Daniel plainview đàm phán mua bán đất đai với nhà sunday trong phim there will be blood (2007)

1 LỜI NÓI ĐẦU Trong sống hàng ngày công việc, tình mà ở đo tồn mục tiêu khơng tương thích bên thường xuyên xảy Đàm phán giải pháp thích hợp để bên tham gia đến quyết định cuối thông qua trình thảo luận Để hiểu ứng dụng quy tắc cách thức đàm phán, thiếu việc phân tích tình đàm phán cụ thể Các tình tồn nhiều đa dạng chủ đề, nội dung, hình thức Tuy nhiên, đối với sinh viên, đàm phán phim kịch nằm số tình dễ tiếp cận, cụ thể sinh động – ví dụ phim Erin Brockovich (2000) mà PGS.TS Nguyễn Hoàng Ánh minh họa cho lớp Đàm phán quốc tế TMA404(2-20192).1 There Will Be Blood – phim năm 2008 Paul Thomas Anderson dựa tiểu thuyết Oil! năm 1927 Upton Sinclair – giành tới đề cử Oscar năm 2008, đo co hạng mục Kịch bản Chuyển thể xuất sắc nhất, với nhiều đề cử ở giải thưởng danh giá khác Điều thể phim kịch xuất sắc năm đầu thế kỷ XXI Trong đo, phân đoạn Daniel Plainview đàm phán việc mua bán đất đai với gia đình Sunday phân đoạn đáng ý phim, đồng thời tình đàm phán đáng để phân tích Nhận thấy điều này, nhom chúng em lựa chọn phân tích tình đàm phán tiểu luận môn Đàm phán quốc tế dưới 2 Mô tả đàm phán 1.1 Bối cảnh lịch sử, bối cảnh phim Sự đời động đốt cuối thế kỷ XIX động diesel phế than đá đưa dầu mỏ (và chế phẩm no dầu diesel, xăng, dầu mazut…) lên vị thế bá chủ nguồn nhiên liệu Sau dầu mỏ phát ở Mỹ năm 1859, nước tư bản bắt đầu đổ xô tìm thứ tài nguyên quý giá Dựa tiểu thuyết Oil! năm 1927 Upton Sinclair, There Will Be Blood kể Daniel Plainview (Daniel Day-Lewis), người phát dầu lửa mỏ bạc khai thác vào năm 1898 1.2 Bối cảnh đàm phán Năm 1911, Daniel Plainview nhà tư bản tìm mua mảnh đất co dầu để khai thác kiếm lời Chẳng bao lâu, Paul Sunday đến bán cho Daniel thơng tin vị trí mảnh đất nhiều dầu mỏ co thể mua với giá rẻ Plainview tìm đến trang trại cằn cỗi nhà Sunday gặp cha Paul ông Abel Trong dựng trại gần nhà họ, Plainview H.W chào đon bởi người đàn ông tự giới thiệu mình Eli, anh em sinh đôi Paul Tối hôm đo, gia đình Sunday mời cha Daniel bữa tối đàm phán bắt đầu 1.3 Mơ tả tình h́ng đàm phán Daniel noi kế hoạch mình với người trai đưa cho họ “giá chim cút” thay vì “giá dầu” Sau đo, Daniel cố gắng thương lượng giá cả với Abel Sunday Daniel đưa mức giá $3700 cho trang trại nhà Sunday vì Daniel thích săn bắt chim cút nơi co khí hậu lành, phù hợp cho việc điều trị bệnh trai ông Eli không đồng ý với mức giá $3700, yêu cầu trả $10.000 trực tiếp vạch trần ý định Daniel Plainview mua đất để khai thác dầu Daniel không đồng ý, việc khai thác dầu kho khăn tốn nhiều chi phí, quan trọng hơn, chưa thực khai thác dầu ở Ông thỏa thuận trả cho Eli $5.000 tiền thưởng thêm với lời hứa hẹn hỗ trợ nhà thờ Eli lâu dài nếu kinh doanh