Đề tài về cách tổ chức phòng Marketing

Đề tài về cách tổ chức phòng Marketing

Đề tài:

Sinh viên tìm hiểu về cách tổ chức phòng Marketing trong doanh nghiệp với 2 nội dung:

1 Nhiệm vụ phòng Marketing

2 Nội dung hoạt động của phòng Marketing trong doanh nghiệp

****************

Là sinh viên đang ngồi trên ghế giảng đường, chúng tôi được tiếp cận những kiến thức mới mẻ về Marketing thông qua các bài giảng và các tài liệu nước ngoài được dịch sang tiếng Việt Với mong muốn đưa các kiến thức lý thuyết này áp dụng vào thực tế một cách có hiệu quả, việc tìm hiểu thực tế hoạt động Marketing trong các doanh nghiệp Việt Nam là một việc làm hết sức thiết thực và là một bước đệm để chúng tôi hiện thực hóa mong muốn của mình

Nội dung Đề tài gồm 3 phần chính :

Lý thuyết - Cung cấp cái nhìn khái quát về chức năng phòng Marketing trên lý

thuyết cũng như các mô hình thực tế hoạt động của các công ty, tập đoàn chuyên nghiệp

Thực tế - Nêu lên thực tế hoạt động và chức năng phòng Marketing trong các

doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ

Nguyên nhân và giải pháp - Từ những thực tế được nêu ra và các lý thuyết được

tiếp thu => Đưa ra một số nguyên nhân và kiến nghị giải pháp

I Lý thuyết

Xét theo quan điểm lý thuyết, phòng Marketing là một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động của các doanh nghiệp và có liên quan chặt chẽ với các bộ phận khác Chức năng của phòng Marketing được mô tả như sau:

 Phòng Marketing thực hiện 3 nhiệm vụ chủ yếu sau :

- Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: Là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Các

nỗ lực của phòng Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với công ty, qua đó thu phục thêm khách hàng mới

- Chiến thắng trong cạnh tranh: Giải pháp Marketing giúp doanh nghiệp đối phó tốt các thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuân lợi của doanh nghiệp trên thị trường

- Duy trì lợi nhuận lâu dài: Phòng Marketing phải xây dựng các kế hoạch nhằm tạo

ra mức lợi nhuận cần thiết giúp doanh nghiệp tích lũy và phát triển

 Nội dung hoạt động của phòng Marketing :

 Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing : Dự báo và thích ứng với những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại; tập hợp các thông tin để ra các quyết định Marketing

 Mở rộng phạm vi hoạt động : Lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị trường mới

 Phân tích người tiêu dùng : Xem xét và đánh giá những đặc tính, yêu cầu, tiến trình mua của người tiêu dùng; lựa chọn các nhóm người tiêu dùng để hướng các nỗ lực Marketing vào

 Hoạch định sản phẩm : Phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì; loại bỏ sản phẩm yếu kém

 Hoạch định phân phối : Xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý

dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hóa và dịch vụ, bán chẵn và lẻ

 Hoạch định giá : Xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều khoản bán hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động

 Thực hiện hiểm soát và đánh giá Marketing : Hoạch định, thực hiện và kiểm tra các chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của các quyết định

và tập trung vào chất lượng toàn diện

II Thực tế

Lý thuyết Marketing nói rằng phòng Marketing phải là bộ phận quan trọng nhất trong một công ty, nhưng thực tế ở các doanh nghiệp Việt Nam có lẽ không phải hoàn toàn như vậy:

Theo thống kê tình hình hoạt động của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, thì các doanh nghiệp vừa và nhỏ chiếm hơn 97% và đang hoạt động trong môi trường kinh tế chưa hoàn toàn thuận lợi cả tầm vĩ mô và vi mô, đồng thời phải gánh chịu áp lực cạnh tranh rất lớn từ các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, các tập đoàn đa quốc gia Và đều có một đặc điểm chung là ít vốn, sản xuất kinh doanh chưa ổn định nên việc hình thành phòng Marketing trong các doanh nghiệp thường diễn ra theo qui trình: phòng Marketing được gộp vào phòng Kinh doanh khi doanh nghiệp còn nhỏ, khi doanh nghiệp

có được vị thế ổn định thì bắt đầu có sự tách biệt giữa phòng Kinh doanh và phòng Marketing

