Tài liệu dịch anh văn thương mại bổ trợ cho môn Marketing quốc tế chuyên ngành xuất-nhập khẩu.
Kinh doanh dịch vụ Đối với nhiều sản phẩm công nghiệp, doanh thu từ các dịch vụ liên quan vượt quá doanh thu từ các sản phẩm. Có lẽ là trường hợp rõ ràng nhất là điện thoại di động, trong đó các sản phẩm vật chất là thực tế cho đi nhiều hơn để đạt được các hợp đồng dịch vụ điện thoại. Hoặc xem xét các loại máy in đắt tiền vì các chi phí hoạt động liên quan (ví dụ, mực in). Thật vậy, đối với nhiều nhà sản xuất, tỷ suất lợi nhuận trên các dịch vụ sau bán hàng (ví dụ, các hợp đồng bảo trì, sửa chữa lớn, sửa chữa và thay thế phụ tùng) cao hơn nhiều so với tỷ suất lợi nhuận trên bản thân khi bán máy móc. Hơn nữa, khi các công ty cho thuê thiết bị vốn cho khách hàng, sự khác biệt giữa các sản phẩm và dịch vụ gần như biến mất hoàn toàn. Khi một khách hàng kinh doanh thuê một chiếc xe tải, họ sẽ mua một chiếc xe hay thuê các dịch vụ giao thông vận tải? Các doanh nghiệp cũng mua một loạt các dịch vụ không liên quan đến sản phẩm. Ví dụ sở thích của chúng tôi là trên biển, phóng vệ tinh, dịch vụ được cung cấp bởi máy bay Boeing 23 và hải quân Nga, sau này bởi tàu ngầm. 24 Chúng tôi cũng đánh giá cao những công ty vận chuyển hàng hóa ở Ukraina khi mà chi phí $ 24,000 một giờ để thuê không gian trên máy bay phản lực khổng lồ của nó 25 . Dịch vụ chuyên nghiệp khác được mua từ quảng cáo và các cơ quan pháp lý, giao thông vận tải và các công ty bảo hiểm như dịch vụ mỏ dầu, ngân hàng và nhà môi giới đầu tư, 26 và các nhà cung cấp chăm sóc sức khỏe, đó là chỉ là một vài thứ điển hình. Cả hai loại hình dịch vụ kinh doanh được thảo luận trong phần tiếp theo. 23 "Spaceport hướng Nam," Đăng kýOrange Country, ngày 09 Tháng 6 năm 2005, trang 1, B1. 24 "Con thuyền của thế kỷ", Các nhà kinh tế, 18 tháng 6 năm 2005, trang 77-78 25 Philip Shishkin, "Một máy bay chiến tranh lạnh trong thang máy Ukraine trên thị trường hàng hóa," Wall Street Journal, ngày 19 tháng 1 năm 2005, pp.A1, A6. 26 Jonh U. Farley, Andrew F. Hayes, và K. Praveen kopalle, "Lựa chọn và nâng cấp dịch vụ tài chính các đại lý ở Mỹ và Anh," Tạp chí Quốc tế Nghiên cứu thị 21, số 4 (2004), trang 359 - 37 Vượt biên giới 13.4 Dịch vụ thu gom chất thải là một dịch vụ quốc tế? Có lẽ! Đã thuyết phục hàng trăm chính quyền địa phương ở Hoa Kỳ để ký hợp đồng ra ngoài làm sạch đường phố và thu gom rác bỏ vào thùng rác, công nghệ WMX đang thu thập rác thải, làm sạch đường phố, và xây dựng các bãi chôn lấp rác hợp vệ sinh tại 20 quốc gia, trong đó có Argentina, New Zealand, và Saudi Arabia. Nó cũng có một hợp đồng 15 năm để chạy một nhà máy xử lý chất thải nguy hại, sẽ xử lý tất cả các chất thải công nghiệp và hóa học của Hồng Kông. Thậm chí người Pháp đang xử lý rác thải ở Anh. Tập đoàn Sita, một công ty con của Suez Lyonnaise des Eaux, gần đây đã giành được một hợp đồng 25 năm cho thu gom chất thải ở Surrey, Endland. Với dân số khoảng 1 triệu việc tạo ra 500.000 tấn chất thải mỗi năm ở Surrey, hợp đồng có giá trị khoảng 1,5 tỷ Euro. Đồng thời, Tập đoàn Sita bán công ty con tại Úc và New Zealand đến quản chất thải của Houston, Texas. Gần đây hơn, vì những vấn đề tài chính nội bộ, các nhà quản lý chất thải đã bắt đầu để nước ngoài mua lại công ty của nó. Công ty thậm chí còn gặp khó khăn trong đóng cửa hệ thống ở Mexico. Mexico đang tăng các núi rác và