TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ OSB

MỤC LỤC MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI/TRUYỀN THÔNG MARKETING CỦA CÔNG TY: 12 THƯC TRẠNG CAC CÔNG CỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY: 13 LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường ngày nay, doanh nghiệp tự cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Tuy nhiên mức độ cạnh tranh ngày gay gắt nhu cầu khách hàng thường xun thay đổi đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh đắn, linh hoạt để tồn đứng vững thị trường Khi marketing trở thành yếu tố then chốt dẫn đến thành công doanh nghiệp Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trò định đến vị trí doanh nghiệp thị trường Trong suốt thời gian ngồi giảng đường trường Đại Học Thương Mại, em thầy cô cung cấp cho kiến thức kinh tế kiến thức chuyên ngành Marketing thương mại Do vậy, em hiểu rõ tầm quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp Hoạt động marketing doanh nghiệp việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hoá đến việc thực sản xuất, phân phối Và hàng hoá bán hoạt động marketing tiếp tục để không nhằm thu hút khách hàng mà tìm cơng cụ hiệu thoả mãn nhu cầu khách hàng, từ đem lại lợi nhuận cho công ty Xuất phát từ ý nghĩa tầm quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp, qua q trình thực tập Cơng ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB, ủng hộ giúp đỡ nhiệt tình anh chị ban lãnh đạo cơng ty, em có hội nghiên cứu, học tập trải nghiệm thực tế môi trường làm việc doanh nghiệp Dựa số liệu thông tin thu thập trình thực tập cơng ty OSB, giúp đỡ tận tình thầy giáo hướng dẫn Ths Nguyễn Hoàng Giang anh chị cán nhân viên công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB, em hoàn thành báo cáo tổng hợp Bản báo cáo thực tập gồm nội dung sau: Phần Giới thiệu chung cơng ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB Phần Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB i Phần Một số vấn đề cấp thiết công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp Do hạn chế thời gian trình độ chun mơn nên viết có sai sót, kính mong thầy đóng góp ý kiến cho báo cáo em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! ii DANH MỤC VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Nội dung XTTM Xúc tiến thương mại TMĐT Thương mại điện tử CP TNHH Cổ phần Trách nhiệm hữu hạn iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH 1.2 SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ BẢNG 1.1 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NĂM 20152017 HÌNH 2.1 TỶ TRỌNG CAC NHĨM MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY HÌNH 2.2 SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY OSB .12 BẢNG 2.4 PHÂN BỔ NGÂN SACH XÚC TIẾN CHUNG CHO BA LĨNH VƯC KINH DOANH CỦA 13 CÔNG TY 13 HÌNH 2.3 MỨC ĐỘ ĐĨNG GĨP DOANH THU CỦA CAC CƠNG CỤ XTTM NĂM 2017 14 iv PHẦN GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ OSB 1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty Tên công ty: Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB Tên Tiếng Anh: OSB INVESTMENT AND TECHNOLOGY JOINT STOCK COMPANY (gọi tắt OSB JSC) Trụ sở (theo định thành lập): Số 54, ngõ 120, tổ 31, đường Kim Giang, phường Đại Kim, quận Hoàng Mai, Hà Nội Giấy phép kinh doanh số: 010231537 sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 12/7/2007 Vốn điều lệ: 10.000.000.000 VNĐ (10 tỷ đồng Việt Nam) Mã số thuế: 0102315376 Điện thoại: (844) 36404069 Fax: (844) 36403669 Địa trụ sở tại: Phòng 305, tòa nhà Detech – Số Tơn Thất Thuyết, phường Mỹ Đình, quận Nam Từ Liêm, Hà Nội Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB (gọi tắt OSB) thành lập từ tháng năm 2007, hoạt động lĩnh vực thương mại điện tử, công nghệ thông tin viễn thông vệ tinh Tầm nhìn chiến lược cơng ty OSB trở thành nhà tư vấn, cung cấp giải pháp hàng đầu lĩnh vực thông tin vô tuyến vệ tinh (OSB SAT & WIRELESS); nhà tư vấn, cung cấp giải pháp uy tín lĩnh vực cơng nghệ thông tin (OSB IT) Đồng thời đối tác tin cậy việc hợp tác, triển khai dự án đầu tư (OSB