Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty dược phẩm AAA chi nhánh đà nẵng

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ -o0o - NGUYỄN UYÊN THỤC HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY DƢỢC PHẨM AAA – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội - Năm 2015 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - NGUYỄN UYÊN THỤC HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY DƢỢC PHẨM AAA – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS PHẠM HÙNG TIẾN XÁC NHẬN CỦA XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CÁN BỘ HƢỚNG DẪN CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội - Năm 2015 LỜI CẢM ƠN Trƣớc tiên cho phép đƣợc bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến thầy giáo hƣớng dẫn TS Phạm Hùng Tiến, ngƣời hƣớng dẫn, giúp đỡ cho tơi q trình học tập, nghiên cứu khoa học tạo điều kiện thuận lợi để hồn thành luận văn Tơi xin chân thành gửi lời cảm ơn đến tất Thầy, Cô giáo khoa Sau Đại học trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội trực tiếp giảng dạy, hƣớng dẫn truyền đạt kiến thức cho tơi suốt q trình học tập Chân thành gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè anh chị em học viên lớp cao học bạn đồng nghiệp giúp đỡ, khuyến khích tơi trình học tập thực luận văn Xin chân thành cảm ơn! LỜI CAM ĐOAN Tôi Nguyễn Uyên Thục, sinh viên lớp QH-2012-E, khoa Quản trị kinh doanh, Trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia Hà Nội, niên học 2012 - 2014 Tơi xin cam đoan luận văn cao học “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty Dƣợc phẩm AAA - Chi nhánh Đà Nẵng” công trình nghiên cứu riêng tơi với hƣớng dẫn Tiến sĩ Phạm Hùng Tiến Các số liệu, thông tin đƣợc sử dụng luận văn trung thực Tác giả luận văn Nguyễn Uyên Thục TÓM TẮT Trong thời gian qua công ty dƣợc phẩm AAA cung cấp cho thị trƣờng nhiều mặt hàng có chất lƣợng phục vụ cho nhu cầu ngƣời tiêu dùng Các sản phẩm mà công ty phân phối ngày chiếm lĩnh đƣợc tin tƣởng cao ngƣời tiêu dùng Nhƣng để đạt đƣợc hiệu cao hoạt động kinh doanh việc hồn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối bề rộng lẫn bề sâu vấn đề khó mang ý nghĩa lâu dài cơng ty Chính lý tác giả lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty dƣợc phẩm AAA - Chi nhánh Đà Nẵng” làm đề tài cho luận văn thạc sĩ Luận văn đặt mục tiêu phân tích đánh gía thực trạng, đồng thời đề xuất số giải pháp hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối công ty dƣợc phẩm AAA – Chi nhánh Đà Nẵng Qua làm rõ mặt hạn chế, nhƣ tích cực mà hệ thống kênh phân phối đóng góp cho việc tạo lợi cạnh tranh nâng cao hiệu kinh doanh công ty Trên sở rút số khuyến nghị giải pháp cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho công ty dƣợc phẩm AAA – Chi nhánh Đà Nẵng đến năm 2020 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Error! Bookmark not defined DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Error! Bookmark not defined DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Error! Bookmark not defined MỞ ĐẦU Error! Bookmark not defined CHƢƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Các yếu tố tác động hoạt động kênh phân phối 1.1.3 Các loại kênh phân phố 1.1.4 Các tiêu đo lƣờng đánh giá hiệu kênh phân phối 1.1.5 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hiệu hoạt động kênh phân phối 1.1.6 Bản chất hệ thống kênh phân phối .9 1.1.7 Khái niệm kênh phân phối dƣới góc độ vận tải kho bãi 12 1.2 Mạng lƣới kênh phân phối 16 1.2.1 Khái niệm thiết kế kênh 16 1.2.2 Mơ hình định thiết kế kênh .16 1.2.3 Cấu trúc thành viên kênh phân phối 28 1.2.3.1 Khái niệm 28 1.2.3.2.Cơ cấu kênh phân phối 28 1.3 Quản lý kênh phân phối 30 1.3.