TỔNG QUAN TÌNH HÌNH CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THĂNG THIÊN

TỔNG QUAN TÌNH HÌNH CƠNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THĂNG THIÊN GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THĂNG THIÊN 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty TM&DV THĂNG THIÊN Công ty TM&DV THĂNG THIÊN TTCo.,Ltd Tên giao dịch đối ngoại: TTCommercial & Service Company Limited Tên viết tắt: TTCo.,Ltd Thành lập tháng 11/1999, Ơng Hồng Ngọc Thăng- kỹ sư tin học Bà Nguyễn Thị Minh Nguyệt- cử nhân kinh tế, chun ngành kế tốn góp vốn thành lập Trụ sở đặt tại: 50 Thái Thịnh-Đống Đa- Hà Nội Công ty thành lập số sở nguồn lực cá nhân sáng lập điều kiện thị trường như: - Nhu cầu người tiêu dùng trang thiết bị điện tử, viễn thông, tin học, ngày tăng - Sự phát triển nhanh chóng khoa học cơng nghệ, đặc biệt ngành Công nghệ thông tin - Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cấu dân số Hà Nội: Hà nội khu vực có quy mơ dân số lớn, mật độ cao, dân số trẻ, phần lớn có trình độ văn hố cao, có khả thích ứng với kỹ thuật-công nghệ - Sự thuận lợi mặt pháp lý: luật pháp, trị có nhiều biến đổi thuận lợi cho cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh - Nguồn lực tài người sáng lập, không nhiều tạm đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh thương mại Những ngành nghề kinh doanh ban đầu là: - Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng - Dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì thiết bị điện tử, tin học, thiết bị văn phòng Tháng 10/2001 Công ty đăng ký kinh doanh dịch vụ Internet, đại lý bán thẻ Internet-FPT Card Tháng 4/2002 Công ty đăng ký kinh doanh Điện thoại di động-Đại lý cho Công ty SAMSUNGVINA, đại lý bán thẻ điện thoại di động trả trước cho VINAPHONE MOBIPHONE Dựa khả tài nguồn lực người sáng lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thương mại vì: - Khả vốn, với 600 triệu đồng vốn điều lệ đủ để tiến hành hoạt động sản xuất - Việc xây dựng thương hiệu riêng tìm kiếm thị trường cho khó khăn tốn Kinh doanh thương mại dịch vụ địi hỏi vốn chi phí tìm kiếm, thâm nhập thị trường Khả quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp hầu hết sản phẩm có chỗ đứng thị trường Tuy nhiên, hình thức kinh doanh địi hỏi Cơng ty phải có nhà cung ứng hàng hố có chất lượng ổn định, giá hợp lý, khả cung ứng kịp thời góp phần tăng hiệu kinh doanh doanh nghiệp Khi thành lập, Cơng ty chưa có mối quan hệ tốt với nhà Sản xuất Hàng hoá chủ yếu phải mua qua nhà Nhập khẩu, trung gian thương mại, nhà sản xuất nước Trải qua hai năm hoạt động, Công ty TM&DV THĂNG THIÊN thiết lập nhiều mối quan hệ với hãng tiếng giới, nhà nhập có uy tín Đến nay, 90% khối lượng máy tính, máy in, thiết bị văn phịng linh kiện- phụ kiện Công ty mua trực tiếp từ nhà sản xuất Các mối quan hệ với đối tác Công ty trọng gây dựng trì, năm 2000 30% khối lượng hàng mua vào mua trao đổi với đối tác, năm 2001 số 18% Ngồi cơng ty cần phải có đội ngũ nhân viên giỏi kỹ thuật chuyên môn trình độ bán hàng Năm đầu thành lập, phịng kinh doanh Cơng ty có nhân viên có người tốt nghiệp đại học chuyên ngành kỹ thuật có liên quan Năm 2001 tổng số nhân viên Cơng ty 22 người, phịng kinh doanh có 10 người, người tốt nghiệp đại học trường kỹ thuật có liên quan Khách hàng mục tiêu chủ yếu Công ty khách hàng công nghiệp, bao gồm tổ chức, doanh nghiệp, viện-trường học, tổ chức thương mại Hơn 50% lượng hàng bán bán cho tổ chức, doanh nghiệp, viện-trường học; khoảng 20% bán cho tổ chức thương mại: phần lại bán cho khách hàng cá nhân 1.2 Cơ cấu tổ chức • Sơ đồ tổ chức quản lý Cơng ty TM&DV Thăng Thiên PHỊNG KẾ TỐN TÀI CHÍNH PHỊNG KINH DOANH PHỊNG KỸ THUẬT GIÁM ĐỐC • Cơ chế quản lý Công ty TM&DV THĂNG THIÊN quản lý theo kiểu tập trung quyền lực Giám đốc nắm quyền kiểm sốt tồn hoạt động doanh nghiệp từ việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trường tiêu thụ, quản lý tài chính, quản lý nhân lực Các phịng thực chức kiểm soát trực tiếp Giám đốc Cơ chế quản lý cho phép Giám đốc nắm bắt diễn biến Công ty thị trường nhanh chóng xác hơn, bên cạnh chế quản lý gọn nhẹ động hơn, tránh thủ tục quan liêu giao dịch Cách quản lý làm cho Giám đốc bị trói buộc vào cơng việc hàng ngày trước mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế, ý tưởng dài hạn bị công việc trước mắt che khuất KẾT QUẢ TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA 2.1 Cơ cấu doanh thu Trong hai năm qua mức tăng trưởng doanh thu công ty TM&DV Thăng Thiên tương đối lớn Bảng 2.1 Cơ cấu doanh thu Công ty TM&DV Thăng Thiên (đvt:tr.