El lớn hé mở các bí quyết

Cuốn sách này có thể nguy hiểm cho sức khỏe của Bạn. Nếu như Bạn tuân theo các chỉ dẫn nêu ra trong sách này, thì thu nhập của Bạn sẽ tăng đáng kể

EL L N HÉ M CÁC BÍ QUY T Ớ Ở Ế

Ng ườ ị i d ch: Vi n Quang ễ

H th ệ ống tuy n ch n ng ể ọ ườ i (S c m nh kỳ di u c a công vi c đ đ u) ứ ạ ệ ủ ệ ỡ ầ

El l n c nh báo ớ ả

Cu n sách này có th nguy hi m cho s c kh e c a B n N u ố ể ể ứ ỏ ủ ạ ế

nh B n tuân theo các ch d n nêu ra trong sách này, thì thu nh p ư ạ ỉ ẫ ậ

c a B n s tăng đáng k , và có nghĩa là B n s c m th y không ủ ạ ẽ ể ạ ẽ ả ấ yên vì ph i suy nghĩ làm th nào s d ng ti n cho đúng Các tác ả ế ử ụ ề

gi và các nhà xu t b n cu n sách này không ch u trách nhi m v ả ấ ả ố ị ệ ề

nh ng căng th ng th n kinh xu t hi n do c a c i đ xu ng đ u ữ ẳ ầ ấ ệ ủ ả ổ ố ầ

B n Ch m t ý t ạ ỉ ộ ưở ng t t đã có th bù đ ố ể ượ c giá thành nhi u cu n ề ố sách Chúng tôi hy v ng là B n có th th y đây không ch m t t ọ ạ ể ấ ở ỉ ộ ư

t ưở ng t t mà thôi Cu n sách này đáng giá đ n n i t t nh t là B n ố ố ế ỗ ố ấ ạ

ph i gi u làm sao cho nhân viên phòng thu kh i trông th y ả ấ ế ỏ ấ

V tác gi ề ả

Tom Shriter đã dành m t ph n quan tr ng trong s nghi p c a mình đ đánh tan các câuộ ầ ọ ự ệ ủ ểchuy n hoang đệ ường và thêu d t Ngệ ười ta đã t n bi t bao nhiêu th i gian và năng lố ế ờ ượ ngvào nh ng phữ ương pháp không đúng, vô ích và l c h u trong xây d ng doanh nghi p, vìạ ậ ự ệ

v y Tom đã d dàng tìm đậ ễ ược công chúng đang khát khao mu n bi t các phố ế ương pháp

m i và h u hi u đ t o l p nên m ng lớ ữ ệ ể ạ ậ ạ ướ ội c ng tác viên (Nhà phân ph i đ c l p) hùngố ộ ậ

m nh Kh u hi u c a ông là: ạ ẩ ệ ủ Không c n lý thuy t! Ch có th c t đã qua ki m ầ ế ỉ ự ế ể nghi m! ệ

Cu n sách này là m t b các bài h c nh , hành văn cô đ ng và đ c đáo Ch b ng vàiố ộ ộ ọ ỏ ọ ộ ỉ ằ

t ng hay là vài ví d , ông Tôm đã có th đ a ra câu tr l i cho nh ng v n đ s ng đ ngừ ữ ụ ể ư ả ờ ữ ấ ề ố ộ đang đ t ra trặ ước các chuyên gia trong kinh doanh theo m ng B n s th y đây s th ngạ ạ ẽ ấ ở ự ẳ

th n pha hài hắ ước mà Tom đã chinh ph c đụ ược bao nhiêu thính gi M ả ỹ

B n hãy đón nh n s thú v khi đ c cu n sách này!ạ ậ ự ị ọ ố

C ng tác viên Jo ộ

Anh Jo t nh d y sáng s m th b y C tu n anh đ i đ n ngày ngh đ có th làm côngỉ ậ ớ ứ ả ả ầ ợ ế ỉ ể ể

vi c tuy n ngệ ể ười m t cách th c s Không có vi c nào khác, 100% th i gian và công s cộ ự ự ệ ờ ứ

là dành đ đ đ u các c ng tác viên m i Ăn sáng ch c b ng xong, Jo nhìn đ ng h - 8ể ỡ ầ ộ ớ ắ ụ ồ ồ

gi 30 sáng- th i gian lý tờ ờ ưởng đ h n g p nhau qua đi n tho i Không để ẹ ặ ệ ạ ượ ực t tin l m,ắ

Jo quay s đ u tiên Chuông đi n tho i réo ba l n và Jo nhanh chóng đ t máy xu ng Cóố ầ ệ ạ ầ ặ ố

l h còn đang ng , không nên g i s m th này – anh ta nghĩ- Ta tranh th so n k ho chẽ ọ ủ ọ ớ ế ủ ạ ế ạ cho nh ng gi t i ữ ờ ớ

Vào 9 gi 30ờ sáng, Jo k t thúc s đ v m c đích và phế ơ ồ ề ụ ương hướng công vi c sau khiệ

đã ch nh s a vài l n Qua s đ này có th th y rõ anh s đỉ ử ầ ơ ồ ể ấ ẽ ược nh n ti n hoa h ng là baoậ ề ồnhiêu n u nh m i c ng tác viên th h th 10 c a anh m i tu n l ký đế ư ỗ ộ ế ệ ứ ủ ỗ ầ ễ ược m t c ngộ ộ tác viên m i, và m i ngớ ỗ ười m i l i bán đớ ạ ược m i tu n 20-30 s n ph m Nh ng trỗ ầ ả ẩ ư ước h tế

Jo ph i tìm đả ượ ộc c ng tác viên đ u tiên c a mình đã ầ ủ

Jo quay s đi n tho i th hai Đ u dây bên kia b n V i c m giác nh nhõm, Jo nghĩ:ố ệ ạ ứ ầ ậ ớ ả ẹCũng có th là h ch ng quan tâm đâu B i vì Jo không h n g p để ọ ẳ ở ẹ ặ ược v i hai c ng tácớ ộviên gi đ nh đ u tiên đó nên anh quy t đ nh duy t l i danh sách c a mình xem có th liênả ị ầ ế ị ệ ạ ủ ể

l c ti p v i ai Khi đ c l i danh sách thì đ ng th i anh l i tách nh ng ngạ ế ớ ọ ạ ồ ờ ạ ữ ười có tri nể

v ng v i nh ng ngọ ớ ữ ười không có tri n v ng l m và tách h n kh i nh ng ngể ọ ắ ẳ ỏ ữ ười không có

hy v ng gì Bây gi , khi đã tách xong r i, anh ghi tên tu i c a h cùng v i nh ng thông tinọ ờ ồ ổ ủ ọ ớ ữquan tr ng nh t lên nh ng t m bìa và làm thành th m c hoàn h o đ n n i có l c côngọ ấ ữ ấ ư ụ ả ế ỗ ẽ ả

ty IBM cũng ph i ghen t Đ n 11 gi 45 sáng thì Jo b t đ u có c m giác là mình đã h i cóả ị ế ờ ắ ầ ả ơsai l m vì sáng nay anh đã làm m i vi c ch tr có tuy n ngầ ọ ệ ỉ ừ ể ười Anh nghĩ: Không ph i làảmình s nói chuy n v i m i ngợ ệ ớ ọ ười và s ph i nghe t ch i, mà là mình đã chu n b m iợ ả ừ ố ẩ ị ọ

c s đ làm vi c quy mô h n sau gi ăn tr a Th c t là bây gi mình đã s n sàng đ điơ ở ể ệ ơ ờ ư ự ế ờ ẵ ể làm công vi c tuy n ngệ ể ười m t cách ào t r i Khi đã ra kh i nhà Jo s c nghĩ là đã đ nộ ạ ồ ỏ ự ế

gi ăn tr a T t h n c là ph i ăn tr a xong đã r i đi đâu thì đi Vào lúc 10 gi t i, cu iờ ư ố ơ ả ả ư ồ ờ ố ố cùng thì Jo cũng đã ra kh i nhà và lái xe ra ph Đàu tiên đi đâu bây gi ? Ch a h n g p aiỏ ố ờ ư ẹ ặ

c Ch có k ho ch gì T p trung h t can đ m Jo hả ả ế ạ ậ ế ả ướng v phía trung tâm thề ương m iạ

lo i v a g n đây đ nói chuy n v i vài ngạ ừ ở ầ ể ệ ớ ười Anh đang có c h i t t – anh s nóiơ ộ ố ẽchuy n v i nh ng ngệ ớ ữ ười có công vi c không l n l m, h chính là nh ng ngệ ớ ắ ọ ữ ười đang c nầ

ph i thành đ t ả ạ

Trong c a hàng c a ông Shumeiker ngử ủ ười ta đang x p hàng, vì th nên Jo cho xe lế ế ướ tqua ch ông Tali và ông Carpet thì ch có m i m t khách hàng thôi, nh ng n u nh cácỞ ỗ ỉ ỗ ộ ư ế ưông này t ch i thì ngừ ố ười khách duy nh t kia s có n tấ ẽ ấ ượng không t t v anh cùng cácố ề

kh năng c a anh Trông v m t bà Florist quá bu n r u, không nên ghé vào đ làm phi nả ủ ẻ ặ ồ ầ ể ề

bà ta thêm n a Trong hi u giày thì ch có m i m t mình anh thanh niên bán hàng thuê Tuyữ ệ ỉ ỗ ộ

th , n u Jo vào nói chuy n v i anh ta thì có th ngế ế ệ ớ ể ười qu n lý s xu t hi n và b t g pả ẽ ấ ệ ắ ặ đúng lúc anh ta đang làm vi c riêng Đây r i, ông th s a đ ng h đang có m t mình Joệ ồ ợ ử ồ ồ ộ

t gi i thi u Ông th s a đ ng h l p t c t n cự ớ ệ ợ ử ồ ồ ậ ứ ấ ông ngay: “Tôi s đẽ ược nh n bao nhiêu?ậAnh làm vi c này đệ ược bao lâu r i? Anh có th cho xem phi u lĩnh ti n thồ ể ế ề ưởng c a anhủtrong năm qua không?” Hoàn toàn b đánh qu , Jo nói là anh đang có m t cu c h n ti pị ỵ ộ ộ ẹ ế

n a và nhanh chóng chu n th ng ữ ồ ẳ

Vào lúc 2 gi 20 đêm, Jo ng i sau tay lái và vô cùng th t v ng Anh hi u r ng lòng tờ ồ ấ ọ ể ằ ự tin c a anh đã r t xu ng con s 0 Nh ng anh v n quy t đ nh c làm thêm m t l n n a.ủ ớ ố ố ư ẫ ế ị ố ộ ầ ữ Anh quy t đ nh t i nhà m t ngế ị ớ ộ ườ ại b n đ ti n hành cho để ế ược dù ch làm m t l n gi iỉ ộ ầ ớ thi u Vào lúc 2 gi 45, khi đi ngang qua nhà ngệ ờ ườ ại b n Jo v n cho xe đi th ng T ngoàiẫ ẳ ừ

ph thì không th nhìn th y trong nhà có ngố ể ấ ười hay không Có l là nhà ch ng có ai h t,ẽ ở ẳ ế

Jo nghĩ: Bây gi là lúc ph i tr v nhà đ t ng k t công vi c trong ngày Đã là m t nhàờ ả ở ề ể ổ ế ệ ộdoanh nghi p có tri n v ng thì m i th ph i ghi chép ph i ngăn n p, có nh v y thì m iệ ể ọ ọ ứ ả ả ắ ư ậ ớ

k p làm h t m i vi c đị ế ọ ệ ược

Anh Jo có m t ngộ ườ ỡ ầi đ đ u, m t nhà chuyên nghi p có bi t hi u El l n Khi El l nộ ệ ệ ệ ớ ớ

g i đi n cho Jo đ h i thăm công vi c ngày th b y ra sao thì ông đã bi t ọ ệ ể ỏ ệ ứ ả ế trước là Jo sẽ nói nh ng gì Ông nói: “Jo này, tôi bi t là c u mu n làm vi c m t cách t t nh t có thữ ế ậ ố ệ ộ ố ấ ể

