Hoàn thiện phối thức thư­ơng mại hỗn hợp ở Công ty xuất nhập khẩu và đầu tư­ IMEXIN.DOC

Hoàn thiện phối thức thư­ơng mại hỗn hợp ở Công ty xuất nhập khẩu và đầu tư­ IMEXIN

Lời nói đầu

Từ khi nớc ta chuyển từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trờng hàng loạt chủ trơng, chính sách và biện pháp hữu hiệu đã đợc Đảng và Nhà nớc đề ra Mục đích là tạo dựng sự ổn định và phát triển bền vững cho toàn bộ nền kinh tế trong thời kỳ mới cho cả nớc nói chung và tạo môi trờng thuận lợi cho các doanh nghiệp thơng mại tận dụng và phát huy những nguồn lực vốn có của nó nhằm tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trờng Tuy nhiên, thực tế đặt ra là các thị trờng đều diễn ra sự cạnh tranh gay gắt, ngời tiêu dùng đứng trớc sự lựa chọn phong phú các nhà cung cấp và họ đang tìm kiếm sự hoàn hảo về chất lợng, giá trị, chi phí khi lựa chọn nhà cung cấp để thoả mãn Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp, công ty cần nhìn nhận nghiêm khắc hơn hoạt động của mình, đề ra những chiến lợc kế hoạch thích hợp và có những điều chỉnh hợp lý nhằm hoà nhập với thị trờng Nh hiện nay công ty cha xác lập đợc phối thức xúc tiến th-ơng mại hỗn hợp hữu hiệu nhất Từng yếu tố trong phối thức trong quá trình vận hành vẫn tồn tại một số điểm yếu nhất định Chẳng hạn nh trắc diện mặt hàng kinh doanh cha hợp lý có thể đáp ứng đầy đủ nhất nhu cầu khách hàng, hoạt động quảng cáo giao tiếp khuếch trơng cha đợc quan tâm đúng mức, thiếu những giái pháp đồng bộ nhằm tăng cờng bản sắc của công ty Nên khắc phục đợc những tồn tại này thì công ty sẽ hoàn thiện quá trình hoạt động kinh doanh nói chung, gặt hái đợc những thành quả tối u nhất trong khả năng của nó.

Trên cơ sở nhận thức trên và quá trình khảo sát thực tế tại công ty xuất nhập khẩu và đầu t IMEXIN tôi chọn đề tài "Hoàn thiện phối thức thơng mại hỗn hợp ở Công ty xuất nhập khẩu và đầu t IMEXIN" làm đề tài nghiên cứu

chuyên đề tốt nghiệp của mình.

Mục đích nghiên cứu: Thông qua quá trình thực tập tại Công ty xuất nhập khẩu và đầu t IMEXIN tôi cố gắng phát hiện ra những mâu thuẫn của việc xác lập và vận hành phối thức xúc tiến thơng mại hỗn hợp Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện phối thức này tại công ty xuất nhập khẩu và đầu t nói riêng và có thể áp dụng cho các công ty thơng mại khác cùng kinh doanh, qua việc nghiên cứu và hoàn thành đề tài này tôi có củng cố và nâng cao nhận thức bản thân với hoạt động thực tiễn kinh doanh của các công ty thơng mại hiện nay, từ đó phục hồi tốt cho công tác sau này.

Giới hạn nghiên cứu: Do hạn chế về thời gian thực tập trong khi số lợng của của công ty thơng mại rất lớn và phân bố ở nhiều địa phơng khác nhau nên tôi chỉ có thể tập trung nghiên cứu tại công ty xuất nhập khẩu và đầu t và các hoạt động của nó trên địa bàn Hà Nội Cũng do thời gian khảo sát thực tế ngắn và kinh nghiệm còn hạn chế, tôi không có tham vọng giải quyết tất cả các vấn đề còn tồn tại ở công ty, mà chỉ tập trung vào giải quyết đề tài tốt nghiệp này d-ới góc độ kiến thức lý luận của môn học chuyên ngành là Marketing kinh doanh và HC KDTM.

Phơng pháp nghiên cứu: Do việc hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp dựa trên cơ sở lý luận của môn học chuyên ngành Marketing kinh doanh và hậu cần kinh doanh thơng mại là chủ yếu nên tôi vận dụng phơng pháp tiếp cận cơ bản của hai môn học này bao gồm phơng pháp thống kê kinh nghiệm, mô hình hoá Các phơng pháp toán kinh tế, tổng hợp phân tích phê phán, phơng pháp kết cấu thích hợp với mục đích và phơng pháp giới hạn nội dung nghiên cứu để hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình.

Nhằm phù hợp với mục đích, giới hạn và phơng pháp nghiên cứu trình bày nội dung chuyên đề theo kết cấu sau.

Chơng I: Cơ sở lý luận của phối thức xúc tiến thơng mại hỗn hợp ở công

ty xuất nhập khẩu và đầu t (IMEXIN).

Chơng II: Thực trạng hiệu quả vận hành phối thức xúc tiến thơng mại

hỗn hợp ở công ty xuất nhập khẩu và đầu t (IMEXIN).

Chơng III: Đề xuất nâng cao hiệu quả phối thức xúc tiến thơng mại hỗn

hợp ở Công ty xuất nhập khẩu và đầu t (IMEXIN)

Ch ơng I

Cơ sở lý luận của phối thức xúc tiến thơng mại hỗn hợp ở công ty xuất nhập khẩu và đầu t

I.1 Nhiệm vụ đổi mới của công ty xuất nhập khẩu và đầu t dới điều kiện hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới

1 1 Xu thế phát triển thơng mại quốc

Trong những năm đổi mới vừa qua, đặc biệt từ thập kỷ 90 cùng với đà tăng trởng nền kinh tế thế giới, hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu thế giới đã đạt đợc những thành tích đáng kể trong hoạt động thơng mại, thị trờng nội địa của các nớc đợc khai thông, hoạt động xuất nhập khẩu sôi động tốc độ tăng trởng bình quân khu vực và thế giới đã có những biến chuyển tích cực trong vòng 10 đến 15 năm qua Một số mặt hàng xuất khẩu có kim ngạch tơng đối lớn và có khả năng gây tác động nhất định tới thị trờng khu vực và thế giới nh gạo, hàng dệt may, hải sản cà phê, cao su, hạt điều, giày dép

1.2 Những nhiệm vụ đổi mới của công ty kinh doanh xuất nhập khẩu nớc ta trong giai đoạn hiện nay.

Với sự đổi mới nền kinh tế nớc ta đang ở vào giai đoạn có tính chất bớc ngoặt, mô hình công nghiệp hoá đợc Đảng và Nhà nớc lựa chọn, là công nghiệp hoá hớng về xuất khẩu là chính, đồng thời thay thế nhập khẩu đối với những sản phẩm sản xuất có hiệu quả trong nớc, hớng về xuất khẩu không chỉ còn là ý t-ởng chung nh trớc đây mà đang trở thành nhu cầu cấp bách của nền kinh tế.

