hoàn thiện kế hoạch tiếp thị cho dự án sun tower tại công ty bất động sản golden land

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT TPHCM: Thành phố Hồ Chí Minh TNHH: trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Bảng toán từ tháng 12/ 2016 đến tháng 2/2017 33 Bảng 2.2 Bảng toán từ tháng 3/2017 34 Bảng 2.3 Bảng toán từ tháng 5/2017 34 Bảng 3.1 Tuyển dụng nhân 46 Bảng 3.2 Mức lƣơng chi trả cho nhân 47 Bảng 3.3 Bảng toán từ tháng 6/2017 49 Bảng 3.4 Ngân sách thực công cụ tiếp thị 54 Bảng 3.5 Kế hoạch đăng tin kênh có hiệu 55 Bảng 3.6 Kế hoạch, ngân sách chạy quảng cáo Google Faceboook 56 Bảng 3.7 Hình thức phát tờ rơi (thƣ ngõ) 56 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Khái niệm tiếp thị sản phẩm (marketing) Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty bất động sản Golden Land 20 Sơ đồ 2.2 Vị trí dự án vùng tiếp giáp 32 DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1 Cấu tạo sản phẩm 10 Hình 1.2 Chiến lƣợc đẩy (bên trái) chiến lƣợc kéo (bên phải) 14 Hình 1.3 Thứ bậc nhu cầu theo Maslow 17 Hình 2.1 Phối cảnh dự án khu hộ cao cấp Xi Grand Court 20 Hình 2.2 Phối cảnh dự án The Southern Dragon (Oriental Plaza) 21 Hình 2.3 Phối cảnh dự án Hà Đô Centrosa Garden 22 Hình 2.4 Phối cảnh dự án Thủ Thiêm Garden 23 Hình 2.5 Phối cảnh dự án Căn hộ Flora Fuji 24 Hình 2.6 Phối cảnh dự án Citi home 25 Hình 2.7 Phối cảnh dự án Sun Tower 26 Hình 2.8 Logo dự án 27 Hình 2.9 Khoảng cách từ dự án đến cơng trình xung quanh 28 Hình 2.10 Thiết kế hộ 28 Hình 2.11 Mặt thiết kế hộ 29 Hình 2.12 Mặt tầng 30 Hình 2.13 Tiện ích nội khu dự án Sun Tower 31 Hình 2.14 Website dự án 36 Hình 2.15 Đăng tin sản phẩm trang Batdongsan.com 37 Hình 2.16 Chạy quảng cáo Google dự án 38 Hình 2.17 Trang facebook dự án Sun Tower 38 Hình 2.18 Bài viết dự án báo mạng 39 Hình 2.19 Lễ cơng bố tháp Sun Tower 39 Hình 2.20 Thƣ mời tham gia kiện dự án 41 Hình 2.21 Nhà mẫu dự án 42 Hình 2.22 Standee tờ gấp 43 Hình 2.23 Mẫu tờ rơi cơng ty thiết kế 43 Hình 3.1 Phần mềm quản lí thơng tin khách hàng 48 Hình 3.2 Quảng cáo trang facebook 51 Hình 3.3 Các vị trí đặt quảng cáo trang Vietnamnet 51 Hình 3.4 Một số báo dự án bất động sản 52 MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài luận văn Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn Mục tiêu nhiệm vụ luận văn Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu luận văn Phƣơng pháp nghiên cứu luận văn Ý nghĩa thực tiễn luận văn Kết cấu dự kiến luận văn CHƢƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN TIẾP THỊ BẤT ĐỘNG SẢN CƠ BẢN 1.1 Khái niệm bất động sản thị trƣờng bất động sản 1.1.1 Khái niệm bất động sản 1.1.2 Khái niệm thị trƣờng bất động sản 1.2 Đặc điểm vai trò thị trƣờng bất động sản 1.2.1 Đặc điểm thị trƣờng bất động sản 1.2.2 Vai trò thị trƣờng bất động sản 1.3 Khái niệm, vai trò quan điểm chung tiếp thị 1.3.1 Khái niệm, vai trò mục đích tiếp thị 1.3.2 Các giai đoạn phát triển tiếp thị 1.3.3 Các quan điểm chung tiếp thị 1.4 Chiến lƣợc tiếp thị 1.4.1 Chiến lƣợc 4C 1.4.2 Chiến lƣợc 7P 1.5 Vai trò mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị 11 1.5.1 Vai trò lập kế hoạch tiếp thị 11 1.5.2 Mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị 11 1.6 Quy trình phƣơng pháp lập kế hoạch tiếp thị 11 1.6.1 Xác định mục tiêu 11 1.6.3 Phân tích thực trạng 12 1.6.4 Giá chiến lƣợc định vị 12 1.6.5 Kế hoạch phân phối 12 1.6.7 Phƣơng tiện quảng cáo 14 1.6.8 Chiến lƣợc chuyển đổi 14 1.6.9 Quan hệ đối tác 15 1.7 Hành vi ngƣời tiêu dùng yếu tố ảnh hƣởng hành vi tiêu dùng bất động sản 15 1.7.1 Khái niệm hành vi ngƣời tiêu dùng 15 1.7.2 Các yếu tố ảnh hƣởng hành vi ngƣời tiêu dùng bất động sản 16 CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ DỰ ÁN SUN TOWER TẠI CÔNG TY GOLDEN LAND 19 2.1 Giới thiệu công ty cổ phần đầu tƣ phát triển Golden Land 19 2.2 Một số dự án triển khai 20 2.2.1 Một số dự án công ty 20 2.2.2 Các dự án cạnh tranh 23 2.3 Thực trạng kế hoạch tiếp thị dự án Sun Tower công ty cổ phần đầu tƣ phát triển Golden Land 26 2.3.1 Thời điểm tiếp thị 31 2.3.2 Khoanh vùng quy mô tiếp thị 31 2.3.3 Đối tƣợng tiếp thị 32 2.3.4 