đ) NĂM 2000 CHỈ TIÊU Doanh thu từ linh kiện máy tính Doanh thu từ máy tính nguyên Doanh thu từ máy in NĂM 2001 ( TR ĐỒNG) (%) (TR ĐỒNG) (%) 300 20 425 20,24 450 30 600 28,57 300 20 550 26,19 Doanh thu từ linh kiện 175 12 300 14,29 15 15 0,71 145 9,67 120 5,71 115 7,67 90 4,29 1,5 tỷ 100 2.1 tỷ 100 máy in Doanh thu từ dịch vụ internet Doanh thu từ phần mềm Doanh thu từ dv liên quan.(*) Tổng Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2000, 2001- công ty TM&DV Thăng Thiên (*): Các dịch vụ bao gồm dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì thiết bị điện tử tin học, thiết bị văn phịng, mạnh máy tính, dịch vụ liên quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản, … Biểu 2.1 Biểu đồ biểu diễn doanh thu công ty TM&DV Thăng Thiên năm 2000 năm 2001 Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2000, 2001- công ty TM&DV Thăng Thiên Trong đó: (1): Linh kiện máy tính (2): Máy tính (3): Máy in (4): Linh kiện máy in (5): Dịch vụ internet (6): Phần mềm (7): Dịch vụ kỹ thuật Qua bảng biểu ta thấy, sau năm hoạt động, doanh thu công ty TM&DV THĂNG THIÊN tăng 40% (khoảng 600 triệu đồng) Trong có thay đổi doanh thu tiêu tính, có số tăng lên, có số lĩnh vực giảm có vài tiêu giữ nguyên: - Doanh thu từ linh kiện máy tính tăng 125 triệu đồng (41,67%) - Doanh thu từ máy tính nguyên tăng 150 triệu đồng (33,33%) - Doanh thu từ máy in tăng 250 triệu đồng (83,33%) - Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 125 triệu đồng (71,43%) - Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi - Doanh thu từ phẩn mềm giảm 25 triệu đồng (17,24%) - Doanh thu từ dịch vụ có liên quan giảm 25 triệu đồng (21,74%) Sự thay đổi số nguyên nhân sau đây: - Trong năm 2001, công ty TM & DV Thăng Thiên trở thành đại lý khách hàng trực tiếp số nhà sản xuất lớn như: Intel, Compaq, HP…Giá nhập trực tiếp nguồn thấp giá thành sản phẩm rẻ hơn, tăng sức cạnh tranh giá thị trường - Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên linh kiện - Các đối tác biết đến công ty mua sản phẩm công ty Do tập trung nguồn lực công ty: Thế mạnh công ty tập trung nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức nỗ lực bán hàng công ty chủ yếu dành cho việc mua, bán thiết bị linh kiện máy tính Về phần mềm, cơng ty kinh doanh chủ yếu phần mềm ứng dụng cá nhân, cơng ty khác giá thường cao cơng ty có lãi Trong năm 2001 cơng ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet gặp phải cạnh tranh lớn thị trường, nhiều địa điểm kinh doanh internet đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ đời làm dịch vụ internet cơng ty khách nhanh chóng Doanh thu 15 triệu đồng / năm bù đắp chi phí, nên đầu năm 2002 cơng ty TM & dịch vụ Thăng Thiên định đóng cửa dịch vụ Năm 2001, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật như: bảo dưỡng, bảo trì thiết bị điện tử, tin học, dịch vụ in ấn…giảm 25 triệu đồng mà nguyên nhân chủ yếu khách hàng lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu, … Như vậy, qua năm thành lập, năm 2001 công ty rút kinh nghiêm tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh mình, tập trung vào kinh doanh mặt hàng mà công ty mạnh, cắt giảm khoản hoạt động sức cạnh tranh chiếm nhiều chi phí doanh nghiệp 2.2 Cơ cấu chi phí Do thành lập nên khoản chi phí cơng ty TM & DV Thăng Thiên tương đối nhiều tức số lợi nhuận công ty bị giảm Cơ cấu chi phí cơng ty TM&DV Thăng Thiên chia thành khoản sau: Bảng 2.2: Cơ cấu chi phí cơng ty TM&DV Thăng Thiên (đvt: tr.đ) 2000 CHỈ TIÊU Chi 2001 TR Đ phí bán hàng Chi phí bảo hành sữa chữa Chi phí quản lý Khấu hao TSCĐ Các chi phí khác Tổng % TR Đ % 45 12,86 70 14,29 75 21,43 95 19,39 30 150 50 350 8,56 42,86 14,29 100 75 150 100 490 15,3 30,61 20,41 100 Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm 2000, 2001- công ty TM&DV Thăng Thiên Biểu 2.2 Cơ cấu chi phí công ty TM&DV Thăng Thiên Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2000, 2001-công ty TM&DV Thăng Thiên Trong đó: (1): Chi phí bán hàng (2): Chi phí bảo hành sửa chữa (3): Chi phí quản lý (4): Khấu hao TSCĐ (5): Các chi phí khác Tổng chi phí năm 2001 cao năm 2000 là: 140 triệu đồng Trong chi phí bán hàng tăng 35 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 20 triệu đồng, chi phí quản lý tăng 45 triệu đồng, chi phí khác tăng 50 triệu đồng, khấu hao TSCĐ vấn giữ nguyên Các chi phí khác tăng tăng lên cuả hàng hoá bán tăng lao động…Riêng khấu hao TSCĐ, doanh nghệp tính khấu hao theo phương pháp bình qn mà có tăng thêm TSCĐ, làm giá trị khấu hao tăng lên ( cơng ty Thăng Thiên tính khấu hao theo phương pháp luỹ thối ) Tổng chi phí tăng lên 140 triệu đồng so với năm 2000 chi phí tính doanh thu khơng thay đổi, đạt tỷ lệ 22,33% Như vậy, tỷ lệ tăng chi phí tỷ lệ tăng doanh thu Sau trừ tổng chi phí giá vốn hàng bán lợi nhuận công ty thu sau: Bảng 2.3: Lợi nhuận công ty TM&DV Thăng Thiên NĂM 2001 CHỈ TIÊU Doanh thu NĂM 2002 (TR (TR ĐỒNG) 1500 ĐỒNG) 2100 Giá vốn hàng bán Tổng chi phí Lợi nhuận trước thuế Thuế thu nhập doanh nghiệp (32%) Lợi nhuận sau thuế 1000 350 150 1350 490 260 48 83,2 102 176,8 Nguồn: Báo cáo kết kinh doanh cuối năm-công ty TM&DV Thăng Thiên Biểu2.3 So sánh tiêu tính lợi nhuận Trong đó: (1): Doanh thu (2): Giá vốn hàng bán (3): Tổng chi phí (4): Lợi nhuận trước thuế (5): Thuế thu nhập doanh nghiệp (6): Lợi nhuận sau thuế Lợi nhuận sau thuế mà công ty thu tăng 74,8 triệu đồng (73,33%) so với năm trước Với tỷ lệ tăng chi phí tỷ lệ tăng doanh thu (40%) kết giảm giá vốn hàng bán/ doanh thu, năm 2000 tỷ lệ 0,67, năm 2001 tỷ lệ 0,6 Hay nói cách khác, giá thành sản phẩm hàng hố cơng ty giảm, điều thể cố gắng lớn công ty việc giảm giá thành nâng mức lợi nhuận thu CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CƠNG TY 3.1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 3.1.1 Các đối thủ cạnh tranh • Các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh trực tiếp công ty Thương mại Dịch vụ Thăng Thiên nhiều số lượng, đa phần họ công ty lớn, có lịch sử lâu đời hơn, đội ngũ nhân viên họ lành nghề hơn, có nhiều kinh nghiệm Các sản phẩm kinh doanh công ty có mối liên hệ chặt chẽ với Nhưng để xem xét góc độ cạnh tranh, chia thị trường cơng ty thành mảng Theo sản phẩm sau: - Thị trường máy tính thiết bị bổ sung Đây thị trường kinh doanh loại sản phẩm có chu kỳ sống tương đối ngắn, tốc độ phát triển cải tiến, thay đổi dạng sản phẩm nhanh Cạnh tranh với cường độ cao có nhiều đối thủ thị trường Thị trường có liên hệ mật thiết với thị trường khác công ty như: Thị trường Máy in; Thị trường Internet; Thị trường Phần mềm Mối quan hệ hiển nhiên, xét góc độ cơng nghệ cấu hình máy vi tính định ảnh hưởng đến phần mềm kèm với phần mềm ứng dụng khác, ảnh hưởng tới tốc độ truy cập Internet tốc độ in, đôi nét sản phẩm in,… Phần lớn đối thủ Công ty TM&DV Thăng Thiên mảng thị trường cơng ty có quy mô lớn hơn, như: Công ty TNHH Thương Mại máy tính Châu-4 Quan Thánh; Cơng ty TNHH Cơng nghệ Thương mại Nhật Hải-30 Lý Nam Đế; Các Công ty hàng đầu mảng thị trường là: Cơng ty máy tính truyền thơng CMC, cơng ty Mê Kông Xanh công ty sản xuất phần cứng máy vi tính; phải kể đến FPT, nhà phân phối bảo hành phần lớn thiết bị điện tử tin học nhập vào Việt Nam Tuy nhiên, mảng thị trường cơng ty TM&DV Thăng Thiên cạnh tranh với công ty Thị trường máy in linh kiện, sản phẩm kèm theo Đây thị trường tương đối lớn có tốc độ phát triển nhanh Nhu cầu in ấn ngày tăng có nhiều địi hỏi cao Đi đầu thị trường Đối với Cơng ty Thương mại yếu tố đầu vào yếu tố quan trọng nhất, cho phép Công