Để đáp ứng và bắt kịp với tình hình phát triển thơng mại quốc tế hiện nay, nhiệm vụ của các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu Việt Nam chuyển sang một bớc ngoặt mới.

+ Xác định các ngành xuất khẩu chủ lực chuyển sang xuất khẩu sản phẩm chế biến.

+ Đòi hỏi sự kết hợp đầu t giữa trong nớc với nớc ngoài, tiến hành quy hoạch phát triển xuất khẩu chủ lực, khuyến khích nhập khẩu công nghệ tiên tiến, cải tạo thay thế thiết bị cũ, xây dựng cơ sở hạ tầng phục vụ hoạt động xuất nhập khẩu Bên cạnh đó tăng kim ngạch xuất nhập khẩu những sản phẩm truyền thống mà thị trờng thế giới còn cần để đối với những sản phẩm mới theo yêu cầu tiêu dùng hiện đại.

+ Tiến tới mở rộng thị trờng xuất nhập khẩu trực tiếp có quy mô lớn và ổn định.

+ Tiếp tục chính sách thơng mại theo hớng phi tập trung phải tự do hoá hoạt động buôn bán quốc tế, bao gồm:

- Mở rộng diện các doanh nghiệp đợc tham gia hoạt động xuất nhập khẩu.

- Đẩy mạnh đợc hình thành các khu chế xuất, khu công nghiệp tập trung, mở cửa biên giới và chuẩn bị mở các khu mậu dịch tự do.

+ Tăng tỷ trọng hàng xuất khẩu của các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài.

+ Phát triển thị trờng ngoài nớc và khuếch trơng xuất khẩu, tăng cờng Marketing xuất khẩu đặc biệt là việc nghiên cứu thị trờng nớc ngoài.

II.2 Phối thức xúc tiến thơng mại hỗn hợp của công ty xuất nhập khẩu và đầu t dới điều kiện của hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới.

1 Khái niệm và bản chất phối thức xúc tiến thơng mại

1.1 Khái niệm: Trong mỗi hoạt động của mỗi ngời có một bộ phận mà diễn ra trao đổi thông tin giữa mọi ngời với nhau và truyền cho nhau những trạng thái cảm xúc, cũng nh hình ảnh và tác động lên nhau, khía cạnh này của hoạt động tạo nên quá trình xúc tiến.

Xét trên góc độ thơng mại có thể tồn tại rất nhiều hoạt động Marketing ợc tập trung quanh vấn đề xúc tiến và trong nhiều tình thế hiệu ực của hoạt động này có tác dụng quyết định đến hiệu quả của hành vi mua bán hàng hoá Có rất nhiều sách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến trong kinh doanh và trong xã hội của mỗi nớc Sau đây chúng tôi xin dẫn một khái niệm của tác giả ngời Mỹ - Giáo s Tomcannon về xúc tiến "Là một quá trình thiết lập sự nhất trí đồng

đ-cảm có tính công chúng hoặc cá nhân về một sự t duy giữa ngời gửi và ngời nhận".

Trên góc độ kinh tế nói chung cũng tồn tại nhiều khái niệm về xúc tiến trong kinh doanh Một số khái niệm điển hình đợc sử dụng.

Các nhà lý luận của các nớc t bản phát triển định nghĩa về xúc tiến chủ yếu tập trung vào hiệu lực thơng mại của xúc tiến vì vậy việc tiếp nhận các tin tức xúc tiến là những khâu có tầm quan trọng đặc biệt so với quá trình truyền tải và phát các thông tin Nh vậy xúc tiến đợc quan niệm là "một hình thái quan hệ xác định giữa ngời bán và ngời mua, là một hoạt động định hớng vào việc chào hàng với mục đích bán hàng một cách hiệu quả và năng động nhất".

ở các nớc Đông Âu họ lại gắn liền việc xúc tiến kinh doanh khi kết hợp các lợi ích của các doanh nghiệp với lợi ích của toàn xã hội, do vậy xúc tiến đợc hiểu là "một công cụ chính sách thơng mại nhằm làm năng động và gây ảnh h-ởng định hớng giữa ngời bán và ngời mua, là hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu tạo đợc sự chú ý và chỉ ra đợc những lợi ích của tập khách hàng tiềm năng về hàng hoá và dịch vụ" Hoặc "Là một hoạt động có chủ đích thực hiện và khuếch trơng việc mua bán hàng hoá trên thị trờng".

Xuất phát từ góc độ công ty thơng mại cho phép tổng hợp định nghĩa sau về xúc tiến "Là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích định hớng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc triển khai năng động chiến lợc và chơng trình Marketing khi đã lựa chọn công ty.

1.2 Bản chất của quá trình xúc tiến thơng mại.

Hoạt động xúc tiến thơng mại là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt tử của bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lợc và chơng trình Marketing.

Chúng ta không nên cho rằng xúc tiến chỉ là công cụ kinh doanh của chủ nghĩa t bản, chính nhờ xúc tiến có hiệu quả (cả bên trong và bên ngoài) giữa các thành viên của các tổ chức và giữa công ty với khách hàng mà sự vận động của nhu cầu và sản xuất xích lại gần nhau vì nhu cầu của ngời tiêu dùng thì rất phong phú và luôn biến động Song sự vận động của nhu cầu và sản xuất của hàng hoá không phải bao giờ cũng cân bằng nhau, khi đó xúc tiến thơng mại là yếu tố quan trọng để cho cung cậu gặp nhau, để cho ngời bán thoả mãn tốt hơn

nhu cầu của ngời mua và giảm đợc chi phí, giảm đợc rủi ro trong kinh doanh, mặt khác với các biện pháp xúc tiến thơng mại, các nhà kinh doanh không chỉ bán đợc nhiều hàng hoá mà cái quan trọng hơn là qua đó tác động vào cơ cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu Hiệu năng của quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến thơng mại, mặc dù phải bỏ ra một ngân sách khá lớn Xúc tiến thơng mại làm cho bán hàng dễ dàng và năng động hơn đa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý và rất nhiều doanh nghiệp qua xúc tiến tạo đợc lợi thế về giá bán Do vậy xúc tiến th-ơng mại không chỉ là biện pháp hỗ trợ cho chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cờng kết quả thực hiện chính sách đó.

