Nghiên cứu đánh giá hiệu quả và chiến lược kinh doanh của công ty dược phẩm TW II (giai đoạn 1998 2003)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BỘ Y TÊ Dược HÀ NỘI ii ỉ i \ LÊ THỊ M AI HOA NGHIÊN CỨU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ VÀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PH a Mảt r u n g n g (GIAI ĐOẠN 1998-2003) LUẬN VĂN THẠC s ĩ Dược HỌC Chuyên ngành: Tổ chức quản lý dược MÃ SO : 60 73 20 ri ÌL t Giáo viên hướng dẫn: PGS TS NGUYẼN t h ị t h i Nơi thực l : - TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI - CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRƯNG ƯƠNG HÀ NỘI - 2004 LỜI CẢM ƠN Nhân clip luận văn dược hồn thành, cho phép tơi dược bày tò lòniỊ kính trọtìiỊ, IỊỈ11Ị biết ơn sâu sắc ỉ(rì cám ơn chùn thành tới: Cơ giáo PGS.TS NGUN THỊ THÁI HÁNG, Cl nhiệm Bộ mơn Quản lý - Kinh tế Dược, trường Đại học Dược Hà Nội hưímg dẫn tận tình, chu dáo chí dẫn khoa liọc qiá trị Tơi xin chân thành cảm ơn Tháy PGS TS TÙ MINH KOÓNG - Hiệu trưởng, Thầy PGS.TS LÊ V ỉẾ ĩ HÙNG - Phó hiệu trưmg, Thầy TS PHÙNG HỒ BÌNH Tnùhii* Phòng Dào tạo sau đụi học, cúc thây cô troniỊ Bộ môn Quán lý - Kinh tế Dược vù mơn, phòng ban khác TrườHiỊ Đại học Dược Hà nội dã cho hội dược hực tập, rèn luyện dê hồn thành kliố liọc Tơi cũniỊ xin bày tó biết ơn dờn: DS NGUN VĂN HỐ - Giám dốc Cơn !>ty Dược plicím Truni> lùm [ị DS NGUN CƠNG TỒN- Giám đốc Chi nhánh cơng ty DFr\V2 Hà nội Các phòng ban, cúc anh chị, bạn bè nghiệp Công ty Dược phẩm Trunq ưưỉĩg tận tình i>iúp đỡ đ ể tơi hồn thành luận văn Cuối tơi xin cảm ơn tập thể lớp Cao học 6, gia đình bè bạn tơi vượt qua nhiều khó khăn đ ể có kết hơm Hà nội, tháng 12 năm 2004 Lê Thị Mai Hoa QUY ƯỚC CHỮ VIẾT TẮT CBCNV : Cán công nhân viên CODƯPHA : Công ty Dược phẩm Trung ương DFTW2 : Công ty Dược phẩm Trung ương DN : Doanh nghiệp DNNN : Doanh nghiệp nhà nước DNDNN : Doanh nghiệp dược Nhà nước DSB : Doanh số bán DSM : Doanh số mua GTTSL : Giá trị tổng sản lượng HĐKD : Hoạt động kinh doanh PTHĐKD : Phân tích hoạt động kinh doanh SSĐG : So sánh định gốc SSLH : So sánh liên hoàn SXKD : Sản xuất kinh doanh TSCĐ : Tài sản cố định TSLĐ : Tài sản lưu động VCĐ : Vốn cố định VLĐ : Vốn lưu động ZPS : Zuellig Pharma Singapore GMP : Good manufactory practice (Thực hành sản xuất tốt) GLP : Good laboratories practice (Thực hành thí nghiệm tốt) GSP : Good store practice (Thực hành bảo quản tốt) MỤC LỤC T rang Đa T V N ĐE PHAN 1: T ổ NG QUAN 1.1 Một số vấn đề doanh nghiệp PTHĐKD doanh nghiệp 1.2 Ngành dược Việt nam giới 11 1.2.1 Vài nét thị trường dược phẩm giới 11 1.2.2 Vài nét ngành Dược doanh nghiệp Dược Việt Nam 12 Vài nét công ty Dược phẩm trung ương 21 1.3 PHẦN 2: Đ Ố I TUỢNG, N ỘI DƯNG PHƯƠNG PH ÁP 24 N GH IÊN CỨU PHẦN 3: K ẾT QUẢ NGH IÊN c ứ u , BÀN LUẬN 33 3.1 Tổ chức máy cấu nhân lực Cty DPTW2 33 3.2 Phân tích hoạt động kinh doanh 39 3.2.1 Khái qt tình hình tài qua bảng cân đối kế tốn cơng ty 39 3.2.2 Khái quát tình hình HĐKD qua bảng báo cáo kết HĐKD 41 3.2.3 Doanh số mua cấu hàng mua 43 3.2.4 Doanh số bán tỷ lệ bán bn, bán lẻ 47 3.2.5 Kết cấu nguồn vốn, tình hình phân bổ vốn vào loại tài sản 51 3.2.6 Hiệu sử dụng tài sản cố định(TSCĐ) 54 3.2.7 Phân tích tình hình sử dụng phí 56 3.2.8 Lợi nhuận tỷ suất lợi nhuận 57 3.2.9 Nộp ngân sách Nhà nước 60 3.2.10 Năng suất lao động bình quân, Thu nhập bình quân CBCNV 3.3 Phân tích sách, chiến lược kinh doanh 61 63 3.3.1 Các chiến lược Marketing Dược áp dụng sách sản phẩm 63 3.3.2 Các chiến lược Marketing áp dụng sách giá 72 3.3.3 Các chiến lược Marketing áp dụng sách phân phối 78 3.3.4 Các chiến lược Marketing áp dụng sách xúc tiến 82 hỗ trợ kinh doanh 3.3.5 Phối hợp sách ( Marketing-mix) 86 3.3.6 Chiến lược thị trường 87 3.3.7 Chiến lược khách hàng 88 3.3.8 Chiến lược cạnh tranh 89 KET LUẠN VA ĐE XƯAT 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO 94 Stt Bảng sỏ Tên bảng Trang 1.1 Hiệu quà hoạt dộng