được, và tôi cũng bi t – đó là c m giác thi u t tin ch ng chúng ta khi chúng ta làm vi cế ả ế ự ế ự ệ tuy n ngể ười Có l sau đây c u đ ng ý nghe l i khuyên c a tôi làm cách nào đ gi iẽ ậ ồ ờ ủ ể ả quy t xong h n đế ẳ ược v n đ này” L p t c, Jo l i c m th y h ng ph n, và anh ch yấ ề ậ ứ ạ ả ấ ư ấ ạ ngay đ n nhà El l n đ tìm hi u ông bí quy t gi i đáp v n đ tuy n ngế ớ ể ể ở ế ả ấ ề ể ườ ủi c a anh.Khi Jo đ n, El l n nói: “M t bài h c có giá tr b ng c ngàn l i nói Nhi u c ng tác viênế ớ ộ ọ ị ằ ả ờ ề ộ

đã nh n đậ ược nh ng l i khuyên t t, nh ng ho c là h không hi u h t ý nghĩa, ho c là hữ ờ ố ư ặ ọ ể ế ặ ọ không áp d ng T c u s th y đi u đó Tôi mu n ngay bây gi c u s g i đi n đi vàiụ ự ậ ẽ ấ ề ố ờ ậ ẽ ọ ệ

n i đ h n g p vào chi u th ba này Không quan tr ng là c u h n v i ai, b i vì tôi s điơ ể ẹ ặ ề ứ ọ ậ ẹ ớ ở ẽ cùng v i c u và s nói thay c u C u ch vi c ng i và nghe thôi, đớ ậ ẽ ậ ậ ỉ ệ ồ ược không? Ch c n nóiỉ ầ

v i các b n c a c u là “B n có mu n ki m thêm m t ít ti n không? Tôi s gi i thi uớ ạ ủ ậ ạ ố ế ộ ề ẽ ớ ệ

B n v i m t ngạ ớ ộ ười tên là El l n S g p nhau nhà tôi chi u th ba này ch ng 20 phútớ ẽ ặ ở ề ứ ừnhé Ch c B n s thích ông ta đ y.”” Jo hi u đi u này không khó khăn gì, b i vì anh chắ ạ ẽ ấ ể ề ở ỉ

vi c h n g p, còn toàn b bu i gi i thi u El l n s làm Jo ch vi c ng i đ ng sau, m cệ ẹ ặ ộ ổ ớ ệ ớ ẽ ỉ ệ ồ ằ ặ cho các b n s d i lên đ u El l n hàng tràng câu h i và các ý ki n ph n đ i, còn anh thìạ ẽ ộ ầ ớ ỏ ế ả ốquan sát xem El l n ch ng ch i ra sao và bi n h thành c ng tác viên nh th nào Jo c mớ ố ọ ế ọ ộ ư ế ả

th y h ng ph n Ch trong vòng 20 phút anh đã n đ nh đấ ư ấ ỉ ấ ị ược b n cu c g p g vào chi uố ộ ặ ỡ ề

th ba t i Gi i quy t các v n đ này trên đi n tho i t ra d dàng vì Jo có quan h v iứ ớ ả ế ấ ề ệ ạ ỏ ễ ệ ớ

h ph i nói là c c t t Khi nh ng ngọ ả ự ố ữ ườ ại b n h i: “Cái gì th ?” Jo tr l i: “Tôi ch đ nỏ ế ả ờ ỉ ơ

gi n mu n các b n g p ông El l n, ông ta có nhi u ý tả ố ạ ặ ớ ề ưởng ki m ti n r t hay, và các b nế ề ấ ạ

ch c ch n s th y thích ông ta.” El l n quay sang Jo và nói: “Đi v và ngh đi Ta s g pắ ắ ẽ ấ ớ ề ỉ ẽ ặ nhau nhà c u vào lúc 5 gi 30 chi u th ba Trong 20 phút mà c u đã làm đở ậ ờ ề ứ ậ ược nhi uề

h n so v i m t s c ng tác viên làm c tu n đ y.”ơ ớ ộ ố ộ ả ầ ấ

Hai ch i m t: cán cân không t ọ ộ ươ ng ng ứ

Bu i chi u th ba trôi qua êm đ n m c làm cho Jo ng ngàng M t ngổ ề ứ ả ế ứ ỡ ộ ười kháchkhông quan tâm, m t ngộ ười còn ph i nghĩ thêm, còn hai ngả ười thì tr thành c ng tác viên.ở ộ

B n có tạ ưởng tượng được không, tuy n để ược hai c ng tác viên m c 1 ch trong có m tộ ứ ỉ ộ

bu i chi u! Và đi u đó x y ra th t d dàng Jo ch gi i thi u h v i El l n, còn El l n thìổ ề ề ả ậ ễ ỉ ớ ệ ọ ớ ớ ớ

k cho h nghe v doanh nghi p Khi El l n k t thúc bài nói, nh ng ngể ọ ề ệ ớ ế ữ ười khách đã nghe

ho c quy t đ nh tham gia công vi c ho c không Không có cái g i là m t bu i gi i thi uặ ế ị ệ ặ ọ ộ ổ ớ ệ huy n tễ ưởng, cũng ch ng có áp l c gì, ch thu n tuý là nh ng l i gi i thích đ n gi n màẳ ự ỉ ầ ữ ờ ả ơ ả

Jo cũng có th nói để ược Nh ng đi u l lùng nh t là ph n ng c a nh ng ngư ề ạ ấ ả ứ ủ ữ ười nghe

H chú ý nghe t ng l i c a El l n H t ra kính tr ng ông Không có nh ng l i ph n đ iọ ừ ờ ủ ớ ọ ỏ ọ ữ ờ ả ố lung tung H đã x s th t là đ ng đ n T t c nh ng đi u đó làm cho công vi c c a Elọ ử ự ậ ứ ắ ấ ả ữ ề ệ ủ

l n đớ ược d dàng Khi ch còn l i hai ngễ ỉ ạ ười, Jo đã đ ngh El l n gi i thích l i các sề ị ớ ả ạ ự

ki n kỳ l nh v y El l n cệ ạ ư ậ ớ ười và b o Jo ph i ghi chép l i Ông nói: ả ả ạ “Bí quy t c a vi cế ủ ệ tuy n ngể ười chi u nay r t là đ n gi n Chúng ta có hai ngề ấ ơ ả ười, còn khách ch có m t.ỉ ộ Chúng ta đã có l i th h n Chúng ta ch c n thuy t ph c m t ngợ ế ơ ỉ ầ ế ụ ộ ười nghĩ theo ki u c aể ủ chúng ta Ý tưởng c a chúng ta ch c ch n có u th h n vì chúng ta nh ng hai ngủ ắ ắ ư ế ơ ữ ười tuântheo ý tưởng đó Khi có m t mình, anh ta d chia s nhi t tình c a chúng ta h n là thuy tộ ễ ẻ ệ ủ ơ ế

ph c l i r ng chúng ta không đúng Ngoài ra anh ta cũng mu n nghĩ nh chúng ta Anh taụ ạ ằ ố ưcũng mu n có thu nh p thêm mà Có th có c m giác là quá đ n gi n, song t t c các nhàố ậ ể ả ơ ả ấ ảchuyên nghi p khi làm vi c tuy n ngệ ệ ể ườ ềi đ u làm vi c theo t ng c p hai ngệ ừ ặ ười C u ph iậ ả

bi t r ng đi u này quy t đ nh thành b i c a c u trong doanh nghi p, v y thì ta cùng xétế ằ ề ế ị ạ ủ ậ ệ ậ

1 Khi c u t i làm khách nhà m t ngậ ớ ộ ườ ại b n, c u có th b phân tán b i nh ng câuậ ể ị ở ữchuy n v th thao, v gia đình… Anh ta có th nói chuy n vui, có th trêu ch c đùa c tệ ề ể ề ể ệ ể ọ ợ

c u Nh ng m i s s thay đ i h n n u c u đi v i m t ngậ ư ọ ự ẽ ổ ẳ ế ậ ớ ộ ười không quen Anh ta s l chẽ ị

s b i vì anh ta không quen tôi Anh ta c m th y tôi là m t chuyên gia, vì tôi là ngự ở ả ấ ộ ườ ạ i l Tôi có th là th trể ủ ưởng c a c u, vì th nên anh ta s x s m t cách t t nh t đ kh iủ ậ ế ẽ ử ự ộ ố ấ ể ỏ làm m ch lòng c u Dù có mu n làm c u m ch lòng thì trế ậ ố ậ ế ước m t ngặ ườ ại l anh ta sẽ

th n tr ng và t ra là ngậ ọ ỏ ười bi t làm vi c ế ệ

2 C ng tác viên ti m năng c a c u ch nhìn th y c u ch không nhìn th y công ty màộ ề ủ ậ ỉ ấ ậ ứ ấ

c u đ i di n N u anh ta c m th y c u thi u t tin thì anh ta s t ch i kh năng mà c uậ ạ ệ ế ả ấ ậ ế ự ẽ ừ ố ả ậ

đ a ra ch không ph i là t ch i công ty Còn n u trư ứ ả ừ ố ế ước m t là ngặ ườ ại l mà anh ta không

bi t rõ thì anh ta s suy nghĩ d a trên các d ki n v n có ch không ph i d a trên hoànế ẽ ự ữ ệ ố ứ ả ự

c nh c a c u lúc này ả ủ ậ

3 Khi hai người làm vi c v i nhau, h s c m th y t tin m c cao h n H hệ ớ ọ ẽ ả ấ ự ở ứ ơ ọ ỗ

tr , khích l l n nhau Đi u này hoàn toàn khác khi m t mình ph i ch i l i c thợ ệ ẫ ề ộ ả ọ ạ ả ế

gi i Khi c u có m t mình c u s s b t ch i, s n đ nh các cu c g p g , c tránhớ ậ ộ ậ ẽ ợ ị ừ ố ợ ấ ị ộ ặ ỡ ốgiao ti p v i các c ng tác viên ti m năng Đó chính là t i sao mà c ngày th b y c uế ớ ộ ề ạ ả ứ ả ậ

ch toàn làm các vi c gi y má N u nh có thêm m t ngỉ ệ ấ ế ư ộ ười cùng c p v i c u thì m iặ ớ ậ ỗ

ngườ ề ẽ ối đ u s c làm nhi u vi c đ đ ng ph ngề ệ ể ừ ụ ười kia N u m i ngế ỗ ườ ề ấi đ u n đ nhị

được b n cu c h n g p thì t c là m i ngố ộ ẹ ặ ứ ỗ ườ ềi đ u đã c g ng hoàn thành ph n vi cố ắ ầ ệ

c a mình Không ai là ngủ ười mu n thôi trố ướ ảc c

4 Khi hai c ng tác viên ti n hành bu i gi i thi u, m t ngộ ế ổ ớ ệ ộ ười nói, còn ngườ ikia im l ng và quan sát Ngặ ười quan sát thì không c n ph i lo l ng sao cho bu i gi iầ ả ắ ổ ớ thi u ph i đ y đ thông tin, b i vì anh ta có th t do quan sát nh ng gì x y ra xungệ ả ầ ủ ở ể ự ữ ảquanh và tìm được chìa khoá đ khích l cho mình Khi đ n lúc tóm t t các vi c đãể ệ ế ắ ệlàm v i c ng tác viên ti m năng thì ngớ ộ ề ười quan sát có th đ a ra để ư ượ m t thông tinc ộquan tr ng mà trong nh ng trọ ữ ường h p khách thì có th đã b b sót ợ ể ị ỏ

5 Hai c ng tác viên làm vi c cùng nhau s đ t độ ệ ẽ ạ ượ ớc l n h n so v i m i ngơ ớ ỗ ườ ilàm vi c đ n đ c Tôi tin r ng gi thì c u đã hi u t i sao c u l i làm vi c t t h nệ ơ ộ ằ ờ ậ ể ạ ậ ạ ệ ố ơ nhi u khi có đ ng đ i Các nhà chuyên nghi p bao gi cũng tìm ki m nh ng gì hi uề ồ ộ ệ ờ ế ữ ệ

qu h n ả ơ

6 N u nh c u không làm vi c cùng ai c và làm công vi c tuy n ngế ư ậ ệ ả ệ ể ười m tộ mình, thì t c là c u đã gián ti p đ a ra nh ng đi u sau đây:ứ ậ ế ư ữ ề

a) Các c ng tác viên m i c a c u có độ ớ ủ ậ ược ngay l p t c toàn b thông tin v doanhậ ứ ộ ềnghi p c a c u;ệ ủ ậ

b) C ng tác viên m i c a c u có m t s t tin vô h n và có th t mình ch ngộ ớ ủ ậ ộ ự ự ạ ể ự ố

ch i v i các ý ki n ph n đ i;ọ ớ ế ả ố

c, C ng tác viên m i c a c u b ng nhiên tr nên thành th o trong vi c gi i thi uộ ớ ủ ậ ỗ ở ạ ệ ớ ệ

kh năng doanh nghi p khi h đi n tên vào h p đ ng.ả ệ ọ ề ợ ồ

Mà đ a ra nh ng đi u đó là t l a d i mình.ư ữ ề ự ừ ố

Vì v y, cách duy nh t ph i th c hi n là làm vi c có đ ng đ i.ậ ấ ả ự ệ ệ ồ ộ

6 N u nh c u không làm vi c cùng ai c và làm công vi c tuy n ngế ư ậ ệ ả ệ ể ười m t mình, thìộ

t c là c u đã gián ti p đ a ra nh ng đi u sau đây:ứ ậ ế ư ữ ề

a) Các c ng tác viên m i c a c u có độ ớ ủ ậ ược ngay l p t c toàn b thông tin v doanhậ ứ ộ ềnghi p c a c u;ệ ủ ậ

b) C ng tác viên m i c a c u có m t s t tin vô h n và có th t mình ch ng ch iộ ớ ủ ậ ộ ự ự ạ ể ự ố ọ

