GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI NHẰM TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH PHẤN PHỐI PHÁT VIỆT- NHÀ PHÂN PHỐI ĐỘC QUYỀN MỸ PHẨM NARIS TẠI VIỆT NAM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI NHẰM TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH PHẤN PHỐI PHÁT VIỆTNHÀ PHÂN PHỐI ĐỘC QUYỀN MỸ PHẨM NARIS TẠI VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh VŨ THỊ HỒNG ANH Hà Nội - năm 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI NHẰM TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH PHẤN PHỐI PHÁT VIỆTNHÀ PHÂN PHỐI ĐỘC QUYỀN MỸ PHẨM NARIS TẠI VIỆT NAM Ngành: Kinh Doanh Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh Mã số: 8340101 Họ tên học viên: Vũ Thị Hồng Anh Người hướng dẫn: GS, TS Hoàng Văn Châu Hà Nội - năm 2019 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ kinh tế cơng tình nghiên cứu thân tơi, đúc kết từ q trình học tập trường học thời gian trải nghiệm thực tế ngồi xã hội Các thơng tin số liệu đề tài thu thập sử dụng cách trung thực Tác giả luận văn ii LỜI CẢM ƠN Trong thời gian nghiên cứu thực luận văn này, nhận giúp đỡ nhiệt tình từ quan, tổ chức cá nhân Nhân đây, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc lòng biết ơn chân thành đến tập thể, cá nhân tạo điều kiện giúp đỡ suốt trình thực đề tài Trước hết xin trân trọng cảm ơn Ban giám hiệu trường khoa Sau đại học trường Đại học Ngoại Thương tập thể thầy cô giáo, người trang bị kiến thức cho tơi suốt q trình học tập nghiên cứu trường Với lòng biết ơn chân thành sâu sắc nhất, xin trân trọng cảm ơn GS.TS Hoàng Văn Châu- người trực tiếp hướng dẫn tơi suốt q trình nghiên cứu hồn thiện đề tài Tơi xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến đồng nghiệp Công ty TNHH Phân phối Phát Việt giúp đỡ thu thập thông tin tổng hợp số liệu suốt q trình nghiên cứu hồn thiện luận văn Do thời gian nghiên cứu kiến thức hạn chế, luận văn hồn thiện khơng thể tránh khỏi sơ suất thiếu sót, tơi mong nhận ý kiến thầy cô giáo bạn Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 15 tháng 05 năm 2019 TÁC GIẢ LUẬN VĂN VŨ THỊ HỒNG ANH iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC KÝ HIỆU, VIẾT TẮT v DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ vi TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN vii PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TRONG THỊ TRƯỜNG MỸ PHẨM TẠI VIỆT NAM 1.1 Tổng quan thị trường mỹ phẩm Việt Nam 1.1.1 Khái niệm mỹ phẩm 1.1.2 Thị trường mỹ phẩm Việt Nam 1.1.3 Hành vi tiêu dùng mỹ phẩm Việt Nam 1.2 1.2.1 1.2.2 1.2.3 1.2.4 Những vấn đề chung xúc tiến thương mại 14 Định nghĩa xúc tiến thương mại hoạt động xúc tiến thương mại 14 Vai trò mục đích xúc tiến thương mại 15 Mơ hình q trình xúc tiến thương mại tổng quát 17 Nội dung hoạt động xúc tiến thương mại 19 1.3 Mối quan hệ hoạt động XTTM Doanh thu Doanh nghiệp 32 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI PHÁT VIỆT 35 2.1 Vài nét thương hiệu mỹ phẩm Naris Nhật Bản Công ty TNHH Phân phối Phát Việt 35 2.1.1 Khái quát chung Mỹ phẩm Naris Nhật Bản 35 2.1.2 Một vài thông tin Công ty TNHH Phân phối Phát Việt 39 2.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại Công ty TNHH Phân phối Phát Việt 43 2.2.1 Hoạt động quảng cáo 43 2.2.2 Hoạt động khuyến 46 2.2.3 Hoạt động bán hàng cá nhân 47 2.2.4 Hoạt động quan hệ công chúng (PR) 49 2.3 Đánh giá chung hoạt động xúc tiến thương mại ảnh hưởng đến Doanh thu Công ty TNHH Phân phối Phát Việt 50 2.3.1 Kết đạt 50 iv 2.3.2 Những điểm hạn chế nguyên nhân 54 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI PHÁT VIỆT 57 3.1 Định hướng phát triển công ty 57 3.2 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức Công ty 58 3.2.1 Điểm mạnh 58 3.2.2 Điểm yếu 59 3.2.3 Cơ hội 60 3.2.4 Thách thức 60 3.3 