Đi sâu vào thực tế hoạt động của từng doanh nghiệp, dễ thấy một điều : Các doanh nghiệp có cấu trúc các bộ phận, phòng ban chưa hoàn chỉnh, do đó thường phòng Marketing cũng chưa hình thành hoặc không có nhiều việc, phòng Kinh doanh vẫn quan trọng hơn nếu không muốn nói là quan trọng nhất Hoặc các doanh nghiệp không cần tới những nghiệp vụ Marketing phức tạp, trong khi rất cần thiết phải có hệ thống phân phối mạnh; bộ phận bán hàng giữ vai trò quan trọng hơn Marketing Điều này gây nên sự nhầm lẫn rất lớn về chức năng phòng Marketing và phòng Kinh doanh, khiến cho các kiến thức về Marketing chưa có điều kiện triển khai trong thực tế, gây lúng túng cho sinh viên và những nhân viên mới muốn làm việc trong lĩnh vưc Marketing

Thực ra không phải chỉ các sinh viên hay nhân viên mới vào làm mới nhầm lẫn giữa hai công việc bán hàng và Marketing Ngay rất nhiều nhân viên đi làm thậm chí vài ba năm cũng bị nhầm lẫn về công việc cũng như chức năng của hai phòng này Như phần trên đã trình bày, những doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam có đặc điểm: Thị trường

chưa rộng lớn, số lượng nhân viên ít, ngân sách eo hẹp và ý thức về Marketing chưa cao dẫn đến ngân sách và vai trò của marketinhg chưa được coi trọng thực sự thì rất dễ xảy

ra nhầm lẫn công việc của hai bộ phận này Ở những doanh nghiệp nhỏ này, chưa có bộ phận Marketing riêng hay ngân sách chi cho Marketing quá ít, nên một nhân viên bán hàng thường kiêm luôn làm Marketing - nghĩa là họ vừa phải nghĩ làm thế nào để tiếp cận được khách hàng, làm thế nào để thuyết phục khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình và chăm sóc khách hàng đó sau khi mua hàng Chính vì có nhiều doanh nghiệp nhỏ làm như vậy cho nên việc nhầm lẫn này là khó tránh khỏi.Tuy nhiên : Nếu xét về bản chất thì hai công việc này là một chuỗi trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp Trước khi được thành lập, thì doanh nghiệp đã phải nhắm tới thị trường nào, cung cấp dịch vụ/sản phẩm gì ? - điều này có được cần phải nhờ Marketing tìm hiểu trước bằng cách điều tra thị trường Nhưng với những doanh nghiệp vừa và nhỏ thì việc Marketing này thường bị bỏ qua do: Chủ doanh nghiệp tin vào kinh nghiệm có được về thị trường của mình sau khi họ hoặc bạn bè họ nhìn thấy được một mảng thị trường mà

họ thấy có thể chen chân vào để cung cấp cho thị trường Hoặc do họ đang hoạt động một lĩnh vực nào đó trong một doanh nghiệp khác rồi với kinh nghiệm của mình họ lập công

ty hoạt động trong lĩnh vực cũ đó của doanh nghiệp trước, tiếp sau khi doanh nghiệp được thành lập thì là công việc tạo ra sản phẩm và mang sản phẩm/dịch vụ đó đi bán -công việc của phòng kinh doanh Nhưng để bán được hàng thì cần làm các -công việc hỗ trợ bán - công việc của Marketing, như: Quảng cáo, khuyến mại, PR, thiết lập hệ thống phân phối Và thường thì chính giám đốc hoặc phòng kinh doanh đề xuất ra việc hỗ trợ bán này, do vậy đã gây ra nhầm lẫn giữa phòng kinh doanh và Marketing như thực tế hiện nay Trong chuỗi đó, bán được sản phẩm/dịch vụ thì doanh nghiệp vẫn cần tiếp tục quá trình bán cho những lần sau, do đó cần bộ phận chăm sóc khách hàng - công việc của marketing - để tìm hiểu nhu cầu và đáp ứng tốt nhất những nhu cầu đó Do đây là một chuỗi trong quá trình liên tục cho nên không thể tách rời nhau giữa công việc Marketing

và bán hàng mà phải có sự kết hợp thật nhuần nhuyễn để có thể mang lại hiệu quả cao nhất