Phƣơng thức toán 33 2.3.5 Nhóm sản phẩm tung theo thời điểm tiếp thị 35 2.3.6 Hình thức tiếp thị sản phẩm 36 2.4 Đánh giá kế hoạch tiếp thị dự án án Sun Tower công ty cổ phần đầu tƣ phát triển Golden Land 44 2.4.1 Ƣu điểm 44 2.4.2 Hạn chế 44 CHƢƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KẾ HOẠCH TIẾP THỊ DỰ ÁN SUN TOWER TẠI CÔNG TY GOLDEN LAND 46 3.1 Giải pháp chung 46 3.2 Giải pháp cụ thể để hoàn thiện kế hoạch tiếp thị 48 3.2.1 Khoanh vùng, quy mô tiếp thị 48 3.2.2 Đối tƣợng tiếp thị 49 3.2.3 Phƣơng thức toán 49 3.2.4 Hình thức tiếp thị 50 3.2.5 Kế hoạch tiếp thị, ngân sách thời gian thực 54 KẾT LUẬN 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO 58 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài luận văn Việt Nam phấn đấu trở thành nƣớc công nghiệp hóa, đại hóa Nền kinh tế ngày tăng trƣởng, nƣớc nói chung thành phố lớn nói riêng Sự phát triển khu thị, khu công nghiệp kéo theo tập trung cƣ dân đơng đúc từ nhiều nơi chuyển từ nhu cầu nhà ngƣời dân ngày tăng lên diện tích đất khơng đổi Do đó, nhà chung cƣ giải pháp cho ngƣời dân thành phố lớn vấn đề nhà Khi có chỗ ổn định an tâm học tập, làm việc phát triển nghiệp Vấn đề đặt làm để ngƣời dân tìm đƣợc chỗ ƣng ý, đáp ứng đƣợc nhu cầu họ vị trí, tiện ích, kiến trúc, giá cả… Thị trƣờng bất động sản nay, cung phân khúc nhà cao cấp vƣợt mức cầu Trong lƣợng cầu phân khúc nhà giá rẻ trung cấp lớn mà cung chƣa đáp ứng kịp, có ngày có nhiều chủ đầu tƣ tập trung vào phân khúc này, dẫn đến cạnh tranh lớn sản phẩm bất động sản Ngày nay, để cạnh tranh đứng vững thị trƣờng đòi hỏi doanh nghiệp cần phải ln động, sáng tạo tìm hƣớng riêng cho mơi trƣờng kinh doanh cạnh tranh ngày khốc liệt, với đào thải chế thị trƣờng Tiếp thị công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp thực điều cách thức giúp sản phẩm hộ chung cƣ đến gần với ngƣời dân, khách hàng tìm kiếm chốn an cƣ Tiếp thị đƣợc hiểu biểu rõ dẫn hƣớng đến đƣờng lập kế hoạch, giúp doanh nghiệp phân tích, cực đại hố lợi nhuận làm thoả mãn nhu cầu tiêu thụ sản phẩm Tiếp thị trở thành hoạt động thiếu giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh đặc biệt lĩnh vực bất động sản Có nhiều cơng cụ tiếp thị từ công cụ truyền thống đến cách thức tiếp thị đại, nhƣng tùy thuộc vào dòng sản phẩm thị trƣờng mà doanh nghiệp lập kế hoạch tiếp thị với công cụ phù hợp để tiếp thị cách hiệu nhất, tiết kiệm chi phí mang lại lợi nhuận cao Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị sản phẩm bất động sản giúp thỏa mãn nhu cầu tiêu thụ bất động sản doanh nghiệp, đƣa sản phẩm bất động sản gần khách hàng Đây lí mà đề tài “Hồn thiện kế hoạch tiếp thị cho dự án Sun Tower công ty Golden Land” đƣợc nghiên cứu Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn Lĩnh vực tiếp thị (marketing) đƣợc nhiều cá nhân chọn làm đề nghiên đề tài nghiên cứu Tiếp thị chiếm vị trí quan trọng, có khơng đề tài nghiên cứu tiếp thị đƣợc thực hiện, đặc biệt lĩnh vực bất động sản Trong có hai đề tài: Đề tài thứ “Một số giải pháp chiến lƣợc Marketing cho việc kinh doanh hộ chung cƣ Công ty cổ phần Sông Đà – Thăng Long đến năm 2020” tác giả Nguyễn Duy Thông năm 2012, trƣờng đại học Bách khoa Hà Nội dƣới hƣớng dẫn Tiến sĩ Cao Tô Linh Đề tài này, tác giả dựa lý luận môi trƣờng kinh doanh bất động sản để tiếp cận marketing, xác định hội thách thức doanh nghiệp bất động sản Bên cạnh đó, tác giả phân tích thực trạng marketing (tiếp thị) từ đƣa điểm mạnh điểm yếu, đƣa định hƣớng chiến lƣợc marketing hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần Sông Đà – Thăng Long, đặc biệt phân khúc hộ chung cƣ Luận văn nêu số giải pháp nâng cao vai trò chức tiếp thị công ty, gồm giải pháp hồn thiện máy quản trị tiếp thị, sách giá dịch vụ khu đô thị Tuy nhiên, luận số hạn chế nhƣ chƣa có kế hoạch cụ thể chi phí cơng cụ tiếp thị dự án Đề tài thứ hai “Nghiên cứu marketing bất động sản ứng dụng lý thuyết vị - chất lƣợng địa bàn thành phố Hồ Chí Minh”của sinh viên Nguyễn Thị Trƣờng Giang dƣới hƣớng dẫn Tiến sĩ Trần Thanh Hùng, trƣờng Đại học Nông Lâm TP HCM, năm 2008 Đề tài dựa khác biệt văn hóa- xã hội để nghiên cứu nhu