Thành công với mô hình Cash& carry

Tên ông không được nhiều người biết đến, bởi tính cách thầm lặng và ít xuất hiện trước công chúng, nhưng hầu như cả thế giới đều biết đến điều thần kỳ

Otto Beisheim - thành công với mô hình Cash&CarryTên ông không được nhiều người biết đến, bởi tính cách thầm lặng và ít xuất hiện trước công chúng, nhưng hầu như cả thế giới đều biết đến điều thần kỳ mà ông tạo ra: mô hình kinh doanh bán buôn Cash&Carry. Ông chính là Otto Beisheim, chủ tịch kiêm giám đốc điều hành tập đoàn Metro Cash&Carry. Là một cậu bé thông minh và ham học, nhưng từ nhỏ Otto Beisheim đã phải bỏ học để đi làm thêm. Ban đầu, ông vừa học nghề vừa làm việc trong lĩnh vực kinh doanh da giày. Từ vị trí một công nhân sản xuất da giày, Otto chuyển sang kinh doanh và từng giữ nhiều chức vụ khác nhau tại một số công ty da giày của Đức vào thời điểm đó. Năm 1964, ở tuổi 40 tuổi, khi đang là giám đốc kinh doanh của công ty Hasef chuyên cung cấp các sản phẩm điện gia dụng, Otto nảy ra một quyết định táo bạo: cùng hai người bạn của mình là Schmidt và Ruthenbeck thành lập và điều hành công ty riêng. Và Metro ra đời, chuyên bán buôn đủ loại mặt hàng khác nhau. Sau hơn 30 năm, tập đoàn Metro của Beisheim đã trở thành tập đoàn thương mại lớn thứ 2 ở châu Âu và thứ 4 trên thế giới với gần 60 tỷ USD doanh thu mỗi năm. Metro có gần 130.000 nhân viên làm việc trong hàng ngàn siêu thị thương mại bán buôn tại khoảng 30 nước trên thế giới.Nhờ những thành công của tập đoàn Metro, Otto Beisheim không chỉ trở thành một tỷ phú giàu có với giá trị tài sản lên đến gần 5 tỷ USD, mà ông còn là một nhà quản lý kinh doanh tài ba và đầy bản lĩnh được thế giới ngưỡng mộ. Ông là một trong những nhân vật có tầm ảnh hưởng lớn đến toàn bộ nền kinh tế và xã hội nước Đức trong vài thập kỷ qua.Ý tưởng về một mô hình kinh doanh mới của Otto Beisheim đến từ chuyến du lịch sang Mỹ và . Tại Mỹ, ông nhận thấy có rất nhiều doanh nghiệp, các nhà kinh doanh nhỏ, các cửa hàng bán lẻ có nhu cầu về hàng hóa đa dạng, phong phú, nhưng chỉ với số lượng không nhiều lắm. Từ đó, ông đã phát triển thành công ty Metro của mình và gọi nó là Cash and Carry.Cash and Carry nghĩa là Tiền mặt và Mang đi. Khách hàng của Metro sẽ là những cửa hàng bán lẻ, các công ty nhỏ, các nhà hàng, khách hàng . Họ đến với Metro, tự chọn hàng hóa và xếp lên xe, trả tiền và tự vận chuyển. Dịch vụ khách hàng tuy không nhiều nhưng bù lại, khách hàng sẽ được cung cấp hàng hóa với giá bán rất thấp. Chỉ các khách hàng có thẻ do Metro cung cấp mới được mua hàng tại đây.So với các phương thức kinh doanh khác, mô hình Cash&Carry của Otto Beisheim luôn đem lại lợi ích tối ưu cho khách hàng khi giá cả và tiện ích phù hợp với nhu cầu của họ. Chính vì vậy, Metro đã nhanh chóng chinh phục được thị trường bán buôn, đặc biệt với các nhóm sản phẩm tiêu dùng, vǎn phòng phẩm, lương thực, thực phẩm . Điểm khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh khiến cho Metro thu hút và thuyết phục được khách hàng là hãng luôn duy trì nhiều chủng loại hàng hóa với số lượng khổng lồ. Theo thống kê gần đây, trong danh mục hàng hóa của Metro có tới trên 51.500 mặt hàng các loại.