Sales Plan là một công việc đòi hỏi phải làm việc theo nhóm. Các nhân viên có tham gia vào công tác sales plan phải được đào tạo về những kỹ năng team building, effect leadership, effect meeting, How to run a brainstorming session, Project Management và kỹ năng vi tính phải đạt ở mức độ thông thạo Excel, Word, Microsoft Project.
Trang 1QUI TRÌNH LÀM SALES PLAN INPUT:
Marketing Objectives
Doanh s ố
S n l ng (Sales Volume) ả ượ
Chi phí t m tính ạ
Nh ng ho t đ ng yêu c u t phía marketing ữ ạ ộ ầ ừ
Đ nh nghĩa phân lo i khách hàng ị ạ
S l ng khách hàng trong khu v c ố ượ ự
Doanh s c tính cho m i SKU/Lo i khách hàng ố ướ ỗ ạ
B n đ , dân s , m c thu nh p ả ồ ố ứ ậ
Hình nh minh ho ả ạ
S l ng nhân viên và trình đ k năng, năng l c c a m i ng i. ố ượ ộ ỹ ự ủ ọ ườ
. STEPS:
Step 1:
Nh n thông tin Marketing Objectives t c p qu n lý (ASM tr lên) ậ ừ ấ ả ở
Th ng nh t đ nh nghĩa v phân lo i khách hàng/L u ý th ng nh t v i toàn ố ấ ị ề ạ ư ố ấ ớ qu c và IT/B ố ộ
ph n c p nh t so n th o qui trình. ậ ậ ậ ạ ả
Xác đ nh s l ng khách hàng theo lo i trong khu v c ị ố ượ ạ ự
Nh p vào b ng Excel theo m u (Có th c i ti n trong t ng lai khi trình đ ậ ả ẫ ể ả ế ươ ộ Excel gi i h n) ỏ ơ
Step 2:
Tính doanh s ti m năng cho m i khu v cố ề ỗ ự
X p th t u tiên cho t ng s n ph m/brand/category/channel/Đ a ph ngế ứ ự ư ừ ả ẩ ị ươ
H p Sales Operation Meeting:ọ
Trang 2Xác đ nh th t Kênh bán hàng u tiênị ứ ự ư
Xác đ nh chi n l c bán hàng: nh ng ho t đ ng bán hàng nên th c hi n trong t ng kênh. ị ế ượ ữ ạ ộ ự ệ ừ (Chương trình khuy n m i n u có)ế ạ ế
c l ng chi phí th c hi n nh ng ho t đ ng này:
o T trên xu ngừ ố
o T dừ ưới lên
o Th ng nh t hoáố ấ
Xác đ nh chi n l c phân ph i:ị ế ượ ố
Xác đ nh k năng và năng l c nhân viên có th đ m nh n công vi cị ỹ ự ể ả ậ ệ
T m phân công nhân viên theo công vi c d đ nhạ ệ ự ị
Xác đ nh năng su t vi ng thăm c a các nhân viênị ấ ế ủ
Xác đ nh t n su t vi ng thăm đ đ t m c tiêuị ầ ấ ế ể ạ ụ
Phân công nhân sự
Đ ra n i dung và ch ng trình hu n luy n (g i cho Training Manager)ề ộ ươ ấ ệ ử
Xác đ nh nhu c u nhân s thi u (n u có)ị ầ ự ế ế
Tái b trí nhân s cho phù h p v i chi n l c (n u có)ố ự ợ ớ ế ượ ế
D toán chi phí:ự
o Xác đ nh t n su t vi ng thăm đ đ t m c tiêu ị ầ ấ ế ể ạ ụ
o Phân công nhân s ự
o Đ ra n i dung và ch ng trình hu n luy n (g i cho Training Manager) ề ộ ươ ấ ệ ử
o Xác đ nh nhu c u nhân s thi u (n u có) ị ầ ự ế ế
o Tái b trí nhân s cho phù h p v i chi n lố ự ợ ớ ế ược (n u có) ế
o D toán chi phí: ự
Nhân s (l ng c b n) ự ươ ơ ả
Công tác phí
Ch đ th ng ế ộ ưở