Một lý giải khác cho vấn đề này là: Có rất nhiều doanh nghiệp trong nước và nước ngoài chỉ tập trung vào từng mảng của Marketing Không phải họ không có tầm nhìn hay không biết gì về Marketing, mà bởi vì với nguồn lực không chỉ hạn hẹp về tài chính mà còn là nhân sự và các phương tiện làm việc, nên đã gây cho các doanh nghiệp tình trạng chưa thưc hiện hoặc là chỉ thực thực hiện một phần Và vì thế, dần dần chức năng Marketing sẽ được cải thiện và phát triển hơn Không thể đòi hỏi những thứ mình mơ ước khi nguồn lực chưa cho phép

Với các doanh nghiệp lớn, các công ty đa quốc gia - có thị trường rộng lớn,ngân sách dồi dào, có số lượng nhân viên nhiều thì thường có hai phòng ban riêng biệt trong chuỗi hoạt động sản xuất kinh doanh của họ: Phòng marketing và phòng kinh doanh Ơ

đó, phòng kinh doanh có nhiệm vụ bán hàng theo chính sách cũng như cam kết mà phòng Markeing đã đề ra từ trước Bán được càng nhiều càng tốt Thường thì theo doanh số đã

đề ra từ ban đầu khi lập kế hoạch bán hàng cùng với phòng Marketing Trong quá trình hoạt động ở trên, phòng Marketing phải nắm được số liệu về doanh số tiêu thụ để đánh giá hiệu quả của chiến dịch Marketing của mình và điều chỉnh cho phù hợp Phòng Kinh doanh thì nhận những phản hồi về thị trường: Sở thích, nhu cầu của người tiêu dùng để có thể có những cách thức bán hàng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đồng thời nhận những phản hồi của phòng Marketing về tình hình của đối thủ cạnh

tranh để biết được những chiến dịch mà đối thủ cạnh tranh đang làm xem có ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của phòng Kinh doanh hay không? Từ đó đề xuất, góp ý lại cho phòng Marketing đưa ra giải pháp phù hợp để chống lại các chính sách bán hàng của đối thủ cạnh tranh cho phù hợp

III Nguyên nhân và Giải pháp:

1 Coi nhẹ Marketing.

Trong doanh nghiệp vừa và nhỏ, ban Giám đốc thường nghĩ nhân viên cứ ra thị trường là sẽ có khách hàng, hoặc ban Giám đốc mới là người quan hệ chính còn nhân viên chỉ là người thừa hành Thực tế doanh nghiệp đang trộn lẫn công việc Marketing với bán hàng mà không theo một quy trình công việc cụ thể Do làm việc không có chuyên môn hoặc có Marketing nhưng không có kế hoạch do chưa nhận thức tầm quan trọng của Marketing trong doanh nghiệp nên hiệu quả kinh doanh không cao, thường xẩy ra tình trạng phòng Kinh doanh làm việc không hiệu quả, quy mô Phòng thu hẹp

Giải pháp là xây dựng quy trình làm việc thích hợp đối với bộ phận Kinh doanh bao gồm Marketing và bán hàng,

2 Hiểu sai về Marketing

Hiểu sai về Marketing là điều thường gặp với những ông chủ doanh nghiệp, việc điều chỉnh cách suy nghĩ này không đơn giản

Tuy nhiên do quy mô công ty chưa lớn nên các nhân viên Marketing có thể trực tiếp

đề xuất với giám đốc và xin tự mình chạy kế hoạch Marketing Và dần dần thuyết phục ông chủ qua hiệu quả từ các hoạt động này

3 Thiếu ngân sách.

Ở các doanh nghiệp Việt Nam, việc hàng tháng trả lương nhân viên cũng đã là một

kỳ tích, nên không có ngân sách cho việc Marketing là điều dễ hiểu

Với doanh nghiệp vừa và nhỏ thì không thể đòi hỏi ngay lập tức các điều kiên về ngân sách hay phương tiện Marketing hiện đại mà nên bằng lòng với những gì thô sơ nhất nhưng hiệu quả nhất : Chi phí, nguồn lực, phương pháp, đối với công việc Chẳng hạn như áp dụng e-Marketing ( Marketing điện tử qua Internet:Website, blog ) là một giải pháp khá rẻ tiền có thể áp dụng cho mọi công ty