Phần I NHỮNG CĂN CỨ KHOA HỌC VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ

Phần I NHỮNG CĂN CỨ KHOA HỌC VỀ CÔNG T C TIÊU THÁ Ụ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP I. THỰC CHẤT, QUAN NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM V THÀ Ị TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm l khâu cuà ối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, l khâu là ưu thông h ng hoá, l cà à ầu nối trung gian giữa một bên l sà ản xuất và một bên l tiêu dùng l m cho hoà à ạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục, nhịp nh ng, các khâu có mà ối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng một mắt xích chặt chẽ, khâu trước l tià ền đề, l cà ơ sở cho khâu sau. Để quá trình đó diễn ra thường xuyên liên tục thì doanh nghiệp phải thông suốt các khâu, trong đó tiêu thụ sản phẩm l khâu cuà ối cùng v cà ũng l khâu rà ất quan trọng, chỉ khi n o tiêu thà ụ được sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới được tiếp tục, kết quả thu được ở kỳ trước tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếp theo. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Dựa v o khà ả năng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch mua đầu v o v dà à ự trữ t i chính, dà ự trữ nguyên vật liệu. Tiêu thụ sản phẩm còn l quá trình thà ực hiện các giá trị sản phẩm h ngà hoá, qua thị trường h ng hoá à được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ v vòng chu chuyà ển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được ho n thià ện. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi m sà ản phẩm h ng hoá à được tiêu thụ v thu à được tiền, đồng thời quyền sở hữu được thay đổi. Như vậy: " Tiêu thụ sản phẩm l giai à đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, l yà ếu tố quyết định sự tồn tại v phát trià ển của doanh nghiệp". 2. Thực chất quan niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu v cà ơ cấu tổng cung v tà ổng cầu về một loại h ng hoá hay mà ột nhóm h ng hoá n o à à đó. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian v thà ời gian . Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán v các quan hà ệ h ng hoá tià ền tệ. Tái sản xuất h ng hoá bao gà ồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Thị trường l khâu tà ất yếu của sản xuất h ng hoá. Thà ị trường chỉ mất đi khi sản xuất h ng hoá không còn. Nhà ư vậy, không nên v không thà ể coi phạm trù thị trường chỉ gắn với nền kinh tế tư bản chủ nghĩa. Thị trường là chiếc cầu nối giữa sản xuất v tiêu dùng. Thà ị trường l mà ục tiêu của quá trình sản xuất h ng hoá. Thà ị trường l khâu quan trà ọng nhất của quá trình sản xuất h ng hoá.à Thị trường không chỉ l nà ơi diễn ra các hoạt động mua bán, nó còn thể hiện các quan hệ h ng hoá tià ền tệ. Do đó, thị trường còn được coi l môià trường kinh doanh, l khách quan. Tà ừng cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng l m thay à đổi thị trường m ngà ược lại họ phải tiếp cận để thích ứng vơí thị trường. Thị trường l "tà ấm gương để các doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội v à để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình. Thị trường l thà ước đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh. Ngo i ra, thà ị trường còn l cà ăn cứ, đối tượng của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trường l cà ơ sở quản lý của nền kinh tế h ng hoá. Thà ị trường l công cà ụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của nh nà ước. Thị trường l môià trường kinh doanh, l nà ơi nh nà ước tác động v o quá trình kinh doanh cà ủa cơ sở. 3. Chức năng của thị trường tiêu thụ sản phẩm. a. Chức năng thừa nhận: H ng hoá à được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó, việc bán h ngà hoá được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính l ngà ười mua chấp nhận có nghĩa l và ề cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của h ng hoá à được thực hiện vì tiêu dùng sản phẩm v cácà chi phí tiêu dùng cũng được khẳng định khi h ng hoá à được bán ra. Thị trường thừa nhận: Tổng khối lượng h ng à đưa ra thị trường, cơ cấu của cung v cà ầu, quan hệ cung cầu đối với từng h ng hoá, chuyà ển giá trị sử dụng v giá trà ị cá biệt th nh giá trà ị sử dụng v giá trà ị xã hội, thừa nhận hoạt động buôn bán . Thị trường không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình sản xuất, quá trình mua bán m thông qua sà ự hoạt động của các quy luật kinh tế m thà ị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó. b. Chức năng thực hiện: Thị trường thực hiện: h nh vi trao à đổi h ng hoá, thà ực hiện tổng số cung v tà ổng số cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ h ngà hoá, thực hiện giá trị, thực hiện trao đổi giá trị thông qua chức năng n y cà ủa thị trường các h ng hoá hình th nh nên giá trà à ị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi l cà ơ sở vô cùng quan trọng để hình th nh nên cà ơ cấu sản phẩm, các quan hệ v tà ỷ lệ về kinh tế trên thị trường. c. Chức năng kích thích điều tiết. Nhu cầu thị trường l mà ục đích của quá trình sản xuất. Thị trường l tà ập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường. Do đó, thị trường vừa l mà ục tiêu, vừa tạo ra động lực để thực hiện những mục tiêu đó. Đó l cà ơ sở quan trọng để thị trường thực hiện mục tiêu điều tiết v kích thích.