Trang 3Trang thi t b làm vi c: văn phòng, máy móc thi t b (vi tính, đi n tho i,…) ế ị ệ ế ị ệ ạ Xác đ nh kinh phí d trù trong tr ng h p kh n c p, c l ng tr c kh năng ị ự ườ ợ ẩ ấ ố ườ ướ ả
ph n ng c a đ i th c nh tranh ả ứ ủ ố ủ ạ
L p b n Sales Plan theo file Sales.doc đính kèmậ ả
L p b n T ng h p Sales Plan (xem file Sales Plan.xls template đính kèm)ậ ả ổ ợ . OUTPUT:
Sales Plan
Sales Form
Các form khác c a Công ty có liên quan đ n b ph n Sales ủ ế ộ ậ
Các form m i n u có ớ ế
H th ng các report ệ ố
KPI
Meeting minutes (xem thêm How to … file template và Minute /Fax template toàn Công ty)
Phi u yêu c u nhân s ế ầ ự
B ng đ ngh hu n luy n ả ề ị ấ ệ
B n đ ngh h tr c a các phòng khác (n u có): ả ề ị ỗ ợ ủ ế
Schem/TPR proposal
Project request (VD: Sales Automation with IT)
Qui trình c i ti n đ th c hi n n u có ả ế ể ự ệ ế
File .ppt đ trình bày ể
. BI N PHÁP KI M SOÁT/KI M TRA TH C HI N Ệ Ể Ể Ự Ệ
Sales Plan là m t công vi c đòi h i ph i làm vi c theo nhóm. Các nhân viên có ộ ệ ỏ ả ệ tham gia vào công tác sales plan ph i đả ược đào t o v nh ng k năng team ạ ề ữ ỹ building, effect leadership, effect
meeting, How to run a brainstorming session, Project Management và k năng vi tính ph i đ t ỹ ả ạ ở
m c đ thông th o Excel, ứ ộ ạ Word, Microsoft Project.
(Chi ti t, xem tài li u How to…và Project Management đính kèm) ế ệ
Trang 4. Đ NGH C I TI N Ề Ị Ả Ế
Th ng nh t v i K toán qu n tr : ố ấ ớ ế ả ị
Gross Sales: là giá mà Công ty bán ra, có th là trong m t trong nh ng m c giá ể ộ ữ ứ sau đây, tu theo ỳ Công ty có th ki m soát đ c m c đ nào: ể ể ượ ở ứ ộ
Consumer price: Giá bán cho NTD, k c VAT ể ả Retailer Price: Giá Công ty bán cho đ i lý (mà h bán ra cho NTD), k c ạ ọ ể ả VAT Wholesaler price: Giá bán cho đ i lý (mà doanh s c a h ch y u là do bán ạ ố ủ ọ ủ ế cho retailer),
k c VAT ể ả Trong tình hình hi n nay (tháng 8 năm 2004), Gross Sales là giá mà Công ty bán ệ cho đ i lý ngay t i nhàạ ạ máy, ch a tr h tr v n chuy n. ư ừ ỗ ợ ậ ể
VAT: là thu VAT c a nhà nế ủ ước
Net Proceed of Sales (NPS): Doanh s sau khi tr m i kho n hàng tr v , và ố ừ ọ ả ả ề các kho n gi m giáả ả
t m th i (TPR: temporary Price reduction: g m gi m giá ạ ờ ồ ả theo Volume, cho đ i lý,…) ạ
SCC (Supply Chain Cost): Bao g m t t c các giá thành t vi c mua s n ph m ồ ấ ả ừ ệ ả ẩ đ n vi c giao ế ệ
s n ph m cho khách hàng, t c là t ng c ng c a Giá thành s n ả ẩ ứ ổ ộ ủ ả ph m và Chi phí v n chuy n: ẩ ậ ể Giá thành s n ph m Product Cost: g m nguyên v t li u (nguyên li u, bao ả ẩ ồ ậ ệ ệ bì, …), chi phí s n ả
xu t (chi phí s n xu t c a nhà máy) và các s n ph m ấ ả ấ ủ ả ẩ mua ngoài.