chất thải công nghiệp mà nó không thể xử lý an toàn, đây phải là một cơ hội tuyệt vời cho chuyên môn quản lý chất thải theo công nghệ Mỹ. Tuy nhiên, trong tất cả các công ty Mỹ đổ xô vào thị trường ngay sau khi NAFTA ký, số còn lại, và ngay cả những số ít người còn lại phải thay đổi lại cách hoạt động. Vấn đề là đã thiếu quy định rõ ràng, chính sách quan liêu, và đối lập chính trị bất ngờ đến các bãi rác mới. Một trong những công ty Mỹ quản lý chất thải lớn nhất, bán cổ phần của mình cho công ty xử lý chất thải hàng đầu của Mexico và tìm kiếm một dự án 60 triệu đô la để chống lại chính phủ Mexico để phá vỡ NAFTA hiệp hội để bảo vệ các doanh nghiệp Mỹ. Các công ty khác của Mỹ cũng làm tương tự. Các quan chức chính phủ Mexico do lỗi của công ty. Ít nhất là bây giờ với NAFTA, các công ty Mỹ có thể tìm cách khắc phục trong một cách có hệt thống minh bạch. Nhiều nơi trên cả hai bên biên giới đang chờ đợi kết quả. Quản lý chất thải tiếp tục là một kinh doanh quốc tế đang phát triển. Nguồn: Joel Millman, "Các vấn đề liên quan đến xử lý chất thải ở Mexico," Wall Street Journal, ngày 26 tháng 5 năm 1999, p.A17, "Giám đốc điều hành quản lý chất thải nói Bán đơn vị quốc tế sắp xảy ra," Báo kinh doanh các Dow Jones, ngày 25 tháng một năm 2000; Oke Epia, "Bauchi tìm kiếm cơ hội ở nước ngoài ." Tất cả Châu Phi-COMTEX, 09 Tháng Chín 2005. Dịch vụ hậu mãi Hiệu quả cạnh tranh ở nước ngoài đòi hỏi không chỉ thiết kế sản phẩm phù hợp mà còn có dịch vụ hiệu quả, giao hàng nhanh chóng, và khả năng cung cấp phụ tùng thay thế và không chậm trễ 27. Ví dụ, Hệ thống phân phối thuốc tây GE cung cấp một loạt các dịch vụ sau bán hàng cho các bệnh viện như mua MRI và công nghệ thiết bị, đào tạo, thông tin khác, các dịch vụ y tế liên quan, và các bộ phận và phụ kiện liên quan. 28 Trong Liên minh châu Âu cạnh tranh cao, đó là bắt buộc để cung cấp cho cùng một loại dịch vụ một công ty trong nước và các ông ty của châu Âu có thể cung cấp. Một công ty quản lý xuất khẩu của Mỹ cảnh báo rằng các doanh nghiệp Mỹ có thể là quá thờ ơ về châu Âu, xử lý nó như là một thị trường công ty con không xứng đáng "dành nhiều thời gian để phát triển." Trích dẫn trường hợp của một công ty Mỹ với một khả năng bán được 3.000.000 đô la tại châu Âu nhưng thậm chí đã không cung cấp hỗ trợ kỹ thuật cho các đại diện của mình, mặc dù việc bán như vậy ở Hoa Kỳ đã có thể đưa ra "tất cả quân đội." Đối với nhiều sản phẩm kỹ thuật, sự sẵn sàng của người bán để cung cấp lắp đặt và đào tạo có thể là yếu tố quyết định cho những người mua trong việc chấp nhận sản phẩm của một công ty 29 . Doanh nhân từ Hàn Quốc và châu Á khác là thẳng thừng trong việc thừa nhận họ thích mua từ các công ty Mỹ nhưng các công ty Nhật Bản thường được các doanh nghiệp chọn vì dịch vụ hậu mãi xuất sắc. Những câu chuyện thường xuyên nghe nói về các cuộc xung đột giữa các công ty Mỹ và nước ngoài dự kiến từ người bán là dấu hiệu của các vấn đề về dịch vụ sau bán hàng và hỗ trợ cổng truy cập. Một kinh nghiệm điều hành của Hàn Quốc với một kỹ sư người Mỹ và một số kỹ sư Nhật Bản tiêu biểu cho tình hình: Các công ty điện tử Hàn Quốc mua chất bán dẫn chế tạo chíp thiết bị cho một mở rộng nhà máy. Các kỹ sư người Mỹ đã chậm trong việc hoàn thành quá trình cài đặt, ông dừng lại làm việc tại 5:00 chiều và sẽ không làm việc vào cuối tuần. Ngược lại, kỹ sư người Nhật Bản, lắp đặt các thiết bị khác, hiểu rõ tính cấp bách của việc các nhà máy, không được yêu cầu nhưng họ làm việc cả ngày lẫn đêm cho đến khi công việc được hoàn thành. 