THU HÚT KHÁCH TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH HOA MAI

THU HÚT KHÁCH TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH HOA MAI Khái qt Cơng ty Hoa mai 1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty Hoa mai Có thể nói Cơng ty Hoa mai Cơng ty du lịch tạo danh tiếng thị trường Được phép hoạt động từ năm 1967 với chức kinh doanh du lịch địa bàn thành phố Hà Nội, Công ty Hoa mai đơn vị kinh doanh du lịch, chịu quản lý Nhà nước du lịch Tổng cục du lịch Việt Nam Sở du lịch Hà Nội Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Hoa mai chia làm giai đoạn: - Giai đoạn từ thành lập đến cuối năm 1967 Quyết định số 57/QĐ TCCB ngày 14-10-1967 UBND thành phố Hà Nội xác nhận Công ty Hoa mai đơn vị kinh tế sở, trực thuộc UBND thành phố, hạch toán kinh tế độc lập với chức kinh doanh du lịch dịch vụ địa bàn Hà Nội - Giai đoạn từ đầu năm 1990 đến năm 1993 Căn vào Quyết định 105/QĐ - UB UBND thành phố Hà Nội ngày 01-01-1990 chuẩn y cho Công ty Hoa Mai thực phân cấp quản lý chuyển đơn vị trực thuộc từ hạch toán báo sổ sang hạch toán kinh tế độc lập Việc phát huy vai trò tự chủ kinh doanh đánh dấu bước trưởng thành đơn vị trực thuộc kinh doanh Thời điểm này, Công ty Hoa Mai thực hai nhiệm vụ: Trực tiếp kinh doanh quản lý Nhà nước số đơn vị trực thuộc - Giai đoạn từ năm 1994 đến Giai đoạn Công ty Hoa Mai xếp lại mơ hình tổ chức cho phù hợp với Quyết định thành phố: thành lập lại doanh nghiệp theo Nghị định 388 NĐ/CP Thủ tướng Chính phủ Cơng ty bao gồm: + 06 phòng ban giúp việc + 06 đơn vị trực thuộc Cơng ty hạch tốn nội + Trung tâm dịch vụ Nhà nước + Trung tâm điều hành hướng dẫn vận chuyển khách du lịch + Du thuyền Hồ Tây + Xí nghiệp dịch vụ du lịch + Khách sạn : +Khách sạn Hướng Dương + 06 Công ty liên doanh + Khách sạn Hà Nội quốc tế -Chuyên đại lý vẽ máy bay cho hãng hàng không như: Việt Nam Aislines, Thai Airwway với 30 xe đại - 15 chỗ đội xe 12 - 30 chỗ phục vụ cho công tác lữ hành Sơ đồ: 02 Cơ cấu tổ chức Công ty Hoa mai Tổng giám đốc 1.2 Vài nét Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai có trụ sở Phó Tổng giám đốc Phó Tổng giám đốc 233 Trần Đăng Ninh Hà Nội thành lập theo Quyết định 57/QĐ TCCB cấp ngày 10/02/1967, giấy phép kinh doanh quốc tế số 57/GPDL cấp ngày 19/06/1967, giấy phép đăng ký kinh doanh số 105719 cấp ngày Phòngxây dựng dịch vụ nhà sạn BSC thuyền Hồ Tâynghiệp cắt uốn tóc tổ chức hành ytế Trung tâm du lịch Trung tâm Khách Du Xí Phòng Phòng 20/03/1967 Trung tâm du lịch đơn vị kinh doanh độc lập chịu quản lý giám đốc Công ty Hoạt động Công ty chủ yếu kinh doanh nội địa kinh doanh quốc tế Trung tâm du lịch thực hoạt động vào năm 1995 Ông Lê Đại Tâm làm giám đốc Hiện nay, trung tâm có chức nhiệm vụ sau: - Ký kết hợp đồng với cá nhân tổ chức nước ngồi có nhu cầu th nhà làm nơi cư trú, văn phòng + Tổ chức quản lý kinh doanh có hiệu đội xe mà Công ty giao cho trung tâm + Trực tiếp ký kết hợp đồng với tổ chức kinh doanh du lịch nước để thu hút khách du lịch vào Việt Nam đưa người Việt Nam người nước cư trú Việt Nam du lịch nước (Outbound) + Tổ chức chương trình thu hút khách nội địa + Thực nghĩa vụ đóng thuế khoản khác có liên quan + Trung tâm phép ký kết hợp đồng với nhà cung cấp như: Khách sạn, nhà hàng, vận chuyển, Công ty lữ hành nội địa nhằm thực hiẹn chương trình du lịch 1.2.1 Vốn kinh doanh cơng ty Vốn kinh doanh công ty thể qua bảng sau: Bảng 01: Vốn kinh doanh Công ty Hoa mai Đơn vị :triệu đồng STT Nguồn vốn Vốn tự kinh doanh Vốn liên doanh Tổng Năm Năm Năm 2001 39720 130500 200220 2002 41100 144000 185100 2003 42500 156000 198500 Năm 2002 nguồn vốn tự kinh doanh từ nhiều hoạt động khác công ty 41.100 triệu đồng chiếm tỷ trọng lớn vốn cho hoạt động kinh doanh lữ hành công ty, tăng 1.380 triệu đồng so với năm 2001 Năm 2003 tăng 1.400 triệu đồng so với năm 2002 1.2.2 Nguồn nhân lực cơng ty Tồn Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai có 