Những điều trường Harvard không dạy bạn

NHỮNG GÌ NGƯỜI TA KHÔNG DẠY BẠN TẠI TRƯỜNG KINH DOANH HARVARD ( WHAT THEY DONT TEACH YOU AT HARVARD BUSINESS SCHOOL ) Khi anh Phan Thành, một người bạn việt kiều tại Canada hiện đang là giám đốc điều hành của công ty Lepycs hoạt động tại Việt Nam vô tình để lộ cho tôi thấy trong cặp của anh có cuốn What they dont teach you at Harvard Business School của Mark McCormack, tôi bị thu hút ngay bởi tựa đề của cuốn sách; tôi quyết định hỏi mượn cuốn sách này. Sau khi xem nó trong vài ngày, tôi quyết định giữ cuốn sách lại để dịch vì tôi tin chắc rằng những nhà kinh doanh và quản lý xí nghiệp của chúng ta đang rất cần những quyển sách loại này.

NHỮNG GÌ NGƯỜI TA KHƠNG DẠY BẠN TẠI TRƯỜNG KINH DOANH HARVARD ( WHAT THEY DON'T TEACH YOU AT HARVARD BUSINESS SCHOOL ) Nhà xuất Thống kê 1994 "Để cơng với Trường Kinh doanh Harvard, họ khơng dạy bạn họ khơng thể dạy được, để hiểu người cách sử dụng kiến thức để đạt điều bạn muốn Tuy nhiên, sách dạy bạn Làm để hiểu người, làm để ảnh hưởng tới tìm hiểu người khác bạn làm để áp dụng thích nghi hai thứ vào hoàn cảnh kinh doanh xảy ra." Mark Mc Cormack "Mục đích tơi viết sách lấp đầy khoảng cách - khoảng cách giáo dục trường kinh doanh kiến thức trải đến từ kinh nghiệm hàng ngày điều hành doanh nghiệp quản lý người." Mark Mc Cormack LỜI TỰA CHO BẢN DỊCH Khi anh Phan Thành, người bạn việt kiều Canada giám đốc điều hành công ty Lepycs hoạt động Việt Nam vơ tình để lộ cho tơi thấy cặp anh có What they don't teach you at Harvard Business School Mark McCormack, bị thu hút tựa đề sách; định hỏi mượn sách Sau xem vài ngày, tơi định giữ sách lại để dịch - tơi tin nhà kinh doanh quản lý xí nghiệp cần sách loại Trong ba năm qua từ giã môi trường nghiên cứu tuý - phần lý thu nhập - lao vào lãnh vực kinh doanh - phần lý "đi thực tế" - tơi ngày nhận thức sâu sắc đầy lo ngại nhà kinh doanh quản lý đứng trước thách đố gay gắt "thời đại đổi mới" khó vượt qua khơng nhanh chóng khắc phục nhược điểm, thiếu sót đương nhiên thân xã hội giai đoạn đầu trình hướng vào kinh doanh (business- oriented society) Sự tê liệt định chế phát triển (các viện, trung tâm, hội khoa học kinh tế quản lý ) đương nhiên khơng thúc đẩy q trình đổi tư đổi hành động đời sống kinh doanh, không thiếu người "dám nghĩ, dám làm", tầng lớp người kinh doanh "biết nghĩ, biết làm" điều phải cần nhiều nỗ lực vận động xã hội Khả kinh doanh (entrepreneurship) khả nhận thức bén nhạy trước hội biết tận dụng hội cách đánh giá khai thác lợi mình, nắm hoàn cảnh kinh doanh, hiểu rõ tâm tư vị trí người phải giao dịch hợp tác để lèo lái, thuyết phục họ vào phương án làm ăn có lợi cho hai bên Kinh doanh thành cơng đòi hỏi nhiều lực tổ chức quản lý, công việc xác định rõ; cụ thể mục tiêu, mục đích, định xem phải đưa vào tài nguyên người, vốn liếng, trình độ kỹ thuật chun mơn, thời gian nào, với doanh lợi tính trước được, kiểm sốt Trong tình hình nay, rõ rệt cơng ty, xí nghiệp phải biết tính tốn kiểm sốt hiệu chi phí (cost effectiveness), phải có nỗ lực tích cực, triệt để cắt bớt chi phí khơng cần thiết thời gian (hội họp, chiêu đãi, "khảo sát", tham quan, "đi công tác"), biên chế (tôi tin quan, cơng ty, xí nghiệp, cắt bớt 1/3 biên chế người vào, hay ngồi ngáp vặt), cấu (có tổ, phòng hay ban dẹp làm cho tổ chức thêm nhẹ nhàng dễ hoạt động), tiền bạc (thử cắt bớt 10%, 20% ngân sách cơng ty, xí nghiệp để xem có xí nghiệp, cơng ty phải ngưng hoạt động không hoạt động hay không?) sở lớn số khốn khổ nặng nề mình, đầu tư mở cho rộng khơng dứt điểm chưa biết hiệu quả, nợ nần nước ngồi bao vây khắp, biên chế nặng nề, khơng xoay trở Năng lực quản lý lực biết xét đoán người sử dụng người chỗ, việc, kết hợp toàn nhân viên thành tập thể chặt chẽ, thống ý chí, mục đích lợi ích, có tinh thần đồng đội, đồn kết, phối hợp có ý thức trách nhiệm, kỷ luật trung thành Thời buổi ngày thời buổi cạnh tranh, thời buổi mở cửa quan hệ làm ăn với bên ngồi Nó đặt đòi hỏi gay gắt kiến thức, lãnh kinh nghiệm nơi người quản lý Cái đáng trách không thiếu thứ mà thiếu ý thức rõ rệt thiếu sót mình, có ý thức, giữ thái độ hời hợt, thiếu nghiêm chỉnh Tiếc thay, nhiều trường hợp, thấy thiếu nghiêm chỉnh kinh doanh, quản lý, đàm phán, thương lượng, xây dựng phương án kinh doanh, tổ chức thực hiện, bảo đảm cam kết, làm cho bao hội bị bỏ lỡ, bao công làm ăn sụp đổ nửa chừng, bao mối quan hệ trở nên cay đắng Cái giá phải trả đơn vị kinh doanh liên hệ phải chịu, mà giá nặng xã hội, hay không đúng, bị mang tiếng lây trình độ kinh doanh quản lý Chúng ta thấy khơng thiếu cơng ty, xí nghiệp bị rã rời phân hố nội bộ, lẫn lộn nịnh thần, gian thần trung thần, tranh chấp quyền lực hành động phá hại lẫn cách ngấm ngầm người có trách nhiệm lãnh đạo đơn vị, thưởng phạt bất minh, tác phong phong kiến, quan liêu thường kèm với hủ hố, niềm tin lãnh đạo, tương lai xí nghiệp cán bộ, công nhân Cuốn sách khơng phải giáo trình khơ khan khoa học quản lý thế, khơng đáp ứng yêu cầu người đọc giới kinh doanh quản lý, đó, cơng việc dịch thuật không hiệu Đây sách đặt tựa, tác giả viết, " Những nguyên lý quản lý thực tiễn", tập trung vào vấn đề thực tiễn hàng ngày mà người kinh doanh quản lý gặp phải giải hầu hết 10 - 12 làm việc ngày ( đồng ý người quản lý nghiêm chỉnh thành cơng khơng thể làm việc ngày) Mark McCormak tờ Sports IIIustrated (báo ảnh thể thao) tiếng Mỹ gọi "con người quyền lực thể thao" Ông tốt nghiệp trường luật trường đại học lớn Mỹ, Yale University, làm việc văn phòng luật sư (law firm) thành phố Cleveland, tiểu bang Ohio Ở đây, sau thời gian làm việc, "máu kinh doanh" ông dậy, kết hợp với mối đam mê dành cho môn đánh golf mà ông vận động viên tài tử có tiếng, ơng đứng thành lập cơng ty với số vốn vài trăm đô la, hoạt động ngành kinh doanh độc đáo: đại diện quyền lợi kinh doanh cho tay đại kiện tướng điền kinh thể thao, bắt đầu Amold Palmer, tay chơi golf vơ địch chưa có tiếng tăm McCormack nhận làm thân chủ Từ đại diện cho vận động viên chơi golf, ông thu hút tên tuổi lớn môn chơi khác: quần vợt, đua xe, bóng rổ Rồi ơng bước qua lĩnh vực đại diện người mẫu thời trang, đại diện giải thi đấu điền kinh thể thao lớn, bảo vệ mở rộng quyền lợi thân chủ thi đấu, việc thu hình, quảng cáo, sử dụng tên tuổi hình ảnh trang phục Sự đổi McCormack cách kinh doanh, chào hàng, thương lượng, ký kết hợp đồng cho phép quảng cáo, bảo trợ, tổ chức chương trình thời trang, chương trình truyền hình xây dựng cho tập đoàn quản lý quốc tế (International Management Group), ơng uy tín, lực bao trùm ngành kinh doanh ngày phát triển mà ơng có cơng khai phá IMG khai thác quan hệ kinh doanh để mở loại dịch vụ khác cố vấn tài chánh cho 50 đơn vị danh sách 500 cơng ty lớn nước Mỹ tạp chí Fortune Ngày nay, IMG có văn phòng Ln Đơn, New York, Cleveland, Los Angeless, Toronto chín thành phố khác giới, đại diện cho giải thể thao điền kinh, tổ chức thể thao quan trọng đa dạng giải Wimblendon, Giải quần vợt Mỹ mở rộng, tổ chức Nobel Vừa qua, McCormak IMG lại làm lịch sử kinh doanh công ty cử làm cố vấn cho Ban tổ chức Thế vận hội 1988 Calgary Seoul McCormack chưa theo học trường kinh doanh Harvard, số người khơng học lại mời giảng dạy Sự thành công IMG đưa vào giáo trình nhà trường trường hợp nghiên cưú điển hình (case study) Tập sách ghi lại kinh nghiệm phong phú đa dạng Mc Cormack suốt 30 năm lăn lộn kinh doanh để đạt điều mà ông hãnh diện gọi trải, "túi khôn dân gian" ( street smart) Những kinh nghiệm thực thú vị việc đánh giá người, tìm cách gây ấn tượng với họ làm việc hay đàm phán, thương lượng, lựa chọn chiến lược "thủ thuật" đường đến mục tiêu, phương thức để vươn lên, thăng tiến tổ chức đúc kết thành học thực tiễn, có hệ thống dễ tiếp thu Tác giả nhấn mạnh đến vấn đề tổ chức, trường hợp tổ chức phù hợp ủng hộ việc thực mục tiêu, trường hợp trở thành trở lực Một mức độ thoả đáng dành cho cảnh giác xu hướng hoang tưởng, vô kỷ luật hay vơ tổ chức cá nhân xí nghiệp, cá tính, mâu thuẫn quyền lợi cá nhân quyền lợi tập thể Những vấn đề hàng ngày mà nhà kinh doanh quản lý gặp phải đề cập cách phân tích tập sách này: tổ chức hội họp với bên ngoài, hội họp nội bộ, nắm tình hình, tổ chức liên lạc thông đạt nội loại công việc giấy tờ Kinh doanh với ngừoi Quản lý nhằm đối tượng người, cho nên, tập sách dành nửa số trang để nói người kinh doanh, loại người phải làm việc, giao dịch thương lượng, người đồng nghiệp, nhân viên phải sống với cộng tác chặt chẽ "Bá nhân, bá tánh", hiểu người với tất cá tính, tơi riêng biệt, tạo cho họ hiểu biết trở lại muốn, để tạo quan hệ tốt, vấn đề phức tạp mà ta khẳng định: xem nhẹ yếu tố người xem công việc làm ăn hời hợt Đây sách dễ đọc, khơng trình bày cách kinh điển, theo "trình tự văn học" "Những người ta dạy bạn trường kinh doanh Harvard" Nó đề cập "Người ta không dạy bạn", quan trọng biết bao, khó tổng kết biết bao, việc nho nhỏ bạn gặp phải suốt ngày làm việc, bạn phải giải quyết, nhiều khơng giải đắn thiếu kinh nghiệm, thiếu lĩnh Nhưng lời bạt sách nói, "dường lời khuyên sách đưa tất nghĩ tới làm" Ai đọc thấy sống kinh doanh phản ảnh đầy đủ, thấy tâm đắc cách nhanh chóng Nhưng tâm đắc dễ dãi "bẫy" mà tự gài tự vướng mà không hay, cho sách "quá dễ đọc" Tôi muốn cám ơn nhiệt tình chị Lê Xuân Loan anh Đỗ Duy Lâm công tác chặt chẽ với thử nghiệm này,và chị Trương Thị Thanh giúp đánh máy thảo rõ ràng đến mức tạo cho tơi an tâm, khoan khối can đảm sau xem chương đánh xong trước tiếp tục chương khác Tôi không nghĩ đến vợ tôi, tơi, người phải tơi bỏ cơng làm sách Và đề cập chưa đầy đủ đến anh Phan Thành mở đầu lời tựa nhắc lại anh Phan Thành kết thúc - với cám ơn chân thành mong mỏi tiếp tục "cho mượn" sách thú vị HỒNG NGỌC NGUN Gởi đến mẹ tơi, Bà Grace Wolfe McCormack, người gieo cho tôi, luôn với ánh mắt long lanh sáng, nhận thức tiền bạc đáng quan tâm, gởi đến cha tôi, Ông Ned Hume McCormack, người tất người biết chứng rỏ cho thấy điều quan trọng phải thật bén nhạy cảm nghĩ người hồn cảnh có khó khăn đến đâu Mark McCormak LỜI NĨI ĐẦU Khi trường luật Yale, người ta bảo giáo dục kinh doanh, văn Luật có giá trị Cao học quản lý kinh doanh (MBA - Master of Business Adminstration) Nhiều năm sau, giảng dạy Harvard số trường kinh doanh khác, bắt đầu tin - hai có giới hạn áp dụng vào thực tiễn - Để dẫn nhập vào vấn đề kinh doanh, MBA - hay cử nhân luật (LLB) - cố gắng đáng bỏ công Nhưng xét ngành giáo dục, xem phận trình học hỏi diễn tiến tốt tệ nhất, kiêu hãnh dạng ngây thơ Bài học tốt mà người ta học mơi trường kinh doanh ý thức nhà trường khơng thể dạy cho bạn - tất chi ly đời sống kinh doanh thường ngày Phần lớn điều chi ly diễn trình tự học, kinh nghiệm người tơi làm cho việc học hỏi ngắn hơn, dễ mệt nhọc Vào đầu thập niên 60, thành lập công ty với số vốn chưa đến 500 đơla, từ phát sinh ngành cơng nghiệp - Công nghiệp quản lý tiếp thị thể thao Ngày nay, cơng ty phát triển thành Tập đồn Quản lý Quốc tế (IMG) với trụ sở đặt khắp giới lợi tức hàng năm lên tới hành trăm triệu đơla Có lẽ người ta biết tơi "Người tạo cho Amold Palmer hàng triệu đôla" danh tính thật Sự thật Amold Palmer tạo cho Amold Palmer "hàng triệu đơla đó" theo tơi Amold đồng ý tơi có giúp tay Trong việc quản lý nhân vật thể theo tiếng luôn quan trọng với Jean - Claude Killy, Jackie Steart, Bjom Borg, Herschel Walker, Martina Navratilova, Chris Evert hàng tá tên tuổi danh sách 500 thân chủ chúng tơi - khía cạnh công việc cá nhân làm chúng tơi làm tổ chức Khối truyền hình chúng tơi sản xuất hàng trăm chương trình gốc hệ thống tồn giới bán hàng ngàn cho thân chủ Wimbledon, Liên đồn bóng đá Quốc gia (NFL), Các hội quần vợt golf Mỹ, Liên đoàn trượt tuyết Thế giới, hội điền