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối 30 1.3.2 Quá trình quản lý mạng lƣới kênh phân phối 31 CHƢƠNG PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .37 2.1 Phƣơng pháp nghiên cứu 37 2.2 Phƣơng pháp cụ thể 37 2.2.1 Phƣơng pháp thống kê kinh tế 37 2.2.2 Phƣơng pháp so sánh 37 2.2.3 Phƣơng pháp dự báo 38 CHƢƠNG THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DƢỢC PHẨM AAA – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG .39 3.1 Giới thiệu tổng quan công ty 39 3.1.1 Giới thiệu sơ lƣợc công ty 39 3.1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty 39 3.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 40 3.1.4 Cơ cấu máy quản lý công ty 40 Hình 3.1: cấu máy quản lý công ty 41 3.1.5 Chức năng, nhiệm vụ máy quản lý .41 3.1.6 Đặc điểm hoạt động kinh doanh chi nhánh 44 3.2 Quy trình cung ứng sản phẩm công ty 45 3.3 Công tác tổ chức, quản lý hệ thống kênh phân phối công ty Dƣợc phẩm AAA 45 3.3.1 Nhu cầu khách hàng 45 3.3.2 Tổ chức quản lý kênh phân phối công ty Dƣợc phẩm AAA .46 3.4 Các yếu tố ảnh hƣởng đến trình hoạt động kinh doanh chi nhánh Đà Nẵng công ty Dƣợc phẩm AAA 48 3.4.1 Các yếu tố thuộc môi trƣờng vi mô .48 3.4.2 Những yếu tố môi trƣờng vĩ mô 51 3.5 Tổ chức phận Marketing 52 3.5.1 Tổ chức phận Marketing Công ty 52 3.5.2 Hệ thống thông tin phục vụ cho hoạt động Marketing công ty 54 3.6 Thực trạng hệ thống kênh phân phối chi nhánh công ty Dƣợc phẩm AAA Đà Nẵng 57 3.6.1 Nhu cầu việc phát triển hệ thống kênh phân phối công ty 58 3.6.2 Xác định phối hợp mục tiêu 58 3.6.3 Phát triển cấu trúc kênh thay .59 3.7 Quá trình quản lý kênh phân phối hành 63 3.8 Những đánh giá hệ thống kênh phân phối 69 3.8.1 Cơ cấu hệ thống kênh phân phối 69 3.8.2 Quy mô hệ thống kênh phân phối chi nhánh 69 3.8.3 Chất lƣợng hệ thống kênh phân phối 70 CHƢƠNG 4: CÁC GIẢI PHÁP GĨP PHẦN HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY DƢỢC PHẨM AAA MIỀN TRUNG 72 4.1 Những đề xuất giải pháp 72 4.1.1 Phân tích mơi trƣờng kinh doanh thị trƣờng 72 Biểu đồ 4.1 Tốc độ tăng trƣởng hàng năm ngành dƣợc phẩm 72 4.1.2 Các mục tiêu chiến lƣợc chung công ty 73 4.2 Các biện pháp nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối sản phẩm 74 4.2.1 Tăng cƣờng đội ngũ nhân viên kinh doanh 74 4.2.2 Chƣơng trình khuyến khích đại lý bán hàng 75 4.2.3 Giảm thiểu chi phí 75 4.3 Các mục tiêu chiến lƣợc Marketing – Mix .75 4.4 Khả nguồn lực chi nhánh 76 4.5 Các giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Chi nhánh Đà Nẵng 78 KẾT LUẬN 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO 84 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Nguyên nghĩa CN Chi nhánh Công ty TNHH Công ty Trách nhiệm hữu hạn SCM Supply Chain Management - Quản lý dây chuyền cung ứng i nhân nội trú điều khẳng định điều quy mơ hệ thống phân phối củaChi nhánh Đà Nẵng tƣơng đối lớn Nhờ có hoạt động tích cực có hiệu kênh bƣớc nâng cao đƣợc doanh số bán hàng củaChi nhánh Đà Nẵng, phát triển thị phần mặt hàng chủ đạo Hiện công ty TNHH dƣợc phẩm AAA cố gắng bƣớc phát triển quy mô hệ thống kênh phân phối chi nhánh chiều rộng chiều sâu Chi nhánh công ty cố gắng xây dựng với trung gian