Bài giảng Kỹ năng tiếp thị và bán hàng hiệu quả được biên soạn nhằm trang bị cho các bạn những kiến thức về Marketing trong nền kinh tế luôn thay đổi hiện nay; các chiến lược tiếp thị dựa trên phức hợp Marketing, xây dựng thương hiệu.
Khóa huấn luyện Chuyên đề KỸ NĂNG TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG HIỆU QUẢ MARKETING TRONG NỀN KINH TẾ LUÔN THAY ðỔI HIỆN NAY NGUYỄN MINH ĐỨC ĐẠI HỌC NƠNG LÂM TPHCM © Nguyễn Minh Đức 2009 SỰ THAY ðỔI TRONG MÔI TRƯỜNG KINH DOANH Mười qui luật marketing I Người Điều Hành quản lý marketing v Sức mua gia tăng v Hàng hóa phong phú v Thơng tin tràn ngập v Giao dịch dễ dàng v Lựa chọn thuận tiện II Quản lý gọn nhẹ, gắn với thị trường III Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng IV Yêu thương tôn trọng khách hàng V DN khách hàng cộng đồng © Nguyễn Minh Đức 2009 © Nguyễn Minh Đức 2009 Mười qui luật marketing Nhiệm vụ tiếp thị 1 VI Xây dựng tiếng nói chung VII tuyển người đam mê sứ mạng Tạo sản phẩm Phát triển dịch vụ Chuyển giao giá trị VIII Tạo nên thương hiệu tự bán IX nghiên cứu thị trường cẩn thận X Thận trọng với hỗn hợp tiếp thị © Nguyễn Minh Đức 2009 © Nguyễn Minh Đức 2009 Phức hợp marketing 1 Vai trò marketing 50-60% cấu chi phí sản xuất Vai trò sống doanh nghiệp © Nguyễn Minh Đức 2009 Đáp ứng nhu cầu xã hội Sản phẩm (Product) Giá (Price) Kênh phân phối (Place) Chiêu thị, tiếp thị (Promotion) © Nguyễn Minh Đức 2009 Chuyên đề Các chiến lược tiếp thị dựa phức hợp marketing Các chiến lược tiếp thị dựa phức hợp marketing SẢN PHẨM VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM Các yếu tố tạo nên hấp dẫn cho sản phẩm Sản phẩm Phức hợp sản phẩm Giá v Các loại sản phẩm § § § § § § § § § § 11 Hàng hóa tiêu dùng Dịch vụ Kinh nghiệm Sự kiện Con người Địa điểm Tài sản Tổ chức Thông tin Ý tưởng © Nguyễn Minh Đức 2009 Sự hấp dẫn sản phẩm Hình thức chất lượng sử dụng 12 Dịch vụ chất lượng dịch vụ © Nguyễn Minh Đức 2009 Các mức độ giá trị sản phẩm v v v v v Phân loại hàng hóa theo người dùng § Sản phẩm tiện lợi Lợi ích chủ yếu Sản phẩm Sản phẩm mong đợi Sản phẩm tạo giá trị Sản phẩm tiềm • Nhu yếu phẩm • Hàng hóa khẩn cấp § Sản phẩm tiêu dùng § Sản phẩm chuyên dụng Năm mức độ sản phẩm © Nguyễn Minh Đức 2009 13 14 © Nguyễn Minh Đức 2009 Đóng gói ghi nhãn Phân loại sản phẩm theo ngành hàng § Nguyên liệu phụ tùng v Đóng gói sử dụng bao bì cơng cụ tiếp thị • Nơng sản • Sản phẩm tự nhiên • Ngun liệu phụ tùng § Các hàng hóa thuộc vốn tư • Sự xây dựng, sở hạ tầng thit lp ban u Trang thit b Đ nh hưởng đến lựa chọn khách hàng § Hình ảnh thương hiệu doanh nghiệp § Cơ hội để cải tiến sản phẩm § Dịch vụ thương mại cung ứng • Bảo hành, bảo trì • Tư vấn 15 © Nguyễn Minh Đức 2009 16 © Nguyễn