7 Khi làm vi c hai ngệ ườ thì có đi u ki n đánh giá t ng bu i gi i thi u Có th th o lu ni ề ệ ừ ổ ớ ệ ể ả ậ

t ng khía c nh t t cũng nh nh ng khi m khuy t c a m t bu i gi i thi u c th đ rútừ ạ ố ư ữ ế ế ủ ộ ổ ớ ệ ụ ể ểkinh nghi m cho bu i sau Hai quan đi m, c a m t ngệ ổ ể ủ ộ ười trình bày và c a m t ngủ ộ ườ iquan sát, đó là nhân t r t có giá tr ố ấ ị

C u th y đ y, Jo , có logic đ kh ng đ nh là vi c tuy n ngậ ấ ấ ạ ể ẳ ị ệ ể ười ph i làm hai ngả ườ i.Trong hai tu n ti p đây chúng ta s làm vi c cùng nhau vào chi u th ba và chi u thầ ế ẽ ệ ề ứ ề ứ

b y Ta c n 4 cu c g p vào th 3 và 6 cu c vào th b y, t ng c ng là 10 cu c trong m tả ầ ộ ặ ứ ộ ứ ả ổ ộ ộ ộ

Sau hai tu n l m ng lầ ễ ạ ướ ủi c a Jo đã có 15 c ng tác viên T t c đã tr nên bìnhộ ấ ả ở

thường

Vào các bu i chi u th ba và th b y El l n gi i thi u v kh năng doanh nghi p vàổ ề ứ ứ ả ớ ớ ệ ề ả ệ

đ a ra cho nh ng c ng tác viên ti m năng m t c h i đ quy t đ nh li u h có t n d ngư ữ ộ ề ộ ơ ộ ể ế ị ệ ọ ậ ụ

kh năng đó không.ả

Khi El l n và Jo ng i u ng cà-phê v i nhau, ông tuyên b : “Jo này, vi c đào t o c uớ ồ ố ớ ố ệ ạ ậ

đ n đây là ch m d t Bây gi c u có th đ c l p làm vi c C u đã nghe tôi trình bàyế ấ ứ ờ ậ ể ộ ậ ệ ậnhi u l n và bây gi thì c u bi t rõ h n c tôi r i.”ề ầ ờ ậ ế ơ ả ồ

Jo lưỡng l : ư “Nh ng chúng ta là m t đ i ngũ c mà, ch ng ph i là nh v y sao?” Elư ộ ộ ơ ẳ ả ư ậ

l n b t cớ ậ ười và nói: “Jo, tôi không mu n c u làm vi c tuy n ngố ậ ệ ể ười m t mình, mà mu nộ ố

c u h p tác v i các c ng tác viên m i c a c u T t nhiên là tôi và c u chúng ta có th trậ ợ ớ ộ ớ ủ ậ ấ ậ ể ở thành ngườ ỡ ầi đ đ u c a 1000 c ng tác viên Nh ng trong kinh doanh theo m ng ngủ ộ ư ạ ười takhông làm nh th C n ph i làm vi c m t cách thông minh h n, ch không ph i ch đ nư ế ầ ả ệ ộ ơ ứ ả ỉ ơ

gi n là làm nhi u và n ng nh c C u ph i d y các c ng tác viên m i nh là tôi đã d yả ề ặ ọ ậ ả ạ ộ ớ ư ạ

c u 5-10 c ng tác viên m i c a c u cùng vào vi c có ph i t t h n là c u làm vi c m tậ ộ ớ ủ ậ ệ ả ố ơ ậ ệ ộ mình không? C u có th y là các c ng tác viên c a c u s th t v ng n u nh c u khôngậ ấ ộ ủ ậ ẽ ấ ọ ế ư ậcùng làm vi c v i h nh trong cùng m t đ i ngũ Ngoài ra c u cũng không có đ b n đệ ớ ọ ư ộ ộ ậ ủ ạ ể nói chuy n mãi đệ ược

Thay vào vi c g i đi n tho i không đâu hay là đăng qu ng cáo… t t h n chăng là taệ ọ ệ ạ ả ố ơnói chuy n v i b n bè c a h ? C u có 15 c ng tác viên, trong đó có m t s ngệ ớ ạ ủ ọ ậ ộ ộ ố ườ ư i h ng

ph n, m t s khác thì không Hãy đ ngh h tho thu n h n g p v i ngấ ộ ố ề ị ọ ả ậ ẹ ặ ớ ườ ủi c a h nhọ ư

là tôi đã đ ngh c u Có th là c u có 5-8 c ng tác viên có đánh giá nghiêm túc v khề ị ậ ể ậ ộ ề ả năng c a doanh nghi p này, và c u s mu n làm vi c cùng h Làm vi c v i 5-8 c ng tácủ ệ ậ ẽ ố ệ ọ ệ ớ ộviên thì s chi m c a c u nhi u th i gian đ y ẽ ế ủ ậ ề ờ ấ

C u s có m t t ch c các c ng tác viên l n và hùng m nh v i chi u sâu nhi u l p.ậ ẽ ộ ổ ứ ộ ớ ạ ớ ề ề ớ

Đó là phương pháp nhanh nh t và h u hi u nh t đ tr thành m t siêu sao trong kinhấ ữ ệ ấ ể ở ộdoanh theo m ng.” ạ

Jo tính nh m r t nhanh trong đ u N u anh có th làm vi c v i 5 c ng tác viên m iẩ ấ ầ ế ể ệ ớ ộ ớ

mà m i ngỗ ười trong đó l i có 15 ngạ ười riêng c a mình thì t ch c c a anh s có 75 c ngủ ổ ứ ủ ẽ ộ tác viên m i Thêm vào s đó là 5 c ng tác viên đã đớ ố ộ ược đào t o đ y đ qua th c t côngạ ầ ủ ự ế

vi c v i ngệ ớ ườ ủi c a mình Nh th có th t o nên m t t ch c hàng trăm ngư ế ể ạ ộ ổ ứ ười m i Joớ

đã b t đ u hi u ý nghĩa c a t hi u qu Thay vào ch m i c ng tác viên loay hoay m tắ ầ ể ủ ừ ệ ả ỗ ỗ ộ ộ mình, Jo có th có hàng trăm c ng tác viên ể ộ trong t ch c ch c n sau vài tháng n u làmổ ứ ỉ ầ ế

vi c m t cách có đ ng đ i El l n đã b ra ba tu n l đ đào t o Jo, vì th Jo c n ph iệ ộ ồ ộ ớ ỏ ầ ễ ể ạ ế ầ ả hai-ba tháng đ đào t o 5-8 c ng tác viên ch ch t c a mình, trong đó đ ng th i làm vi cể ạ ộ ủ ố ủ ồ ờ ệ

v i hai ngớ ười m t Có th là anh s làm vi c v i m t ngộ ể ẽ ệ ớ ộ ười vào th ba và th b y, cònứ ứ ả

v i ngớ ười kia là vào th t và th năm Th nghĩ mà xem, trong vòng 60-90 ngày Jo s cóứ ư ứ ử ẽ

m t t ch c mà ngay c các ngộ ổ ứ ả ười đ đ u cũng ghen t Ch c n ph i tuân theo Hỡ ầ ị ỉ ầ ả Ệ

TH NG El l n đã ch cho Jo th y là anh có th tr thành m t siêu sao ch đ n gi n b ngỐ ớ ỉ ấ ể ở ộ ỉ ơ ả ằ cách áp d ng các phụ ương pháp c s mà anh đã h c đơ ở ọ ược trong ba tu n l v a qua.ầ ễ ừ

Tuy th El l n cũng đ ra l ch mà ông và Jo s g p nhau m i tu n m t l n đ hoànế ớ ề ị ẽ ặ ỗ ầ ộ ầ ểthi n các k năng v tuy n ngệ ỹ ề ể ười mà Jo đã lĩnh h i độ ược

Sau đó Jo đã c m n El l n v s h tr c a ông mà không h nghĩ r ng ngả ơ ớ ề ự ỗ ợ ủ ề ằ ượ ạ c l ichính El l n nh vào s giúp đ c a Jo đã t o ra cho mình m t đ i ngũ c ng tác viên m iớ ờ ự ỡ ủ ạ ộ ộ ộ ớ khá m nh ạ

Không ph i ai cũng thích làm vi c ả ệ

Hai tu n l sau, khi cùng ng i u ng cà-phê v i El l n, Jo k cho ông nghe r ng Hầ ễ ồ ố ớ ớ ể ằ Ệ

TH NG c a ta thông minh bi t bao Jo hi u r ng c n ph i tr thành ngỐ ủ ế ể ằ ầ ả ở ườ ỡ ầi đ đ u cho

m t s lộ ố ượng l n c ng tác viên c a m c 1 Nh ng khi làm vi c v i nh ng ngớ ộ ủ ứ ư ệ ớ ữ ười m iớ

nh t thì có th đánh m t nh ng ngấ ể ấ ữ ườ ầi đ u tiên n u không dành cho h m t s chú ý thíchế ọ ộ ựđáng Nh ng ph i làm gì khi ch có 2 ho c 3 trong s 15 c ng tác viên là nh ng ngư ả ỉ ặ ố ộ ữ ười làm

vi c nghiêm túc? S ph i làm gì v i 9, 10 c ng tác viên ch a đ t l m? Chúng ta có saiệ ẽ ả ớ ộ ư ạ ắ

l m không khi chúng ta l i đi đ đ u nh ng ngầ ạ ỡ ầ ữ ười không đ t y? El l n tr l i: Ta bi tạ ấ ớ ả ờ ế

rõ r ng c ng tác viên không đ t v n là m t ngằ ộ ạ ẫ ộ ườ ử ụi s d ng s n ph m và có th là m tả ẩ ể ộ khách hàng l n ki u mua buôn Ch c n ph c v nh ng ngớ ể ỉ ầ ụ ụ ữ ười không đ t nh v y c uạ ư ậ ậ cũng đã có th có hàng trăm đô la m i tháng T t nhiên là ph i giúp đ h ch không ph iể ỗ ấ ả ỡ ọ ứ ả

là lo i tr h Tuy nhiên, nh ng ngạ ừ ọ ữ ười không đ t đó có th có các m c đích khác so v iạ ể ụ ớ các m c đích c a c u Có th h bụ ủ ậ ể ọ ước vào doanh nghi p này ch đ bán hàng và ki mệ ỉ ể ế

m t s ti n nh , ho c ch đ n gi n là mua hàng theo giá u đãi Trong t ch c riêng c aộ ố ề ỏ ặ ỉ ơ ả ư ổ ứ ủ tôi nh ng ngữ ười nh v y m i tháng mua t i m y ngàn đ n v s n ph m Tôi g i đó là sư ậ ỗ ớ ấ ơ ị ả ẩ ọ ử

d ng n i b V n đ đây là ch , Jo , là c u không hình dung ra b c tranh toàn c c.ụ ộ ộ ấ ề ở ỗ ạ ậ ứ ụ Không ph i là c u ký ph i m t ngả ậ ả ộ ười không đ t, mà là c u có đạ ậ ược M T LIÊN HỘ Ệ QUÝ BÁU Đ T ĐÓ BI T ĐỂ Ừ Ế ƯỢC HÀNG CH C NGỤ ƯỜI CÓ TI M NĂNG MÀ N UỀ Ế

Đ Đ U H THÌ CÓ TH CÓ ĐỠ Ầ Ọ Ể ƯỢC NH NG NGỮ ƯỜI LÀM VI C NGHIÊM TÚC.Ệ

giá anh ta qua nh ng c ng tác viên trong m ng lữ ộ ạ ướ ủi c a anh ta Nhi m v c a c u là làmệ ụ ủ ậ

vi c chi u sâu, nh n ph n h i, làm vi c v i nh ng ngệ ở ề ậ ả ồ ệ ớ ữ ười không đ t cho t i khi tìm raạ ớ

được dướ ọi h ngườ ội c ng s có kh năng thay th đự ả ế ược người không đ t phía trên đóạ ở

c a c u T i thi u anh ta cũng bi t đủ ậ ố ể ế ược m t ngộ ười có th tr thành c ng s t t trongể ở ộ ự ố

m ng lạ ướ ủi c a c u Các nhà chuyên nghi p đ u s n sàng th a nh n là không ph i t hậ ệ ề ẵ ừ ậ ả ự ọ tuy n để ược ph n l n nh ng ngầ ớ ữ ười làm vi c trong t ch c c a mình Có th đó là nh ngệ ổ ứ ủ ể ữ

người thu c th h th hai, th ba hay là c t th h th mộ ế ệ ứ ứ ả ừ ế ệ ứ ười, nh ng ngữ ười có s c b tứ ậ

s tr i lên trên b m t Đ ng bao gi do d có nên ký m t ngẽ ồ ề ặ ừ ờ ự ộ ười không đ t không M cạ ụ đích cá nhân c a anh ta có th s thay đ i, b n thân anh ta có th tr thành m t c ng sủ ể ẽ ổ ả ể ở ộ ộ ự nghiêm túc ho c là anh ta s n i đặ ẽ ố ược B n đ n m t ngạ ế ộ ườ ội c ng s mà t B n ch c sự ự ạ ắ ẽ

ch bao gi g p đả ờ ặ ược

L y ng ấ ườ ừ i t đâu ?