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại Công ty TNHH Phân phối Phát Việt 61 3.3.1 Công ty TNHH Phân phối Phát Việt cần xây dựng chiến lược kế hoạch xúc tiến cho thời kỳ 61 3.3.2 Đẩy mạnh Marketing Online để Quảng cáo 61 3.3.3 Tập trung vào chất lượng sản phẩm khuyến mại, chăm sóc kĩ Đại lý Nhà phân phối Công Ty 62 3.3.4 Đầu tư vào việc đào tạo kĩ cho tư vấn viên 63 3.3.5 Đi sâu vào hoạt động quan hệ công chúng 65 3.3.6 Tăng cường ngân sách cho hoạt động xúc tiến 67 KẾT LUẬN 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO 71 v DANH MỤC KÝ HIỆU, VIẾT TẮT Từ viết tắt Tiếng Việt AMA Hiệp hội Marketing Mỹ CTKM Chương trình khuyến mại PR Quan hệ công chúng TNHH Trách nhiệm hữu hạn XTTM Xúc tiến thương mại vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Bảng 1.1: Thị phần loại mỹ phẩm Việt Nam Bảng 1.2: Tần suất mua hàng 13 Bảng 2.1: Tình hình lao động Công ty giai đoạn 2016-2018 41 Bảng 2.2: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 2016-2018 42 Bảng 2.3: Phân bổ chi phí Quảng cáo qua hình thức từ năm 2016-2018 (đơn vị: triệu đồng) 45 Hình 1.1: Một số hình ảnh loại mỹ phẩm Hình 1.2: Giá trị nhập mỹ phẩm Việt Nam ước đạt 1,1 tỷ USD năm 2017 Hình 1.3: Các mặt hàng mỹ phẩm nhập 10 Hình 1.4: Xu hướng tăng giá thị trường mỹ phẩm Việt Nam 11 Hình 1.5: Xu hướng tiêu dùng theo khu vực 12 Hình 2.1: Quy trình kiểm sốt chất lượng mỹ phẩm Naris Nhật BảnError! Bookmark not defined Hình 2.2: Dây chuyền sản xuất mỹ phẩm Naris Nhật Bản Error! Bookmark not defined Hình 2.3: Hình ảnh quảng cáo sản phẩm trang Tiki 44 Hình 2.4: Hình ảnh Fanpage Công ty 45 Sơ đồ 1: Mơ hình q trình XTTM tổng quát 17 Sơ đồ 2: Qúa trình xúc tiến thương mại cụ thể Doanh nghiệp 19 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty TNHH Phân phối Phát Việt 41 Sơ đồ 2.2: Thống kê số lượng đơn hàng qua kênh bán hàng Công ty TP Hà Nội năm gần 2016-2018 (đơn vị: đơn) 51 vii TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN Việt Nam nước kinh tế phát triển, khu vực có kinh tế sơi động, tầng lớp trung lưu có thu nhập cao ngày tăng, nên hầu hết nhãn hiệu mỹ phẩm nước ngồi ln muốn mở rộng thị trường Việt Nam Việt Nam nước dân số trẻ với nhu cầu sử dụng mỹ phẩm ngày tăng, đặc biệt dòng mỹ phẩm cao cấp Do phân khúc hấp dẫn, thị trường có nhiều nhãn hiệu mỹ phẩm tiếng Naris gia nhập thị trường Việt Nam từ sớm từ năm 1996, thương hiệu mỹ phẩm Naris trở nên gắn bó quen thuộc với người yêu đẹp với dòng sản phẩm dưỡng da trang điểm phù hợp với da phụ nữ Á Đông 21 năm qua thương hiệu mỹ phẩm Naris không ngừng mở rộng phát triển thị trường để biến thương hiệu mỹ phẩm Naris thành thương hiệu mỹ phầm cao cấp hàng đầu thị trường Việt Nam Là thành viên thuộc Công ty TNHH Phân phối Phát Viêt- Nhà phân phối độc quyền mỹ phẩm Naris Việt Nam, tác giả đào sâu nghiên cứu đề tài:” Giai pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại nhằm tăng doanh thu bán hàng Công ty TNHH Phân phối Phát Việt- Nhà phân phối độc quyền mỹ phẩm Naris Việt Nam” Trong luận văn gồm phần chính, sau tác giả nêu tóm tắt kết nghiên cứu phần sau: Chương 1: “Một số vấn đề xúc tiến thương mại thị trường mỹ phẩm Việt Nam” Trong chương này, tác giả làm bật vấn đề chung XTTM định nghĩa, vai trò nội dung; tổng quan ngành mỹ phẩm Việt Nam; hành vi tiêu dùng mỹ phẩm người Việt để từ thấy yếu tố tác động đến Doanh thu bán hàng mỹ phẩm Naris Chương 2: “Thực trạng hoạt động XTTM Công ty TNHH Phân phối Phát Việt” Trong năm gần Cơng ty TNHH Phân phối Phát Việt đẩy mạnh hoạt động XTTM để làm tăng doanh thu bán hàng Công ty quảng cáo qua website/fanpage/trang thương mại điện tử…và kết thu vượt trội hẳn sau năm thực Ngoài ra, hoạt động khuyến ln Cơng ty trì kết mang lại chưa thực tốt chưa mang đến đột viii phá hay tính mẻ so với đối thủ cạnh tranh Việc trọng vào hoạt động bán hàng cá nhân hoạt