“Giá cả là một vấn đề khá nhạy cảm giữa người bán và người mua; và cách làm giá là cả một nghệ thuật.”
Marketing căn b nả GVHD: Nguy n Th Ng c Trâmễ ị ọCh ng IươL I M Đ UỜ Ở Ầ“Giá c là m t v n đ khá nh y c m gi a ng i bán và ng i mua; vàả ộ ấ ề ạ ả ữ ườ ườ cách làm giá là c m t ngh thu tả ộ ệ ậ .”Trong th i đ i ngày nay, s khác bi t gi a ch t l ng các s n ph m ngàyờ ạ ự ệ ữ ấ ượ ả ẩ càng b thu h p, các công ty t n d ng kh năng đ t o ra s khác bi t cácị ẹ ậ ụ ả ể ạ ự ệ ở m c đ và ph m vi cung ng các d ch v . Giá c đã tr thành m t nhân tứ ộ ạ ứ ị ụ ả ở ộ ố quan tr ng trong vi c đ t đ c m t kh năng c nh tranh. M c dù hi n nayọ ệ ạ ượ ộ ả ạ ặ ệ khách hàng có s c mua ngày càng tăng và ngày càng đánh giáứ các y u t ch tế ố ấ l ng, d ch v , hình nh, trách nhi m xã h i và s thu n ti n nh nh ngượ ị ụ ả ệ ộ ự ậ ệ ư ữ nhân t quan tr ng trong vi c quy t đ nh mua s m, t m quan tr ng c a giá cố ọ ệ ế ị ắ ầ ọ ủ ả không nên b xem nh . Khách hàng có th vui lòng tr m t m c giá cao h nị ẹ ể ả ộ ứ ơ n u nh ng yêu c u c a h v ch t l ng, d ch v , hình nh, và s thu n ti nế ữ ầ ủ ọ ề ấ ượ ị ụ ả ự ậ ệ đ c đáp ng, chúng ta không đ c quên r ng s c nh tranh là kh c li t gi aượ ứ ượ ằ ự ạ ố ệ ữ các nhà s n xu t và các nhà kinh doanh v i nhau . Vì th giá c s v n là m tả ấ ớ ế ả ẽ ẫ ộ nhân t quan tr ng và là nhân t quy t đ nh trongố ọ ố ế ị quá trình mua s m. Đi uắ ề này đ c th hi n b i s ph bi n c a các nhãn hi u riêng. Ch t l ng c aượ ể ệ ở ự ổ ế ủ ệ ấ ượ ủ các s n ph m dán nhãn hi u riêng là t t và giá c th p h n giá c a các s nả ẩ ệ ố ả ấ ơ ủ ả ph m mang nhãn hi u A.ẩ ệGiá c v n là m t nhân t quy t đ nh trong quá trình mua s m đ i v i ti p thả ẫ ộ ố ế ị ắ ố ớ ế ị công nghi p. M c dù s h p tác thông qua các h p đ ng nh ho c các h pệ ặ ự ợ ợ ồ ỏ ặ ợ đ ng cùng làm ăn đang ngày càng quan tr ng, s c nh tranh quy t li t luônồ ọ ự ạ ế ệ đ t giá c d i m t áp l c liên t c. Các nhà cung c p các n c phát tri n vìặ ả ướ ộ ự ụ ấ ở ướ ể th nên ph n đ u đ đ t đ c m c đ hi u qu cao trong s n xu t đ có thế ấ ấ ể ạ ượ ứ ộ ệ ả ả ấ ể ể đ a ra m c giá thích h p nh t.ư ứ ợ ấLý lu n c b n v giá :ậ ơ ả ề S ti n mà khách hàng ph i tr khi mua hàng hóaố ề ả ả ho c d ch v .ặ ị ụ1 Nhóm Handsome Marketing căn b nả GVHD: Nguy n Th Ng c Trâmễ ị ọ T m quan tr ng c a giá cầ ọ ủ ả• Khách hàng : là c s đ quy t đ nh mua s n ph m này hay s n ph mơ ở ể ế ị ả ẩ ả ẩ khác, giá c là đòn b y kích thích tiêu dùng. ả ẩ• Doanh nghi p: ệ giá c làả vũ khí c nh tranh trên th tr ng, quy t đ nhạ ị ườ ế ị doanh s và l i nhu n; gián ti p th hi n ch t l ng s n ph m và nhố ợ ậ ế ể ệ ấ ượ ả ẩ ả h ng đ n ch ng trình marketing chung.ưở ế ươChính vì th , nhóm chúng tôi đã ch n đ tài :ế ọ ề “Ý NGHĨA VÀ T M QUANẦ TR NG C A GIÁ CỌ Ủ Ả” Đ tìm hi u rõ h n v v n đ này, nhóm chúng tôi đã cùng nhau góp nh ngể ể ơ ề ấ ề ữ ý ki n, ra s c tìm ki m tài li u đ bài ti u lu n này đ c hoàn thi n vàế ứ ế ệ ể ể ậ ượ ệ phong phú h n.