Luận văn được nghiên cứu với mục tiêu nhằm hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về hoạt động marketing cho vay đối với doanh nghiệp tại Ngân hàng. Phân tích thực trạng hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp tại Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông Thôn - Chi nhánh Hòa Khánh.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN CHÍ QUYẾT HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH HÕA KHÁNH ĐẮK LẮK Chuyên ngành Mã số : Tài - Ngân hàng : 60.34.02.01 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2015 Cơng trình hồn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học: PGS TS Lê Văn Huy Phản biện 1: TS ĐẶNG TÙNG LÂM Phản biện 2: TS PHẠM LONG Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng ngày 13 tháng năm 2015 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế mở đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực sản xuất kinh doanh để chiến thắng cạnh tranh, đáp ứng cho yêu cầu tồn phát triển Các doanh nghiệp cần phải có lực tài mạnh để đáp ứng nhu cầu cần thiết trình sản xuất Việc tăng cường lực cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam, giúp doanh nghiệp bắt kịp với trình độ sản xuất, cơng nghệ giới, sử dụng có hiệu nguồn nhân lực dồi nước… mục tiêu hàng đầu mà Nhà nước ta đề từ ngày đầu hội nhập Nhận thức tầm quan trọng doanh nghiệp kinh tế đất nước xuất phát từ khó khăn doanh nghiệp việc tiếp cận nguồn vốn vay ngân hàng, đề tài: “ Hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp Ngân hàng Nông Nghiệp Phát triển Nơng Thơn - Chi nhánh Hòa Khánh Đăk Lăk” lựa chọn để nghiên cứu cho luận văn nhằm đưa cách toàn diện hoạt động cho vay doanh nghiệp giai đoạn nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp Ngân hàng - Phân tích thực trạng hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp Ngân hàng Nông Nghiệp Phát triển Nơng Thơn - Chi nhánh Hòa Khánh - Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp NHNo&PTNT - Chi nhánh Hòa Khánh Các câu hỏi nghiên cứu - Hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp ? Đặc điểm vai trò loại hình này? - Tình hình doanh nghiệp địa bàn Thành phố Buôn Ma Thuột ? - Tình hình cho vay doanh nghiệp Ngân hàng nào? - Các giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp? Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Toàn vấn đề liên quan việc hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp NHNo&PTNT - Chi nhánh Hòa Khánh Phạm vi nghiên cứu: Luận văn đề cập đến hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp NHNo&PTNT - Chi nhánh Hòa Khánh giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014 đề xuất hướng hoàn thiện hoạt động marketing cho vay đến năm 2015 Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu thống kê, phân tích, so sánh đặc biệt sử dụng lý luận, nghiên cứu sách marketing, quản trị ngân hàng để rút kết luận đề xuất chủ yếu Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn gồm ba chương sau: Chương 1: Những lý luận hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp NHNo&PTNT - Chi nhánh Hòa Khánh Chương 3: Giải pháp