Thực trạng về thị trường – các hoạt động marketing và tổ chức kênh phân phối của công ty xi măng hoàng mai

Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Chương I Khái quát Công ty – Các yếu tố ảnh hưởng thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 1.1 Vài nét sơ lược Công ty xi măng Hoàng Mai 1.2 Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty .9 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh .13 Chương II Thực trạng thị trường – Các hoạt động Marketing Tổ chức Kênh phân phối Công ty 18 2.1 Thực trạng thị trường - Các hoạt động Marketing Công ty 18 2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối Công ty 28 2.2.9 Một số mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối Công ty 45 Chương III Một số giải pháp Marketing hoàn thiện kênh phân phối Cơng ty xi măng Hồng Mai 45 3.1.Những định hướng chiến lược Công ty 45 3.1.1 Xu hướng thị trường xi măng thời gian tới 45 3.1.2 Mục tiêu việc hoàn thiện hệ thống kênh .46 3.1.3 Môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kênh 46 3.1.4 Tình hình cạnh tranh thị trường 47 3.2 Một số giải pháp cụ thể 48 3.2.1 Giải pháp cải tiến kênh 48 3.2.2 Những vấn đề cần phải giải để thực kênh có hiệu .51 Kết luận 62 SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Chuyên đề tốt nghiệp Danh mục tài liệu tham khảo 64 SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế nước ta giai đoạn kinh tế thị trường có quản lí Nhà nước Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh vừa tất yếu kinh tế, vừa đồng thời đặc trưng bật Bất luận lĩnh vực hay ngành hàng thị trường có chiếm lĩnh chia cắt doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.Trong đó, doanh nghiệp muốn tồn phát triển ngồi việc đảm bảo giữ vững phần thị trường có phải ln tìm cách vươn lên mở rộng thị trường Muốn vậy, doanh nghiệp phải tạo cho vị vững chắc, ổn định thị trường giành lợi so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh ngày mạnh mẽ khả rủi ro ngày cao có ảnh hưởng lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các ảnh hưởng thể nhiều mặt, đặc biệt khâu tiêu thụ sản phẩm Do đó, buộc doanh nghiệp phải có giải pháp thích hợp, kịp thời xác để tồn phát triển Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh, đảm bảo thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm, nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp, tạo tích lũy cải thiện đời sống cán cơng nhân viên doanh nghiệp Chính vậy, cơng tác tiêu thụ sản phẩm phải cần đẩy mạnh phát triển không ngừng doanh nghiệp Để cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao đồng thời tạo lợi cạnh tranh dài hạn doanh nghiệp cần phải ý thức xây dựng cho mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm vững chắc, mà trung gian mạng lưới kênh ln có phối hợp chặt chẽ, hỗ trợ lẫn để hoàn thành mục tiêu dài hạn kênh Tuy nhiên, thực tế không doanh nghiệp nhiều lần thất bại việc xây dựng mạng lưới kênh phân phối cho riêng SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Chuyên đề tốt nghiệp Cơng ty xi măng Hồng Mai doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam phải đối mặt với nhiều thách thức vấn đề xây dựng phát triển mạng lưới kênh phân phối Làm để xây dựng mạng lưới kênh phân phối vững thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm xúc Công ty Xuất phát từ lý nêu trên, em lựa chọn đề tài: ‘‘Thực trạng thị trường – Các hoạt động Marketing Tổ chức Kênh phân phối Công ty xi măng Hoàng Mai’’ SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Chuyên đề tốt nghiệp Chương I Khái quát Công ty – Các yếu tố ảnh hưởng thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 1.1 Vài nét sơ lược Cơng ty xi măng Hồng Mai 1.1.1 Giới thiệu chung Công ty Công ty xi măng Hoàng Mai doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công