báo cáo thực tập giữa khóa nghiên cứu hoạt động marketing của hệ thống đại lý tỏi đen PRANA tại công ty cổ phần dược phẩm PRANA

MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM PRANA 1.1 Cơ sở lý thuyết 1.1.1 Marketing gì? 1.1.2 Marketing Offline gì? 1.1.2 Digital Marketing gì? 1.1.3 Mơ hình Marketing 4P 1.2 Khái quát công ty cổ phần Dược phẩm PRANA 1.2.1 Lịch sử hình thành q trình phát triển cơng ty cổ phần Dược phẩm PRANA 1.2.2 Cơ cấu tổ chức công ty 1.3 Khái quát hệ thống đại lý tỏi đen PRANA .9 1.3.1 Giới thiệu hệ thống đại lý tỏi đen PRANA .9 1.3.2 Sản phẩm hệ thống đại lý tỏi đen PRANA 10 1.3.3 Hệ thống kênh bán hàng đại lý tỏi đen PRANA 11 1.3.4 Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh hệ thống đại lý tỏi đen PRANA .11 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ MƠ HÌNH MARKETING 4P CỦA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TỎI ĐEN PRANA 15 2.1 Xu hướng thị trường tỏi đen Việt Nam 15 2.2 Phân tích khách hàng mục tiêu giá trị cốt lõi thương hiệu .15 2.2.1 Phân tích khách hàng mục tiêu 15 2.2.2 Giá trị cốt lõi thương hiệu 16 2.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh 16 2.4 Phân tích Marketing 4P hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA 17 2.4.1 Product: Sản phẩm tỏi đen Organic PRANA .17 2.4.2 Place: Kênh phân phối 18 2.4.3 Price: Giá 18 2.4.4 Promotion: Xúc tiến thương mại hỗ trợ bán hàng 19 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TỎI ĐEN PRANA 21 3.1 Hoạt động Marketing offline hệ thống đại lý tỏi đen PRANA 21 3.1.1 Bài trí cửa hàng trưng bày sản phẩm 21 3.1.2 Giới thiệu tư vấn sản phẩm 21 3.1.3 Các chương trình hội thảo, ưu đãi dùng thử hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA 21 3.2 Hoạt động Digital Marketing hệ thống đại lý tỏi đen PRANA 22 3.2.1 Hoạt động Digital Online Marketing hệ thống đại lý tỏi đen PRANA .22 3.2.2 Hoạt động Digital Offline Marketing hệ thống đại lý tỏi đen PRANA .26 3.3 Đánh giá hoạt động Marketing hệ thống đại lý tỏi đen Prana .26 3.3.1 Đánh giá hiệu hoạt động Marketing hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA .26 3.3.2 Những vấn đề tồn hoạt động Marketing hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA .28 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TỎI ĐEN PRANA 30 4.1 Đào tạo nhân viên, lấy sản phẩm làm gốc 31 4.2 Thiết lập hệ thống chăm sóc, trợ giúp khách hàng 32 4.3 Khắc phục nhược điểm Marketing Offline .32 4.4 Khai thác hiệu công cụ Digital Marketing .32 4.2.1 Tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm (SEO) 33 4.2.2 Xây dựng cộng đồng mạng xã hội 34 4.2.3 Khai thác tiềm TMĐT .34 4.5 Xây dựng tính đồng mơi trường online môi trường offline 35 KẾT LUẬN 36 TÀI LIỆU THAM KHẢO 37 DANH MỤC BẢNG Bảng Tình hình hoạt động kinh doanh hệ thống đại lý tỏi đen PRANA Error: Reference source not found Bảng Giá bán lẻ tỏi đen Organic PRANA đối thủ cạnh tranh Error: Reference source not found Bảng Kết kinh doanh qua quảng cáo Google Adword Error: Reference source not found Bảng Kết kinh doanh qua quảng cáo Facebook Ads Error: Reference source not found Bảng Kết kinh doanh qua sàn TMĐT found Error: Reference source not LỜI MỞ ĐẦU Trong xu tồn cầu hóa, hội nhập khu vực quốc tế, Việt Nam nỗ lực cững bước lên nước Bước vào ngưỡng thị trường quốc tế, bên cạnh hội thuận lợi tiếp thu được, điều kiện làm cho cạnh tranh ngày trở nên gay gắt với quy mô, cường độ phạm vi ngày sâu rộng Điều tác động tới phần lớn doanh nghiệp nước, đồng thời thể rõ kinh doanh ngày phát triển Du nhập vào Việt Nam từ năm 60 kỷ trước thực phát triển vào thời kỳ đổi với xu hướng mở cửa kinh tế, doanh nghiệp phải cạnh tranh để giành giật khách hàng, marketing đánh dấu bước ngoặt lớn vô quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói riêng, kinh tế nói chung Hiểu tầm quan trọng marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói riêng kinh tế nói chung, tìm hiểu marketing vị trí thực tập sinh Marketing thời gian vừa qua (03/07/2019 – 03/08/2019), em chọn đề tài: “Nghiên cứu hoạt động Marketing hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA Công ty cổ phần Dược phẩm PRANA” làm đề tài báo cáo thực tập khóa Kết cấu báo cáo thực tập gồm chương chính: Chương 1: Cơ sở lý thuyết giới thiệu chung công ty cổ phần Dược phẩm PRANA