Ý tưởng của Otto Beisheim cũng là triết lý kinh doanh xuyên suốt của tập đoàn Metro. Hãng phải trở thành một “đại siêu thị” đáp ứng đủ nhu cầu hàng hóa hàng ngày cho mọi công ty nhỏ, doanh nhân, chủ nhà hàng, khách hàng. Các khách hàng này cần gì, họ chỉ đến với Metro là sẽ có ngay, không phải gọi điện, đặt hàng, chờ đợi. Nếu mua số lượng ít, khác hàng cũng vẫn được mua theo giá bán buôn ưu đãi. Với lợi thế rõ ràng về tính đa dạng của chủng loại hàng hóa, với khả nǎng sẵn sàng phục vụ, cung cấp hàng hóa tức thì, Otto đã thực hiện đúng theo phương châm “Metro là đối tác chuyên nghiệp của các công ty”. Bên cạnh đó, một trong các chiến lược cạnh tranh của Metro là hãng đưa ra hệ thống bảng giá bậc thang cho các khách hàng - khách hàng mua càng nhiều hàng hoá thì giá thành sẽ càng thấp.Một trong những nhược điểm của mô hình Cash&Carry là nó rất phức tạp bởi số lượng hàng hoá quá lớn. Do vậy, yêu cầu đảm bảo cho hệ thống Cash&Carry của Otto được hoạt động hiệu quả chính là sự tổ chức và quản lý hàng hóa bài bản và khoa học. Đúng là thời gian đầu áp dụng Cash&Carry, Otto đã từng gặp phải rất nhiều khó khăn trong công việc quản lý. Hàng hoá liên tục thất thoát, nhiệm vụ kiểm kê đòi hỏi một số lượng lớn các nhân viên khiến chi phí khá tốn kém. Sau đó, Otto đã yêu cầu tất cả các số liệu về khách hàng, về từng chủng loại hàng hóa cho từng lĩnh vực ngành nghề đều phải được tập hợp và cập nhật đầy đủ theo các ngân hàng dữ liệu khác nhau.Nhận rõ tầm quan trọng của yếu tố công nghệ thông tin trong kinh doanh, ngay từ giữa thập niên 90, Otto đã đầu tư gần 25 triệu USD cho hệ thống quản trị dây chuyên cung ứng SCM và bộ phần mềm quản lý các mối quan hệ với khách hàng CRM. Đây là một bước đi sáng suốt và hợp lý. Chỉ trong vòng chưa đầy 2 năm, toàn bộ hoạt động cung ứng của Metro đã đi vào ổn định, số hàng hoá thất thoát cũng giảm đáng kể. Không dừng lại ở đó, để quản lý tốt hơn, Otto ký hợp đồng dài hạn với hơn 70 công ty tin học và Intemet khác nhau. Thẻ khách hàng của Metro đương nhiên cũng là thẻ điện tử và tại các trung tâm thương mại của Metro, khách hàng đều có thể sử dụng các loại thẻ tín dụng, thanh toán khác nhau. Otto Beisheim còn chứng tỏ mình là một người nhạy bén trong lĩnh vực bán hàng qua mạng Intemet. Bản thân ông hiện đang nắm giữ nhiều cổ phiếu của một số công ty bán hàng trực tuyến, trong đó có cả Amazon.com và Buy.com.Đến năm 2000, tập đoàn Metro của Otto Beisheim chính thức niêm yết trên thị trường chứng khoán với số lượng cổ phiếu rất lớn. Ngay lập tức, cổ phiếu của Metro trở thành một trong những “miếng bánh” hấp dẫn nhất được các đầu tư săn lùng. Sau khi phát hành cổ phiếu, Otto Beisheim buộc phải công khai nhiều thông tin trước cổ đông và chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh. Không thể tự quyết định tất cả mọi việc như trước đây và để có được vị thế cao, uy tín cũng sự thừa nhận chính thức của công chúng, Otto đã tiến hành những bước cải tổ mạnh bạo. Về nhân sự, ông tái cơ cấu hệ thống ban giám đốc, cắt bỏ những chức danh không cần thiết và dành ra một số vị trí giám sát cho các cổ đông lớn. Ông yêu cầu toàn bộ các báo cáo tài chính, chế độ hạch toán của tập đoàn phải được tuân thủ chặt chẽ theo các chuẩn mực kiểm toán quốc tế. Nhờ vậy, mặc