Lập kế hoạch xuất khẩu vi cá tẩm gia vị ăn liền vào thị trường nhật bản

LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU VI CÁ TẨM GIA VỊ ĂN LIỀN VÀO THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN A) Đặt vấn đề Xuất mặt hàng giá trị gia tăng vào thị trường Nhật Bản thách đố công ty chế biến thực phẩm Việt nam Nam Nhưng phân phối thành công mặt hàng hải sản ăn liền thương hiệu Việt nam tới tận hệ thống bán lẻ thị trường toàn Nhật Bản thực giấc mơ tất doanh nghiệp ngành – lợi ích nhận khơng đơn từ số lãi lượng hàng bán mà giá trị thương hiệu to lớn hệ thống phân phối hiệu - làm tảng cho việc tiếp tục phát triển cách thành công sản phẩm Công ty thị trường hàng đầu giới Dù có gần 20 năm xuất hàng hóa sang Nhật Bản ln khách hàng đánh giá cao chất lượng nhóm hàng “cá tẩm gia vị”, gợi ý công ty Nhật Bản sau khủng hoảng sóng thần điện hạt nhân việc tổ chức chế biến đến công đoạn cuối (ăn liền) đóng gói nhỏ để phân phối tới tận hệ thống bán lẻ toàn Nhật Bản điều bất ngờ lớn công ty Đại thuận Đây hội lớn, đến trước thời điểm mong đợi, mở bước ngoặt lớn mảng hoạt động chế biến kinh doanh thực phẩm, thách thức lớn mang tính hệ thống tồn hoạt động Công ty Cho nên, mặt làm ngơ trước hội mang đến, mặt khác cần phải có khảo sát, chuẩn bị chu đáo trước định triển khai Kế hoạch marketing lập chuẩn bị bước đầu Công ty theo hướng B) Nội dung I Phân tích tình hình Cơng ty cổ phần Đại thuận Phân tích mơi trường bên Công ty 1.1 Thông tin chung công ty : Thành lập năm 1992 với vốn điều 250 triệu đồng, Công ty bắt đầu hoạt động chế biến hải sản - dựa mạnh địa phương (tỉnh Khánh hòa) nguồn nguyên liệu phong phú lao động dồi Cơng ty nhanh chóng phát triển qui mô, thị trường lĩnh vực hoạt động Sản phẩm tiêu thụ không nước mà xuất sang số nước khác khu vực – tập trung vào Nhật Bản Hàn quốc Hiện Công ty tham gia vào tất cơng đoạn chuỗi cung ứng thực phẩm tới người tiêu dùng – từ sản xuất đến phân phối bán lẻ Để phân tán rủi ro tận dụng hội, Công ty dành khoảng 50% nguồn vốn tự có để đầu tư vào Cơng ty khác - có tiềm phát triển lâu dài lĩnh vực chế biến sữa, nhà hàng, khách sạn, dịch vụ du lịch & chăm sóc sức khỏe; thương mại, bất động sản Từ 2008 Công ty chuyển sang hình thức cổ phần với mức vốn điều lệ 120 tỷ đồng Từ 2011 Công ty trở thành công ty đại chúng đủ điều kiện để niêm yết sàn chứng khốn TP HCM cổ đông Công ty định Hiện lực lượng lao động làm việc Công ty chi nhánh khoảng 250 người văn phòng Nha trang chi nhánh, văn phòng đại diện (đều hạch tốn riêng) địa bàn nước HCM, Hà nội, Đà nẵng, Hội an, Cần thơ v.v… Cơng ty có đại diện thương mại Hàn quốc tới Nhật Bản 1.2 Vị Công ty so với doanh nghiệp ngành Là doanh nghiệp nhiều năm giữ vị trí hàng đầu Việt nam hoạt động chế biến loại hải sản khô tẩm gia vị, trước nguy thiếu hụt nguồn nguyên liệu lao động, từ năm 2004, công ty bước chuyển sang lĩnh vực khác hải sản đạt thành công định Riêng ngành chế biến hải sản, Công ty đa dạng hóa