quan hệ hợp tác làm ăn mà quan hệ mua bán tuý nhằm tạo cho trung gian thu đƣợc lợi nhuận ngày cao, nâng cao tinh thần hiểu biết lẫn 3.8.3 Chất lƣợng hệ thống kênh phân phối Mặc dù phủ nhận thành công đáng kể hệ thống kênh phân phối thời gian qua, hệ thống kênh phân phối chi nhánh phát triển mạnh nhƣng chủ yếu theo chiều rộng chƣa phát triển nhiều theo chiều sâu có nghĩa thành viên kênh chƣa có đƣợc phối hợp chặt chẽ trình hoạt động nhƣ bao phủ thị trƣờng, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh Thể chỗ phối hợp đội ngũ trình dƣợc viên đại lý chƣa đƣợc cao, thông tin phản hồi từ trung gian mà hiệu chƣa cao, độ tin cậy thấp Các thành viên kênh chƣa phát huy hết lực đảm nhiệm thị trƣờng khai thác nhu cầu Do lỗ hổng thị trƣờng màChi nhánh Đà Nẵng chƣa kiểm soát đƣợc + Hoạt động nghiên cứu thị trƣờng nghiên cứu Marketing đạt hiệu chƣa cao + Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm nhƣ khuyến với nội dung gần giống gây tƣợng nhàm chán khách hàng, chất lƣợng hàng khuyến mại vấn đề mà chi nhánh phải quan tâm có nhiều ý kiến phản ảnh từ khách hàng + Chính sách phân phối chi nhánh quan tâm đến đại lý nhà thuốc lẻ, chƣa quan tâm đến nhà thuốc bán buôn trung gian 70 + Khoảng 80% đại lý chi nhánh vốn vốn họ thƣờng kinh doanh chiếm dụng vốn, mua chỗ bán chỗ Do khơng có khả bán giá chi nhánh thu lợi cao mà phá giá để lấy tiền thành toán + Mức chiết khấu cho đại lý cao dẫn đến đại lý có hành lang rộng để bán phá giá gây tƣợng mật ổn định giá + Thời gian qua Chi nhánh Đà Nẵng chƣa phát huy đƣợc nhiều thị trƣờng Một số thị trƣờng bị bỏ trống tỉnh miền núi miền Trung Chi nhánh chƣa tìm đƣợc cách để tiếp cận thị trƣờng cách có hiệu Từ thực tiễn hoạt động phân phối quản lý hệ thống kênh phân phối củaChi nhánh Đà Nẵng công ty TNHH dƣợc phẩm AAA đặt hàng loạt vấn đề nhằm hoàn thiện, khai thác phát huy tác dụng hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới Tôi phần hiểu đƣợc hệ thống kênh phân phối chi nhánh, thấy đƣợc ƣu điểm hạn chế tồn Cùng với vận dụng kiến thức học kiến thức thực tế thời gian thực tập mạnh dạn đề xuất số giải pháp góp phần hồn thiện hệ thống kênh phân phối dƣợc phẩm công ty TNHH dƣợc phẩm AAA 71 CHƢƠNG 4: CÁC GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY DƢỢC PHẨM AAA MIỀN TRUNG 4.1 Những đề xuất giải pháp 4.1.1 Phân tích môi trƣờng kinh doanh thị trƣờng Kể từ sau thời kỳ mở cửa kinh tế Việt Nam có nhiều khởi sắc, đời sống nhân dân tăng lên đáng kể, thị trƣờng nƣớc có biến đổi sâu sắc lĩnh vực lƣu thông hàng hoá dịch vụ Đảng Nhà nƣớc ý đến việc chăm sóc bảo vệ sức khoẻ nhân dân có sách thích hợp lĩnh vực y tế Chính thời gian qua ngành kinh tế dƣợc nƣớc ta có phát triển nhƣ vũ bão Biểu đồ 4.1 Tốc độ tăng trƣởng hàng năm ngành dƣợc phẩm Nhà nƣớc ta thời gian qua ý đến lĩnh vực y tế, dƣợc phẩm Trong năm trƣớc Bộ y tế ban hành nhiều văn pháp quy quản lý Nhà nƣớc lĩnh vực dƣợc, kinh tế chuyển sang chế thị trƣờng văn phù hợp Những văn pháp luật cao trọng lĩnh vực văn dƣới luật nhƣ pháp lệnh hành nghề y dƣợc Điều lệ thuốc phòng chữa bệnh 72 Chính năm qua việc hành nghề, kinh doanh lĩnh vực y dƣợc lộn xộn tạo môi trƣờng kinh doanh không tốt lĩnh vực này, xảy tƣợng cạnh tranh không lành mạnh lĩnh vực kinh doanh dƣợc phẩm Theo tài liệu Bộ y tế đến cuối năm 1999 luật dƣợc Việt Nam đƣợc xây dựng hoàn chỉnh đƣa vào sử dụng, điều tạo môi trƣờng kinh doanh cho doanh nghiệp kinh doanh dƣợc phẩm nói chung choChi