nhờ vào mảnh đất Trong trình đàm phán, Daniel hỏi Eli muốn tiền để làm gì Eli trả lời tiền đo cho nhà thờ tơi Plainview nhìn với vẻ hồi nghi trả lời: “Tuyệt Điều đo tốt." Lý đàm phán Daniel đến nông trại nhà Sunday với mục đích mua lại mảnh đất để khai thác dầu Daniel Plainview  ơuố n muố Nhà Sunday lốố trố nố trốố vốơ ố ố ố  Lố n â uố tố êm ốốốố ốố ốố ốốốmâ $3700, vì ở khơng khí lành, khoản tu bổ ngơi nhà thích hợp cho hoạt động săn bắn, dưỡng bệnh  â  Lố n ốố ốố ốáố ố ố ốốốốốốố lố p luố n ố ố ốố ố ố ốố ố o ố ốốốốốốố lố ố lí ố o mố nố co dầu, vì chưa co người thăm dò  Đề nghị $3700 thưởng $5000 cho nhà thờ (do Eli làm giáo xứ) Kế hoạch đàm phán đất chứa dầu  Chấp thuận 3.1 Mục đích đàm phán Daniel Plainview: mua đất nhà Sunday với giá hời co thể Eli Sunday: tăng giá bán đất lên, vì mục tiêu dựng nhà thờ, trở thành đức cha chiên ngoan đạo vùng thu khoản tiền 3.2 Chiến lược đàm phán Xác định mức độ quan trọng kết quả: Cao (Daniel cần mua khu đất, Nhà Sunday cần tiền) Xác định mức độ quan trọng quan hệ: Cao (bởi Daniel cần ủng hộ người dân khu đất bán đất cho ông để mở rộng phạm vi khai thác dẫn đường ống) Lựa chọn chiến lược đàm phán song phương, phong cách đàm phán hợp tác 3.3 Kế hoạch đàm phán 3.3.1 Chuẩn bị Đối tượng đàm phán: Daniel Plainview cha gia đình nhà Sunday Mục đích đàm phán: Daniel Plainview muốn mua đất nhà Sunday với giá hời Thời gian đàm phán: Buổi tối Địa điểm đàm phán: Tại nhà Sunday Phong cách đàm phán: Đàm phán hợp tác 3.3.2 Xây dựng mối quan hệ Eli Sunday cha xứ nhà thờ, nên để xây dựng quan hệ với nhà Sunday, Daniel hứa tặng cho nhà thờ thêm $5000 3.3.3 Thu thập thông tin Trước đến nhà Sunday đàm phán, Daniel trai – H.W, khảo sát quanh trang trại, H.W phát dầu tràn lên bề mặt (do động đất) Gia đình Sunday nghèo khổ sống vùng đất cằn cỗi California, đến nỗi bánh mì thứ xa xỉ đối với người dân nơi 3.3.4 Sử dụng thông tin Từ thông tin đo, Daniel quyết định đàm phán mua đất với gia đình Sunday với với giá rẻ mạt Daniel chắn rằng, gia đình Sunday không co tiềm tự co thể khai thác mảnh đất đo, mức giá “co thể chấp nhận được” đối với Daniel “mon hời” đối với gia đình Sunday 3.3.5 Thương lượng Tách người khỏi vấn đề Hai bên thỏa thuận, đàm phán trực tiếp vào vấn đề Mặc dù bên nhà tư bản giàu co, bên gia đình nghèo, họ xem thành viên tham gia đàm phán bạn Gia đình Sunday không khiêm nhường trước Daniel Daniel không tỏ khinh thường với cha nhà Sunday Tri giác: Hai bên đặt mình vào vị trí đối phương để giải quyết vấn đề 5 Suy nghĩ Daniel Plainview  Mức giá $3700 cao cho mảnh Suy nghĩ cha nhà Sunday  đất cằn cỗi, không trồng trọt gì Vì mảnh đất họ co dầu nên $3700 thấp  nước bị nhiễm mặn  Người cha Abel nghèo nên rất nghèo kho co người đến mua đất, vì Daniel trở thành người muốn