Hoàn thiện chính sách marketing cho sản phẩm hệ dàn thép mạ trọng lượng nhẹ smartruss của công ty TNHH NS bluescope lysaght việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG HỒ THỊ KIỀU HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM “HỆ DÀN THÉP MẠ TRỌNG LƯỢNG NHẸ SMARTRUSS” CỦA CÔNG TY TNHH NS BLUESCOPE LYSAGHT VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG HỒ THỊ KIỀU HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM “HỆ DÀN THÉP MẠ TRỌNG LƯỢNG NHẸ SMARTRUSS” CỦA CÔNG TY TNHH NS BLUESCOPE LYSAGHT VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS TS Lê Văn Huy Đà Nẵng – Năm 2013 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn Hồ Thị Kiều MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Lý hình thành đề tài Mục tiêu đề tài Đối tượng nghiên cứu phạm vi giới hạn đề tài Phương pháp thực Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING 1.1 TỔNG QUAN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING 1.1.1 Một số khái niệm 1.1.2 Vị trí sách marketing 1.1.3 Các thành phần mhính sách marketing 1.1.4 Phân biệt sách chiến lược marketing: 1.2 TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHÍNH SÁCH MARKETING 1.2.1 Phân tích hội thị trường 1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 12 1.2.3 Hoạch định sách marketing đoạn thị trường mục tiêu 14 1.2.4 Triển khai sách marketing 15 1.2.5 Tổ chức kiểm tra, đánh giá điều chỉnh hoạt động marketing 15 1.3 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CHÍNH SÁCH MARKETING 16 1.3.1 Chính sách sản phẩm 16 1.3.2 Chính sách giá 17 1.3.3 Chính sách phân phối 18 1.3.4 Chính sách truyền thơng cổ động 19 CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỌAT ĐỘNG MARKETING HIỆN TẠI CỦA NS BLUESCOPE LYSAGHT VIỆT NAM CHO SẢN PHẨM HỆ GIÀN THÉP MẠ TRỌNG LƯỢNG NHẸ SMARTRUSS 23 2.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH NS BLUESCOPE VIỆT NAM 23 2.1.1 Lịch sử hình thành tập đoàn NS BlueScope giới 23 2.1.2 NS BlueScope đầu tư Việt Nam 25 2.1.3 Giới thiệu NS BlueScope Lysaght Việt Nam 25 2.1.4 Quy trình giao dịch sản phẩm 26 2.2 THỰC TRẠNG CƠNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA NS BLUESCOPE LYSAGHT VIỆT NAM CHO SẢN PHẨN HỆ GIÀN THÉP MẠ TRỌNG LƯỢNG NHẸ LYSAGHT SMARTRUSS TẠI MIỀN TRUNG 31 2.2.1 Phân tích thị trường: 31 2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 31 2.2.3 Hoạch định sách marketing 37 2.2.4 Triển khai sách marketing cho sản phẩm SMARTRUSS 37 2.2.5 Tổ chức thực kiểm tra hoạt động 58 CHƯƠNG HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM SMARTRUSS TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG63 3.1 CÁC CĂN CỨ TIỀN ĐỀ 63 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh 63 3.1.2 Mục tiêu marketing 63 3.1.3 Chiến lược marketing 63 3.2 PHÂN TÍCH CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG 64 3.2.1 Dự báo nhu cầu thị trường thép mạ Việt Nam 64 3.2.2 Môi trường vĩ mô 66 3.2.3 Môi trường ngành 73 3.3 LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 82 3.3.1 Phân đoạn thị trường mục tiêu 82 3.