hồn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp NHNo&PTNT - Chi nhánh Hòa Khánh Tổng quan tài liệu nghiên cứu Để thực nghiên cứu trên, điều kiện hạn hẹp có được, tác giả luận văn tích cực tìm hiểu, tham khảo cơng trình, luận văn khoa học người thực trước Ngoài vấn đề lý thuyết giúp người đọc có nhìn tổng quan tín dụng ngân hàng, tác giả đưa thêm vào hai vấn đề mẻ mà chưa có sách đề cấp tới là: Thẩm định tín dụng xếp hạng tín dụng - Tín dụng ngân hàng, Nhà xuất Giao thông vận tải, năm 2009, PGS.TS Lê Văn Tề Tác giả đề cập từ vấn đề tín dụng, khái niệm, tài sản đảm bảo, phân tích tín dụng,… - Marketing ngân hàng, Nhà xuất thống kê Thành phố Hồ chí Minh, năm 2008, TS Trịnh Quốc Trung Tác giả cung cấp nhìn tổng quan marketing ngân hàng thông tin tham khảo về: hoạch định chiến lược, nghiên cứu phân đoạn thị trường, quản lý, phát triển, định giá phân phối sản phẩm, dịch vụ ngân hàng Những giá trị tham khảo từ cơng trình nghiên cứu trên, với thực tế cho vay doanh nghiệp Ngân hàng Nông Nghiệp Phát triển Nơng Thơn - Chi nhánh Hòa Khánh cở sở quan trọng giúp thực đề tài “ Hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp Ngân hàng Nông Nghiệp Phát triển Nơng Thơn - Chi nhánh Hòa Khánh Đăk Lăk”, phân tích thực trạng hồn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp, từ đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp đồng thời hạn chế rủi ro thấp thấp mở rộng cho vay doanh nghiệp Chi nhánh CHƢƠNG NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN HOÀN THIỆN HOẠT ÐỘNG MARKETING CHO VAY DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM VỀ MARKETING, TÍN DỤNG NGÂN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG 1.1.1 Khái niệm marketing ngân hàng Marketing trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán hàng hóa cơng ty sản xuất Marketing trình quảng cáo bán hàng Marketing trình tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu thị trường Hay Marketing làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn [14] 1.1.2 Vai trò marketing kinh tế Marketing môn khoa học nghiên cứu hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng chuyển vận hàng hố - dịch vụ từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng, nhằm tìm biện pháp hữu hiệu để bảo vệ, trì phát triển thị trường Marketing áp dụng nhiều lĩnh vực xã hội 1.1.3 Khái niệm tín dụng ngân hàng Tín dụng phạm trù kinh tế phản ánh mối quan hệ kinh tế mà cá nhân hay tổ chức nhường quyền sử dụng (chuyển nhượng) khối lượng giá trị vật cho cá nhân hay tổ chức khác với ràng buộc định về: Số tiền hoàn trả (gốc lãi), thời gian hoàn trả, lãi suất, cách thức vay mượn thu hồi [4] Tín dụng ngân hàng mang chất chung quan hệ tín dụng Đó quan hệ tin cậy lẫn việc vay cho vay ngân hàng, TCTD với pháp nhân cá nhân, thực theo ngun tắc hồn trả có lãi.