Nghiên cứu hoạt động marketing mục tiêu của công ty TNHH MTV tuấn nguyễn travel

ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH H U Ế - KI N H TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG MARKETING MỤC TIÊU TR Ư Ờ N G Đ ẠI H Ọ C CỦA CÔNG TY TNHH MTV TUẤN NGUYỄN TRAVEL Sinh viên thực Giáo viên hƣớng dẫn Nguyễn Thị Hạ Vy ThS Lê Quang Trực Lớp: K48A Marketing Niên khóa: 2014 - 2018 Huế, 1/2018 Khóa luận tốt nghiệp Lời Cảm Ơn Trong thời gian thực nghiên cứu hồn thành khóa luận tốt nghiệp, em nhận s giỳp rỗt nhit tỡnh t phớa nh trng đơn vị quan thực tập Đæu tiên, em xin gi li cõm n n tỗt cõ cỏc thổy cô trường Đäi học Kinh tế - Đäi học Huế, nhỗt l cỏc thổy cụ thuc Khoa Quõn tr kinh doanh, giúp đỡ, truyền đät cho em kiến thức bổ ích suốt năm học tập täi nhà trường täo điều kiện để em thực khóa luận tốt nghiệp H U Ế Đặc biệt, em xin chân thành gửi đến thæy Lê Quang Trực – giâng viên hướng dẫn khóa luận tốt nghiệp – tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em từ trình định hướng chọn đề tài, xây dựng đề TẾ cương trình thực hồn thành khóa luận tốt nghiệp lời câm ơn sồu sc nhỗt H Em cng xin cõm n Ban lãnh đäo anh chị nhân viên công ty TNHH KI N MTV Tuỗn Nguyn Travel chi nhánh Đà Nẵng täo điều kiện giúp đỡ em q Ọ C trình thực tập täi cơng ty Hơn hết, em xin gửi lời câm ơn såu sắc đến chị Thái Hà Phương – Trưởng phòng Marketing nhiệt tình hỗ trợ, giúp đỡ trình thực nghiên cứu täi H công ty truyền đät kiến thức, kinh nghiệm täo điều kiện cho em trâi nghiệm thực tế Đ ẠI mơi trường làm việc hòa đồng, vui vẻ G Cuối cùng, em xin gửi lời câm ơn đến gia đình, bän bè ln quan tåm, ủng hộ động viên Ờ N suốt trình thực khóa luận tốt nghiệp Ư Do hän chế mặt thời gian, kiến thức kinh nghiệm nên đề tài nghiên cứu TR tránh khỏi nhng thiu sút nhỗt nh Em rỗt mong nhn c quan tâm, góp ý nhận xét từ Quý thỉy cơ, Q anh chị Ban lãnh đäo cụng ty TNHH MTV Tuỗn Nguyn Travel bi nghiờn cứu hồn thiện Một lỉn em xin chân thành câm ơn! Đà Nẵng, tháng năm 2018 Nguyễn Thị Hä Vy SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing i Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT : Trách nhiệm hữu hạn MTV : Một thành viên CP : Cổ phần CPTM : Cổ phần thƣơng mại TM : Thƣơng mại DV : Dịch vụ DVDL : Dịch vụ du lịch CNTT : Công nghệ thơng tin XDCT : Xây dựng cơng trình UBND : Ủy ban nhân dân KI N H TẾ H U Ế TNHH Văn hóa, Thể thao Du lịch STT : Số thứ tự SEO : Search Engine Optimization (Tối ƣu hóa cơng cụ tìm kiếm) NXB : Nhà xuất TR Ư Ờ N G Đ ẠI H Ọ C VHTTDL : SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing ii Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH Bảng 1.1 Doanh nghiệp lữ hành quốc tế giai đoạn 2005-2016 20 Bảng 2.1 Cơ cấu nhân Tuấn Nguyễn Travel 27 Bảng 2.2 Danh sách khách hàng B2C tiêu biểu 29 Bảng 2.3 Các đối thủ cạnh tranh tiêu biểu 30 Bảng 2.4 Các tiêu thức phân đoạn thị trƣờng 31 Bảng 2.5 Đặc điểm nhóm thị trƣờng mục tiêu 36 Ế Bảng 2.6 Câu hỏi khảo sát 42 H U Bảng 2.7 Lý lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trƣờng 43 TẾ Bảng 2.8 Những lợi công ty trình phân đoạn thị trƣờng 44 H Bảng 2.9 Đánh giá từ khách hàng nhóm thị trƣờng mục tiêu 47 KI N Bảng 2.10 Yếu tố sử dụng định vị thƣơng hiệu 48 Bảng 2.11 Chiến lƣợc định vị thƣơng hiệu nhóm thị trƣờng mục tiêu 50 ẠI H Ọ C Bảng 3.1 Hạn chế giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mục tiêu 53 Đ Sơ đồ 2.1 Sơ đồ máy tổ chức công ty Tuấn Nguyễn Travel 28 N G Sơ đồ 2.2 Phân đoạn theo tiêu thức địa lý 32 Ờ Sơ đồ 2.3 Phân đoạn theo tiêu thức nhân 33 TR Ư Sơ đồ 2.4 Phân đoạn theo tiêu thức hành vi 34 Hình 2.1 Chiến lƣợc giá hấp dẫn Tuấn Nguyễn Travel 38 Hình 2.2 Cung cấp dịch vụ đặt vé máy bay cho khách hàng 40 SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing iii Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH iii MỤC LỤC iv PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu câu hỏi nghiên cứu H U Ế 2.1 Mục tiêu nghiên cứu TẾ 2.1.1 Mục tiêu