Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân và giải pháp tại ngân hàng thương mại cổ phần á châu –chi nhánh hà nội

LỜI NĨI ĐẦU Cùng với q trình mở cửa phát triển ngành ngân hàng Việt Nam, khách hàng cá nhân ngày đóng vai trò quan trọng chiến lược phát triển NHTM Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng dành cho cá nhân đặc biệt sản phẩm tín dụng ngân hàng cung cấp đa dạng, phong phú trở thành công cụ cạnh tranh chủ yếu Không NHTMCP Việt Nam mà Ngân hàng nước tên tuổi HSBC, ANZ, UOB, SCB hay Cơng ty tài đời PRUFC, SGVF nhảy vào giành giật khách hàng cá nhân.Điều làm cho mức độ cạnh tranh nhóm khách hàng trở nên gay gắt liệt hết Ngay từ ngày đầu hoạt động, Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) xác định khách hàng cá nhân đối tượng khách hàng mục tiêu định hướng phát triển hoạt động kinh doanh Kiên định với định hướng hoạt động này, thành tích đạt năm qua ACB thể vị trí ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam ACB ngân hàng đầu hệ thống ngân hàng Việt Nam cung cấp sản phẩm tín dụng dành cho cá nhân như: cho vay sản xuất kinh doanh; cho vay trả góp mua nhà, nhà, sửa chữa nhà; cho vay sinh hoạt tiêu dùng; cho vay du học Chính thức có mặt hoạt động sớm Hà Nội, NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội (ACB Hà Nội) thời gian qua đạt kết hoạt động tốt đóng góp phần đáng kể vào thành công chung hệ thống ACB Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ACB Hà Nội triển khai thành công với đa dạng sản phẩm cung cấp, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân lớn chiếm tỷ trọng cao tổng dư nợ cho vay ACB Hà Nội Tuy vậy, so sánh với tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân toàn hệ thống ACB hay với dư nợ cho vay khách hàng cá nhân ngành ngân hàng toàn địa bàn Hà Nội dư nợ cho vay khách hàng cá nhân ACB Hà Nội thực khiêm tốn, chưa tương xứng với tiềm thị trường, chưa tương xứng với vị ACB Trước thực tế đó, việc tìm kiếm giải pháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân ACB – Hà Nội cần thiết Chính vậy, em chọn đề tài “Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân giải pháp Ngân hàng TMCP Á Châu –chi nhánh Hà Nội” Tên báo cáo thực tập: “Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân giải pháp Ngân hàng TMCP Á Châu – chi nhánh Hà Nội” Ngồi lời nói đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, nội dung báo cáo bao gồm ba phần: - Chương 1: Tổng quan họat động tín dụng Ngân hàng thương mại - Chương 2: Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân NH TMCP Á Châu – trụ sở Hà Nội giai đoạn 2008 -2010 - Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân NHTMCP Á Châu –trụ sở Hà Nội CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HỌAT ĐỘNG TÍN DỤNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm hoạt động tín dụng Ngân hàng 1.1.1 Khái niệm Tín dụng Ngân hàng quan hệ tín dụng phát sinh ngân hàng, tổ chức tín dụng với đối tác kinh tế - tài toàn xã hội, bao gồm doanh nghiệp, cá nhân, tổ chức xã hội, quan nhà nước 1.1.2 Đặc điểm tín dụng ngân hàng Ngân hàng đóng vai trò trung gian q trình huy động vốn cho vay.Tín dụng ngân hàng thúc đẩy q trình tập trung điều hòa vốn chủ thể kinh tế.Thời hạn cho vay linh