[4] 1.1.4 Đặc điểm tín dụng ngân hàng Tài sản giao dịch quan hệ tín dụng ngân hàng bao gồm hai hình thức cho vay (bằng tiền) cho thuê (bất động sản động sản) Giá trị hồn trả thơng thường phải lớn giá trị lúc cho vay, hay nói cách khác người vay phải trả thêm phần lãi vốn gốc 1.1.5 Vai trò tín dụng ngân hàng a Đối với kinh tế TDNH góp phần thúc đẩy trình tái sản xuất xã hội TDNH kênh chuyển tải tác động Nhà nước đến mục tiêu vĩ mơ TDNH cơng cụ thực sách xã hội b Đối với NHTM + Hoạt động tín dụng giúp ngân hàng ngày mở rộng quan hệ với khách hàng + Hoạt động tín dụng ngân hàng phát triển, ngân hàng tạo vị thị trường + Hoạt động tín dụng hoạt động truyền thống đem lại lợi nhuận chủ yếu cho ngân hàng c Đối với khách hàng - TDNH đáp ứng nhu cầu vốn chủ thể kinh tế xã hội - Hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn liên tục đảm bảo cho q trình cung ứng sản phẩm - TDNH góp phần phát huy tối đa nội lực thúc đẩy việc hạch toán kinh doanh doanh nghiệp, sử dụng vốn có hiệu khai thác triệt để tiềm kinh doanh - TDNH đóng vai trò quan trọng việc kích cầu nhờ đáp ứng nhu cầu vốn cho tiêu dùng cá nhân xã hội 1.1.6 Những vấn đề doanh nghiệp a Khái niệm doanh nghiệp Doanh nghiệp Nhà nƣớc Doanh nghiệp ngồi quốc doanh b Vai trò doanh nghiệp kinh tế Doanh nghiệp có vị trí đặc biệt quan trọng kinh tế, phận chủ yếu tạo tổng sản phẩm nước (GDP) Doanh nghiệp yếu tố quan trọng định đến chuyển dịch cấu lớn kinh tế quốc dân như: Cơ cấu nhiều thành phần kinh tế, cấu ngành kinh tế, cấu kinh tế vùng, địa phương 1.2 CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING DỊCH VỤ 1.2.1 Chính sách sản phẩm (Product) - Quyết định dịch vụ cung ứng cho thị trường - Quyết định phát triển dịch vụ - Quyết định đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ 1.2.2 Chính sách giá (price) Chính sách giá dựa yếu tố: - Mức độ rủi ro - Thời gian vay mức vay - Mức vay lớn ưu đãi giảm lãi suất - Mức độ uy tín 1.2.3 Chính sách phân phối (Place) - Kênh phân phối truyền thống - Kênh phân phối đại - Các máy ATM - Dịch vụ Ngân hàng điện thoại (Mobilebanking) - Dịch vụ Ngân hàng trực tuyến (Internet Banking) 1.2.4 Chính sách khuyến mại – khuyếch trƣơng (Promotion) Một hỗn hợp khuyến mại – khuyếch trương bao gồm hoạt động như: - Quảng cáo - Bán hàng cá nhân - Hoạt động khuyến - Marketing trực tiếp - Hoạt động tài trợ 1.2.5 Chính sách ngƣời (Person) - Tìm kiếm tuyển dụng - Đào tạo - Trả lương, đánh giá khen thưởng phúc lợi 1.2.6 Chính sách sở vật chất (Physical Evidence) Các thành phần minh chứng vật chất dịch vụ là: - Phương tiện bên Thiết kế bên Các dẫn Bãi đậu xe 1.2.7 Chính sách quy trình dịch vụ (Process) Mức độ việc đặt sách quy trình: - Bảo đảm dịch vụ cung ứng nhanh, hiệu với chi phí thấp - Huấn luyện nhân viên cho phép cá nhân chịu trách nhiệm bước quy trình thực dịch vụ 1.2.8 Các tiêu chí đánh giá hồn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp a Tăng trưởng quy mô cho vay b Đa dạng hóa sản phẩm hồn thiện cấu dư nợ c Nâng cao chất lượng cho vay doanh nghiệp d Tăng trưởng thu nhập từ cho vay doanh nghiệp e Kết kiểm soát rủi ro 1.2.9 Các nhân tố ảnh hƣởng đến thực trạng hồn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp Nhóm nhân tố khách quan: Chủ trương sách Đảng Nhà nước: Môi trường kinh tế: Mơi trường trị- xã hội: Nhóm nhân tố chủ quan: Đối với NHTM Chính sách cho vay ngân hàng: Nguồn vốn ngân hàng: Trình độ đội ngũ cán bộ: Cơ sở vật chất, trang thiết bị NHTM: Đối với doanh nghiệp: Trình độ người lãnh đạo doanh