động chủ chốt Công ty từ trước đến chắn ngành nghề dịch vụ chất lượng đội ngũ bán hàng trực tiếp nhân tố quan trọng định đến việc mua hàng khách Cuối hoạt động quan hệ công chúng Công ty quan tâm việc sử dụng tên tuổi người tiếng làm đại sứ cho nhãn hàng Hoạt động chưa có tác động vào việc tăng Doanh thu bán hàng khắc sâu vào tâm trí người để từ lấy lòng tin họ việc sử dụng sản phẩm Chương 3: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động XTTM Công ty TNHH Phân phối Phát Việt” Trong chương tác giả đề xuất nhiều giải pháp theo chủ quan nhằm cải thiện hoạt động XTTM để tăng doanh thu bán hàng nâng cao hiểu biết lãnh đạo Công ty vị trí, vai trò XTTM với kinh doanh thương mại; đẩy mạnh Marketing online để quảng cáo; đầu tư vào hoạt động quan hệ công chúng; tăng cường ngân sách cho hoạt động xúc tiến,… 58 - Nỗ lực mở rộng hợp tác, mở rộng dòng sản phẩm phân phối - Tiến thành đa dạng hóa sản phẩm phân phối, đa dạng hóa kinh doanh, tạo dựng tên tuổi công ty thị trường nước, phát triển đội ngũ nhân viên động nhiệt tình, cơng ty cần thiết lập kênh phân phối vươn tới tỉnh thành nước, cần có sách bán hàng tốt - Tăng cường dịch vụ hậu sản phẩm, đội ngũ tư chuyên sâu tận tình có tâm với khách hàng…tuy phải bỏ chi phí lớn đem lại hiệu tương lai - Tăng cường mở rộng đại lý với đào tạo đội ngũ bán hàng chăm sóc khách hàng cửa hàng từ nâng cao hình ảnh cơng ty qng bá cho sản phẩm công ty - Nâng cao lực quản lý, Tổ chức lớp giảng dạy lớp quản trị cho Giám đốc lãnh đạo cấp trung Công ty - Mở lớp đào tạo bán hàng, marketing cho nhân viên kinh doanh - Bố trí lại cán doanh nghiệp, có sách, chế độ đãi ngộ để giữ chân người lao động giỏi thu hút nhân tài 3.2 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức Công ty 3.2.1 Điểm mạnh - Cơng ty có bề dày lịch sử phát triển mỹ phẩm thiên nhiên Nhật Bản thị trường Việt Nam  Ra đời năm 1996, tự hào với 23 năm đứng vững thị trường  Hiện có mặt văn phòng Thành phố Hà Nội, Hồ Chí Minh Đà Nẵng Mỹ phẩm Naris có ba đặc trưng tiêu biểu: Khơng màu khơng mùi, 100% chiết xuất từ tinh chất thảo dược thiên nhiên, Chống tia UV  Mỹ phẩm Naris chứng nhận chất lượng cao GMP (Good Manufacturing Practice), ISO 14001 Hiệp hội Bảo vệ Chất lượng Nhật Bản trao thưởng đạt tiêu chuẩn bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng Hiệp hội Mỹ phẩm Quốc tế, Tổ chức Y tế Thế giới công nhận 59 - Nhu cầu việc làm đẹp sử dụng mỹ phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên tăng cao xã hội - Có lợi dòng mỹ phẩm cao cấp dòng sản phẩm gắn liền với đời Naris từ thành lập - Lựa chọn phân khúc rõ ràng để tiếp cận:  Với dòng sản phẩm cao cấp: mở hệ thống Showroom Direct Sale để cung cấp tư vấn viên chuyên nghiệp bán hàng trực tiếp, chăm sóc khách hàng kĩ lưỡng Đối tượng chủ yếu khách hàng có thu nhập cao, chịu khó đầu tư chăm chút tỷ mỉ cho nhan sắc  Với dòng sản phẩm bình dân: xác định rõ để nhận diện thương hiệu, Cơng ty chọn kênh bán hàng GT(đại lý, nhà phân phối) đặc biệt kênh MT(Siêu thị, chuỗi cửa hàng lớn nhỏ) Vinmart, Watson, BigC, Tokyo Life, Sakuko,….dều chuỗi có thương hiệu tiếng Với kênh này, đối tượng chủ yếu nhằm hướng đến khách hàng cuối khách hàng bình dân với thu nhập trung bình thấp (bao gồm học sinh, sinh viên) - Mạng lưới phân phối rộng khắp đất nước, trải dài từ Nam Bắc, có mặt hầu hết Đại lý mỹ phẩm, Siêu thị lớn nhỏ - Sản phẩm tương đối đa dạng, có đầy đủ dòng hàng từ Make up Skincare hay Thực phẩm chức Itoh cung cấp dinh dưỡng, vitamin hỗ trợ giảm trừ bệnh huyết áp, tim mạch, dày, táo bón,… - Đội ngũ nhân người bán hàng có kinh nghiệm từ 5-20 năm, quy tụ từ nhiều hãng mỹ phẩm tiếng khác 3.2.2 Điểm yếu - Sản phẩm Nhật Bản thường có đặc điểm đơn giản, khơng cầu kì dẫn đến không bắt mắt người tiêu dùng Chúng không màu mè hay đại, theo kịp xu hướng mỹ phẩm Hàn, Mỹ, Pháp mà lại