Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm

Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần TĨM LƯỢC Trong mơi trường cạnh tranh gay gắt chế thị trường ngày nay, doanh nghiệp gặp phải khó khăn, thuận lợi định Do doanh nghiệp phải xây dựng cho mục tiêu hoạt động kinh doanh Đó mục tiêu tối đa hố lợi nhuận ngày nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh vị doanh nghiệp thị trường Để đạt mục tiêu họ phải vận dụng, khai thác triệt để cách thức, phương pháp sản xuất kinh doanh, kể thủ đoạn để chiếm lĩnh thị trường, hạ chi phí sản xuất, quay vòng vốn nhanh Có thể nói, việc nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh khơng có ý nghĩa thân doanh nghiệp mà xã hội Cơng ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm công ty chuyên sản xuất kinh doanh số sản phẩm có nguồn gốc từ thủy sản Hoạt động kinh doanh công ty xuất phát từ nhu cầu thị trường, với tiêu chí: “phục vụ khách hàng làm lợi cho doanh nghiệp” Chính mà cơng ty ngày khẳng định vị trí hình ảnh doanh nghiệp thị trường nước Với mong muốn sử dụng kiến thức học tập nhà trường để phân tích, đáng giá hoạt động kinh doanh doanh nghiệp cụ thể em chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm” Nội dung khóa luận gồm ba chương: Chương 1: Một số lý luận quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Chương 3: Đề xuất kiến nghị để giải vấn đề quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Ngồi nội dung trình bày, khóa luận có lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo phụ lục phiếu điều tra, câu hỏi vấn cán nhân viên công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm 1 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần LỜI CẢM ƠN Qua năm học tập rèn luyện Trường Đại học Thương mại, bảo giảng dạy nhiệt tình quý thầy cô, đặc biệt quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh truyền đạt cho em kiến thức lý thuyết thực hành suốt thời gian học trường Trong thời gian học tập tìm hiểu thực tế cơng ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm, em nhận giúp đỡ tận tình Ban giám đốc, Anh (chị) phòng kinh doanh cơng ty, qua em có hội tiếp xúc với thực tế hoạt động kinh doanh công ty cung cấp thông tin giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Trước hết, em xin chân thành đặc biệt cảm ơn cô giáo Ths Trịnh Thanh Nhuần trực tiếp tận tình bảo em suốt q trình làm khóa luận Đồng thời em xin trân trọng gửi lời cảm ơn tới thầy giáo trường Đại học Thương mại nói chung khoa Quản trị kinh doanh nói riêng giúp đỡ giảng dạy em suốt thời gian học tập để có kiến thức hồn thiện đề tài Em xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo tồn thể cán nhân viên cơng ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm tạo điều kiện giúp đỡ em q trình thực tế cơng ty Do thời gian thực tập, kinh nghiệm kiến thức thực tế nhiều hạn chế nên khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu xót Vì vậy, em mong nhận giúp đỡ ý kiến đóng góp thầy giáo ban lãnh đạo cơng ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm để khóa luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày 22 tháng năm 2018 Sinh viên Loan Nguyễn Thị Loan 2 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần MỤC LỤC 4 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần DANH MỤC BẢNG BIỂU 5 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ 6 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Nghĩa Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực Nhà xuất TNHH TM GVHD SVTH NXB Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong môi trường cạnh tranh gay gắt chế thị trường ngày nay, doanh nghiệp gặp