kinh trường đại học Quốc gia, Câu lạc golf hoàng gia cổ điển khối tư vấn tiếp thị 50 công ty lớn giới sử dụng Chúng hoạch định quản lý tài chánh cá nhân hàng trăm nhà lãnh đạo cao cấp cơng ty Chúng tơi có ba quan thời trang mà đại diện, đại diện tổ chức đa dạng Tổ chức Nobel, Toà thánh Vatican, Giáo hội Thiên chúa Anh quốc, chúng tơi cố vấn truyền hình cho uỷ ban tổ chức Thế vận hội mùa đông 1988 Calgary vận hội mùa hè 1988 Nam Triều Tiên Hơn hai mươi năm qua, nghĩ tơi gặp hầu hết hồn cảnh kinh doanh nhân vật kinh doanh mà ta tưởng tượng Tôi phải xếp phức tạp vận động viên siêu - phối ngẫu họ, cha mẹ, người u, hàng xóm người ủng hộ họ Tơi tiếp xúc với vị nguyên thủ quốc gia Những người đứng đầu công ty, với chủ ngân hàng quốc tế cố vấn tỉnh lẻ, với tổ chức quản lý thể thao quan liêu người xây dựng đế quốc chuyên quyền Tôi tiếp cận với giai đoạn khía cạnh ngành cơng nghiệp giải trí, thơng tin liên lạc vui chơi Và vào lúc tơi làm ăn với tất quốc tịch mặt đất Tơi quan sát điều khơng có kinh nghiệm Vì liên kết chúng tơi với nhiều công ty lớn giới, vào biết phòng cấp lãnh đạo phòng họp, tơi chứng kiến hoạt động nhiều công ty - hiểu nhiều công ty hoạt động Tôi thấy công ty đủ phong cách, văn hố, lý thuyết triết lý nghĩ hoạt động ghi nhận phần lớn không hoạt động Từ kinh nghiệm quan sát tôi, rút lời khuyên sách bao gồm bán hàng, thương lượng, khỏi sự, xây dựng điều hành doanh nghiệp, quản lý người nhân vật, thăng tiến thực công việc Nhưng cách đó, việc phân loại dễ gây hiểu lầm, thực sách nói "sự trải" - khả sử dụng cách tích cực động năng, sáng suốt nhận thức bạn Sử dụng chúng để đạt bạn muốn, đường ngắn nhất, phải nhảy qua vài hàng rào tắt Liệu bạn học cách áp dụng phản ứng gan góc vào kinh doanh hay khơng? Có thể khơng hồn tồn, bạn học hỏi kết suy nghĩ trải Phần lớn tơi nói làm kinh doanh, từ lời góp ý nhún nhường tới nhận xét có tính khiêu khích, tơi có lợi tâm lý nhỏ nhoi người khác, để giúp tơi moi họ tối đa Đó khôn ngoan trải - tri thức ứng dụng người Dù việc kết thúc thoả thuận hay yêu cầu tăng lương, thúc đẩy lực lượng bán hàng 5000 người hay thương lượng - đối - một, mua công ty hay chuyển đổi cơng ty cũ, hồn cảnh kinh doanh ln ln trở thành hồn cảnh người Và cấp lãnh đạo với ý thức hoà điệu với người hiểu biết cách áp dụng nào, định người lợi Để công với trường kinh doanh Harvard, họ khơng dạy bạn họ khơng thể dạy Đó để hiểu người cách sử dụng kiến thức để đạt điều bạn muốn Tuy nhiên, sách dạy bạn - làm để hiểu người, làm để ảnh hưởng tới tìm hiểu người khác bạn làm để áp dụng thích nghi hai thứ vào hồn cảnh kinh doanh xảy Dĩ nhiên hoàn cảnh kinh doanh hồn cảnh Nhưng - hành động dứt khốt có ý thức phát sinh phản ứng phù hợp tiềm thức - tơi tìm cách lý giải giùm bạn dựa kinh nghiệm quan sát riêng Tôi đề nghị nhiều kỹ thuật cụ thể áp dụng trực tiếp với kết tức thời rõ ràng Phần lớn lời khun nằm ngồi quy ước, khơng phải để khác người, tơi tin lệ thuộc vào khôn ngoan quy ước - vào ý tưởng cũ kỹ kỹ thuật cổ xưa - vấn đề lớn kinh doanh Mỹ ngày Điều hành công ty diễn trình liên tục phá vỡ hệ thống thách đố phản xạ có điều kiện, ngược lại xu hướng Con người muốn làm việc sách làm cho họ nghẹt thở, khơng thể viết sách đáp ứng yêu cầu người đọc mà khơng nói vấn đề này, mặt trá hình Kinh doanh đòi hỏi đổi Có nhu cầu liên tục, thăm dò bên lề, thử góc cạnh, trường kinh doanh, cần thiết, bị kết tội dạy q khứ, khơng làm suy nghĩ cổ điển tồn mãi, mà bóp chết đổi Đã có lần tơi nghe người nói Thomas Edison theo học trường kinh doanh, phải đọc sách đèn cầy lớn Mục đích tơi viết sách lấp đầy khoảng cách - khoảng cách trường kinh doanh kiến thức trải đến từ kinh nghiệm hàng ngày điều hành doanh nghiệp quản lý người Nhiều năm qua, thuê nhiều tay cao học quản trị kinh doanh từ trường Harvard nơi khác để làm việc cho Thực ra, ngày làm việc theo cảm tính, tơi đốn phản xạ có điều kiện thân tơi: bạn có vấn đề thuê cao học quản trị kinh doanh Khi phát triển tiến vào lãnh vực mà chúng tơi tự tin chun mơn, lý luận rằng, nhờ giáo dục, người tốt nghiệp cao học kinh doanh người tốt để hoạt động lãnh vực cho Tôi khám phá văn cao học kinh doanh đơi ngăn chặn khả làm chủ kinh nghiệm Một số cao học mà tuyển dụng ban đầu người ngây thơ bẩm sinh nạn nhân việc huấn luyện kinh doanh Kết họ khơng có lực học hỏi thực tế - khơng thể tìm hiểu đắn người đánh giá lại tình sở trường nhận thức việc sai lầm Để công với số nhân viên chúng tơi, có số cao học làm việc cho điều chỉnh cho phù hợp giới thực cách dễ dàng Nhưng thông thường ta thấy thật lỗi lầm đắt giá phán đốn giả dụ, tơi làm cấp cao hay hệ số thông minh cao đương nhiên tương đương với "sự khôn ngoan kinh doanh" Vài năm trước đây, trường kinh doanh Harvard tổ chức nghiên cứu thực tế vấn đề Ngay đặt câu hỏi, sinh viên ráng xoay sở để tìm cho khn mẫu thích hợp cho tình kinh doanh nghĩ thể cần vận tay quay, họ nghĩ giải đáp thích ứng bật Rõ ràng người ta vấn đề xếp vừa khuôn mẫu được, việc bạn cố làm bóp méo nhận thức bạn Hai người bạn cũ gặp đường phố sau 25 năm xa cách Một người tốt nghiệp thủ khoa lúc làm trợ lý cho viên giám đốc chi nhánh ngân hàng địa phương Người kia, chẳng làm phải sợ tri thức mình, chủ công ty tầng triệu phú Khi người bạn làm ngân hàng hỏi bí thành cơng, nói điều đơn giản "Tơi có sản phẩm mua đôla bán đôla", nói, "thật khơng thể ngờ bạn kiếm tiền cách tăng giá 3%" Từ chất, tơi khơng có thành kiến tri thức, thông minh, tương tự vậy, cấp đại học Tuy nhiên, khơng thể thay cho khả nhận thức việc cách hợp lý, nhạy cảm người khôn ngoan trải Tôi ngờ Trường kinh doanh Harvard nhận biết điều Tôi không ao ước sách đó, người ta thấy cần phải đọc PHẦN MỘT CON NGƯỜI ĐỐN NGƯỜI Tơi kể cho bạn nghe hai mẩu chuyện Một chuyện liên quan đến tổng thống tương lai, chuyện vận động viên chơi golf nhà nghề giàu sụ, kiện xảy cách gần thập niên, chúng lại liên kết với đầu Năm 1963, tơi Paris nhân có giải golf giới, tơi tình cờ gặp Richard Nixon hai lần, lần câu lạc golf ơng đến chỗ bàn tơi để nói chuyện với Gary Piayer; lần thứ hai, vài hôm sau đó, Tour d'Argent, ơng dừng lại để nói chuyện với Arnold Palmer Jack Nickiaus lúc ăn tối với họ Lời lẽ Nixon vui vẻ Điều làm tơi để ý hai lần Nixon nói số lời nhau, khoảng năm, sáu câu y hệt Có vẻ ơng ta nói với hình nộm khơng phải với người thật, ơng ta có sẵn quỹ câu nói cho loại người mà ơng ta gặp - Năm, sáu câu cho thể thao, đoạn ngăn ngắn cho vị giám đốc công ty, đoạn khác cho nhân vật tôn giáo Mẩu chuyện thứ hai liên quan đến vận động viên chơi golf tiếng tính phơ trương Doug Sanders Khi chúng tơi đại diện cho Doug, nhiều người cho sai lầm Tất nhiên Doug "dân giang hồ" Anh ta chơi với đám đua xe, dính líu vào chuyện lơi thơi mang tiếng có cá độ Một số người nghĩ thuộc loại "rắc rối" hỏi tơi lại tin Thật tình mà nói tơi tin Doug Sanders kẻ cặn vặn tơi nhiều Và điều dẫn tơi đến mẩu chuyện sau Có lần Doug biểu diễn golf Canada Anh tự xếp việc; tơi chẳng biết chuyện rõ ràng người ta trả tiền mặt cho anh ta, có lẽ tơi chẳng biết chuyện Nhưng khoảng tuần sau lần biểu diễn đó, chúng tơi nhận phong thư Doug Bên chẳng có thư từ gì, có tiền hoa hồng đại diện cho chúng tôi, tiền mặt Giờ nhắc lại kiện chúng tơi nói lên quan trọng việc đốn người Những ngừoi ta nói hay làm tình nhỏ nhặt lại nói lên nhiều tính người Thí dụ lần gặp gỡ tình cờ tơi với Nixon, chúng tỏ mức độ giả dối mà mười năm sau tơi nhớ, ơng ta bị áp lực phải từ chức tổng thống Những rắc rối mà Nixon gặp phải có lẽ phần dính líu đến vụ Watergate, phần tính giả dối ơng ta Thiên hạ khơng thích kẻ giả dối, người ta khơng tin họ dứt khốt khơng thích để kẻ nắm vận mệnh quốc gia Trong trường hợp Doug Sanders lệ phí mà hưởng cho biểu diễn chẳng đáng khơng đáng bận tâm Nhưng tới ngày hơm nay, tơi hình dung Doug trở phòng khách sạn, lơi sấp tiền túi ra, đếm phần hưởng, cho vào phong bì đề địa gởi cho chúng tơi Điều hồn tồn phù hợp với tính tình Doug anh khơng nghĩ làm khác Người ta có khuynh hướng nghĩ vị tổng thống Mỹ tương lai ngừoi phơ bày phẩm chất, tay đánh golf tên bịp Nhưng kiện trường hợp lại khơng Điều có liên quan đến việc kinh doanh? Liên quan nhiều mặt Trong giới kinh doanh, mang vào lốt áo doanh nhân , hay nhiều lốt áo doanh nhân dễ, tuỳ theo tình Nhiều người đối xử kiểu với cấp dưới, kiểu khác với chủ kiểu hoàn toàn khác với người ngồi cơng ty Nhưng người thật khơng thể đổi màu để thích hợp với mơi trường chung quanh Trong quan hệ kinh doanh trước sau gì, cách vơ thức hay có ý thức, bạn thấy xuất người thật người Nếu khơng có khác, bạn muốn nghe ngừoi ta thực nói, khác với điều người ta bảo bạn: bạn muốn hiểu hành vi người - hoạt động kinh doanh người đó, từ hiểu biết tính chất người Dẫu tơi mua hay bán, thuê người ta (khi cố vấn) hay thuê; thương lượng hợp đồng hay đáp ứng yêu cầu người khác, tơi muốn biết gốc gác người đó, tơi muốn biết chất thật Các tình kinh doanh suy cho lại quan hệ người với ngừoi, biết nhiều biết sớm người mà quan hệ cơng việc có hiệu Đừng xem ý kiến giải đáp Người ta thường phán đoán người khác trước gặp, dựa họ nghe hay họ biết cơng ty người Họ đến mức không tin hay không để ý đến nhận xét họ, để cho nhận xét phù hợp với kết luận sẵn có Tại tập đồn Quản lý Quốc tế (IMG) chúng tơi thường gặp trường hợp mà người ta có định kiến chúng tơi Những chúng tơi làm dễ nhận thấy thơi, số báo chương trình TV IMG hay nhấn mạnh đến lực lĩnh vực thể thao, tô vẽ lên cho tay đàm phán cứng rắn, đến mức tàn nhẫn Chín mười trường hợp điều lại có lợi cho chúng tơi Người ta chờ đợi số khổng lồ chờ đợi giúp cho chúng tơi dễ đạt chúng Và người ta thấy chúng tơi biết điều họ hồn tồn bị chinh phục Nhưng đơi có người với định kiến khơng nhìn thấy tình hình cơng việc hay khơng hiểu nhân viên công ty mà có quan hệ Anh ta sẵn sàng tỏ cứng rắn, sẵn ràng phản ứng lại với cứng rắn chúng tôi, coi câu "Rất hân hạnh gặp ông" lời doạ dẫm trá hình Rõ ràng định kiến ngăn cản khơng cho có nhận xét trung thực Đoán người việc mở rộng giác quan bạn trước diễn chuyển nhận xét thành chứng cớ cụ thể dùng cách có lợi cho Dave Debusschere, ngơi bóng rổ trước đây, Phó chủ tịch cơng ty truyền hình chúng tơi nhiều năm trời trước nhận nhiệm sở Tổng giám đốc công ty Knicks New York Có lần Dave phải dự buổi họp khó chịu với cấp lãnh đạo công ty bảo hiểm Cannecticut Dave tranh thủ công ty để họ chịu đỡ đầu cho chương trình TV chúng tơi Vị lãnh đạo thích ý lắm, phải làm việc với Dave ơng ta ngại q khơng hết nghi ngại Ông ta lý luận rằng, hội tuyệt vời khơng để "một người thường thôi" đến thương lượng với ông ta SỬ DỤNG KHẢ NĂNG NHẠY CẢM Có lần tơi gặp Dave Marr, cựu vô địch golf Hiệp hội golf nhà nghề (PGA) nói đùa số tay chơi golf có tiếng mà hai chúng tơi quen biết Dave phát biểu câu châm ngôn thứ việc đánh cá lĩnh vực golf : "Đừng đánh cá với người bạn gặp đụn cát đánh golf đầu tiên, người mặt rám nắng, có đánh golf đầu bé túi mắt lé" Người ta có nhận xét tinh tế người khác khả quan sát Trong phần lớn dịp làm ăn bn bán thường người ta thấy nhiều thứ mắt thường nhìn thấy được, động người làm thành tầng hoạt động bên mặt đất Phần lớn tình kinh doanh cung cấp đủ loại chứng cụ thể cho phép bạn nhìn bên bề mặt Đơi có người ta nói hay làm cách khơng có ý thức, thí dụ, cách người ta nhìn chỗ khác nghe câu hỏi Nhưng hành vi khơng đơn giản mà khơng hẳn vơ thức, ví dụ cách người ta chọn câu để diễn tả ý tưởng Cái dấu hiệu giúp cho nhận xét chúng tơi đầy rẫy có sẵn cho biết sử dụng chúng Thật đáng ngạc nhiên nhiều người lãnh đạo lại khơng thấy điều Họ hồn tồn khơng biết chuyện thực xảy chung quanh Hoặc giả họ lo nghe khơng thèm để ý đến người khác, lo đến chuyện cơng ty riêng mà khơng cần biết người