ơ - T p th nhóm chúng tôi đã c g ng r t nhi u trong trong quá trình làmậ ể ố ắ ấ ề bài ti u lu n, song không th tránh kh i nh ng thi u sót. Nhóm chúng tôi r tể ậ ể ỏ ữ ế ấ mong nh n đ c ý ki n đóng góp và nh ng nh n xét chân tình c a Cô Ng cậ ượ ế ữ ậ ủ ọ Trâm. Đ bài ti u lu n c a chúng tôi đ c đ y đ h n.ể ể ậ ủ ượ ầ ủ ơ T p th nhóm chúng tôi xin chân thành c m n.ậ ể ả ơ2 Nhóm Handsome Marketing căn b nả GVHD: Nguy n Th Ng c Trâmễ ị ọChư ng IIơÝ NGHĨA VÀ T M QUAN TR NG C A GIÁẦ Ọ ỦM i t ch c s n xu t kinh doanh đ u ph i đ ng đ u v i vi c xác đ nhọ ổ ứ ả ấ ề ả ươ ầ ớ ệ ị giá c s n ph m hay d ch v c a mình. Giá c hàng hóa là m t s ti nả ả ẩ ị ụ ủ ả ộ ố ề ho c nh ng v t gì khác c n đ đ i đ c m t s n ph m. Giá c có ýặ ữ ậ ầ ể ổ ượ ộ ả ẩ ả nghĩa quan tr ng đ i v i n n kinh t , công ty kinh doanh và trong tâm lýọ ố ớ ề ế c a khách hàng.ủN n kinh t : ề ế Đi u ch nh c b n c a h th ng kinh t b i vì nó nh h ngề ỉ ơ ả ủ ệ ố ế ở ả ưở đ n s phân ph i các y u t s n xu t.ế ự ố ế ố ả ấĐ n v công ty: ơ ị Giá c có nh h ng đáng k đ n doanh thu và l i nhu nả ả ưở ể ế ợ ậ c a công ty.ủTâm trí khách hàng:Tr c khi công ty b n đ a ra m t gi i pháp đáp ng cho kháchướ ạ ư ộ ả ứ hàng, các nhân viên kinh doanh c a b n c n ph i hi u rõ đ c nh ngủ ạ ầ ả ể ượ ữ thách th c mà khách hàng đang g p ph i.ứ ặ ảKh năng hi u đ c nh ng khó khăn mà khách hàng đang g p ph i và giúpả ể ượ ữ ặ ả h nh n th c đ c tình tr ng khó khăn c a mình chính là y u t giúp t o nênọ ậ ứ ượ ạ ủ ế ố ạ s khác bi t gi a công ty b n v i các đ i th c nh tranh. Tuy nhiên, h u h tự ệ ữ ạ ớ ố ủ ạ ầ ế các nhân viên kinh doanh ngày nay l i ch thiên v vi c phô tr ng danh ti ng,ạ ỉ ề ệ ươ ế uy tín c a công ty, nh ng s n ph m, d ch v tuy t v i mà công ty mình cungủ ữ ả ẩ ị ụ ệ ờ c p trong các bu i nói chuy n v i khách hàng. H u nh không nhân viên kinhấ ổ ệ ớ ầ ư doanh nào nh n th c đ c m t đi u r ng, đ có đ c m i quan h lâu b nậ ứ ượ ộ ề ằ ể ượ ố ệ ề v i khách hàng, tr c h t h ph i t o ra đ c s g n gũi v i khách hàng, vàớ ướ ế ọ ả ạ ượ ự ầ ớ s g n gũi này chính là b t ngu n t nh ng bu i trò chuy n thân m t v iự ầ ắ ồ ừ ữ ổ ệ ậ ớ khách hàng. Đi u này có v không d dàng chút nào nh m i ng i v n nghĩ.ề ẻ ễ ư ọ ườ ẫ 3 Nhóm Handsome Marketing căn b nả GVHD: Nguy n Th Ng c Trâmễ ị ọTh c t , đó chính là m t yêu c u b c thi t và là m t thách th c l n trong môiự ế ộ ầ ứ ế ộ ứ ớ tr ng kinh doanh ph c t p v i các m i quan h đ c thi t l p t nhi u n nườ ứ ạ ớ ố ệ ượ ế ậ ừ ề ề văn hoá khác nhau.Công vi c kinh doanh ngày nay không ch gi i h n trong vi c đ a ra đ c cácệ ỉ ớ ạ ệ ư ượ gi i pháp đáp ng nhu c u khách hàng. Công ty b n có th xây d ng và đ a raả ứ ầ ạ ể ự ư nhi u gi i pháp mang l i l i ích thi t th c cho khách hàng. Không may thay,ề ả ạ ợ ế ự khách hàng c a c a b n cũng d dàng hi u đ c r ng, h có nhi u s ch nủ ủ ạ ễ ể ượ ằ ọ ề ự ọ l a, và nh ng gi i pháp b n đ a ra cũng không có gì khác các đ i th c aự ữ ả ạ ư ố ủ ủ b n.