báo cáo thực tập giữa khóa nghiên cứu hoạt động marketing của hệ thống đại lý tỏi đen PRANA tại công ty cổ phần dược phẩm PRANA

Hiểu được tầm quan trọng của marketing trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp nói riêng và trong nền kinh tế nói chung, cùng những tìm hiểu vềmarketing tại vị trí thực tập sinh Marke

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY

1.1 Cơ sở lý thuyết 3

1.1.1 Marketing là gì? 3

1.1.2 Marketing Offline là gì? 4

1.1.2 Digital Marketing là gì? 4

1.1.3 Mô hình Marketing 4P 5

1.2 Khái quát về công ty cổ phần Dược phẩm PRANA 7

1.2.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty cổ phần Dược phẩm PRANA 7

1.2.2 Cơ cấu tổ chức công ty 8

1.3 Khái quát về hệ thống đại lý tỏi đen PRANA 9

1.3.1 Giới thiệu về hệ thống đại lý tỏi đen PRANA 9

1.3.2 Sản phẩm của hệ thống đại lý tỏi đen PRANA 10

1.3.3 Hệ thống kênh bán hàng của đại lý tỏi đen PRANA 11

1.3.4 Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của hệ thống đại lý tỏi đen PRANA 11

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ MÔ HÌNH MARKETING 4P CỦA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TỎI ĐEN PRANA 15 2.1 Xu hướng về thị trường tỏi đen tại Việt Nam 15

2.2 Phân tích khách hàng mục tiêu và giá trị cốt lõi của thương hiệu 15

2.2.1 Phân tích khách hàng mục tiêu 15

2.2.2 Giá trị cốt lõi của thương hiệu 16

2.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh 16

2.4 Phân tích Marketing 4P của hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA 17

2.4.1 Product: Sản phẩm tỏi đen Organic PRANA 17

2.4.2 Place: Kênh phân phối 18

2.4.3 Price: Giá 18

2.4.4 Promotion: Xúc tiến thương mại và hỗ trợ bán hàng 19

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TỎI ĐEN PRANA 21

3.1.2 Giới thiệu và tư vấn sản phẩm 21

3.1.3 Các chương trình hội thảo, ưu đãi dùng thử tại hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA 21

3.2 Hoạt động Digital Marketing của hệ thống đại lý tỏi đen PRANA 22

3.2.1 Hoạt động Digital Online Marketing của hệ thống đại lý tỏi đen PRANA 22

3.2.2 Hoạt động Digital Offline Marketing của hệ thống đại lý tỏi đen PRANA .26 3.3 Đánh giá về hoạt động Marketing của hệ thống đại lý tỏi đen Prana 26

3.3.1 Đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing của hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA .26

3.3.2 Những vấn đề tồn tại của hoạt động Marketing của hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA 28

CHƯƠNG 4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TỎI ĐEN PRANA 30 4.1 Đào tạo nhân viên, lấy sản phẩm làm gốc 31

4.2 Thiết lập hệ thống chăm sóc, trợ giúp khách hàng 32

4.3 Khắc phục các nhược điểm của Marketing Offline 32

4.4 Khai thác hiệu quả các công cụ Digital Marketing 32

4.2.1 Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) 33

4.2.2 Xây dựng cộng đồng trên mạng xã hội 34

4.2.3 Khai thác tiềm năng TMĐT 34

4.5 Xây dựng tính đồng bộ giữa môi trường online và môi trường offline 35 KẾT LUẬN 36

Error: Reference source not found

Bảng 2 Giá bán lẻ của tỏi đen Organic PRANA và 3 đối thủ cạnh tranh Error: Reference source not found

Bảng 3 Kết quả kinh doanh qua quảng cáo Google Adword Error: Reference source not found

Bảng 4 Kết quả kinh doanh qua quảng cáo Facebook Ads Error: Reference source not found

Bảng 5 Kết quả kinh doanh qua các sàn TMĐT Error: Reference source not found

LỜI MỞ ĐẦU

Trong xu thế toàn cầu hóa, hội nhập khu vực và quốc tế, Việt Nam đang nỗlực hết mình và cững bước đi lên cùng các nước Bước vào ngưỡng của thịtrường quốc tế, bên cạnh những cơ hội và thuận lợi chúng ta tiếp thu được, điềukiện đó cũng làm cho sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt với quy mô,cường độ và phạm vi ngày càng sâu rộng hơn Điều này sẽ tác động tới phần lớncác doanh nghiệp trong nước, đồng thời thể hiện rõ tuy duy kinh doanh ngàycàng phát triển

Du nhập vào Việt Nam từ những năm 60 của thế kỷ trước và thực sự pháttriển vào thời kỳ đổi mới với xu hướng mở cửa của nền kinh tế, khi các doanhnghiệp phải cạnh tranh để giành giật khách hàng, marketing đã đánh dấu mộtbước ngoặt lớn vô cùng quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của các doanhnghiệp nói riêng, đối với cả nền kinh tế nói chung

