PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁN KHI ĐỐI PHƯƠNG CHƠI XẤU

Bài thuyết trình tham khảo môn đàm phán làm gì khi đối phương chơi xấu trong đàm phán. Các bạn tải về và sử dụng miễn phí nhé. Mong rằng sẽ giúp được các bạn. Tóm tắt: Có rất nhiều hình thức mà đối phương sử dụng để chiến thắng bạn, từ nói dối cho đến lăng mạ bạn. Chúng có thể là sự phạm pháp, vô nguyên tắc hay đơn giản là cố tình làm khó bạn. Những cách đó được gọi là những thủ đoạn mặc cả bẩn thỉu.

WHAT IF THEY USE DIRTY TRICKS?

LÀM GÌ KHI ĐỐI PHƯƠNG DÙNG THỦ ĐOẠN

NHÓM 3 / Thuý Vi / Bảo Linh / Đăng Khoa / Thảo Vân / Phương Thảo

/Thanh Thương

MỞ ĐẦU

ĐÀM PHÁN

VỀ LUẬT CỦA CUỘC CHƠI

MỘT SỐ

SÁCH LƯỢC

THÔNG DỤNG

BÀI TẬP ÁP DỤNG

I MỞ ĐẦU

Có rất nhiều hình thức mà đối phương sử dụng để chiến thắng bạn, từ nói dối cho đến lăng mạ bạn Chúng có thể là sự phạm pháp,

vô nguyên tắc hay đơn giản là cố tình làm khó bạn Những cách đó được gọi là những thủ đoạn mặc cả bẩn thỉu

Cách đầu tiên là kiên nhẫn chịu đựng nó

Bạn mong rằng với lần chịu đựng này, đối tác

sẽ cảm thấy nguôi ngoai và không đòi hỏi gì thêm

Cách thứ hai là phản ứng lại bằng thái độ y như

của họ Nếu họ buộc bạn phải theo các điều kiện mà

họ đưa ra, bạn còn giữ vững lập trường quan điểm

Với những tình huống như trên, bạn nên áp dụng quy trình

đàm phán theo nguyên tắc để ứng phó với họ

II ĐÀM PHÁN VỀ LUẬT CỦA CUỘC CHƠI

Nhận diện thủ đoạn: Điều gì làm bạn cảm thấy không an tâm cũng như điều gì làm cho đối thủ cố khăng khăng giữ nguyên lập

trường của họ ?

Đưa ra các vấn đề một cách rõ ràng: Với tình huống này, càng thảo luận chỉ càng làm cho cuộc đàm phán kém hiệu quả hơn

Đơn giản, bạn chỉ cần đưa ra một câu hỏi về thủ đoạn đó cũng đủ để họ phải dừng lại

Đưa ra các câu hỏi về tính hợp pháp và sự chính đáng của kế sách đó: cách này tạo cho bạn một cơ hội để đàm phán về luật

của cuộc chơi, chủ yếu tập trung vào quy trình thay vì vào vấn đề, nhưng lại hiệu quả trong việc tạo nên một môi trường đàm phán thân tình

Khi đối phương giở những trò mà bạn cho là bất hợp pháp hoặc là tấn công vấn đề cá nhân của bạn thì đừng trả đũa họ Nếu chúng

ta tấn công họ, họ sẽ trở nên phòng thủ, họ sẽ càng khó từ bỏ việc sử dụng các thủ đoạn đó, và với sự giận dữ, họ sẽ càng làm cản trở các vấn đề khác hơn

Chúng ta sẽ đặt câu hỏi nhằm trì hoãn vấn đề Bạn sẽ dễ thay đổi quy trình đàm phán hơn là thay đổi người mà bạn đang đàm phán

Vì thế, bạn đừng làm lệch hướng cuộc đàm phán thành một buổi giảng dạy về đạo đức

Tách con người ra khỏi vấn đề

Tập trung vào quyền lợi thay vì điều kiện

 Tại sao bạn cứ ràng buộc mình vào những điều kiện khe khắt

đó?

 Hay bạn đang bảo vệ chính mình khỏi sự thay đổi các điều kiện?

 Liệu những quyền lợi chung của hai bên có đáng để làm cho

chúng ta phải sử dụng những thủ đoạn này không?

 Với những câu hỏi này, chúng ta có thể tìm kiếm các khả năng lựa chọn để đạt được quyền

lợi chung

Sử dụng các tiêu chuẩn khách quan

Giả sử bạn đã ký một hợp đồng xây dựng gia cố bê tông phần móng cho căn nhà của bạn với giá cố định, nhưng lại không thể xác định phần móng đó phải sâu bao nhiêu Người nhận thầu đề nghị độ sâu 0,6m Bạn lại nghĩ 1,5m sẽ sát với chiều sâu thông thường cho kiểu nhà của bạn

“Này, có thể tôi lầm Có lẽ 0,6m là đủ Điều tôi muốn là phần móng đủ cứng và sâu để có thể đỡ được toà nhà một cách an toàn Chính quyền có qui định các đặc tính tiêu chuẩn cho điều kiện địa chất nơi đây không? Nền móng của các toà nhà khác trong khu vực này sâu bao nhiêu? Nguy cơ động đất ở đây thế nào? Theo anh tôi có thể tìm các tiêu chuẩn để quyết định vấn đề này ở đâu?”