cầu nhà ở, phân khúc thị trƣờng, hành vi ngƣời tiêu dùng, bƣớc đầu xây đƣợc quan điểm phƣơng pháp luận chung nghiên cứu tiếp thị bất động sản ứng dụng lí thuyết vị chất lƣợng Bên cạnh đó, đề tài nghiên cứu tỷ suất lợi nhuận đầu tƣ phân khúc thị trƣờng, nhằm khắc phục hạn chế hoạt động tiếp thị doanh nghiệp Cơ sở hành vi lựa chọn nhà ngƣời tiêu dùng phƣơng pháp tiếp thị bất động sản đối tƣợng nghiên cứu đề tài Đề tài xây dựng sở phƣơng pháp luận nghiên cứu tiếp thị bất động sản ứng dụng lý thuyết vị chất lƣợng cho phân khúc thị trƣờng nhà nhƣ đất nền, nhà phố, hộ chung cƣ Bên cạnh thành tựu đạt đƣợc, đề tài có số hạn chế định Đề tài nêu chƣa đề cập đến tiếp thị phân khúc thị trƣờng khách sạn, văn phòng cho thuê, trung tâm thƣơng mại, hƣớng mở cho nghiên cứu Đối với doanh nghiệp cần nghiên cứu tiếp thị mức vi mô, tiếp thị chi tiết dự án nhằm mang lại lợi nhuận cao cho nhà đầu tƣ Đề tài “Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị cho dự án Sun Tower công ty Golden Land” đƣợc thực nhằm tìm hiểu lí luận bất động sản bản, phân tích thực trạng tiếp thị dự án Sun Tower, từ giúp hồn thiện kế hoạch tiếp thị cho dự án Mục tiêu nhiệm vụ luận văn - Mục tiêu: + Phân tích thực trạng hoạt động tiếp thị dự án hộ chung cƣ Sun Tower Công ty bất động sản Golden Land + Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị cho dự án Sun Tower công ty Công ty bất động sản Golden Land - Nhiệm vụ: + Hệ thống hóa sở lý luận tiếp thị + Phân tích kế hoạch tiếp thị dự án Sun Tower + Đƣa giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Sun Tower Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu luận văn - Đối tượng nghiên cứu: Cơ sở hành vi lựa chọn bất động sản khách hàng phƣơng pháp tiếp thị bất động sản - Phạm vi nghiên cứu: + Khơng gian: địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh + Thời gian: Từ tháng 1/2017 đến tháng 7/2017 + Phạm vi nội dung: đề tài đề cập đến trình, tình hình tiếp thị đƣa số giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị sản phẩm hộ chung cƣ Phƣơng pháp nghiên cứu luận văn - Phƣơng pháp nghiên cứu tài liệu: phƣơng pháp thu thập thơng tin thơng qua tìm hiểu tài liệu từ sách, báo nhằm lựa chọn khái niệm lý luận cho sở lý luận đề tài - Phƣơng pháp phân tích tổng hợp: phƣơng pháp phân tích phân tích thông tin mặt, phận, mối quan hệ theo lịch sử để khai thác khía cạnh khác thơng tin Từ đó, tác giả chọn lọc thông tin cần thiết cho đề tài nghiên cứu Phƣơng pháp tổng hợp dựa thông tin, tác giả liên kết thông tin có liên quan lại với nhau, tạo hệ thống thông tin đầy đủ sâu sắc - Phƣơng pháp so sánh: so sánh thông tin, mức độ biến động tiêu phân tích Ý nghĩa thực tiễn luận văn Vận dụng kiến thức học thâm nhập vào thực tế, tiếp xúc thực tế với môi trƣờng kinh doanh Hiểu đƣợc bƣớc lập kế hoạch tiếp thị cho dự án bất động sản cụ thể, bên cạnh làm rõ hạn chế tiếp thị bất động sản đề xuất giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị để nâng cao nhận thức tiếp thị bất động sản Kết cấu dự kiến luận văn Mở đầu: Đƣa lí chọn đề tài, tình hình nghiên cứu liên quan đến luận văn, mục tiêu, đối tƣợng nghiên cứu, phạm vi, nhiệm vụ phƣơng pháp nghiên cứu đề tài Chƣơng 1: Những vấn đề lý luận tiếp thị bất động sản 2.4 Đánh giá kế hoạch tiếp thị dự án án Sun Tower công ty cổ phần đầu tƣ phát triển Golden Land 2.4.1 Ƣu điểm Nhìn nhận chung kế hoạch chiến lƣợc tiếp thị dự án Sun Tower Công ty cổ phần đầu tƣ phát triển Golden Land đạt đƣợc hiệu tƣơng đối tốt Cơng ty có kế hoạch tiếp thị sản phẩm kĩ càng, từ khâu lên kế hoạch tiếp cho sản phẩm thực kế hoạch tiếp thị nhờ có đƣợc nguồn khách hàng quan tâm, giữ chỗ, đặt cọc có nhiều giao dịch đƣợc thực Cụ thể nhƣ tổng số hộ mà khách hàng đặt cọc kí hợp đồng mua bán 100 (chiếm 27,5%) 364 dự án Sự tiếp thị đạt kết kết hợp nhiều yếu tố: sản phẩm, giá, kế hoạch tiếp thị yếu tố ngƣời Hiện nay, nhu cầu hộ tầm trung lớn đặc biệt gia đình trẻ muốn tìm nơi cƣ ngụ có giá phải dƣới tỷ đồng Do đó, dự án Sun Tower nhƣ giải khát cho thị trƣờng phân khúc này, với mức giá từ tỷ đến 1,5 tỷ (bao gồm thuế) Bên cạnh đó, phƣơng thức tốn linh hoạt, theo giai