chung 2.1.2 Mục tiêu cụ thể KI N H 2.2 Câu hỏi nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu .3 Ọ C 3.1 Đối tƣợng nghiên cứu H 3.2 Phạm vi nghiên cứu ẠI Phƣơng pháp nghiên cứu G Đ 4.1 Phƣơng pháp thu thập xử lý liệu N 4.2 Quy trình nghiên cứu Ư Ờ Bố cục đề tài TR PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Marketing marketing mục tiêu 1.1.1.1 Khái niệm marketing 1.1.1.2 Khái niệm marketing mục tiêu 1.1.2 Phân đoạn thị trƣờng 1.1.2.1 Khái niệm phân đoạn thị trƣờng 1.1.2.2 Các tiêu thức phân đoạn thị trƣờng 1.1.3 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing iv Khóa luận tốt nghiệp 1.1.3.1 Đánh giá đoạn thị trƣờng 1.1.3.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu .9 1.1.4 Định vị thƣơng hiệu 11 1.1.4.1 Khái niệm định vị thƣơng hiệu 11 1.1.4.2 Các bƣớc định vị thƣơng hiệu 11 1.1.4.3 Khác biệt hóa thƣơng hiệu .13 1.1.5 Dịch vụ du lịch nội dung dịch vụ du lịch 14 1.1.5.1 Các khái niệm 14 1.1.5.2 Đặc điểm dịch vụ du lịch 16 H U Ế 1.2 Cơ sở thực tiễn .18 1.2.1 Thực trạng doanh nghiệp kinh doanh lữ hành 18 TẾ 1.2.1.1 Nhận định thực trạng chung doanh nghiệp kinh doanh lữ hành 18 KI N H 1.2.1.2 Một vài số liệu thống kê doanh nghiệp lữ hành 19 1.2.2 Thực trạng phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu định vị thƣơng Ọ C hiệu công ty du lịch lữ hành 21 H 1.2.2.1 Xu hƣớng phân đoạn thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu công ẠI ty du lịch lữ hành 21 G Đ 1.2.2.2 Xu hƣớng lựa chọn chiến lƣợc định vị thƣơng hiệu công ty du lịch lữ N hành 22 Ư Ờ 1.2.3 Tổng quan thị trƣờng du lịch Đà Nẵng 24 TR CHƢƠNG 2: NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG MARKETING MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TNHH MTV TUẤN NGUYỄN TRAVEL .26 2.1 Tổng quan công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel 26 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 26 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh văn phòng đại diện .27 2.1.3 Tình hình nhân sơ đồ máy tổ chức 27 2.1.4 Đặc điểm khách hàng đối thủ cạnh tranh .28 2.1.4.1 Đặc điểm khách hàng .28 2.1.4.2 Đối thủ cạnh tranh 29 SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing v Khóa luận tốt nghiệp 2.2 Thực trạng hoạt động marketing mục tiêu công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel 31 2.2.1 Phân đoạn thị trƣờng 31 2.2.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 35 2.2.3 Khác biệt hóa định vị thƣơng hiệu 37 2.2.3.1 Khác biệt hóa thƣơng hiệu .37 2.2.3.2 Các chiến lƣợc định vị thƣơng hiệu Tuấn Nguyễn Travel 38 2.3 Đánh giá việc thực hoạt động marketing mục tiêu công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel 41 H U Ế 2.3.1 Đánh giá phân đoạn thị trƣờng .42 2.3.2 Đánh giá lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 46 TẾ 2.3.3 Đánh giá định vị thƣơng hiệu 48 KI N H CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MỤC TIÊU 52 Ọ C 3.1 Định hƣớng xây dựng phát triển hoạt động marketing mục tiêu công ty H TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel 52 ẠI 3.2 Đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt động marketing mục tiêu cơng ty TNHH Đ MTV Tuấn Nguyễn Travel 52 N G 3.2.1 Những hạn chế hoạt động marketing mục tiêu công ty TNHH MTV Ờ Tuấn Nguyễn Travel đề xuất hƣớng giải pháp .52 TR Ư 3.2.2 Các giải pháp cụ thể 54 3.2.2.1 Giải pháp phân đoạn thị trƣờng 54 3.2.2.2 Giải pháp lựa chọn thị trƣờng mục tiêu .55 3.2.2.3 Giải pháp định vị thƣơng hiệu .56 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 58 Kết luận .58 Hạn chế nghiên cứu 59 Kiến nghị 59 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 60 PHỤ LỤC 62 SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing vi Khóa luận tốt nghiệp PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài Trong thời đại kinh tế phát triển nhanh nhƣ nay, cạnh tranh sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp với ngày trở nên gay gắt hết Doanh nghiệp muốn sản phẩm dịch vụ tồn đƣợc lâu thị trƣờng, ngồi ý đến chất lƣợng phải thỏa mãn nhu cầu mong muốn ngƣời tiêu dùng Trong đó, thị trƣờng tổng thể ln bao gồm lƣợng lớn khách hàng Mà thông thƣờng, doanh nghiệp có vài mạnh việc thỏa mãn nhu cầu thị trƣờng Vì thế, nhà marketing không TẾ H U Ế nhắm đến thị trƣờng tổng thể cho sản phẩm dịch vụ Để kinh doanh có hiệu quả, nhƣ để tìm đƣợc chỗ đứng vững thị trƣờng, doanh nghiệp buộc phải tìm cho đoạn thị trƣờng mà họ đáp KI N H ứng nhu cầu khách hàng tốt tốt hẳn đối thủ cạnh tranh khác Muốn làm đƣợc điều này, nhà marketing cần phải phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu định vị thƣơng hiệu Ọ C Ở Việt Nam, du lịch đƣợc xem xu hƣớng tất yếu đầu tàu trình H hội nhập kinh tế quốc tế Song song với phát triển này, nhu cầu mong muốn TR Ư Ờ N G Đ ẠI khách du lịch trở nên ngày đa dạng, khả đáp ứng khách hàng doanh nghiệp lữ hành lại hạn chế, việc cạnh tranh doanh nghiệp với trở nên gay gắt Trƣớc tình hình đó, cơng ty kinh doanh du lịch lữ hành, cơng ty có quy mơ vừa nhỏ, lựa chọn cho giải pháp, phân đoạn thị trƣờng, xác định đoạn thị trƣờng mục tiêu mà doanh nghiệp phục vụ tốt định vị thƣơng hiệu tâm trí khách hàng Thông qua đoạn thị trƣờng mục tiêu tiềm chọn, doanh nghiệp lữ hành tiến hành xây dựng cho chiến lƣợc marketing phù hợp nhằm phát triển tối đa lực khẳng định vị trí doanh nghiệp thị trƣờng Là công ty lữ hành chuyên tổ chức tour du lịch nƣớc, Tuấn Nguyễn Travel có năm hoạt động lĩnh vực du lịch gặt hái đƣợc thành công định nhờ ủng hộ tin tƣởng hàng ngàn khách hàng khắp nƣớc Sự thành công kết trình nỗ lực nghiên cứu xây dựng chiến lƣợc marketing tập trung vào đoạn thị trƣờng định mà doanh nghiệp có lợi SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing Khóa luận tốt nghiệp Nhận đƣợc tầm quan trọng marketing mục tiêu doanh nghiệp nhƣ nhận thấy tính mẻ đề tài, với mục đích tìm hiểu sâu hoạt động marketing mục tiêu công ty Tuấn Nguyễn Travel, định chọn đề tài “Nghiên cứu hoạt động marketing mục tiêu công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu câu hỏi nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2.1.1 Mục tiêu chung Ế Mục tiêu chung đề tài nghiên cứu hoạt động marketing mục tiêu công H U ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel Hệ thống hóa kiến thức lý luận thực tiễn marketing mục tiêu, bao gồm H - TẾ 2.1.2 Mục tiêu cụ thể KI N phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu định vị thƣơng hiệu H Ọ C - Nghiên cứu cách thức phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu định vị thƣơng hiệu công ty N G Đ ẠI - Hoàn thiện hoạt động marketing mục tiêu công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel Ờ 2.2 Câu hỏi nghiên cứu TR Ư - Thực trạng phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu, định vị thƣơng hiệu công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel? - Hoạt động marketing mục tiêu công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel có ƣu điểm hạn chế gì? - Cần thực giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing mục tiêu công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel? SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing Khóa luận tốt nghiệp Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tƣợng nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu hoạt động marketing mục tiêu công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel - Đối tƣợng khảo sát nhân viên lãnh đạo công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel 3.2 Phạm vi nghiên cứu H U Ế - Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp thu thập từ năm 2013 đến năm 2017, liệu sơ cấp thu thập từ 15/11/2017 đến 25/12/2017 H TẾ - Phạm vi không gian: Nghiên cứu đƣợc thực công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel – Trụ sở Đà Nẵng KI N Phƣơng pháp nghiên cứu Ọ C 4.1 Phƣơng pháp thu thập xử lý liệu H Nghiên cứu đƣợc thực chủ yếu phƣơng pháp nghiên cứu định G Đ ẠI tính Bƣớc áp dụng kỹ thuật