Minh Đức 2009 Các chiế chiến lượ lược marketing dựa phứ phức hợ hợp tiế tiếp thị thị Thảo luận v Các đặc điểm sản phẩm nông nghiệp cách thức gia tăng giá trị cho sản phẩm nông nghiệp Chiến lược giá Hãy bán theo giá trị, đừng theo giá (Philip Kotler) 17 © Nguyễn Minh Đức 2009 © Nguyễn Minh Đức 2009 18 Các bước thiết lập giá Giá điều chỉnh theo giá trị Định giá niêm yết Định giá theo mức lời mong muốn Chi phí cố định, chi phí biến đổi Tổng chi phí Chi phí trung bình So sánh với đối thủ ðịnh giá Ước tính Chi phí Thấp hay cao? Xác định độ nhạy cảm Tồn tại? Thâm nhập thị trường? Cạnh tranh? 19 © Nguyễn Minh Đức 2009 20 Mục tiêu định giá © Nguyễn Minh Đức 2009 Chiết khấu Chiết khấu tiền mặt: Giá giảm cho người mua trả tiền nhanh Chiết khấu số lượng: Giá giảm cho người mua số lượng nhiều Điều chỉnh giá v Chủ động giảm giá §Khống chế thị trường với giá thấp v Chủ động tăng giá §Lạm phát cao § Nhu cầu gia tăng 21 © Nguyễn Minh Đức 2009 22 Các chiế chiến lượ lược marketing dựa phứ phức hợ hợp tiế tiếp thị thị Câu hỏi thảo luận §Chúng ta làm chi phí tăng cao mà khơng thể tăng giá? 23 © Nguyễn Minh Đức 2009 © Nguyễn Minh Đức 2009 Kênh phân phối 24 © Nguyễn Minh Đức 2009 Kênh phân phối Loại kênh phân phối - Kênh phân phối bao gồm nhóm người doanh nghiệp tham gia vào q trình chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối - Kênh ngắn (Phân phối trực tiếp): khơng có nhà phân phối trung gian - Một kênh phân phối bao gồm nhà sản xuất, khách hàng cuối sản phẩm hình thức hữu nhà phân phối trung gian (bán sĩ hay bán lẻ) - Kênh dài (Phân phối gián tiếp): có mức độ trung gian Vai trò kênh phân phối => Phải định kiểu trung gian phù hợp với yêu cầu nhà sản xuất - đem sản phẩm đến thị trường mục tiêu 25 © Nguyễn Minh Đức 2009 © Nguyễn Minh Đức 2009 26 Vai trò trung gian (thương lái) Các kênh phân phối v người thực hoạt động phân phối sản phẩm v đóng vai trò đại diện cho nhà sản xuất (hay khách hàng) v Hai loại trung gian Thương buôn, thương lái: đưa mặt hàng sản xuất đến thị trường - nhà bán sĩ - người bán lẻ Đại diện thương mại, môi giới: không trực tiếp sở hữu sản phẩm xếp để chuyển giao hàng hóa đến khách hàng (VD: Môi giới bất động sản, đại lý du lịch, vé máy bay, nhân viên bảo hiểm) 27 © Nguyễn Minh Đức 2009 28 © Nguyễn Minh Đức 2009 Vai trò trung gian (thương lái) - Quý vị xóa bỏ người trung gian, khơng thể bãi bỏ hoạt động phân phối cần thiết họ ⇒Một người phải thực hoạt động phân phối khác – nhà phân phối trung gian nhà sản xuất, người tiêu dùng phải thực hoạt động 29 © Nguyễn Minh Đức 2009 Vai trò trung gian (thương lái) - Sẽ không thực tế nhà sản xuất giao dịch trực tiếp với người tiêu dùng cuối - Một nhà phân phối trung gian thực hoạt