Giải pháp thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán của bạn

(BATNA − Best Alternative To a Negotiated Agreement)

"Tôi có cảm tưởng là bạn không quan tâm đến việc đàm phán theo cách mà chúng ta đều nghĩ là sẽ mang lại kết quả Đây là số điện thoại của tôi Nếu đó là lỗi của tôi, tôi sẵn sàng lắng nghe bạn bất cứ lúc nào Và từ giờ cho đến lúc đó, có thể chúng ta sẽ phải nhờ đến tòa án"

 Nếu bạn đề cập đến vấn đề luật pháp, nhất là khi họ giở trò gian dối, họ sẽ phải đàm phán lại với bạn nếu như họ vẫn còn quan tâm đến việc đạt được sự thỏa thuận

III MỘT SỐ SÁCH LƯỢC THÔNG DỤNG

Sự gian dối có chủ tâm

Các xung đột tâm lí

Sức ép về quyền lợi

Bóp méo sự thật

Quyền lực mơ hồ

Mục đích không rõ ràng

Không trình bày đầy đủ khác với sự gian dối

Sự cố tình gian dối hay xuyên tạc sự thật khác với việc không trình bày đầy đủ về vấn đề Một cuộc đàm phán thành công và công bằng không đòi hỏi mọi thứ phải được phơi bày đầy đủ

Sự gian dối có chủ tâm

Tình huống căng thẳng: Cẩn trọng trong việc chọn nơi đàm phán ví dụ như cuộc đàm phán nên diễn ra tại địa điểm của bạn hay

của đối phương, hay là một địa điểm trung lập

Sự công kích cá nhân: Ngoài việc sử dụng môi trường đàm phán bất lợi cho bạn, phía đối tác đôi khi còn sử dụng cách giao tiếp

gây khó chịu Họ có thể phê bình cách ăn mặc hay bề ngoài

Các xung đột tâm lí

Thủ đoạn “người tốt, kẻ xấu”: Một người sẽ đóng vai người tốt đứng về phía bạn để giữ mối quan hệ và giúp bạn giải quyết vấn đề Người

còn lại sẽ đóng vai ác để hạ giá.

Khởi nguồn từ các bộ phim hình sự cũ Vị cảnh sát đầu tiên đe dọa kẻ tình nghi sẽ truy tố hắn với nhiều tội danh khác nhau, đặt hắn ta ngồi dưới một ánh đèn sáng chóa, thúc ép hắn ta, và cuối cùng cho nghỉ giải lao và bỏ đi Cảnh sát thứ hai − “người tốt” − khi đó sẽ xuất hiện, anh ta với tay tắt ngọn đèn, mời kẻ tình nghi một điếu thuốc và xin lỗi cho hành động của vị cảnh sát thô lỗ vừa rồi Anh ta nói rằng anh ta sẽ không thể giúp hắn nếu như hắn vẫn không chịu hợp tác Kết quả là: kẻ tình nghi khai báo mọi thứ với anh ta

Các xung đột tâm lí

Đe dọa: Đây là một trong những cách hành xử tồi tệ nhất Đe dọa người khác thì dễ hơn nhiều so với việc giúp đỡ họ Tuy nhiên, sự đe dọa sẽ có

thể làm mất phương hướng cuộc đàm phán và thậm chí dẫn đến việc phá vỡ các mối quan hệ.

Nếu như bạn có người đe dọa thì đối phó như thế nào?

• Câu giờ, chúng ta câu giờ để cho đối phương có 1 cái áp lực nếu đối phương muốn chốt hợp đồng nhanh tuy nhiên bên mình thì câu giờ để

mà chúng ta vừa đi điều tra xem thực sự có rủi ro hay không Đối phương đe dọa như vậy có đúng hay không…

• Hoặc bạn có thể từ chối, gây áp lực

Các xung đột tâm lí

Đầu tiên, phải nhận diện được ý đồ của họ để có phương án đàm phán hợp lý.