DNNN tính tới 2000 1.2 Cơ cấu số lượng số dăng ký thuốc qua số năm 13 1.3 Hệ thống cung ứng kinh doanh thuốc tai Viêt nam 3.4 Cơ cấu nhân lực công ty DFTW2 từ 1998-2003 35 3.5 Tinh hình bố trí nhân Codupha năm 2003 37 3.6 Báng cân đối kế toán Codupha (1998-2003) 39 3.7 Báo cáo kết qua HĐKD giai đoạn 1998-2003 41 3.8 DSM, DSB trị giá hàns XNK từ 1998-2003 43 3.9 Doanh số mua Công ty 43 10 3.10 Cơ cấu hàng mua vào từ năm 1998-2003 44 11 3.11 Cơ cấu nguổn mua công ty từ 1998-2003 46 12 3.12 DSB cư câu hàng bán 48 : 13 3.13 DSB theo nhóm đối tượng khách hàng từ 1998-2003 49 14 3.14 Kết cấu nguồn vốn Công ty từ 1998-2003 15 3.15 Tinh hình phản bổ vốn vào loại tài sản 16 3.16 Hiệu sử dụng TSCĐ công ty từ 1998-2003 54 17 3.17 Diễn biến tổng mứcphí loại phí 56 18 3.18 Tổng lợi nhuận hàng năm Công ty 58 19 3.19 Tỷ suất lợi nhuận công ty từ 1998-2003 59 20 3.20 ' Các số sinh lời công ty DFTW2 59 21 3.21 Tinh hình nộp ngân sách Nhà nước 60 22 3.22 Năng suất lao động bình quân cơng ty 61 23 3.23 Thu nhâp bình qn CBCNV 62 24 3.24 Môt số sản phẩm nhâp song song cơng ty 68 25 3.25 Ví du sư ổn đinh giá thuốc theo thời gian 74 26 3.26 Giá thuốc Zetaxim lg hàng cạnh tranh 76 27 3.27 Giá bán linh hoat hàng dịch truyền 77 7, 51■ s tt H ình sô Tên hình T rang 1.1 Sơ đồ khái quát khái niệm doanh nghiêp 1.2 Hiệu hoạt động DNNN tính tới 2000 1.3 Tiền thuốc bình quân đầu người/năm 13 1.4 Cơ cấu loại thuốc đăng ký lưu hành tai Viêt nam 14 1.5 Tổng sản lượng thuốc sản xuất nước 15 1.6 Biểu đồ giá trị XNK thuốc Việt nam 15 1.7 Tỷ lệ NK thành phẩm, nguyên liệu năm 2003 16 1.8 Cơ cấu nhóm thuốc nhập năm 2003 17 1.9 Sơ đổ nội dung chiến lược kinh doanh 29 10 2.10 Sơ đồ thiết kế nghiên cứu 32 11 3.11 Sơ đồ tổ chức công ty DFTW2 34 12 3.12 Biểu đồ cấu nhân lực công ty qua năm 35 13 3.13 Biểu đồ biểu diễn DSM công ty 44 14 3.14 Biểu đồ biểu diễn cấu hàng mua vào 1998-2003 45 15 3.15 Biểu đồ biểu diễn cấu nguồn mua 47 16 3.16 Biểu đồ biểu diễn cấu hàng bán 1998-2003 48 17 3.17 Biểu đồ biểu diễn tỷ trọng bán theo nhóm đối tượng 50 18 3.18 Biểu đồ kết cấu nguồn vốn công ty 52 19 3.19 Biểu đồ biểu diễn tỷ trọng TSCĐ TSLĐ (98-03) 53 20 3.20 Biểu đồ biểu diễn hiệu sử dụng TSCĐ Cty 55 21 3.21 Biểu đồ biểu diễn lợi nhuận hàng năm Cty 58 22 3.22 Biểu đồ biểu diễn mức nộp ngân sách Nhà nước 60 23 3.23 Biểu đồ biểu diễn suất LĐ bình quân cua Cty 62 24 3.24 Biểu đổ biểu diễn thu nhập bình quân CBCNV 63 25 3.25 Sơ đổ kênh phân phối trực tiếp 79 26 3.26 Hệ thống phân phối Codupha 80 Đ Ặ T VẤN Đ Ể Nghị Đại hội Đảng lần thứ IX Chiến lược phát triển kinh tế - xã hội năm 2001-2010 phần phát triển nghiệp chãm sóc bảo vệ sức khoẻ nhân dân, Đảng ta nhấn mạnh: "Nâng cao chất lượng chăm sóc sức khoe’ tuyến Khuyến khích thành phần kinh tế tham gia phát triển sở khám chữa bệnh, chăm sóc sức khoẻ, đáp ứng yên cầu đa dạng x ã hội Thực sách quốc gia thuốc, tăng cường khả sản xuất cung ứng thuốc đáp ứng nhu cầu nước xuất khẩu" Để thực nhiệm vụ này, việc nghiên cứu phát triển ngành dược Việt Nam giai đoạn việc làm cần thiết Việt Nam nước có kinh tế chậm phát triển bước chuyển đổi từ kinh tế tập trung sang kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa Trước xu mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế phạm vi toàn cầu, thách thức to lớn kinh tế chậm phát triển Việt Nam Cùng với ngành kinh tế khác, ngành dược phải tư sẩn sàng để hội nhập, phải chuẩn bị sẵn sàng gia nhập AFTA, tham gia Tổ chức Thương mại Thế giới WTO Đã đến lúc, công ty dược nước phải cạnh tranh thực với công ty dược nước ngồi có uy tín lớn thị trường quốc tế, nhà nước giảm dần yếu tố bảo hộ nước Thị trường dược phẩm Việt nam trở thành thị trường sôi động phong phú, đáp ứng ngày tốt nhu cầu khám chữa bệnh nhân dân Số lượng mặt hàng sản xuất nước tăng nhanh, đến có 6000 thuốc cấp số đăng ký Số lượng cơng ty dược tăng lên nhanh chóng, năm 1997 tồn quốc có 334 cơng ty dược đến năm 2003 