tại sao dell đã cam kết thực tiễn tồn kho just

Dell châu Âu năm tài 1999, $ 6600000000 Dell 18200000000 $ doanh thu đến từ khách hàng nước Châu Âu, nơi mà đại lý cố thủ mạnh mẽ cách tiếp cận bán hàng trực tiếp Dell tiểu thuyết, thị trường nước lớn Dell, chiếm doanh số 4,7 tỷ USD, tăng so với mức 3,0 tỷ năm trước Doanh thu Dell châu Âu phát triển 50 phần trăm năm, khối lượng đơn vị tăng lên gần mức 35 phần trăm hàng năm Kinh doanh máy tính châu Âu 19,7 triệu đơn vị năm 1997, 25,4 triệu đơn vị năm 1998, 29,9 triệu năm 1999 Kỳ vọng tiếp tục tăng trưởng từ 18 đến 22 phần trăm vài năm tới Dân số kinh tế châu Âu gần giống Hoa Kỳ, sử dụng máy tính nửa Hoa Kỳ vào năm 1999 Đức dẫn đầu châu Âu doanh số bán máy tính cá nhân, với 6,6 triệu đơn vị năm 1999 (tăng 21,6 phần trăm so với năm 1998); Anh đứng thứ hai, với doanh số bán 5,5 triệu USD (tăng 25,2 phần trăm so với năm 1998) Pháp đứng thứ ba với 1.999 đơn vị bán hàng 4,4 triệu USD (tăng 26,7 phần trăm so với năm 1998) Theo Dataquest, năm nhà lãnh đạo thị trường hàng đầu máy tính châu Âu sau: Fujitsu Siemens sáp nhập hoạt động máy tính họ vào năm 1999 để di chuyển phía trước Dell xếp hạng châu Âu năm 1999 (dựa thị phần kết hợp hai thương hiệu), dựa thương hiệu cá nhân, nhiên, Dell đứng thứ hai châu Âu, trước hai thương hiệu Fujitsu Siemens Dell Trung Quốc Dell Computer vào Trung Quốc năm 1998 năm 2000 đạt thị phần gần phần trăm Trung Quốc thị trường lớn thứ năm cho máy tính giới, sau Hoa Kỳ, Nhật Bản, Đức Anh Nhưng với khối lượng đơn vị mở rộng 30 phần trăm năm, dân số 1,2 tỷ người, thị trường Trung Quốc cho máy tính dự kiến trở thành lớn thứ hai giới vào năm 2005 (với doanh thu hàng năm 25 tỷ USD) trở thành thị trường PC lớn giới đơi sau Dẫn đầu thị trường Trung Quốc Legend, công ty địa phương, nhà sản xuất máy tính lớn địa phương khác sáng lập (xếp thứ tư) Great Wall (xếp hạng thứ sáu) IBM, HewlettPackard Compaq nằm số năm nhà lãnh đạo thị phần hàng đầu Trung Quốc, tất ba dựa vào đại lý để xử lý bán hàng dịch vụ Các công ty khác top 10 thị phần Trung Quốc bao gồm Toshiba, NEC Nhật Bản, Acer (một công ty Đài Loan dựa trên) Dell, xếp thứ tám thị phần vào năm 1999, ứng cử viên thị trường có sử dụng mơ hình kinh doanh bán hàng trực tiếp Bán hàng Dell Trung Quốc năm 1999 tăng 87 phần trăm so với năm 1998 cấp Quản lý Dell tin Trung Quốc, nước khác giới, cơng ty có giá cạnh tranh cách cắt trung gian bán hàng trực tiếp thông qua Internet, điện thoại, lực lượng bán hàng kêu gọi khách hàng lớn Thị trường mục tiêu Dell Trung Quốc tài khoản công ty lớn Quản lý tin nhiều cơng ty Trung Quốc tìm thấy khoản tiết kiệm từ bán hàng trực tiếp hấp dẫn, họ thích ý tưởng Dell xây dựng máy tính đến u cầu thơng số kỹ thuật họ, rằng, họ trở thành Dell khách hàng-họ muốn tiện lợi Internet mua hàng đơn đặt hàng qua điện thoại Dell nhận phương pháp tiếp cận trực tiếp doanh số bán hàng tạm thời đặt vào bất lợi hấp dẫn cho khách hàng doanh nghiệp nhỏ người tiêu dùng cá nhân Theo giám đốc điều hành từ đối thủ Legend, "Phải hai năm tiết kiệm người để mua máy tính Trung Quốc Và hai năm tiết kiệm bị đe dọa, gia đình muốn đến cửa hàng để liên lạc thử máy "16 Nhưng Dell tin theo thời gian, người tiêu dùng Trung Quốc trở nên quen thuộc với máy tính thoải mái với việc mua hàng trực tuyến, thu hút số lượng ngày tăng khách hàng doanh nghiệp nhỏ người tiêu dùng thông qua Internet điện thoại bán hàng IBM dẫn đầu thị trường vào năm 1999 tồn khu vực châu Á-Thái Bình Dương, với ước tính khoảng 8,4 phần trăm cổ phần, tăng từ 8,1 phần trăm 1998,17 Compaq có vị trí thứ hai 7.3 phần trăm thị phần nhà lãnh đạo thị trường số quốc gia cá nhân khu vực Trung Quốc dựa Truyền thuyết có phần trăm cổ phần 7.1, hầu hết tất đến từ bán hàng Trung Quốc Samsung có thị phần lớn thứ tư, Hewlett-Packard Dell Mỹ Latinh Năm 2000, doanh số PC Mỹ Latinh tiến gần triệu đơn vị năm Châu Mỹ La tinh có dân số 450 triệu người Quản lý Dell tin vài năm tới sử dụng máy tính cá nhân Mỹ Latinh đạt cho 30 người (một phần mười xâm nhập Hoa Kỳ), đẩy doanh thu hàng năm lên đến 15 triệu đơn vị Nhà máy công ty Brazil, thị trường lớn châu Mỹ Latinh, mở cửa cho sản xuất, bán