Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương 11 Quá trình định đàm phán kinh doanh Chương 11 Quá trình định đàm phán kinh doanh I Vấn đề lợi ích phương pháp lập luận định đàm phán II Chiến thuật lập luận III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh I Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Lợi ích bên đàm phán > Mọi ngời đàm phán để tăng thêm quyền lợi (interest) > Những ngời đàm phán thờng hay mâu thuẫn, họ liệt kê quyền lợi mà không quan tâm xem phía đối tác bị ảnh hởng nh > Khi đánh giá quyền lợi, thông thờng ngời điều đình thờng tập trung vào hàng hóa mà mua bán đợc viết cụ thể vào hợp đồng hay hiệp ớc > Quyền lợi ngời đàm phán xa rõ ràng cụ thể > Các nhà đàm phán thờng muốn đạt tới thỏa thuận mức độ vấn đề đợc đa Ra quyt nh v kt thỳc m phỏn kinh doanh Lợi ích bên đàm phán.(tip) I > Nhiều nhà đàm phán chệch hớng từ mối quan tâm sâu xa mình, họ nhầm lẫn phân biệt vấn đề thảo luận > Các nhà đàm phán thờng hay mắc phải lỗi mòn họ cho vấn đề đặt hoàn toàn đáp ứng mối quan tâm họ không muốn thay đổi vấn đề Họ nghi ngờ không thích đặt lại vấn đề > Hầu hết vấn đề ảnh hởng đến chất ph ơng tiện mối quan tâm điều đình thờng có khía cạnh bị hiểu sai đi: mối quan tâm trình, quan hệ nguyên tắc > àm phán Có thể đạt đợc quyền lợi họ qua điều đình > Khi đàm phán kết thúc bầu không khí căng thẳng cho dù nhà đàm phán đạt đợc mục tiêu lần đàm phán nhng hậu đàm phán không vui vẻ ảnh hởng đến đàm phán sau I Ra quyt nh kết thúc đàm phán kinh doanh Vïng th¬ng lợng kết thúc đàm phán hiệu > Vùng thơng lợng khoảng cách lời đề nghị ban đầu đề nghị ban đầu đối tác đàm phán > Khi đa lời đề nghị biên giới phía vùng thơng lợng > Hai bên đàm phán khoảng cách giá > ể đến thành công I Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Vùng thơng lợng kết thúc đàm phán hiệu (tip) Để đến trí vùng th ơng lợng, ngời đàm phán cần thực kỹ thuật sau đây: Chia nhỏ đề nghị Tìm kiếm biến đổi chọn lựa Đa giả thiết khác Đi đờng vòng Hành động chứng tỏ quan hệ lâu dài Quan sát dấu hiệu tán ®ång vµ Ra định kết thúc đàm phỏn kinh doanh Phơng pháp lập luận I a Khái niệm Lập luận trình xếp ý nghĩ, lý lẽ cách có hệ thống để trình bày nhằm chứng minh cho kết luận vấn đề - Trong đàm phán kinh doanh, lập luận có tác động đến thay đổi lập trờng đối tác, khẳng định, bảo vệ quan điểm ta ngợc lại - Lập luận làm cho đối tác bị chinh phơc hoµn toµn (100%) lµm cho lËp trêng cđa hä từ chỗ có chuyển sang không ngợc lại - Lập luận ta làm cho đối tác bị chinh phục 50%, tức thay đổi phần quan ®iĨm, lËp trêng cđa hä - LËp ln nh»m thay đổi ý kiến (lập trờng) sẵn có đối t¸c, còng nh cđng cè ý kiÕn (lËp trêng míi hình thành) - Lập luận loại trừ, giảm nhẹ căng thẳng trình đàm phán, kiểm tra, phê phán luận điểm, luận cứ, chứng mà bên đa - Lập luận mở đờng cho kết luận rõ ràng xác, đặt sở cho việc định - Lập luận