Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của việc thu hút thị trường khách Pháp bằng các biện pháp Marketing hỗn hợp

Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của việc thu hút thị trường khách Pháp bằng các biện pháp Marketing hỗn hợp 3.1. Xu hướng phát triển của thị trường khách Pháp đến Việt Nam Pháp là một trong những quốc gia đông dân nhất ở Châu Âu (đứng thứ 4 ở Châu Âu với khoảng hơn 60 triệu dân) và thị trường Pháp vẫn còn nhiều cơ hội để phát triển. Theo một nghiên cứu của Taylor- Nelson-Sofres thì trong những năm gần đây có khoảng 21% dân số Pháp đi du lịch nước ngoài. Hơn nữa hiện nay đối với các nước Châu Á Thái Bình Dương người Pháp có xu hướng đi nghỉ các chuyến đi dài ngày thay vì các chuyến đi ngắn ngày bởi bản thân người Pháp chỉ phải làm việc 35 h/1 tuần và nếu tính cả ngày nghỉ cuối tuần, các ngày lễ và các kỳ nghỉ dài thì 1 năm người Pháp có tới 140 ngày nghỉ trong 1 năm. Với xu hướng đó thì Pháp vẫn là thị trường đầy tiềm năng đối với du lịch Việt Nam. Việt Nam với những điều kiện thuận lợi để phát triển du lịch đang là một điểm đến thu hút khách quốc tế nói chung và khách Pháp nói riêng. Có thể nói, giữa Việt Nam và Pháp có mối quan hệ lâu đời, người Pháp có rất nhiều kỷ niệm tại Việt Nam và văn hoá Việt Nam vẫn còn có những nét mang dấu ấn của văn hoá Pháp. Người Pháp tới Việt Nam như được tìm lại về với chính mình, với những nét văn hoá có lã đã một thời gắn bó với họ. Ngày nay, khi quan hệ hợp tác kinh tế quốc tế ngày càng được mở rộng, mối quan hệ của Pháp và Việt Nam được thiết lập cả về kinh tế, văn hoá, chính trị. Cộng hoà Pháp là một trong những quốc gia đầu tư hàng đầu vào Việt Nam, hàng năm có nhiều chương trình viện trợ và hỗ trợ cho Việt Nam. Chính phủ Việt Nam và Pháp ngày càng có nhiều sự trao đổi và hợp tác trên các lĩnh vực văn hoá 1 chính trị. Trong thời gian qua du lịch Việt Nam luôn xác định Pháp là một trong những trọng điểm của du lịch Việt Nam. Số lượng khách tại Việt Nam được thể hiện qua bảng và biểu đồ sau: Năm 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Lượng khách 86.000 86.492 99.700 111.546 86.791 104.025 Số lượng khách Pháp đến Việt Nam năm 1999-2004. Đơn vị tính: lượt khách Biểu đồ 1: Số lượng khách Pháp đến Việt Nam năm 1999-2004 Qua biểu đồ trên ta thấy số lượng khách Pháp đến Việt Nam tăng qua các năm (chỉ trừ năm 2003). Từ năm 1999 đến năm 2002 lượng khách Pháp dến Việt Nam tăng. Nếu như năm 2000 so với năm 1999 tốc độ tăng mới chỉ đạt 0,57% thì tới năm 2001 đã tăng 15,2% so với năm 2000 và tới năm 2002 thì số khách Pháp tới Việt Nam đã tăng 1,3 lần. Cá biệt năm 2003 do ảnh hưởng của dịch bệnh Sars nên số lượng khách Pháp giảm. Nhưng xét trong bối cảnh thế giới lo sợ về dịch bệnh 2 Sars, hầu như thị trường du lịch bị đóng băng, khách hoãn huỷ chương trình . thì lượng khách đạt được năm 2003 cũng là một thành công của du lịch Việt Nam. Sau năm 2003, với nỗ lực của mình cùng với thế gới đã dần khắc phục được hậu quả của dịch Sars, lượng khách Pháp tới Việt Nam đã tăng trở lại (năm 2004 tăng 20% so với năm 2003). Trong thời gian tới với sự nỗ lực của du lịch Việt Nam cùng với xu hướng du lịch của người Pháp thì Pháp vẫn được coi là thị trường trọng điểm của du lịch Việt Nam để các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế Việt Nam tập trung các nỗ lực để khai thác. 3.2. Phương hướng nhiệm vụ của trung tâm trong thời gian tới - Trong những năm tới thị trường Pháp vẫn là thị trường số 1 của trung tâm và trung tâm có đề ra những mục tiêu phấn đấu về thị trường Pháp như sau: 1 Số lượng khách 200 khách 2 Số ngày khách 8 - 12 ngày 3 Chi tiêu bình quân một ngày khách 50$/1ngày 4 Doanh thu 100 000 USD Nguồn: Trung tâm du lịch và dịch vụ Với mục tiêu cụ thể trên trung tâm đề ra phương hướng sau với thị trường này. - Nghiên cứu thị trường khách Pháp để tăng lượng khách tới trung tâm. - Đa dạng, phong phú sản phẩm để thu hút khách Pháp - Nâng cao chất lượng sản phẩm trên cơ sở quản lý tốt chất lượng sản phẩm, nâng cao chất lượng đội ngũ hướng dẫn viên là đội ngũ lao động trong trung tâm. - Nghiên cứu mở rộng đặt mối quan hệ với các đối tác gửi khách mới tại Pháp để mở rộng thị trường. 