Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm

Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm I. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, Ý NGHĨA CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm l khâu cuà ối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là quá trình bán h ng cà ủa doanh nghiệp nhằm thu lại một khoản lợi nhuận nhất định. Những hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần l vià ệc bán h ngà m còn l mà à ột quá trình trong đó nh sà ản xuất phải tìm kiếm một sự thỏa thuận bắt nguồn từ sự gặp gỡ giữa một phía l nh sà à ản xuất v mà ột phía là người mua h ng.à Như vậy, tiêu thụ sản phẩm l các hoà ạt động có liên quan đến việc tổ chức, điều h nh v và à ận chuyển h ng hoá, dà ịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt được hiệu quả cao nhất với chi phí thấp nhất. Nó bao gồm to n bà ộ quá trình hoạt động theo thời gian v không gian tà ừ lúc kết thúc sản xuất đến khi khách h ng nhà ận được sản phẩm. 2. Vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm 2.1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm Để tồn tại v phát trià ển, doanh nghiệp phải luôn ho n thià ện mình bằng cách đưa v o sà ản xuất kinh doanh những mặt h ng à được thị trường chấp nhận v à đạt được mục tiêu doanh lợi v dà ự định. Muốn vậy, không có gì khác hơn doanh nghiệp phải thông qua khâu tiêu thụ để đưa sản phẩm của mình ra thị trường nhằm đáp ứng được nhu cầu v thà ị hiếu đa dạng của người tiêu dùng. Vậy nên, tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách h ng, góp phà ần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 2.2. Ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm l quá trình thà ực hiện giá trị v giá trà ị sử dụng của sản phẩm h ng hoá. Qua tiêu thà ụ, sản phẩm chuyển từ trạng thái hiện vật sang hình thái tiền tệ v kà ết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến h nh sà ản xuất mở rộng tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách ho n to n. Thà à ể hiện kết quả của công tác nghiên cứu thị trường. Mặt khác, qua tiêu thụ doanh nghiệp không những thu hồi được chi phí vật chất trong quá trình sản xuất kinh doanh m còn thà ực hiện được giá trị lao động thặng dư. Đây l cà ơ sở quan trọng để tích luỹ v o ngân sách Nh nà à ước v các quà ỹ của doanh nghiệp nhằm mở rộng sản xuất v nâng cao à đời sống cán bộ công nhân viên. Vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Mọi nỗ lực phấn đấu của doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh chỉ đem lại hiệu quả khi công tác tiêu thụ được đẩy mạnh, sản phẩm được tiêu thụ rộng khắp, lợi nhuận thu được ng y c ng tà à ăng. Đó l à điều kiện, động lực mạnh mẽ thúc đẩy doanh nghiệp ng y c ng phát trià à ển theo chiều sâu v nâng cao thà ị phần của doanh nghiệp mình. II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Sản phẩm h ng hoá cà ủa bất kỳ một doanh nghiệp n o nhà ất thiết phải được tiêu thụ trên thị trường. Đây l mà ột quan điểm ho n to n à à đúng đắn, nhưng một h ng hoá kém thích hà ợp với đòi hỏi của người tiêu dùng, chất lượng thấp, kiểu dáng kém hấp dẫn, giá cả đắt… thì dù có tốn bao nhiêu công sức v tià ền của để thuyết phục khách h ng thì vià ệc mua chúng vẫn hạn chế. Ngược lại, nếu như nh sà ản xuất tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu của khách h ng, tà ạo ra những mặt h ng phù hà ợp, quy định một mức giá thích hợp, có phương pháp phân phối hấp dẫn v kích thích tiêu thà ụ có hiệu quả thì chắc chắn việc bán các h ng hoá à đó sẽ dễ d ng hà ơn. 1. Thị trường v nghiên cà ứu thị trường 1.1. Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trường. *Khái niệm: Thị trường ra đời v phát trià ển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất h ng hoá. Trà ải qua nhiều thời kỳ, khái niệm thị trường được xây dựng rất đa dạng v phong phú.à - Thị trường l nà ơi gặp gỡ giữa người mua v ngà ười bán thông qua đó để xác định giá cả v sà ản lượng của h ng hoá.à - Thị trường l tà ập hợp các thỏa thuận thông qua đó m ngà ười mua và người bán tiếp xúc nhau để trao đổi h ng hoá v dà à ịch vụ. - Thị trường l tà ập hợp của tổng cầu v tà ổng cung, l nà ơi diễn ra các hoạt động mua bán h ng hoá bà ằng tiền tệ. Sự hình th nh cà ủa thị trường bao gồm 3 yếu tố: - Đối tượng trao đổi: Đó l sà ản phẩm, h ng hoá hay dà ịch vụ. - Đối tượng tham gia trao đổi: Đó l ngà ười mua v ngà ười bán. - Điều kiện thực hiện trao đổi: Tiền tệ, khả năng thanh toán. Như vậy, trên thị trường điều quan tâm nhất của doanh nghiệp l tìm raà nơi trao đổi, tìm hiểu nhu cầu v khà ả năng thanh toán của khách h ng. Còn à đối với người tiêu dùng, họ quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nh sà ản xuất cung ứng thỏa mãn đúng nhu cầu v thích hà ợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu? Vậy thị trường có thể định nghĩa tổng quát như sau: Thị trường l nà ơi tổng hòa các mối quan hệ giữa nh sà ản xuất v ngà ười tiêu dùng để trao đổi h ng hoá dà ịch vụ thông qua quan hệ tiền - h ng.à * Vai trò của thị trường. Thị trường có vai trò rất quan trọng đối với sản xuất h ng hoá, vai trò à đó được thể hiện trên các mặt sau: Nhờ có thị trường m ngà ười người bán mới biết được nhu cầu của người mua, từ đó mới có biện pháp thích hợp để ng y c ng à à đáp ứng lợi ích cao hơn của người tiêu dùng, thông qua đó thu được lợi nhuận lớn nhất trong quá trình sản xuất h ng hoá. Quá trình tái sà ản xuất h ng hoá à được thể hiện qua 4 khâu:: sản xuất - phân phối - trao đổi v tiêu dùng. Nhà ư vậy, thị trường nằm trong khu vực lưu thông v trao à đổi nên giữ vị trí trung tâm của tái sản xuất h ng hoá. Nóià cách khác, thị trường l mà ột khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất h ng hoá,à nó luôn luôn tồn tại v không phà ụ thuộc v o bà ất kỳ một chế độ chính trị n o.à Thị trường l cà ầu nối giữa sản xuất v tiêu dùng. à Để sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ ra nhiều loại chi phí khác nhau. Thị trường chính l nà ơi kiểm nghiệm những chi phí đó, l nà ơi đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Thị trường không chỉ l nà ơi diễn ra các hoạt động mua bán m nó còn là à nơi thể hiện mối quan hệ giữa h ng hoá v tià à ền tệ. Do đó, thị trường còn được coi l môi trà ường kinh doanh m các doanh nghià ệp không có khả năng l m thayà đổi thị trường. Ngược lại, họ phải hướng các hoạt động của doanh nghiệp mình cho phù hợp với thị trường. Thị trường trong quản lý kinh doanh l nà ơi Nh nà ước có thể tác động v oà để điều chỉnh các quan hệ kinh tế giữa các chủ thể tham gia thị trường, đồng thời l nà ơi kiểm nghiệm các chính sách vĩ mô của Nh nà ước để xem những chính sách đó có phù hợp với thực tế không? * Chức năng của thị trường Thị trường gắn liền với hoạt động trao đổi h ng hoá, các hoà ạt động của các chủ thể kinh tế trên thị trường. Các hoạt động đó chính l thà ực hiện các chức năng khác nhau của thị trường: Chức năng thừa nhận v thà ực hiện. H ng hoá cà ủa các doanh nghiệp sản xuất ra nhằm mục đích trao đổi hoặc bán trên thị trường. Việc mua bán đó