Hiểu được tầm quan trọng của marketing trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp nói riêng và trong nền kinh tế nói chung, cùng những tìm hiểu vềmarketing tại vị trí thực tập sinh Marketing trong thời gian vừa qua (03/07/2019

– 03/08/2019), em đã chọn đề tài: “Nghiên cứu hoạt động Marketing của hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA tại Công ty cổ phần Dược phẩm PRANA” làm đề

tài báo cáo thực tập giữa khóa

Kết cấu bài báo cáo thực tập này gồm 4 chương chính:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết và giới thiệu chung về công ty cổ phần Dược

phẩm PRANA

Chương 2: Phân tích thị trường và mô hình Marketing 4P của hệ thống đại

lý Tỏi đen PRANA

Chương 3: Thực trạng hoạt động Marketing của hệ thống đại lý Tỏi đen

PRANA

Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing

của hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA

Thời gian thực tập tại công ty cổ phần Dược phẩm PRANA là cơ hội để emnắm bắt tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như các hoạt động

Marketing để đưa sản phẩm chủ chốt của giai đoạn mới phát triển của công tyđến với các doanh nghiệp và người dân Việt Nam Em hi vọng rằng, bản báo này

sẽ giúp người đọc hình dung cụ thể hơn về thực tế hoạt động marketing của hệthống đại lý Tỏi đen PRANA trực thuộc công ty cổ phần Dược phẩm PRANA,cũng như thể hiện quá trình học hỏi, tìm hiểu và rút kinh nghiệm của em trongquá trình thực tập

Em xin được gửi lời cảm ơn chân thành tới giảng viên hướng dẫn: ThS.Trần Minh Nguyệt đã tận tình hướng dẫn trong quá trình thực tập cũng như làmbáo cáo Do thời gian và kiến thức còn hạn chế nên báo cáo này còn rất nhiềuthiếu sót Rất mong sẽ nhận được sự đóng góp của quý thầy cô để bài báo cáođược hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM PRANA

1.1 Cơ sở lý thuyết

1.1.1 Marketing là gì?

Marketing hoặc tiếp thị là quá trình kinh doanh tạo mối quan hệ và làm hàilòng khách hàng Tập trung vào khách hàng, marketing là một trong những thànhphần hàng đầu của quản lý doanh nghiệp

Hiệp hội Marketing Mỹ (2013) cho rằng: "Marketing là một nhiệm vụ

trong cơ cấu tổ chức và là một tập hợp các tiến trình để nhằm tạo ra, trao đổi,truyền tải các giá trị đến các khách hàng, và nhằm quản lý quan hệ khách hàngbằng những cách khác nhau để mang về lợi ích cho tổ chức và các thành viêntrong hội đồng cổ đông"

Theo GS. Philip Kotler (2006), có thể xem như marketing là quá trình mà

những cá nhân hoặc tập thể đạt được những gì họ cần và muốn thông qua việctạo lập, cống hiến, và trao đổi tự do giá trị của các sản phẩm và dịch vụ với nhau.Theo định nghĩa dành cho các nhà quản lý, marketing được ví như "nghệthuật bán hàng", nhưng khá ngạc nhiên rằng, yếu tố quan trọng nhất củamarketing thật ra không nằm ở chỗ bán sản phẩm Nhà lý thuyết quản lý hàng

đầu Peter Drucker (1954) cho rằng: "Nhưng mục đích của marketing là làm sao

để biết và hiểu rõ khách hàng thật tốt sao cho sản phẩm hoặc dịch vụ thích hợpnhất với người đó, và tự nó sẽ bán được nó Lý tưởng nhất, marketing nên là kếtquả từ sự sẵn sàng mua sắm Từ đó, việc hình thành nên sản phẩm hoặc dịch vụmới trở nên cần thiết để tạo ra chúng

Marketing áp đặt rất mạnh mẽ đối với lòng tin và kiểu cách sống của ngườitiêu dùng Vì thế, những người kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầumong muốn của người tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm và dịch vụ với mức giá

cả mà người tiêu dùng có thể thanh toán được

Phạm vi sử dụng marketing rất rộng rãi trong nhiều lĩnh vực như: hìnhthành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu, hoạt động và quản lý

bán hàng, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, lựa chọn nơi bán lẻ, phântích người tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá và lựa chọn người muahàng công nghiệp, quảng cáo, mối quan hệ xã hội, nghiên cứu marketing doanhnghiệp, hoạch định và bảo hành sản phẩm.