Chương 2: Phân tích thị trường mơ hình Marketing 4P hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA Chương 3: Thực trạng hoạt động Marketing hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động Marketing hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA Thời gian thực tập công ty cổ phần Dược phẩm PRANA hội để em nắm bắt tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động Marketing để đưa sản phẩm chủ chốt giai đoạn phát triển công ty đến với doanh nghiệp người dân Việt Nam Em hi vọng rằng, báo giúp người đọc hình dung cụ thể thực tế hoạt động marketing hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA trực thuộc công ty cổ phần Dược phẩm PRANA, thể trình học hỏi, tìm hiểu rút kinh nghiệm em trình thực tập Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới giảng viên hướng dẫn: ThS Trần Minh Nguyệt tận tình hướng dẫn trình thực tập làm báo cáo Do thời gian kiến thức hạn chế nên báo cáo nhiều thiếu sót Rất mong nhận đóng góp q thầy để báo cáo hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM PRANA 1.1 Cơ sở lý thuyết 1.1.1 Marketing gì? Marketing tiếp thị trình kinh doanh tạo mối quan hệ làm hài lòng khách hàng Tập trung vào khách hàng, marketing thành phần hàng đầu quản lý doanh nghiệp Hiệp hội Marketing Mỹ (2013) cho rằng: "Marketing nhiệm vụ cấu tổ chức tập hợp tiến trình để nhằm tạo ra, trao đổi, truyền tải giá trị đến khách hàng, nhằm quản lý quan hệ khách hàng cách khác để mang lợi ích cho tổ chức thành viên hội đồng cổ đông" Theo GS Philip Kotler (2006), xem marketing q trình mà cá nhân tập thể đạt họ cần muốn thơng qua việc tạo lập, cống hiến, trao đổi tự giá trị sản phẩm dịch vụ với Theo định nghĩa dành cho nhà quản lý, marketing ví "nghệ thuật bán hàng", ngạc nhiên rằng, yếu tố quan trọng marketing thật không nằm chỗ bán sản phẩm Nhà lý thuyết quản lý hàng đầu Peter Drucker (1954) cho rằng: "Nhưng mục đích marketing để biết hiểu rõ khách hàng thật tốt cho sản phẩm dịch vụ thích hợp với người đó, tự bán Lý tưởng nhất, marketing nên kết từ sẵn sàng mua sắm Từ đó, việc hình thành nên sản phẩm dịch vụ trở nên cần thiết để tạo chúng Marketing áp đặt mạnh mẽ lòng tin kiểu cách sống người tiêu dùng Vì thế, người kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu mong muốn người tiêu dùng, tạo sản phẩm dịch vụ với mức người tiêu dùng tốn Phạm vi sử dụng marketing rộng rãi nhiều lĩnh vực như: hình thành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu, hoạt động quản lý bán hàng, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, lựa chọn nơi bán lẻ, phân tích người tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá lựa chọn người mua hàng công nghiệp, quảng cáo, mối quan hệ xã hội, nghiên cứu marketing doanh nghiệp, hoạch định bảo hành sản phẩm 1.1.2 Marketing Offline gì? Marketing truyền thống (Marketing Offline) phương thức tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ đến với người tiêu dùng mà tảng sử dụng phổ biến phương tiện truyền thơng báo, đài truyền hình,… Một đặc điểm mà bạn cần nắm với marketing truyền thống, khâu phân phối sản phẩm đặt trọng sản phẩm sản xuất trước hoạt động marketing triển để phát triển bán hàng Hình thức quen thuộc kênh tiếp thị truyền thống buổi tổ chức chào hàng, thử sản phẩm, giới thiệu sản phẩm khu vực tập trung đông dân cư hay trung tâm thương mại, chợ, khu chung cư để thu hút tạo ảnh hưởng tới người tiêu dùng Thêm hình thức phổ biến Marketing Offline sử dụng banner quảng cáo, phát tờ rơi Mọi người thường thấy banner quảng nhiều công ty treo dọc đường hay tòa nhà với mục đích tạo ấn tượng in vào tâm trí người dùng Hình thức tiếp thị sản phẩm đắt đỏ sử dụng bán hàng truyền thống hình sử dụng quảng cáo qua truyền hình, báo chí, quảng cáo phát vào cao điểm xen vào phân khúc hay chương trình người dùng buộc phải xem quảng cáo giúp sản phẩm đập vào mắt khán giả vào tâm trí họ Khi có nhu cầu sản phẩm họ nghĩ tới sản phẩm vừa quảng cáo Đương nhiên thiếu đội ngũ nhân viên tiếp thị "gõ" cửa nhà dân, gặp gỡ khách hàng để mời chào sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp 1.1.2 Digital Marketing gì? Digital Marketing (tạm dịch Tiếp thị số) hoạt động marketing sản phẩm/dịch vụ mà có mục tiêu rõ ràng, đo lường được, có tính tương tác cao có sử dụng cơng nghệ số để tiếp cận giữ khách hàng Mục tiêu Digital Marketing tăng độ nhận diện thương hiệu, xây dựng lòng tin tăng sale Đặc điểm khác biệt Digital Marketing so với marketing truyền thống việc sử dụng cơng cụ số (điển hình Internet) cơng cụ cốt lõi thiếu Digital media ngày phổ biến người tiêu dùng truy cập vào thông tin lúc nơi họ muốn Digital Marketing phát triển mạnh không nhằm làm biến diện marketing truyền thống Nó giúp có thêm nhiều lựa chọn thực chiến dịch marketing Digital Marketing bao gồm kênh Digital Online Marketing Digital Offline Marketing Kênh online gắn liền với internet/electronics, kênh offline gắn liền với thiết bị điện tử/electromechanical energy 1.1.3 Mơ hình Marketing 4P Theo E J McCarthy (1960), mơ hình Marketing 4P (cũng biết đến mơ hình Marketing-Mix) người làm marketing dùng công cụ để thực chiến lược marketing Bộ phận marketing cách doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp để tạo phản ứng tối ưu từ thị trường cách “trộn lẫn” yếu tố theo cách tối ưu Điều quan trọng cần hiểu nguyên tắc Marketing 4P thành tố kiểm sốt 4P trở thành sở vững giúp người làm marketing định hình công việc họ cần làm muốn hỗ trợ doanh nghiệp bán hàng Dựa học thuyết quan trọng marketer phát triển ý tưởng sáng tạo giúp doanh nghiệp phát triển kế hoạch marketing ngắn hạn dài hạn tạo nên đột phá thị trường 4P bao gồm: Product and Service (Sản phẩm dịch vụ, Place (Kênh phân phối), Price (Giá) Promotions (Xúc tiến thương mại hỗ trợ bán hàng) a Product and Service (Sản phẩm dịch vụ) Một đối tượng hữu hình dịch vụ vơ hình khối lượng sản xuất sản xuất quy mô lớn với khối lượng cụ thể đơn vị Sản phẩm vô hình dịch vụ ngành du lịch ngành công nghiệp khách sạn mã số sản phẩm nạp điện thoại di động tín dụng Ví dụ điển hình khối lượng sản xuất vật thể hữu hình xe có động dao cạo dùng lần Một khối lượng chưa rõ ràng phổ biến dịch vụ sản xuất hệ thống điều hành máy tính Theo suy nghĩ truyền thống, sản phẩm tốt tự tiêu thụ được thị trường Tuy nhiên, mơi trường cạnh tranh ngày có sản phẩm khơng tốt Ngồi ra, khách hàng trả lại hàng hóa họ nghĩ sản phẩm khơng đạt chất lượng Do đó, câu hỏi sản phẩm là: doanh nghiệp có tạo sản phẩm mà khách hàng họ muốn? Do cần phải xác định đặc tính sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng doanh nghiệp b Place (Kênh phân phối) Vấn đề kênh phân phối marketing 4P muốn nói tới tính sẵn có thị trường đưa sản phẩm đến nơi, lúc số lượng Một số cách mạng công nghệ làm thay đổi khái niệm thị trường, chẳng hạn thị trường internet điện thoại di động Đại diện cho địa điểm mà sản phẩm mua Nó thường gọi kênh phân phối Nó bao gồm cửa hàng vật lý cửa hàng ảo Internet Việc cung cấp sản phẩm đến nơi vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu khía cạnh quan trọng kế hoạch marketing c Price (Giá) Giá bán chi phí khách hàng phải bỏ để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ nhà cung cấp Nó xác định số yếu tố có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm giá trị cảm nhận khách hàng với sản phẩm Việc định giá môi trường cạnh tranh vô quan trọng mà mang tính thách thức Nếu đặt giá thấp, nhà cung cấp phải tăng số lượng bán đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếu đặt giá q cao, khách hàng dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh Quyết định giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ toán,… Mặc dù cạnh tranh giá phương pháp cũ, khách hàng thường nhạy cảm giảm giá khuyến Tuy nhiên, quan niệm giá có mặt không hợp lý: chẳng hạn người thường quan điểm đắt phải tốt Do mặt dài hạn cạnh tranh giá nhiều công ty giải pháp hay d Promotions (Xúc tiến thương mại hỗ trợ bán hàng) Hỗ trợ bán hàng tất hoạt động nhằm đảm bảo khách hàng nhận biết sản phẩm hay dịch vụ bạn, có ấn tượng tốt chúng thực giao dịch mua bán thật Những hoạt động bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng bán lẻ, cụ thể quảng cáo truyền hình, đài phát thanh, báo chí, bảng thơng báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho chương trình truyền hình kênh phát đơng đảo cơng chúng theo dõi, tài trợ cho chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng,… 1.2 Khái quát công ty cổ phần Dược phẩm PRANA 1.2.1 Lịch sử hình thành trình phát triển công ty cổ phần Dược phẩm PRANA Công ty cổ phần Dược phẩm PRANA thành lập vào ngày 02 tháng 