Bộ Slide Bài Giảng Quản Trị Marketing 06

Bộ Slide Bài Giảng Quản Trị Marketing

Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 1 Chương 6Chương 5Chương 5HHÀNH VI KHÁCH HÀNGÀNH VI KHÁCH HÀNGKhoa QuKhoa Quản trị Kinh Doanh - Đại học Kinh tếản trị Kinh Doanh - Đại học Kinh tế Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 2 Chương 6Mục tiêuMục tiêuHÀNH VI KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNGGiới thiệu mô hành hành vi tiêu dùngXác định các biến số văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý tác động như thế nào đến hành vi người tiêu dùng.Mô tả tiến trình ra quyết định mua hàng. Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 3 Chương 6Mục tiêuMục tiêuHÀNH VI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨCTìm hiểu bản chất của thị trường tổ chức và phân biệt nó với thị trường tiêu dùng.Nghiên cứu hành vi mua hàng của các tổ chức định chế và chính phủ.Xác định các tình huống mua hàng của khách hàng tổ chức.Xác định những thành phần tham gia vào tiến trình mua của khách hàng tổ chức cũng như các yếu tố tác động đến tiến trình mua.Hiểu khách hàng tổ chức ra quyết định mua như thế nào. Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 4 Chương 6HÀNH VI KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNGHÀNH VI KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNGPhạm vi nghiên cứu của hành vi khách hàng: “nghiên cứu cách thức cá nhân, nhóm hoặc tổ chức lựa chọn, mua sử dụng và loại bỏ hàng hóa, dịch vụ, ý tưởng hoặc kinh nghiệm nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.” Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 5 Chương 6Khách hàng tiêu dùng mua như Khách hàng tiêu dùng mua như thế nào và tại saothế nào và tại saoMarketing và những kích thích khácMarketing KhácSản phẩm Kinh tếGiá Công nghệPhân phối Chính trịCổ động Văn hóaHộp đen của khách hàngCác đặc Tiếnđiểm của trìnhkhách mua hàng hàngCác đáp ứng của khách hàngChọn sản phẩmChọn nhãn hiệuChọn cửa hàngThời gian muaSố lượng mua Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 6 Chương 6Khách hàng tiêu dùng mua như Khách hàng tiêu dùng mua như thế nào và tại saothế nào và tại saoCác nhân tố ảnh hưởngVăn hóaXã hộiCá nhânTâm lýTác động một cách sâu sắc và rộng rãi đến hành vi tiêu dùngCác giá trị văn hóa cốt lõiVăn hóa đặc thùTầng lớp xã hội Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 7 Chương 6Khách hàng tiêu dùng mua như Khách hàng tiêu dùng mua như thế nào và tại saothế nào và tại saoCác nhân tố ảnh hưởngVăn hóaXã hộiCá nhânTâm lýCác nhóm tham khảo–Nhóm thành viênNhóm sơ cấp vs. nhóm thứ cấp–Nhóm ngưỡng mộ vs. nhóm bài trừGia đìnhVai trò và vị trí xã hội Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 8 Chương 6Khách hàng tiêu dùng mua như Khách hàng tiêu dùng mua như thế nào và tại saothế nào và tại saoCác nhân tố ảnh hưởngVăn hóaXã hộiCá nhânTâm lýTuổi Giai đoạn trong chu kỳ sốngnghề nghiệpHoàn cảnh kinh tếLối sốngCá tínhsự tự khái niệm Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 9 Chương 6Khách hàng tiêu dùng mua như Khách hàng tiêu dùng mua như thế nào và tại saothế nào và tại saoCác nhân tố ảnh hưởngVăn hóaXã hộiCá nhânTâm lýĐộng cơNhận thứcHọc hỏi, ghi nhớNiềm tinThái độ Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 10 Chương 6TiTiến trình quyết định muaến trình quyết định muaNgoài việc tìm hiểu những nhân tố tác động đến người tiêu dùng, các nhà làm marketing cũng phải xác định và hiểu một số vấn đề khác:–Ai ra quyết định mua hàng–Các loại quyết định mua–Các giai đoạn trong tiến trình mua [...]... môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 25 Chương 6 Các vai trò mua hàng Các thành viên của bộ phận mua hàng của tổ chức có thể đóng một hoặc một vài vai trò trong tiến trình ra quyết định mua hàng  Người khởi xướng  Người quyết định  Người sử dụng  Người ủng hộ  Người ảnh hưởng  Người mua Người gác cổng - bảo vệ Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 26... nhập,… ® Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 16 Chương 6 Bước 4 - Quyết định mua & hành vi mua  Mua hay không mua?  