GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

Giao dịch đàm phán kinh doanh Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương Những nguyên lý giao dịch kinh doanh Chương Những nguyên lý giao dịch kinh doanh I Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh II Một số thuật giao dịch III Các yếu tố lực giao dịch I Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh 1.Mục tiêu: a Khái niệm: Môc tiêu đích kết cụ thể mà giao dịch phấn đấu đạt đợc I Mc tiêu hình thức giao dịch kinh doanh 1.Mục tiêu: (tiếp) b Phân loại: * Theo thêi h¹n bao gồm: Mục tiêu ngắn hạn tức đạt đợc trớc mắt, thời; * Theo mức độ đạt ®ỵc, * Theo cÊp ®é: ta cã thĨ chia mơc tiêu thành cấp độ khác nhau: Cấp độ 1: Quan hệ xã giao bình thờng Cấp độ 2: Hợp tác kinh doanh có mức độ, vụ việc Cấp ®é 3: Quan hƯ ®èi t¸c, ph¸t triĨn theo thêi gian Cấp độ 4: Liên minh chiến lợc, đầu t lÉn I Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh 1.Mục tiêu: (Tiếp) 1.Mục tiêu c Các u cầu mục tiêu: *TÝnh thĨ * Tính linh hoạt: * Tính định lợng * Tính khả thi * Tính quán * Tính hợp lý I Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh Các hình thức giao dịch: - Giao dịch Giao dịch Giao dịch trực tiếp gián địa điểm I Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh (tiếp) Các hình thức giao dch: a Giao dch trc tip Khái niệm: Đó giao dịch hai hay nhiều nhà kinh doanh trực tiếp quan hệ với để bàn bạc thoả thuận danh mục hàng hoá, khối lợng hàng hoá kinh doanh, toán dịch vụ kèm theo I Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh Các hình thức giao dịch: a Giao dch trc tip (Tip) Tiến hành: Việc giao dịch kinh doanh trực tiếp đợc thực qua bớc sau B1: Đầu tiên tất bên giao dịch phải nghiên cứu tìm hiểu tình hình chung môi trờng, điều kiện đối tác B2: hai bªn hay nhiỊu trùc tiÕp tiÕp xóc víi để bàn bạc, thoả thuận vấn đề kinh doanh, B3: thực thoả thuận kết thúc giao dịch Đây giai đoạn phức tạp có nhiều việc phải làm I Mc tiờu v hình thức giao dịch kinh doanh Các hình thức giao dịch: a.Giao dịch trực tiếp (Tiếp) - u điểm: + Giao dịch bên trực tiếp làm cho trình giao dịch diễn nhanh chóng + Các bên có thông tin đầy đủ thị trờng khả trực tiếp chi phối thị trờng tốt - Nhợc điểm: + Nhiều trờng hợp giao dịch trực tiếp đợc quy định luật pháp thông lệ + Số lợng đầu mối giao dịch trực tiếp lớn mà khối l ợng lại nhỏ bé 10 III Mt số thuật giao dịch 2.Thuật nói dối khụng ỏc ý: Muốn phát huy tác dụng câu nói dối ác ý, cần ý điểm sau: + Nịnh nhng không khoa trơng + Không đợc thổi phồng câu nói dối + Không nên nói dối nhiều + Nói dối không đợc sơ hë + Nãi dèi qua trung gian, qua th tÝn, qua điện thoại dễ dàng nói trực diện, mặt đối mặt + Hãy nhớ câu nói dối luôn nói đôi với làm 24 III Một số thuật giao dịch 2.Thuật nói dối khơng