Hoạt động Marketing hiện đại đòi hỏi nhiều khía về triển khai một sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn và tiếp cận thuận lợi với các mặt hàng về khía khách hàng trọng điểm Các công ty còn phải xúc tiến thơng mại với tập khách hàng trọng điểm một cách hữu hiệu và văn minh Để xúc tiến hữu hiệu công ty thuê hãng quảng cáo giúp triển khai quản cáo hiệu quả, các chuyên viên xúc tiến bàn giúp thiết kế những chơng trình xúc tiến mua bán hàng hấp dẫn và các hãng giao dịch với công chúng giúp phát triển hình ảnh của công ty Công ty cũng có thể huấn luyện đội ngũ bán hàng của mình để nâng cao nghiệp vụ và có sáng tạo.

Một công ty hiện đại điều hành một hệ thống Marketing xúc tiến phức tạp (biểu hình 2.21) Công ty xúc tiến tới các trung gian chức năng, ngời tiêu dùng và những công chúng khác (puclic) các trung gian chức năng của công ty lại xúc tiến truyền miệng với nhau và với các công chúc khác đồng thời mỗi nhóm lại truyền phản hồi tới các nhóm khác.

Sơ đồ

BH.2.1 Hệ thống Marketing xúc tiến

Trên thực tế không có đơn vị nào giống nhau hoàn toàn về tổ chức và các mối quan hệ xúc tiến ở bên trong và bên ngoà nhng nếu hiểu đợc cơ chế của việc xúc tiến có thể tránh đợc sai lầm nhằm hoàn thiện và cải tiến hệ thống hiệu Ba hình thức cơ bản của xúc tiến:

* Xúc tiến bằng lời (âm thanh)

Tác dộng ngợc (Qua các trung gian)- Mục tiêu.

- Tác phong cử chỉ- Nói năng

- Uy tín, thái độ- Môi trờng- Giáo dục- Văn hoá

- Địa vị nhân cách

- Nhóm tiêu chuẩn, chuẩn mực- Tôn giáo

BH.2 Mô hình tơng tác xúc tiến

Ngời tiếp nhận xúc tiến đáp ứng nh thế nào lại phụ thuộc vào một loạt nhân tố có quan hệ tơng hỗ lẫn nhau mà nhân tố quan trọng là khả năng tri giác của ngời tiếp nhận và thái độ ứng sử của ngời tiếp nhận Khi tiếp nhận thông tin ở ngời tiếp nhận sẽ diễn ra quá trình nhận thức, quá trình đó là quá trình nắm bắt nội dung cơ bản của thông tin và liên đới thông tin theo nhận thức của mình từ kinh nghiệm sống của bản thân nắm bắt đợc.

Mục tiêu của ngời phát tin xúc tiến

Nhận biết và hiểu biết xúc tiến

Truyền dẫn tin xúc tiến

Ngời nhận tin xúc tiến

BH3 Quá trình nhận thức phát tin xúc tiến

Nhận thức đợc và hiểu tin xúc tiến

mục tiêu của ngời gửi

Tìm kiếm một hành vì, suy tính một hành vi

BH4 Quá trình một hành vi sau khi nhận tin xúc tiến

- Hàng rào trở ngại những khác biệt về ngôn ngữ (tiếng địa phơng)- Sự kiểm tra của cơ quan chính phủ

- Những giới hạn của media (kênh) truyền tin có thể nes

- Những khó khăn về mặt kinh tế- Sự không ăn khớp trong kênh phân phối

- Thị hiếu và tập tính tiêu dùng có tính địa phơng

- Giá trị và chất lợng ngời giàu/nghèo.

- Sức ép khác.

- Nhiễu tin của đối thủ cạnh tranh

BH.5 Các hàng rào chăn xúc tiến

Ngời tiếp thị

bán hàng

Tác động

ngời muaGiải mã

các thông

điệpM hoáã

các thông

điệp xúc tiến

Nh vậy quá trình xúc tiến chỉ có thể coi là thành công khi ngời tiếp nhận hiểu đợc chính xác thông điệp và thực hiện hành động mà ngời chủ động xúc tiến muốn có ở ngời đó Vì thế ngời chủ động xúc tiến và ngời nhận đều phải lu ý vợt qua các rào chắn chính (BH.5) nó đòi hỏi sự nhạy bén nhất là trong hội nhập với thế giới.

2 Nội dung, phạm vi và tiềm lực của các công cụ xúc tiến thơng mại2.1 Quảng cáo:

* Khái niệm: Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm mặt hàng, nội dung dịch vụ đến các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian xác định.

* Bản chất của quảng cáo: Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động chiêu thị, quảng cáo truyền các thông tin có sức thuyết phục đến các khách hàng mục tiêu của công ty Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tởng hàng hoá dịch vụ đợc thực hiện theo yêu cầu của chủ đề quảng cáo và chủ thể phải thanh toán chi phí Đây là kiểu truyền thông mang tính đại chúng có khả năng thuyết phục, tạo cơ hội cho ngời nhận tin so sánh thông tin với các đối thủ cạnh tranh, quảng cáo đa dạng về ngôn ngữ, phổ cập tiện lợi về phơng tiện có thể truyền tin hiệu quả Nh vậy quảng cáo có một số đặc tính cơ bản sau:

- Giới thiệu có tính đại chúng: Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính đại chúng cao làm cho sản phẩm đợc hợp thức hoá Do có nhiều ngời cùng nhận đợc thông điệp nh nhau nên các khách mua tin tởng rằng việc mua hàng của mình sẽ đợc mọi ngời thông hiểu

- Tính lan truyền: Với hình thức quảng cáo có thể cho phép công ty lặp lại nhiều lần một thông điệp, nó cũng cho phép công ty tiếp nhận và so sánh các thông điệp của những công ty cạnh tranh khác nhau Việc quảng cáo với quy mô lớn ở một công ty cũng nói lên tầm cỡ, danh tiếng và mức độ thành công của công ty ấy.

- Tính diễn đạt khuếch đại: Quảng cáo cung cấp thời cơ cho công ty và phô mặt hàng của nó trở nên hấp dẫn hơn nhờ khéo sử dụng các kỹ thuật ngôn ngữ, âm thanh, hình ảnh, biểu tợng và mầu sắc, tuy nhiên có khi sự diễn đạt quá

mức làm loãng thông điệp gây nên sự khó chịu cho ngời nhận - Tính vô cảm: Quảng cáo không có tính thúc ép, ngời nhận trọng điểm không cảm thấy bó buộc hay bị ép phải chú ý hoặc có đáp ứng ngay.

