luận văn khách sạn du lịch hoàn thiện hoạt động tổ chức sự kiện của khách sạn thái bình dƣơng, thanh hóa

1 LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập công ty Cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil, nhờ hướng dẫn, bảo tận tình TS Trần Văn Trang với giúp đỡ anh, chị làm việc công ty em hồn thành khóa luận Bài viết hệ thống hóa số lý thuyết công tác tổ chức bán hàng để làm sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động này, từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng cơng tác tổ chức bán hàng cơng ty Tuy nhiên, thời gian có hạn, nhận thức, hiểu biết thân vấn đề nghiên cứu chưa thực đầy đủ nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận nhận xét, hướng dẫn thầy anh chị công tác cơng ty để em điều chỉnh hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn TS Trần Văn Trang anh, chị làm việc công ty Cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil tận tình giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! 2 MỤC LỤC 3 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ BẢNG Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil năm 2013- 2015 Bảng 2.2: Số lượng điểm bán hàng công ty qua năm thị trường miền Bắc Bảng 2.3 Quy mô LLBH công ty Setfil theo chức danh năm 2015 Bảng 2.4 Kết huấn luyện LLBH công ty năm 2014 – 2015 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.2: Phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng Biểu đồ 2.1: Các xác định quy mô lực lượng bán hàng SƠ ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Nền kinh tế thị trường diễn mạnh mẽ liệt ảnh hưởng tới tồn phát triển công ty Để tồn phát triển mơi trường cạnh tranh khắc nghiệt địi hỏi cơng ty phải nỗ lực tìm cho hướng đứng đắn để đứng vững thương trường Mà hướng việc tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty cần thực tốt nhiều công việc như: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, hoạt động marketing…Và việc khơng thể khơng kể đến công tác tổ chức tổ chức bán hàng công ty Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu bố trí lực lượng lao động làm cho sản phẩm công ty dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng doanh thu bán hàng tăng Một điểm việc thực công tác tổ chức bán hàng hiệu làm giảm chi phí sử dụng nguồn lực cơng ty Xuất phát từ tầm quan trọng đó, q trình thực tập cơng ty Cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil, em nhận thấy bên cạnh thành cơng mà cơng ty đạt cơng ty có nhiều mặt hạn chế, trình quản trị bán hàng, cụ thể công tác tổ chức bán hàng công ty chưa thật hiệu quả, đặc biệt thị trường miền Bắc, thị trường mục tiêu cơng ty Để thực mục tiêu kinh doanh nâng cao khả cạnh tranh mình, cơng ty nghiên cứu nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng Vì vấn đề cấp thiết đặt cho công ty sở để em triển khai nghiên cứu đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần thiết bị xử lý nước SETFIL” Tổng quan nghiên cứu Một số đề tài liên quan thực vài năm qua: - “Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa công ty cổ phần xuất nhập Hoa Nam” (Khóa luận tốt nghiệp Đặng Quý – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại – Năm 2014) Luận văn có nhìn tổng quan cơng tác bán hàng cơng ty cổ phần xuất nhập Hoa Nam song chưa sâu phân tích nội dung cụ thể để phát thiếu sót mang tính điển hình Đặc biệt chưa tổ chức lực lượng bán hàng giỏi dẫn đến lợi nhuận chưa cao chưa thực có thành cơng mong đợi - “Hồn thiện công tác tổ chức bán hàng công ty TNHH TBĐ Thiên Trường” (Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại – Năm 2012) Luận văn hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức bán hàng công ty đưa thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý áp dụng cơng ty Từ đó, đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức bán hàng cơng ty - Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty TNHH POONGCHIN VINA (Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại - Năm 2013) Khóa luận hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức bán hàng công ty thực trạng công tác tổ chức bán hàng cơng ty Từ đó, đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức bán hàng cơng ty TNHH POONGCHIN VINA - Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng thị trường nội địa cơng ty thực phẩm Miền Bắc.