giai đoạn khó khăn trình đàm phán Ra quyt nh v kt thỳc m phỏn kinh doanh Phơng pháp lập luận I Khái niệm (tip) Để có lập luận tốt, đòi hỏi chóng ta ph¶i cã sù hiĨu biÕt réng, kiÕn thøc chuyên môn sâu cách trình bày hợp lý, lịch Trong trình lập luận, phải nắm tài liệu, xác định nhiệm vụ rõ ràng Sau cần phải tìm hiểu diễn biến tình hình để nắm ý muốn đối tác, biết đợc điểm dừng cần thiết Yêu cầu tối thiểu, tối đa hai bên, tr ờng hợp bất lợi ta rút lui cách danh dự nhợng ®èi a Ra định kết thúc đàm phỏn kinh doanh Phơng pháp lập luận I a Khái niệm (tip) thnh cụng cn: - Cần phải hình dung trớc diễn biến xảy lập luận, chí cần phải diễn tập, chuẩn bị trớc - Nên sử dụng khái niệm rõ ràng, đơn giản, xác, có tính thuyết phục lập luận - Phơng pháp nhịp độ lập luận phải phù hợp với đặc điểm tâm lý đối tác - Lập luận cần mức, phù hợp, tế nhị Điều có lợi cho đàm phán phức tạp, kéo dài - Lập luận sát với vấn đề đối tác quan tâm - Tránh cách diễn đạt lan man, gây khó khăn cho trình tiếp thu lập luận đối tác - Cố gắng trình bày ý kiến, quan điểm cách chứng minh thật rõ ràng, mạch lạc 10 Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Phơng pháp lập luận c.Phơng pháp lập luận tù biƯn (tiếp) I c.5 “NghƯ tht” c¸ch ly T¸ch câu, cắt xén phát biểu, xếp thành phần cho ý kiến chúng mâu thuẫn với c.6 Nghệ thuật chuyển hớng Đối tác không công vào luận ta mà chuyển sang vấn đề khác, liên quan đến đề tài tranh luận c.7 Nghệ thuật lấn át Đây mét d¹ng cđa “nghƯ tht” chun h íng c.8 “NghƯ thuật lừa phỉnh Dựa vào việc thông tin nửa thực, nửa h, vô tình hay hữu ý, đối tác dẫn tranh luận theo chủ đề định, dễ gây cãi lộn, vấn đề xáo trộn 15 Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Phơng pháp lập luận I c.Phơng pháp lập luận tự biện (tip) c.9 Nghệ thuật trì hoãn Mục đích phơng pháp nhằm gây cản trở kéo dài tranh luận c.10 Nghệ thuật khiếu nại Đây hình thức đặc biệt nghệ thuật lấn át Đối tác phát biểu ý kiến với t cách nhà kinh doanh hay chuyên gia mà muốn tạo thông cảm c.11 Nghệ thuật xuyên tạc Đối tác xuyên tạc ý kiến chúng ta, chuyển trọng tâm vấn đề sang vị trí khác c.12 Nghệ thuật đặt câu hỏi bẫy Nghệ thuật dựa vào tập hợp tiền đề dùng để ám thÞ 16 Chương 11 Q trình định đàm phán kinh doanh I Vấn đề lợi ích phương pháp lập luận định đàm phán II Chiến thuật lập luận III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh 17 II, Chiến thuật lập luận Néi dung cña chiÕn thuËt lËp ln ChiÕn tht lËp ln lµ sù triĨn khai phát triển kỹ thuật lập luận tình cụ thể (kỹ thuật kỹ đa lập luận lôgic, chiến thuật lựa chọn lập luận có khả tác động có hiệu đến tâm lý đối tác.) > Những nội dung cđa chiÕn tht lËp ln thêng bao gåm: * Sư dơng ln cø * Lùa chän kü tht * Tr¸nh căng thẳng lập luận * Kích thích ham mn (høng thó) * LËp ln hai chiỊu 18 II, Chin thut lp lun Những điểm cần ý lập luận *Trình tự trình bày u điểm