Yêu cầu: – năng lực mua – mức độ sẵn sàng mua – quyền mua sắm Đánh giá phương án Thái độ của người khác Quyết định mua Ý định mua hàng Yếu tố bất ngờ Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 17 Chương 6 Bước – Hành vi sau khi... cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 19 Chương 6 HÀNH VI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC  Hành vi mua của khách hàng tổ chức: “là tiến trình ra quyết định theo đó các tổ chức xác định nhu cầu đối với sản phẩm và dịch vụ sẽ mua, xác định, đánh giá và lựa chọn trong số các nhãn hiệu và nhà cung ứng khác nhau.” Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 20 Chương 6 Hành... dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 21 Chương 6 Hành vi khách hàng tổ chức Các đặc điểm khác của thị trường tổ chức  Nhu cầu biến động  Nhu cầu phái sinh  Nhiều yếu tố tác động đến việc mua hàng  Nhu cầu không co dãn  Mua hàng trực tiếp  Mua hàng chuyên nghiệp  Sự tương tác Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 22 Chương 6 Hành vi khách... môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 23 Chương 6 Hành vi khách hàng tổ chức Các tình huống mua hàng  Mua lặp lại  Mua thay đổi  Mua mới  Có sự thay đổi về các yêu cầu về chất lượng, tính năng, giá hoặc các điều khoản về giao hàng  Khách hàng đầu tư thời gian và sự quan tâm tương đối  Ví dụ: mua máy tính cá nhân Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 24... Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 11 Chương 6 Tiến trình ra quyết định mua TÌM HIỂU  Các vai trò mua hàng  Các loại hành vi mua  Tiến trình mua hàng  Hành vi mua phức tạp  Hành vi mua nhằm giảm sự hối tiếc  Hành vi mua theo thói quen  Hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 12 Chương 6 Tiến trình ra... hệ cá nhân  Cá nhân Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 28 Chương 6 Các nhân tố tác động đến khách hàng tổ chức Các tác nhân cơ bản  Môi trường  Tổ chức  Quan hệ cá nhân  Cá nhân  Mối quan tâm  Thẩm quyền  Địa vị  sự thông cảm  Sức thuyết phục Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 29 Chương 6 Các nhân tố tác động đến khách hàng... môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 30 Chương 6 Tiến trình mua hàng Tám giai đoạn của tiến trình mua của khách hàng tổ chức  Nhận biết vấn đề  Yêu cầu chào hàng  Phát họa tổng quát nhu cầu  Lựa chọn nhà cung cấp  Xác định qui cách sản phẩm  Đánh giá kết quả thực hiện  Làm thủ tục đặt hàng  Tìm kiếm nhà cung cấp Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 31... vụ q Mức độ quan tâm Nguồn thông tin: q Bên trong: hồitưởng, trí nhớ, kinh nghiệm quá khứ q Bên ngoài: nguồn thông tin marketing ( tạp chí, quảng cáo) và không phải marketing ( gia đình , bạn bè) q Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 15 Chương 6 Bước 3:3Đánh giá các phương án Bước - Đánh giá các lựa chọn Bước 3: Đánh giá các phương án Tiêu chuẩn lựa chọn: s Các đặc... marketing của công ty - Công ty cần quyết định mức kỳ vọng về giá trị sản phẩm khi truyền thông Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 18 Chương 6 Bước 5 – Hành vi sau khi mua  Hành vi sau khi mua: – Sự thỏa mãn sau khi mua tác động đến hành vi tương lai của khách hàng   Hành vi mua Truyền miệng  Người làm marketing phải chú trọng đến việc tác động và điều khiển hành vi . tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 1 Chương 6Chương 5Chương 5HHÀNH VI KHÁCH HÀNGÀNH VI KHÁCH HÀNGKhoa QuKhoa Quản trị Kinh Doanh -. Kinh Doanh - Đại học Kinh tếản trị Kinh Doanh - Đại học Kinh tế Sử dụng cùng tài liệu môn học Quản trị Marketing của Khoa QTKD Slide 2 Chương 6Mục tiêuMục