Chi phí cung c p Supply Cost: Mua và lên k ho ch (Chi phí liên quan đ n ấ ế ạ ế con người và các qui trình c a h th ng Supply Chain), chi phí phân ph i ủ ệ ố ố (T n kho và phân ph i thành ph m), ồ ố ẩ
Kh u hao nhà máy, thi t b , xe c và ấ ế ị ộ các tài s n dùng trong h th ng cung c p s n ph m, IWCả ệ ố ấ ả ẩ (Inflation on Working Capital: l m phát trên v n l u đ ng) ạ ố ư ộ
GP: Gross Profit = NPS SCC
GM: Gross margin (T l % GP/NPS)ỷ ệ
MDC: Marketing Development Cost: Bao g m m i chi phí đ y m tr tr c ti p ồ ọ ể ể ợ ự ế cho s n ph m ả ẩ trên th tr ng:ị ườ
Trang 5Qu ng cáo, VD: chi phí media, s n xu t/phát sóng/ ti n công c a các Công ả ả ấ ề ủ ty qu ng cáo ả Royality: b n quy n th ng hi u (n u có áp d ng) ả ề ươ ệ ế ụ
Consumer relations: Các ho t đ ng liên quan đ n NTD ạ ộ ế
Chi phí khuy n m i ế ạ
Nghiên c u th tr ng ứ ị ườ
Chi phí nghiên c u và phát tri n s n ph m ứ ể ả ẩ
CR (Corporate research): trong t ng lai, khi Công ty phát tri n thành c p ươ ể ấ đa qu c gia, m t ố ộ
s research s làm c p châu Á, khi đó s phân b nh ng ố ẽ ở ấ ẽ ổ ữ chi phí này.
PBO (Profit before Overhead)= GP MDC
Overheads: G m t t c các lo i chi phí đ Công ty ho t đ ng mà ch a đồ ấ ả ạ ể ạ ộ ư ượ li t kê trên. c ệ ở
Nó bao g m: ồ
o T t c nh ng chi phí marketing khác v i chi phí qu ng cáo/khuy n m iấ ả ữ ớ ả ế ạ
o Chi phí bán hàng
o Các chi phí c a các phòng bán khác nh : Ban Giám đ c, phòng Nhân s , ủ ư ố ự Hành chính,
Hu n luy n,… Khi Công ty l n lên và v n t m ra châu Á, s ph i c ng thêm m t s ấ ệ ớ ươ ầ ẽ ả ộ ộ ố kho n chi phí cyho Công ty m v i s đi u ch nh tu theo t l đóng góp doanh s c a ả ẹ ớ ự ề ỉ ỳ ỷ ệ ố ủ
m i n c. ỗ ướ TRBEI = PBO Overheads
TM: Trading Margin = TRBEI/NPS
Trading tax:
o Thu thu nh p doanh nghi pế ậ ệ
o Thu tiêu th đ c bi t Special Consumption Taxế ụ ặ ệ
o Và các kho n thu khác theo qui đ nh c a nhà nả ế ị ủ ước
Chi phí tài chính Financing Charge:
Đ ph n ánh đúng tình tr ng doanh nghi p, các Giám đ c ph i xem nh mình đ c h tr tài chính t ể ả ạ ệ ố ả ư ượ ỗ ợ ừ Công ty. Ch ng trình qui đ nh trong B ng báo cáo k t qu kinh doanh ph i th hi n 7% c a Gross ươ ị ả ế ả ả ể ệ ủ
Trang 6Capital Employed (T ng v n s ổ ố ử d ng GCE): ụ
GCE = Fixed assets+ Working Capital
Fixed asset: Tài s n c đ nh ả ố ị
Working capital (V n l u đ ng) = Stock+ Debtors Creditor (T n kho + N ph i tr Các kho n ph iố ư ộ ồ ợ ả ả ả ả thu)
Trading Contribution: TC = TRBEI Trading tax Financing charge
Sales Volume
Company Hierarchy
Country report Hierarchy
Product Hierarchy
Customer / Channel Hierarchy
Product Standard Cost
RM (Raw Material): tính c Buying Departmentả
PM: tính c Buying Departmentả
FS:
o S gi máy/kh u hao máyố ờ ấ
o Phân b chi phí s a ch a dài/trung/ti u tuổ ử ữ ể
o Contingenc
o Các chi phí phân b khácổ
IWC (Inflation Working Capital)
Cost Center các lo iạ
MUF: Monthly Updated Forecast
PUF: Previous Monthly Update Forecast IOP: Internal Operation Plan
AP: Annual Plan
Trang 7 LE: Last Estimate
……
(Xem tài li u Monthly report Hard copy) ệ
Đ h tr SM có trình đ vi tính ch a cao hi n nay, cũng nh đ có th i gian t p ể ỗ ợ ộ ư ệ ư ể ờ ậ trung nhi u h n vàoề ơ
vi c hu n luy n nhân viên, Công ty b trí m t s admin đệ ấ ệ ố ộ ố ược đào t o t t v k năng vi tính Excel,ạ ố ề ỹ Access và trình đ k toán nh t đ nh. Hãy s ộ ế ấ ị ử d ng ngu n l c này m t cách hi u qu nh t. ụ ồ ự ộ ệ ả ấ