nhợc điểm trình lập luận Khi trình bày u, nhợc điểm giải pháp cần phải xem xét phù hợp với kÕt ln cđa t©m lý häc hay cha *TÝnh phï hợp lập luận với đối tác th ơng lợng TÝnh thut phơc cđa viƯc chøng minh tríc tiªn phơ thuộc vào khả tiếp thu ngời nghe * Rút kết luận Nếu không khái quát, rót kÕt ln th× dï lËp ln, ln cø có hoàn hảo đến đâu 19 Chng 11 Quá trình định đàm phán kinh doanh I Vấn đề lợi ích phương pháp lập luận định đàm phán II Chiến thuật lập luận III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh 20 III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh NhiƯm vơ cđa giai đoạn định kết thúc đàm phán Kinh nghiệm đặc biệt quan trọng giai đoạn định kết thúc cho thấy phải thể tế nhị quan tâm đến đối tác đàm phán Kết thúc đàm phán thành công đạt đợc mục tiêu đặt theo kế hoạch từ trớc đàm phán 21 III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Nhiệm vụ giai đoạn định kết thúc đàm phán (tip) Muốn biết đàm phán kinh doanh có thành công hay không, cần kiểm tra - CÊu tróc lËp ln cđa chóng ta cã dÉn đến kết luận cần thiết hay không ? - Lý lẽ đa có phù hợp với đặc điểm cá nhân lợi ích đối tác hay không ? Hay chØ cã tÝnh thut phơc ®èi víi chóng ta mà ? 22 III Ra quyt nh v kt thúc đàm phán kinh doanh NhiƯm vơ cđa giai đoạn định kết thúc đàm phán (tip) Những nhiệm vụ giai đoạn cuối đàm phán kinh doanh: - Đạt đợc mục tiêu trờng hợp xấu đạt đợc nhiệm vụ dự phòng - Bảo đảm bầu không khí thuận lợi kết thúc đàm phán - Kích thích đối tác hoàn thành công việc định trớc - Trong trờng hợp cần thiết, tiếp tục trì mối quan hệ với đối tác đồng nghiệp họ - Tóm tắt toàn nội dung rút kết luận dễ hiểu cho ngời 23 III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Nhiệm vụ giai đoạn định kết thúc đàm phán Kết thúc tổng quát quan trọng để đảm bảo cho đàm phán đạt kết tốt, nhng kết thúc quy gọn vào việc đơn giản nhắc lại luận điểm quan trọng Chúng ta cần phải làm cho kết luận có dạng dễ tiếp thu, tức rút số điều khẳng định lôgic có ý nghĩa đầy đủ Tất thành viên tham gia cần phải hiĨu râ tõng chi tiÕt kÕt ln cđa chóng ta kết luận từ luận điểm phát biểu phải trình bày chúng mét c¸ch s¸ng 24 III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Kü tht thóc ®Èy việc định > Khi đàm phán đạt đợc đỉnh cao cần phải chuyển sang giai đoạn kết thúc > Để tăng tốc độ định thờng có hai phơng pháp: a.Tăng tốc trực tiếp Đó cách ngắn đến mục tiêu b.Tăng tốc gián tiếp Bằng định riêng lẻ mà đa đối tác đến mục tiêu cuối > Các kiểu phơng pháp tăng tốc định: - Phơng pháp ám thị: Hầu nh tất ngời trải qua chống đối vô ý thức, chí nói cảm thấy sợ rơi vào tình kiểu Bây cần phải định - Giải pháp theo giai đoạn: Có thể dự báo đợc kết luận cuối đối tác giả thiết luận điểm đợc thôngqua Giải pháp lựa chọn: Có thể tăng hiệu lực phơng pháp giải phần cách kết hợp với kỹ thuật đa giải pháp lựa chọn Tất phơng pháp