à d. Chức năng thông tin: Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất l vià ệc ra quyết định. Ra quyết định cần phải có thông tin mới đảm bảo tính chính xác, kịp thời của nó. Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất l tà ừ thị trường bởi các dữ kiện thông tin đó khách quan, được xã hội thừa nhận. Trong quản lý kinh tế phủ nhận vai trò của thị trường cũng có nghĩa l phà ủ nhận vai trò của thông tin đối với việc ra quyết định. II. VAI TRÒ V Ý NGHÀ ĨA CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP. 1. Ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN a) Tiêu thụ sản phẩm l mà ột khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp: Tái sản xuất chỉ diễn ra liên tục khi các khâu của quá trình sản xuất diễn ra liên tục tức l : sà ản xuất ra h ng hoá, h ng hoá à à đem tiêu thụ được H - T, từ đó có thu nhập để mua các yếu tố đầu v o, chi phí cho bà ộ máy quản lý để tiếp tục quá trình tái sản xuất mới. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng v có tính chà ất quyết định đối với quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. b) Tiêu thụ sản phẩm l khâu quyà ết định chu kỳ sản xuất kinh doanh: Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua đầu v o, sà ản xuất v bán h ng hoá. Chu kà à ỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi h ng hoá à được bán v thu à được tiền. Tiêu thụ sản phẩm l khâu cuà ối cùng của sản xuất kinh doanh. Chỉ khi n o quá trình bán h ng kà à ết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kết thúc v bà ắt đầu chu kỳ mới. c. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển mở rộng thị trường: Phát triển mở rộng thị trường luôn l mà ục tiêu quan trọng đối với những doanh nghiệp muốn tồn tại v phát trià ển trên thị trường cạnh tranh. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được yêu cầu của khách h ng à đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh v nhà ững nhược điểm của nó để từ đó có những chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường : tạo chỗ đứng cho doanh nghiệp trên thị trường. d. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Được biểu hiện tổng hợp nhất ở chỉ tiêu lợi nhuận. Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có thể hạ chi phí sản xuất, tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu . v tà ăng sản lượng bán. Khâu tiêu thụ được tổ chức tốt cũng góp phần l m già ảm chi phí tiêu thụ từ đó l m tà ăng lợi nhuận. 2. Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN. a. Đối với doanh nghiệp: Đối với doanh nghiệp công nghiệp nói riêng v và ới mọi doanh nghiệp nói chung cũng như to n nà ền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng, nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở những mặt sau: - Về mặt sản xuất: Doanh nghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu v thà ực hiện việc mở rộng mặt h ng, tà ăng sản lượng, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. - Về mặt kinh tế: Doanh nghiệp l mà ột tế b o cà ủa nền kinh tế quốc dân, l khâu cà ơ bản để tạo tích luỹ cho nền kinh tế quốc dân, cho doanh nghiệp và l m tà ăng thu nhập công nhân viên chức. Doanh nghiệp phải tạo ra giá tị sử dụng lớn nhất với giá trị cao nhất v chi phí bà ỏ ra ít nhất. Chỉ như vậy, doanh nghiệp mới có điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng với hiệu quả cao. - Về mặt kinh doanh: Công tác tiêu thụ phải được thực hiện tốt tức l thuà nhập từ tiêu thụ phải cao, thời gian tiêu thụ ngắn, khối lượng tiêu thụ lớn và chi phí tiêu thụ nhỏ. Do vậy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá thông qua kết quả hoạt động của tiêu thụ sản phẩm v dà ịch vụ của doanh nghiệp. b. Đối với việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa khách h ng và à doanh nghiệp: Đây chính l mà ối quan hệ giữa cung v cà ầu h ng hoá tiêu thà ụ trên thị trường. Doanh nghiệp sản xuất v cung à ứng ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của khách h ng trên thà ị trường. Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ định hướng sản xuất kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả và quán triệt nguyên tắc "Chỉ bán những gì thị trường cần chứ không bán những gì mình có". III. YÊU CẦU CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP. Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm l mà ột quá trình tìm hiểu nhu cầu khách h ng trên thà ị trường, tổ chức mạng lưới bán h ng, xúc tià ến với một loạt các hoạt động hỗ trợ việc thực hiện những dịch vụ sau bán h ng. Quá trình tiêu thà ụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp đảm bảo thực hiện những yêu cầu sau: 1. Bảo đảm tăng thị phần của doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm không ngừng l m cho phà ạm vi v quy mô thà ị trường h ng hoá cà ủa doanh nghiệp được mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu n yà phụ thuộc v o nhià ều nhân tố, trong đó tập trung nhất l doanh nghià ệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thật vậy, để tiêu thụ ng y c ng nhià à ều sản phẩm trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh khác như: mẫu mã, kiểu dáng, giá bán, sự phục vụ khách h ng .