nghiệp: Uy tín doanh nghiệp: 10 đồng đứng thứ ba công tác huy động vốn địa bàn Ln nằm ngân hàng có huy động cao địa bàn đứng sau NHNo&PTNT Tỉnh Đăk Lăk Ngân hàng Đầu tư Tỉnh Đăk Lăk tính đến hết năm 2014, tổng dư nợ tồn tỉnh đạt 27.000 tỷ đồng NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh ln có gắng hồn thành tốt kế hoạch dư nợ Ngân hàng Nông Nghiệp Phát triển Nông Thôn Việt Nam đề đồng thời cố gắng trì mức dư nợ đạt 17%/tổng dư nợ kỳ Lợi nhuận năm 2014 đạt 85 tỷ đồng tương đương tăng 60% so với năm 2013, mức tăng cao chủ yếu mức tập trung từ thu vào hoạt động cho vay đạt 704 tỷ đồng chiếm 92% tổng thu nhập chi nhánh năm 2014 b Hoạt động cho vay + Thực trạng tăng trưởng dư nợ cho vay doanh nghiệp Bảng 2.1 Dư nợ cho vay doanh nghiệp NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh ĐVT: Tỷ đồng Chỉ tiêu 2012 2013 2014 Tổng dư nợ 3.434 3.980 4.616 Tổng dư nợ cho vay DN 1.740 2.416 2.929 Tỷ lệ tăng trưởng 38.85% 21.23% (Nguồn: NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh) Đến cuối năm 2014 dư nợ chi nhánh đạt 4.616 tỷ đồng tăng 16% so cuối 2013 34% so với 2012 Về dư nợ cho vay doanh nghiệp NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh tăng qua năm thể năm 2013 so với 2012 mức tăng 38.85%, qua 2013 tình hình kinh tế khó khăn mức cho vay doanh nghiệp đạt 2.929 tỷ đồng tương đương tăng 21.23% so với năm 2013 Tốc độ tăng trưởng cho vay doanh nghiệp trì mức cao ổn định trì hàng năm 20%, đạt bình quân từ 500 tỷ đến 600 tỷ đồng 11 + Thực trạng tăng trưởng số doanh nghiệp vay vốn Bảng 2.2 Số doanh nghiệp vay vốn NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh ĐVT: Tỷ đồng CHỈ TIÊU - Tổng số DN vay vốn + Tỷ lệ tăng DN vay vốn Doanh nghiệp nhà nước + Tỷ lệ tăng DNNN DN quốc doanh + Tỷ lệ tăng DNNQD Năm 2012 Số lượng 179 Năm 2013 Số lượng 203 Năm 2014 Số lượng 227 13.41% -25.00% 11.82% -16.67% 171 197 222 15.20% 12.69% (Nguồn: NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh) Trái ngược với DNNN, khối DNNQD ngày chiếm tỷ lệ cao số lượng khách hàng chi nhánh thể năm 2012 171 DN đến năm 2014 số lượng 222 DN Qua thể DNNQD ngày hoạt động có hiệu nên quan hệ vay vốn, ngân hàng ngày tiếp cận nhiều với đối tượng thể số lượng DNNQD NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh chiếm đến 97.8% số lượng khách hàng DN tương đương tăng 10%/năm + Thực trạng tăng trưởng mức dư nợ bình quân doanh nghiệp 12 Bảng: 2.3 Dư nợ bình quân doanh nghiệp NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh ĐVT: Tỷ đồng Chỉ tiêu 2012 2013 2014 179 203 227 - Dư nợ cho vay DN 1.740 2.416 2.929 - Mức dư nợ bình quân khách hàng 9.72 11.90 12.90 22.4% 8.4% - Số lượng DN - Tỷ lệ tăng trưởng mức dư nợ bình quân (Nguồn: NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh) Qua đó, ta thấy tốc độ tốc độ tăng trưởng dư nợ bình quân chi nhánh ổn định cho vay khách hàng dư nợ cao xu hướng ngày tăng, đáp ứng đầy đủ nguồn vốn hoạt động sản suất kinh doanh + Thực trạng cấu hóa theo phương thức cho vay + Thực trạng cấu dư nợ theo thời hạn tín dụng + Thực trạng cấu dư nợ theo thành phần kinh tế + Thực trạng cấu dư nợ theo ngành kinh tế 13 Bảng 2.4 Dư