835 công ty Đi kèm với phát triển thị trường dược phẩm cạnh tranh liệt, công ty dược nước ngồi với cơng ty dược nước công ty dược nước với Khơng bao cấp nhà nước, để tồn phát triển, doanh nghiệp dược Việt nam buộc phải nghiên cứu, áp dụng sáng tạo chiến lược sản xuất kinh doanh điều kiện thực tế đơn vị Các doanh nghiệp dược vừa phải bảo đảm nhiệm vụ trị cung ứng thuốc phục vụ công tác chữa bệnh cho nhân dân, vừa phải thực tốt mục tiêu kinh doanh có lãi Vì vậy, doanh nghiệp kinh doanh để tồn phát triển kinh tế thị trường phát triển thị trường dược phẩm vấn đề cần nghiên cứu Việc phân tích hoạt động kinh doanh chiến lược kinh doanh nhằm phát tiềm cần khai thác, tồn yếu kém, bổ sung kinh nghiệm cho nhà quản lý việc xây dựng phát triển doanh nghiệp Từ thực tế trên, tiến hành nghiên cứu đề tài: “N ghiên cứu đánh giá hiệu chiến lược hoạt động kinh doanh Công ty Dược phẩm Trung ương giai đoạn 1998-2003 Đề tài nhằm muc tiêu là: Mơ tả thực trạng, phân tích đánh giá tiêu kỉnh tế công ty Dược phẩm Trung ương giai đoạn 1998-2003 Nghiên cím đánh giá số sách chiến lược cơng ty thực Từ kết nghiên cihi trên, phân tích đánh giá hiệu kinh doanh cơng ty Tìm điểm mạnh, yếu, khó khăn, thách thức, mặt tồn Đê' xuất giải pháp, sách nâng cao hiệu kinh doanh công ty PHẦN 1: TỔNG QUAN 1.1 MỘT s ố VÂN ĐỂ VỂ DOANH NGHIỆP VÀ PTHĐKD CỦA DOANH NGHIỆP: 1.1.1 Khái niệm kinh doanh kinh doanh dược - Kinh doanh: việc thực một, số tất công đoạn trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm cung ứng dịch vụ thị trường nhằm mục đích sinh lợi [23], [26] - Kinh doanh dược phẩm doanh nghiệp dược không nằm ngồi mục đích kể Hơn vói đặc thù riêng ngành dược, kinh doanh thuốc sản phẩm hàng hố dịch vụ có liên quan trực tiếp tới sức khoẻ người, ngồi mục tiêu đem lại lợi nhuận kinh tế, doanh nghiệp dược có mục tiêu phục vụ, có đạo đức, lương tâm hành nghề hoạt động theo qui chế chuyên môn [27], [30] 1.1.2 Khái niệm DN, loại hình DN Việt nam Doanh nghiệp chủ thể kinh doanh chủ yếu xã hội, đơn vị kinh tế thành lập để thực HĐKD nhằm mục đích sinh lợi Nói cách khác doanh nghiệp tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, đăng ký kinh doanh theo qui định pháp luật nhằm mục đích đem lại nguồn lợi kinh tế cho doanh nghiệp [4], [37] Theo Viện Thống kê nghiên cứu kinh tế Pháp doanh nghiệp tổ chức (tác nhân) mà chức sản xuất cải vật chất dịch vụ dùng để bán Khái niệm Doanh nghiệp khái quát sơ đồ sau: Hiên tại, Cơng ty có chi nhánh thành phố lớn Hà nội, Cần thơ, tương lai Cơng ty cần có dại diện mỏi tỉnh, thị trường giàu tiềm nãng tinh Gia Lai, Khánh Hồ, Tủy Ninh, Hái Phòng, Lạng Sưn, Nghệ An, Quáng Bình Ưu điểm: - Đã xác định kênh phán phối mang tính chun mơn hoá cao - Thuốc phàn phối đến khách hàng nhanh chóng, yêu cầu Nhược điểm: - Đây chưa thực kênh phân phối mạnh, so với kênh phân phối số công ty, tập đoàn lớn Zuellig, Diethelm 3.3.4 Các chiến lược Marketing áp dụng sách xúc tiến hỗ trự KD công tv DFTW2 Nhận thức tám quan trọng công tác xúc tiến hỗ trợ kinh doanh dối với chiến lược Marketing, công ty DFTW2 đầu tư lớn vào công tác Việc xây dựng chiến lược tạo ngủn sách hoạt động cho sách hỗ trợ kinh doanh vấn đề khó khăn vơ quan trọng.Việc thực chiến lược hỗ trợ kinh doanh tốt thúc đẩy kinh doanh phát triển, thu lợi nhuận tối đa Thơng thường, sản phẩm nhóm sản phẩm (hay phân chia theo thị trường) trọng đầu tư, giám đốc công ty phân công cán chịu trách nghiệm xây dựng chiến lược, trực tiếp đạo tổ chức thực kế hoạch Ban giám đốc quản lý, kiểm tra việc thực chiến lược hiệu chiến lược mang lại Đối sản phẩm trọng đầu tư, trưởng phòng kinh doanh trực tiếp kiểm tra, xét duyệt chiến lược 3.3.4.1 Chiến lược tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu thuốc Tuyên truyền quảng cáo chiến lược quan trọng hoạt động kinh doanh Có nhiều phương thức để giới thiệu quảng cáo thuốc tuỳ thuộc theo đặc điểm sán phẩm khác nhau.Trong giai đoạn 1998-2003, công