200 lao động trung tâm du lịch chiếm khoảng 20 cán cơng nhân viên việc phịng ban chức Trình độ mặt chung tồn cơng ty chiếm khoảng 72% lao động có trình độ đại học, 10,7% có trình độ cao đẳng 17,3 % có trình độ trung cấp có người đại học, người cử nhân trị người cao cấp trị tất có trình độ chun mơn làm việc đào tạo đào tạo lại trình làm việc Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai 1.2.3 Các điều kiện kinh doanh khác: 1.2.3.1 Môi trường kinh tế: Trong nhân tố mơi trường vĩ mơ nhân tố kinh tế quan trọng định đến việc xây dựng chiến lược kinh doanh Trung tâm Bởi vì, kinh tế định đến khả tốn khách du lịch Khi kinh tế phát triển, đồng nghĩa với việc thu nhập người dân cao hơn, đời sống cải thiện thoã mãn tất nhu cầu thiết yếu người ta có xu hướng chuyển sang thỗ nhu cầu cao hơn, nhu cầu thứ yếu Khi nắm bắt tình hình kinh tế phát triển, Trung tâm tiến hành xây dựng chương trình du lịch cho phù hợp với khả toán khách du lịch Theo báo cáo Chính phủ, sở tình hình thực nhiệm vụ kế hoạch tháng đầu năm 2002 triển khai thực tốt giải pháp đề ra, dự báo tiêu chủ yếu phát triển KT-XH năm 2002 hoàn thành với 11 tiêu 14 tiêu Quốc hội thông qua đạt vượt kế hoạch Trong đó, dự kiến GDP tăng trưởng mức 6,9%-7% so với kế hoạch 77,3% Kinh tế tăng trưởng với tốc độ 7,04% đứng sau Trung Quốc, chứng tỏ tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam xếp vào nước phát triển nhanh khu vực Kinh tế tăng trưởng nhanh đồng nghĩa với việc thu nhập đời sống nhân dân tăng lên ngày Điều kéo theo phát triển cho số ngành dịch vụ, hàng tiêu dùng ngành du lịch ngành có điều kiện thuận lợi để phát triển Trong năm gần kinh tế nước ta có bước phát triển đáng kể Kể từ nước ta thực sách chuyển đổi kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung sang chế thị trường hàng hoá, thực mở cửa hội nhập với kinh tế nước khu vực giới Tốc độ tăng trưởng kinh tế liên tục tăng nhanh Trong giai đoạn 19951999 tốc độ tăng trưởng bình quân GDP đạt khoảng 10% Khi kinh tế tăng trưởng cao kéo theo thu nhập bình quân đầu người đất nước tăng lên Hiện thu nhập bình quân đầu người Việt Nam đạt 400 USD Với mức thu nhập vậy, đời sống người dân tăng lên nhiều Ngày người ta không nghĩ đến ăn, mặc mà nhu cầu du lịch xuất nhiều người Việt Nam Đối với ngành du lịch kể từ đất nước chuyển đổi chế ngành du lịch bước sang trang Ngày nhiều người Việt Nam du lịch nước nước ngoài, lượng khách du lịch quốc tế vào Việt Nam ngày tăng lên Trong năm 2003 coi năm phát triển ngành du lịch Việt Nam Trong ngành du lịch nước giới khủng hoảng khủng bố, chiến tranh, ngành du lịch Việt Nam đón số lượng khách du lịch quốc tế tương đối lớn Trong năm 2003, ước tính Việt Nam đón khoảng 2.600.000 lượt khách, tăng 11,5% so với năm 2001.Trong số khách đường hàng không 1.514.500 lượt khách chiếm 58,3% tổng số khách đến, tăng 17%; đường biển 307.380 lượt khách chiếm 11,8% tổng số khách đến, tăng 7,9%; đường 778.120 lượt khách chiếm 29,7% tổng số khách đến tăng 3,6% so với năm 2002 Bảng 02: Thị trường du lịch quốc tế hàng đầu Việt Nam năm 2003 : Thị trường Tỷ lệ (%) Trung Quốc 27,7 Nhật Bản 10,5 Mỹ 9,7 Đài Loan Pháp 4,2 Hàn Quốc 3,9 úc 3,6 Anh 2,6 Các nước khác 29,8 Thị trường nội địa tăng trưởng ổn định Số lượng khách du lịch nội địa ước khoảng 13.000.000 lượt người, đạt 107,4% kế hoạch năm, tăng trưởng 11,6% so với năm 2002 Thu nhập du lịch đạt khoảng 23.500 tỷ VND tăng 14,6% so với năm 2002 Như tình hình phát triển kinh tế nói chung ngành du lịch nói riêng tạo nhiều điều kiện thuận lợi trình kinh doanh Nắm bắt điều kiện thuận lợi này, Công Ty Tnhh Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch Hoa Mai xây dựng chiến lược phát triển du lịch cụ thể để tiếp cận với môi trường kinh tế đầy tiềm 1.2.3.2 Đối thủ cạnh tranh: Nền kinh tế Việt Nam kinh tế thị trường Đã kinh tế thị trường dứt khốt có cạnh tranh Vì kinh tế thị trường Việt Nam kinh tế có quản lý Nhà nước, trình cạnh