ty xi măng Việt Nam, trụ sở Thị trấn Hoàng Mai – huyện Quỳnh Lưu – tỉnh Nghệ An Tên giao dịch: Cơng ty xi măng Hồng Mai Tên tiếng anh: HOANG MAI CEMENT COMPANY Địa : Thị trấn Hoàng Mai- huyện Quỳnh Lưu- tỉnh Nghệ An Điện thoại : 0383.866.170 Số fax: : 0383.866.648 Email : sales@ximanghoangmai.com.vn Website : www.ximanghoangmai.com.vn Mã số tài khoản : 710A- 0009 Tại ngân hàng Công Thương Bắc Nghệ An Mã số thuế: 2900329295-1 Cơng ty xi măng Hồng Mai ngày tiền thân Công ty xi măng Nghệ An, thành lập theo định số 198 ngày 7/10/1995 UBND tỉnh Nghệ An định số 216/TTg ngày 15/4/2006 Thủ Tướng phủ việc phê duyệt đầu tư dự án nhà máy xi măng Hồng Mai – Nghệ An với cơng suất 4000 clinker/ngày ( tương đương 1,4 triệu xi măng/ năm ) Qua trình xây dựng đến tháng 4/2002 công ty bắt đầu vào sản xuất kinh doanh, với q trình phát triển, cơng tác tiêu thụ đặt lên hàng SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Chuyên đề tốt nghiệp đầu Với “ tắt đón đầu” Cơng ty xi măng Hồng Mai đơn vị Tổng công ty xi măng Việt Nam áp dụng mơ hình tiêu thụ sản phẩm qua nhà phân phối Hiện Cơng ty có tới 33 nhà phân phối tồn quốc, có nhà phân phối dự án Cơng ty xi măng Hoàng Mai cung cấp xi măng xây dựng cơng trình dự án lớn như: Cầu Vĩnh Tuy ( Hà Nội ), Thủy điện Bản vẻ ( Nghệ An) thủy điện Hương Sơn ( Hà Tĩnh ), trung tâm hội nghị quốc gia Hà Nội v.v… Với mục tiêu chất lượng hàng đầu, lấy việc phục vụ khách hàng tiền quyết, xi măng Hoàng Mai người tiêu dùng tin tưởng đạt nhiều danh hiệu cao quý người tiêu dùng bình chọn Tháng năm 2004, Công ty Trung tâm chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn thuộc tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng cấp giấy chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn ISO 9001: 2000và ISO14001:1996 Sản phẩm Công ty đạt nhiều huy chương vàng hội chợ triển lãm tổ chức Hà Nội, thành phố Vinh, Nha Trang, thành phố Hồ Chí Minh, giải thưởng vàng đất Việt năm 2004, giải thưởng chất lượng Việt Nam năm 2004, giải thưởng vàng chất lượng năm 2005 nhiều khen cao quý Thủ Tướng phủ cấp Cùng với phấn đấu bền bỉ năm qua, Công ty xi măng Hoàng Mai tỉnh Nghệ An, Bộ xây dựng, Tổng Công ty xi măng Việt Nam tặng nhiều cờ thưởng thi đua Với nhiều thành tích đạt cơng tác góp phần vào nghiệp xây dựng xã hội chủ nghĩa bảo vệ Tổ quốc, ngày 21/09/2005, Thủ tướng Chính phủ ký định số 993/QĐ.TTg tặng khen cho Công ty xi măng Hồng Mai 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Được chia làm giai đoạn: - Giai đoạn 1995- 1999: SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Chuyên đề tốt nghiệp Thị trấn Hoàng Mai nằm phía bắc tỉnh Nghệ An, vùng đất có nhiều tiềm sản xuất vật liệu xây dựng, đặc biệt sản xuất xi măng Để khai thác mạnh địa bàn, đáp ứng nhu cầu xi măng ngày cao nghiệp công nghiệp hóa- đại hóa đất nước, tạo việc làm cho nhân dân, tăng nguồn thu ngân sách.Tỉnh ủy, Hội đồng nhân dân, Uỷ ban nhân dân tỉnh Nghệ An có chủ trương xây dựng nhà máy xi măng với thiết bị đại, công nghệ tiên tiến, công suất lớn Ngày 07 tháng 10 năm 1995, Công ty xi măng Nghệ An ( tiền thân Công ty xi măng Hoàng Mai ngày nay) thành lập Sau bước triển khai theo định đầu tư xây dựng, ngày 15 tháng năm 1996, Thủ tướng Chính phủ ký định số 216/TTg phê duyệt đầu tư dự án nhà máy xi măng Hoàng Mai- Nghệ An công suất 4000 clinker/ngày( tương đương 1,4 triệu xi măng/ năm) - Giai đoạn 1999- 2002: Những tháng đầu năm 1999, Công ty khởi công xây dựng đồng loạt hạng mục cơng trình chính, chạy thử đơn động, liên động với hướng dẫn, chuyển giao công nghệ chuyên gia hãng FCB ( Cộng hòa Pháp ) giám sát tư vấn quốc tế Jurong (Singapo) Ngày 06 tháng 03 năm 2002, từ lần đốt lò đầu tiên, clinker phẩm lò, đánh dấu chặng đường đường phát triển Công ty xi măng Hoàng Mai Là đơn