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 84 3.3.3 Định vị sản phẩm đoạn thị trường mục tiêu 85 3.4 HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM SMARTRUSS TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG 86 3.4.1 Chính sách sản phẩm 86 3.4.2 Chính sách giá 89 3.4.3 Chính sách phân phối 90 3.4.4 Chính sách truyền thơng cổ động 98 KẾT LUẬN 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BLV : NS BlueScope Lysaght Việt Nam CAGR : (Compound Annual Growth Rate) Tỉ lệ tăng trưởng kép hàng năm FDI : (Foreign Direct Investment) Đầu tư trực tiếp nước I&C : (Industrial and Commercial) Phân khúc dự án công nghiệp thương mại NPP : Nhà phân phối R&D : (Research and development) Nghiên cứu phát triển RES : (Residential) phân khúc nhà dân dụng SMARTRUSS : Hệ giàn thép mạ trọng lượng nhẹ SMARTRUSS SME : (Small and Medium Enterprise) phân khúc Doanh nghiệp vừa nhỏ VN : Việt Nam DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu bảng Tên bảng Trang 2.1 So sánh tiêu kinh tế kỹ thuật phương án 41 mái nhà bê tơng dán ngói, kèo thép đen, kèo gỗ 2.2 So sánh tiêu kinh tế kỹ thuật SMARTRUSS 45 với sản phẩm công ty đối thủ VISIONTRUSS 2.3 So sánh tiêu kinh tế kỹ thuật SMARTRUSS 46 với sản phẩm công ty SUPPRATRUSS 2.4 Doanh thu bán hàng SMARTRUSS 46 SUPRATRUSS 2010 - 2012 2.5 So sánh giá SMARTRUSS với giá sản phẩm 49 cạnh tranh giải pháp 2.6 Hệ thống nhà phân phối NS BlueScope Lysaght 54 VN năm 2012 2.7 Doanh thu sản phẩm NS BlueScope Lysaght 58 VN miền Trung giai đoạn 2010 - 2012 2.8 Doanh thu SMARTRUSS Đà Nẵng từ 2010 – 60 2012 3.1 Ảnh hưởng quy định phủ đến BlueScope Việt Nam 72 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình Trang Tiến trình tổ chức kiểm tra đánh giá điều chỉnh hoạt 16 hình 1.1 động marketing doanh nghiệp 2.1 Ứng dụng Ranbuild làm nhà độ nhỏ 29 2.2 Ứng dụng Butler làm nhà xưởng, nhà máy diện tích lớn 30 2.3 Sơ đồ cấu tổ chức NS BlueScope Lysaght VN 31 2.4 Chi tiết kỹ thuật SMARTRUSS tiết diện C TS 38 2.5 Cấu tạo thành phần lớp mạ thép ZINCALUME 38 2.6 Hệ dàn mái trọng lượng nhẹ SMARTRUSS cho mái 39 nhà thực tế 2.7 Các cấp độ sản phẩm SMARTRUSS 40 2.8 Cơng thức tính giá SMARTRUSS 48 2.9 Sơ đồ kênh phân phối Công ty 51 2.10 Sơ đồ cấu trúc kênh trực tiếp 51 2.11 Sơ đồ cấu trúc kênh gián tiếp 53 2.12 Tỷ lệ doanh thu sản phẩm miền trung 2010 - 2011 59 2.13 Tỷ lệ doanh thu sản phẩm miền trung 2011 - 2012 59 2.14 Doanh thu SMARTRUSS miền Trung từ 2010 – 2012 61 MỞ ĐẦU Lý hình thành đề tài Hệ giàn thép mạ trọng lượng nhẹ SMARTRUSS (gọi tắt SMARTRUSS) công ty TNHH NS BLUESCOPE LYSAGHT VIỆT NAM giải pháp sử dụng loại vật liệu ngành xây dựng Việt Nam thép cường độ cao mạ hợp kim nhôm kẽm (Truecore) Với đặc điểm ưu việt: trọng lượng nhẹ, thi cơng nhanh với vít tự khoan, độ bền cao, khơng cần sơn phủ, khơng có vật liệu thừa công trường, SMARTRUSS dần thay giải pháp giàn mái thi công gỗ, bê tông thép đen, bền vững, tốn nhiều thời gian thi công phải làm thủ công, độ bền tính thẩm mỹ phụ thuộc nhiều vào tay nghề người thợ Hoạt động marketing điều kiện cạnh tranh toàn cầu tất yếu khách quan doanh nghiệp Đặc biệt doanh nghiệp nước hoạt động Việt Nam NS BlueScope Lysaght Việt Nam lại coi trọng Việc doanh nghiệp hoạch định chiến lược sách marketing kinh doanh khơng phải điều mẻ Tuy nhiên, trình triển khai thực phải ln xem xét, bổ sung, điều chỉnh cho phù hợp với diễn biến thị trường