27 Jonh Conley, "Những gì đã xảy ra với dịch vụ khách hàng?" Quản lý rủi ro, tháng 4 năm 2003, trang 22-26. 28 Xem www.gehealthcare.com 29 Brian Bremner, Peter Burrows, mặt trăng Ihlwan, và Manjeet Kripalani, "Cisco ReWire châu Á?" Tuần kinh doanh, ngày 7 tháng 2 năm 2005, trang 50-51. Thật không may ví dụ này không phải là trường hợp cá biệt. Trong một ví dụ khác, Công ty Hyundai Motor đã mua hai máy ép hàng triệu đô la để đóng dấu các bộ phận cơ thể cho xe ô tô của họp. Chậm trễ trong việc lắp đặt, thời gian nhiều hơn là cần thiết để thiết lập các máy móc, và Hyundai đã phải trả người Mỹ thêm để có được các máy móc để hoạt động chính xác. Vấn đề như vậy chuyển thành mất các hợp đồng kinh doanh trong các công ty Mỹ. Công ty Điện tử Samsung, nhà sản xuất chip lớn nhất của Hàn Quốc, sử dụng thiết bị của Mỹ cho 75% của nhà máy chip bộ nhớ đầu tiên của nó, khi nó trang bị cây con chip mới nhất của mình, đã mua 75% của các thiết bị từ Nhật Bản. Tất nhiên, không phải tất cả các công ty Mỹ có vấn đề như vậy. Thật vậy, ở Ấn Độ Intel gần đây đã mở một dữ liệu cen-ter của Mỹ bao gồm một trang trại máy chủ Internet của hàng trăm máy chủ và đã được khách hàng ở nhiều nước kết nối và lưu trữ máy chủ của họ và họ đã phục vụ bởi Intel tại các trung tâm như vậy. Đào tạo khách hàng được nhanh chóng trở thành một dịch vụ hậu mãi lớn khi bán sản phẩm kỹ thuật trong nước có nhu cầu công nghệ mới nhất nhưng không phải lúc nào nhân viên cũng được đào tạo. Trung Quốc đòi hỏi các thiết bị kỹ thuật tiên tiến nhất nhưng thường xuyên có người chưa qua đào tạo chịu trách nhiệm về sản phẩm mà họ không hiểu. Nhấn mạnh vào các chương trình huấn luyện và tài liệu tự học để giúp khắc phục những thiếu chung của kỹ năng vận hành thiết bị kỹ thuật là một phần cần thiết của gói dịch vụ hậu mãi ở hầu hết các nước đang phát triển. Trong khi có lẽ Đại học Hamburger của McDonald là trung tâm đào tạo khách hàng quốc tế nổi tiếng nhất, bán công nghiệp có thể sớm bắt kịp. Hệ thống Cisco, hợp tác với chính phủ và một trường đại học tại Singapore, 30 thành lập Trung tâm Đào tạo Học viện đầu tiên của Cisco để phục vụ cho khu vực của thế giới, và Intel thành lập giải pháp Trung tâm kinh doanh điện tử trong năm quốc gia châu Âu. Một nghiên cứu gần đây của người dùng quốc tế của thiết bị xây dựng hạng nặng đã tiết lộ rằng, bên cạnh danh tiếng của nhà sản xuất, giao hàng nhanh chóng của các bộ phận thay thế có tầm quan trọng lớn trong mua sắm thiết bị xây dựng. Hơn nữa, 70% những thắc mắc cho biết họ đã mua phần không được thực hiện bởi nhà sản xuất ban đầu của thiết bị vì những khó khăn nhận được phần gốc. Nhà nhập khẩu nhỏ hơn phàn nàn về các công ty cũ của Mỹ không đáp ứng đơn đặt hàng hoặc trả lời chỉ sau khi thời gian trì hoãn khá lâu. Có vẻ như tầm quan trọng của tính sẵn sàng kịp thời các phụ tùng thay thế để duy trì một thị trường đang bị lãng quên bởi một số nhà xuất khẩu Mỹ được sử dụng để giao hàng nhanh chóng trong thị trường nội địa. Khi các công ty được đáp ứng, những phần thưởng có ý nghĩa. Hóa học sản xuất thiết bị sản xuất của Mỹ chiếm ưu thế bán hàng ở Mexico vì theo quy định của thương mại quốc tế, họ cung cấp một cách nhanh chóng. Sự sẵn sàng của các bộ phận và dịch vụ được cung cấp bởi các nhà tiếp thị Hoa Kỳ có thể cung cấp cho họ một lợi thế cạnh tranh. 