ác ý: (tiếp) Cách nhận biết người nói dối: Thø nhÊt : Dïng tay che miƯng Thø hai: Động tác gãi mũi Thứ ba: Vừa nói vừa đa tay dụi mắt Thứ t: Trông ngời bứt rứt, khó chịu Thứ năm: Trạng thái đỏ mặt Thứ sáu: Thái độ lảng tránh, vò tai , bứt tóc có hành vi cách xử bất bình thờng khác 25 II Mt s thut giao dịch 3.Thuật chiều theo sở thích Để thành công giao dịch cần nắm rõ u lÜnh cđa tht chiỊu theo së thÝch + Ph¸t điểm sáng đối tác Cần biết cách khen ngợi ngời khác, biểu dơng ngời khác với thông cảm chân thành + Kích thích điểm hng phấn ng ời khác + Tìm điểm hứng thú ®èi t¸c 26 Những nguyên lý giao dịch kinh doanh I II III Mục tiêu hình thức giao dịch ki nh doanh Một số thuật giao dịch Các yếu tố lực giao dịch 27 III Các yếu tố lc giao dch Khả diễn thuyết 1.1 Tầm quan trọng nói giao dịch Tài nói tài ngời, môn nghệ thuật Trong sống, lời nói nhiều mầu, nhiều vẻ chí khác nh trời vực Nhà doanh nghiệp nói khác nhau, thu hút khách hàng, làm ăn phát đạt, làm cho cửa hàng lạnh lẽo, nợ nần chồng chất Mặc dù tài nói tài bẩm sinh, nhng ý rèn luyện nâng cao trình độ nói ngời 28 III Cỏc yu t ca nng lc giao dch Khả diễn thuyết 1.2 Kỹ thuật diễn thuyết Trớc hết, gạt bỏ tâm lý sợ sệt, khắc phục trạng thái tâm lý híng néi Thø hai, lµm râ u lÜnh diƠn thut (hc nãi chun Thø ba, vËn dơng khÐo t liệu số liệu Thứ t, theo dõi đèn xanh đèn đỏ Thứ năm, khống chế ngữ điệu âm lợng Thứ sáu, vận dụng mặt mắt biểu lộ tình cảm Thứ bảy, ý t diễn thuyết 29 III Các yếu tố lực giao dịch Khả diễn thuyết 1.3 Phát biểu tuỳ hứng Muốn phát biểu tuỳ hứng có hiệu cần nắm vững vấn đề sau: + Chuẩn bị trớc đầu nói nội dung gì, dẫn chứng số liệu kiện gì, trích dẫn lêi hay ý ®Đp cđa ai.v.v Néi dung nãi phải phù hợp lô-gic, rành mạch, rõ ràng + Phát triển ý tứ chỗ + Tuỳ ứng biến 30 III Các yếu tố lực giao dịch Khả thống ngự giao dịch 2.1 Tầm quan trọng khả thống ngự giao dịch Khả thống ngự lực khống chế, chi phối điều khiển ngời giao tiếp Ngời có khả thống ngự đợc xã hội ban cho nhiều may thực giá trị tự ngã ối với quy định pháp luật, họ biết cách nghiên cứu để tận dụng kẻ hỡ phát triển nghiệp Biết cách vòng tránh khỏi sa lầy, đạt tới mục tiêu Ngời có khả thống ngự có nhiều bạn bè Ngời có khả thống ngự dễ dàng giành đợc mục tiêu bàn đàm phán Ngời có khả thống ngự học rộng biết nhiều, lịch lãm, tinh tờng nghề nghiệp, dễ bề nắm đ ợc mấu chốt Rèn luyện để trở thành ngời có khả thống ngự cao không đơn giản, dễ dàng mà phải 31 III Cỏc yu t ca nng lc giao dch Khả thống ngự giao dịch 2.2 Biện pháp để tăng cờng khả thống ngự Có thể bồi dỡng khả thống ngự từ góc độ sau: + Làm rõ đối tợng thống ngự, khắc phục tính mù quáng + Xây dựng tợng ngã để thu hút đối tác + Giao lu tình cảm, trở thành tri kỷ ngời bÞ thèng ngù 32 III Các yếu tố lc giao dch Khả thống ngự