TIỂU LUẬN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH-VŨ THỊ TÂN-1723401010199-D17QT04

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ  BÀI TIỂU LUẬN MÔN HỌC ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ĐỀ TÀI:ĐÀM PHÁN HỢP TÁC CUNG CẤP SẢN PHẨM DÂU TÂY HANA GIỮA CÔNG TY PHÂN PHỐI NÔNG SẢN LẠC HỒNG VÀ SIÊU THỊ MINI VINMART GVGD: Trần Thị Cẩm Vân Lớp:D17QT04 Họ tên sinh viên:Vũ Thị Tân MSSV: 1723401010199 Bình Dương, tháng12 năm 2019 KHOA KINH TẾ CTĐT:……………………………… PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN Tên học phần: ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ Mã học phần: QT018 Lớp/Nhóm mơn học: Học kỳ: Năm học: 2019-2020 Họ tên sinh viên: Vũ Thị Tân Đề tài: Đàm phán hợp tác cung cấp sản phẩm dâu tây Hana công ty phân phối nông sản Lạc Hồng siêu thị mini Vinmart Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ (Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10) TT Điểm tối đa Tiêu chí đánh giá Chuẩn bị đàm phán Hợp đồng (Hoặc Biên ghi nhớ) Nội dung rút kinh nghiệm sau đàm phán Thực đàm phán: chương trình đàm phán, kỹ liên kết đoàn đàm phán Sử dụng kỹ giao tiếp, chiến lược, chiến thuật đàm phán, đàm phán giá Định dạng viết, tả Điểm đánh giá Điểm tổng cộng 10 Thủ Dầu Một, ngày tháng năm 2019 Cán biên soạn Họ tên : Mục Lục A.Mở đầu 1.Lời mở đầu 2.Mục tiêu đề tài 3.Phương pháp nghiên cứu 4.Đối tượng phạm vi nghiên cứu B.Nội dung CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1.Khái niệm đàn phán 1.2.Đặc điểm tính chất đàm phán 1.3.Những nguyên tắc đàm phán 1.4.Những yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 1.5.Các phương thức đàm phán 1.5.1.Đàm phán qua thư tín 1.5.2.Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học 1.5.3.Đàm phán trực tiếp 1.6.Những phương pháp đàm phán 1.7.Các chiến lược đàm phán kinh doanh 1.8.Chiến thuật đàm phán 1.8.1.Địa điểm đàm phán 1.8.2.Thời gian đàm phán 1.8.3.Thái độ đàm phán i 1.9.Văn hóa đàm phán 10 1.10.Quy trình đàm phán 16 1.10.1.Giai đoạn chuẩn bị 16 1.10.2.Thương lượng thử 24 1.10.3.Tiếp xúc tạo khơng khí thân thiện trước đàm phán 25 1.10.4.Giai đoạn tiến hành đàm phán 26 1.10.5.Kết thúc đàm phán 30 1.10.6.Rút kinh nghiệm 30 B.Nội dung 32 CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CỤ THỂ 32 Giai đoạn cụ thể đàm phán 33 2.1.Giai đoạn chuẩn bị 33 2.2.Giai đoạn tiếp xúc 36 2.3.Giai đoạn đàm phán 37 2.4.Giai đoạn kết thúc 41 2.5.Rút kinh nghiệm 48 CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP CỤ THỂ 49 3.1.Tránh lỗi thông thường đàm phán 49 3.2.Áp dụng quy tắc vàng đàm phán 49 C.Kết luận 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 ii Phụ Lục Bảng Bảng 1: Bảng SWOT hai doanh nghiệp 34 Bảng 2: Đội ngũ đàm phán 35 Bảng 3: Chiến thuật chiến lược giưa hai doanh nghiệp 36 iii A Mở đầu Lời mở đầu Đàm phán hoạt động người Trong sống ngày đàm phán diện lúc, nơi Con người tiến hành đàm phán họ khơng biết làm điều Theo hai Giáo sư Roger Fisher William Ury “Đàm phán phương tiện để đạt ta mong muốn từ người khác.