CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TYĐỊA ỐC ĐẤT LÀNH

Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI & BẤT ĐỘNG SẢN BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CƠNG TY ĐỊA ỐC ĐẤT LÀNH SVTH : TRẦN THỊ THU THẢO MSSV : 06135059 LỚP : DH06TB KHÓA : 2006 - 2010 NGÀNH : Trang Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI & BẤT ĐỘNG SẢN TRẦN THỊ THU THẢO CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CƠNG TY ĐỊA ỐC ĐẤT LÀNH Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Văn Ngãi Đòa quan: Trường Đại Học Nông Lâm TP.Hồ Chí Minh Ký tên: ……………………………… - Tháng năm 2010 - Trang Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ từ phía nhà trường, cơng ty, bạn bè gia đình Lời đầu tiên, tơi xin bày tỏ lòng tri ân sâu sắc đến thầy TS.Nguyễn Văn Ngãi, người tận tình hướng dẫn, bảo tơi suốt thời gian thực luận văn tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn Thầy, Cô khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản, thầy trường Đại Học Nơng Lâm TP.Hồ Chí Minh tận tâm, toàn ý truyền đạt kiến thức bổ ích giúp đỡ hướng dẫn tơi suốt q trình học tập Tơi xin chân thành cảm ơn cô, chú, anh, chị công ty Địa ốc Đất Lành cung cấp cho tài liệu cần thiết giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Cuối cùng, tơi xin chân thành gởi lời tri ân đến toàn thể quý Thầy, Cơ, cơng ty, bạn bè gia đình TP.Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng năm 2010 Sinh viên TRẦN THỊ THU THẢO Trang Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo TÓM TẮT Sinh viên thực : TRẦN THỊ THU THẢO Lớp : Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản 32 Khoa : Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản Trường : Đại Học Nơng Lâm TP Hồ Chí Minh Đề tài : Chiến lược marketing công ty Địa ốc Đất Lành Giáo viên hướng dẫn : TS.Nguyễn Văn Ngãi, khoa kinh tế trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh Nội dung: Luận văn tập trung nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình hoạt động marketing –mix công ty Địa ốc Đất Lành thời gian qua nhằm xác định điểm mạnh, điểm yếu, hội nguy công tác marketing cơng ty, bên cạnh đề tài nghiên cứu đối thủ cạnh tranh ngành, nhóm khách hàng thị trường địa ốc nay, để từ đưa số giải pháp kiến nghị xây dựng chiến lược marketing cho công ty Địa ốc Đất Lành Qua trình nghiên cứu đề tài đưa số chiến lược marketing cho công ty địa ốc Đất Lành Chủ yếu tập trung vào vấn đề: ln hồn thiện chất lượng sản phẩm để tạo dựng niềm tin, xây dựng phận thông tin nghiên cứu thị trường, giải pháp chăm sóc khách hàng, chương trình khuyến số giải pháp chiêu thị cổ động cho công ty Địa ốc Đất Lành Trang Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo MỤC LỤC Tiêu đề Trang TRANG TỰA i LỜI CẢM ƠN ii GIẤY XÁC NHẬN iii TÓM TẮT iv MỤC LỤC v DANH MỤC CÁC BẢNG .vi DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ .vii DANH MỤC CÁC HÌNH .viii DANH MỤC CÁC PHỤ LỤC ix ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1 Sự cần thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài .1 1.3 Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu đề tài 1.4 Nội dung phương pháp nghiên cứu PHẦN I: TỔNG QUAN TÀI LIỆU .1 I.1 Tổng quan marketing .3 I.1.1 Khái niệm marketing I.1.2 Chức marketing I.1.3 Vai trò marketing hoạt động doanh nghiệp .3 I.1.4 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing doanh nghiệp I.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh I.3 Marketing – mix PHẦN II: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 19 Trang Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo II.1 Tình hình diễn biến thị trường bất động sản năm 2009 - 2010 19 II.2 Giới thiệu công ty địa ốc Đất Lành 21 II.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức tồn cơng ty 21 II.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 21 II.2.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2009- 2010 23 II.2.4 Tình hình nhân 24 II.2.5 Thị trường tiêu thụ công ty 25 II.3 Các yếu tố ảnh hưởng hoạt động marketing – mix công ty II.3.