khác làm Tơi khơng tưởng tượng có người lại làm ăn có hiệu mà khơng có nhạy cảm người khác Kinh doanh tự vấn đề tinh tế phải để ý chỗ chút, sửa chỗ chút Và khía cạnh vấn đề liên quan đến người - quản lý họ, bán hàng cho họ, làm việc với họ hay đơn giản bắt họ làm mà muốn họ làm Khơng nhạy cảm khơng tinh tế Tính nhạy cảm cho phép bạn nhìn thấy xa Giả dụ bạn có cách mà biết hết xảy kinh doanh mười năm tới Điều làm cho bạn trở nên khơn ngoan, làm cho bạn thành cơng giàu có Ấy mà khả nhạy cảm người giúp bạn đoán chuyện tương lai Bản chất thực, người thực người khơng thể thay đổi theo tình Nó hồn tồn qn, biết rõ người bạn hiểu xảy bên bề mặt tiên đốn cách xác người phản ứng vụ giao dịch Sự hiểu biết thật vơ giá Tất nhiên là: "cách làm ăn" tay "chuyên nghiệp" - thầy bói tay xem tướng số dùng mánh khoé để đoán chuyện tương lai bao kỷ Thầy bói dò xét khách hàng cách quan sát họ- xem họ cư xử nào, hình thù sao, ăn mặc kiểu gì- hỏi họ vài câu vớ vẩn Từ kiện họ "thấy tương lai", mà điều thực nói cho khách hàng điều mà họ muốn nghe, dựa tìm hiểu Một thầy bói giỏi đưa vào chi tiết nhỏ nhặt để đưa lời tiên đoán đến độ làm người ta giật Có ơng thầy bói mà làm giám đốc xuất sắc Sau ngày nọ, Pepsi hiểu điều gợi ý đổi giọng quay sang nhấn mạnh đến việc Pepsi Burger King bạn chí cốt, anh sát cánh anh Bởi họ chia xẻ chiến lược nhắm đến "chất lượng sản phẩm cao" bỏ Coke để mua Pepsi có phải hợp lý hay khơng? "Các anh có biết khơng?" có người Burger King nói "chúng tơi ráng nói cho anh thấy điểm hàng tháng nay, mừng sau có người chịu nghe" TÍCH CỰC QUAN SÁT Tôi sẵn sàng đáp máy bay thật xa để gặp trực tiếp người cho phần lớn cần phải nói nói qua điện thoại Nếu chuyện quan trọng quan hệ làm ăn lâu dài tơi muốn có ấn tượng dựa tơi quan sát tơi nghe Dẫu ấn tượng người gặp mặt khác nghe nói qua điện thoại Quan sát hành động tích cực Người ta thường xuyên phô bày người nhiều hình thức mà bạn khơng để ý bạn khơng chủ động cố tình để ý Những lời người ta nói mình, tín hiệu người ta phát vừa có ý thức vừa vô ý thức "Ngôn ngữ thể", tiếng mà người ta thường dùng để gọi tín hiệu vô thức, tất nhiên quan trọng chưa đáng kể Hầu hết ta thấy có ý thức hữu ý cách ăn mặc, cách cư xử tất cách khác mà người ta sử dụng để tạo ấn tượng Nhưng dấu hiệu có ích bạn có khả nhìn thấy chúng Quan sát cách tích cực có nghĩa theo dõi tổng thể, ghi nhận tất dấu hiệu có ý thức vô thức, cân nhắc chúng chuyển thành nhận xét sử dụng đối diện với người, mà muốn thiết lập hết vùng an toàn- hay gọi "khung hình" - gồm ranh giới mà tơi cần quan sát: dựa nghe thấy, điều giúp đối phó tốt với người Tơi có biết nhiều giám đốc thầy bói tồi Tính nhạy cảm đòi hỏi bạn phải mở rộng giác quan Tơi tin bạn biết gần hết bạn cần biết - nhiều người khác muốn bạn biết - cách quan sát lắng nghe, mở mắt cho to, vểnh tai lên ngậm miệng lại TÍCH CỰC LẮNG NGHE Khả lắng nghe, thực nghe người khác nói, tất nhiên mặt kinh doanh có ý nghĩa nhiều so với tính nhạy cảm người Ví dụ việc bán hàng thật có lẽ khơng có lợi tốt Nhưng vụ buôn bán khác kết khác tuỳ người biết nghe hay không Khi chuẩn bị viết sách này, tơi có hỏi số bạn bè giới kinh doanh, nhiều người số chủ tịch công ty, họ viết sách họ có lời khun chuyện kinh doanh Hầu tất cả, thường đặt vị trí ưu tiên, bảo "Phải biết lắng nghe" Một anh bạn tôi, giám đốc công ty mại vụ tiếng mô tả điều sau "Hãy để ý đến tỷ lệ nghe nói bạn" Một người khác ban giám đốc hãng Pepsi - Cola kể nghe chuyện đáng nhớ công ty biết lắng nghe có lẽ công ty đỡ biết Hãng Pepsi, nói, từ lâu muốn làm ăn với Burger King họ tin Burger King chẳng nghĩ đến chuyện bỏ hãng Coke, mục tiêu chào hàng Pepsi lúc nhằm đến vấn đề người tiêu thụ quyền lựa chọn Triết lý Burger King thực khuyến khích lựa chọn ("Tuỳ ý bạn") nhưng, họ nói với hãng Pepsi nhiều lần, vấn đề nằm triết lý rộng lớn kiểm soát chất lượng thực đơn giới hạn, có cola (1 chai nước ngọt) Quan sát cách tích cực khơng có nghĩa quan sát cách hấp tấp - đến kết vội vã, đáp ứng cách lố cách giải thích cổ điển, gán cho việc ý nghĩa mà khơng có Thí dụ, tơi gặp người văn phòng người tơi thường để ý thấy họ làm thể dấn thân vào công việc họ trở nên quan trọng, đến độ họ đẩy cách vơ thức thứ bàn phía trước vài centimet - Thế tơi lại thường thấy có người, vào lúc vậy, lại dựa ngửa ghế lấy ngồi thoải mái Thế suy luận hai trường hợp hay đến kết luận vội vã vừa điên rồ vừa sai lạc Gần quan sát có ích phải cứu xét khung cảnh rộng lớn với khác mà bạn nghe thấy Người ta thường cho ngồi rút vào ghế khơng "có uy" nói ngược lại Nhưng, người số có dịp hay dịp khác quan hệ với loại người "bặt thiệp", týp người ngồi mép ghế, chồm phía trước, đón lời bạn - chẳng làm Những kẻ thường thuộc "trường phái cổ điển", ưa làm tăng trịnh trọng câu nói "Tơi mừng ơng hỏi tơi câu đó" , kẻ chân lăng xăng, cậu bon chen trẻ tuổi, định khơng phải điều họ làm hay nói mà hình thức họ giúp họ tiến thân đời Những người ngồi thẳng quá, chăm làm không thoải mái Cách đứng ngồi người thú vị lý khác Một nhận xét có ích mà bạn có người mức độ quan trọng mà người ta gán cho hình thức nội dung Có khác biệt lớn cách đứng ngồi làm làm điệu Tơi thấy khó chịu người ta sửa điệu bộ, tự nhiên họ chăm chút, họ cố ưỡn ngực hay thót bụng vào cách đáng Văn phòng người hay cách mà họ trang trí phòng ốc Một văn phòng treo đầy cấp tưởng lục hay cố tình xếp để tạo ấn tượng thường chứng cụ thể Bạn phải cẩn thận làm việc với người Chắc chắn họ quan tâm đến bề ngồi cơng việc, hình thức kết thực Tất nhiên mục tiêu phong phú nhất, quán nhất, để lộ nhiều để quan sát đôi mắt Hơn khác, đơi mắt nói cho bạn biết người ta thực nghĩ dấu hiệu khác hướng khác Hãy nhớ kinh doanh, người ta thông tin với mắt tình khơng thể dùng lời Lần sau có dịp họp với nhiều người ngồi cơng ty, để ý xem mắt họ gặp Điều giúp bạn xác định xem họ thực nghĩ gì, tiết lộ cho bạn biết bọn họ lực nói cho bạn biết xem có phải bạn làm cho họ chán muốn chết hay không VẪN LÀ CHYỆN CÁ TÍNH Cá tính tạo khác biệt - khác biệt lý thuyết thực hành, vọng tưởng thực tế, cách việc xảy cách mà bạn muốn, điều mà họ dạy bạn trường kinh doanh Harvard mà họ khơng thể dạy Ở cơng ty có 2.500 người có 2.500 cá tính, ngừoi lại có quan điểm độc đáo thực tế Cá tính giải thích có chuyện phải xảy lại khơng xảy ra, có chuyện khác khơng nên xảy tí lại xảy hai lại cần thiết Cá tính người, cá tinh mạnh mẽ nhất, đồng minh đắc lực bạn Rất nhiều vụ làm ăn thành cơng dấn vào sâu đến đỗi không làm cho Nếu bạn đọc cá tính, hiểu ảnh hưởng kiện kinh doanh, điều khiển cách vuốt ve nó, châm chọc hay giảm mức tàn phá xuống tới mức tối thiểu bạn trở thành người hưởng lợi vụ làm ăn Tầm cỡ cá tính người nói chung điều dễ để suy luận người Phần lớn doanh nhân thành cơng có tơi khổng lồ dễ nhận diện (Điều thú vị là, phần lớn phụ nữ nói chung, làm kinh doanh khó đốn Ngay ngày phụ nữ khơng đồng hố với công việc nhiều nam giới nghề) Nhưng tơi khổng lồ khơng có nghĩa cá tính mạnh thật ra, thường ngược lại, tức người ta cảm thấy phải tỏ ta thấy thấp Và tơi nhỏ bé không thiết chứng tỏ yếu ớt Nhiều người gặp kinh doanh làm việc hiệu giữ vẻ bình thường Tơi thích làm việc với người có cá tính mạnh hơn, phần lớn kinh doanh người ta thích Những người thường người quản lý sẵn sàng chấp nhận bất trắc hợp lý, khơng đốn mò hồn thành việc nhanh Cá tính yếu khó đốn ta khó xác định hướng hành động Họ đánh giá thấp thân họ có nghĩa làm việc với họ đạt Một bạn xác định cá tính người bạn trả lời loạt câu hỏi thực tiễn như: câu trả lời ông ta thẳng thắn đến đâu? Ông ta định nhanh đến mức định ông ta có chao đảo hay khơng? Ơng ta có qn khơng? Ơng ta có muốn chường mặt hay khơng hay muốn ẩn mình? Ơng ta đối phó với việc hay ông ta muốn chúng phải là? Và quan trọng hết: có an tồn khơng? "Mức an tồn" người ảnh hưởng trực tiếp đến cách cư xử làm ăn Anh ta cứng đầu hay biết điều? Hình thức quan trọng chất lượng chăng? Sẽ có q lố hay phù phiếm xen vào khơng? Có thể nói điều làm điều? Anh ta thích làm trước mặt hay sau lưng bạn? Thay ln ln thách đố đối đầu với cá tính người khác, bạn nên ghi nhận hiểu ảnh hưởng cơng việc bạn dễ dàng hiệu nhiều dùng hiểu biết để làm lợi cho Một câu hỏi cuối cần cứu xét, cá tính bạn khơng có cản trở nhận xét bạn ngừoi khác cá tính bạn Phải biết mạnh, yếu biết chúng làm lệch lạc phản ứng người khác Thật khó mà có hiệu kết luận bạn động thái người khác lại dựa cá tính bạn khơng phải cá tính người NHỮNG ẤN TƯỢNG CĨ ÍCH Có lúc tơi lâm vào tình mà rốt việc không thành muốn, ấn tượng tốt đẹp tơi phía bên - cách mà người xử - khiến cho muốn làm việc với họ lần Điều thường dẫn đến hội khác có kết khả quan - phần bù đắp lại thất vọng ban đầu Lần đầu chúng tơi tìm cách đại diện cho Chris Evert vào năm 1975 muốn độc lập Nhưng loạt gặp gỡ hai bên tơi có ấn tượng tốt tính cách cô ấy, thẳng thắn cách cô xử tin cô chúng tơi có "dun nợ" làm ăn lại với định ngày chúng tơi đại diện cho Năm năm sau cô trở thành khách hàng Cũng có dịp khác mà tơi nghĩ, "lạy trời, chấm dứt chuyện mừng quá" Và chưa đơn phương định không làm việc với người dù tình nào, số người, tình phải đặc biệt Hồi trẻ, dễ bị ảnh hưởng yếu tố bên - tiền bạc, quyền lực hào nhoáng Nhưng lớn lên, mặt lý thuyết khơn lên, tơi biết coi trọng tác phong kinh doanh đức tính tiềm ẩn khác thấy vô nghĩa hào nhống bên ngồi, dầu tiếng tăm, địa vị hay hình thức bên ngồi Những người dễ bị ảnh hưởng vẻ phù phiếm bên tự nhiên làm bạn nghĩ họ dễ bị gạt làm ăn Hãy coi chừng, người hay nhắc tới "người bạn thân" (thường người mà tên tính tốn để tạo ấn tượng" hay ám họ có quen thân với người cộng bạn Nếu tình cờ bạn biết người gọi bạn đó, bạn có lẽ muốn nghe xem người nói mối quan hệ hai người Nếu hố họ gặp có hai lần bạn bắt đầu nghĩ thêm độ xác phát biểu khác Có lần tơi gọi nhân viên lên việc - (một người mà biết chưa gặp người mà nhắc tới "bạn thân anh ta") Anh ta đưa câu giải thích hay mà tơi nghe "Tơi muốn nói bạn thân qua điện thoại" Những người làm việc cho người cung cấp kiện có ích người Thí dụ cô thư ký tạo ấn tượng mạnh giúp bạn có nhận thức giám đốc cô ta Đối với cấp khác Tôi họp nhiều lần với viên chức quản lý cao cấp công ty dụng cụ thể dục thể thao có tiếng Ơng tiếng có khả năng, ơng ta hồn tồn khơng dám định điều cả, điều nhỏ nhặt Khi gặp cấp ông ta, chủ tịch cơng ty, tơi biết trước tơi khám phá - người giao việc Người cơng ty thường có khuynh hướng bắt chước đặc điểm cấp Nếu bạn biết cấp họ, bạn biết nhiều cách phán đoán xem họ học sở trường xếp họ đến mức Cách nhiều năm tơi có ăn trưa với giám đốc đài truyền hình Úc Bản thân ông ta nhân vật tiếng, xếp ông ta, chủ đại công ty truyền thông quốc tế, người lực biết đến Úc Tơi ăn trưa với xếp ông giám đốc nhiều lần biết ông ta không ký vào hố đơn nhà hàng Ăn xong ơng ta cần đứng dậy Có lẽ kiêu căng, kiểu kiêu căng làm người ta nể: ơng ta có tài khoản với tất nhà hàng Úc, thói quen ơng ta tiếng đến độ nhà hàng ông ta đến ăn biết phải gởi hố đơn đến cơng ty Dẫu vào ngày mà tơi ăn trưa đó, tay giám đốc đài truyền hình bắt chước thói quen đặc biệt xếp Khi sửa gọi người ta tính tiền bảo khỏi phải lo đến chuyện Và với vẻ quan cách, đứng dậy khỏi nhà hàng Có rắc rối không tiếng ơng xếp Ơng quản lý nhà hàng tưởng ăn quỵt, chạy đuổi theo phố làm thật xấu hổ Rõ ràng chẳng có quy luật cụ thể để đoán người hay để thấy người thật người ta bên vỏ bên nhà kinh doanh, có kiện dựa vào, có sở để so sánh với tình khác hay với người khác, xem xét kỹ Xem coi có chứng không LỢI DỤNG NHỮNG CUỘC TIẾP XÚC Có lần tơi chơi đánh đơi với vợ chồng ông chủ tịch công ty báo Fortune xếp vào loại 500 công ty hàng đầu giới Suốt trận đấu ông ta chê bai bà đủ điều đổ thừa bà lần