INVEST) Việt Nam Với mục đích phát triển bền vững, lâu dài thành công khách hàng đối tác, công ty Cổ phần Đầu tư Cơng nghệ OSB ln tìm hiểu kỹ lưỡng đánh giá hội tiềm (O - Opportunity), từ tìm giải pháp (S - Solution) phù hợp cho việc kinh doanh (B - Business) Đó ý nghĩa hình thành nên tên OSB Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB đại lý ủy quyền thức Tập đồn Alibaba Việt Nam Ngoài OSB liên doanh với tập đồn Aone hình thành cơng ty ComnCom Myanmar hoạt động lĩnh vực vệ tinh viễn thông Tuy nhiên hoạt động kinh doanh marketing Aone phụ trách, OSB phụ trách cung cấp dịch vụ viễn thông vệ tinh Hiện công ty có trụ sở Hà Nội văn phòng đại diện thành phố như: Vũng Tàu, thành phố Hồ Chí Minh, Myanmar 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty  Cơ cấu tổ chức phòng ban cơng ty thể qua hình 1.1 (Xem phụ lục Hình 1.1 Sơ đồ cấu trúc máy tổ chức công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB) Cơ cấu tổ chức công ty thiết kế theo kiểu trực tuyến chức Trong đó, Tổng giám đốc người đứng đầu nắm quyền điều hành cao cơng ty Sau định chuyển đến Phó tổng giám đốc, Giám đốc trung tâm cuối phòng ban Cấu trúc tổ chức tạo điều kiện chun mơn hóa công việc, giúp lãnh đạo công ty quản lý chặt chẽ hoạt động doanh nghiệp Tuy nhiên làm cho máy tổ chức doanh nghiệp cồng kềnh  Cơ cấu tổ chức trung tâm thương mại điện tử thể qua hình 1.2 Giám Đốc Trung Tâm Thương Mại Điện Tử Phòng Kinh Doanh Phòng Marketing Phòng Chăm Sóc Khách Hàng (Nguồn: Cơng ty Cổ phần Đầu tư Cơng nghệ OSB) Hình 1.2 Sơ đồ cấu tổ chức trung tâm thương mại điện tử Trung tâm Thương Mại Điện Tử phận quan trọng công ty việc kinh doanh phát triển dịch vụ thương mại điện tử Ở trụ sở chính, trung tâm bao gồm giám đốc phòng ban với 25 nhân viên (trong có 19 nhân viên phòng kinh doanh, nhân viên phòng marketing nhân viên phòng chăm sóc khách hàng) Các phòng ban có mối quan hệ mật thiết với Phòng kinh doanh có số lượng nhân viên nhiều giữ vai trò quan trọng việc tìm kiếm, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Phòng Marketing có vai trò quan trọng việc định hướng chiến lược Marketing cho trung tâm Và phòng chăm sóc khách hàng chịu trách nhiệm việc tiếp nhận giải đáp thắc mắc, yêu cầu khách hàng 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB hoạt động ngành kinh doanh dịch vụ chủ yếu lĩnh vực: thương mại điện tử, viễn thông vệ tinh công nghệ thông tin Trong lĩnh vực thương mại điện tử, công ty chuyên cung cấp dịch vụ thành viên cao cấp Gold Supplier website thương mại điện tử trực tuyến Alibaba.com Trong lĩnh vực viễn thông vệ tinh, công ty chuyên cung cấp dịch vụ viễn thông vệ tinh thiết bị viễn thông vệ tinh Trong lĩnh vực công nghệ thông tin, công ty chuyên cung cấp dịch vụ thiết kế mini-site cho thành viên Gold Supplier website Alibaba.com 1.4 Một số kết sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty Kết kinh doanh công ty năm 2015-2017 thể qua bảng 1.1 Bảng 1.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2015-2017 Đơn vị: Triệu đồng Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 So sánh 2016/2015 Tuyệt Tương đối đối STT Các tiêu Doanh Thu 95.832,0 98.283,6 102.892,9 2.451,6 Chi Phí 84.267,6 85.390,0 88.665,9 1.122,4 So sánh 2017/2016 Tuyệt Tương đối đối 2,6 4.609,3 1,33 3275,9 4,7 3,84 Lợi 11.564,4 12.893,6 14.227,0 1329,2 11,49 1.333,4 10,34 nhuận (Nguồn: Phòng Kinh Doanh Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB) Báo cáo kết kinh doanh công ty năm 2015-2017 cho thấy tình hình kinh doanh OSB qua năm đạt kết tốt Doanh thu lợi nhuận tăng qua năm Năm 2016 so với năm 2015, tổng doanh thu tăng 2,6% (tương ứng tăng 2.451,6 triệu đồng); tổng chi phí tăng 1,33% (tương ứng tăng 1.122,4 triệu đồng); tổng lợi nhuận tăng 11,49% (tương ứng tăng 1329,2 triệu đồng) Năm 2017 so với năm 2016, tổng doanh thu tăng 4,7% (tương ứng tăng 4.609,3 triệu đồng), tổng chi phí tăng 3,84% tương ứng tăng 3275,9 triệu đồng, tổng lợi nhuận tăng 10,34% (tương ứng tăng 1333,4 triệu đồng) 3 PHẦN TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ OSB 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh công ty 2.1.