điều cần thiết Do đó, để trì hoạt động kinh doanh đạt mục tiêu tăng trưởng, doanh nghiệp sản xuất thép BlueScope phải ln nâng cao, hồn thiện sản phẩm mình, đồng thời phải có sách chiến lược marketing phù hợp Đề tài “Hồn thiện sách marketing cho sản phẩm "Hệ giàn thép mạ trọng lượng nhẹ SMARTRUSS" công ty TNHH NS BlueScope Lysaght Việt Nam” đưa đề xuất hồn thiện sách marketing, góp phần trì, nâng cao khả cạnh tranh đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cho sản phẩm 89 3.4.2 Chính sách giá Hiện tại, sách giá dựa chi phí cơng ty đưa chưa thể cảm nhận khách hàng thương hiệu, dịch vụ SMARTRUSS thường mua theo hai cách: (1) Khách hàng đại lý mua thép theo mét tiêu chuẩn (thường dài 6m) để lưu kho bán lẻ cho thị trường dân dụng; (2) Khách hàng mua theo giải pháp trọn gói bao gồm thiết kế, báo giá, sản xuất theo thiết kế đóng gói, vận chuyển - Ưu điểm cách 1: Hàng có sẵn, khơng tốn thời gian đặt hàng, sản xuất mà có cơng trình cần sử dụng có sẵn Việc khách hàng lưu kho thép tiêu chuẩn giúp nhà máy sản xuất nhanh chóng, hiệu suất máy tăng cao - Nhược điểm cách 1: Lãng phí có vật liệu thừa cơng trường, hệ kèo cần dài 6m phải tốn công chắp nối, mua nhà máy, tốn chi phí vận chuyển nhiều lần - Ưu điểm cách 2: Giải pháp trọn gói giúp khách hàng có giải pháp hệ giàn mái thiết kế theo yêu cầu, việc sản xuất phân loại đóng gói theo mục riêng biệt giúp việc vận chuyển dễ dàng thi cơng nhanh chóng Việc thi cơng khơng có vật liệu thừa cơng trường hồn tồn sản xuất xác theo vẽ thiết kế Đồng thời, việc giúp BlueScope phát huy tối đa suất đội ngũ thiết kế, sản xuất sử dụng hiệu phần mềm thiết kế tự động - Nhược điểm cách 2: Khi cơng trình cần gấp khơng thể có hàng ngày mà phải cần thời gian để thiết kế sản xuất Về việc định giá cho phương án mua hàng này, theo phương pháp dựa chi phí, cơng ty cần gia tăng tỷ lệ lợi nhuận thêm 15% thành 45% để chiết khấu cao cho nhà phân phối mua khối lượng lớn Đồng thời, giữ giá mức cao để thể vị sản phẩm thị tường Cụ thể sau: 90 a Đối với SMARTRUSS khơng kèm giải pháp Để khuyến khích khách hàng trữ hàng kho (hàng thép dài tiêu chuẩn), nên chiết khấu thêm 5% so với mức chiết khấu thông thường cho khối lượng đơn hàng từ 5000 USD trở lên Với khách hàng mua sản xuất theo độ dài yêu cầu, không sử dụng thiết kế BlueScope, giá trị đơn hàng 5000 USD áp mức chiết khấu đại lý thơng thường 5% Mua kèm với tôn mái, tôn vách ưu đãi giá thấp tùy theo chiết khấu sản phẩm khác b Đối với sản phẩm giải pháp trọn gói cho hệ dàn mái Định giá theo mét vng hệ dàn mái, giá bao gồm chi phí thiết kế, chi phí đóng gói riêng lẻ theo khối, chi phí vận chuyển Gói giải pháp áp dụng với hệ giàn mái từ 100m2 trở lên Giá tính dựa mét vng hệ giàn mái Chiết khấu 15% so với giá công bố cho đơn hàng 200 m2 Chiết khấu 20% so với giá công bố cho đơn hàng từ 200 m2 trở lên Giá giải pháp trọn gói so sánh với diện tích hệ giàn phải cao từ 10 – 20 % so với phương án mua hàng nhằm khẳng định chất lượng giải pháp 3.4.3 Chính sách phân phối Hiện nay, hệ thơng phân phối cơng ty thị trường miền Trung thiếu yếu Cả thị trường miền Trung có NPP Cơng ty 12% tổng số lượng NPP công ty miền bắc có tới 15 NPP chiếm 30% Đơng Nam Bộ chiếm 32% số lượng NPP công ty Sản lượng sản