bán đất để mưu sinh  Đây mảnh đất co giá trị cao vì mua lí tưởng ơng  ông thăm dò trữ lượng dầu Đối với Abel Sunday, ông Nhà thờ Eli cần hỗ trợ tài  Giá mua đất cần tăng lên vì họ cần phải nâng cấp nhà thờ Cảm xúc:  Trong đàm phán, Daniel nhận Eli Sunday quan tâm đến nhà thờ nên Daniel bày tỏ muốn trở thành người tài trợ dài hạn cho nhà thờ  Đối với Eli, anh nhận thấy Daniel cố tình phớt lờ mình nên sốt sắng để thể mình biết mảnh đất đo co dầu no cần trả thêm tiền Giao tiếp: Daniel thuyết phục gia đình Sunday chưa mảnh đất họ co dầu, ông mua đất trai ông săn chim cút Vì với mức giá $3700 lớn đối với họ Và nếu co dầu ông hỗ trợ nhà thờ dài hạn Tập trung vào mối quan tâm không phải mục tiêu Daniel Plainview: Ông nhận thấy mối quan tâm Eli nhà thờ Eli Sunday: Anh tập trung vào mong muốn khai thác dầu Daniel để nâng giá mảnh đất Đề xuất giải pháp đôi bên co lợi Daniel đưa giải pháp trả $3700 để mua lại miếng đất Sau đo đặt giàn khoan khai thác dầu, ông trả thêm $5000 cho giáo xứ Eli khoản thưởng 6 Sử dụng tiêu chí khách quan Trước tới nhà Sunday để đàm phán, Daniel đến gặp người mơi giới xác định vị trí cần mua đất tham khảo giá đất quanh khu vực Eli giá $6/mẫu, mức giá thực tế thị trường 3.3.6 Khép lại đàm phán Hai bên ký hợp đồng mua bán đất theo thỏa thuận Văn hóa đàm phán Hoa Kỳ đất nước coi trọng bình đẳng, người dân Hoa Kỳ tin người co quyền lợi Chính vì vậy, kinh doanh, họ khơng trịnh trọng, nghi thức mà trọng tự nhiên Họ co tính thực tế vẫn tạo khơng khí thoải mái, thân thiện dễ chịu cho đối tác mình Sự tự nhiên kinh doanh giúp loại bỏ thủ tục rườm rà, tập trung vào vấn đề dễ dàng đạt mục tiêu mong muốn Bên cạnh đo, vì muốn tiết kiệm thời gian, nên gặp làm việc người Mỹ thường ngắn, tập trung thẳng vào vấn đề Do đo, lúc đàm phán, Daniel Plainview thẳng vào vấn đề với Abel Sunday bàn ăn mà không quanh co lòng vòng, thể thân thiện cách đặt bàn tay mình lên cổ tay đối phương Trong họp gặp gỡ làm việc, người Mỹ co thể cắt ngang lời để hỏi nêu ý kiến mình Khi thấy không còn nội dung cần thảo luận bên chủ không muốn noi sang vấn đề khác thì khách chủ động kết thúc gặp Điều thể rõ ở hành động liên tục cắt ngang lời ông Abel Eli ông Daniel đàm phán Bên cạnh đo việc Daniel nhanh chong kết thúc đàm phán đề nghị thảo hợp đồng ông Abel đồng ý với đề nghị mình Quyền lực đàm phán Nội dung Daniel Plainview Nhà Sunday Quyền lực thông Nắm bắt thông tin bản Eli biết đất nhà mình co tin mảnh đất: co dầu bên dưới, dầu khô cằn, nhiễm mặn, trồng trọt Quyền lực cá nhân Quyền lực vị trí Người cạnh tranh, hiếu chiến, Eli lí trí, sử dụng lợi thế thích kiểm sốt nên co xu người sở hữu mảnh thế lấn lướt đối phương đất để yêu cầu tăng giá Là chủ doanh nghiệp dầu mỏ, Là chủ mảnh đất mà độc lập việc quyết định Daniel ao