04 năm 2019 theo Giấy Chứng nhận đăng ký doanh nghiệp công ty cổ phần số 0108680752 Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội, Phòng Đăng ký kinh doanh thuộc Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp Người đại diện pháp luật công ty ông Nguyễn Minh Thủy, giữ chức vụ Giám đốc Cơng ty - Tên cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM PRANA - Tên giao dịch: PRANA PHARMACEUTICAL JOINT STOCK COMPANY - Loại hình: Cơng ty cổ phần - Trụ sở chính: Tầng 7, tòa nhà Sannam, số 78 phố Duy Tân, Phường Dịch Vọng Hậu, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội, Việt Nam - Website: https://prana.com.vn/ - Mã số thuế: 0108680752, đăng ký quản lý Chi cục thuế quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội - Điện thoại: 094 168 1122, Fax: 094 168 1122 23 Tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm tập hợp phương pháp nhằm nâng cao thứ hạng website trang kết cơng cụ tìm kiếm (phổ biến Google) Hiện tại, website hệ thống Tỏi đen PRANA trang prana.com.vn cập nhật thông tin tỏi đen cách làm tỏi đen công dụng tỏi đen Ngồi cung cấp thơng tin liên quan đến sức khỏe sách đại lý Các liên kết đến trang để công cụ tìm kiếm chọn lựa trang web phù hợp phục vụ người tìm kiếm Internet bao gồm landing page toidenprana.com lên kế hoạch xây dựng nhiều kênh vệ tinh khác Kết đem lại từ việc chạy quảng cáo từ Google Adword nhờ tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm kết hợp song song với landing page sau: Bảng Kết kinh STT Chỉ tiêu Tổng số đơn hàng bán qua chạy quảng cáo doanh qua quảng cáo Google Adword Tháng Tháng Tháng Tháng 1,200,000 4,800,000 10,800,000 1,200,000 750,000 2,480,000 4,950,000 Google Adword Doanh số bán hàng qua chạy quảng cáo Google Adword Chi phí quảng cáo Google Adword Chi phí vận 28,000 112,000 252,000 chuyển Lợi nhuận -1,200,000 422,000 2,208,000 5,598,000 (Nguồn: Phòng Kế tốn – Tài Cơng ty cổ phần Dược phẩm PRANA) Có thể dễ dàng nhận thấy sản lượng bán từ Google Adword ít, mà lợi nhuận bán từ việc quảng cáo không đáng kể Nguyên nhân hệ thống sở website việc tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm có 24 nhiều hạn chế hoạt động tháng Hiện việc bồi đắp thông tin việc tăng nhận diện người dùng mục tiêu giai đoạn đầu b Marketing mạng xã hội Số đơn hàng bán thu hoàn toàn từ quảng cáo Facebook Ads – mạng xã hội có lượt truy cập cao nên dễ dàng tiếp cận nhiều người Bảng Kết kinh doanh qua quảng cáo Facebook Ads STT Chỉ tiêu Tổng số đơn hàng bán qua chạy quảng cáo Tháng Tháng Tháng Tháng 32 54 60 69 1 1,5 Facebook Ads Trọng lượng trung bình đơn hàng bán qua Facebook Ads Doanh số bán hàng qua chạy quảng cáo 38,400,000 68,400,000 88,800,000 165,000,000 Facebook Ads Chi phí quảng cáo Facebook 7,232,000 10,908,000 11,340,000 11,016,000 Ads Chi phí vận 896,000 1,512,000 2,520,000 3,864,000 chuyển Lợi nhuận 30,272,000 55,980,000 74,940,000 150,120,000 (Nguồn: Phòng Kế tốn – Tài Công ty cổ phần Dược phẩm PRANA) Hiện nay, số lượng người sử dụng mạng xã hội ngày tăng cao Với đối tượng khách hàng lớn tuổi, Tỏi đen PRANA tập trung xây dựng tảng mạng xã hội chính: Facebook, Zalo Youtube Đây 25 mạng xã hội nhiều người lứa tuổi trung niên truy cập Nội dung đăng lên mạng xã hội cố gắng dễ đọc, dễ hiểu với hình ảnh thước phim chân thực, nhằm thuyết phục khách hàng Có thể dễ dàng nhận thấy tăng vọt doanh thu từ tháng với tháng với tăng lên từ 38,4 triệu đồng lên 165 triệu tiếp cận nhiều khách hàng mục tiêu từ quảng cáo Facebook Ads với chiến lược quảng cáo hợp lý c Marketing liên kết với báo chí Hiện tại, báo chí mạng nguồn tin nhiều người lớn tuổi tin tưởng có lượt đọc nhiều Vì thế, Tỏi đen PRANA liên kết với báo Dân trí, Báo mới, Gia đình mới, đăng giới thiệu quảng cáo cho chiến dịch mà Tỏi đen PRANA thực Đây kênh mà Tỏi đen PRANA đầu tư cố gắng tận dụng lợi ích mà mang lại Đặc biệt để tăng nhận diện thương hiệu, khiến cho người đọc báo nhận biết sản phẩm d Bán hàng sàn TMĐT Hiện tại, sản phẩm tỏi đen Organic đăng tải lên sàn TMĐT lớn Tiki, Lazada Sendo đem lại kết đáng mong đợi Cụ thể: Bảng Kết kinh doanh qua sàn TMĐT ST T Chỉ tiêu Tổng sản lượng bán Doanh số bán qua sàn TMĐT Chiết khấu cho Tháng 10 Tháng 19 Tháng 31 Tháng 40 11,400,000 21,660,000 35,340,000 45,600,000 570,000 1,083,000 1,767,000 2,280,000 sàn TMĐT (5%) Lợi