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô tới hoạt động kinh doanh công ty Môi trường kinh tế, trị - pháp luật, cơng nghệ văn hóa – xã hội bốn yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp, tác động mạnh đến hoạt động kinh doanh công ty CP Đầu tư Công nghệ OSB  Môi trường kinh tế: Theo báo cáo Trung tâm Thông tin dự báo kinh tế - xã hội Quốc gia, năm 2016 tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm đạt 6,2%, giảm 0,5% so với năm 2015 ảnh hưởng suy thối kinh tế tồn cầu Tuy nhiên, tăng trưởng GDP năm 2017 Việt Nam tăng lên mức 6,7% dự báo năm tới tốc độ tăng nhẹ lên 6,8% Theo Tổng cục thống kê, mặt lãi suất huy động hai năm trở lại giữ mức tăng nhẹ 0,5-1% lạm phát tiếp tục chịu áp lực gia tăng cộng hưởng nhiều nhân tố Bên cạnh đó, kinh tế hội nhập mở cửa Việt Nam tăng trưởng nhanh tạo tiền đề cho phát triển mạnh mẽ thương mại điện tử, thông tin truyền thông Tốc độ tăng trưởng cao kinh tế mặt lãi suất huy động kiểm sốt tạo hội thuận lợi cho cơng ty đầu tư vốn phát triển lĩnh vực kinh doanh Hơn nữa, mở cửa hội nhập kinh tế tạo điều kiện cho thương mại điện tử công nghệ thông tin ngày phát triển Đây hội tuyệt vời để công ty OSB phát triển hoạt động kinh doanh  Mơi trường trị - pháp luật: Về trị, Việt Nam có trị ổn định so với nước khác khu vực việc kinh doanh cơng ty OSB có thuận lợi, rủi ro so với doanh nghiệp khác khu vực Về pháp luật: Công ty OSB cần tuân thủ đạo luật như: luật doanh nghiệp, luật đầu tư, luật lao động, luật chống độc quyền Các sách nhà nước như: sách phát triển ngành, sách thương mại tạo thuận lợi cho công ty OSB phát triển hoạt động kinh doanh Ngược lại sách điều tiết cạnh tranh, sách thuế gây ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp Như vậy, yếu tố trị ổn định yếu tố pháp luật kiểm sốt tạo mơi trường bình đẳng cho cơng ty OSB hoạt động cách hiệu Tuy nhiên số sách nhà nước gây hạn chế định hoạt động kinh doanh công ty  Môi trường công nghệ: Những yếu tố môi trường công nghệ nhân tố ảnh hưởng trực tiếp, tác động mạnh mẽ định đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Sự phát triển công nghệ tạo điều kiện cho công nghệ thông tin viễn thông bùng nổ mạnh mẽ Cuộc cách mạng cơng nghiệp 4.0, xu hướng tồn cầu hóa ngày đẩy nhanh phát triển thương mại điện tử Việt Nam Đây thực hội vô thuận lợi giúp OSB đẩy mạnh việc cung cấp dịch vụ kinh doanh lĩnh vực liên quan Tuy nhiên, áp lực đe dọa từ môi trường công nghệ công ty không nhỏ Sự bùng nổ cơng nghệ làm cho vòng đời cơng nghệ có xu hướng rút ngắn lại, ngành truyền thơng, điện tử ln có tốc độ đổi cơng nghệ cao khiến mức chi tiêu cho phát triển kĩ thuật OSB tăng cao Hơn nữa, công ty phải chịu áp lực thường xuyên cập nhật đổi cơng nghệ để cạnh tranh với nhiều đối thủ ngành  Mơi trường văn hóa – xã hội: Hiện số lượng công ty startup ngày tăng lên Các doanh nghiệp trẻ động Họ mong muốn sử dụng công nghệ thông tin trình kinh doanh hiệu Hơn nhu cầu việc ứng dụng cơng nghệ viễn thơng số ngành có xu hướng gia tăng ngành hàng hải, dầu khí, ngân hàng Đây yếu tố môi trường vô thuận lợi để OSB phát triển việc kinh doanh dịch vụ lĩnh vực thương mại điện tử, vệ tinh viễn thông công nghệ thông tin công ty  Môi trường tự nhiên, nhân học: chưa có ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2.1.2 Ảnh hưởng môi trường ngành tới hoạt động kinh doanh công ty  Khách hàng: Khách hàng mục tiêu công ty OSB ba lĩnh vực khách hàng tổ chức Họ doanh nghiệp có nhu cầu xuất trực tuyến Alibaba.com; tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng thiết bị dịch vụ viễn thông vệ tinh; doanh nghiệp có nhu cầu thiết kế mini-site Alibaba.com Q trình định mua họ phức tạp Vì cơng ty cần tìm hiểu kĩ thói quen, nhu cầu mua hàng khách hàng để đưa sách kinh doanh phù hợp với đối tượng khách hàng  Nhà cung cấp: OSB coi trọng chất lượng sản phẩm, dịch vụ nên công ty cẩn thận việc lựa chọn nhà cung ứng Hiện có nhiều nhà cung cấp thị trường OSB chọn nhà cung cấp doanh nghiệp nước ngồi có uy tín lĩnh vực thương mại điện tử (như tập đoàn Alibaba) lĩnh vực vệ tinh viễn