Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam

i TĨM LƯỢC Tên đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam” Giảng viên hướng dẫn: Th.S Đào Thị Phương Mai Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hồng Nhung – K51A5 Thời gian thực hiện: Từ ngày 21/02/2019 đến 19/04/2019 Mục tiêu nghiên cứu đề tài: - Hệ thống hố sở lí thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng làm sở cho việc phân tích thực trạng, đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam, từ đánh giá thành cơng hạn chế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty - Đưa số kiến nghị, đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam thời gian tới Nội dung Khóa luận chia làm chương gồm: Chương 1: Cơ sở lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam ii LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian thực tập làm khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam”, em nhận nhiều hướng dẫn tận tình, giúp đỡ em hồn thành khóa luận Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại, thầy cô Khoa quản trị kinh doanh, thầy cô giáo thuộc môn Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại tồn thể thầy giáo trường Đại học Thương Mại giảng dạy giúp đỡ em suốt q trình học tập hồn thiện khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô giáo Đào Thị Phương Mai hướng dẫn, bảo tận tình q trình em thực hiện, chỉnh sửa chi tiết, góp ý mang tính thực tế giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo tồn thể cán nhân viên cơng ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam tạo điều kiện giúp đỡ em suốt thời gian thực tập hoàn thiện khóa luận Trong q trình thực tập q trình làm khóa luận tốt nghiệp, em khó tránh khỏi sai sót, mong Thầy, Cơ bỏ qua Đồng thời trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn hạn chế nên khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp Thầy, Cô để em trau dồi kiến thức, kỹ Cuối em xin kính chúc q thầy thật nhiều sức khỏe, thành cơng nghiệp sống Kính chúc q anh chị công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam mạnh khỏe, gặt hái nhiều thành công công việc, đưa công ty phát triển lớn mạnh Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Nguyễn Thị Hồng Nhung iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu .1 Tổng quan nghiên cứu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .4 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Một số khái niệm liên quan tới hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại .6 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng 1.1.4 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng 1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng 1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng 1.1.7 Khái niệm chương trình hoạt động bán hàng 1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng .8 1.2 Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp .8 1.2.1 Dự báo bán hàng doanh nghiệp .8 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng doanh nghiệp 11 1.2.3 Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng 14 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 15 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 17 iv 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 17 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MES ENGINEERING VIỆT NAM 19 2.1 Khái quát Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 19 2.1.2 Chức nhiệm vụ 20 2.1.3 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 20 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 21 2.1.5 Phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam năm 2016, 2017, 2018 22 2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 23 2.2 Phân tích thực trạng hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam .28 2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam .28 2.2.3 Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng Công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam .34 2.2.4 Thực trạng cơng