vị Tổng Công ty xi măng Việt Nam áp dụng mô hình tiêu thụ sản phẩm qua nhà phân phối chính, xi măng Hoàng Mai tận dụng lực xã hội tiêu thụ sản phẩm xác lập lợi ích hài hòa nhà sản xuất nhà phân phối Hiện Cơng ty có 33 nhà phân phối tồn quốc, có nhà phân phối dự án - Giai đoạn 2002 đến nay: SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Chuyên đề tốt nghiệp Công ty không ngừng lớn mạnh mặt, sản phẩm cơng ty hầu hết có mặt thị trường nội địa, song song với phát triển số lượng chất lương sản phẩm khơng ngừng ngày nâng cao hơn,điều thể qua việc sản phẩm Công ty đạt nhiều danh hiệu cao quý tổng cục đo lường tiêu chuẩn chất lượng cấp giấy chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn ISO 9001 ISO 14001 1.1.3 Sơ đồ tổ chức máy quản lý sản xuất kinh doanh Công ty Sơ đồ tổ chức GIÁM ĐỐC PGĐ CƠNG NGHỆ PGĐ CƠ ĐIỆN P Cơng nghệ P TC - LĐ P KT điện P Thí nghiệm P TC-KT X Cơ khí P DHTT P.Kế hoạch X Điện TĐH X.Xưởng lò VP cơng ty X Hệ Thống X Xi măng PBV – Quân X Xe máy X nguyên liệu Ban an toàn X Khai thác mỏ P Vật tư SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B PGĐ KINH DOANH P Tiêu thụ Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Chuyên đề tốt nghiệp 1.1.4 Đặc điểm nguồn lực Công ty a Lao động “ Nam bắc nghệ ” vùng đất có bề dày truyền thống, lịch sử lâu đời Người dân cần cù, chịu khó chủ yếu làm nông nghiệp nên thời gian rỗi nhiều, tận dụng điều kiện xi măng Hồng Mai đào tạo tuyển chọn khoảng 260 người lao động nơi sở để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Bên cạnh có 50 cán lãnh đạo Tổng công ty xi măng tuyển chọn đưa điều hành công ty, khoảng 300 cán công nhân viên, kỹ sư, chọn từ trường đại học nước có trình độ cao để hồn thành cơng việc, ngồi cơng ty có trợ giúp chun gia nước ngồi Tính đến năm 2002 Cơng ty xi măng Hồng Mai có 418 người hoạt động nhà máy Năm 2006 số lao động tăng lên 800 người, có khoảng gần 200 kỹ sư làm việc trực tiếp nhà máy theo ca làm việc , 250 người làm việc phòng, ban như: phòng tiêu thụ, phòng kế tốn, phòng vật tư…Còn lại khoảng gần 400 cơng nhân làm việc khắp nhà máy như: công nhân vệ sinh môi trường, cơng nhân phục vụ phòng ăn, cơng nhân bốc vác xi măng, công nhân xưởng khai thác mỏ v.v… b Nguồn vốn Tổng số vốn đầu tư 423 triệu USD, nguồn vốn chủ yếu từ phủ theo định thủ tướng việc phê duyệt dự án đầu tư, bên cạnh có nguồn nước ngồi theo hiệp định dự án đầu tư tỉnh nghệ an quỹ côoét phát triển kinh tế ARAP với số tiền 6100000KD (đi na co-oet) Vay ngân hàng khoảng 100 tỉ đồng, 78 tỉ đồng nguồn vốn huy động nhân dân, công ty nước số cơng ty liên doanh Trong q trình phát triển Cơng ty xi măng Hồng Mai có giúp đỡ SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty Công nghiệp xi măng Việt Nam để vượt qua khó khăn giai đoạn bắt đầu vào hoạt động c.Cơng nghệ * Lò nung Với dây chuyền cơng nghệ thiết bị Cộng hòa Pháp với hệ thống Cyclon trao đổi nhiệt nhánh tầng đầu tư vào Nhà máy nên cơng suất tăng lên tới 4,4 T Clinker/ngày,vì mà chất lượng sản phẩm không ngừng tăng lên * Máy nghiền nguyên liệu Đá vôi, Sét, phụ gia điều chỉnh đưa vào két chứa trung gian Từ đó, qua hệ thống cân băng định lượng, nguyên liệu cấp vào máy nghiền qua băng tải chung Máy nghiền nguyên liệu loại máy nghiền đứng hãng Pfeiffer AG cung cấp dạng MPS 5000B có suất 320T/h (năm 2006 cải tạo nâng công suất lên 340T/h) Tỷ lệ cấp liệu chất lượng bột liệu điều khiển tự động qua hệ thống QCX Bột liệu đạt yêu cầu Theo phối liệu tính tốn trước, vận chuyển tới Silơ đồng qua hệ thống máng khí động gầu nâng Silơ đồng bột liệu có sức chứa 20.000T với hệ thống sục khí điều khiển tự động Việc đồng phối liệu thực trình nạp tháo liệu khỏi Silơ, với mức độ đồng 10:1 Với độ đồng cao bột liệu trước đưa vào nung luyện đồng ổn định 1.2 Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam Qua năm vào hoạt động sản xuất kinh doanh, chấp thuận SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 10 Chuyên đề tốt nghiệp Tùy thuộc vào khu vực thị trường mà Công ty xi măng Hồng Mai đưa cho số dạng kênh thích hợp với tình hình thị trường, khả năng, nguồn lực Công ty v.v… - Kênh cấp sử dụng cho khu vực thị trường từ miền trung ( Huế, Đà Nẵng) trở vào tỉnh miền Nam Vì khu vực thị trường có khoảng cách địa lý xa Cơng ty,có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh( Công ty xi măng Hà Tiên 1, Công ty xi măng Sao Mai v.v…) khách hàng nằm phân bố rải rác khắp vùng miền Vì Cơng ty cần phải có mạng lưới kênh nhiều cấp độ trung gian để tạo vững chắc, từ có lợi cạnh tranh dài hạn - Kênh cấp sử dụng cho khu vực thị trường gần Cơng ty (Thanh Hóa, Ninh Bình), khách hàng thường phân bố tập trung, phân tán nên Công ty không cần thiết phải dùng nhiều cấp độ trung gian gây tốn chi phí Ngồi Cơng ty cần lưu ý tới mật độ trung gian,cụ thể là: Mật độ trung gian kênh tăng dần lên từ cấp Đại lý đến cấp bán lẻ, ví dụ: số lượng Đại lý ít, số lượng người bán lẻ nhiều Với dạng kênh sử dụng trên, Công ty nên điều chỉnh khối kượng hàng tiêu thụ qua kênh theo hướng: Nâng dần tỷ trọng hàng hóa tiêu thụ qua kênh cấp lên cao Giảm tỷ trọng khối lượng hàng hóa tiêu thụ qua kênh cấp + kênh cấp: sản phẩm tiêu thụ chiếm tỷ trọng từ 5,6 đến % + kênh cấp: sản phẩm tiêu thụ chiếm tỷ trọng 48,2 đến 63% 3.2.2 Những vấn đề cần phải giải để thực kênh có hiệu a Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh Việc tuyển chọn thành viên kênh Công ty từ trước tới thụ động Nhưng để Cơng ty có thành viên kênh tốt, thỏa SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 51 Chuyên đề tốt nghiệp mãn điều kiện kênh khơng dễ Vì vậy, Cơng ty cần chủ động công tác Tại thị trường tỉnh khu vực miền trung: Nghệ An, Hà Tĩnh, Bình Trị Thiên Cơng ty tạo dựng uy tín, thị trường tỉnh phía đồng Sông Cửu Long khách hàng chưa biết nhiều Công ty Công ty chưa thật hiểu biết sâu sắc thị trường Chính hai thị trường đòi hỏi Cơng ty phải lựa chọn thành viên kênh kỹ để đảm nhận mục tiêu phân phối Công ty Để làm tốt cơng tác Cơng ty xi măng Hồng Mai cần tiến hành công tác tuyển chọn thành viên tốt loại bỏ thành viên kênh thông qua lực lượng bán hàng Công ty Điều dễ dàng thị trường tỉnh miền Trung thị trường mà Công ty quen thuộc Vì vậy, ngồi nguồn Cơng ty phải áp dụng thêm nguồn thông tin khác như: qua trung gian đại, quảng cáo, hội chợ, qua nhà tư vấn độc lập…Tiếp đến Công ty phải đánh giá khả thành viên dựa vào tiêu chuẩn như: có lực tài tốt, quy mô, khả chiếm lĩnh thị trường, đại diện thức đối thủ cạnh tranh Cơng ty, vị trí cửa hàng thuận tiện, điều kiện tồn kho, ản phẩm bán (ví dụ không bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh ngành) Các điều kiện sử dụng linh hoạt vùng với điều kiện cụ thể, ví dụ như: thị trường khu vực miền Trung nơi có khả tiêu thụ lớn, trung gian Công ty phải có quy mơ lớn để cung cấp sản phẩm cho nhiều đối tượng Còn Đại lý gần kho Cơng ty điều kiện tồn kho không nhấn mạnh điều kiện sức mạnh bán, danh tiếng Nhưng Đại lý thị trường xa điều kiện tồn kho lại quan trọng Đặc biệt, tổng Đại lý hay Đại lý độc quyền, Công ty cần sử dụng điều kiện cách cẩn thận với mức đòi hỏi cao như: tinh SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 52 Chuyên đề tốt nghiệp thần hợp tác, quy mơ, lực lượng bán, uy tín …ngồi điều kiện Đại lý khác Trong số trường hợp, Cơng ty khơng thể dễ dàng có thành viên mà mong muốn Vì vậy, Cơng ty phải sử dụng động lực đặc biệt số Đại lý khu vực thị trường có mức sơng cao Cơng ty chấo nhận cho Đại lý bán sản phẩm cao cấp theo yêu cầu đặt sẵn khách hàng đảm bảo cung cấp đầy đủ khối lượng sản phẩm theo yêu cầu Đối với số Đại lý có nhu cầu quảng cáo, Cơng