thông (như Direct, GD Satcom, Newtec, Suncom, Skyware, Cordom )  Đối thủ cạnh tranh: Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB hoạt động ngành khai thác dịch vụ nhiều lĩnh vực, cơng ty phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh Trong lĩnh vực thương mại điện tử, đối thủ cạnh tranh cơng ty kể đến EDX Group, Novaon Trong lĩnh vực công nghệ thông tin viễn thơng vệ tinh, đối thủ OSB là: Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt Nam VNPT, công ty Cổ phần Trái Thị Vàng, công ty Cổ phần Truyền thông CKC Việt Nam, công ty TNHH Công nghệ giải pháp phần mềm Việt Trước nhiều đối thủ nhiều lĩnh vực, công ty OSB cần kịp thời đưa giải pháp để giữ vững thị phần  Trung gian marketing: Các trung gian marketing OSB bao gồm trung gian tài ngân hàng VB Bank, ngân hàng BIDV Trung gian vận tải Viettelpost, Trung gian hỗ trợ chuyên môn Liên minh Vesa, VCCI Các trung gian marketing góp phần hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh OSB phát triển thuận lợi 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng yếu tố nội công ty  Đặc điểm thị trường, khách hàng công ty: Khách hàng OSB khách hàng tổ chức, bao gồm doanh nghiệp (chiếm 85% tỉ trọng khách hàng công ty) tổ chức (chiếm 15% tỷ trọng khách hàng công ty), chủ yếu thị trường miền Bắc miền Nam Việt Nam Cụ thể sau:  Trong lĩnh vực thương mại điện tử: Thị trường mục tiêu công ty OSB hướng tới thị trường Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh Tập khách hàng mục tiêu chủ đạo mà công ty hướng tới doanh nghiệp vừa nhỏ nước, có nhu cầu xuất trực tuyến website thương mại điện tử Alibaba.com  Trong lĩnh vực viễn thông vệ tinh: Thị trường mục tiêu nước công ty hướng tới thị trường Thành phố Hồ Chí Minh Vũng Tàu Thị trường mục tiêu nước ngồi cơng ty hướng tới thị trường Myanmar Tập khách hàng mục tiêu chủ đạo nước mà OSB hướng tới doanh nghiệp ngành dầu khí, hàng hải; tổ chức: cơng an, khí tượng thủy văn có nhu cầu sử dụng dịch vụ, thiết bị viễn thông vệ tinh Khách hàng chủ đạo ngồi nước cơng ty hướng tới đội, ngân hàng khách sạn Myanmar khách hàng mới, đồng thời kích thích ham muốn, thúc đẩy hành động mua hàng khách hàng  Ngân sách xúc tiến/truyền thông marketing phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến: OSB xác định ngân sách xúc tiến dựa vào phương pháp tỷ lệ phần trăm doanh số Công ty dự kiến mức phần trăm ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến, truyền thông từ 1%-2% doanh số bán năm trước Việc xây dựng ngân sách xúc tiến phụ thuộc vào công cụ phương tiện lựa chọn Bảng 2.4 Phân bổ ngân sách xúc tiến chung cho ba lĩnh vực kinh doanh công ty Đơn vị: Tỷ đồng Năm 2015 2016 2017 Tổng ngân sách 0,95 1,274 1.53 Quảng cáo 13,3% 12,6% 14,1% Phân chia ngân sách Marketing Xúc tiến Quan hệ trực tiếp bán công chúng 21.26% 7.54% 15,2% 22,9% 9% 12,3% 23,7% 5% 11.7% Bán hàng cá nhân 42,7% 43,2% 44,6% (Nguồn: Phòng Marketing Cơng ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB) Từ 2015-2017 ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại tăng lên qua năm Ngân sách phân bổ cho bán hàng cá nhân marketing trực tiếp nhiều nhất, sau đến PR quảng cáo Xúc tiến bán cơng cụ có ngân sách phân bổ  Thực trạng cơng cụ xúc tiến thương mại công ty: Mức độ đóng góp doanh thu cơng cụ xúc tiến thương mại công ty năm 2017 thể hình 2.3 Trong đó: - Bán hàng cá nhân: đóng góp 43% vào doanh thu cơng ty năm 2017 - Marketing trực tiếp: đóng góp 25% vào doanh thu công ty năm 2017 - Quảng cáo PR: đóng góp 22% vào doanh thu cơng ty năm 2017 - Xúc tiến bán: đóng góp 10% vào doanh thu công ty năm 2017 13 (Nguồn: Phòng Marketing Cơng ty Cổ phần Đầu tư Cơng nghệ OSB) Hình 2.3 Mức độ đóng góp doanh thu công cụ XTTM năm 2017 - Bán hàng cá nhân: Đây công cụ xúc tiến mang lại hiệu lớn Đội ngũ nhân viên bán hàng lĩnh vực viễn thông vệ tinh, công nghệ thơng tin OSB có nhiều kinh nghiệm khả thuyết phục khách hàng tốt nên ký nhiều hợp đồng có giá trị cao, đóng góp vào doanh thu cơng ty Tuy nhiên, nhiều nhân viên bán hàng lĩnh vực thương mại điện tử có kĩ chưa tốt, chưa ký nhiều hợp đồng giá trị - Marketing trực tiếp: Đây công cụ xúc tiến hiệu thứ hai với đóng góp 25% vào doanh thu cơng ty năm 2017 Trong Telemarketing Email marketing hai cơng cụ marketing trực tiếp sử dụng nhiều tính kiểm sốt hiệu Bên cạnh đó, hoạt động marketing trực tiếp lĩnh vực thương mại điện tử tồn số khó khăn như: tỉ lệ chuyển đổi chưa cao, bất cập danh sách tên gọi, tỷ lệ hủy cao - Quảng cáo: Trong năm qua (2015-2017) OSB đầu tư chi phí lớn để tập trung vào hoạt động quảng cáo dịch vụ Gold Supplier kênh trực tuyến Google Adwords, Facebook, Website… hoạt động lại chưa thực tốt mang lại hiệu thấp Nguyên nhân website cơng ty có cấu trúc cũ, fanpage web cập nhật thông tin không nên hoạt động quảng cáo không hiệu - Quan hệ công chúng: Công ty tập trung chủ yếu tổ chức kiện lĩnh vực thương mại điện tử với thông điệp: “Hỗ trợ chiến lược xuất trực tuyến cho doanh nghiệp xuất Việt Nam” Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Tuy tổ chức nhiều kiện chủ đề kiện OSB tổ chức chưa có sáng tạo, đổi mới; số lượng khách tham dự chưa nhiều, truyền thông kiện không đẩy mạnh… 14 - Xúc tiến bán: Đây công cụ mang lại hiệu thấp Đối với xúc tiến bán, OSB chủ yếu thực hoạt động tặng quà số ưu đãi (lịch, gói thiết kế minisite cho thành viên Gold Supplier, gói chăm sóc khách hàng chất lượng cao…) cho khách hàng trung thành tiềm công ty dịp đặc biệt (sinh nhật, năm mới) để đẩy nhanh trình định mua khách hàng 2.4 Thực trạng hoạt động quản trị chất lượng công ty Công ty CP Đầu tư Công nghệ OSB quan tâm đến chất lượng yếu tố đầu vào Các thiết bị viễn thông vệ tinh công ty lựa chọn cẩn thận từ nhà cung cấp tin cậy Direct, GD Satcom, Newtec, Suncom, Skyware, Cordom Công ty quan tâm đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng thông qua việc kiểm tra chất lượng hoạt động làm việc nhân viên, đánh giá hài lòng khách hàng chất lượng sản phẩm, dịch vụ công ty Cứ năm công ty lại thực hoạt động quản trị chất lượng tổng thể lần Việc quản trị chất lượng công ty phận marketing đảm nhiệm Công ty tiến hành kiểm soát chất lượng tất hoạt động, từ hoạt động công ty thực tốt đến hoạt động công ty làm chưa tốt Sau đưa tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, dịch vụ; quy chuẩn dịch vụ khách hàng, tiêu chuẩn đánh giá nhân viên công ty tiến hành hoạt động sau: - Kiểm tra, đánh giá chất lượng sản phẩm, dịch vụ công ty - Kiểm tra, đánh giá chất lượng hoạt động làm việc nhân viên thông qua việc kiểm tra sĩ số công nghệ lăn dấu vân tay, camera giám sát; thông qua đánh giá khách hàng thái độ, chất lượng nhân viên cung cấp sản phẩm, dịch vụ công ty - Đo lường, đánh giá hài lòng khách hàng chất lượng sản phẩm, dịch vụ công ty; chất lượng dịch vụ khách hàng công ty cung cấp thông qua phiếu điều tra dành cho khách hàng vấn khách hàng qua điện thoại - Kiểm tra, đánh giá chất lượng chương trình truyền thơng marketing; hiệu công cụ xúc tiến thương mại công ty thực năm Sau tiến hành kiểm tra, phân tích liệu hoạt động trên, phận marketing tổng kết, đánh giá ưu điểm hạn chế chất lượng công ty Đồng thời, xây dựng đưa kế hoạch nâng cao chất lượng hoạt động marketing –mix, chương trình cải tiến chất lượng cơng ty, phân bổ tới phòng ban tương ứng  Hoạt động quản trị chất lượng công ty OSB thực có hiệu 2.5 Thực trạng quản trị logistics công ty:  Thực trạng hoạt động chức logistics chuyên biệt: 15 - Công ty thực tốt dịch vụ khách hàng trước, sau bán hàng Trước bán, nhân viên nhiệt tình tư vấn cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ phù hợp với điều kiện doanh nghiệp Trong bán, nhân viên trực tiếp hỗ trợ khách hàng bước đăng ký sử dụng dịch vụ Và sau bán, OSB thường xuyên gọi điện thăm hỏi, giải đáp vấn đề khách hàng, cung cấp dịch vụ kĩ thuật, đào tạo hỗ trợ doanh nghiệp để đảm bảo khách hàng tận dụng hết tính sản phẩm, dịch vụ công ty cung cấp - Bên cạnh tổ chức kiện, cơng ty có chuẩn bị kỹ lưỡng nhiều mặt Trước kiện diễn ra, OSB chuẩn bị thư mời gửi đến khách hàng Cơng ty có chuẩn bị chu đáo sở vật chất chuẩn bị phòng hội nghị với diện tích rộng, trang bị đầy đủ bàn ghế, điều hòa, máy tính, máy chiếu, tài liệu cho