cung cấp dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng Brazil, Argentina, Chile, Uruguay Paraguay Dịch vụ khách hàng hỗ trợ kỹ thuật Dịch vụ trở thành tính chiến lược Dell năm 1986 công ty bắt đầu cung cấp dịch vụ chỗ miễn phí năm với hầu hết máy tính sau người dùng phàn nàn việc phải vận chuyển máy tính họ trở lại Austin để sửa chữa Dell ký hợp đồng với nhà cung cấp dịch vụ địa phương để xử lý yêu cầu khách hàng để sửa chữa, dịch vụ chỗ cung cấp sở ngày hôm sau Dell cung cấp cho khách hàng với hỗ trợ kỹ thuật thông qua số điện thoại miễn phí điện thoại, fax e-mail Dell nhận gần 40.000 e-mail hàng tháng yêu cầu dịch vụ hỗ trợ có 25 cán kỹ thuật để xử lý yêu cầu Chính sách dịch vụ kèm điểm bán hàng cho chiến thắng tài khoản công ty Nếu khách hàng thích làm việc với nhà cung cấp dịch vụ riêng mình, Dell cung cấp nhà cung cấp mà với việc đào tạo phận phụ tùng cần thiết để phục vụ cho thiết bị khách hàng Dịch vụ giá trị gia tăng bán hàng trực tiếp cho phép Dell để theo dõi chặt chẽ việc mua bán khách hàng toàn cầu lớn quốc gia phận phận-thơng tin mà khách hàng tìm thấy có giá trị Và mối quan hệ khách hàng thân thiết dẫn đến Dell am hiểu khách hàng cần thiết cách mạng máy tính có chức Ngồi việc sử dụng thơng tin để giúp khách hàng có kế hoạch nhu cầu máy tính họ cấu hình mạng máy tính họ, Dell sử dụng để thêm vào giá trị gửi đến khách hàng Ví dụ, Dell tải phần mềm khách hàng nhà máy, loại bỏ cần thiết cho nhân viên máy tính khách hàng để giải nén máy tính, cung cấp cho bàn nhân viên, móc lên, đặt thẻ tài sản máy tính, sau tải phần mềm cần thiết từ loại đĩa CD-ROM đĩa mềm, q trình vài chi phí $ 200 đến $ 300,18 giải pháp Dell để tải phần mềm khách hàng máy chủ Dell lớn nhà máy phiên đặc biệt máy tính khách hàng sân dây chuyền lắp ráp, sử dụng mạng máy chủ tốc độ cao để tải phần mềm khách hàng định vào ổ cứng máy tính vài giây Nếu khách hàng mong muốn vậy, Dell đặt thẻ tài sản khách hàng máy tính nhà máy Dell tính phí khách hàng có $ 15 $ 20 cho phần mềm tải tài sản gắn thẻ dịch vụ tiết kiệm cho khách hàng đáng kể Một khách hàng lớn báo cáo tiết kiệm 500.000 USD hàng năm từ việc Dell tải phần mềm thẻ tài sản diễn máy tính factory.19 Trong năm 1997, khoảng triệu số triệu máy tính cá nhân Dell bán xuất xưởng với phần mềm khách hàng cụ thể nạp máy tính Cuối năm 1997, nỗ lực để tăng thêm giá trị cho khách hàng mình, Dell, theo dẫn Compaq, tạo tập đồn dịch vụ tài để hỗ trợ khách hàng với tài mạng máy tính họ Premier Trang Dell phát triển tùy chỉnh, trang web bảo vệ mật (được gọi Premier Trang) cho 40.000 doanh nghiệp, phủ tổ chức khách hàng toàn giới Các trang web trang hàng đầu cho nhân viên khách hàng truy cập thông tin tất sản phẩm Dell cấu hình cơng ty mua cho phép để mua hàng Nhân viên khách hàng lớn Dell sử dụng trang Premier để (1) có giá khách hàng cụ thể cho điều máy tùy chọn mà họ muốn xem xét, (2) đặt hàng trực tuyến chuyển điện tử để quản lý cấp phê duyệt Dell để lắp ráp phân phối, (3) tìm kiếm hỗ trợ bàn trợ giúp nâng cao Khách hàng tìm kiếm xếp tất hoá đơn lịch sử mua hàng Những tính loại bỏ hóa đơn giấy, cắt giảm thời gian đặt hàng, giảm khách hàng lao động nội cần thiết để nhân viên mua hàng cơng ty chức kế tốn Trang Premier Một khách hàng chứa đựng tất yếu tố mối quan hệ với Dell, bao gồm người bán hàng Dell địa liên lạc hỗ trợ tất nước mà khách hàng có hoạt động, phần mềm Dell nạp loại khác máy tính khách hàng mua, dịch vụ hồ sơ bảo hành cho máy Cho đến nay, khách hàng sử dụng trang Premier thúc đẩy suất nhân viên bán hàng Dell gán cho tài khoản 50 phần trăm Dell cung cấp dịch vụ trang Premier cho hàng ngàn khách hàng bổ sung hàng năm thêm nhiều tính nâng cao chức www.dell.com Tại trang web công ty, mà trải qua thiết kế lại toàn cầu vào cuối năm 1999 có 50 trang web quốc gia cụ thể ngôn ngữ địa phương tiền tệ, người mua tiềm xem xét lại tồn dịng sản phẩm Dell chi tiết, cấu hình máy tính tùy biến giá cả, địa đơn đặt hàng, theo dõi đơn đặt hàng từ sản xuất thơng qua vận chuyển Giá đóng cửa doanh thu tới thông qua www.dell.com cao 20 phần trăm so với yêu cầu doanh thu nhận qua điện thoại fax Công ty bổ sung thêm dịch