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 1.Yếu tố kinh tế 25 25 25 2.Yếu tố trị pháp luật 26 3.Yếu tố dân số 26 4.Yếu tố công nghệ .27 II.3.2 Các yếu tố môi trường vi mô 27 Nhà cung cấp đối tác 27 Phân tích khách hàng 28 Đối thủ cạnh tranh .28 II.4 Thực trạng marketing – mix công ty địa ốc Đất Lành 40 II.4.1 Chiến lược sản phẩm 40 II.4.2 Chiến lược giá 45 II.4.3 Chiến lược phân phối 48 II.4.4 Chiến lược chiêu thị cổ động 48 II.5 Ma trận SWOT 53 II.6 Chiến lược marketing cho công ty địa ốc Đất Lành 54 II.6.1 Khách hàng mục tiêu thị trường nhà TPHCM: 54 II.6.2 Dự báo nhu cầu thị trường thời gian tới 55 Trang Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo II.6.3 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác marketing công ty TNHH Địa Ốc Đất Lành 56 Chính sách chung .56 Một số giải pháp marketing cụ thể điều kiện thực 56 a Chiến lược sản phẩm 56 b Chiến lược phân phối 57 c Chiến lược giá 59 d Chiến lược chiêu thị cổ động 59 e Chăm sóc khách hàng 61 f Tăng cường đào tạo nhân lực, đội ngũ làm marketing .63 g Điều kiện thực giải pháp .63 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 64 Trang Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TMCP : Thương mại cổ phần TPHCM : Thành Phố Hồ Chí Minh HĐ : Hợp đồng BĐS : Bất động sản VNĐ : Việt Nam Đồng Trang Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Nội dung sơ đồ Trang Sơ đồ I.1 Nội dung 4p marketing – mix Sơ đồ I.2 kênh phân phối sản phẩm 12 Sơ đồ II.1 Sơ đồ cấu tổ chức tồn cơng ty địa ốc Đất Lành 22 Sơ đồ II.2 Sơ đồ kênh phân phối công ty địa ốc Đất Lành 48 Sơ đồ II.3 Sơ đồ quy trình bán hàng cơng ty địa ốc Đất Lành 49 Trang Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH Nội dung hình ảnh Trang Hình Phối cảnh tổng thể chung cư Thái An 29 Hình Tầng hầm chung cư Thái An 30 Hình Hồ bơi chung cư Thái An 30 Hình Nhà trẻ chung cư Thái An 30 Hình Công viên chung cư Thái An 30 Hình Phối cảnh tổng thể chung cư Tân Mai 31 Hình .Phối cảnh tổng thể chung cư Lê Thành 32 Hình Các tiện ích cộng đồng chung cư Lê Thành 33 Hình Phối cảnh tổng thể Chung cư 584 Lilama SHB Building 34 Hình 10 Chung cư Thái An 41 Hình 11 Chung cư Thái An 42 Hình 12 Phối cảnh tổng thể chung cư Thái An 43 Hình 13 Tầng hầm chung cư Thái An 44 Trang 10 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo Đối với bất động để tìm kiếm thơng tin khách hàng chủ yếu tìm kiếm qua trang chuyên bất động sản diaoconline, metvuong, muabannhadat, trang web cơng ty biết khai thác tốt hình thức marketing cho cơng ty Bên cạnh theo khảo sát vietress đặt câu hỏi: bạn dành nhiều thời gian để tìm kiếm, cập nhật thông tin bất động sản qua cách thức hay phương tiện đứng đầu trang web bất động sản chiếm 43,28%, đứng thứ hai trang web nói chung chiếm 16,38%, đứng thứ ba Email, tin email chiếm 13,14%, đứng thứ tư báo, tạp chí giấy chiếm 10,52% Qua khảo sát vietress thấy quảng cáo trang web đóng vai trò quan trọng Bảng II.18 : Phương tiện để tìm kiếm, cập nhật thơng tin bất động sản Nguồn thơng tin Số phiếu Tỷ lệ Báo, tạp chí giấy 104 Phiếu 10,52% Trang web nói chung 162 Phiếu 16,38% Trang web BĐS 428 Phiếu 43,28% Email, tin email 130 Phiếu 13,14% Tham dự hội thảo, họp 53 Phiếu 5,36% Đồng nghiệp, bạn bè 37 Phiếu 3,74% Báo cáo, tài liệu 41 Phiếu 4,15% Diễn đàn điện tử 11 Phiếu 1,11% Tham quan trực tiếp 23 Phiếu 2,33% Tổng cộng 989 Phiếu Nguồn tin : vietress.com Các số liệu cho thấy lốc công nghệ thông tin quét qua Việt Nam Trong thời đại người “ăn Internet – ngủ Internet” nay, quảng cáo website ngày dành nhiều ưu Đánh giá website công ty Địa ốc Đất Lành:  Tên website cơng ty: datlanhthaian.com.vn  Hình thức: Giao diện đơn giản, thân thiện Trang 64 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo  Nội dung: Đối với dự án thực có hình ảnh kèm theo, vị trí bất động sản tọa lạc Thông tin miêu tả bất động sản thiếu tính trực quan, khơng có đồ quy hoạch chi tiết dự án, đồ mô tả vị trí dự án mối tương quan lân cận Cơng ty cần mơ tả thêm tiện ích hộ, tiện ích cộng đồng, mặt vị trí hộ Hình ảnh, clip dự án: Chỉ có hình ảnh Thái An 2, chưa có clip dự án Công ty cần thêm đoạn clip ngắn giới thiệu dự án, làm cho trang web sinh động Quan hệ cộng đồng:  