động phân phối tốt hơn, hiệu rẻ so với nhà sản xuất, người tiêu dùng hay chí nhà phân phối khác 30 Các chiế chiến lượ lược marketing dựa phứ phức hợ hợp tiế tiếp thị thị Truyề Truyền thông, Quả Quảng cá cáo marketing 31 © Nguyễn Minh Đức 2009 © Nguyễn Minh Đức 2009 Hỗn hợp truyền thông tiếp thị v v v v v 32 Quảng cáo Khuyến bán hàng PR Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Tiếp thị trực tiếp tương tác © Nguyễn Minh Đức 2009 Các loại hình truyền thơng tiếp thị Quảng cáo Khuyến PR Bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp Tài liệu quảng cáo Hội thi, gameshows, Xổ số Bài đăng báo Đại diện bán hàng Catalogs In bao gói Quà tặng Diễn văn Hội chợ Thư từ Bỏ vào bao gói Tặng mẫu Hội thảo Chương trình Điện thoại, mục tiêu fax Bức tranh ấn tượng Hội chợ Báo cáo tổng kết năm Mẫu 33 Các yếu tố q trình truyền thơng TM Điện tử, online © Nguyễn Minh Đức 2009 34 Q trình truyền thơng v Người nhận thơng tin khơng nhận thơng điệp dự định vì: - Chú ý có chọn lựa - Sự sai lệch chủ quan 35 © Nguyễn Minh Đức 2009 © Nguyễn Minh Đức 2009 Q trình truyền thơng § Ảnh hưởng nguồn phát thơng tin lớn, tác động người nhận lớn § Tác động truyền thơng lớn hai nguồn phát nguồn nhận chia sẻ chung quan điểm, niềm tin 36 © Nguyễn Minh Đức 2009 Q trình truyền thơng Hỗn hợp truyền thơng tiếp thị v Quảng cáo Truyền thông hiệu nguồn phát thơng tin xem có hiểu biết hơn, vị trí cao hơn, khách quan hơn, đặc biệt có quyền lực • • • • Hiện diện trước công chúng Tỏa khắp Tạo ấn tượng Khơng mang tính cá nhân v Khuyến • Mang tính truyền thơng • Có vai trò khuyến khích • Mời gọi, kích thích v PR: Quan hệ cơng chúng • Độ tin cậy cao • Khả vươn ti khỏch hng bờn ngoi Kch tớnh húa â Nguyễn Minh Đức 2009 37 Hỗn hợp truyền thông tiếp thị 38 © Nguyễn Minh Đức 2009 Chuyên đề v Bán hàng trực tiếp • Giap tiếp trực tiếp • Nuôi dưỡng mối quan hệ • Nhận biết phản ứng khách hàng v Tiếp thị trực tiếp • • • • 39 Chuyên biệt cho nhóm khách hàng Tạo tùy chọn khác Luôn cập nhật Có tính chất giao tiếp © Nguyễn Minh Đức 2009 XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU Cách tốt để giữ khách hàng liên tục thể cho họ thấy cho họ nhiều lấy lại từ họ (Philip Kotler) Quyết định đặt thương hiệu Các chiến lược đặt thương hiệu : • Tên riêng cho sản phẩm • Tên chung cho tồn dòng sản phẩm • Tên cho dòng sản phẩm cụ thể • Tên doanh nghiệp kết hợp với tên sản phẩm 49 © Nguyễn Minh Đức 2009 50 Chất lượng cho thương hiệu § Đề cập đến lợi ích sản phẩm § Khả phân loại sản phẩm § Tạo dựng hình ảnh chất lượng cao § Dễ đọc, dễ biết dễ nhớ § Có tính chất đặc biệt § Khơng mang ý nghĩa xấu sử dụng quốc gia khác ngôn ngữ khác 51 © Nguyễn Minh Đức 2009 © Nguyễn Minh Đức 2009 Các công cụ xây dựng thương hiệu v v v v v v 52 PR báo chí Tài trợ Câu lạc khách hàng (eg Enfa family) Thăm viếng doanh nghiệp Triển lãm thương mại Tổ chức kiện © Nguyễn Minh Đức 2009 Đa nhãn hiệu Đồng Nhãn hiệu v Đa nhãn hiệu v Đồng nhãn hiệu K t h p s c m nh thương hi u c a doanh nghi p s n xu t doanh nghi p phân ph i 53 © Nguyễn Minh Đức 2009 Câu hỏi thảo luận v Lựa chọn sản phẩm thảo luận cách thức tạo nên thương hiệu mạnh cho sản phẩm 54 Chuyên đề © Nguyễn Minh Đức 2009 Hiệu chi phí cơng cụ tiếp thị TIẾP THỊ THEO VỊNG ðỜI SẢN PHẨM 56 © Nguyễn Minh Đức 2009 Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm Vòng đời sản phẩm Vòng đời sản phẩm 57 © Nguyễn Minh Đức 2009 © Nguyễn Minh Đức 2009 Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm Giai đoạn giới thiệu Giai đoạn tăng trưởng Lợi người trước - Dẫn đầu sản phẩm - Khai phá thị trng mi 59 58 â Nguyn Minh c 2009 Đ Hoàn thiện chất lượng sản phẩm đưa thêm đặc điểm mới, kiểu dáng § Thêm mơ hình § Gia nhập phân khúc thị trường § Tăng cường kênh phân phối gia nhập kênh phân phối § Chuyển từ quảng cáo để nhận biết sản phẩm sang quảng cáo để ưa chng sản phẩm § Hạ giá bán để thu hút thêm lượng khách hàng 60 © Nguyễn Minh Đức 2009 Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm Giai đoạn chín muồi Củng cố thị trường v Gia tăng số người sử dụng nhãn hàng cách: v Thu hút người chưa sử dụng sản phẩm Gia nhập phân khúc thị trường Đoạt lấy khách hàng đối thủ Thuyết phục khách hàng thời gia tăng sử dụng Sử dụng sản phẩm thường xuyên Sử dụng sản phẩm với số lượng nhiều Sử dụng sản phẩm nhiều cách khác Giai đoạn suy thối § § § § § Gia tăng đầu tư Duy trì mức độ đầu tư Giảm đầu tư Thu hồi đầu tư Đa dạng sản phẩm Nâng cấp sản phẩm • • Cải tiến chất lượng Cải thiện hình ảnh Cải thiện phức hợp tiếp thị 61 © Nguyễn Minh Đức 2009 62 Chuyên đề VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG Cách tốt để giữ khách hàng liên tục thể cho họ thấy cho họ nhiều lấy lại từ họ (Philip Kotler) © Nguyễn Minh Đức 2009 Các khuynh hướng bán hàng Nhiều dạng thức bán hàng Cạnh tranh kiểu dáng Sự gia tăng số lượng nhà bán lẻ lớn Gia tăng đầu tư kỹ thuật Sự phổ biến toàn cầu nhà bán lẻ lớn Bán kinh nghiệm, không bán hàng Cạnh tranh bán hàng cửa hàng bán hàng khơng cần cửa hàng 64 © Nguyễn Minh Đức 2009 Các loại cửa hàng bán lẻ Các chức đại lý bán sĩ § § § § § § § § § Bán hàng tổ chức khuyến Mua hàng phân loại Chia nhỏ gói hàng Lưu kho Vận chuyển Cung cấp dịch vụ trả góp Chịu rủi ro Khảo sát thơng tin thị trường Dịch vụ quản lý kế toán © Nguyễn Minh Đức 2009 65 Bán hàng không cần cửa hàng Cửa hàng chuyên dùng: thường bán dòng sản phẩm Vd: cửa hàng bán trang phục thể thao, cửa hàng bán thuốc tây Cửa hàng bán