ty trợ giúp phần chi phí , làm quảng cáo Cơng ty giới thiệu Đại lý tiêu biểu b Hồn thiện việc quản lý dòng chảy kênh *Dòng phân phối vật chất Hiện nay, Cơng ty xi măng Hồng Mai lựa chọn Đại lý chưa trọng đến công tác tồn kho nên Đại lý thường lấy hàng để khỏi phải lưu kho Điều khơng có lợi cho Cơng ty Cơng ty cần tiến hành lựa chọn Đại lý cho họ có khả trữ với số lượng lớn sản phẩm Công ty, tùy thuộc vào quy mô họ để giảm gánh nặng tồn kho bảo quản cho Cơng ty đồng thời đáp ứng nhanh chóng nhu cầu thị trường Hiện Công ty xi măng Hoàng Mai thực gian hàng kho cho trung gian Tuy nhiên, có lúc mà Cơng ty phải giao hàng nơi mà nhà trung gian chọn sẵn, Công ty cần phải có xe tải cở lớn, chuyên dụng để tránh rơi vào tình trạng bị động *Dòng thơng tin Cơng ty cần trọng đến việc xây dựng rõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh, thông tin không thông tin hoạt động phân phối ngày sản lượng, doanh số bán, thị phần …mà SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 53 Chun đề tốt nghiệp thơng tin dài hạn thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh xu hướng thị trường biến đổi nào, ưa thích đặc biệt người tiêu dùng số nhãn hiệu hàng hóa, biến động giá hàng hóa thị trường phản ứng người tiêu dùng giá sản phẩm Công ty, phản ứng người tiêu dùng sản phẩm giá sản phẩm mới, thị phần, giá hàng hóa đối thủ cạnh tranh biện pháp cạnh tranh đối thủ cạnh tranh *Dòng xúc tiến Hiện nay, Cơng ty xi măng Hồng Mai chưa thật trọng đến hoạt động xúc tiến qua kênh, nghĩa Cơng ty chưa có kết hợp, tương tác, hỗ trợ lẫn thành viên mạng lưới kênh Do đó, Cơng ty cần phải phối hợp quảng cáo với trung gian chia chi phí quảng cáo, hỗ trợ chi phí, tài trợ vốn tạo điều kiện tốt cho trung gian đặc biệt Đại lý c Hồn thiện cơng tác khuyến khích, động viên thành viên kênh Việc khuyến khích động viên thành viên kênh quan trọng Cơng ty xi măng Hồng Mai làm tốt hoạt động tạo hưng phấn cho thành viên thực nhiệm vụ giao hồn thành xuất sắc cơng việc phân phối ảnh hưởng đến hợp tác Công ty thành viên kênh.Vì để thực tốt cơng tác Cơng ty xi măng Hồng Mai cần phải: - Thực nghiêm chỉnh chế độ, sách thành viên kênh, Công ty làm tốt điều có ý nghĩa quan trọng lúc tạo tin tưởng cho thành viên kênh, đồng thời thành viên thấy quan tâm Công ty SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 54 Chuyên đề tốt nghiệp - Thực đa dạng hóa hình thức khen thưởng, chế độ đãi ngộ ngồi hình thức khen thưởng mà Công ty sử dụng như: trợ cấp mặt tài chính, trợ cấp biển hiệu quảng cáo, poster, trang thiết bị, đồng phục…Ngoài Công ty cần sâu nghiên cứu khoản thưởng việc thực tốt quy định mà Công ty đề như: bán giá, bảo quản hàng hóa tốt, thu thập, cung cấp nhiều thơng tin có giá trị từ phía khách hàng từ thành viên khác mạng lưới - Thường xuyên quan tâm, động viên khích lệ nhà quản lý giỏi thành viên - Định kỳ Công ty nên mở khóa học đào tạo chuyên sâu kỹ bán hàng, kỹ quản lý cho phận quan trọng kênh - Công ty nên hỗ trợ thêm mặt khác vấn đề tài như: tặng, thưởng q có ý nghĩa giá trị - Xây dựng sách giảm giá, chiết khấu cho thành viên kênh tiêu thụ với số lượng sản phẩm lớn - Tổ chức hội thảo thành viên kênh qua thảo luận hoạt động phân phối xuất sắc thành viên kênh Các hội nghị Công ty nên tổ chức thường kỳ tháng lần - Mặt Công ty cần tiến hành tìm hiểu nhu cầu thực sự, khơng ngừng quan tâm đến Đại lý để thấy khó khăn, vướng mắc từ mà đưa hoạt động hỗ trợ mức hỗ trợ hợp lý - Công ty cần thiết lập biện pháp kiên để xử lý thành viên vi phạm quy định Công ty, đồng thời nhắc nhở với thành viên vi phạm lần đầu Cơng ty nên có biện pháp mạnh như: ngừng giao hàng, tạm thời xóa bỏ ưu đãi, khoản thưởng hay cắt hợp đồng…đối với SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 55 Chuyên đề tốt nghiệp vi phạm lần tiếp theo, tùy thuộc vào mức độ vi phạm mức độ ảnh hưởng hoạt động kênh uy tín Công ty d Giải tốt mối quan hệ thành viên kênh Cơng ty phải tìm biện pháp để giải việc đối xử công với thành viên kênh: + thành viên cấp phải đối xử + thành viên khác cấp phải có phân biệt đối xử ưu tiên khác tuỳ thuộc vào trách nhiệm đóng góp thành viên.