Tổ chức khai trương hộ mẫu : Khi xây xong phần móng cơng trình cơng ty xây số hộ mẫu thật cơng trình để người dân có dịp “mắt thấy tay sờ” tưởng tượng qua vẽ, sau cơng ty thơng báo cho người biết thông báo cho khách hàng chủ nhân tương lai hộ tới dự vào ngày cụ thể Chủ nhân mua hộ vai chủ nhà chào đón khách tham quan người hàng xóm thân thiện với cách tiếp đón giản dị, chân thành, cởi mở chủ đầu tư làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái Nếu ngày khai trương mắt hộ mẫu, khách hàng lý khơng tham dự đến cơng trình để xem hộ mẫu vào lúc khách hàng muốn Ngồi cơng ty có mối quan hệ tốt với báo chí báo tuổi trẻ  Tài trợ tham gia hoạt động từ thiện Đất Lành ủng hộ 100 triệu đồng giúp đỡ bà nạn nhân bão Xangsane Tại SEA Games 24, chứng kiến hình ảnh lăn xả tuyển thủ bóng đá nữ Việt Nam, cơng ty định thưởng nóng cho đội tuyển 100 triệu đồng Trước đó, công ty đưa mức thưởng 40 triệu đồng cho Vũ Thị Hương, cô xuất sắc đoạt Huy Chương Vàng cự ly 100m  Hậu mãi: Hàng năm, công ty Đất Lành tổ chức buổi lễ đón giao thừa ấm cúng cho tất cư dân sinh sống chung cư Thái An Trang 65 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo II.5 Ma trận SWOT: Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) 1.Ban lãnh đạo công ty có 1.chưa có phận nghiên cứu tầm nhìn tốt thị trường 2.Sản phẩm có chất lượng 2.kênh phân phối chưa cao, kiến trúc đẹp cơng rộng rãi ty đưa mơ hình hộ diện tích 39 m2 44m2 Cơ hội (opportunities) 1.kinh tế tăng trưởng ổn định 2.Chính sách nhà nước cho phép Việt kiều người nước mua sở hữu nhà Việt Nam Phối hợp S/O(tận dụng Phối hợp W/O(tận dụng mạnh để nắm bắt hội) hội để cải thiện điểm yếu) 1.Tiếp tục phát huy mạnh 1.xây dựng phận nghiên sản phẩm công ty cứu thị trường cho công ty 2.Tận dụng triệt để điều kiện 2.Chiến lược mở rộng mạng kinh doanh thuận lợi uy tín lưới phân phối 3.Mơi trường trị ổn thương hiệu sẵn có định Thách thức (Threats) Phối hợp S/T(tận dụng 1.khách hàng ngày yêu mạnh để phòng tránh nguy cầu cao chất lượng sản cơ) phẩm khó tính Tiếp tục xây dựng thương việc chọn lựa sản phẩm hiệu, chất lượng sản phẩm, 2.Thị trường đa dạng giữ chân khách hàng phong phú sản phẩm cho sách hậu thích hợp khách hàng lựa chọn 3.Ngồi ra, ngày nhiều doanh nghiệp nước doanh nghiệp nước tham gia vào lĩnh vực kinh doanh bất động sản Trang 66 Phối hợp W/T(phòng tránh đe dọa cải thiện điểm yếu ) 1.Nâng cao ln hồn thiện chất lượng sản phẩm để tạo dựng niềm tin 2.Tăng chất lượng dịch vụ tạo lợi cạnh tranh Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo II.6 Chiến lược marketing cho công ty địa ốc Đất Lành : II.6.1 Khách hàng mục tiêu thị trường nhà TPHCM: Phân khúc nhóm khách hàng Họ Họ muốn Tuổi trẻ Người độc thân, tự lập, thành cơng Diện tích 80m2 Giá tài cao sớm độ tuổi 25-32 mong muốn < 800 triệu đồng Lương khoảng 800 - 1000 USD/tháng Quan tâm nhiều đến thuận tiện giao thơng Vì tương lai em Vợ chồng gần ngũ tuần, có tuổi trưởng thành, dành dụm mua nhà để làm cho sau này, thường cân nhắc kỹ, định chậm khả tài cao Tỷ lệ 5% Diện tích 81 - 100 m2 Giá 801 triệu - tỉ đồng Quan tâm đến vị trí giao thơng thuận tiện, mơi 10% trường sống, uy tín chủ đầu tư Ăn nên Gia đình làm ăn khấm khá, sau Diện tích > 200m2 Giá > tỉ làm thời gian dành dụm muốn đổi nhà cao đồng Chỉ trả giá cao cho nhà 18% cấp lý tưởng, giao thơng thuận tiện hay có hướng hợp với Ngơi nhà mơ ước Kinh doanh địa ốc Vợ chồng trẻ dành dụm mua hộ cho sống riêng Giới chuyên tìm hiểu khả sinh lời địa ốc Diện tích < 80 m2 Giá < 800 triệu đồng Họ thích hộ ấm áp mặt tình cảm gần nơi làm việc Có thể xa trung tâm Giá phương thức toán 15% yếu tố quan tâm hàng đầu Diện tích 81 - 100 m2 Giá 801 triệu - tỉ đồng Tiềm khu nhà, khả 52% bán lại nhanh chóng sản phẩm mua Nguồn tin : thu thập tổng hợp Trang 67 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo Trên thực tế, khảo sát nhằm nhận diện khách hàng mục tiêu thị trường nhà TPHCM, Công ty Nghiên cứu thị trường FTA thực đưa năm phân khúc khách hàng Ông Trần Ngọc Dũng, chuyên viên nghiên cứu FTA, cho biết khảo sát tiến hành 500 người, đối tượng nghiên cứu gồm nam nữ độ tuổi từ 25 tuổi - 55 