vấn nhóm, cụ thể vấn nhóm gồm bốn nhân viên thuộc công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel trụ sở Đà Nẵng, gồm nhân viên marketing ba nhân viên kinh doanh để nắm TR Ư Ờ N hoạt động marketing mục tiêu cơng ty Từ làm tiền đề xây dựng phiếu thăm dò ý kiến hoạt động marketing mục tiêu công ty Tuấn Nguyễn Travel dành cho 15 nhân viên văn phòng thức hai chi nhánh Hà Nội Đà Nẵng SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing Khóa luận tốt nghiệp TR Ư Ờ N G Đ ẠI H Ọ C KI N H TẾ H U Ế Bảng 3.1 Hạn chế giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mục tiêu STT Nội dung Hạn chế Giải pháp - Khơng có hình thức phân đoạn theo - Nghiên cứu phân đoạn theo thu nhập để đƣa mức giá phù thu nhập khách hàng hợp thay chiến lƣợc giá rẻ cho tất khách hàng Phân - Phân đoạn theo thời vụ du lịch không - Nghiên cứu lại tiêu thức phân đoạn đoạn thị phù hợp với xu hƣớng trƣờng - Bỏ qua thị trƣờng ngách - Lựa chọn thêm tiêu thức phân đoạn nhỏ để đánh giá khách hàng xác - Việc lựa chọn thị trƣờng nhiều có - Mở rộng, phát triển hệ thống, chi nhánh phụ thuộc vào vị trí địa lý văn - Phát huy mạnh khác doanh nghiệp để mở rộng thị trƣờng phòng đại diện mục tiêu Lựa chọn - Chƣa có bật so với đối - Nghiên cứu vài đối thủ cạnh tranh bật có phân khúc thị thủ khác phân khúc thị trƣờng thị trƣờng mục tiêu trƣờng - Hƣớng đến phân khúc nhỏ mục tiêu - Chƣa thỏa mãn hồn tồn nhu cầu - Có biện pháp xử lý nhanh chóng yêu cầu từ khách hàng khách hàng đoạn thị trƣờng - Tạo đƣờng dây nóng phản ánh dành cho khách hàng chọn - Phát phiếu đánh giá gọi hỏi thăm ý kiến khách hàng - Chƣa thể đƣợc khác biệt hóa - Đẩy mạnh quảng bá thƣơng hiệu thƣơng hiệu - Chƣa có chiến lƣợc marketing riêng - Xác định rõ ràng hình ảnh thƣơng hiệu đoạn thị trƣờng Định vị biệt cho đoạn thị trƣờng mục tiêu mục tiêu để thiết lập chiến lƣợc marketing thích hợp thƣơng - Hình ảnh logo màu sắc thƣơng hiệu - In logo quà lƣu niệm, quà tri ân, banner, tờ rơi hiệu mờ nhạt tâm trí khách hàng - Tham gia chƣơng trình dành cho cơng ty du lịch lữ hành - Tham gia tài trợ cho chƣơng trình có lƣợng khách hàng mục tiêu theo dõi lớn - Đầu tƣ công nghệ (Nguồn: Theo kết nghiên cứu) 53 SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing Khóa luận tốt nghiệp 3.2.2 Các giải pháp cụ thể 3.2.2.1 Giải pháp phân đoạn thị trƣờng - Nghiên cứu phân đoạn theo thu nhập để đƣa mức giá phù hợp thay chiến lƣợc giá rẻ cho tất khách hàng Ngoài tiêu thức phân đoạn thị trƣờng tại, để việc thực phân đoạn thị trƣờng đƣợc rõ ràng tối ƣu hơn, công ty nên xem xét phân đoạn theo tiêu thức thu nhập để có kế hoạch xây dựng chiến lƣợc giá phù hợp Vì với mức thu nhập khác nhau, khách hàng có mức độ sẵn sàng chi tiêu khác Ế việc đáp ứng nhu cầu du lịch KI N H TẾ H U Đối với phân khúc khách hàng có mức thu nhập trung bình thấp, việc định vị hình ảnh thƣơng hiệu công ty chuyên tổ chức tour giá rẻ khiến khách hàng dễ ghi nhớ Còn với phân khúc khách hàng có mức thu nhập cao, giá tour đƣợc ý so với yếu tố khác nhƣ chất lƣợng tour, chất lƣợng dịch vụ, chăm sóc khách hàng,… H Ọ C Cơng ty chia tour du lịch thành mức giá khác nhau, tƣơng ứng với mức giá có chất lƣợng sở vật chất khác nhƣ phong phú N G Đ ẠI chƣơng trình tour khác Tour định vị theo chiến lƣợc giá rẻ dành cho khách hàng có mức thu nhập trung bình thấp, với việc đáp ứng đƣợc hầu hết nhu cầu cho chuyến du lịch với chất lƣợng dịch vụ phù hợp Tour nâng cao TR Ư Ờ dành cho khách hàng có mức thu nhập cao, chất lƣợng dịch vụ nhu cầu ăn uống, lƣu trú đƣợc nâng cao nhƣ liên kết với đối tác nhà hàng, khách sạn cao cấp, bên cạnh kết hợp đa dạng chƣơng trình vui chơi, giải trí nhƣ đạp xe, leo núi, teambuilding, gala,… - Xem xét lại phân đoạn theo thời vụ du lịch Bởi với xu hƣớng du lịch trái mùa nay, giới trẻ, việc lựa chọn phân đoạn theo thời vụ du lịch khơng phù hợp Điều làm cho cơng ty vơ tình bỏ qua khách hàng tiềm - Lựa chọn thêm tiêu thức phân đoạn nhỏ để đánh giá khách hàng xác Ví dụ nhƣ phân đoạn theo mục đích chuyến (giải trí, nghỉ dƣỡng, tìm hiểu khám phá, du lịch kết hợp từ thiện,…) SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing 54 Khóa luận tốt nghiệp 3.2.2.2 Giải pháp lựa chọn thị trƣờng mục tiêu - Mở rộng, phát triển hệ thống, chi nhánh Mở rộng thêm chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh – đại diện cho khu vực miền Nam để tạo thêm mạnh địa lý, nhân sự, nhƣ nâng cao tin tƣởng nhóm khách hàng khu vực công ty thuận lợi q trình tƣơng tác, giao dịch chăm sóc khách hàng - Phát huy mạnh khác doanh nghiệp để mở rộng thị trƣờng mục tiêu Ngoài giá cả, doanh nghiệp dựa vào mạnh khác để mở Ế rộng thị trƣờng mục tiêu nhƣ chất lƣợng chƣơng trình tour, khả chăm sóc, H U thấu hiểu khách hàng,… H TẾ - Nghiên cứu vài đối thủ cạnh tranh bật có phân khúc thị trƣờng mục tiêu KI N Nghiên cứu điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh trực tiếp, chẳng hạn H Ọ C địa bàn thành phố Đà Nẵng có cơng ty nhƣ Dana Travel, Đà Nẵng Xanh,… Đây cơng ty có sản phẩm dịch vụ mũi nhọn gần nhƣ giống hệt Tuấn Nguyễn Travel, chuyên tổ chức tour du lịch địa bàn thành phố Đà Nẵng nhƣ Tour G Đ ẠI Rừng Dừa Bảy Mẫu - Hội An, Tour Bà Nà, Tour Đà Nẵng,… từ xem xét mở rộng đoạn thị trƣờng mà cơng ty có khả làm tốt ngang N Hƣớng đến phân khúc nhỏ mà doanh nghiệp thực mạnh vƣợt trội Ờ - TR Ư Thay chọn phân khúc khách hàng rộng, doanh nghiệp chọn đoạn nhỏ khách hàng mà cơng ty hồn tồn thỏa mãn tốt nhu cầu họ, ví dụ tập trung marketing cho khách hàng có nhu cầu tour Đà Nẵng thay cho tour miền Trung Trƣớc mắt doanh thu nhƣng hƣớng đến mục tiêu lâu dài đem lại hài lòng cho khách hàng, từ tạo đƣợc tin tƣởng kéo theo khách hàng khác nhờ marketing truyền miệng - Có biện pháp khắc phục, xử lý nhanh chóng yêu cầu khiếu nại từ khách hàng Đƣa tiêu chí hài lòng khách hàng lên làm tiêu chí tour du lịch Bên cạnh đó, có đội ngũ nhân viên thƣờng xuyên theo dõi suốt chuyến để kịp thời đƣa biện pháp xử lý khách hàng cần yêu cầu, khiếu nại 55 SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing Khóa luận tốt nghiệp - Tạo đƣờng dây nóng phản ánh dành cho khách hàng Thiết lập đƣờng dây nóng chuyên nhận phản ánh từ khách hàng, có đội ngũ nhân viên trực thƣờng xun Cơng khai thơng tin đƣờng dây nóng đến tất khách hàng để tạo tin tƣởng - Phát phiếu đánh giá gọi hỏi thăm ý kiến khách hàng sau chuyến Thƣờng xuyên khảo sát ý kiến khách hàng nhƣ gọi hỏi thăm cảm ơn khách hàng sau chƣơng trình tour kết thúc để kịp thời đánh giá điểm làm đƣợc chƣa làm đƣợc, nhanh chóng có biện pháp giải Ế Đẩy mạnh quảng bá thƣơng hiệu TẾ - Giải pháp định vị thƣơng hiệu H U 3.2.2.3 KI N H Chú ý nhấn mạnh lặp lại nhiều lần mục tiêu doanh nghiệp tâm trí khách hàng, “Chất lƣợng tour tốt – Giá cạnh tranh nhất” H Ọ C Đẩy mạnh công tác quảng bá, tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ đơn vị nhiều hình thức nhƣ quảng cáo phƣơng tiện thông tin đại chúng: trang báo điện tử, báo giấy; lập website,… G Đ ẠI - Xác định rõ ràng hình ảnh thƣơng hiệu đoạn thị trƣờng mục tiêu để thiết lập chiến lƣợc marketing thích hợp TR Ư Ờ N Cần xác định chiến lƣợc định vị thƣơng hiệu khác cho đoạn thị trƣờng mục tiêu có đặc điểm khác Cung cấp xác, đầy đủ thông tin thƣờng xuyên củng cố yếu tố định vị thƣơng hiệu công ty nhóm khách hàng mục tiêu cho đội ngũ nhân viên, đội ngũ nhân viên marketing nhân viên tƣ vấn Bên cạnh khơng qn trọng chăm sóc, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng đoạn thị trƣờng mục tiêu mà công ty lựa chọn để củng cố, phát triển hình ảnh thƣơng hiệu SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing 56 Khóa luận tốt nghiệp - Nâng cao nhận diện logo màu sắc thƣơng hiệu Chú trọng tần suất xuất logo hình ảnh cơng ty nhiều để khách hàng dễ dàng ghi nhớ liên tƣởng Quà lƣu niệm, quà tri ân cần có xuất logo công ty Mở rộng quảng cáo trực tiếp nhiều hình thức nhƣ phát tờ rơi, đặt banner để thu hút ý tạo dựng hình ảnh thƣơng hiệu Tham gia chƣơng trình, thi