họ thua điểm Mặc dầu bà Martina Navertilova, ông ta đâu phải Bjorn Borg ông ta thua nhiều điểm bà Nhưng đơn giản ông ta không chịu nhận lỗi bà vật tế thần tiện lợi Nếu ông ta đánh hụt điểm, ông ta trách bà làm ông không ý hỏi bà lại khơng đỡ trái banh trước Sự kiện nói cho tơi biết nhiều phải gặp làm ăn với ơng ta Con người ta thường dễ lộ sâu thẳm tình tình cờ vô nghĩa Cách người ta đối xử với người hầu bàn hay với nhân viên hãng máy bay cho ta thoáng thấy cách thú vị bên bề mặt người Cách họ tỏ nóng nảy dịp hay cách họ bực bội sai lầm nhỏ nhặt hiểu biết vơ giá sau Gần tơi có thương thảo với người đứng đầu phận quản lý môn thể thao quốc tế quan trọng Vào nhiều dịp trước quan sát thấy ông ta mau kiên nhẫn cách ông ta cư xử nóng - coi tồn câu chuyện bực dọc khó chịu phải trút bỏ không nghĩ tới Tôi biết chúng tơi giữ cách kiên nhẫn lịch ơng ta cảm thấy bực dọc giải cho xong vụ thương lượng việc nhỏ nhặt cho rồi, ông ta làm Kinh doanh trình cảnh giác thường xuyên phía mình, mà thực cách để làm ăn - đồng thời khuyến khích kẻ khác sơ hở thường tiếp xúc trang trọng người ta cảnh giác nhiêu Bạn ngạc nhiên thấy rút điều buổi ăn nhậu bàn chuyện làm ăn Vì lý này, tán đồng buổi họp có ăn sáng, ăn trưa hay ăn tối Nếu mối làm ăn mới, thường quan tâm đến việc quan sát phe bên nhiều quan tâm đến nội dung đem thảo luận Có lần New York tơi ăn trưa với người mà trước tơi chưa gặp tơi có nói chuyện qua điện thoại biết chúng tơi thương thảo với Khi người ta đem thưc đơn tới, nói phải ăn kiêng uống cà phê thơi Đó nhà hàng tương đối lớn tơi thấy thú vị khơng mà cảm thấy phải gọi dầu gọi cho có lệ Nhưng người hầu bàn đến, lịch tơi hỏi ơng khách tơi xem có sà lách trộn không muốn dùng hay sao, nói "có lẽ tơi nên gọi đĩa sà lách đấy", nói thêm "ơng ăn tơi ăn đó" Tơi thấy điều lại thú vị Nếu đổi ý dễ dàng vậy, không khỏi thắc mắc thương thảo định sau đến mức độ nào, dễ dàng bị ảnh hưởng chiều hướng thương thảo - chí nhượng cho xong bị thuyết phục Dĩ nhiên khơng nên hiểu điều tơi nói 100% Nhưng tơi đoan tơi có nhận xét mà có ích cho tơi tương lại lại có dịp làm ăn với Trong dịp tiếp xúc gặp gỡ mà người ta buộc phải giao thiệp trao đổi với người khác ngành nghề chun mơn dạy cho ta nhiều điều Vì mà tơi thường xun xếp cho bạn bè, khách hàng cộng thuộc thành phần khác biệt gặp Ví dụ, tơi thấy điều bổ ích xem khách hàng thể thao ứng xử với người giới kinh doanh Điều giúp phần việc định nên thân chủ (những vận động viên mà đại diện) gặp khách hàng người phép tổ chức thi đấu mức độ trước thoả thuận hợp đồng Một số người - nghĩ đến Arnold Palmer, Gary Player, Jackie Stewart, John Newcombe Jean Claude Killy - bạn dẫn họ khắp nơi cá tính họ đóng vai trò then chốt nỗ lực bán hàng chúng tơi Nhưng người khác khơng nói hay khơng nói chuyện với người ngành nghề với họ, chẳng có để nói QUAN SÁT NHỮNG THỜI ĐIỂM BÊN LỀ Những tình trang trọng kinh doanh, buổi họp đầy đủ ban bệ, phiên đàm phán hay hình thức giao dịch kinh doanh khác tiết lộ cho biết điều dịp mà người ta thường "đóng kịch" với Do đó, phải để ý đến thời điểm bên lề, lúc bắt đầu lúc kết thúc, lúc chuyển mục, lúc mà người ta cảnh giác Trong buổi họp dài hai tiếng đồng hồ, phút đầu trước bạn thực nói chuyện làm ăn - phút cuối - người chào từ giã cho bạn biết người mà bạn quan hệ nhiều xảy khoảng thời gian Chẳng may thay, lại lúc bạn để ý Hãy cố tập cho khả tri thức bạn thêm sắc sảo Ngoài ra, nên để ý đến người khác tạm nghỉ, trao đổi bất thường hay việc đường đột xen vào việc bàn bạc có tính thức trơi chảy cách bình thường kinh doanh Trong hầu hết giao tiếp làm ăn, thủ vai trò định có người chơi trèo có nứt rạn Chỉ cần đề ý xem làm việc người phản ứng qua ánh mắt lời nói bạn biết nhiều Tôi tin tưởng mãnh liệt tình kinh doanh có lợi để khai thác Đừng tham lam, đừng trớn, đừng nóng vội, tiếp tục tìm kiếm Rồi thấy bạn sẵn sàng để làm điều cần để khai thác BIẾT RÕ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM Bạn khai thác lợi trước hết bạn không xem xét kiện, kiện không đủ để đảm bảo cho bạn lợi thế, chúng giúp cho bạn khỏi chuyển sang tay người khác Nếu bạn hết kiện liên quan đến tình bạn hành động bất lợi Cứ giả dụ kiện mà bạn khơng biết - khó kiếm tí - lại điều làm thay đổi tình Trong kinh doanh có nhiều đường tắt, khơng phải Hãy làm công việc đào xới thật kỹ Dành cố gắng tìm hiểu tất tìm cơng ty người bạn quan hệ yếu tố vận hành có tính chất định đoạt tình bắt đầu xuất Có loại kiện thứ hai mà thường bạn phải thấy trực giác Đây kiện phát sinh từ tình Những điều người ta nói làm chúng cho ta nhìn có ích Tôi thấy, nghe dự vô số làm ăn mà xuất hay cảm thấy kiện đủ để thay đổi hoàn toàn động thái chiến lược sau Lần đầu tơi tìm cách bán quyền giải vơ địch golf mở rộng Anh cho hãng truyền hình Mỹ, chuyện xảy Tơi thương thảo trước với Trưởng ban thể thao đài truyền hình Khi chúng tơi gặp lại để kết thúc vụ tơi có dẫn theo viên chức quản lý cao cấp lo truyền hình ông đem theo người thuộc phòng "kinh doanh" (gồm luật sư kế tốn) Trong vòng vài phút tơi biết buổi họp chẳng đến đâu Ơng trưởng phòng thể thao, lúc nói tỏ khơng sẵn sàng nhượng điều thuộc trươc mắt anh chàng thuộc phòng kinh doanh làm khác - "vượt khỏi" - mà hai người bàn bạc với trước buổi họp Sự có mặt viên chức quan lý lo truyền hình tơi, người mà họ thường quan hệ, làm cho tình xấu Họ khơng muốn tỏ nhượng yêu cầu trước mặt anh Đây yếu tố vận hành quan trọng tất yếu tố khác, bán gì, họ mua chúng tơi tiếp tục nói tuần chẳng ăn thua Buổi họp chẳng đến đâu muốn cho thành cơng lại làm cho bể thơi Vừa dịp tơi đề nghị chấm dứt buổi họp để có suy nghĩ thêm Ngày hơm sau tơi gọi điện thoại cho ông trưởng ban thể thao đài truyền hình khơng có ảnh hưởng người kia, kết thúc thương thảo thỏa thuận quyền truyền hình mà đến hiệu lực BIẾT CÁC ĐẤU THỦ Tồn mục đíchy việc đốn người, xác định cá tính, tìm chỗ yếu v.v rõ ràng để sử dụng thông tin vào việc làm lợi cho - cách khích người ta chỗ Đã năm tơi tìm cách thuyết phục André Heiniger, tổng giám đốc Rolex toàn giới, để ông bảo trợ cho việc lắp đặt bảng tính điểm điện tử hệ thống bấm Wimbledon Ơng thấy làm chuyện uổng tiền ông xem việc bảo trợ để làm đồng hồ bấm thi đấu việc nhà sản xuất đồng hồ rẻ tiền giới Seiko Timex Tôi biết hội làm ơng đổi ý đưa ơng đến đó, cuối tơi xếp mùa thi đấu Wimbledon năm 1979 Trong lúc ngồi lô ghế dành cho Hoàng gia, nhắm nháp trà xem trận đấu diễn ra, tơi thấy ơng để ý chút: nét lịch cổ kính sân tennis trung tâm, hào hứng trận đấu, vẻ đẹp vẻ quyến rũ nơi đặc biệt Khi trận đấu kết thúc, Heiniger quay sang chậm rãi vẩy tay "Đây Rolex", ơng nói NHẬN ĐỊNH TÌNH HÌNH Một bạn biết đặc điểm, biết đấu thủ phân tích hết khả năng, bạn bắt đầu nhận định tình Hãy lùi lại coi xem từ đầu có hội Tơ tin vào việc "đứng lùi lại", dành khoảnh khắc để đặt kiện kinh doanh có ý nghĩa - tốt hay xấu - bối cảnh rộng lớn Tơi bắt phải tách xa khỏi kiện coi việc phải làm, cần thiết gọi điện thoại hay họp Có thể điều "khơng dạy cho được" "có thể học được" phải học Nếu người làm cách thường xun hơn, thấy tổng sản lượng quồc dân tăng vọt qua đêm Cách năm tơi có gặp doanh nhân người Venezuela, ngành dầu khí tàu biển, tên Raphael Tudela Trong q trình tơi quen biết, kính nể ngưỡng mộ ơng, ơng tạo cho ấn tượng sâu sắc nhà kinh doanh khơn ngoan xuất sắc Trong vòng không đầy hai mươi năm ông gây dựng nghiệp tỉ đô la từ số Ít ơng giao dịch giấy tờ, lời nói ơng tự cam kết, ông biết tạo lấy hội cho Và nghề ơng, đầu giá dầu khí dựa vào khả ln nhìn thấy hội chỗ mà không khác thấy biết lợi dụng chúng Nói cách khác, Raphael Tudela thiên tài việc nắm bắt hội Một thí dụ để dẫn chứng cho điều - để có kiện biết người ta muốn nghĩ cách người ta - câu chuyện việc lúc đầu ông lại nhảy vào ngành dầu khí Vào giữ thập niên 60 Tudela làm chủ công ty thủy tinh Caracas, kỹ sư dầu khí ơng ln mơ ước muốn hoạt động ngành Khi qua người cộng ông biết Argentina, người ta cần mua lượng khí đốt butane trị giá 20 triệu la, ơng sang để xem có ký hợp đồng không "nếu ký đươc hợp đồng, chừng tơi bắt đầu lo kiếm khí đốt", ông bảo với Khi ông - nhà sản xuất thủy tinh hoạt động đơn lẻ khơng có quan hệ hay kinh nghiệm trước với kỹ nghệ dầu khí - đến Argentine, ơng khám phá ơng có hai đối thủ đáng gờm: hãng dầu khí Anh British Petrolium hãng Shell Nhưng sau đơi chút thăm dò ơng khám phá điều khác: Argentine thặng dư thịt bò tìm đủ cách để bán Biết chuyện - ta gọi thời thứ ơng - ơng trở nên ngang hàng với British Petrolium Shell Ông nói với phủ Argentina, "Nếu ơng mua tơi 20 triệu la khí đốt, tơi mua ơng 20 triệu la thịt bò" Chính phủ Argentina giao cho ông hợp đồng với điều kiện ơng phải mua thịt bò họ Sau Tudela bay sang Tây Ban Nha, xưởng đóng tàu lớn sử soạn đóng cửa khơng có cơng việc Đây vấn đề trị nóng bỏng vơ tế nhị với chíng phủ Tây Ban Nha Ơng bảo với họ "Nếu ơng chịu mua tơi 20triệu la thịt bò, tơi đặt ơng đóng tàu chở dầu 20 triệu đô la" Các vị người Tây Ban Nha mừng kể xiết điện cho Arthentina thông qua ơng đại sứ Tây Ban Nha đó, u cầu 20 triệu la thịt bò ơng Tudela phải đem thẳng sang Tây Ban Nha Một lần ông thấy thời nắm bắt lấy Trạm cuối ơng Tudela Philadelphia, công ty Sun Oil ông bảo với họ, "Nếu ông nhận thuê bao tàu chở dầu 20 triệu la tơi đóng Tây Ban Nha tơi mua ơng 20 triệu la khí đốt butane" Cơng ty Sun Oil đồng ý Raphael Tudela đạt mong muốn hoạt động ngành dầu khí Một lần ông thấy thời nắm bắt lấy SUY NGHĨ NGAY TẠI CHỖ Nói chung kinh doanh coi việc hành động cách chủ động thay phản ứng cách thụ động tình kinh doanh quan trọng - khơng phản ứng lố Nguyên tắc có ngoại lệ nhất, hồn cảnh mà bạn không nắm lấy thời tức khắc khơng trở lại Nhu cầu phải nắm bắt hội, suy nghĩ nhanh, lần lại nhấn mạnh đến quan trọng khả nhạy cảm người khác - khơng nghe người ta nói mà thấy ẩn ý người ta Chỉ nhờ tinh ý bạn biết trường hợp phải hành động tức khắc nắm bắt hội Mới gần chúng tơi có buổi họp với McDonald để gia hạn hợp đồng bảo trợ cho giải vô địch quốc tế ba môn điền kinh, phụ trách làm phim phát truyền hình cho họ Trong buổi họp tiến hành, khơng nói thẳng ra, bắt đầu cảm thấy họ miễn cưỡng chúng tơi dự đốn Một họ khơng hài lòng phim mà chúng tơi làm Thêm vào đó, buổi họp xảy vào thời điểm bất lợi kinh khủng McDonald vừa cam kết xây dựng hồ bơi cho Thế vận hội Olympic 1984 Los Angeles, việc lấn át tồn dự định hoạt động cổ đơng họ Dầu vậy, theo chúng tơi cảm nhận người phòng họp muốn mua, muốn làm - mà biết động lực kéo dài bao lâu? Có lẽ khơng đến giây sau buổi họp Thình lình, anh trưởng phòng phụ trách bán phim cho truyền hình chúng tơi đề nghị có lẽ giải điền kinh môn thi đấu đủ rồi, mà thực nên bàn đến giải tương tự hoàn toàn mới: Giải vô địch quốc tế nhảy cầu tổ chức hàng năm hồ bơi McDonald Chỉ có anh trưởng phòng hiểu thời điểm lúc chín mùi nên chúng tơi có cam kết thay tay không LÀM THẾ NÀO ĐỂ TRỞ NÊN MAY MẮN "May mắn", người ta thường nói "là lại cần cù" Như Gary Player có lần nói, "Càng luyện tập nhiều tơi may mắn nhiêu" Trong đời, gặp may mắn nhiều người khác.Nhưng biết cách tìm đến may - khơng ngồi chờ sung rụng Thật vậy, khác biệt chủ yếu người "may mắn" kinh doanh kẻ không may Những người "lúc hên" thấy đường nứt nhỏ biết biến thành khe hở lớn Còn người chẳng hên kẻ mà hội có sờ sờ trước mắt chẳng thấy "Trở nên may mắn" thường việc nhận may Biết nắm lấy dịp may dễ thơi Hãy xem may ơng Goodfather Ơng Goodfather-ơng bố tốt - (đó tên thật ơng ta) nhà trồng cảnh để bán, ơng chăm sóc vun tưới chậu cảnh văn phòng số công ty Cleveland kể công ty thép Jones Laughlin Ơng biết cơng ty Eaton, công ty lớn khác Cleveland - khách hàng Jones Laughlin - sửa dọn tới tòa nhà, ơng gọi điện thoại cho Eaton