30 " Thiết lập các doanh nghiệp nhỏ để thúc đẩy dịch vụ CNTT ở châu Á," Business Times Singapore, 22 tháng 8 năm 2005. Một số nhà tiếp thị quốc tế cũng có thể quên đi tính cơ hội tham gia vào một dịch vụ hậu mãi hấp dẫn. Một số loại máy công cụ sử dụng lên đến năm lần giá trị ban đầu của họ trong bộ phận thay thế trong thời gian tuổi thọ trung bình và do đó đại diện cho một thị trường lớn hơn. Một công ty máy công cụ quốc tế đã lợi dụng nhu cầu phục vụ trực tiếp và các bộ phận có sẵn bằng cách thay đổi hệ thống phân phối từ "bình thường" để nhấn mạnh một trong những dịch vụ nhanh chóng và các bộ phận có sẵn. Thay vì bán thông qua nhà phân phối độc lập, như làm các nhà sản xuất máy công cụ nhất trong thị trường nước ngoài, công ty này đã thành lập một loạt các cửa hàng công ty và trung tâm dịch vụ tương tự như tìm thấy ở Hoa Kỳ. Công ty có thể làm cho dịch vụ thông qua hệ thống các cửa hàng địa phương, trong khi hầu hết các đối thủ cạnh tranh phải gửi người làm dịch vụ từ các nhà máy tại nhà của họ. Những người làm dịch vụ được lưu giữ trên máy cho các cuộc gọi dịch vụ nhanh chóng trong mỗi mạng lưới các cửa hàng địa phương, và mỗi cửa hàng giữ một cổ phiếu lớn của tieâu chuaån phần có sẵn để giao hàng ngay lập tức. Kết quả của đáp ứng nhu cầu công nghiệp một cách nhanh chóng là giữ cho công ty một trong những nhà cung cấp hàng đầu trong bán hàng nước ngoài của máy công cụ. Dịch vụ hàng không quốc tế nhỏ gói nhanh và dịch vụ điện thoại miễn phí quốc tế đã giúp tăng tốc độ giao hàng của các bộ phận và đã được thực hiện sau khi bán hàng dịch vụ kỹ thuật gần như ngay lập tức có sẵn. Amdahl, nhà sản xuất máy tính lớn khổng lồ, sử dụng các lô hàng không khí hầu như chỉ để cắt giảm chi phí hàng tồn kho và đảm bảo dịch vụ khách hàng cao cấp, đó là rất quan trọng để cạnh tranh với các đối thủ lớn hơn. Với sự gia tăng tần số, điện tử, phụ tùng ô tô, và các bộ phận máy gửi bằng đường hàng không đã trở thành một vũ khí đáng gờm trong việc cắt giảm chi phí và tăng khả năng cạnh tranh. Tư vấn kỹ thuật chỉ là một cuộc gọi điện thoại miễn phí đi, và các bộ phận đều có máy thể hiện ngay lập tức cho khách hàng. Điều này không chỉ Cách tiếp cận nâng cao tiêu chuẩn dịch vụ, nhưng nó cũng thường là chi phí hiệu quả hơn duy trì một văn phòng trong một quốc gia, mặc dù người nói tiếng nước ngoài phải được thuê để trả lời cuộc gọi. Dịch vụ hậu mãi không chỉ quan trọng trong việc xây dựng lòng trung thành của khách hàng vững mạnh và danh tiếng hết sức quan trọng dẫn đến doanh số bán hàng tại các công ty khác, nhưng họ cũng hầu như luôn luôn có lợi nhuận hơn so với việc bán thực tế của máy móc, sản phẩm. Dịch vụ kinh doanh khác Thương mại tạo ra nhu cầu cho các dịch vụ quốc tế. Hầu hết các công ty dịch vụ kinh doanh nhập thị trường quốc tế để phục vụ khách hàng địa phương của họ ở nước ngoài. Kế toán và công ty quảng cáo nằm trong số những công ty đầu tiên thành lập chi nhánh hoặc có được đảng phái địa phương ra nước ngoài để phục vụ khách hàng đa quốc gia của Mỹ. Khách sạn và các cơ quan tự động cho thuê theo Ness du lịch kinh ở nước ngoài. Gần đây nhất, các nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe đã được các công ty nước ngoài sau-Blue Cross hiện đang bán dịch vụ HMO