(đặc biệt lực lượng bán hàng với nhau) Công ty phải có sách cụ thể điều khoản toán, tỷ lệ chiết khấu, hoạt động động viên khuyến khích loại thành viên kênh để tránh xảy mâu thuẫn thành viên bất đồng lợi ích nhận Hiện hệ thống kênh phân phối tồn việc tiêu thụ lấn sang địa bàn thành viên với gây mâu thuẫn kênh phân phối Công ty cần phải phân biệt rõ ràng khu vực chịu trách nhiệm thành viên áp đặt hoạt động thành viên không tiêu thụ sang khu vực người khác quản lý Để giải mối quan hệ hệ thống kênh phân phối, công ty phải tiến hành hoạt động kiểm tra đánh giá tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối để phát mâu thuẫn kênh, kịp thời giải tạo cho kênh phát triển nhanh chóng e Hồn thiện việc kết hợp biệp pháp Marketing – Mix Các sách Marketing-mix Công ty thể việc nhằm tạo sản phẩm có chất lượng tốt với đa dạng chủng loại, đủ sức cạnh tranh với sản phẩm đối thủ sản xuất nước, tạo cho SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 56 Chuyên đề tốt nghiệp sản phẩm có khả tiếp cận với người tiêu dùng phạm vi rộng thị trường thông qua việc không định giá bán sản phẩm cao, sản phẩm làm phải mang đến cho khách hàng tiện lợi khả dễ tìm kiếm thơng qua việc xây dựng cho hệ thống mạng lưới phân phối rộng khắp nước Bên cạnh đó, sản phẩm Cơng ty xi măng Hồng Mai nhanh chóng người tiêu dùng biết đến với phạm vi rộng lớn thông qua hoạt động xúc tiến Công ty thường tiến hành thường xuyên đặn Dẫu việc làm dễ thuyết phục khách hàng đến định tiêu dùng phần giúp cho sản phẩm Công ty xi măng Hồng Mai cạnh tranh với đối thủ khác thị trường Từ sách Marketing-mix đắn đưa Cơng ty đạt đựoc thành cơng nhiều mặt: sản phẩm nhanh chóng người tiêu dùng biết đến, nhanh chóng gây ấn tượng niềm tin khách hàng sản phẩm dễ dàng xâm nhập vào nhiều đoạn thị trường, đặc biệt đoạn thị trường “khó tính” Đó kết sách Marketing hợp lý đưa Cơng ty xi măng Hoàng Mai trở thành đối thủ mạnh thị trường xi măng Tuy nhiên, năm hoạt động vừa qua sách Marketingmix Công ty bộc lộ số hạn chế cần phải khắc phục Do đó, để thực mục tiêu đề ra, Công ty khơng nhấn mạnh, tập trung tồn vào biến số phân phối mà phải kết hợp, phối hợp hài hòa sách khác như: sản phẩm, giá, xúc tiến nhằm nâng cao lực cạnh tranh Công ty, hỗ trợ cho hoạt động kênh phân phối  Hồn thiện sách sản phẩm SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 57 Chuyên đề tốt nghiệp Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, xu hướng đa dạng hóa sản phẩm trở nên cần thiết Cơng ty xi măng Hồng Mai cần phải nghiên cứu tìm tòi thêm loại sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu biến động thị trường đồng thời chúng nguồn thay cho sản phẩm lỗi thời không tiêu thụ Công ty cần tiến hành đa dạng hóa theo hướng thay đổi quy cách bao gói, kích cỡ sản phẩm khác tùy thuộc vào thị trường mục tiêu Ngồi ra, Cơng ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua việc nghiên cứu kỹ thị trường nguyên liệu để tìm kiếm nhập nguồn nguyên liệu có chất lượng cao, đồng thời cần nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán kỹ thuật cách pha chế để có sản phẩm với chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu khách hàng Đối với sản phẩm dự định đưa thị trường cần phải định dựa kết phận nghiên cứu thị trường, sản phẩm đạt hiệu cao Cơng ty cần khuyến khích tham gia đóng góp ý kiến thành viên kênh đặc biệt trung gian bán lẻ, người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cuối  Hồn thiện sách giá Một sách