để xem họ có cần th ơng khơng Khi ơng xin nói chuyện với người phụ trách văn phòng, người ta lại nối nhầm ống với người thực phụ trách công ty Del Dewindt, chủ tịch tổng quản lý Eaton "I take care of all the plants for Jones and Laughilin Steel and I'd like to see someone about your account", ơng Goodfather nói (trong câu ý ơng Goodfather muốn nói "Tơi phụ trách chăm sóc cảnh cho công ty thép Jones Laughlin muốn gặp người chỗ ơng việc hợp đồng chăm sóc cảnh) Nhưng tiếng Anh chữ "Plants" có nghĩa "nhà máy" "account"là "sổ sách kế tốn", hiểu "tôi quản lý nhà máy công ty thép Jones Laughlin muốn gặp người vụ sổ sách" Sáng hơm sau, ông Goodfather, mặc quần áo làm vườn đội mũ bêrê đen truyền thống, đưa vào văn phòng hội nghị để họp với nhiều viên chức cao cấp Eaton, người có hồ sơ "Jones Laughlin" trước mặt Một nhầm lẫn làm sáng tỏ, người phen cười vỡ bụng, tới kết thúc câu chuyện ngộ nghĩnh, khơng nói lên điều mấy.Nhưng ơng Goodfather khỏi phòng, ơng quay sang viên chức cao cấp nói "Về chuyện chậu cảnh " Người ta thuê ông CHUYỂN BẠI THÀNH THẮNG Người ta thường đối phó với khủng hoảng theo mức độ họa gây ra, mà, lúc khủng hoảng, người ta lại bình tĩnh bình thường, tình trạng bình tĩnh bị người khác lợi dụng Gần đây, thân chủ rất, quan trọng gọi đến tình trạng hốt hoảng Một cơng ty khách hàng sộp thân chủ định khơng chịu ký hợp đồng, điều có nghĩa vị thân chủ số thu nhập lên tới bạc triệu chịu tai tiếng Viên chức quản lý phụ trách vị thân chủ đặc biệt hoảng lên, việc tới tai tơi anh quản lý thay hợp đồng hợp đồng khác lợi Tin nghe hay Những ngặt vị thân chủ lại trả thù lao cho chúng tơi mức chúng tơi hưởng nhiều Đây thân chủ mang lại uy tín cho chúng tơi lợi dụng việc làm hợp đồng với Phải chi viên quản lý đừng nhanh tay giải khủng hoảng vậy, tơi giải thích đơi điều cho vị thân chủ này: "Phải lắm, thật đáng tiếc cơng ty rút lui; phải, chúng tơi cảm thấy thay hợp đồng đó, chúng tơi phải nhiều cơng sức phải nhờ cậy người người (và thực thế)" Thế tơi nói đến chuyện thù lao chúng tôi, để xem vị thân chủ có xét đến việc trả cho mức thù lao mà đáng hưởng từ đầu không Một quy tắc hay mà tơi biết có khủng hoảng xảy ra, đừng phản ứng, nói bạn cần phải suy nghĩ Sau phân tích khủng hoảng để xem tai họa hay dịp may, chừng phản ứng Ít sáng suốt đối phó với vấn đề, bạn nắm xảy khơng để hút vào khủng hoảng đó, lại dịp may lý thú BIẾT CHỜ ĐỢI Những người có quan với tơi điều thán phục tài ứng phó tơi tin xấu Khơng phải lúc đâu, tập đối phó với tin xấu, khơng phải tơi tập thích chúng Các tin xấu nhiều ban đầu ghê gớm thực không đến vậy, phần lớn tai họa kinh doanh lúc đầu xấu gây tác hại đến Sau nhiều năm hiểu - hiểu - tầm quan trọng kiên nhẫn hiểu thiếu kiên nhẫn tai hại Đối với tơi điều kỳ lạ làm mà tự việc thời gian trôi qua lại hồn tồn thay đổi tình huống, giải vấn đề vướng mắc, làm cho số vấn đề khác thành vô nghĩa, làm dịu đối địch cho ta tầm nhìn "Đâu đấy", câu cần phải xâm lên ngực nhà quản lý hăng hái nóng vội Vậy điều giải thích việc nắm lấy hội nào? Nhiều Biết nắm lấy hội phần chờ đợi hội xảy đến, mèo rình chờ bụi Tập chờ đợi, tập kiên nhẫn có nhiều ứng dụng đa dạng thật khó cho tơi đưa hai thí dụ mà khỏi làm cho tầm quan trọng tầm thường nhỏ nhặt Tuy nhiên, tơi nói 20 năm nghề chúng tơi 90% thành cơng chúng tơi khơng nhiều cần đến kiên nhẫn 90% thất bại phần thiếu kiên nhẫn Gần kết thúc vụ thương thảo hợp đồng Herchel Walker với New Jersey Generats, mà tính mặt trị giá la hợp đồng lớn lịch sử thể thao đồng đội Mỗi việc người đứng thương thảo đủ chứng tỏ kiên nhẫn Cách hai năm chuẩn bị sẵn sàng để làm đại diện cho Herchel, sau nhiều lần họp với Vince Dooley, huấn luyện viên Đại học Georgia, chúng tơi tin thành cơng Đầu năm 1983, nhận thư Vince cảm ơn kiên nhẫn với họ (!) đề nghị thời điểm thích hợp để họp với Herschel Tôi nhân thư vào ngày mà báo chí đưa tin Herschel vừa ký hợp đồng vận động viên chuyện nghiệp sinh viên đại học Bộ phận phụ trạch môn thể thao đồng đội sửng sốt, tơi nói với họ chưa biết hết tình tiết Herschel Vince có ấn tượng tốt cách quản lý chúng ta, hợp đồng Herschel kéo dài có hai năm Tôi ngụ ý với chút kiên nhẫn lại có tin Herschel mạnh dạn khuyên họ không nên chấm dứt liên lạc với Herschel Một năm sau Herschel trở thành thân chủ KỶ LUẬT ĐỐI VỚI BẢN THÂN Có sai biệt lớn số nhà quản lý giỏi nhà tưởng giỏi Những người góp phần tạo nên khoảng sai biệt thường dật dờ mức quản lý trung bình trung bình, họ thường đổ lỗi cho điều người khác cá nhân họ việc khơng tiến triển Điều oăm nhiều nhà quản lý lại tinh tế, chí có trực giác tốt Nhưng họ lại tồi Những mà họ biết nhờ tính nhạy bén lại bị đem sử dụng sai Tự thâm tâm họ điều biết nên nói hay khơng nên nói gì, nên khơng nên nói điều đó, họ lại khơng kềm chế Họ lên lời nói khơng cẩn trọng, không hạn chế việc muốn lặp lại hết chuyện "một cách nguyên si", họ biết làm bất lợi cho họ Tất nhiên non nót kinh doanh nhiều người mắc phải lỗi tuổi 40,50,60 nhiều lúc họ tuổi 20,30 Khi có tình kinh daonh cần xử lý cách kín đáo tế nhị, bạn đánh giá mức độ kín đáo tế nhị! Khi lời nói đùa có tính hòa giải, làm dịu trao đổi nóng bỏng, ảnh hưởng xoa dịu bạn sao? Lần tới bạn hành động nơng theo ngẫu hứng bạn chống lại ngẫu hứng Bạn sử dụng bạn biết người khác có hiệu bạn khống chế người ta biết bạn tới đâu? THĂNG TIẾN Cách lâu, sân khấu Broadway có diễn hài kịch ca nhạc thuộc loại có tên "Làm để thành cơng kinh doanh mà khơng phải cố gắng làm" Vai anh nhân viên trẻ tuổi luôn muốn tạo ấn tượng ông chủ Trong màn, đến quan trước vài phúc, bắt đầu nới lỏng cà vạt cổ áo sơ mi, xoa cho đầu tóc rốt bù, đổ đầy tàn thuốc vào gạt ném giấy tờ tài liệu khắp phòng Vài phút sau, đến nơi ơng chủ thấy anh nhân viên "gục" xuống bàn, rõ ràng bất tỉnh làm việc suốt đêm Đó khơi hài, rõ ràng phóng đại lên nhiều, cho ta thấy qua kịch nhiều người làm cách lố bịch để thăng tiến Bản thân tơi chưa có "hân hạnh" phải phấn đấu để thăng tiến thẳng từ ngành luật sang thẳng công ty kinh doanh riêng Nhưng tơi có dịp quan sát bạn bè công ty khác phấn đấu lên đến chức vụ cao nhất; nhân vật thể thao đưa thành tích đạt thể thao sang thành công kinh doanh tất nhiên, viên chức quản lý chúng tôi, nhiều người số đến công ty IMG từ kinh doanh hay trường luật Tôi thấy công ty lại môi trường để quan sát người ta Giả sử điều kiện khả tương tự, có người lại lên thẳng mạch đến đỉnh cao người khác bị kẹt cấp quản lý bậc trung? Tôi nghĩ câu trả lời tổng quát chỗ phải hiểu khác khả hiệu quả, mà hiệu sử dụng khả để đạt số mục đích kết Những người làm việc khả khơng trở thành sáng chói Những ngơi biết kết hợp khả với thứ khác - Know- how, cảm nhận người, cảm nhận người, hiểu quy luật trò chơi Họ thường người có thành cho thấy kết họ biết chào bán ý kiến thân họ cách có hiệu ngồi cơng ty.Một thân chủ chúng tơi John Madden, bình luận viên thể thao cho hãng truyền hình CBS, nhiều năm làm huấn luyện viên cho đội bóng mà năm thành công đội Oakland Raiders Trong mùa thi đấu tranh giải vô địch thời gian đó, Oakland có cầu thủ hồn tồn chuyên nghiệp tên Fred Belintnikoff Có lần Madden nói Belintnitkoff sau, "nếu anh chơi khả anh khơng vào đội tuyển quốc gia Anh chậm chạp,không to chí vụng Tơi thường hét vào mặt từ đường biên "Đừng có ngã Fred, đừng ngã!" Tất làm chụp cú bóng chuyền đến đặt bóng ghi bàn" Fred Belintnitkoff chơi tốt Anh biết cách chơi, hiểu tinh thần đồng đội tìm ngõ ngách hệ thống, nước riêng đưa anh tới nơi mà hàng phòng thủ khơng đế ý Anh ta ngơi vị trí BIẾT QUI LUẬT Việc leo lên nấc thang xí nghiệp có phải trò chơi hay khơng? Nhất định thế, ra, nhiều trò chơi diễn lúc Nếu bạn quan tâm đến nghiệp phải chơi trò chơi cách nghiêm túc phải có lòng ham muốn chơi cho giỏi Nếu chủ, bạn phải luôn tìm cách nhận tài thật khơng bề ngồi đánh lừa Nếu nhân viên, bạn phải tìm cách cho người thật nắm quyền định biết bạn giỏi mà không làm cho kẻ thù ghét Việc trở nên phức tạp bạn phải có khả phóng lên vài bậc báo động cho kẻ bạn vài nấc thang biết đến tài bạn Đồng thời bạn phải làm cho người nghĩ rằng, ủng hộ bạn xây dựng cho bạn thành nhân viên cao cấp họ cương vị người quản lý Bạn phải ngăn không cho tay quản lý cỡ trung (những kẻ biết lo cho lợi ích thân) trù dập bạn lấy đóng góp bạn làm họ Đồng thời bạn phải giữ tình thân hữu với người ngang hàng trì ủng hộ cấp việc phức tạp thơi mà khó chịu, lý nhiều người sinh nản lòng làm cơng ty Cố gắng vươn lên vấn đề thực tế sống kinh doanh ngày mà khơng sách giáo khoa nói đến cho bạn Một Cao học quản trị kinh doanh - luật khác giúp bạn vào công ty Nhưng vào bạn phải tìm cách cho người ta biết giá trị thật bạn Liệu bạn tỏ tài giỏi mà khơng cần phải làm cho người khác ngu dốt hay khơng? BẠn chơi trò chơi mà khơng cần phải chơi trò trị khơng? Tơi tin được, bước đầu phải biết qui luật trò chơi, ghi nhận thực yếu ảnh hưởng đến quan hệ công ty.Những thực công ty khác, nghĩ đến qui luật chung: QUI LUẬT I: MẠNH ĐƯỢC YẾU THUA Thuyết Darwin ảnh hưởng đến hầu hết cấu trúc hình tháp nào, cơng ty khơng khơng phải ngoại lệ mà lại thí dụ tốt Điều đơn giản cơng ty số chủ tịch phó chủ tịch, phó chủ tịch giám đốc v.v Điều có nghĩa đương nhiên có đối nghịch,cho dù tế nhị đến đâu, cấp quản lý, tầng kim tự tháp Một người bạn gọi cấu trúc công ty mình, với hệ thống quyền lực phân cấp cao độ "một dây chuyền thực phẩm" QUI LUẬT II: NHỮNG ĐỒNG NGHIỆP NGANG CẤP LÀ ĐỒNG MINH TẤT YẾU CỦA BẠN Tôi kinh ngạc người thơng minh lại chẳng thơngminh việc nhận biết điều Nếu bạn làm cho người ngang hàng xa lánh, bạn chẳng cần kẻ thù khác cơng ty QUI LUẬT III: LN LN CĨ MỘT HỆ THỐNG "Hệ thống" khơng hay chí khơng hiệu tất cơng ty có hệ thống.Muốn vươn lên bạn phải biết hệ thống công ty bạn hiểu cách sử dụng Đó cách bạn làm việc máy, thơng qua chung quanh nó.TẠO ẤN TƯỢNG VỀ LÂU DÀI Hầu tất đề cập đến chương hai tạo ấn tượng áp dụng với vấn đề thăng tiến cộng thêm điều quan trọng: công ty, người ta đánh giá bạn theo kết công tác lâu dài Điều có nghĩ bạn nên coi nhẹ việc toan tính đặt vấn đề phát triển hệ thống gồm bạn bè đồng minh ủng hộ bạn BẠn có người bạn cố vấn ngồi cơng ty mà cần vài cú điện thoại gọi chỗ có vài họp mặt lúc Nhưng cơng ty, muốn có người phải vận động tuần sang tuần khác, tháng sang tháng khác Kết lâu dài có nghĩa thắng lợi vẽ vang thất bại cay đắng - thành công hay thất bại - không quan trọng bạn tưởng Bạn nghe than phiền chưa "Toàn thái độ công ty là, gần anh làm cho tơi?" Tơi thấy thái độ đáng phần qua lại: bạn làm bể hợp đồng hay chí nhiều hợp đồng liên tiếp bạn khơng nghĩ người ta đuổi bạn Nhưng ngược lại, thời gian dài mà có người làm việc người ta bắt đầu thắc mắc người khác Sự kiện người ta phán xét bạn lâu dài nói lên giá trị kiên nhẫn, đợi lúc để nói hay làm điều gì, biết nên xuất nên ẩn Ở cơng ty, bạn dễ "bị lộ" Con người thật bạn dễ ra, yếu mạnh bạn dễ bị khám phá Như vậy, bạn phải biết "bạn sống biết hòa đồng" HỘI CHỨNG VÌ TƠI MÀ U TƠI Nhiều người thật tình làm giỏi, lại hãnh diện việc phô yếu mạnh họ Chúng tơi có nhân viên, viên chức cấp quản lý cao cấp, ơng giám đốc giỏi Ơng kích thích người ta làm việc, cấp trung thành với ông ông ta luôn nắm vững tình Nhưng ơng có hai nhược điểm: ơng có khuynh hướng xen vào chuyện người khác ơng nói nhiều Điều ông làm bực ông biết hai nhược điểm mình, lại tìm đủ cách để phơ trương tật xấu Ông làm thể hai cố tật mà ơng tự thưởng Ơng làm việc có hiệu luôn giữ việc làm nay, thói quen hạn chế ơng nhiều Những người hành động theo kiểu yêu tơi tơi (tơi tơi để người thấy tơi vậy) cho dấu hiệu an toàn, trong thực tế hồn tồn ngược lại KIẾM VÀI THỦ THUẬT MỚI Chúng tơi có nhân viên ln ln chuyển bại thành thắng Dầu tình thế nữa, làm chết