nhánh Đà Nẵng cơng ty TNHH dƣợc phẩm AAA nói riêng Nó tạo cho chi nhánh môi trƣờng kinh doanh lành mạnh tạo khơng hội khó khăn cho chi nhánh Hiện thị trƣờng Việt Nam có nhiều doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực dƣợc phẩm với sản phẩm ngày phong phú đa dạng Tình hình cạnh tranh thị trƣờng ngày gay gắt, loại sản phẩm dù tốt đến đâu khó ln giữ đƣợc vị trí độc tơn Sản phẩm Top To Toe cơng ty sản phẩm tắm gội chăm sóc em bé đứng đầu thị trƣờng chiếm 90% thị phần nhƣng khơng cảnh giác, có sách hợp lý, củng cố xây dựng hệ thống kênh phân phối đối thủ cạnh tranh lợi dụng sơ hở công ty mà công vào thị trƣờng công ty 4.1.2 Các mục tiêu chiến lƣợc chung công ty Việc xác định mục tiêu chiến lƣợc chung cho hoạt động công ty nói chung Chi nhánh Đà Nẵng nói riêng quan trọng, định đến sức mạnh, đến sống chi nhánh thị trƣờng Chiến lƣợc phải phù hợp với khả chi nhánh, tình hình cung cầu cạnh tranh thị trƣờng, đặc điểm mơi trƣờng kinh doanh hoạt động phân phối hiệu quả, tránh đƣợc rủi ro, đồng thời cơng cụ, ƣu chi nhánh công ty việc cạnh tranh Đứng trƣớc với tình hình thị trƣờng với đời sống kinh tế ngày đại, nhu cầu sử dụng thuốc cho việc chăm sóc bảo vệ sức khoẻ ngày cao, sản 73 phẩm hóa dƣợc phải đảm bảo chất lƣợng Trƣớc tình hình thị trƣờng nhƣ mục tiêu chiến lƣợc chung công ty TNHH dƣợc phẩm AAA đề là: “Luôn theo đuổi tiêu chuẩn cao nhằm tạo nguồn nhân lực có trình độ, lực phẩm chất tốt hƣớng tới mục tiêu trở thành công ty chuyên nghiệp hàng đồng lĩnh vực phân phối” Nhằm tạo giá trị gia tăng ngày lớn tiếp tục tái đầu tƣ góp phần đất nƣớc phát triển thịnh vƣợng Từ xây dựng cơng ty trở thành nhà phân phối dƣợc phẩm mang tính chất chuyên nghiệp cao nhằm đáp ứng yêu cầu ngày phát triển khách hàng đồng thời đem lại thu nhập ngày lớn cho cổ đông cán bộ, công nhân viên Công ty Các mục tiêu chiến lƣợc đƣợc thực hiện, có hiệu chi nhánh thực tốt việc tổ chức điều hành hệ thống kênh phân phối Điều đòi hỏi nỗ lực toàn chi nhánh, phối hợp nhịp nhàng phận nhƣ cộng tác giúp đỡ thành viên kênh q trình tiêu thụ hàng hố  Xây dựng mạng lƣới phân phối rộng khắp tỉnh Bắc miền Trung - Tăng cƣờng hợp tác với thành viên kênh giúp dòng chảy sản phẩm đƣợc tốt hơn, ngồi có mối quan hệ tốt, sản phẩm cơng ty dễ dàng đƣa vào thị trƣờng - Mở rộng hệ thống phân phối tỉnh lại thị trƣờng miền Trung, không tập trung vào khu đô thị, bao phủ tất thị trƣờng từ miền núi đến nơng thơn - Tiếp tục tìm kiếm khách hàng nhằm phân phối dạng dƣợc, hóa phẩm, tỉnh nên tìm đại lý cấp thay tìm khách hàng lẻ - Nâng cấp mạng lƣới bán hàng đáp ứng yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh 4.2 Các biện pháp nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối sản phẩm 4.2.1 Tăng cƣờng đội ngũ nhân viên kinh doanh Hiện đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty vừa chăm sóc tìm kiếm khách hàng địa bàn Đà Nẵng, tỉnh lân cận làm giảm hiệu suất làm việc 74 nhƣ doanh thu công ty Công ty nên tuyển phân khu vực riêng biệt, tập trung vào phát triển thị trƣờng mình, qua sẽ làm doanh số tăng nhanh Ngồi ra, khu vực Đà Nẵng thƣờng xuyên có hội chợ triển lãm, cơng ty cần lập đội ngũ nhân viên chuyên tham gia tổ chức hội chợ đem lại hiệu cao nhân viên làm nhiều việc Ngồi cơng ty nên phát triển thêm số chợ đông khách Huế, Quảng Trị, Quảng Bình…vào cao điểm để giải thích, tƣ vấn cho khách hàng cần thiết Bên cạnh đó, mức lƣơng, thƣởng theo doanh số bán hàng nên đƣợc áp