phẩm tiêu thụ sản phẩm thị trường miền Trung khiêm tốn so với thị trường so với nhu cầu thị trường Bộ Kế hoạch Đầu tư nhận định tương lai miền Trung 91 trọng điểm có số FDI lên đến hàng tỷ USD, với 50 dự án tổng vốn đầu tư đăng ký đạt 4,84 tỷ USD Lượng vốn FDI thực vùng tính đến cuối năm 2013 đạt tỷ USD Trong lĩnh vực cơng nghiệp - xây dựng chiếm 5% tổng vốn FDI Miền Trung giữ nhịp độ thu hút vốn đầu tư đăng ký FDI so với năm vượt 166,4% so với vùng KTTĐ phía Bắc xấp xỉ vùng KTTĐ phía Nam (bằng 82%) Với vùng trọng điểm gồm địa phương TT- Huế, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định TP Đà Nẵng [16] Do vậy, thị trường miền Trung thị trường tiềm năng, hứa hẹn nhu cầu tiêu dùng Việc phát triển hệ thống kênh phân phối hai thị trường chiến lược vô cần thiết chiến lược công ty cho phát triển lâu dài tương lai Đây công việc mà công ty cần gấp rút triển khai trước đối thủ khai thác mạnh vào hai thị trường Để phát triển hệ thống kênh phân phối thị trường công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Các cán nhân viên văn phòng Đà Nẵng có nhiệm vụ khảo sát tìm hiểu nhu cầu, đặc điểm tiêu dùng, điều kiện địa lý để báo cáo công ty nhằm tổng hợp phân tích đưa kết luận nhu cầu, thói quen tiêu dùng Trong thực trạng việc cải thiện hệ thống kênh phân phối việc làm thực cần thiết, cụ thể sau: a Phát triển hệ thống kênh Để đạt mục tiêu công ty tăng sản lượng tăng doanh thu tương lai, công ty cần trọng công tác đào tạo phát triển, gia tăng thêm số lượng NPP cấp • Ưu điểm: - Tăng sản lượng kênh qua việc tăng số lượng NPP - Vẫn dễ dàng việc độ kiểm soát kênh nhờ giám sát trực tiếp từ 92 công ty đến nhà phân phối, không thông qua cấp trung gian - Mức độ lưu chuyển hàng hóa nhanh - Tăng khả đáp ứng nhu cầu thị trường - Giúp cơng ty có thị trường rộng lớn • Nhược điểm: - Tốn chi phí cho việc tuyển dụng them nhân viên giám sát kênh, bán hang nhân lực không đủ để quản lý mạng lưới nhiều nhà phân phối cấp - Gia tăng chi phí việc hỗ trợ đào tạo phát triển nhà phân phối Hiện nay, giá sản phẩm thép thị trường Việt Nam vấn đề đáng quan tâm giá thép đến tay khách hàng thường cao gấp lần so với giá thành Vì cơng ty nên xem xét việc định giá bán cách hợp lý, đồng thời phải tiến hành kiểm tra để tránh trường hợp bị thị phần giá bán Hệ thống kênh phân phối không thay đổi, nhiên số lượng nhà phân phối cấp cần tăng nhiều để tăng độ bao phủ thị trường Để phát triển kênh cách hiệu nhằm đáp ứng mục tiêu phát triền công ty, việc phát triển thêm đại lý (NPP cấp 1) nên dựa vào điều kiện sau: - Có khả tổ chức cung ứng cho phần lớn thị trường - Có đội ngũ nhân viên tiếp thị bán hàng - Có khả tài đảm bảo việc tốn theo hợp đồng cam kết - Có khả xây dựng phát triển thị trường đạt doanh số bán hàng theo thoả thuận hợp đồng - Có khả tự tổ chức phối hợp công ty tổ chức chiến 93 dịch quảng cáo, tiếp thị khuyếch trương sản phẩm - Có khả thiết lập điều tiết giá bán hàng hợp lý khu vực đảm bảo phát triển doanh số ổn định khu vực giao - Có khả trữ hàng đủ để cung cấp cho thị trường - Có phương tiện dịch vụ vận tải đảm bảo cung ứng khu vực b Tuyển chọn thành viên kênh Một cơng tác để tiến hành tốt định hướng phát triển mà công ty đề làm tốt việc tuyển chọn thành viên kênh