3 - Tham gia vào hội chợ du lịch quốc tế để quảng bá cho trung tâm trong hoạt động du lịch quốc tế nói chung và Pháp nói riêng. 3.3. Các giải pháp về Marketing hỗn hợp trong việc thu hút khách Pháp tại Trung Tâm Chiến lược chung marketing mà Trung tâm có thể áp dụng 3.3.1. Các giải pháp về sản phẩm Ngoài chính sách về sản phẩm như trung tâm áp dụng trung tâm có thể áp dụng xây dựng sản phẩm mới sau: * Phát triển sản phẩm phụ - sản phẩm mới đi kèm bổ sung cho sản phẩm hiện có của công ty. Việc phát triển các sản phẩm phụ này dựa trên việc nghiên cứu, tâm lý, nhu cầu, thói quen tiêu dùng của người Pháp. Nhằm sản phẩm phụ này có thể là các dịch vụ bổ sung, chăm sóc khách hàng khiến họ hài lòng lớn như: - Sự thuận tiện trong việc đặt mua chương trình, có địa chỉ khách hàng qua email va gửi thư cho họ một cách thường xuyên trong các dịp lễ, tết, quốc khánh của Pháp. - Tổ chức sinh nhật cho thành viên trong đoàn nếu ngày sinh nhật nằm trong hành trình. - Tặng quà lưu niệm, ghi ý kiến đóng góp cho công ty các dịch vụ miễn phí như chụ ảnh kỷ niệm, dịch vụ hành lý. * Tiếp tục hoàn thiện các chương trình du lịch đã có bằng việc hoàn thiện quản lý và nâng cao chất lượng chương trình để chương trình có thể thoả mãn nhu cầu của khách hàng.Bên cạnh đó cần phát triển chương trình du lịch mới trên cơ sở nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, rút ra điểm mạnh, điểm yếu của họ và trên cơ sở đó xây dựng chương trình mới, khi xây dựng chương trình du lịch phải tiến hành khảo sát thực tế tuyến điểm mới. Và khi đưa chương trình du lịch vào thực hiện thì phải tổ chức quản lý chất lượng tour qua việc quản lý 4 xử lý các nhà cung cấp, quản lý chất lượng của hướng dẫn viên sau khi chương trình được tổ chức, phải đánh giá chương trình trên cơ sở ý kiến khách hàng để rút kinh nghiệm cho làn tổ chức sau: Trong chương trình du lịch chú ý đưa những yếu tố mang tính văn hoá truyền thống mang đậm đà bản sắc riêng của từng miền trong cả nước như những hội kéo dài hàng tháng như chùa Hương, đến với Hoà Bình để thưởng thức rượu cần và cơm lam, vào Huế để chiêm ngưỡng nét thơ mộng của dòng sông Hương với những làn điệu dân ca sâu đậm đi vào lòng người, tham dự bữa cơm cung đình độc đáo, đến đồng bằng sông cửu long để du khách được đắm mình trong miệt vườn với những loại trái cây ngọt ngào. Mỗi vừng, mỗi địa phương đều có những nét đặc sắc riêng để du khách thưởng thức, vấn đề ở chỗ trung tâm có khai thác được không và khai thác như thế nào. * Phát triển sản phẩm mới của trung tâm: chương trình du lịch Việt Nam và các nước Đông Dương. Trung tâm có thể kết hợp chương trình du lịch Việt Nam và Lào, Campuchia. Chương trình có thể kéo dài từ 12 đến 14 ngày trong đó khoảng 5 đến 7 ngày ở Việt Nam, còn lại là du lich sang Lào và Campuchia. Trung tâm có thể áp dụng chương trình cụ thể sau (chương trình sang Lào và Campuchia): D1: Đến Siem Reap, đón khách ở sân bay, làm thủ tục check in, ăn tối tại khách sạn, buổi tối tự do D2: Đi thăm quần thể Angkor: Angkor Wat, Angkor Tho, Bayon- cung điện hoàng gia trước kia. Ăn trưa. Buổi chiều dạo trên đồi Phnom Bakheng ngắm hoàng hôn và toàn cảnh thành phố cổ. D3: Tự do đi thăm Đền Angkor và hồ Tonla Sap D4: Ra