1 Th c t nhi u năm cho th y ph n l n các c ng tác viên đ n v i chúng ta là quaự ế ề ấ ầ ớ ộ ế ớ

nh ng ngữ ười quen C n ph i nh n rõ khuynh hầ ả ậ ướng là người quen c a ta không bao giủ ờ

c n Đ ng s ngạ ừ ợ ười thân c a B n t ch i, m i l n B n ch cho h th y doanh nghi pủ ạ ừ ố ỗ ầ ạ ỉ ọ ấ ệ

c a B n ti n b nh th nào thì h ch còn l a ch n nào khác Đ kh i quên h thì B nủ ạ ế ộ ư ế ọ ả ự ọ ể ỏ ọ ạ

ph i l p ra danh sách ngả ậ ười quen

2 T r i, qu ng cáo, card visit B n có th phân phát m t cách th đ ng kh pờ ơ ả ạ ể ộ ụ ộ ở ắ

n i, có th ch đ ng đ a trong khi nói chuy n ơ ể ủ ộ ư ệ

3 Qu ng cáo trên báo- tác d ng h n, kém tuỳ thu c vào: n i dung qu ng cáoả ụ ơ ộ ộ ả , m cứ

đ báo ra thộ ường xuyên, th i đi m, đ a phờ ể ị ương, câu tr l i c a B n trên đi n tho i…ả ờ ủ ạ ệ ạ

4 Thông báo dán tường (có các cu ng ghi s đi n tho i)ố ố ệ ạ

5 Trao đ i và làm quen thổ ường ngày,

B n hãy nghiên c uạ ứ nh ng phữ ương pháp phù h p v i B n và th c hi n v i th iợ ớ ạ ự ệ ớ ờ gian 2/3 ngày làm vi c c a B n Liên t c hoàn thi n B n s có t l thành công cao d n.ệ ủ ạ ụ ệ ạ ẽ ỷ ệ ầ Trong b t kỳ trấ ường h p nào đ xây d ng m t doanh nghi p l n, lâu dài chúng tôi khuyênợ ể ự ộ ệ ớ

B n luôn luôn g p g không dạ ặ ỡ ưới 15-20 người m i tháng N u nh B n d ng tuy nỗ ế ư ạ ừ ể

người- thì sau m t th i gian nào đó công vi c c a B n s đi xu ng N u nh hi n nayộ ờ ệ ủ ạ ẽ ố ế ư ệdoanh nghi p c a B n đang phát tri n t t có nghĩa là cho đ n bây gi B n v n làm côngệ ủ ạ ể ố ế ờ ạ ẫ

vi c tuy n ngệ ể ười m nh m ạ ẽ

Tuy t! Còn n u nh doanh nghi p c a B n hi n đang xu ng- v y B n hãy ki mệ ế ư ệ ủ ạ ệ ố ậ ạ ể tra công vi c tuy n ngệ ể ườ ủi c a B n trong vòng 90-180 ngày v a qua M ng lạ ừ ạ ướ ủi c a B nạ đang sao chép l i B n đ y! ạ ạ ấ

M t câu chuy n đáng gía ộ ệ

10

000 D KI N Ữ Ệ

El l n rèn giũa k năng gi i thi u cho Jo Đ ng đ n thu n đ a ra các d ki n, hãyớ ỹ ớ ệ ừ ơ ầ ư ữ ệ

k các giai tho i C ng tác viên ti m năng c a c u s nh các giai tho i r t lâu sau khi đãể ạ ộ ề ủ ậ ẽ ớ ạ ấquên h t các d ki n c th Các giai tho i có hi u qu h n và gây khích l m nh h n.ế ữ ệ ụ ể ạ ệ ả ơ ệ ạ ơ

Ch ng l c u không mu n khích l các c ng tác viên và các khách hàng ti m năng c aẳ ẽ ậ ố ệ ộ ề ủ mình sao? Tôi tin ch c là c u v n nh các giai tho i hay mà th y giáo đã k cho c u ngheắ ậ ẫ ớ ạ ầ ể ậ

Hãy làm vi c khôn ngoan- đ ng hùng h c ệ ừ ụ

N u ông ch t ch m t liên hi p l n làm đế ủ ị ộ ệ ớ ược 1.000.000 đô la M m t năm, còn m tỹ ộ ộ

người công nhân bình thường ch làm đỉ ược 10.000 đô la m t năm, thì có ph i là ông chộ ả ủ

t ch đã làm vi c v i m t s gi trong m i tu n 100 l n l n h n không? Tôi không tin làị ệ ớ ộ ố ờ ỗ ầ ầ ớ ơ

m t ông ch t ch m t liên hi p l n có th làm vi c 400 gi m t tu n T i sao m t sộ ủ ị ộ ệ ớ ể ệ ờ ộ ầ ạ ộ ố

người này l i làm ra nhi u ti n h n h n so v i nh ng ngạ ề ề ơ ẳ ớ ữ ười kia? Vì h làm vi c theoọ ệ

m t cách thông minh ch không làm hùng h c Nh ng ngộ ứ ụ ữ ười đó đã tìm được phương pháp

đ có th ph c v để ể ụ ụ ược nhi u h n, làm vi c hi u qu h n, có phề ơ ệ ệ ả ơ ương pháp làm cho

người khác tăng được năng su t, nói cách khác là làm ra đấ ược nhi u giá tr h n trong cùngề ị ơ

m t th i gian ộ ờ Ai được tr nhi u ti n h n? Ngả ề ề ơ ười bán được 100 đô là ti n hàng hayề

người bán được 1000 đô la? T t nhiên là B n s tr cho ngấ ạ ẽ ả ười th hai l n h n 10 l n.ứ ớ ơ ầ

N u chúng ta mu n ki m đế ố ế ược nhi u ti n h n thì chúng ta ph i cung c p đề ề ơ ả ấ ược nhi uề

d ch v h n Chúng ta ph i tìm ra cách làm vi c thông minh h n ch không ph i ch đ nị ụ ơ ả ệ ơ ứ ả ỉ ơ

gi n làm làm nhi u h n N u tôi c n đào m t cái hào dài m t d m và s n sàng ch 10.000ả ề ơ ế ầ ộ ộ ặ ẵ ỉ

đô là và B n nh n công vi c này B n có th c m ngay l y x ng và đào Có th sau m tạ ậ ệ ạ ể ầ ấ ẻ ể ộ năm B n đào xong con hào đó M t khác m t ngạ ặ ộ ườ ại b n c a c u cũng nh n vi c này.ủ ậ ậ ệAnh ta thuê m t cái máy xúc m t 100 đô la và s k t thúc công vi c trong m t ngày Anhộ ấ ẽ ế ệ ộ

ta cũng hoàn thành công vi c và đệ ược nh n 10.000 đô la ph i không? V y ai làm vi cậ ả ậ ệ thông minh còn ai thì làm hùng h c? Có nhi u cách v n d ng câu chuy n này B n có thụ ề ậ ụ ệ ạ ể

k cho c ng tác viên ti m năng đ ch ra r ng làm vi c cho ai đó là làm vi c hùng h c,ể ộ ề ể ỉ ằ ệ ệ ụ còn l p doanh nghi p riêng dù ch là làm k t h p- là làm vi c thông minh B n có th kậ ệ ỉ ế ợ ệ ạ ể ể cho c ng tác viên đã vào vi c mà ch chú tr ng tìm ngộ ệ ỉ ọ ười cho t ng 1 c a mình Nh th làầ ủ ư ế làm vi c ki u v t v Thay vào vi c c t mình ký t ng ngệ ể ấ ả ệ ố ự ừ ười m t thì c ng tác viên m iộ ộ ớ

ph i s d ng H th ng, đó anh ta ch c n ký vài ngả ử ụ ệ ố ở ỉ ầ ườ ầi t ng 1 mà v n có th t ch cẫ ể ổ ứ hàng trăm người Đó chính là làm vi c thông minh.ệ

Thông thường h c cao đ ng m t kho ng 4.000 đô la m t năm Chúng ta h c caoọ ẳ ấ ả ộ ọ

đ ng đ làm gì? Đ thành đ t Nh ng trong trẳ ể ể ạ ư ường cao đ ng chúng ta h c ti ng Anh, kẳ ọ ế ế toán, doanh nghi p, thi t k …, nghĩa là t t c các môn h c nh m m c đích bi n chúng taệ ế ế ấ ả ọ ằ ụ ếthành nh ng nhân viên t t đ làm vi c cho ai đó khác Không có năm h c nữ ố ể ệ ọ ào là dành cho giáo trình quan tr ng nh t c a ta- THÀNH Đ T Chúng ta b ra 16 năm và 16.000 đô la (4ọ ấ ủ Ạ ỏnăm cao đ ng) mà không đẳ ược h c giáo trình nào d y cách thành đ t ra sao V y có thọ ạ ạ ậ ể

vi c ta b ra 100 đô la và hai tháng h c m t giáo trình d y cách thành đ t là có ý nghĩaệ ỏ ọ ộ ạ ạchăng?

Câu chuy n này có tác d ng khích l c ng tác viên đ anh ta tham d h c t p nh mệ ụ ệ ộ ể ự ọ ậ ằ hoàn thi n b n thân Vi c này cũng có th có ích cho c ng tác viên ti m năng (Th a ngàiệ ả ệ ể ộ ề ưkính m n, ngài đã b ra 16 năm và 16 ngàn đô la đ h c cách tr thành m t ngế ỏ ể ọ ở ộ ười nhân

viên t t V y ngài có mu n b ra 100 đô la và hai tháng đ h c cách thành đ t và làm ôngố ậ ố ỏ ể ọ ạ

ch c a chính mình không?)ủ ủ

Đây là c h i c a B n ơ ộ ủ ạ

Ai làm được nhi u ti n h n? Ông ch công ty hay ngề ề ơ ủ ười làm công cho ông ta? T tấ nhiên là ông ch C ng tác viên ti m năng thân m n, hi n B n đang có kh năng xâyủ ộ ề ế ệ ạ ả

d ng doanh nghi p riêng c a mình và quy t đ nh s làm ra bao nhiêu ti n B n mu n v nự ệ ủ ế ị ẽ ề ạ ố ẫ

là người nhân viên đ cho ông ch c a B n quy t đ nh B n s làm để ủ ủ ạ ế ị ạ ẽ ược bao nhiêu ti n,ề hay là b t đ u doanh nghi p riêng c a mình đ tr thành C ng tác viên ngay bây gi ? Câuắ ầ ệ ủ ể ở ộ ờchuy n này giúp C ng tác viên ti m năng t xác đ nh Không c n thi t ph i suy nghĩ lâuệ ộ ề ự ị ầ ế ả

b i vì phở ương án ngượ ạc l i thì đã có r i, còn phồ ương án th ba trung gian là không có ứ

Ng ườ i th ký ư

M t ngộ ườ ợ ẻi v tr mu n giúp ch ng ki m thêm ti n đ trang tr i các kho n ố ồ ế ề ể ả ả và tìm

vi c Ch ta c n ph i ch u đ ng nhi u th : ệ ị ầ ả ị ự ề ứ

1 M i ngày ch s v ng nhà 8-10 ti ng Vi c nhà và n u ăn s b nh hỗ ị ẽ ắ ế ệ ấ ẽ ị ả ưởng

2 Các con ch s không có m nhà đ chăm sóc chúng.ị ẽ ẹ ở ể

3 Ch b m t kh năng kỳ di u là giúp cho các con phát tri n t t.ị ỏ ấ ả ệ ể ố

4. Ch không dành đị ược đ th i gian cho ch ng và cho con cái vì các bu i t i chủ ờ ồ ổ ố ị

ph i bù l i th i gian đã m t.ả ạ ờ ấ

Song ch đã tìm đị ược m t công vi c tuy t v i v i ti n lộ ệ ệ ờ ớ ề ương 1000 đô la m t tháng.ộSau khi tr chi phí ch còn ừ ị được bao nhiêu?