(Khóa luận tốt nghiệp Tống Thị Hường – Khoa Quản trị Doanh nghiệp - Đại học Thương Mại - Năm 2012) Khóa luận hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức bán hàng công ty thực trạng công tác tổ chức bán hàng cơng ty Từ đó, đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức bán hàng công ty thực phẩm Miền Bắc Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần thiết bị xử lý - nước Setfil Đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil Phạm vi nghiên cứu Về nội dung nghiên cứu: Tổ chức bán hàng chức quản trị quan trọng bao gồm nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng + Không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil khu vực thị trường miền Bắc + Thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu, khảo sát, thu thập số liệu, liệu để phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil thời gian năm từ năm 2013 đến năm 2015; từ đưa giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty Phương pháp nghiên cứu Phương pháp vấn: Thông qua vấn nhằm cụ thể hóa vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng đề cập phiếu điều tra trắc nghiệm, tìm hiểu ưu nhược điểm tồn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 6 Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận đề tài kết cấu thành chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận công tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil Chương 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan tới tổ chức bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng khâu cuối trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại, trình người bán chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, dịch vụ cho người mua để nhận quyền sở hữu tiền tệ quyền đòi tiền người mua 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động nhà quản trị bán hàng doanh nghiệp gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai kiểm soát hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng 1.1.3 Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Trong tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng Còn tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm số công việc xác định cấu lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.1.4 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại “Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng” 1.1.5 Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp khách hàng 1.1.6 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng thành phần cấu thành tổ chức triển khai bán hàng quy trình quản trị bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm số công việc chủ đạo như: xác định cấu lực lượng bán hàng, xác định tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.2 Nội dung tổ chức bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng  Một số mơ hình mạng lưới bán hàng Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách tổ chức mạng lưới bán hàng theo phân chia theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực mà họ phụ trách TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vựcGiám III đốc khu vực IV Giám đốc khu vực I Mạng lưới điểm tuyến bán hàng Khách hàng Hình 1.1 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý (Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại) Ưu điểm + Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng + Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nhóm khách hàng theo khu vực + Xác định rõ trách nhiệm phận bán hàng khu vực + Tính đơn giản mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên thấy rõ trách nhiệm hội thăng tiến Nhược điểm + Đội ngũ nhân viên bán hàng phải bán tất sản phẩm công ty cho tất loại khách hàng khu vực thị trường nên đòi hỏi nhân viên phải hiểu sâu sắc tất mặt