dụng để kích thích tinh thần làm việc họ 4.2.2 Chƣơng trình khuyến khích đại lý bán hàng Cơng ty nên thiết lập thành viên trung thành phân phối qua năm Tập trung đánh giá mặt mạnh thành viên đó, vấn đề tốn, mức độ nhiệt tình bán hàng (biểu trƣng bày, giới thiệu sản phẩm) lập chế độ khen thƣởng phù hợp Cơng ty nên có khuyến khích đại lý việc tiêu thụ sản phẩm, toán tiền hàng hạn trung thành từ họ hình thức thơng qua giảm gía trực tiếp đơn hàng, cấn trừ công nợ… 4.2.3 Giảm thiểu chi phí Việc phân phối sản phẩm qua trung gian đem lại nhiều lợi nhuận, nhiên chi phí tăng đáng kể Cơng ty AAA nên có đội ngũ giao nhận hàng hóa linh động cách chuyên chở xe tải nhỏ số lƣợng hàng ít, xe tải lớn số lƣợng hàng nhiều Thêm nữa, công ty nên hệ thống lại khách hàng tỉnh gần nhau, thuận lợi cho trình vận chuyển giao nhận, tiết kiệm chi phí 4.3 Các mục tiêu chiến lƣợc Marketing – Mix Để đạt đƣợc mục tiêu tổng thể kinh doanh cơng ty u cầu có phối hợp sách chiến lƣợck Marketing -mix Trong trình phân phối xét riêng sách phân phối chi nhánh mà khơng có phối hợp với chi nhánh khác nhƣ sản phẩm, giá cả, khuyêch trƣơng trình phân phối thực đƣợc Để thiết lập 75 hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh, cần phải thơng qua biến số thành phần Marketing - mix - Nhƣ ta biết sách giá có phối hợp chặt chẽ với sách phân phối chi nhánh Chính sách giá điểm mạnh hoạt động gắn với điều kiện phân phối phát huy đƣợc hiệu hoạt động kênh - Chính sách xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ đáng kể cho hoạt động phân phối chi nhánh Vấn đề cần xem xét tính hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhƣ quảng caó, khuyến mại gắn liền với chi phí mà chi nhánh bỏ để thực Chính sách xúc tiến gắn liền với chiến lƣợc tổng thể Cơng ty Để tối đa hố lợi nhuận hay trở thành ngƣời dẫn đầu thị trƣờng cơng ty phải có chiến lƣợc khác Các hoạt động xúc tiến khuyến khích thành viên kênh tham gia tích cực vào hoạt động phân phối Nhƣ việc phối hợp sách Marketing - mix thực cần thiết công ty nói chung chi nhánh cơng ty nói riêng Q trình phối hợp chặt chẽ, đồng sách tất khu vực thị trƣờng đặc biệt thị trƣờng xa chi nhánh, khu vực thị trƣờng mới, nơi tình hình cạnh tranh gay gắt Có nhƣ sản phẩm bán đƣợc nhiều ổn định, nâng cao đƣợc khả cạnh tranh, tạo uy tín cho sản phẩm cơng ty nhƣ uy tín sản phẩm thị trƣờng 4.4 Khả nguồn lực chi nhánh Nguồn lực nhân tố định tới cấu chất lƣợng kinh doanh nhƣ đời sống kinh tế, tinh thần cán công nhân viên chi nhánh Các nguồn lực đƣợc ban lãnh đạo chi nhánh công ty TNHH dƣợc phẩm AAA trọng gồm: Nguồn vốn, nguồn nhân lực khả quản lý * Nguồn vốn: - Tổng số vốn kinh doanh chi nhánh tính đến cuối kỳ năm 2012 29.320 triệu Xét bảng cân đối kế toán chi nhánh ln có đủ khả tốn với khoản nợ Trong thời gian qua, trình hoạt động chi nhánh có biện pháp sử dụng vốn lƣu động tƣơng đối có hiệu Đó kết 76 hợp linh hoạt hàng nhập hàng bán khơng để hàng hố tồn động, qua lâu kho Vì chi nhánh giải đƣợc số khó khăn trƣớc mắt vốn Tuy khơng nhánh khơng có khó khăn vốn + Do đa số đại lý kinh doanh thiếu vốn nên họ tìm cách chiếm dụng vốn chi nhánh, lấy vốn chi nhánh để quay vòng vốn kinh doanh Bình qn thời điểm khác nhau, số nợ đại lý lên tới dƣới tỷ đồng + Do vốn không nhiều nên nhiều làm giảm tiến độ nhập hàng nhiều loại hàng hố khơng có đủ lƣợng dự trữ cần thiết gây tƣợng có lúc nhiều mặt hàng hết khơng có để bán Trong dài hạn chi nhánh cố gắng giải khó khăn