khách hàng tham khảo, đồ ăn nhẹ nước uống cho khách hàng tới tham dự Khi lựa chọn địa điểm tổ chức kiện, công ty cân nhắc để lựa chọn địa điểm thuận tiện cho khách hàng tham dự Xung quanh địa điểm tổ chức bố trí banner làm bật kiện  Thực trạng quản trị dự trữ, quản trị vận chuyển: - Quản trị dự trữ: Ở văn phòng đại diện Vũng Tàu Myanmar cơng ty có đặt trạm vệ tinh HUB Tại Vũng Tàu, cơng ty có nhà kho rộng để lưu trữ thiết bị viễn thông vệ tinh Đây thiết bị thường dùng mà công ty hay cung cấp cho khách hàng Ngồi thiết bị vệ tinh viễn thơng theo yêu cầu khách hàng, công ty liên hệ với nhà cung cấp thiết bị viễn thông uy tín Suncom, GD Satcom, Direct để nhập hàng cung cấp cho khách, tránh tượng tồn kho - Quản trị vận chuyển: Việc vận chuyển thiết bị viễn thông, OSB thuê đơn vị bên thực hiện, Viettelpost Tất hoạt động đóng gói, vận chuyển, chi phí thời gian giao hàng Viettelpost đảm nhiệm Còn tất hoạt động lắp đặt, vận hành, kiểm tra, theo dõi, bảo trì thiết bị, hệ thống viễn thơng vệ tinh cho khách hàng OSB hoàn toàn thực  Như OSB thực tốt hoạt động quản trị logistics công ty, ba năm khơng có vấn đề phát sinh 16 PHẦN MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing công ty 3.1.1 Thành công Trải qua 10 năm xây dựng phát triển, đến Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB đạt nhiều thành công hoạt động ngày vững mạnh Trong ba năm qua 2015-2017, hoạt động kinh doanh công ty thực đạt kết tốt Doanh thu lợi nhuận công ty không ngừng tăng qua năm Hoạt động marketing công ty đạt số thành công sau: - Về sản phẩm: Các dịch vụ công ty cung cấp lĩnh vực công nghệ thông tin, thương mại điện tử, viễn thơng vệ tinh có chất lượng tốt, nhiều doanh nghiệp lớn tin tưởng lựa chọn đánh giá cao Các dịch vụ khách hàng công ty trước, sau bán tốt, tạo thoả mãn với nhiều khách hàng - Về phân phối: Do đặc thù loại hình dịch vụ, kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến khách hàng tổ chức giúp doanh nghiệp kiểm soát hoạt động cung ứng, cắt giảm chi phí trung gian, thu lợi nhuận cao - Về xúc tiến: Nhờ vào công cụ xúc tiến chủ yếu marketing trực tiếp bán hàng cá nhân lĩnh vực viễn thông vệ tinh, công nghệ thông tin giúp công ty tiếp cận nhiều khách hàng tiềm ký nhiều hợp đồng lớn - Hệ thống thông tin marketing cập nhật phản ánh liên tục nên phòng ban có thơng tin xác, kịp thời - Hoạt động quản trị chất lượng công ty thực tốt có hiệu 3.1.2 Hạn chế - Hoạt động marketing lĩnh vực kinh doanh: thương mại điện tử, vệ tinh viễn thông công nghệ thơng tin chưa có kết hợp chặt chẽ dẫn đến hiệu marketing chưa cao - Các hoạt động marketing công ty thúc đẩy doanh số bán hàng, doanh nghiệp chưa trọng đến vấn đề thương hiệu - Hoạt động quản lý marketing lĩnh vực thương mại điện tử công ty chưa hiệu quả, chưa có biện pháp giải vấn đề tồn kịp thời - Hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ Gold Supplier lĩnh vực thương mại điện tử Alibaba công ty thực chưa tốt chưa có hiệu + Điển hình hoạt động quảng cáo, quan hệ cơng chúng thực chưa hiệu Cụ thể như: công ty tập trung vào hoạt động quảng cáo trực tuyến facebook, google, website chưa thực hiệu quả, website có cấu trúc cũ, tính 17 cập nhật không đều; số lượng khách hàng tham dự kiện chưa nhiều, chủ đề kiện chưa có sáng tạo, đổi + Hoạt động bán hàng cá nhân marketing trực tiếp tồn số khó khăn như: kĩ bán hàng nhiều nhân viên chưa tốt, tỉ lệ chuyển đổi khách hàng việc gửi email marketing không cao 3.1.3 Định hướng công ty/ số vấn đề phát sinh  Những vấn đề công ty định hướng muốn thực thời gian tới: Trong thời gian tới công ty tập trung phát triển lĩnh vực thương mại điện tử với số định hướng sau - Về sản phẩm: Tiếp tục đẩy mạnh, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, bổ sung thêm số sách dịch vụ sau bán việc cung cấp dịch vụ Gold Supplier cho doanh nghiệp có nhu cầu xuất trực tuyến Đảm bảo cho tất khách hàng có thỏa mãn tiếp tục quay trở lại gia hạn dịch vụ - Về hoạt động xúc tiến: Tăng cường số lượng, quy mô nâng cao chất lượng hoạt động tổ chức kiện để thu hút khách hàng - Về hoạt động quản trị thương hiệu: Tăng cường