đoạn đƣợc hỗ trợ từ phía ngân hàng đối tác, nhóm đối tƣợng khách hàng phù hợp đƣợc hỗ trợ vay với lãi suất ƣu đãi Kế hoạch tiếp thị tốt phần quan trọng giúp bán đƣợc sản phẩm Dự án Sun Tower đƣợc ngƣời biết đến mua để ở, đầu tƣ thông qua công cụ tiếp thị khác Từ phƣơng thức tiếp thị truyền thống đến công cụ tiếp thị đại nhƣ tiếp thị mạng internet (thƣ điện tử, chạy quảng cáo Google, Facebook) mà công ty thực Công ty liên kết chặt chẽ với nhà đầu tƣ để cập nhật sách mới, chƣơng trình ƣu đãi dành nhằm thông tin đến khách hàng Bên cạnh việc lên kế hoạch, khai thác nguồn kênh tiếp thị khác nguồn nhân lực (nhân viên kinh doanh) yếu tố quan trọng Nhờ đội ngũ nhân viên có nhiều kinh nghiệm, kĩ tƣ vấn tốt nên góp phần thực q trình tiếp thị đƣợc hiệu 2.4.2 Hạn chế Những phần trình bày cho thấy, công ty đạt đƣợc hiệu định hoạt động tiếp thị dự án hộ Sun Tower Tuy nhiên vài hạn chế, cụ thể: Sản phẩm: có nhiều dự án xung quanh có chất lƣợng giá tƣơng đƣơng nên sức cạnh tranh thị trƣờng lớn Thị trƣờng: có nhiều sàn phân phối sản phẩm dự án nên khả cạnh tranh cao Cơng cụ: chƣa có phần mềm quản lý thông tin khách hàng, điều dẫn đến không khai thác, không nắm đƣợc nhu cầu, mong muốn khách hàng Phần mềm giúp lƣu trữ thơng tin cần thiết khách hàng nhằm có 44 nguồn liệu khách hàng tiềm cho dự án kế tiếp, khơng làm hao phí ngân sách chi cho quảng cáo Ngân sách: có kế hoạch tiếp thị cho dự án từ sớm nhƣng chƣa có kế hoạch cụ thể ngân sách, với kênh tiếp thị thời gian nhƣ Việc thực kế hoạch tiếp thị chƣa đồng bộ, số nhân viên chƣa thật nắm vững thông tin dự án kĩ làm việc với khách hàng chƣa thật tốt nên không tạo đƣợc niềm tin với khách hàng Tóm lại, chƣơng hai nêu lên đƣợc khái quát công ty, dự án mà công ty triển khai nhƣ dự án cạnh tranh Ngoài ra, chƣơng hai thể đƣợc nội dung tình hình tiếp thị dự án Sun Tower, ƣu điểm số hạn chế kế hoạch Từ hạn chế này, giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án đƣợc trình bày chƣơng 45 CHƢƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KẾ HOẠCH TIẾP THỊ DỰ ÁN SUN TOWER TẠI CÔNG TY GOLDEN LAND 3.1 Giải pháp chung Bên cạnh kết kinh doanh đạt đƣợc việc tiếp thị có số hạn chế Một số giải pháp sau đƣợc đề xuất nhằm hoàn thiện kế hoạch tiếp thị, giúp kết kinh doanh đƣợc tốt Giải pháp nguồn nhân lực Để việc thực kế hoạch đƣợc tốt hiệu cần có đội ngũ nhân viên tốt chất lƣợng, nên việc ổn định nhân việc cần thiết Do cơng ty có nhiều dự án xa nên đội ngũ nhân viên kinh doanh bị chia nhỏ rải rác dẫn đến thiếu nguồn nhân lực cho dự án SunTower Nhƣ vậy, cần tuyển thêm số nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm lĩnh vực bất động sản, nhƣ có kiến thức thị trƣờng bất động sản tuyển nhân viên chƣa có kinh nghiệm tổ chức đào tạo, huấn luyện để tăng cƣờng nguồn nhân lực Cùng thời gian, cơng ty có nhiều dự án khác nên cần phân bố nhân viên với dự án phù hợp Cần ổn định bổ sung nhân phòng kinh doanh marketing (tiếp thị) Cụ thể: Bảng 3.1 Tuyển dụng nhân Phòng Marketing Kinh doanh Số lƣợng Yêu cầu Nhân viên Tốt nghiệp đại học, chuyên ngành Marketing, kinh nghiệm năm trở lên Trƣởng phòng Tốt nghiệp đại học, có kinh nghiệm năm trở lên Nhân viên 15 Tốt nghiệp trung cấp trở lên, có niềm đam mê với nghề Cộng tác viên Tốt nghiệp trung cấp trở lên, có niềm đam mê với nghề Chức vụ Khi nguồn nhân đƣợc bổ sung huấn luyện đó, nguồn nhân lực đƣợc phân bổ để tiếp thị dự án phù hợp Các nhân viên phòng Marketing có kinh nghiệm thực đăng thông tin dự án lên kênh quảng cáo đồng với nhân viên kinh doanh với dự án 46 Bảng 3.2 Mức lƣơng chi trả cho nhân Chức vụ Số lƣợng Mức lƣơng/tháng (đồng) Tổng tiền (đồng) Trƣởng phòng Kinh doanh 10.000.000 10.000.000 Nhân viên kinh doanh 15 3.500.000 52.500.000 Nhân viên Marketing 7.000.000 14.000.000 Tổng 76.500.000 Ngồi số lƣợng cần quan tâm đến chất lƣợng nhân Trang bị kiến thức, kĩ cho nhân viên việc thiếu: cần đào tạo huấn luyện nhân viên hàng tháng để có đƣợc đội ngũ nhân viên với đầy đủ kĩ kiến thức ngành, am hiểu thị trƣờng, nắm vững thông tin dự án để thông tin đến khách hàng Mua nhà mua tài sản lớn, nên khách hàng thận trọng tìm hiểu thông tin