cho các công ty Mỹ hoạt động trong Mexico. Sau khi thành lập, nhiều người trong số những người theo khách hàng, như một nhà nghiên cứu đề cập đến chúng, mở rộng cơ sở khách hàng của họ bao gồm các công ty tại địa phương. Như thị trường toàn cầu phát triển, tạo ra nhu cầu lớn hơn cho các dịch vụ kinh doanh, các công ty dịch vụ trở thành những người tìm kiếm thị trường quốc tế. Thật vậy, chú trong phụ lục 13,3 cách Mỹ công ty luật đã mở rộng (hoặc hợp đồng) ở nước ngoài trong những năm gần đây 31 . Như đã đề cập trong Chương 12, chế độ nhập cảnh đối với hầu hết các công ty dịch vụ tiêu dùng được cấp phép, nhượng quyền thương mại, hoặc đầu tư trực tiếp. Đây là như vậy vì những bất khả phân ly của sự sang tạo và tiêu thụ các dịch vụ. Tuy nhiên, do một số dịch vụ kinh doanh có giá trị nội tại có thể được thể hiện trong một số hình thức hữu hình (như một kế hoạch chi tiết hoặc thiết kế kiến trúc), chúng có thể được sản xuất tại một nước và xuất khẩu khác. Xử lý dữ liệu và các dịch vụ phân tích dữ liệu là những ví dụ tốt. Phân tích hoặc xử lý được hoàn thành trên một máy tính đặt tại Hoa Kỳ, và đầu ra (dịch vụ) được truyền qua Internet cho một khách hàng ở xa. Kiến trúc, hệ thống lồng ghép hóa, 29 và các dịch vụ tư vấn kỹ thuật có thể xuất khẩu khi nhà tư vấn đi đến trang web của khách hàng và sau đó trở về nhà để viết và gửi một báo cáo hoặc một thiết kế. Kinh doanh dịch vụ các công ty phải đối mặt với hầu hết các khó khăn tương tự và các vấn đề phải đối mặt mer-chandise thương nhân. Chủ nghĩa bảo hộ là mối đe dọa nghiêm trọng nhất đối với sự phát triển tiếp tục trong ternational thương mại dịch vụ. Sự phát triển của các dịch vụ quốc tế đã rất nhanh chóng trong thập kỷ qua, nó đã thu hút được sự chú ý của các công ty địa phương, chính phủ và các nhà nghiên cứu 32 . Kết quả là, các rào cản thương mại trực tiếp và gián tiếp đã được áp dụng để hạn chế các công ty nước ngoài từ thị trường trong nước. Mọi lý do, từ việc bảo vệ các ngành công nghiệp trẻ sơ sinh đến an ninh quốc gia, đã được sử dụng để biện minh cho một số hoạt động hạn chế. Một danh sách của hơn 2.000 trường hợp của rào cản đối với dòng chảy tự do của dịch vụ giữa các quốc gia gần đây đã được biên soạn bởi các chính phủ Mỹ. Để đáp ứng với các mối đe dọa của việc hạn chế gia tăng, Mỹ đã thành công trong đàm phán mở cửa thị trường dịch vụ kinh doanh thông qua cả hai NAFTA và GATT. Cho đến khi thỏa thuận GATT và NAFTA, vài quy tắc quốc tế công bằng điều chỉnh thương mại dịch vụ. Công ty dịch vụ phải đối mặt với một nhóm phức tạp của các quy định quốc gia mà cản trở sự chuyển động của con người và công nghệ từ các nước. Hoa Kỳ và các quốc gia công nghiệp khác muốn các ngân hàng, các công ty bảo hiểm, công ty xây dựng và cung cấp dịch vụ kinh doanh khác để được phép di chuyển người, vốn và công nghệ trên khắp thế giới không bị cản trở. Hạn chế được thiết kế để bảo vệ thị trường trong nước dao động từ không được phép làm kinh doanh ở một quốc gia yêu cầu rằng tất cả các chuyên gia nước ngoài vượt qua kỳ thi chứng nhận trong ngôn ngữ địa phương trước khi được phép thực hành. Ở Argentina, ví dụ, một kế toán phải có tương đương với một nền giáo dục trung học ở Argentina địa lý và lịch sử trước khi được phép kiểm toán sổ sách của chi nhánh của một công ty đa quốc gia tại Buenos Aires. 