ước Quyền lực quan hệ Daniel đến đàm phán vào N/A lúc nhà Sunday cần tiền Là người biết tin mảnh đất co dầu, chưa phải cạnh tranh với nhà đầu tư khác Quyền lực hoàn N/A N/A cảnh Cách thuyết phục, vấn đề đạo đức, cách xây dựng nhóm đàm phán 6.1 Phương pháp thuyết phục: Mơ hình CREEK Common ground (nền tảng chung): Nền tảng chung hai bên phải đưa đến thỏa thuận cuối miếng đất Plainview cần đất lấy dầu co tiền, nhà Sunday thì khai thác lợi thế từ miếng đất cần tiền 8 Reinforcing facts and data (tăng cường kiện liệu): Sử dụng liệu co thương lượng, Plainview thành công mua đất Ông ta chất vấn ngược lại Eli hiểu biết để nhà Sunday thấy mảnh đất chưa co dầu, mà co dầu thì việc thăm dò tốn tiền, họ giữ đất chẳng đến mua trừ Plainview, Plainview hoàn toàn co thể nơi khác mua đất bắn chim cút cho trai; Plainview nhắc tới mối quan hệ ngành khai thác dầu, thế thì khoản thưởng 5000 đô chắn cho nhà Sunday Emotional connection (kết nối cảm xúc): Thái độ đàm phán Plainview quyết liệt Đầu tiên ông ta dùng H.W làm cớ mua đất thật tốt đẹp, sai nhận thấy Eli biết dầu đất, ông ta chuyển sang đánh vào niềm tin đất đo co dầu chảy tràn mặt Eli, đồng thời chấp nhận thưởng 5000 đô nếu thăm dò dầu cho nhà thờ mà cung phụng Empathy (sự đồng cảm): Plainview hỏi Eli cần tiền làm gì, Eli đáp, cho nhà thờ, thái độ Plainview tỏ đồng cảm tán thưởng no thật tốt đẹp, chí còn đề xuất tài trợ lâu dài cho nhà thờ ngồi phần “thưởng” 5000 nếu tìm dầu mảnh đất họ Key is credibility (chìa khoa tín nhiệm): Plainview ngày từ mới xuất trước mặt nhà Sunday tỏ mình người lịch sự, ông bố thương Việc Eli biết đến dầu khiến kế hoạch thuyết phục ông ta phải thay đổi chọn nhượng bộ, vỏ bọc lịch thân thiện chưa thay đổi, ơng ta biến chuyện ngồi ý muốn (Eli biết dầu) thành cớ đáng để ông ta “vô tình” biết tài nguyên dầu, hợp thức hoa chuyện thăm dò dầu khí 6.2 Vấn đề đạo đức Trong đàm phán Daniel Plainview gia đình Sunday, Daniel sử dụng lừa dối che đậy thông tin để giúp bản thân thắng thế trình đàm phán mua lại điền trang Sunday Ta co thể phân tích đạo đức đàm phán Daniel theo quan điểm chính: Kết quả quan trọng phương thức: Mục tiêu Daniel bước vào đàm phán mua mảnh đất gia đình Sunday với giá co lợi cho mình Ông ta đong kịch, che đậy ý định khai thác dầu thay vào đo giả dối mua điền trang vì bệnh tình trai để lôi kéo cảm tình cha nhà Sunday Sự thật tuyệt đối so với thật tương đối: Daniel noi phần thật mong muốn bản thân (mong muốn để săn chim cút chăm soc cho trai không phải để khai thác dầu) Và bản thân co mối quan hệ ngành dầu mỏ (trong ông ta trùm dầu mỏ lúc giờ) Khơng có thật hồn tồn: Khi Eli hỏi Daniel dầu điền trang Sunday, Daniel dùng kiến thức mình để biến thật mà Eli noi thành khả “co thể xảy không” để ngăn giá trị mảnh đất tăng lên Bên cạnh đo, Daniel thực sách lược “đàm phán cạnh tranh truyền thống” thể rõ ở việc thay vì tiếp cận đặt thẳng vấn đề muốn mua mảnh đất để khai thác dầu - điều mà làm cho mảnh đất trở nên giá trị nhiều, Daniel tạo nên kịch chào hỏi giả dối thổi phồng đạo đức Trong phân cảnh đàm phán, Daniel nhiều lần cố gắng lờ thông tin tiềm dầu mỏ điền trang để ép nhà Sunday bán đất với giá “săn chim cút” Qua đo, ta co thể thấy Daniel sử dụng lừa dối mục tiêu mối quan tâm: sử dụng sở thích săn bắn bệnh tình trai để che giấu mục đích khai thác dầu mỏ Mặt khác, Eli nhận thật đằng sau hành động Daniel liên tiếp đưa thông tin mà mình biết để tố cáo hành vi phi đạo đức Đồng thời,anh ta đưa yêu cầu nhằm tăng giá trị miếng đất đàm phán Cụ thể $10000 không phải cho bản thân hay gia đình mà cho nhà thờ 6.3 Xây dựng nhóm đàm phán Đối với cha Plainview: Daniel người co đầy đủ thông tin chuyên gia lĩnh vực nên ông đong vai trò lãnh đạo đàm phán H.W đong vai cậu trai ốm yếu, bình phong cho hình ảnh người đàn ông gia đình giả dối Daniel 10 Đối với cha nhà Sunday: Eli người lãnh đạo, đàm phán với đối tác Đồng thời đong vai người xấu, bác bỏ quan điểm bất lợi mà đối phương đưa Abel không co vai trò nhiều đàm phán Kết đàm phán Sau đàm phán, Daniel Plainview gia đình Sunday đạt thỏa thuận cho giá mảnh đất nông trại Sunday $3700, thêm vào đo, nếu Daniel khai thác dầu thì ông đưa thêm khoản thưởng $5000 cho nhà thờ Eli hỗ trợ nhà thờ lâu dài tương lai Đánh giá đàm phán 8.1 Đối với Daniel Plainview 8.1.1 Ưu điểm Nắm lợi thế thông tin: Là chuyên gia lĩnh vực khai thác dầu mỏ, Daniel người nắm bắt nhiều thông tin co lợi hơn, cộng thêm nhanh nhạy đến khảo sát tình hình trước, Daniel co thể dễ dàng ước tính nơng trại mang đến cho ông ta hàng trăm nghìn đô la lợi nhuận từ việc khai thác dầu mỏ Là người khéo léo: Daniel Plainview khéo léo chọn thời điểm sau bữa ăn để bắt đầu đàm phán Đây lúc, ông gia đình Sunday vừa kịp làm quen để tạo nên khơng khí gần gũi Ông Plainview khéo léo lựa chọn cách đặt vấn đề mua miếng đất vì đứa mình cần khơng khí lành, để săn chim cút – ông giả vờ không biết đến tồn dầu ở mảnh đất Thực tế, Daniel Plainview khơng ước tính giá trị thực tế mảnh đất, mà ơng còn biết mình hồn tồn co khả để khai thác dầu mỏ đất này, biết việc gia đình Sunday không co khả năng, tiền bạc hay mối quan hệ để co thể tiến hành thăm dò dầu mỏ 8.1.2 Hạn chế Thái độ ông Plainview không tốt: Khi Eli Sunday thể đức tin mình Lần đầu ơng thể thái độ hồi nghi Eli Sunday đề nghị mức giá $10000 cho nhà thờ anh, mà không phải cho gia đình mình Lần thứ hai, kết thúc thương lượng, ông Plainview chủ động bắt tay Abel 11 Sunday – bố Eli Sunday – co ý định đưa tay bắt với Eli Sunday, Eli lại đưa tay nắm theo kiểu cầu nguyện, Daniel Plainview thể rõ thái