nhuận 10,830,000 20,577,000 33,573,000 43,320,000 (Nguồn: Phòng Kế tốn – Tài Cơng ty cổ phần Dược phẩm PRANA) 26 Việc bán hàng sàn TMĐT có nhiều hỗ trợ với chi phí rẻ hạn chế nhiều rủi ro nên bước đầu gia nhập vào sản TMĐT đem lại tăng trưởng doanh số lớn 3.2.2 Hoạt động Digital Offline Marketing hệ thống đại lý tỏi đen PRANA Đây hình thức marketing hoàn toàn ngoại tuyến, tăng cường với thiết bị điện tử Ở giai đoạn đầu, với nguồn lực tài hạn chế nên hoạt động digital offline marketing hệ thống tỏi đen chưa thực phát triển Hiện tại, hệ thống Tỏi đen PRANA triển khai quảng cáo điện thoại (phone marketing) dạng: - Cuộc gọi: Tỏi đen PRANA triển khai gọi cho nhà thuốc để giới thiệu sản phẩm gọi cho khách hàng dùng thử thuốc để xin phản hồi để phục vụ cho nhu cầu marketing online - Tin nhắn dạng mã giảm giá, ưu đãi dùng thử giới thiệu chương trình diễn cho khách hàng mục tiêu 3.3 Đánh giá hoạt động Marketing hệ thống đại lý tỏi đen Prana 3.3.1 Đánh giá hiệu hoạt động Marketing hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA a Về hoạt động Marketing Offline hệ thống đại lý Nhìn chung, hoạt động marketing offline hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA tổ chức tốt, từ việc trung bày sản phẩm, trí cửa hàng, chương trình khuyến ưu đãi dùng thử tạo hài lòng cho khách hàng Đội ngũ nhân viên tư vấn nhiệt tình, am hiểu sản phẩm ưu điểm giúp hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA để lại ấn tượng hài lòng cho khách hàng đến xem mua sản phẩm Với hội thảo, ưu đãi dùng thử tỏi đen Organic cho bệnh nhân theo hướng dẫn bác sĩ, truyền tải thông điệp không nhắc đến việc cơng ty có “những vị thuốc chuẩn quốc tế” hay “chuyên gia hàng đầu máy móc thiết bị” mà nên “chúng tơi hiểu khó khăn bệnh nhân, đồng cảm với bệnh nhân” Bằng cách này, đội ngũ cơng ty gây dựng lòng tin 27 khách hàng sản phẩm tỏi đen Organic – sản phẩm khai phá thị trường giai đoạn đầu để làm bước đệm cho sản phẩm công ty b Về hoạt động Digital Marketing hệ thống đại lý - Về tiếp thị qua website: Nhìn chung, website thức prana.com.vn hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA nhìn chung hồn thiện bố cục nội dung tổ chức tốt, cung cấp thơng tin hữu ích cho khách hàng Ngồi sách cho đại lý, chương trình khuyến ưu đãi dùng thử cập nhật đầy đủ, tạo thuận tiện cho khách hàng tham khảo tới định mua hàng Các thông tin nhà sản xuất, nguồn gốc sản phẩm, thương hiệu giấy tờ chứng nhận Bộ Y Tế cung cấp đầy đủ giúp tăng thêm niềm tin cho khách hàng - Về tiếp thị qua mạng xã hội: Hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA biết khai thác kênh Marketing mạng xã hội Facebook để tối đa hóa lượng tiếp cận khách hàng qua: fanpage thức, cung cấp thông tin qua group sức khỏe, tổ chức nhiều event dùng thử tỏi đen khai thác hiệu việc quảng cáo Facebook Ads Với lượt like, lượt tương tác ngày nhiều (sau tháng hoạt động, lượt theo dõi fanpage tăng đến 15.467 lượt), hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA ngày phát triển đẩy mạnh hoạt động marketing online mạng xã hội Facebook việc lập thêm group sức khỏe xây dựng cộng đồng khách hàng Tỏi đen PRANA - Về tiếp thị qua báo chí: Hiện Tỏi đen PRANA tích liên kết với báo để quảng bá thương hiệu, tăng độ nhận diện thương hiệu đến với khách hàng Với sản phẩm chức tỏi đen Organi, ý kiến đánh giá chuyên gia bác sĩ, dược sĩ tác động không nhỏ đến tâm lý người tiêu dùng hành trình mua sản phẩm chăm sóc sức khỏe phức tập Nên việc tận dụng tìm kiếm hình thức marketing khéo léo, sử dụng chiến lược content đăng tải lên đơn vị báo chí uy tín vừa tinh tế để đánh vào tâm lý khách hàng, vừa đậm chất khoa học tạo niềm tin bệnh nhân 28 - Về tiếp thị qua sàn TMĐT: Tuy tỏi đen Organic PRANA sản phẩm hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA biết tận dụng nguồn lực sẵn có tiềm phát triển sàn thương mại điện tử hàng đầu Việt Nam Tiki, Lazada Sendo Và nhìn vào kết kinh doanh đầy khả quan, công ty thực có khởi đầu tốt để dễ dàng cạnh tranh với đối thủ thị trường Ngoài ra, tiếp thị qua mạng điện thoại di động triển khai phần hỗ trợ phận chăm sóc khách hàng, thơng báo kịp thời đến khách hàng ưu đãi khuyến mà công ty áp dụng 3.3.2 Những vấn đề tồn hoạt động Marketing hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA a Về hoạt động Marketing Offline