ty DFTW2 chia sân phẩm cđn thông tin, quáng cáo làm hai loại: Loại 1: Các thuốc mà đối tượng cung cấp thông tin cán y tế, bác sĩ Đây đối tượng quan trọng thuốc kê đơn, thuốc biệt dược, thuốc chuyên khoa đặc trị, sản phẩm nhập cơng ty ZPS Codupha xác định khó có đú nhân lực chi phí để thực Vì sán phẩm thuốc thơng tin giới thiệu trực tiếp đội ngũ trình dược viên nhà sán xuất Kết thu mong muốn, nhà sán xuất quáng cáo giới thiệu thuốc theo mục đích Codupha phân phối nhiều thuốc Loại 2: Các thuốc thông thường CODUPHA kinh doanh trực tiếp, đối tượng thông tin gới thiệu bệnh viện, công ty dược tính, nhà thuốc Codupha thành lập phòng Marketing với nhủn lực 30 người với nhiệm vụ gặp gỡ, tiếp xúc khách hàng, phát tờ rơi, giới thiệu lực kinh doanh-tài chính, sán phẩm, giá bán phục vụ công ly Giai đoạn này, còng ty áp dụng chiến lược thơng tin, giới thiệu thuốc kịp thời phù hợp Đày kết hợp nhuđn nhuyễn sách kéo đẩy hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng Marketing nói chung Marketing dược nói riêng mà Codupha thực có hiệu 3.3.4.2 Biện pháp kích thích tiêu thụ Đi đơi với quảng cáo giới thiệu thuốc, việc áp dụng biện pháp kích thích tiêu thụ cơng cụ khơng thể thiếu Marketing nói chung Marketing dược nói riêng Biện pháp kích thích tiêu thụ phụ thuộc vào loại sản phẩm, thị trường giai đoạn cụ thể Biên pháp cho dùng thử, tăng hàng mẫu: Thông thường đưa sản phẩm thị trường hay thâm nhập thị trường mới, người dùng có tâm lý e ngại, chưa biết tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm Việc cho dùng thử, tặng hàng mẫu lù cán thiết để tạo nhận biết khách hàng lơi kéo khách hàng Mật hàng thuốc cám Tiíĩy viên, sán xuất hãng ThainakornThailand áp dụng chiến lược Khi nhập vào Việt nam, sán phẩm chưa khách hàng biết chấp nhận Lúc này, hỗ trợ nhà sản xuất, công ty DFTW2 cử cán dược sỹ trung học phát thuốc miễn phí cho hiệu thuốc bán lẻ: hiệu 01 hộp/ngày (hộp/lOOv), liên tục ngày, thời quảng cáo, phát tờ rơi thực thành phố lớn cá nước Sau đợt dùng thuốc thử này, người dân thấy thuốc cám Titĩy có tác dụng hạ nhiệt, giảm đau tốt, khơng thuốc Dercolgen chiếm lĩnh thị trường thời điểm Nhờ vậy, người dàn biết đến thuốc cám Tiffy sán phẩm có chỗ đứng thị trường Ví dụ khác vổ mặt hàng dịch truyền hãng Euro-med Phillippin Thời gian đầu, bệnh viện không sử dụng dịch truyền chưa tin tưởng mặt chất lượng Đe xủm nhập Codupha dã thực chiến lược tặng hàng mẫu cho khoa phòng số bơnh viỏn Ban lãnh đạo bệnh viện đồng ý cho sử dụng dịch truyền Euro-med thử khoa vài bệnh nhàn Sau truyồn theo dõi, sản phẩm phép sử dụng rộng bệnh nhân khác cho cá khoa Từ nhận xét chất lượng ưu điểm việc sử dụng sản phẩm, lãnh đạo bệnh viện định ký hợp đồng mua dịch truyền cho toàn bệnh viện Sau bệnh viện TW sử dụng dịch^truyền Euro-med, bệnh viện khác định sử dụng theo thị trường bán buôn công ty dược tỉnh dự trù mua loại dịch truyền Có nhiều ví dụ tặng sản phẩm mẫu gói quà tổ chức hội nghị, hội thảo với khách hàng, tặng mẫu sản phẩm cho bác sỹ điều tri thử để nhận biết sản phẩm, thấy đặc điểm ưu việt chấp nhận sử dụng • Biên pháp khuyến mai, siảm siá Khuyến mại công cụ quan trọng công việc xúc tiến bán hàng điều chỉnh giá chiến lược Marketing Cơng ty DFTW2 áp dụng sách giảm giá, khuyến mại dể khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn, hấp đăn thêm nhiều khách hàng nhiều chi để thu hổi vốn cho lổ hàng Ví dụ mặt hàng Cefalexin 0,5g (liên doanh Phú yên Ấn độ) Công ty có chương trình khuyến mại áp dụng từ 15/08/04-15/10/04 sau: - Để đãng ký tham gia chương trình: khách hàng phái mua tối thiểu 180 hộp (2 kiện) - Giá bán 72.500đ/hộp (đã có VAT) - Thể thức: mua 900 hộp (10 kiện) tặng chí vàng SJC 9999 - Thanh toán: trá tiền mặt chiết khấu 2% hoá đơn - Khách hàng cộng đổn suốt thời gian khuyến mại, hoàn thành dược nhân vàng Hoặc ví dụ khác: Đáu nám 2002, Cođupha có tổn 300.000 lọ Ampicillin lg Ấn độ Tại thời điểm này, khách hàng thích