ty hạ giá thành kinh doanh, tăng sức cạnh tranh thị trường, tăng lợi nhuận Như vậy, nhà cung cấp Thăng Thiên bao gồm: * Các nhà cung cấp máy vi tính linh kiện * Các nhà cung cấp máy in, linh kiện sản phẩm kèm * Các nhà cung cấp Internet * Các nhà cung cấp phần mềm * Các nhà cung cấp vật liệu in ấn Khi đánh giá tác động đến hoạt động phân phối công ty nhà cung cấp, dựa vào số tiêu thức sau: + Mức độ ổn định số lượng, chủng loại hàng hố, tính kịp thời, mức độ ổn định chất lượng + Các khoản hoa hồng, giảm giá, giảm giá bán thực + Các dịch vụ tư vấn, đào tạo, dịch vụ kèm (1) Đối với nhà cung cấp thứ nhất, thứ hai ( nhà cung cấp máy vi tính, linh kiện thiết bị phụ trợ, nhà cung cấp máy in…) Hai tiêu chí quan trọng để đánh giá họ là: Mức độ ổn định chất lượng, số lượng tính kịp thời; Thứ hai, khoản hoa hồng, giảm giá, giá bán thực Đây yếu tố hàng đầu để giúp sản phẩm cơng ty cạnh tranh thị trường, giúp công ty thực cam kết với khách hàng để tạo lập uy tín thị trường, giảm giá mua hàng công ty Trong năm 2000, thành lập công ty TM & DV Thăng Thiên chưa tạo lập mối quan hệ với nhà cung cấp nguồn đầu vào chủ yếu mua lại đối tác nhà nhập hàng hố qua nguồn thường có giá cao, không ổn định chất lượng lẫn số lượng, tính kịp thời khơng cao Do khả cạnh tranh thị trường bị hạn chế nhiều Trước tình hình, ban lãnh đạo cơng ty dành nhiều nỗ lực để tìm nguồn hàng tốt Năm 2001, công ty trở thành đại lý số hãng lớn như: Intel, HP, IBM cơng ty Thăng Thiên cịn có mối quan hệ tốt với số đối tác như: công ty Mê Kông Xanh, CMC, mua hàng hoá qua nguồn cơng ty hưởng nhiều thuận lợi : giá mua hàng thấp so với nguồn khác, chất lượng ổn định bảo đảm, cơng ty cịn hưởng chương trình hướng dẫn, đào tạo miễn phí số lĩnh vực chun mơn Ngồi với hàng hố bị hỏng, bị lỗi kỹ thuật, nhà cung ứng cho phép Cơng ty trả lại, hàng hố bị hỏng thời gian bảo hành phía nhà sản xuất chịu sửa chữa chi phí sửa chữa-bảo hành (2) Đối với nhà cung cấp Internet (ISP) Tiêu chí đánh giá họ là: mức ổn định, khả truy cập mức hỗ trợ khác Việt Nam, số lượng nhà cung cấp dịch vụ internet ( ISP ) cịn ít, thời điểm có nhà cung cấp FPT, VNPT, Netnam, SaigonNet, Vietelvà tới có thêm ETC (Tổng cơng ty bưu viễn thơng điện lực) Về giá cả, cịn cao so với người sử dụng lẫn đại lý Tốc độ truy cập chậm thường xuyên bị nghẽn mạch Các nhà cung cấp Internet khơng có ảnh hưởng lớn đến khả cạnh tranh công ty lĩnh vực này, tác động tới doanh thu khơng có (3) Các nhà cung cấp phần mềm Điều quan trọng nhà cung cấp phần mềm mà công ty mong đợi dịch vụ tư vấn, đào tạo, hướng dẫn sử dụng, dịch vụ kèm phần trăm hoa hồng Trong thị trường phần mềm, khơng phải có sản phẩm tốt, đơi sau lại có lợi Sản phẩm phần mềm đến tay khách hàng cần phải có thích nghi cao, từ mua vào cơng ty cần có hướng dẫn đạo nhà sản xuất Năm 2000, doanh thu công TM & DV Thăng Thiên từ sản phẩm phần mềm đạt 115 triệu đồng chiếm 7,67% tổng doanh thu công ty Năm 2001, doanh thu từ mặt hàng giảm xuống 90 triệu đồng chiếm 4,29% so với tổng doanh thu Nguyên nhân việc giảm doanh thu phần mối quan hệ công ty với nhà cung cấp chưa đủ nhiều, chưa có phần mềm thực hấp dẫn khách hàng Nhưng nguyên nhân thân công ty, công ty coi phần mềm sản phẩm phụ trợ việc bán hàng, có nhiều chương trình tiện ích cơng ty cung cấp miến phí thu phần Trong hai năm qua, cơng ty TM & DV Thăng Thiên cịn nhận hố trợ đào tạo (trực tiếp gián tiếp) từ phía nhà cung cấp phần mềm như: Microsoft, Lạc Việt (4) Các nhà cung cấp nguyên vật liệu in Họ bao gồm tất cá nhân, tổ chức cung cấp trực tiếp nguyên liệu cho công ty tạo sản phẩm in Khi đánh giá tác động nhà cung cấp đến doanh thu công ty dựa vào số tiêu thức sau: Thứ giá cả, thứ hai chất lượng vật liệu Dựa vào bảng thống kê hai năm hoạt động công ty TM & DV Thăng Thiên, ta thấy doanh thu dịch vụ in ấn giảm từ 115 triệu đồng năm 2000 xuống 90 triệu đồng năm 2001 Ngồi ngun nhân từ phía cơng ty ngun nhân từ phía nhà cung cấp lớn, vật liệu cung cấp cho công ty Thăng Thiên với giá cao chất lượng không ổn định Do giá thành