ạV n đ đ t ra c a công vi c kinh doanh ngày nay là chúng ta ph i tìm cáchầ ề ặ ủ ệ ả n m b t đ c tâm lý khách hàng h n là vi c ch đ a ra các gi i pháp đ nắ ắ ượ ơ ệ ỉ ư ả ơ thu n. Chúng ta th ng có khuynh h ng trình bày và đ xu t các gi i phápầ ườ ướ ể ấ ả ch ng liên quan gì v i mong m i th c t c a khách hàng. Có th nói nh ngẳ ớ ỏ ự ế ủ ể ữ gi i pháp đó "thi u tính g n gũi". Hãy th ng i nghi n ng m l i bài thuy tả ế ầ ử ồ ề ẫ ạ ế trình, hay đ xu t g n đây nh t c a b n: Nh ng thông tin v công ty b n, về ấ ầ ấ ủ ạ ữ ề ạ ề các gi i pháp c a b n chi m bao nhiêu ph n trăm n i dung bài thuy t trìnhả ủ ạ ế ầ ộ ế đó? Nh ng thông tin v khách hàng, v công vi c kinh doanh c a khách hàngữ ề ề ệ ủ chi m t l bao nhiêu? N u bài thuy t trình c a b n ch y u ch trình bày vế ỷ ệ ế ế ủ ạ ủ ế ỉ ề b n thân công ty mình, b n cũng nh bao nhiêu đ i th c nh tranh khác,ả ạ ư ố ủ ạ không t o ra đ c s khác bi t nào cho mình. Kh o sát cho th y r ng cácạ ượ ự ệ ả ấ ằ khách hàng ngày nay th ng quy t đ nh có s d ng s n ph m c a b n hayườ ế ị ử ụ ả ẩ ủ ạ không khi h th c s th y đ c nh ng t n th t n u h không làm đi u đó.ọ ự ự ấ ượ ữ ổ ấ ế ọ ề Lý do này m nh m h n vi c h tìm th y đ c công ty b n m t s n ph mạ ẽ ơ ệ ọ ấ ượ ở ạ ộ ả ẩ và r i ph i t xem s n ph m đó có phù h p v i mình hay không. Khách hàngồ ả ự ả ẩ ợ ớ s mua s n ph m c a b n khi h nh n ra r ng b n hi u công vi c kinhẽ ả ẩ ủ ạ ọ ậ ằ ạ ề ệ doanh c a h và bi t h đang c n gì.ủ ọ ế ọ ầTrong m t cu c "trò chuy n thân m t", b n ph i thăm dò, n m b t, cộ ộ ệ ậ ạ ả ắ ắ ướ l ng, và đánh giá đ c v n đ đang g p ph i c a khách hàng. B n ph i t pượ ượ ấ ề ặ ả ủ ạ ả ậ trung vào nh ng mong m i th c t c a khách hàng ch không ph i vào nh ngữ ỏ ự ế ủ ứ ả ữ 4 Nhóm Handsome Marketing căn b nả GVHD: Nguy n Th Ng c Trâmễ ị ọgi i pháp v n ch mang tính ph ng đoán. M c đích c a bu i nói chuy n thânả ố ỉ ỏ ụ ủ ổ ệ m t này là b n s v ch rõ cho khách hàng th y nh ng v n đ mà h đangậ ạ ẽ ạ ấ ữ ấ ề ọ g p ph i và tìm cách ch ra m i quan h gi a nh ng v n đ đó v i gi i phápặ ả ỉ ố ệ ữ ữ ấ ề ớ ả mà b n đ a ra.ạ ưVai trò c a ng i nhân viên kinh doanh trong bu i nói chuy n thân m t nàyủ ườ ổ ệ ậ cũng gi ng nh vai trò c a m t bác sĩ. Bác sĩ này s s d ng 1 qui trình ch nố ư ủ ộ ẽ ử ụ ẩ đoán đã đ c thi t l p s n v i các câu h i và các gi i pháp đã đ c v ch raượ ế ậ ẵ ớ ỏ ả ượ ạ theo th t . Các câu h i ch y u t p trung vào các d u hi u, các "tri uứ ự ỏ ủ ế ậ ấ ệ ệ ch ng" giúp b nh nhân th y đ c ch n đoán c a bác sĩ là hoàn toàn phù h pứ ệ ấ ượ ẩ ủ ợ v i tình tr ng c a mình.ớ ạ ủKhi chúng ta th c hi n ph ng pháp n m b t tâm lý này, chúng ta đang gi iự ệ ươ ắ ắ ả quy t nh ng gì th c t khách hàng mong m i. Đi u đó có nghĩa là chúng taế ữ ự ế ỏ ề đang tìm hi u nh ng gì khách hàng đã và đang làm, ho c nh ng gì khách hàngể ữ ặ ữ nghĩ là s làm trong t ng lai. Trong th c t , có th khách hàng c a chúng taẽ ươ ự ế ể ủ cũng không nh n ra đ c nh ng nhân t này có th t o ra nh ng khó khăn vàậ ượ ữ ố ể ạ ữ h có th đánh m t m t c h i quí giá.