hoạt động truyền thơng marketing để quảng bá hình ảnh thương hiệu công ty  Những vấn đề công ty thực chưa hiệu quả, muốn tiếp tục giải quyết: - Sự phối hợp hoạt động marketing ba lĩnh vực: thương mại điện tử, vệ tinh viễn thông công nghệ thông tin để nâng cao hiệu marketing - Hoạt động quản lý marketing để đạt hiệu cao lĩnh vực thương mại điện tử - Điều chỉnh hoạt động xúc tiến thương mại (quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp) dịch vụ Gold Supplier lĩnh vực thương mại điện tử để tăng hiệu marketing sản phẩm  Đề xuất số định hướng giải vấn đề đặt công ty liên quan đến hoạt động marketing/ thương hiệu: - Bộ phận marketing thương mại điện tử cần phân bổ nhân cho phù hợp, quản lý, kiểm tra hoạt động marketing chặt chẽ có kế hoạch giải vấn đề marketing tồn cơng ty cách kịp thời, nhanh chóng, hiệu - Cơng ty cần tăng cường phối hợp chặt chẽ hoạt động chiến lược marketing ba lĩnh vực: thương mại điện tử, cơng nghệ thơng tin viễn thơng vệ tinh; có kế hoạch cụ thể, rõ ràng, thống với ba trung tâm ba lĩnh vực - Tăng cường hoạt động truyền thơng marketing để quảng bá hình ảnh công ty thương hiệu doanh nghiệp 18 - Điều chỉnh hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ Gold Suppier lĩnh vực thương mại điện tử Cụ thể như: xây dựng lại website cập nhật thông tin website thường xuyên liên tục; điều chỉnh ngân sách quảng cáo phương tiện quảng cáo; đổi chủ đề kiện để thu hút khách hàng Bên cạnh cơng ty cần nâng cao việc đào tạo kĩ bán hàng cá nhân, kĩ bán hàng qua điện thoại cho nhân viên kinh doanh để nâng cao tỉ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm thành khách hàng mua hàng 3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp - Định hướng 1: Giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ Gold Supplier Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB thị trường Hà Nội Sản phẩm: Dịch vụ trở thành thành viên cao cấp (Gold Supplier) website Alibaba.com Thị trường: Hà Nội Khách hàng: Các doanh nghiệp có nhu cầu xuất trực tuyến - Định hướng 2: Giải pháp nâng cao hoạt động quan hệ công chúng để quảng bá thương hiệu với dịch vụ Gold Supplier Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB thị trường miền Bắc Sản phẩm: Dịch vụ trở thành thành viên cao cấp (Gold Supplier) website Alibaba.com Thị trường: tỉnh miền Bắc Khách hàng: Các doanh nghiệp có nhu cầu xuất trực tuyến - Định hướng 3: Phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng cá nhân với dịch vụ Gold Supplier Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB thị trường Hà Nội Sản phẩm: Dịch vụ trở thành thành viên cao cấp (Gold Supplier) website Alibaba.com Thị trường: Hà Nội Khách hàng: Các doanh nghiệp có nhu cầu xuất trực tuyến 19 PHỤ LỤC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ Hình 1.1 Sơ đồ cấu trúc máy tổ chức công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB Đại Hội Đồng Cổ Đông Hội Đồng Quản Trị Ban Cố Vấn Ban Tổng Giám Đốc Trung Tâm TMĐT Trung Tâm Viễn Thông Trung Tâm Công Nghệ Thơng Tin Phòng Phần Mềm Phòng Kinh Doanh Phòng Kinh Doanh Phòng Dự Án Phòng Marketing Phòng Giải pháp Phòng Kĩ Thuật Phòng Chăm Sóc Khách Hàng Phòng Kĩ Thuật Phòng Tài Chính – Kế tốn Phòng Hành Chính Nhân Sự Phòng Nghiên cứu & Phát triển Phòng Điều hành Mạng (Nguồn: Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB) Giám Đốc Trung Tâm TMĐT Phòng Kinh Doanh Phòng Marketing Phòng Chăm Sóc Khách Hàng (Nguồn: Cơng ty Cổ phần Đầu tư Cơng nghệ OSB) Hình 1.2 Sơ đồ cấu tổ chức trung tâm thương mại điện tử (Nguồn: Phòng Marketing cơng ty Cổ phần Đầu tư Cơng nghệ OSB) Hình 2.1 Tỷ trọng nhóm mặt hàng cơng ty Nhà sản xuất Cơng ty OSB Khách hàng công nghiệp (Doanh nghiệp, tổ chức) (Nguồn: Phòng Marketing cơng ty Cổ phần Đầu tư Cơng nghệ OSB) Hình 2.2 Sơ đồ kênh phân phối cơng ty OSB (Nguồn: Phòng Marketing Cơng ty Cổ phần Đầu tư Cơng nghệ OSB) Hình 2.3 Mức độ đóng góp doanh thu cơng cụ XTTM năm 2017 PHỤ LỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2015-2017 Đơn vị: Triệu đồng Năm 2016 Năm 2017 So sánh 2016/2015 Tuyệt Tương đối đối So sánh 2017/2016 Tuyệt