thật kĩ lƣỡng Đồng thời, yếu tố phong thuỷ bất động sản đƣợc nhiều khách hàng quan tâm nên nhân viên cần trang bị cho thân kiến thức cơng ty nên có buổi hƣớng dẫn, huấn luyện nhân viên để xử lí tình q trình giao tiếp với khách hàng Tổ chức kiện để nhân viên cơng ty có hội giao lƣu, trao đổi kinh nghiệm với nhau, tạo điều kiện cho nhân viên tham gia kiện để mở rộng mối quan hệ Có chế độ thƣởng phạt tạo động lực cho nhân viên làm việc hiệu Cần đặt mục tiêu cụ thể cho tuần làm việc Cụ thể, nhân viên cần hẹn đƣợc tối thiểu hai khách hàng/tuần tham quan nhà mẫu Các giải pháp hỗ trợ hoạt động nhân viên kinh doanh Cơng ty nên có phần mềm quản lý thơng tin khách hàng nhằm khai thác lƣu giữ thông tin khách hàng tiềm năng, chăm sóc khách hàng có nhu cầu bất động sản Nhân viên thƣờng xuyên chăm sóc khách hàng cũ chúc mừng sinh nhật họ, hay gọi để hỏi thăm sức khỏe, tìm hiểu xem họ có hài lòng với sản phẩm mua trƣớc khơng Từ đấy, tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng, họ tiếp tục mua để đầu tƣ giới thiệu cho ngƣời thân, bạn bè họ Thơng qua đó, cơng ty có thêm khách hàng Dƣới ví dụ mẫu phần mềm giúp quản lí thơng tin khách hàng: 47 Hình 3.1 Phần mềm quản lí thơng tin khách hàng Tạo mơi trƣờng làm việc động cho nhân viên, trang trí xếp phòng làm việc đẹp, động, tƣơi mới, tràn đầy sức sống Tốc độ mạng internet không quan trọng, giúp kênh tiếp thị online đƣợc tốt nhƣ việc gửi mail (thƣ điện tử) cho khách hàng, cập nhập tin tức dự án Bộ phận marketing cần nghiên cứu kĩ thị trƣờng, tìm hiểu thêm dự án cạnh tranh sàn phân phối dự án để đƣa chƣơng trình tiếp thị có hiệu Các trang quảng cáo cần đƣợc thiết kế đẹp, bắt mắt làm thu hút ý ngƣời xem Ngoài việc thực kế hoạch tiếp thị cho dự án việc nâng cao thƣơng hiệu cơng ty điểm quan trọng Một công ty phân phối sản phẩm dự án có uy tín, thƣơng hiệu lòng tin khách hàng cao khách hàng dễ có thiện cảm với cơng ty Vì vậy, công ty nên tăng cƣờng hoạt động xã hội, hoạt động cộng đồng 3.2 Giải pháp cụ thể để hoàn thiện kế hoạch tiếp thị Phần vấn đề chung việc tiếp thị, dựa vào kế hoạch tiếp thị dự án Sun Tower công ty, phần đƣa kế hoạch chi tiết thị để hoàn thiện kế hoạch tiếp thị, giúp cho việc tiếp thị đƣợc hiệu 3.2.1 Khoanh vùng, quy mô tiếp thị Quy mô tiếp thị đƣợc mở rộng địa bàn quận khác nhƣ quận 1, quận Gò Vấp, Quận Phú Nhuận, tỉnh lân cận nhƣ Vũng Tàu, Đồng Nai, Bình Dƣơng Bởi vì, từ vị trí dự án di chuyển tới khu vực nêu cách dễ dàng nhanh chóng thơng qua đƣờng cao tốc thành phố Hồ 48 Chí Minh - Long Thành - Dầu Giây, tuyến đƣờng Vành đai (Mỹ Phƣớc – Tân Vạn – Nhơn Trạch) giúp lƣu thông từ Thành phố Mới Bình Dƣơng – TPHCM – Thành phố Nhơn Trạch đƣợc xuyên suốt 3.2.2 Đối tƣợng tiếp thị Nên mở rộng đối tƣợng tiếp thị với độ tuổi khách hàng, ngƣời từ 40 tuổi trở lên khách hàng tiềm Họ mua hộ tặng cho họ hay tài sản để dành Tập trung chăm sóc khách hàng cũ, khách hàng trƣớc có nhu cầu bất động sản Nhấn mạnh hƣớng khách hàng có khả sinh lời tƣơng lai nhƣ: đƣờng giao thơng dần hồn thiện, gần khu công nghệ cao, thu hút tiềm cho thuê bán lại Các tiện ích nội khu đa dạng thừa hƣởng tiện ích ngoại khu Đối với khách hàng cũ có tiềm năng, lúc trƣớc họ chƣa mua đƣợc nhà dự án tƣơng tự, nhân viên gọi tƣ vấn cho họ họ có nhu cầu mua bất động sản 3.2.3 Phƣơng thức toán Chia nhỏ giai đoạn toán giúp khách hàng tốn linh hoạt hơn, cụ thể nhƣ: Bảng 3.3 Bảng toán từ tháng 6/2017 Phƣơng Đợt Thời gian thức Phƣơng thức Phƣơng thức Ghi (chuẩn) Đặt cọc - 30.000.000 30.000.000 30.000.000 - VNĐ VNĐ VNĐ Từ 1.6.2017 đến 30.6.2017 25% 30% 60% Ký hợp đồng mua bán 09.2017 10% - - Cất 10.2017 5% 30% - - 11.2017 5% - - - 12.2017 5% - 35% Hồn thành phần thơ tƣờng ngồi 49 01.2018 15% 03.2018 15% 35% - Hồn thành tơ tƣờng Quý 32018 15% - - Ngày bàn giao - 5% 5% 5% Bàn giao sổ hồng 2% 3% Chiết khấu - Khi chia nhỏ đợt tốn (đối với phƣơng thức 1) khách hàng linh hoạt tốn Khách hàng đặt cọc 30.000.000 đồng sau tốn 25% giai đoạn ký hợp đồng mua bán (đã bao gồm tiền cọc), hai tháng sau khách hàng thêm 10% (giai đoạn cất nóc, tháng 9/2017) Sau đó, từ tháng 10 đến tháng 12 năm 2017, khách hàng toán 5% tháng (3 đợt) Nhƣ vậy, năm 2017, khách hàng toán 50% Năm 2018, khách hàng toán cách ba tháng đợt, đợt 15% Và 5% lại đƣợc toán bàn giao sổ hồng Việc chia nhỏ giai đoạn toán giúp khách hàng toán linh hoạt dễ dàng Chiết khấu đƣợc trừ trực tiếp vào toán đợt 1áp dụng cho khách hàng chọn phƣơng thức toán 3.2.4 Hình thức tiếp thị Một số hình thức kế hoạch tiếp thị cơng ty có hiệu quả, nhƣng vài hạn chế, sau số kế hoạch đề xuất nhằm hoàn thiện kế hoạch tiếp thị nâng cao hiệu tiếp thị a) Quảng cáo Google Facebook Hiện nay, tìm mua nhà khách hàng muốn đầu tƣ họ thƣờng tìm hiểu cơng cụ tìm kiếm Google, mạng xã hội Facebook đƣợc ngƣời trẻ sử dụng nhiều, mà dự án Sun Tower phục vụ cho đối tƣợng từ 25 đến 40 tuổi, nên kênh tiếp thị nên cần đƣợc thực mạnh Hình thức quảng cáo mạng nhắm đến mục tiêu nhƣ độ tuổi, giới tính, sở thích khu vực Cho nên việc tiếp thị tiếp cận đến khách hàng mục tiêu Khung thời gian chạy quảng cáo thích hợp vào khoảng buổi sáng từ đến 10 buổi tối từ tối đến 30 Trang quảng cáo, tiếp thị dành cho khách hàng quan tâm đến tài chính, bất động sản, quan tâm đầu tƣ, có gia đình Và khách hàng ngƣời Việt Nam, Việt kiều ngƣời nƣớc ngồi sinh sống Việt Nam 50 Hình 3.2 Quảng cáo trang facebook Quảng cáo thƣờng đƣợc đặt trang báo online (báo điện tử) đƣợc nhiều ngƣời đọc nhƣ báo VnExpress, báo Vietnamnet hay tờ báo giấy nhƣ báo Thanh Niên, báo Dân Trí Các vị trí mà quảng cáo xuất trang báo điện tử nhƣ phía đầu, bên phải trang xuất góc dƣới bên trái hình Các quảng cáo có kích thƣớc khác tùy vào kích thƣớc mà cơng ty chạy quảng cáo Hình ảnh dƣới hai trang báo điện tử đƣợc nhiều đọc giả chọn lựa vị trí mà quảng cáo thƣờng hay xuất Hình 3.3 Các vị trí đặt quảng cáo trang Vietnamnet 51 Lựa chọn trang báo có lƣợt ngƣời xem cao, có uy tín, chất lƣợng tốt chuyên bất động sản tin cậy nhƣ CafeLand, CafeF… tiêu đề gây ý, nội dung hấp dẫn Hình 3.4 Một số báo dự án bất động sản Khi thực kế hoạch cần kiểm soát số lƣợng khách hàng try cập vào trang web dự án, có quan tâm đến dự án theo giai đoạn thời gian cụ thể để đƣa kế hoạch chạy từ khóa Adwords để có hiệu cao b) Đăng tin Khi mua nhà trang tin chuyên nhà đất, bất động sản lựa chọn hàng đầu khách hàng Ngƣời mua tìm hiểu trang chuyên bất động sản Vì vậy, tin công ty cần đƣợc đăng tin VIP để tin quảng cáo đƣợc lên top đầu trang tìm kiếm, hội tiếp thị cao tin thƣờng c) Tăng thêm chƣơng trình tặng quà cho khách hàng tham quan nhà mẫu Bên cạnh phần quà mà khách hàng nhận đƣợc từ kiện mở bán chƣơng trình khuyến mãi, rút thăm trúng thƣởng nên đƣợc tổ vào tháng để thu hút khách hàng xem nhà mẫu Vào tuần, công ty dùng xe chở khách đến nhà mẫu để tham quan, nhân viên có dịp tiếp xúc với khách để hiểu rõ nhu cầu họ phần để khách hàng cảm nhận hộ Nếu xem nhà mẫu có phần quà hấp dẫn khả thu hút 52 khách cao, có đƣợc nhiều khách quan tâm Các phần quà nhƣ lò vi sóng (trị giá khoảng triệu đồng), chén đĩa (trị giá triệu đồng), khách hàng đƣợc rút thăm đạt đƣợc số lƣợng khách (30 khách trở lên) d) Tin nhắn (spam tin nhắn) Hình thức quảng cáo tin nhắn có hiệu việc thông tin đến khách hàng hầu nhƣ khách hàng nhận tin nhắn mở xem, giúp truyền tải thơng tin đến khách hàng mục tiêu nhanh nhất, tập trung chi phí thấp so với kênh quảng cáo khác Tuy nhiên, lƣợng thông tin cung cấp cho khách hàng khơng nhiều, thƣờng nội dung tin nhắn khơng q 160 kí tự Cũng giống nhƣ kênh sale phone (gọi điện) spam tin nhắn cần có nguồn liệu khách hàng mục tiêu chất lƣợng có hiệu cao Nội dung tin nhắn có phải thật xúc tích, ngắn gọn, nêu nội dung cần thiết thêm thời điểm gửi đối tƣợng khách hàng nhận tin nhắn nhƣ đạt đƣợc hiệu tối ƣu Chi phí cho tin nhắn quảng cáo tùy vào nhà mạng, công ty có sẵn nguồn liệu khách hàng hay khơng Cƣớc phí dịch vụ trung bình số nhà mạng nhƣ mạng Mobi: 200vnđ/ tin (vnđ: Việt Nam đồng), Vina: 190 vnđ/tin (vnđ: Việt Nam đồng) Các công ty quảng cáo chạy quảng cáo nhanh chóng có đủ thơng tin Vậy ngân sách cho spam tin nhắn 2.000.000 đồng, công ty gửi đến 10.000 thuê bao e) Sale phone (gọi điện để tiếp thị) Việc gọi điện để tiếp thị có hiệu nhờ nhân viên kinh doanh có kĩ chất lƣợng nguồn liệu