ọ ể ấ ộ ơ ộM t cu c "trò chuy n thân m t" nh m hi u rõ tâm lý khách hàng có 3 m cộ ộ ệ ậ ằ ể ụ tiêu chính sau: Khám phá ra nh ng mong m i th c t c a khách hàng (Theo ngôn ng yữ ỏ ự ế ủ ữ h c là "Nh ng tri u ch ng này có th c s t n t i hay không?")ọ ữ ệ ứ ự ự ồ ạ Xác đ nh đ c t m quan tr ng c a v n đ ("V n đ tr m tr ng đ n m cị ượ ầ ọ ủ ấ ề ấ ề ầ ọ ế ứ nào?") T o ra "S c n thi t ph i thay đ i" ("Có nghiêm tr ng đ n m c ph i hànhạ ự ầ ế ả ổ ọ ế ứ ả đ ng ngay hay không?")ộV n đ c a các doanh nghi p ngày nay là trang b cho phòng kinh doanh vàấ ề ủ ệ ị phòng Marketing c a công ty mình có đ ki n th c đ n m b t đúng và chínhủ ủ ế ứ ể ắ ắ xác tâm lý khách hàng. Đ b t đ u ho c nâng cao kh năng n m b t tâm lýể ắ ầ ặ ả ắ ắ 5 Nhóm Handsome Marketing căn b nả GVHD: Nguy n Th Ng c Trâmễ ị ọkhách hàng, c n chú ý đ n 3 b c sau:ầ ế ướ Công c Marketing c a công ty nên bao hàm c cách th c n m b t tâm lýụ ủ ả ứ ắ ắ khách hàng. Đi u này giúp khách hàng c a b n hi u rõ h n nh ng gì b n trìnhề ủ ạ ể ơ ữ ạ bày. S d ng các t p sách h ng d n v "7 d u hi u c nh báo ban đ u" đử ụ ậ ướ ẫ ề ấ ệ ả ầ ể nh c nh khách hàng v giá tr c a các s n ph m b n cung c pắ ở ề ị ủ ả ẩ ạ ấ S d ng trang web đ có nh ng b c đ u tiên n m b t đ c tâm lý kháchử ụ ể ữ ướ ầ ắ ắ ượ hàng, nh m t o ra đ c nh ng tri n v ng kinh doanh t t h n.ằ ạ ượ ữ ể ọ ố ơ Đ m b o r ng nh ng bu i hu n luy n v s n ph m m i cũng nh c nhả ả ằ ữ ổ ấ ệ ề ả ẩ ớ ắ ở nhân viên kinh doanh c a b n ph i chú ý đ n nh ng d u hi u mà h ph i tìmủ ạ ả ế ữ ấ ệ ọ ả hi u t khách hàng, và làm th nào đ đánh giá đ c tác đ ng kinh doanh.ể ừ ế ể ượ ộCũng nh m t bác sĩ, chu n đoán chính xác s đem l i thành công v t b cư ộ ẩ ẽ ạ ượ ậ v s tín nhi m và tin c y. Và trong kinh doanh, đi u đó có nghĩa là t o ra sề ự ệ ậ ề ạ ự khác bi t l n so v i các đ i th c nh tranh, mang l i doanh thu và l i nhu nệ ớ ớ ố ủ ạ ạ ợ ậ cao.6 Nhóm Handsome Marketing căn b nả GVHD: Nguy n Th Ng c Trâmễ ị ọ1./ Nh ng y u t c n xem xét khi xác đ nh giá c :ữ ế ố ầ ị ả1.1/ Y u t bên trong:ế ốĐ có th thâm nh p và đ ng v ng trên th tr ng thì doanh nghi p luôn ph iể ể ậ ứ ữ ị ườ ệ ả quan tâm t i t t c các y u t bên trong cũng nh bên ngoài đ có th xácớ ấ ả ế ố ư ể ể đ nh giá c và ra quy t đ nh giá c c a s n ph m đ tung ra th tr ng, thâmị ả ế ị ả ủ ả ẩ ể ị ườ nh p th tr ng, làm cho ng i tiêu dùng có nhu c u c m th y v s n ph mậ ị ườ ướ ầ ả ấ ề ả ẩ và d ch v c a doanh nghi p nh là nhu c u t t y u c a th i đ i. làm choị ụ ủ ệ ư ầ ấ ế ủ ớ ạ công ty, doanh nghi p thêmệVi c xác đ nh giá c th ng có 3 y u t chính:ệ ị ả ườ ế ố* M c tiêu marketing chi n l c: ụ ế ượ Đ i v i m c tiêu này tr c khi đ nh giá s n ph m thì doanh nghi p c n ph iố ớ ụ ướ ị ả ẩ ệ ầ ả có m c tiêu hoàn thành s n ph m,l a ch n đ c th tr ng, xác đ nh ví tríụ ả ẩ ự ọ ượ ị ườ ị c a s n ph m trên th tr ng. N u hoàn thành đ c các m c tiêu marketingủ ả ẩ ị ườ ế ượ ụ chi n l c thì doanh nghi p s có c s v ng ch c đ hoàn thành chi n l cế ượ ệ ẽ ơ ở ữ ắ ể ế ượ marketing h n h p và chi n l c giá c . Vi c xác đ nh giá c c a s n ph mỗ ợ ế ượ ả ệ ị ả ủ ả ẩ s đ c th c hi n d dàng h n khi doanh nghi p xác đ nh rõ các m c tiêu.