tuổi, người định có ảnh hưởng đến việc mua nhà, tìm mua nhà sáu tháng tới mua nhà 12 tháng qua Theo đó, phân khúc khách hàng mục tiêu tạm chia theo tên gọi: tuổi trẻ tài cao, tương lai em, ăn nên làm ra, nhà mơ ước kinh doanh địa ốc Đặc điểm phân khúc khách hàng thể bảng II.6.2 Dự báo nhu cầu thị trường thời gian tới Thực tế thị trường cho thấy phân khúc hộ giá trung bình (từ 10 triệu đồng/m2 – 15 triệu đồng/m2) dòng chủ đạo thị trường hộ Điều cho thấy thị trường thực trọng đến nhu cầu nhiều đầu tư, mức hầu hết người có nhu cầu với thu nhập nhắm tới Theo ơng Lê Hồng Châu, Chủ tịch hiệp hội bất động sản TP.HCM, thị trường hộ giá trung bình phát triển từ đến cuối năm dòng sản phẩm chủ lực cho thị trường bất động sản năm năm sau “Dòng sản phẩm phát triển hai đối tượng thị trường người có nhu cầu thật nhà đầu tư có khả chi trả” Cũng theo ông Châu, biên độ giá loại sản phẩm lớn, từ 10,5 triệu đồng/m2 - 19 triệu đồng/m2, phân khúc nhà có giá từ 12 triệu đồng/m2 - 15 triệu đồng/m2 phát triển mạnh Theo CBRE Việt Nam, dòng hộ ưa chuộng có mức giá từ 600 USD/m2 - 800 USD/m2 (khoảng 12 triệu đồng/m2 - 16 triệu đồng/m2) có diện tích nhỏ 70 m2 trở xuống Theo công bố mà công ty CBRE Savills đưa ra, từ đầu năm 2010 đến nay, 85% số hộ bán hộ giá trung bình rẻ Tuy nhu cầu dòng sản phẩm lớn dòng sản phẩm chưa nhiều để đáp ứng nhu cầu lớn thị trường Đây thị trường tiềm cho chủ đầu tư Do chiến lược sản phẩm cho công ty thời gian tới tập trung xây dựng hộ có diện tích nhỏ 70 m2 Tuy nhiên tương lai có nhiều cơng ty tập trung vào phân khúc màu mỡ nhóm khách hàng cơng ty hướng tới đơi vợ chồng trẻ, người độc thân, cán cơng nhân viên, ngồi yếu tố giá phương thức tốn, nhóm khách hàng quan tâm tới an tồn, mơi trường sống, phương thức tốn, để cạnh tranh với đối thủ khác, công ty nên đưa sản phẩm có chất lượng cao để tạo uy tín thương hiệu cho cơng ty Trang 68 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo II.6.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Marketing công ty TNHH địa ốc Đất Lành 1.Chính sách chung Để phấn đấu theo định hướng phát triển mà công ty đề ra, công ty địa ốc Đất Lành cần tiếp tục nghiên cứu đưa sách phù hợp Qua thực trạng qua tìm hiểu thấy cơng ty áp dụng số giải pháp sau: Tăng cường chất lượng sản phẩm Cơ cấu lại máy quản lý cho phù hợp với nhu cầu phát triển tương lai Đặc biệt cần ý đến việc tuyển chọn người tài để phục vụ cho phát triển công ty sau Mặt khác, công ty phải tăng cường kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên công ty Sẵn sàng tham gia hợp tác với công ty khác nhằm học hỏi kinh nghiệm, tranh thủ nguồn vốn phía đối tác Mở rộng hệ thống kênh phân phối Củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm khách hàng Nâng cao hình ảnh cơng ty tâm trí người tiêu dùng Điều thơng qua nhiều đường như: quảng cáo, tham gia hoạt động xã hội Một số giải pháp marketing cụ thể điều kiện thực Chiến lược sản phẩm Theo tình hình quỹ đất thành phố lớn khơng nhiều q trình thị hóa diễn nhanh vũ bão Thứ hai, nhà chung cư đáp ứng tiêu chí: tiện nghi, an toàn, riêng tư, giá thành vừa phải, tạo điều kiện thuận lợi người dân đô thị, đặc biệt giới trí thức trẻ Bên cạnh hộ trung bình có diện tích nhỏ 70m2 nhiều người quan tâm phù hợp với nhu cầu thực với nhiều người phù hợp với khả chi trả nhà đầu tư Do chiến lược sản phẩm cho cơng ty cơng ty xây dựng chung cư có nhiều diện tích khác diện tích nhỏ 70 m2 để khách hàng lựa chọn phù hợp với thị hiếu khả tài Ln hoàn thiện chất lượng sản phẩm để tạo dựng niềm tin Khi nguồn cung sản phẩm bất động sản ngày nhiều, chất lượng sản phẩm dịch vụ khách hàng quan tâm Chất lượng sản phẩm dịch vụ bất động sản phải tương xứng với số tiền khách hàng bỏ Công ty cần phân bổ lại cấu sản phẩm nhiều phân khúc, tập trung sản phẩm vào nhu cầu khách hàng, lấy số lượng bù đắp lợi nhuận Trang 69 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo Công ty cần có hai nguồn điện chung cư mình, phòng trường hợp bị cúp điện đường dây thứ hai hoạt động, nhằm đảm bảo thang máy hoạt động 24/24 Bởi bình thường khơng bị cúp điện, thang máy ngừng hoạt động, xảy tình trạng nhiều