vô đơn giản, chí vài năm cho đời dòng sản phẩm - Chưa định vị rõ thương hiệu sản phẩm, tạo nhầm lẫn tâm trí khách hàng Có khách hàng quen với dòng mỹ phẩm 60 cao cấp Naris nên gặp dòng sản phẩm giá bình dân lại cho hàng giả, chất lượng, họ khơng tin Naris lại có dòng sản phẩm giá rẻ - Chưa có chiến lược Marketing trình định vị thương hiệu - Chưa sử dụng hình thức quảng cáo SEO, Google Adword để đẩy mạnh tìm kiếm mạng xã hội, chưa trọng nhiều vào việc sử dụng công nghệ 4.0 để phục vụ cho công việc - Đội ngũ lãnh đạo thuộc mơ cũ nên có suy nghĩ kinh doanh theo lối mòn, chưa khoa học sáng tạo xã hội ngày phát triển 3.2.3 Cơ hội - Người Việt Nam có thói quen tiêu dùng dịch chuyển dần sang tiêu dùng hàng Nhật sản phẩm Nhật có sức ảnh hưởng lớn đến với độ an toàn - Ngày thị trường mỹ phẩm bão hòa nên thương hiệu có tên tuổi, nguồn gốc xuất xử ổn định, hãng từ Cơng ty khách hàng ưu tiên lựa chọn nhiều Trong đó, có q nhiều mỹ phẩm xách tay khơng đảm bảo chất lượng thị trường mỹ phẩm chợ đen trà trộn vào Đại lý, Shop mỹ phẩm có tiếng mà đối tượng chủ yếu hướng tới tầng lớp học sinh, sinh viên - Phân khúc khách hàng cao cấp tiềm Vì với xu phát triển xã hội khách hàng ngày có sở thích dùng hàng hiệu, hàng tín, chất lượng cao đặt lên hàng đầu 3.2.4 Thách thức - Đối thủ cạnh tranh ngành nhiều: mỹ phẩm Nhật hãng khác, mỹ phẩm Hàn, mỹ phẩm Châu Âu, Mỹ phẩm Việt, … - Các thương hiệu lớn khác có tiềm lực vốn, chất xám, quản lý chuyên nghiệp, ngân sách mạnh dành cho Marketing, R&D, … 61 - Nguy Naris đặt nhà máy sản xuất Bình Dương, thời điểm tương lai có khả họ mua lại thương hiệu thị trường Việt Nam, dành lại thị phần tự khai thác, hoạt động nguồn lực họ - Các đối thủ cạnh tranh ln tìm cách săn nhân lực có kinh nghiệm lâu năm Phát Việt sẵn sàng chi trả mức thu nhập cao nhiều để lơi kéo phía họ 3.3 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại Công ty TNHH Phân phối Phát Việt 3.3.1 Công ty TNHH Phân phối Phát Việt cần xây dựng chiến lược kế hoạch xúc tiến cho thời kỳ Hoạt động xúc tiến đem lại hiệu thích ứng với giai đoạn phát triển kinh doanh doanh nghiệp thương mại xây dựng thực chiến lược kế hoạch xúc tiến cách hợp lý Xây dựng chiến lược hoạt động xúc tiến phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh Công ty TNHH Phân phối Phát Việt thời kỳ Mục tiêu chiến lược hoạt động xúc tiến phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược Công ty TNHH Phân phối Phát Việt Nếu chưa có chiến lược kinh doanh, Cơng ty TNHH Phân phối Phát Việt lấy mục tiêu kế hoạch dài hạn làm sở xây dựng mục tiêu, kế hoạch dài hạn cho hoạt động xúc tiến Trước mắt, chưa có kế hoạch chiến lược cho thời kỳ dài, Công ty TNHH Phân phối Phát Việt nên xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng hàng năm để phối hợp tốt kỹ thuật xúc tiến chủ động việc triển khai thực Sau xây dựng kế hoạch xúc tiến, doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch chương trình hành động cho đợt hoạt động xúc tiến 3.3.2 Đẩy mạnh Marketing Online để Quảng cáo Theo phân tích hoạt động quảng cảo internet Công ty TNHH Phân phối Phát Việt tốt, 85% số người vấn cho biết họ biết đến sản phẩm thông qua internet Tuy nhiên quảng cáo Công ty TNHH Phân 62 phối Phát Việt khơng ấn tượng Ví dụ: mẫu quảng cáo sản phẩm Selgrace chưa ấn tượng chủ yếu hình ảnh đại sứ sản phẩm, hình ảnh cho thấy da săn chưa toát lên nét sang trọng kiêu sa từ gương mặt đại sứ, cơng ty cần thiết kế lại nội dung mẩu quảng cáo cho có nét độc đáo, thu hút Đầu tư cho Quảng cáo google adwords, từ mỹ phẩm Naris đẩy lên top google, tiếp cận người tiêu dùng cách nhanh dễ dàng nhất, ví dụ cho cách quảng cáo việc dùng Google adwords Tối ưu hóa website cho hấp dẫn: Một trang web tuyệt vời giúp tạo thương hiệu bật tạo ấn tượng tuyệt vời, qua website tăng trải nghiệm người dùng để giúp SEO hiệu