được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận tổng cung, tổng cầu, thừa nhận giá trị v giá trà ị sử dụng của h ng hoá,à thừa nhận cơ cấu của cung, cầu, thừa nhận sự chuyển dịch giá trị cá biệt th nhà giá trị xã hội. Tuy nhiên, thị trường không chỉ thừa nhận một cách thụ động những h ng hoá do các doanh nghià ệp sản xuất ra. Điều đó có nghĩa l h ng hoáà à được chuyển đến tay người tiêu dùng v trong quá trình trao à đổi nếu h ng hoáà đó phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, phù hợp với khả năng thanh toán của họ thì họ sẽ mua. Đồng thời quá trình sản xuất của doanh nghiệp cũng được thừa nhận l có ích cho xã hà ội. Khi đó chi phí để sản xuất v tiêu thà ụ h ng hoá à được xã hội thừa nhận v bù à đắp, nhờ vậy m quá trình tái sà ản xuất mới liên tục diễn ra. + Chức năng điều tiết v kích thích.à Thông qua nhu cầu của thị trường, người sử dụng được quyền chủ động trong việc di chuyển nguồn lực của mình từ ng nh n y sang ng nh khác, tà à à ừ vùng n y sang vùng khác à để có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn. Điều đó cho thấy, thị trường có thể khuyến khích hay hạn chế sự phát triển của một ng nhà hay một lĩnh vực. Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường, những người sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng tối đa lợi thế đó để phát triển. Ngược lại, những doanh nghiệp chưa tạo ra lợi thế trên thị trường cũng tìm mọi cách, mọi biện pháp để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường, người tiêu dùng buộc phải cần nhắc, tính toán, lựa chọn, quyết định h nh vi tiêu dùng cà ủa mình. Điều đó cũng có nghĩa l thông qua chà ức năng điều tiết v kích thíchà của thị trường có thể khuyến khích hoặc hạn chế việc tiêu dùng một loại sản phẩm n o à đó. Nó có thể l m thay à đổi cơ cấu tiêu dùng, loại bỏ việc tiêu dùng mặt h ng n y v tà à à ạo sự tiêu dùng các mặt h ng mà ới. Do vậy, thị trường giữ vai trò quan trọng đối với việc hướng dẫn người tiêu dùng trong việc lựa chọn, sử dụng tiết kiệm v hià ệu quả các sản phẩm xã hội. + Chức năng thông tin. Trong tất cả các khâu, các giai đoạn của quá trình tái sản xuất h ng hoá,à thì chỉ có thị trường mới có thể cung cấp những thông tin cho doanh nghiệp. Bởi, đó l nà ơi chứa đựng đầy đủ các loại thông tin như: Tổng số cung, cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung - cầu đối với từng loại h ng hoá, giá cà ả các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường chất lượng h ng hoá.à Những thông tin về thị trường sẽ giúp cho các doanh nghiệp không chỉ biết được tình hình thị trường m nó còn phà ản ánh đời sống kinh tế - xã hội nói chung. Trên cơ sở đó các doanh nghiệp mới xây dựng cho mình chiến lược kinh doanh phù hợp. Việc lựa chọn v nà ắm bắt xử lý các thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với mọi doanh nghiệp. 1.2. Phân loại v phân à đoạn thị trường 1.2.1.Phân loại thị trường. Thị trường l tà ổng thể các mối quan hệ hết sức phức tạp. Vì vậy để dễ d ng tià ếp cận v tìm hià ểu cặn kẽ tính chất của thị trường, ta có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức sau: - Phân loại theo tính chất của thị trường : Theo cách phân loại n y thà ị trường được chia th nh: Thà ị trường th nh thà ị v thà ị trường nông thôn. Hình thức phân loại n y dà ựa v o sà ự khác biệt giữa th nh thà ị v nông thôn và ề các mặt cư dân, thu nhập, địa lý . Tuy thị trường th nh thà ị l trà ọng điểm v sôi à động, song thị trường nông thôn lại rất rộng lớn v có nhià ều tiềm năng. - Phân loại thị trường