hoạt - ngắn hạn, trung hạn, dài hạn đáp ứng nhu cầu vay vốn khách hàng.Khối lượng tín cho vay lớn Phạm vi cho vay mở rộng với ngành, lĩnh vực.Tuy nhiên tín dụng ngân hàng có độ rủi ro cao việc ngân hàng cho vay số tiền lớn nhiều so với số vốn tự có, có chuyển đổi thời hạn phạm vi tín dụng rộng 1.1.3 Vai trò tín dụng ngân hàng Tín dụng ngân hàng có vai trò đặc biệt quan trọng việc cung cấp vốn cho nhu cầu kinh doanh doanh nghiệp vừa nhỏ - chúng không đủ điều kiện để tham gia vào thị trường vốn trực tiếp Hơn thế, khả cung ứng vốn tín dụng ngân hàng góp phần đẩy nhanh nhịp độ tích tụ, tập trung vốn tăng cường khả cạnh tranh doanh nghiệp Tín dụng ngân hàng sử dụng công cụ để phát triển ngành kinh tế chiến lược theo yêu cầu Chính phủ, tăng cường tính linh TS.Tơ Kim Ngọc, Giáo trình lý thuyết tiền tệ - Ngân hàng, NXB Thống Kê, năm 2004, trang23 họat kinh tế, tiết kiệm chi phí lưu thơng tăng tốc độ chu chuyển vốn.2 1.1.4 Phân loại tín dụng ngân hàng * Căn vào mục đích: - Cho vay bất động sản: Là loại cho vay liên quan đến việc mua sắm, xây dựng bất động sản, nhà ở, đất đai, bất động sản lĩnh vực Công nghiệp, thương mại dịch vụ - Cho vay Công nghiệp thương mại: Là loại cho vay ngắn hạn để bổ sung vốn lưu động cho doanh nghiệp lĩnh vực Công nghiệp, Thương mại dịch vụ - Cho vay Nông nghiệp: Là loại cho vay để trang trải chi phí như: phân bón, thuốc trừ sâu, giống trồng, thức ăn gia súc, nguyên liệu lao động… - Cho vay sinh hoạt: Là loại cho vay đáp ứng nhu cầu tiêu dùng như: mua sắm vật dụng đắt tiền (xe, du học….) * Căn vào thời hạn: - Cho vay ngắn hạn: Loại cho vay có thời hạn đến 12 tháng sử dụng để bù đắp thiếu hụt vốn lưu động doanh nghiệp nhu cầu chi tiêu ngắn hạn cá nhân - Cho vay trung hạn: Theo quy định NHNN Việt Nam, cho vay trung hạn có thời hạn từ 12 tháng đến năm Tín dụng trung hạn chủ yếu sử dụng để đầu tư, mua sắm TSCĐ, cải tiến đổi thiết bị, công nghệ, mở rộng sản xuất kinh doanh… TS.Tơ Kim Ngọc, Giáo trình lý thuyết tiền tệ - Ngân hàng, NXB Thống kê, năm 2004, trang 24 - Cho vay dài hạn: Là loại cho vay có thời hạn năm thời hạn tối đa lên đến 20–30 năm.Tín dụng dài hạn loại tín dụng cung cấp để đáp ứng nhu cầu dài hạn: xây dựng nhà ở, thiết bị, phương tiện vận tải có quy mơ lớn, xây dựng xí nghiệp * Căn mức độ tín nhiệm khách hàng: - Cho vay không đảm bảo: Là loại cho vay khơng có tài sản chấp, cầm cố bảo lãnh người thứ ba, việc cho vay dựa vào uy tín thân Đối tượng điều kiện: • Cá nhân người Việt Nam có Hộ thường trú/ KT3 nơi đăng ký vay công tác đơn vị thuộc loại hình sau: Cơng ty Nhà nước, Công ty Cổ phần, Công ty Liên doanh, Cơng ty TNHH Việt Nam, Cơng ty nước ngồi, Cơ quan hành nghiệp, Tổ chức - hiệp hội nước ngồi • Tuổi từ 22 tuổi trở lên tuổi + thời hạn vay không 55 nữ 60 nam • Thu nhập ròng hàng tháng - Từ triệu đồng trở lên khu vực TP.HCM Hà Nội - Từ triệu đồng trở lên tỉnh thành phố khác • Thâm niên công tác 24 tháng trở lên đơn vị • Có điện thoại cố định nơi cư trú - Cho vay có đảm bảo: Là loại cho vay dựa sở đảm bảo: chấp, cầm cố bảo lãnh người thứ ba Điều kiện vay vốn: Khách hàng cần có điều kiện sau: Đại diện hộ kinh doanh, cá nhân có lực pháp luật lực hành vi dân đầy đủ Có khả tài có phương án kinh doanh khả thi Có tài sản