1000 đô la Ti n lề ương

-175 Thu thu nh p liên bangế ậ

-25 Thu thu nh p đ a phế ậ ị ương

-50 B o hi mả ể

-125 Tr ti n chi c xe th hai hàng thángả ề ế ứ

-30 b o hi m chi c xe th hai hàng thángả ể ế ứ

-25 Chi phí b o hành chi c xe th hai hàng thángả ế ứ

-65 Ti n xăng đi, v t nhà đ n công sề ề ừ ế ở

-160 Thuê người trông con

V y còn l i là h n m t đô la m t chút cho m t gi V y có đáng đ 22 ngày trongậ ạ ơ ộ ộ ộ ờ ậ ể

m t tháng và 176 gi làm vi c không tính th i gian trên độ ờ ệ ờ ường? Li u ngệ ườ ợi v có

Câu chuy n v ng c trai ệ ề ọ

Hãy tưởng tượng là gi đây B n đang là ngờ ạ ười tìm ng c trai chuyên nghi p đangọ ệ

ng i trên b bi n M i gi tôi giao cho B n m t gi trai có m t trăm con trai Trongồ ờ ể ỗ ờ ạ ộ ỏ ộ

s m t trăm con này có 5 con có ng c, 95 con còn l i là r ng Nh m t nhà chuyênố ộ ọ ạ ỗ ư ộnghi p, B n m con đ u tiên và th y là nó r ng B n c n th n đ y nó l i, gi trongệ ạ ở ầ ấ ỗ ạ ẩ ậ ậ ạ ữlòng bàn tay đ sể ưở ấi m cho nó, và sau đó c ngày ng i ch bên c nh v i hy v ngả ồ ờ ạ ớ ọ

là nó s cho ng c B n có làm v yẽ ọ ạ ậ không? T t nhiên là không B n ném con traiấ ạ

r ng đi và nh t con khác lên, r i l i m t con n a, và c th cho đ n khi B n th yỗ ặ ồ ạ ộ ữ ứ ế ế ạ ấ

ng c Tuy nhiên, ph n l n các C ng tác viên l i hành đ ng đ i v i các b n bè c aọ ầ ớ ộ ạ ộ ố ớ ạ ủ mình và các khách hàng ti m năng gi ng nh là đ i v i các con trai r ng Thay vàoề ố ư ố ớ ỗ

vi c ph i chuy n sang ngệ ả ể ười có tri n v ng t t h n, h l i ti p t c hy v ng, g ngể ọ ố ơ ọ ạ ế ụ ọ ặ

h i, m i m c, v n đ ng v n m t s ngỏ ờ ọ ậ ộ ẫ ộ ố ười tiêu c c y h t tu n l này đ n tu n lự ấ ế ầ ễ ế ầ ễ khác Có người đ n 17 l n v n m i ch m t ngế ầ ẫ ờ ỉ ộ ười đ n d bu i gi i thi u Hế ự ổ ớ ệ ọ không hi u gì c H làm vi c quá lâu v i các con trai r ng Bí quy t c a vi cể ả ọ ệ ớ ỗ ế ủ ệ tuy n ngể ười không ph i là thuy t ph c m i ngả ế ụ ọ ười, mà là ch n l c h Có th m iọ ọ ọ ể ỏ

m t và chán chệ ường n u làm vi c mãi v i các con trai r ng Nhi m v c a B n,ế ệ ớ ỗ ệ ụ ủ ạ

nh m t nhà tuy n ngư ộ ể ười chuyên nghi p, là ch n l c các c ng s ti m năng cho t iệ ọ ọ ộ ự ề ớ khi tìm được m t ngộ ười mu n tr thành C ng tác viên Tìm m t ngố ở ộ ộ ười mu n làmố

vi c còn mệ ườ ầi l n d h n so v i thuy t ph c m t ngễ ơ ớ ế ụ ộ ười không mu n làm ố

Con đ i bàn ạ g và con c ố

Ngày x a ngày x a có hai qu tr ng, chúng tranh lu n v i nhau xem khi n ra sử ư ả ứ ậ ớ ở ẽ

là con gì Qu tr ng th nh t nói: Tôi mu n thành con c c không c n ph iả ứ ứ ấ ố ố Ố ầ ả quy t đ nh cái gì c Nó trôi theo dòng nế ị ả ước đ i dạ ương, vì th nên nó không c nế ầ

ph i d đ nh, s p đ t cái gì Dòng nả ự ị ắ ặ ước mang th c ăn đ n cho nó Nó ch có thứ ế ỉ ể

nh n đậ ược nh ng gì mà đ i dữ ạ ươn mang đ n, không h n không kém Cu c s ngế ơ ộ ố

nh v y là phù h p v i tôi Có th là b h n ch , song đây không b ràng bu cư ậ ợ ớ ể ị ạ ế ở ị ộ trách nhi m, không c n ph i quy t đ nhệ ầ ả ế ị , ch đ n gi n là t n t i trong s đi u ph iỉ ơ ả ồ ạ ự ề ố

c a đ i dủ ạ ương Qu tr ng th hai nói: Cu c s ng nh th không c n cho tôi Tôiả ứ ứ ộ ố ư ế ầ

mu n tr thành đ i bàng Đ i bàng có th bay đi b t c đâu mà nó mu n và làmố ở ạ ạ ể ấ ứ ố

b t c cái gì mà nó thích T t nhiên là nó t lãnh trách nhi m ph i tìm ki m th cấ ứ ấ ự ệ ả ế ứ

ăn đ t n t i, nh ng nó có th bay cao gi a núi ngàn T nó ki m soát hoàn c nh,ể ồ ạ ư ể ữ ự ể ảkhông ai ki m soát để ược nó Tôi không mu n b ai h n ch , áp đ t mình Tôiố ị ạ ế ặkhông mu n làm nô l c a đ i dố ệ ủ ạ ương Vì đi u đó tôi s n sàng tr giá b ng m i nề ẵ ả ằ ọ ỗ

y đ mua cu n sách c n thi t và b t đ u tìm C ng tác viên cho mình? Nh m t

C ng tác viên Jo nói: Các câu chuy n này đ u tuy t di u, song đôi lúc tôi th y khóộ ệ ề ệ ệ ấ

b t đ u Tôi c n m t cái gì đó đ làm v t ng băng Tôi c nói v th i ti t, v thắ ầ ầ ộ ể ỡ ả ố ề ờ ế ề ể thao, nh ng rõ ràng là phí th i gian vô ích, vì ngư ờ ườ ội c ng s ti m năng cũng bi tự ề ế

đi u y Ngoài ra, lúc nào tôi cũng th y b t ti n ph i nói: Th i ti t, t t nhiên, r tề ấ ấ ấ ệ ả ờ ế ấ ấ

đ p, song đ ngh c a tôi ẹ ề ị ủ v công vi c y thì th nào? Rõ ràng nh th thì khôngề ệ ấ ế ư ế

được Ngoài ra, néu nh có th đ ng th i v a nói chuy n v a đánh giá đư ể ồ ờ ừ ệ ừ ược ti mề năng c a ngủ ười đó thì tôi đã ti t ki m đế ệ ược bao nhiêu th i gian khi ch nói chuy nờ ỉ ệ

v i nh ng ngớ ữ ười quan tâm và có tri n v ng thôi Tôi đã gi i thi u cho nhi u ngể ọ ớ ệ ề ườ i

mà người ta ch quan tâm gì h t Ông có cách nào gi i quy t đả ế ả ế ược không? El l nớ bao gi cũng có nh ng câu tr l i đã s n sàng Ông là nhà chuyên nghi p Ông luônờ ữ ả ờ ẵ ệ

áp d ng H th ng Vì v y ông tr l i ngay: C u có th ti t ki m đụ ệ ố ậ ả ờ ậ ể ế ệ ượ ấc r t nhi uề

th i gian n u đánh giá đờ ế ược s b m i ngơ ộ ọ ười C u có th đ ng th i v a phá vậ ể ồ ờ ừ ỡ

t ng băng v a đi th ng vào v n đ Nh ng trả ừ ẳ ấ ề ư ước h t ta hãy xem m t ngế ộ ườ ầ i c n

1. Ham mu n: ố Người ta c n ph i có mong mu n làm ra đầ ả ố ược nhi u ti n h n Tuyề ề ơ

th sai l m l n nh t c a m t C ng tác viên nghi p d là anh ta l n l n gi a sế ầ ớ ấ ủ ộ ộ ệ ư ẫ ộ ữ ự

c n thi t và ham mu n Hai khái ni m này khác nhau m t cách c b n Thầ ế ố ệ ộ ơ ả ườ ng

là nh ng ngữ ười c n ti n l i không có ham mu n ki m ti n C ng tác viênầ ề ạ ố ế ề ộnghi p d t p trung chú ý vào nh ng ngệ ư ậ ữ ười th t nghi p và nh ng ngấ ệ ữ ười nghèokhong mu n n l c đ ti n lên Trong s nh ng ngố ỗ ự ể ế ố ữ ười nh th còn có th kư ế ể ể

đ n nh ng k có công vi c b t c, hàng t i h ch mu n ng i xem tivi M t anhế ữ ẻ ệ ế ắ ố ọ ỉ ố ồ ộchàng hippy vô công r i ngh ch c n m y đ ng xu, song anh ta không h cóồ ề ỉ ầ ấ ồ ềmong mu n ra đi và làm ra đố ược m y đ ng xu y Anh ta b ng lòng v i gì đangấ ồ ấ ằ ớ

có C ng tác viên nghi p d t n bi t bao th i gian hòng bi n đ i l i nh ngộ ệ ư ố ế ờ ế ổ ạ ữ

người nghèo mà không có ham mu n Đóng vai m t nhà tâm lý nh th có thố ộ ư ế ể tho mãn cái tôi c a mình đôi chút, nh ng ch ng thêm đả ủ ư ẳ ược gì vào ví ti n c ề ả

2. Th i gian: ờ M i ngỗ ườ ềi đ u có 24 gi trong m t ngày đêm Chúng ta tìm ki mờ ộ ế

người mu n dành đố ược th i gian đ tri n khai kh năng đờ ể ể ả ược gi i thi u Có thớ ệ ể tìm được nh ng ngữ ười ch ng có vi c gì làm nh ng luôn kh ng đ nh là h khôngẳ ệ ư ẳ ị ọ

có th i gian Tivi, th thao – nh ng th đó quá quan tr ng đ anh ta hi n thân vìờ ể ữ ứ ọ ể ếchúng Chúng ta không c n nh ng ngầ ữ ười nh th Chúng ta c n nh ng ngư ế ầ ữ ười có

th dành cho doanh nghi p c a mình ít nh t t sáu- mể ệ ủ ấ ừ ười gi m t tu n N u cóờ ộ ầ ế

người qu th t r t b n nh ng anh ta nói là anh ta có th dành đả ậ ấ ậ ư ể ược b n gi m tố ờ ộ

tu n thì ngầ ười đó cũng thích h p Ít ra là anh ta cũng nh n trách nhi m v mình.ợ ậ ệ ề