ẽ ượ ự ệ ễ ơ ệ ị ụ- Và các m c tiêu marketing chi n l c th ng ph bi n bao g mụ ế ượ ườ ổ ế ồ 6 v n đ chính:ấ ề+ T n t i lâu dài: b t kỳ doanh ghi p nào cũng v y, khi b c chânồ ạ ấ ệ ậ ướ vào th ng tr ng thì đ u mong mu n có ch đ ng lâu dài trên ườ ườ ề ố ỗ ứ th tr ng.ị ườ+ T i đa hóa l i nhu n: Đây là nh ng m c tiêu c b n c a doanh ố ợ ậ ữ ụ ơ ả ủ nghi p đ có th trang tr i ng ng v n đ c a doanh nghi p và ệ ể ể ả ữ ấ ề ủ ệ m r ng thì tr ng, quy mô s n xu t.ở ộ ườ ả ấ+ Thâm nh p và chi m lĩnh th tr ng: Đ i v i b t kỳ doanh ậ ế ị ườ ố ớ ấ nghi p nào cũng có nh ng chi n d ch đ thâm nh p, m r ng th ệ ữ ế ị ể ậ ở ộ ị tr ng và đ a th ng hi u c a mình tr thành nh ng th ng ườ ư ươ ệ ủ ở ữ ươ hi u l n và cao nh t là đ c quy n th tr ng.ệ ớ ấ ộ ề ị ườ+ D n d t v ch t l ng s n ph m: đây là m c tiêu c a marketing ẫ ắ ề ấ ượ ả ẩ ụ ủ đ khách hàng bi t v th ng hi u và s n ph m c a mình.ể ế ề ươ ệ ả ẩ ủ+ Thu h i v n nhanh: Các doanh nghi p, đ c bi t là doanh nghi p ồ ố ệ ặ ệ ệ7 Nhóm Handsome Marketing căn b nả GVHD: Nguy n Th Ng c Trâmễ ị ọ v a và nh c n có v n đ ti p t c s n xu t và m r ng quy môừ ỏ ầ ố ể ế ụ ả ấ ở ộ s n xu t. và vi c thu h i v n nhanh cũng là m t trong nh ng ả ấ ệ ồ ố ộ ữ ph ng pháp đ có th tái s n xu t và m rông quy mô. ươ ể ể ả ấ ở+ Các m c tiêu khác nh h n ch c nh tranh, b o v uy tín s n ụ ư ạ ế ạ ả ệ ả ph m.ẩ* Chi n l c marketing h n h p:ế ượ ỗ ợĐ i v i chi n l c marketing thì các quy t đ nh v giá c c n ph i ố ớ ế ượ ế ị ề ả ầ ảCó s ph i h p ch t ch v i vi c thi t k s n ph m, v i v n d phân ph iự ố ợ ặ ẽ ớ ệ ế ế ả ẩ ớ ấ ề ố và các quy t đ nh y m tr đ quá trình marketing tr nên hi u qu và đ ngế ị ể ợ ể ở ệ ả ồ nh t. Trong chi n l c marketing h n h p không th không nói đ n các nhânấ ế ượ ỗ ợ ể ế t cũng có nh h ng v vi c quy t đ nh giá nh :ố ả ưở ề ệ ế ị ưCác chi phí.Chi phí c đ nh: là nh ng y u t đ c xác đ nh t tr c không đ i c a doanhố ị ữ ế ố ượ ị ừ ướ ổ ủ nghi p nh : thuê m t b ng, c s v t ch t… ệ ư ặ ằ ơ ở ậ ấChi phí bi n đ i: là nh ng chi phí b thay đ i khi doanh nghi p có s thay đ iế ổ ữ ị ổ ệ ự ổ v nôi b doanh nghi p nh : m r ng quy mô s n xu t, thay đ i m t s bề ộ ệ ư ở ộ ả ấ ổ ộ ố ộ ph n c a dây chuy n đ t o ki u dáng và ch t l ng s n ph m… ậ ủ ề ể ạ ể ấ ượ ả ẩT ng chi phí: đây là t ng h p c a hai y u t là chi phí c đ nh và chi phí bi nổ ổ ợ ủ ế ố ố ị ế đ i. T ng chi phí đ c tính m t quy mô s n xu t c th đã đ c xác đ nh. ổ ổ ượ ở ộ ả ấ ụ ể ượ ị* T ch c xây d ng giá c :ổ ứ ự ả Đây là y u t cu i cùng trong vi c xác đ nh giá c d a vào y u t bênế ố ố ệ ị ả ự ế ố trong.Vi c t ch c xây d ng giá c thì doanh nghi p c n ph i xác đ nh v giáệ ổ ứ ự ả ệ ầ ả ị ề c nghiên c u quan h v i nh ng y u t nào đ đ a ra m t chính sách giá cả ứ ệ ớ ữ ế ố ể ư ộ ả phù h p v a đem l i l i nhu n to l n cho doanh nghi p, v a t o nh ng b cợ ừ ạ ợ ậ ớ ệ ừ ạ ữ ướ ti n lâu dài cho s nghi p t ng lai c a doanh nghi p.