vụ khách hàng web công cụ hỗ trợ để làm cho kinh nghiệm trực tuyến khách hàng vừa ý thỏa mãn Đã công ty thực loạt cơng cụ hỗ trợ kỹ thuật trực tuyến: • Support.Dell.com-Tính dựa Web cho phép khách hàng để tạo hỗ trợ trang chủ tùy chỉnh, xem xét thông số kỹ thuật cho hệ thống Dell, thu thập thông tin câu trả lời từ sở liệu rộng lớn thu thập kỹ thuật Dell, nhà cung cấp dịch vụ khách hàng, nhấp chuột vào liên kết trực tuyến với nhà cung cấp Dell, có ba khóa học trực tuyến cách sử dụng máy tính miễn phí Các trang web cho phép khách hàng lựa chọn mà họ nhận trợ giúp trực tuyến, dựa vào thoải mái kinh nghiệm với cơng nghệ máy tính họ Thơng tin có sẵn phần trang web Dell đặc biệt hữu ích cho nhóm giúp-bàn nội công ty lớn Vào cuối năm 1999, thăm khách hàng để support.Dell.com chạy với tốc độ 19 triệu năm • E-Hỗ trợ-Dell phát triển công nghệ tiên tiến gọi "E-Hỗ trợ-trực tiếp từ Dell" giúp hệ thống Dell phát hiện, chẩn đoán giải hầu hết vấn đề riêng mà khơng cần người dùng tương tác với nhân viên hỗ trợ Dell Mục tiêu công nghệ E-Hỗ trợ Dell tạo môi trường điện tốn có máy tính trì nó, di chuyển hỗ trợ từ q trình phản ứng với phịng ngừa Michael Dell nhìn thấy E-Hỗ trợ "sự khởi đầu gọi hệ thống tự phục hồi mà nghĩ tương lai hỗ trợ trực tuyến." 20 Dell Dự kiến đến cuối năm 2000 50 phần trăm khách hàng cần trợ giúp kỹ thuật sử dụng E-Hỗ trợ-trực tiếp từ Dell Quản lý tin dịch vụ rút ngắn thời gian cần thiết để sửa chữa trục trặc vấn đề, làm giảm nhu cầu cho gọi dịch vụ, cắt giảm thời gian chết khách hàng, chi phí hỗ trợ cơng nghệ thấp Dell • Dell Talk-Một nhóm thảo luận trực tuyến với 100.000 người đăng ký, Dell Talk đưa người sử dụng công nghệ thông tin (CNTT) chuyên gia với để thảo luận vấn đề chung vấn đề CNTT • Yêu cầu Dudley-Các công cụ Hỏi Dudley cho khách hàng câu trả lời dịch vụ hỗ trợ câu hỏi kỹ thuật Khách hàng gõ vào câu hỏi ngôn ngữ mẹ đẻ họ nhấp vào "yêu cầu." Vào tháng Hai năm 2000, 40-45 phần trăm hoạt động hỗ trợ kỹ thuật Dell thực thông qua Internet Dell tích cực theo đuổi sáng kiến để tăng cường công cụ hỗ trợ kỹ thuật trực tuyến Ưu tiên hàng đầu phát triển công cụ (như mô tả danh sách trên) gõ vào máy tính người dùng, chẩn đoán, vấn đề phần mềm liên quan, thực sửa chữa trực tuyến Dell dự kiến công cụ khơng làm cho dễ dàng nhanh cho khách hàng để giải vấn đề kỹ thuật mà cịn giúp giảm chi phí gọi hỗ trợ kỹ thuật (hiện chạy triệu gọi năm) Công ty ước tính cơng cụ hỗ trợ kỹ thuật trực tuyến dẫn đến 25 phần trăm gọi hỗ trợ từ người sử dụng, tạo tiết kiệm từ $ $ 10 cho gọi Quản lý tin cải tiến làm cho www.dell.com làm cho dễ dàng nhanh cho khách hàng để làm kinh doanh với Dell cách thu hẹp giao dịch trật tự thời gian thực hiện, tăng độ xác, cung cấp nội dung cá nhân Theo quản lý, kinh nghiệm tích cực trang web trình điều khiển lớn "điện tử trung thành" thuộc tính truyền thống giá lựa chọn sản phẩm Dịch vụ trang web khách hàng doanh nghiệp nộp lệ phí Dell để cung cấp hỗ trợ dịch vụ chỗ Dell thường ký hợp đồng với nhà cung cấp bên thứ ba để làm cho cần thiết trang web gọi dịch vụ Khách hàng thông báo Dell họ có vấn đề máy tính, thơng báo gây hai công văn, điện tử để vận chuyển phận thay từ nhà máy Dell vào trang web khách hàng thông báo cho nhà cung cấp dịch vụ hợp đồng để chuẩn bị để thực việc sửa chữa cần thiết sau phần đến 21 phần xấu trả lại cho Dell để chẩn đốn sai thực để thấy vấn đề không xảy lần Các vấn đề liên quan đến thành phần bị lỗi thiếu sót thành phần thiết kế kịp thời thông qua với nhà cung cấp có liên quan, người kỳ vọng cải thiện quy trình kiểm sốt chất lượng thiết kế lại thành phần Chiến lược Dell quản lý dịng chảy thơng tin thu từ hoạt động dịch vụ khách hàng để cải thiện chất lượng sản phẩm độ tin cậy Trên trang web Dell hỗ trợ số lượng tài khoản công ty Dell đủ lớn để biện minh dành riêng trang web nhóm nhân viên Dell Khách hàng thường chào đón đội vậy, thích tập trung thời gian lượng vào kinh doanh cốt lõi bị phân tâm cách mua máy tính vấn đề phục vụ Ví dụ, Boeing, có 100.000 máy tính Dell, phục vụ đội ngũ nhân viên 30 nhân viên Dell người cư ngụ chỗ sở Boeing mật thiết liên quan đến việc lập kế hoạch nhu cầu máy