phải khó khăn, thuận lợi định Do doanh nghiệp phải xây dựng cho mục tiêu hoạt động kinh doanh Đó mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận ngày nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh vị doanh nghiệp thị trường Để đạt mục tiêu họ phải vận dụng, khai thác triệt để cách thức, phương pháp sản xuất kinh doanh, kể thủ đoạn để chiếm lĩnh thị trường, hạ chi phí sản xuất, quay vòng vốn nhanh Để đảm bảo ổn định phát triển bền vững môi trường cạnh tranh gay gắt nay, đòi hỏi cơng ty phải có biệm pháp hữu hiệu để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng coi yếu tố then chốt Công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm doanh nghiệp hoạt động kinh doanh chủ yếu sản xuất mặt hàng liên quan đến thủy sản như: nước mắm, mắm tôm, dầu cay, tương ớt, chả cá thu mối, chả tôm,… Công ty tổ chức hoạt động kinh doanh chủ yếu địa bàn thành phố Hà Nội Đây điều kiện thuận lợi doanh nghiệp thành phố nói chung cơng ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm nói riêng Tuy vị trí kinh doanh tạo nhiều khó khăn cho cơng ty đối thủ cạnh tranh xuất ngày nhiều khiến cho hoạt động kinh doanh cơng ty gặp khơng khó khăn Hiện cơng ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm có mạng lưới bán hàng rộng khắp Hà Nội, cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng ban lãnh đạo phòng kinh doanh quan tâm khơng ngừng hồn thiện Tuy nhiên cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng cơng ty tồn số vấn đề khâu tổ chức mạng lưới bán hàng như: phân bố điểm bán không đồng đều, liên kết thành viên mạng lưới chưa tốt, thiếu đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới, trình độ lực lượng bán hàng công ty chưa đáp ứng yêu cầu…điều ảnh hưởng lớn tới hiệu bán hàng hiệu kinh doanh cơng ty Trong q trình thực tập công ty Thủy sản Nguyễn 8 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần Nghiêm em nhận thấy cần có biện pháp để hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty nhằm nâng cao doanh số bán hàng, nâng cao uy tín, mở rộng thị trường, tăng doanh thu lợi nhuận công ty Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Tính tới thời điểm chưa có cơng trình nghiên cứu hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Những năm trước có số cơng trình nghiên cứu liên quan tới vấn đề hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng là: - Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH TM VIC (Luận văn tốt nghiệp – Khoa Quản trị doanh nghiệp – Đại học Thương mại – SVTH: Đinh Tuấn Anh – GVHD: Th.s Mai Thanh Lan – năm 2009) - Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc công ty thuốc Thăng Long (Luận văn tốt nghiệp – Khoa Quản trị doanh nghiệp – Đại học Thương Mại – SVTH: Phạm Thị Tuyết Mai – GVHD: Th.s Nguyễn Thị Minh Nhàn – năm 2009) - Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp gas thị trường Hà Nội công ty cổ phần XNK phân phối FACOM Việt Nam (Luận văn tốt nghiệp – Khoa Quản trị doanh nghiệp – Đại học Thương mại – SVTH: Trần Thị Hường – GVHD: Ths Trần Kiều Trang – năm 2009) Những đề tài phân tích làm rõ vấn đề quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp nghiên cứu, tài liệu để em tham khảo thêm đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt ba mục tiêu sau: - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận công tác quản trị mạng lưới bán hàng - Đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm 9 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm 10 10 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần Hiện sản phẩm công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm phân bố chủ yếu Hà Nội số nhỏ điểm