Tương đối đối STT Các tiêu Năm 2015 Doanh Thu 95.832,0 98.283,6 102.892,9 2.451,6 2,6 4.609,3 4,7 Chi Phí 84.267,6 85.390,0 88.665,9 1.122,4 1,33 3275,9 3,84 Lợi nhuận 11.564,4 12.893,6 14.227,0 1329,2 11,49 1.333,4 10,34 Nguồn: Phòng Kinh Doanh Cơng ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB) Bảng 2.1 Danh mục sản phẩm, dịch vụ OSB STT Danh mục Dịch vụ Gold Supplier Tuyến sản phẩm Dịch vụ Gold Supplier Basic Dịch vụ Gold Supplier Standard Dịch vụ Gold Supplier Premium Dịch vụ viễn thông vệ Dịch vụ internet vệ tinh VSAT Giải pháp tích hợp hệ thống viễn thông tinh Thiết bị viễn thông vệ tinh Cáp viễn thông Cáp đồng trục loại BFOU P5: 06/1KV 2Cx 1.5 mmsq Cáp đồng đồng trục loại URM67 Cáp đồng trục loại Control/ Singal cable 0.6/1KV 2C x 1.5 mmsq Cáp đồng trục loại H05W - F 3182Y3: 300/500V Thước đo góc ngẩng đo vệ tinh Bộ chia băng thơng cổng Bộ chia băng thông cổng Bộ ăng-ten radio Ommi 12 dbi phân cực H Bộ chia tín hiệu cổng Bộ chuyển mạch modem Bộ chuyển mạch Catalyst Bộ cổng tín hiệu Orbital Bộ chuyển đổi cáp Dịch vụ thiết kế mini-site Dịch vụ thiết kế mini-site cho thành viên Gold website Alibaba.com Supplier Basic Dịch vụ thiết kế mini-site cho thành viên Gold Supplier Standard Dịch vụ thiết kế mini-site cho thành viên Gold Supplier Premium (Nguồn: Phòng marketing cơng ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB) Bảng 2.2 Các dự án dịch vụ lĩnh vực TMĐT nhằm đáp ứng nhu cầu riêng biệt đối tác năm 2017 STT Dự án dịch vụ Hoàn thiện giải pháp khai thác toàn tính chun sâu cơng cụ Alibaba.com cho công ty Cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng VST Xây dựng giải pháp liên kết thúc đẩy xuất trực tuyến Alibaba.com cho công ty TNHH xuất nhập Asia Dragon Hoàn thiện giải pháp khai thác thị trường chuyên sâu Alibaba.com doanh nghiệp khởi đầu lĩnh vực xuất trực tuyến cho công ty TNHH Thương mại Dịch vụ City Chain Hoàn thiện giải pháp đăng sản phẩm nâng cao APPS Alibaba.com cho công ty TNHH Nhật Quang Xây dựng giải pháp Extra Inquiries Package giúp thành viên nhận thêm nhiều hỏi hàng thông qua kênh liên kết Alibaba.com cho công ty Cổ phần phân phối Asian Group (Nguồn: Phòng marketing công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB) Bảng 2.3 Khung giá sản phẩm, dịch vụ OSB STT Danh mục Dịch vụ Gold Supplier Dịch vụ viễn thông vệ tinh Thiết bị viễn thông vệ tinh Dịch vụ thiết kế mini-site website Alibaba.com Tuyến sản phẩm Giá (đơn vị: đồng) Dịch vụ Gold Supplier Basic 31.900.000/năm Dịch vụ Gold Supplier Standard 68.400.000/năm Dịch vụ Gold Supplier Premium 136.800.000/năm Dịch vụ Tốc độ Mbps 124.015.000/tháng internet Tốc độ Mbps 62.006.000/tháng Tốc độ 512 Kbps 31.013.000/tháng vệ tinh Tốc độ 256Kbps 15.500.000/tháng VSAT Giải pháp tích hợp hệ thống viễn thơng 227.100.000 Cáp Cáp đồng trục loại BFOU P5 47.480/mét viễn 06/1KV 2Cx 1.5 mmsq Cáp đồng đồng trục loại URM67 148.920/mét thông Cáp đồng trục loại Control/ Singal 61.850/mét cable 0.6/1KV 2C x 1.5 mmsq Cáp đồng trục loại H05W - F 22.900/mét 3182Y3: 300/500V Thước đo góc ngẩng đo vệ tinh 8.900.000 Bộ chia băng thông cổng 22.710.000 Bộ chia băng thông cổng 34.050.000 Bộ ăng-ten radio Ommi 12 dbi phân cực H 18.763.000 Bộ chia tín hiệu cổng 26.300.000 Bộ chuyển mạch modem 113.500.000 Bộ chuyển mạch Catalyst 22.600.000 Bộ cổng tín hiệu Orbital 16.600.000 Bộ chuyển đổi cáp 16.800.000 Dịch vụ thiết kế mini-site cho thành viên 3.000.000 Gold Supplier Basic Dịch vụ thiết kế mini-site cho thành viên 5.000.000 Gold Supplier Standard Dịch vụ thiết kế mini-site cho thành viên 8.000.000 Gold Supplier Premium (Nguồn: Phòng marketing cơng ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB) Bảng 2.4 Phân bổ ngân sách xúc tiến chung cho ba lĩnh vực kinh doanh công ty Đơn vị: Tỷ đồng Năm 2015 2016 2017 Tổng ngân Quảng cáo sách 0,95 13,3% 1,274 12,6% 1.53 14,1% Phân chia ngân sách Marketing Xúc tiến Quan hệ trực tiếp bán công chúng 21.26% 7.54% 15,2% 22,9% 9% 12,3% 23,7% 5% 11.7% Bán hàng cá nhân 42,7% 43,2% 44,6% (Nguồn: Phòng Marketing Cơng ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ OSB)