theo ngành hàng: bán nhiều dòng sản phẩm, dòng có khu vực riêng VD: siêu thị điện máy Siêu thị: Khá lớn, chi phí thấp, lợi nhuận thấp, tự phục vụ, bán số lượng lớn Vd: CoopMart, BigC Cửa hàng tiện lợi: “Tiệm tạp hóa” Show room: bán theo catalog 66 â Nguyn Minh c 2009 www.chodientu.com ĐBỏn trc tip §Tiếp thị trực tiếp • Tiếp thị qua điện thoại • Tiếp thị qua TV • Cửa hàng thương mại điện tử on-line 67 © Nguyễn Minh Đức 2009 68 © Nguyễn Minh Đức 2009 Cạnh tranh cửa hàng bán lẻ Quản lý bán hàng Môi trường Dịch vụ Cửa hàng § Bán nhãn hiệu tiếng mà đối thủ khơng có § Bán sản phẩm với thương hiệu riêng § Bán sản phẩm theo kiện đặc biệt § Bán sản phẩm § Đưa dịch vụ khách hàng § Phân loại sản phẩm theo phân khúc khách hàng © Nguyễn Minh Đức 2009 69 ◦ Dịch vụ trước bán hàng: Nhận đặt hàng qua điện thoại thư tín, email ◦ Dịch vụ sau bán hàng: vận chuyển giao hàng ◦ Dịch vụ kèm: cung cấp thông tin, đổi tiền, bãi đậu xe, … ◦ Quyết định giá ◦ Định giá cao, bán số lượng thấp ◦ Định giá thấp, bán số lượng nhiều 70 Quản lý bán hàng © Nguyễn Minh Đức 2009 Website 1-800-Flowers.com Quyết định khuyến Quyết định vị trí đặt cửa hàng § § § § § 71 Khu vực thương mại Trung tâm mua sắm Trung tâm cộng đồng Đại siêu thị Một chỗ cửa hàng lớn © Nguyễn Minh Đức 2009 72 © Nguyễn Minh Đức 2009 Website Trại Cá Châu Tống 73 © Nguyễn Minh Đức 2009 Website Trại Cá Châu Tống 74 Website Trại Cá Châu Tống 75 © Nguyễn Minh Đức 2009 © Nguyễn Minh Đức 2009 Website Trại Cá Châu Tống 76 © Nguyễn Minh Đức 2009 Chuyên đề Website Trại Cá Châu Tống TÂM LÝ KHÁCH HÀNG 77 © Nguyễn Minh Đức 2009 Thang bậc nhu cầu người (Maslow) Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người mua Văn hóa Tự khẳng định Được tôn trọng Tâm lý Xã hội (cảm giác lệ thuộc, u thích) KHÁCH HÀNG An tồn Tính cách cá nhân Cơ (Ăn, mặc, ở) 79 © Nguyễn Minh Đức 2009 80 © Nguyễn Minh Đức 2009 Xã hội Vai trò người mua hàng I Người đưa ý kiến II Người tác động III Người định Năm đặc trưng khách hàng tiềm - Có nhu cầu sản phẩm ý thức nhu cầu Có quyền định đủ lực tài Có cảm giác cấp thiết phải mua hàng Rất tin tưởng vào DN người bán Sẵn sàng lắng nghe người bán IV Người mua V Người sử dụng © Nguyễn Minh Đức 2009 81 © Nguyễn Minh Đức 2009 82 Các loại hành vi khách hàng nhiệm vụ người bán QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG Tác động nội Tác động bên ngồi v Phức tạp VD: mua máy vi tính, máy nơng nghi p, mua nhà đ t => Tư vấn, nêu bật điểm khác biệt, ưu việt sản phẩm v Giảm rắc rối, mua trước tin sau VD: s n ph m m ph m, th c ph m => Cung cấp niềm tin (cho thử) v Theo thói quen VD: Mua nư c ch m => khuyến mãi, quảng cáo Nhận nhu cầu Nguồn tt cá nhân Nguồn tt từ tiếp thị Nguồn tt đại chúng Kinh