Đó q trình giao tiếp có có lại, thiết kế nhằm đến thỏa thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng” kinh doanh, đàm phán có vai trị quan trọng định đến thành công doanh nghiệp, định đến việc xây dựng quan hệ bạn hàng lâu dài, bền vững đem lại uy tín thương trường.Chính nhận thấy điều quan trọng đàm phán nên em định chọn đề tài “ Đàm phán hợp tác cung cấp sản phẩm dâu tây Hana công ty phân phối nông sản Lạc Hồng siêu thị mini Vinmart” để có nhìn rõ nét cc đàm phán knh doanh kỹ đàm phán Mục tiêu đề tài - Cung cấp thông tin đàm phán - Có nhìn tổng quan bước giai đoạn đàm phán - Đưa phương pháp đàm phán hiệu - Rút học kinh nghiệm Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu: Thu thập thông tin sách, internet slide giảng đàm phán kinh doanh, phân tích, tổng hợp Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: đàm phán hợp tác cung cấp sản phẩm dâu tây Hana - Phạm vi nghiên cứu: đàm phán công ty phân phối nông sản Lạc Hồng siêu thị miini Vinmart B.Nội dung 1.1 CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ THUYẾT Khái niệm đàn phán Theo quan điểm GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân & Th.S Kim Ngọc Đạt “Đàm phán hành vi q trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận mối quan tâm chung quan điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống nhất” Hay theo (Roger Fisher & William Ury,1991) “Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm đạt thỏa thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng” Vậy hiểu đàm phán hành vi trình, bên tham gia tiến hành trao đổi, thảo luận điều kiện giải pháp để thỏa thuận thống vấn đề tình cho chúng gần với lợi ích mong muốn họ tốt Sự đạt thỏa thuận thành cơng bên tham gia 1.2 Đặc điểm tính chất đàm phán Đặc điểm - Đàm phán khơng đơn q trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ bên mà q trình đơi bên cuối đạt thống thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu - Đàm phán khơng phải chọn lựa đơn giản hai khái niệm “hợp tác” hay “xung đột” mà thống hai mặt mâu thuẫn - Đàm phán khơng phải thỏa mãn lợi ích bên cách vơ hạn chế mà có giới hạn lợi ích định Sự thành cơng hay thất bại đàm phán đánh giá dựa vào mục tiêu dự định bên mà phải dựa vào nhiều tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp như: Thực mục tiêu, tối ưu hóa chi phí, quan hệ bên,… Vì vậy, đàm phán vừa khoa học, vừa nghệ thuật Tính chất - Tính khẩn trương - Tính chặt chẽ - Tính liệt phức tạp - Tính bất ngờ đột biến 1.3 - Những nguyên tắc đàm phán Đàm phán việc tự nguyện, theo nghĩa bên thối lui hay từ chối tham dự đàm phán vào lúc - Đàm phán bắt đầu có bên muốn thay đổi thỏa thuận tin đạt thỏa thuận thỏa mãn đôi bên - Chỉ xảy đàm phán bên hiểu rằng: việc định có thỏa thuận chung, cịn việc định đơn phương bên khơng cần xảy đàm phán - Thời gian yếu tố định đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán ảnh hưởng trực tiếp đến kết cuối đàm phán - Một đàm phán coi thành cơng khơng có nghĩa phải giành thắng lợi đạt điều mà hai bên mong muốn - Phẩm chất, lực, kỹ năng, thái độ tình cảm người ngồi bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán 1.4 - Những yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán Các yếu tố sở: mục tiêu, môi trường, vị bên thị trường, phe thứ ba, kỹ kinh nghiệm bên - Bầu khơng khí đàm phán: xung đột hợp tác bên, ưu lệ thuộc bên bên kia, kỳ vọng bên tham gia - Các yếu tố văn hóa-xã hội: thời gian, ý thực hệ bên tham gia, cách giao tiếp, ý nghĩa quan hệ cá nhân - Các yếu tố chiến lược: cách trình bày chiến lược, chiến lược sử dụng, cách định, tác nhân - Các yếu tố khác: máy quan liêu, luật lệ phủ, nhiều loại đồng tiền,… 1.5 Các phương thức đàm phán 1.5.1 Đàm phán qua thư tín Đàm phán qua thư tín phương thức trao đổi thông tin đối tác hình thức viết thư Qua nội dung thư bên thể nguyện vọng mong muốn lợi ích mà bên đạt Thực tế cho thấy phương thức đàm phán qua thư tín tạo nề nếp quan hệ bạn hàng, thường bước khởi đầu đàm phán nhằm trì mối quan hệ lâu dài - Ưu điểm  Tạo nề nếp tốt quan hệ bạn hàng, thường bước khỏi đầu đàm phán  Cho phép đàm phán nhiều bạn hàng lại giảm chi phí đàm phán  Các định đưa cân nhắc kỹ lưỡng có chuẩn bị trước tập thể - Nhược điểm  Khó kiểm sốt ý đồ đối tác  Đòi hỏi thời gian dài  dễ hội kinh doanh 1.5.2 Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học Ngày nay, với phát triển không ngừng khoa học kỹ thuật thơng tin liên lạc phương thức đàm phán qua điện thoại ngày trở nên phổ biến, đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận chi tiết nhỏ hợp đồng, hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ Sự phát triển điện tử tin học làm cho trình đàm phán phong phú nội dung hình thức Điển hình đàm phán qua internet Sự đời lan truyền với tốc độ cao internet làm thay đổi mặt giới Đây phương tiện truyền tin, nhận tin giao dịch lý tưởng - Ưu điểm  Tiết kiệm thời gian; nắm bắt hội kinh doanh nhanh chóng  Đàm phán đa phương, thời gian trải rộng toàn cầu - Nhược điểm  Đàm phán qua điện thoại: Khơng có làm chứng cho việc thỏa thuận  Đàm phán qua internet: Những đàm phán lớn 1.5.3 Đàm phán trực tiếp Đàm phán trực tiếp truyền thống gặp gỡ mặt đối mặt bên để thoả thuận điều khoản hợp đồng Trong trình đàm phán trực tiếp bên nắm bắt tâm lý phản ứng cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ,… Qua bên tác động đến quan điểm mong muốn cách thức cụ thể để đến thống chung, tìm giải pháp dung hồ lợi ích bên - Ưu điểm:  Đẩy nhanh tốc độ giải  Thấy biểu lộ cảm xúc đối tác - Nhược điểm:  Chi phí cao (đón tiếp, lại, ăn đối tác) 1.6 Những phương pháp đàm phán Theo Roger Fisher & William Ury chia đàm phán làm kiểu chính: - Đàm phán “mặc lập trường” (Positional bargaining), gồm có:  Đàm phán theo kiểu mềm (Soft negotiation) ... thuật đàm phán 1.8.1 Địa điểm đàm phán - Đàm phán chủ trường: tiến hành văn phịng - Đàm phán khach trường: đàm phán tiến hành sở khách hàng - Đàm phán địa điểm trung lập 1.8.2 Thời gian đàm phán. .. đàm phán Hợp đồng (Hoặc Biên ghi nhớ) Nội dung rút kinh nghiệm sau đàm phán Thực đàm phán: chương trình đàm phán, kỹ liên kết đoàn đàm phán Sử dụng kỹ giao tiếp, chiến lược, chiến thuật đàm phán, ... thuật đàm phán 1.8.1.Địa điểm đàm phán 1.8.2.Thời gian đàm phán 1.8.3.Thái độ đàm phán i 1.9.Văn hóa đàm phán 10 1.10.Quy trình đàm phán