à khi đã có một lợi thế cạnh tranh n o à đó thì doanh nghiệp phải phát huy nó trước các đối thủ cạnh tranh v không ngà ừng hạn chế những lợi thế cạnh tranh của đối thủ. Có như vậy mới ng y c ng tiêu thà à ụ được nhiều sản phẩm. 2. Bảo đảm tăng doanh thu v là ợi nhuận cho doanh nghiệp: Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc v o khà ối lượng tiêu thụ m còn phà ụ thuộc v o chính sách giá bán h ng v mà à à ức chi phí sản xuất của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường, cái m doanh nghià ệp quan tâm h ng à đầu không phải l mà ức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm m l tà à ổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu v là ợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc v o cà ơ cấu sản phẩm m nó sà ản xuất v tiêu thà ụ, v o các chính sách kinh tà ế vĩ mô của nh nà ước. 3. Đảm bảo tăng t i sà ản vô hình của doanh nghiệp: Đó chính l vià ệc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. T i sà ản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc v o nhià ều yếu tố: biểu hiện trực tiếp ở hoạt động trực tiếp tiêu thụ của doanh nghiệp v sà ự phù hợp của sản phẩm m nóà bán ra với yêu cầu của thị trường. Người mua h ng, ngà ười tiêu dùng sẽ có thiện cảm hơn hoặc ác cảm với doanh nghiệp qua mua v tiêu dùng sà ản phẩm của doanh nghiệp. Xét về lâu d i, chính t i sà à ản vô hình sẽ tạo nên nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp. 4. Đảm bảo phục vụ tốt khách h ng:à Sản xuất của doanh nghiệp góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nước. Yêu cầu n y thà ể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp v khà ẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế b o cà ủa hệ thống kinh tế quốc dân. Doanh nghiệp phục vụ khách h ng à đảm bảo về chất lượng h ng hoá, chà ủng loại, số lượng, phong cách phục vụ mẫu mã kiểu dáng . V ng y c ng à à à đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách h ng à đối với sản phẩm của doanh nghiệp. IV. C C YÁ ẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP. 1. Các yếu tố ngo i doanh nghià ệp: Thuế doanh thu: Thuế doanh thu cao ảnh hưởng tới giá bán của h ng hoá,à số lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không tiêu dùng h ng hoá n o nà à ữa. Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất. Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân h ng:à Nhân tố n y có tác à động tích cực trong việc luân chuyển h ng hoá, chuà kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu h ng hoá. à Để mở rộng thị trường cần tăng năng lực sản xuất tức l phà ải cần vốn. Do vậy, nếu lãi suất ngân h ng cao thì không thà ể vay vốn để đầu tư tăng năng lực sản xuất từ đó không thể tăng khối lượng h ng hoá tiêu thà ụ được. Quy mô dân số v nhu cà ầu của dân về các loại h ng hoá sà ẽ l yà ếu tố mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về h ng hoá, tà ừ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ nhiều h ng hoá hà ơn. Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn. Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc v o thà ị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị trường h ng hoá. Nà ếu h ng hoá phù hà ợp với thị hiếu người tiêu dùng thì dĩ nhiên khách h ng sà ẽ mua nhiều hơn v tà ừ đó l m cho doanh nghià ệp tiêu thụ được nhiều h ng hoá.à 2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp: Giá th nh v giá cà à ả: l nhân tà ố trực tiếp ảnh hưởng tới lượng cung và cầu trên thị trường. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm v tà ừng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng các mức giá khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: giảm giá nếu mua với khối lượng lớn. Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ l phà ương pháp rất hữu hiệu song cũng rất phức tạp bởi giá cả l công cà ụ cạnh tranh rất mạnh. Bất kỳ sự thay đổi n o cà ủa doanh nghiệp về giá cả sản phẩm cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt từ phía đối thủ cạnh tranh trên thị trường như vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ không được như ý muốn. Chất lượng sản phẩm: L hà ệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại v thoà ả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất lượng sản phẩm không chỉ l yà ếu tố cạnh tranh m cònà l mà ột lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lượng sản phẩm l yà ếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính chất lượng sản phẩm sẽ thu hút khách h ng lâu d i v l m cho khách h ng trung th nh và à à à à à ới sản phẩm của doanh nghiệp. Cơ cấu mặt h ngà : nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa v tà ăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt h ng hà ợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngo i sà ản phẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu v à đáp ứng nhu cầu n o à đó của người tiêu dùng. Điều n y cho phép doanhà nghiệp tăng doanh thu v là ợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ d ng à đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp. Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: l sà ử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán h ng nhà ằm mục đích l m cho cung v cà à ầu về một loại h ng hoá n oà à đó gặp nhau. Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo, khuyến mãi góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm như: quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi thư ch o h ng tà à ới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu h ng, tà ổ chức hội nghị khách h ng .à Tổ chức tốt khâu phân phối v dà ịch vụ sau bán h ng: kênh phân phà ối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách khoa học hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trường, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng v nhà ư vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn. Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm. V. NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG T C TÁ Ổ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP 1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường Để th nh công trên thà ương trường, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp n o cà ũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò v xâm nhà ập thị trường của doanh nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết v à đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chonj thị trường tiềm năng v chià ến lược tiêu thụ của doanh nghiệp. Đây l công vià ệc phức tạp v tà ốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước để tránh sai lầm v tà ốn kém vô ích. Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trường: Các thông số đó bao gồm địa điểm, sức mua, sức bán giá cả, yêu cầu của từng loại thị trường, từng loại sản phẩm. Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định được là không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập đủ thông tin l vià ệc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin l cà ơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn l tià ền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Bước 2: Phân tích v sà ử dụng thông tin Phân tích v xà ử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loại thị trường. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của doanh nghiệp. Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trường l rà ất lớn song doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. Qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau: - Thời gian cung cấp h ng hoá à đúng dịp. - Xác định dung lượng thị trường. - Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm? - Giá bình quân trên thị trường trong từng thời kỳ. - Những yêu cầu của thị trường về h ng hoá nhà ư: mẫu mã, chất lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển. - Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. - Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới. 2. Hoạch định kế hoạc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Mục tiêu v nhià ệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Việc bán h ng nhà ằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết h ng à ứ đọng . Các mục tiêu đó được lựa chọn v cà ụ thể hoá th nhà các nhiệm vụ chủ yếu sau: Sản lượng bán: Cho thấy từng mặt h ng v cho tà à ất cả các mặt h ng, choà từng khách h ng v cho tà à ừng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ v sà ản phẩm tồn kho cuối kỳ. Chi phí bán h ng, các loà ại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí Marketing. Tổng mức lãi: tính theo từng mặt h ng v tính cho to n bà à à ộ các mặt h ng.à Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán h ng cà ủa doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán h ng m còn à à ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất v tià ến độ cung ứng. - Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao h ng, phà ương thức thanh toán, phương thức vận chuyển, mức chiết khấu . tất cả phải được xác định rõ r ng trong chà ương trình bán h ng.