sản phẩm in công ty cao chất lượng không ổn định làm cho cơng ty rơi vào vị trí bất lợi dần vị trí thị trường 3.1.3 Khách hàng Là tất cá nhân, tổ chức trực tiếp hay gián tiếp mua sử dụng hàng hố Cơng ty Thương mại Dịch vụ Thăng Thiên Dựa mục đích sử dụng, phân khách hàng thành hai loại: khách hàng cá nhân - hộ gia đình người mua để sử dụng phục vụ cho việc thoả mãn nhu cầu người gia đình người Cịn khách hàng Công nghiệp tổ chức mua hàng với mục đích giúp họ giải vấn đề mà họ gặp phải hay nói cách khác họ mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu tổ chức Chúng ta xem xét hai loại khách hàng số góc độ sau: ngun nhân mua hàng hố, q trình mua, giá trị đơn hàng, dịch vụ kèm cần thiết, tập quán thói quen tiêu dùng… Thứ nhất, khách hàng thương mại Họ người mua hàng với mục đích thương mại Những hàng hố mà họ thường mua công ty Thăng Thiên linh kiện, phụ tùng dịch vụ kỹ thuật công ty Những khách hàng có ảnh hưởng doanh thu công ty, theo nhận xét ban lãnh đạo cơng ty số lượng khách hàng thương mại có xu hướng tăng lên Đây điều đáng mừng điều tức uy tín cơng ty ngày nâng lên Thứ hai, khách hàng công nghiệp khác Họ người mua hàng công ty Thăng Thiên để phục vụ cho mục đích tổ chức họ Các khách hàng cơng nghiệp cơng ty nhà sản xuất, tổ chức công quyền, viện, trường học doanh nghiệp Họ mua hàng với mục đích sau: hàng hố mua để lắp ráp thành sản phẩm họ ( khách hàng nhà sản xuất ); hàng hoá mua để phục vụ cho hoạt động tổ chức ( khách hàng tổ chức công quyền, viện, trường học) Những khách hàng mua sản phẩm công ty với số lượng lớn có ảnh hưởng lớn đến doanh thu công ty Đây khách hàng quan trọng công ty, họ mua hầu hết sản phẩm mà công ty kinh doanh, từ máy tính máy in, linh kiện, dịch vụ kèm Có nhiều lý để họ mua sản phẩm này, có khách hàng mua lần đầu doanh nghiệp thành lập hay công ty tổ chức mở rộng quy mô họ, đổi trang thiết bị, công việc họ cần trợ giúp phần mềm chuyên dụng họ cần đến dịch vụ trợ giúp kỹ thuật Quá trình mua khách hàng công nghiệp phức tạp Nhu cầu thường phát sinh từ người trrực tiếp sử dụng, người quản lý, phải thông qua loạt định để mua thiết bị đó, sau họ tham khảo tương đối nhiều nhà cung cấp để lựa chọn, cuối họ cho tiến hành đấu giá Tuy nhiên thực tế để bán hàng cho khách hàng cơng nghiệp, ngồi yếu tố cơng ty cịn phải đề cập đến khoản hoa hồng hay khuyến mại cho tổ chức khách hàng Đa số lần mua khách hàng công nghiệp với đơn hàng giá trị cao Chẳng hạn ngân hàng nông nghiệp, lần mua họ mua khoảng 100 máy thiết bị phụ trợ, tổng giá trị đơn hàng lên đến tỷ đồng Thứ ba, khách hàng cá nhân hộ gia đình Những khách hàng mua hàng hố cơng ty chủ yếu máy vi tính họ mua để thoả mãn nhu cầu học tập làm việc thực chất lượng sử dụng lại để thoả mãn nhu cầu giải trí game, ca nhạc, xem phim Đối với đa số khách hàng mua máy vi tính tài sản lớn, coi hàng lâu bền định mua họ cân nhắc kỹ Hơn thị trường có nhiều loại máy với nhiều nhãn hiệu, chủng loại, kiểu dáng khác nhau, máy thay đổi linh kiện bên máy có cấu hình khác tất nhiên giá chất lượng khác Trong trình tìm mua sản phẩm người mua tham khảo nhiều giá cả, chất lượng, dịch vụ kèm Giá trị đơn hàng khách hàng tương đối nhỏ, máy vi tính tương đối tốt khoảng triệu đồng Khả mua lần lại tương đối họ cần tương đối nhiều dịch vụ kèm, phần mềm phải miễn phí với giá rẻ Những khách thường toán với thủ tục đơn giản Từ vào hoạt động kinh doanh nay, số lượng khách hàng công ty khơng lớn, có ảnh hưởng doanh thu công ty Những sản phẩm họ mua máy tính, máy in nguyên bộ, linh kiện, phụ kiện số dịch vụ, chế phẩm in ấn Những khách hàng chia thành hai loại, gia đình cá nhân Các gia đình mua để phục vụ nhu cầu làm vệc học tập họ, khách hàng thường có thu nhập cao nên họ thường mua loại máy đắt tiền thường cân nhắc kỹ mua Các cá nhân mua máy tính để phục vụ cho cơng việc (những người độc thân) hay cho học tập (Sinh viên), số loại chế phẩm in ấn Những khách hàng thường có thu nhập thấp, chưa có thu nhập nên họ thường mua sản phẩm tiền hơn, lại thường cân nhắc mua Những