tác xây dựng hoạt động chương trình bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam .36 2.2.5 Thực trạng công tác lập ngân sách bán hàng Công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam .38 2.3 Đánh giá chung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 39 2.3.1 Ưu điểm nguyên nhân .39 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân 41 CHƯƠNG : ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MES ENGINEERING VIỆT NAM 43 v 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 43 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 44 3.2.1 Quan điểm hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng .44 3.2.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng 44 3.2.3 Quan điểm hồn thiện chương trình hoạt động bán hàng .45 3.2.4 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng 45 3.3 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam .45 3.3.1 Đề xuất doanh nghiệp 45 3.3.2 Đề xuất với nhà nước quan hữu quan 51 KẾT LUẬN 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam từ năm 2016-2018 .22 Bảng 2.2: Tổng mức cấu vốn kinh doanh Công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam năm 2017 .24 Bảng 2.3: Số lượng lao động Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 25 Bảng 2.4: Dự báo doanh thu bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 2016-2018 28 Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng thực tế Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 2016-2018 29 Bảng 2.6: Bảng so sánh dự báo doanh thu bán hàng so với thực tế bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 2016-2018 29 Bảng 2.7: Dự báo doanh thu bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam năm 2019 30 Sơ đồ 2.2: Quy trình dự báo bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering .33 Việt Nam 33 Bảng 2.8: Mục tiêu doanh thu bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam năm 2019 35 Bảng 2.9: Ngân sách chi phí bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam năm 2019 38 Bảng 2.10: Ngân sách kết bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam năm 2019 39 Bảng 3.1: Căn dự báo bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering .46 Việt Nam 46 Bảng 3.2: Những chương trình bán hàng Công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam năm 2019 .50 Bảng 3.3: Bảng ngân sách chi phí bán hàng năm 2019 .51 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam .21 Sơ đồ 3.1: Quy trình dự báo bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 47 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Hiện nay, Việt Nam theo chế mới, chuyển đổi cấu kinh tế từ kế hoạch hóa tập trung sang kinh tế thị trường, tất doanh nghiệp tự phát triển, tự tìm nguồn hàng thị trường tiêu thụ cho mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng không chức mà nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp thu hồi vốn, thực lợi nhuận tiếp tục mở rộng thị trường kinh doanh sau bán hàng hóa Như bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên cho tồn phát triển doanh nghiệp Trong môi trường kinh doanh có nhiều thay đổi, nhu cầu người tiêu dùng ngày nâng cao khắt khe hơn, để đáp ứng u cầu biện pháp mà doanh nghiệp trọng phải tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết Xây dựng kế hoạch bán hàng ba nội dung quản trị bán hàng, trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên cho tồn phát triển doanh nghiệp Việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu giúp doanh nghiệp khai thác tốt hội thị trường, tránh rủi ro, chủ động hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh tốc độ bán hàng làm tiền đề giúp công ty kiểm soát tốt hoạt động bán hàng Nhận thức tầm quan trọng này, thời gian thực tập công ty, em quan tâm trọng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, cung cấp sản phẩm Điện-Tự động hóa cơng nghiệp cho bệnh viện Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam Hiện nay, công ty chưa thực tập trung vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch giấy tờ viết lại qua họp nhỏ, sơ sài, chưa sát cơng tác nghiên cứu thị trường, q trình lập kế hoạch nhiều thiếu sót, chưa có quy hoạch tổng thể phù hợp với việc quản lý, sử dụng nguồn vốn nên gây nhiều thất lãng phí công ty Khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại WTO bên cạnh hội thách thức không nhỏ cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung cơng ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam nói riêng Theo thực tế thực tập thông tin điều tra vấn, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vấn đề kinh doanh vướng mắc công ty Do đó, cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cần cơng ty trọng Vì vậy, vấn đề cấp thiết công ty làm để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhằm tăng hiệu bán hàng, mở rộng quy mô mang lại hiệu cao hoạt động kinh doanh Qua trình thực tập công ty, em nghiên cứu đề tài : “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam.” Tổng quan nghiên cứu Nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đòi hỏi phải nghiên cứu cách có kế hoạch áp dụng cụ thể cho doanh nghiệp Qua trình tìm hiểu, em nhận thấy có nhiều đề tài nghiên cứu đề cập tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Một số tài liệu nghiên cứu kể đến sau: - Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty xây dựng Hùng Thành sinh viên Nguyễn Thị Hằng – Trường Đại học Thương Mại năm 2016 Với đề tài khóa luận nêu phần hạn chế hoạt động lập kế hoạch bán hàng cơng ty cơng tác xây dựng hoạt động chương trình bán hàng chưa cụ thể để đẩy cao doanh số Công ty kinh doanh chủ yếu cung cấp sản phẩm vật liệu xây dựng với chi phí đầu tư lớn với tính chất mua sản phẩm cần phải mua hàng cơng ty có thương hiệu Đó điều khó khăn với cơng ty non trẻ, chưa có chỗ đứng vững thị trường Cơng ty xây dựng Hùng Thành - Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Dược Phẩm Hoa Linh sinh viên Bùi Thị Thu Hà – Trường Đại học Thương Mại năm 2016 Với đề tài khóa luận nêu lên số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng Phân tích yếu tố mơi trường bên trong, bên ngồi ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Tuy nhiên đề tài chưa nêu rõ giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty giúp thu hút người tiêu dùng - Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ HVN Việt Nam sinh viên Đỗ Thị Phương – Trường Đại học Thương Mại năm 2017 Cơng ty chun cung cấp thiết bị, máy móc phục vụ ngành hàn điện tử Với nghiên cứu này, xây dựng ngân sách bán hàng công ty hạn chế với cơng tác dự báo bán hàng phù hợp chưa mang lại hiệu mong muốn Đề tài tìm hiểu sâu vào xây dựng kế hoạch bán hàng chưa đưa nhiều giải pháp cụ thể để công ty tham khảo - Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần Đầu tư Thương Mại Ilika – chi nhánh Saro sinh viên Nguyễn Thị Thanh Huyền – Trường Đại học Thương Mại năm 2017 Nội dung đề tài tìm hiểu thực tế cơng tác lập kế hoạch bán hàng sản phẩm thuốc đông y đặc trị bệnh xương khớp Đề tài phân tích thực trạng lập kế hoạch bán hàng công ty, qua rút thành cơng, hạn chế hoạt động Tuy nhiên chưa xây dựng cụ thể giải pháp giúp công ty khắc phục hạn chế nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Như vậy, có nhiều đề tài nghiên cứu xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty hồn toàn khác lĩnh vực, sản phẩm cách tiếp cận khác Tuy nhiên, đề tài hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam đề tài hồn tồn độc lập khơng bị trùng lặp Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hố sở lí thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng làm sở cho việc phân tích thực trạng, đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam - Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam, từ đánh giá thành cơng, hạn chế, làm chưa làm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam thời gian tới 4 Phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam Phạm vi nghiên cứu - Về nội dung: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam nhóm sản phẩm điện, tự động hóa phục vụ cho ngành Y tế - Về thời gian: Nghiên cứu liệu thông tin khoảng thời gian năm 2016 2018 Nguồn số liệu cung cấp phòng kinh doanh, phòng kế tốn, phòng nhân Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam Đề xuất giải pháp đến năm 2020 - Về không gian: Tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam ngành Y Tế - Bệnh Viện, cung cấp Dịch vụ kỹ thuật, Giải pháp kỹ thuật Sản phẩm điện-tự động hóa Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Phương pháp vấn Để thu thập thêm thơng tin thiếu khai thác vấn đề liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng em thực cách vấn đối tượng: Trưởng phòng kinh doanh - anh Nguyễn Đăng Hoàng, nhân viên kinh doanh - chị Đặng Thu Hiền Phương pháp vấn giúp có thơng tin cụ thể, xác vấn đề nghiên cứu Em sử dụng câu hỏi liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng thiết kế từ trước để vấn nhằm hiểu tình hình kết kinh doanh nói chung kết hoạt động bán hàng cơng ty nói riêng, tìm hiểu sâu yếu tố liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Để thu thập liệu cần thiết em lựa chọn tài liệu sẵn có cơng ty như: Báo cáo tài hàng năm cơng ty từ 44 công ty đạt suất làm việc tốt 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 3.2.1 Quan điểm hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng Công tác dự báo bán hàng phải bám sát với nhu cầu khách hàng, thực tế thị trường đối thủ cạnh tranh công ty Các nguồn thông tin sách liên quan đến kinh doanh công ty, thông tin khách hàng dễ dàng thu thập công ty tiến hành nghiên cứu thường xuyên Thông tin thu thập được, sau tiến hành phân tích, xử lý chọn lọc thơng tin có sở khoa học phục vụ đắc lực cho công tác dự báo bán hàng Ngồi ra, thị trường tiêu thụ cơng ty ngày mở rộng khắp tỉnh thành nước Như vậy, cơng ty có đa dạng, phong phú nguồn thông tin, thị trường tiêu thụ sản phẩm Vì vậy, cơng ty cần trọng việc đào tạo nhân viên nghiên cứu thị trường công tác dự báo bán hàng 3.2.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng phải đề mục tiêu cụ thể cho phòng ban, doanh thu cho mặt hàng, nhân viên nhằm nâng cao hiệu công tác bán hàng công ty Mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể, đo lường được, đạt được, tính thực, giới hạn thời gian Khi xác đinh mục tiêu bán hàng, xác định mục tiêu doanh số, công ty cần quan tâm đến mục tiêu khác mức độ hài lòng khách hàng, phát triển thị trường Công ty xây dựng mục tiêu bán hàng vào dự báo bán hàng Các mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, đo lường được, tính thực phải xây dựng kế hoạch hoàn thành mục tiêu đề Hơn nữa, công ty cần thường xuyên đánh giá lại mục tiêu tình hình thực mục tiêu sau tháng, quý, năm để đạt hiệu cao việc hoàn thành mục tiêu 3.2.3 Quan điểm hoàn thiện chương trình hoạt động bán hàng Dựa vào mục tiêu bán hàng, công ty xây dựng chương trình hoạt động bán hàng phù hợp nhằm thúc đẩy đạt mục tiêu bán hàng công ty đặt Công ty cần kèm theo chương trình chiết khấu, giảm giá, sách bán hàng ưu đãi, 45 xây dựng thêm dịch vụ chăm sóc, tư vấn khách hàng, dành riêng hệ thống đường dây nóng để trả lời thắc mắc khách hàng Ngoài ra, xây dựng thêm chương trình bán hàng giảm giá ngày lễ, ưu đãi cho khách hàng lâu năm, tiến hành hoạt động trưng bày giới thiệu sản phẩm Đặc biệt công ty phải trọng đầu tư cho hoạt động chương trình bán hàng thời gian tới, tạo chương trình bán hàng khác biệt với đối thủ cạnh tranh để thu hút quan tâm, ý khách hàng 3.2.4 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng Cơng ty hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng việc: Điều chỉnh lại ngân sách bán hàng, hạn chế khoản chi không cần thiết, đầu tư vào hoạt động quảng cáo, xúc tiến thị trường Đặc biệt việc dự báo ngân sách bán hàng phải sát với thực tế, tránh tình trạng thiếu thừa gây ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty 3.3 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam 3.3.1 Đề xuất doanh nghiệp 3.3.1.1 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng Trong công tác dự báo bán hàng, công ty phải xác định vào nhu cầu thị trường thật chắn cơng ty chưa nhiều Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường khách hàng thực chưa hiệu quả, công tác chủ yếu nhân viên kinh doanh tiến hành thu thập, nghiên cứu thị trường, cơng ty có phản ánh khả tiêu thụ sản phẩm công ty thông qua doanh số chưa chi tiết, cụ thể Công ty cần bổ sung thêm phương pháp khảo sát khách hàng, thông qua việc điều tra khách hàng, công ty tiến hành thu thập thơng tin, ý kiến khách hàng Cụ thể với tháng bán hàng phải điều tra thông tin nhu cầu thị trường 50 khách hàng khác Hà Nội ( dựa mẫu phiếu khảo sát Phụ lục 2) Qua khảo sát ý kiến khách hàng, công ty đánh giá mong muốn đóng góp họ sản phẩm mà cơng ty cung cấp, dịch vụ sau bán, chương trình hoạt động bán hàng, giá bán, chất lượng sản phẩm… hiểu nhu cầu tìm hiểu mua hàng khách hàng mức độ hài lòng dịch vụ công ty 46 Tiến hành thu thập số lượng khách hàng địa bàn để xác định nhu cầu thị trường nhằm ký kết hợp tác với bệnh viện, sở y tế thành công Công ty cần tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường hàng tháng, hàng quý để có kết xác điều kiện thị trường có nhiều biến động Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng lớn thơng qua nghiên cứu thị trường việc xây dựng tiêu kế hoạch bán hàng đắn mang tính thực tế cao Bảng 3.1: Căn dự báo bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam STT Các dự báo bán hàng Mức độ quan trọng Đơn đặt hàng khách hàng 0.5 Thông tin, nhu cầu thị trường 0.15 Đối thủ cạnh tranh 0.15 Khả nguồn lực công ty 0.1 Khả toán khách hàng 0.1 (Nguồn: Tác giả đề xuất) Theo em, quan trọng đơn đặt hàng khách hàng (chiếm 0.5/1) yêu cầu khách hàng đặt trước, tìm hiểu lựa chọn sản phẩm Nhu cầu khách hàng Thông tin thị trường Đối thủ cạnh tranh nên khả mua hàng, tiêu thụ cao Sau nhu cầu thị trường đối thủ cạnh tranh với mức độ quan trọng 0.15/1 Ngoài ra, để dự báo bán hàng đạt hiệu công ty nên tìm hiểu thơng tin khả toán khách hàng, tập quán, cứutếvànhất phát triển thị trường …khi việc dự báo Phòng bám sátnghiên với thực Ngồi ra, cơng ty phải đào tạo lực lượng nhân viên kinh doanh tốt để họ nắm vững chuyên môn đồng thời xây dựng thêm phòng nghiên cứu phát triển thị Phòng trường kết hợp phòng kinh doanh thựckinh hiệndoanh hiệu cơng tác Kết dự báo bán hàng Ban giám đốc 47 Sơ đồ 3.1: Quy trình dự báo bán hàng Công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam (Nguồn: Tác giả đề xuất) Trong năm tới, MES-Engineering Việt Nam cần tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường trước xây dựng kế hoạch bán hàng Xuất phát từ vai trò quan trọng việc nghiên cứu thị trường với xây dựng kế hoạch bán hàng Nếu điều tra nghiên cứu thị trường xác lập kế hoạch Chính cơng ty cần phải tăng cường việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, để từ biết số sản phẩm thị trường cần, số lượng bao nhiêu, chất lượng giúp tạo xác cho việc hoạch định kế hoạch 3.3.1.2 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng Việc xác định mục tiêu công ty cần dựa vào tình hình thực tế cơng ty, lực có để đề mục tiêu cụ thể giai đoạn định, mục tiêu lớn công ty nâng cao lợi nhuận Tuy nhiên cơng ty nên nâng cao hình ảnh thương hiệu công ty việc tối đa hóa mức độ hài lòng khách 48 hàng, khơng đề mục tiêu tăng doanh số, lợi nhuận, số lượng sản phẩm bán được, số lượng khách hàng mà quên việc xây dựng hình ảnh cho mình, trì khách hàng truyền thống mở rộng thị trường, giữ gìn chữ tín, đảm bảo tính bền vững kinh doanh, cắt giảm chi phí khơng cần thiết nhằm tối đa hóa lợi nhuận thu Quy trình xây dựng mục tiêu cơng ty nên áp dụng theo quy trình từ xuống, tức lấy mục tiêu tồn cơng ty làm sở để xác định mục tiêu phận Tuy nhiên công ty phải linh hoạt việc thiết lập số mục tiêu chung dựa vào tình hình cụ thể, việc xây dựng mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, tính đo lường được, tính khả thi giới hạn thời gian cụ thể Ngoài công ty cần yêu cầu nhân viên bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cá nhân cho riêng mình, lập kế hoạch triển khai mục tiêu đưa vào phận xây dựng kế hoạch bán hàng Q trình giúp gia tăng tính sáng tạo chủ động nhân viên Mục tiêu bán hàng cơng ty cần hồn thiện hơn, tăng cường dịch vụ sau bán cho khách hàng Bên cạnh cơng ty ln phải xây dựng mục tiêu bán hàng cho nhân viên kinh doanh tháng, q, năm 3.3.1.3 Hồn thiện cơng tác xây dựng hoạt động chương trình bán hàng Để hoạt động chương trình bán hàng đạt hiệu Cơng ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam cần xây dựng hoạt động sau: - Công tác xây dựng hoạt động bán hàng: + Hoạt động mở rộng mạng lưới phân phối: Hoạt động bán hàng công ty hiệu mở rộng mạng lưới phân phối Công ty nên tìm, lựa chọn ký kết hợp đồng với nhà phân phối để mở rộng quy mô kinh doanh Tuy nhiên mở rộng mạng lưới phải quản lý chặt chẽ nhà phân phối về chất lượng, đảm bảo quyền lợi khách hàng uy tín cơng ty + Hoạt động quảng cáo online offline: Hiện nay, công ty chủ yếu quảng cáo, giới thiệu sản phẩm qua website công ty Công ty cần xây dựng thêm hoạt động quảng cáo phương tiện truyền thông qua TV, Facebook…Đặc biệt, công ty nên tập trung quảng cáo tạp chí, phát tờ rơi… liên tục gửi mail giới thiệu sản phẩm mới, thư cảm ơn qua email tới khách hàng lựa chọn sản phẩm công ty 49 Công ty không cần mở rộng tập khách hàng mà phải trì mối quan hệ tốt khách hàng cũ + Hoạt động đào tạo tổ chức đội ngũ bán hàng: Cơng ty có kế hoạch mở lớp ngắn hạn phổ biến kiến thức, thông số kỹ thuật mặt hàng mà công ty đưa thị trường Mặt khác, công ty tổ chức bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ cho nhà quản lý nhân viên kinh doanh như: Tìm hiểu tâm lý khách hàng, lớp ngoại ngữ, giao tiếp kinh doanh… Cơng ty có phân cơng cơng việc hiệu phòng ban, nhân viên có hỗ trợ lẫn Trong việc phối hợp phòng ban, cơng ty nên xây dựng chế độ trách nhiệm để nhân viên hoàn thành mục tiêu cách tốt Việc giúp công ty dễ dàng việc kiểm tra khen thưởng nhân viên công ty - Công tác xây dựng chương trình bán hàng: Giá yếu tố quan trọng nhạy cảm sản phẩm, đặc biệt điều kiện kinh tế gặp nhiều khó khăn, người tiêu dùng ngày khắt khe chi tiêu mua hàng Công ty cần xem xét mức giá hợp lý, cần gia tăng chương trình bán hàng kèm sách chiết khấu, tặng kèm dịch vụ sửa chữa, bảo hành để thu hút người tiêu dùng , tạo hiệu kinh doanh cao thời gian tới 50 Bảng 3.2: Những chương trình bán hàng Cơng ty cổ phần MESEngineering Việt Nam năm 2019 STT Thời gian Nội dung Mục đích 01/01/2019 đến Tặng khen nhân viên kinh Nhằm tạo động lực, thúc đẩy nhân 31/12/2019 doanh xuất sắc năm kèm phần viên làm việc hết mình, thể thưởng 5.000.000 VNĐ cho nhân lực công tác bán viên kinh doanh đạt doanh số cao hàng để cơng ty có đánh giá cơng ty năm 2019 xác chế độ khen thưởng, đồng thời giúp công ty nâng cao hiệu kinh doanh 01/11/2019 đến Khi mua sản phẩm vào dịp cuối Gia tăng số lượng khách hàng mua 31/12/2019 năm khách hàng tặng hàng vào dịp cuối năm nhằm thêm quà Tết dịch vụ đạt doanh số cao hồn kèm như: đổi trả hàng miễn phí thành mục tiêu đề với 30 ngày… kết cao 01/03/2019 đến Đối với khách hàng cũ mua Tăng số lượng khách hàng chung 31/06/2019 hàng giảm 10% thủy với công ty, tạo gắn kết lâu đơn hàng dài khách hang công ty (Nguồn: Tác giả đề xuất) 3.3.1.4 Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng Hiện tại, công ty thực việc tính tốn chi phí dựa vào chi phí, giá kỳ trước để xây dựng ngân sách bán hàng cho Thị trường ln biến động, giá theo mà biến đổi theo, để xây dựng ngân sách bán hàng hợp lý, công ty phải thường xuyên theo dõi biến động thị trường giá cả, đối thủ cạnh tranh, khách hàng đảm bảo trình hoạt động kinh doanh công ty thực cách thông suốt không bị gián đoạn hay ngắt quãng thiếu nguồn kinh phí 51 Bảng 3.3: Bảng ngân sách chi phí bán hàng năm 2019 Đơn vị: Đồng STT Chỉ tiêu Năm 2019 Lương nhân viên bán hàng 550.000.000 Chi phí quản lý 220.000.000 Chi phí quảng cáo, xúc tiến bán 300.000.000 Chi phí vận chuyển 250.000.000 Chi phí tài 25.000.000 Chi phí khác 