tính Boeing cấu hình mạng Boeing Trong Boeing có người dân họ làm việc câu trả lời tốt cơng ty cho việc sử dụng máy tính là, có hợp tác chặt chẽ Dell nhân viên Boeing để hiểu nhu cầu Boeing chiều sâu tìm giải pháp tốt Chuyển đổi sang công nghệ Dell mở sở Châu Âu Bắc Mỹ để hỗ trợ khách hàng nhà cung cấp phần mềm độc lập việc chuyển đổi hệ thống ứng dụng Windows 2000, 64-bit Itanium cơng nghệ chip máy tính Intel, máy tính hệ khác Internet cơng nghệ Dell hợp tác với Intel, Microsoft, Computer Associates, nhà cung cấp cơng nghệ máy tính tiếng khác để giúp khách hàng sử dụng hiệu Internet cơng nghệ máy tính Dell, sử dụng vi xử lý Intel độc quyền máy tính mình, người ủng hộ quán tảng Intel dựa tiêu chuẩn hóa họ tin tảng cung cấp cho khách hàng với tổng giá trị tốt hiệu suất Quản lý dell coi Intel Microsoft đối tác chiến lược lâu dài việc lập đồ tương lai Ðã khách hàng Ngoài việc sử dụng doanh thu chế hỗ trợ gần khách hàng, Dell tổ chức diễn đàn khu vực để kích thích dịng chảy thông tin qua lại với khách hàng Công ty thành lập "Hội đồng Platinum," bao gồm khách hàng lớn Hoa Kỳ, Châu Âu, Nhật Bản khu vực Châu Á-Thái Bình Dương, họp khu vực tổ chức sáu đến chín months.22 Trong khu vực lớn hơn, có hai họp- cho cán lãnh đạo thông tin cho nhân viên kỹ thuật Có khoảng 100 khách hàng 100 giám đốc điều hành Dell đại diện, có Michael Dell, tham dự họp ba ngày Tại họp, kỹ thuật viên cao cấp Dell chia sẻ quan điểm họ đạo phát triển cơng nghệ nhất, dịng chảy cơng nghệ thực có nghĩa cho khách hàng, kế hoạch Dell giới thiệu sản phẩm nâng cấp vịng hai năm tới Cũng có phiên đột phá chủ đề làm để quản lý việc chuyển đổi sang Windows NT, làm để quản lý việc sử dụng máy tính xách tay người dân lĩnh vực này, thuê tốt so với mua Khách hàng cung cấp hội để chia sẻ thơng tin học hỏi lẫn (có nhiều vấn đề tương tự) trao đổi ý kiến với nhân viên Dell Dell phát thông tin thu thập từ khách hàng họp hỗ trợ dự báo nhu cầu cho sản phẩm công ty Lãnh đạo tiên phong sử dụng Internet thương mại điện tử Cơng nghệ Michael Dell tin Internet có tiềm kinh doanh mang tính cách mạng, ơng có cơng việc đưa máy tính Dell tiên phong đầu việc sử dụng Internet công nghệ thương mại điện tử Trong phát biểu năm 1999 đến 1.200 khách hàng Dell, ơng nói: Thế giới thay đổi mãi Internet Internet doanh nghiệp bạn Nếu doanh nghiệp bạn không kích hoạt cách cung cấp cho khách hàng nhà cung cấp với nhiều thơng tin, có lẽ bạn gặp rắc rối Internet cung cấp giảm đáng kể chi phí giao dịch chi phí tương tác người doanh nghiệp, tạo hội ấn tượng phá hủy lợi cạnh tranh cũ Internet giống vũ khí ngồi bảng sẵn sàng để chọn bạn competitors.23 bạn Michael Dell tin công ty khai thác sức mạnh Internet thành công cách mạng hóa cách thức kinh doanh thực hiện, phải thực ba nguyên tắc: Cung cấp cho khách hàng trải nghiệm tốt trực tuyến họ nhận offline Thực có hiệu Nhận nén thời gian khoảng cách mối quan hệ kinh doanh với nhà cung cấp khách hàng để nâng cao tốc độ giao dịch kinh doanh nguồn cuối lợi cạnh tranh (Dell tin giao dịch kinh doanh với nhà cung cấp khách hàng thời gian thực lái xe cải tiến lớn kinh doanh hiệu quả, đòi hỏi phải có người hơn, hàng tồn kho hơn, tài sản vật chất tăng tốc sản phẩm thị trường.) Dell máy tính nhanh chóng đạt kinh nghiệm có giá trị bí việc áp dụng quy tắc để kinh doanh Ví dụ, cơng ty tạo valuechain.dell.com, cung cấp nhà cung cấp với cá nhân truy cập an toàn cho hoạt động Dell thông qua cổng Công cụ tạo điều kiện cho hợp tác thời gian thực chất lượng mặt hàng cung cấp, giúp đảm bảo tính liên tục nguồn cung cấp thành phần tối thiểu hàng tồn kho, làm cho cho kỹ sư Dell nhà cung cấp để phát triển thiết kế trực tuyến thành phần hệ sản phẩm Dell tạo "bảng điểm" trực tuyến cho nhà cung cấp cho thấy hiệu suất họ chống lại tiêu chuẩn chất lượng thống làm họ làm nhà cung cấp khác lớp Cả hai công cụ giúp công ty đạt mục tiêu chiến lược chất lượng sản phẩm độ tin cậy, doanh thu hàng tồn kho nhanh chóng, chi phí thấp Dell sử dụng Internet để nâng cao hiệu thực theo nhiều cách Bởi nhiều cải thiện khả công ty để cung cấp thơng tin tình trạng đặt hàng cách nhanh chóng thuận tiện qua Internet, cơng