hơn, nâng cao độ tin tưởng google Ví dụ khách hàng tìm kiếm Google cụm từ “mỹ phẩm Nhật Bản” hay “mỹ phẩm số Nhật Bản” hay “mỹ phẩm trắng da, mờ nám” lập tực kết tìm kiếm lên phải trang web Công ty trang web đăng tải thông tin việc sử dụng sản phẩm Naris Xây dựng danh sách email: Email marketing phương pháp marketing online hiệu để tiếp cận đến người tiêu dùng Ngồi cơng ty xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng, từ nâng cao khả quay lại mua hàng độ tin tưởng cho thương hiệu mỹ phẩm Naris Youtube: Youtube mạng xã hội video lớn giới, cơng ty tạo cho giới riêng Công ty cần quảng cáo online youtube hình thức khác Có nhiều người YouTube khách hàng tiềm công ty 3.3.3 Tập trung vào chất lượng sản phẩm khuyến mại, chăm sóc kĩ Đại lý Nhà phân phối Công Ty Từ trước tới giờ, Cơng ty thường đưa chương trình khuyến chung chung đại trà (1 tháng lần), chương trình khơng có đặc sắc khác biệt so với đối thủ cạnh tranh - Đối với Đại lí, Nhà Phân phối Chương trình khuyến mà Công ty đưa cần kết hợp với Các chương trình thưởng trưng bày hay Chương 63 trình thi đua tháng-12 tháng để họ có mục tiêu để phát huy cố gắng đạt doanh số Thường xuyên có đội ngũ Nhân viên kinh doanh qua thăm hỏi Đại lý/Nhà phân phối, chăm sóc hàng hóa (đổi hàng cận date, đẩy hàng tồn…), training kiến thức sản phẩm cho nhân viên Đại lý/Nhà phân phối để họ có kĩ tư vấn sản phẩm Có quà tặng đặc biệt cho chủ Đại lý/Nhà phân phối vào ngày đặc biệt Sinh nhật, Trung thu, Tết,… - Đối với khách hàng người tiêu dùng trực tiếp có Khuyến mại đặc biệt, Công ty cần đầu tư vào việc thiết kế đóng gói quà tặng bắt mắt, thu hút người mua, không nên tặng hàng tồn lâu làm ảnh hưởng đến cảm hứng mua hàng khách Bên cạnh khơng nên áp dụng Chương trình lặp lặp lại nhiều lần mà cần phải sáng tạo hơn, nghiên cứu Combo hấp dẫn có lợi cho khách hàng để họ cảm thấy dịp thực đặc biệt để mua hàng 3.3.4 Đầu tư vào việc đào tạo kĩ cho tư vấn viên Bán hàng cá nhân hoạt động quan trọng hoạt động trực tiếp đối thoại với khách hàng, làm tốt hoạt động thương hiệu uy tín cơng ty tăng lên tâm trí khách hàng Hiện nay, kênh bán hàng trực tiếp công ty hoạt động hiệu quả, khoảng 60% doanh thu công ty kênh bán hàng trực tiếp mang lại Tuy nhiên theo khảo sát khách hàng nhận xét tư vấn viên Naris chưa có kiến thức làm đẹp chuyên nghiệp Năng lực cạnh tranh doanh nghiệp đo lường thông qua tiêu doanh thu, thị phần Muốn tăng doanh thu, ta tăng giá sản lượng Tuy nhiên đột ngột tăng giá doanh thu cơng ty khơng tăng mà giảm xuống người tiêu dùng sẻ phản ứng với giá Chúng ta tăng doanh thu cách tăng sản lượng sản phẩm Sản lượng sản phẩm bán phụ thuộc vào số lượng tư vấn viên hay số sản phẩm bán tư vấn viên Nếu tăng số lượng sản phẩm cách tăng số lượng tư vấn viên dễ dàng tăng số sản phẩm tăng nhanh nhưng; có số khó khăn cơng ty phải thời gian chi phí tuyển tư vấn viên phải đào tạo từ đầu kiến thức làm đẹp kỹ thuyết phục khách hàng cho tư vấn viên Có rủi ro tư vấn viên chưa quen với môi trường làm việc, thời gian đầu khó tìm khách hàng bỏ 64 cơng ty tốn chi phí thời gian để tuyển dụng đào tạo tư vấn viên Như phân tích đội ngũ tư vấn viên ln dao động hàng tháng cơng ty tuyển thêm tư vấn viên có nhiều người bỏ Như cơng ty phải thời gian chi phí đào tạo tư vấn viên Do cơng ty nên tăng doanh thu cách tăng số lượng bán hàng tư vấn viên thông qua ổn định số lượng tư vấn viên đào tạo chuyên sâu kỹ thuyết phục khách hàng kiến thức làm đẹp chuyên nghiệp để đáp ứng nhu cầu khách hàng, tăng số lượng hàng bán Cách thức có ưu điểm khơng tốn nhiều thời gian chi phí đào tạo chuyên sâu cho tư vấn viên tư vấn viên có kiến thức nên thời gian đào tạo ngắn hiệu hơn; tư vấn viên có sẵn mối quan hệ với khách hàng nên cần vận dụng kỹ kiến thức để bán hàng nhiều nên tăng trưởng bền vững Nhược điểm cách làm sản phẩm bán tăng