danh mục mặt hàng thị trường để trở thành Công ty, không lớn, phát triển ổn định, cân hiệu - vừa có hàng khơ hàng đơng lạnh, sơ chế ăn liền, xuất tiêu thụ nội địa Cơng ty có ưu vượt trội ngành công nghệ độc đáo hạ tầng đồng việc chế biến loại hải sản khô tẩm gia vị Công ty đơn vị ngành đầu tư sân phơi theo công nghệ “nhà kính” – kết nối trực tiếp với khu vực phòng chế biến lạnh – đảm bảo an tồn vệ sinh thực phẩm Công ty số đơn vị ngành tổ chức hệ thống phân phối theo quan điểm đại – kiểm soát tới tận điểm bán lẻ tất kênh tiêu thụ, gồm siêu thị Hiện Công ty giai đoạn cuối để tung sản phẩm thị trường thương hiệu (M.Ngon) với kỳ vọng nhanh chóng trở nên thương hiệu mạnh – người tiêu dùng ưa thích 1.3 Tình hình kinh doanh Cơng ty (ngành hàng hải sản) : Sau giai đoạn khó khăn thiếu hụt nguồn nguyên liệu trình chuyển đổi hoạt động, từ năm 2009 công ty khẳng định thành cơng mơ hình hoạt động Dự kiến năm 2011 ngành hải sản (thực chất thực phẩm) Công ty đạt mức lợi nhuận khoảng 20% vốn đầu tư tốc độ tăng trưởng khoảng 30%/năm – trì đặn cho năm Đặc biệt, thị trường nội địa chứng kiến tăng trưởng vượt bậc - doanh số, thị phần diện thương hiệu - nhờ vào chiến dịch tung nhãn hàng M.Ngon tới 1.4 Hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm : Cơng ty có phận nghiên cứu & phát triển để chuyên tâm nghiên cứu phát triển mặt hàng – phục vụ cho chiến lược kinh doanh nhãn hàng đồng thời trì khả cạnh tranh, phát triển lâu dài nước 1.5 Mối quan hệ với ban ngành liên quan nước : Thuộc sóng cơng ty thành lập theo luật doanh nghiệp, phát triển nhanh làm tốt nghĩa vụ với nhà nước, người lao động cộng đồng xã hội, Công ty nhận quan tâm, giúp đỡ tận tình quan quản lý nhà nước Bên cạnh phận marketing kinh doanh xuất nhập khẩu, Cơng ty có đại diện thương mại Hàn quốc Nhật Bản – người có trình độ kinh nghiệm nước sở 1.6 Chính sách người lao động : Bên cạnh chế độ lương phúc lợi mức trung bình so với mặt chung, Cơng ty thực “Chương trình Quyền Sở hữu Cổ phần cho Người lao động” (ESOP) đợt - giúp người lao động cơng ty nhận miễn phí 500.000 cổ phiếu (trị giá tỷ đồng theo mệnh giá) mua thêm tỷ đồng cổ phiếu theo mệnh giá Việc nhiều cán công nhân viên tiếp tục làm việc kể từ ngày công ty thành lập đến chứng tỏ sách nhân hiệu 1.7 Mục tiêu kinh doanh (ngành hàng thực phẩm): Công ty chuyển từ chế biến hải sản đơn sang chế biến thực phẩm – sử dụng nguồn nguyên liệu từ nông sản, súc sản, gia cầm v.v… phấn đấu đạt mục tiêu doanh nghiệp chế biến thực phẩm hàng đầu Việt nam, trì tốc độ tăng trưởng khoảng 30%/năm tỷ lệ lợi nhuận 20% vốn điều lệ Trong vòng năm tới, Công ty tâm xây dựng thành công nhãn hiệu mạnh ngành thực phẩm chế biến Phân tích mơi trường bên ngồi Cơng ty (với mặt hàng lựa chọn) 2.1 Thông tin mặt hàng công ty kinh doanh : Bên cạnh nhiều mặt hàng hải sản tẩm gia vị thị trường ngồi nước u chuộng, “Vi cá ghim tẩm gia vị” lên mặt hàng xuất “hot” Đây mặt hàng coi thay cho sản phẩm “mực tẩm gia