bảo đảm là: 1.2 • Tài sản Khách hàng • Tài sản bên thứ ba đảm bảo cho Khoản vay Khách hàng Cho vay khách hàng cá nhân NHTM 1.2.1 Khái niệm Cho vay hoạt động truyền thống quan trọng NHTM Cho vay chiếm tỷ trọng cao tổng tài sản, tạo thu nhập từ lãi lớn hoạt động mang lại rủi ro Cho vay hình thức cấp tín dụng, theo NHTM giao cho khách hàng sử dụng khoản tiền để sử dụng vào mục đích thời gian định theo thoả thuận với ngun tắc có hồn trả gốc lãi.3 Khách hàng vay vốn NHTM bao gồm doanh nghiệp tổ chức kinh tế, cá nhân hộ gia đình, khách hàng cá nhân hộ gia đình phận ngày đóng vai trò quan trọng hoạt động cho vay NHTM Các cá nhân hộ gia đình vay tiền từ NHTM để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng phục vụ cho hoạt động đầu tư, sản xuất kinh doanh Như vậy, cho vay khách hàng cá nhân NHTM bao gồm hình thức cho vay mà ngân hàng cung cấp cho cá nhân hay hộ gia đình nhằm mục đích tiêu dùng, đầu tư hay sản xuất kinh doanh 1.2.2 Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại +) Đối tượng: Là cá nhân hộ gia đình có nhu cầu vay vốn sử dụng cho mục đích sinh hoạt tiêu dùng hay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh cá nhân hay hộ gia đình Khác với doanh nghiệp tổ Tài liệu lưu hành nội Ngân hàng ACB chức kinh tế, KHCN thường có số lượng lớn, nhu cầu vay vốn đa dạng thông thường nhu cầu vay vốn KHCN không thường xuyên chịu ảnh hưởng lớn mơi trường kinh tế, văn hố – xã hội +) Thời hạn vay vốn: Tuỳ thuộc vào mục đích vay vốn hình thức cho vay mà khoản vay khách hàng cá nhân có thời hạn: ngắn hạn, trung đến dài hạn +) Quy mô số lượng khoản vay: Thông thường quy mô khoản vay KHCN thường nhỏ khoản vay doanh nghiệp Tuy vậy, NHTM số lượng khoản vay KHCN thường lớn Ở NHTM hoạt động theo định hướng ngân hàng bán lẻ, số lượng khoản vay khách hàng cá nhân lớn tổng quy mơ khoản vay khách hàng cá nhân thường chiếm tỷ trọng lớn tổng dư nợ ngân hàng +) Chi phí cho vay: Do khoản vay KHCN thường có quy mơ nhỏ, số lượng khoản vay thường lớn nên ngân hàng thường phải bỏ nhiều chi phí (cả nhân lực cơng cụ) việc phát triển khách hàng, thẩm định, xét duyệt quản lý khoản vay Do đó, chi phí tính đồng cho vay KHCN thường lớn khoản vay Doanh nghiệp +) Lãi suất cho vay: Lãi suất khoản vay KHCN thường cao khoản vay khác NHTM Nguyên nhân chi phí cho vay KHCN lớn, khoản vay KHCN có mức độ rủi ro cao Ở Việt Nam lãi suất cho vay KHCN thông thường cao lãi suất cho vay doanh nghiệp từ 1, -1, lần +) Rủi ro tín dụng: Các khoản cho vay KHCN thường có nhiều rủi ro ngân hàng Sở dĩ tình hình tài KHCN thường thay đổi nhanh chóng tuỳ theo tình trạng công việc sức khoẻ họ Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, cá nhân hộ gia đình thường có trình độ quản lý yếu, thiếu kinh nghiệm, trình độ kỹ thuật khoa học cơng nghệ lạc hậu, khả cạnh tranh thị trường bị hạn chế Do đó, ngân hàng phải đối mặt với nhiều rủi ro người vay bị thất nghiệp, gặp tai nạn, phá sản 1.2.3 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân Căn vào mục đích sử dụng vốn vay, khoản vay KHCN bao gồm hai hình thức: vay tiêu dùng vay sản xuất kinh doanh - Vay tiêu dùng: Là khoản vay đáp ứng nhu cầu chi tiêu cá nhân, hộ gia đình như: xây dựng sửa chữa nhà, mua sắm vật dụng gia đình, mua