chậm thời gian đầu chững lại đến lúc đến giới hạn, tư vấn viên bán lượng sản phẩm cao mà có thể, khơng thể tăng thêm Để khắc phục nhược điểm công ty nên kết hợp việc tăng số lượng tư vấn viên nâng cáo sản phẩm bán tư vấn viên Khi áp dụng hai cách khắc phục nhược điểm sản phẩm bán tăng nhanh bền vững, thúc đẩy tư vấn viên vươn đến đỉnh điểm Cơng ty cần có sách hỗ trợ tư vấn viên nên bắt đầu tìm mối quan hệ đâu để giới thiệu bán sản phẩm, kinh nghiệm tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng để mở rộng mối quan hệ từ quan hệ khách hàng Nhằm khắc phục tình trạng tư vấn viên bỏ không bán sản phẩm thời gian đầu Một số giải pháp nhằm tăng cường hoạt động bán hàng: - Thường xuyên tổ chức lớp đào tạo, huấn luyện để nâng cao tay nghề, trình độ, nghiệp vụ chun mơn nhân viên để họ đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Nhất nhân viên trẻ tuổi, kinh nghiệm - Cần bố trí nhân viên có nhiều kinh nghiệm làm với nhân viên kinh nghiệm để học hỏi lẫn 65 - Cơng ty cần phải có hình thức động viên, khuyến khích tinh thần làm việc nhân viên để họ cảm thấy thích thú cống hiến cho cơng việc - Phải tạo mơi trường làm việc thoải mái, thân thiện Thỉnh thoảng tổ chức chơi cho nhân viên Công ty để nhân viên cảm thấy thoải mái, khôngbị áp lực từ cơng việc, từ làm việc hiệu - Công ty cần đưa chế độ thưởng, phạt rõ ràng, có tiêu chí khác để đánh giá lực nhân viên, từ thúc đẩy nhân viên ngày phấn đấu Chẳng hạn, Cơng ty theo dõi đánh giá nhân viên dựa tiêu chí kết thành công hay thất bại nhân viên số lần tiếp xúc với khách hàng - Cơng ty định mức bán hàng cho nhân viên, để nhân viên lấy làm mục tiêu phấn đấu - Người quản lí cần phải thường xuyên giám sát nhân viên, để tránh tình trạng nhân viên lơ công việc, gây ảnh hưởng xấu đến hình ảnh Cơng ty - Nhân viên bán hàng khơng tập trung vào khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm mà cần phải trọng đến dịch vụ sau bán, để làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng trước, sau mua Từ khách hàng thêm tin tưởng vào Công ty, họ sẵn sàng giới thiệu Công ty cho người khác - Công ty phải thường xuyên gọi điện hỏi thăm tình trạng sử dụng sản phẩm khách hàng xem có lỗi khơng, tư vấn cho khách hàng cách sử dụng bảo quản sản phẩm lâu,…Thường xuyên trì mối quan hệ thân mật với khách hàng trung thành, khách hàng lớn, tặng quà vào dịp lễ, phiếu ưu đãi đặc biệt cho trình sử dụng dịch vụ khách hàng này,… 3.3.5 Đi sâu vào hoạt động quan hệ công chúng Hiện hoạt động quan hệ công chúng khơng tốn nhiều chi phí hoạt động quảng cáo hiệu mang lại cao Do công ty cần tập trung 66 vào hoạt động quan hệ công chúng để tạo mối quan hệ với cộng đồng xây dựng thương hiệu mạnh tạo lợi cạnh tranh với nhãn hiệu khác Cơng ty cần tìm kiếm, xây dựng chương trình tài trợ cụ thể thực nhiều lần để tạo uy tín thương hiệu thơng qua hoạt động Ngồi ra, Cơng ty thường xuyên tài trợ cho đối tượng nghèo khó xã hội, người già neo đơn, người khuyết tật,… để đánh vào tâm lí thương cảm công chúng Từ hoạt động này, Công ty dễ dàng xây dựng uy tín, thương hiệu thị trường Cơng ty phải thơng tin, quảng bá rộng rãi trước, sau tiến hành hoạt động tài trợ cho khách hàng công chúng biết đến Để thông tin cách kịp thời hiệu quả, Công ty cần thiết lập tốt mối quan hệ với báo chí, giới truyền thơng Ví dụ: tăng cường tài trợ cho tờ báo, tạp chí nhiều để họ đăng tải thơng tin tốt phương tiện truyền thơng Ngồi ra, Giám đốc cần có mối quan hệ tốt với biên tập viên phóng viên, tranh thủ truyền hình, báo chí có điều kiện dành nhiều vị trí tốt để tuyên truyền cho Cơng ty Vừa qua cơng ty có nhiều hoạt động quan hệ công chúng nội bộ, dấu hiệu nhận biết hoạt động quan hệ với báo chí tốt Nhưng viết tạp chí Naris có tần suất xuất thấp nên khó đọng lại tâm trí khách hàng Và hoạt động tài trợ Naris ấn tượng mờ nhạt, phải thật