vị” thiếu hụt nghiêm trọng chênh lệch giá đáng kể thời gian qua hai mặt hàng (trong khơng có khác biệt lớn chất lượng hình thức mục đích sử dụng – trừ thói quen tiêu dùng) Hiện có số công ty tiếng khác Việt nam sản xuất mặt hàng (như Baseafood, Hải nam, Agrex Saigon…) Nhưng với công nghệ độc đáo đội ngũ kỹ thuật viên, công nhân lành nghề hệ thống thiết bị đồng bộ, phù hợp với tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm, “Vi cá ghim tẩm gia vị” công ty khách hàng đánh giá có chất lượng tốt mong muốn mua Việt nam Công ty phải nỗ lực để khơng làm khách hàng Nhật Bản phiền lòng khơng đáp ứng đủ nhu cầu họ (do thiếu nguyên liệu) Công ty triển khai việc chế biến mức độ sâu (ăn liền), đóng gói nhỏ phân phối đến điểm bán lẻ kênh phân phối đại nội địa Kết phản hồi khả quan Đây bước chuẩn bị, kiểm nghiệm cần thiết cho việc phát triển mặt hàng theo quan điểm thị trường nước Theo kế hoạch ban đầu cơng ty việc chế biến tinh phân phối thương hiệu riêng cơng ty thị trường nước ngồi triển khai khoảng năm sau thương hiệu M.Ngon “tung” thành công thị trường nội địa (dự kiến bắt đầu vào tháng 10/2011) Tuy nhiên, với tình hình thuận lợi nay, kế hoạch ban đầu thay đổi cơng tác chuẩn bị hồn tất kịp thời 2.2 Tình hình cạnh tranh Như trình bày, xét mặt công nghệ thị trường, công ty có ưu vượt trội việc cạnh tranh thị trường xuất Xét tổng thể trình bày phối hợp sản phẩm thị trường chiến lược kinh doanh marketing trong/ngồi nước, chúng tơi hy vọng ln trước đối thủ bước – trừ có bứt phá đột biến bất ngờ họ chậm trễ hay thất bại việc triển khai kế hoạch Ở nước, nhờ vào hệ thống phân phối đại thiết lập khắp nước (phục vụ cho việc làm đại lý phân phối độc quyền mặt hàng sữa kem ăn lạnh cho công ty Hàn quốc), công ty có lợi định việc “phủ” thị trường Tuy nhiên, công tác marketing trước chưa nhận thức triển khai mức, nên doanh số hiệu mặt hàng chưa thể đạt đến mức dự kiến Vì vậy, cơng ty tiến hành thuê tư vấn chuyên nghiệp để “khám phá” lại thị trường, xác định rõ khách hàng mục tiêu, đưa nhãn hàng mới, định vị lại sản phẩm thiết lập lại chiến lược kinh doanh, marketing nhãn hàng M.Ngon thị trường nội địa “Vi cá ghim ăn liền” mặt hàng “đội mũ” nhãn hàng để bước thị trường chiến dịch tới Chúng tin tưởng kỳ vọng vào thành công chiến dịch 2.3 Nguồn nguyên liệu đầu vào (theo tiêu chuẩn nào) Nguyên liệu cho mặt hàng thu mua từ ngư dân nhiều địa phương nước Mặc dù có hệ thống thu mua mối quan hệ bạn hàng lâu năm lợi giá mua vượt trội cạnh tranh thương trường, thực sự, nguyên liệu điểm yếu dẫn tới tình “khủng hoảng” kế hoạch Dù sản lượng thu mua tốt, nguyên liệu mặt hàng đánh bắt tự nhiên nên chúng tơi hồn tồn bị lệ thuộc vào mùa vụ Việc tìm kiếm nguồn nguyên liệu nhập coi giải pháp dự phòng, chưa cho kết rõ ràng Hiện chưa có thơng tin khả tổ chức ni cách có hiệu loại thủy sản Vì lý mà chúng tơi phải tính tới giải pháp tìm mặt hàng thay Đây hướng cần thiết có khả thành công cao Về mặt quản lý chất