trƣớc mắt vốn nguồn vốn vay ngân hàng, tiết kiệm khoản chi phí, đầu tƣ mức, sử dụng lợi nhuận vào việc kinh doanh chi nhánh, sử dụng sách phù hợp đẩy mạnh việc tiêu thụ nguồn hàng tồn lâu kho, hết nợ đại lý, khách hàng cố tình dây dƣa chiếm dụng vốn * Nguồn nhân lực: Tổng số nhân viên chi nhánh 76 ngƣời có tới 63,48% số nhân viên tốt nghiệp đại học đại học với tuổi đời bình quân 27,7 tuổi Trình độ nói chung đội ngũ nhân viên tƣơng đối cao nhanh chóng nắm bắt đƣợc yêu cầu kinh doanh Tuy số nhân viên đƣợc tuyển từ năm 2004 tƣơng đối lớn (42 ngƣời) Đây ngƣời chƣa kịp thích nghi với mơi trƣờng kinh doanh chi nhánh nhƣng với tuổi trẻ, trình độ, lực nhiệt tình thời gian tới họ nhanh chóng thích nghi với mơi trƣờng kinh doanh trở thành lực lƣợng đóng góp chủ yếu cho phát triển chi nhánh Hiện chi nhánh xác định nguồn nhân lực tiêu chí số công tác lãnh đạo tổ chức Chi nhánh theo đuổi tiêu chuẩn cao tạo nguồn nhân lực có trình độ, lực phẩm chất tốt để hƣớng tới mục tiêu trở thành công ty chuyên nghiệp hàng đầu lĩnh vực phân phối đề chi nhánh chủ trƣơng đảm bảo cho nhân viên điều kiện làm việc tốt chế độ đội ngũ phù hợp với lực, trình độ, cơng sức hiệu ngƣời lao động, tạo 77 hội phát triển cho cán công nhân viên Phát huy tối đa tài ngƣời, khuyến khích ngƣời tham gia vào nghiệp phát Nhƣ vậy, chủ trƣơng trên, chi nhánh ln ý phát triển nguồn nhân lực coi tiêu chí hàng đầu cho phát triển lớn mạnh chi nhánh Đây chủ trƣơng đắn tạo điều kiện cho nguồn nhân lực phát huy hết tiêm họ, gián tiếp ảnh hƣởng tới sách xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối củaChi nhánh Đà Nẵng 4.5 Các giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Chi nhánh Đà Nẵng Các công ty doanh nghiệp kinh tế thị trƣờng tham gia vào thị trƣờng phải đối mặt với việc cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trƣờng Đây trình sơi động vất vả cơng ty định tới vận mệnh công ty thị trƣờng Lĩnh vực dƣợc phẩm lĩnh vực kinh doanh giàu tiềm trở thành lĩnh vực kinh doanh gay gắt Trƣớc tình hình cạnh tranh đầy biến động thị trƣờng đòi hỏi Cơng ty, doanh nghiệp phải xác định cho minh hƣớng cụ thể tạo chỗ đứng vững cho phát triển công ty Đối với doanh nghiệp chuyên phân phối công ty TNHH dƣợc phẩm AAA hiệu kinh doanh công ty Mặc dù thời gian qua chi nhánh cố gắng phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối có nhiều thành tựu đáng kể nhƣng khơng phải khơng có nhƣợc điểm phải khắc phục Do cần phải xem xét số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối chi nhánh thời gian tới  Giải pháp trung gian Hiện nayChi nhánh Đà Nẵng có ba loại trung gian chủ yếu đại lý, nhà thuốc bệnh viện Vấn đề mà chi nhánh công ty cần quan tâm chủ yếu lựa chọn đại lý làm trung gian phân phối cho Với đặc điểm kinh doanh việc thiết lập cầu đại lý hợp lý công việc quan trọng chi nhánh cần quan tâm Việc lựa chọn đại lý làm đại diện phân phối cho chi nhánh tỉnh phụ thuộc vào yếu tố 78 - Mật độ dân cƣ - Quy mô thị trƣờng - Mức thu nhập bình quân đầu ngƣời Chi nhánh nên ý đến khoảng cách đại lý đại lý, với đại lý khoảng cách hợp lý giúp chi nhánh lấp đầy đƣợc vùng thị trƣờng bỏ trống, giảm thiểu đƣợc mâu thuẫn kênh Ví dụ địa bàn Đà Nẵng chi nhánh nên đặt đại lý Hải Châu đại lý Sơn Trà Nhƣ trung tâm tỉnh có đại lý chi nhánh điều tạo điều kiện thuận lợi cho nhà thuốc bệnh viện việc lấy hàng, giảm cạnh tranh, mâu thuẫn Với thị trƣờng trọng điểm tỉnh có địa bàn rộng chi nhánh bố trí