130.000.000 Tổng 1.475.000.000 (Nguồn: Tác giả đề xuất) Ưu điểm bảng ngân sách chi phí tiết kiệm chi phí liên quan tới vận chuyển, quản lý tài chính, chi phí khác tăng lương nhân viên bán hàng, chi phí quảng cáo xúc tiến bán hàng để đẩy mạnh hoạt động, chương trình bán hàng, nâng cao mức tiêu thụ hàng hóa tạo động lực cho nhân viên công ty Để đáp ứng cách đầy đủ nhu cầu vốn suốt q trình hoạt động Cơng ty cần phải tính tốn tất chi phí phát sinh dù nhỏ nhất, điều mà doanh nghiệp làm, thu thập thơng tin sản phẩm, báo giá, tính tốn xác chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, giúp nâng cao chất lượng cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng nói riêng kế hoạch bán hàng nói chung Điều giúp cơng ty cân chi tiêu khoản mục hợp lý 3.3.2 Đề xuất với nhà nước quan hữu quan - Công tác dự báo thị trường phủ phải nâng cao trình độ cho xác để tránh tình trạng doanh nghiệp gặp trở ngại công tác dự báo thị trường sai - Nhà nước cần có hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp vừa nhỏ điều kiện kinh doanh Nhà nước cần tiếp tục đẩy mạnh cải cách, hoàn thiện 52 hệ thống pháp luật, xây dựng môi trường kinh doanh lành mạnh, chống gian lận thương mại để doanh nghiệp phát triển thuận lợi - Các sách đưa phải có thơng báo, tun truyền trước khoảng thời gian để doanh nghiệp thích ứng dần - Nhà nước cần tạo điều kiện hỗ trợ việc vay vốn cho doanh nghiệp vừa nhỏ nhằm đẩy mạnh mở rộng hoạt động kinh doanh - Ngồi có số kiến nghị sách bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp, chi phí cơng đồn 53 KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập văn phòng Cơng ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam em có hội nghiên cứu tìm hiểu khái qt cơng ty, tổ chức máy hoạt động kinh doanh, quy trình làm việc nhân viên kinh doanh Với vai trò thực tập sinh kinh doanh, em làm việc phòng kinh doanh cơng ty, tham gia vào hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng Qua đó, em nhận thấy vai trò quan trọng hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam nói riêng doanh nghiệp thương mại nói chung Việt Nam ngày hội nhập tạo cho doanh nghiệp thêm nhiều hội thách thức từ biến động thị trường, cạnh tranh Hiện nay, doanh nghiệp phải động sáng tạo kinh doanh, phải chịu trách nhiệm trước kết kinh doanh mình, bảo tồn vốn kinh doanh quan trọng kinh doanh có lãi Vì vậy, cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cần phải quan tâm nhiều Doanh nghiệp đặt mục tiêu hàng đầu tối đa hoá lợi nhuận, mang lại hiệu kinh doanh cao Để đạt điều đòi hỏi nhà quản lý phải có biện pháp thiết thực chiến lược kinh doanh xây dựng kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh Trong q trình nghiên cứu để hồn thành đề tài khóa luận trên, em tổng hợp lý luận cần thiết, sử dụng liệu sơ cấp thứ cấp để vận dụng phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty cổ phần MESEngineering Việt Nam nhằm tìm mặt hạn chế cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty Từ giúp em có định hướng đưa giải pháp đề xuất việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Mặc dù nghiên cứu em mong đề xuất, kiến nghị mà em đóng góp khóa luận giúp MESEngineering Việt Nam hoàn thiện đạt hiệu cao bán hàng đạt thành công hoạt động kinh doanh công ty Tuy nhiên, tác động mạnh mẽ từ môi trường bên ngồi, xu cơng nghệ hóa hội nhập tồn cầu hóa đòi hỏi cơng ty cần đẩy mạnh thêm kiểm sốt hoạt động bán hàng mình, có cơng ty thực mục tiêu lợi nhuận cao mục tiêu phát triển lớn mạnh 54 Do thời gian thực tập có hạn, trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn nhiều hạn chế nên em cố gắng khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận bảo đóng góp thầy giáo, giáo để khóa luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO A Các giáo trình tham khảo nước Hồng Minh Đường Ngơ Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại, Nhà xuất Lao động - Xã hội Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại, Nhà xuất Thống kê Lê Qn Hồng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại, Nhà xuất Thống kê B Các sách, giáo trình tham khảo nước ngồi James.M.Comer (1995), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê Robert & J.Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê C Các tài liệu tham khảo khác Báo cáo số liệu từ phòng nhân sự, phòng kế tốn, phòng kinh doanh (2016,2017,2018) Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam Bùi Thị Thu Hà (2016), “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Dược Phẩm Hoa Linh”, Khóa luận tốt nghiệp Đại Học, trường Đại học Thương Mại Nguyễn Thị Hằng (2016), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty xây dựng Hùng Thành”, Khóa luận tốt nghiệp Đại Học, trường Đại học Thương Mại Nguyễn Thị Thanh Huyền (2017), “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần Đầu tư Thương Mại Ilika – chi nhánh Saro ”, Khóa luận tốt nghiệp Đại Học, trường Đại học Thương Mại Đỗ Thị Phương (2017), “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ HVN Việt Nam”, Khóa luận tốt nghiệp Đại Học, trường Đại học Thương Mại Website: http://mese.vn/vi/ PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ VÀ NHÂN VIÊN CÔNG TY CỔ PHẦN MES - ENGINEERING VIỆT NAM Em xây dựng bảng câu hỏi gồm câu hỏi liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam Xin anh (chị) cho biết: Câu 1: Căn dự báo bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam? Câu 2: Công ty áp dụng phương pháp dự báo bán hàng nào? Câu 3: Các để thực cơng tác dự báo bán hàng gì? Cơng tác công ty thực sao? Câu 4: Hiện công ty xác định mục tiêu bán hàng gì? Mức độ hồn thành? Câu 5: Các hoạt động chương trình bán hàng cơng ty triển khai? Thành công hạn chế hoạt động chương trình bán hàng gì? Câu 6: Phương pháp xác định ngân sách bán hàng công ty nay? Phương pháp mang lại hiệu kinh doanh cao hay thấp cho doanh nghiệp? Câu 7: Công ty xây dựng loại ngân sách chi phí bán hàng nào? Câu 8: Khi thiết lập ngân sách kết bán hàng, công ty áp dụng phương án để triển khai thực kế hoạch bán hàng? Trân trọng! PHỤ LỤC 2: MẪU PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MES - ENGINEERING VIỆT NAM Xin chào anh/ chị Tôi Nhung, sinh viên trường đại học Thương Mại, đồng thời thực tập sinh công ty Hiện nay, thực nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam Ý kiến anh chị đóng góp vơ to lớn cơng ty Tồn thơng tin thu thập bảo mật dùng cho mục đích nghiên cứu Rất mong giúp đỡ anh/ chị Tôi xin chân thành cảm ơn! Phần 1: Thông tin cá nhân Anh/ chị vui lòng điền vào chỗ chấm Họ tên: …………………………… Địa chỉ: ………………………………… Số điện thoại/Email: ……………………… Phần 2: Nội dung khảo sát đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty Những câu hỏi sau liên quan tới hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam Anh/ chị vui lòng điền  vào trả lời thích hợp Anh chị biết đến sản phẩm công ty qua kênh nào?  Nhân viên kinh doanh  Facebook  Website công ty  Khác Anh/ chị đánh giá giá sản phẩm công ty?  Đắt  Phù hợp  Rẻ Anh/ chị có nhận thông báo qua email, số điện thoại cơng ty tổ chức chương trình tư vấn miễn phí, hoạt động tri ân khách hàng hay kiện đặc biệt công ty thường tổ chức không?  Có  Khơng Sự hài lòng dịch vụ sau bán hàng ( sửa chữa miễn phí, bảo dưỡng, đổi sản phẩm cũ…)  Rất hài lòng  Hài lòng  Khơng hài lòng Anh/ chị đánh giá việc công ty xây dựng chương trình, hoạt động bán hàng (sử dụng thử sản phẩm, giảm giá, khuyến mãi, tặng quà khách hàng )  Thường xuyên  Thỉnh thoảng  Không Anh/ chị đánh giá thái độ kỹ nhân viên kinh doanh  Rất chuyên nghiệp  Chuyên nghiệp  Chưa chuyên nghiệp Anh/ chị có ý kiến đóng góp để cơng ty hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng giúp khách hàng ln tin tưởng hài lòng: ... hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam, ... nghiên cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam Phạm vi nghiên cứu - Về nội dung: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering... hạn chế, làm chưa làm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam thời gian tới 4 Phạm