cư dân tới nhà leo thang để lên tới tầng Đó chưa kể người già muốn leo cầu thang để tới hộ khơng thể leo Cơng ty cần có nhà sinh hoạt cộng đồng cho cư dân sinh sống Là nơi sinh hoạt chung cho cư dân, phòng hội họp, lễ lộc, tang chế, tránh tình trạng chung cư Conic Garden (Bình Chánh, TP HCM) Khi có người chết khơng có chỗ làm đám ma, chung cư q chật hẹp, lại khơng có phòng cộng đồng, nên nhà thu vén quê cũ Long An Tẩm liệm thi hài xong, đoàn xe tang tiếp tục chở ngược Sài Gòn, tạt vào chung cư chạy quanh vài vòng từ biệt đưa người chết nơi an nghỉ cuối Thiết nghĩ đời người có lần sinh tử, chết chung cư thật khổ người bị tước quyền thăm nhà lần cuối Láng giềng muốn đám tang để chào biệt khó khăn khơng có chỗ để tổ chức ngơi nhà láng giềng mối quan hệ quan trọng với người Việt Bên cạnh nhà sinh hoạt cộng đồng chung cư khơng gian xã hội đóng vai trò bổ sung cho không gian kiến trúc Khi dân lấp đầy chung cư, nhu cầu xã hội tăng lên nên nhà cộng đồng cần xem hạng mục thiết yếu Quên nhà sinh hoạt cộng đồng quên nhu cầu xã hội người, chung cư trở thành khối kiến trúc vô cảm cứng nhắc Sau vụ cháy chung cư JSC 34 (Hà Nội), khách hàng cảm thấy lo sợ mua chung cư Công ty cần tăng cường cơng tác phòng cháy chữa cháy, huấn luyện nghiệp vụ phòng cháy chữa cháy cho cư dân, mang đến yên tâm lớn cho khách hàng tương lai Tăng cường diện tích xanh chung cư, trồng sân thượng, khuôn viên đất trống, bồn hoa chung cư nhằm tạo cho cư dân sống có khơng gian thống mát khơng khí lành b Chiến lược phân phối Trước hết cần xây dựng củng cố kênh phân phối có Hiện tại, cơng ty có loại kênh:  Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp công ty  Thông qua sàn giao dịch Đối với kênh phân phối thông qua sàn giao dịch công ty cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ Ngồi cơng ty cần mở rộng mạng lưới phân phối phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng Trang 70 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo Công ty Địa Ốc Đất Lành Kênh trực tiếp Hệ thống giao dịch phòng kinh doanh cơng ty Đội ngũ nhân viên bán hàng công ty Kênh gián tiếp Mở rộng hợp tác với sàn giao dịch bất động sản có uy tín Trang web cơng ty Hội chợ, hội thảo, chương trình khuyến mãi, tổ chức bữa tiệc Đội ngũ cộng tác viên công ty Khách hàng Ngồi cơng ty nên mở rộng liên kết với sàn giao dịch bất động sản có uy tín để đưa sản phẩm cơng ty đến với khách hàng nhằm quảng bá phân phối sản phẩm Bên cạnh cơng ty có sách lương, thưởng hợp lý, ngồi sách thưởng Tết dương lịch, thưởng lễ 30/4, thưởng lễ 2/9, thưởng cuối năm Công ty nên tổ chức cho cán cơng nhân viên du lịch.Chăm sóc tốt sống cho tất nhân viên công ty làm cho nhân viên cơng ty cảm thấy gắn bó q mến cơng ty mình, từ họ làm việc nhiệt tình, mình, làm cho công ty ngày phát triển hơn, nhân viên giới thiệu bạn bè, người thân mua sản phẩm cơng ty từ tạo nên marketing lan truyền Trang 71 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo Công ty nên xây dựng đội ngũ cộng tác viên cho cơng ty Cơng ty chăm sóc thật tốt khách hàng cơng ty, có sách hậu với khách hàng mua hộ Vì khách hàng cảm thấy hài lòng cơng ty nói tốt cơng ty giới thiệu sản phẩm cho bạn bè người thân Và khách hàng minh chứng tốt chất lượng sản phẩm, uy tín công ty Tổ chức buổi tiệc mời người mơi giới, người có khả bán sản phẩm công ty tham gia Cố gắng tham gia hội chợ, hội thảo, tổ chức chương trình khuyến mãi, bốc thăm trúng thưởng để tiếp cận với khách hàng, đưa sản phẩm công ty đến với khách hàng c Chiến lược giá Giá lại yếu tố có vai trò quan trọng đặc biệt việc định thành công hay không thành cơng kinh doanh Chính cạnh tranh giá diễn không phần khốc kiệt, chí gay gắt yếu tố Việc xây dựng sách giá hợp lý góp phần khơng nhỏ vào việc nâng cao khả cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm Hay nói khác sách giá hợp lý làm cho doanh thu lợi nhuận tăng lên Nhưng quan điểm công ty giá hàng hoá sản phẩm phải tương xứng với chất lượng hàng hoá, tiền Vì đích mà cơng ty hướng tới mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Xét yếu tố khách hàng : Nhóm khách hàng công ty nhắm đến thời gian tới