dành cho doanh nghiệp kinh doanh du lịch lữ hành, hội chợ du lịch, lễ hội văn hóa để qua quảng bá hình ảnh Ế thƣơng hiệu đến nhiều khách hàng tiềm H U Tài trợ chƣơng trình có nhiều khách hàng mục tiêu tham gia theo dõi để TẾ thu hút ý Quy mô tài trợ dựa lực tài TR Ư Ờ N G Đ ẠI H Ọ C KI N H Một hình thức để khách hàng tiếp cận với hình ảnh thƣơng hiệu mặt công nghệ: Chú trọng đầu tƣ phát triển hệ thống marketing online thông qua việc xây dựng hệ thống website chuyên tuyến áp dụng kỹ thuật SEO từ khóa cơng cụ tìm kiếm Google, Cốc Cốc Từ đó, khách hàng tìm đến tƣơng tác với đơn vị thuận tiện, nhanh chóng SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing 57 Khóa luận tốt nghiệp PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Trong trình nghiên cứu hoàn thiện đề tài “Nghiên cứu hoạt động marketing mục tiêu công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel”, rút đƣợc số kết luận nhƣ sau: Marketing mục tiêu hoạt động quan trọng ảnh hƣởng đến thành công doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ Với thị trƣờng khách hàng rộng lớn nhƣ nay, công ty du lịch lữ hành cần phải xác định rõ ràng chiến lƣợc marketing mục Ế tiêu để khẳng định vị trí so với đối thủ cạnh tranh định vị tốt hình ảnh H U thƣơng hiệu tâm trí khách hàng TẾ Đề tài nghiên cứu hệ thống hóa đƣợc lý luận hoạt động marketing mục tiêu, nhƣ sâu phân tích bƣớc phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị H Ọ C KI N H trƣờng mục tiêu định vị thƣơng hiệu công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel Trên sở đánh giá trình xây dựng hoạt động marketing mục tiêu công ty, đƣa giải pháp hƣớng đến khắc phục mặt hạn chế phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu định vị thƣơng hiệu Đ ẠI Xét tổng thể, công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel thực tốt hoạt động marketing mục tiêu Tuy nhiên, tồn nhiều điểm TR Ư Ờ N G yếu cần khắc phục, trình định vị thƣơng hiệu gây ảnh hƣởng tiêu cực đến kết mặt lâu dài chiến lƣợc marketing mục tiêu, nhƣ là: chƣa xác định rõ ràng hình ảnh thƣơng hiệu cho nhóm thị trƣờng mục tiêu; chƣa trọng yếu tố nhận diện thƣơng hiệu tâm trí khách hàng Các giải pháp đề xuất nhằm giải mặt hạn chế trình phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu, định vị thƣơng hiệu nhằm hƣớng đến việc xây dựng phát triển tốt hình ảnh thƣơng hiệu cơng ty đoạn thị trƣờng mục tiêu SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing 58 Khóa luận tốt nghiệp Hạn chế nghiên cứu Đề tài “Nghiên cứu hoạt động marketing mục tiêu công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel” đƣợc thực khuôn khổ phạm vi giới hạn định nên tránh khỏi thiếu sót hạn chế: - Vì lý bảo mật thông tin nên số liệu công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel không đƣợc cung cấp đầy đủ - Với tên đề tài nghiên cứu chọn mục tiêu hạn chế đề tài này, nghiên cứu đƣợc thực dựa phƣơng pháp nghiên cứu định tính, liệu thu thập đƣợc chủ yếu nhờ q trình quan sát nên khơng tránh khỏi chủ quan, cảm tính Bên TẾ H U Ế cạnh đó, giới hạn nhân cơng ty nên phiếu điều tra khảo sát hạn chế mặt số lƣợng, chƣa phản ánh đƣợc rõ ràng yếu tố trình nghiên cứu nên dẫn đến vài liệu chƣa đƣợc xác KI N H - Các nghiên cứu chƣa thực sâu cản trở mặt thời gian, số liệu hạn chế kiến thức thân ngƣời nghiên cứu Ọ C Kiến nghị H Sau q trình thực tập đơn vị cơng ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel, tơi Đ ẠI có số kiến nghị sau công ty: TR Ư Ờ N G - Đào tạo nâng cao kiến thức nhân viên công ty hoạt động marketing mục tiêu tầm quan trọng nó, làm tiền đề xây dựng giải pháp marketing phù hợp, nâng cao hiệu công việc - Tạo điều kiện, khuyến khích nhân viên cơng ty học tập, bổ sung kiến thức nghiệp vụ cần thiết phù hợp với chức vụ đảm nhiệm - Tạo điều kiện thuận lợi cho sinh viên thực tập trình thu thập liệu tiếp cận thực tế để hoàn thành đề tài nghiên cứu cách hiệu SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing 59 Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO A SÁCH, GIÁO TRÌNH, BÀI GIẢNG, TẠP CHÍ I Tài liệu Tiếng Việt Philip Kotler, 1967 Quản trị marketing Dịch từ tiếng Anh Ngƣời dịch Vũ Trọng Hùng, 2011 Hà Nội: NXB Lao động – Xã hội Nguyễn Văn Phát Nguyễn Thị Minh Hòa, 2015 Giáo trình Marketing Huế: NXB Đại học Huế H U Ế Tống Viết Bảo Hoàng, 2014 Bài giảng Marketing Huế: NXB Đại học Huế TẾ Hoàng Long, 2014 Bài giảng Marketing Huế: NXB Đại học Huế KI N H Nguyễn Thị Minh Hòa, 2015 Giáo trình Quản trị Marketing Huế: NXB Đại học Huế H Ọ C Nguyễn Văn Thi, 2006 Giáo trình Quản trị Marketing Theo chƣơng trình đào tạo từ xa G Đ ẠI Đặng Đình Trạm, 2012 Giáo trình Quản trị thương hiệu – Định vị thương hiệu Hà Nội: NXB Đại học Thăng Long Ư Ờ N Nguyễn Bá Lâm, 2007 Giáo trình Tổng quan du lịch phát triển bền vững Hà Nội: NXB Đại học Kinh doanh Công nghệ Hà Nội TR Phạm Đình Thọ, 2008 Quản trị chất lượng dịch vụ du lịch Phần Vũng Tàu: NXB Cao đẳng nghề Du lịch Vũng Tàu 10 Nguyễn Văn Đính Trần Thị Minh Hòa, 2006 Giáo trình Kinh tế du lịch Hà Nội: NXB Lao động – Xã hội, trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân 11 Nguyễn Văn Thanh, 2008 Bài giảng Marketing dịch vụ Hà Nội: NXB Đại học Bách khoa 12 Đoàn Thị Diệp Uyển Lƣu Khánh Cƣờng, 2017 Giải pháp thúc đẩy ngành du lịch Việt Nam phát triển bền vững http://tapchitaichinh.vn/kinh-te-vi-mo/kinh-te- SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing 60 Khóa luận tốt nghiệp dau-tu/giai-phap-thuc-day-nganh-du-lich-viet-nam-phat-trien-ben-vung-114244.html [Ngày truy cập 5/12/2017] 13 Thu Hà, 2016 Hƣớng đến khách hàng tiềm http://www.baodanang.vn/channel/5433/201607/huong-den-khach-hang-tiem-nang2497885/index.htm [Ngày truy cập 6/1/2018] 14 Theo TL (ĐCSVN), 2017 Tour giá rẻ góp phần kích cầu du lịch nội địa http://baoquangninh.com.vn/du-lich/201707/tour-gia-re-gop-phan-kich-cau-du-lichnoi-dia-2351204/index.htm [Ngày truy cập 7/1/2018] Tài liệu Tiếng Anh Ế II H U McCarthy, Jerome E., 1964 Basic Marketing A Managerial Approach TẾ Homewood, IL: Irwin H Kotler, P & Keller, J.L, 2012 Marketing management 14th edition, Prentice KI N Hall Ọ C B WEBSITE THAM KHẢO ẠI H www.tuannguyentravel.com TR Ư Ờ N G www.vista.net Đ www.ebook.edu.vn SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing 61 Khóa luận tốt nghiệp PHỤ LỤC PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN VỀ CHIẾN LƢỢC MARKETING MỤC TIÊU CỦA TUẤN NGUYỄN TRAVEL Xin chào anh/chị! Em Hạ Vy, sinh viên trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Huế, q trình thực tập cơng ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel với đề tài “Nghiên cứu chiến lược marketing mục tiêu công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel” H U Ế Anh/chị vui lòng dành chút thời gian để trả lời phiếu thăm dò ý kiến nhằm góp phần hồn thành đề tài nghiên cứu Em xin cam đoan tất TẾ thông tin thu thập đƣợc nhằm mục đích phục vụ cho việc hồn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp Vì vậy, em mong nhận đƣợc hợp tác giúp đỡ anh/chị KI N H Xin chân thành cảm ơn! H Ọ C Trƣớc khảo sát, em xin đƣợc nêu khái niệm tổng quát marketing mục tiêu để anh/chị hiểu rõ vấn đề Marketing mục tiêu trình mà doanh nghiệp chia thị trường tổng thể Ư Ờ N G Đ ẠI thành nhóm khách hàng nhỏ hơn, lựa chọn một vài nhóm mà doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu họ tốt nhất, từ nghiên cứu xây dựng sách marketing hợp lý để khai thác tốt nhu cầu nhằm mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp TR Marketing mục tiêu trải qua ba giai đoạn: (i) Phân đoạn thị trường (phân khúc thị trường) ; (ii) Lựa chọn thị trường mục tiêu; (iii) Định vị thương hiệu SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing 62 Khóa luận tốt nghiệp PHÂN ĐOẠN THỊ TRƢỜNG (Phân khúc thị trƣờng) Phân đoạn thị trường trình phân chia thị trường tổng thể thành đoạn thị trường nhỏ sở điểm khác biệt nhu cầu, ước muốn đặc điểm hành vi Là công ty chuyên tổ chức tour du