lượng nguyên liệu, nhận thức kiến thức ngư dân việc bảo quản nguyên liệu nâng cao – kết hợp với qui định nhà nước việc qui chuẩn hóa quản lý chặt chẽ việc khai báo lộ trình, kết đánh bắt, vùng đánh bắt nguyên liệu – phục vụ cho việc truy xuất nguồn gốc quản lý nguồn lợi chất lượng hải sản đánh bắt góp phần đắc lực vào việc nâng cao chất lượng nguồn nguyên liệu ngành nói chung doanh nghiệp nói riêng 2.4 Năng lực cung cấp sản phẩm công ty Xét mặt lực sản xuất góc độ hạ tầng trang thiết bị nhân lực, cơng ty sản xuất khoảng 30 sản phẩm/tháng Nhưng thiếu hụt nguồn nguyên liệu nên sản lượng thực tế công ty mức khoảng 15 tấn/tháng Phần “thừa” công suất lấp đầy việc sản xuất mặt hàng hải sản tẩm gia vị khác 2.5 Khách hàng công ty Hiện công ty có khách hàng Nhật thường xuyên đặt mua mặt hàng dạng “khô tẩm gia vị” (chưa chín) Họ cơng ty thương mại, mua để bán cho công ty chế biến, cơng ty chế biến bán cho cơng ty thương mại khác (cũng họ) để phân phối theo kênh khác tới điểm bán lẻ Phương án nêu xuất phát từ đề xuất công ty – phù hợp với ý tưởng đại diện thương mại công ty Đại thuận Nhật Bản - nên ban lãnh đạo Công ty cho tiến hành bước triển khai nghiên cứu chuẩn bị Theo đề xuất này, Công ty nên triển khai việc chế biến tới mức ăn liền, đóng gói nhỏ nhãn hiệu giao (bán đứt) cho họ làm nhà phân phối độc quyền để họ triển khai phân phối tới tận điểm bán lẻ kênh tiêu dùng khác toàn nước Nhật Nếu thực theo hướng này, giảm nhiều chi phí trung gian Nhật (ít trung gian thương mại trung gian sản xuất) để mang lại hiệu quả, nguồn lực mới, cho Công ty – giúp cho việc xây dựng thương hiệu thiết lập hệ thống phân phối lâu dài thị trường Tuy nhiên, thực theo phương án nêu đồng nghĩa với việc chấp nhận nguy đối tác (mua sỷ dạng thô) hiên nguy thất bại mặt kinh doanh mà kế hoạch bán hàng thương hiệu riêng Công ty không thành công Chính lý mà triển khai việc nghiên cứu, chuẩn bị, Công ty phải bí mật khách hàng Chúng cân nhắc khả đàm phán trực tiếp với khách hàng phương thức sản xuất/kinh doanh (mới) theo kế hoạch II Phân tích thị trường nhập hải sản Nhật Tiềm thị trường xu hướng phát triển Nhu cầu thủy hải sản tăng cao Nhật, xuất thủy sản Việt Nam sang thị trường Nhật ngày có chuyển dịch tích cực, tương đồng với chuyển dịch cấu sản phẩm xuất thị trường khác, từ sản phẩm sơ chế, có giá trị gia tăng thấp, sang sản phẩm chế biến, có giá trị gia tăng cao Năm 2010, Việt Nam xuất 898 triệu đô la sản phẩm thủy sản sang Nhật, tăng 18,7% so với năm 2009 Việt Nam nhà cung cấp tôm đông lạnh hàng đầu, chiếm 21% thị phần, nhà cung cấp cá phile đông lạnh lớn thứ cho thị trường Nhật Bản, chiếm 2,77% thị phần Trong đó, tơm chế biến mặt hàng xuất sang Nhật có tốc độ tăng trưởng ấn tượng Cụ thể, năm 2010, Nhật Bản nhập 126 triệu đô la tôm chế biến từ Việt Nam, tăng 17,4% so với năm 2009 Việt Nam nhà cung cấp tôm chế biến lớn thứ cho thị trường Nhật, với thị phần chiếm 20,5% Theo số liệu thống kê TCHQ, tháng đầu năm