1.1.2 Marketing Offline là gì?

Marketing truyền thống (Marketing Offline) là phương thức tiếp thị, giớithiệu sản phẩm, dịch vụ đến với người tiêu dùng mà nền tảng được sử dụng phổbiến chính là các phương tiện truyền thông báo, đài truyền hình,…

Một đặc điểm nữa mà bạn cần nắm đó là với marketing truyền thống, khâuphân phối sản phẩm được đặt sự chú trọng và sản phẩm được sản xuất ra trướckhi các hoạt động marketing được triển khi để phát triển bán hàng

Hình thức khá quen thuộc trong kênh tiếp thị truyền thống chính là nhữngbuổi tổ chức chào hàng, thử sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới tại khu vực tậptrung đông dân cư hay trung tâm thương mại, trong những chợ, khu chung cư đểthu hút và tạo sự ảnh hưởng tới người tiêu dùng

Thêm hình thức phổ biến của Marketing Offline chính là sử dụngbanner quảng cáo, phát tờ rơi Mọi người thường thấy những banner quảng củanhiều công ty được treo dọc trên đường đi hay tại những tòa nhà với mục đíchtạo ấn tượng và in vào trong tâm trí người dùng

Hình thức tiếp thị sản phẩm đắt đỏ được sử dụng trong bán hàng truyềnthống là hình sử dụng quảng cáo qua truyền hình, báo chí, những quảng cáođược phát vào giờ cao điểm xen vào giữa phân khúc hay của một chương trìnhnào đó và người dùng buộc phải xem quảng cáo đã giúp sản phẩm đập vào mắtkhán giả và đi vào tâm trí họ Khi có nhu cầu về sản phẩm họ sẽ nghĩ tới ngaysản phẩm vừa quảng cáo Đương nhiên không thể thiếu đội ngũ nhân viên tiếpthị "gõ" cửa từng nhà dân, gặp gỡ từng khách hàng để mời chào sử dụng sảnphẩm dịch vụ của doanh nghiệp

1.1.2 Digital Marketing là gì?

Digital Marketing (tạm dịch là Tiếp thị số) là các hoạt động marketing sảnphẩm/dịch vụ mà có mục tiêu rõ ràng, có thể đo lường được, có tính tương tác

cao có sử dụng công nghệ số để tiếp cận và giữ khách hàng Mục tiêu của DigitalMarketing chính là tăng độ nhận diện thương hiệu, xây dựng lòng tin và tăngsale Đặc điểm khác biệt nhất của Digital Marketing so với marketing truyềnthống chính là việc sử dụng các công cụ số (điển hình là Internet) như một công

cụ cốt lõi không thể thiếu

Digital media ngày càng phổ biến đến nỗi người tiêu dùng có thể truy cậpvào thông tin bất cứ lúc nào và bất kỳ nơi nào họ muốn. 

Digital Marketing phát triển mạnh không nhằm làm biến mất sự hiện diệncủa marketing truyền thống Nó giúp chúng ta có thêm nhiều lựa chọn hơn khithực hiện các chiến dịch marketing

Digital Marketing bao gồm 2 kênh chính là Digital Online Marketing vàDigital Offline Marketing Kênh online gắn liền với internet/electronics, kênhoffline gắn liền với thiết bị điện tử/electromechanical energy

1.1.3 Mô hình Marketing 4P

Theo E J McCarthy (1960), mô hình Marketing 4P (cũng được biết đến

như là mô hình Marketing-Mix) được những người làm marketing dùng như mộtcông cụ để thực hiện chiến lược marketing Bộ phận marketing trong cách doanhnghiệp thường sử dụng phương pháp này để tạo ra phản ứng tối ưu từ thị trườngbằng cách “trộn lẫn” 4 yếu tố theo cách tối ưu nhất Điều quan trọng là cần hiểu

là các nguyên tắc của Marketing 4P là các thành tố có thể kiểm soát được

4P trở thành 1 cơ sở vững chắc giúp những người làm marketing địnhhình được những công việc của họ cần làm khi muốn hỗ trợ doanh nghiệp bánhàng Dựa trên học thuyết quan trọng này các marketer sẽ phát triển những ýtưởng sáng tạo của mình giúp doanh nghiệp phát triển những kế hoạch marketingngắn hạn và dài hạn tạo nên sự đột phá trong thị trường

4P bao gồm: Product and Service (Sản phẩm hoặc dịch vụ, Place (Kênhphân phối), Price (Giá) và Promotions (Xúc tiến thương mại và hỗ trợ bán hàng)

a Product and Service (Sản phẩm hoặc dịch vụ)

Một đối tượng hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình đó là khối lượng sảnxuất hoặc sản xuất trên quy mô lớn với một khối lượng cụ thể của đơn vị Sảnphẩm vô hình là dịch vụ như ngành du lịch và các ngành công nghiệp khách sạn

hoặc mã số các sản phẩm như nạp điện thoại di động và tín dụng Ví dụ điểnhình của một khối lượng sản xuất vật thể hữu hình là những chiếc xe có động cơ

và dao cạo dùng một lần Một khối lượng chưa rõ ràng nhưng phổ biến dịch vụsản xuất là một hệ thống điều hành máy tính