độ miễn cưỡng chí còn chủ động rụt tay lại Eli Sunday chưa cầu nguyện xong 8.2 Đới với gia đình Sunday 8.2.1 Ưu điểm Thân thiện: Gia đình Sunday thân thiện tiếp đon hai bố hoàn toàn xa lạ đến xin cắm trại săn chim cút Plainview – hai người nông trại mình Không đồng ý với mức giá đầu tiên: Tuy không biết giá trị thực số dầu nằm bên dưới mặt đất, Eli Sunday thận trọng với đề nghị mua mảnh đất với giá $3700 Daniel Plainview 8.2.2 Hạn chế Thiếu thông tin: Gia đình Sunday khơng cẩn thận ước tính giá trị thực khu đất mình co mà đến trí vội vàng Họ bị thuyết phục bởi cách ăn mặc lịch với việc dẫn theo đứa ông Plainview Không biết tận dụng gì mình co: Cho dù nhận thức tồn dầu mỏ ở nông trại mình từ lâu, gia đình Sunday không chuẩn bị kiến thức, nguồn lực hay mối quan hệ để khai thác lượng dầu Chính điều tạo hội cho Paul Sunday - người anh em song sinh Eli Sunday - bán thông tin cho Daniel Plainview 12 KẾT LUẬN Đàm phán phần sống hàng ngày đong vai trò quan trọng để quyết định thành công kinh doanh doanh nghiệp Một nhà quản lý giỏi người biết lựa chọn chiến lược đàm phán bản thân ngồi vào bàn đàm phán với đối tác mình Trong đàm phán việc mua lại miếng đất co chứa dầu Daniel Plainview cha gia đình nhà Sunday, hai bên sử dụng chiến lược đàm phán hợp tác Kết quả, cha nhà Sunday nâng giá thành công cho mảnh đất, từ $3700 lên $8700 bao gồm cả chi phí hỗ trợ cho nhà thờ, số gấp đôi số ban đầu, còn Daniel Plainview mua lại mảnh đất, khai thác dầu thành công, trở thành nhà khai thác dầu mỏ tiếng giàu co Tuy vậy, đàm phán này, phủ nhận lợi thế co phần nghiêng Daniel, ông người nắm thông tin với chiến thuật “mua đất với giá chim cút”, Daniel thuyết phục nhà Sunday, đưa mức giá thỏa thuận hợp lí cho cả hai bên Qua phim “There will be blood” (2007), thấy câu chuyện đàm phán nhà tư bản khéo léo gia đình nghèo khổ muốn kiếm tiền mưu sinh Từ đo rút kinh nghiệm cho bản thân nghệ thuật đàm phán không gật đầu với đề nghị kỹ thuật câu kéo Nhom chúng em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Hoàng Ánh Do khả nghiên cứu còn hạn chế nên tiểu luận còn nhiều thiếu sot Chúng em hi vọng nhận gop ý từ cô bạn để tiểu luận hoàn thiện  ... tượng đàm phán: Daniel Plainview cha gia đình nhà Sunday Mục đích đàm phán: Daniel Plainview muốn mua đất nhà Sunday với giá hời Thời gian đàm phán: Buổi tối Địa điểm đàm phán: Tại nhà Sunday. .. $5000 cho nhà thờ (do Eli làm giáo xứ) Kế hoạch đàm phán đất chứa dầu  Chấp thuận 3.1 Mục đích đàm phán Daniel Plainview: mua đất nhà Sunday với giá hời co thể Eli Sunday: tăng giá bán đất lên,... Sinclair, There Will Be Blood kể Daniel Plainview (Daniel Day-Lewis), người phát dầu lửa mỏ bạc khai thác vào năm 1898 1.2 Bối cảnh đàm phán Năm 1911, Daniel Plainview nhà tư bản tìm mua mảnh đất