Các hoạt động marketing với quá trình phát triển sản phẩm mới.doc

Các hoạt động marketing với quá trình phát triển sản phẩm mới

CÁC HOạT ĐộNG MARKETING VớI QUÁ TRÌNH PHÁT TRIểN SảN PHẩM MớI

Chính sách marketing cho một sản phẩm mới Sau khi dự án sản phẩm mới được thông qua, doanh nghiệpcần soạn chiến lược marketing cho sản phẩm mới Marketing có vị trí quan trọng trong sự thành công củaphát triển sản phẩm mới.Chiến lược marketing sản phẩm mới của doanh nghiệp được cấu thành từ các bộphận trọng yếu sau đây:

 Miêu tả thị trường mục tiêu, dự kiến định vị sản phẩm, lượng bán, thị phần và lợi nhuận trong nhữngnăm đầu bán sản phẩm

 Quan điểm chung vầ phân phối hàng hoá và dự báo chi phí marketing cho năm đầu  Những mục tiêu tương lai về tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận, an toàn, xã hội và nhân văn

Thế nào là marketing hỗn hợp (Marketing Mix)?

Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketingcủa doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix) Bốn yếu tố của marketing mix tác độngtương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại

BỐN "P" CỦA MARK ETING MIX:

 Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và phát triển đúngnhững mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường

 Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm

 Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh được thịtrường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm

 Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản phẩm của doanhnghiệp

Chính sách sản phẩm

Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, được xác định dựa trên kế hoạchkinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩmđang có của doanh nghiệp Khi xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấnđề sau:

· Quản lý chất lượng tổng hợp:

Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cầnvào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượngnhư thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thoả mãn nhất Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của kháchhàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chấtlượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế vàđịnh hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm.

· Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:

Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công của phát triển sản phẩmmới Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu cầu tối thiểu sau:

 Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm  Phải hàm chứa ý đồ về định vị  Phải hàm ý về chất lượng

 Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ

 Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác  Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu

· Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm:

Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bán hàng hoá, thông tin vềhàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và chức năng thương mại

Những yếu tố của một nhãn hàng tốt:

 Gợi mở một cái gì đó về đặc tính của sản phẩm chẳng hạn như lợi ích, giá trị sử dụng của sảnphẩm

 Dễ phát âm, đánh vần và dễ nhớ  Dễ phân biệt với các nhãn hàng khác

 Thích nghi với sản phẩm mới để có thể thêm vào dòng sản phẩm sẵn có của doanh nghiệp

 Đúng luật lệ để có thể đăng ký nhãn hàng với cơ quan có thẩm quyền (Fundamentals of Marketing McGraw-Hills)

-Những nhà tiếp thị cần chú ý những yếu tố gì khi xem xét các quyết định về đóng gói và bao bì sản phẩm?

Đóng gói cần đảm nhiệm các chức năng bảo vệ, kinh tế, thuận lợi và hỗ trợ bán hàng Lựa chọn bao bì sảnphẩm là cần thiết đối với việc xác định, miêu tả và xúc tiến sản phẩm Do đó, nhứng khía cạnh này cần đượcđề cập khi phát triển chính sách sản phẩm để có thể đáp ứng được đúng những nhu cầu của khách hàngmục tiêu (Kotler 1998 trang.367-370)

Chính sách giá

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranhquan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp.Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm cóchỗ đứng vững chắc trên thị trường

Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây:  Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)

 Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt  Để tăng thị phần

 Để thu hồi vốn nhanh  Để dẫn đầu về chất lượng

 Các mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể hơn.Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủcạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợcác hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ

Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể dựa vào ý muốn chủ quan của mình để định giá Bạn cần phải tuân thủnhững ràng buộc nhất định Hãy tham khảo

Chính sách giá hớt váng (Skimming) và giá thâm nhập thị trường (Penetration):

Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng chínhsách giá hớt váng thị trường (skimming) hay giá thâm nhập thị trường (penetration pricing)

· Chính sách giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing): hớt váng thị trường liên quan đến việc địnhgiá cao so với giá thị trường Chính sách này đặc biệt thích hợp với các sản phẩm mới vì:

 Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả không phải là yếu tố quan trọng nhất;

 Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao;  Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai;

 Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của doanh nghiệp

· Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, một mức giá thấp ban đầu sẽ giúp sản phẩmcó được thị phần lớn ngay lập tức Tuy nhiên, để áp dụng chính sách này, nên có những điều kiện sau:

 Chiết khấu thanh toán

· Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mại mà các đại lý đã thựchiện

 Phù hợp với tính chất của sản phẩm

 Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễdàng

 Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

 Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vữngvới các trung gian

Thế nào là một đại lý của nhà sản xuất?