sản phẩm tốt chưa chắn để đảm bảo cho thành công kinh doanh Sự thành công đạt Công ty biết kết hợp hài hòa chức sách với Trong sách giá phận quan trọng cấu thành tổng thể sách Marketing – Mix Chất lượng giá hai thông số quan trọng trước hết định động mua sắm khách hàng tạo nên so sánh công việc phân biệt sản phẩm với sản phẩm khác Lợi cạnh tranh SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 58 Chuyên đề tốt nghiệp thuộc nhà sản xuất có khả tạo sản phẩm có chất lượng cao với mức giá hợp lý Do đó, song song với việc nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty xi măng Hồng Mai cần phải có sách định giá linh hoạt, rõ ràng, cụ thể loại sản phẩm cho thành viên kênh Mặt khác, Cơng ty cần phân biệt rõ sách ưu đãi, chiết khấu, giảm giá thành viên kênh, cụ thể sau: - Mức giá bán cho tổng Đại lý mức giá thấp tổng Đại lý phải ứng trước tiền họ người phải gánh chịu mức độ rủi ro lớn so với thành viên khác mạng lưới kênh - Khi tính giá cho thành viên xa phải tính cước phí vận chuyển Nói tóm lại, Cơng ty xi măng Hồng Mai nên thiết lập sách giá nhằm đảm bảo cơng cho thành viên kênh Mức giá sản phẩm phụ thuộc vào chủng loại phụ thuộc vào quyền hạn, trách nhiệm khả đóng góp thành viên cho Cơng ty  Chính sách xúc tiến khuếch trương Đối với sản phẩm quen thuộc đặc biệt sản phẩm muốn thâm nhập len lõi vào đoạn thị trường mà khách hàng chưa biết đến đoạn thị trường “khó tính” Cơng ty nên đặc biệt trọng đến hoạt động Bởi nhờ đến hoạt động mà khách hàng từ chỗ chưa biết đến chỗ ghi nhớ tới sản phẩm Công ty Hoạt động thực tốt giúp cho mạng lưới kênh phân phối Công ty đạt hiệu cao việc tiêu thụ sản phẩm Trong thời gian tới Công ty xi măng Hoàng Mai cần đặc biệt trọng tới hoạt động quảng cáo, thông qua hoạt động quảng cáo giúp cho khách hàng nhận biết ghi nhớ tới sản phẩm Công ty, điều đặc biệt quan trọng Công ty muốn mở rộng, thâm nhập thị trường Do đó, Cơng ty phải dành SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 59 Chuyên đề tốt nghiệp cho hoạt động khoản ngân sách thích hợp không ngừng nâg lên qua giai đoạn, năm sản xuất Năm 2004, ngân sách mà Công ty xi măng Hồng Mai dành cho cơng tác quảng cáo 80 triệu/ năm (tương đương với 0,2% doanh thu) Với khoản ngân sách thấy Công ty chưa thật trọng đến hoạt động này, để nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm, giúp cho thành viên kênh thuận lợi cơng tác bán hàng mình, theo em Cơng ty xi măng Hồng Mai nên tăng thêm ngân sách dành cho quảng cáo năm tới lên khoảng 1,7 đến tỷ đồng(tương đương 0,8 % doanh thu) Việc truyền tải thông điệp quảng cáo cần phải thực phương tiện thông tin đại chúng như: truyền hình, panơ, tạp chí…, khơng tập trung phương tiện Còn công tác khuyến mại, với công tác Cơng ty xi măng Hồng Mai áp dụng cho người mua hàng với số lượng lớn, nghĩa với Đại lý, nhà bán lẻ chưa thực cách hồn chỉnh Vì vậy, Cơng ty áp dụng thêm hình thức nhằm tạo phong phú đa dạng cơng tác khuyến mại mình, chẳng hạn như: nên có phần thưởng xứng đáng cho nhà bán lẻ trung thành với sản phẩm Công ty, ngồi Cơng ty nên có phần thưởng như: áo, mũ có in tên logo Cơng ty, hoạt động khuyến mại Cơng ty nên trì thường xuyên, đặn năm để kích thích thành viên kênh f Hồn thiện cơng tác đánh giá hoạt động thành viên kênh Công tác đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh phải diễn cách có tổ chức, thường xuyên định kỳ theo thừng quý, năm Việc tổ chức thực việc đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối nhằm xác định cấu kênh đưa định lựa chọn thành viên kênh định biện pháp nhằm tăng cường quản lý kênh Thường xuyên xem xét, theo dõi điều chỉnh kế hoạch phát triển hệ thống SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 60 Chuyên đề tốt nghiệp kênh phân phối điều tiết hoạt động thường xuyên mạng lưới kênh Công ty