Đàm phán kinh doanh Thứ sáu, 19 Tháng 2009 09:23 Các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào đàm phán với tư bị động, thiếu chuẩn bị người thông tin đối tác Trong đó, doanh nghiệp nước ngồi khơng thu thập thơng tin đối tác mà tìm hiểu phong tục tập quán văn hóa Đã có nhiều doanh nghiệp Việt Nam thua sân nhà khâu thỏa thuận hợp tác kinh doanh Nhiều doanh nghiệp đàm phán gõ cửa quan xúc tiến thương mại để nhờ dò hỏi thơng tin đối tác, để phân tích kỹ lưỡng thơng tin thế, đòi hỏi phải có khoảng thời gian định Chính vậy, thường không hiểu tâm lý hành vi cư xử đối tác Việc lựa chọn người tham gia đàm phán chưa thực cách kỹ không thật xuất phát từ yêu cầu thực tế q trình thương thuyết, mà mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết cách bất ngờ, khơng có lý đáng gây tâm lý khơng thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngồi suốt thời gian lại q trình đàm phán Chủ tịch cơng ty nước ngồi, đến làm việc Việt Nam, cho biết tìm hiểu kỹ phong tục, tập quán người Việt Nam thơng qua báo chí, cộng đồng người Việt nước Đại sứ quán Việt Nam nước ông Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng, ông tạo thiện cảm với phía đối tác Một điểm yếu doanh nghiệp Việt Nam đàm phán viên chưa trang bị đầy đủ kỹ đàm phán Họ thường thiếu linh hoạt việc tìm kiếm giải pháp thường tập trung vào vấn đề đàm phán, mà quên phần quan trọng trình đàm phán tạo dựng bầu khơng khí mang tính hợp tác chia sẻ, cảm thơng Do khơng chuẩn bị kỹ lưỡng, doanh nghiệp thường khơng có chiến lược đàm phán hiệu kịch tình dự phòng Trong đàm phán với ba đối tác Việt Nam, ông chủ tịch công ty nói chuẩn bị nhiều phương án tình khác cho đối tác Cách ơng đặt vấn đề tiếp cận đối tác khơng giống Trong đó, đối tác Việt Nam hồn tồn khơng có kịch dự phòng Một công ty tham dự đàm phán với thái độ cứng nhắc điều kiện họ gần bất di bất dịch, với điểm quan trọng thỏa hiệp Họ ln có thái độ e ngại phía đối tác nước đưa yêu cầu Điều gây cho phía đối tác nước ngồi ấn tượng khơng tốt tính chuyên nghiệp khả thích ứng kinh doanh Trong ấy, doanh nghiệp khác dễ dàng chấp nhận điều kiện ông đưa sau mặc lấy lệ Sau buổi đàm phán, ông chủ tịch cho biết kết đạt vượt xa dự kiến ơng, ơng nghĩ phải nhiều thời gian để "kì kèo mặc cả" điều kiện Trong vài đàm phán khác, thành viên phía đối tác Việt Nam thường bị phân tán lợi ích cá nhân chuyến khảo sát, phần trăm hoa hồng hợp đồng vị trí liên doanh Chính lợi ích cá nhân mà nhà đàm phán đặt bút ký vào hợp đồng với điều khoản có lợi cho phía đối tác nước ngồi Thường tình hay xảy với doanh nghiệp nhà nước doanh nghiệp tư nhân hay cổ phần Với triển vọng gia nhập Tổ chức Thương mại giới tương lai gần, doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội mở rộng quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế Tuy nhiên, để tận dụng hội, doanh nghiệp cần phải nâng cao lực, có việc nâng cao hiệu đàm phán kinh doanh Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc tầm quan trọng đàm phán, phải xem đàm phán mắt xích quan trọng hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt nhân lực thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho đàm phán Trong trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ tốt với đối tác, phải linh hoạt có kịch tình dự phòng Nên đề mục tiêu cần đạt theo thứ tự ưu tiên để cần thiết có bước nhân nhượng hợp lý mà không bị rơi vào bị động Công tác chuẩn bị tốt với mục tiêu xác định rõ ràng giúp doanh nghiệp giảm thiểu tình trạng tiêu cực phát sinh q trình đàm phán Một đàm phán coi thành công hai phía cảm thấy nhiều mất, hai bên tạo dựng thông cảm, tin tưởng lẫn tâm hợp tác lợi ích chung (Theo "Kết nối nghiệp") ... tầm quan trọng đàm phán, phải xem đàm phán mắt xích quan trọng hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt nhân lực thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho đàm phán Trong trình đàm phán phải tranh... lai gần, doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội mở rộng quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế Tuy nhiên, để tận dụng hội, doanh nghiệp cần phải nâng cao lực, có việc nâng cao hiệu đàm phán kinh doanh Cần...hợp tác chia sẻ, cảm thông Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, doanh nghiệp thường khơng có chiến lược đàm phán hiệu kịch tình dự phòng Trong đàm phán với ba đối tác Việt Nam, ông chủ tịch công ty nói