tăng tốc gián tiếp việc định kể có hiệu kết hợp lại thu đợc hiệu cao 25 III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Kỹ thuật thúc đẩy việc định (tip) > Một số vấn đề cần ý mặt chiến thuật Kết thúc nh mở đầu đàm phán đòi hỏi quan tâm đặc biệt Ngời nghe nhớ đoạn cuối phát biểu Việc tách riêng phần kết luận khỏi giai đoạn khác đàm phán quan trọng Nhiệm vụ hàng đầu đa đối tác đến mục tiêu, giúp cho họ khắc phục đợc trở ngại cuối Kinh nghiệm mách tốt trì luận điểm: không đợc vội vàng đa sáng kiến, nhng không 26 III Ra quyt nh v kết thúc đàm phán kinh doanh Kü thuËt thóc đẩy việc định (tip) Điều kiện cần ®đ ®Ĩ chun sang giai ®o¹n kÕt thóc : - Nếu thông qua câu hỏi thông tin câu hỏi kiểm tra đa đợc đàm phán đến mục tiêu cần thiết - Đã đa lý lẽ có tác động đến đối tác cụ thể - Nếu trả lời thỏa đáng câu hỏi đợc đặt trình đàm phán - Nếu đáp ứng lại thoả đáng lời phê bình, phản đối đối tác - Nếu thiết lập đợc quan hệ (tiếp xúc đợc) với đối tác tạo đợc 27 III Ra quyt định kết thúc đàm phán kinh doanh Kü thuật thúc đẩy việc định (tip) Những thay đổi hành động đối tác bao gồm nhóm biểu chứng tỏ đàm phán kết thúc: - Đối tác từ trạng thái thả lỏng sang trạng thái vơn phía trớc vẻ quan tâm ngợc lại buông nắm bàn tay - Đối tác thể cử thân thiện - Đối tác nghe phát biểu ta với vẻ đồng tình, gật đầu - Đối tác lật lật lại đề ¸n cđa chóng ta xem c¸c sè liƯu, kÕ ho¹ch chuẩn bị cho tđàm phán - Thay đổi mức độ tham gia đối tác vào đàm phán, tốc độ phát biểu tham gia tranh luận hầu nh dấu hiệu xác nói đối tác định 28 III Ra quyt nh kết thúc đàm phán kinh doanh Kü thuËt thúc đẩy việc định (tip) Một vài việc có tính chất tế nhị mang đặc điểm phổ biến chiến thuật giúp cho việc làm rõ bầu không khí kết thúc đàm phán nh: - Nếu nhận thấy đối tác nhăn trán để tìm lời phê bình phù hợp tin tởng lời phê bình nguyên nhân thực làm cho đối tác không hành động - Nên tránh đề nghị có tính chất lựa chọn - Điều quan trọng phải tự tin tởng tuyệt đối vào u định mà ủng hộ - Nên đề phòng sẵn sàng trờng hợp không, từ chối đối tác cớ để kết thúc đàm phá - Tất nhiên không đợc đơn giản chấm dứt phát biểu mà cần phải kết thúc với câu nói độc đáo - Không đợc tỏ chán nản - Trớc bắt đầu đàm phán cần phải suy nghĩ định mục tiêu tối thiểu hớng lùi bớc tr ờng hợp đối tác ngăn cản thực mục 29 ...Chương 11 Quá trình định đàm phán kinh doanh Chương 11 Quá trình định đàm phán kinh doanh I Vấn đề lợi ích phương pháp lập luận... rút kết luận So sánh phù hợp, đạt yêu cầu làm cho phát biểu thêm rõ ràng, có sức thuyết phục cao 11 Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Phơng pháp lập luận I b Phơng pháp lập luận hùng biện (tip)... phán b.10 Phơng pháp dẫn dắt Việc sửa đổi mang tính chất chủ quan chất vấn đề cách sở phơng pháp b .11 Phơng pháp vấn Phơng pháp dựa vào việc đặt câu hỏi (chủ động đặt câu hỏi) b.12 Phơng pháp ủng