Những liệu sale phone cần phải có chất lƣợng, khách hàng tiềm năng, khách hàng có khả tài nhƣ ngƣời thƣờng mua sắm trung tâm thƣơng mại, khách hàng máy bay hạng thƣơng gia, khách hàng ngân hàng, cơng ty bảo hiểm có tiền tiết kiệm từ tỷ trở lên, tiếp thị cho khu vực dân cƣ giải tỏa Thời gian ngày: sáng đến 11 giờ, chiều đến giờ, (có thể tăng cƣờng ca tối đến tối) nhân viên kinh doanh phận thực tiếp thị f) Treo poster banner Trêo banner đƣờng xung quanh khu vực dự án tạo nên hiệu ứng Khi ngƣời ta nhìn thấy dự án ngƣời ngày, họ có ấn tƣợng, ngƣời ta biết đến dự án, nắm thơng tin Cụ thể, cơng ty treo quảng cáo kích thƣớc 1m x 0.6m tuyến đƣờng nhƣ Nguyễn Duy Trinh, Đỗ Xuân Hợp, tuyến đƣờng đông ngƣời, dễ dàng thu thu hút ý ngƣời Ngân sách cho kênh 6.000.000 đồng g) Bổ sung PR (Public Relations - quan hệ công chúng) Thêm viết vào trang Website hay trang Facebook dự án ngày, độ dài khoảng từ 1500 đến 2000 từ Các nội dung hƣớng đến nhƣ tiềm quận 9, tập đoàn lớn đầu tƣ vào quận 9, thuận lợi giao thông tƣơng lai, tiện ích nội khu đa dạng, tập trung 53 dự án cao cấp, khu đô thị, khu dân cƣ xung quanh, tiềm phát triển khu đông thành phố h) Tờ rơi, thƣ ngõ Tập trung tiếp thị mạnh khu vực quận hình thức cơng cụ tời rơi thƣ ngỏ, kênh tiếp thị truyền thống Trong dự án Sun Tower để phổ biến đến ngƣời dân xung quanh biết nhiều dự án cần tiến phát theo khu vực Tờ rơi cần đƣợc thiết kế đẹp, bật, thu hút truyền tải thông tin nhƣ giá rẻ phù hợp, đƣợc ƣu đãi cao, đầu tƣ sinh lời Thời gian để phát tờ rơi thích hợp buổi sáng từ đến buổi chiều từ khoảng 30 phút  Các phƣơng tiện truyền thông Thêm video clip ngắn giới thiệu, cập nhật tiến độ dự đƣa lên trang web đƣợc tối ƣu để đƣợc tìm kiếm Youtube ngƣời đứng đầu dịch vụ Các hình ảnh video thu hút ngƣời xem âm hình ảnh viết, cách thức giúp sản phẩm đến với khách hàng hiệu Phát thông tin radio, đài truyền hình FBNC, HTV, khu vực lân cận nhƣ Đồng Nai, Bình Dƣơng để thơng tin rộng rãi đến khách hàng 3.2.5 Kế hoạch tiếp thị, ngân sách thời gian thực Bảng 3.4 Ngân sách thực công cụ tiếp thị Số thứ tự Hạng mục Ngân sách (đồng) Sales kit 15.000.000 Quảng cáo Google 60.000.000 Quảng cáo Facebook 20.000.000 Quảng cáo báo online 20.000.000 Đăng báo (truyền thông) 20.000.000 Quảng cáo báo giấy 10.000.000 Đăng tin 9.300.000 Quà tặng khách hàng 3.000.000 Tin nhắn 2.000.000 10 Poster banner 6.000.000 11 Tờ rơi 3.000.000 54 12 Website 20.000.000 Tổng 188.300.000 Các bảng dƣới thể nhiệm vụ, thời gian cụ thể kế hoạch: Bảng 3.5 Kế hoạch đăng tin kênh có hiệu Danh sách trang đăng tin Ngƣời thực Thời gian Ngân sách (Đồng) batdongsan.com.vn 30 ngày 1.560.000 muabannhadat.vn 30 ngày 1.100.000 diaoconline.vn 30 ngày 3.300.000 30 ngày 720.000 30 ngày 570.000 dothi.net 30 ngày 750.000 alonhadat.com.vn 30 ngày 1.000.000 dinhgianhadat.vn 30 ngày 300.000 123nhadat.vn nhadat24h.net Bộ phận Marketing Theo nhƣ bảng giá phí đăng tin rao vặt trang phí đăng tin tin có giá khác tùy vào loại tin tin VIP (ln xuất vị trí đầu trang tìm kiếm) hay tin thƣờng (xuất vị trí phía dƣới) Theo nhƣ bảng giá đăng tin trang : - batdongsan.com.vn có giá 1.560.000/ 30 ngày cho loại tin VIP 1, tiêu đề tin đƣợc in hoa màu đỏ khung màu đỏ, nằm tin khác nằm dƣới tin VIP đặc biệt - muabannhadat.vn VIP đặc biệt 1.100.000 /30 ngày - diaoconline.vn dịch vụ trọn gói tin VIP trang 3.300.000/ tháng, tin bật tin đầu trang có 10 hình ảnh sản phẩm - 123nhadat.vn VIP đặc biệt 720.000 /30 ngày, hiển thị chuyên mục tin VIP, sau 30 ngày hiển thị nhƣ tin thƣờng - nhadat24h.net: tiêu đề in đậm, màu đỏ, đóng dấu tin VIP, hiển thị đầu danh sách tìm kiếm đƣa vào mục môi giới bật 19.000 đồng/ ngày - dothi.net 750.000/ 30 ngày, tiêu đề màu đỏ, đứng đầu danh sách sau tin siêu VIP - alonhadat.com.vn: phí 1.000.000/ 30 ngày, loại tin đăng tin VIP - dinhgianhadat.vn phí đăng tin 10.000/ ngày hiển thị đầu có tiêu đề màu đỏ 55 Bảng 3.6 Kế hoạch, ngân sách chạy quảng cáo Hạng mục Ngƣời thực Thời gian Ngân sách (đồng) thực Quảng cáo Google 30 ngày 60.000.000 30 ngày 20.000.000 Quảng cáo báo online ngày 20.000.000 Quảng cáo báo giấy ngày 10.000.000 Quảng cáo Facebook