Công ty muốn thành công hoạt động hiệu thị trường đòi hỏi thành viên tham gia kênh phải có sức cạnh tranh hoạt động tốt việc phân phối sản phẩm đến tay khách hàng Do việc lựa chọn thành viên kênh việc quan trọng, cần phải xem xét kỹ đến tất nhân tố Đối với trung gian: Để có nguồn tuyển chọn có chất lượng cao, công ty cần dựa vào nguồn sau: - Nguồn thông tin thu thập từ lực lượng bán hàng - Các thông tin từ Hiệp hội thương mại, tạp chí thương mại, cơng ty khác có bán sản phẩm liên quan - Các thơng tin từ trung gian công ty - Tham khảo ý kiến khách hàng trung gian thương mại - Các thông tin từ quảng cáo hội nghị thương mại Sau có nguồn tuyển chọn tốt, công ty cần xây dựng tiêu tuyển chọn để lọc trung gian tốt nhất, tiêu chí nên xây dựng dựa yếu tố sau: - Không mâu thuẫn quyền lợi: Bluescope nên sử dụng nhà phân phối độc quyền, tập trung kinh doanh sản phẩm riêng Công ty Nếu không thiết lập nhà phân phối độc quyền, chấp nhận để nhà phân phối 94 kinh doanh sản phẩm khác, miễn đối thủ cạnh tranh trực tiếp - Khả tài chính: nhà phân phối phải có khả tài đủ để đáp ứng nhu cầu đầu tư cho hàng hoá ,công nợ thị trường trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý… - Kinh nghiệm phân phối: nhà phân phối có kinh nghiệm kinh doanh phân phối hang hoá lĩnh vực với công ty muốn tuyển chọn Kiến thức mối quan hệ với hệ thống phân phối hang, với hệ thống quản lý địa phương mạnh nhà phân phối mà cơng ty sử dụng - Khả hậu cần: nhà phân phối phải thiết lập hệ thống giao nhận từ kho đến tất cừa hàng khu vực định Hàng hoá phải giao theo thời hạn quy định Nếu nhà phân phối phải có khả chun chở hàng hố từ kho cơng ty tốt - Kho chứa hàng: nhà phân phối phải có đủ chỗ để chứa hàng, bảo đảm không để hụt hang trường hợp Độ lớn kho hàng phụ thuộc vào tốc độ luân chuyển hàng hoá, tần suất đặt hàng nhà phân phối với công ty thời gian giao hang - Khả quản lý: nhà phân phối phải điều hành, quản lý phận hỗ trợ cho phân phối như: kế toán, hậu cần, tin học… cách nhịp nhàng đồng Nhà phân phối cần phải có hệ thống thơng tin tin học quản lý đủ mạnh để đáp ứng yêu cầu Bluescope phương thức đặt hàng, loại số liệu báo cáo bán hang tồn kho - Tư cách pháp nhân: Nhà phân phối phải pháp nhân theo luật pháp Viêt Nam, có chức phân phối hang hoá Đối với mặt hang kinh 95 doanh đặc biệt, có quy định riêng nhà nước, nhà phân phối phải đáp ứng đủ yêu cầu quy định - Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác việc triển khai sách phân phối cơng ty tiêu chí chọn lưa quan trọng mà doanh nghiệp quan tâm trình xây dựng hệ thống phân phối Đối với lực lượng bán hàng: tìm nguồn như: - Các nhân viên đề cử họ - Dữ liệu hồ sơ ứng tuyển - Trang web internet thức công ty - Quảng cáo báo - Đề cử trường đại học - Đề cử từ hãng tư vấn nguồn nhân lực Ngoài việc xác định nguồn tốt để tuyển dụng đội ngũ bán hàng chất lượng cao, công ty nên trọng tố chất họ thơng qua q trình tuyển dụng, kỹ năng, kỹ thuật học khả bán hàng bẩm sinh c Tổ chức đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng Hiện tại, nhu cầu đạo tạo lại thành viên kênh việc cần thiết xảy tình trạng sau: Nhân viên nhân viên NPP thiếu kinh nghiệm sản phẩm kỹ bán hàng Tình trạng xảy nhân viên bán hàng khơng nắm sản phẩm khó tư vấn