* Phạm vi và tầm hiệu lực của quảng cáo: Nh đã đề cập ở trên quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động chiêu thị là phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Một số quảng cáo có thể đợc dùng để xây dựng một hình ảnh lâu dài cho mặt hàng, mặt khác quảng cáo làm đẩy mạnh việc tăng doanh số bán: Quảng cáo là dạng phối thức xúc tiến thơng mại hỗn hợp hữu hiệu để đáp ứng tập ngời mua phân tán trong một khu vực thị trờng rộng lớn với mức chi phí không cao cho mỗi lần quảng cáo việc sử dụng các ph-ơng tiện quảng cáo khác nhau thì mức chi phí khác nhau.

2.2 Xúc tiến bán hàng (khuyến mãi) phạm vi và tầm hiệu lực.

* Khái niệm: Xúc tiến bán hàng là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lợng bán ngay lập tức tạo ra đợc một lợi ích vật chất bổ sung cho ngời mua.

* Bản chất của khuyến mãi: đó là những biện pháp tác động tức thì trong ngắn hạn để khuyến khích việc dùng th hoặc mua sản phẩm hay dịch vụ khuyến mãi đợc coi là một công cụ mà các nhà quản trị xúc tiến thờng xuyên sử dụng nh một vũ khí tấn công trong kho vũ khí tiếp thị của nhãn hiệu, đồng thời là một vũ khí tự vệ khi có vấn đề phát sinh Vậy khuyến mãi có một số đặc điểm cơ bản sau.

- Sự truyền thôn có tính xung động nhất thời, chúng thu hút sự chú ý và thờng cung cấp những thông tin có thể dẫn khách hàng đến với mặt hàng bán.

- Sự khích lệ: chúng kết hợp sự tởng tợng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đa lại giá trị bổ xung cho ngời tiêu dùng

- Sự chào mời: hàm chứa rõ nét lời mời chà kích đẩy khách hàng nhanh hơn.

* Những u và nhợc điểm của khuyến mãi.

+ Ưu điểm: là phơng pháp rất tốt để giảm giá bán trong thời gian ngắn nhằm khích thích nhu cầu.

- Có nhiều công cụ xúc tiến bán cho nhà quản trị tiếp thị lựa chọn cho phù hợp

- Có thể có hiệu quả thay đổi nhiều hành vi của ngời tiêu dùng.- Dễ dàng kết hợp với các công cụ xúc tiến thơng mại khác.+ Nhợc điểm:

- Gây khó khăn cho các khách hàng ban đầu vốn trung thành với nhãn hiệu vì việc giảm giá làm họ khó tiêu thụ sản phẩm trong khi đó lại ít thu hút đ-ợc khách hàng mới.

* Khái niệm: Bán hàng trực tiếp là quá trình quan hệ giao tiếp trực tiếp giữa ngời bán và ngời mua.

* Các đặc trng cơ bản của bán hàng trực tiếp

- Tạo dựng mối quan hệ: Việc chào bán trực tiếp cho phép phát triển mọi loại quan hệ từ việc giao dịch bán hàng thông thờng cho đến tình hữu nghị sâu đậm Ngời bán hàng hiệu quả thờng sẽ ghi nhớ những lợi ích thói quen nếu muốn giữ mối quan hệ lâu dài.

- Có tính hấp dẫn đối với ngời mua Sự đáp ứng chào bán trực tiếp khiến ngời mua cảm thấy có sự ép buộc phải nghe ngời bán nói, ngời mua phải chú ý đáp ứng lại bằng việc mua hàng hoặc ít nhất là một câu cảm ơn lịch sự.

- Giao tiếp thông qua việc đối mặt trực tiếp: Việc bán hàng trực tiếp bao hàm một quan hệ sống động, tức thời và tơng tác giữa hai hay nhiều ngời.

Mỗi bên có thể quan sát tận mắt nhu cầu và cá tính của nhau và có thể mặc cả thoả thuận đợc với nhau.

Những tính chất này tạo nên một mức chi phí chào bán trực tiếp là một công cụ xúc tiến thơng mại tốn kém nhất đối với một công ty thơng mại.

* Những lợi thế và bất lợi của bán hàng trực tiếp.

- Lợi thế: là công cụ xúc tiến có sức thuyết phục cao, các nhân viên bán hàng có thể ảnh hởng trực tiếp đến hành vi mua hàng.

+ Cho phép trao đổi thông tin hai chiều

+ Thờng cần thiết và áp dụng rất tốt cho các sản phẩm kỹ thuật phức tạp và sản phẩm mới.

- Bất lợi: Chi phí cho mỗi giao dịch xúc tiến cao

+ Đào tạo đội ngũ bán hàng và tạo động cơ thúc đẩy có thể rất tốn kém và khó thực hiện.

+ Việc tuyển dụng nhân viên bán hiệu quả là rất khó vì hình ảnh công việc kém vẻ trang trọng.

+ Nếu các đại diện bán hàng có nhiều sơ suất làm ảnh hởng xấu đến việc bán hàng cũng nh hình ảnh uy tín của công ty và sản phẩm

2.4 Quan hệ với công chúng (tuyên truyền)

* Khái niệm: Quan hệ với công chúng là các chơng trình hoạt động khác nhau nh: Các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ triển lãm, họp báo, hội thảo nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của một công ty hay một nhãn hiệu sản phẩm cụ thể.

* Phạm vi và tầm hiệu lực của tuyên truyền:

- Có độ tin cậy cao Các câu chuyện và tình tiết có vẻ xác thực và đáng tin đối với ngời nhận hơn là quảng cáo.

- Vợt qua sự phòng bị, cổ đông chào hàng có thể vơn tới nhiều khách hàng tơng lai vốn lẩn tránh những ngời chào hàng và quảng cáo thông điệp đến với họ nh dạng tin tức hơn là sự giao tiếp nhau để bán hàng.

1.3 Chơng trình xúc tiến thơng mại hỗn hợp3.1 Những quyết định trong quảng cáo

Quyết định lời rao quảng cáo

Quyết định về mục tiêu quảng cáo

Quyết định về ngân sách quảng cáo

Đánh giá hiệu quả quảng cáo

Quyết định ơng tiện quảng cáo

ph-* Quyết định về mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu của quảng cáo xuất phát từ các mục tiêu trong kinh doanh của công ty và các mục tiêu tiếp thị nh các mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, thị phần, các mục tiêu nâng cao uy tín của công ty, của sản phẩm Các mục tiêu của quảng cáo thờng đợc phân loại thành: Mục tiêu để thông tin, mục tiêu để thuyết phục, mục tiêu để nhắc nhở

+ Mục tiêu để thông tin áp dụng với giai đoạn giới thiệu sản phẩm nhằm tạo nên nhu cầu ban đầu Quảng cáo với mục tiêu này nhằm giới thiệu cho thị trờng biết về một sản phẩm, về cách sử dụng sản phẩm hay sự thay đổi về giá cả

+ Quảng cáo với mục tiêu thuyết phục: Rất cần thiết trong giai đoạn cạnh tranh nhằm tạo ra sự a chuộng nhãn hiệu, thuyết phục khách hàng mua ngay.

+ Quảng cáo với mục tiêu nhắc nhở: áp dụng trong giai đoạn bão hoà của sản phẩm để nhắc nhở áp dụng trong giai đoạn bão hoà của sản phẩm để nhắc nhở khách hàng tìm mua lại sản phẩm

- Quyết định về ngân sách quảng cáo: sau khi xác định đợc các mục tiêu của quảng cáo công ty phải quyết định ngân sách quảng cáo cho mỗi sản phẩm nhằm đáp ứng mục tiêu bán hàng, có 4 phơng pháp xác định ngân sách:

+ Phơng pháp tuỳ khả năng

+ Phơng pháp tính theo phần trăm của doanh số

+ Phơng pháp cân bằng cạnh tranh (chi phí cho quảng cáo ngang với đối thủ cạnh tranh).

+ Phơng pháp mục tiêu và công việc.

* Quyết định về lối quảng cáo: thờng gồm 3 bớc là: tạo ra lời rao, đánh giá và tuyển chọn lời rao, thực hiện lời rao, lời quảng cáo phải có một văn phong ngữ điệu và trình bày hợp lý, nếu quảng cáo trên truyền hình, ngời trình bày phải chú ý sự biểu lộ, nét mặt, cử chỉ, trang phục, t thế, đầu tóc

* Quyết định về phơng tiện quảng cáo: phơng tiện quảng cáo là phơng tiện vật chất kỹ thuật mà các công ty sử dụng nhằm đạt đợc mục tiêu nhất định chọn phơng tiện quảng cáo là nhằm đúng đối tợng quảng cáo để ít tốn kém mà thu đợc hiệu quả cao Khi lựa chọn phơng tiện quảng cáo cần phối hợp với các mục tiêu đã định trớc Hiện nay thờng sử dụng các phơng tiện để quảng cáo đó là: báo chí, radio, tivi, phim ảnh quảng cáo, quảng cáo bằng th gửi qua bu điện, quảng cáo bằng pano, áp phích.

* Đánh giá hiệu quả của quảng cáo: Để đánh giá hiệu quả của quảng cáo cần phải xem xét mức độ thực hiện các mục tiêu quảng cáo đặt ra Hiệu quả quảng cáo phụ thuộc vào hai yếu tố đó là: hiệu quả của tin tức, lời rao quảng cáo và hiệu quả của phơng tiện quảng cáo.

3.2 Các quyết định chính trong khuyến mãi:

* Quyết định về mục tiêu khuyến mãi: Mục tiêu khuyến mãi rút ra từ mục tiêu tiếp thị cơ bản đối với mỗi sản phẩm Những mục tiêu riêng của khuyến mãi sẽ thay đổi tuỳ theo loại thị trờng.

+ Đối với ngời tiêu dùng: Mục tiêu là thúc đẩy họ mua tiêu dùng nhiều hơn khuyến khích dùng thử và thu hút khách hàng mới

+ Đối với nhân viên bán hàng Mục tiêu là khuyến khích lực lợng bán hàng, ý thức với lực lợng bán về sự cải tiến sản phẩm và làm ổn định một mô hình bán hàng đang lao động

+ Đối với trung gian tiếp thị: Dẫn dụ họ bán những mặt hàng mới tồn kho nhiều hơn, cố gắng tìm những khách tiêu thụ mới, kích thích bán hàng trong mùa khách.

* Quyết định chọn công cụ khuyến mãi: ta biết rằng có nhiều công cụ khuyến mãi khác nhau để đạt đợc mục tiêu khuyến mãi, việc lựa chọn các công cụ sao cho đạt đợc hiệu quả tối u là tuỳ thuộc vào thị trờng, sản phẩm và điều kiện cạnh tranh Sau đây là một số công cụ chính.

+ Hàng mẫu: Có thể gửi đến từng nhà qua bu điện hoặc nhận tại cửa hàng.

+ Quà tặng: thờng tặng miễn phí nh áo, mũ, túi sách, băng đĩa + Gói hàng chúng: đó là gói hàng chung thờng đi kèm nhau trong sử dụng đợc bán với giá hạ VD: một bài chải kèm theo một ống kem đánh răng + Các loại tài liệu chào hàng: các cuộc thi có thởng, các khoản u đãi, trợ cấp, giảm giá khi mua hàng với khối lợng lớn

* Quyết định triển khai chơng trình khuyến mãi: có một số quyết định cần thiết của nhà quản trị xúc tiến khi triển khai chơng trình khuyến mãi.

+ Quyết định về quy mô khích lệ: cần phải có một kích thích đủ lớn ở mức độ nào để đảm bảo cho chơng trình tiếp thị thành công.

+ Quyết định về điều kiện tham gia: có thể dành cho mọi khách hàng tham gia mua hàng hoặc cho riêng đối tợng là học sinh, sinh viên

+ Quyết định về thời hạn cổ đông Nếu thời hạn quá ngắn nhiều khách hàng sẽ không kịp tham gia, nếu quá dài thì chơng trình sẽ mất đi tính thúc đẩy "làm ngay" kết quả nghiên cứu cho thấy rằng tần số thuận lợi nhất là ba tuần trong một quý và cần phải quyết định ngày cụ thể.

- Triển khai thử nghiệm: nếu điều kiện cho phép thì tiến hành làm thử nghiệm xem chơng trình khuyến mãi có phù hợp với mục tiêu và quy mô đặt ra hay không, có thể đa ra các giải pháp điều chỉnh cần thiết để đảm bảo cho sự thành công cao nhất.

- Thực hiện kiểm tra và đánh giá: thực hiện theo các kế hoạch đã đợc lập trớc đó và đánh giá kết quả dựa vào việc so sánh doanh số trớc, trong và sau khi việc khuyến mãi kết thúc.