hệ thống đại lý Bên cạnh ưu điểm, marketing offline hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA nhược điểm cần khắc phục Về việc đóng gói sản phẩm, tem chứng nhận sản phầm chưa dính chặt vào vỏ hộp, q trình vận chuyển hay bị bong ra, nên cần thay Một số chương trình khuyến mãi, events trực tiếp cửa hàng chưa thực thu hút nhiều khách hàng tham gia Các hội thảo chương trình phát tỏi đen dùng thử địa phương đem lại kết khả quan nhiên chưa tạo nên lượng khách hàng dùng lại tương ứng b Về hoạt động Digital Marketing hệ thống đại lý Các hoạt động website mạng xã hội chưa thực động, lượt tương tác chưa cao Các nhân viên kinh doanh online ít, chưa trọng sát đến việc trả lời bình luận, đăng hỏi giá bán, cách sử dụng sản phẩm,… khách hàng Group có 437 thành viên tham gia, số lượng viết không nhiều Các event chưa thu hút nhiều người tham gia sản phẩm mới, độ nhận diện chưa cao Những video cập nhật thông tin khuyến mại không đăng thường xun youtube Bên cạnh bình luận đóng góp ý kiến, hỏi đáp 29 video khơng có người trả lời, tương tác với người xem chưa cao Các sản phẩm video đăng lên có lượt xem thấp Công ty chưa trọng Forum Seeding, chưa có người phụ trách hoạt động diễn đàn, có nhân viên chăm sóc khách hàng vào forum giải đáp thắc mắc, câu hỏi khách mua hàng 30 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TỎI ĐEN PRANA Về chất Marketing dược phẩm kết hợp kiến thức marketing với kiến thức lĩnh vực dược phẩm để lên chiến lược marketing phù hợp Nó việc marketing thuốc sản phẩm thuốc để nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, mục tiêu sức khỏe Nguyên tắc marketing dược phẩm thuốc bán đối tượng, loại, giá, nơi cần Khi áp dụng chiến lược 4P, công ty dường hình dung khách hàng mục tiêu theo hình mẫu tĩnh Trên thực tế, tâm lý khách hàng khơng đơn giản vậy, nhu cầu người thay đổi theo thời gian lẫn hoàn cảnh sống Khách hàng ngày kỳ vọng vào trải nghiệm mà công ty tạo ra, với hoạt động marketing truyền thống Vì thế, cơng ty cổ phần Dược phẩm PRANA cần xây dựng củng cố mối quan hệ cộng sinh với khách hàng người trợ lý, người bạn thân thiết họ Để công ty thực làm bạn với khách hàng cần phải thay đổi cách hiểu gắn kết Và tháp nhu cầu Abraham Maslow lý thuyết tham khảo phù hợp Bên cạnh sơ đồ hóa nhu cầu tâm lý động lực người, Tháp Maslow mở mơ hình tư chiến lược marketing Với sản phẩm công ty tỏi đen Organic dùng để chữa bệnh chịu quản lý chặt chẽ từ nhiều bên, giấy tờ phức tạp, không quảng cáo tràn lan, điều quan trọng mà công ty cần xây dựng mạnh mẽ an toàn Việc tập trung vào xây dựng sản phẩm, xây dựng chiến lược giá, nghiên cứu địa điểm thu hút hay dùng ưu đãi hấp dẫn xây dựng niềm tin lâu dài cho khách hàng Theo tác giả, giải pháp công ty nằm mơ hình marketing 5P, phát triển tảng Tháp Maslow Cụ thể: 31 - Purpose (Mục đích): Khách hàng cảm thấy công ty hỗ trợ giải vấn đề cá nhân, nâng cấp giá trị thân - Pride (Niềm tự hào): Khách hàng cảm thấy hãnh diện truyền cảm hứng sử dụng sản phẩm, dịch vụ công ty - Partnership (Đối tác): Khách hàng cảm thấy công ty gần gũi hợp tác tốt với họ - Protection (Bảo vệ): Khách hàng cảm thấy yên tâm hợp tác với cơng ty - Personalization (Cá nhân hóa): Khách hàng cảm thấy trải nghiệm thân với công ty liên tục “may đo” theo nhu cầu mối quan tâm họ Nhưng thời buổi cạnh tranh quảng cáo nói an tồn “chữa bệnh” (functional - quảng cáo lý tính) khơng thể chạm đến nhiều đối tượng mong muốn Bởi Marketing cảm xúc (Emotion Marketing) xu hướng dẫn đầu phần lớn ngành Từ đó, với mơ hình ln đặt khách hàng trung tâm, khiến yếu tố kết hợp chặt chẽ, tạo nên gắn kết bền vững công ty khách hàng Để mơ hình Marketing 5P đạt hiệu quả, đáp ứng đủ yếu tố tâm lý khách hàng trên, tác giả đề xuất số giải pháp sau: 4.1 Đào tạo nhân viên, lấy sản phẩm làm gốc Dược phẩm ngành liên quan trực tiếp đến sức khỏe, chí tính mạng người dùng, công ty cổ phần Dược phẩm PRANA nên yêu cầu nhân viên phải hiểu kỹ bệnh học liên quan trực tiếp, thành phần có tỏi đen hay sản phẩm mắt tới Đó khơng yếu tố để làm ấn phẩm truyền thơng cho nhãn hàng, mà thể trách nhiệm khách hàng Công ty nên triển khai buổi tham quan xưởng sản xuất huyện Kinh Mơn, tình Hải Dương tổ chức buổi hội thảo, thảo luận đào tạo chuyên môn, đặc biệt đặc tính, cơng dụng đặc điểm quan trọng sản phẩm thường xuyên Cập