31 Mary K. Pratt, "Công bằng trong quốc tế: Luật sư mở rộng nghiên cứu ở nước ngoài," Bostn - Tạp chí kinh doanh. Hạn chế về luồng dữ liệu qua biên giới là có khả năng là nguy hiểm nhất cho cả hai ngành công nghiệp truyền thông và đa quốc gia khác dựa trên truyền dữ liệu qua biên giới để kinh doanh con-ống dẫn. Một số quốc gia áp đặt thuế đối với việc truyền tải dữ liệu, và nhiều người khác đang đi qua luật buộc các công ty để mở các tập tin máy tính của họ để kiểm tra của các cơ quan chính phủ hoặc được kiểm soát chặt chẽ truyền trong nước. Hầu hết các nước có nhiều luật để đối phó với việc xử lý và truyền tải dữ liệu điện tử qua biên giới. Trong nhiều trường hợp, mối quan tâm xuất phát từ không hiểu làm thế nào tốt nhất để thuế các luồng dữ liệu qua biên giới. Như đã đề cập trước đó, đối thủ cạnh tranh trong tất cả các lĩnh vực của ngành công nghiệp dịch vụ đang gia tăng như thị trường của nước chủ nhà đang bị xâm chiếm bởi nhiều công ty nước ngoài. Việc thực hành theo một khách hàng vào các thị trường nước ngoài và sau đó mở rộng ra các thị trường quốc tế không hạn chế cho các công ty Mỹ. Công ty dịch vụ từ Đức, Anh, Nhật Bản, và các nước khác theo khách hàng của họ vào thị trường nước ngoài và sau đó mở rộng để bao gồm kinh doanh tại địa phương. Vực viễn thông, quảng cáo, và xây dựng dịch vụ của Mỹ phải đối mặt với sự cạnh tranh lớn, không chỉ từ các công ty châu Âu và Nhật Bản mà còn từ các đại diện của Brazil, Ấn Độ, và các bộ phận khác trên thế giới. Rõ ràng cơ hội cho việc tiếp thị các dịch vụ kinh doanh sẽ tiếp tục phát triển trong thế kỷ 21. Tiếp thị quốc tế sẽ phải được khá sáng tạo để đối phó với những thách thức pháp lý và văn hóa của doanh nghiệp cung cấp dịch vụ chất lượng cao tại các thị trường nước ngoài và khách hàng nước ngoài. Thương mại truyền hình: Một phần rất quan trọng của marketing từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp (B2B). Những vấn đề quảng cáo gặp phải các nhà tiếp thị công nghiệp nước ngoài là chút khác nhau từ những vấn đề phải đối mặt với các nhà tiếp thị trong nước. Cho đến gần đây đã có một số lượng ít ỏi của phương tiện truyền thông quảng cáo đặc công dân trong nhiều quốc gia. 33 Trong thập kỷ qua, tuy nhiên, phương tiện truyền thông công nghiệp chuyên ngành đã được phát triển để cung cấp cho các nhà tiếp thị công nghiệp với một phương tiện giao tiếp với khách hàng tiềm năng, đặc biệt là ở Tây Âu và ở một mức độ ở Đông Âu, Cộng đồng các quốc gia độc lập (CIS), và Châu Á. 32 Farok J., Sumit K. Kundu, và Chin-Chun Hsu, "Lý thuyết Ba giai đoạn Mở rộng quốc tế: Liên kết giữa công ty đa quốc gia và hiệu suất trong các ngành dịch vụ," Tạp chí Kinh doanh quốc tế nghiên cứu 34 (2003), trang 0, 5-19. Ngoài quảng cáo trên phương tiện truyền thông in ấn và tiếp cận khách hàng công nghiệp thông qua các bản ghi, các trang web, 34 và trực tiếp email, triển lãm thương mại, hội chợ thương mại đã trở thành phương tiện chính cho việc kinh doanh tại nhiều quốc gia nước ngoài. Như một phần của hoạt động xúc tiến quốc tế, Bộ Thương mại Hoa Kỳ tài trợ cho hội chợ thương mại tại nhiều thành phố trên thế giới. Ngoài ra, chính quyền địa phương trong hầu hết các nước tài trợ cho hội chợ thương mại hàng năm. Ví dụ, lưu trữ nhiều hơn 70 triển lãm thương mại ngành công nghiệp cụ thể. Hội chợ thương mại phục vụ như là phương tiện quan trọng nhất để bán sản phẩm, tiếp cận khách hàng tiềm năng, liên hệ và đánh giá các đại lý và nhà phân phối tiềm năng, và tiếp thị tại hầu hết các nước. Công ty đã tích hợp thành công tham dự triển lãm thương mại và theo dõi nỗ lực bán hàng cá nhân đã luôn thể hiện được hơn vấn đề lợi nhuận. 