Bộ phận Marketing Bảng 3.7 Hình thức phát tờ rơi (thƣ ngõ) Khu vực Ngƣời thực Số lƣợng (tờ) Ngân sách (đồng) Đƣờng Nguyễn Duy Trinh 2000 1.000.000 2000 1.000.000 Chợ Phƣớc Bình 1000 500.000 Chợ Phú Hữu 1000 500.000 (đoạn Võ Chí Cơng – hẻm 970) Đƣờng Đỗ Xn Hợp, (đoạn Tây Hòa – Đƣơng Đình Hội) Bộ phận Marketing Tóm lại, chƣơng đề giải pháp để hoàn thiện kế hoạch tiếp thị Từ hạn chế chƣơng hai chƣơng ba nêu lên số đề xuất giải pháp chung nhƣ giải pháp cụ thể Về giải pháp chung, chƣơng ba đề xuất nguồn lực công ty, môi trƣờng điều kiện làm việc, chất lƣợng nhân viên Bên cạnh đó, từ hạn chế kế hoạch đƣợc hoàn thiện giải pháp đƣợc nêu chƣơng Giúp kế hoạch tiếp thị đạt đƣợc hiệu tối ƣu 56 KẾT LUẬN Bất động sản ngành có vai trò quan trọng kinh tế đất nƣớc thị trƣờng bất động sản có liên quan trực tiếp đến số thị trƣờng khác nhƣ thị trƣờng tài tiền tệ, thị trƣờng lao động, thị trƣờng vật liệu xây dựng Tại thành phố lớn nƣớc ta, có nhiều dự án bất động triển khai nhằm phục vụ nhu cầu nhà ngƣời dân từ nhà giá rẻ, trung cấp đến cao cấp Nhiều dự án đƣợc triển khai đồng nghĩa với cạnh tranh lớn, cơng ty cần có sản phẩm kế hoạch tiếp thị tốt để sản phẩm đƣợc khách hàng lựa chọn Để dự án bất động sản đến đƣợc với khách hàng Marketing (tiếp thị) đóng vai trò quan trọng Nó cầu nối ngƣời bán ngƣời mua, mang sản phẩm bất động sản đến gần với khách hàng Đề tài nêu khái niệm liên quan đến bất động sản marketing (tiếp thị) bất động sản, vai trò quy trình tiếp thị sản phẩm bất động sản, yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi lựa chọn ngƣời tiêu dùng, nội dung đƣợc trình bày chƣơng Dựa tổng quan sở lý luận để tìm hiểu thực trạng tiếp thị dự án công ty bất động sản – Dự án Căn hộ chung cƣ Sun Tower công ty Cổ phần đầu tƣ phát triển Golden Land Qua trình phân tích hoạt động tiếp thị cơng ty, thơng tin dự án mà công ty triển khai tiếp thị, đặc biệt dự án Sun Tower Đề tài nêu lên cụ thể kênh tiếp thị, công cụ tiếp thị mà công ty sử dụng trình tiếp thị dự án Sun Tower, từ công cụ tiếp thị truyền thống kênh tiếp thị đại nhƣ email marketing, quảng cáo dựa công cụ Google, Facebook Kế hoạch tiếp thị dự án có ƣu điểm nhƣ cơng ty có kế hoạch tiếp thị từ sớm,thực tiếp thị kênh khác nhằm thông tin đến khách hàng trƣớc dự án đƣợc thức mở bán Dòng sản phẩm đƣa thị trƣờng hộ trung cấp, đáp ứng nhu cầu phân khúc nhà tầm trung cho gia đình có thu nhập trở lên khách hàng có nhu cầu đầu tƣ Bên cạnh đó, đề tài nêu lên vấn đề hạn chế nhƣ yếu tố nhân sự, kế hoạch tiếp thị dự án nhƣ số lƣợng chất lƣợng nhân sự, ngân sách cụ thể cho công cụ tiếp thị nội dung đƣợc thể chƣơng hai Chƣơng đề tài tập trung đề xuất giải pháp công cụ tiếp thị, ngân sách thời gian thực giúp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị công ty, giúp việc tiếp thị hiệu 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguồn sách: Đinh Văn Ân (2011), Chính sách phát triển thị trường Bất động sản Việt Nam, NXB Chính trị Quốc Gia Philip Kotler and Gary Armstrong (2012), Nguyên Lý Tiếp Thị, NXB Lao động Xã hội Quách Thị Bửu Châu tác giả (2007), Marketing bản, NXB Lao Động Nguồn website: https://www.slideshare.net/magicboybl/marketing-cn-ban-philip-kotler http://suntower-quan9.com/ http://www.haravan.com/hocvien/marketing-7p-trong-nganh-dich-vu-la-gi/ http://123doc.org/document/3577314-nghien-cuu-marketing-bat-dong-sanung-dung-ly-thuyet-vi-the-chat-luong-tren-dia-ban-thanh-pho-ho-chiminh.htm http://goldenlandgroup.vn 58 ... luận tiếp thị bất động sản Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động tiếp thị dự án Sun Tower công ty Golden Land Chƣơng 3: Giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Sun Tower công ty Golden Land Kết... hoạch tiếp thị cho dự án Sun Tower công ty Công ty bất động sản Golden Land - Nhiệm vụ: + Hệ thống hóa sở lý luận tiếp thị + Phân tích kế hoạch tiếp thị dự án Sun Tower + Đƣa giải pháp hoàn thiện. .. cao cho nhà đầu tƣ Đề tài Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị cho dự án Sun Tower công ty Golden Land đƣợc thực nhằm tìm hiểu lí luận bất động sản bản, phân tích thực trạng tiếp thị dự án Sun Tower,