đôi vợ chồng trẻ, người độc thân, cán công nhân viên văn phòng, người có nhu cầu thật có thu nhập trung bình Đối với khách hàng mức giá họ mong muốn thường hộ có giá tỷ đồng Xét yếu tố cạnh tranh: Ngày nhiều công ty nhắm đến hộ có diện tích nhỏ 70 m2 này, chiêu khuyến chăm sóc khách hàng ngày nâng cao đẩy mạnh Hướng đề xuất cho chiến lược giá công ty tăng giá so với mức giá cũ khoảng năm trăm ngàn /1m2 cần hoàn thiện chất lượng sản phẩm nữa, nâng cao uy tín thương hiệu cho công ty thị trường, làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng tin tưởng Phải làm cho khách hàng hiểu công ty lại tăng giá, cho khách hàng cảm nhận giá trị mà khách hàng nhận d Chiến lược chiêu thị cổ động Theo tình hình dự án đem tiếp thị lúc cho nhiều khách hàng Việc tiếp thị dự án bất động sản đơn phát tờ rơi quảng cáo, đưa bưu thiếp có in địa liên hệ, quảng cáo đăng báo có thiết kế tương tự nhau, lời văn cách thức trình bày quảng cáo gần giống nhau, thực Trang 72 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo chưa tạo nên khác biệt chưa nhắm tới phân khúc khách hàng  Xây dựng phận thơng tin thị trường : Công ty cần phải xây dựng phận thông tin thị trường thường xuyên theo dõi cập nhật đầy đủ diễn biến thị trường thông qua kênh truyền thông đại chúng khảo sát thực tế Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Nó giúp cơng ty thấu hiểu nhu cầu khách hàng, nghiên cứu sâu kĩ phân khúc khách hàng để tạo thuận lợi cho công ty việc mở rộng thị trường sang phân khúc mới, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, tạo giá trị tốt cho khách hàng có hành động tiếp cận trực tiếp đến với khách hàng Khi thấu hiểu khách hàng yêu cầu cụ thể bất động sản khách hàng, công ty nên tiến hành triển khai đồng công việc như:  Xây dựng theo dõi kế hoạch tìm kiếm, tiếp xúc, theo dõi tác động chăm sóc khách hàng Việc tiếp cận trực tiếp khách hàng hay quảng bá sản phẩm nên phải phù hợp theo cách tiếp nhận khách hàng  Chun mơn hóa đội ngũ kinh doanh để đáp ứng với yêu cầu thắc mắc quan tâm thật cụ thể khách hàng  Theo dõi dự án cạnh tranh khác tình hình biến động thị trường để điều chỉnh lại kế hoạch cần thiết, tất động thái cần phải quán tạo nên khác biệt độc đáo cách nhìn nhận khách hàng mục tiêu  Hồn thiện Website cơng ty : Giới thiệu sản phẩm với hình ảnh cụ thể, phân loại sản phẩm theo nhu cầu, khả tài khách hàng, chi tiết cụ thể dự án triển khai, cần thêm đồ số để thể rõ vị trí bất động sản để người xem có nhìn tổng qt bất động sản đó, thời gian bàn giao hộ hình mặt tổng thể dự án Khi có dự án công ty cần cập nhật lên trang web cơng ty trang web cơng ty giới thiệu Thái An 2, thông tin cần thể chi tiết không đơn PR cho dự án Tiến độ thi cơng cơng trình cơng ty nên cập nhật thường xuyên website để khách hàng theo dõi, tạo minh bạch cho công ty làm cho khách hàng hài lòng, tin tưởng vào cơng ty Ngồi công ty cần phải tiến hành khảo sát với website bất động sản khác, học hỏi hay website bất động sản khác có thị trường để đúc kết kinh nghiệm cần thiết cho việc xây dựng website công ty Trang 73 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo  Tháp tùng chương trình ngơi nhà mơ ước chương trình vượt lên Thơng qua chương trình cơng ty có q nhỏ gởi đến người mà chương trình hướng tới, cách quảng bá hiệu dễ dàng sâu vào lòng người  Khuyến Tuỳ vào tình hình thực tế mà cơng ty xác định chương trình khuyến Ngồi chương trình khuyến giảm giá cho khách hàng mua nhà tốn lần cơng ty Đó khách hàng ứng trước 95% giảm 5% số tiền ứng trước, tặng tủ âm tường cho khách hàng mua hộ Tặng giường, tủ lạnh, máy giặt cho khách hàng mua sản phẩm công ty cho khách hàng tự chọn ba sản phẩm công ty đưa Như vậy, tùy thuộc vào tình hình thực tế mục tiêu mà cơng ty cần áp dụng chương trình khuyến để thúc đẩy bán hàng, mang lại nguồn thu cho công ty e Một số giải pháp chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng khâu quan trọng để giúp cho doanh nghiệp giữ khách hàng tạo thêm uy tín cho Cơng ty địa ốc Đất Lành áp dụng số biện pháp sau để thực công việc tốt hơn: Đào tạo đội ngũ bán hàng lịch giao tiếp với khách hàng, công tác bán hàng Các