35 Mặc dù quan trọng tại Hoa Kỳ, triển lãm đóng một vai trò quan trọng hơn nhiều ở các nước khác. Họ đã được tại trung tâm thương mại ở châu Âu trong nhiều thế kỷ và là nơi mà hầu hết khách hàng tiềm năng được tìm thấy. Hội chợ thương mại châu Âu thu hút các nhà sản xuất quyết định cấp cao, những người đang theo học không chỉ để xem các sản phẩm mới nhất, nhưng để mua. Trước cho thấy chi phí quảng cáo thường được sử dụng ở châu Âu để thiết lập các cuộc hẹn chính thức. Tầm quan trọng của triển lãm để người châu Âu được phản ánh trong tỷ lệ % của ngân sách phương tiện truyền thông của họ dành cho tham gia vào các sự kiện thương mại và làm thế nào họ chi tiêu số tiền đó. Trên trung bình, châu Âu dành 22 % của tổng số ngân sách hàng năm của họ trên phương tiện truyền thông các sự kiện thương mại, trong khi các công ty có thể so sánh Mỹ thường dành ít hơn 5%. Châu Âu có xu hướng không chi tiền cho chương trình khuyến mãi, mánh lới quảng cáo, và như vậy, thay vào đó, họ tập trung vào việc cung cấp một môi trường cho các giao dịch trong chiều sâu. Hơn 2.000 chợ thương mại lớn được tổ chức trên toàn thế giới mỗi năm (mặc dù các hội chợ thương mại lớn nhất nước Mỹ, Comdex, đã bị hủy bỏ vào năm 2004 sau khi cuộc khủng hoảng IT). 36 34 Ví dụ minh họa của các thông tin đang phát triển có sẵn cho khách hàng công nghiệp trên trang web, xem www.caterpillar.com, www.fluor.com, www.hewlett-packard.com, và www.qualcom.com 35 Timothy Smith, Srinath Gopalakrishna, và Paul M. Smith, "Hiệu quả bổ sung của Thương mại truyền hình trên Persobal," Tạp chí Quốc tế Nghiên cứu thị 21, số 1 (2004), tr 61-76. 36 Jonh Markoff, "Comdex - hủy bỏ ít nhất là một năm," International Herald Tribune, ngày, 25, 2004, p.15. Công nghiệp Hội chợ Hanover (Đức), hội chợ thương mại lớn nhất thế giới, đã có gần 6.000 nhà triển lãm, người cho thấy một loạt các sản phẩm công nghiệp đến 600.000 du khách.Tất nhiên, cần lưu ý rằng một số công ty công nghiệp vẫn còn sử dụng phương tiện truyền thông không đặc biệt, xây dựng nhận thức thương hiệu ở tất cả các cấp. Có lẽ là ví dụ tốt nhất là tài trợ của các trang web chính thức của Tour de France năm 2002 của Intel. Hội chợ thương mại cung cấp phương tiện cho một nhà sản xuất để triển lãm và trình diễn sản phẩm cho người sử dụng tiềm năng và để xem các sản phẩm đối thủ cạnh tranh. Họ là một cơ hội để tạo ra doanh số bán hàng và thiết lập mối quan hệ với các đại lý, nhà phân phối, các đại lý, 37 và các nhà cung cấp có thể dẫn đến nhiều hơn các kênh phân phối gần như thường trú tại nước ngoài markets. 38 Trong thực tế, thương mại chương trình có thể là cách duy nhất để đạt được một số khách hàng tiềm năng. Chuyên gia hội chợ thương mại ước tính rằng 80 đến 85% người nhìn thấy trên sàn triển lãm thương mại không bao giờ có một cuộc gọi nhân viên bán hàng trên họ. Một số trang web hiện nay chuyên chợ thương mại ảo. Họ thường bao gồm các gian hàng trưng bày sản phẩm đa phương tiện và xây dựng có thể được hầu như đi lưu diễn. Một số trong những thương mại ảo lãm cuối cùng chỉ một vài ngày trong một cuộc triển lãm thương mại thực tế liên quan. Số lượng