H n n a, chính nh ng ngơ ữ ữ ườ ậi b n r n là nh ng ngộ ữ ười làm vi c V y bây gi ,ệ ậ ờ khi ta hi u rõ m t C ng tác viên t t c n nh ng ph m ch t gì thì ta s d dàngể ộ ộ ố ầ ữ ẩ ấ ẽ ễxác đ nh đị ược là m t ngộ ười nh v y có thích h p không Ch c n h i anh ta, víư ậ ợ ỉ ầ ỏ

cu c g p g ti p theo anh c n ph i áp d ng hai câu h i này luôn V i thông tinộ ặ ỡ ế ầ ả ụ ỏ ớ

m i này, anh c m th y đã g n đ n lúc anh tr thành nhà tuy n ngớ ả ấ ầ ế ở ể ười chuyênnghi p ệ

Hãy mang công vi c đ n cho ng ệ ế ườ ầ i b n cùng Hãy mang c h i đ n cho ng ơ ộ ế ườ i ham mu n ố

El l n ớ

Ti n l ề ươ ng

El l n đã dành tr n m t bu i chi u đ mô t ớ ọ ộ ổ ề ể ả cho C ng tác viên Jo B c tranhộ ứtoàn c nh M t m ng lả ộ ạ ưới C ng tác viên l n th c s - đó không ph i là m t siêuộ ớ ự ự ả ộsao t mình ký 1000 ngự ười, mà là m t nhà kinh doanh theo m ng chuyên nghi pộ ạ ệ

ch ký m t s C ng tác viên t t và giúp h xây d ng lên m ng lỉ ộ ố ộ ố ọ ự ạ ướ ủi c a mình, m iỗ

người có m t t ch c 100-200 ngộ ổ ứ ười Có được 5-10 v tị ướng tin c y, đậ ược đào

t o cùng v i t ch c luôn đạ ớ ổ ứ ược hu n luy n c a mình có ph i t t h n là có 1000ấ ệ ủ ả ố ơlính không có t ch c và không có h ng ph n? ổ ứ ư ấ

Chúng ta s xây d ng m ng lẽ ự ạ ưới tin c y, có chi u sâu và mang l i l i nhu n nhậ ề ạ ợ ậ ư

th nào.ế

1 Chúng ta làm vi c m t cách đ ng đ i v i C ng tác viên t ng m t c aệ ộ ồ ộ ớ ộ ầ ộ ủ chúng ta (người làm vi c th c s , ch không ph i ngệ ự ự ứ ả ườ ỗi r ng) cho t i khiớcùng anh ta xây d ng đự ược m t t ch c t i thi u là 15 ngộ ổ ứ ố ể ười

2 Chúng ta giúp cho C ng tác viên t ng m t c a chúng ta tuy n ch n độ ầ ộ ủ ể ọ ược

5-8 người làm vi c, nh ng ngệ ữ ườ ẽi s cùng làm vi c v i anh ta trong cùng m tệ ớ ộ

đ i ngũ ộ

3. Vì C ng tác viên t ng m t không th làm vi c v i m i m t ngộ ầ ộ ể ệ ớ ỗ ộ ườ ủ i c amình, nên chúng ta s giúp anh ta đ cùng làm vi c trong m t đ i ngũ v iẽ ể ệ ộ ộ ớ vài người trong s đó M c dù ta làm vi c v i ngố ặ ệ ớ ười thu c th h th haiộ ế ệ ứ

và th h th ba thì chúng ta v n là xây d ng t ch c c a mình, đào t o vàế ệ ứ ấ ự ổ ứ ủ ạtuy n ch n các C ng tác viên m i ể ọ ộ ớ

4 V i m i ngớ ỗ ười làm vi c H th ng s cho B n nh ng C ng tác viên sauệ ệ ố ẽ ạ ữ ộdây:

5 Ta c n đ m b o đ m i m t ngầ ả ả ể ỗ ộ ười làm vi c t t trong t ch c ph i cóệ ố ổ ứ ả

được m t cu n sách này Nh ng đ ng đ a cho nó cho ngộ ố ư ừ ư ườ ỗi r ng – anh ta

có th t ái cho r ng chúng ta mu n đ ngh anh ta làm vi c Chúng ta sể ự ằ ố ề ị ệ ẽ nghiên c u H th ng cùng v i các nhân viên c a mình m t cách có c sứ ệ ố ớ ủ ộ ơ ở

đ th c ch t giúp đ để ự ấ ỡ ược h ọ

6 Ch sau khi t ch c c a ngỉ ổ ứ ủ ười mà ta đ đ u đã đỡ ầ ược hu n luy n, chúng taấ ệ

s b i dẽ ồ ưỡng thêm m t b c n a Không độ ậ ữ ược buông l ng ngay mà ph iỏ ả

k t thúc chế ương trình mà ta đã b t đ u ắ ầ

El l n còn h i xem còn câu h i nào không Jo tr l i: Không M ng lớ ỏ ỏ ả ờ ạ ướ ủ i c atôi bây gi đã là 300 ngờ ười, và tôi không xa r i h th ng m t bờ ệ ố ộ ước nào Tôiluôn t ch c gi i thi u cùng v i ai đó thành m t c p Và v i nh ng thông tinổ ứ ớ ệ ớ ộ ặ ớ ữ

mà tôi đã thu nh n đậ ược, tôi đang d n d n tr thành m t nhà chuyên nghi pầ ầ ở ộ ệ

Đó là đi u ki n lý tề ệ ưởng cho nh ng s r n n t, không hài lòng và chia r ữ ự ạ ứ ẽ

M t ngộ ười thì th y kinh doanh theo m ng là m t phấ ạ ộ ương pháo cho phép đ tạ

được nh ng m c đích riêng đ c bi t v t i chính Ngữ ụ ặ ệ ề ạ ười kia l i không tin làạ

đi u đó có th d n đ n nh ng m c đích y Ngề ể ẫ ế ữ ụ ấ ườ ợi v (ho c ch ng) không tinặ ồkia, t t nhiên, là cũng mu n đ t t i nh ng m c đích tài chính nh t đ nh, songấ ố ạ ớ ữ ụ ấ ị

ni m tin vào ngề ười ch ng (ho c v ) và vào kinh doanh theo m ng thì b ngồ ặ ợ ạ ằ không Gi i quy t v n đ này nh th nào? Đây là m t giai tho i có th giúpả ế ấ ề ư ế ộ ạ ể

ta m t trong nh ng cách gi i quy t: Bill là m t tín đ chính giáo và là m tộ ữ ả ế ộ ồ ộ

C ng tác viên nhi t thành c a công ty Akme Tuy b t đ u công vi c ch a lâuộ ệ ủ ắ ầ ệ ư

nh ng anh cũng đã đ t đư ạ ược m t s thành tích Vì sao v y? Bill v a d m tộ ố ậ ừ ự ộ

đ t h c t p c a công ty, h c đợ ọ ậ ủ ọ ược cách t p trung n l c c a mình và đ t raậ ỗ ự ủ ặcho mình m t m c đích nh t đ nh đ i v i m t th i h n c th M c đích c aộ ụ ấ ị ố ớ ộ ờ ạ ụ ể ụ ủ Bill là có được m t chi c xe Cadillac hi n đ i C lúc ăn, lúc ng , lúc nóiộ ế ệ ạ ả ủchuy n, Bill ch nói v chi c xe Cadillac và lúc nào thì anh có đệ ỉ ề ế ược chi c xe.ế

Đ cho m c đích này luôn th hi n tr c quan, Bill c t t t p chí ra nh ng t mể ụ ể ệ ự ắ ừ ạ ữ ấ

nh có xe Cadillac và dán kh p các phòng trong nhà mình Cái nh to nh t

anh dán trong t m gấ ương trong phòng t m, đ m i bu i sáng khi th c d y nóắ ể ỗ ổ ứ ậ

nh c nh anh v m c đích c a mình R t ti c là v anh ch ng chia s ni mắ ở ề ụ ủ ấ ế ợ ẳ ẻ ề đam mê đ t t i m c đích đó c a anh Cô y căm ghét t t c nh ng t m nh,ạ ớ ụ ủ ấ ấ ả ữ ấ ả

nh ng l i nói v Cadillac và ni m tin mù quáng c a Bill vào đi u là nh ngữ ờ ề ề ủ ề ữ hình nh tr c quan có th giúp cho vi c đ t t i m c đích Nh ng cô căm ghétả ự ể ệ ạ ớ ụ ư

nh t là cái nh Cadillac to mà ch ng cô dán trên t m gấ ả ồ ấ ương trong bu ng t m.ồ ắ

M i bu i sáng khi Bill đi kh i nhà là cô l i bóc cái nh ra M i bu i t i trỗ ổ ỏ ạ ả ỗ ổ ố ướ ckhi đi ng Bill l i dán l i t m nh có chi c xe Cadillac yêu d u c a mình vàoủ ạ ạ ấ ả ế ấ ủ

t m gấ ương trong bu ng t m C bóc và dán l i nh v y trong 6 tháng R iồ ắ ứ ạ ư ậ ồ

m t đi u gì đó đã x y ra Nh công vi c kinh doanh theo m ng, Bill đã cóộ ề ả ờ ệ ạ

được m t lộ ượng ti n nh t đ nh đ thanh toán kho n tr góp đ u tiên cho chi cề ấ ị ể ả ả ầ ế

xe Vào ngày đó Bill t lái xe v nhà, b m còi, ng i m t cách hãnh di n trên xeự ề ấ ồ ộ ệkhi v anh đang ng ngàng nhìn qua c a s ợ ỡ ử ổ

Bu i sáng hôm sau trên chi c gổ ế ương trong bu ng t m có m t t m nh cóồ ắ ộ ấ ảhình m t cái áo khoác lông ch n ộ ồ

PH I K T THÚC TR Ả Ế ƯỚ C KHI B T Đ U Ắ Ầ

Nh ng ngữ ười bán hàng thường ti n hành cu c chi n tâm lý trong khi gi iế ộ ế ớ thi u hàng Ngệ ười bán hàng đ a ra h t lý do này đ n lý do n là t i sao c nư ế ế ọ ạ ầ

ph i mua hàng N u ngả ế ườ ếi đ n d bu i gi i thi u không có d n ch ng nào vự ổ ớ ệ ẫ ứ ề

nh ng khi m khuy t c a hàng thì anh ta không có gì đ t v khi ngữ ế ế ủ ể ự ệ ười bánhàng nói xong Vì th ngế ười khách c t p trung đ tìm ra nh ng lý do đố ậ ể ữ ể

không mua s n ph m, tránh nh ng ràng bu c –c m b y mà ngả ẩ ữ ộ ạ ẫ ười bán hànggiăng ra, và s n sàng ch ng tr nh ng mánh khoé mà ngẵ ố ả ữ ười bán đã s p x pắ ế

nh m trói bu c ngằ ộ ười khách Khi có đ y các v n đ nh v y trong đ u thìầ ấ ề ư ậ ầkhách ch còn lúc nào nghe và cân nh c nh ng đi u thu n l i xem có đáng muaả ắ ữ ề ậ ợ

s n ph m không Chúng ta không ng c nhi n th y là ngả ẩ ạ ệ ấ ười bán hàng r t khóấtìm được ti ng nói chung v i các khách hàng ti m năng Cách gi i quy t v nế ớ ề ả ế ấ

đ l n này khá đ n gi n Hãy làm cho ngề ớ ơ ả ười khách c m th y tho i mái và nóiả ấ ảcho anh ta bi t:ế

1 R t nhi u ngấ ề ười mua hàng c a B nủ ạ

2 Giá chung c a hàng.ủ

3 Các lý do t i sao anh ta không c n ph i mua hàng.ạ ầ ả

4 B n ch cung c p các d ki n, còn t anh ta quy t đ nhạ ỉ ấ ữ ệ ự ế ị

Bí quy t là ch ph i k cho anh ta b n đi u này trế ở ỗ ả ể ố ề ước khi B n b t đ u gi i thi uạ ắ ầ ớ ệ bán hàng

Sau đây là hai thí d v k thu t đã nêu trên:ụ ề ỹ ậ

a/ Ngườ ội c ng s ti m năng, cũng nh ph n đông nh ng ngự ề ư ầ ữ ười mà tôi nói chuy n, giaệ

nh p công ty kinh doanh theo m ng Akme, vì h nh n th y kh năng nâng cao thu nh pậ ạ ọ ậ ấ ả ậ

c a mình Đ b t đ u tham gia doanh nghi p c a chúng tôi ch c n t t c 49 đôla, ít h nủ ể ắ ầ ệ ủ ỉ ầ ấ ả ơ

là đăng m t qu ng cáo trên m t t báo c v a.ộ ả ộ ờ ỡ ừ

Th c t t t c ch có hai nguyên nhân vì sao mà ngự ế ấ ả ỉ ười ta l i không tham gia: ngạ ười takhông hi u để ược m t cách đ y đ v chộ ầ ủ ề ương trình c a chúng ta, ho c là h khó khănủ ặ ọ