khách hàng thường mua sản phẩm công ty qua người giới thiệu 3.1.4 Lực lượng bán hàng công ty Là tất nhân viên cơng ty mà họ có tham gia vào q trình đưa hàng hố cơng ty đến khách hàng Hiệu làm việc lực lượng bán hàng ảnh hưởng quan trọng đến doanh thu công ty Một lực lượng bán hàng tốt, có trình độ chun mơn cao, có kỹ năng, kinh nghiệm, có khả nắm bắt nhu cầu khách hàng, nhiệt tình, trung thực chắn thu hút nhiều khách hàng thiết lập quan hệ mật thiết, lâu dài với họ Đối với Công ty kinh doanh thương mại dịch vụ lực lượng bán hàng cá nhân công cụ định vị tốt Lực lượng bán hàng cá nhân nhân viên thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, với công chúng, có tác động lớn đến hình ảnh-uy tín cơng ty Uy tín Cơng ty yếu tố mang lại tin tưởng-trung thành khách hàng, đảm bảo doanh thu ngắn dài hạn cho Công ty Sản phẩm công ty kinh doanh chủ yếu sản phẩm cần có hướng dẫn kỹ thuật phức tạp, đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng phải có trình độ định kỹ thuật Trong năm đầu thành lập, tổng số nhân viên cơng ty có 10 người đội ngũ bán hàng người Trước tình hình phát triển thị trường tình hình phát triển công ty, ban lãnh đạo định tuyển thêm nhân viên bán hàng có trình độ kỹ thuật Đến phịng bán hàng cơng ty lên đến 10 người có người có trình độ đại học ngành có liên quan, có người tuyển từ phận bảo hành, sữa chữa Qua thời gian hoạt động trình độ kinh nghiệm bán hàng, khả tiếp cận với khách hàng quan trọng nhân viên bán hàng ngày nâng cao, họ thiết lập nhiều mối quan hệ với khách hàng quan trọng Sự thay đổi nhân bán hàng làm doanh số công ty tăng lên đến 2,1 tỷ đồng năm 2001 3.2 Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô Trong phạm vi mục này, yếu tố thuộc môi trường vĩ mô đề cập tới yếu tố có quan hệ tới tình hình tiêu thụ công TM & DV Thăng Thiên Chúng ta xem xét số yếu tố sau: 3.2.1 Mơi trường trị, luật pháp Đây yếu tố thuộc môi trường phức tạp khơng thể lượng hố tác động lên hoạt động tiêu thụ cơng ty Những yếu tố trị luật pháp tạo nên hội nguy cho tất tác nhân kinh tế Nắm bắt thay đổi mơi trường trị luật pháp giúp cơng ty đưa sách phù hợp, tránh vướng mắc đáng tiếc Công ty TM & DV Thăng Thiên hoạt động lãnh thổ Việt Nam, đất nước có tình hình kinh tế trị ổn định nữa, địa bàn hoạt động công ty thành phố Hà nội, trung tâm nước nơi có nhiều ưu đãi phủ Trong đường lối phát triển đất nước, Đảng nhà nước ta dành nhiều ưu tiên cho phát triển ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt ngành điện tử tin học, phủ đề chiến lược cho phát triển công nghệ tin học Việt Nam “ trước đón đầu ” Từ năm đầu công đổi kinh tế, Đảng cộng sản Việt Nam Nhà nước Xã hội chủ nghĩa Việt Nam trọng xây dựng sở luật pháp, chế quản lý tạo móng cho thành phần kinh tế phát triển quản lý sân chơi họ cho công phù hợp với phát triển kinh tế đất nước Luật công ty, luật doanh nghiệp đời công cụ điều tiết sát với thực tế hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc chuyển đổi doanh nghiệp nhà nước thành Công ty cổ phần, việc bắt buộc tất Công ty, Các doanh nghiệp nhà nước hoạt động theo luật doanh nghiệp phần đảm bảo tính công hoạt động kinh doanh theo chế thị trường công ty Giờ Công ty có quyền hạn tương đối giống Họ có quyền định hoạt động kinh doanh doanh nghiệp doanh nghiệp bình đẳng với trước pháp luật Đối với doanh nghiệp lớn mà tiền thân doanh nghiệp nhà nước việc mua sắm, trang bị sở vật chất phục vụ cho hoạt động cơng ty khơng cịn phải chờ định nhà nước nữa, điều làm giảm bớt phức tạp trình định mua tổ chức khách hàng Tức trình mua ngắn phức tạp hơn, hội bán hàng cho doanh nghiệp cao Tuy nhiên, doanh nghiệp phải tự đảm bảo sống phát triển họ phải đặt hiệu kinh doanh lên hàng đầu, nạn quan liêu phải đi, khoản chi phải hợp lý Những trang thiết bị mua phải cân nhắc kỹ hơn, chúng phải đảm bảo mặt chất lượng giá cả, phù hợp với công việc họ Những Công ty bán hàng phải đưa phương án thiết kế hàng hoá cho hợp lý hiệu Như vậy, Công ty bán hàng phải cạnh tranh nhiều để bán hàng Đối với Công ty