hàng khách hàng khu vực thị trường + Việc định cục hạn chế việc phối kết hợp chuyên gia + Các nhân viên bán hàng giỏi bị phân tán không tạo phối kết hợp nên hoạt động bị hạn chế Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm tính chất hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Mơ hình phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng có tính chun mơn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật sản phẩm khách hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc mặt hàng A Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C Điểm tuyến bán hàng Khách hàng Hình 1.2 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng (Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại) Ưu điểm + Nhân viên bán hàng phát huy khả hiểu biết chuyên sâu sản phẩm từ tư vấn cho khách hàng tốt +Doanh nghiệp tận dụng phát triển nhân viên bán hàng giỏi kiến thức chuyên môn khiếu bán hàng số sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng Nhược điểm +Sử dụng phương pháp dẫn đến nhiều đại diện bán hàng khác công ty đến tiếp xúc giao dịch với khách hàng dẫn đến trùng lặp, 10 cạnh tranh lẫn gây lãng phí chi phí bán hàng, gây nhàm chán cho khách hàng không hiệu + Nếu khách hàng doanh nghiệp muốn mua nhiều sản phẩm khác cơng ty mơ hình mạng lưới bán hàng trở lên hiệu + Nhân viên hiểu biết sản phẩm mà phụ trách kinh doanh, thiếu hiểu biết mặt hàng khác để tư vấn, gợi mở cho khách hàng cần Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: Mạng lưới bán hàng theo khách hàng cách tổ chức dựa vào đặc điểm khách hàng quy mơ, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm Đây mơ hình tương đối đại ngày phổ biến, mang lại nhiều ưu điểm cho doanh nghiệp áp dụng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Kênh siêu thị Kênh đại lý bán buôn Kênh đại lý bán lẻ Các điểm tuyến bán hàng Khách hàng Hình 1.3 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng (Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại) Ưu điểm + Mỗi nhóm bán hàng tập trung phục vụ phận khách hàng định nên có nhiều điều kiện nghiên cứu kĩ lưỡng, nắm bắt nhu cầu thói quen tiêu dùng khách hàng Do đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng đạt mục tiêu bán hàng đề + Thuận tiện bố trí lực lượng bán hàng theo lực người thực thi sách bán hàng cho nhóm bán hàng Nhược điểm 27 - Các để xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil Biểu đồ 2.1: Các xác định quy mô lực lượng bán hàng (Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra) - Hiện việc xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty chủ yếu vào mục tiêu doanh số bán hàng 70% chủ yếu, đảm bảo cho lực lượng bán hàng thực tốt mục tiêu đề ra, làm kết bán hàng thực tốt cơng ty ln quản lý hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng mục tiêu doanh số bán hàng năm Mục tiêu phát triển thị trường chiếm 30% 10% suất lao động bình qn - Quy mơ LLBH công ty tăng nhanh số lượng nhiên LLBH phần lớn người lao động có phổ thơng Tổng số nhân viên thuộc LLBH có tăng trưởng công ty mở rộng kinh doanh cần thêm nhân viên để đáp ứng nhu cầu, số lượng LLBH cơng ty cịn hạn chế, cơng ty có 28 nhân viên thuộc LLBH họ phải làm việc với khách hàng tất khu vực địa bàn chưa thể khai thác tối đa tiềm thị trường LLBH phải làm việc với cường độ cao, khối lượng cơng việc lớn điều gây áp lực tâm lý, làm việc gị bó khơng đạt hiệu cao khó hồn thành định mức đề c Các chức danh bán hàng công ty Cơng ty Setfil có chức danh sau: • Giám đốc bán hàng: có chức trách quản trị đội ngũ chào hàng, đại diện công ty khách hàng thị trường, tài chính, trực tiếp đưa doanh số hànng tháng Nhiệm vụ giám đốc bán hàng công ty là: thiết lập tiêu chuẩn kết hoạt động, trì mối quan hệ với khách hàng ruột (khách hàng lớn) • Trưởng kênh bán hàng (ngành hàng): chức danh có doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng thành kênh, chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai kiểm soát hoạt động bán hàng đồng thời quản lý giám sát nhân viên bán hàng thuộc kênh • Giám sát bán hàng: có chức trách giám sát kinh doanh, phát triển thị trường Nhiệm vụ giám sát bán hàng là: Kiểm tra đánh giá nhân viên quyền, nắm tình hình, tốc độ bán hàng, tình hình tồn kho theo sản phẩm khách hàng, chịu trách nhiệm thực theo tiêu doanh thu, báo cáo hoạt động kinh doanh khu vực cho trưởng phòng kinh doanh theo tháng, quý, năm 28 • Nhân viên bán hàng: Thực triển khai bán hàng để đạt doanh thu giám đốc bán hàng đưa Xuất nhập hàng điều phối hàng hóa cho cửa hàng đại lý Thu thập thông tin • loại hóa mỹ phẩm ý kiến khách hàng sau sử dụng sản phẩm Nhân viên giao hàng: Nam tuổi từ 20-35, có xe máy lái xe Thông thuộc đường xá, thật thà, siêng năng, nhiệt tình 2.2.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng a Quy trình tuyển dụng cơng ty - Quy trình tuyển dụng LLBH cơng ty: • Sơ tuyển: Kiểm tra hồ sơ, tìm hiểu trước thơng tin ứng viên, chọn ứng viên phù hợp • để có kế hoạch tuyển dụng Phỏng vấn: Kiểm tra trình độ học vấn, khả xử lý tình huống, khả giao tiếp Các phận vấn trực tiếp ứng viên Kiểm tra nhiều hình thức khả hiểu biết • lĩnh vực kinh doanh sản phẩm công ty Quyết định chọn ứng viên: Công ty lập danh sách ứng viên đạt yêu cầu từ cao xuống thấp Các ứng viên tuyển dụng bố trí cơng việc thời gian thử việc tháng Khi có nhu cầu tuyển dụng cơng ty thường có u cầu trình độ, kỹ năng, kinh nghiệm, thái độ, phẩm chất Trong đó, kỹ đánh giá cao 42,3%, kinh nghiệm 27,5%, thái độ phẩm chất 19,7%, trình độ 10,5% Tiêu chuẩn tuyển dụng đề cao kỹ năng, đánh giá phù hợp với công ty b Các tiêu chuẩn tuyển dụng công ty Tiêu chuẩn tuyển dụng theo chức danh bán hàng cơng ty: • Giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học đại học, thông thạo ngoại ngữ vi tính.Kinh nghiệm quản lý bán hàng tối thiểu năm, khả thuyết trình thương lượng • đàm phán tốt, có kiến thức thị trường tiêu dùng am hiểu vể sản phẩm công ty Giám sát bán hàng: Tốt nghiệp đại học trở lên, khả giao tiếp, truyền đạt tốt, khả xếp, phân tích cơng việc, giải vấn đề tốt, am hiểu thị trường, thị hiếu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, kỹ quản lý giám sát tốt Kinh nghiệm vị trí tương đương • năm Kỹ tin học văn phịng tốt Nhân viên bán hàng: Ưu tiên người có kinh nghiệm Hoạt bát nhanh nhẹn chịu áp lực cơng việc, giọng nói chuẩn, khả giao tiếp, thuyết phục khách hàng tiếp cận khách • hàng tốt Kỹ tin học văn phòng tốt Nhân viên giao hàng: Nam tuổi từ 20-35, có xe máy lái xe Thông thuộc đường, thật thà, siêng năng, nhiệt tình 2.2.2.3 Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng a Các nội dung huấn luyện 29 - Công ty chủ yếu huấn luyện nhân viên thuộc LLBH nội dung kỹ bán hàng, phẩm chất người bán hàng kiến thức cần biết người bán hàng Nội dung mà nhân viên bán hàng huấn luyện công ty là: • Kiến thức chiếm 50%: Kiến thức loại mỹ phẩm chức sản phẩm cơng • ty; kiến thức khách hàng thị trường công ty Kỹ chiếm 40%: Kỹ bán hàng, sử dụng sản phẩm, thuyết phục khách hàng, tư • vấn cho khách hàng phù hợp với loại sản phẩm công ty Phẩm chất chiếm 10%: Có thái độ hịa nhã lịch giao tiếp, tơn trọng khách hàng, đồng nghiệp, kiên trì, nhiệt tình, khả làm việc mơi trường áp lực b Các phương pháp huấn luyện - Hình thức huấn luyện mà công ty áp dụng huấn luyện kiến thức thị trường, sản phẩm, kỹ bán hàng tiến hành nội doanh nghiệp Bảng 2.4 Kết huấn luyện LLBH công ty năm 2014 – 2015 Đối tượng huấn luyện Giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng Nội dung huấn luyện Sản phẩm Sản phẩm Số lần huấn luyện Người huấn luyện Giám đốc bán hàng Trưởng nhóm (Nguồn: Phòng nhân sự) - Qua bảng 2.4 cho thấy hoạt động huấn luyện LLBH công ty hai năm qua huấn luyện kiến thức sản phẩm nội công ty huấn luyện Cơng ty chưa có chương trình huấn luyện để nâng cao nghiệp vụ cho LLBH Công ty cần xem xét đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên để nâng cao hiệu công việc - Công ty cho huấn luyện LLBH tốt sử dụng phương pháp đào tạo thông qua kèm cặp chiếm 60%, mô chiếm 20%, giảng chiếm 20% Biểu đồ 2.2: Phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng (Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra) Công ty tiến hành huấn luyện LLBH công ty đưa sản phẩm công ty tuyển dụng thêm ứng viên vào LLBH Công ty huấn luyện giúp nhân viên hiểu biết rõ, sâu sắc kiến thức, kỹ năng, phẩm chất mà cần có cơng việc qua nâng cao trình độ, lực cho nhân viên bán hàng c Quy trình huấn luyện - Quy trình huấn luyện cơng ty gồm bước: • Bước 1: chuẩn bị trước nội dung chương trình huấn luyện 30 • Bước 2: Huấn luyện trường, trình huấn luyện diễn trước khách hàng với • theo dõi giám sát bán hàng hoạt động bán hàng thực Bước 3: Đánh giá điện thoại, sau lần gọi (bán hàng) giám sát bán hàng đưa nhận xét, • đánh giá tích cực ưu điểm, lỗi điểm yếu cần sửa chữa Bước 4: Kết thúc, giám sát bán hàng cho phép nhân viên thực kỹ kiến thức mới, khơng thể tiến hành báo cáo thực hiền phần huấn luyện - Công tác huấn luyện LLBH cơng ty nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ cho LLBH, họ có hội tự thể Nhờ có cơng tác huấn luyện LLBH mà họ hồn thành cơng tác bán hàng giao, LLBH công ty am hiểu thị trường khách hàng công ty Tuy nhiên công ty nên sử dụng nhiều phương pháp huấn luyện LLBH để họ hồn thiện lực, kỹ bán hàng mặt 2.2.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Chính sách tạo động lực cho LLBH mà công ty sử dụng trọng vào khích lệ tài lương tính cho LLBH gồm lương cộng phần trăm doanh số bán Ngồi lương nhân viên cịn hưởng khoản phụ cấp phúc lợi xã hội Cơng ty thực hình thức tạo động cho LLBH cụ thể sau:  Mỗi nhân viên làm công ty từ năm trở lên hưởng 13 tháng lương/ năm Nhân viên làm năm hưởng 12 tháng lương tiền thưởng phụ thuộc vào số tháng làm việc  Cuối kỳ kinh doanh tổng kết để thưởng theo phần trăm mức định mức đạt0 nhân viên Không thưởng cho nhân viên mà thưởng cho phận, phòng đạt định mức tốt  Nhân viên bán hàng hưởng khoản trợ cấp như: xăng xe, điện thọai giao tiếp với khách hàng, phụ cấp ăn, ở xa Cơng ty đóng đầy đủ loại bảo hiểm theo quy định hành nhà nước như: bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội  Ngồi biện pháp khích lệ tài chính, Cơng ty cịn sử dụng biện pháp như: thăm hỏi động viên nhân viên ốm đau, chuyện gia đình,…Vào dịp lễ, tết thường tổ chức thăm quan du lịch, hội nghị hội thảo… Năm 2013, Công ty tổ chức đợt thăm quan du lịch chùa Bái Đính, Cổ loa vào dịp nghỉ tết âm lịch Hạ Long vào ngày 30/4 01/5 Ngoài tạo thăng tiến cho nhân viên có thành tích cao, có lực, có khả quản lý Chính sách tạo động lực cho LLBH phù hợp với nguồn lực quy định nhà nước Nhân viên giỏi cất nhắc vào vị trí cao Tuy nhiên, việc tạo động lực tinh thần cho LLBH chưa thật tốt chưa có chương trình khuyến khích nhân viên sáng tạo thi đua bán hàng, chưa có gặp gỡ nhà quản trị với nhân viên để họ lắng nghe, bày tỏ ý kiến mà nhân viên làm việc theo mệnh lệnh, dẫn tới không thoải mái, bị ức chế làm kết công việc không tốt 31 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp 2.3.1 Ưu điểm Thứ nhất: Đối với công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty với ưu điểm sau: + Công ty xây dựng thành công cho mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng công ty phát huy hiệu định tình hình khó khăn + Công ty xây dựng cho đội ngũ quản lý nhân viên bán hàng động, nhiệt tình có kinh nghiệm, có ý thức không ngừng học hỏi Công ty tạo điều kiện tốt để bồi dưỡng đào tạo đội ngũ nhân viên + Cơng ty tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp công ty với khách hàng với quyền khu vực sở đặc biệt mối quan hệ gắn bó cơng ty thành viên mạng lưới + Mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty giúp tiết kiệm chi phí lại cho nhân viên, chi phí quản lý mạng lưới phân bổ mang tính tập trung cao, khai thác tối đa nhu cầu khách hàng Thứ hai: Đối với công tác tổ chức lực lượng bán hàng thời gian qua với ưu điểm: + Việc xác định định mức bán hàng công ty giúp cho nhân viên xác định rõ định mức cụ thể cho Từ giúp cơng ty hồn thành kế hoạch bán hàng thân nhân viên phát huy tối đa tính sáng tạo cơng tác bán hàng để hồn thành định mức cơng ty đề + Chất lượng nhân viên tuyển vào công ty đánh