tranh ln có điều tiết doanh nghiệp Nhà nước để tránh cạnh tranh độc quyền Trên thị trường Hà Nội nay, hoạt động kinh doanh lữ hành diễn sôi nổi, liệt mạnh mẽ với diện hàng trăm, hàng nghìn cơng ty lữ hành kể quốc doanh, liên doanh lẫn tư nhân Các công ty hoạt động lĩnh vực mảng lữ hành khác nhau, lữ hành quốc tế lẫn lữ hành nội địa Trong trường hợp này, Công Ty Tnhh Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch Hoa Mai phải lựa chọn cho đâu đối thủ mà Trung tâm cần cạnh tranh Để từ Trung tâm đưa phương án, chiến lược, sách lược cạnh tranh cho đạt hiệu cao so với đối thủ cạnh tranh Để xác định đối thủ cạnh tranh Trung tâm thị trường cần phải thực công việc hay đặt câu hỏi để: Xác định xem có thị trường mục tiêu với Sản phẩm, dịch vụ có khả thay hay loại Vị trí địa lý có gần kề hay khơng Tình hình trạng thái có tương tự khơng (sản phẩm, dịch vụ có giống hay khơng) Sau đặt câu hỏi Trung tâm xác định đâu đối thủ cạnh tranh thị trường Trên thị trường Hà Nội có số cơng ty du lịch Nhà nước hoạt động mạnh mảng lữ hành quốc tế nội địa mà Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai xem đối thủ cạnh tranh mình: Cơng ty du lịch Cơng đồn, du lịch Đường sắt, du lịch Vận tải thuỷ, Star tour, Vina tour, du lịch Bến Thành-chi nhánh Hà Nội Đây doanh nghiệp lữ hành có nhiều đặc điểm tương đồng với công ty thị trường mục tiêu, sở vật chất kỹ thuật, chất lượng dịch vụ, giá cả, truyền thống, uy tín danh tiếng thị trường Các doanh nghiệp có khả tài mạnh, có hệ thống văn phịng đại diện rộng khắp vị trí đầu mối giao thơng thuận lợi Do tập trung vào mảng thị trường khách du lịch cán bộ,công chức… nên mức độ cạnh tranh Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai cơng ty liệt Theo tính chất ngành, sản phẩm công ty thường giống Cho nên chúng cạnh tranh với sản phẩm được, mà chúng cạnh tranh với giá chất lượng sản phẩm Công ty đưa thị trường mức giá phù hợp mà đảm bảo chất lượng chương trình du lịch, đảm bảo lợi nhuận cơng ty chiến thắng chiếm lĩnh thị trường Ngồi việc cạnh tranh giá cơng ty cịn phụ thuộc nhiều vào uy tín danh tiếng thị trường thu hút khách Cơng ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai có đầy đủ điều kiện để cạnh tranh với cơng ty địa bàn Hà Nội: Mức giá bán Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai không cao so với công ty khác địa bàn Ngồi ra, Trung tâm cịn có uy tín danh tiếng cao khu vực hoạt động phạm vi nước Vì vậy, điều tạo điều kiện lớn để Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai hoạt động cách có hiệu thị trường Hà Nội 1.2.3.3 Thị trường khách: Trong vài năm gần đây, Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai trọng nhiều đến việc mở rộng phát triển thị trường khách du lịch nội địa Vì nhu cầu du lịch người Việt Nam tăng so với thời gian trước điều kiện kinh tế cao hơn, quỹ thời gian nhàn rỗi dài Về phía Trung tâm, Cơng ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai trọng nhiều đến nguồn khách nội địa, đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền quảng bá cho sản phẩm du lịch Tạo chương trình độc đáo, hấp dẫn phù hợp với khả thành toán, sở thích khách Hiện nay, số lượng khách du lịch nội địa đến với Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai tăng lên nhiều Theo thống kê Trung tâm năm 2002, Trung tâm đón 6120 lượt khách du lịch nội địa Và dự định năm tới số lượng khách tăng cao Để có điều khách du lịch đến với Trung tâm nhận thái độ đón tiếp niềm nở cán cơng nhân viên với chương trình du lịch mẻ, hấp dẫn, chất lượng phục vụ tốt Thị trường khách du lịch yếu tố quan trọng định tới trình xây dựng chiến lược kinh doanh Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai Bởi vì, mức độ tăng trưởng thị trường khách quy định mức độ hấp dẫn thị trường Khi thị trường hấp dẫn Trung tâm xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp để thâm nhập, phát triển mở rộng thị trường Trung tâm sử dụng