sử dụng Ampicillin lg Áo, Pháp, Balan Codupha sở trường kinh doanh mặt hàng này, lượng hàng cơng ty bán Tháng 4-2002, công ty nhập 02 container hàng Streptomycin lg Trung Quốc Lúc này, thị trường khan mặt hàng Nhiều công ty dược muốn mua cắt lô lô hàng Streptomycin lg Ban lãnh đạo Codupha thực chiến lược: bán kèm 01 container Streptomycin lg 150.000 lọ Ampicillin lg Ngay lập tức, công ty bán hết lô hàng theo yêu cầu Đây chiến lược đẩy sách xúc tiến hỗ trợ bán hàng Marketing nói chung Marketing dược nói riêng mà Codupha thực có hiệu Bàn luân vê sách xúc tiến hỗ trơ kinh doanh */- Chiến lược thông tin quảng cáo, giới thiệu thuốc: Danh mục sàn phẩm cùa công ty mật hàng thơng thường phục vụ bệnh viện, cơng ty, xí nghiệp nên Codupha không dầu tư nhiều vào quàng cáo "trên báo dài, tivi hay gặp gỡ giới thiệu trực tiếp tới bác sĩ */- Các biện pháp kích thích tiêu thụ: Cơng ty áp dụng nhiều hình thức kích thích tiêu thụ cho đùng thử, tặng hàng mẫu, khuyến mại hội thao khoa học, hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ từ sản phẩm Codupha nhiều người biết đến thị trường chấp nhận */- Đội ngũ trình dược viên: Cơng ty có dội ngũ nhàn viên phòng Marketing chịu trách nhiệm theo sán phẩm theo thị trường, nhân viên chủ động cỏ trách nhiệm cơng việc Ưu điểm: - Đã thực chiến lược cách linh hoạt phù hợp với việc xúc tiến hỗ trợ KD thời điểm mặt hàng cụ thê Nhược điểm: - Đội ngũ trình dược viơn mỏng, chưa xam nhập sâu vào thị trường - Chưa có chế độ thưởng phạt trội để kích thích tính sáng tạo nhân viên 3.3.5 Phối hợp sách ( Marketing-mix) cơng ty DFTW2: Để thành cơng trẽn thương trường, doanh nghiệp phải áp dụng chiến lược, chiến thuật tổng hợp Công ty Codupha áp dụng sách Marketing thời điểm với mặt hàng cụ thể - Về sản phẩm: trọng sản phẩm có mẫu mã đẹp, chủng loại phong phú, đáp ứng nhiều nhu cầu - Về giá cả: áp dụng sách giá, mang tính cạnh tranh cao - Vồ phùn phối: áp dụng sách phân phối mạnh, kênh phân phối ngắn, đáp ứng yêu cáu khách hàng - Về xúc tiến hỗ trợ KD: xây dựng đội ngũ thông tin, giới thiệu thuốc áp dụng biện pháp khuyến mại để khích thích sử dụng Bàn luân chiến lươc M arketing-m ix Công ty DFTW2 cố gắng áp dụng chiến lược cá bốn sách tổng thể chiến lược Marketing tổng hợp (Marketing-mix), có tính đến yếu tố Marketing dược Tuỳ tùng thời gian điều kiện cụ thê’ mà cơng ty có biện pháp điều chỉnh phù hợp, nhờ thu số thành công định Trong thực Marketing chung công ty ý tới tính chất đặc thù Marketing dược để hài hồ lợi ích trách nhiệm xã hội Cơng ty dã vào tính hình cụ thị trường, mơ hình bệnh tật Việt nam, Chính sách thuốc quốc gia để đáp ứng dược nhu cầu cơng tác chăm sóc, bảo vệ sức khoỏ nhủn dân 3.3.6 Chiến lược thị trường: Thị trường Codupha Tp Hổ Chí Minh, Hà Nội hầu khắp tính thành nước Codupha mạnh DN thành lập sớm sau ngày giải phóng Việc cung ứng nguyên liệu thành phẩm độc, gây nghiộn, hướng thần cho tỉnh phía Nam độc quyền Codupha phân phối Thị trường Tp Hồ Chí Minh thị trường sơi động có nhu cẩu tiêu thụ thuốc lớn nước ban giám đốc Codupha xác định khai thác tiềm cách triệt để xác định Tp Hổ Chí Minh thị trường chủ lực công ty Việc mở rộng chi nhánh Hà nội Cần thơ bước chiến lược m rộng chiêm lĩnh thị trường Codupha Ngoài khả tăng doanh số bán, chi nhánh giúp cơng ty khuyếch trương thương hiệu thực nhiệm vụ trị khác Vì vậy, có nhiều biến đổi tác động khách quan từ môi trườno Cođupha giữ mức ổn định kinh doanh Tuy vậy, nhiệm vụ giữ vững thị trường công ty nhiệm vụ thường trực, nhiều khó khăn 3.3.7 Chiến lược khách hàng: Khách hàng đối tượng mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì vậy, chủ trương ban giám đốc công ty tiếp xúc với khách hàng là: “Khách hàng thượng đ ế” - “Khách hàng luôn đ ú n g ” Việc nghiên cứu khách hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tối da cho việc tiêu thụ thuốc việc làm thường xuyên liên tục lãnh đạo nhân viên công ty Ban giám đốc công