Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Marketing tới khách hàng tổ chức - Chương 7: Quyết định truyền thông marketing cung cấp cho người học các kiến thức: Khái quát về truyền thông marketing tới khách hàng tổ chức, các công cụ cơ bản của truyền thông trong marketing tới khách hàng tổ chức. Mời các bạn cùng tham khảo.
CHƯƠNG 7: QUYẾT ĐỊNH TRUYỀN THÔNG MARKETING MỤC TIÊU CHƯƠNG Một chiến lược truyền thơng tích hợp hướng tới thị trường khách hàng tổ chức nào? Đồng thời, vai trò bán hàng cá nhân thể thị trường này? Chương giúp trả lời câu hỏi NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG 7.1 Khái quát truyền thông marketing tới khách hàng tổ chức 7.1.1 Vai trò truyền thông marketing tới khách hàng tổ chức 7.1.2 Những khác biệt truyền thông B2B marketing B2C markeing 7.2 Các công cụ truyền thông marketing tới khách hàng tổ chức 7.2.1 Bán hàng cá nhân 7.2.2 Quảng cáo 7.2.3 Xúc tiến bán hàng 7.2.4 Marketing trực tiếp 7.2.5 Quan hệ công chúng (PR) 1.Khái quát sách xúc tiến hỗn hợp marketing B2B Khái niệm xúc tiến hỗn hợp B2B ? Các phận cấu thành P4 B2B Tầm quan trọng xúc tiến B2B? Marketing Communications Mix Advertising Sales Promotion Public Relations and Publicity Personal Selling Direct and Interactive Marketing Hỗn hợp truyền thông Marketing Quảng cáo Xúc tiến bán Quan hệ công chúng & Báo chí Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Marketing tương tác Common Communication Platforms Advertising Sales Promotion Public Relations Personal Selling Direct Marketing Print and broadcast ads Contests, games, sweepstakes, lotteries Press kits Sales presentation Catalogs Packagingouter Premiums and gifts Speeches Sales meetings Mailings Packaging inserts Sampling Seminars Incentive programs Telemarketing Annual reports Samples Electronic shopping Motion pictures Fairs and trade shows Những hoạt động truyền thông Quảng cáo Xúc tiến bán Quan hệ cơng chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Quảng cáo in truyền thanh/hình Cuộc thi, trò chơi, xổ số Thơng cáo báo chí Trình bày bán hàng Gửi catalog Vỏ bao bì Phần thưởng q tặng Bài nói Gặp gỡ bán hàng Gửi thư Hỗ trợ bao bì Hàng mẫu Hội thảo Chương trình khuyến Telemarketing Phim điện ảnh Hội chợ thương mại Báo cáo thường niên Hàng mẫu Mua sắm điện tử 2.So sánh nhân tố sách P B2B & B2C Promotion Yếu tố so sánh B2C B2B Sự quan trọng Rất Quan trọng; Người tiêu dùng Rất Quan trong; người mua chuyên nghiệp ảnh hưởng mua Quảng cáo Tivi, báo, tạp chí, quảng cáo ngồi trời Tạp chí thương mại, thư trực tiếp danh bạ CN Xúc tiến bán Các thi, sách giới thiệu, dùng thử Cataog, triển lãm thương mại Quảng cáo phạm trù xúc tiến bán Nhắm vào khách hàng cuối nhấn mạnh tâm lý Nhắm tới người mua chuyên nghiệp ảnh hưởng mua, nhấn mạnh tính ly chí 2.So sánh nhân tố sách P B2B & B2C Promotion Yếu tố so sánh B2C B2B Đóng gói Rất Quan trọng Quan Ngân sách 10% 5% Các nỗ lực bán hàng Được thực chủ yếu nhân viên nhà phân phối Nhân viên bán hàng nhà sản xuất CÁC GIAI ĐOẠN GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG Sau thăm (Precall) Trao đổi/bán hàng (Negotiation/sale) Trước thăm (Precall) Phục vụ khách hng (Customer service) What? When? How? Qui