tất nguồn lực để đạt lợi nhuận cao thị trường Hiện nay, Cơng ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai phân khách làm hai loại chính: Thị trường khách có nhu cầu du lịch với chất lượng phục vụ cao Và thị trường khách không ý nhiều đến chất lượng phục vụ mà đơn giản tham gia vào chuyến Với loại thị trường, trung tâm đưa chương trình du lịch với giá phù hợp để đối tượng khách hài lịng với chất lượng, hình thức du lịch mà họ lựa chọn, để lần sau họ lại chọn Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai du lịch không lựa chọn công ty khác Phần lớn khách du lịch đến với Trung tâm thường có khả tốn cao, thường "Tây ba lô", khách công sở, gia đình giàu có Hà Nội tỉnh thành lân cận Với đối tượng khách học sinh,sinh viên Trung tâm thường phục vụ với mức giá thấp để thu hút lượng khách lớn, đặc biệt thời gian mùa vụ 1.2.3.4 Yếu tố trị-luật pháp: Chế độ trị nước ta coi tương đối ổn định vững giới cơng nhận điểm đến an tồn thân thiện Đường lối sách Đảng Nhà nước ta ngày thơng thống Thể qn quan điểm mở rộng hợp tác, giao lưu thân thiện với nước giới phù hợp với xu tồn cầu hố quốc tế hố kinh tế giới Trong năm gần Việt Nam tham gia xây dựng nhiều mối quan hệ quốc tế: Tham vào tổ chức ASEAN, tham gia diễn đàn hợp tác kinh tế Châu ÁThái Bình Dương (APEC), đặc biệt Việt Nam bình thường quan hệ hố với Mỹ Hệ thống luật pháp nước ta ngày kiện toàn cách đầy đủ đồng với nhiều luật, pháp lệnh, quy định cụ thể nhằm tăng cường công tác quản lý Nhà nước tạo khung hành lang pháp lý vững đảm bảo cho doanh nghiệp có quyền tự chủ hoạt động kinh doanh Trong lĩnh vực du lịch có nhiều văn pháp luật đời nhằm phục vụ cho hoạt động ngành như: Pháp lệnh du lịch, Nghị định 272000/NĐ/CP kinh doanh lữ hành hướng dẫn du lịch, Nghị định 47/2001/NĐ/CP chức năng, nhiệm vụ quyền hạn, tổ chức tra du Đây thị trường khách ham thích khám phá, tìm hiểu có nhiều thời gian rỗi Tuy khả chi trả thị trường thấp họ thường theo đồn với số lượng tương đối đơng, đồng thời thị trường ổn định Việc thu hút thị trường tạo nguồn thu tương đối ổn định cho doanh nghiệp, đặc biệt thời gian mùa vụ Tóm lại,với loại thị trường, trung tâm đưa chương trình với giá phù hợp để đối tượng khách hài lòng với chất lượng, hình thức du lịch mà họ lựa chọn, để họ lần sau lại đến với Công ty Hoa Mai du lịch công ty khác b.) Thị trường mục tiêu Công ty Hoa Mai Thị trường khách chủ yếu Công ty Hoa MAi bao gồm: -Khách lẻ tự đén với cơng ty -Khách du lịch người nước ngồi Đối tượng khách chủ yếu "Tây ba lô" người nước ngồi cơng tác Hà Nội -Khách du lịch cán bộ, nhân viên quan, tổ chức, doanh nghiệp, trường học Khách du lịch học sinh sinh viên Trong đó, lượng khách chủ yếu Công ty Hoa Mai cán bộ, nhân viên quan, tổ chức doanh nghiệp 2.2 TÌNH HÌNH THỰC HIỆN CÁC BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY HOA MAI HIỆN NAY Nếu năm trước đây, hoạt động marketing mẻ lĩnh vực kinh doanh lữ hành thời gian gần đây, điều thay đổi Phần lớn doanh nghiệp lữ hành sử dụng marketing hỗn hợp công cụ sắc bén để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Công ty Hoa Mai vậy, Công ty sử dụng linh hoạt công dụng marketing việc thu hút khách Ngày nhu cầu du lịch tình trạng “cung nhiều cầu” nên việc trụ vững phát triển đòi hỏi trung tâm phải nhanh nhẹn việc lựa chọn hình thức thu hút khách mà công cụ marketing hỗn hợp khơng thể thiếu 2.2.1 Các chương trình tổ chức du lịch trung tâm du lịch: Các chương trình du lịch nội địa trung tâm chia thành loại chính: - Các chương trình du lịch chủ động: Các chương trình chủ yếu sản phẩm Khi phận Marketing phát nhu cầu khách hàng thông qua việc thu thập thông tin thị trường, trung tâm tổ chức khảo sát, thử nghiệm chương trình với tồn nhân viên điều hành, hướng dẫn, marketing Sau đó, xây dựng chương trình cách hợp lý Khi khảo sát, trung tâm thường quan tâm đến tài nguyên du lịch, sở cung cấp dịch vụ lựa chọn sở phục vụ trước chương trình