giao dịch 2.3 Điều tiết khả thống ngự thân + Khi giao thiệp với ngời có khả thống ngự thấp hơn, nên kiểm tra phơng vị tâm lý cđa m×nh + Khi giao tiÕp víi ngêi cã khả thống ngự trung bình, cần biết đặc trng tâm lý đối phơng không tranh luận song không dễ dàng nghe + Khi giao thiệp với ngời có khả thống ngự cao, nên thận trọng, đừng có vẻ ta 33 III Cỏc yu t ca nng lc giao dch Khả quyến rũ 3.1 Sự quyến rũ đức hạnh Muốn tạo cho khả quyến rũ, trớc tiên cần phải bồi dỡng đức hạnh Dù hoàn cảnh nào, dù gặp khó khăn tỏ lạc quan, tháo vát có chí tiến thủ, tạo cho bạn bè cảm giác ta có lòng tự tin vững tự nhiên muốn tiếp xúc Sự quyến rũ đức hạnh bắt nguồn từ phong thái không tự kiêu mà không tự ti 34 III Cỏc yu t ca nng lc giao dch Khả qun rò 3.2 Sù qun rò vỊ phÈm chÊt * Chân thành đối xử với ngời Lòng tin cầu nối liền tình hữu nghị * Chân thành ca ngợi chỗ mạnh ngời khác Giả thiết địa vị mà thông cảm quan tâm tới ngời khác 3.3 Sự quyến rũ học thøc Mn cã søc qun rò vỊ häc thøc, cÇn phải đọc nhiều sách, hiểu biết nhiều lĩnh vực biết nhiều phải giỏi chuyên môn 35 III Cỏc yu t ca nng lc giao dch Khả qun rò 3.4 Sù qun rò vỊ h×nh thøc + + + Phải luôn mỉm cời với ngời Biểu đạt tình cảm ánh mắt Ăn mặc mùc 3.5 Sù qun rò vỊ tÝnh c¸ch + D¸m bộc lộ tình cảm thật + Khôi hµi cuéc sèng thêng nhËt 36 III Các yếu t ca nng lc giao dch Khả tự kiềm chế 4.1 Ba trạng thái tự ngã giao dịch + Trạng thái ngã phụ mẫu Đó đặc tr ng cá tính nhận biết đợc quyền hạn, tính u việt thể giao tiếp + Trạng thái ngã thành niên Đó đặc tr ng cá tính biết bình tĩnh khách quan phân tích việc cách có lý trí trình giao tiếp Thể cụ thể sống thờng nói với giọng thơng lợng nghĩ anh thấy + Trạng thái ngã nhi đồng Đó đặc tr ng cá tính hay xúc động hành động theo xui khiến tình cảm 37 III Cỏc yu t ca nng lc giao dch Khả tự kiềm chế 4.2 Tự kiềm chế trình giao tiếp Muốn tự kiềm chế trình giao dịch cần phải thực qui tắc sau Trớc hết, khống chế trạng thái ngã trình giao tiÕp Thø hai, biÕt khoan dung Trong cuéc sèng , va chạm tránh khỏi Cách xử lý khéo léo làm cho êm ấm Thứ ba, biết kiềm chế giận Dễ tức giận thói xấu Nếu bị tật xấu chi phối chứng tỏ kẻ yếu sống 38 ... nhau: Cấp độ 1: Quan hệ xã giao bình thờng Cấp độ 2: Hợp tác kinh doanh có mức độ, vụ việc Cấp độ 3: Quan hệ đối tác, phát triển theo thời gian Cấp độ 4: Liên minh chiến lợc, ®Çu t lÉn I Mục tiêu... đối tác B2: hai bên hay nhiều trực tiếp tiếp xúc với để bàn bạc, thoả thuận vấn đề kinh doanh, B3: thực thoả thuận kết thúc giao dịch Đây giai đoạn phức tạp có nhiều việc phải làm I Mc tiờu hình... đặc quyền: Là ngời đại lý cho ngời uỷ thác để thực hành vi khu vực thời gian hợp đồng quy ®Þnh 13 I Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh Các hình thức giao dịch: b.Giao dch giỏn tip (Tip) -