cho khách hàng nắm hết đặc điểm, tính sản phẩm cơng ty so với đối thủ, từ niềm tin khách hàng Bên cạnh đó, kỹ bán hàng lại thiếu khiến cho việc thuyết phục khách hàng lại khó Hậu hạn chế khiến cho công ty nhiều đơn đặt hàng 96 Bên cạnh nhân viên quản lý bán hàng cơng ty thường xuất phát từ nhân viên bán hàng, họ dựa kinh nghiệm để đáp ứng cơng việc, chưa thơng qua chương trình đào tạo dành cho cấp quản lý Vì vậy, thời gian tới cơng ty nên thực chương trình đào tạo khoảng thời gian tháng/ lần phải phù hợp với nhu cầu, nội dung, đối tượng đào tạo Thông qua cơng ty xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp có đầy đủ kỹ kiến thức đáp ứng yêu cầu công ty, thúc đẩy q trình bán hàng thuận lợi hơn, góp phần phát triển mục tiêu công ty tương lai d Khuyến khích thành viên kênh: - Đối với thành viên kênh trực tiếp: Hiện sách khuyến khích cơng ty phù hợp, sách động viên lại chưa ý dễ dàng làm “bào mòn” nổ lực nhân viên bán hàng Thông thường nhân viên bán hàng doanh nghiệp đạt tiêu, họ nhận phần thưởng tiền, số khác tiền chưa mối quan tâm hàng đầu họ Lấy ví dụ cụ thể tình hình nhảy việc nhân viên Vì vậy, cơng ty cần phải tìm hiểu thêm nhân viên bán hàng mong muốn đạt điểu khác Một số cách khuyến khích động viên nhằm tác động vào tâm lý nhân viên bán hàng, để kích thích nổ lực nhân viên gồm: + Tạo hội cho nhân viên tham gia vào số định công ty + Tặng khen thưởng nhân viên có biểu xuất sắc + Tạo hội cho nhân viên thăng chức - Đối với nhà phân phối: Cũng sách khuyến khích cho đội ngũ bán hàng, công ty áp dụng mức chiết khấu phù hợp cho NPP Vì vậy, giải pháp cho việc khuyến khích cho NPP chủ yếu hoạt động hỗ trợ nhằm xây dựng hình 97 ảnh cho NPP cho công ty Các biện pháp chủ yếu: + Cung cấp bảng hiệu, kệ hàng mẫu, catalogue cho NPP + Cung cấp bạt Hi-flex, poster, tờ rơi cho NPP, chi phí cơng ty chi trả + NPP đề cập clip phóng công ty + Cấp khen NPP kinh doanh hiệu + Tổ chức hội thảo cho NPP nhằm thắt chặt mối quan hệ với công ty, thông qua khảo sát thơng tin hoạt động bán hàng + Tăng hạn mức tín dụng cho NPP tăng thời hạn toán lên 30 ngày + Công ty tăng mức độ dịch vụ thông qua việc nhận thiết kế đơn hàng, tư vấn miễn phí cho NPP Cơng ty nên phát triển hoạt động cách hợp lý thời gian tới, để tăng cường lòng trung thành NPP, thể tinh thần hợp tác bên e Cơng tác kiểm sốt thành viên: Do mối quan hệ mặt pháp lý công ty NPP chủ yếu dựa hợp đồng phân phối nên để kiểm sốt NPP chặt chẽ cơng ty nên bổ sung thêm phụ lục hợp đồng quy định trách nhiệm NPP sau: - Các NPP buộc phải nhận bán toàn số loại sản phẩm cơng ty sản phẩm công ty phân bố đồng tránh tình trạng khách hàng khơng biết cơng ty có sản xuất loại sản phẩm đồng thời việc giúp khách hàng có thêm lựa chọn sản phẩm - NPP phải thường xuyên thông báo cho công ty tình hình tiêu thụ hàng tháng, đột xuất cơng ty kiểm tra thấy NPP hết hàng mà không muốn nhập tiêu thụ sản phẩm đối thủ cạnh tranh cơng ty có biện pháp phạt cắt giảm hợp đồng NPP tái diễn nhiều lần 98 Bên cạnh đó, để thực tốt cơng tác kiểm soát nhân viên bán hàng nhân viên marketing phải thiết lập mối quan hệ thân thiết với khách hàng, thường xuyên gọi điện cho khách hàng, thu thập thông tin trực tiếp khách hàng thông qua việc mời họ tham dự