đưa bán Trung tâm tổ chức thực chương trình lần với lãnh đạo công ty, nhân viên khách mời Với khách du lịch theo đoàn nước, trung tâm có 35 chương trình chủ động, có số chương trình xun Việt Các chương trình phép tổ chức với – 14 khách, 15 – 20 khách, 21- 30 khách, 30 khách trở lên chương trình khác tuyến điểm ngắn hạn với thời gian dài chương trình open tour cho phép tổ chức với khách trở lên, có loại giá khác cho đồn với số lượng khách nhau.Các chương trình nội địa tiêu biểu trung tâm dành cho khách đoàn chương trình với tuyến điểm du lịch tiếng Miền Bắc, miền Trung , miền Nam với độ dài Tour từ ngày trở lên - Các chương trình du lịch bị động: Đây chương trình theo yêu cầu khách Khi nhận yêu cầu địi hỏi từ phía đồn khách, nhân viên tập hợp dựa vào như: nhu cầu khách du lịch, yêu cầu cụ thể khách chương trình, chương trình du lịch có trung tâm sở khác, mối quan hệ với sở cung cấp dịch vụ, khả trung tâm, kinh nghiệm nhân viên để lập chương trình theo yêu cầu khách Sau đó, trung tâm báo lại cho khách, khách kiểm tra, thảo luận lại với trung tâm chương trình Cuối cùng, khách mua chương trình trung tâm thực chương trình -Một số chương trình du lịch tiêu biểu trung tâm: Trung tâm có chương trình dành cho khách lẻ như: - Chương trình du lịch ngày : - Tham quan Hà nội - Làng nghề truyền thống - Hà nội – Chùa Hương - Tam Cốc – Bích Động - Vịnh Hạ Long - Rừng Quốc gia Cúc Phương - Chương trình du lịch hai ngày: - Vịnh Hạ Long - Vịnh Hạ Long – Cát bà - Mai Châu - Chương trình du lịch ngày: - Vịnh Hạ Long – Cát Bà - Du lịch Sa Pa tàu - Chương trình du lịch ngày: - Sapa, Sa pa – Bắc Hà - Hạ long – Trà Cổ - Móng Cái - Đơng Hưng - Động Phong Nha – Sơng Nhật lệ - Chương trình du lịch 5-6 ngày - Hà nội – Huế - Huế - Đà nẵng – Hội an - Chương trình xuyên Việt – Hàng tuần Một số chương trình du lịch nội địa tiêu biểu trung tâm du lịch dành cho khách đồn Đơn vị tính:1000 đồng Mã số Chương trình Thời Giá đồn 30 khách Giá khách a b c 315 260 249 541 439 427 gian đoàn 15 TSC-01 TSC-02 Hạ Long Hạ Long- Cửa Ông 2N/1Đ 3N/2Đ a 280 486 b 205 368 C 190 356 TSC-03 TSC-04 TSC-05 TSC-06 TSC-07 TSC-08 TSC-09 TSC-10 TSC-11 TSC-12 TSC-13 TSC-14 TSC-15 TSC-16 Hạ Long Hải Phòng – Cát Bà Hạ Long- Trà Cổ Côn Sơn- Trà Cổ Đồ Sơn- Cát Bà Đồ Sơn Sầm Sơn Cửa Lò Tam Đảo Hồ Bình, Kim Bơi Hồ Ba Bể Sa Pa ( ôtô) Sa Pa ( tàu hoả) Đá Nhảy- Phong 3N/2Đ 3N/2Đ 4N/3Đ 4N/3Đ 3N/2Đ 2N/1Đ 3N/2Đ 4N/3Đ 2N/1Đ 2N/1Đ 3N/2Đ 4N/3Đ 4N/3Đ 3N/2Đ 436 599 684 687 605 285 452 649 265 225 328 595 590 495 328 446 515 515 419 190 310 510 205 209 277 470 480 441 305 375 488 479 371 178 286 468 187 190 265 435 430 417 497 655 772 787 657 310 504 680 295 249 428 639 590 527 TSC-17 TSC-18 Nha Huế 5N/4Đ Động Phong Nha - 5N/5Đ 758 995 694 879 629 810 794 734 669 1089 989 909 TSC-19 Huế Huế- Đà Nẵng- Hội 6N/5Đ 859 798 768 1065 979 898 TSC-20 An Nha Trang - Đà lạt 1639 1478 1308 1794 157 141 8N/8Đ 395 499 639 635 471 228 378 555 235 235 386 570 480 473 TSC-21 Nha Trang- Đà Lạt- 370 433 615 599 423 216 354 495 217 215 375 530 430 449 13N/12 V.Tàu - Tây Ninh - Đ Củ Chi 2.2.2 Qui trình xây dựng chương trình du lịch tạị trung tâm du lịch: Bước qui trình xây dựng tour phát nhu cầu Bộ phận Marketing phối hợp với phận điều hành hướng dẫn tìm hiểu nhu cầu khách việc tìm hiểu thơng tin thị trường Qua việc thăm dò thị trường, phận marketing nắm nhu cầu, mong muốn khách hàng Bộ phận đIều hành hướng dẫn cung cấp thông tin phản hồi từ phía khach hàng cho phận Marketing Sau tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu khách hàng thị trường mục tiêu, trung tâm bắt đàu tiến hành xây dựng chương trình Để lập chương trình mới,trung tâm đựa vào : nhu cầu khách du lịch, yêu cầu cụ thể khách chương trình, chương trình du lịch có trung tâm và sở khác, mối quan hệ với sở cung cấp dịch vụ, khả trung tâm, kinh nghiệm nhân viên… Một yếu tố quan trọng khác trung tâm quan tâm xây dựng chương trình tài