3.3 Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân: Hầu hết các nhà kinh doanh các sản phẩm của họ không thể thành công nếu thiếu hình thức bán hàng cá nhân Tầm quan trọng của chức năng bán hàng cá nhân phụ thuộc một phần vào bản chất sản phẩm Những hàng hoá mới phức tạp về kỹ thuật, đắt tiền đòi hỏi sự nỗ lực của bán hàng cá nhân nhiều hơn Ngời bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp cho ngời tiêu dùng thông tin về những sản phẩm nhằm giảm bớt hoặc triệt tiêu những rủi ro trong việc mua bán và sử dụng.

Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân cũng đợc xác định tăng thêm bởi nhu cầu của ngời tiêu dùng Trong trờng hợp cạnh tranh thuần tuý (có một số l-ợng lớn ngời mua nhỏ có kiến thức thị trờng tốt về một hàng hoá thuần nhất) thì việc bán hàng cá nhân ít cần thiết Ngợc lại khi một sản phẩm có sự khác biệt cao nh nhà đất, máy móc và nêu hết sức quan trọng trong phối thức khuếch tr-ơng.

1.3.4 Một số quyết định chủ yếu quan hệ với công chúng: Để tuyên truyền cho công ty ngời ta có thể mời các nhà chính trị lỗi lạc, các nhà nghệ thuật nổi tiếng đến thăm công ty mình hoặc mua sản phẩm của công ty Cũng có thể tổ chức những bữa tiệc lớn, mỗi phóng viên báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình và các quan chức đến dự ngày thành lập công ty, ngày đón nhận huân chơng lao động, ngày đợc cấp chứng nhận quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế Về lâu dài công ty có thể làm các hoạt động nh:

- Tham gia hiệp hội kinh doanh: Trên thị trờng cạnh tranh các nhà kinh doanh tự nguyện hợp tác giúp đỡ nhau và đó là cơ sở quan trọng để hình thành hiệp hội thông qua sự hoạt động của hội, các công ty hiểu sâu sắc hơn về thị tr-ờng, về nhu cầu thị trờng và quan hệ cung cầu Cũng thông qua hiệp hội để các công ty giới thiệu quảng cáo sản phẩm khuếch trơng uy tín của mình.

- Xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm cần đảm bảo yêu cầu về địa điểm phải thuận lợi cho quảng cáo, điều kiện mua bán phải thuận tiện thu hút khách hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm phải diễn ra rất nhiều các hoạt động giao tiếp, phía công ty lợi dụng vào đó để tuyên truyền cho hình ảnh uy tín của công ty và cho nhãn hiệu sản phẩm của mình.

3 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của phối thức xúc tiến thơng mại hỗn hợp.

1.3.1 Những yêu cầu đánh giá hiệu lực xúc tiến thơng mại hỗn hợp * Xúc tiến thơng mại hỗn hợp phải phù hợp với chiến lợc dung của Marketing Mix, ta biết rằng xúc tiến thơng mại hỗn hợp là sự kết hợp của bốn yếu tố của Marketing Mix nó phải luôn phụ thuộc và gắn bó với nhau vì vậy sự phát triển của bốn yếu tố sẽ thuộc với nhau và luôn thúc đẩy lẫn nhau, hỗ trợ cùng nhau phát triển và tạo đà cho nhau nhng ngợc lại nếu không phù hợp với nhau có thể gây cản trở và triệt tiêu lẫn nhau, sẽ gặp phải những khó khăn trong việc triển

khai thực hiện các chiến lợc và kế hoạch của công ty cũng nh việc lãng phí về nguồn lực, kết quả thu đợc không cao, thậm chí còn tồi tệ

* Xúc tiến thơng mại hỗn hợp phải tập trung vào thị trờng trọng điểm: Hoạt động này thờng phải lờng tập trung vào những đối tợng nhất định nhằm giảm bớt chi phí cho việc xúc tiến mà có thể đạt đợc kết quả tốt nhất.

* Phải đảm bảo các yêu cầu trong quá trình thực hiện về thời gian và chi phí: làm xúc tiến thơng mại hỗn hợp cũng nh việc triển khai thực hiện một dự án, sẽ có rất nhiều vấn đề đáng phải quan tâm, đặt ra hai yêu cầu song có hai vấn đề quan trọng không thể không nhắc tới đó là yêu cầu về thời gian và chi phí cho hoạt động xúc tiến thơng mại hỗn hợp.

- Về thời gian: phải đảm bảo đợc tính thời sự, đảm bảo đúng kế hoạch dự định, nếu bị quá hạn kết quả thu đợc sẽ kém hơn có thể hoạt động xúc tiến trở nên vô nghĩa thậm chí có kết quả hoàn toàn ngợc lại với dự kiến.

- Về chi phí: thông thờng chi phí cho hoạt động xúc tiến thơng mại hỗn hợp là rất lớn vì vậy các nhà làm Marketing - Mix phải hạch toán để chi phí đạt ở mức hợp lý nhất; một mức chi phí hợp lý sẽ cho thu lại một kết quả tốt nhất.

1.3.2 Những nguyên tắc và căn cứ đánh giá hiệu quả xúc tiến thơng mại hỗn hợp.

Phối thức xúc tiến thơng mại hỗn hợp khi vận hành cần phải đợc phối hợp nhịp nhàng với các hoạt động khác và đảm bảo các nguyên tắc sau:

- Tính thống nhất

- Tính ăn khớp - Tính hiệu quả- Tính liên tục

- Tính cân đối- Tính thực thi

Để đánh giá một chiến lợc xúc tiến thơng mại hỗn hợp cần phải đánh giá xem xét các nỗ lực và hiệu quả hoàn thành trong quá khứ Việc sử dụng các dữ kiện trong quá khứ sẽ giúp nhận ra các thành công hoặc những vấn đề tồn tại lâu dài mà công ty khó nhận thấy trong ngắn hạn.

Hệ thống đánh giá này phải đảm bảo các mục đích sau

- Xác định điều gì đã và đang xảy ra trong suốt quá trình thực hiện chiến lợc xúc tiến thơng mại.

- Đo lờng chất lợng của các hoạt động đã thực hiện.- Xác định các tiến trình hoạt động phù hợp

Chơng II: Thực trạng hiệu quả vận hành phối thức xúc tiến hỗn hợp của công ty xuất nhập khẩu và đầu t (IMEXIN)

I Một số đặc điểm khái quát về tổ chức kinh doanh của Công ty xuất nhập khẩu và đầu t

1 Quá trình hình thành và phát triển, chức năng, nhiệm vụ bộ máy tổ chức hoạt động kinh doanh của IMEXIN

1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty xuất nhập khẩu và đầu t IMEXIN trớc đây là một công ty kinh doanh tổng hợp cấp I đợc thành lập từ năm 1970 theo quyết định số 204/HTTC ngày 10/4/1970 do Bộ Nội thơng nay là Bộ Thơng mại ký.