nghiệm thân Tìm kiếm thơng tin So sánh giá trị, đặc tính, giá so sánh lợi ích sản phẩm Xem xét lựa chọn Thái độ người khác Các yếu tố bất ngờ Quyết định mua v Thích thay đổi VD: mua b t gi t, xà bông, nư c gi i khát => gia tăng có mặt sản phẩm thị trường 83 © Nguyễn Minh Đức 2009 Thái độ (thỏa mãn?) Hành động (sử dụng, vứt bỏ, giới thiệu) 84 Đánh giá sau mua Thúc đẩy nhu cầu, sở thích người tiêu dùng Quảng cáo Quảng cáo, tư vấn, nêu bật ưu việt, khác biệt sản phẩm Cung cấp thông tin hỗ trợ nhằm giảm thiểu rủi ro xảy cho khách hàng cám ơn, hướng dẫn sử dụng, bảo hành,… © Nguyễn Minh Đức 2009 Chuyên đề Kỹ thuyết phục khách hàng KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG Kỹ lắng nghe Người bán hàng hiệu người biết chủ động lắng nghe Kỹ lắng nghe v v v v v v v v v v Mở rộng tâm hồn, tiếp thu thông điệp từ khách hàng Lắng nghe từ đầu Phân tích nói khơng nói Khơng cần nói nhiều Khơng ngắt lời khách mà họ ngắt lời Đặt câu hỏi gợi mở Ghi nhớ nghe Tập trung, đừng nhãng Ln phản hồi thích hợp Ln bình tĩnh 87 © Nguyễn Minh Đức 2009 Kỹ thuyết phục khách hàng Kỹ giới thiệu sản phẩm Hãy giới thiệu sản phẩm để tự bán Giới thiệu sản phẩm 1 89 Kỹ thuyết phục khách hàng Tránh biến giá thành vấn đề cho trò chuyện Tập trung vào lợi ích sản phẩm khách, khơng phải tính hay giá Tìm cách thể giá trị sản phẩm Gắn lợi ích khách hàng với giá trị sản phẩm Kỹ đặt câu hỏi Làm để biết khách hàng muốn mua gì? Hãy hỏi họ! © Nguyễn Minh Đức 2009 Kỹ đặt câu hỏi v v v v v Chuẩn bị sẵn cáng nhiều câu hỏi mở tốt Đặt câu hỏi nhu cầu khách hàng Đặt câu hỏi xác định vấn đề Đặt câu hỏi xác định động lực khách Hỏi câu hỏi dễ trả lời Kỹ đặt câu hỏi v Tránh câu hỏi vô ý, xúc phạm khách hàng VD: - Gài bẫy khách hàng: Ông (bà) muốn mua bán lại kiếm lời, phải khơng? - Soi mói khách hàng: Ai kêu anh (chị) đến mua vậy? - Diễn đạt thiếu tế nhị: Anh (chị) có mang đủ tiền khơng? VD: § Tơi có th giúp cho Ơng (Bà, Cơ, Chú, Anh, Ch ,…)? § Ơng (bà,…) mu n tìm mua gì? Ơng (bà,…) mu n s d ng d p nào,….? § Ơng (bà,…) mu n tìm mua lo i nào? v i kích c nào? Bao nhiêu? 91 © Nguyễn Minh Đức 2009 92 © Nguyễn Minh Đức 2009 Ba “KHƠNG’ đặt câu hỏi v Không trả lời giùm khách hàng v Không ngắt lời khách v Không quên hỏi thêm VD: - Ơng (bà) làm ơn nói rõ thêm điều khơng? - Nếu khách hàng kể vấn đề hàng mua trước cá hơm qua to q, nhà không ăn hết, nên hỏi: vậy, anh (chị) để vào tủ lạnh để hôm ăn hay làm sao? 93 © Nguyễn Minh Đức 2009 Trò chơi Đóng vai v Hãy chia lớp thành nhóm bán hàng mua hàng, đóng vai người bán mua hàng để đặt câu hỏi v Thảo luận khó khăn đặt câu hỏi khách hàng cho biết cách khắc phục! © Nguyễn Minh Đức 2009 94 Khác biệt hóa Chuyên đề 1 Đặc điểm sản phẩm Dịch vụ khách hàng