lịch, Tuấn Nguyễn Travel áp dụng phân đoạn thị trƣờng theo tiêu thức nào? (Có thể chọn nhiều tiêu thức, tiêu thức lựa chọn xin vui lòng ghi rõ cách thức phân đoạn) H U Ế ☐ Phân đoạn theo tiêu thức địa lý (1) TẾ Ví dụ theo miền (Bắc, Trung, Nam), theo thành phố, theo vùng (thành thị, nơng thơn), theo khí hậu (mùa mƣa, mùa nắng),… Ọ C KI N H ẠI H ☐ Phân đoạn theo tiêu thức nhân (2) Đ Ví dụ theo tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tơn giáo,… TR Ư Ờ N G ☐ Phân đoạn theo tiêu thức tâm lý (3) Ví dụ theo tầng lớp xã hội, theo phong cách sống, theo tính cách khách hàng,… SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing 63 Khóa luận tốt nghiệp ☐ Phân đoạn theo tiêu thức hành vi (4) Ví dụ theo nhu cầu, theo lợi ích, theo tỷ lệ sử dụng, theo thời điểm mua hàng, theo mức độ trung thành thƣơng hiệu, theo thái độ sản phẩm,… Vì cơng ty lại chọn phân đoạn theo tiêu thức trên? Ế H U TẾ Theo anh/chị, cơng ty có lợi phân đoạn thị trƣờng theo KI N H tiêu thức này? H Ọ C Đ ẠI LỰA CHỌN THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU Ư Ờ N G Thị trường mục tiêu một vài đoạn thị trường mà DN lựa chọn định tập trung nỗ lực marketing vào nhằm đạt mục tiêu kinh doanh TR Đặc điểm nhóm thị trƣờng mục tiêu cơng ty gì? (Ví dụ: đặc điểm vị trí địa lý, độ tuổi, thu nhập, cơng việc…) Nhóm 1: Nhóm 2: Nhóm 3: SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing 64 Khóa luận tốt nghiệp Trong trình làm việc, anh/chị thấy đƣợc khách hàng nhóm thị trƣờng mục tiêu đánh giá nhƣ cơng ty? Nhóm 1: - Điểm làm tốt: - Điểm chƣa làm tốt: Nhóm 2: Điểm làm tốt: - Điểm chƣa làm tốt: TẾ H U Ế - H Nhóm 3: Điểm làm tốt: - Điểm chƣa làm tốt: H ĐỊNH VỊ THƢƠNG HIỆU Ọ C KI N - Ờ N G Đ ẠI Theo Philip Kotler: “Định vị thương hiệu tập hợp hoạt động nhằm tạo sản phẩm thương hiệu sản phẩm vị trí xác định (so với đối thủ cạnh tranh) tâm trí khách hàng.” TR Ư Các yếu tố mà công ty sử dụng để định vị thƣơng hiệu nhóm khách hàng mục tiêu là: Thị trƣờng mục tiêu Yếu tố sử dụng để định vị Dịch vụ Giá Phân phối Hình ảnh/ biểu tƣợng Con ngƣời Nhóm Nhóm Nhóm SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing 65 Khóa luận tốt nghiệp Chiến lƣợc định vị thƣơng hiệu mà công ty sử dụng nhóm thị trƣờng mục tiêu gì? Nhóm 1: Nhóm 2: Nhóm 3: Anh/chị nêu đối thủ cạnh tranh nằm đoạn thị trƣờng Chiến lƣợc định vị: …………………………………… …………………………………… Đối thủ 2: H U Ế Đối thủ 1: TẾ mục tiêu công ty chiến lƣợc định vị thƣơng hiệu khách hàng đối thủ này: …………………………………… KI N …………………………………… H Chiến lƣợc định vị: Ọ C Đối thủ 3: Đ ĐỀ XUẤT Ý KIẾN …………………………………… ẠI H …………………………………… Chiến lƣợc định vị: TR Ư Ờ N G Anh/chị có đề xuất ý kiến cá nhân công ty để trình phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu định vị thƣơng hiệu hoạt động hiệu không? SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing 66 Khóa luận tốt nghiệp THÔNG TIN CÁ NHÂN Chức danh anh/chị cơng ty: Giới tính: ☐ Nam ☐ Nữ Độ tuổi ☐ Dƣới 22 tuổi Ế ☐ Từ 22 đến 35 tuổi H U ☐ Từ 36 đến 45 tuổi TẾ ☐ Từ 46 tuổi trở lên KI N H Anh/chị làm việc Tuấn Nguyễn Travel thời gian bao lâu? TR Ư Ờ N G ☐ Từ năm trở lên Đ ẠI ☐ Từ đến dƣới năm H ☐ Từ đến dƣới năm Ọ C ☐ Dƣới năm Cảm ơn anh/chị dành thời gian tham gia khảo sát! Chúc anh/chị có ngày làm việc hiệu quả! SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing 67 ... hoàn thiện hoạt động marketing mục tiêu công ty TNHH Đ MTV Tuấn Nguyễn Travel 52 N G 3.2.1 Những hạn chế hoạt động marketing mục tiêu công ty TNHH MTV Ờ Tuấn Nguyễn Travel đề xuất hƣớng... Nguyễn Travel, định chọn đề tài Nghiên cứu hoạt động marketing mục tiêu công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu câu hỏi nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên. .. hiệu công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel? - Hoạt động marketing mục tiêu công ty TNHH MTV Tuấn Nguyễn Travel có ƣu điểm hạn chế gì? - Cần thực giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing mục tiêu