TM&DV THĂNG THIÊN , cần thiết phải có nhân viên bán hàng giỏi, có khả nắm bắt nhu cầu khách hàng, tìm hiểu cá nhân người có ảnh hưởng định mua tổ chức khách hàng Mới đây, Quốc hội thông qua việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh số mặt hàng có mặt hàng mà công ty Thăng Thiên kinh doanh, như: dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ in ấn, Điều làm giảm rào cản gia nhập ngành sản phẩm công ty, tức công ty phải đối mặt với cạnh tranh từ nhiều phía nhiều hình thức khác Xu hướng hội nhập toàn cầu hoá kinh tế ngày phát triển, Việt Nam thành viên ASEAN, tiến trình gia nhậpAPEC, AFTA, tiến tới gia nhập WTO Việt Nam Hoa Kỳ vừa ký kết hiệp định thương maị ViệtMỹ, hiệp định bắt đầu có hiệu lực từ năm 2003 điều khoản cuối kết thúc vào năm 2010 Nhìn chung đó, Việt Nam đất nước tương đối phát triển, thu nhập bình quân đầu người cao hơn, nhu cầu hàng hoá tiêu dùng cao có nhiều biến đổi nay, xuất phát từ nhu cầu hàng hố cơng nghiệp tăng có nhiều thay đổi Các hoạt động cá nhân tổ chức kinh tế trở nên chuyên môn hơn, họ tập trung nhiều nguồn lực vào vài lĩnh vực, lĩnh vực khác họ “mua” cá nhân hay tổ chức khác Tuy nhiên, với gia tăng nhu cầu số lượng tác nhân tham gia vào ngành gia tăng, cạnh tranh ngành nói riêng kinh tế nói chung có nhiều biến đổi phức tạp Cũng năm 2001, Hiệp định thương mại Việt- Mỹ thơng qua Việt Nam tiến trình thực cam kết Cho đến hiệp địnhđược thi hành hồn tồn, cơng ty Thăng Thiên khơng đối mặt với công ty nội địa mà đối mặt với đối thủ mạnh khác từ ngồi nước 3.2.2 Mơi trường kinh tế Đây mơi trường ảnh hưởng đến toàn hoạt động doanh nghiệp Dưới xem xét số yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động phân phối công ty - Lạm phát Là vấn đề cố hữu kinh tế thị trường Đặc biệt nước ta tình hình lạm phát phức tạp, thay đổi dội từ thời kỳ lạm phát phi mã đến tiểu phát Lạm phát có ảnh hưởng lớn đến tất cá nhân tổ chức kinh tế, người tiêu dùng Người tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình giảm khơng mua mặt hàng đắt tiền nhu yếu phẩm, khách hàng công nghiệp thắt chặt chi tiêu, giảm đầu tư Đi đôi với lạm phát thị trường tỷ lệ lãi suất cao, trường hợp cơng ty phải giảm lưu kho để góp phần giảm chi phí kinh doanh Tiếp cơng ty cần tìm mức giá đặc biệt hỗ trợ xúc tiến cao từ phía nhà sản xuất Cơng ty TM&DV Thăng Thiên đời phát triển tình hình lạm phát ổn định kiểm soát Với phát triển ổn định đất nước, thời gian qua ảnh hưởng thời kỳ lạm phát trước - Tốc độ tăng trưởng kinh tế Nền kinh tế Việt nam có tốc độ phát triển ổn định, khủng hoảng kinh tế châu xảy năm 1997 gây nên suy thối tồn cầu Việt nam tăng trưởng với tốc độ 6.7% Trong năm qua tốc độ tăng trưởng Việt nam tương đối cao ổn định khoảng 6% đến 7%/ năm Theo dự báo ngân hàng giới (WB) năm kinh tế Việt nam tăng trưởng với tốc độ khoảng 6.2%, tình hình kinh tế trị giới có nhiều biến động(khủng hoảng kinh tế Achentina tình hình chiến giới) thiên tai liên tiếp xảy khắp vùng nước Thu nhập quốc dân tính theo đầu người tăng nhanh, đặc biệt khu vực thành thị Điều nói lên xu hướng tăng tiết kiệm tăng chi tiêu số loại hàng hoá như: Bảo hiểm, dịch vụ vui chơi giải trí, hàng hố lâu bền, hàng xa xỉ, giảm chi tiêu cho hàng hố thơng thường hàng hố cấp thấp Các tổ chức kinh tế xã hội phát triển theo phát triển chung đất nước, nhu cầu sử dụng loại sản phẩm để phục vụ cho hoạt động tổ chức ngày tăng Như vậy, dự đốn xu hướng tiêu dùng sản phẩm như: máy vi tính, máy in, thiết bị văn phòng, … tăng lên thời gian tới Đây điều đáng mừng điều nói lên sức mua thị trường cịn tăng lên, Cơng ty cịn có nhiều hội bán hàng Với mức sống ngày cao, nhu cầu người tiêu dùng ngày cao, khách hàng ngày trở nên khó tính khắt khe hơn, họ trung thành với nhãn hiệu hay cơng ty Mặt khác, ngày sản phẩm cạnh tranh thị trường hầu hết tương đồng chất lượng, giá nên yếu tố định tới lựa chọn sản phẩm hay công ty khách hàng dịch vụ mà Công ty cung cấp cho họ, thái độ thiện chí nhân viên bán hàng Tuy nhiên, với tình hình trị ổn định, kinh tế tăng trưởng cao, Việt nam mục tiêu nhà đầu tư nước ngồi, có khơng đối thủ cạnh tranh với Cơng ty Thương mại Dịch vụ Thăng Thiên 3.2.3 Môi trường khoa học công nghệ Công nghệ thay đổi liên tục nhanh chóng, đặc biệt tình hình công nghệ vừa đời hôm ngày mai trở thành lạc hậu Việt nam nước phát triển, đường cơng nghiệp hố đại hố đất nước, biến đổi công nghệ giới nhanh chóng tác động đến mơi trường nước Hoạt động bán hàng quản lý kênh nói chung chịu nhiều tác động thay đổi khoa học công nghệ Lịch sử ngành bán hàng trải qua giai đoạn từ trao đổi vật đến bán hàng trực tiếp, từ bán lẻ đến cửa hàng tự chọn, đến siêu thị hay trung tâm thương mại, đàm phán trước trực tiếp "mặt đối mặt", đến thư tín đời góp phần làm cho giao dịch dễ dàng Và ngày nay, giao dịch trao đổi mua bán thực thông qua phương tiện đại điện thoại, máy tính… Giờ đây, người ngồi nhà mua thứ giới, từ hoa cổ phiếu, từ sách báo du thuyền, cần có máy tính kết nối Internet hay điện thoại Sự phát triển công nghệ kéo theo nhiều thay đổi ngành bán hàng, hàng loạt thuật ngữ đời để khái niệm phương pháp này, là: + Telemarketing: Telemarketing việc sử dụng kĩ thuật thông tin vô tuyến đại với hệ thống quản lý tiên tiến, máy tình người đào tạo để thực truyền tin thị trường, xúc tiến bán sản phẩm + Teleshopping Computershopping Đây phương pháp mua hàng hoá dịch vụ người tiêu dùng nhờ sử dụng phương tiện điện tử điều khiển từ xa nối với Tivi Computer Ngay từ bắt tay vào công việc kinh doanh, Công ty Thương mại Dịch vụ Thăng Thiên áp dụng thành tựu khoa học vào việc bán hàng Tuy nhiên, phương tiện thư tín điện thoại chủ yếu dùng vào việc thăm hỏi hay liên lạc với khách hàng cũ, cịn phương tiện Cơng ty dùng để chào hàng Internet, Công ty Thương mại Dịch vụ Thăng Thiên có Web site riêng để giới thiệu Công ty loại sản phẩm công ty địa chỉ: http://ttco.8m.com , Công ty thường xuyên dùng thư điện tử (E - mail) để chào hàng nhận yêu cầu mua hàng khách hàng địa chỉ: thangthien@vol.vnn.vn Ngoài Cơng ty cịn sử dụng Internet để quảng cáo cho Cơng ty sản phẩm Rất khó để lượng hố hiệu mà Cơng ty làm Cơng ty khơng có số thống kê số lượng E - mail gửi số hồi âm, đánh giá hiệu quảng cáo Internet Nhưng theo nhận định Công ty việc áp dụng thành tựu cơng nghệ góp phần khơng nhỏ vào việc nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Thương mại Dịch vụ Thăng Thiên năm qua 3.2.4 môi trường nhân Hà nội trung tâm kinh tế, trị nước, nơi tập trung nhiều quan, trường học, … Đây nguyên nhân việc năm có hàng ngàn lao động di chuyển từ khắp nơi Hà nội Dân số tăng học chủ yếu người độ tuổi lao động làm tăng nhu cầu nhiều loại hàng hoá, hàng hoá phục vụ nhu cầu sống hàng hoá phục vụ nhu cầu khác Những biến đổi môi trường nhân tác động lên cầu hàng hoá Công ty TM&DV Thăng Thiên Cùng với phát triển đất nước, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm như: thiết bị máy vi tính, thiết bị văn phòng, dịch vụ in ấn, internet, … gia tăng Công ty TM&DV Thăng Thiên đời phát triển mơi trường có nhiều thuận lợi, thời gian qua doanh số công ty không ngừng tăng lên, hiệu kinh doanh ngày nâng cao Tuy nhiên, bị thua lỗ số mặt hàng dịch vụ internet, dịch vụ in ấn, … Công ty phát huy mạnh tập trung nguồn lực vào đó, Cơng ty thu thành công đáng kể, mặt hàng kinh doanh bị thua lỗ Công ty định loại bỏ trì mức độ cho phép để phục vụ cho hoạt động khác Số lượng khách hàng cơng ty ngày tăng có nhiều khách hàng trung thành ... phương tiện Cơng ty dùng để chào hàng Internet, Công ty Thương mại Dịch vụ Thăng Thiên có Web site riêng để giới thiệu Công ty loại sản phẩm công ty địa chỉ: http://ttco.8m.com , Công ty thường xuyên... thủ Công ty TM&DV Thăng Thiên mảng thị trường cơng ty có quy mô lớn hơn, như: Công ty TNHH Thương Mại máy tính Châu-4 Quan Thánh; Cơng ty TNHH Cơng nghệ Thương mại Nhật Hải-30 Lý Nam Đế; Các Công. .. dịch vụ internet Doanh thu từ phần mềm Doanh thu từ dv liên quan. (*) Tổng Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2000, 2001- công ty TM&DV Thăng Thiên (*): Các dịch vụ bao gồm dịch vụ