dựa theo đối tượng mua bán: Theo cách phân loại n y thà ị trường được chia th nh :à + Thị trường h ng hoá : l loà à ại thị trường có quy mô lớn, phức tạp, tinh vi. Trong thị trường n y dià ễn ra các hoạt động mua bán với mục tiêu thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất. + Thị trường tiền tệ - tín dụng : l nà ơi diễn ra các hoạt động trao đổi tiền tệ, trái phiếu, cổ phiếu… Với sự phát triển của nền kinh tế thì đây l loà ại thị trường rất quan trọng, giữ vai trò quyết định đến sự phát triển của xã hội. + Thị trường lao động: l nà ơi diễn ra các hoạt động mua bán sức lao động v lao à động.Thị trường n y gà ắn bó chặt chẽ với nhân tố con người như: nhân cách, tâm lý, thị hiếu… v chà ịu ảnh hưởng của các quy luật đặc thù. - Phân loại theo phạm vị hoạt động của thị trường: theo cách phân chia n yà thị trường được chia th nh:à + Thị trường thế giới: L nà ơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các quốc gia với nhau. Do đó, ngo i các quy luà ật của thị trường trong nước, thị trường thế giới còn chịu sự tác động của các thông lệ quốc tế v bià ến đổi theo đặc thù từng quốc gia, khu vực. + Thị trường quốc gia: L nà ơi diễn ra mọi hoạt động mua bán trong phạm vi trong nước của một quốc gia. Nó l mà ột phần của thị trường quốc tế, chịu sự biến động cũng như sự chi phối của tình hình mỗi quốc gia. 1.2.2. Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường l mà ột hoạt động nhằm chia thị trường th nh các bà ộ phận khác nhau gọi l các à đoạn thị trường bằng các phương pháp phân đoạn lựa chọn. Mỗi một doanh nghiệp có một lợi thế riêng trong kinh doanh với lợi thế đó, doanh nghiệp cần phân đoạn thị trường để xác định những khách h ng thíchà hợp nhất nhằm phát huy lợi thế, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Tuỳ v o à điều kiện thực tế của doanh nghiệp m ta có thà ể phân đoạn thị trường theo hai phương pháp : - Phương pháp chia cắt thị trường: l phà ương pháp xuất phát từ to n bà ộ khách h ng trong thà ị trường sản phẩm, bằng các tiêu chuẩn đặc điểm dân cư như: tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, môi trường sống… để chia th nh các à đoạn thị trường khác nhau. - Phương pháp tập hợp: Xuất phát từ từng cá nhân người tiêu dùng. Đó là sự tập hợp những cá nhân có cùng đặc điểm tâm lý, quan điểm về giá, về mầu sắc hay về lợi ích sản phẩm… v o cùng mà ột nhóm, tạo nên một đoạn thị trường 1.3. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường l sà ự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường m doanh nghià ệp phải tính tới khi ra các quyết định điều chỉnh theo sự thay đổi của thị trường. Nghiên cứu thị trường phải được hiểu đầy đủ l nghiên cà ứu cả ở hai thị trường mua sắm các yếu tố đầu v o v tiêu thà à ụ các sản phẩm, h ng hoá, dà ịch vụ tạo ra. Ở đây, ta chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm h ng hoá, dà ịch vụ của doanh nghiệp. 1.3.1. Vai trò, tác dụng của nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường tạo ra các thông tin cần thiết về thị trường với các tác động của nó tới việc tiêu thụ sản phẩm h ng hoá dà ịch vụ, l m cà ơ sở cho việc ra các quyết định về chính sách tiêu thụ. Để hiểu được khách h ng, hià ểu được các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp thì phải tiến h nh nghiên cà ứu thị trường. Cũng thông qua nghiên cứu thị trường m ba và ấn đề cơ bản của một doanh nghiệp được tháo gỡ đó l : sà ản xuất cái gì? sản xuất như thế n o? sà ản xuất cho ai? Nghiên cứu thị trường cho phép ta nắm bắt được nhu cầu