nhân viên phải có kỹ bán hàng, khơng biết địa ốc mà phải có kiến thức lễ tân xã hội Công ty đặt hộp thư chung cư cung cấp cho khách hàng đường dây nóng Để lúc khách hàng khơng hài lòng phản ánh tâm tư nguyện vọng Hàng tháng cơng ty cho người xuống thăm hỏi để đo lường mức độ hài lòng khơng hài lòng khách hàng sản phẩm cơng ty, để từ cơng ty nhận khiếm khuyết để có giải pháp khắc phục kịp thời làm thỏa mãn khách hàng Bởi khách hàng phản ánh trực tiếp với doanh nghiệp điều họ khơng hài lòng, nhiều người giữ thái độ im lặng phản ứng cách khác khơng tốn hố đơn, phàn nàn với người xung quanh Những cách phản ứng ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp, đặc biệt khách hàng truyền thông tin cho người xung quanh Do đó, cần theo dõi phản ứng khách hàng để có giải pháp kịp thời, đồng thời sẵn sàng lắng nghe ý kiến họ giải đáp thoả đáng Nâng cao đời sống tinh thần hoạt động văn thể mỹ bổ ích.Vào dịp Lễ, Tết, Giáng Sinh công ty nên tổ chức nhiều hoạt động vui chơi giải trí cho cư dân Trang 74 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo như: thi nấu ăn, ca nhạc, kể chuyện, viết văn, trẻ vẽ tranh Các hoạt động giúp nâng cao đời sống tinh thần phát triển tính cộng đồng gắn kết cư dân mối quan hệ hàng xóm láng giềng thân thiện Tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ hậu mãi, quan tâm nhiều đến sản phẩm bán cho khách hàng, thường xuyên kiểm tra chất lượng nhà cửa sau bán cho khách hàng nhằm đảm bảo uy tín nhà chất lượng cao Nâng cấp tu sửa thường xuyên cho công trình thi cơng hệ thống xử lý nước thải, hệ thống điện, hệ thống giao thông, việc phản ứng kịp thời đưa phương án xử lý cho cơng trình bị cố trước bị đưa lên báo chí, phương tiện thơng tin đại chúng Các hoạt động hậu nhằm cải thiện củng cố lòng tin khách hàng vào sản phẩm công ty, tạo bền vững niềm tin cộng đồng hình ảnh cơng ty Đây động thái cần có để tạo phòng thủ với đối thủ khác  Để chăm sóc khách hàng tốt cơng ty cần phải:  Có hệ thống quản lý tốt có quán mục tiêu chăm sóc khách hàng từ xuống Các nhân viên đào tạo để có thái độ, hành vi lực phù hợp với công việc Các kỹ cá nhân cần có q trình tiếp xúc với khách hàng gồm kỹ giao tiếp qua điện thoại kỹ xử lý trực diện tình khó khăn với khách hàng  Thường xun cập nhật kiến thức pháp luật kiến thức thị trường (sản phẩm, giá cả, định hướng đầu tư) Phải làm cho nhân viên hiểu khách hàng người trả lương cho bạn công ty  Cập nhật thông tin thường xuyên cho khách hàng để nắm bắt kịp thời nhu cầu họ mà phục vụ cho tốt  Chăm sóc khách hàng phải bắt rễ từ văn hóa niềm tin công ty, giải pháp mang tính tình để đối phó với phàn nàn khiếu nại khách hàng Công ty phải tạo cho doanh nghiệp từ cấp cao đến thấp có nếp văn hóa chăm sóc khách hàng, hình tượng khách hàng ln định hướng để nhân viên tận tâm chăm sóc Nếp văn hóa thể lĩnh vực từ thông tin, giao dịch, trao đổi với khách hàng đến thái độ phục vụ, thời gian giải linh hoạt tình xảy Nếp văn hóa chăm sóc khách hàng phải cam kết từ cấp lãnh đạo cao doanh nghiệp quán phòng, ban, tránh tình trạng phòng cam kết đằng phòng khác thực thi nẻo Văn hóa đặc trưng công ty làm cho thượng đế cơng ty hài lòng Trang 75 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo f Tăng cường đào tạo nhân lực, đội ngũ làm marketing Đối với tồn đội ngũ cán bộ, nhân viên nói chung, cần thiết phải trang bị kiến thức liên tục Cơng ty cần tạo chế khuyến khích người khơng ngừng học tập nâng cao trình độ Để có công tác marketing tốt, trước hết nhân viên phận phải làm tốt công việc mình, sau phối hợp với phận làm marketing mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng Điều quan trọng lãnh đạo công ty phải làm cho nhân viên hiểu: đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, đối xử tốt với khách hàng tạo hình ảnh đẹp cơng ty quan trọng thu nhập họ Đó tảng cho cơng tác marketing hồn hảo Tư tưởng marketing truyền đạt qua họp ngắn, tài liệu giáo dục trình bày ngắn gọn Đối với cán bộ, nhân viên làm marketing, cơng ty cần có đầu tư để họ đào tạo chuyên sâu lĩnh vực Cơng ty gửi họ đào tạo chức lĩnh vực này, khuyến khích họ tự hoàn thiện cách tự nghiên cứu