đấn nơi, thể có pháp mầu giải chuyện này.Và giải "một cách thần kỳ" cho điều làm cấp thán phục, thể vụ làm ăn khơng xong hành động anh hùng vào phút cuối Chúng tơi có nhân viên khác, khơng làm với chúng tơi nữa, anh ln ln chuyển thắng thành bại - hay cách làm vẻ Năm vậy, dụ phòng lợi tức phấn khởi cách khó tin, có năm vượt qua số thực tế gần 100% Tất nhiên, năm kiện làm cho người ta nghĩ làm việc không tốt lắm, thể anh phí hết nửa thời gian Nhưng hậu tích lũy sau nhiều năm tệ hơn, chúng tơi bắt đầu giảm bớt nói hay làm xuống 50% Một thủ thuật xấu khác mà gặp công ty viên chức quản lý gần "đầu cơ, tích trữ" thân chủ khách hàng Thái độ bảo bọc đáng mối quan hệ cho tôi, với tư cách chủ họ, thấy họ không hiểu vấn đề ủy quyền, tổ chức công ty chúng tôi, hẳn phần lớn công ty, mối liên hệ hỗ tương làm cho công ty hoạt động Có thể tơi khơng đặt dấu hỏi khả bán hàng vị này, nghi ngờ lực quản lý họ Tơi nghĩ thêm hàng trăm ví dụ thuộc loại - từ viên chức ln ln có cớ quái đản mà nghĩ người khác chẳng thắc mắc, người nói với tôi muốn làm việc bên ngồi đừng mong đợi làm việc mà phải làm công ty, ý tơi muốn nói người làm việc cơng ty thường bày "trò" đó, lề thói làm việc mà họ tưởng làm cho cấp đánh giá họ tốt hay làm cho họ trở thành thiếu cơng ty Thế trò dễ nhận biết lâu dài tiên đốn được, chúng thường có kết ngược lại Vì chất đặc tính cơng ty khác Tơi nghĩ cách tốt để tìm "thủ thuật mới" - tức thủ thuật có hiệu - quan sát người công ty bạn, người lên chức thật nhanh Thí dụ cơng ty nổ, bạn khơng tìm thấy siêu mà khơng có phần nổ, tính cách công ty Ở công ty chúng tôi, mà thực làmột tập hợp gồm mười hai công ty riêng rẻ rải khắp giới, coi trọng hợp tác thông tin liên lạc công ty Những viên chức cấp quản lý thành công người tìm "bí quyết" - người đạt tiêu riêng phạm vi tiêu chung công ty, người biết làm tốt phần giúp người khác làm tốt Hãy lùi lại xem xét vài thủ thuật bạn Có thể bạn thấy mà bạn ngỡ làm lợi cho bạn thực lại không Làm để người ta đừng đoán trước Bạn đâu có muốn cấp bạn có hội nói "tay lại dở trò cũ rồi" BA CÂU KHÓ NÓI Nhiều người nói số điều họ nhầm tưởng tạo ấn tượng tốt, họ sai lầm tương tự tránh né câu khác lý Có câu khó nói mà tơi thấy hay nói Thực phần lớn vị chủ tịch viên chức quản lý cấp cao mà tơi có quan hệ, biết nói câu nói "TƠI KHƠNG BIẾT" Thật có nhiều người lại sợ lời đến thế, họ nghĩ nói chung họ tỏ cỏi Lần đầu bắt tay Arnold Palmer, tơi cho anh biết tơi bảo đảm với anh hai điều Thứ nhất, khơng biết điều gì, tơi nói với anh Thứ hai, tơi khơng biết điều gì, tơi kiếm người biết Hơm nay, có lẽ biết nhiều cách hai mươi năm, tơi lại thấy nói câu "Tơi khơng biết" ngày nhiều Thậm chí tơi biết nữa, tơi nói, đơi để có thêm thơng tin hay để so sánh giải thích "đã biết" rồi, phần lớn tơi tin thái độ khiêm tốn hiệu thái độ biết Ngay bạn có quan điểm dứt khốt nữa, thường tốt bạn biết làm nhẹ cách nói "Tơi khơng biết, " Để dự phòng khả có điều chưa biết hết Khi người ta khơng nói câu "Tơi khơng biết" dầu tình bình thường điều nói cho bạn biết đơi chút người kinh doanh họ Tơi thích nhìn người bứt rứt khơng n họ cố làm vẻ hiểu người ta nói Điều mà họ khơng nhận bạn khơng nhìn nhận bạn khơng biết người ta sinh nghi ngờ bạn biết "TÔI CẦN ĐƯỢC GIÚP ĐỠ" Người ta thường sợ phải nhờ người khác giúp đỡ hay nhận giúp đỡ họ nghĩ tỏ cỏi Nếu họ chịu khó suy nghĩ chút, họ nhận máy thành lập để xin giúp nhận giúp đỡ Giả thiết chung công ty số công việc hiệu công việc đơi lúc nhóm hồn thành tốt cá nhân Chúng tơi có viên chức quản lý đòi làm việc "đơn phương độc mã" Anh định không chịu đem hợp đồng công ty kéo khác vào vụ đó, anh xếp việc, sợ không hưởng hết công lao việc Trong nhiều trường hợp, nhờ thêm người giúp sử dụng phần trí tuệ sẵn có để giúp anh ta, có lẽ anh cơng ty có lợi nhiều Không nhờ người khác quan điểm hẹp hòi thiển cận Nhờ người khác giúp đỡ cách để học, mở mang kiến thức chuyên môn, làm tăng giá trị bạn với công ty Nó biểu lộ tính sẵn sàng làm việc với người khác Tất nhiên có giới hạn.Cứ nhờ người khác giúp việc tỏ bạn khơng có khả học hỏi Tuy nhiên thường người ta có khuynh hướng nhờ người khác giúp, nhờ nhiều quá, công ty nổ Cũng quan trọng không biết cách giúp người khác người ta nhờ đến Sẵn sàng giúp người khác người không bị bệnh sợ hãi phi lý anh chàng thích làm việc "đơn phương độc mã" Những người không muốn chia sẻ kiến thức, quan hệ quen biết, bí kinh doanh với người khác cơng ty dứt khốt khơng hỗ trợ tích cực cần Việc bạn nhờ người khác giúp hay giúp người khác nhớ đến ghi nhận ban quản lý tiến Lợi ích thân khơng có sai, kể lợi ích có tính ích kỷ Thật tất cơng ty quản lý giỏi biết kếp hợp lợi ích thân lợi ích cơng ty cho lợi ích thân tính hiệu bạn bị hạn chế bạn bị người ta để ý "TÔI SAI" Chủ tịch công ty cỡ trung gần than phiền với thái độ bảo thủ nhân viên cấp quản lý ông, "vấn đề tất họ sợ làm lỗi", ông nói Trong kinh doanh có triết lý mà tơi tán đồng bạn khơng phạm lỗi có nghĩa bạn chưa cố gắng mức Tôi tin muốn vươn lên kinh doanh bạn phải liên tục thử thời vận Điều có nghĩa bạn sai thường Các viên chức quản lý giỏi thường đúng, họ biết họ sai khơng sợ phải nhìn nhận chuyện Những người vững tin vào khả khó nhận lỗi Họ làm lỗi nhận lỗi - chịu lãnh trách nhiệm - hai hành động hồn tồn riêng lẻ Khơng phải tự lỗi mà cách bạn xử lý điều tạo ấn tượng lâu dài Những người nhiều ban giám đốc đánh giá cao họ biết nhận lỗi tiếp tục công việc, làm phí thời người khác cách cố giải thích, che dấu đổ lỗi cho người khác Tôi thấy người quản lý giỏi náo nức sai lầm họ Họ cảm thấy nhờ làm sai họ thấy làm nóng lòng muốn thử lại Khả nhìn nhận "tơi sai" cần thiết để thành cơng có hiệu lực thứ thuốc tẩy nhẹ, cho phép viên chức quản lý thành công "cứ tiến lên", bỏ lỗi lầm họ lại đằng sau tiếp tục làm việc khác, việc đóng góp vào thành cơng lớn họ TIN CẬY Rõ rệt không người chủ muốn dùng người ông ta không tin cậy Nhưng tin công ty nào, số nhân viên tin cậy nhiều người khác phán đốn cá tính vững vàng họ Thỉnh thoảng phải giải vấn đề có nhân viên tìm cách "uốn nắn" kiện cho phù hợp với cách diễn dịch họ tình hình đó, họ nói tình họ thực biết muốn cho bạn biết Điều lý thú xem người quản Nếu tơi nghi ngờ người khơng thẳng thắn, yêu cầu gởi hai báo cáo cơng tác phí người Báo cáo cơng tác phí giống chất xê rum phản ánh thật Vì tơi cơng tác khoảng 300.000 dặm năm, biết rõ chi phí chuyến đi, tơi nghĩ điều rõ ràng người làm việc cho Tuy người nghi ngờ làm màu mè q mức, họ người tăng số chi báo cáo, tính tròn thành số cao sử dụng taxi lại nhiều lần trước tới nơi Không phải đặt vấn đề số chi phí ngay, tơi thường xử lý chúng cách nhẹ nhàng vào lúc xét lại lương Tìm hiểu báo cáo cơng tác phí cách để tìm hiệu người Điều thú vị xem viên quản lý luôn khách sạn hạng sang ăn uống nhà hàng đắt nhất, ăn Nó cho ta biết đôi điều "cá nhân" người Trong ngành kinh doanh chúng tôi, nơi chốn sang trọng chuyện bình thường ngoại lệ, bạn biết người hoạch định "những chuyến công tác" liên kết với ngày nghỉ phép có đặt trước chịu khó tránh biểu bề ngồi Người ta khơng thích có cảm tưởng bị lường gạt không hỗ trợ nghiệp cho người quyền người bí mật mức, thông minh mức cần thiết cho thân hay chị ta Nếu bạn cảm thấy cách để thăng tiến lừa gạt người sếp mình, bạn phải thật giỏi che dấu thời gian lâu dài, bạn bị khám phá torng nhiều cách TRUNG THÀNH Trung thành hình thức khác tin cậy Nhân viên thường không ý thức tầm quan trọng công ty đặt vào điều Họ đổi trung thành lấy lợi lộc nhỏ mục đích thiển cận Dĩ nhiên bạn tin công ty đưa đề nghị mà bạn từ chối, bạn khùng điên không theo đuổi Nhưng bạn khơng tính đổi chỗ làm, bạn phải thận trọng việc sử dụng hội khác Nếu người ta không thích bị lừa gạt, họ khơng thích bị đe dọa lời đe dọa kiếm việc khác có hại cho bạn Thực tế bạn cho chủ biết bạn không coi trọng trung thành, tệ bạn khơng có để chứng minh cho thái độ bạn Bạn điều quan trọng khơng đạt Tơi chẳng có ấn tượng tốt người nói với họ mồi việc săn người Nếu bạn đượcmời làm chỗ khác, thích lại với công ty làm, nhấn mạnh tới quan trọng lòng trung thành bạn Thay nói: "Đây họ đề nghị tơi vầy.Hoặc đáp ướng tương xứng hay bỏ đi", bạn tìm xem việc sử dụng lời lẻ khác chút đem lại hiệu tới mức nào: "Dĩ nhiên, lòng trung thành tơi đặt cơng ty này, cơng ty làm để tơi khơng phải nhận làm chỗ khác?" TIÊU CHUẨN C.A.D.I.F Ai có ơng xếp Từ Tổng thống Mỹ, bốn năm, ông ta bị đuổi, đến Chủ tịch Hội đồng Quản trị phải làm cho cổ đông công ty mẹ hài lòng Và dù muốn hay khơng, ơng xếp bạn đánh giá bạn dựa ba tiêu chuẩn CAM KẾT TÍCH CỰC (COMMITMENT.C.) Nếu bạn cảm thấy khơng hồn tồn mặn với cơng việc bạn, đừng để ơng xếp biết điều bí mật bạn CHÚ Ý TỚI CHI TIẾT (ATTENTION TO DETAIL - AD) Những khó khăn lớn nêu bật lên mặt tâm lý giải tỏa, Chính điểm nhỏ, nhỏ để đáng nói tới - báo cáo bị thất lạc khơng thể tìm thấy, chuyện lặt vặt không thực - chúng tạo nên bực bội chán ngán TIẾP TỤC THEO DÕI NGAY (IMMEDIATE FOLLOW - UP I.F) Mặc dù việc khơng quan trọng, khơng có điều lại gây ấn tượng đáng kể ĐỪNG SỬ DỤNG VĂN PHÒNG ĐỂ PHÁT BIỂU CÁ NHÂN Ngày nay, người ta để tâm tới công danh nghiệp vấn đề không quan trọng trước Nhưng tơi tức giận nhân viên quản lý chúng tơi lại sử dụng văn phòng diễn đàn cá nhân Điều liên hệ tới nhiều việc, từ cách ăn mặc, đến khước từ chấp nhận tham gia hệ thống "chỉ thơi", tới việc xếp thời gian mình, để thỏa mãn cho "cái tơi" Sự tự khẳng định cơng ty điều tế nhị Mánh lới phải thích nghi - biết nên đồng hóa vào - giữ bật Tách rời vấn đề cá nhân khỏi vấn đề công ty vấn đề chung Chỉ tự khẳng định vào thời điểm địa điểm thích hợp ĐỪNG THAY ĐỔI HỆ THỐNG, LÀM VIỆC VỚI NĨ Các cơng ty khơng hoạt động theo sơ đồ tổ chức chúng Công ty tạo thành người, nhân vật, trị trò chơi quyền lực, khơng thể nối lại đường gạch liền hay đường chấm chấm Điều quan trọng phải biết hệ thống để bạn làm việc thơng qua Q nhiều người tốn nhiều thời gian để chống lại hệ thống Những người giỏi nhất, thông minh dùng thời để học hỏi cách sử dụng hệ thống Mỗi cơng ty có sơ đồ tổ chức bí mật, hệ thống đầu mối tốt tìm xem sơ đồ Nến bạn hiểu cách phải hoạt động, bạn bắt đầu hiểu thực hoạt động Ai người làm định? Ai chìm? Những đường tát cửa hậu đâu? Thực công việc thực sao? Tơi khơng nghĩ bạn phải chơi trò trị để thăng tiến, có bạn để ý người than phiền trò chơi trị văn phòng lại ln ln nạn nhân nó? Nhưng tơi nghĩ bạn phải làm bạn với vài người Thực ra, điều cần thiết Để hoạt động hữu hiệu bạn phải phát triển tình bạn lâu dài bên lẫn bên ngồi cơng ty Công ty lớn, điều trở nên quan trọng Một lần nữa, coi đồng liêu đồng minh mình, khơng phải đối thủ cạnh tranh Nếu bạn móc xe bạn vào xe số sáng giá công ty bạn, bạn lêo lên cao với họ MUỐN TIỆN VIỆC CHO TA, PHẢI TIỆN VIỆC CHO NGƯỜI Chúng tơi có viên chức quản lý New York, ln ln than phiền phòng pháp chế Cleveland Anh ta cho thời gian cần thiết để họ thảo ký hợp đồng làm phương hại đến công việc Tơi biết tình trạng có lý, khơng biết phòng pháp chế chúng tơi có danh sách ưu tiên riêng, lúc đứng đầu danh sách Thực ra, cách lúc cường điệu sùng, bảo đảm chẳng đứng đầu Một ngày kia, viên trưởng phòng pháp chế kéo viên chức quản lý nói: "Tơi cho anh cách làm việc với Luật sư anh Kỳ tới, hợp đồng đưa tới anh đích thân xem lại, trước gởi đi, anh hay đính kèm ghi nhớ liệt kê vấn đề anh thấy cách anh đề nghị giải Để xem cơng việc có mau chóng khơng Nếu khơng, thử cách khác" Khơng cần nói thêm, chẳng cần phải thử cách khác Khi bạn cần phòng khác tự hỏi: "Ta làm để việc dễ dàng họ?" Nếu bạn cần thông tin bán hàng, đừng đòi nói chuyện với viên Giám đốc bán hàng mà thôi; hỏi ông ta xem bạn phải gặp người Nếu bạn có vấn đề với phòng