Việt Nam xuất 5,4 tỷ USD sang thị trường Nhật Bản, tăng 30,05% so với kỳ năm 2010, chiếm 10,2% tổng kim ngạch xuất nước Tính riêng tháng 7, Việt Nam xuất 907 triệu USD, tăng 25,47% so với tháng trước tăng 35,72% so với tháng 7/2010 Mặt hàng thủy sản có kim ngạch tăng trưởng đạt 92,2 triệu USD tháng 7, tăng 22,35% so với tháng tăng 2,44% so với tháng 7/2010, nâng kim ngạch xuất mặt hàng thủy sản sang thị trường Nhật Bản tháng đầu năm lên 469,4 triệu USD, tăng 2,28% so với kỳ năm trước Dù khơng có thống kê đầy đủ – tỷ trọng doanh số thấp – thống kê ngành cho thấy sản phẩm hải sản khô tẩm gia vị xuất từ Việt nam vào Nhật Bản ổn định nhận đánh giá cao mặt chất lượng Tuy nhiên, nhiều lý khác nhau, hầu hết sản phẩm nhóm xuất dạng nguyên liệu dù chế biến “tinh” (đã tẩm ướp đầy đủ, nhà chế biến Nhật nướng, cán đóng gói bán thị trường) Có thống kê rời rạc lô hàng ăn liền xuất sang Nhật Bản, chưa làm rõ thương hiệu Trị giá lô hàng chưa lớn, chưa phản ánh xu rõ ràng Tuy nhiên, có thực tế khách quan Nhật Bản thị trường tiêu thụ thủy sản lớn giới – đặc biệt mặt hàng khơ tẩm gia vị Đã có thời gian dài, hàng chục ngàn hải sản tẩm gia vị xuất sang Nhật năm, tới nay, thói quen tiêu thụ loại hải sản khô tẩm gia vị ăn liền loại snack truyền thống người Nhật Bản không suy giảm đáng kể Có thể khẳng định điều : tiềm thị trường Nhật Bản mặt hàng hải sản tẩm gia vị ăn liền to lớn “miếng bánh” lớn cho tất doanh nghiệp Việt nam sản xuất mặt hàng Vấn đề định tham gia vào công đoạn chuỗi cung ứng đầy thách đố Một điều cần phải nhấn mạnh, sau thảm họa sóng thần 3/2011, lượng hợp đồng từ Nhật Bản tăng vọt Có nhiều lý đưa chưa làm rõ, chắn điều hậu đợt thiên tai hệ lụy khiến chuỗi cung ứng thực phẩm Nhật Bản bị khủng hoảng buộc thành viên phải nhìn lại q trình cách tổng thể dài hạn để từ đưa định chiến lược phù hợp “Một sóng doanh nghiệp Nhật Bản chuyển sở sản xuất từ nước nước ngồi” tín hiệu cho thấy hướng định đưa họ - : chuyển sở chế biến thực phẩm dạng tinh (tốn nhiều nguồn lực chịu nhiều rủi ro) nước Ngành chế biến hải sản khơng nằm ngồi xu Nhận định củng cố ta biết thuế suất mặt hàng tinh chế giảm mạnh tới mức gần 0% (trước hàng tinh chế bảo hộ mạnh mẽ hàng rào thuế quan) khiến cho chậm chân việc định có nguy bị thiệt hại nặng nề Xét góc độ khác, gián đoạn trình chuyển tiếp nêu, phần phá vỡ tạo nên “khoảng trống quyền lực” định chuỗi cung ứng thực phẩm tới người tiêu dùng Nhật Bản (vốn không hiệu phải qua nhiều tầng nấc trung gian) Điều cho phép công ty phân phối Nhật có hội “thốt ra” (cắt bớt cơng đoạn trước) để đặt hàng trực tiếp từ nhà sản xuất ngồi biên giới Chính lực chế biến (và lực đảm bảo trách nhiệm) nhà sản xuất ngồi biên giới hệ thống kiểm sốt chất lượng hàng xuất nhập hai nhà nước (xuất nhập khẩu) , xu hướng cởi mở người tiêu dùng Nhật Bản nhãn hiệu thực phẩm nước ngoài, cho phép nhà phân phối Nhật “đi tắt đón đầu” Việc khách hàng Nhật đề xuất khả nhập trực tiếp mặt hàng khô tẩm gia vị