Để thích ứng với nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần và cơ chế hạch toán kinh doanh độc lập, đầu năm 1988 Bộ Thơng mại quyết định đổi tên 2 chúng ta thành công ty kinh doanh tổng hợp HTX Miền Bắc theo quyết định số 124 NTQD cấp ngày 1/12/1988.

Đến ngày 29/12/1994 công ty thành lập lại và lấy tên là Công ty xuất nhập khẩu và đầu t (viết tắt là IMEXIN) trực thuộc liên minh các hợp tác xã Việt Nam, đợc thành lập theo quyết định số 4296/QĐ UB của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp, hiện nay công ty hoạt động theo giấy phép kinh doanh số 200597 do Bộ Kế hoạch và đầu t có tên giao dịch quốc tế là: IMPORT - EXPORT AND INVESMENT CORPORATION (IMEXIN) thuộc: Hội đồng Trung ơng liên minh các hợp tác xã Việt Nam Trụ sở chính: 62 Giảng Võ - Đống Đa - Hà Nội.

Trong quá trình hoạt động kể từ khi thành lập công ty đến khi nhà nớc chuyển sang cơ chế thị trờng, công ty luôn thực hiện tốt nhiệm vụ đợc giao hoàn thành vợt mức các chỉ tiêu kế hoạch góp phần phục vụ sản xuất và nhu cầu tiêu dùng của xã hội Từ năm 1991 công ty hoạt động kinh doanh theo hình

thức và chế độ quản lý mới theo cơ chế thị trờng Các mặt hoạt động của công ty nhất là hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu đã từng bớc ổn định và phát triển Hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao Ngành hàng và thị tr-ờng ổn định đợc khách hàng trong và ngoài nớc tín nhiệm Từ năm 1990 trở về trớc công tác xuất nhập khẩu của công ty đều phải qua uỷ thác qua các đơn vị của Trung ơng nhng đến năm 1991 công ty đã trực tiếp tìm kiếm thị trờng, giao dịch với bạn hàng để xuất khẩu và nhập khẩu những vật t hàng hoá cần thiết cho sản xuất và tiêu dùng Mọi việc xuất nhập khẩu đều do Bộ Thơng mại cấp theo chuyền Công ty đã thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nớc, tạo việc làm cho ngời lao động, có tích luỹ Đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty đ-ợc ổn định và nâng cao.

Việc thông thơng với các nớc trong khu vực châu á và Bắc Âu đã đem lại 80% tổng doanh thu của công ty, mức sống của cán bộ công nhân viên đợc nâng lên và góp phần tăng thu nhập quốc dân.

1.2 Chức năng:

Là một doanh nghiệp nhà nớc, thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập, công ty có chức năng chính là kinh doanh ngoại thơng, nội thơng, tổ chức sản xuất làm các dịch vụ phục vụ cho kinh doanh trong nớc và ngoài nớc.

1.3 Nhiệm vụ

+ Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký và mục đích thành lập.

+ Bảo toàn và sử dụng tài sản đợc giao theo đúng chế độ nhà nớc quy hoạch, đạt hiệu quả kinh tế xã hội và tăng cờng điều kiện vật chất cho doanh nghiệp vững chắc.

+ Tuân thủ pháp luật và chế độ hạch toán kinh tế do nhà nớc quy định.+ Thực hiện nguyên tắc phân phối theo lao động và các biện pháp khuyến khích vật chất tinh thần đúng chế độ chính sách của nhà nớc đảm bảo mức lơng tối thiểu và cải thiện đời sống ngời lao động.

+ Đào tạo bồi dỡng, xây dựng đội ngũ lao động có trình độ nghiệp vụ chuyên môn.

+ Nghiên cứu ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật, nâng trình độ tổ chức quản lý, phát huy năng lực kinh doanh, tăng năng suất lao động,

thực hiện cả về chiều rộng lẫn chiều sâu với hiệu quả cao.

+ Tổ chức và nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc nắm vững nhu cầu thị hiếu tiêu dùng để hoạch định các chiến lợc Marketing đúng đắn, đảm bảo cho kinh doanh của đơn vị đợc chủ động ít rủi ro và mang lại hiệu quả tốt.

+ Nghiên cứu thị trờng một cách toàn diện, nắm vững nhu cầu, giá cả, các điều kiện cạnh tranh trong và ngoài nớc, nắm vững các môi trờng pháp luật, kinh tế văn hoá xã hội để phục vụ cho việc ra quyết định kinh doanh, ký kết hợp đồng kinh tế.

1.4 Bộ máy tổ chức:

Biểu hình 2.1 Sơ đồ bộ máy của công ty.

Đứng đầu công ty là Giám đốc, là ngời đại diện pháp nhân của công ty, ngời quản lý điều hành toàn diện mọi hoạt động kinh doanh của công ty Phó Giám đốc là ngời đợc Giám đốc giao cho một số công tác do Giám đốc uỷ nhiệm

Các phòng chức năng:

+ Phòng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự và công việc hành chính, lai xe, bảo vệ, y tế của công ty.

+ Phòng kế toán tài chính: có nhiệm vụ quản lý toàn bộ vốn, tài sản của công ty, tổ chức và kiểm tra việc thực hiện kinh tế tài chính thống kê, kiểm kê kịp thời chính sách tình hình tài sản và nguồn vốn giúp Giám đốc nắm bắt đợc thờng xuyên toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty.

+ Phòng kinh doanh số 1 và 2: Thu thập thông tin tài liệu nghiên cứu phát triển tình hình thực tế của công ty từ đó lập kế hoạch hoạt động kinh doanh của công ty trong nớc, kinh doanh những mặt hàng phục vụ tiêu dùng của nhân dân, chủ yếu là các mặt hàng công nghệ thực phẩm.

+ Phòng xuất nhập khẩu: đảm nhận việc giao dịch, khai thác thị trờng ký kết hợp đồng và thực hiện thơng vụ kinh doanh với khách hàng nớc ngoài.

1.5 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty IMEXIN Về doanh thu của công ty liên tục tăng và trong vài năm gần đây IMEXIN đã

đóng góp vào ngân sách nhà nớc một phần không nhỏ Ta có thể xem xét bảng dới đây.