dù là một “lính mới”, nhưng cổ phiếu của Metro luôn là một trong 30 cổ phiếu được chọn để tính chỉ số DAX tại Sở giao dịch chứng khoán Đức, đồng thời là một trong các cổ phiếu được giao dịch nhiều nhất. Từ một người khá “dị ứng” với công luận, Otto Beisheim đã biết tận dụng những lợi thế của một công ty niêm yết để huy động vốn và quan trọng hơn là để đưa Metro lên một vị thế mới.Sau những thành công trên thị trường chứng khoán, với cá tính của một doanh nhân có tầm nhìn và đầy tham vọng, Otto Beisheim bắt đầu nghĩ đến việc mở rộng mô hình Cash&Carry ra toàn cầu. Từng bước chậm rãi và chắc chắn, ông nghiên cứu thị trường và áp dụng mô hình Cash&Carry ra các thị trường ngoài nước. Chỉ trong một thời gian ngắn, Metro đã mở các siêu thị bán buôn tại hơn 30 nước trên thế giới. Nǎm 2005, doanh thu từ các siêu thị Metro ở nước ngoài đã chiếm tới 79% doanh thu của toàn bộ tập đoàn Metro. Nhìn lại cả mạng lưới siêu thị trải rộng toàn cầu với gần 400 trung tâm thương mại và siêu thị bán buôn, cùng những con số doanh thu khổng lồ của Metro ngày nay, mọi người có thể hiểu rõ hơn bản lĩnh của nhà kinh doanh nhạy cảm và đầy quyết đoán Otto Beisheim. Từ nǎm 1996, Metro đã có mặt tại Trung Quốc, nǎm 2001 đến Việt Nam và hiện vẫn đang tiếp tục bành trướng rất nhanh ở châu Á.Có được những thành công thần kỳ với Metro nhưng Otto Beisheim vẫn sống khép kín và ủy quyền cho các phó giám đốc điều hành làm việc với báo giới hay tiếp xúc với khách hàng. Mark Copecy, giám đốc kinh doanh của Metro cho biết: “Otto là một người thích giấu mình và cũng không muốn công bố nhiều thông tin. Ông thường đưa ra công luận những thông tin tối thiểu khi không thể trốn tránh được. Nhiều vụ chuyển nhượng mua bán rất lớn được ông giữ bí mật rất lâu”.Giờ đây, khi đã bước sang tuổi 82, Otto Beisheim mới chuẩn bị kế hoạch về hưu. Nhưng trước khi rút lui hoàn toàn khỏi thương trường, Otto đã cho xây dựng một trung tâm thương mại khổng lồ mang tên ông tại Berlin, Đức. Trung tâm thương mại “Beisheim – Center” này cao 19 tầng, có khách sạn 5 sao, khu vǎn phòng, nhà hàng sang trọng cùng với những cǎn hộ cao cấp, được khai trương đúng vào sinh nhật lần thứ 80 của ông. Tuy vậy, rất ít người cho rằng sau những thành công trong sự nghiệp, Otto Beisheim sẽ sống “ẩn dật” ở Berlin đến cuối đời, bởi vì nhà tỷ phú gốc Đức, quốc tịch Thụy Sĩ này còn đang sở hữu rất nhiều căn biệt thự đắt giá khác tại Pháp, Mỹ .Kiếm hàng triệu đô la từ ý tưởng ngộ nghĩnh Vào một đêm tháng Tư năm 1975, Gary Dahl, một chuyên gia quảng cáo đang làm việc tại California mở tiệc rượu chiêu đãi bạn bè thân nhân dịp sinh nhật của mình. Và trong lúc chén thù chén tạc, Gary đã nói với các bạn của mình rằng ông đang có một ý tưởng tuyệt diệu. Đối với ông, chó, mèo, chim và cá đều là những thứ quấy rầy con người. Chúng làm đồ đạc trở nên lộn xộn, đôi khi gây ồn ào, khó chịu cho những người xung quanh, khiến chủ nhân của chúng phải đau đầu. Và ông kể rằng, ông đang sở hữu một hòn đá "lý tưởng" nhất trên đời – dễ chăm sóc, rẻ tiền, không bắng nhắng như lũ chó mèo vô tích sự, lại có một "nhân cách" tuyệt diệu. Câu chuyện tưởng chừng như khùng khùng điên điên của Gary lại thu hút được đám bạn bè. Họ bắt đầu bàn