ăn liền Cơng ty dạng bao gói hồn chỉnh (gói nhỏ), sử dụng nhãn hiệu cơng ty, để phân phối theo hệ thống kênh bán lẻ đại chứng khẳng định điều Rõ ràng, cơng ty cần đẩy nhanh q trình nghiên cứu chuẩn bị để thâm nhập vào thị trường Nhật Bản Trong trường hợp, việc nghiên cứu chuẩn bị bước hữu ích cần thiêt – hướng chủ động, tích cực, thiết phải thực hiện, để tham gia sâu rộng vào chuỗi cung ứng thực phẩm Nhật Bản nói riêng tồn cầu nói chung Các qui định nhập tiêu chuẩn chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm : Nhật Bản nước có luật lệ chặt chẽ việc nhập thực phẩm nói chung hải sản nói riêng – qui định cấm sử dụng hóa chất có nguy gây hại sức khỏe Phạm vi giới hạn viết không cho phép nêu đầy đủ qui định liên quan, nhìn chung, với sách kiểm sốt chặt chẽ nhà nước Việt nam nỗ lực thực doanh nghiệp, rào cản kỹ thuật nói doanh nghiệp có đủ lực có thái độ làm ăn nghiêm túc vượt qua cách tự tin Bản thân Cơng ty Đại thuận trì đặn việc xuất vào thị trường Nhật Bản từ 15 năm qua Thuế quan : Hiện Việt nam hưởng mức thuế ưu đãi từ phủ Nhật Chi tiết thuế suất tính theo mặt hàng, nhìn chung, khơng rào cản thuế quan để xuất hải sản vào Nhật Thuế suất mặt hàng “vi cá ghim tẩm gia vị ăn liền” 3,6 % Các nét đặc trưng văn hóa Nhật liên quan tới việc kinh doanh ngành hàng hải sản Người Nhật kỹ đến chi tiết trình kiểm tra điều kiện, lực sản xuất, đàm phán thực hợp đồng Với nhà máy chế biến thực phẩm, phải trọng đến điều kiện vệ sinh, sinh hoạt sức khỏe người lao động – nhà máy Hệ thống qui trình thuộc mối quan tâm hàng đầu họ Người Nhật trọng “chứng” : • Ln nghi ngờ, dò xét - thời gian đầu (thử mẫu, nhập thử, kiểm tra thử, bán thử…), phải kiên nhẫn kiên trì làm việc với họ • Mọi bàn thảo, thỏa thuận cần “chứng hóa” Bản tóm tắt, Biên ghi nhớ, Hợp đồng v.v… • Đưa đề nghị khác biệt (như giá bán mới, cao) phải chứng minh tính hợp lý (các yếu tố đưa đến thay đổi) tính thực tiễn (đã có chấp nhận chưa) Người Nhật trọng “nhân” : • Coi trọng lợi ích quan hệ lâu dài tập thể đồng thời đề cao vai trò cá nhân – kể quan hệ trực tiếp gián tiếp • Nếu có người uy tín giới thiệu thiết lập quan hệ kinh doanh thuận lợi Người Nhật coi trọng chữ tín trong giấc, lời hứa, văn ký kết : • Đã nói/hứa/cam kết cố mà làm, • Làm khơng thiết phải xin lỗi • Được hỏi phải trả lời, đến hẹn phải tự trả lời Nếu nghỉ đột xuất (kể nghỉ lễ) phải báo trước thu xếp giải trước việc liên quan Coi trọng lễ nghĩa đặc tính khác Người Nhật : Họ chu đáo lễ nghi – kinh doanh hoạt động thường nhật Họ trọng đến chi tiết – : cách chào hỏi, trao danh thiếp, đưa-đón, ăn, uống, mặc, vui chơi giải trí, đưa quà v.v… Họ đặc biệt hay xét đốn hình thức để qui kết cho nội dung Ấn tượng ban đầu trang phục, phong cách cá nhân hay hình thức nhà xưởng họ ghi nhận đặc điểm đặc trưng (khó thay đổi) đối tác Họ thích đơn giản, phải thuận tiện, vệ sinh, xác tiết kiệm – bao bì ví dụ điển hình Thùng, bao bì đóng gói sản phẩm hải sản xuất phải chuẩn thống