số đại lý nhiều Có thể lên tới đại lý Điều tạo cạnh tranh lành mạnh đại lý tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển doanh số chi nhánh Về mặt cung ứng hàng hoá tới đại lý chi nhánh cần vào tình hình tiêu thụ đại lý để điều hoà lƣợng hàng khu vực tránh nời thừa, nơi thiếu (bằng cách lọc liệu hàng hóa theo hệ thống) Chi nhánh nên khuyến khích đại lý dự trữ lƣợng hàng định nhƣng tổ chức cho đại lý báo tồn kho thƣờng kỳ để từ có kế hoạch điều phối hàng hố, nhập mặt hàng hết, tránh tình trạng thiếu hàng để bán  Hoàn thiện cấu quản lý phận Marketing Bộ phận Marketing dƣới quản lý phòng nghiên cứu phát triển, có quan hệ trực tiếp với hai phận khác phòng huấn luyện - đào tạo nghiên cứu - phát triển Các hỗ trợ bổ sung cho Ngƣời phụ trách Marketing phải ngƣời có chức trách phòng, đƣa ý kiến đóng góp trực tiếp đến hoạt động kinh doanh Marketing chi nhánh, ngƣời kiêm ln nhiệm vụ chuyên viên quảng cáo khuyến khích tiêu thụ, để làm đƣợc việc nhƣ phải ngƣời có nhiều kinh nghiệm trình độ Đây ngƣời đƣợc chi nhánh giao nhiệm vụ trực 79 tiếp làm việc phối hợp với bên Johnson’s phụ trách công việc quảng cáo tiếp thị mặt hàng chủ chốt công ty - Chuyên viên nghiên cứu thị trƣờng sản phẩm: Đây phải ngƣời thƣờng xuyên tiếp xúc với thị trƣờng có hiểu biết cao sản phẩm mà cơng ty phân phối Chun viên có nhiệm vụ nghiên cứu phát triển mặt hàng mà công ty nhận phân phối Mặt khác có biến động thị trƣờng chun viên kịp thời đề biện pháp đối phó với tình hình điều tiết trình phân phối, thu thập thông tin thị trƣờng, sản phẩm đáp ứng yêu cầu ngƣời tiêu dùng - Những nhân viên trực tiếp giao hàng bán hàng Đây ngƣời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mặt chi nhánh khách hàng, họ thu thập nhiều thơng tin thị trƣờng sản phẩm giá cả, đối thủ cạnh tranh, họ có đƣợc ý kiến trực tiếp từ khách hàng phản hồi kịp thời tới phận Marketing Bộ phận thuộc vào biên chế phòng kinh doanh nhƣng thơng tin phản hồi từ họ cần đƣợc hai phòng phối hợp trao đổi để thơng tin đƣợc xử lý kịp thời  Về phƣơng thức bán hàng Công ty nên tăng cƣờng thêm quảng cáo phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ truyền thanh, truyền hình, báo chí…Đồng thời, đƣa chƣơng trình khuyến hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng tiềm Đây nghệ thuật kinh doanh quan trọng kinh tế thị trƣờng cạnh tranh ngày khốc liệt nhằm giữ vững thị phần so với đối thủ cạnh tranh Cùng với bƣớc tiến thời đại công nghệ thông tin nhƣ nay, bán hàng qua mạng phƣơng thức đƣợc doanh nghiệp nƣớc áp dụng Để mở rộng thị trƣờng cung cấp sản phẩm, công ty nên bổ sung thêm phƣơng thức bán hàng tƣơng đối mẻ với ngƣời tiêu dùng nƣớc ta nhƣng tƣơng lai phát triển Bên cạnh đó, cơng ty nên có hoạt động thiết thực khách hàng tiềm nhƣ: tổ chức chƣơng trình chăm sóc sức khỏe cho em 80 nhỏ, điều tra, tìm hiểu sở thích nhƣ mức độ quan tâm khách hàng dành cho sản phẩm, từ tạo lòng tin khách hàng với sản phẩm công ty phân phối 81 KẾT LUẬN Kết đạt đƣợc luận văn Về lý thuyết Tồn nội dung đƣợc trình bày lý luận chung hệ thống kênh phân phối sản phẩm thực trạng áp dụng cơng ty dƣợc phẩm AAA Luận văn tìm hiểu nghiên cứu rõ chất kênh phân phối nhƣ cách thức, mơ hình kênh phân phối Có thể nói hệ thống phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi doanh nghiệp, khơng thua nguồn lực nội nhƣ ngƣời, nghiên cứu thiết kế tiêu thụ Hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh yếu tố thiếu để đƣa