ty trọng việc tiếp cận nắm bắt nhu cáu khách hàng bàng nhiéu phưưng pháp: - Trực tiếp tiếp xúc, có mối quan hệ với đối tượng khách hàng - Phủn cấp cho đội ngũ cán bộ, nhủn viên thường xuyên, định kỳ tiếp xúc để phan hồi ý kiến khách hàng nhàm điều chỉnh mối quan hệ cách phù hợp kịp thời Công ty dã nghiên cứu phàn loại đối tượng khách hàng theo mục tiêu khả phục vụ (xem phăn tích cấu DSB theo đối tượng khách hàng) Từ đó, phủn cơng nhiệm vụ, xây dựng chiến lược cụ thể loại khách hàng Ví dụ: Đối tượng khách hàng uỷ thác trưởng phòng kinh doanh phó giám đốc kinh doanh trực tiếp đảm nhiệm Đối tượng khách hàng bệnh viện, công ty dược cấp II,ni nhân viên phòng Marketing phụ trách Đối tượng bán buôn, bán lẻ đội ngũ nhân viên cửa hàng trực thuộc, dược sĩ trung học phụ trách Ngoài việc phân loại khách hàng theo hoạt động kinh doanh, cơng ty thực phân loại khách hàng theo hoạt động tài Dựa vào lực tài khả tốn đối tượng khách hàng, cơng ty phân chia nhóm đối tượng: - Khách hàng có tốn đáy đủ, hạn - Khách hàng cần phái'nhắc nhờ, thông báo thời hạn tốn - Khách hàng có cơng nợ kéo dài, cần chấm dứt HĐKD Toàn thể nhân viên công ty DFTW2 thực chiến lược khách hàng bán tuân thủ nghiêm ngặt tư tưởng đề cúa Ban giám đốc Từ áp dụng chế độ “chăm sóc” đối tượng khách hàng, đặc biệt khách hàng chủ lực khách hàng tiêm 3.3.8 Chiến lược cạnh tranh: Chiến lược cạnh tranh dược xây đựng thực cách nghiêm túc thời điểm cụ thể, bao gồm chiến lược: Chiến lược thị trường, chiến lược giá, chiến lược chất lượn tỉ sán phẩm, chiến lược xúc tiến tạo quan hệ, chiến lược khuếch trương uy tín thương hiệu doanh nghiệp Ví dụ: Khi bẹnh viện Từ dũ tổ chức đấu thầu cung cấpthuốc, công ty DFTW2 thực chiến lược cạnh tranh sau: - Xác định đày thị trường lớn, ổn định có kha nâng đẩy mạnh DSB thời gian có hiệu lực thđu - Áp dụng chiến lược giá khác nhau: giá xâm nhập, giá cạnh tranh, giá dộc quyền Tuy nhiên phải đảm bảo nguyên tắc giữ nguyên giá bán suốt thời gian đấu thầu có hiệu lực - Đảm bảo đầu mối cung cấp dự trữ thuốc theo sô lượng thầu - Cung cấp đầy đủ thông tin chất lượng sản phẩm - Tiến hành tiếp xúc, khai thác, bàn luận nhu cầu bệnhviện hướng nhu cầu sử dụng bệnh viện theo sản phẩm công ty - Giới thiệu văn bản, hình ảnh khả cung ứng thuốc cơng ty tới bệnh viên, đặc biệt nhấn mạnh đặc điểm DNDNN Tuy nhiên, việc thực chiến lược cạnh tranh không phái hoàn toàn thắng lợi Một sơ suất nhỏ trinh thực'hiện gây nên hiệu không mong muốn Chiến lược cạnh tranh phụ thuộc chủ yếu vào xây dựng chiến lược cách tổ chức thực cùa người chi huy Bàn luân vê chiến lươc thi trườns, khách hàng chiến lươc canh tranh + Vê' chiến lược thị trường: Công ty xác định phân cấp loại thị trường, xây dựng kế hoạch mở rộng chiếm lĩnh thị trường Tuy nhiên, thị trường cơng ty có chiều rộng, chưa có chiều sâu + Vê' chiến lược khách hàng: Công ty chưa động trước khách hàng mà phụ thuộc vào thị hiếu nhu cầu khách hàng + Vê chiến lược cạnh tranh: Công ty thực thành công số chiến lược cạnh tranh Tuy nhiên dặc điểm DNNN nên gập phái số hạn chế cạnh tranh Đủy yếu điểm mà cơng ty cán phái khắc phục KẾT LUẬN Trên sớ nghiên cứu, phân tích, đánh giá hiệu chiến lược HĐKD Công ty Dược phẩm Trung ương giai đoạn 1998-2003, đề tài đưa số kết luận sau: 1.Công ty Dược phẩm Trung ương có máy tổ chức gọn nhẹ phù hợp, theo mơ hình hoạt động trực tuyến chức Nguổn nhân lực công ty tương đối lớn từ 300-500 người Cán có trình độ chun mơn nghiệp vụ chiếm tỷ lệ cao khoảng 60%, tỷ lệ thích ứng với mơi trường kinh tế thị trường Trong giai đoạn 1998-2003, tiêu doanh số mua doanh số bán công ty mức 1000 tỷ/năm hồn thành kế hoạch Năng suất lao động bình quân năm sau cao năm trước Năm 2003 đạt 3,4 tỷ dồng trị giá hàng SXKD !ngưòi/năm , đạt 203% so với năm 1998 Thu nhập bình quân người lao động công ty đạt mức cao, từ 1,7 triệu đồng năm 1998 đến 4,1 triệu đồng năm 2003 Nguồn vốn công ty tương dối nhỏ, vốn ngùn sách Nhà