nhất, tiện dụng, kích thước, vừa đủ công sẽ, in ấn thường đơn giản màu mè Người Nhật tơn trọng tn thủ luật pháp sách nhà nước Người Nhật cố gắng tránh đối đầu, tránh xung đột cách thỏa hiệp Họ đối phó với vấn đề gây tranh cãi im lặng nhằm bảo vệ hòa khí đơi bên Người Nhật tôn trọng tôn ti trật tự thứ bậc Trong đàm phán kinh doanh, điều người Nhật tìm kiếm vai trò, vị trí cá nhân đối tác mà họ tiếp xúc Người Nhật coi trọng lợi ích dài hạn, ln định hướng hành động theo lợi ích dài hạn tương lai * Những đặc điểm trội văn hóa sống, ứng xử Người Nhật thường họ áp dụng vào kinh doanh quan hệ với đối tác, nên cần phải nắm vững để có chuẩn bị “đáp lễ” tương xứng * Cũng cần nói thêm rằng, qui tắc nói khơng phải cho tất người Nhật Trong thực tế có nhiều “biến thể” theo “văn hóa quốc tế” – tốt lẫn xấu - vậy, cần tỉnh táo linh hoạt làm việc với họ Cũng cần tuyệt đối tránh tâm lý “sùng bái dân tộc”, “mặc cảm, tự ti” dẫn tới sơ hở chấp nhận yếu đàm phán III Phân tích ma trận SWOT ─ ĐIỂM MẠNH : • Hệ thống thu mua nguyên liệu rộng khắp • Hạ tầng (facilities) đồng & đạt chuẩn, • Năng lực chế biến chất lượng sản phẩm vượt trội • Kinh nghiệm phân phối đại (tới kênh bán lẻ nội địa) • Có kinh nghiệm xuất vào Nhật (B2B) ─ ĐIỂM YẾU : • Thương hiệu người tiêu dùng Nhật Bản • Chưa có hệ thống phân phối bán hàng Nhật • Thiếu nhân lực hiểu biết luật lệ & văn hóa Nhật • Lệ thuộc vào khách hàng thương mại ─ CƠ HỘI • Nhu cầu tiêu thụ thực phẩm tiện dụng trì • Hàng rào thuế quan dỡ bỏ • Xu hướng đặt hàng tinh chế thành phẩm nước ngồi • Rào cản tâm lý, văn hóa xã hội giảm dần ─ THÁCH THỨC : • Sự yếu thương hiệu chất lượng Việt nam (hạng 2) • Sự cạnh tranh từ đối thủ Trung quốc nước khu vực • Thách thức rào cản văn hóa, ngơn ngữ, tâm lý • Khoảng cách địa lý IV Định vị sản phẩm Sản phẩm định vị loại snack nước ngồi (sản xuất theo cơng nghệ đặt hàng Nhật Bản) – đảm bảo an toàn, ngon giàu dưỡng chất tự nhiên V Kế hoạch marketing Thị trường mục tiêu khách hàng mục tiêu : ─ Thị trường mục tiêu : Nhật Bản ─ Khách hàng mục tiêu : thị trường đại chúng Mục tiêu marketing : ─ Hỗ trợ việc thâm nhập thành công vào thị trường Nhật Bản sản phẩm mang nhãn hiệu công ty, ─ Thành công việc đình hình giá trị sản phẩm hình ảnh nhãn hiệu người tiêu dùng Nhật Bản Các chiến lược marketing (4 P) 3.1 Chiến lược sản phẩm: ─ Sản phẩm phải tương đồng phản ánh giá trị định vị : ngon, an toàn, giàu dưỡng chất tự nhiên ─ Làm bàn đạp để mở đường cho sản phẩm khác công ty thâm nhập thị trường Nhật 3.2 Chiến lược giá cả: ─ Chấp nhận bán thấp giá đối thủ cạnh tranh mức đủ hấp dẫn người tiêu dung (nhưng có lãi) ─ Chấp nhận giảm hiệu kênh siêu thị (tăng chiết khấu, tăng hoạt động chiêu thị) để gia tăng nhận biết khẳng định tương đồng chất lượng sản phẩm giá trị mà sản phẩm định vị thương hiệu tuyên bố ─ Sử dụng chiến lược giá linh hoạt để có hiệu tối đa từ chuỗi, hệ thống bán lẻ kênh đơn lẻ khác 3.3 Chiến lược (kênh) phân phối : ─ Sử dụng