xe giới, du học, chữa bệnh, cưới hỏi - Vay sản xuất kinh doanh: Là khoản vay phục vụ mục đích bổ sung vốn sản xuất kinh doanh, đầu tư cá nhân, hộ gia đình gồm bổ sung vốn lưu động, mua sắm máy móc thiết bị, đầu tư sở vật chất cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư kinh doanh chứng khoán, vàng Đối với hai hình thức cho vay trên, thời gian cho vay ngắn hạn (thời hạn cho vay 12 tháng), trung hạn (thời hạn cho vay từ 12 tháng đến 60 tháng) dài hạn (thời hạn cho vay từ 60 tháng trở lên) Phương thức cho vay là: + Cho vay lần: Là phương thức cho vay mà lần vay vốn khách hàng ngân hàng làm thủ tục vay vốn cần thiết ký kết hợp đồng tín dụng + Cho vay trả góp: Khi vay vốn ngân hàng khách hàng thoả thuận xác định số lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc chia để trả nợ theo nhiều ký hạn thời gian cho vay + Cho vay theo hạn mức thấu chi: Là việc cho vay mà ngân hàng thoả thuận văn chấp thuận cho khách hàng chi vượt số tiền tự có tài khoản khách hàng phù hợp với quy định Chính phủ Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam hoạt động toán qua tổ chức cung ứng dịch vụ toán Riêng nhu cầu vay vốn bổ sung, vốn lưu động thường xuyên hoạt động sản xuất kinh doanh phương thức cho vay theo hạn mức tín dụng (HMTD): Ngân hàng khách hàng xác định thoả thuận mức dư nợ vay tối đa trì khoảng thời gian định sử dụng phổ biến Các biện pháp đảm bảo khoản vay yếu tố quan trọng việc xét duyệt cho vay ngân hàng với khách hàng Hiện ngân hàng xem xét cho vay với khách hàng dựa hai hình thức: cho vay có tài sản đảm bảo, cho vay khơng có tài sản đảm bảo (tín chấp) năm 2009, 2010 đạt 40% Trong đó, tỷ lệ số chi nhánh NHTMCP Hà Nội VPBank Thăng Long, VPBank Hà Nội, Sacombank Hà Nội đạt 30% ACB Hà Nội cung cấp đa dạng sản phẩm tín dụng cá nhân phục vụ tốt nhu cầu người vay vốn Thu nhập lãi từ hoạt động cho vay KHCN đạt mức cao có tăng trưởng tốt Điều chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN ACB-Hà Nội đạt hiệu cao mặt kinh tế * Hạn chế: Với kết qủa đạt được, ACB-Hà Nội đánh giá đơn vị có hoạt động cho vay KHCN phát triển địa bàn Hà Nội với dư nợ lớn, cung cấp đa dạng sản phẩm dịch vụ có chất lượng tín dụng tốt Tuy nhiên, kết chưa tương xứng với tiềm thị trường, chưa tương xứng với vị ACB hạn chế sau: Dư nợ cho vay KHCN ACB–Hà Nội chưa tương xứng với tiềm thị trường vị ACB Hoạt động thị trường Hà Nội– trung tâm kinh tế trị lớn thứ hai nước; nhiên, dư nợ cho vay KHCN ACB–Hà Nội chưa thực lớn, chưa tương xứng vị ACB vốn coi ngân hàng có hoạt động cho vay KHCN phát triển Dư nợ cho vay khơng có tính bền vững cao, chịu ảnh hưởng lớn sách quản lý NHNN như: cho vay đầu tư kinh doanh chứng khoán, cho vay đầu tư vàng, cho vay lĩnh vực bất động sản chiếm tỷ trọng lớn, dư nợ nhóm sản phẩm chiếm tới 57% dư nợ KHCN Nếu trường hợp, NHNN áp dụng sách hạn chế cho vay sản phẩm dư nợ cho vay KHCN ACB-Hà Nội bị ảnh hưởng lớn Thời gian xử lý hồ sơ vay vốn khách hàng kéo dài, gây tâm lý khơng tốt cho khách hàng có nhu cầu vay vốn *Nguyên nhân: Hoạt động ngân hàng địa bàn Hà Nội có cạnh tranh gay gắt Hà Nội nơi có mạng lưới hoạt động ngân hàng dày đặc nơi đặt trụ sở nhiều NHTM Tính đến địa bàn Hà Nội (Hà Nội cũ) có khoảng 1300 điểm giao dịch 80 