giá tốt Công tác tuyển dụng công ty thực bản, đơn giản, đỡ tốn thời gian chí phí, ứng viên tuyển dụng thường đáp ứng nhanh với u cầu cơng việc +Nhờ có cơng tác huấn luyện mà LLBH hồn thành tốt cơng tác bán hàng giao, LLBH am hiểu thị trường, đối thủ cạnh tranh, kỹ bán hàng, sản phẩm khách hàng cơng ty qua làm tăng hiệu làm việc, lực, tự tin, lịng nhiệt tình cho LLBH 2.3.2 Nhược điểm Bên cạnh ưu điểm công ty đạt công tác tổ chức bán hàng, tồn vài nhược điểm cần khắc phục Đầu tiên công tác tổ chức mạng lưới bán hàng: - Công tác tổ chức quản lý bán hàng mạng lưới bán hàng công ty chưa đạt hiệu cao Bởi chưa có tiêu thức đánh giá rõ ràng thành viên mạng lưới bán hàng công ty Điều gây nên quản lý chồng chéo điểm bán hàng thuộc số khu vực 32 + Việc mở rộng mạng lưới bán hàng khu vực chưa công ty trọng Địa bàn kinh doanh công ty tổ chức tỉnh thị trường hạn hẹp, chưa mở rộng Chính sách tập trung vào thị trường có hạn chế mức độ rủi ro cao, hoạt động lệ thuộc vào thị trường Tính chất bao phủ rộng khắp phân phối chưa bảo đảm + Các điểm bán hàng công ty chưa phân bổ hợp lý khu vực Có khu vực có nhiều điểm bán hàng có khu vực điểm bán hàng Điều gây ảnh hưởng không khỏ đến hoạt động kinh doanh công ty Thứ hai công tác tổ chức lực lượng bán hàng tồn hạn chế: + Định mức mà công ty giao cho nhân viên nhằm tạo điều kiện thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc hiệu có hướng đích rõ ràng Tuy nhiên mức hạn ngạch mà công ty đề cho nhân viên bán hàng gây không khó khăn áp lực cho nhân viên bán hàng công ty + Việc đánh giá lực nhân viên bán hàng, luân chuyển vị trí bố trí cơng việc số vị trí chưa hợp lý + Nhiều tình bán hàng phức tạp mà nhân viên bán hàng chưa giải được, nhiều viên bán hàng phải làm thêm làm vào ngày nghỉ để đạt mục tiêu bán hàng đề 33 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CỔ PHẦN THIẾT BỊ XỬ LÝ NƯỚC SETFIL 3.1 Phương hướng hoạt động doanh nghiệp thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu công ty - Xâm nhập phát triển thị trường tỉnh tiềm Hải Phòng, Thái Nguyên, Nghệ An,…Phấn đấu bố trí khu vực thị trường có điểm bán hàng - Đảm bảo cung cấp đầy đủ số lượng, chủng loại cam kết chất lượng sản phẩm dịch vụ - Năng cao khả cạnh tranh nhằm gia tăng thị phần thị trường - Tạo công ăn việc làm nâng cao đời sống tồn thể nhân viên cơng ty - Số lượng đơn đặt hàng tăng 20% hàng năm - Phấn đấu doanh số bán hàng năm tăng 25%, lợi nhuận hàng năm tăng 20% so với năm trước - Thường xuyên nâng cao trình độ chuyên môn kênh phân phối, kể chuyên môn kỹ thuật thị trường để đáp ứng phục vụ khách hàng cách tốt 3.1.2 Chiến lược phát triển công ty Chiến lược kinh doanh công ty thời gian tới tập trung mở rộng thị trường, thâm nhập khai thác sâu thị trường có + Có báo giá cụ thể mặt hàng với khách mua hàng số lượng lớn, có nhu cầu tham khảo giá Ký kết hợp đồng bảo lãnh, đặt cọc tiền mua hàng trước với nhà cung cấp lớn để tận dụng mức giá thấp, nâng cao khả cho công ty Tham khảo giá chéo nhà cung cấp để tìm nhà cung cấp có mức giá hợp lý Tham khảo giá đối thủ cạnh tranh để xác định giá bán hợp lý có lợi + Ngồi cơng ty thực vận chuyển miễn phí cho khách mua hàng, nhiên khách thường phải chờ đến chiều nhận hàng công ty tập trung rải hàng vào buổi chiều Đối với địa cách xa cơng ty, cơng ty tiến hành bao vận chuyển với đơn hàng 10 triệu đồng, khách hàng mua tự vận chuyển, th ngồi th xe cơng ty với chi phí thấp + Đề sách thị trường phù hợp với thời điểm, khu vực đảm bảo khả cung cấp hàng nhanh chóng, xác chủng loại mẫu mã số lượng cho khách hàng + Phát triển mạng lưới bán hàng phải có đầu tư chọn lọc nữa, tạo thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm việc quản lý sau 34 + Phát triển thêm điểm tuyến bán hàng phải ổn định thị trường, tạo bình đẳng điểm tuyến bán hàng 3.1.3 Định hướng cho công tác bán hàng công ty Thời gian tới công ty xác định tiếp tục nâng cao chất lượng hiệu lao động lực lượng bán hàng Theo dự đốn cơng ty khơng có xáo trộn lực lượng bán hàng, số lượng nhân viên vị trí làm việc giữ nguyên Nâng cao kỹ giao