trình bán hàng t vấn khách hàng mục tiêu hẹn gặp khách hàng qua điện thoại vấn bán hàng HOW? Quá trình vấn bán hàng Tiếp xúc Tìm hiểu nhu cầu khách hàng Giải đáp ý kiến Thắc mắc, phản bác đa giá lập luận kết luận BC GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG Lập KH & chuẩn bị Chào hỏi khách hàng 8.Thủ tục hành Kiểm tra điểm bán Ghi chép ngoại biên Merchan - dising Trình bày bán hàng Xác định đơn hàng BƯỚC GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG Qui trình chuẩn ghé thăm khách hàng PRECALL Lập kế hoạch & chuẩn bị Gặp gỡ khách hàng CUSTOMER SERVICE Kiểm tra điểm bán Merchandising Xác định đơn hàng NEGOTIATION/SALE Trình bày bán hàng Ghi chép ngoại biên POSTCALL Thủ tục hành Những xu hướng bán hàng B2B Tăng cường sử dụng đội ngũ BH Xu hướng Bán hàng B2B Tăng sử dụng nhân viên nữ BH Mở rộng vai trò bán hàng bên Telemarketing Tăng cường chun mơn hố LLBH Các số thú vị bán hàng cá nhân Thời gian làm việc 8h 49 phút/ngày 240 ngày/ năm Tần xuất - 2,8 lần gặp/năm - 5,3 lần mời chào/ngày 8,7 ĐT/ ngày Trong 8h49 phút: -25% - 25% -22% -17% - 8% - 3% Tiếp xúc 1272 240 ngày 395 khách hàng Gián tiếp 2088 179 khách quen 216 khách tiềm Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp Nâng cao hiệu lực lượng bán hàng Huấn luyện nghệ thuật bán hàng Quản lý lực lượng bán hàng: Nâng cao hiệu Nghệ thuật thương thuyết Nghệ thuật tạo dựng quan hệ Principles of Personal Selling Managing the Sales Force: Improving Effectiveness (Thăm dò sàng lọc) (Tiếp cận sơ bộ) Các bước bán hàng hiệu (Tiếp cận) (Giới thiệu trình diễn) (Khắc phục ý kiến phản đối) (Kết thúc thương vụ) (Theo dõi trì) Major Steps in Effective Selling Thiết kế lực lượng bán hàng Chế độ thù lao lực lượng bán hàng thành phần: • • • • Phần lương cố định Phần lương thay đổi Trợ cấp chi phí Phúc lợi phụ Designing the Sales Force Sales-Force Compensation Four Components: • • • • Fixed amount Variable amount Expense allowances Benefits TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Phạm Thị Huyền – Ths Nguyễn Thị Thu Hiền – TS Phạm Văn Tuấn Marketing tới khách hàng tổ chức (B2B), NXB GD VN, 2016 Hà Nam Khánh Giao, Marketing công nghiệp, phục vụ khách hàng cáctổ chức, NXB Thống kê, 2004 Hồ Thanh Lan, Marketing công nghiệp, NXB Giao Thông Vận tải, 2003, chương 13 Michael D Hutt & Thomas W speh , Business Marketing Management: B2B, chương 15 phần Rober W Haas, Ph.D, Business Marketing (9e), South – Western, chương 17,phần Trần Minh Đạo (chủ biên), Giáo trình Marketing bản, NXB ĐH Kinh tế Quốc dân, 2010, Chương Have a nice day! ... CHƯƠNG 7. 1 Khái quát truyền thơng marketing tới khách hàng tổ chức 7. 1.1 Vai trò truyền thông marketing tới khách hàng tổ chức 7. 1.2 Những khác biệt truyền thông B2B marketing B2C markeing 7. 2 Các... phút: -2 5% - 25% -2 2% - 17% - 8% - 3% Tiếp xúc 1 272 240 ngày 395 khách hàng Gián tiếp 2088 179 khách quen 216 khách tiềm Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp Nâng cao hiệu lực lượng bán hàng Huấn... thông marketing tới khách hàng tổ chức 7. 2.1 Bán hàng cá nhân 7. 2.2 Quảng cáo 7. 2.3 Xúc tiến bán hàng 7. 2.4 Marketing trực tiếp 7. 2.5 Quan hệ cơng chúng (PR) 1.Khái qt sách xúc tiến hỗn hợp marketing