khác, phải bảo đảm họ biết vấn đề trước bạn yêu cầu trả lời Hãy cho nhân viên phòng khác thấy bạn muốn làm việc với họ, thay truyền đạt thái độ người ta phải làm việc cho bạn Bạn thấy bạn cần hỗ trợ người đồng liêu, bạn có CHỌN ĐÚNG MỤC TIÊU MÀ TẤN CƠNG Cách uy tín nhanh làm ồn lên việc nhỏ để che phủ vi phạm lớn Đây lối cách nói cơng ty việc xin ly người phối ngẫu bạn bóp ống kem đánh dễ mắc vào chuyện này, cho thấy non nớt phơi bày thiếu phán xét chín chắn Hơn nhiều cơng ty khơng có thời gian phân tích tâm lý bạn để tìm xem vấn đề thực nằm đâu Khi bạn tham gia công ty cấp nào, việc làm có tính cách nhiều việc đặt tiền đánh bạc Sự phán đoán bạn lúc - nhằm mục tiêu - để tung ngón nghề vốn liếng bạn gia tăng số tiền thắng khiến bạn phải tìm trò chơi khác CHỌN VỊ TRÍ CỦA MÌNH Sự hữu hiệu bạn công ty tỷ lệ trực tiếp với khả nâng lên: "bằng cách đâu ta tác động mạnh thời gian tối thiểu nhất?" Vậy mà nhiều người kinh doanh bị ám ảnh mối lo sợ hãi bỏ quên Nếu hội đồng thành lập, họ muốn tham gia, buổi họp tồ chức, họ muốn tham dự Một lần xếp buổi ăn trưa New York với số viên chức quản lý mà lâu chưa gặp Sau tơi biết họp mặt bình thường gọi "hội đồng ăn trưa" nhiều viên chức quản lý bối rối không "bổ nhiệm" vào hội đồng này! Làm đẹp nội công ty kiện phủ nhận đời sống công ty Và hội đồng buổi họp có đóng góp vào việc diện cơng ty, bạn phải lựa chọn vị trí bạn Dùng việc tham buổi họp bổ nhiệm vào hội đồng làm đòn bẩy Đến nơi có lợi cho bạn tránh nơi bạn đóng góp Khi tơi thấy khn mặt xuất tất buổi họp, bắt đầu tự hỏi viên quản lý có thời làm việc khác BẠN LÀM GÌ NGOÀI VIỆC CỦA BẠN Các dự án người ta nhận làm nhiệm vụ thường ngày họ, dự án không giao cho họ, thường dự án người ta tưởng thưởng công nhận nhiều Cơng việc nhiều người có họ tới tiếp tục hữu sau họ rời nhiệm sở Cơng việc bất biến Những bạn làm ngồi cơng việc thờng ý Phần lớn vị công ty gồm ¾ nghiệp vụ, nghĩa kèm với số trách nhiệm bổn phận, ¼ cung cách cá nhân Mức độ bạn kéo căng 25% mức độ mà bạn công ty.BẠN ĐANG LÀM GÌ Ở ĐÂY VÀ NHỮNG NGƯỜI KHÁC NGHĨ BẠN ĐANG LÀM GÌ Ở ĐÂY Vài năm trước đây, bổ nhiệm viên chức quản lý vào chức vụ cao Giám đốc Tài vụ tồn thể nhóm cơng ty chúng tơi Khoảng tháng sau bổ nhiệm, gọi điện cho ông ta công việc tương đối khẩn cấp cho biết ông ta Pittsburg torng ngày để gặp ơng Rogers Pittsburg? Tơi khơng thể nhớ chúng tơi có quan hệ ngân hàng tài chánh Pittsburg Còn ơng Rogers? Cái tên chẳng mang lại gợi ý cả, giao dịch với hàng trăm người giới tài chánh, có lẽ trường hợp qn mà thơi Sau đó, ngày tơi nói chuyện với ơng Giám đốc tài vụ tôi, ông ta cho hay họp với ông Rogers diễn tiến tốt Tôi hỏi: ông Rogers ơng ta nói: "anh biết khơng, gã mặc áo len tay dài có chương trình truyền hình cho nít mà" Tơi phải tự hỏi viên Giám đốc tài vụ làm Pittsburg với việc ký hợp đồng cho ông Rogers Nói cho công bằng, phần trách nhiệm cũ viên quản lý gồm việc cấp giấy phép cho loại sản phẩm quần áo trẻ em Trong nghĩ điều rõ ràng công việc ông ta công việc tồn thời gian, có lẽ điều ông ta không rõ Đây ví dụ cực đoan, chân lý đơn giản phần lớn nhân viên công ty bạn chẳng có ý niệm việc bạn làm số lại lao động với ý niệm lầm lẫn công việc Nếu bạn phải viết việc bạn làm cho công ty thủ trưởng trực tiếp bạn viết mà ơng ta nghĩ bạn làm cho cơng ty, bạn ngạc nhiên khác biệt Tại điều lại quan trọng? Như làm sao? Trước tiên, việc "mất thông tin liên lạc" cổ điển công ty cấp Có lần tơi nghe người sử dụng câu mà theo nghĩ tuyệt diệu để mô tả cảm nghĩ nhiều người công ty họ "Sự khùng điên họ trở thành thực tế bạn" Nếu bạn ông chủ bạn làm việc mà lại giả thiết khác mục tiêu ưu tiên bạn, có lạ đâu bạn thường thấy hoang mang trước định đưa việc người khác khơng thấy mà bạn rõ ràng rành mạch Thứ nhì, vấn đề thăng tiến có tính cách trực tiếp hơn, có lẽ bạn thường xét đoán dựa số tiêu chuẩn mà bạn chúng chưa rõ Và bạn thực vài đóng góp vào cho cơng ty đóng góp họ lại điều chưa nghĩ tới, cho nên, lý quan trọng làm người ta không công nhận mức So sánh ghi với thủ trưởng bạn Ông ta nghĩ bạn làm đây, người khác nghĩ bạn làm đây? Một bạn thỏa thuận "các giả định" bạn khơng bị choáng váng giả thiết ĐỪNG CẢI TAY ĐƠI VỚI THỦ TRƯỞNG Nếu bạn thắng trận bạn có lẽ thua chiến Và bạn bao nhiêu, thiệt hại nhiêu lâu dài Nhiều năm trước đây, gặp trường hợp nhân viên cãi vả nặng nề với thủ trưởng Chuyện dẫn qua chuyện bị buộc phải từ chức Đây hoàn cảnh bất hạnh, nhân viên yêu cầu gặp tơi, cảm thấy tơi biết tất tình vụ cãi vả tơi thuyết phục thủ trưởng cứu xét lại Tơi nói cho biết sẵn sàng nghe chẳng làm ưu tiên lớn tơi phải ủng hộ cớ cấu quản lý công ty Mặc dù ơng xếp anh sai lầm đến đâu hay mức tới đâu, điều đó, bất hạnh thay, vấn đề đặt Trường hợp hẳng có ảnh hưởng khơng tốt ơng xếp nhân viên nói ơng thủ trưởng giữ việc làm NHỮNG TRƯỜNG HỢP KHÔNG THỂ THÀNH CƠNG Những người mua cơng ty người vào điều hành chúng Nhưng bạn người họ nhờ, bạn phải biết bạn không lao vào trường hợp thành cơng "CHÚNG TƠI MỚI MUA CƠNG TY NÀY VÀ CHÚNG TƠI MUỐN ANH ĐIỀU HÀNH NĨ " Bạn khơng thể ngăn cản công ty bạn làm vụ thủ đắc ngu xuẩn hay lao vào ngành kinh doanh mà họ khơng nên vào Nhưng bạn tìm cách tránh việc phải tham dự vào nhóm để "tiếp tục thành cơng nó" đảo ngược tình Vì thơng thường bạn thấy rơi vào trường hợp thành công Một công ty thường mua hai lý do: thành cơng - có nghĩa điều tốt bạn thực làm cho thành cơng chút - hay khơng thành cơng người mua cảm thấy họ đảo ngược tình Ln ln có lý tiềm ẩn, lý hiển nhiên Giải thích cơng ty khơng thành công Đôi bạn biết hết vấn đề cách giải chúng, loại giải pháp có sẵn Thường thường phải đợi tới bạn nhúng tay vào vị khám phá vấn đề thực tính xem chúng sửa hay khơng Hơn nữa, bạn nhận chức vụ quản lý doanh nghiệp mà bạn khơng biết cả, bạn bắt đầu với điểm bất lợi cho bạn Các cố gắng bạn bị nhân viên biết việc ốn ghét trường hợp họ khơng có khả điều hành "ĐÂY CĨ VẺ LÀ MỘT VIỆC CHUYỂN NHƯỢNG NHƯNG " Những câu chuyện xảy từ xuống cấu công ty Việc chuyển nhượng, đặt biệt bạn nghĩ tài liên hệ mạnh bạn, đưa vấn đề hai khía cạnh Hoặc phân điều hành tốt, điều có nghĩa bạn khơng tí cơng trạng nào, điều hành tồi tệ, trường hợp hữu hiệu bạn bị giới hạn người phía bạn "CHÚNG TƠI TẠO THÊM VỊ TRÍ MỚI NÀY ĐẶC BIỆT CHO ANH " Cơng việc chẳng có ý nghĩa đới với bạn, bạn khơng thực thực tế hoạt động dự trù lý thuyết, lương trách nhiệm nhiều coi chừng "CÔNG VIỆC NÀY THỰC SỰ CẦN TỚI TÀI ĐẶC BIỆT CỦA NGƯỜI NHƯ ANH" Hãy cẩn thận trước vị trí kèm theo danh sách dài xác chết gần với Tốt nói chuyện với số xác chết trước nhảy vào huyệt HÃY LÀM VIỆC Ở BỘ PHẬN QUỐC TẾ Nếu đề nghị công việc mà muốn công ty, rõ công ty, yêu cầu điều hành phân quan hệ quốc tế Giả thiết thứ khác nhau, nơi tơi tác động mạnh mẽ thời gian ngắn Bạn đếm đầu ngón tay số cơng ty Mỹ tìm cách tối đa hóa tiềm họ thị trường quốc tế Trong tất công ty giới, doanh nghiệp Mỹ điều hành thuộc loại cao ngạo sô vanh Hầu hết phận quan hệ quốc tế chẳng thèm để dẹp chướng ngại ngơn ngữ văn hóa, thích tun bố chung khơng thể thâm nhập Có tỉ người trái đất chưa đến 3% sống đất Mỹ Hãy vào làm việc phân quan hệ quốc tế cơng ty bạn Bạn tiến xa lĩnh vực công tác KIỆT SỨC VÀ CHÁN NẢN Các nhà tâm lý học có lẽ nói tơi ứng viên hàng đầu bị kiệt sức: làm việc cực nhọc lâu điều kiện căng thẳng cực độ Tuy chưa trải qua kinh nghiệm gần giống với tình trạng tâm lý khủng hoảng Tuy nhiên, thận trọng.Tôi hoạch định thời gian để tập thể dục,để thoải mái nghỉ ngơi, kể giấc ngủ ngắn văn phòng, tơi giữ cam kết thời gian giống tơi giữ cam kết thời gian kinh doanh Tôi luyện cách phân ngăn cách cảm xúc kinh doanh ngày doanh thương Tơi viết thứ giấy, tơi để tờ ghi nơi mà xuất chỗ lúc, tơi viết tơi qn Kết cuối tạm nghỉ làm việc, tách rời khỏi sức ép liên hệ cơng việc làm Tơi nghĩ vấn đề tràn lan kiệt sức công việc chán nản công việc Tôi chưa có kinh nghiệm thời gian dài chán nản, giống người khác trải qua lúc buồn tẻ Sự chán nản xảy đường biểu diễn học hỏi bão hòa Nó xảy cho người cấp cơng ty Thật hay xảy cho người thành đạt, họ cần nhiều thách đố kích thích người khác Một dấu hiệu chắn chán nản chớm nở biết rành công việc, biết phải bấm nút nào, đơn giản không để chuyện xảy cho Tôi thấy luôn xác định lại công việc tôi, nhận thêm nhiệm vụ mới, tạo thách đố cho thân Nếu tơi đạt mục tiêu đó, cá nhân hay cơng ty, mục tiêu tức thời trở thành bước diễn trình học hỏi tiến tới mục tiêu khác nhiều tham vọng Tôi tin cách người ta trưởng thành công việc tăng thêm quan trọng cơng ty Nếu bạn chán nản, lỗi bạn, bạn khơng nên làm việc tích cực đủ để làm cho việc bạn thích thú Đó lý mà bạn không đề nghị làm việc tốt Tìm xem bạn thích làm bạn làm thành cơng Vì tơi thức dậy vào hồi hay sáng ngày làm việc 80 đến 90 tuần, làm nữa, điều mà phóng viên người vấn hay hỏi tơi là: "tại anh tiếp tục ép thế?" Tơi ln ln mong muốn có câu tốt để trả lời họ thật đơn giản tơi nói "tơi thích làm" NHỮNG ĐIỀU BẠN HỌC ĐƯỢC KHI LÀM Ở PHỊNG VĂN THƯ Bạn khơng học khiêm tốn Bạn khơng học kính nể Bạn khơng học cơng ty từ từ lên Những điều bạn học quan trọng, hãi hùng, bạn Những người muốn thăng tiến có nhu cầu, thường bị thúc đẩy phải thực tốt nhiệm vụ, nhiệm vụ tầm thường đến đâu Họ mang tới cho công việc thái độ thực biết đổi cơng việc thành điều cao trọng Người thợ mộc trở thành nhà thầu vào lúc đó, có nhu cầu đóng đinh thẳng tuyệt người khác Người hầu bàn, sau trở thành chủ nhà hàng, có thời người hầu bàn giỏi Một vài viên chủ quản lý, họ phòng văn thư, có lẽ ngồi lựa chọn thư chuyển thư lộn hầu hết PHẦN HAI: BÁN HÀNG VÀ THƯƠNG LƯỢNG NHỮNG VẤN ĐỀ TRONG VIỆC BÁN HÀNG: Tôi tin hầu hết người sinh người bán hàng Ở nhà trường, tìm cách để bạn học chấp nhận, thầy cho điểm cao Chúng ta cố gắng thuyết phục cha mẹ cho phép chơi bạn đêm, lái xe mua hệ thống âm Chúng ta sử dụng cách vơ thức nhiều khía cạnh việc bán hàng: sức mạnh thuyết phục, nghệ thuật thương thảo, chiến thuật tốt hậu tuổi niên - Chẳng chấp nhận câu trả lời "Khơng" Khi ngồi đời, học hỏi cách lựa chọn tư để đạt muốn, làm để tiếp thị khả ta làm để chiêu mại với nhà vấn tìm người làm Rồi điều xảy Chúng ta qn cách chào hàng Ta tự vấn lực bán hàng Đột nhiên, kỹ thuật mà ta sử dụng suốt đời trở nên xa lạ bí ẩn, thể ta phải xuất học hỏi kỹ thuật lần Tuy nhiên, nghệ thuật bán hàng, việc thực hành có ý thức nhiều điều mà ta biết cách vơ thức - trải qua phần lớn đời để làm việc Vấn đề chỗ ta bước vào giới kinh doanh thực sự, yếu tố xuất Lần mãnh lực thuyết phục khả bán hàng ta đánh giá Nó làm cho ta tự tin, đáp ứng lại cách tự thuyết phục ta khơng thể chào bán, ta cách bán hàng, hay ta không muốn bán hàng Rồi sử dụng trở ngại tinh thần để biện minh cho điều ta khơng có lực bán hàng Nhưng vấn đề thực việc bán hàng chẳng dính dáng tới lực liên quan tới cách ta nhận thức diễn trình bán hàng Một vài người thấy việc bán hàng thấp kém, số khác cảm thấy sỗ sàng.Và hầu hết sợ bị bác bỏ BÁN HÀNG HÌNH NHƯ KHÔNG QUAN TRỌNG LẮM Một vấn đề lớn mà người ta thường gặp việc bán hàng ngày quan trọng cách 20 năm Trong khứ, cách nhanh để lên qua bán hàng Ngày nay, bán hàng coi tài kinh doanh thứ yếu Người ta thường tin cách nhanh để thăng chức qua huấn luyện quản lý Có phần thật điểm này, cho tài quản lý xóa bỏ nhu cầu kỹ bán hàng ngụy tín nguy hiểm Tơi chưa gặp ông chủ tịch viên chức điều khiển công ty lớn lại không tự hào mãnh lực thuyết phục mình, hay nói cách khác tài bán hàng Người ta khơng dạy bạn bán hàng Trường Kinh doanh Harvard Các trường kinh doanh thú nhận mục đích họ đào tạo nhà quản lý, xem nhẹ hoàn toàn thực tế khơng có doanh vụ chẳng có để quản lý Điều không nhận thức số đông nhà MBA (tốt nghiệp Cao học quản trị kinh