Tiếp đến, bạn hãy nói về sự từ chối của họ như một đề tài để đàm phán Bạn có thể gặp trực tiếp hoặc là thông qua một bên thứ ba

Đừng công kích sự từ chối đàm phán của họ mà tìm hiểu liệu họ được lợi gì khi từ chối đàm phán

Cuối cùng, hãy yêu cầu sử dụng các nguyên tắc

TỪ CHỐI

ĐÀM PHÁN

Sức ép về quyền lợi

Cách làm này là một con dao 2 lưỡi Nó có những nhược điểm thậm chí những người mặc cả

khôn ngoan nhất cũng không tránh khỏi Khi đưa ra yêu cầu quá đáng như thế, cả bạn và họ đều biết rằng lòng tin sẽ không còn, và có thể sẽ phá hỏng cuộc đàm phán

 Trong tình huống này, tốt nhất bạn nên yêu cầu họ chú ý rằng phải đàm phán theo nguyên tắc

và đưa ra đề nghị hợp lý hơn cho đến khi những yêu cầu của họ không còn quá lố bịch như ban đầu

ĐÒI HỎI

QUÁ ĐÁNG

Theo cách này, đối phương sẽ được lợi khi cho rằng theo tâm lý thông thường bạn sẽ chấp nhận yêu cầu của

họ trước khi họ đưa ra yêu cầu khác cao hơn  Nên nghỉ giải lao để cân nhắc xem có nên tiếp tục đàm phán, tránh việc hấp tấp phản ứng lại ý muốn của họ

ĐÒI HỎI

LEO THANG

Vào năm 1971, Thủ tướng Malta đã đàm phán với Anh quốc về giá cả cho việc đặt căn cứ không quân và thủy

quân ở nước này Mỗi khi phía Anh quốc đồng ý với một đề nghị của họ, họ lại nói,

“Vâng, vấn đề này đã thống nhất, nhưng vẫn còn một vấn đề nhỏ nữa”

Và vấn đề nhỏ đó đôi khi lại là số tiền ứng trước lên đến 10 triệu bảng Anh hay là chuyện bảo đảm công việc cho

các công nhân ở căn cứ và xưởng sửa chữa tàu trong suốt thời hạn hợp đồng

Nghĩa là bạn đặt đối phương vào tình thế đã rồi, khiến họ một là đồng ý nhượng bộ, hai là đàm phán đổ vỡ Nhưng sách lược này cũng có rủi ro rất cao, vì bạn càng làm cho lập trường của mình mạnh hơn lên thì khả năng kiểm soát tình hình càng bị yếu đi.

Nghĩa là họ sử dụng ý kiến/ yêu cầu của người không có mặt ở đó để từ chối đề nghị của bạn Làm như vậy họ có thêm thời gian để suy nghĩ thêm

Có vài cách để đối phó với chiến lược này:

Thứ nhất, Bạn có thể ghi lại bằng văn bản sự đồng ý của người đang đàm phán Sau đó, nếu được nói chuyện trực tiếp với “người vắng mặt” kia.

Thứ hai, bây giờ bạn đóng vai trò của phía bên kia Ngay từ lúc đầu bạn vào đàm phán - thương lượng bạn có thể hỏi ai là người quyết định cuối cùng Làm

như thế bạn sẽ chặn đứng khả năng "lùi" của đối phương hoặc là biết trước mà lường Nếu người nói chuyện với bạn không phải là người quyết định cuối cùng thì tốt nhất là bạn chỉ đưa ra có chừng mực và khôn khéo làm sao để họ cho gặp trực tiếp người ra quyết định cuối cùng.

KẾ SÁCH

DÙNG YÊU CẦU

CỦA NGƯỜI KHÁC

Đôi khi một bên sẽ cố gắng trì hoãn việc ra quyết định tới khi họ cảm thấy nó có lợi cho mình Ngoài việc trì hoãn ra, họ còn xem xét đến khả năng làm giảm

cơ hội có lợi cho phía bên kia

Có hai phương thức chúng ta thường gặp trong trường hợp này:

Một là, kéo dài thời gian đàm phán, nắm thóp đối phương

Hai là, để lại những lỗ hổng trong quá trình đàm phán, mục đích là để kéo dài thời gian.

TRÌ HOÃN CÓ TÍNH TOÁN

Thật ra không có gì sai nếu đương đầu với phía đối tác với lựa chọn kiên quyết của mình Lý do là vì, thứ nhất là họ tin vào lý lẽ của họ đưa ra là đúng, thứ hai là họ muốn giảm bớt hy vọng của đối tác, thứ

ba là họ làm cho phía bên kia xem xét lại thái độ.

Khi đối phương sử dụng kế sách này, trước tiên hãy phớt lờ nó đi Bạn hãy nói chuyện như thể bạn không nghe thấy điều đó, hoặc bạn thay đổi chủ đề, có thể bằng cách đưa ra một vài giải pháp khác Nếu không, hãy cho họ biết rằng họ sẽ bất lợi nếu hai bên không đạt được thỏa thuận với nhau và hãy tìm cách để giữ thể diện cho nhau, chẳng hạn như thay đổi câu chuyện để giúp họ thoát ra khỏi tình huống đó.

KẾ SÁCH

CHẤP NHẬN

HOẶC TỪ BỎ

CẢM ƠN CÔ VÀ CÁC BẠN

ĐÃ LẮNG NGHE