nợ cho vay DN theo ngành kinh tế NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh ĐVT: Tỷ đồng Chỉ tiêu Tổng dư nợ Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Số Tỷ Số Tỷ Số tiền lệ(%) tiền lệ(%) 1740 100 2416 0.29 34 120 Tỷ lệ Tỷ lệ Tỷ 2013/2012 2014/2013 tiền lệ(%) (%) (%) 100 2929 100 39 21 15 0.62 53 1.81 200 253 1.95 56 2.32 64 2.19 65 14 6.90 169 7.00 258 8.81 41 53 974 55.98 1126 46.61 1070 36.53 16 -5 179 10.29 268 11.09 249 8.50 50 -7 205 11.78 350 14.49 561 19.15 71 60 198 11.38 396 16.39 629 21.47 100 59 25 44 25 Nông lâm nghiệp CN khai thác mỏ CN chế biến SXPP điện nước Xây dựng Bất động sản Thương nghiệp Khác 1.44 36 1.49 45 1.54 (Nguồn: Agribank Chi nhánh Hòa Khánh) 14 Trong cấu cho vay Agribank Chi nhánh Hòa Khánh đến thời điểm 2014 cho vay sản xuất phân phối điện, thương nghiệp bất động sản chiếm dư nợ cao 2.260 tỷ đồng tương đương 77.6% tổng dư nợ cho vay DN Nhưng mức tăng trưởng nhanh so với kỳ năm 2014 ngành nông lâm nghiệp công nghiệp chế biến (tương đương tăng 200% 53%) + Thực trạng cấu dư nợ theo hình thức bảo đảm + Thực trạng chất lượng dịch vụ vay vốn doanh nghiệp + Thực trạng thu nhập từ hoạt động cho vay doanh nghiệp Bảng 2.5 Thu nhập từ cho vay doanh nghiệp NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh ĐVT: Tỷ đồng Chỉ tiêu Năm Năm Năm Năm 2012 2013 2014 2014/2013 Số tiền Số tiền Số tiền Mức tăng Năm 2013/2012 Tỷ Mức Tỷ lệ(%) tăng lệ(%) Thu nhập từ cho vay 25 33 54 75.76 21 61.11 43 53 85 10 81.13 32 62.35 DN Tổng thu nhập Thu nhập từ cho vay DN/tổng 58.14% 62.26% 63.53% thu nhập (Nguồn: NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh) 15 Qua bảng ta thấy thu nhập ròng từ cho vay doanh nghiệp chi nhánh tăng qua năm, năm 2012 thu nhập ròng từ cho vay doanh nghiệp đạt 25 tỷ đồng tương đương với 58,14% tổng thu nhập chi nhánh cuối năm 2014 đạt 54 tỷ đồng tương đương 63,53% tổng thu nhập chi nhánh, qua ta thấy hoạt động cho vay doanh nghiệp có vị trí quan trọng tổng thu nhập chi nhánh Điều cho thấy số lượng chất lượng khách hàng NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh tốt, để từ chi nhánh mạnh dạn mở rộng hoạt động cho vay doanh nghiệp + Thực trạng kiểm sốt rủi ro cho vay doanh nghiệp + Thực trạng nợ xấu thu hồi nợ xấu NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh + Thực trạng trích lập dự phòng + Thực trạng xóa nợ ròng c Các hoạt động khác + Về dịch vụ toán, bảo lãnh + Hoạt động thẻ ATM + Hoạt động đầu tư 2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI NHNO & PTNT CHI NHÁNH HỊA KHÁNH 2.2.1 Chính sách sản phẩm (Product) - Cho vay có TSĐB - Cho vay mua, xây dựng sửa chữa nhà xưởng 2.2.2 Chính sách giá (Price) Vận dụng sách giá linh hoạt Mức giảm lãi suất 16 2.2.3 Chính sách phân phối (Place) - Kênh phân phối trực tiếp - Kênh phân phối gián tiếp 2.2.4 Chính sách khuyến mại - khuyếch trƣơng (Promotion) * Hoạt động quảng cáo: * Hoạt động khuyến mại sản phẩm, dịch vụ: * Hoạt động tài trợ: 2.2.5 Chính sách ngƣời (Person) Đội ngũ nhân lực NHNo&PTNT Tỉnh Đăk Lăk có tuổi đời bình qn trẻ, lợi lớn NHNo&PTNT Tỉnh Đăk Lăk có động sáng tạo, bên cạnh có hạn chế định ngân hàng ngành kinh