Mặt khác, Công ty tiêu thụ sản phẩm chủ yếu thơng qua trung gian mạng lưới kênh cửa hàng giới thiệu sản phẩm nên công tác đánh giá hoạt động kênh việc làm quan trọng Nếu làm tốt cơng tác Cơng ty có định đắn khả thành viên kênh việc tiêu thụ sản phẩm, qua Cơng ty đưa cho sách động viên, khuyến khích hình thức thưởng, phạt khác nhau; Cơng ty xi măng Hồng Mai nên xây dựng cho hệ thống tiêu đánh giá hoạt động thành viên kênh cách cụ thể xác, chẳng hạn như: ngồi tiêu chuẩn lượng bán Cơng ty cần đánh giá tiêu chuẩn khác tốc độ tăng trưởng lượng bán qua thời gian, lượng sản phẩm tồn kho, thái độ hợp tác với Cơng ty, khả chiếm lĩnh, bao phủ thị trường Có Cơng ty biết cần trung gian mạng lưới kênh mình, trung gian cần phải loại bỏ Để cơng tác đánh giá xác hiệu Cơng ty nên xác định tỷ trọng để phản ánh tầm quan trọng tiêu thức sau cho điểm cuối Cơng ty có tổng số điểm trung gian Các kết kiểm tra, đánh giá từ công tác áp dụng dựa nguyên tắc bình đẳng, quán, khách quan công khai trước thành viên kênh SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 61 Chuyên đề tốt nghiệp Kết luận Trong năm qua, thực sách phát triển kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa bước thúc đẩy kinh tế nước ta phát triển hòa nhập với xu phát triển chung nước khu vực Cùng với phát triển chung kinh tế ngành cơng nghiệp xi măng ngày tăng trưởng, lớn mạnh không ngừng coi ngành mũi nhọn nước Tuy nhiên, với phát triển ngành công nghiệp xi măng doanh nghiệp ngành phải đối mặt SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 62 Chuyên đề tốt nghiệp với cạnh tranh gay gắt ngày khốc liệt để dành thị phần cho riêng Nhận thức điều đó, Cơng ty xi măng Hồng Mai nỗ lực khơng ngừng để tìm biện pháp nhằm tạo cho có lợi cạnh tranh đặc thù nhất, sắc bén Các công cụ mà Công ty xi măng Hoàng Mai sử dụng để tạo lợi riêng cho biến số Marketing – Mix Việc sử dụng biến số như: sản phẩm, giá, xúc tiến khuếch trương kết hợp đồng biến số lại với Công ty thành công hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, vấn đề phân phối sản phẩm Cơng ty nhiều hạn chế yếu công tác xây dựng phát triển mạng lưới kênh mà ảnh hưởng đến mức sản lượng tiêu thụ Công ty Từ vấn đề đó, em mong muốn tham gia góp vài ý kiến nhỏ bé việc đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới kênh tiêu thụ Công ty Tuy nhiên, khối lượng kiến thức thời gian hạn chế mà viết em khó tránh khỏi khiếm khuyết Em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Thầy giáo hướng dẫn Th.s: Nguyễn Ngọc Quang, Thầy người bảo, quan tâm giúp đỡ Thầy người định hướng, hướng dẫn cho em ý tưởng nghiên cứu đề tài Em xin chân thành cảm ơn anh, chị thuộc phòng tiêu thụ Cơng ty xi măng Hồng Mai tạo điều kiện thuân lợi để em hoàn thành đề tài SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 63 Chuyên đề tốt nghiệp Danh mục tài liệu tham khảo Quản trị Marketing – PhilipKotler Giáo trình Marketing – Nhà xuất Giáo dục Quản trị kênh phân phối – Nhà xuất thống kê Tiếp cận khách hàng – Nhà xuất lao động - Xã hội SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 64 Chuyên đề tốt nghiệp SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 65 ... Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 18 Chuyên đề tốt nghiệp Chương II Thực trạng thị trường – Các hoạt động Marketing Tổ chức Kênh phân phối Công ty 2.1 Thực trạng thị trường - Các. .. hưởng thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 1.1 Vài nét sơ lược Công ty xi măng Hồng Mai 1.1.1 Giới thiệu chung Cơng ty Cơng ty xi măng Hồng Mai doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công. .. ty xi măng Hồng Mai phải cạnh tranh gay gắt với số công ty ngồi nước như: Cơng ty xi măng Bỉm Sơn, Cơng ty xi măng Nghi Sơn, số công ty xi măng theo công nghệ nhật Công ty xi măng nước với lợi