của khách h ngà để tạo ra mặt h ng phù hà ợp với thị hiếu nhu cầu v và ới giá cả hợp lý… Tất cả những công việc đó nếu thiếu sự nghiên cứu thị trường thì tức là đã thiếu b n tay hà ỗ trợ đắc lực cho công tác tiêu thụ, thiếu tính khoa học l mà cơ sở cho việc ra quyết định. Chẳng thể n o có cung nà ếu không xuất phát từ cầu, đặc biệt l trong mà ột môi trường đầy biến động v cà ạnh tranh khốc liệt như hiện nay. 1.3.2. Nội dung nghiên cứu thị trường. * Phân tích Cầu: Cầu l nhu cà ầu có khả năng thanh toán trên thị trường về một loại sản phẩm h ng hoá hay dà ịch vụ trong hiện tại hoặc tương lai. Trong đó phải nghiên cứu các vấn đề sau: - Ai sẽ trở th nh ngà ười mua? Những người có khả năng mua được phân nhóm theo các độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập. - Phân chia theo khu vực tiêu thụ: mật độ, cơ cấu dân cư, giao thông, thói quen tiêu dùng, tính mùa vụ của tiêu dùng… - Nghiên cứu sản phẩm thay thế. - Các khả năng ảnh hưởng tới cầu: H nh vi tiêu dùng, quà ảng cáo, tiềm năng v à đặc tính của thị trường … * Phân tích cạnh tranh : Doanh nghiệp cần phải tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh của mình bởi nó tác động không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chẳng hạn, nó góp phần tạo ra số lượng sản phẩm, thị phần, hình thức, giá cả, chất lượng sản phẩm, quảng cáo, phương thức bán h ngà … Mỗi một chiến lược đối thủ cạnh tranh đưa ra l nhà ằm d nh à được chiến lược trên thương trường. Do vậy, tất cả những ai tham gia thị trường phải hiểu biết đối thủ của mình để không bị thất bại v hà ơn nữa l d nh à à được mục đích tối đa hóa lợi nhuận. + Phân tích mạng lưới tiêu thụ. Mạng lưới tiêu thụ có ảnh hưởng lớn đến kết quả tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác, mạng lưới tiêu thụ được tổ chức cụ thể như thế n o là ại phụ thuộc rất lớn v o à đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều n y phà ải thông qua nghiên cứu thị trường, về đặc điểm của doanh nghiệp, của sản phẩm, của nguồn cung cấp, của đối thủ cạnh tranh… để đưa ra quyết định hợp lý v thà ực thi. 1.3.3. Phương pháp nghiên cứu thị trường Nếu cần thu thập t i lià ệu thứ cấp l nhà ững thông tin đã thu thập v thuà thập trước đây thì có thể dùng nguồn t i lià ệu bên trong: báo cáo về lãi lỗ, báo cáo của các cuộc nghiên cứu trước… hoặc t i lià ệu bên ngo i: à ấn phẩm của các cơ quan Nh nà ước, sách báo thường kỳ, sách chuyên ng nh, dà ịch vụ của tổ chức thương mại… T i lià ệu thứ cấp có thể bị cũ, không chính xác, không đầy đủ v à độ tin cậy thấp nên có thể phải tốn kém để thu thập t i lià ệu sơ cấp. Nếu t i lià ệu sơ cấp l thông tin à được thu thập lần đầu thì có thể sử dụng một số phương pháp chẳng hạn như: Quan sát, thực nghiệm hay thăm dò ý kiến của dư luận + Quan sát: l vià ệc theo dõi, quan sát mọi người v ho n cà à ảnh. Trường hợp n y, ngà ười quan sát có thể ở đâu đó xem, nghe mọi người nói gì về hãng mình, về h ng cà ủa đối thủ cạnh tranh. + Thực nghiệm: mục tiêu l khám phá mà ối quan hệ nhân quả bằng cách tuyển chọn, s ng là ọc những lời giải thích đối lập nhau của các kết quả theo dõi. + Thăm dò: Tiến h nh thà ăm dò để nhận thông tin về sự am hiểu, lòng tin v sà ự ưa thích, về mức độ thỏa mãn của họ cũng như đo lường sự bền vững về vị trí của công ty trong con mắt của công chúng. Ví dụ: Bao nhiêu người biết về công ty, về việc sử dụng h ng hoá cà ủa công ty, bao nhiêu người ưa thích công ty khác? Trên đây chỉ l mà ột số phương pháp thường dùng được sử dụng trong nghiên cứu thị trường. Vậy