ty loại bỏ hàng chục ngàn yêu cầu tình trạng đặt hàng đến điện thoại Yêu cầu xử lý tình trạng đặt hàng qua điện thoại thường có giá cơng ty từ $ $ 10, nhiên, chi phí đáng kể khách hàng có 100 đơn đặt hàng tình trạng người ta phải kiểm tra Gần 80 phần trăm yêu cầu tình trạng đơn hàng Dell năm 2000 xử lý qua mạng Internet chi phí gần khơng, tiết kiệm Dell ước tính khoảng $ 21.000.000 hàng năm giải phóng nhân viên để làm hoạt động cao giá trị gia tăng Mặc dù Dell làm công việc tốt việc giải 80 phần trăm vấn đề khách hàng qua điện thoại (so với trung bình ngành cơng nghiệp 27 phần trăm) tiết kiệm tiền cách gửi nhà cung cấp dịch vụ chỗ, công ty làm việc để cải thiện trực tuyến chẩn đốn kỹ thuật hỗ trợ cơng cụ-Support.Dell.com, Dell Talk, hỏi Dudley Quản lý tin hỗ trợ kỹ thuật Web cho phép làm cho dễ dàng nhanh cho người sử dụng để có hỗ trợ kỹ thuật mà họ cần, giảm chi phí xử lý tổng số triệu hỗ trợ kỹ thuật gọi năm Năm 1998, công ty sử dụng công nghệ để giải thách thức việc giảm chi phí sở hạ tầng xử lý tin nhắn từ khách hàng Michael Dell, giải thích: Nhu cầu cấu trúc e-mail phát triển vượt ngồi hỗ trợ chúng tơi nội Chúng phải đối mặt với thách thức nghiêm trọng Chúng nhận 2,7 triệu tin nhắn tuần hệ thống Dell, 4,3 triệu tháng Internet, sở người dùng phát triển với tỷ lệ 50 phần trăm năm Để giải điều này, hợp 200 máy chủ vào khoảng 25 máy chủ PowerEdge chạy Microsoft Exchange Sẽ giảm 10 lần số lượng máy chủ chi phí quản lý liên quan Chúng chuyển sang Exchange giảm chi phí sử dụng chúng tơi 29 percent.24 Các yếu tố khác chiến lược kinh doanh Dell Yếu tố khác chiến lược Dell, đề cập trên, thảo luận Quản lý dự báo nhu cầu tin dự báo bán hàng xác chìa khóa để giữ giảm chi phí giảm thiểu hàng tồn kho, phức tạp đa dạng dòng sản phẩm cơng ty Bởi Dell làm việc siêng trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn công ty tổ chức bán trực tiếp cho khách hàng nhỏ thơng qua điện thoại Internet, giữ ngón tay nhịp đập cầu bán không Hơn nữa, chiến lược phân khúc thị trường công ty mở đường cho hiểu biết sâu sắc nhu cầu khách hàng, yêu cầu phát triển, mong đợi Có đáng tin cậy thơng tin thời gian thực khách hàng thực mua có kiến thức trực tiếp ý định mua khách hàng lớn 'cho Dell khả mạnh mẽ để dự báo nhu cầu Hơn nữa, Dell thông qua thông tin nhà cung cấp để họ lập kế hoạch sản xuất cho phù hợp Công ty làm việc chăm quản lý dịng chảy thơng tin mà nhận từ thị trường nhanh chóng gửi thơng tin để hai nhóm nội nhà cung cấp Dự báo xem kỹ bán hàng quan trọng Quản lý bán hàng-tài khoản huấn luyện cách dẫn khách hàng lớn thông qua thảo luận nhu cầu tương lai họ cho máy tính cá nhân, máy trạm, máy chủ thiết bị ngoại vi Phân biệt thực mua mà định người phụ thuộc vào số kiện Nhân viên bán hàng lưu ý kiện ngẫu nhiên để họ theo dõi thời điểm thích hợp Với khách hàng nhỏ hơn, có thơng tin thời gian thực bán hàng, điện thoại trực tiếp nhân viên bán hàng thường để đạo khách hàng cấu hình có sẵn để giúp điều chỉnh cân cung cầu Nghiên cứu quản lý Công ty Phát triển tin cơng việc Dell để xếp tất công nghệ vào thị trường giúp lái khách hàng để lựa chọn giải pháp phù hợp với nhu cầu họ Cơng ty nói chuyện với khách hàng thường xun "cơng nghệ có liên quan," lắng nghe cẩn thận với nhu cầu vấn đề khách hàng cố gắng để xác định giải pháp hiệu Dell có khoảng 1.600 kỹ sư làm việc phát triển sản phẩm dành khoảng 250 triệu USD năm để cải thiện kinh nghiệm người sử dụng với sản phẩm, bao gồm kết hợp với cơng nghệ tốt nhất, làm cho sản phẩm dễ sử dụng, nghĩ cách để giảm chi phí Đơn vị R & D cơng ty nghiên cứu thực cách để kiểm sốt chất lượng hợp lý hóa q trình lắp ráp Nhiều thời gian vào theo dõi tất phát triển thành phần phần mềm để xác định làm họ chứng minh hữu ích cho người dùng máy tính Ví dụ, quan trọng để theo dõi tiến độ nhà cung cấp làm cho pin lâu tuổi thọ pin quan trọng khách hàng mua máy tính xách tay Dell cơng ty đưa pin lithium ion với sống 5,5 đến tất mô hình máy tính xách tay Quảng cáo Michael Dell niềm tin mạnh mẽ vào sức mạnh quảng cáo thường xuyên tán thành quan trọng chiến lược cơng ty Nhiệt tình tham gia thi đấu dẫn đến việc công ty người sử dụng quảng cáo so sánh, ném ngạnh với giá cao Compaq Mặc dù Compaq thắng vụ kiện chống lại Dell để làm so sánh sai, Michael Dell không biện hộ, cho quảng cáo "rất hiệu quả" họ cho phép công ty "để nâng cao nhận thức khách hàng giá trị." 25 Dell khẳng định quảng cáo công ty giao tiếp mạnh mẽ, không mềm mờ Công ty thường xuyên có quảng cáo bật mơ tả sản phẩm giá theo ấn phẩm máy tính hàng đầu PC Magazine, PC World, tờ USA Today, The Wall Street Journal, ấn phẩm kinh doanh khác Vào mùa xuân năm 1998, công ty cho mắt chiến dịch truyền hình tồn giới nhiều năm để tăng cường hình ảnh mình, thương hiệu chủ đề cho chiến dịch "Hãy trực tiếp." Một số quảng cáo đặc trưng Michael Dell nói tầm quan trọng mối quan hệ khách hàng trực tiếp, dịch vụ công ty chu đáo đáp ứng khách hàng, giá trị tạo công ty bán hàng trực tiếp xây dựng theo đơn đặt hàng phương pháp tiếp cận Một dòng tag Dell "Trao quyền cho doanh nghiệp bạn thông qua Internet với Dell." Tăng Nhấn mạnh Dell máy chủ thiết bị lưu trữ Dell gia nhập thị trường cho máy chủ máy tính cấp thấp (dưới 25.000 USD) nửa cuối năm 1996 Chiến lược thâm nhập bao gồm thêm 23.000 feet vuông lực sản xuất phù hợp với kỹ thuật sản xuất di động nhóm làm việc khép kín, đào tạo 1.300 cơng ty quảng cáo để bán máy chủ, chuyển nhượng 160 đại diện bán hàng với hệ thống biết làm để tài khoản khách hàng lớn, tuyển dụng nhân viên hệ thống chuyên gia để giúp đại diện bán hàng Nó ký hợp đồng với công ty hệ thống liệu điện tử, có hệ thống chun sâu chun mơn mạng, để giúp cung cấp dịch vụ cho khách hàng lớn với mạng lưới máy chủ rộng rãi Có số trình điều khiển đằng sau Dell nhập vào máy chủ Việc sử dụng máy chủ khách hàng doanh nghiệp phát triển nhanh chóng Lợi nhuận máy chủ lớn Hơn nữa, giá mua yếu tố quan trọng việc lựa chọn mà thương hiệu máy chủ để mua máy chủ yêu cầu xa cung cách phục vụ, hỗ trợ, phần mềm Một số đối thủ Dell, đáng ý hầu hết hãng máy tính Compaq, sử dụng lợi nhuận lớn họ doanh số bán máy chủ để trợ cấp giảm giá máy tính để bàn máy tính xách tay nỗ lực để giành chiến thắng tài khoản máy tính công ty từ Dell Theo Michael Dell, Chúng tơi có để đáp ứng thách thức việc mở rộng thương hiệu Dell ngồi máy tính để bàn mạnh mẽ nhượng quyền thương mại máy tính xách tay Bước hợp lý máy chủ Bước vào kinh doanh máy chủ không hội lớn rõ ràng điều cần thiết cạnh tranh Sự bùng nổ hệ thống mạng internetworked diễn khắp cơng ty, có nghĩa khách hàng chúng tôi-những người mua kỹ thuật cao hiểu biết, thứ hai thứ ba thời gian người cốt lõi chúng tơi thị trường tìm cách để mua hàng lớn Đồng thời, xuất tiêu chuẩn công nghiệp cho hệ điều hành (Windows NT) máy chủ đa có nghĩa Dell phát triển hệ thống máy chủ riêng dựa tiêu chuẩn tránh đầu tư khổng lồ công nghệ độc quyền mà cuối trở nên tốn cho khách hàng chúng tơi Nó có nghĩa chúng tơi khơng có để có đối thủ cạnh tranh để vào kinh doanh máy chủ Chúng ta lợi nhuận cách cung cấp mức giá thấp thơng qua mơ hình trực tiếp Chúng ta có thể, có hiệu lực, phá vỡ phí bảo hiểm giá khách hàng trả tiền cho công nghệ máy chủ độc quyền Thay không đẹp Các máy chủ lực lượng nghĩa đen đủ lớn để thay đổi môi trường hoạt động Nếu bỏ qua chúng, thị trường củng cố xung quanh ba người đứng đầu nhà cung cấp-Compaq, IBM HP Chúng ta nhìn thấy cầu thủ, vị với nhà cung cấp công nghệ Và lợi nhuận hoạt động bắt đầu mỏng Đối thủ cạnh tranh lớn sử dụng lợi nhuận cao máy chủ để trợ cấp cho phần lợi nhuận kinh doanh họ, giống máy tính để bàn máy tính xách tay Nếu không di chuyển vào máy chủ, tiếp xúc với nhiều để cơng máy tính để bàn máy tính xách tay thị trường Chúng tơi có hội để làm với máy chủ chúng tơi thực ban đầu với máy tính để bàn sau máy tính xách tay: nhanh chóng xây dựng thị phần cách cung cấp hiệu suất cao mức giá thấp hơn, đồng thời buộc đối thủ cạnh tranh để giảm giá máy chủ họ sụp đổ lợi nhuận họ đến độ họ đủ khả để trợ cấp cho dòng sản phẩm khác họ Chúng đủ khả để opportunity.26 Như Michael Dell dự đoán, xây dựng theo đơn đặt hàng, chiến lược bán trực tiếp Dell Computer cho chi phí đáng kể lợi giá bán đối thủ máy chủ Khi Dell tung dòng sản phẩm PowerEdge máy chủ, máy chủ từ đối thủ cạnh tranh Compaq, IBM