nguyên du lịch điểm đến Cơ sở việc xác định điểm tham quan chương trình nhu cầu khách sức hấp dẫn tài nguyên Sau xác định tuyến điểm tham quan chính, trung tâm tiến hành xây dựng lịch trình chi tiết cho chương trình Việc xây dựng lịch trình chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cán thuộc trung tâm du lịch Bước qui trình xây dựng tour việc khảo sát chương trình Trung tâm tổ chức thực chương trình lần với lãnh đạo cơng ty, nhân viên khách mời Thông qua việc khảo sát này, trung tâm chỉnh sửa bất hợp lý (nếu có) chương trình trước đưa chương trình thị trường Một vấn đề quan trọng việc xây dựng chương trình tính tốn chi phí, giá thành giá bán chương trình Nói chung, việc xác định chi phí, giá thành dựa vào việc tập hợp chi phí phát sinh chương trình Giá bán xác định dựa sở giá thành nhân với hệ số ( Hệ số áp dụng phổ biến Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai 1,4) Sau xác định giá bán chương trình, trung tâm thức đưa chương trình thị trường Những thơng tin phản hồi từ phía thị trường để trung tâm có đIều chỉnh chương trình tuyến điểm, lịch trình, giá bán … cho phù hợp 2.2.3 Chính sách giá Công ty: Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng Giá tiêu chuẩn thường xuyên quan trọng định việc mua sản phẩm tác động lớn đến khối lượng bán Mục tiêu sách giá làm để đạt khối lượng bán tối đa, doanh thu lớn lợi nhuận cao Khi nghiên cứu để đưa mức giá bán phù hợp Cơng ty phải tính đến nhiều yếu tố khó khăn thuận lợi sách giá mang lại cho Trung tâm Giá ln ln tồn tính hại mặt, Trung tâm áp dụng giá thấp người có thu nhập trung bình thấp có điều kiện mua chương trình du lịch Trung tâm, ngược lại thu nhập Trung tâm đối tượng khách khơng cao Ngồi ra, đối tượng khách có thu nhập cao họ cho giá chương trình du lịch Trung tâm rẻ đồng nghĩa với mức chất lượng khơng cao Chính vậy, họ đắn đo việc có nên mua chương trình du lịch Trung tâm hay khơng họ lo sợ bỏ tiền mua chất lượng lại khơng đảm bảo Cịn Trung tâm áp dụng mức giá cao người có thu nhập trung bình thấp khơng đủ khả mua chương trình này, bù lại Trung tâm thu hút đối tượng khách có thu nhập cao đến với đối tượng khách cho Trung tâm đưa mức giá cao đồng nghĩa với việc chất lượng chương trình cao họ định mua chương trình Trung tâm Để lựa chọn sách giá phù hợp khó Trung tâm, thiên vào thu hút đối tượng khách có khả tốn hay có thu nhập cao Trung tâm thị trường khách người có thu nhập trung bình thấp Cịn ý đến việc thu hút đối tượng khách có thu nhập cịn thấp với chương trình du lịch có mức giá thấp gây nghi ngờ đối tượng khách có khả toán cao, sẵn sàng mua chương trình du lịch Trung tâm Vì vậy, để thu hút gây quan tâm hai đối tượng khách Sau nghiên cứu kỹ phương diện khía cạnh Trung tâm đưa mức giá phù hợp cho đối tượng khách khác họ chấp nhận Nắm bắt tâm lý người Việt Nam, công ty đưa mức giá phù hợp với đối tượng khách, giúp khách hàng thấy hài lòng với giá dịch vụ Cơng ty có mức giá ưu đãi cho đối tượng công ty cần khuyến khích, đồn đơng dài ngày, khách tiêu dùng quen cơng ty Sự khuyến khích nhằm trì khách quen thu hút thêm khách Giá bán chương trình du lịch khuyến khích theo hướng theo chương trình trọn gói so với dịch vụ phần, đảm bảo thu hút khách theo dịch vụ phần Đồng thời, trung tâm có sách mềm dẻo đối tượng khách khác Cái đặc sắc giá tour du lịch linh hoạt theo dịch vụ mà khách hưởng Đây điều làm cho khách hàng cảm thấy hài lịng Cơng ty Hoa Mai ln coi chất lượng dịch vụ yếu tố hàng đầu nên khách đến với cơng ty thưịng khách “sành điệu”, thường người có tiền địi hỏi dịch vụ cao.Tuy nhiên,với khách mà khả chi trả khơng cao du khách tham gia vào tour du lịch mổ công ty, gọi là”open tour” Giá tour phù hợp với du khách bình dân 2.2.4 Chính sách quảng bá: Trong hình thức thu hút du khách, Cơng ty Hoa Mai thực quan tâm đầu tư vào hình thức quảng cáo Trung tâm du lịch sử dụng công cụ quảng bá linh hoạt Trước tung sản phẩm mới, sản phẩm vào mùa du lịch biển, công ty cho đăng quảng cáo báo Hà Nội mới, báo nhân dân, báo Tuần du lịch, báo mua&bán tham gia hội chợ du lịch, liên hoan du lịch để giới thiệu sản mình, quảng cáo qua email, gửi fax cho quan, đơn vị tour du lịch nội địa Trước đợt tung sản phẩm vào dịp màu hè, mùa lễ hội, trung tâm cho treo băng rôn tất văn phịng cơng ty Thiết kế tờ rơi, tờ gấp , brochuer để giới thiệu chương trình du lịch Các loại tờ rơi, tờ gấp trang trí đẹp phù hợp với loại khách khác Mỗi năm trung tâm kết hợp với công ty quảng cáo làm tờ Brochure để giới thiệu tổng thể chương trình du lịch trung tâm Với đối tượng khách đoàn nội địa có nhu cầu khả chi trả cao cơng ty cho in chương ttrình ghi chi tiết lịch trình mà khách hưởng mua chương trình Cịn với khách đơn muốn tham gia vào chương trình du lịch mà khơng địi hỏi dịch vụ cao, trung tâm làm tờ rơi ghi vắn tắt địa điểm du lịch khách đến Đặc biệt việc sử dụng đội ngũ cộng tác viên marketing động Đội ngũ marketing thường người có mối quan hệ rộng, khả giao tiếp tốt có kiến thức du lịch marketing Nhiều hình thức khuyến cơng ty sử dụng tặng cho du khách mũ áo phơng có in lơgơ cơng ty Đây hình thức nhỏ lại làm đẹp lịng du khách đến vớiCơng ty Hoa Mai Tuy nhiên cạnh tranh thị trường ngày gay gắt địi hỏi hoạt động quảng cáo khơng dừng lại việc giới thiệu sản phẩm cho thị trường mục tiêu cách manh mún tờ rơi, tờ gấp, brochure hay qua fax, thư điện tử mà hoạt động phải xây dựng thành kế hoạch chiến lược, để thực trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu, nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm gia tăng lợi nhuận cho trung tâm 2.2.5 Chính sách chăm sóc khách hàng sau Tour: Sau tour du lịch, quý khách nhận tờ khảo sát ý kiến khách hàng Du khách nêu lên ý kiến chuyến đi, dịch vụ mà khách thưởng thức Từ phiếu khảo sát trung tâm rút điều hạn chế để phục vụ cho tour sau tốt Sau trung tâm cịn cử nhân viên đến tận nhà gọi điện thoại để hỏi trực tiếp khách du lịch tour Điều khiến du khách cảm thấy quan tâm cách chu đáo họ hài lịng Ngồi ra, cuối mùa du lịch trung tâm tổ chức hội nghị khách hàng Đây chương trình hậu đem lại kết to lớn 2.2.6 Xác định ngân quĩ cho hoạt động Marketing: Ngân quĩ cho hoạt động Marketing tạI trung tâm du lịch phân bổ cho hoạt động chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí cho hoạt động quảng cáo chi phí xúc tiến bán hàng Bảng 05: Chi phí cho hoạt động Marketing Đơn vị: Triệu đồng Các tiêu Tổng chi phí cho hoạt động Marketing Chi phí nghiên cứu thị trường Chi phí quảng cáo Chi phí xúc tiến bán hàng Tổng doanh thu từ hoạt động lữ hành Tỷ lệ chi phí Marketing (% doanh thu) Năm 2001 Năm200 184 15 113 56 21191 0,87 296 27 162 107 26900 1,1 Năm 2003 411 40 235 136 29360 1,4 Qua bảng chi phí cho hoạt động Marketing thấy tỷ lệ chi phí Marketing tổng doanh thu từ hoạt động lữ hành trung tâm du lịch không ngừng tăng lên Điều chứng tỏ nhà quản lý thấy tầm quan trọng hoạt động Marketing hiệu mà hoạt động mang lại thành công phát triển trung tâm Tuy vậy, tỷ lệ chi phí dành cho nghiên cứu thị trường thấp, chiếm khoảng 10% tổng chi phí cho hoạt động Marketing Trung tâm cần phải tăng cường khoản chi phí việc nghiên cứu thị trường giúp trung tâm có định hướng đắn, giúp cho hoạt động Marketing toàn hoạt động trung tâm đạt mục tiêu đặt 3.Đánh giá kết việc thực thu hút khách du lịch nội địa Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai 3.1.Thành công Qua bảng thống kê doanh thu từ hoạt động lữ hành bảng thống kê số lượng khách củaCông ty, thấy ct có thành công định việc thu hút khách du lịch nội địa Trong việc xây dựng chương trình du lịch: Trung tâm xây dựng nhiều chương trình du lịch phong phú, đáp ứng nhu cầu phong phú đa dạng thị trường đòi hỏi ngày cao Chất lượng chương trình du lịch trung tâm bảo mức cao Điều khiến cho khách hàng công ty cảm thấy hài lòng với số tiền mà họ phải bỏ để thực chương trình du lịch