tán xôm tụ xung quanh ý tưởng lạ đời về hòn đá. Dahl dành hai tuần tiếp sau đó để viết cuốn Hướng dẫn Đào tạo Hòn đá Cưng - một bài hướng dẫn từng bước để thiết lập một mối quan hệ mật thiết với vật cưng địa chất này, bao gồm cả hướng dẫn cách để làm hòn đá lăn tròn và cách để huấn luyện hòn đá trong nhà. “Hãy đặt hòn đá lên một tờ báo nào đó. Hòn đá sẽ không bao giờ biết tờ giấy đó dùng để làm gì và vì vậy sẽ không yêu cầu được hướng dẫn thêm.” Kèm theo cuốn sách, Dahl quyết định tạo ra một Hòn đá Cưng thực sự. Ông đến một cửa hàng cung cấp vật liệu xây dựng ở San Jose và tìm thấy hòn đá đắt nhất tại đó – Hòn Bãi biển Rosarita, một hòn cuội tròn màu xám, có kích thước nhỏ xinh được bán với giá một xu. Ông gói hòn đá trong một cái hộp quà có hình giống như một cái cũi nhốt vật cưng, bên trong nhồi vỏ bào, và để kèm với cuốn sách hướng dẫn. Hòn đá cưng được giới thiệu tại buổi triển lãm quà tặng vào tháng Tám ở San Francisco (thị trường quà tặng dễ bị đột nhập hơn thị trường đồ chơi đắt giá), rồi sau đó ở New York . Ngay lập tức, sản phẩm của Gary đã được một đại gia đặt mua với số lượng ban đầu là năm trăm viên. Gary Dahl phát hành một bản tin có bức ảnh ông đứng giữa rất nhiều các hộp Đá Cưng. Tờ Newsweek đã dành nửa trang để in câu chuyện hấp dẫn này, và tới cuối tháng Mười, Gary Dahl đã chở khoảng mười ngàn Hòn đá Cưng mỗi ngày. Ông xuất hiện trên chương trình “The Tonight Show” hai lần. Tới Giáng sinh, khi hai tấn rưỡi đá đã được bán hết, ba phần tư số tờ nhật báo ở Mỹ đều đưa tin về câu chuyện Đá Cưng. Các câu chuyện trên mặt báo thường đăng tải trích dẫn những câu bông đùa của Dahl về mức độ "nghe lời" của từng hòn đá với nhiều thử nghiệm trước khi được chọn và đóng hộp. Một triệu hòn đá được bán với giá $3,95 cho mỗi hòn chỉ trong vòng vài ba tháng! Và Gary Dahl đã nhanh chóng trở thành triệu phú. Ngay lập tức, một loạt "phiên bản mới" của hòn đá cưng hoặc các sản phẩm "ăn theo" đã tràn ngập thị trường. Thậm chí, có người còn mạnh miệng quảng cáo cho sản phẩm của mình là “Hòn đá Cưng nguyên bản”. Hàng loạt sản phẩm ăn theo như sách báo, băng đĩa như Những bài học của hòn đá Cưng hay Dịch vụ chôn cất hòn đá tại biển , đã ra đời. Ngay sau lễ Giáng sinh năm 1975, Gary Dahl đã gọi số Hòn đá Cưng còn lại là các món quà nhân ngày lễ tình yêu Valentine dành cho những người đang yêu và đang cần một vật nuôi có chi phí thấp, song Hòn đá Cưng đã nhanh chóng trở thành thú chơi nhất thời của năm cũ. Ngay sau lễ Giáng sinh năm 1975, Gary Dahl đã gọi số Hòn đá Cưng còn lại là các món quà nhân ngày lễ tình yêu Valentine dành cho những người đang yêu và đang cần một vật nuôi có chi phí thấp, song Hòn đá Cưng đã nhanh chóng trở thành thú chơi nhất thời của năm cũ.Dahl từ bỏ công việc quảng cáo và thành lập công ty Rock Bottom Productions và hai năm sau được Don Kracke, người phát minh ra Rickie Trickie Sticky - đồ trang sức chuyên đính ở phòng tắm cao cấp, đưa vào cuốn sách Làm thế nào để Biến Ý tưởng của bạn thành Một Triệu Đô la. Dahl tâm sự với Kracke: “Tôi đã có thêm bốn ý tưởng nữa. Cứ đợi và bạn sẽ được chứng kiến!” Song không ai biết được đã có ý tưởng nào trong bốn ý tưởng đó trở thành hiện thực hay chưa. Dù vận may của