doanh có tính đặc thù cao, đòi hỏi đội ngũ nhân có chun mơn sâu nhiều năm kinh nghiệm 2.2.6 Chính sách sở vật chất (Physical Evidence) Các điểm giao dịch NHNo&PTNT Tỉnh Đăk Lăk tỉnh Đăk Lăk chưa hấp dẫn khách hàng, diện tích nhỏ so với quy mơ hoạt động Tuy nhiên, tất đếu trang bị thiết bị an ninh chất lượng cao hệ thống camera, hệ thống báo động, báo chống đột nhập, chống cháy 2.2.7 Chính sách quy trình dịch vụ (Process) Quy trình tiến hành theo bước sau đây: Bước 1: Cán bán hàng phân công tiếp nhận hướng dẫn khách hàng điều kiện tín dụng hồ sơ vay vốn Bước 2: Kiểm tra hồ sơ mục đích vay vốn - Kiểm tra hồ sơ pháp lý: Cán bán hàng kiểm tra tính hợp lệ giấy tờ liên quan khách hàng cung cấp 17 - Kiểm tra hồ sơ vay vốn hồ sơ đảm bảo tiền vay - Kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay - Kiểm tra tính hợp pháp mục đích vay vốn => sau kiểm tra sơ khả chấp nhận nhu cầu vay vốn doanh nghiệp, cán tín dụng phải trả lời khách hàng tình trạng hồ sơ, trường hợp hồ sơ không đáp ứng yêu cầu phải báo cáo cấp CBQL để chốt lần cuối trả lời với khách hàng Bước 3: Điều tra, thu thập, tổng hợp thông tin DN phương án vay vốn Bước 4: Phân tích thẩm định điều kiện vay vốn liên quan: sau cán bán hàng thực thu thập đầy đủ thông tin cần thiết phục vụ nhu cầu vay vốn DN, hồ sơ chuyển sang phận thẩm định để tiến hành thẩm định khoản vay - Phân tích thẩm định điều kiện vay vốn DN - Phân tích thẩm định mục đích sử dụng vốn vay - Phân tích, thẩm định tài sản đảm bảo => Nếu khoản vay vượt mức phán chuyển lên cấp phê duyệt cao (Giám đốc Khối Khách hàng DN /Tổng giám đốc) Mức phán quy định cho thời kỳ định Đối với khoản vay xác định đạt yêu cầu, phận Thẩm định thực lập báo cáo thẩm định trình Giám đốc chi nhánh phê duyệt Bước 5: Bộ hồ sơ phê duyệt báo cáo thẩm định chuyển qua phận Hỗ trợ nghiệp vụ: BP Hỗ trợ nghiệp vụ có trách nhiệm kiểm sốt khâu cuối tính tn thủ bề mặt hồ sơ tiến hành soạn thảo hồ sơ tín dụng, thực ký kết hợp đồng tín dụng/hợp đồng chấp/giao nhận giấy tờ/giao nhận tài sản đảm bảo… Thực giải ngân cho khách hàng Bước 6: Định kỳ kiểm sốt sau giải ngân (tình hình tài 18 DN, mục đích sử dụng vốn khách hàng có đề xuất, trạng tài sản hình thành sau giải ngân …) Bước 7: Thực nhắc nợ, thu nợ lãi gốc theo quy định hợp đồng Bước 8: Khi hợp đồng tín dụng hết hạn DN có nhu cầu tất tốn khoản vay trước kỳ hạn CBNV bán hàng có trách nhiệm làm đề xuất gửi BP Hỗ trợ nghiệp vụ thực thủ tục có liên quan (thực thu nợ, xuất TSĐB, giao khách hàng phiếu đề nghị giải chấp TSĐB đất đai nhà cửa ) Doanh nghiệp vay vốn Cán bán hàng Kiểm tra hồ sơ vay vốn, đièu kiện vay vốn Trung tâm Thẩm định Hội sở Vượt hạn mức Thẩm định phương án vay vốn Giám đốc chi nhánh phê duyệt Giám đốc Khối/TGĐ Phán BP Hỗ trợ nghiệp vụ Đồng ý giải ngân Sơ đồ 2.1 Quy trình cho vay khách hàng doanh nghiệp NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh 19 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG THỰC TRẠNG HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO VAY DOANH NGHIỆP 2.3.1 Kết đạt đƣợc trình mở rộng cho vay doanh nghiệp Về hoạt động cho vay đến năm 2014 tổng dư nợ đạt 4.616 tỷ đồng trì mức