hội chợ, triển lãm đồng thời thực thăm viếng hàng tháng để kiểm sốt thơng tin cần thiết số lượng NPP, tốc độ tiêu thụ, thị trường tiêu thụ mức độ trung thành NPP, thông tin đối thủ cạnh tranh mà NPP cung cấp,… Như vậy, với việc kiểm soát chặt chẽ thành viên kênh không giúp công ty thiết lập mối quan hệ bền vững với khách hàng mà thông qua giúp cơng ty nắm bắt xu hướng phát triển nhu cầu tiềm thị trường để từ có phương hướng thiết kế hệ thống kênh phân phối cho phù hợp nhằm trì cho kênh hoạt động ngày có hiệu 3.4.4 Chính sách truyền thơng cổ động Chính sách truyền thơng cổ động sách khơng thể thiếu hoạt động marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm Nếu công ty cải tiến tốt việc chắt lọc kinh doanh sản phẩm chiến lược, định giá hợp lý, phân phối tốt chiến lược xúc tiến tiêu thụ thu hút khách hàng quan tâm ý đến sản phẩm hơn, thúc đẩy trình bán hàng Vì vấn đề cơng ty cần quan tâm là: - Tích cực tăng cường mối quan hệ với phương tiện thông tin đại chúng: báo, đài phát truyền hình Tổ chức họp báo, phóng sự, hội thảo để mắt sản phẩm mới, nhắc nhở, khơi gợi tâm trí khách hàng hình ảnh, chất lượng, thương hiệu sản phẩm công ty - Quảng cáo qua thư trực tiếp, quảng cáo qua danh bạ sản phẩm công nghiệp, giúp NPP làm bảng hiệu (thay mặt bảng hiệu) để gây 99 ý cho khách hàng, đầu tư nội dung hình thức phương tiện xúc tiến bán hàng Catalogue Brochure giới thiệu công ty sản phẩm - Thực sách ưu đãi khuyến với NPP tiêu thụ sản phẩm để kích thích việc lấy hàng bán hàng nhìều - Hỗ trợ NPP nón bảo hộ, thước cuộn số dụng cụ xây dựng Điều giúp trì mối quan hệ tốt với NPP - Tư vấn thiết kế nơi trưng bày sản phẩm mẫu, nơi bán hàng cho đẹp mắt, thu hút khách hàng - Cấp giấy xác nhận NPP thức Bluescope nhằm củng cố mối quan hệ hợp tác bền vững Công ty NPP Cụ thể giải pháp trình bày sau: a Quảng cáo - Nội dung: nêu lợi ích khác biệt sản phẩm - Phương tiện: tạp chí, thư trực tiếp, danh bạ sản phẩm cơng nghiệp, bảng hiệu đại lý, catalogue brochure - Ngân sách: tùy thuộc vào kết kinh doanh công ty nghiên cứu phận b Khuyến mại - Thực sách ưu đãi khuyến với đại lý tiêu thụ sản phẩm để kích thích việc lấy hàng bán hàng nhiều - Hỗ trợ đại lý nón bảo hộ, thước cuộn số dụng cụ xây dựng Điều giúp trì mối quan hệ tốt với đại lý - Tư vấn thiết kế nơi trưng bày sản phẩm mẫu, nơi bán hàng cho đẹp mắt, thu hút khách hàng c Truyền thông cổ động - Tài trợ cộng đồng hoạt động từ thiện, trao học bổng cho sinh 100 viên trường công nghệ kỹ thuật, kiến trúc, xây dựng - Tổ chức thi trường đại học xây dựng, kiến trúc, bách khoa… để quảng bá hình ảnh thương hiệu BlueScope - Tham gia hội chợ triển lãm chuyên ngành d Bán hàng trực tiếp - Tuyển chọn nhân kỹ với mô tả công việc tiêu chuẩn rõ ràng, cụ thể - Nhân viên marketing nhân viên bán hàng nên thường xuyên thăm viếng khách hàng tặng nhỏ có tên logo cơng ty nhằm mục đích nhắc nhớ trì mối quan hệ lâu dài 101 KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp hoạt động marketing trọng phát triển hoàn thiện nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vì vậy, thời kỳ khủng hoảng kinh tế hồn thiện hoạt động marketing hoạt động thiếu doanh nghiệp Xuất phát từ nhu cầu thực tiễn NS BlueScope Lysaght Việt Nam, tác giả luận