ế ự ệ ươ ủ ệVí d : T p đoàn gia công ph n m m l n s m t t i Vi t Nam TMA Solutionsụ ậ ầ ề ớ ố ộ ạ ệ ( g i t t là TMA) là m t trong 15 t p đoàn gia công ph n m m l n nh t thọ ắ ộ ậ ầ ề ớ ấ ế gi i. Khi quy t đ nh giá bán s n ph m c a công ty thì công ty ch công ty chớ ế ị ả ẩ ủ ỉ ỉ d a vào y u t bên trong đ xác đ nh giá c cho chính s n ph m c a mình màự ế ố ể ị ả ả ẩ ủ không d a vào nh ng y u t bên ngoài nh : nhu c u v s n ph m c a kháchự ữ ế ố ư ầ ề ả ẩ ủ hàng và nh ng đòi h i m t s y u t khác…Quá trình đ nh giá gia công ph nữ ỏ ộ ố ế ố ị ầ 8 Nhóm Handsome Marketing căn b nả GVHD: Nguy n Th Ng c Trâmễ ị ọm m c a công ty đ c xác đ nh thông qua y u t chính đó là nh ng v n đề ủ ượ ị ế ố ữ ấ ề bên trong công ty. V v n d chí phí đ s n xu t m t s n ph m ph n m mề ấ ề ể ả ấ ộ ả ẩ ầ ề nh : ti n thuê m t b ng, công nhân, thi t b , nguyên v t li u,hao mòn máyư ề ặ ằ ế ị ậ ệ móc và m t s y u t khác liên quan đ n vi c marketing gi i thi u và qu ngộ ố ế ố ế ệ ớ ệ ả bá s n ph m.ả ẩ1.2 Các y u t bên ngoài nh h ng đ n vi c đ nh giá trong doanhế ố ả ưở ế ệ ị nghi pệa/ Khách hàng và c u hàng hóaầnh h ng c a c uẢ ưở ủ ầB t kì m c giá nào do doanh nghi p xác đ nh dù th nào cũng nh h ng t iấ ứ ệ ị ế ả ưở ớ c u vè s n ph m. M i quan h gi a giá c và m c nhu c u hình thành theoầ ả ẩ ố ệ ữ ả ứ ầ lu t c u thông th ng có quan h t l ngh ch, t c là giá càng cao thì c uậ ầ ườ ệ ỷ ệ ị ứ ầ càng th p và ng c l i.ấ ượ ạTuy nhiên cũng có tr ng h p đ c bi t khi s n ph m là nh ng lo i khanườ ợ ặ ệ ả ẩ ữ ạ hi m, quý hi m nh tranh c , đ c … ho c các l a hàng hóa đ c bi t có sế ế ư ổ ồ ổ ặ ọ ặ ệ ố l ng cung ng không đ i thì s gia tăng c a c u làm tăng giá bán trongượ ứ ổ ự ủ ầ kho ng th i gian đó.ả ờ VD: vé xem bóng đá, phim…S nh y c m c a giá hay đ co giãn c a c u theo giáự ạ ả ủ ộ ủ ầTrên th tr ng có s co giãn v c u thì s thay đ i, quy t đ nh giá cho cácị ườ ự ề ầ ự ổ ế ị s n ph m c a công tym i có ý nghĩa và đ t m c tiêu đ ra. ả ẩ ủ ớ ạ ụ ềVD: công ty tăng kh i l ng hàng hóa bán ra thì có th gi m giá. Tuy đi uố ượ ể ả ề ki n c u co giãn và trên c s đó, công ty tăng đ c doang thu và đ t đ cệ ầ ơ ở ượ ạ ượ l i nhu n nh d ki n.ợ ậ ư ự ếTâm lý khách hàngThông th ng khách hàng th ng s d ng b ng giá tr riêng c a mình đ cânườ ườ ử ụ ằ ị ủ ể nh c v m c giá c a s n ph m. Ti c là h s s n sàng mua các s n ph mắ ề ứ ủ ả ẩ ế ọ ẽ ẵ ả ẩ n u giá tr ma h mua đ c cao h n ho c bàng m c giá mua.ế ị ọ ượ ơ ặ ứVD: nhi u ng i thích mua các s n ph m đ p m t, r ti n v i m c đích sề ườ ả ẩ ẹ ắ ẻ ề ớ ụ ử d ng ng n ngày và thay đ i th ng xuyên. Còn nhi u ng i thì l thích muaụ ắ ổ ườ ề ườ ị 9 Nhóm Handsome Marketing căn b nả GVHD: Nguy n Th Ng c Trâmễ ị ọcác s n ph m b n, t t nên giá h b ra s cao h n đ s d ng s n ph m v iả ẩ ề ố ọ ỏ ẽ ơ ể ử ụ ả ẩ ớ th i gian lâu h n.