bán ngoại thành Tổng số điểm bán lên tới 80 điểm, đại lý bán lẻ cơng ty chưa có - Lợi kinh tế theo quy mơ Khi cơng ty có thiết lập điểm bán nơi khác liên kết điểm bán tốt tiền đề để công ty phát triển, tạo dựng lợi cạnh tranh Bản thân, công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm lựa chọn chuỗi siêu thị hệ thống ví dụ Fivimart để tạo dựng mối liên hệ cho điểm bán hợp tác phát triển Ví dụ trường hợp hàng bên Fivimart Mỹ Đình thiếu nhập tạm hàng Fivimart Hồng Quốc Việt để bán, sau ký trả nợ sau - Chi phí thiết lập điểm bán Cơng ty tính tốn kỹ chi phí bỏ cho điểm bán hàng như: chí phí cố định lưu động cơng ty lựa chọn thuê nhiều hay điểm bán Bản thân nguồn chi phí từ phận kinh doanh cơng ty trích lập hạn chế, điểm bán bị hạn chế - Phạm vị thị trường điểm bán Tại điểm bán, công ty xác định rõ phạm vi thị trường cho điểm bán Ví dụ: khu vực cầu giấy cơng ty có phân điểm bán hàng nằm rải rác khắp quận, quận Hai Bà Trưng có điểm bán, …để điểm bán không bị chồng chéo tốn chi phí cho điểm bán khơng hiệu  Xác định cấu điểm bán - Chiến lược kinh doanh Chiến lược kinh doanh công ty mở rộng thị trường, đưa sản phẩm đến với nhiều người tiêu dùng Điều ảnh hưởng đến cấu điểm bán cần phân bố nhiều nằm rải rác khắp Hà Nội số tỉnh lân cận để đạt mục tiêu chiến lược đề - Sản phẩm hàng hóa kinh doanh Bản thân sản phẩm chủ đạo công ty nước mắm thuộc vào sản phẩm tiêu dùng thiết yếu cho bữa cơm gia đình Do vậy, việc đưa sản phẩm vào đại lý, 45 45 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần cửa hàng, siêu thị bày bán nhận quan tâm nhiều người Mọi đối tượng người tiêu dùng dễ dàng chấp nhận sản phẩm - Sự phát triển khoa học công nghệ Khoa học công nghệ ngày cải tiến tiền đề cho việc kinh doanh, buôn bán phát triển Khi nhu cầu cho tiêu dùng tăng ln ln thay đổi, đòi hỏi cơng ty cần nắm bắt thị trường mở rộng thêm điểm bán phục vụ nhu cầu người không bị tụt hậu 2.2.2 Theo dõi đánh giá điểm bán 2.2.2.1 Xác định tiêu chí đánh giá  Tiêu chuẩn đầu ra: đề cập đến kết kinh doanh điểm bán nào? Thông qua đánh giá số tiêu chí như: doanh thu, số lượng khách hàng, quan hệ khách hàng điểm bán Bảng : Doanh thu bán hàng đơn vị trực tiếp kinh doanh công ty năm 2016 Đơn vị tính : Triệu đồng STT CÁC ĐƠN VỊ TRỰC TIẾP KINH DOANH Siêu thị Fivimart Sapomart Intimex Bic C Thành Đô Tổng doanh số bán DOANH THU TỈ LỆ (%) 4.015 2.689 1.007 1.465 1.029 10.205 39,34 26,35 9,87 14,36 10,08 100 (Nguồn : Phòng kế tốn) Nhận xét : Trong tổng số doanh số bán công ty năm 2016, doanh thu hệ thống Fivimart lớn nhất, đạt tỷ đồng chiếm 39,34% tổng doanh số bán công ty Lý đơn vị có quy mơ lớn gồm nhiều tổ bán hàng nằm vị trí kinh doanh thuận lợi Tiếp siêu thị Sapomart chiếm 26,35% tổng doanh số bán Siêu thị có quy mơ vị trí kinh doanh tốt Trung tâm thương mại Big C chiếm 14,36% tổng doanh số bán công ty Đây đơn vị có quy mơ lớn, thu hút nhiều lượt 46 46 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần khách tiêu dùng Cuối Intimex Thành Đô chiếm khoảng 10% tổng doanh số bán công ty Qua viêc khảo sát số điểm bán bất kỳ, cho thấy số lượng khách qua lại siêu thị, khu trung tâm thương mại đông, vào thời điểm tan tầm mà người đường về, họ tiện ghé vào điểm bán để mua đồ dùng thiết yếu cho gia đình  Tiêu chuẩn tảng: thể mức độ hài lòng khách hàng điểm bán, nhu cầu mà khách hàng đề ra, số lượng khách hàng khiếu nai, trả lại hàng, hay có phàn nàn đó, Tại điểm bán có riêng bạn PG chuyên tư vấn cho khách hàng sản phẩm công ty, giải đáp thắc mắc cho khách sản phẩm Thái độ nhân viên niềm nở, tận tình với khách hàng đa phần khách hàng cảm thấy hài lòng thái độ nhân viên Vấn đề khiếu nài khách hàng chủ yếu thắc mắc nguồn gốc xuất xứ sản phẩm thành phần bao gồm mà khơng có phàn nàn thái độ phục vụ nhân viên Hàng bán bị trả lại đa phần khách thiếu tiền q trình tốn 2.2.2.2 Thu thập thông tin triển khai đánh giá  Thu thập thơng tin Doanh nghiệp tiến hành thu thập thông tin điểm bán từ những: - Hóa đơn bán hàng - Bảng kết quản hoạt động kinh doanh điểm bán tháng - Thu thập ý kiến, thư phản hồi khách hàng mức độ hài lòng khách hàng điểm bán, thái độ nhân viên  Triển khai đánh giá Số lượng điểm bán tập trung với mật độ dày quận trung tâm thủ Hà Nội : quận Hồn Kiếm, quận Hai Bà Trưng, quận Đống Đa…điều có lợi cho việc tiếp cận khách hàng tăng khả phủ dày thị trường công ty khơng bố trí hợp lý nơi có mật độ tập trung điểm bán dày dễ gây 47 47 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần cạnh tranh không cần thiết gây lãng phí nguồn lực Ngược lại, quận : Hoàng Mai, Cầu Giấy, Long Biên, Thanh Xn…thì số lượng cửa hàng dẫn tới khả chiếm lĩnh thị trường công ty yếu CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THỦY SẢN NGUYỄN NGHIÊM 3.1 Phương hướng hoạt động công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm thời gian tới Công ty cố gắng phát huy tiềm việc khai thác thị trường, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh nhiều lĩnh vực Đây hướng kinh doanh nhằm giúp cho cơng ty mở rộng loại hình kinh doanh, tăng doanh thu, nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, tăng nguồn thu đồng thời nâng cao mức sống cán công nhân viên công ty Công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm tiến tới có xu hướng kinh doanh đa dạng mặt hàng với phương châm cố gắng cung cấp đầy đủ loại mặt hàng để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng người tiêu dùng Công ty trọng tới việc củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ thông qua chiến lược marketing công ty Hàng hóa đưa tới tay người tiêu dùng thơng qua nhiều kênh, qua bán bn, bán lẻ Ngồi cơng ty có chiến dịch cổ động bán hàng đợt khuyến mại, giảm giá hàng bán, thẻ mua hàng miễn phí…sắp tới cơng ty mở rộng thị trường tiêu thụ sang tỉnh lân cận : Hà Nam, Bắc Ninh, Hải Phòng,…Đó thị trường tiêu thụ đầy đủ tiềm cho lợi nhuận cao Lấy hiệu kinh tế để đạo sản xuất kinh doanh không hiệu mà mục tiêu kinh tế, phương hướng hành động cơng ty Chính lẽ công ty triển khai mở rộng ngành nghề kinh doanh từ kinh doanh thủy sản Mục tiêu phát triển công ty giai đoạn : M ục tiêu phát triển công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm vài năm tới ‘Phát triển thị trường nội địa, mở rộng địa bàn kinh doanh tỉnh lân cận nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày đa dạng người’ 48 48 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần Công ty tăng số lượng bán tỉnh lân cận : Hà Nam, Bắc Ninh Hải Phòng,…là thị trường tiềm hứa hẹn lợi nhuận cao Cơng ty tiếp tục củng cố, trì mạng lưới bán hàng tại, mạnh dạn cho ngừng hoạt động điểm kinh doanh không hiệu quả, tránh sử dụng lãng phí nguồn lực vốn, người Trong thời gian tới công ty trọng đầu tư trang thiết bị, sở vật chất tốt trung tâm, siêu thị góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Hình thành phận chuyên trách quản lý mạng lưới bán hàng công ty đào tạo thêm nhân viên nghiên cứu thị trường, theo dõi mạng lưới bán hàng khu vực thị trường Dưới kế hoạch tiêu thụ đơn vị trực tiếp kinh doanh công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm năm 2018 : Bảng 4.1 : Kế hoạch tiêu thụ đơn vị trực tiếp kinh doanh năm 2017 Đơn vị tính : Triệu đồng STT CÁC ĐƠN VỊ TRỰC TIẾP KINH DOANH Siêu thị Fivimart Sapomart Intimex Bic C Thành Đô Tổng doanh số bán THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TĂNG 2017 4.015 2.689 1.007 1.465 1.029 10.205 2018 4.818 2.823,45 1.158,05 1.728,7 1.131,9 11.660,1 TRƯỞNG 120% 105% 115% 118% 110% 114,26% 3.2 Quan điểm giải công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Mạng lưới bán hàng nhân tố quan trọng giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, hiệu Mạng lưới bán hàng quản lý tốt giúp công ty vượt qua khó khăn sở để phát triển tương lai Vì vậy, cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy Sản Nguyễn Nghiêm đặc biệt quan tâm Công ty mong muốn xây dựng cho mạng lưới đáp ứng yêu cầu sau : 49 49 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần - Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh công ty thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, lấy công cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh cơng ty - Mạng lưới bán hàng phải có khả kích thích với thay đổi mơi trường nhu cầu khách hàng Môi trường kinh doanh nhu cầu khách hàng yếu tố liên tục thay đổi, mạng lưới bán hàng phải linh hoạt để thích nghi với thay đổi - Mạng lưới bán hàng phải khắc phục điểm mạnh điểm yếu công ty - Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao suất, chất lượng giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng nguồn lực công ty - Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp cơng ty với điểm bán có, nơi thu thập truyền tải thông tin hai chiều cách xác doanh nghiệp mơi trường bên ngồi Từ thơng tin thu thập từ mạng lưới bán hàng mà cơng ty có định kịp thời để ứng phó với thay đổi môi trường kinh doanh - Mạng lưới bán hàng đảm bảo cạnh tranh tuyến bán hàng điểm bán tuyến bán hàng cách hợp lý nhằm đẩy mạnh hiệu tiêu thụ hàng hóa cơng ty 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để giải công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Trong thời gian học tập công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm, em có điều kiện tìm hiểu thực tế hệ thống mạng lưới bán hàng công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Em xin đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty sau : 3.3.1 Thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng Mơ hình mạng lưới bán hàng theo địa lý mà công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm áp dụng mơ hình phổ thơng, có nhiều ưu điểm ngày phổ biến Tuy nhiên có nhược điểm dễ trùng lặp, gây lãng phí Mặt khác, cơng ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm cơng ty có nhiều mặt hàng kinh doanh, mặt hàng công ty đa 50 50 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần dạng công ty thoe đuổi chiến lược đa dạng hóa sản phẩm với phương châm cung cấp tất mặt hàng phục vụ nhu cầu thị trường Vì cơng ty nên thay đổi mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý thành mơ hình hỗn hợp mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng Theo mô hình này, kênh bán hàng : siêu thị, cửa hàng lớn cửa hàng nhỏ lẻ có xếp sản phẩm công ty theo ngành hàng : đồ nêm chấm, gia vị - thực phẩm sơ chế - thực phẩm sống Việc xếp tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc tìm kiếm, lựa chọn sản phẩm mà họ mong muốn đồng thời phát huy khả hiểu biết chuyên sâu sản phẩm lực lượng bán hàng, công ty tận dụng phát triển nhân viên bán hàng giỏi kiến thức chuyên môn lẫn khiếu bán hàng, từ cho phép cơng ty cug cấp dịch vu tốt cho khách hàng 3.3.2 Điều chỉnh mạng lưới bán hàng công ty Hiện điểm bán công ty tập trung Hà Nội Thị trường Hà Nội có nhiều ưu cơng ty phải đối mặt với nhiều thách thức sức mua dân chúng có nhiều thời điểm gần bão, đối thủ cạnh tranh công ty ngày nhiều Vì cơng ty cần trọng khai thác thị trường