nhật nội tình hình lâm sàng khách hàng dùng thử kết khách hàng thử dụng thường xuyên tỏi đen 32 công ty để giúp xây dựng niềm tin truyền cảm hứng, từ thúc đẩy nhân viên tìm hiểu sâu rõ sản phẩm Marketing ngành dược phức tạp có nhiều đối tượng tiếp cận với đặc điểm, trình độ nhu cầu khác nhau; đòi hỏi có hình thức marketing khéo léo, tinh tế cách khoa học Bên cạnh bị giới hạn nhiều mong muốn từ marketing y học, luật pháp Đến hiểu hết tất thơng tin tỏi đen nhân viên dễ dàng xây dựng kế hoạch marketing với sản phẩm truyền thông làm chu nhận nhiều tin tưởng từ khách hàng 4.2 Thiết lập hệ thống chăm sóc, trợ giúp khách hàng Đội ngũ tư vấn đóng vai trò quan trọng việc đón đầu giải đáp thắc mắc từ người tiêu dùng dùng tỏi đen hay liều lượng nên dùng cho hiệu quả, dẫn dắt trợ giúp họ hiểu thêm mua hàng cơng ty Với đặc thù đối tượng mục tiêu người có tuổi, comment, inbox fanpage website hay gọi đến hotline cần giải nhanh họ khơng chờ đợi, hay cảm thấy quan tâm khơng giải đáp kịp thời Với sản phẩm tỏi đen, chăm sóc tư vấn khách hàng nên theo định hướng mang lại giá trị thực cho khách hàng thay cố gắng bán hàng Xây dựng niềm tin, thấu hiểu lắng nghe khách hàng tạo gắn kết chặt chẽ với khách hàng thời buổi cạnh tranh, thay PR tỏi đen đầy rẫy báo mạng khiến người bệnh chí bị bội thực thông tin, thông tin tỏi đen chữa bệnh mạn tính dày, đại tràng, ung thư,… 4.3 Khắc phục nhược điểm Marketing Offline Đầu tư cải thiện bao bì sản phẩm, đóng gói chắn có tem chứng nhận rõ ràng Các đại lý nên bổ sung biển giá tên hàng nhựa đính kèm giá để khách hàng quan sát trực quan vừa bước vào cửa hàng Đào tạo bổ sung thêm nhân lực thiếu để khiến khách hàng có trải nghiệm tốt bước vào đại lý Nên thiết kế banner poster bắt mắt có event diễn ra, ngồi liên kết với địa phương để có phương thức tiếp cận nhiều khách hàng 33 4.4 Khai thác hiệu công cụ Digital Marketing Phần lớn khách hàng mục tiêu sản phẩm tỏi đen sử dụng thiết bị di động bên Vì thế, điện thoại trở thành phương tiện họ muốn tìm kiếm thơng tin sản phẩm có nhu cầu nảy sinh Do đó, đa số tương tác tay khách hàng mục tiêu thương hiệu công ty diễn tảng di động Phát việc tìm kiếm nhu cầu nảy sinh dẫn tới hướng mẻ cho marketing cá nhân hóa, len lỏi vào khoảnh khắc sống, nhu cầu người tiêu dùng lên cao Những khoảnh khắc biết tới tên micro-moments Nhu cầu giải vấn đề diễn hoạt động sống Hành trình khách hàng khơng đường thẳng từ nhận thức mua hàng mà tổng hợp vô số micro-moments Để tận dụng tối đa micro-moment phải nắm tính chất ngẫu nhiên, micro-moments nảy sinh, điều quan trọng với nhiều tiêu dùng khơng thương hiệu mà giải pháp cho vấn đề cho vấn đề trước mắt Vì vậy, khả thương hiệu người tiêu dùng chọn phụ thuộc không nhiều vào danh tiếng hay chất lượng sản phẩm Thay vào lại phụ thuộc lớn vào việc thương hiệu cơng ty có xuất lúc hay khơng Vì thế, việc khai thác triệt để công cụ phát triển thêm cách tối ưu tảng digital sẵn có cần thiết 4.2.1 Tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm (SEO) Nên đơn giản hóa giao điện website xây dựng website phù hợp với cấu hình điện thoại, xây dựng từ khóa liên quan tới tỏi đen thường tìm kiếm cơng dụng tỏi đen hay cách dùng tỏi đen để sản phẩm phát hu hết tác dụng Với sản phẩm tỏi đen, có cách tìm kiếm từ khóa xác xây dựng nội dung viết, là: - Cá nhân hóa dựa triệu chứng bệnh - Gieo nỗi sợ biến chứng nguy hiểm để tác động vào nhận thức đưa hướng giải vấn đề sử dụng tỏi đen công ty - Sử dụng số thống kê đáng tin cậy có khả gây ấn tượng 70% người Việt bị nhiễm HP dày 80% ung thư dày có liên quan đến vi khuẩn HP, 34 - Các khía cạnh tìm kiếm nhiều xu hướng trội nên ưu tiên cung cấp tới người dùng Ví dụ tác hại tỏi đen Trung Quốc, cách phân biệt tỏi đen lên men cách hay không,… Người tiêu dùng mong muốn vấn đề họ giải nhanh có thể, đó, họ khơng xem trang thứ ba giải pháp đối thủ xuất trang thứ nhất, cho dù sản phẩm công ty có tuyệt vời đến đâu 4.2.2 Xây dựng cộng đồng mạng xã hội Bên cạnh Google, người tiêu dùng tìm kiếm thơng tin, hỏi xin lời khun hội nhóm, forum thuộc chủ đề cụ thể Với sản phẩm thực phẩm chức có nhiều cơng dụng tỏi đen, có nhiều group tảng mạng xã hội Facebook, Zalo,… forum có nhiều lượt đăng tải bình luận hàng ngày chuyên mục gia đình sức khỏe Web Trẻ Thơ, Làm Cha Mẹ,… Theo dõi sát hoạt động hội nhóm