chúng ta có thể sử dụng những công cụ n o à để nghiên cứu? Có hai loại công cụ cơ bản l : Phià ếu điều tra v thià ết bị máy móc Với các phương pháp liên hệ với công chúng như: Phỏng vấn qua điện thoại, phỏng vấn trực tiếp, v qua bà ưu điện… Sau khi đã thu thập được các t i lià ệu cần thiết thì phải tiến h nh phân tíchà v xà ử lý các thông tin n y à để đưa ra kết quả nghiên cứu. 1.3.4. Ý nghĩa của nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Trước hết thị trường l à đối tượng chủ yếu của hoạt động Marketing, hơn nữa chính thị trường là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của hoạt động Marketing. Vì vậy, nghiên cứu thị trường luôn l vià ệc cần thiết, đầu tiên đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh của công ty, xí nghiệp. Mục đích chủ yếu của nghiên cứu thị trường l xác à định khả năng tiêu thụ hay bán 1 sản phẩm hoặc 1 nhóm sản phẩm n o à đó của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm sản xuất ra v tià ến h nh tà ổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm h ng hoá m thà à ị trường đòi hỏi. Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa rất quan trọng: - Giúp doanh nghiệp xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường l bao nhiêu?à - Doanh nghiệp dự đoán được thị trường tiềm năng của mình để có chính sách đáp ứng phù hợp. - Doanh nghiệp xác định được các đối thủ cạnh tranh v à điểm mạnh, điểm yếu của họ. Thông qua các ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trường m các doanh nghià ệp có cho mình các kế hoạch về sản xuất sản phẩm kịp thời cả về số lượng, chất lượng, kiểu dáng kích thước v mà ẫu mã để đáp ứng tốt nhu cầu thị trường và chiến lược cạnh tranh trên mọi phương diện. 2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.1. Chính sách sản phẩm H ng hoá dà ịch vụ cung cấp ra thị trường phải đáp ứng nhu cầu thị trường, có cách khác l phà ải thích ứng với nhu cầu thị trường. Quá trình l m cho sà ản phẩm thích ứng với thị trường l quá trình phát trià ển sản phẩm. To n bà ộ các biện pháp phát triển sản phẩm l m cho sà ản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường được gọi l chính sách sà ản phẩm. Chính sách sản phẩm liên quan đến: - Các quyết định về nhãn hiệu sản phẩm h ng hoá.à - Quyết định về bao gói v dà ịch vụ đối với sản phẩm h ng hoá.à - Quyết định về danh mục v chà ủng loại h ng hoá.à - Quyết định về thiết kế v Marketing sà ản phẩm mới. [...]... mình chiến lược sản xuất kinh doanh hợp lý và phù hợp với điều kiện hoàn cảnh doanh nghiệp mình IV CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ÓQ1.P1.100% tiêu thụ chung ÓQ0.P0 Trong đó: Q1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế Q0 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch P1 Đơn giá thực tế P0 Đơn giá kế hoạch 2 Khối lượng sản phẩm tại Chi phí cố định điểm tiêu thụ hoà vốn Giá... người tiêu dùng không thích thay thế hoặc không thể thay thế) thì nó có đặc quyền về giá bán cao so với các nhãn hiệu cạnh tranh và ngược lại - Chu kỳ sống của sản phẩm: Mỗi giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm lại tác động đến giá cả sản phẩm theo mức độ khác nhau Nhìn chung chu kỳ sống của sản phẩm có 4 pha: + Pha triển khai: Sản phẩm được vào thị trường nhưng tiêu thụ đang rất chậm, sản phẩm có... định điểm tiêu thụ hoà vốn Giá bán đơn vị Chi phí khả biến cho Sản phẩm 3 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch 1 đơn vị sản phẩm ÓQ01.P0 + ÓQ10.P0 mặt hàng tiêu thụ x100% ÓQ0.P0 Trong đó: Q01 Khối lượng tiêu thụ của những sản phẩm hoàn thành vượt mức Q10 Khối lượng tiêu thụ thực tế của những sản phẩm không hoàn thành kế hoạch Q0 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch P0 Đơn giá kế hoạch ... nghiệp mình 2.1 Sản phẩm - hàng hoá Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đóng vai trò là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp là khách hàng Khách hàng hi ểu biết doanh nghiệp qua sản phẩm còn doanh nghiệp hiểu biết khách hàng qua sản phẩm của mình Mặt khác kết quả của quá trình sản xuất của doanh nghiệp được thể hiện qua sản phẩm Vì vậy, việc nghiên cứu những đặc tính của sản phẩm hàng hoá là công việc hết... sự khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng Vì vậy, doanh nghiệp phải tìm ra con đường hiệu quả nhất từ nhiều con đường có thể thay thế BIỂU 1: CÁC KÊNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ Kênh A Người tiêu dùng Người sản xuất Kênh B Người sản xuất Người tiêu dùng Người bán lẻ Kênh C Người sản xuất Đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng Kênh D Người sản xuất Đại lý Người bán... cao Cơ sở chung để lựa chọn kênh tối ưu là: những mục tiêu của kênh, đặc điểm về người tiêu thụ, về sản phẩm, về trung gian lại chịu ảnh hưởng bởi các kênh của người cạnh tranh, đặc điểm của công ty và môi trường Sau khi đã lựa chọn được kênh thì chỉ còn vấn đề quản lý điều hành các hoạt động của chúng sao cho tốt để khuyến khích các thành viên kênh hoạt động giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá... loại kênh tiêu thụ hỗn hợp thường được áp dụng trong thực tế Trong kênh tiêu thụ này, doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung gian, vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Phương pháp này khắc phục được nhược điểm và phát huy được ưu điểm của hai phương thức trên Vấn đề đặt ra là doanh nghi ệp nên lựa chọn phương thức tiêu thụ nào cho phù hợp với sản phẩm của mình... triển sản xuất trước sự thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh để luôn giữ vững và tăng uy tín cho doanh nghiệp Hơn nữa, chính sách sản phẩm cũng phải phụ thuộc vào chu kỳ sống của sản phẩm đang ở giai đoạn nào? 2.2 Chính sách giá cả Giá chỉ là một công cụ thuộc Marketing - mix mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu của mình Do vậy, nó phải nhất quán với các quyết định về sản phẩm, ... trực tiếp, pano, áp phích… - Hội chợ triển lãm: là hình thức quảng cáo hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Nơi đây có thể diễn ra việc ký kết hợp đồng mua bán hay giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp Hội chợ triển lãm thực sự cần thiết đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo và đối tượng nhận tin mà chọn phương tiện truyền... mua của người tiêu dùng, đó là: văn hóa, xã hội, cá nhân và các yếu tố tâm lý của người mua Các yếu tố thuộc về bản thân khách hàng luôn chi phối các quyết định mua sắm: tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính và những quan niệm về chính bản thân họ Chẳng hạn, thu nhập thay đổi sẽ ảnh hưởng tới cơ cấu sản phẩm tiêu dùng, khối lượng mua, và do đó kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải đặt . Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm I. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, Ý NGHĨA CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm. thúc sản xuất đến khi khách h ng nhà ận được sản phẩm. 2. Vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm 2.1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm Để