Dahl sau sự kiện Hòn đá Cưng có thế nào đi chăng nữa thì ông cũng trở thành một trong những biểu tượng làm nức lòng những người muốn kinh doanh trong thời hiện đại. Với Don Kracke và các nhà phát minh khác, chẳng hạn như Ken Hakuta (tác giả cuốn Làm thế nào để tạo ra mốt nhất thời và kiếm một triệu đô la) và Robert L. Shook (tác giả cuốn Tại sao Tôi lại không nghĩ ra điều đó nhỉ!), thì câu chuyện về Hòn đá Cưng là một nguồn cảm hứng vô tận để tạo nên những cơn sốt mới và kiếm hàng triệu đô la cho những thiên tài phát minh ý tưởng. Với hầu hết những người thiếu óc sáng tạo, thì Hòn đá Cưng là một trong những ví dụ dị thường nhất không thể giải thích được của tính điên rồ của thị trường. Nhưng Ken Hakuta đã có lời giải thích cho thành công nhất thời của cái mà ông gọi là “trò đùa ngớ ngẩn vô dụng” như Hòn đá Cưng: Nó tạo cho mọi người một vài khoảnh khắc vui vẻ mà không cần ý nghĩa gì trong một thế giới phức tạp. Hakuta nói: “Nếu có thêm những món đồ nhất thời như thế thì thế giới sẽ cần ít các nhà tâm thần học hơn nhiều.…Thay vì trả cho các khóa trị liệu với giá $100 mỗi giờ, bạn có thể vui vẻ ngồi chơi trong phòng mình vài giờ liền cùng một món đồ chơi vui vẻ để giảm stress. Khi mở cửa ra ngoài, bạn là người hoàn toàn khỏe mạnh.” Crocs với chiến lược: hãy suy nghĩ vượt lên trên tầm vóc thực tế của bạn!Với kế hoạch tranh đấu dựa trên: “Hãy suy nghĩ vượt lên trên tầm vóc thực tế của bạn”, Crocs - nhà sản xuất những chiếc giày xấu xí trên thế giới - đã tạo ra một cơn bão lớn trên thị trường tiêu thụ.Có thể bạn đã từng nghe về Crocs với những đôi giày làm từ lớp da xù xì của các loài bò sát với hình dáng rất đặc biệt đã trở thành một hiện tượng toàn cầu.Đây hoàn toàn là một câu truyện thú vị: ba người bạn đi du thuyền trên vùng biển Caribbean và rồi một chiếc guốc bọt biển mà họ mua từ bỗng nhiên lôi cuốn họ vào một ý tưởng kinh doanh độc đáo với những chiếc giầy xấu xí nhưng đặc biệt. Mặc dù lượng vốn không nhiều, cộng với không ít lời chế giễu về sự phản thời trang, những chiếc giày của Crocs với rất nhiều lỗ thủng và xù xì được làm từ vật liệu kháng mùi đã trở nên nổi tiếng khắp nơi. Những nhân nổi tiếng chấp nhận chúng. Giới trẻ yêu thích chúng. Năm 2004, doanh thu của công ty đạt trên 2 triệu USD, lớn hơn nhiều so với con số mục tiêu là 1,2 triệu USD. Cùng năm Crocs Inc. đã phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng (IPO) và gây một tiếng vang lớn. Hiện thị giá công ty Crocs trên thị trường chứng khoán đạt tới trên 1 tỷ USD.Thành công của Crocs không hoàn toàn đến từ sự may rủi. Các sáng lập viên – và đặc biệt là CEO Ron Snyder mà Crocs đưa về từ Tập đoàn Flextronics hai năm trước đây – đã có những quyết định kinh doanh sáng tạo và thông minh. Một kế hoạch táo bạo nhưng khả thiCác sáng lập viên của Crocs - Lyndon Hanson, Scott Seamans và George Boedecker - hầu như đều mò mẫm từng bước để đi tới thành công. . Otto Beisheim - thành công với mô hình Cash&CarryTên ông không được nhiều người biết đến, bởi tính cách thầm lặng và ít xuất hiện trước công chúng, nhưng. ông tạo ra: mô hình kinh doanh bán buôn Cash& ;Carry. Ông chính là Otto Beisheim, chủ tịch kiêm giám đốc điều hành tập đoàn Metro Cash& ;Carry. Là một