doanh) trường, ước muốn điều hành cơng ty thấy doanh vụ, kỹ thuật liên hệ, nghệ thuật bán hàng,là khơng xứng với họ Đã có nhiều MBA làm việc công ty thấy thiếu sót lớn kinh doanh họ thiếu tài bán hàng May thay, phần lớn học hỏi bán hàng qua kinh nghiệm thực tế Nhưng thấy nhiều MBA công ty khác không chịu học hỏi tin thông hiểu bán hàng điều cần thiết cho viên chức quản lý Điều gọi "thiếu thực tế" Tôi nghĩ nên gọi "thiếu hiểu biết" Vừa tờ New York Thời báo làm vui vui Morgan Stanley Công ty, loại ngân hàng đầu tư quý tộc nhận MBA xuất sắc Morgan Stanley đánh bại 12 công ty khác để dành quyền quản lý Quỹ hưu bổng 4,7 tỉ la Cơng đồn tài xế xe tải Sau nội dung tờ Thời báo "Tại buổi họp Hội đồng ủy nhiệm viên Tài xế xe tải, viên chứng Cơng đồn Ban lãnh đạo ngành xe tải, phần buổi họp dành để tìm hiểu lý lịch viên chức thuộc công ty Morgan, nhấn mạnh vào gốc gác thấp kém." "Một viên chức cho biết nhờ họ bổng ông ta tốt nghiệp đại học.Một viên chức khác cho biết ông ta đăng lính thủy quân lục chiến sau qua khỏi trường trung học Viên chức thứ nói với ủy nhiệm viên ngồi đối diện ông ta sống nhà khiêm tốn, kỹ sư đường sắt Cuộc họp tiếp tục viên chức công ty Morgan lên trình bày." Đúng thể họ nói: 'Mặc dù chúng tơi treo hình ơng J.P Morgan tường, thực người bình thường", viên chức xin dấu tên nói Bất thuyết phục đoàn viên lái xe tải J.P Morgan, thâm tâm, nhân viên cơng đồn, người am hiểu quan trọng việc bán hàng BÁN HÀNG LÀ XÂM PHẠM Con người ghét áp đặt, gây sóng gió Có bạn thấy gật đầu đồng ý việc mà bạn hồn tồn bất đồng? Có bạn nghĩ tới việc trả lại dĩa thịt bò chiên lửa, lại thay đổi ý kiến? Cảm nghĩ bán hàng xâm phạm khơng phải vấn đề Nó vốn quý Tất người bán hàng xuất sắt có giác quan thứ sáu điều Qua âm điệu giọng nói người khơng khí phòng mà họ nhận biết hồn cảnh hay thời điểm khơng thuận lợi Và họ khơng muốn áp đặt, họ biết làm chẳng có lợi cho họ, họ khơng tìm cách đạt cho thương vụ để phải gây thù chuốc oán với khách hàng Trường phái cũ chân - chặn - cửa với kỹ thuật tạo áp lực mạnh, khẳng định cách quyết, theo đường khủng long Để bắt đầu kỹ thuật chưa tỏ có hiệu lắm, cách 50 năm kỹ thuật có lẽ cần thiết người bán hàng khơng có dịp gặp lại nói chuyện với khách hàng khoảng thời gian tháng tới Ngày nay, thời đại giao thông liên lạc đại, bạn đường đột có đủ nhận thức người để cảm thấy điều này, khơng có lý để biện minh cho việc bạn không lựa chọn thời điểm tốt để trở lại Dĩ nhiên, bạn phải sẵn lòng trở lại Bán hàng cách có hiệu gắn chặt với việc tính tốn thời gian, nhẫn nại kiên trì - nhạy cảm hoàn cảnh người mà bạn giao dịch Khả nhận thức áp đặt khách hàng vốn quý cá nhân, quan trọng mà người bán hàng có Tin tưởng vào sản phẩm có ích cho bạn tơi cảm thấy hàng bán thật cần cho người đó, đương nhiên có ý nghĩa với người khách hàng cá biệt này, tơi khơng cảm thấy áp đặt Tôi cảm thấy làm ơn cho người ta SỢ HÃI Sợ hãi vấn đề đơn lẻ lớn người ta việc bán hàng: Sợ bị từ chối, sợ bị thất bại Việc bán sản phẩm dịch vụ, thứ gì, rao bán mình, phơi bày ngã Xác suất thành cơng nào? Giỏi lắm, có lẽ bạn phải thất bại nửa số lần thử thách Việc bị từ chối, người ta nói, chuyện thường tình bn bán Bị từ chối bán hàng chuyện cá nhân, biết điều không làm cho ta thoải mái bị từ chối Tơi ln ln nhận thấy biết hành động đừng tỏ "người lớn" chuyện Học hỏi cách chấp nhận từ chối khơng có nghĩa phải thích Ghi nhận cảm nghĩ thật bạn cảm nghĩ thực sự bực dọc, bối rối tức giận, nhìn nhận chúng thay làm thể chúng không hữu Tôi bị từ chối hàng trăm lần Tuy nhiên, ngày mai, cố gắng tơi bán có ý nghĩa bị từ chối, phải bực dọc hay giận trở lại Nhận thức việc khơng phải việc cá nhân Thực ra, bạn không bực dọc, điều có nghĩa bạn thực không cố gắng mức Sợ thất bại vấn đề khác mà ta gặp phải việc bán hàng Kết bán hàng điều hiển nhiên, đo lượng giấy trắng mực đen, khơng có chỗ để chạy chữa hay tránh né Nhưng điều mà nhiều người không đánh giá việc sợ thất bại động lực lớn nhất, tích cực kinh doanh Nếu bạn không sợ bị thất bại, có lẽ bạn khơng quan tâm thành công Bjorn Borg tiếng người lạnh lùng sân Nhưng có lần anh cho tơi hay thi đấu tới điểm định, anh ln ln kinh hồng, đơi anh phải mang hết can đảm để đưa trái banh vào trận đấu Điều cho Arnold Palmer, tơi tin phẩm chất đầy tính người làm cho anh danh cồn chiến thắng anh Nỗi sợ hãi thất bại anh mạnh ước muốn thành công anh lớn Và anh thất bại, anh đánh trật banh, anh thấy khuôn mặt anh hằn sâu nỗi đớn đau, bạn biết anh sợ TÍNH TỐN THỜI GIAN: Nhiều ý kiến thất bại khơng phải chúng dở ý kiến thực cách tồi tệ, việc tính tốn thời gian khơng đắn Vài năm trước đây, chúng tơi có tham dự cố gắng thành lập giải golf nhà nghề Nam Mỹ.Chúng gặp phải tất loại khó khăn khơng lường trước được, từ việc phá giá đồng tiền đột xuất, làm giảm lưu lượng tiền mặt , tới việc lạm phát tăng vọt làm chi phí tổ chức giải cao khơng thể tiếp tục Thời gian tính tồi tệ hơn, phải hao tổn nhiều tiền bạc để khám phá điều Nhưng chúng tơi khám phá người Nam Mỹ thích mơn golf Do đó, chúng tơi tin tưởng ngày đó, với điều kiện thuận lợi, ý định thực đó, tơi chắn người thực thành công ý kiến Nhiều người bán hàng thường bác bỏ nhanh ý kiến tốt thời gian tính họ khơng Nếu người ta nói "khơng" trước dự án hay ý kiến, ln ln khơng thích ý kiến dự án Có thể, lý kinh tế hay lý nội mà ta không biết, ý kiến thực cá nhân thời điểm Tuy nhiên sau nhiều tuần, nhiều tháng, nhiều năm, nghe thấy "ông ơng khơng thích dự án đó", cơng ty cơng ty từ chối dự án "hoặc" họ khơng có tiền để làm việc TRỞ LẠI NĂM SAU Nếu bạn tin vào ý kiến, bạn tin khách hàng hiểu ý kiến bạn trở lại Tơi nói bao lần tơi thấy ý kiến đạt kết trình bày lại vào thời điểm thuận lợi Thời trơi qua, ngày tháng qua, thay đổi động tình bn bán tiếp nhận người mua Ít lâu sau Bob Anderson trở thành chủ tịch Rockwell international, đề nghị ông ta thuê công ty làm phim cổ động nội bộ.Trong phim ơng Anderson viếng thăm nhiền đơn vị Rockwell giải thích vai trò họ hoạt động tổng thể công ty Trước làm việc loại biết cơng cụ hữu hiệu để khởi động tình cảm gia đình cơng ty đa quốc tách biệt khoảng cách địa lý muôn trùng Ơng Anderson nói: "Mark, tơi nhận bàn giao cơng việc người mà tên gắn cửa cơng ty Bây có cần th phim cổ động diễn phim này, việc tơi nghĩ đến cuối Tuy nhiên, thử bàn lại với năm Gần năm sau, làm Rockwell tính dành ngân khoản cần thiết cho việc ĐỜI SỐNG BÍ ẨN CỦA MỘT CUỘC THƯƠNG LƯỢNG Việc tính tốn thời gian có nhiều cơng dụng trực tiếp bán hàng Nó định việc gì, từ khoảng thời gian thực thương vụ tới chọn thời điểm đối thoại để nói lên điều gì, tới chọn thời điểm tình đặc thù để làm việc Tự thân tính tốn thời gian khơng phải việc giáo điều Nó mệnh lệnh số quy luật mà ta noi theo, làm nhận thức - tín hiệu cảm nhận trí óc ta thu lượm áp dụng vào trường hợp bán hàng Khi bạn kếp hợp chất cảm quan thời gian với tất yếu tố vô hình việc tính tốn thời gian việc bán hàng Một ý kiến cần phải nảy sinh lâu, nên gọi điện thoại v v tính tốn thời gian thích hợp đầu luôn thúc dục lý Điều có nghĩa người phú cho cảm giác bẩm sinh thời gian tính thường người hòa hợp bén nhạy họ, với khách hàng hồn cảnh bán hàng Hầu thỏa thuận nào, dù giao dịch đơn giản chuỗi vận động phức tạp kéo dài nhiều năm, phát tín hiệu cảm quan độc đáo chúng cảm nhận tín hiệu HÃY NGHE THEO LÝ LẼ BÌNH THƯỜNG Những kiện khách quan thương vụ - tính chất, phức tạp nó, đối tượng ta bán hàng, số tin tức ta thu lượm q trình - cho bạn biết hầu hết bạn cần biết để tính tốn thời gian Hãy áp dụng tin tức theo lý lẽ bình thường Hãy làm điều đương nhiên mà bạn hiển nhiên phải làm đừng làm điều bạn đương nhiên khơng làm Nếu khách hàng bạn công ty bạn, dĩ nhiên thương vụ nhiều thời gian trường hợp họ biết Nếu người mua không bị thuyết phục từ buổi tiếp xúc bạn nên để trao đổi ý kiến trước chào hàng lại Nếu bạn biết diễn trình mua bán khách hàng phải phải nhiều tháng bạn khơng nên ép buộc khách hàng phải cam kết mua hàng sau vài tuần Vừa rồi, tơi có nhận điện thoại công ty cần khái niệm thể thao xây dựng cho phù hợp với nhu cầu cổ động cụ thể Hóa ra, tuần tơi đọc khái niệm phân quần vợt, cần vài thay đổi nho nhỏ, khái niệm trở thành mà công ty cần (Đây ví dụ tính tốn thời gian hay sai, ta trường hợp ngẫu nhiên thời gian tính, điều hồn tồn nằm ngồi tầm kiểm soát người bán hưởng một, hai lần) Tơi nói với người điện thoại suy nghĩ việc này, muốn thảo luận với người gọi lại công ta hai tuần Mặc dù tơi biết có ơng ta muốn, điều hiển nhiên muốn khái niệm thật hấp dẫn, phải có khoảng cách thời gian lúc đặt vấn đề lúc đưa lời giải Nếu gọi ông ta ngày hôm sau, ông ta thắc mắc thời gian ngắn liệu suy nghĩ có sáng giá hay không Nhưng cách thông báo xác thời gian tơi điện thoại, khơng ông ta mong đợi điện thoại mà quan tâm nghe tơi nói Một quy luật thơng thường tốt thời gian tính đừng tiết lộ Nên có thời gian để xem xét tình có đòi hỏi chiến lược thời điểm hay khơng ta tự vận dụng thời gian cách có lợi cho Nếu khơng có đòi hỏi, ta khơng thể vận dụng ta gọi điện thoại trở lại HÃY LẮNG NGHE NGƯỜI MUA Người bán hàng kiểm sốt việc tính tốn thời gian, họ phải nắm bắt ám hiệu từ người mua Như vậy, dĩ nhiên nghe có giá nói, lắng nghe người mua nói nghe cách thờ Bạn thu lượm nhiều ám hiệu thời gian tính cách đặt câu hỏi Thí dụ lý ngân sách lý khác,nhiều cơng ty sẵn sàng đặt mua hàng thời điểm năm thời điểm khác Tin tức loại thường có sẵn, bạn cần hỏi thơi Và bạn biết rõ người mua, bạn công làm bạn với người mua, ông ta cho bạn biết dẫn để tính thời gian - nên bắt đầu, kết thúc, nên gọi điện thoại cho vào lúc - suốt diễn trình bán hàng HÃY THEO SÁT KỊCH BẢN Để đạt cam kết việc tính tốn thời gian cho thương vụ quan trọng ngang mức với nói làm Nếu tất biến số bán hàng dùng để tính tốn thời gian phải cân nhắc phân tích riêng lẻ, giải đáp thời điểm cho thương vụ đơn giản phải sử dụng tới nhiều máy điện tốn May mắn thay, trí óc làm việc cho Nó tính tốn cảm quan điều mà óc phân tích khơng làm Như tính tốn thời gian việc biến đổi cảm quan thành hành động có ý thức bất đồng có ý thức (khi khơng nên nói khơng nên làm việc gì) Diễn trình dễ dàng bạn coi khung thời gian đời sống vụ giao dịch, tách rời để tạm nhận giao dịch.Hầu hết giao dịch có đời sống bí ẩn theo kịch ấn định trước Ai "giết chết vụ làm ăn" kết thúc sớm hay trẻ, rút ngắn hay kéo dài thương vụ đời tự nhiên nó, minh chứng điều Một lần bán hàng từ vài giây đến vài năm Dĩ nhiên, việc buôn bán phức tạp, nhiều giai đoạn lại cần có kịch trí óc bạn, để hòa hợp với đời bí ẩn hay riêng lẻ thương vụ Tính toán thời gian giai đoạn - kéo dài lâu - dành sẵn lời dẫn sân khấu Tính thời gian - biến đổi cảm quan thành hành động có ý thức thích hợp - xem kịch làm theo Nhiều người, thấy kịch đầu, lại bị thúc đẩy mạnh mẽ để làm khác kịch bản.Trong lúc vội vàng để thực thương vụ, họ muốn ép thời gian lại nhảy trực tiếp qua - Họ muốn viết lại đối thoại bỏ dòng dành cho người mua Họ thay dấu hiệu thời gian tính thích hợp, lại lờ đi, thất bại khơng thể n nắn hồn cảnh Bằng cách viết lại kịch bản, họ chấm dứt câu chuyện khơng có hậu ... văn học" "Những người ta dạy bạn trường kinh doanh Harvard" Nó đề cập "Người ta không dạy bạn" , quan trọng biết bao, khó tổng kết biết bao, việc nho nhỏ bạn gặp phải suốt ngày làm việc, bạn phải... định người lợi Để công với trường kinh doanh Harvard, họ khơng dạy bạn họ khơng thể dạy Đó để hiểu người cách sử dụng kiến thức để đạt điều bạn muốn Tuy nhiên, sách dạy bạn - làm để hiểu người,... biết điều mà bạn cảm thấy họ làm sai Nếu bạn kể cho họ bạn biết, bạn bỏ hội sử dụng nhận xét cách hiệu Bạn không buộc phải trả cho nhận xét để đổi lấy nhận xét người Hãy nhớ bạn sử dụng bạn biết