sân bay bay tới Phnom Penh, check in, ăn tối tại khách sạn, buổi tối tự do. 5 D5: Thăm thành phố Phnom Penh, đền bạc, bảo tàng quốc gia, chợ trung tâm thành phố. D6: Tự do đi thăm thành phố cho đến khi ra sân bay kết thúc chuyến du lịch. 3.3.2. Các giải pháp về giá Ngoài các phương pháp trên trung tâm nên áp dụng một biện pháp giá linh hoạt hơn, chủ động hơn. Trung tâm nên chủ động nghiên cứu thị trường để chủ động trong việc đưa ra một mức giá hấp dẫn trên thị trường để không phải chỉ khi thấy các đối thủ khác đưa ra một mức giá rồi mới theo. Vì vậy như trung tâm sẽ mất đi một lượng khác hàng có độ nhạy cảm cao về giá. Đối với những đối tác gửi khách nhiều, trung tâm nên có một mức giá phân biệt so với những đối tác khác để khuyến khích họ gửi nhiều khách hơn. Còn đối với đối tác mới nếu họ gửi nhiều khách cũng phải có một giá ưu đãi. Trong khi áp dụng và biện pháp để giảm giá thì việc tìm kiếm và đặt mối quan hệ với các nhà cung cấp giá rẻ (rẻ hơn mà chất lượng như nhau). Nhưng khi xây dựng giá hợp lý thì trung tâmphải chú ý đặc biệt đến chất lượng của chương trình, đảm bảo chương trình không bị chất lượng giảm sút khi giá giảm. 3.3.3. Các giải pháp về phân phối Kênh phân phối chủ yếu được áp dụng hiện nay là kênh phân phối gián tiếp qua công ty giúp khách tại Pháp. Thực tế cho thấy khi áp dụng kênh phân phối này trung tâm bị ép giá từ phía công ty gửi khách do đó với chính sách hạ thấp giá chỉ có tác dụng với người tiêu thụ chứa chưa có tác dụng trực tiếp với người tiêu dùng. Do đó trung tâm nên phát triển mạng lưới phân phối trực tiếp tới khác hàng. ở kênh phân phối trực tiếp này nên sử dụng công nghệ thông tin mà cụ thể là các trang web. Ngoài ra trung tâm nên sử dụng đội ngũ cộng tác viên - có thể là người 6 Việt Nam làm việc tại Pháp để họ trựctiếp phân phối sản phẩm và hưởng hoa hồng- đó cũng là một biện pháp tốt mà trung tâm có thể áp dụng. Trung tâm nên tổ chức hoạt động đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối theo các tiêu chuẩn như: mức doan số đạt được, sự ép giá của các công ty gửi khác. Bên cạnh đó tiếp tục thực hiện các liên kết với các công ty lữ hành khác để gom khác. Nhưng hình thức thu gom khách không chỉ ở mức độ hoa hồng mà còn ở mức độ sau. Tuỳ theo số lượng khách mà phân bố sao cho chương trình được thực hiện dưới thương hiệu của mỗi một thành viên trong nhóm liên kết. Như vậy thay vì chỉ hửơng hoa hồng trung tâm còn thu được lợi ích là củng cố làm mạnh thương hiệu của mình. 3.3.4. Các giải pháp về xúc tiến - Về quảng cáo: trung tâm nên quảng cáo qua tạp chí có trên máy bay, cụ thể là những chuyến giữa Việt Nam - Pháp Đối với trang Web đã có của công ty, trung tâm nên tận dụng để nâng cấp và đưa trang wed này vào việc quảng bá cho trung tâm nhằm thu hút thị trường khách du lịch nói chung và khách Pháp nói riêng. Trang web này sẽ được viết bằng 2 thứ tiếng Anh và Pháp. - Tuyên truyền: Qua chính khách hàng của công ty họ sẽ là người tuyên truyền tốt nhất cho công ty một khi chương trình có chất lượng và làm họ thoả mãn. Tổ chức hoạt động chăm sóc khách hàng sau khi tour kết thúc bằng cách có địa chỉ email của khách hàng và thường xuyên gửi mail cho họ trong những dịp đặc biệt. - Trung tâm nên tiến hành các biện pháp kích thích người tiêu thụ bằng đưa ra những chính sách khuyến mại trong những dịp đặc biệt 3.4. Một số đề xuất 3.4.1. Đối với công ty du lịch và dịch vụ Natourco. 