Nhân lực tiếp thị bán hàng Thị trường mục tiêu Chiến lược khác biệt hóa Nếu muốn diễn tả ngắn gọn khái niệm nội dung tiếp thị, cần chữ “khác biệt hóa” 96 © Nguyễn Minh Đức 2009 Khác biệt hóa sản phẩm a Hình thức Khác biệt hóa dịch vụ a b Bao gói b Tư vấn kỹ thuật c Kích cỡ c Giao hàng tận nhà d Chất lượng d Bảo hành © Nguyễn Minh Đức 2009 97 98 Khác biệt hóa thị trường mục tiêu a 99 Tự chọn hay có phục vụ Theo địa lý: nơng thơn hay thành thị, xuất © Nguyễn Minh Đức 2009 Xâm nhập thị trường v Tận dụng lợi người dẫn đầu hay nội địa b Theo đặc điểm người: giới tính, tuổi c Theo thời gian: sáng chiều, Tết d Tính chuyên biệt sản phẩm © Nguyễn Minh Đức 2009 100 © Nguyễn Minh Đức 2009 Chuyên đề Bán buôn Các chức nhà bán bn § Bán hàng tổ chức khuyến § Mua hàng phân loại § Chia nhỏ gói hàng § Lưu kho § Vận chuyển § Cung cấp dịch vụ trả góp § Chịu rủi ro 18§ Khảo sát thơng tin thị trường - § Dịch vụ quản lý kế toán 10 102 Bán buôn với dịch vụ đầy đủ Phân loại bán buôn Các nhà bán buôn: - Sở hữu độc lập - Mang tên hàng hóa mà họ cung cấp, © Nguyễn Minh Đức 2009 -Thực việc lưu kho -Cung cấp tín dụng -Duy trì lực lượng bán hàng -Đảm trách việc giao hàng -Cung cấp trợ giúp Chia làm loại: dịch vụ đầy đủ dịch vụ hạn chế 18 10 103 © Nguyễn Minh Đức 2009 18 10 104 © Nguyễn Minh Đức 2009 Bán buôn với dịch vụ đầy đủ v Hai loại dịch vụ đầy đủ (1) Nhà bán sĩ bán chủ yếu cho nhà bán lẻ cung cấp đầy đủ dịch vụ (2) Các nhà phân phối theo ngành hàng (phân phối hàng nguyên liệu) bán chủ yếu cho xí nghiệp bán cho nhà bán lẻ cung cấp nhiều dịch vụ khác nhau: lưu kho, cung cấp tín dụng, giao nhận hàng hóa 105 © Nguyễn Minh Đức 2009 Các nhà bán bn định gì? v v v v v v 106 Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua sản phẩm tổ chức doanh nghiệp Môi trường kinh tế, xã hội Cơ chế nội tổ chức doanh nghiệp Các mối quan hệ Thị trường mục tiêu Phân loại sản phẩm Dịch vụ Giá Khuyến Kênh phân phối © Nguyễn Minh Đức 2009 THẢO LUẬN v Làm th đ bán hàng cho nh ng đ i lý bán buôn? Quyết định mua Đặc điểm cá nhân 107 © Nguyễn Minh Đức 2009 108 © Nguyễn Minh Đức 2009 ... công chúng Bán hàng cá nhân Tiếp thị trực tiếp tương tác © Nguyễn Minh Đức 2009 Các loại hình truyền thơng tiếp thị Quảng cáo Khuyến PR Bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp Tài liệu quảng cáo... hàng Cạnh tranh bán hàng cửa hàng bán hàng khơng cần cửa hàng 64 © Nguyễn Minh Đức 2009 Các loại cửa hàng bán lẻ Các chức đại lý bán sĩ § § § § § § § § § Bán hàng tổ chức khuyến Mua hàng phân loại... thường bán dòng sản phẩm Vd: cửa hàng bán trang phục thể thao, cửa hàng bán thuốc tây Cửa hàng bán theo ngành hàng: bán nhiều dòng sản phẩm, dòng có khu vực riêng VD: siêu thị điện máy Siêu thị: