Bài thuyết trình tham khảo môn đàm phán làm gì khi đối phương chơi xấu trong đàm phán. Các bạn tải về và sử dụng miễn phí nhé. Mong rằng sẽ giúp được các bạn. Tóm tắt: Có rất nhiều hình thức mà đối phương sử dụng để chiến thắng bạn, từ nói dối cho đến lăng mạ bạn. Chúng có thể là sự phạm pháp, vô nguyên tắc hay đơn giản là cố tình làm khó bạn. Những cách đó được gọi là những thủ đoạn mặc cả bẩn thỉu.
WHAT IF THEY USE DIRTY TRICKS? LÀM GÌ KHI ĐỐI PHƯƠNG DÙNG THỦ ĐOẠN NHÓM / Thuý Vi / Bảo Linh / Đăng Khoa / Thảo Vân / Phương Thảo /Thanh Thương ĐÀM PHÁN MỞ ĐẦU VỀ LUẬT CỦA CUỘC CHƠI MỘT SỐ SÁCH LƯỢC THÔNG DỤNG BÀI TẬP ÁP DỤNG I MỞ ĐẦU Có nhiều hình thức mà đối phương sử dụng để chiến thắng bạn, từ nói dối lăng mạ bạn Chúng phạm pháp, vô nguyên tắc hay đơn giản cố tình làm khó bạn Những cách gọi thủ đoạn mặc bẩn thỉu Cách kiên nhẫn chịu đựng Cách thứ hai phản ứng lại thái độ y Bạn mong với lần chịu đựng này, đối tác họ Nếu họ buộc bạn phải theo điều kiện mà cảm thấy ngi ngoai khơng đòi hỏi họ đưa ra, bạn giữ vững lập trường quan điểm thêm Với tình trên, bạn nên áp dụng quy trình đàm phán theo nguyên tắc để ứng phó với họ II ĐÀM PHÁN VỀ LUẬT CỦA CUỘC CHƠI Nhận diện thủ đoạn: Điều làm bạn cảm thấy không an tâm điều làm cho đối thủ cố khăng khăng giữ nguyên lập trường họ ? Đưa vấn đề cách rõ ràng: Với tình này, thảo luận làm cho đàm phán hiệu Đơn giản, bạn cần đưa câu hỏi thủ đoạn đủ để họ phải dừng lại Đưa câu hỏi tính hợp pháp đáng kế sách đó: cách tạo cho bạn hội để đàm phán luật chơi, chủ yếu tập trung vào quy trình thay vào vấn đề, lại hiệu việc tạo nên môi trường đàm phán thân tình Tách người khỏi vấn đề Khi đối phương giở trò mà bạn cho bất hợp pháp công vấn đề cá nhân bạn đừng trả đũa họ Nếu cơng họ, họ trở nên phòng thủ, họ khó từ bỏ việc sử dụng thủ đoạn đó, với giận dữ, họ làm cản trở vấn đề khác Chúng ta đặt câu hỏi nhằm trì hỗn vấn đề Bạn dễ thay đổi quy trình đàm phán thay đổi người mà bạn đàm phán Vì thế, bạn đừng làm lệch hướng đàm phán thành buổi giảng dạy đạo đức Tập trung vào quyền lợi thay điều kiện Tại bạn ràng buộc vào điều kiện khe khắt đó? Hay bạn bảo vệ khỏi thay đổi điều kiện? Liệu quyền lợi chung hai bên có đáng để làm cho phải sử dụng thủ đoạn không? Với câu hỏi này, tìm kiếm khả lựa chọn để đạt quyền lợi chung Sử dụng tiêu chuẩn khách quan Giả sử bạn ký hợp đồng xây dựng gia cố bê tơng phần móng cho nhà bạn với giá cố định, lại xác định phần móng phải sâu Người nhận thầu đề nghị độ sâu 0,6m Bạn lại nghĩ 1,5m sát với chiều sâu thông thường cho kiểu nhà bạn “Này, tơi lầm Có lẽ 0,6m đủ Điều tơi muốn phần móng đủ cứng sâu để đỡ tồ nhà cách an tồn Chính quyền có qui định đặc tính tiêu chuẩn cho điều kiện địa chất nơi khơng? Nền móng tồ nhà khác khu vực sâu bao nhiêu? Nguy động đất nào? Theo anh tơi tìm tiêu chuẩn để định vấn đề đâu?” Giải pháp thay tốt cho thỏa thuận đàm phán bạn (BATNA − Best Alternative To a Negotiated Agreement) "Tơi có cảm tưởng bạn khơng quan tâm đến việc đàm phán theo cách mà nghĩ mang lại kết Đây số điện thoại tơi Nếu lỗi tơi, sẵn sàng lắng nghe bạn lúc Và từ lúc đó, phải nhờ đến tòa án" Nếu bạn đề cập đến vấn đề luật pháp, họ giở trò gian dối, họ phải đàm phán lại với bạn họ quan tâm đến việc đạt thỏa thuận III MỘT SỐ SÁCH LƯỢC THƠNG DỤNG Sự gian dối có chủ tâm Các xung đột tâm lí Sức ép quyền lợi Sự gian dối có chủ tâm Khơng trình bày đầy đủ khác với gian dối Bóp méo thật Sự cố tình gian dối hay xuyên tạc thật khác với việc khơng trình bày đầy đủ vấn đề Một đàm phán thành công công khơng Quyền lực mơ hồ Mục đích khơng rõ ràng đòi hỏi thứ phải phơi bày đầy đủ Các xung đột tâm lí Tình căng thẳng: Cẩn trọng việc chọn nơi đàm phán ví dụ đàm phán nên diễn địa điểm bạn hay đối phương, địa điểm trung lập Sự cơng kích cá nhân: Ngồi việc sử dụng mơi trường đàm phán bất lợi cho bạn, phía đối tác đơi sử dụng cách giao tiếp gây khó chịu Họ phê bình cách ăn mặc hay bề ngồi Các xung đột tâm lí Thủ đoạn “người tốt, kẻ xấu”: Một người đóng vai người tốt đứng phía bạn để giữ mối quan hệ giúp bạn giải vấn đề Người lại đóng vai ác để hạ giá Khởi nguồn từ phim hình cũ Vị cảnh sát đe dọa kẻ tình nghi truy tố với nhiều tội danh khác nhau, đặt ta ngồi ánh đèn sáng chóa, thúc ép ta, cuối cho nghỉ giải lao bỏ Cảnh sát thứ hai − “người tốt” − xuất hiện, với tay tắt đèn, mời kẻ tình nghi điếu thuốc xin lỗi cho hành động vị cảnh sát thô lỗ vừa Anh ta nói khơng thể giúp không chịu hợp tác Kết là: kẻ tình nghi khai báo thứ với Các xung đột tâm lí Đe dọa: Đây cách hành xử tồi tệ Đe dọa người khác dễ nhiều so với việc giúp đỡ họ Tuy nhiên, đe dọa làm phương hướng đàm phán chí dẫn đến việc phá vỡ mối quan hệ Nếu bạn có người đe dọa đối phó nào? • Câu giờ, câu đối phương có áp lực đối phương muốn chốt hợp đồng nhanh nhiên bên câu vừa điều tra xem thực có rủi ro hay khơng Đối phương đe dọa có hay khơng… • Hoặc bạn từ chối, gây áp lực Sức ép quyền lợi TỪ CHỐI Đầu tiên, phải nhận diện ý đồ họ để có phương án đàm phán hợp lý ĐÀM PHÁN Tiếp đến, bạn nói từ chối họ đề tài để đàm phán Bạn gặp trực tiếp thông qua bên thứ ba Đừng cơng kích từ chối đàm phán họ mà tìm hiểu liệu họ lợi từ chối đàm phán Cuối cùng, yêu cầu sử dụng nguyên tắc Cách làm dao lưỡi Nó có nhược điểm chí người mặc khơn ngoan khơng tránh khỏi Khi đưa yêu cầu đáng thế, bạn họ biết lòng tin khơng còn, phá hỏng đàm phán ĐỊI HỎI Trong tình này, tốt bạn nên yêu cầu họ ý phải đàm phán theo nguyên tắc QUÁ ĐÁNG đưa đề nghị hợp lý yêu cầu họ khơng q lố bịch ban đầu Theo cách này, đối phương lợi cho theo tâm lý thông thường bạn chấp nhận yêu cầu ĐÒI HỎI LEO THANG họ trước họ đưa yêu cầu khác cao Nên nghỉ giải lao để cân nhắc xem có nên tiếp tục đàm phán, tránh việc hấp tấp phản ứng lại ý muốn họ Vào năm 1971, Thủ tướng Malta đàm phán với Anh quốc giá cho việc đặt không quân thủy quân nước Mỗi phía Anh quốc đồng ý với đề nghị họ, họ lại nói, “Vâng, vấn đề thống nhất, vấn đề nhỏ nữa” Và vấn đề nhỏ đơi lại số tiền ứng trước lên đến 10 triệu bảng Anh chuyện bảo đảm công việc cho công nhân xưởng sửa chữa tàu suốt thời hạn hợp đồng Nghĩa bạn đặt đối phương vào tình rồi, khiến họ đồng ý nhượng bộ, hai đàm phán đổ vỡ SÁCH LƯỢC Nhưng sách lược có rủi ro cao, bạn làm cho lập trường mạnh lên khả kiểm sốt tình hình bị yếu KHỐ CHẶT Do đó, để ứng phó lại sách lược này, bạn phải tạm dừng đàm phán diễn giải lập trường họ để làm suy yếu Hoặc bạn yêu cầu giữ nguyên tắc Dù bạn làm gì, đừng việc đưa cam kết trở thành vấn đề trung tâm Nếu bạn phớt lờ phía đối tác buộc phải chùn bước mà KẾ SÁCH DÙNG YÊU CẦU Nghĩa họ sử dụng ý kiến/ u cầu người khơng có mặt để từ chối đề nghị bạn Làm họ có thêm thời gian để suy nghĩ thêm CỦA NGƯỜI KHÁC Có vài cách để đối phó với chiến lược này: Thứ nhất, Bạn ghi lại văn đồng ý người đàm phán Sau đó, nói chuyện trực tiếp với “người vắng mặt” Thứ hai, bạn đóng vai trò phía bên Ngay từ lúc đầu bạn vào đàm phán - thương lượng bạn hỏi người định cuối Làm bạn chặn đứng khả "lùi" đối phương biết trước mà lường Nếu người nói chuyện với bạn khơng phải người định cuối tốt bạn đưa có chừng mực khơn khéo để họ cho gặp trực tiếp người định cuối TRÌ HỖN CĨ TÍNH TỐN Đơi bên cố gắng trì hỗn việc định tới họ cảm thấy có lợi cho Ngồi việc trì hỗn ra, họ xem xét đến khả làm giảm hội có lợi cho phía bên Có hai phương thức thường gặp trường hợp này: Một là, kéo dài thời gian đàm phán, nắm thóp đối phương Hai là, để lại lỗ hổng q trình đàm phán, mục đích để kéo dài thời gian Thật khơng có sai đương đầu với phía đối tác với lựa chọn kiên Lý vì, KẾ SÁCH CHẤP NHẬN thứ họ tin vào lý lẽ họ đưa đúng, thứ hai họ muốn giảm bớt hy vọng đối tác, thứ ba họ làm cho phía bên xem xét lại thái độ HOẶC TỪ BỎ Khi đối phương sử dụng kế sách này, trước tiên phớt lờ Bạn nói chuyện thể bạn khơng nghe thấy điều đó, bạn thay đổi chủ đề, cách đưa vài giải pháp khác Nếu không, cho họ biết họ bất lợi hai bên không đạt thỏa thuận với tìm cách để giữ thể diện cho nhau, chẳng hạn thay đổi câu chuyện để giúp họ khỏi tình CẢM ƠN CƠ VÀ CÁC BẠN ĐÃ LẮNG NGHE ... đỡ họ Tuy nhiên, đe dọa làm phương hướng đàm phán chí dẫn đến việc phá vỡ mối quan hệ Nếu bạn có người đe dọa đối phó nào? • Câu giờ, câu đối phương có áp lực đối phương muốn chốt hợp đồng nhanh... hội có lợi cho phía bên Có hai phương thức thường gặp trường hợp này: Một là, kéo dài thời gian đàm phán, nắm thóp đối phương Hai là, để lại lỗ hổng trình đàm phán, mục đích để kéo dài thời gian... rủi ro hay khơng Đối phương đe dọa có hay khơng… • Hoặc bạn từ chối, gây áp lực Sức ép quyền lợi TỪ CHỐI Đầu tiên, phải nhận diện ý đồ họ để có phương án đàm phán hợp lý ĐÀM PHÁN Tiếp đến, bạn