tài liệu Biện pháp khả thi, hầu hết cán làm marketing công ty tốt nghiệp trường thuộc khối kinh tế, nhiều họ có kinh nghiệm nên việc tự nghiên cứu dễ dàng hơn, có hiệu mặt kinh tế Bồi dưỡng kiến thức bất động sản cho nhân viên có sách thu hút nhân tài Đây điểm yếu hầu hết doanh nghiệp Việt Nam nói chung doanh nghiệp bất động sản nói riêng Để có đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn nghiệp vụ cao, doanh nghiệp phải có chiến lược đào tạo giữ thu hút người tài Để nâng cao hiệu làm việc, doanh nghiệp phải có chiến lược đào tạo nghiệp vụ chuyên sâu cho nhân viên chủ chốt phù hợp với yêu cầu thời kỳ Đồng thời, doanh nghiệp cần trọng xây dựng sách đãi ngộ sách lương, thưởng hợp lý để giữ ổn định lượng nhân viên mình, nhân viên giỏi Ngoài ra, doanh nghiệp nên kết hợp với trường đại học cao đẳng để tuyển dụng sinh viên giỏi trường nhằm xây dựng cho đội ngũ nhân viên trẻ, động đảm nhiệm vị trí chun mơn quan trọng sau Đầu tư cho đào tạo nhân lực chắn tốn Nhưng bù lại công ty có tài sản quý giá, tiền đề cốt lõi cho thành công công ty tương lai g Điều kiện để thực giải pháp Để thực giải pháp trên, cơng ty địa ốc Đất Lành cần có số điều kiện khách quan lẫn chủ quan:  Có đầu tư đáng cho giải pháp marketing  Có đồng tâm trí đội ngũ cán bộ, nhân viên cơng ty Có giải pháp đề có khả thực thi cách suôn sẻ đạt hiệu cao Trang 76 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Từ thành lập công ty địa ốc Đất Lành biết đến với thương hiệu "Nắng Gió" với “điểm nhấn" bật khe rộng 2m xun qua tòa nhà đưa nắng gió trực tiếp thổi vào hộ cơng ty có tiên phong đầy táo bạo xây dựng hộ nhỏ 39 m2/căn 44 m2/căn Để có thành công hôm nhờ vào ban lãnh đạo cơng ty có tầm nhìn tốt Tuy nhiên tình hình cạnh tranh nay, cơng ty không cạnh tranh với nhiều công ty địa ốc lớn nhỏ khác nước mà doanh nghiệp nước ngồi cơng ty cần phải nỗ lực việc xây dựng chiến lược marketing phù hợp để tận dụng hội, giảm thiểu rủi ro làm cho hoạt động marketing ngày tốt hiệu Một số kiến nghị công ty TNHH Địa Ốc Đất Lành: Khơng ngừng xây dựng hình ảnh cơng ty tốt đẹp tâm trí khách hàng Cơng ty biết dành thời gian cho công việc xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu Xây dựng phận thông tin thị trường thường xuyên theo dõi cập nhật đầy đủ diễn biến thị trường thông qua kênh truyền thông đại chúng khảo sát thực tế Công ty cần quan tâm đẩy mạnh dịch vụ chăm sóc khách hàng Một số kiến nghị nhà nước Thực việc cải cách thủ tục hành chính, giảm thiểu thủ tục đầu tư, đẩy nhanh tiến độ thực dự án Trong năm 2010, phát triển thị trường bất động sản tiếp tục phụ thuộc nhiều vào nguồn vốn tín dụng ngân hàng Vì vậy, sách tài tiền tệ cần linh hoạt để vừa đảm bảo khơng tạo “bong bóng” thị trường bất động sản, không thắt chặt đột ngột gây “đổ vỡ” thị trường diện rộng Trang 77 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản SVTH : Trần Thị Thu Thảo TÀI LIỆU THAM KHẢO Ths Trần Đình Lý, 2007 Giáo trình “marketing bản” , ĐH Nơng Lâm TP.Hồ Chí Minh Thơng tin tổng hợp từ báo: kinh tế Sài Gòn, tuổi trẻ, niên, tạp chí marketing, vnexpress Ths.Quách Thị Bửu Châu Giáo trình “marketing bản” , ĐH Kinh Tế TP.Hồ Chí Minh Ngun lý marketing - Nguyễn Đình Thọ Nguyễn Thị Mai Trang - 2003 – NXB Đại Học Quốc Gia Thông tin website: http://www.vnexpress.vn http://www.vietress.com http://www.metvuong.com http://www.diaoconline.vn http://www.marketingchienluoc http://www.vietnamnet.vn http:// www.thanhnien.com.vn http://www.tuoitre.com.vn Trang 78 ... cần thi t cho cơng ty nổ tranh luận Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo Giành nhiều phương tiện tường thu t cạnh tranh Giữ vững tình cảm cơng chúng, vươn tới nhiều nhóm phương tiện xây dựng thi n... khảo sát thực tế thu thập tài liệu từ nguồn thông tin địa bàn, từ đối thủ cạnh tranh ngành công ty địa ốc Đất Lành Trang 14 Ngành Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản 1.4 SVTH : Trần Thị Thu Thảo Nội... thương mại, kỹ thu t xác định khác biệt mối tương quan Mỗi doanh nghiệp tùy hồn cảnh có hình thức đối thủ cạnh tranh khác Cơ có loại sau: Đối thủ cạnh tranh ước muốn, đối thủ cạnh tranh loại sản