tăng trưởng 15% đến 16% kể từ năm 2012 Trong cho vay doanh nghiệp năm 2014 đạt 2.929 tỷ đồng tương đương 63.5% tổng dư nợ, với tăng trưởng dư nợ doanh nghiệp hàng năm đạt 20% Số lượng doanh nghiệp vay vốn NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh tăng mức cao chất lượng Số lượng doanh nghiệp có quan hệ tín dụng hàng năm ln đạt 12%, DNNQD chiếm tỷ lệ ngày cao với mức dư nợ hàng năm cho vay đạt 30% so với kỳ năm trước Cùng với đó, dư nợ bình quân cho vay doanh nghiệp NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh đến năm 2014 đạt 12 tỷ đồng 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân a Những hạn chế Thứ nhất: Dư nợ cho vay doanh nghiệp tăng trưởng qua năm dư nợ chưa có tính ổn định Thứ hai: Tại chi nhánh hình thức cho vay doanh nghiệp chưa phong phú Thứ ba: Chi nhánh nên tăng cường tìm kiếm thêm khách hàng ngành xây dựng, nông lâm nghiệp đồng thời trợ thêm doanh nghiệp có có nhu cầu tăng tưởng dư nợ tín dụng Thứ tư: Dư nợ bình quân doanh nghiệp cao chưa đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp Thứ năm: Xu cho vay khơng có đảm bảo tài sản ngày 20 gia tăng làm gia tăng rủi ro vốn nợ xấu xảy Thứ sáu: Chưa thực chăm sóc khách hàng chu đáo quan tâm phát triển khách hàng b Nguyên nhân - Nguyên nhân phía ngân hàng: Cùng với sách lãi suất cho vay chưa linh hoạt Các quy định quy trình cho vay nhiều hạn chế chưa phù hợp nên không tạo thuận tiện với khách hàng - Nguyên nhân từ phía khách hàng: Khách hàng hạn chế lực quản lý, kinh nghiệm kinh doanh, Phương án kinh doanh chưa thật khả thi đến vay vốn ngân hàng mà nhu cầu vốn lại lớn Đối thủ cạnh tranh ngân hàng làm ảnh hưởng đến việc thu hút khách hàng ngân hàng - Nguyên nhân từ môi trường kinh tế: Mơi trường kinh doanh nhiều biến động, bất ổn Hệ thống văn bản, pháp luật liên quan đến người vay hoạt động cho vay chưa chặt chẽ KẾT LUẬN CHƢƠNG Chương luận văn phản ảnh thực trạng hoàn thiện hoạt động marketing cho vay ngân hàng, đánh giá chung thực trạng hồn thiện hoạt động marketing cho vay từ rút nhận xét, đánh giá mặt chưa hoạt động cho vay doanh nghiệp chi nhánh 21 CHƢƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH HÒA KHÁNH 3.1 ÐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN VÀ CÁC MỤC TIÊU PHẤN ÐẤU CỤ THỂ CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NƠNG THƠN – CHI NHÁNH HỊA KHÁNH 3.1.1 Định hƣớng phát triển của Ngân hàng Nông Nghiệp Và Phát triển Nông Thôn – Chi Nhánh Hòa Khánh Về khách hàng: Tăng cường củng cố, phát triển khách hàng truyền thống lĩnh vực xây dựng đầu tư phát triển Về công tác cho vay Mở rộng mạng lưới cho vay Thực đề án đổi Ngân hàng Tăng cường đào tạo nguồn nhân lực Quảng bá hình ảnh Ngân hàng 3.1.2 Định hƣớng Ngân hàng Nông Nghiệp Và Phát triển Nơng Thơn – Chi Nhánh Hòa Khánh việc mở rộng hoạt động cho vay doanh nghiệp + Tiếp tục giữ vững mối quan hệ với doanh nghiệp truyền thống có uy tín với ngân hàng để tăng thêm dư nợ + Tăng cường tiếp thị khách hàng để mở rộng quan hệ với doanh nghiệp làm ăn có hiệu có uy tín thị trường + Việc mở rộng cho vay phải kèm với việc nâng cao chất lượng khoản vay 22 3.2 HOÀN THIỆN CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH HỊA KHÁNH 3.2.1 Hồn thiện sách sản phẩm (product) a Hoàn thiện danh mục sản phẩm b Gia tăng thêm tiện ích cho sản phẩm 3.2.2 Hồn thiện sách giá (Price) - Trước định mức giá cho vay khung hạn mức điều chỉnh giá cho phép chi nhánh nên tham khảo giá số tổ chức tín dụng khác địa bàn để đưa mức giá cạnh tranh phù hợp với - Áp dụng sách ưu đãi lãi suất cho khách hàng truyền thống, khách hàng có uy tín 3.2.3 Hồn thiện sách phân phối (Place) Việc mở rộng mạng lưới hoạt động đòi hỏi ngân hàng phải có lượng vốn đủ lớn mở rộng cần phải dựa nghiên cứu rõ ràng xác đồng thời phải dựa tình hình thực tế ngân hàng để đảm bảo đạt hiệu cao q trình hoạt động 3.2.4 Hồn thiện sách khuyến mại - khuyếch trƣơng (Promotion) Tích cực chủ động việc tìm hiểu khách hàng doanh nghiệp 3.2.5 Hồn thiện sách ngƣời (Person) Nâng cao chất lượng nhân viên, đào tạo nghiệp vụ phẩm chất đạo đức cán nhân viên 23 3.2.6 Hồn thiện sách sở vật chất (Physical Evidence) Cơ sở vật chất hạ tầng, trang thiết bị cần sửa chữa, tân trang lại cho đại đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.2.7 Hồn thiện sách quy trình dịch vụ (Process) Quy trình cho vay: Việc thực quy trình cho vay quy định cần thiết đảm bảo an toàn cho khoản vay, thủ tục phải đơn giản, nhanh chóng để giảm bớt thời gian chờ đợi cho khách hàng Đa dạng hố hình thức cho vay 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị Nhà nƣớc quan hữu quan Tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển Tăng cường cơng tác quản lí doanh nghiệp Hồn thiện mơi trường pháp lí cho hoạt động tín dụng 3.3.2 Kiến nghị Ngân hàng Nhà nƣớc 3.3.3 Kiến nghị doanh nghiệp KẾT LUẬN CHƢƠNG Với thực trạng tồn chương 2, chương tác giả đưa giải pháp để giải vấn đề tồn tại, từ hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp chi nhánh Đồng thời đưa số kiến nghị với nhà nước, Ngân hàng nhà nước, doanh nghiệp nhằm hổ trợ tối đa cho hoạt động mở rộng cho vay doanh nghiệp NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh 24 KẾT LUẬN Với đề tài “Hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp Ngân hàng Nông Nghiệp Phát triển Nông Thôn – Chi nhánh Hòa Khánh Đăk Lăk” đưa số giải pháp nhằm giải khó khăn tại, phát triển hoạt động cho vay DN ngân hàng, góp phần tăng lợi nhuận, nâng cao lực cạnh tranh mạnh ngân hàng thị trường Hi vọng đề tài ngân hàng xem xét đóng góp phần nhỏ bé việc mở rộng cho vay DN ngân hàng, nhằm đáp ứng yêu cầu khách hàng ... vấn đề hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp Ngân hàng - Phân tích thực trạng hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp Ngân hàng Nông Nghiệp Phát triển Nông Thôn - Chi nhánh Hòa Khánh - Đề xuất... Hồn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp Ngân hàng Nông Nghiệp Phát triển Nông Thôn - Chi nhánh Hòa Khánh Đăk Lăk , phân tích thực trạng hồn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp, ... vay doanh nghiệp NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh 24 KẾT LUẬN Với đề tài Hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp Ngân hàng Nông Nghiệp Phát triển Nơng Thơn – Chi nhánh Hòa Khánh Đăk Lăk