ờ ơb/ Tình hình c nh tranh trên th tr ngạ ị ườ Th tr ng c nh tranh thu n túy( hoàn h o)ị ườ ạ ầ ảR t nhi u ng i mua và ng i bán trao đ i v i nhau v m t th hàng hóaấ ề ườ ườ ổ ớ ề ộ ứ đ c nh t( th tr ng nông s n, ch ng khoán) nên giá c đ c ch p thu nộ ấ ị ườ ả ứ ả ượ ấ ậ do m c giá c a s đông thành viên trên th tr ng này th a thu nứ ủ ố ị ườ ỏ ậ Th tr ng c nh tranh có đ c quy nị ườ ạ ộ ề Đây là th tr ng g m nhi u ng i mua và bán giao d ch v i nhau qua m tị ườ ồ ề ườ ị ớ ộ khung giá, do đó các công ty th ng so sánh ch t l ng các s n ph m c aườ ấ ượ ả ẩ ủ công ty mình v i m t s công ty khác đ đ a ra m c giá trung bình. M t khácớ ộ ố ể ư ứ ặ công ty nào có s n ph m ch t l ng t t h n, m u mã đ p h n thì s cóả ẩ ấ ượ ố ơ ẫ ẹ ơ ẽ quy n đ a ra các m c giá khác bi t h n.ề ư ứ ệ ơ Th tr ng đ c quy n nhómị ườ ộ ềm t s ít công ty tham gia chi m lĩnh th tr ng, và các công ty này liên minhộ ố ế ị ườ v i nhau đ đ a ra các m c giá trên th tr ng. ớ ể ư ứ ị ườVD: xăng, d u…… ầNgoài ra y u t v ch t l ng d ch v chăm sóc khách hàng cùng v i m t sế ố ề ấ ượ ị ụ ớ ộ ố y u t khác cũn giup cho các công ty khác nhau xác đ nh các m c giá khácế ố ị ứ nhau. L m phát, tăng tr ng hay suy thoái v kinh t , th t nghi p… đ u nhạ ưở ề ế ấ ệ ề ả h ng đ n quy t đ nh giá vì nó nh h ng tr c ti p đ n s c mua, chi phí s nưở ế ế ị ả ưở ự ế ế ư ả xu t. ấNgoài ra s can thi p c a nhà n c thông qua s thay đ i v lu t thu , lãiự ệ ủ ướ ự ổ ề ậ ế su t tín d ng… nh h ng đ n giá thành c a s n ph m, thông qua đó nhấ ụ ả ưở ế ủ ả ẩ ả h ng đ n giá bán c a doanh nghi p.ưở ế ủ ệH i nh p n n kinh t , th ng m i toàn c u d n đ n c nh tranh gay g t h n,ộ ậ ề ế ươ ạ ầ ẫ ế ạ ắ ơ do đó m c giá c a s n ph m gi m.ớ ủ ả ẩ ảKhoa h c kĩ thu t phát tri n, ch t l ng s n ph m ngày càng nâng cao, chiọ ậ ể ấ ượ ả ẩ phí s n xu t h d n đ n giá bán h .ả ấ ạ ẫ ế ạ10 Nhóm Handsome [...]... 2.2/ Định giá theo người mua (buyer- based pricing ) Đây là phương pháp định giá theo sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm chứ không theo chi phí của nhà sản xuất.Nhận thức của khách hàng về giá trị là yếu tố chủ yếu cho phương pháp định giá này.Công ty sử dụng các biến khác trong hỗn hợp maketing xây dựng giá trị trong tâm lý người tiêu dùng.Công ty phải khám phá việc nhận thức giá trị của người... cảm nhận của khách hàng Giá cao thì có lợi nhuận nhưng có thể không có khách hàng đối với giá này 11 Nhóm Handsome Marketing căn bản GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Trâm 2.1/ Định giá dựa vào chi phí ( cost – based pricing ) a/ Định giá cộng chi phí: Công thức tính: Giá bán dự kiến = giá thành sản phẩm + lãi dự kiến mức lãi dự kiến có thể tính theo giá thành đơn vị sản phẩm, cũng có thể tính theo giá bán Ví... toán để đưa ra một giá cả sao cho hợp lý , không phải tùy thuộc vào các chi phí sản xuất để định giá cho một mặt hàng mà còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khá quan trọng như là phải dựa vào thị trường cạnh tranh để định giá. cũng có những sản phẩm chi phí sản xuất ra không cao nhưng do thị trường cạnh tranh đã đẩy giá của sản phẩm lên cao gấp đến 2 hoặc 3 lần so với giá gốc thực tế của sản phẩm Ví dụ:... Định giá dựa vào cạnh tranh ( competition-based pricing) Định giá theo mức cạnh tranh hiện hình( going- rate