tiềm tỉnh lân cận Bắc Ninh, Hải Phòng,… Hiên đời sống nhân dân nâng cao nhiều nhu cầu tiêu dùng người nông thôn, vùng sâu vùng xa lớn Công ty cần tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường khu vực để có kế hoạch cụ thể mở rộng thị trường lựa chọn điểm bán, tuyến bán hợp lý Tại Hà Nội phân bố điểm bán không đồng Các điểm bán tập trung dày khu trung tâm gây cạnh tranh khơng đáng có điểm bán gần nhau, gây lãng phí nguồn lực giảm hiệu kinh doanh công ty Đặc biệt số điểm kinh doanh hiệu quả, công ty nên cho ngừng hoạt động chuyển hướng kinh doanh sang lĩnh vực khách hiệu Do cơng ty cần điều chỉnh phân bố điểm bán khu vực thị trường hợp lý 51 51 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần 3.3.3 Tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng Cơng ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm có đơn vị kinh doanh trực tiếp gồm 25 địa điểm kinh doanh trải rộng khắp quận, huyện nội thành ngoại thành Hà Nội Các đơn vị kinh doanh chia tổ bán hàng, tổ bán hàng có trưởng tổ chịu trách nhiệm quản lý cửa hàng phụ trách báo cáo tình hình với trưởng đơn vị Cơng ty cần tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng tức liên kết điểm bán đơn vị kinh doanh trực tiếp, đơn vị với thành khối thống để dễ dàng việc quản lý hỗ trợ hoạt động sản xuất kinh doanh Cụ thể điều chuyển hàng hóa từ nơi thừa sang nơi thiếu hàng thời điểm cấp bách, hỗ trợ việc tìm kiếm khách hàng thực chương trình khuếch trương, quảng cáo cho công ty Hơn tăng cường phối hợp thành viên giúp giải tốt mâu thuẫn phát sinh điểm bán q trình hoạt động, kịp thời hòa giải mâu thuẫn để không ảnh hưởng tới uy tín cơng ty thị trường tin tưởng khách hàng Để làm tốt việc công ty nên tổ chức buổi họp hàng tuần, hàng tháng, hội nghị tổng kết cuối năm đại diện đơn vị kinh doanh trực tiếp công ty để đơn vị trao đổi, thảo luận đưa phương án liên kết hỗ trợ phát triển 3.3.4 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường Mục tiêu công tác nghiên cứu thị trường tìm kiếm hội tiêu thụ sảm phẩm, xác định nhu cầu tiêu dùng khách hàng khu vực thị trường công ty Nhờ tăng sản lượng bán ra, tăng doanh thu lợi nhuận đồng thời đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh chóng, kịp thời chi phí thấp Dựa vào thơng tin thị trường thu thập được, ban lãnh đạo công ty đề giải pháp thích hợp cơng tác mở rộng thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty 52 52 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần Mặt khác công tác nghiên cứu thị trường giúp cho cơng ty hiểu rõ hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh, nắm thay đổi có mơi trường kinh doanh, từ ban lãnh đạo có ứng xử phù hợp tình cụ thể Để công tác nghiên cứu thị trường phát huy tốt vai trò, cơng ty cần phải xây dựng hệ thống thơng tin đầy đủ, xác kịp thời Hệ thống thông tin nội phải lưu giữ thông tin đầy đủ, xác khoa học Cơng ty cần thu thập thông tin từ đối thủ cạnh tranh, từ khách hàng phương tiện truyền thông Các thông tin giúp cho công ty xác định điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh, tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa định cách đắn, kịp thời 3.3.5 Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ nhân viên quản lý bán hàng lực lượng bán hàng công ty Con người nguồn lực quan trọng hoạt động doanh nghiệp, quản lý bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng Cơng ty cần có tập thể cơng nhân viên đồn kết, có lực, trình độ chun mơn Để có đội ngũ cơng nhân đòi hỏi cơng ty phải làm tốt vấn đề liên quan tới quản trị nhân tuyển dụng đào tạo, bố trí sử dụng, đãi ngộ nhân Hiện số lượng nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng thiếu, cơng ty cần bổ sung thêm vị trí Khi tuyển dụng nhân vào vị trí quản lý mạng lưới bán hàng cơng ty cần phải lựa chọn người có trình độ tốt nghiệp đại học, cao đẳng trường kinh tế trở lên, có kinh nghiệm việc giám sát mạng lưới bán hàng, am hiểu thị trường công ty Công ty phải thường xuyên đào tạo để nâng cao đội trình độ đội ngũ cán công nhân viên, lực cán quản lý, nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán kỹ thuật công nhân viên phụ trách sở công nhân viên trực tiếp sản xuất Các lớp tập huấn cán có trình độ chuyên môn công ty thuê chuyên gia từ tổ chức, trường đại học giảng dạy 4.3.6 Các giải pháp hỗ trợ 53 53 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần Đây nhóm giải pháp khơng ảnh hưởng trực tiếp tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng góp phần nâng cao thương hiệu tác động tới hoạt động tiêu thụ công ty, từ cải thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm : chất lượng sản phẩm gắn kết chặt chẽ với giá trị sản phẩm uy tín cơng ty Vì cơng ty cần phải thường xun theo dõi kiểm tra chất lượng hàng hóa từ khâu nhập vào tới khâu xuất bán phục vụ khách hàng để đảm bảo chất lượng hàng hóa, uy tín cơng ty bảo vệ quyền lợi khách hàng Hiện công ty quảng cáo nhỏ vài tờ báo nhỏ : báo Lao động, báo Thương mại,…Trong thời gian tới công ty cần tăng cường hoạt động quảng cáo truyền hình, pano, áp phích,… Tiếp tục tham gia chương trình hỗ trợ cộng đồng : làm hoạt động từ thiện người nghèo, tổ chức mang hàng hóa nơng thơn bán với giá gốc cho nhân dân,… Tăng cường hoạt động khuyến mại, giảm giá Tết nguyên đán ngày lễ năm - Chống nạn hàng giả, gian lận thương mại vị phạm quyền sở hữu trí tuệ Sử dụng phương tiện thông tin đại chúng để thông báo với người tiêu dùng cách nhận biết sản phẩm hãng, tránh mua phải hàng nhái, hàng giả chất lượng Kết hợp doanh nghiệp ngành chống hàng giả, hàng chất lượng, vi phạm quyền sở hữu trí tuệ kiến nghị với ban ngành liên quan có biệm pháp xử lý tình vi phạm - Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng : cơng ty cần phải có dịch vụ chăm sóc khách hàng thuận tiện, nhanh gọn có đội ngũ marketing chào mời giới thiệu sản phẩm tới khách hàng, có chế độ bảo hành, bảo trì, thay sản phẩm chưa đạt yêu cầu cho khách hàng… 3.3.7 Hồn thiện hệ thống sách pháp luật tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động Trong năm gần đây, vai trò quản lý nhà nước doanh nghiệp nới lỏng Các doanh nghiệp hoàn toàn độc lập tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh Nhà nước can thiệp tầm vĩ mô với sách kinh tế - xã hội ban 54 54 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần hành Tuy nhiên, để tạo môi trường điều kiện kinh doanh cho doanh nghiệp đồng thời phải phù hợp với tình hình thực tế, đòi hỏi nhà nước cần có sau : - Về mơi trường kinh tế Đó tất nhân tố ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Cụ thể, sách kinh tế vĩ mơ nhà nước Các sách đắn phù hợp yếu tố quan trọng tạo nên môi trường kinh tế ổn định phát triển, từ tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một khía cạnh quan trọng sách vĩ mơ nhà nước thủ tục hành Đây nhân tố ảnh hưởng khơng nhỏ tới q trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nhà nước cần phải cải thiện thủ tục hành cho thuận tiện rõ ràng, gọn nhẹ, giảm bớt chi phí thủ tục giấy tờ, thời gian chờ đợi tránh gây tình trạng tham nhũng, hối lộ, cửa quyền, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho thu hút vốn đầu tư nước ngoài, mở rộng sản xuất kinh doanh - Môi trường pháp lý Môi trường pháp lý điều kiện tiền đề cho ổn định xã hội, phát triển kinh tế tăng cường hợp tác kinh tế với