nước cấp 32 tỷ đồng chiếm 7% tổng nguồn vốn, vốn đáu tư cho kinh doanh thiếu trầm trọng Để đảm bảo cho hợp đồng kinh doanh mình, Codupha phải vay vốn với số lượng lớn, bình quân chiếm tới 93% tổng nguồn vốn Chính điều này, công ty trả khoản lớn cho lãi vay, dẫn đến lợi nhuận giảm cách đáng kể Trong giai đoạn 1998-2003, Công ty xác định chiến lược kinh doanh, vận dụng chiến lược kinh doanh phù hợp, kịp thời điều chỉnh với biến động thị trường Hy vọng kiến nghị ghi Luận văn nguồn tham khảo hữu ích cho cơng ty dược Việt nam nói chung Cơng ty Dược phẩm Trung ương nói riêng q trình hoạt động phát triển năm tới M O T SỔ KIÊN N G H I VẢ ĐỂ XUẤT * Với Công t\ Dươc phàm Trung ươns - Đã đến lúc, để giám áp lực cạnh tranh, công tv nên xem xét việc phát triển chức nâng sản xuất dế tự chủ nguồn hàng phát huy lợi xây dựng nhà máy sán xuất thuốc nước với mục tiêu phát triển ngành dược Việt nam tạo sản phẩm độc quyền mang thương hiệu CODƯPHA Hiện tại, Codupha có ba lợi quan trọng là: trực tiếp nhập nguyên liệu sản xuất, có hệ thống phân phối sán phẩm rộng khắp củ nước cơng ty có uy tín ngành Dược với người sử dụng thuốc - Công ty nên xây dựng danh m ục sản phẩm "xương sống" phù hợp với danh mục sử dụng bệnh viện đa khoa phù hợp với chức nãng bán buôn thuốc công ty Các san phẩm phái độc quyền Codupha phân phối Công ty nên đáu tư thêm vào việc khai thác nguồn nhập nguyên liệu từ nguồn cung cấp có tính cạnh tranh cao - Còng ty cđn nghiỏn cứu, xây dựng phát huy lực hệ thống bán lẻ theo hướng phát triển sâu rộng đặc biệt hai thị trường tiềm năntỉ lớn Tp Hà Nội Tp Hổ Chí Minh *.VỚi quan quản lý N hà nước Bỏ Y tế - Nhà nước cần tạo điều kiện để DNNN doanh nghiệp có uy tín, làm ăn có lãi, có điều kiện bổ sung gia tăng nguồn vốn cho hoạt động SXKD - Các DNDNN nói riêng DNNN nói chung bị hạn chế chi phí quảng cáo, hỗ trợ bán hàng Thực tế số doanh nghiệp chi phí cho cơng tác này, tốn, biến tướng khoản chi phí hợp lệ khác Nhà nước cần có sách qui định phân chia rõ ràng chi phí quảng cáo hỗ trợ bán hàng cho DNNN - Nhà nước, đặc biệt Bộ y tế, cần quản lý chật chẽ hoạt động kinh doanh thuốc, hoạt động kinh doanh cúa công ty dược nước ngoài, hoạt dộng marketing, hạn chế hoạt động trái với qui định chuyên môn, qui chế hành nghề trái với y đức Nhờ tạo môi trường kinh doanh binh đẳng thành phần kinh doanh thuốc, mặt hàng sản xuất nước, mặt hàng nhập DNDNN phân phối quán lý giá có thị phần hệ thống thuốc điều trị TÀ I LIỆ U T H A M K H Ả O TIẾNG VIỆT Ban cháp hành trung ương - Ban cán Đảng Chính phủ (7-2001) Đẻ ân tiếp tục xếp, dổi mới, phát triển doanh Iiiịhiệp Nhà nước, tr 9-25 Ban đạo đổi doanh nghiệp Chính phủ (15/03/2004) Báo cáo sơ kết vê tiếp tục xếp dổi mới, phút triển nàng cao hiệu DNNN giải pháp đẩy mạnh năm 2004 - 2005 tlìeo Nqhị Truni> ươn {ị IX - khôá 9, tr 7-12 Bộ mòn Q uản lý Kinh tẻ dược (2001) Giáo trình Dược xã hội học, Trường Đại học Dược Hà nội, Hà nội Bộ môn Q uản lý Kinh tẽ dược (2001) Bùi giảnạ Tài doanh nqìỉiệp, Trường Đại học Dược Hà nội, Hà nội Bộ môn M arketing (2002) Lý luận vù nghệ thuật IÙ11Ị xử troniỊ KD, Trường Đại học kinh tế Quốc dân, Hà nội Bộ Tài (2004) Thơng tư s ố 42/2004fIT -I ỉr c Híịày 20/512004 vê hướniỊ dần iịiám sút hiệu doanh nghiệp dược nhà nước số, Hà nội Bộ Thương mại (6/9/1993) Cấp phép kinh doanh xuất nhập sô' 1.19.1.001/GP, Hà nội B ộ Y tê (2 0 ) Ban hành danh mục Thuốc thiết yếu Việt nam, Hà nội Bộ Y tế (2001) Định hướng triển khai thực sách thuốc Quốc gia giai đoạn 2000- 2005, Hà nội 10 Bộ Y tế (1998-2003), Niên giám thống kê Y tế qua nãm 11 Bộ Y tế (2001) Danh mục thuốc chữa bệnh chủ yếu sử dụng sở khám chữa bệnh, Hà nội 12 Bộ Y tế (2004) Báo cáo tổng kết công tác Dược năm từ 1998-2003, Hà nội 13 Bộ Y tế (2001; Chương trình hành động ngành Y tế thực Nghị Đại hội lần thứ IX Quyết định s ố 35/QĐ-CP Chính phủ Chiến lược chăm sóc bảo vệ sức khoẻ nhân dân giai đoạn 2001-2010, Hà nội 14 Bộ Y tế (2 0 ) Thông tư sò 08ỈBYT-TTvê việc hưứỉìiỊ tơ chưc Hội cỉồ/ìiỊ thuốc vù diều trị bệnh viện, Hà nội 15 Chính phủ (2000) Nghị dinh sô 03/2000/NĐ-CP vé Hướng dẫn thi hành s ố diều Luật Doanh nghiệp, Hà nội 16 Cục Q uản lý Dưực Việt nam (2001) Chiến lược phát triển ngành Dược VN giai đoạn 2001-2010, Dự thảo lần 4, Hà nội 17 Cục Q uản lý Dược Việt nam (2004) Báo cáo tổng kết công túc dược năm 2003\'à triển khai k ế hoạch năm 2004, Hà nội 18 Trương Đình Chiến (2002) Quàn trị kênh marketing, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà nội 19 Nguyễn Quốc Cừ (1998) Quản lý chất lượni’ sản phẩm, Nhà xuất bán Khoa học & Kỹ thuật 20 T rần Minh Đạo (1998) Marketing, Nhà xuất bán Thống kỏ, Hà nội 21 Nguyễn Mai Đơng (1992) Phản tích hoạt dộng kinh doanh, Nhà xuất bán Giáo dục & Đào tạo, Hà nội 22 Phạm Vủn Được, Đăng Kim Cương (1999) Phân tích hoạt dộng kinh doanh Nhà xuất Thống kê 23 Phạm Thị Gái (1997) Giáo trình phân tích HĐKD, Nhà xuất Giáo dục, Hà nội 24 Nguyễn Thị Thái H àng (1999) Nhu cầu cung ứng thuốc, Giáo trình sau đại học - Đại học Dược Hà nội 25 Nguyễn Thị Thái H àng (2001) Chính sách thuốc Quốc gia, Bộ mơn Tổ chức quản lý kinh tế dược - Trường Đại học Dược Hà nội 26 Nguyễn Thị T hái Hằng, Lê Viết Hùng (2001) Quản trị kinh doanh dược, Giáo trinh sau đại học - Trường Đại học Dược Hà nội 27 Nguyễn Thị T hái Hằng, Lê Viết Hùng (2001) Phân tích hoạt động kinh doanh, thị trường chiến lược kinh doanh doanh nghiệp dược, Giáo trình sau Đại học, Trường Đại học Dược Hà nội 28 Nguyễn Thị Thái Hằng, Khổng Đức Mạnh (2001) Marketing - Marketing dược, Bộ môn quản lý kinh tế dược, ĐH Dược Hà nội 29 Hồng Ngọc Hùng (1999) Một sơ vấn dê vê cìt lượng thuốc sàn xuất rroniỊ nước, Tạp chí Dược học sơ 3/1999, Hà nội 30 L ẻ V iết H ù n g (2 0 ) Doanh nghiệp - Doanh nghiệp Dược, Bộ môn Tổ chức quán lý kinh tế dược, Trường Đại học Dược Hà nội 31 Vũ T rọng Hùng (2004) Hoạt dộng s ố cơnẹ ty dược phẩm lìàtìíỊ đầu th ế giới, Tạp chí Thơng tin thương mại, số ngày 10/05/2004/ 32 Lẻ Viết Hùng, Nguyễn T uấn Anh (2001) Tài doanh nghiệp, Giáo trình sau đại học, Trường ĐH Dược Hà nội, Hà nội 33 Lẻ Viết Hùng, Nguyễn Văn Yên (2000) Tình hình cunq ứng vù xuất nhập thuốc giai đoạn 1990-1999, Tạp chí Dược học số 11, 12/2000, Hà nội 34 Vũ T rọng Hùng, Phan Đình Quyển (1999) Market ini’ dinh hướniỊ vào khách hàtìiỊ, Nhà xuất bán Đổng Nai, Đổng Nai 35 Nguyễn Thị Ngọc Huyền, Nguyen Thị Hồng Thuỷ (1998) Lý thuyết quản trị kinh doanh, Nhà xuất bán KH&KT, Hà nội 36 Nguyễn Viết Lâm (1999) Giáo trình nqhiên cửu marketing, Trường Đại học Kinh tếquốc dãn, Hà nội 37 Nhà xuất giao thông vận tải (2002) Luật doanh nghiệp vù cúc văn hưứnq dẫn thi hành, Hà nội 38 Tổng công ty Dược Việt nam (1998-2003) Báo cáo tổng kết công tác dược, Hà nội 39 Đăng Hồng Thuý (2001) Kinh doanh kinh tế thị trường, quan hệ sống quản trị doanh nghiệp văn hố doanh nghiệp, Giáo trình sau đại học, Trường Đại học Dược, Hà nội TIẾNG ANH 40 Folland s , Goodman AC and Stano M (1997) The Economics o f Health and Healthcare, Prentice Hall, Upper Saddle River 41 International Federation of Pharmaceutical Manufacturing Associations IFPM A (2000), IFPMA Code on Pharmaceutical Marketing Activities, Geneva 42 John Lidstone, Terry Colier (1987) Managing Saler andM arketingTraining, Gower Publishing Company, Newcastle ... tích đánh giá tiêu kỉnh tế công ty Dược phẩm Trung ương giai đoạn 1998-2003 Nghiên cím đánh giá số sách chiến lược công ty thực Từ kết nghiên cihi trên, phân tích đánh giá hiệu kinh doanh cơng ty. .. đánh giá chiến lược kinh doanh [34], [36] Việc đánh giá chiến lược kinh doanh thường dựa ba nguyên tắc: - Chiến lược kinh doanh phải đảm bảo mục tiêu bao trùm doanh nghiệp - Chiến lược kinh doanh. .. hiệu kinh doanh công ty PHẦN 1: TỔNG QUAN 1.1 MỘT s ố VÂN ĐỂ VỂ DOANH NGHIỆP VÀ PTHĐKD CỦA DOANH NGHIỆP: 1.1.1 Khái niệm kinh doanh kinh doanh dược - Kinh doanh: việc thực một, số tất cơng đoạn