7 Công ty nên cho phép Trung tâm được hạch toán độc lập và tự chủ trong việc giải quyết các vấn đề phát sinh nhưng bên cạnh đó công ty vẫn đảm bảo được sự chỉ đạo thường xuyên thực tiễn của mình. Công ty nên có các biện pháp để kích thích động lực của người lao động để họ nhiệt tình hơn trong công việc. Cụ thể công ty có thể áp dụng chính sách thưởng cho nhân viên nếu như nhân viên cho trung tâm. Hoặc nhân viên bán thêm được sản phẩm. Thưởng chuyến đi du lịch cho chính nhân viên để tạo động lực cho nhân viên làm việc có hiệu quả và nhiệt tình hơn. Tích cực tham gia các hội chợ du lịch Quốc tế đặc biệt là tại Pháp. Công ty có thể mở văn phòng đại diện tại Pháp để vừa tạo điều kiện cho Trung tâm có thế lực hiện quảng bá và phân phối sản phẩm du lịch cho trung tâm một cách chủ động và trực tiếp ngoài các kênh phân phối đã có. 3.4.2. Đối với Tổng cục du lịch - Tiếp tục tăng cường hoạt động tuyên truyền, quảng bá cho du lịch Việt Nam thông qua việc tổ chức tham gia hội chợ du lịch Quốc tế cho các doanh nghiệp lữ hành Việt Nam. Tiếp tục phát hành ấn phẩm về du lịch Việt Nam để phát cho khách du lịch Quốc tế nói chung và khách Pháp nói riêng. Tham gia tích cực vào hoạt động của các tổ chức du lịch Quốc tế để cung cấp thông tin cho các doanh nghiệp lữ hành Việt Nam để các doanh nghiệp này có thể nắm bắt được thời cơ cũng như thách thức để có một chiến lược phát triển được cho doanh nghiệp mình. Quy hoạch các khu du lịch văn hoá, cùng với việc phát triển các khu du lịch mới, loại hình du lịch mới nhằm thu hút thị trường khách Pháp. 3.4.3. Đối với các ban ngành liên quan 8 - Hàng không: Nâng cao chất lượng phục vụ và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong các thủ tục xuất nhập cảnh. - Bộ giao thông vận tải: Nâng cấp chất lượng dịch vụ của ngành từ nhân viên cho đến các tuyến đường bộ, đường sắt để chất lượng phục vụ tốt hơn. Đối với các tuyến đường nối điểm tham quan với nơi đón khách cần được nâng cấp. - Đối với bộ văn hoá thông tin: Phối hợp với tổng cục du lịch thực hiện tuyên truyền quảng bá cho văn hoá vn với quốc tế nói chung và Pháp nói riêng để thu hút họ đến với Việt Nam KẾT LUẬN Ở nước ta hiện nay đang bùng nổ một số lượng lớn các Công ty lữ hành (CTLH), đặc biệt là CTLH Quốc tế. Với con số trên 140 CTLH Quốc tế đã đưa thị trường du lịch Việt Nam nói chung và thị trường du 9 lịch quốc tế tại Việt Nam nói riêng thành một thị trường cạnh tranh gay gắt quyết liệt. Câu hỏi đặt ra cho các CTLH ở đây là làm sao tồn tại và đứng vững trên thương trường? Và câu trả hữu hiệu nhất là cần có và vận dụng một chính sách Marketing- Mix một cách hoàn hảo. Trung tâm du lịch quốc tế và du học Natourco là một trong số những công ty đã thành công trên thị trường du lịch Việt Nam. Trong những năm qua hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả. Mặc dù có nhiều thay đổi trong nội tại nguồn khách của công ty nhưng công ty đã có những thay đổi thích hợp trong việc vận dụng các chính sách Marketing. Qua thời gian thực tập ngắn ở Trung tâm du lịch quốc tế và du học Natourco từ những kiến thức đã học em xin đưa ra một số ý tưởng về việc áp dụng chính sách Marketing của Trung tâm du lịch quốc tế và du học Natourco nhằm góp phần áp dụng lý thuyết được trang bị vào thực tiễn hoạt động Marketing. Ngoài ra còn đưa ra một số các giải pháp mong muốn hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động Marketing nói riêng của Công ty ngày càng đạt hiệu quả cao hơn. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo Khoa Du lịch & Khách sạn, các anh chị của Trung tâm du lịch quốc tế và du học Natourco đã giúp em hoàn thành tốt đợt thực tập tốt nghiệp này. 10 . Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của việc thu hút thị trường khách Pháp bằng các biện pháp Marketing hỗn hợp 3.1. Xu hướng phát triển của thị trường. với thị trường này. - Nghiên cứu thị trường khách Pháp để tăng lượng khách tới trung tâm. - Đa dạng, phong phú sản phẩm để thu hút khách Pháp - Nâng cao