chủ động cung cấp thơng tin kịp thời, nhanh chóng hay chí tạo thảo luận sức khỏe hay tỏi đen để lắng nghe nhu cầu, suy nghĩ khách hàng tiềm 4.2.3 Khai thác tiềm TMĐT Thương mại điện tử trở thành xu kinh doanh thay dần phương thức kinh doanh cũ với nhiều ưu bật nhanh hơn, rẻ hơn, tiện dụng hơn, hiệu không bị giới hạn không gian, thời gian Bên cạnh đó, sàn TMĐT hay có chương trình khuyến mại, giảm giá, ưu đãi hỗ trợ người bán và hỗ trợ chi phí chuyển hàng cho người bán Tuy nhiên, kinh doanh sản phẩm chức tỏi đen nên tương tác tư vấn công ty người mua điểm mấu chốt để xây dựng lòng tin nơi khách hàng Nhưng việc chăm sóc đơn hàng khách hàng lại sàn TMĐT nắm giữ điều nên khơng thể chăm sóc khách khách sát chu Vì vậy, cơng ty nên tận dụng tiềm sàn thương mại điện tử để tăng thêm doanh thu nên phát triển phương thức tương tác với khách hàng gọi điện thoại hỏi thăm hay cập nhật tình hình biến chuyển bệnh tình khách hàng 4.5 Xây dựng tính đồng mơi trường online mơi trường offline 35 Tính đồng u cầu phải tạo nội dung trải nghiệm thống tồn thiết bị, mơi trường online offline cửa hàng Khu nhu cầu người tiêu dùng bị “phân mảnh” thành micro-moments, hành vi tìm kiếm, mua hàng, chia sẻ xảy nhiều thiết bị khác Đối với tỏi đen, người tiêu dùng bắt đầu nhìn thấy tìm kiếm sản phẩm điện thoại, lại hồn thành thủ tục mua hàng cơng ty điện thoại di động sau trao đổi với nhân viên chăm sóc khách hàng Đồng hóa nội dung thơng điệp, hình thức trình bày thiết bị thức tạo nên dòng chảy thơng tin sản phẩm quán trợ giúp cho trình định khách hàng Hiện nay, lượng khách hàng đến cửa hàng mua hàng trực tiếp đại lý có xu hướng giảm, giá trị mua hàng lại tăng Điều lý giải hành vi sử dụng công nghệ người tiêu dùng, cụ thể, họ có xu hướng nghiên cứu trước sản phẩm tỏi đen trước tới cửa hàng để thực hành vi mua hàng cuối Thêm vào đó, ngày có nhiều khách hàng thực việc tìm hiểu tỏi đen mua sắm lúc cửa hàng Khi môi trường online offline phát huy hiệu đảm bảo thông thông tin sản phẩm sẵn có cơng ty cung cấp cho đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng với thơng tin đăng tải kênh online Nếu có thay đổi giá cả, lượng hàng khi, phiên tỏi đen,… tất thành viên team marketing, sale chăm sóc khách hàng cần biết 36 KẾT LUẬN Các doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực kinh doanh sản phẩm chức ngày phải chịu cạnh tranh gay gắt từ đối thủ nước nước Do vậy, doanh nghiệp cần nắm bắt hội, tận dụng điểm mạnh có sẵn để khắc phục yếu điểm, vượt qua thách thức nâng cao vị cạnh tranh Có nhiều biện pháp để doanh nghiệp thực mục tiêu Ngồi nỗ lực sản xuất, nghiên cứu marketing cơng cụ đắc lực hỗ trợ cho doanh nghiệp trình khẳng định vị mở rộng thị trường Trong thời gian tìm hiểu thực tế Cơng ty Cổ phần Dược phẩm PRANA với giúp đỡ anh, chị phòng Marketing cơng ty, tác giả tìm hiểu thực trạng đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA Tuy hoạt động marketing đạt thành cơng định thiếu ổn định ẩn chứa nhiều rủi ro Do đó, Cơng ty nên tiếp tục việc tích lũy kiến thức chuyên môn, tiếp thu học hỏi kinh nghiệm quý báu từ người trước, ngày trở nên nhanh nhạy với thị trường để bước nâng cao chất lượng hiệu hoạt động marketing cho công ty 37 TÀI LIỆU THAM KHẢO Edmund Jerome McCarthy (1960), “Basic Marketing: A Global-Managerial Approach”, Homewood, Ill., R.D Irwin, England Peter F Drucker (1954), “The practice of Management”, 1st edition, New York: Harper & Row, America Philip Kotler (2006), “Marketing Management”, 12th edition, Pearson, England American Marketing Association (2013), “What is Marketing? The Definition of Marketing” Truy cập tại: https://www.ama.org/the-definition-of-marketing/ ngày 01/08/2019 ... giá hoạt động Marketing hệ thống đại lý tỏi đen Prana 3.3.1 Đánh giá hiệu hoạt động Marketing hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA a Về hoạt động Marketing Offline hệ thống đại lý Nhìn chung, hoạt động. .. Hoạt động Digital Offline Marketing hệ thống đại lý tỏi đen PRANA .26 3.3 Đánh giá hoạt động Marketing hệ thống đại lý tỏi đen Prana .26 3.3.1 Đánh giá hiệu hoạt động Marketing hệ thống đại lý. .. 4P hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA Chương 3: Thực trạng hoạt động Marketing hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động Marketing hệ thống đại lý Tỏi đen