĩa doanh nghiệp • Chi phí gồm hai loại: chi phí cố định chi phí biến đổi Chi phí cố định phát sinh định tài hình thành địn bẩy tài dẫn đến đối mặt với rủi ro tài • Khi số lượng tiêu thụ tăng lên, định phí đơn vị sản phẩm giảm giúp lợi nhuận tăng nhanh Tiết kiệm định phí ví địn bẩy để gia tăng khả sinh lời doanh nghiệp rủi ro kinh doanh phụ thuộc vào định phí • Mức định phí cao hay thấp có liên quan tới định đầu tư (một định quan trọng nhà quản trị) • Doanh nghiệp có mức định phí cao, sụt giảm nhẹ doanh thu dẫn tới sụt giảm lớn lợi nhuận hoạt động, lẽ doanh thu giảm sút doanh nghiệp giảm chi phí cố định Giải thích nội dung chiến lược định giá hớt váng? - Định giá hớt váng thị trường: định giá cao cho sản phẩm để “ hớt” lớp doanh thu tối đa từ phân khúc sẵn sàng trả giá cao Áp dụng khi: Page NGUYÊN LÍ MARKETING Compiler: Bùi Thị Mỹ Nhung Banking University Ho Chi Minh City Chất lượng hình ảnh sp phải đủ khả hỗ trợ cho mức giá cao nó, đồng thời phải có đủ người muốn mua sp với mức gia Chi phí việc sx số lượng nhỏ cao đến mức cản trở lợi việc định giá cao Các đối thủ cạnh tranh phải khơng có khả tham gia thị trường cách dễ dàng áp dụng mức giá thấp Nêu tên, giải thích nội dung chiến lược định giá cho áp dụng cho sản phẩm mới? Cho ví dụ cần áp dụng chiến lược Chiến lược định giá hớt váng thị trường: định giá cao cho sản phẩm để “ hớt” lớp doanh thu tối đa từ phân khúc sẵn sàng trả giá cao - Áp dụng khi: - Chi phí việc sx số lượng nhỏ khơng thể cao đến mức cản trở lợi việc định giá cao - Các đối thủ cạnh tranh phải khơng có khả tham gia thị trường cách dễ dàng áp dụng mức giá thấp Chất lượng hình ảnh sp phải đủ khả hỗ trợ cho mức giá cao nó, đồng thời phải có đủ người muốn mua sp với mức gia Chiến lược định giá thâm nhập thị trường: định giá thấp cho sp để thu hút số lượng lớn người mua chiếm lĩnh thị phần lớn -Áp dụng khi: • Thị trường phải nhạy cảm với giá thật cao để mức giá thấp thúc đẩy thị phần mở rộng nhanh • Chi phí sx phân phối phải giảm số lượng sp tăng lên • Giá thấp phải giúp cty tránh cạnh tranh, mức giá thâm nhập phải trì vị giá thấp cty, không lợi giá tồn thời mà CHƯƠNG 6: PHÂN PHỐI Kênh PP gì? Trung gian pp gì? Nêu loại trung gian pp - Kênh pp tập hợp tổ chức phụ thuộc lẫn giúp cho sản phẩm/ dịch vụ sẵn sàng đáp ứng nhu cầu sử dụng tiêu thụ người tiêu dùng doanh nghiệp khác - Trung gian pp sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp việc cổ động, bán hàng giao hàng doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng - loại trung gian: • Nhà bán bn: bán hàng hóa/dịch vụ cho bên mua hàng để bên mua bán lại sử dụng với mục đích thương mại • Nhà bán lẻ: bán trực tiếp sản phẩm/dịch vụ cho người dùng cuối để phục vụ cho nhu cầu cá nhân phi thương mại • Nhà đại lý: đại diện cho bên bán bên mua sở tương đối lâu dài, thực vài chức khơng có quyền sở hữu hàng hóa • Nhà mơi giới: khơng có quyền sở hữu hàng hóa, liên kết người bán-người mua hỗ trợ trình đàm phán Vai trò, ý nghĩa phân phối - Ảnh hướng đến nỗ lực Marketing - Là công cụ lưu thơng hàng hóa Chi phí, lợi nhuận, doanh nghiệp ảnh hưởng định phân phối Page 10 NGUYÊN LÍ MARKETING Compiler: Bùi Thị Mỹ Nhung Banking University Ho Chi Minh City  Ý nghĩa: qua phân phối hàng hóa đưa đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, thỏa mãn tốt mục tiêu doanh nghiệp Khác chiến lược phân phối: đại trà, chọn lọc, hạn chế -Chiến lược phân phối hạn chế • Được sử dụng để hạn chế số lượng trung gian • Mục tiêu trì quyền kiểm sốt chặt chẽ • Áp dụng cho sản phẩm địi hỏi kĩ thuật dịch vụ cao -Chiến lược phân phối đại trà • Vận dụng đưa sản phẩm cho nhiều trung gian tốt • Bao phủ thị trường • Áp dụng cho hàng hóa tiêu dùng -Chiến lược phân phối chọn lọc • Sự lựa chọn trung gian theo khả bán hàng Mục tiêu xây dựng mối quan hệ với đối tượng trung gian chọn lọc Phân biệt kênh PP trực tiếp, gián tiếp Cho ví dụ doanh nghiệp sử dụng kênh PP trực tiếp - Kênh PP trực tiếp: kênh PP cấp độ trung gian, hàng hóa đưa trực tiếp từ nhà SX đến người tiêu dùng - Kênh PP gián tiếp: kênh PP bao gồm nhiều cấp độ trung gian, hàng hóa từ nhà SX đến người tiêu dùng phải trải qua nhiều lần chuyển quyền sở hữu Bán bn gì? Các yếu tố ảnh hưởng đến bán bn? Ví dụ - Bán buôn tất hoạt động liên quan tới việc bán hàng hóa, dịch vụ cho bên mua hàng để bên mua bán lại sử dụng với mục đích thương mại - Nhân tố ảnh hưởng: • Chủ quan : + Chủng loại sản phẩm giá sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn + Công nghệ sản xuất sử dụng + Cơ cấu tổ chức máy, khả trình độ quản lí cán cơng nhân + Điều kiện khả sản xuất doanh nghiệp • Khách quan : + Mơi trường văn hóa xã hội : Thu nhập dân cư Tập quán tiêu dùng, nhận thức thị hiếu Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo + Môi trường kinh tế, công nghệ + Môi trường cạnh tranh Câu Phân biệt nhà bán lẻ,đại lí,mơi giới,nhà bán bn • Nhà bán bn: bán hàng hóa/dịch vụ cho bên mua hàng để bên mua bán lại sử dụng với mục đích thương mại • Bán lẻ bán cho người tiêu dùng • Đại lí:Nhân danh nhà sản xuất hưởng hoa hồng o Môi giới người chắp nối người mua với người bán,không bị rủi ro hưởng hoa hồng Câu 6: Doanh nghiệp chuyên phân phối đồ cho nam giới Arnh hưởng đến định phân phối AMEN Mục tiêu phân phối Đặc điểm thị trường Hợp đồng trung gian phân phối Thời kì Page 11 NGUYÊN LÍ MARKETING Compiler: Bùi Thị Mỹ Nhung Banking University Ho Chi Minh City CHƯƠNG 7: XÚC TIẾN Câu Khái niệm xúc tiến,yểm trợ Xúc tiến hoạt động truyền tin sản phẩm thân doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng mua sản phẩm.Xúc tiến có mục đích thông báo,thuyết phục nhắc nhở đối tượng nhận tin Mục tiêu xúc tiến hỗn hợp: Truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua - Hỗn hợp xúc tiến bao gồm (cho vd) - Quảng cáo: hình thức giới thiệu quảng bá phi cá nhân ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ nhà tài trợ xác định chi trả Quan hệ công chúng (PR): việc xây dựng mối quan hệ tốt với cộng đồng công chúng khác công ty cách giành lấy thiện cảm từ họ, xây dựng hình ảnh cơng ty tích cực, xử lý tin - đồn, câu chuyện kiện bất lợi cho công ty Khuyến mãi: ưu đãi ngắn hạn để khuyến khích việc mua hay bán sản phẩm hay dịch vụ Bán hàng cá nhân: việc lực lượng bán hàng công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để bán hàng, tạo doanh số xây dựng quan hệ khách hàng Tiếp thị trực tiếp: kết nối trực tiếp với khách hàng mục tiêu lựa chọn cẩn thận để vừa thu phản hồi lập