HewlettPackard, tất dựa vào mạng lưới đại lý, có giá cao so với mơ hình Dell so sánh 15 đến 20 phần trăm Liên lạc với nhân viên Dell tầm quan trọng việc đạt thành công thị trường máy chủ, cơng ty gửi tồn cơng ty "Thơng điệp Michael" e-mail, dán bích chương khu vực có lưu lượng cao, nói chuyện thông qua chiến lược nhiều mang điện thoại cơng ty có đượctogethers.27 Nó tổ chức kiện gọi "The Great Dell tổ chức kiện Torch" cho 7.000 nhân viên trung tâm thành phố Austin thính phịng, mở Michael Dell chạy vào giảng đường mang theo đuốc Olympic Trong họp với khách hàng Michael Dell Dell nhân viên bán hàng nói với khách hàng để yêu cầu nhà cung cấp máy chủ họ để đáp ứng giá Dell để họ tiết kiệm tiền mua máy chủ họ không chọn mua từ Dell Trong năm mà Dell cạnh tranh máy chủ, đối thủ giảm giá khoảng 17 phần trăm mơ hình cạnh tranh họ Mục tiêu Dell để đạt phần hai số thị trường máy chủ vào cuối năm 1998, đạt mục tiêu vào năm 1997 Vào cuối năm 1997, Dell từ ngày 10 đến thứ thị phần toàn giới Vào mùa thu năm 1998, Dell thông qua IBM Hewlett-Packard thị trường Mỹ, di chuyển vào vị trí thứ hai với tỷ lệ cổ phần 19 Dell nhà cung cấp máy chủ phát triển nhanh đáng kể so với phần lại thị trường Trong giai đoạn 1997-1999, Dell mở rộng dòng sản phẩm sản phẩm máy chủ để bao gồm mơ hình mạnh mẽ hơn, thêm tính mơđun, tăng cường khả dịch vụ cho máy chủ Đến năm 2000, công ty bắt phần lớn thị trường cho máy chủ cấp thấp động lực cạnh tranh đáng kể phân khúc máy chủ Gần đây, Dell mở rộng dịng sản phẩm để bao gồm thiết bị lưu trữ thiết kế để xử lý nhu cầu khách hàng để lưu trữ liệu tốc độ cao phục hồi PowerVault dịng sản phẩm lưu trữ Dell có bảo vệ liệu tính phục hồi mà làm cho dễ dàng cho khách hàng thêm quản lý lưu trữ đơn giản hóa hợp Quản lý dell thấy thiết bị lưu trữ hội tăng trưởng hệ thống máy tính khách hàng doanh nghiệp thể chế làm tăng sử dụng thiết bị lưu trữ Dell giới thiệu WebPC Năm 1999, Dell công bố dịng máy tính bị tước bỏ tính ưa thích trang bị để dễ truy cập Internet nhanh chóng người Dịng bao gồm ba mơ hình khác nhau, giá từ $ 999 đến $ 2349 Mỗi kèm với hình, máy in, tùy chọn hỗ trợ kỹ thuật, đăng ký năm dịch vụ Internet Dell, DellNet Mỗi phịng số WebPCs cắm vào làm cho Internet-sẵn sàng ba bước Các đơn vị inch, rộng, cao 11 inch, sâu 10 cm nặng 10 cân Anh Dell tin dòng sản phẩm giúp mở rộng thị trường cho sản phẩm cung cấp cho diện ngày tăng phân khúc người tiêu dùng doanh nghiệp nhỏ Theo Michael Dell, "Nếu Dell thực thị trường kinh doanh tiêu dùng nhỏ bổ sung thêm 10 tỷ USD doanh thu vài năm tới." 28 Hai đối thủ cạnh tranh lên kế hoạch để mắt sản phẩm so sánh Compaq Computer tuyên bố bắt đầu bán máy tính iPaq vào đầu năm 2000 với giá $ 499 mà khơng có hình Advanced Micro Devices lên kế hoạch để giới thiệu mơ hình EasyNow cuối tháng Mười Hai với giá $ 500 đến $ 1,000 Dell nỗ lực để thúc đẩy tốt Chiến lược Thực Michael Dell người tin tưởng mạnh mẽ kế hoạch chiến lược tốt lên tới mà khơng cần thực chiến lược tốt Để thúc đẩy thực chiến lược hiệu quả, cơng ty thơng qua số sách thực tiễn điều hành Công ty nhấn mạnh sử dụng kiện liệu định hàng ngày làm cho-"Sự kiện bạn bạn" giai đoạn chung Dell phần văn hóa doanh nghiệp Cơng ty phát triển lợi nhuận chi tiết báo cáo lỗ cho phần doanh nghiệp, nhà quản lý dự kiến đưa định dựa thực tế theo tác động chúng dòng cùng, người phản đối buộc phải ngồi Bởi phần lớn đóng góp cho thành công Dell ngược với quan niệm thông, máy tính Dell nỗ lực có ý thức để thuê nhân viên mở, đặt câu hỏi suy nghĩ ln ln sẵn sàng để tìm hiểu thử new.29 nộp đơn xin việc sàng lọc cẩn thận; cơng ty tìm kiếm người không kết theo định hướng, tự chủ, thông minh dự kiến thay đổi định mức thích nhìn thứ từ góc độ khác đến với giải pháp sáng tạo chưa có Người thuê không nhiều khả vào điền vào mở công việc cho khả họ để phát triển phát triển với công ty dài hạn Khi thuê, nhân viên Dell khuyến khích sáng tạo, để tìm kiếm ý tưởng đột phá, thách thức trạng, thử nghiệm với cách thức tốt làm việc Tự phê bình nhận định kỳ "sửa chữa khóa học" ăn sâu vào văn hóa Dell, người đặt câu hỏi thứ thực cung cấp đề xuất cải tiến Michael Dell rao giảng chống lại tự