Đây mấu chốt việc nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trường Nó khiến cho khách hàng ln nhớ đến cơng ty trước tiên có ý định thực chương trình du lịch Trong sách giá cả: Vì tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng thị trường luôn muốn mua sản phẩm, dịch vụ với giá rẻ đòi hỏi chất lượng tốt Để thoả mãn tối ưu nhu cầu người tiêu dùng mà thu lợi nhuận mong muốn Cùng với việc Trung tâm có tiềm lực lớn tài cộng với việc phân tích đắn thị trường, Trung tâm định đưa bán chương trình du lịch thị trường với mức giá phù hợp khách du lịch chấp nhận, đồng thời mức giá đủ khả để cạnh tranh với đối thủ khác thị trường Vì có mức giá rẻ so với số công ty du lịch khác, nên số lượng khách đến với Trung tâm qua năm lớn doanh thu thu từ hoạt động lớn Trong sách quảng bá: Bằng hình thức quảng bá khác phương tiện khác nhau, với mức chi phí hợp lý, mẫu mã mực quảng cáo đa dạng phong phú Trung tâm giới thiệu cho khách du lịch nước biết đến sản phẩm dịch vụ để từ khách du lịch tham quan, du lịch Việt Nam thông qua phục vụ cơng ty Ngồi ra, từ hoạt động quảng bá Trung tâm tạo hình ảnh Việt Nam nói chung cơng ty nói riêng trường quốc tế, đồng thời tạo uy tín, danh tiếng cơng ty thị trường ngồi nước Trong sách phân phối: Trung tâm thực tốt vai trò cầu nối đưa du khách đến tiêu dùng sản phẩm du lịch miền đất nước nước ngoài, nhà kết nối sản phẩm đơn lẻ nhằm phục vụ tốt nhu cầu khách du lịch 3.2 Hạn chế Đi liền với thành công hay thuận mà Trung tâm đạt trình thực chiến lược tồn địi hỏi cần phải khắc phục, giải cách nhanh chóng kịp thời Lượng khách du lịch nội địa đến với trung tâm thực chưa tương xứng với uy tín tiềm cơng ty Đây thực tế mà công ty cần phải nhanh chóng khắc phục Trong sách sản phẩm, đặc điểm sản phẩm du lịch dễ bắt chước chép, cộng với việc để xây dựng sản phẩm đưa vào phục vụ cần phải bỏ khoản chi phí cao Và đưa sản phẩm vào thực sản phẩm dễ bị bắt chước, chép Vì vậy, trình hoạt động kinh doanh, Trung tâm khơng xây dựng cho chương trình du lịch khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Ở Trung tâm lựa chọn sách dị biệt hố sản phẩm mức chi phí thấp Trung tâm khơng dành khoản chi phí riêng cho việc dị biệt hoá sản phẩm mà trọng tới việc giảm chi phí nâng cao chất lượng chương trình du lịch Việc đánh giá khác biệt sản phẩm chất lượng chương trình du lịch mà Trung tâm đưa phục vụ khách Khách hàng cảm nhận khác biệt sản phẩm công ty so sánh chất lượng giá bán chương trình du lịch cơng ty với doanh nghiệp khác Cịn sách phân phối, Trung tâm chưa xây dựng cho mạng lưới chi nhánh, văn phòng, đại lý lữ hành nhiều Tỉnh, thành phố phạm vi nước để giúp Trung tâm thuận tiện trình thực tour du lịch 3.3 Nguyên nhân Về nguyên nhân khách quan: Do tình hình kinh doanh du lịch nội địa tồn nghành cịn mang tính manh mún, nhỏ lẻ Đơi cịn có tượng làm ăn theo kiểu "chụp giật" khơng cần để ý tới uy tín số doanh nghiệp thị trường khiến cho việc phát triển kinh doanh lữ hành nội địa phát triển với tốc độ cao Mặt khác, công ty gặp phải khơng khó khăn mơi trường kinh doanh ngày khốc liệt Về nguyên nhân chủ quan: Do Trung tâm mạnh lữ hành quốc tế nên mảng kinh doanh lữ hành nội địa quan tâm chưa thích đáng với tầm quan trọng Số lượng nhân viên tổ nội địa cịn ít, sở vật chất kỹ thuật cho tổ nội địa hạn chế điều đáng ý tổ nội địa chưa có đội ngũ hướng dẫn viên riêng ... đồ: 02 Cơ cấu tổ chức Công ty Hoa mai Tổng giám đốc 1.2 Vài nét Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai có trụ sở Phó Tổng... để Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai hoạt động cách có hiệu thị trường Hà Nội 1.2.3.3 Thị trường khách: Trong vài năm gần đây, Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch. .. địa mà Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Hoa Mai xem đối thủ cạnh tranh mình: Cơng ty du lịch Cơng đồn, du lịch Đường sắt, du lịch Vận tải thu? ??, Star tour, Vina tour, du lịch Bến