văn vào báo cáo, số liệu công ty cung cấp sở lý thuyết marketing doanh nghiệp để tập trung nghiên cứu vấn đề cách khoa học, có hệ thống hoàn thành nhiệm vụ sau: Hệ thống hóa lý luận marketing, sách marketing Từ đó, vận dụng sở lý thuyết đề cập vào việc nghiên cứu thực trạng hoạt động kinh doanh phân tích tiến trình hoạch định sách marketing BlueScope, nêu số ưu nhược điểm sách marketing cơng ty Xuất phát từ tiền đề tác giả đưa số đề xuất thân để sách marketing BlueScope hồn thiện Bluescope với thương hiệu mạnh, công nghệ đại, sản phẩm chất lượng cao… nhân tố góp phần làm cho BlueScope thuận lợi việc hồn thiện sách marketing mình, qua thúc đẩy cơng ty sớm vượt qua khó khăn thời kỳ khủng hoảng tồn vững vàng thương trường ngành vật liệu xây dựng Qua luận văn này, tác giả kỳ vọng đề xuất đưa công ty BlueScope đánh giá áp dụng để hồn thiện sách marketing cơng ty năm tới, góp phần gia tăng doanh số, thị phần giá trị thương hiệu cho sản phẩn SMARTRUSS thị trường miền Trung toàn quốc TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, Đinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái (2011), Quản Trị Marketing Định Hướng Giá Trị, Nhà xuất Tài Chính [2] Philip Kotler (2005), Thấu hiểu tiếp thị từ A đến Z, Nhà xuất Trẻ, Thời báo Kinh Tế Sài Gòn [3] Hồ Thanh Lan (2009), Marketing cơng nghiệp, Nhà xuất Giao Thông Vận Tải [4] Nguyễn Phước Tài, Nguyễn Mạnh Tuân (2010), Luận văn: “Chiến lược Marketing để nâng cao lực cạnh tranh cho hệ giàn thép mạ trọng lượng nhẹ LYSAGHT SMARTRUSS BlueScope Buildings Việt Nam TP HCM nay”, Đại học Quốc Gia TP HCM – Trường Đại học Bách Khoa [5] Lê Thị Phương Uyên, Phan Minh Tuấn (2011), Luận văn "Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Bluescope Buildings Việt Nam”, Đại học Hùng Vương TPHCM Tiếng Anh [6] F Robert Dwyer & John F Tanner, Jr (2003), Business Marketing: Connecting Strategy, Relationships and Learning, The McGraw−Hill Companies [7] Ipsos business consulting (2003), “BlueScope Steel in Southeast Asia: Vietnam”, NS BlueScope Vietnam Websites [8] http://www.bluescopesteel.com [9] http://www.indembassy.com.vn/tabid/960/default.aspx [10] http://vi.wikipedia.org/wiki/Marketing [11] http://caia.vn/13899-marketing-la-gi-khai-niem-marketing/ [12] https://sites.google.com/site/dangdinhtram/chien-luoc/tai-sao-lai-canchien-luoc [13] http://www.royal.vn/kho-kien-thuc/dao-tao-marketing-tiep-thi/94-chienluoc-marketing-la-gi.html [14] http://kinhtevadubao.com.vn/dau-tu/nhin-lai-buc-tranh-fdi-nam-2012547.html [15] http://www2.hcmuaf.edu.vn/data/nmduc/ch1(2).pdf [16] http://www.vietbao.vn ... TRẠNG HỌAT ĐỘNG MARKETING HIỆN TẠI CỦA NS BLUESCOPE LYSAGHT VIỆT NAM CHO SẢN PHẨM HỆ GIÀN THÉP MẠ TRỌNG LƯỢNG NHẸ SMARTRUSS 23 2.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH NS BLUESCOPE VIỆT NAM 23 2.1.1... ĐÀ NẴNG HỒ THỊ KIỀU HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM “HỆ DÀN THÉP MẠ TRỌNG LƯỢNG NHẸ SMARTRUSS CỦA CÔNG TY TNHH NS BLUESCOPE LYSAGHT VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã... 2.14 Doanh thu SMARTRUSS miền Trung từ 2010 – 2012 61 MỞ ĐẦU Lý hình thành đề tài Hệ giàn thép mạ trọng lượng nhẹ SMARTRUSS (gọi tắt SMARTRUSS) công ty TNHH NS BLUESCOPE LYSAGHT VIỆT NAM giải pháp