quốc gia giới Một hành lang pháp lý đồng thống tạo điều kiện cho công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm nói riêng doanh nghiệp kinh tế nói chung ổn định để phát triển Mơi trường pháp luật tốt đảm bảo cho bình đẳng kinh doanh thành phần kinh tế, tạo cạnh tranh lành mạnh, xóa bỏ tiêu cực kinh doanh bn lậu, trốn thuế, tham nhũng…Vì vậy, Nhà nước cần tiếp tục hồn thiện mơi trường pháp lý theo hướng đồng thống Nhà nước cần sửa đổi, bổ sung luật cũ cho phù hợp với tình hình Với luật, càn phải có nghị định, thông tư hướng dẫn thi hành cụ thể, rõ ràng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu 3.3.8 Xử lý triệt để hàng nhái, hàng giả vi phạm quyền sở hữu trí tuệ 55 55 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần Hiện vấn đề hàng giả, hàng nhái vi phạm quyền sở hữu trí tuệ vấn nạn nhức nhối tất lĩnh vực kinh doanh khơng riêng ngành thương mại dịch vụ Các doanh nghiệp làm ăn chân bị thiệt hại doanh thu tiêu thụ, uy tín khách hàng Khách hàng bị thiệt hại chất lượng sản phẩm hàng giả, hàng nhái ảnh hưởng lớn đến quyền lợi tiêu dùng đáng Vì quan hữu quan cần phải kiên thực biệm pháp cách triệt để, mạnh tay trường hợp vi phạm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, công bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp người tiêu dùng 56 56 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần KẾT LUẬN Trong trình đời, tồn phát triển kinh doanh cơng ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm có điều chỉnh cấu tổ chức phương thức hoạt động cơng ty để thích nghi với thay đổi chế sách biến động thị trường Chính mà cơng ty ngày phát triển Mạng lưới bán hàng công ty ngày phát triển tương đối ổn định, để đạt kết nỗ lực tồn cơng ty hồn thành tiêu kế hoạch đặt quản lý, điều hành ban lãnh đạo công ty Với hiểu biết cảm nhận riêng mình, đồng tình đóng góp cán nhân viên cơng ty em thấy đề tài Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Thủy sản Nguyễn Nghiêm cần thiết phát triển mạng lưới bán hàng công ty Hy vọng đánh giá phân tích đề tài áp dụng cho công ty năm tới Do kinh nghiệm kỹ thực tế em nên đề tài nhiều thiếu sót, mong bảo thầy cô giáo giúp cho đề tài em hoàn chỉnh Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ cán bô nhân viên công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm đặc biệt tận tình Ths Trịnh Thanh Nhuần giúp em hoàn thành đề tài 57 57 Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần CÁC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bản mẫu đề án chiến lược kinh doanh công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2014 - 2016 giai đoạn 2017 – 2019 Báo cáo tài năm 2014, 2015, 2016 công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm PGS.TS Phạm Thị Gái (2004) Phân tích tình hình tiêu thụ lợi nhuận, giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh khoa Kế toán – Trường đại học Kinh tế Quốc dân, NXB Thống kê, Hà Nội Nguyễn Văn Tuấn (2005) Phát triển nguồn cung ứng hàng hóa doanh nghiệp Việt nam giai đoạn 2001-2005, luận văn thạc sĩ khoa học Dược, trường đại học Dược, Hà Nội PGS.TS Hoàng Minh Đường- PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2006) giáo trình mơn Quản trị kinh doanh doanh nghiệp thương mại- khoa Thương mại, Đại học Kinh tế quốc dân, NXB lao động xã hội Nguyễn Xuân Quang (2006), giáo trình Marketing thương mại- khoa Thương mại, trường Đai học Kinh tế quốc dân, NXB lao động xã hội GS.TS Đặng Đình Đào – GS.TS Hồng Đức Thân giáo trình Kinh tế Thương mại (2003), môn Thương mại – Khoa Thương mại, trường Đại học Kinh tế quốc dân http.//google.com Họ tên: Nguyễn Thị Loan GVHD: Ths Trịnh Thanh Nhuần CÁC PHỤ LỤC