pricing ) cách định giá này dựa hoàn toàn vào giá của đối thủ cạnh tranh và ít chú ý vào chi phí cũng như cầu trên thị trường.Công ty có thể định giá bằng, cao hơn hay thấp hơn một tí so với đối thủ cạnh tranh Phương pháp định giá này rất phổ biến nhất là đối với thị trường mà độ co giãn giá. .. Thị Ngọc Trâm 2./ ĐỊNH GIÁ Doanh nghiệp giải quyết các vấn đề giá cả thông qua việc lựa chọn phương pháp hình thành giá cả khác nhau Khi quyết định lựa chọn một phương pháp hình thành giá cả , doanh nghiệp phải chú ý các việc nhận định các yếu tố sau: Giá thấp dễ thu hút khách hàng nhưng không có đạt lợi nhuận Chất lượng và kiểu dáng của sản phẩm Tổng các chi phí Giá cả của các đồi thủ cạnh tranh... vị sản phẩm của người bán là: Chi phí đvsp = Chi phí biến đổi + Chi phi bien doi co dinh so luong tieu thu 300.000.000 = 12.750 + 50.000 = 18.750 đ/sp Giả thiết , người sản xuất dự kiến lãi 25% trên giá thành, mức giá dự kiến sẽ là : Giá dự kiến = Chi phí đvsp x (1 + 0.25) = 18.750 x (1 + 0.25) = 23.437,5 (đ/sp) Giả thiế, người sản xuất dự kiến lãi trên giá bán 25%, mức giá dự kiến sẽ là : Giá dự kiến... Marketing căn bản GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Trâm Chương III TỔNG KẾT Giá cả là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải được quản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẽ Yếu tố giá quan trọng như thế nào trong công việc marketing? Có lẽ điều nầy đã... chính sách giá là cả một nghệ thuật Nhiều khách sạn chào bảng giá phòng trông có vẻ là rất "phải chăng" và hấp dẫn, nhưng thực ra doanh thu bình quân của họ trên đầu khách cao hơn nhiều so với một khách sạn khác có biểu giá phòng cao hơn Mitsubishi đặt giá bán xe thấp hơn xe Toyota cùng chủng loại, nhưng khách hàng Mitsubishi có thể chi tiêu nhiều tiền hơn trong suốt thời gian sử dụng chiếc xe vì giá phụ... Handsome Marketing căn bản GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Trâm Định giá đấu thầu kín ( sealed-bid pricing) Định giá dựa vào cạnh tranh cũng được sử dụng trong đấu thầu kín Trong trường hợp này, Công ty sẽ định giá dựa vào dự tính việc xác định giá của đối thủ cạnh tranh hơn là chi phí và cầu trên thị trường Đối với các doanh nghiệp các nhà sản xuất, định giá sản phẩm nói chung sẽ giúp việc tính toán chi phí sản... marketing “marketing là khai thác mọi nguồn tài nguyên vật lực và năng lực của một doanh nghiệp để đưa ra giải pháp ưu việt nhằm làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu và qua đó thu lợi nhuận.” Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà bạn có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng Là giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để . ựa/ Đ nh giá c ng chi phí: ị ộCông th c tính: Giá bán d ki n = giá thành s n ph m + lãi d ki nự ế ả ẩ ự ếm c lãi d ki n có th tính theo giá thành. s n ph m dán nhãn hi u riêng là t t và giá c th p h n giá c a các s nả ẩ ệ ố ả ấ ơ ủ ả ph m mang nhãn hi u A.ẩ Giá c v n là m t nhân t quy t đ nh trong