tiếp đàm phán nhân viên bán hàng cách tổ chức buổi huấn luyện công ty Quản lý giám đốc người hướng dẫn nhân viên kỹ giao tiếp với khách hàng, cách chào hỏi tìm kiếm thơng tin khách hàng Nâng cao chất lượng làm việc lực lượng bán hàng, thái độ làm việc yêu cầu phải chuyên nghiệp hơn, nhiệt tình quan tâm đến khách hàng Nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng cách cải thiện quy trình tuyển dụng nhân viên, bố trí việc làm cho nhân viên, giám sát nhân viên Cải thiện đãi ngộ cơng ty để thu hút níu giữ nhân viên làm việc lâu năm 3.2 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng cơng ty 3.2.1 Hồn thiện số lượng, chất lượng cấu điểm bán hàng Về điểm tuyến bán hàng + Số lượng, cấu điểm tuyến bán hàng Về số lượng: Công ty cần tăng số lượng điểm bán tuyến bán hàng mình, việc tăng số lượng điểm bán tuyến tạo hội cho công ty cao lực cạnh tranh, thu hút khách hàng tiềm năng… Về cấu: Hiện cơng ty chưa có điểm bán trực thuộc công ty quản lý Mặc dù xây dựng điểm bán cho riêng tốn nhiều chi phí lại tăng tính chủ động cơng ty q trình giao hàng hay thời gian giao hàng, việc kiểm soát dễ dàng + Phân bổ bố trí điểm bán hàng tuyến bán hàng Lựa chọn điểm bán hàng phải thuận lợi giao thông, lựa chọn điểm bán phải có đường cho tơ tải, địa điểm bốc dỡ hàng thuận lợi để tránh chi phí bốc dỡ hàng qua trung gian Các điểm bán hàng phải cách khoảng cách đủ lớn nhằm tránh cạnh tranh nội không cần thiết, địa điểm tránh có nhiều điểm bán khơng điểm bán đạt doanh số công ty yêu cầu 3.2.2 Nâng cao chất lượng công tác quản lý mạng lưới bán hàng Để kinh doanh có hiệu kiểm sốt tốt cơng ty nên có phận chuyên quản lý mạng lưới bán hàng, phận nằm quản lý phòng kinh doanh, gồm 35 có nhân viên có kinh nghiệm lâu năm quản lý mạng lưới bán hàng Bộ phận thường xuyên kiểm tra đánh giá mức độ thực điểm bán để đảm bảo điểm bán thực theo quy định cam kết với công ty Việc kiểm tra thường xuyên giúp công ty đánh giá chất lượng sản phẩm điểm bán để đảm bảo uy tín nâng cao chất lượng sản phẩm, đồng thời gia tăng trung thành liên kết chặt chẽ điểm bán hàng công ty Xây dựng thực thi biện pháp khuyến khích thành viên mạng lưới hoạt động 3.2.3 Các biện pháp nâng cao kiến thức kỹ cho lực lượng bán hàng Để tạo nên thành cơng cho cơng ty đội ngũ bán hàng đóng vai trị quan trọng, lực lượng bán hàng người tiếp xúc với khách hàng trực tiếp hiểu rõ nhu cầu thị hiếu khách hàng Bên cạnh lực lượng bán hàng cầu nối khách hàng công ty giúp công ty hiểu khách hàng Và để làm điều cơng ty cần đánh giá lại trình độ lực kinh nghiệm lực lượng bán hàng để có thơng tin xác đầy đủ cầu nguyện vọng nhân viên Cân đối lại nguồn ngân sách để đưa chương trình đào tạo phù hợp Ví dụ, với lực lượng bán hàng cần đào tạo sâu kiến thức sản phẩm, kỹ bán hàng Cịn giám sát đào tạo kỹ quản trị giám sát bán hàng, tạo động lực khích lệ nhân viên làm việc tốt Đưa quy trình cơng tác huấn luyện trước tuyển nhân viên Ví dụ nhân viên nên lựa chọn hình thứ huấn luyện cho hiệu quả, bao gồm bước nào, đưa định người huấn luyện 3.2.4 Các biện pháp hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Tạo động lực biện pháp tài chính: Bên cạnh tiền lương thưởng công ty nên phụ cấp tiền xăng tiền điện thoại cho LLBH hàng tháng 300.000 VNĐ Cơng ty cần đưa khoản trợ cấp vào ngày nghỉ ngày lễ ngày tết tùy theo chức vụ vị trí cơng việc Ví dụ: Trợ cấp ngày lễ 30-4 1-5 công ty trợ cấp giám đốc bán hàng triệu, giám sát bán hàng 1,5 triệu, nhân viên bán hàng triệu Điều kích thích nhân viên gắn bó với cơng ty thu hút người tài làm việc Bên cạnh hình thức đãi ngộ tài lương, tiền thưởng công ty nên đề cao coi trọng biện pháp tạo động lực tinh thần.Cần tổ chức chuyến thăm quan du lịch hàng năm để nhân viên có thời gian nghỉ ngơi sau thời gian dài làm việc Qua chuyến tạo gắn kết nhân viên công ty hịa đồng tồn thể nhân viên từ tạo bầu khơng khí tốt cơng việc.Cơng ty cần tạo lộ trình cơng danh cụ thể để nhân viên cố gắng thi đua đạt mục tiêu mong muốn tương lai Điều khiến nhân viên phấn đấu để đạt mục tiêu mong muốn 36 KẾT LUẬN Phải nói kinh tế