đ n n i không dám chi ngay c 49 đôla Bây gi tôi s gi i thi u v i B n các đ c đi mế ỗ ả ờ ẽ ớ ệ ớ ạ ặ ể

c b n nh t c a chơ ả ấ ủ ương trình c a chúng tôi, n u B n thích thì chúng ta có th b t đ u.ủ ế ạ ể ắ ầ

N u không thì cũng ch ng có gì ng i, có đúng không?ế ẳ ạ

b/ Ngườ ội c ng s ti m năng, nh ph n đông m i ngự ề ư ầ ọ ườ ấi, r t thán ph c s n ph m Akmeụ ả ẩ

c a chúng ta H luôn k cho b n bè nghe v s n ph m Và cu i cùng, nó ch có 30 đôla,ủ ọ ể ạ ề ả ẩ ố ỉ

t c là chia ra thì 1 đôla m t ngày –ít h n c ti n B n hút thu c à Nguyên nhân duy nh tứ ộ ơ ả ề ạ ố ấ

mà người ta không mua s n ph m kỳ di u c a chúng ta – do ngả ẩ ệ ủ ười ta không th tin vàoể

hi u qu c a nó, ho c là kinh phí không cho phép h chi ra 30 đôla Tuy nhiên, tôi s chệ ả ủ ặ ọ ẽ ỉ cho B n nó s tác đ ng th nào, n u nh B n thích, tuy t v i, B n hãy mua và làm mónạ ẽ ộ ế ế ư ạ ệ ờ ạquà b t ng cho v B n N u không thích thì không có gì ng i c Đấ ờ ợ ạ ế ạ ả ược không? N u B nế ạ

s d ng k thu t b n c p trử ụ ỹ ậ ố ấ ước khi gi i thi u bán hàng thì s lớ ệ ố ượng các l n thành côngầ

s tăng đáng k Đó là t i sao mà k thu t này l i r t hi u qu đ i v i nh ng ngẽ ể ạ ỹ ậ ạ ấ ệ ả ố ớ ữ ười m i:ớ

1 B n nói v i ngạ ớ ười khách hàng ti m năng c a mình là nhi u ngề ủ ề ười mua s n ph mả ẩ

c a B n (hay là đi u mà B n gi i thi u) Anh ta không mu n là ngủ ạ ề ạ ớ ệ ố ườ ứi đ ng ra th đ uử ầ tiên Anh ta mu n bi t nh ng ngố ế ữ ười khác đã quy t đ nh mua ch a B i vì nhi u ngế ị ư ở ề ười đãmua s n ph m c a B n thì anh ta cũng s mu n m t cách t nhiên là nh p vào s đôngả ẩ ủ ạ ẽ ố ộ ự ậ ố

đó

2 B n nói cho ngạ ười khách hàng ti m năng bi t t ng giá c a hàng, khác v i ph nề ế ổ ủ ớ ầ đông nh ng ngữ ười bán hàng mà anh ta đã g p trặ ước đây H thọ ường gi u giá và ch nói raấ ỉvào cu i lúc gi i thi u C bu i gi i thi u ngố ớ ệ ả ổ ớ ệ ười khách h i h p xem đ n lúc nào thì r iồ ộ ế ồ

người ta s nói giá và nói bao nhiêu N u bi t giá ngay t đ u thì ngẽ ế ế ừ ầ ười ta s yên tâmẽnghe t t c các thông tin v s n ph m cùng v i nh ng đ c tính u vi t c a chúng ấ ả ề ả ẩ ớ ữ ặ ư ệ ủ

3 B n làm cho ngạ ười khách hàng tin tưởng B n khi B n thông báo toàn b giá choạ ạ ộanh ta Anh ta th y B n là m t doanh nhân trung th c ch không ph i là ngấ ạ ộ ự ứ ả ười khách hàng

gi u thông tin cùng v i m t “giá kinh kh ng” Anh ta mu n nghe v s n ph m c a B nấ ớ ộ ủ ố ề ả ẩ ủ ạ

đ bi t nó t t nh th nào và th y để ế ố ư ế ấ ượ ạc t i sao có giá nh th ư ế

4 Phương pháp nh v y cho B n m t cách ti p c n “tho i mái, m m m i và trungư ậ ạ ộ ế ậ ả ề ạhoà” khác v i cách ti p c n “c ng, trói bu c ph i mua” Ngớ ế ậ ứ ộ ả ười khách hàng s đ căngẽ ỡ

th ng h n khi anh ta th y là B n không ép anh ta Khi giao ti p đúng m c đ cách ti pẳ ơ ấ ạ ế ứ ộ ế

c n m m m i c a B n s khích l ngậ ề ạ ủ ạ ẽ ệ ười khách ký h p đ ng T anh ta s làm đ ng tácợ ồ ự ẽ ộbán

5 Khi s p x p đúắ ế ng thì “nh ng nguyên nhân” vì sao không c n ph i mua, trên th c tữ ầ ả ự ế

s b t ngẽ ắ ười ta mua Trong hai thí d trên chúng ta đã khéo léo nh c: t t c ngụ ắ ấ ả ười ta sẽ mua n u ngế ười ta không quá ng c và không quá nghèo (không hi u hay là không cho phépố ểmình) Đi u này còn giúp B n ch c trề ạ ặ ước các ý ki n ph n đ i vào cu i bu i gi i thi u.ế ả ố ố ổ ớ ệ

Người khách ho c là s c n thêm thông tin, ho c là anh ta không có ti n.ặ ẽ ầ ặ ề

6 Nói cho người khách hàng là anh ta mua hay không mua s n ph m đi u đó không cóả ẩ ề

ý nghĩa, s c i b áp l c v chuy n mua hàng mà anh ta đang c m th y Nh ng khi k tẽ ở ỏ ự ề ệ ả ấ ư ế thúc b ng câu “Có ph i nh v y không?” thì chính là anh ta đã nh n v mình trách nhi mằ ả ư ậ ậ ề ệ NGAY BÂY GI Đi u này giúp ta tránh nh ng ý ki n ph n đ i ki u: Tôi còn ph i suyỜ ề ữ ế ả ố ể ảnghĩ thêm n u nh ta hành đ ng đúng ế ư ộ

Phá nhóm nh th nào ư ế ?

Bà Nelsi có m t s v n đ Lộ ố ấ ề ượng mua toàn nhóm c a bà không tăng nh bà mu n.ủ ư ố

B i vì bà cho r ng đây bà không h có l i nên bà t p trung nghiên c u đ tìm ra nguyênở ằ ở ề ỗ ậ ứ ểnhân nào làm cho công vi c c a nhóm l i t i Sau nh ng tìm tòi c n th n bà đã tìm raệ ủ ạ ồ ữ ẩ ậnguyên nhân Công ty mà bà Nelsi làm vi c có m t văn phòng ch ng ra làm sao, không hệ ộ ẳ ỗ

tr gì cho nh ng n l c c a nhóm và không làm đợ ữ ỗ ự ủ ược nh ng d ch v c n thi t S ki nữ ị ụ ầ ế ự ệ Công ty đã gi t nhóm c a bà làm bà vô cùng ph n n T t nhiên đây ch có gì là khácế ủ ẫ ộ ấ ở ả

thường c Các C ng tác viên khác c a công ty phát tri n v i t c đ r t t t Có th là bàả ộ ủ ể ớ ố ộ ấ ố ểNelsi đã so sánh k t qu ho t đ ng c a nhóm mình v i các nhóm khác và th y quá b tế ả ạ ộ ủ ớ ấ ấ

ti n Đáng l ph i tìm nguyên nhân ngay chính mình thì bà l i đi tìm bên ngoài N uệ ẽ ả ở ạ ở ế

nh ho t đ ng c a bà ch d ng ch tìm k có l i là văn phòng công ty thì thi t h i choư ạ ộ ủ ỉ ừ ở ỗ ẻ ỗ ệ ạnhóm c a bà ch r t ít Đ ng này, cũng nh ph n l n các th lĩnh tiêu c c khác, bà v nủ ỉ ấ ằ ư ầ ớ ủ ự ẫ

ti p t c ch ng minh cho s đúng đ n c a mình Nh t ký c a bà đế ụ ứ ự ắ ủ ậ ủ ược ghi nh sau:ư

m t lo t v n đ n y sinh trong nhóm c a bà chính do l i c a văn phòng ộ ạ ấ ề ả ủ ỗ ủ và bà còn nói

r ng văn phòng đáng l ph i có nh ng ngằ ẽ ả ữ ười có trình đ nh bà T t nhiên là bà ch ngộ ư ấ ẳ

đ a ra m t đ ngh tích c c nào, nh ng bà l i đ a ra m t vài nh n xét không t t đ i v iư ộ ề ị ự ư ạ ư ộ ậ ố ố ớ

người lãnh đ o c a chi nhánh văn phòng Sau đó bu i chi u th hai bà đ n l p h c hàngạ ủ ổ ề ứ ế ớ ọ

tu n v i m t b m t nhăn nhó và m t tâm tr ng bi đát Các th lĩnh khác c tìm cáchầ ớ ộ ộ ặ ộ ạ ủ ốtránh bà vì h còn b n vào công vi c giúp đ các C ng tác viên c a mình xác đ nh m cọ ậ ệ ỡ ộ ủ ị ụ đích Bà Nelsi đã tóm được sponsor c a mình và trút vào ông toàn b các v n đ Bà cònủ ộ ấ ề

g i ông là ng c vì ông đã có quan h v i m t công ty làm phọ ố ệ ớ ộ ương h i nh v y t i nhómạ ư ậ ớ

c a bà Nh ng ngủ ữ ườ ỡ ầi đ đ u đã nhanh chóng r i bà ra quán cà phê đ nói chuy n trờ ể ệ ướ ckhi bà k p lây nhi m cho nh ng ngị ễ ữ ười còn l i Không nh n đạ ậ ượ ực s thông c m c a m iả ủ ọ

người, bà Nelsi ra v trong m t tâm tr ng còn m đ m h n Bà t nh c n ph i đ uề ộ ạ ả ạ ơ ự ủ ầ ả ấ tranh quy t li t h n n a v i hi n tế ệ ơ ữ ớ ệ ượng tai h i này ạ

bi t thông tin quan tr ng này s t c kh c ph i có m t quy t đ nh thông minh, cũng sế ọ ẽ ứ ắ ả ộ ế ị ẽ

ki n ngh và cũng s th t v ng Chi u th ba bà l i g i đi n su t lế ị ẽ ấ ọ ề ứ ạ ọ ệ ố ượt cho các C ng tácộviên không ho t đ ng và trút lên đ u h m i v n đ c a nh ng ngạ ộ ầ ọ ọ ấ ề ủ ữ ười không ho t đ ngạ ộ khác cùng v i m i th mà bà b t ch t nghĩ ra Và b i vì sponsor c a bà và chi nhánh vănớ ọ ứ ấ ợ ở ủphòng công ty không tr l i bà nên bà c m th y c n ph i tri u t p c nhóm đ làm ki nả ờ ả ấ ầ ả ệ ậ ả ể ế ngh t p th Cu c g p m t đị ậ ể ộ ặ ặ ượ ấc n đ nh vào chi u ngày th năm ị ề ứ

Th tứ ư

Nelsi g i đi n đ n chi nhánh văn phòng công ty và h i t i sao v n ch a tr l i thọ ệ ế ỏ ạ ẫ ư ả ờ ư

c a bà Bà cho h bi t ủ ọ ế là quan h nh v y đ i v i các C ng tác viên là m t đi u nh cệ ư ậ ố ớ ộ ộ ề ụ nhã, c n ph i đ t d u ch m h i v lầ ả ặ ấ ấ ỏ ề ương tâm và kh năng trí óc c a h Bà đ t ra choả ủ ọ ặmình nhi m v ph i phá b quan h v i đ i di n công ty t i đ a phệ ụ ả ỏ ệ ớ ạ ệ ạ ị ương Ông đ i di nạ ệ công ty gác ng nghe lên và nghĩ r ng bây gi cách giao ti p t t nh t v i ngố ằ ờ ế ố ấ ớ ười ki n t ngệ ụ tiêu c c này ch có th b ng cách tr l i khi bà ta g i đi n thôi Cu c đ i quá ng n ng iự ỉ ể ằ ả ờ ọ ệ ộ ờ ắ ủ