quan tâm nhận diện thương hiệu Naris Cơng ty cần có nhiều viết công thức sản phẩm, tính thành phần sản phẩm, trình tìm cơng thức sản phẩm, viết ca sĩ, diễn viên tiếng chia sẻ trải nghiệm sử dụng sản phẩm Naris, … đăng tạp chí thời trang Thế Giới Văn Hóa, tạp chí Đẹp, Phong Cách, Thời Trang Trẻ, Người Tiêu Dùng, … Cần có mối quan hệ tốt với báo giới để sản phẩm Naris phóng viên chuyên trang tư vấn giới thiệu cho người tiêu dùng sử dụng sản phẩm tốt có chất lượng uy tín Để tạo nhận biết cao hơn, Naris nên tài trợ cho thi “Siêu mẫu” hàng năm, hay tài trợ cho chương trình “Thời trang sống” sản phẩm trang 67 điểm cơng ty dùng q trình trang điểm cho người mẫu phần thưởng đạt danh hiệu thi “Siêu mẫu” Công ty thường xuyên tổ chức ngày kỉ niệm, trì mối quan hệ với khách hàng Như tổ chức “Ngày hội khách hàng”, Từ chương trình này, Cơng ty nên tổ chức trò chơi để khách hàng giao lưu, tặng quà, thực hoạt động chăm sóc khách hàngs,…nhằm thể lòng biết ơn Cơng ty, quan tâm Cơng ty dành cho khách hàng Từ tạo nên mối quan hệ tốt đẹp Cơng ty khách hàng, Cơng ty xây dựng hình ảnh, uy tín lòng khách hàng Cơng ty cần có phận chun sâu để thực hoạt động PR, cần phải thường xuyên mở khóa đào tạo PR cho nhân viên để họ thực chuyên nghiệp hiệu 3.3.6 Tăng cường ngân sách cho hoạt động xúc tiến Để tổ chức hoạt động xúc tiến Công ty TNHH Phân phối Phát Việt phải có lượng ngân sách định Ngân sách hạn hẹp, dẫn tới công ty sức cạnh tranh doanh nghiệp khác có vốn đầu tư nước đường xúc tiến Để tăng sức cạnh tranh công ty, Công ty TNHH Phân phối Phát Việt cần phải xác định lượng ngân sách phù hợp cho hoạt động xúc tiến Có thể: - Xây dựng ngân sách cho hoạt động xúc tiến sở tính tỷ lệ phần trăm doanh thu Phương pháp tính sở thống kê kinh nghiệm; khơng tính đến biến động thị trường phương pháp thường áp dụng doanh nghiệp kinh doanh lớn - Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến sở khả điều kiện tài cho phép cơng ty Phương pháp khơng tính đến mục tiêu cơng ty tương lai; cho phép cơng ty chủ động tài để tổ chức hoạt động xúc tiến - Phương pháp tính ngân sách cho hoạt động xúc tiến sở đòi hỏi mục tiêu xúc tiến cần đạt tới, phương pháp giúp công ty đạt mục tiêu kinh doanh lại làm cho cơng ty bị động tài chính; thường áp dụng doanh nghiệp có nguồn tài dồi doanh nghiệp tham gia 68 kinh doanh thị trường Cách tốt cho công ty nên kết hợp ba cách xác định Công ty TNHH Phân phối Phát Việt cần phải lựa chọn cách thức xúc tiến tốt nhất, vừa phù hợp với ngân sách xúc tiến bán hàng vừa đạt mục tiêu đề Muốn vậy, Công ty TNHH Phân phối Phát Việt cần phải lựa chọn cho hình thức, phương tiện xúc tiến phù hợp có hiệu Để lựa chọn hình thức xúc tiến phù hợp, Công ty TNHH Phân phối Phát Việt cần phải vào: mục tiêu xúc tiến bán hàng; đối tượng cần xúc tiến doanh nghiệp; chi phí để tổ chức hoạt động xúc tiến hình thức bán hàng khác nhau; điểm mạnh điểm yếu phương tiện xúc tiến 69 KẾT LUẬN Để mỹ phẩm Naris trở thành thương hiệu mỹ phầm cao cấp hàng đầu thị trường Việt Nam điều mà công ty TNHH phân phối Phát Việt với hãng mỹ phẩm Naris không ngừng cố gắng mở rộng phát triển thị trường Việc mở rộng thị phần hoạt động quan trọng, luận văn tác giả tìm hiểu thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH phân phối Phát Việt rút điều sau: Xúc tiến thương mại hoạt động doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thương mại Xúc tiến thương mại bao gồm hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt đông khuyếch trương khác Xúc tiến hoạt động kinh doanh thương mại công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp Người tiêu dùng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp nhiều hơn, doanh nghiệp ngày khách hàng ưa chuộng Qua đó, nhà kinh doanh góp phần thay đổi cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu khách hàng Trong