nhà phân phối độc quyền có kinh nghiệm để xâm nhập thị trường – cách khuyến khích họ mở đại lý hay, nhà phân phối thứ cấp rồiđể họ tự phân phối tới tận điểm tiêu thụ ─ Bắt đầu từ địa phương có sức tiêu dùng lớn lan tỏa khắp nước, ─ Cùng lúc xâm nhập vào tất kênh yếu : siêu thị, chuỗi cửa hàng tiện ích, quầy tạp hóa, điểm bán lẻ độc lập khác ─ Công ty (đại diện thương mại văn phòng đại diện – tùy qui mơ giai đoạn phát triển) đóng vai trò giao kế hoạch, hỗ trợ, giám sát đánh giá kết ─ Khi đủ điều kiện nguồn lực, cơng ty can thiệp sâu việc lựa chọn, hỗ trợ đánh giá nhà phân phối, đại lý thứ cấp 3.4 Chiến lược chiêu thị/ truyền thơng : ─ Nhanh chóng phủ thị trường sách chiết khấu cao ─ Nhanh chóng tạo nhận biết khác biệt bao bì, vật liệu trưng bày điểm bán ─ Khuyến khích khách hàng thử sản phẩm chương trình cho ăn thử, tặng quà, khuyến ─ Thực hoạt động truyền thông qua mạng – nhắm vào khách hàng mục tiêu ─ Khi đủ nguồn lực thấy cần thiết, cơng ty xem xét tới việc sử dụng công cụ, phương tiện truyền thông, quảng cáo khác VI Thẩm định, hoàn thiện tổ chức thực kế hoạch Do kế hoạch mang tính sơ thảo – dựa hiểu biết theo kinh nghiệm (có phần chủ quan) cơng ty đề xuất, gợi ý khách hàng đầu tiên, nên để trở thành kế hoạch hồn chỉnh có tính khả thi cao, Cơng ty cần thẩm định hoàn thiện lại hoạt động sau : Tiến hành khảo sát khám phá thị trường (Nhật bản) nói chung ngành hàng thực phẩm tiêu dùng nhanh nói riêng (nhằm xác định rõ khách hàng mục tiêu, nhu cầu kênh mua hàng, yếu tố khuyến khích/ngăn cản hành vi mua hàng -trực tiếp mặt hàng dự kiến tung thị trường ngành hàng thực phẩm tiện ích nói chung v.v ) Đánh giá rủi ro việc thay đổi khách hàng, sản phẩm phương thức kinh doanh với thị trường Nhật Bản Dựa thông tin, kết cập nhật từ hoạt động mục 2, hoàn thiện kế hoạch kinh doanh kế hoạch marketing Tiến hành báo cáo kế hoạch trước hội đồng để đánh giá định việc phê duyệt hay tiếp tục điều chỉnh kế hoạch Tổ chức đàm phán lựa chọn nhà phân phối Tổ chức sáang tạo,lựa chọn tên nhãn hàng, thiết kế logo, bao bì, vật dụng, chương trình quảng cáo, tài liệu hướng dẫn hàng hóa và, nhãn hànghiệu, tài liệu bán hàng, v.v… Tuyển chọn huấn luyện đội ngũ marketing, bán hàng hỗ trợ, giám sát nhà phân phối Tổ chức sản xuất bán hàng Triển khai hoạt động xúc tiến bán hàng, truyền thông, quảng cbáo sản phẩm thương hiệu ... loại hải sản khô tẩm gia vị ăn liền loại snack truyền thống người Nhật Bản không suy giảm đáng kể Có thể khẳng định điều : tiềm thị trường Nhật Bản mặt hàng hải sản tẩm gia vị ăn liền to lớn “miếng... sản xuất/ kinh doanh (mới) theo kế hoạch II Phân tích thị trường nhập hải sản Nhật Tiềm thị trường xu hướng phát triển Nhu cầu thủy hải sản tăng cao Nhật, xuất thủy sản Vi t Nam sang thị trường Nhật. .. thuế quan để xuất hải sản vào Nhật Thuế suất mặt hàng vi cá ghim tẩm gia vị ăn liền 3,6 % Các nét đặc trưng văn hóa Nhật liên quan tới vi c kinh doanh ngành hàng hải sản Người Nhật kỹ đến chi