và sự đa dạng của các chương trình thương mại là như vậy mà hầu hết các thị trường mục tiêu trong bất kỳ quốc gia nào đó có thể được tìm thấy thông qua phương tiện này. Đáng chú ý nhất là hội chợ triển lãm y tế ở Havana năm 2000, triển lãm thương mại đầu tiên bị xử phạt bởi cả Mỹ và Cuba các chính quyền trong hơn bốn decades.39 Hơn 8.000 bác sĩ Cuba, y tá, kỹ thuật viên và nhà quản lý bệnh viện đã tham dự. Sự kiện ban đầu này được tiếp nối vào năm 2002 với một sản phẩm thực phẩm triển lãm thương mại lớn trong Havana. 40 37 Brad Fishman, "Internationnal Thương mại Show: Tấm vé thông minh nhất cho nghiên cứu ở nước ngoài," Nhượng quyền thương mại Word, tháng 4 năm 2003, trang 25-26. 38 "Khi máy bay Thuê Rebound, Morgan Stanley Thiết bán," AFX tin tức, ngày 17 Tháng 8 năm 2005 39 Đánh Fineman, "Mỹ Y tế hội chợ triển lãm ở Cuba nhiên liệu Hy vọng cho Quan hệ lành mạnh ", Los Angeles Times, ngày 26 tháng 1 năm 2000, p. A1. 40 Paul Richter, "Cuba Thương mại Show đá Tắt với một Haerty Chào mừng từ Castro", Los Angeles Times, ngày 27 tháng 9 năm 2002, p. A3. Trong Đông Âu, hội chợ, triển lãm các công ty cung cấp các cơ hội gặp gỡ các khách hàng mới, bao gồm cả doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp trẻ, và đại diện của các tổ chức phi nhà nước. Triển lãm ở các nước như Nga và Hà Lan cung cấp một cách hiệu quả chi phí đạt được một số lượng lớn các khách hàng khác có thể là khó khăn để nhắm mục tiêu thông qua các cuộc gọi bán hàng cá nhân. Hội chợ chuyên ngành trong các lĩnh vực cá nhân như máy tính, ngành công nghiệp ô tô, thời trang và đồ đạc trong nhà thường xuyên diễn ra. Trong hoàn cảnh kinh tế hoặc chính trị khó khăn, thương mại trực tuyến cho thấy trở thành một hữu ích, nhưng rõ ràng là ít hơn cần thiết, thay thế. 41 Một ví dụ của các loại dịch vụ được phát triển có thể được tìm thấy trong Vượt biên giới 13.5. Trong nền kinh tế toàn cầu suy yếu vào thời điểm chuyển giao thế kỷ, ngân sách du lịch mỏng hơn và SARS sợ hãi đáng kể giảm tham dự, và hủy bỏ thậm chí cưỡng bức, hội chợ thương mại quốc tế truyền thống phổ biến. 42 Các cuộc xung đột chính trị giữa Liên minh châu Âu và Hoa Kỳ trong chính sách Trung Đông dẫn đến việc Bộ Quốc phòng Mỹ không khuyến khích tham dự của Mỹ tại 2003 buổi biểu diễn Paris Air . 43 Giám đốc điều hành tại Boeing, Lockheed người Mỹ, giải thích nghiêm túc ở lại. Không gian triển lãm giảm 5 %, và đơn đặt hàng công bố giảm từ 45 tỷ USD năm 2001 xuống 32 tỷ USD. 44 41 Jennifer saranow, "The Show Goes trên: Thương mại truyền hình trực tuyến Cung cấp chi phí thấp, thay thế linh hoạt cho các tổ chức, đặc biệt là trong những ngày của ngân sách du lịch chặt chẽ," Wall Street Journal, 28 tháng 4 năm 2003, p.1. 42 James Zoltak, "AEE bị đóng lại thay cho SARS," giải trí kinh doanh, 28 tháng 4 2003, p.1. 43 Daniel Michaels, "Paris Air Show, yếu tố chính trị Công nghiệp hàng không vũ trụ," Wall Street Journal, 13 tháng 6 năm 2003, p. B4. 44 "Các nhà sản xuất máy bay thỏa thuận tại Paris Air Show," Los Angeles Times, June 23, 2003, p. C3. . bán hàng nước ngoài của máy công cụ. Dịch vụ hàng không quốc tế nhỏ gói nhanh và dịch vụ điện thoại miễn phí quốc tế đã giúp tăng tốc độ giao hàng của. với việc bán thực tế của máy móc, sản phẩm. Dịch vụ kinh doanh khác Thương mại tạo ra nhu cầu cho các dịch vụ quốc tế. Hầu hết các công ty dịch vụ kinh doanh