có bước phát triển đáng kể năm gần Tuy nhiên doanh nghiệp biết tận dụng hội để vững thị trường mà thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp thương mại thất bại Từ việc nghiên cứu thực tiễn công tác tổ chức bán hàng công ty Cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil cho thấy năm qua công ty đạt nhiều thành cơng, khẳng định lực thị trường Tuy nhiên khơng dừng lại mà doanh nghiệp phải ln tìm cách để phát triển mạng lưới lực lượng bán hàng cách không ngừng tìm kiếm thị trường, tìm kiếm phát nhu cầu khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu cách tốt Để làm điều trước hết doanh nghiệp thương mại nói chung công ty Cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil nói riêng cần có chiến lược giải pháp cho riêng để hồn thiện mạng lưới bán hàng nhằm đứng vững thị trường thời kỳ suy thoái kinh tế Nhưng với nỗ lực thân doanh nghiệp chưa đủ mà cần phải có kết hợp giải pháp nhà nước doanh nghiệp Em hy vọng đóng góp nhỏ bé làm cho cơng tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp phát triển thời gian tới Một lần em xin chân thành cảm ơn TS Trần Văn Trang anh chị doanh nghiệp giúp em hồn thành tốt khóa luận 37 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Các luận văn, khóa luận - Nguyễn Thị Phương Anh (2013), “Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng cơng ty TNHH POONGCHIN VINA” , Luận tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Thương Mại Hà Nội - Hoàng Minh Đường, (2005), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động xã hội - Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp Thương mại, NXB Thống kê - Dương Hữu Hạnh (2009), Quản trị doanh nghiệp, NXB Lao động xã hội - Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp Thương mại, NXB Thông kê - Nguyễn Thị Tuyết Mai (2012), “Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty TNHH TBĐ Thiên Trường” , Luận tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Thương Mại Hà Nội - Hoàng Thanh (2002), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP.Hồ Chí Minh - Đặng Q (2012), “Hồn thiện công tác tổ chức bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội điạ công ty cổ phần xuất nhập Hoa Nam” , Luận tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Thương Mại Hà Nội PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN I II Đối tượng vấn Họ tên: ……………………………………………………………………………… Chức vụ: ……………………………………………………………………………… Nội dung vấn Câu 1: Xin ông (bà) cho biết thành mà mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đem lại? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… Câu 2: Xin ông (bà) cho biết số vấn đề cụ thể mà công ty gặp phải công tác tổ chức mạng lưới bán hàng? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… Câu 3: Xin ơng (bà) cho biết tiêu chí lựa chọn cách thức đánh giá thành viên mạng lưới bán hàng? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… Câu 4: Về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng nay, ơng (bà) có ý kiến để hồn thiện khơng? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… Câu 5: Đối với nhà nước quan chức ơng (bà) có kiến nghị cụ thể để tạo điều kiện cho doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp kinh doanh đồ gỗ nói riêng hoạt động hiệu quả? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… Xin cảm ơn ông (bà) dành thời gian quý báu nhiệt tình chia sẻ ... hoạt động nhà quản trị bán hàng doanh nghiệp gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai kiểm soát hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng 1.1.3 Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức. .. tổ chức bán hàng công ty cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil Phạm vi nghiên cứu Về nội dung nghiên cứu: Tổ chức bán hàng chức quản trị quan trọng bao gồm nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ. .. dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, hoạt động marketing…Và việc khơng thể khơng kể đến cơng tác tổ chức tổ chức bán hàng công ty Việc tổ chức mạng lưới bán hàng