Đó là một hãng bán buôn trung gian bán một phần hoặc tất cả dòng sản phẩm của doanh nghiệp ở một vùnglãnh thổ định trước Một đại lý của nhà sản xuất rất có ích trong ba tình huống dưới đây:

 Một doanh nghiệp nhỏ với một số loại sản phẩm nhất định và không có lực lượng bán hàng Nhưvậy, đại lý là người đảm nhiệm công tác bán hàng

 Một doanh nghiệp muốn thêm một sản phẩm hoàn toàn mới hoặc có thể không có liên quan vàodòng sản phẩm sẵn có của mình Nhưng đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp chưa có kinh nghiệmđối với sản phẩm mới hoặc đối với một phần thị trường mới Phân phối sản phẩm mới này có thểgiao cho đại lý đảm trách

 Một doanh nghiệp muốn thâm nhập vào một thị trường mới nhưng đội ngũ bán hàng của họ chưa đủphát triển để có thể đảm nhiệm Doanh nghiệp có thể sử dụng một nhà đại lý quen thuộc với mảngthị trường đó

Có ba loại kênh phân phối chính:

· Phân phối đặc quyền:

 Hạn chế số nhà phân phối trung gian

 Nhà trung gian không bán hàng của đối thủ cạnh tranh;

 Doanh nghiệp hy vọng khách hàng có đủ kiến thức và năng động để mua sản phẩm;  Tăng cường ấn tượng của sản phẩm và có lãi cao

 Chọn một địa điểm để bán sản phẩm

· Phân phối có chọn lọc:

là phương thức trong đó số doanh nghiệp sản xuất nhiều hơn số nhà phân phối và doanh nghiệp sản xuấtkhông tốn nhiều chi phí để kiểm soát các địa điểm bán hàng

· Phân phối rộng rãi:

doanh nghiệp sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng tìm kiếm sản phẩm nhưng sẽmất khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng.

Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng Khi một sản phẩm mới được giới thiệu trên thị trường, mụctiêu chính của chính sách truyền thông và xúc tiến bán hàng là:

 Thông báo với khách hàng tiềm năng rằng hiện nay đã có một sản phẩm mới, sản phẩm mới đượcsử dụng thế nào và những lợi ích của sản phẩm mới

 Bán trực tiếp cần được tăng cường nhằm vào cả người phân phối và người tiêu dùng

 Thay vì gọi điện hay gặp gỡ từng khách hàng, doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm mới tại hộichợ thu hút được các khách hàng có quan tâm

Các phương pháp xúc tiến bán hàng?

· Bán hàng trực tiếp:

Ưu điểm:

 Độ linh hoạt lớn

 Nhằm thẳng vào khách hàng mục tiêu  Tạo ra doanh số bán thực tế

Khó khăn: Chi phí cao

 Chống lại các sản phẩm thay thế

 Xây dựng thiện chí của công chúng đối với doanh nghiệp

· Hỗ trợ bán hàng:

Hãy xem xét hai chính sách sau:

 Chính sách "kéo": Chính sách này được sử dụng khi mục tiêu của doanh nghiệp là tăng lượng bánvà đòi hỏi phải thâm nhập vào một thị trường mới Để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩmmới và thuyết phục họ không dùng các sản phẩm khác, doanh nghiệp có thể sử dụng các biện phápnhư coupon, chiết khấu thanh toán, phát hàng thử, và các loại tiền thưởng

 Chính sách "đẩy": Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ và thiện chí của các đại lý Cáchoạt động hỗ trợ trong chính sách này có thể là đào tạo cho đội ngũ bán hàng của nhà đại lý bán lẻ,trình bày các điểm bán hàng, và trợ cấp quảng cáo

· Tài liệu quảng cáo:

Ưu điểm:

 Chi phí thấp hơn quảng cáo và bán trực tiếp

 Đem đến cho khách hàng một nội dung quảng cáo đáng tin cậy hơn so với quảng cáo trên cácphương tin truyền thôngo Thu hút được sự chú ý của nhiều người hơn

 Khách hàng có thể có được nhiều thông tin hơn  Đúng lúc hơn

· Quan hệ đối ngoại:

Những hoạt động này được tổ chức nhằm xây dựng và phát triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt đẹpgiữa doanh nghiệp và công chúng - khách hàng, những nhân viên, cơ quan địa phương và chính phủ Cácphương tiện truyền thông có thể sử dụng trong các chiến dịch quảng cáo:

 Báo chí

 Vô tuyến truyền hình  Thư trực tiếp

 Truyền thanh  Tạp chí

 Quảng cáo ngoài trời

HIỂU ĐÚNG VAI TRÒ CỦA ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

Người ta thường hạ thấp giá trị nghề bán hàng và hiểu không đúng đắn về những người bán hàng Đó là quan điểm sai lầm Vai trò của người bán hàng là rất lớn Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin những thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, và các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là Có Trước khi hiểu được đúng đắn vai trò của lực lượng bán hàng, hãy đặt câu hỏi cho chính mình “lực lượng bán hàng để làm gì?” và “tại sao một số hãng như FPT, VDC luôn đào tạo và tuyển chọn kỹ càng lực lượng bán hàng trong khi một số hãng tiêu dùng khác lại không làm như vậy?” hay “Có phải lúc nào bán hàng cũng là cung cấp giải pháp cho khách hàng hay không?” Giải thích được những câu hỏi trên, cần phải phân biệt rõ ba hình thức bán hàng (bán hàng giao dịch, bán hàng tư vấn và bán hàng quan hệ chiến lược) mà ở đây trong phạmvi ứng dụng của doanh nghiệp vừa và nhỏ, tôi chỉ xin trình bày hai hình thức đầu tiên.

Thứ nhất là bán hàng mang tính chất giao dịch (transactional sales), hình thức bán hàng áp dụng cho nhữnghàng hoá tiêu dùng mang tính phổ biến như bàn chải đánh răng, xà phòng, bút, sách Đây là những hàng hoá mà người tiêu dùng ít có sự phân biệt và không đòi hỏi sự trợ giúp từ người bán, vai trò của người bán không còn đặc biệt quan trọng nữa Điều mà người tiêu dùng cần là một giá cả cạnh tranh và sự thuận tiện trong việc mua bán Như vậy thì điểm mấu chốt vẫn là xây dựng được một mạng lưới phân phối rộng và giá thành hạ do việc sản xuất đạt đến lợi thế nhờ quy mô Đối với những mặt hàng bán theo hình thức này, các hãng có thể tiết kiệm được chi phí nhờ áp dụng công nghệ thông tin hay những công nghệ khác Sản phẩm doanh nghiệp rơi vào hình thức bán hàng này là điều nguy hiểm nhất, bởi lợi nhuận trên từng sản phẩm ngày càng ít, cạnh tranh ngày càng cao Giải pháp cho những sản phẩm này sẽ được đề cập ở một chuyên mục khác.

Thứ hai là bán hàng tư vấn (consultative sales) là hình thức bán những sản phẩm có đi kèm với dịch vụ tư vấn Ví dụ: bán các thiết bị tin học, các sản phẩm công nghệ cao và những sản phẩm không dễ dàng sử dụng và cài đặt Người bán hàng những sản phẩm ở hình thức này cần giúp đỡ khách hàng hiểu được những vấn đề vướng mắc của họ, những cơ hội có thể có, tìm ra những giải pháp sáng tạo cho khách hàng.Lực lượng bán hàng tư vấn hoạt động tốt nhất khi các sản phẩm của họ: khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thích nghi hoặc tùy biến theo yêu cầu của khách hàng, quá trình

chuyên chở và cài đặt đòi hỏi trợ giúp từ phía nhà cung cấp.

Ngoài việc xác định rõ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp mình thuộc hình thức nào nhằm xác định chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp còn nên biết rằng luôn có một xu thế chuyển từbán hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch Có rất nhiều nguyên nhân trong đó chủ yếu là nhận thức về sản phẩm ngày càng tăng của người tiêu dùng Vì vậy, các doanh nghiệp bán hàng hình thức tư vấn phải luôn nâng cao trình độ của đội ngũ bán hàng nhằm tạo ra những giá trị đặc biệt cho khách hàng Một trong nhữngdịch vụ đang có xu hướng dịch chuyển từ bán hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch như vậy ở Việt nam là dịch vụ thiết kế website Sẽ không còn lâu nữa, những người thành công nhất là những người kết hợp đượcviệc thiết kế website với việc xây dựng một chiến lược thương mại điện tử cho khách hàng.