à Việc xác định lượng dự trữ cho tiêu thụ n y phà ụ thuộc v o nhu cà ầu của khách h ng, à đặc tính của từng loại h ng hoá, là ượng h ng hoá tà ồn kho đầu kỳ kế hoạch v chà ương trình sản xuất của doanh nghiệp. - Dự kiến biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: Khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vận chuyển, thời tiết . Đối với khách h ng: Không bán à được h ng, không sà ử dụng được h ngà hoá, chưa trả tiền đúng hạn . V dà ự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường từ đó, dự kiến chương trình dự phòng v nguyên tà ắc ứng xử nếu xảy ra các biến động. b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. - Nhu cầu thị trường về sản phẩm: sản phẩm chất lượng, cơ cấu, giá cả hiện tại v xu thà ế vận động của nó trong tương lai. - Phương án kinh doanh m doanh nghià ệp lựa chọn đặc biệt l chà ương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh. - Chiến lược v chính sách kinh doanh cà ủa doanh nghiệp với tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán h ng cà ủa doanh nghiệp công nghiệp. - Đơn đặt h ng, hà ợp đồng tiêu thụ đã ký kết. - Các căn cứ khác: dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng lưới bán h ng, khà ả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trường, chính sách điều tiết vĩ mô của nh nà ước . c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. [...]... hàng 3 N i dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp a Tổ chức mạng lư i tiêu thụ: Mạng lư i tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được cấu thành b i yếu tố: - Ngư i sản xuất: được coi là ngư i bán thứ nhất, họ bán c i mà họ sản xuất ra i m xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ n i sản xuất, từ chính n i nó được tạo ra - Ngư i tiêu dùng: Là ngư i sử... phẩm - Ngư i đ i lý: Là một lo i hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hoá Đ i v i công tác bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đ i lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không ph i là đ i lý cho ngư i bán buôn hay bán lẻ - Ngư i m i gi i: Ngư i m i gi i là ngư i cần thiết trong mạng lư i bán hàng của doanh nghiệp vì: Sự phức tạp trong quan... của ngư i mua và ngư i bán trong việc nắm bắt nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trường Ngư i m i gi i có 3 chức năng cơ bản sau: Giúp ngư i bán tìm được ngư i mua và ngược l i, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác - Các lo i kênh tiêu thụ: Ngư i sản xuất Ngư i bán lẻ Ngư i tiêu dùng 1 2 Kênh ngắn * Kênh 1: Kênh này doanh nghiệp trực tiếp đưa hàng t i ngư i tiêu dùng cu i cùng... Ngư i sản xuất và ngư i trung gian do chuyên môn hoá nên có i u kiện nâng cao chất lượng lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường v i số lượng đa dạng về chủng lo i và chất lượng Nhược i m: Do kênh d i nên r i ro cao, việc i u hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn, th i gian lưu thông d i, chi phí tiêu thụ cao ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng hàng hoá Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm ngư i m i gi i, ... tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu Trong đó, đặc biệt chú ý t i đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai B2 Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong th i kỳ hoạch định B3 Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để... định - Giai hàng t i địa i m ngư i mua: Hàng được giao tận n i tiêu thụ, m i chi phí và r i ro vận chuyển do ngư i bán chịu * Các phương thức thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngo i tệ Thanh toán qua ngân hàng, chuyển khoản Thanh toán qua đ i hàng, đ i lưu hàng hoá Trả tiền ngay sau khi nhận hàng Trả tiền trước khi nhận hàng Trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng th i gian quy định Việc lựa... thức giao nhận hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tránh được r i ro trong tiêu thụ hàng hoá cũng như tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ 4 Các phương pháp chính hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp a Quảng cáo: Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian, hoặc cho các khách hàng trong một khoảng không gian và th i gian nhất định Qua quảng cáo ngư i bán... Nhược i m: Chưa phát hy được tính ưu việt của phân công lao động xã h i Vì vậy lo i hình này chỉ áp dụng có hiệu quả v i một số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so v i i m phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thường xuyên ổn định của ngư i tiêu dùng xác định Kênh d i: DNSX Ngư i bán buôn Ngư i bán lẻ Ngư i m i gi i Ngư i tiêu dùng cu i cùng... dò, i u tra chuẩn bị i u kiện Thăm dò ý kiến bước đầu Tiếp cận Trình bày và gi i thiệu chương trình Xử lý các ý kiến Kết thúc Kiểm tra giám sát Xúc tiến bán hàng tập trung gi i quyết một số n i dung sau: b1 Xây dựng m i quan hệ "quần chúng" Mục tiêu là tạo lòng tin v i khách hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình (m i quen biết) v i khách hàng, tổ chức h i nghị khách hàng, h i thảo,... hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp công nghiệp được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chức và các i u kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ Muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bước sau: B1 Tập hợp các thông tin, căn . Phần I NHỮNG CĂN CỨ KHOA HỌC VỀ CÔNG T C TIÊU THÁ Ụ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP I. THỰC CHẤT, QUAN NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM V THÀ Ị TRƯỜNG TIÊU. già ảm chi phí tiêu thụ từ đó l m tà ăng l i nhuận. 2. Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đ i v i DNCN. a. Đ i v i doanh nghiệp: Đ i v i doanh nghiệp công