đ t mình g i cho bà ta r i chu c l y vào mình c đ ng nh ng l i r a x C chi u thể ự ọ ồ ố ấ ả ố ữ ờ ủ ả ả ề ứ

t bà Nelsi ng i g i đi n cho các sponsor đ xác đ nh xem h có đ n bu i h p th o lu nư ồ ọ ệ ể ị ọ ế ổ ọ ả ậ

v ki n ngh t p th vào chi u hôm sau không Bà nh n m nh là n u t t c cùng t p h pề ế ị ậ ể ề ấ ạ ế ấ ả ậ ợ

có l i H không t ch u trách nhi m v k t qu c a mình Dỗ ọ ự ị ệ ề ế ả ủ ướ ựi s lãnh đ o c a Nelsiạ ủ

cu c h p đã đi đ n nh t trí: T t c không công b ng v i nhóm c a chúng ta Đi u duyộ ọ ế ấ ấ ả ằ ớ ủ ề

nh t h quy tấ ọ ế đ nh làm là t ch c g p g hàng tu n gi a nh ng ngị ổ ứ ặ ỡ ầ ữ ữ ườ ấ ại b t h nh v iớ nhau B i vì t t c h đ u cho r ng c n ph i làm m t cái gì đ y khi th y m t tở ấ ả ọ ề ằ ầ ả ộ ấ ấ ộ ương laikhông có ho t đ ng gì c a mình t i công ty.ạ ộ ủ ạ

Th sáuứ

Sáng ngày th sáu Nelsi b t đ u l p l ch g p g c a Câu l c b nh ng ngứ ắ ầ ậ ị ặ ỡ ủ ạ ộ ữ ười đangchìm và c n khi u n i N i dung c a m i cu c g p s là làm th nào đ tăng thêm s cácầ ế ạ ộ ủ ỗ ộ ặ ẽ ế ể ốthành viên N u s ph n đã không cho h làm ăn thu n l i trong kinh doanh theo m ng thìế ố ậ ọ ậ ợ ạkhi đó nhi m v c a h s là truy n bá n i b t h nh c a h t i b t kỳ m t C ng tác viênệ ụ ủ ọ ẽ ề ỗ ấ ạ ủ ọ ớ ấ ộ ộđang còn h ng ph n và làm vi c mà h g p đư ấ ệ ọ ặ ược

Nhi u nhà chuyên nghi p trong kinh doanh theo m ng có cách tuy n ngề ệ ạ ể ười m mề

m i khi h gi i thi u ho t đ ng này nh m t ki u đ dành ti n vào l n đ t đ dùng khiạ ọ ớ ệ ạ ộ ư ộ ể ể ề ợ ấ ể

v h u Cách này r t đ n gi n và có tác d ng khích l t t Đ u tiên B n đ a ngề ư ấ ơ ả ụ ệ ố ầ ạ ư ười ta

đ c cu n sách Ngọ ố ười giàu nh t thành Babilona Cu n sách này giá ch có vài đôla nên cóấ ố ỉ

th mua nhi u sách Sách cho th y m t ngể ề ấ ộ ườ ấi b t kỳ đ u có th giàu lên b ng cách tríchề ể ằ

m t ph n thu nh p c a mình ra và đ u t m t cách thông minh H u h t b n đ c đ uộ ầ ậ ủ ầ ư ộ ầ ế ạ ọ ề ngay l p t c quy t đ nh trích ra 10% thu nh p và th y r t ph n kh i vì đi u này H hi uậ ứ ế ị ậ ấ ấ ấ ở ề ọ ể

r ng h càng đ dành ra nhi u bao nhiêu thì h càng nhanh chóng tích lu gia tài và đ mằ ọ ể ề ọ ỹ ả

b o h u trí b y nhiêu Hãy cho ngả ư ấ ười ta đ c ba ngày r i đ ngh h tr l i Khi B nọ ồ ề ị ọ ả ạ ạ

mu n nh n l i sách thì có th là ngố ậ ạ ể ười ta đã b tác đ ng đ n n i mu n có m t cu n nhị ộ ế ỗ ố ộ ố ư

v y cho t sách riêng c a mình Khi đó thì B n hãy đ a ra câu h i: N u nh còn có cáchậ ủ ủ ạ ư ỏ ế ưtăng g p đôi ho c g p ba t ng s ti n mà B n mu n đ dành thì B n có mu n bi tấ ặ ấ ổ ố ề ạ ố ể ạ ố ế

doanh theo m ng đây B n đang bán m t kh năng ki m thêm ti n b ng kinh doanhạ Ở ạ ộ ả ế ề ằtheo m ng, đ có th tăng thêm 10% thu nh p Bây gi B n đã th y các khách hàng ti mạ ể ể ậ ờ ạ ấ ề năng quan tâm nh th nào Đi u này cho h kh năng đ t các m c đích tài chính c aư ế ề ọ ả ạ ụ ủ mình nhanh h n nhi u Ví d , b ng cách đ a thêm vào qu h u trí c a mình vài trăm đôlaơ ề ụ ằ ư ỹ ư ủ

ki m đế ược m i tháng khi làm thêm m t chút, ngỗ ộ ười ta có th cho phép mình v h u s mể ề ư ớ

h n 10 năm Đi u này s đ a đ n cho B n nh ng C ng tác viên tin c y, ho t đ ngơ ề ẽ ư ế ạ ữ ộ ậ ạ ộ

thường xuyên và không ng ng mu n đ t ti n b nh vào s giúp đ c a B n Đi u nàyừ ố ạ ế ộ ờ ự ỡ ủ ạ ề

tương ph n v i ngả ớ ườ ứi c mu n có thu nh p trong kinh doanh theo m ng nhanh chóngố ậ ạ

b ng đằ ược thu nh p c a anh ta trong vi c cũ đ có th b ngay vi c cũ Khi mà thu nh pậ ủ ệ ể ể ỏ ệ ậ không nhanh nh anh ta mong mu n thì anh ta d chán và b vi c Đây không liên quanư ố ễ ỏ ệ

đ n các C ng tác viên c a B n, nh ng ngế ộ ủ ạ ữ ười mu n có thu nh p thêm n đ nh đ b sungố ậ ổ ị ể ổ

và thu nh p chính N u B n không đ c cu n sách này thì B n không th suy xét phậ ế ạ ọ ố ạ ể ươ ngpháp đó được Đó là m t trong nh ng phộ ữ ương pháp hi u qu đ xây d ng m t m ng lệ ả ể ự ộ ạ ướ i

ho t đ ng đ s ạ ộ ồ ộ

Trao đ i b ng s n ph m c p cao ổ ằ ả ẩ ấ

M t C ng tác viên v phân ph i vitamin mu n g i và làm đ u t i m t hi u c t tóc.ộ ộ ề ố ố ộ ầ ạ ộ ệ ắKhi đã làm xong và đ n lúc ph i thanh toán 10 đôla thì ch b t ch t n y ra m t ý nghĩ Bàế ả ị ấ ợ ả ộ

c t tóc có nói là bà r t m t khi c ngày ph i đ ng, vì th C ng tác viên đ ngh là đáng lắ ấ ệ ả ả ứ ế ộ ề ị ẽ

ph i tr 10 đôla thì ch s đ a cho bà vitamin Vì quan tâm đ n m t khách làm đ uả ả ị ẽ ư ế ộ ầ

thường xuyên nên bà ta đ ng ý Bình thồ ường ra thì bà ta không th t cho phép mình dùngể ự

thường xuyên vitamin lo i t t đạ ố ược, song n u C ng tác viên đ n làm đ u thế ộ ế ầ ường xuyênthì khi đó bà có th dùng để ược Ngoài ra thì nh n ti n tr b ng vitamin v n còn t t h n làậ ề ả ằ ẫ ố ơ

n u khách không đ n ch bà làm đ u n a và s ch ng nh n đế ế ỗ ầ ữ ẽ ẳ ậ ược gì c Các khách hàngả

thường xuyên khác đã tr bà b ng ti n m t r i, bây gi thêm m t ngả ằ ề ặ ồ ờ ộ ườ ả ằi tr b ng vitaminthì cũng t t Đúng là ch t n thêm m t ít th i gian đ làm m t cái đ u mà n u không làmố ỉ ố ộ ờ ể ộ ầ ếthì cũng ch có khách nào c C ng tác viên v vitamin v nhà và cũng tính toán Vitaminả ả ộ ề ề

ph i thanh toán cho bà làm đ u theo giá 10 đôla thì ch ch ph i tr theo giá buôn là 7,5ả ầ ị ỉ ả ảđôla Ch còn nh n đị ậ ược hoa h ng là 2,5 đôla b i vì ch đã đ t danh hi u cao và có doanhồ ở ị ạ ệ

s l n V y là ch đố ớ ậ ị ược nh n 5 đôla t ch 10 đôla, t c là đậ ừ ỗ ứ ược 50% N u nh nhi uế ư ề kho n thanh toán khác ch cũng tr đả ị ả ược theo ki u nh v y thì ch s có l i nh sau:ể ư ậ ị ẽ ợ ư

1 Ti t ki m đế ệ ược 50%, có nghĩa là gi m t i m t n a chi phí.ả ớ ộ ử

2 Có thêm khách hàng m i, nh ng ngớ ữ ười thường không tr đả ược ti n m t Nhi uề ặ ề

người nghĩ r ng vitamin r t đ t và không th nào b ti n ra mua đằ ấ ắ ể ỏ ề ược Tuy v yậ

h l i mu n có b ng cách trao đ i b ng hàng hoá, d ch v hay là th i gian r iọ ạ ố ằ ổ ằ ị ụ ờ ỗ

c a h Ch có th lôi kéo đủ ọ ị ể ược khách hang m i b ng phớ ằ ương pháp nh v y ư ậ

3 Dùng s n ph m đ thanh toán ti n s a xe, d ch v , k toán…ch có th tăngả ẩ ể ề ử ị ụ ế ị ể

lượng đ t hàng c a ch t i Công ty Đi u đó có th xem nh là v n đặ ủ ị ạ ề ể ư ẫ ược nh nậ

thưởng ngay t các chi phí c a mình, và còn giúp ch tăng doanh s c n thi từ ủ ị ố ầ ế trong tháng

4 Ti t ki m đế ệ ược 50% t nhi u kho n trong thu chi c a mình ch có th dành sừ ề ả ủ ị ể ố

ti n đó vào doanh nghi p hay là đ a vào qu ti t ki m ề ệ ư ỹ ế ệ

5 N u khách hàng thu đế ược nhi u k t qu s d ng t t thì ch s nh n đề ế ả ử ụ ố ị ẽ ậ ược thêmnhi u ý ki n quan tâm đ n s n ph m ề ế ế ả ẩ

Phương pháp mà ch đ ra là r t đ n gi n ị ề ấ ơ ả

a) Tìm nh ng ngữ ười làm doanh nghi p không quá b n và đang c n có thêm kháchệ ậ ầhàng M t ngộ ười làm doanh nghi p nh th n u có đ khách tr b ng ti n m t r iệ ư ế ế ủ ả ằ ề ặ ồ thì anh ta không c n làm thêm đ nh n vitamin Tuy nhiên, ví d nh m t xầ ể ậ ụ ư ộ ưở ng

s a ch a ô tô c n làm vi c 8 gi m t ngày mà ch có đ vi c cho 6 gi , thì h cũngử ữ ầ ệ ờ ộ ỉ ủ ệ ờ ọ

s không ph n đ i n u làm vi c 2 gi r i còn l i theo d ng trao đ i ẽ ả ố ế ệ ờ ỗ ạ ạ ổ

b) Đ ng c n tr h khi h đang có khách hàng thừ ả ở ọ ọ ường xuyên c a h ủ ọ Thay vào ph iả nói: Làm cho tôi ngay bây giờ, b nạ hãy nói: Làm cho tôi lúc nào ông r iỗ

c) Nh c cho ông ch hi u r ng B n có th tr thành khách hàng thắ ủ ể ằ ạ ể ở ường xuyên

d) Nói v i ông ta là B n s tuyên truy n đ ông có thêm khách m i ớ ạ ẽ ề ể ớ

CÁI GÌ ĐÓ THAY VÀO CH KHÔNG CÓ GÌ Ỗ

Đi u gì x y ra n u vào m t ngày đ p tr i nào đó B n t i ngân hàng nhà mình vàề ả ế ộ ẹ ờ ạ ớ

đ ngh v i ngề ị ớ ười nhân viên ph c v nh sau: Tôi mu n n p 100ụ ụ ư ố ộ 000 đôla vào quỹ