Theo suy nghĩ truyền thống, một sản phẩm tốt sẽ tự tiêu thụ được được trênthị trường Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh ngày nay thì hiếm khi có sảnphẩm nào không tốt Ngoài ra, khách hàng có thể trả lại hàng hóa nếu họ nghĩ làsản phẩm không đạt chất lượng Do đó, câu hỏi về sản phẩm là: doanh nghiệp cótạo ra được sản phẩm mà khách hàng của họ muốn? Do đó cần phải xác định cácđặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanhnghiệp

b Place (Kênh phân phối)

Vấn đề kênh phân phối trong marketing 4P muốn nói tới tính sẵn có của thịtrường về đưa sản phẩm đến đúng nơi, đúng lúc và đúng số lượng Một số cuộccách mạng về công nghệ đã làm thay đổi khái niệm thị trường, chẳng hạn như thịtrường internet và điện thoại di động

Đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua Nó thườngđược gọi là các kênh phân phối Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật lý cũngnhư các cửa hàng ảo trên Internet Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thờiđiểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất củabất kỳ kế hoạch marketing nào

c Price (Giá)

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụcủa nhà cung cấp Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnhtranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của kháchhàng với sản phẩm Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những

vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức Nếu đặt giá quá thấp, nhà cungcấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận.Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh Quyếtđịnh về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán,…

Mặc dù cạnh tranh về giá là một phương pháp đã cũ, khách hàng thườngvẫn rất nhạy cảm về giảm giá và khuyến mãi Tuy nhiên, quan niệm về giá cũng

có mặt không hợp lý: chẳng hạn mọi người thường quan điểm là cái gì đắt thìphải tốt Do đó về mặt dài hạn thì cạnh tranh về giá đối với nhiều công ty khôngphải là một giải pháp hay

d Promotions (Xúc tiến thương mại và hỗ trợ bán hàng)

Hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàngnhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thựchiện giao dịch mua bán thật sự Những hoạt động này bao gồm quảng cáo,catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đàiphát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ chocác chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúngtheo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàngqua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởicatalog cho khách hàng, quan hệ công chúng,…

1.2 Khái quát về công ty cổ phần Dược phẩm PRANA

1.2.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty cổ phần Dược phẩm PRANA

Công ty cổ phần Dược phẩm PRANA được thành lập vào ngày 02 tháng 04năm 2019 theo Giấy Chứng nhận đăng ký doanh nghiệp công ty cổ phần số

0108680752 tại Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội, được Phòng Đăng kýkinh doanh thuộc Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp Người đại diệnpháp luật của công ty là ông Nguyễn Minh Thủy, hiện đang giữ chức vụ Giámđốc Công ty

- Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM PRANA

- Tên giao dịch: PRANA PHARMACEUTICAL JOINT STOCKCOMPANY

- Loại hình: Công ty cổ phần

- Trụ sở chính: Tầng 7, tòa nhà Sannam, số 78 phố Duy Tân, PhườngDịch Vọng Hậu, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội, Việt Nam. 

- Website: https://prana.com.vn/

- Mã số thuế: 0108680752, được đăng ký và quản lý bởi Chi cục thuếquận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội.

- Điện thoại: 094 168 1122, Fax: 094 168 1122

- Email: pranavn2019@gmail.com

Được thành lập mới chỉ từ tháng 4 đến nay, công ty đang mới bắt đầu thâmnhập vào thị trường với ngành nghề kinh doanh chính là Bán buôn thực phẩm;bán buôn chuyên doanh khác chưa được phân vào đâu; bán buôn đồ dùng kháccho gia đình (bán buôn dược phẩm và dụng cụ y tế); bán lẻ thuốc, dụng cụ y tế,

mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh trong các cửa hàng chuyên doanh

Ngay từ khi thành lập, PRANA đã xác định sứ mệnh nghiên cứu và ứngdụng những sản phẩm dược liệu quý tại Việt Nam có tác dụng với sức khỏengười dùng, không ngừng cố gắng để tạo ra những sản phẩm tốt nhất với giáthành hợp lý đến tận tay người tiêu dùng Việt

Tuy chỉ mới hơn 4 tháng hoạt động, PRANA đã bắt đầu mở chuỗi đại lýTỏi đen PRANA với sản phẩm trọng yếu giai đoạn này để khai phá thị trườngcủa công ty là tỏi đen Organic PRANA tại thành phố Hà Nội, Lào Cai, Nghệ An,

Đà Nẵng, Đăk Lăk và thành phố Hồ Chí Minh với 6 cửa hàng lớn

1.2.2 Cơ cấu tổ chức công ty

Hiện nay, với quy mô là một công ty nhỏ và mới thành lập, công ty chỉ có

22 người cho nên về mặt tổ chức, các phòng ban của Công ty không nhiều, cơcấu còn khá đơn giản Công ty hiện có đội ngũ lao động khá phù hợp với 8 laođộng phổ thông, 4 thợ kĩ thuật, 7 cử nhân kinh tế và 3 dược sĩ đại học, cao đẳng.Lao động trong Công ty hầu hết là nam (17/22), cơ cấu lao động theo giới nhưtrên là rất phù hợp với đặc thù kinh doanh của Công ty

Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo cơ cấu phân cấp quản lý,theo chức năng và phân công công việc Đứng đầu là Hội đồng quản trị, là cơquan quyết định cao nhất của Công ty, đây cũng cơ quan quản lý công ty, cótoàn quyền nhân danh công ty để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụcủa công ty Ban Giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, gồm 01 Giám đốcđiều hành và các Giám đốc của các phòng ban Ban Giám đốc tham gia điềuhành trực tiếp công việc hằng ngày của công ty, chịu sự giám sát của Hội đồng

quản trị, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trước pháp luật về việcthực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao Cơ cấu này nhằm giúp cho cácphòng ban có thể hỗ trợ cho Ban Giám đốc của Công ty vừa điều hành tốt vừađảm bảo tính tuân thủ tại công ty Giám đốc là người quyết định công việc, cácphòng ban chức năng giúp Giám đốc về chuyên môn, nghiệp vụ, chỉ huy hoạtđộng sản xuất kinh doanh trong công ty.

Quan hệ giữa các phòng ban với nhau là quan hệ phối hợp, các phòng banchuyên môn chỉ tham mưu và làm nhiệm vụ nghiệp vụ, các phòng ban chức năngkhông có quyền ra quyết định hay mệnh lệnh Quan hệ cấp dưới là quan hệhướng dẫn, hỗ trợ, giúp đỡ nhằm cụ thể hóa để thực thi mệnh lệnh của Giámđốc

Có thể nói cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp đóng vai trò là yếu tố quantrọng nhất quyết định sự thành công hay thất bại cho hoạt động sản xuất củacông ty được thuận lợi tạo nền tảng cho sự phát triển bền vững lâu dài Mô hìnhquản lý được Công ty cổ phần Dược phẩm PRANA áp dụng phù hợp với quy mô

và tầm hoạt động của Công ty, thực hiện được chế độ thủ trưởng có hiệu quả,tránh trùng lặp, chồng chéo công việc, những vẫn phát huy được năng lực và trítuệ của đội ngũ chuyên môn, cán bộ chuyên môn nghiệp vụ

1.3 Khái quát về hệ thống đại lý tỏi đen PRANA

1.3.1 Giới thiệu về hệ thống đại lý tỏi đen PRANA

Hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA trực thuộc công ty cổ phần Dược phẩmPRANA bắt đầu ra mắt vào ngày 01 tháng 05 năm 2019 - một tháng sau khithành lập công ty Đại lý đầu tiên ra mặt Hà Nội, nơi thị trường tỏi đen đang hoạtđộng năng động nhất trên cả nước, sau đó thì nhanh chóng mở thêm 5 đại lý ởcác tỉnh còn lại với mong muốn có thể tiếp cận nhanh chóng lượng khách hànglớn kéo dài từ Bắc vào Nam

Tỏi đen PRANA khẳng định có thể mang đến cho khách hàng sản phẩm cóchất lượng đảm bảo, giá cả phù hợp và hội tụ 4 yếu tố:

- Sản phẩm tự nhiên và nguồn gốc rõ ràng

- Sản phẩm được kiểm nghiệm và đăng ký công bố theo quy chuẩn thựcphẩm của Bộ y tế

- Tuân thủ nghiêm ngặt quy trình và kỹ thuật theo chuẩn công nghệ NhậtBản

- Cam kết các dịch vụ chăm sóc khách hàng và các dịch vụ giao nhận tốtnhất và thuận tiện nhất

Với mục tiêu có thể tự sản xuất và kinh doanh tất cả các mặt hàng nên công

ty đã đầu tư đầy đủ cơ sở vật chất, vật tư tồn kho để đáp ứng được mọi nhu cầucủa khách hàng như sau:

- Trụ sở chính: Trụ sở chính của công ty hiện tại là tầng 7 tại một tòa nhà

10 tầng với cơ sở vật chất hiện đại, nằm trong một quận trung tâm của thành phố

Hà Nội, đáp ứng đầy đủ nhu cầu làm việc cũng như tiếp đón khách hàng đối tácđến giao dịch trực tiếp

- Xưởng sản xuất: Hiện tại công ty đã có một nhà xưởng diện tích 1000m2tại xã An Phụ, huyện Kinh Môn, tỉnh Hải Dương với 100% máy móc ở đây đềuđược nhập khẩu từ Nhật Bản phục vụ cho việc lên men, đóng gói tỏi đen và cácchế phẩm liên quan

- Nhà kho: Ngoài văn phòng, hiện tại công ty có một nhà kho tại làngQuốc tế Thăng Long, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội với sức chứa lớn, đápứng đầy đủ nhu cầu lưu trữ sản phẩm cũng như địa điểm thuận tiện cho việc vậnchuyển, giao dịch hàng hóa

- Phương tiện vận tải: Hiện tải có 01 xe du lịch phục vụ công tác kinhdoanh của công ty và 02 xe tải phục vụ việc vận chuyển hàng hóa của công tyđến khách hàng trong khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận

1.3.2 Sản phẩm của hệ thống đại lý tỏi đen PRANA

Hiện tại, hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA đang hoạt động kinh doanh vớimặt hàng chính là tỏi đen Organic PRANA Sản phẩm này hiện được sản xuất tạixưởng sản xuất của PRANA tại huyện Kinh Môn, tỉnh Hải Dương với dâychuyền sản xuất nhập khẩu 100% từ Nhật Bản. 

Mặc dù với danh mục sản phẩm đang còn hạn chế về chủng loại nhưng vớiphương châm luôn đặt sự an toàn của khách hàng lên hàng đầu nên hiện tại, công

ty đang cố gắng tập trung vào thị trường tỏi đen để có thể tăng nhận diện thương

hiệu, xây dựng niềm tin từ khách hàng mới và có thêm thời gian để phát triển cơcấu tổ chức của công ty.

Với lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm về dược phẩm và thựcphẩm nên Tỏi đen PRANA luôn cố gắng sản xuất ra những sản phẩm an toàn,chất lượng với sự phục vụ tận tình nên vì thế, dù mới chỉ hoạt động hơn 4 thángtuổi, Tỏi đen PRANA đã và đang nhận ngày càng nhiều sự tin tưởng và ủng hộcủa khách hàng Việt trên khắp cả nước

Hiện tại, Tỏi đen PRANA đang mong muốn ngày một mở rộng về quy mô,

số lượng sản phẩm, số lượng đối tác cũng như đang củng cố và khắc sâu ấntượng tốt đẹp trong mắt người tiêu dùng

1.3.3 Hệ thống kênh bán hàng của đại lý tỏi đen PRANA

Hiện tại, hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA đang triển khai trên 2 kênh chủyếu:

- Các sản thương mại điện tử: hiện nay, sản phẩm Tỏi đen Organic PRANA

đã có mặt trên 3 sàn thương mại điện tử là Tiki, Lazada và Sendo

b Kênh offline:

Hệ thống 6 cửa hàng đại lý lớn tại các tỉnh và thành phố: Hà Nội, Lào Cai,Nghệ An, Đà Nẵng, Đăk Lăk và Thành phố Hồ Chí Minh

1.3.4 Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của hệ thống đại lý tỏi đen PRANA

Hiện nay, doanh thu của Công ty cổ phần Dược phẩm PRANA đến từhoạt động kinh doanh sản phẩm trọng yếu tỏi đen Organic PRANA thông qua:doanh thu từ sản lượng bán ra qua kênh đại lý, doanh thu bán qua sản TMĐT vàbán qua việc chạy quảng cáo trên các landing page Đồng thời, công ty cũng phảichi trả các khoản chi phí bao gồm: Chi phí cố định và chi phí biến đổi Ngoài ra,công ty cũng nộp thuế thu nhập doanh nghiệp cho Nhà nước theo quy định củapháp luật

Bảng 1 Tình hình hoạt động kinh doanh của hệ thống đại lý tỏi đen PRANA

9 Thuế VAT 0 0 1,756,044 17,688,872

10 Lợi nhuận sauthuế 76,573,700 82,391,136 15,804,396 159,199,848

11 Thuế thu nhập doanh

3,951,09

9 39,799,962

12 Lợi nhuận ròng 76,573,700 82,391,136 11,853,297 119,399,886

(Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính Công ty cổ phần Dược phẩm PRANA)

Bảng trên cho thấy hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Dượcphẩm PRANA trong giai đoạn từ tháng 4 đến tháng 7 năm nay mặc dù còn tồntại một số hạn chế nhưng đã đạt được sự tăng trưởng tương đối khả quan Cụ thểlà:

a Tổng doanh thu

Tổng doanh thu tháng của Công ty tăng lên nhanh chóng theo từng tháng,

từ tháng 4 đến hết tháng 7 tăng 939 triệu đồng Nguyên nhân chính là do công ty

đã tích cực thu hút và mở rộng thêm nhiều đại lý, vì vậy thị trường được mở rộng dẫn đến tiêu thụ sản phẩm tốt hơn

Công ty tích cực tiến hành các hoạt động marketing, quảng cáo trên nhiều phương tiện nên cũng thu hút được thêm nhiều khách hàng Do đó, tình hình chạy quảng cáo qua Facebook Ads và Google Adword cũng rất khả quan, với tổng số doanh số bán qua việc chạy quảng cáo tăng từ 38,4 triệu đồng vào tháng

4 lên 184,8 triệu đồng vào tháng 7

b Tổng chi phí

Tổng chi phí của Công ty có cùng xu hướng tăng rõ rệt như tổng doanh thu

Cụ thể, tổng chi phí của Công ty tháng 7 tăng hơn 280 triệu đồng so với tháng 6

và tăng đến gần 539 triệu đồng so với tháng đầu tiên, tương đương tăng 182% và634%

Nguyên nhân là do Công ty tăng cường mở rộng hệ thống đại lý trên cảnước nên phát sinh thêm các chi phí thuê cửa hàng, thuê nhân viên, kho vận,…Ngoài ra, vì áp dụng chính sách chiết khấu hỗ trợ cho đại lý nên chi phí cũngtăng cao Chi phí quảng cáo Facebook ads và Google Adword tháng 7 cũng tănglên với mức độ tăng lên lần lượt là 152% và 412,5% so với tháng 4 Vì thế nênchí phí quảng cáo để mang về 1 đơn hàng cũng cao hơn rất nhiều

c Tổng lợi nhuận

Tổng lợi nhuận của Công ty từ tháng 4 đến tháng 7 liên tục có sự gia tăng.Tuy nhiên vào tháng 6, do chi phí về hoạt động đại lý mới tăng mạnh và chi phíbiến đổi cũng tăng vọt nên đà tăng trưởng có chậm lại Tuy nhiên, vào tháng 7,mức lợi nhuận đã tăng trở lại với mức tăng 156% so với tháng 4, tương đươnggần 43 triệu đồng

Tổng lợi nhuận tăng trưởng trở lại là do những thành công của Công tytrong việc mở rộng địa bàn kinh doanh, tăng cường các hoạt động marketing.Tuy nhiên, có thể thấy lợi nhuận Công ty thu về còn nhỏ so với tổng doanh thu

do các khoản chi phí là lớn Trong thời gian tới, để nâng cao hiệu quả kinhdoanh, song song với các hoạt động marketing, mở rộng kinh doanh, Công tycũng cần có những biện pháp cắt giảm chi phí

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ

MÔ HÌNH MARKETING 4P CỦA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ

TỎI ĐEN PRANA

2.1 Xu hướng về thị trường tỏi đen tại Việt Nam

Tại thị trường Việt Nam hiện có hai dòng sản phẩm tỏi đen Ngoại nhập đaphần, nguồn từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan và dòng sản phẩm trong nước.Sau nghiên cứu của các nhà khoa học tại Học viện Quân Y khẳng định tỏi tươiViệt Nam chuyên canh trên các vùng Lý Sơn (Quãng Ngãi), Kinh Môn (HảiDương), Phan Rang (Ninh Thuận), Phù Yên (Sơn La) Hàm lượng dưỡng chấtcủa tỏi đen sau khi lên men của các vùng này cao hơn nhiều lần so với tỏi đenngoại nhập

Theo khảo sát trên thị trường, hiện 1 kg tỏi đen nhiều nhánh trong nước cógiá khoảng 1,2 triệu đồng đến 1,4 triệu đồng, tỏi một nhánh Lý Sơn có giá lênđến 2,5 triệu đồng/1kg Tỏi đen sản xuất trong nước chỉ có giá bằng 30% các sảnphẩm tỏi đen nhập khẩu ở Hàn Quốc hay Nhật Bản Giá tỏi đen Nhật Bản tại thịtrường Việt Nam khoảng 5 triệu đồng/1kg. 

Do đó trong những năm gần đây, tỏi đen Việt Nam có giá trị rất cao khiđược xuất khẩu ra thị trường nước ngoài ngay tại các quốc gia sử dụng tỏi đennhiều nhất là Hàn Quốc, Nhật Bản, Thái Lan, Mỹ…và mang lại nguồn doanh thuquý Tỏi đen Việt Nam xuất qua thị trường các nước chủ yếu là tỏi đen dạng củ,trong khi đó trên thế giới đã có nhiều sản phẩm được bào chế từ tỏi đen nhưnước ép tỏi đen, viên dầu tỏi đen, rượu tỏi đen, mỹ phẩm làm đẹp từ tỏi đen…Trong năm 2019, dự kiến sẽ có nhiều nhà đầu tư nghiên cứu, lên men tỏiđen với quy mô lớn hơn nhằm giảm giá thành sản phẩm giúp người tiêu dùngViệt Nam tiếp cận gần hơn loại siêu dược phẩm này, đồng thời cũng mang lạinguồn doanh thu lớn cho các hộ nông dân trồng tỏi

2.2 Phân tích khách hàng mục tiêu và giá trị cốt lõi của thương hiệu

2.2.1 Phân tích khách hàng mục tiêu

Hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA hướng tới thị trường mục tiêu là thịtrường trong nước và hoạt động phủ khắp 63 tỉnh thành Với chân dung kháchhàng mục tiêu là những người ở lứa tuổi trung niên từ 35 tuổi trở đi, nhữngngười đang mắc phải những căn bệnh liên quan mà tỏi đen có thể phòng ngừa và

hỗ trợ điều trị được. 

Họ thường bị ảnh hưởng bởi các ý kiến truyền miệng, của chuyên gia vàngoài ra, hiện tại có rất nhiều người lớn tuổi cũng tham gia vào các mạng xã hộinhư Facebook, Zalo, hay trực tiếp sử dụng các nền tảng công cụ tìm kiếm trựctuyến như Google cũng đang ngày càng cao

2.2.2 Giá trị cốt lõi của thương hiệu

Với mục tiêu trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sảnphẩm chức năng giúp tạo ra một cuộc sống hàng ngày tốt hơn”, dưới đây 3 giá trịcốt lõi của Tỏi đen PRANA:

- Khách hàng là trên hết: mọi việc làm chỉ có giá trị khi thực sự mang lạilợi ích cho khách hàng

- Tận tâm: Làm việc hết sức để đạt được kết quả cuối cùng nhưng vãn giữđược niềm vui và đam mê với công việc

- Đạo đức: Mọi sản phẩm tạo ra với mục đích cải thiện sức khỏe conngười, không vì bất kể lý do gì mà phá vỡ đạo đức

2.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh

Hiện nay, có thể nói trên thị trường toàn quốc có rất nhiều doanh nghiệphoạt động trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm dược phẩm và thực phẩm chongười lớn tuổi Thời điểm hiện tại, đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Tỏi đenPRANA có thể kể đến:

- Tỏi đen Đông Á - Tỏi đen kim cương Đông Á: Là một chuỗi đại lý tỏiđen lâu đời và lớn nhất trên thị trường hiện nay có trụ sở tại Hà Nội với độ phủtrên khắp 63 tỉnh thành Tỏi đen Đông Á có tiềm lực tài chính, nhân sự dồi dào,

ổn định với những chiến lược marketing rất thành công Những năm gần đây,công ty này cũng đẩy mạnh các hoạt động E - marketing của mình, đạt được

53.214 lượt like trên fanpage Tỏi đen Đông Á (gấp 4 lần Tỏi đen PRANA hiệnnay) và đạt trung bình 1.000 lượt truy cập website mỗi ngày.

- Tỏi đen Đất Việt: Tỏi đen Đất Việt hiện tại đang chiếm lĩnh thị trườngmiền Nam và Tây Nguyên với hệ thống kênh phân phối rộng khắp Ngoài mởrộng quy mô lớn về hệ thống cửa hàng thì hoạt động E - marketing của Tỏi đenĐất Việt cũng được đẩy mạnh trong thời gian gần đây: trên fanpage đạt 32.532lượt người theo dõi và đạt trung bình xấp xỉ 800 lượt truy cập website mỗi ngày

- Tỏi đen Vietkiga: Cũng là nguồn gốc tỏi đến từ Kinh Môn, Hải Dương

và tuy là một doanh nghiệp còn non trẻ nhưng với những định hướng đúng đắntrong các hoạt động marketing, E - marketing đã giúp Tỏi đen Vietkiga có nhữngbước phát triển lớn trong thời gian gần đây với 14 đại lý được mở ra, chủ yếu tậptrung ở các tỉnh miền Bắc và Bắc Trung Bộ

Có thể thấy rằng, trên đây chỉ mới là 3 đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Tỏiđen PRANA, trên thị trường còn có rất nhiều các hệ thống đại lý, nhà thuốc cóquy mô nhỏ hơn cùng chia sẻ thị trường với Tỏi đen PRANA Điều này tạo rathách thức lớn với hoạt động marketing của Công ty cổ phần Dược phẩmPRANA

2.4 Phân tích Marketing 4P của hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA

2.4.1 Product: Sản phẩm tỏi đen Organic PRANA

Điều mà khách hàng thực sự cần khi sử dụng 1 loại thực phẩm chức năngnhư tỏi đen là kết quả nhận được phải thật sự rõ rệt sau một thời gian sử dụngđều đặn Họ quan tâm rất nhiều tới chất lượng, nguồn gốc tỏi đầu vào cũng nhưquy trình kỹ thuật áp dụng để lên men tỏi đen

Với Tỏi đen PRANA, tỏi đen được cam đoan 100% nguồn gốc tỏi ViệtNam chọn lọc kỹ lưỡng tại huyện Kinh Môn, Hải Dương Toàn bộ máy móc vàquy trình sản xuất được nhập khẩu từ Nhật Bản, đã được Bộ Y Tế cấp giấychứng nhận an toàn vệ sinh thực phẩm và cấp phép lưu hành toàn quốc

Với màu sắc chủ đạo từ vỏ hộp đến logo đều được đồng bộ 2 màu vàngxanh và nâu đen - 2 màu sắc trung tính phù hợp với khách hàng mục tiêu Têngọi PRANA là một từ trong tiếng Phạn, đại diện cho năng lượng của sự sống vốn

ở khắp nơi trong vũ trụ Ở đây PRANA có ý nghĩa đại diện cho công dụng tuyệt