mãn hài lịng với trạng: Chúng tơi cố gắng để tránh bị tự hào thành tích Nếu bắt đầu nghĩ chúng tơi thực nó, chúng tơi đặt tâm hồn để che khuất người khác Thật dễ dàng để rơi vào tình yêu với bao xa bạn bạn làm Đó chắn khó nhìn thấy vết nứt cấu trúc bạn xây dựng cho mình, tất lý để nhìn cứng xem thường Ngay dường làm việc, ln ln improved.30 Một phần quan trọng q trình làm việc Dell tổ chức xung quanh đội Đội đưa mục tiêu tổ chức chịu trách nhiệm hoạt động họ Ví dụ, nhà máy người làm việc nhóm hai để tiếp nhận, sản xuất đóng gói hàng để giao hàng cho khách hàng Khuyến khích chia sẻ lợi nhuận khuyến khích thành viên sản xuất đội Hàng cho hiệu suất hoạt động đăng hình nhà máy để nhóm xem làm tương đối so với đội khác mục tiêu hoạt động Xếp hạng hiệu suất cá nhân dựa đánh giá hiệu 360 độ mà đầu vào liên quan đến từ tất người mà nhân viên làm việc giám sát Phần lớn nhân viên Dell cổ đông kết nhân viên kế hoạch cơng ty chứng khốn mua, chứng khoán lựa chọn tài trợ, (K) Kế hoạch 401, Dell phù hợp với đóng góp nhân viên với chứng khốn khơng phải tiền mặt Bồi thường ưu đãi nhân viên Dell gắn liền với sức khỏe kinh doanh Dell, đo chủ yếu trở lại công ty vốn đầu tư (ROIC) tốc độ tăng trưởng Buộc tăng bồi thường giải thưởng khuyến khích ROIC bắt đầu vào năm 1995 với thúc đẩy tồn cơng ty để giáo dục tất nhân viên lợi ích việc thúc đẩy ROIC bao gồm e-mail "Thông điệp Michael," báo tin công ty, áp phích, đàm phán nhà quản lý Cơng ty giải thích nhân viên đóng góp cho ROIC cao cách giúp giảm thời gian chu kỳ, loại bỏ phế liệu chất thải, tăng quay hàng tồn kho, dự báo xác, thúc đẩy doanh số bán, kiểm sốt chi phí hoạt động, thu thập khoản phải thu hiệu hơn, làm việc lần 0,31 giám đốc điều hành Dell tin tập trung ý vào nhân viên huy động ROIC xung quanh mục tiêu công ty Và họ tin xử với nhân viên chủ sở hữu giúp nhân viên hiểu trình điều khiển doanh nghiệp, thúc đẩy cảm giác tự hào, cho họ nhiều tham gia vào trình thẩm vấn thủ tục, thử nghiệm với ý tưởng mới, học cách thức tốt để làm việc Để thúc đẩy trình tìm kiếm đổi hội mới, quản lý Dell thực hành thiết lập mục tiêu kéo dài Năm 1997, công ty đặt mục tiêu bán 50 phần trăm hệ thống www.dell.com vịng vài năm tới Vào thời điểm đó, doanh số trang web trung bình triệu USD ngày doanh thu hàng năm 12 tỷ USD Mục tiêu 50 phần trăm khơng chọn khơng khí dựa phát triển công ty, tiềm thị trường sản phẩm công ty, khả nhận thức bán hàng trực tuyến Quản lý Dell dành nhiều thời gian giao tiếp với nhân viên, giải thích diễn ra, chiến lược cơng ty gì, nơi mà công ty đứng thị trường, kế hoạch tương lai là, tổ chức cần phải làm để đạt mục tiêu Michael Dell tiến hành "tịa thị chính" họp địa điểm khác hàng năm dành nhiều thời gian trả lời câu hỏi Thành công công ty tổ chức gặp mặt thông qua thông tin liên lạc e-mail chúc mừng đội chiến thắng tài khoản lớn thành tích đặc biệt khác Thực hành tốt khu vực chia sẻ với khu vực khác Nhiều thông tin diễn thời gian thực thông qua sử dụng rộng rãi e-mail mạng nội công ty Công ty thực nỗ lực phối hợp để tránh cấu trúc phân cấp, tin hệ thống phân cấp cản trở giao tiếp kết thời gian đáp ứng chậm Michael Dell, giải thích: Chúng tơi bị dị ứng với hệ thống phân cấp Cấu trúc phân cấp cho tơi có nghĩa giảm tốc độ Điều ngụ ý có tắc nghẽn dịng chảy thơng tin Điều ngụ ý cần thiết lớp chính, huy kiểm sốt, signoffs đây, đó, khắp nơi Đó khơng phù hợp với tốc độ mà tất cần phải đưa định, hai nhà lãnh đạo công ty, thị trường có nhịp độ nhanh Thời gian tất thứ, sớm bạn đối phó với vấn đề, sớm resolved.32 ... nhân viên bán hàng Dell gán cho tài kho? ??n 50 phần trăm Dell cung cấp dịch vụ trang Premier cho hàng ngàn khách hàng bổ sung hàng năm thêm nhiều tính nâng cao chức www .dell. com Tại trang web công... thông tin cho nhân viên kỹ thuật Có kho? ??ng 100 khách hàng 100 giám đốc điều hành Dell đại diện, có Michael Dell, tham dự họp ba ngày Tại họp, kỹ thuật viên cao cấp Dell chia sẻ quan điểm họ đạo phát... đáp ứng giá Dell để họ tiết kiệm tiền mua máy chủ họ không chọn mua từ Dell Trong năm mà Dell cạnh tranh máy chủ, đối thủ giảm giá kho? ??ng 17 phần trăm mơ hình cạnh tranh họ Mục tiêu Dell để đạt