doanh nghiệp đến thành cơng Ngồi ra, luận văn tìm hiểu thêm quản lý dây chuyền cung ứng, kênh phân phối dƣới góc độ vận tải kho bãi Hình thức liên quan, hỗ trợ lẫn nhằm đảm bảo cung cấp sản phẩm, hàng hoá cho khách hàng cách hiệu Hệ thống Logistics có phối kết hợp công tác quản lý hai mặt vào hệ thống có tên Cung ứng vật tƣ Phân phối sản phẩm Đây hình thức mà cơng ty dƣợc phẩm AAA áp dụng Về thực tế Về mặt phân tích thực trạng, luận văn phân tích tồn kênh phân phối công ty dƣợc phẩm AAA, loại hinh phân phối, định mức công nợ…Quá trình quản lý kênh phân phối hành cơng ty hành có phần ƣu điểm nhƣợc điểm Hoạt động nhiều điều bất cập đòi hỏi quản lý chặt chẽ chi nhánh thời gian tới Các giải pháp đƣa luận văn sử dụng lịch sử bán hàng, phân tích số liệu so sánh Từ trƣớc đến cơng ty đƣa chƣơng trình khuyến mãi, tiêu kinh doanh từ công ty mẹ, chi nhánh áp dụng Luận văn đƣa giải pháp sửa đổi phƣơng thức bán hàng, quản lý phận Marketing, chƣơng trình riêng áp dụng cho chi nhánh Tồn tại, hạn chế luận văn 82 Tuy vậy, hạn chế việc áp dụng giải pháp nằm quy mô chi nhánh, khó đƣợc áp dụng cho tồn cơng ty thực tế Việc sử dụng phƣơng pháp dự báo mang tính định tính, khơng hồn tồn khách quan Do vậy, phƣơng pháp thống kê so sánh đƣợc sử dụng chủ yếu để đƣa giải pháp cho luận văn Hƣớng phát triển luận văn Luận văn đƣợc phát triển mở rộng kênh phân phối bán hàng dựa linh động, thay đổi chƣơng trình, cách thức phân phối, quản lý hệ thống Marketing cho công ty, doanh nghiệp Sự thay đổi tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển doanh số công ty chuyên phân phối 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thanh Bình, 2004 Quản trị kênh phân phối Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Viện Nghiên cứu Thƣơng mại, 2005 Phát triển hệ thống phân phối hàng hoá Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam, 2005 Chiến lƣợc & sách kinh doanh Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Trần Thị Kim Dung, 2010 Hƣớng dẫn viết đề cƣơng nghiên cứu khoa học/luận văn tốt nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh: Nhà xuất Thành Phố Hồ Chí Minh Đồng Thị Thanh Phƣơng, 2006 Quản trị doanh nghiệp sản xuất dịch vụ Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Tôn Thất Nguyễn Thiêm, 2003 Dấu ấn thƣơng hiệu: tài sản & giá trị (Tập I, II, III) Thành phố Hồ Chí Minh: Nhà xuất TP Hồ Chí Minh Tơn Thất Nguyễn Thiêm, 2003 Thị trƣờng, chiến lƣợc, cấu Thành phố Hồ Chí Minh: Nhà xuất Thành Phố Hồ Chí Minh Nguyễn Đình Thọ Nguyễn Mai Trang, 2007 Nghiên cứu thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh: Nhà xuất Quốc Gia Tp HCM Trần Thị Ngọc Trang, 2008 Quản trị kênh phân phối Thành phố Hồ Chí Minh: Nhà xuất Thống kê 2008 10.Đồn Thị Hồng Vân, 2006 Quản trị Logistics Hà Nội: Nhà xuất Thống kê 84 ... CHƢƠNG THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DƢỢC PHẨM AAA – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG CHƢƠNG 4: CÁC GIẢI PHÁP GĨP PHẦN HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY DƢỢC PHẨM AAA MIỀN TRUNG... đánh giá hệ thống kênh phân phối 69 3.8.1 Cơ cấu hệ thống kênh phân phối 69 3.8.2 Quy mô hệ thống kênh phân phối chi nhánh 69 3.8.3 Chất lƣợng hệ thống kênh phân phối ... nhánh Đà Nẵng, đồng thời đề xuất số giải pháp hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối công ty dƣợc phẩm AAA – Chi nhánh Đà Nẵng Qua làm rõ mặt hạn chế, nhƣ tích cực mà hệ thống kênh phân phối