tức, vừa nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Ưu nhược điểm quảng cáo Ưu điểm: Quảng cáo nhằm mục đích thông tin , giới thiệu, tôn vinh quảng bá hình ảnh hay sản phẩm đến gần " với quảng đại quần chúng" để đánh bóng thêm hình ảnh mang doanh thu cao lĩnh vực thương mại Nhược điểm cường điệu thổi phồng sản phẩm,tốn thời gian Ưu nhược điểm bán hàng cá nhân Ưu điểm:linh động,tập trung đối vơi người mua tiềm năng,có tác động thúc đẩy mua hàng Nhược điểm:chi phí cao,có khả cơng ty khơng tìm nhân viên đủ phẩm chất cho việc bán hàng Ưu nhược điểmcủa PR • • • • • Đáng tin cậy Chi phí thấp Tránh rắc rối: Các thơng điệp PR cơng chúng đón nhận tin tức quảng cáo Hướng đến nhóm đối tượng cụ thể Hình ảnh doanh nghiệp: Cơng tác PR hiệu giúp xây dưng hình ảnh tốt đẹp công ty công chúng Nhược điểm: • Số lượng người tham gia hạn chế (khơng rộng quảng cáo) Kiếm khách hàng dễ giữ chân khách hàng khó Cũng hồn tồn Khơng phải doanh nghiệp có khả giữ khách hàng thời gian • Page 12 NGUN LÍ MARKETING • • • • Compiler: Bùi Thị Mỹ Nhung Banking University Ho Chi Minh City dài Không phải doanh nghiệp biến khách hàng tiềm thành khách hàng trung thành Vì thế, hai yếu tố Tìm kiếm khách hàng mới- giữ chân khách hàng cũ quan trọng ngang Khi quan hệ khơng cịn cân có nghĩa mục tiêu kinh doanh công ty thay đổi Nếu doanh nghiệp muốn đạt mức tăng trưởng lợi nhuận nhanh chóng thời gian ngắn, bạn nên trọng vào việc tiếp cận khách hàng Cịn mục tiêu cơng ty trì mức tăng trưởng lợi nhuận hàng năm ổn định khoảng từ 10 đến 20%, việc củng cố mối quan hệ cũ dễ dàng Hầu hết người cho khách hàng cũ mang chắn, tạo bền vững cho phát triển Lý đáng Chi phí để giao dịch với khách hàng cũ nhiều so với chi phí bạn bỏ để tìm kiếm khách hàng Lợi nhuận công ty không nhiều trừ chi phí khách hàng Nhưng mãi có mối quan hệ doanh nghiệp- khách hàng cũ kinh doanh có cịn “bền vững” không? Câu hỏi đặt nhiều nhà kinh doanh quan tâm Quảng cáo gì? Tại lại cần thiết? -Quảng cáo hình thức giới thiệu quảng bá phi cá nhân ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ nhà tài trợ xác định chi trả -Quảng cáo cần thiết vì: • Đối với người sản xuất: công cụ có hiệu lực để tạo nhu cầu cho sản phẩm, tăng số lượng bán, tăng thị phần Giúp lưu thông phân phối đỡ tốn kém, làm giảm nhẹ việc đưa hàng hóa vào thị trường Cho phép thơng tin cho thị trường nhanh chóng thay đổi sản phẩm dịch vụ • Đối với trung gian: tạo uy tín, giúp cho việc phân phối bán hàng thuận lợi Tạo lập mối quan hệ gắn bó bạn hàng với cơng chúng mà phục vụ • Đối với người tiêu dùng: cung cấp tin tức sản phẩm Bảo vệ người tiêu dùng, cho họ kiến thức cần thiết để có lựa chọn thông minh Thúc đẩy người tiêu dùng khao khát có mức sống tất Tiết kiệm thời gian mua sắm Câu Tại XMEN thành công • Xác định đối tượng khách hàng • Đánh trúng tâm lý khách hàng Câu Tại chiến dịch Xmen quảng cáo TV mà không Internet • Làm cho người tiêu dùng nhớ,nhắc nhở khách hàng thơng tin sản phẩm • Thơi thúc khách hàng hành động mua sản phẩm • Internet giới hạn người có kiến thức phạm vi hẹp • Cịn TV truyền thơng đại chúng Câu Điện máy xanh • Thơng điệp truyền thơng:mua hàng điện máy đến điện máy xanh hay • Phân khúc khách hàng cá nhân hộ gia đình,doanh nghiệp