Biểu hình 2.2.: Doanh thu và lợi nhuận của IMEXIN

Mặc dù hoạt động kinh doanh trong điều kiện khó khăn hẹp về nguồn vốn, cạnh tranh gay gắt nhng công ty đã năng động tron việc thực hiện đờng lối chiến lợc đúng đắn, kết quả cho thấy doanh số tăng vọt trong các năm, năm 1997 là 68 tỷ đồng, đến năm 1999, 2000 con số đó là 367 và 406 tỷ đồng nhng đó chỉ là doanh thu cụ thể hoạt động của công ty và thực chất công ty kinh doanh có hiệu quả hay không ta phải xét đến lợi nhuận và tổng số tiền nộp ngân sách nhà nớc.

Kể từ khi thành lập đến nay công ty luôn chấp hành đầy đủ các chủ trơng chính sách của nhà nớc Trong kinh doanh xuất nhập khẩu, công ty luôn thực hiện đúng những quy định, quy chế của Bộ Thơng mại, không vi phạm các chính sách sản xuất xuất nhập khẩu, chính sách thuế và tín dụng Nộp đầy đủ các khoản thuế cho ngân sách nhà nớc, chấp hành nghiêm chỉnh luật tài chính tín dụng.

Căn cứ vào tình hình xuất nhập khẩu của công ty ta thấy công ty đã có những bớc tiến nhanh chóng về tổng kim ngạch cũng nh về kim ngạch xuất nhập khẩu Sau những năm kinh doanh khá thành công, đặc biệt là năm gần đây

đã đặt ra chỉ tiêu doanh số năm 2000 tăng 10% so với năm 1999 Về xuất khẩu công ty đạt 248,423 tỷ đồng (tơng đơng 19,191 triệu USD).

+ Xuất khẩu đạt 248,423 tỷ đồng (19,191 triệu USD) đạt 112,5% kế hoạch.

+ Nhập khẩu đạt 67,562 tỷ đồng (tơng đơng 4,786 triệu USD) đạt 211% kế hoạch.

Nh vậy, năm 2000 công ty đã vợt mức kế hoạch đặt ra về xuất khẩu chủ yếu công ty xuất sang Trung Quốc với mặt hàng chính là nhãn, vải khô chiếm 43,2% tổng kim ngạch xuất nhập khẩu về nhập khẩu, Trung Quốc vẫn là bạn hàng số một với mặt hàng chính là máy công cụ nhỏ phục vụ cho sản xuất nông nghiệp với số tiền là 4,031 triệu USD chiếm 84,22% kim ngạch nhập khẩu của công ty Nh vậy Trung Quốc vẫn là bạn hàng quan trọng của công ty cả về xuất khẩu và nhập khẩu.

Về lợi nhuận của công ty, trung bình mỗi năm công ty chỉ đạt 50 triệu đồng thì quả là khiêm tốn để thấy rõ hơn ta xét lợi nhuận trên một đồng vốn Khi công ty bỏ ra một đồng vốn (kể cả vốn vay) thì công ty thu đợc có 0,018 đồng lợi nhuận nhng một đồng vốn sở hữu bỏ ra kinh doanh thì thu đợc 0,048 đồng Con số này cũng khá khả quan Phần lợi nhuận của công ty thấp là do số vốn kinh doanh của công ty quá nhỏ, công ty IMEXIn phải đi vay vốn ở bên ngoài nhiều Đây cũng là tình hình chung của các doanh nghiệp kinh doanh th-ơng mại quốc tế với quy mô nhỏ Ta thấy lợi nhuận của công ty hầu nh không tăng, điều đó nói lên sự khó khăn mà công ty đã vợt qua trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh hiện nay làm cho giá mua hàng (đầu vào) tăng cao đồng thời giá bán ra giảm đi Do vậy lợi nhuận của công ty IMEXIN không tăng liên tục.

2 Tình hình sử dụng cơ sở vật chất kỹ thuật.

Công ty IMEXIN có một mạng các chi nhánh, các cửa hàng rộng khắp ở những vị trí thuận tiện, tập trung ở các đầu mối giao thông quan trọng Hiện nay công ty đã xây dựng cho mình một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ kinh doanh tơng đối hoàn chỉnh Bao gồm hệ thống văn phòng mạng lới kho, các phơng tiện vận chuyển, các thiết bị vận chuyển, các thiết bị phục vụ bảo quản hoa quả xuất khẩu, các công trình đợc xây dựng tơng đối quy mô, cụ thể công ty có 1700m? 2 kho để tiếp nhận bảo quản hàng hoá Từ kho hàng hoá thực hiện buôn bán bằng cách khách hàng mua nhận tại kho hoặc cán bộ nghiệp

vụ nhận hàng giao cho khách Thiết bị phục vụ cho hoạt động kho nh xe tải, xe đẩy, các giá kê, tủ kính và các thiết bị bảo quản hàng hoá nh nhiệt kế, âm kế, quạt thông gió, thiết bị phòng cháy chữa cháy đều đợc công ty trang bị đầy đủ và sử dụng hợp lý có hiệu quả Tại các phòng ban của công ty đều có các thiết bị hiện đại nh máy vi tính, điện thoại, máy Fax để phục vụ kinh doanh có hiệu quả hơn, nhanh hơn rút ngắn thời gian đi lại tiếp xúc giữa các bên.

Bên cạnh đó cũng có không ít khó khăn, công ty là một doanh nghiệp nhỏ do đó không có các đơn vị sản xuất gia công trực thuộc Công tác chế biến chỉ là hình thức sơ chế nhằm giữ đợc chất lợng hàng hoá.

2.2 Tình hình nhân sự.

Năm 2000

So sánh 2000/1999

Qua biểu trên cho thấy tổng số lao động 2000 giảm so với 1999 là 4 ngời ứng với 2,99% điều này phù hợp với quy mô nhỏ của công ty nhằm nâng cao năng suất lao động Mặt khác công ty cũng giảm nhẹ bộ máy (bộ phận lao động gián tiếp) từ 25 ngời năm 1999 xuống còn 20 ngời năm 2000 thực tế giảm 5 ng-ời hay giảm 20%, đây là một cố gắng lớn của công ty trong việc giảm nhẹ bộ máy nâng cao hiệu quả của công ty về mặt quản trị nhân sự Trình độ của cán bộ công nhân viên ngày càng đợc nâng cao số ngời có trình độ đại học tăng 13 hay 26%.

Để phát huy hết nguồn lực hiện có của công ty, ban lãnh đạo công ty đã đi sâu tìm tòi, nghiên cứu tìm ra một phơng thức thích hợp với việc kinh doanh có hiệu quả, công ty phải có khả năng ứng phó với mọi tình huống, xây dựng