năm gần đây, Công ty TNHH Phân phối Phát Việt sử dụng công cụ xúc tiến thương mại: - Quảng cáo qua website, tờ rơi, facebook, trang thương mại điện tử tổ chức kiện cho khách hàng - Các hình thức khuyến mại cho khách hàng tiêu dùng hàng tháng dịp lễ đặc biệt, chường trình khuyến cho Đại lý Nhà phân phối Công ty - Đào tạo đội ngũ bán hàng cá nhân chuyên nghiệp Showroom, Deim, Siêu thị để từ khách hàng cảm nhận sản phẩm cách tường tận rõ nét Để có đội ngũ bán hàng cá nhân tốt Naris thường xuyên tổ chức chương trình thi đua, khích lệ, động viên tinh thần bán hàng cống hiến nhân viên 70 - Hàng năm, Cơng ty có tổ chức kiện nhằm tri ân đóng góp trung thành khách hàng suốt thời gian qua Qua Cơng ty mong muốn khách hàng đồng hành lâu dài với thương hiệu Naris Qua phân tích vào kết nghiên cứu tác giả đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm mỹ phẩm Naris Nhật Bản thị trường Việt Nam, hỗ trợ chiến lược khác tạo ấn tượng đẹp lòng khách hàng nâng cao lực cạnh tranh cho cơng ty Ngồi ra, tác giả cảm thấy cần Nâng cao hiểu biết lãnh đạo Công ty TNHH Phân phối Phát Việt vị trí, vai trò hoạt động xúc tiến kinh doanh thương mại Do xuất phát điểm, Công ty Cơng ty Phân phối hàng hóa nên họ chưa trọng sâu vào Công cụ Marketing chuyên nghiệp Sau mở rộng hệ thống bán hàng trực tiếp Showroom, De Im, Nature PCS, Siêu thị Cơng ty tập trung vào việc đầu tư cho ngân sách Marketing nói chung ngân sách cho hoạt động XTTM nói riêng Từ năm 2019, Công ty đầu tư số tiền lớn cho đội ngũ Marketing hi vọng vòng năm tới Cơng ty có hường đắn việc sử dụng nguồn lực, từ hoạt động XTTM làm trơn tru có hiệu Với ưu thành viên đội ngũ Quản lý Cơng ty, tác giả cố gắng để trình bày trạng thực tế Cơng ty từ đưa số giải pháp mà tác giả cảm thấy cần thiết hợp lý Tuy nhiên khả thời gian hạn chế, luận văn khơng thể tránh khỏi thiếu sót, mong nhận nhận xét góp ý q thầy để luận văn hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn ! 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Luật Thương mại Việt Nam, 2005 Bán hàng cá nhân gì, địa http://thuengoaimarketing.vn/info/banhang-ca-nhan-la-gi.html, truy cập ngày 3/4//2019 Tô Đức, Theo Kinh tế tiêu dùng, địa https://vietnambiz.vn/thitruong-my-pham-viet-du-bao-dat-235-ty-usd-vao-2018-15506.htm, truy cập ngày 5/4/2019 Khuyến mãi, nghệ thuật hay phép trừ, địa https://wikimarketing.vn/khuyen-mai-nghe-thuat-hay-phep-tru.html/, truy cập ngày 3/4/2019 Minh Sơn, Anh Tú, Người Việt chi hàng tỷ đô la cho mỹ phẩm nhập khẩu, địa https://vnexpress.net/projects/nguoi-viet-chi-hang-ty-dola-cho-my-phamnhap-khau-3556278/index.html, truy cập ngày 1/4/2019 Đỗ Hòa, Tinh hoa quản trị, địa http://www.marketingchienluoc.com/l%C3%BD-lu%E1%BA%ADn/28375qu%E1%BA%A3ng-c%C3%A1o, truy cập ngày 1/4/2019 Khuyến khuyến mại có khác nhau, địa https://danluat.thuvienphapluat.vn/khuyen-mai-va-khuyen-mai-co-khac-gi-nhau130879.aspx, truy cập ngày 2/4/2019 Mỹ phẩm, địa https://vi.wikipedia.org/wiki/M%E1%BB%B9_ph%E1%BA%A9m, truy cập ngày 28/3/2019 Quản trị truyền thông- Khái niệm cũ cho hành động mới, địa https://www.brandsvietnam.com/5175-Quan-tri-truyen-thong-khai-niem-cu-chonhung-hanh-dong-moi, truy cập ngày 3/4/2019 10 Truyền thông Marketing, địa http://www.marketingchienluoc.com/l%C3%BD-lu%E1%BA%ADn/28469truy%E1%BB%81n-th%C3%B4ng-marketing, truy cập ngày 2/4/2019 72 11 Xúc tiến thương mại vai trò hoạt động kinh doanh, địa https://voer.edu.vn/m/xuc-tien-thuong-mai-va-vai-tro-cua-no-trong-hoat-dong- kinh-doanh/03dd0436 , truy cập ngày 1/4/2019 12 http://www.pvdistribution.com.vn, truy cập ngày 5/42019 13 http://www.naris.co.jp/manufacturing_en, truy cập ngày 5/42019 14 https://www.facebook.com/nariscosmetics/, truy cập ngày 5/42019 15 Công ty TNHH Phân Phối Phát Việt, Báo cáo Tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2015-2017