tồn quốc đặc biệt vùng ven có nhu cầu sử dụng máy móc gia dụng thiết bị điện tử Đặc điểm khách hàng 25-50 tuổi,giới tính,tầng lớp xh:tầng trung trở lên,thu nhập trung bình trở lên,phong cách sống:yêu thích đại tiện nghi,khẳng định thân thơng qua nội thất nhà ,tính cách phóng khống người đại Phân biệt quảng cáo với công cụ xúc tiến khác (tham khảo) Nội dung QUẢNG CÁO Khái niệm hình thức giới thiệu quảng bá phi cá nhân ý tưởng, sp, dv nhà tài trợ xác định chi trả Page 13 QUAN HỆ CÔNG CHÚNG việc xây dựng mối quan hệ tốt với cộng đồng công chúng khác BÁN HÀNG CÁ NHÂN việc lực lượng bán hàng cty tiếp xúc trực tiếp với KH để bán hàng xây KHUYẾN MÃI ưu đãi ngắn hạn để khuyến khích vc mua hay bán sản phẩm TIẾP THỊ TRỰC TIẾP kết nối trực tiếp với khách hàng mục tiêu lựa chọn cẩn thận, NGUYÊN LÍ MARKETING Compiler: Bùi Thị Mỹ Nhung công ty hướng tới cộng khách hàng đã, đồng công tiêu thụ sản chúng rộng rãi Đối tượng phẩm, dịch vụ hay ý (người tiêu tưởng DN, cty dùng, nhà đầu tư,…) Mục đích Cách thức Banking University Ho Chi Minh City dựng qh khách sở mộthay dịch vụ hàng đối-một người tiêu dùng, nhà bán lẻ-bán khách hàng tiềm khách hàng tiềm luôn, khách năng hàng doanh nghiệp xây dựng giới thiệu doanh tạo doanh số, thúc đẩy việc QHKH, biến KH giới thiệu, gia tăng nghiệp sp xây dựng quan bán hàng, cung tiềm  ng nhận biết sp, dv doan nghiệp hệ KH ứng dv mua thức Qua truyền sử dụng sp, dịch sd phương tiện nhân viên bán catalogue, thư thông (người vụ DN truyền thông (TV, hàng thuyết trực tiếp, bán tiếng, đại diệnsp, dv khác để radio,…), pano, áp trình trực tiếp hàng qua điện tài trợ cho đem lại lợi ích phích, báo,… với KH thoại,… chtrinh,.) cho khách hàng Kể tên mô tả đặc điểm mục tiêu quảng cáo Quảng cáo thông tin: - Chuyển tải giá trị khách hàng - Xây dựng thương hiệu hình ảnh cơng ty - Khuyến khích người tiêu dùng bỏ thương hiệu này, chuyển sang thương hiệu - Nhắc người tiêu dùng họ cần đến sản phẩm tương lai gần Cung cấp thông tin cho thị trường sản phẩm Giải thích cách hoạt động sản phẩm Gợi ý công dụng cho sản phẩm Thông báo cho thị trường thay đổi giá Miêu tả dịch vụ sách hỗ trợ có Điều chỉnh ấn tượng sai lầm Quảng cáo thuyết phục: - Thuyết phục người tiêu dùng ưu thương hiệu công ty Thay đổi cảm nhận người tiêu dùng để giá trị sản phẩm Thuyết phục người tiêu dùng mua Thuyết phục người tiêu dùng nhận gọi chào hàng Thuyết phục người tiêu dùng kể với người khác thương hiệu Quảng cáo nhắc nhở: - Duy trì quan hệ khách hàng Nhắc người tiêu dùng nơi họ mua sản phẩm Duy trì hỉnh ảnh thương hiệu tâm trí người tiêu dùng vào mùa thấp điểm Page 14 NGUYÊN LÍ MARKETING ... nghiệp thường xuyên tổ chức nhờ công ty chuyên môn thực nghiên cứu, điều tra người tiêu dùng để tìm hiểu nhu cầu, sở thích, thị hiếu, xu hướng tiêu dùng Page NGUYÊN LÍ MARKETING Compiler: Bùi Thị... Chiến lược marketing: + Giảm bớt sp không hiệu Page NGUYÊN LÍ MARKETING Compiler: Bùi Thị Mỹ Nhung Banking University Ho Chi Minh City + Giá giảm + Phân phối chọn lọc, loại bỏ kênh không hiệu +... nghĩa phân phối - Ảnh hướng đến nỗ lực Marketing - Là công cụ lưu thông hàng hóa Chi phí, lợi nhuận, doanh nghiệp ảnh hưởng định phân phối Page 10 NGUYÊN LÍ MARKETING Compiler: Bùi Thị Mỹ Nhung