TCTD, có NHTM Nhà Nước NHTMCP đặt trụ sở Các NHTMCP có trụ sở Hà Nội Techcombank, MB, VIB, VPBank có bước phát triển vượt bậc hoạt động bán lẻ nói chung hoạt động cho vay KHCN nói riêng Với lợi có trụ sở Hà Nội, ngân hàng tập trung nhiều nguồn lực, mạng lưới, nhân sự, tài hoạt động marketing, tạo dựng hình ảnh, danh tiếng đạt kết tốt hoạt động cho vay KHCN địa bàn Hà Nội Các NHTM Nhà Nước có bước chuyển trọng đến thị trường bán lẻ trước bỏ ngỏ, thờ Một đặc điểm tạo cạnh tranh sôi động thị trường cho vay KHCN Hà Nội tham gia ngân hàng nước tham gia vào thị trường HSBC, ANZ, Standard Charter Bank, ngân hàng nước với mạnh công nghệ, kinh nghiệm, chất lượng dịch vụ dần thu hút quan tâm cuả khách hàng vay vốn Các vấn đề thủ tục hành chính, pháp lý liên quan đến hoạt động cho vay Điều phải nói đến tốc độ cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất quyền sở hữu nhà thủ tục liên quan: sang tên, nộp thuế, Hà Nội chậm gây khó khăn cho người có nhu cầu vay vốn, nhiều người có tài sản hợp pháp bất động sản chưa cấp giấy chứng nhận, có nhu cầu vay vốn hợp lý khả trả nợ khơng thể vay vốn khơng có tài sản đảm bảo Mặt khác, thủ tục pháp lý liên quan đến tài sản đảm bảo cơng chứng hợp đồng chấp, đăng ký/xố đăng ký giao dịch bảo đảm Hà Nội phiền hà, nhiều thời gian chi phí, điều gây tâm lý e ngại cho người dân có nhu cầu vay vốn Do đó, họ thường tìm đến vay vốn người thân chí vay tư nhân kể trường hợp lãi suất cao nhiều so với ngân hàng Một vấn đề khác khiến NHTM e ngại cho vay thủ tục liên quan đến việc xử lý tài sản đảm bảo để thu hồi nợ gặp nhiều khó khăn, chưa có quy định thực rõ ràng, chưa bảo vệ quyền lợi người cho vay, hỗ trợ quan liên quan việc thu hồi nợ: án, thi hành án chưa hiệu nhanh chóng Chính sách cho vay ACB-Hà Nội chưa thơng thống Trong hệ thống NHTM Việt Nam, ACB đánh giá ngân hàng có sách tín dụng chặt chẽ chí mang tính chất bảo thủ Trong thời gian qua, với sách cho vay mình, ACB–Hà Nội quản lý tốt danh mục cho vay, hạn chế nợ xấu, đảm bảo an toàn cho hoạt động cho vay Tuy vậy, điều làm cho ACB–Hà Nội đánh nhiều hội để phát triển KHCN hạn chế việc mở rộng cho vay KHCN Chẳng hạn nhiều giai đoạn ACB-Hà Nội quy định tiêu chuẩn giới hạn khác khách hàng vay vốn sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp, mức trả nợ hàng tháng người vay không vượt 50% tổng thu nhập; tỷ lệ nợ vay/tổng tài sản cá nhân không vượt 50%, Thiếu công cụ để đánh giá khách hàng Hiện tại, chương trình CLMS áp dụng việc xử lý hồ sơ sản phẩm hỗ trợ tiêu dùng, sản phẩm khác chưa triển khai CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NHTMCP Á CHÂU – CHI NHÁNH HÀ NỘI 3.1 Định hướng hoạt động cho vay KHCN NHTMCP Á Châu - chi nhánh Hà Nội Cho vay khách hàng cá nhân hoạt động quan trọng định hướng phát triển ACB địa bàn Hà Nội Trên sở thành công ACB đạt hoạt động cho vay KHCN, hoạt động thị trường đầy tiềm Hà Nội, ACB-Hà Nội xây dựng định hướng hoạt động cho vay KHCN theo phương châm “ Tăng trưởng cao, quản lý tốt, hoạt động hiệu quả” Mục tiêu ACB-Hà Nội trở thành chi nhánh NHTMCP đứng đầu hoạt động cho vay KHCN Hà Nội, chiếm 20% thị phần cho vay KHCN toàn hệ thống ACB năm tiếp theo, thông qua chiến lược: trì tốc độ tăng trưởng dư nợ cao hàng năm (tốc độ tăng trưởng dư nợ hàng năm 50%), quản lý chất lượng tín dụng tốt (dưới 1% tổng dư nợ), phát triển mạnh mạng lưới giao dịch, đa dạng hoá sản phẩm cung cấp với chất lượng dịch vụ tốt Trên sở đó, năm 2011 ACB-Hà Nội đặt số tiêu kế hoạch cho vay KHCN cụ thể sau: Bảng 3.1: Một số tiêu kế hoạch cho vay KHCN năm 2011 ACBHà Nội ĐVT: Triệu đồng Dư nợ đến Kế hoạch đến Tốc độ 31/12/2010 31/12/2011 tăng trưởng Tổng dư nợ 814,008 1,527,218 88% Cho vay mua xe ôtô 1,846 5000 171% Cho vay mua nhà 239,649 443,350 85% 24,798 45,876 85% STT Các tiêu I Cho vay xây dựng, sửa chữa nhà Cho vay chấp STK 56,892 85,338 50% Cho vay sinh hoạt tiêu dùng 101,320 182,376 80% Cho vay du học 7,301 13,142 80% Cho vay sản xuất kinh doanh 157,852 284,134 80% 148,890 268,002 80% 75,460 200,000 165% Cho vay kinh doanh chứng khoán Cho vay đầu tư vàng II Nợ hạn Không vượt 0,3% (Nguồn: Kế hoạch hoạt động kinh doanh ACB–Hà Nội năm 2011) 3.2 Giải pháp mở rộng cho vay KHCN NHTMCP Á Châu - chi nhánh Hà Nội 3.2.1 Nhóm giải pháp sản phẩm dịch vụ cung ứng (1) Triển khai sản phẩm cho vay Hiện tại, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm thực Hội sở ACB TPHCM Với am hiểu thị trường, thói quen tập quán tiêu dùng kinh doanh, ACB-Hà Nội cần có nghiên cứu phối hợp với phận Hội sở ACB để thiết kế triển khai phù hợp với dân cư thị trường Hà Nội Việc áp dụng sản phẩm cần triển khai đầy đủ thống PGD trực thuộc ACB-Hà Nội để mang đến cho khách hàng thuận tiện giao dịch đảm bảo tính chuyên nghiệp ACB mắt khách hàng, tránh tình trạng số PGD triển khai số sản phẩm cho vay ACB (2) Cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay hợp lý ACB-Hà Nội cần xây dựng cấu danh mục cho vay theo sản phẩm mức hợp lý, tránh tình trạng tập trung nhiều vào sản phẩm cho vay có tính ổn định khơng cao tiềm ẩn nhiều rủi ro tình hình thị trường khơng thuận lợi như: cho vay kinh doanh chứng khoán, cho vay đầu tư vàng, cho vay đầu bất động sản ACB-Hà Nội cần đầy mạnh cho vay vào sản phẩm có tính ổn định, có giá trị gia tăng cao sản phẩm cho vay sinh hoạt tiêu dùng, cho vay mua nhà để để đem lại thu nhập cao từ lãi cho ngân hàng nhiều nguồn thu nhập khác như: dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ thẻ, dịch vụ tiền gửi, từ người vay vốn đem lại 3.2.2 Nhóm giải pháp tổ chức nhân (1) Thành lập Trung tâm tín dụng KHCN Hiện tại, việc thẩm định hồ sơ vay vốn ACB-Hà Nội thực theo mô hình phân tán Điều có nghĩa hồ sơ vay vốn phát sinh nơi nhân viên phân tích tín dụng nơi thực nên hiệu sử dụng nhân thấp, không tập trung nguồn nhân lực, sức ép nhân tăng cao để đáp ứng nhu cầu mở rộng mạng lưới; trình độ nhân viên phân tích tín dụng khơng đồng đều, khó kiểm sốt chất lượng thẩm định hồ sơ Chính vậy, việc thành lập trung tâm tín dụng KHCN tập trung cần thiết cần sớm thực (2) Nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng nhân Hoạt động cho vay KHCN ACB-Hà Nội có tính chun mơn hố cao, bước quy trình cho vay thực chức danh chuyên trách nên việc tuyển dụng nhân có tiêu chuẩn phù hợp trình độ chun mơn, tính cách, tư cách đạo đức, kinh nghiệm làm việc cần thiết Công tác tuyển dụng cần phải chủ động, có kế hoạch hành động cụ thể gắn chặt với việc xây dựng sách đãi ngộ hấp dẫn để thu hút nhân giỏi, có kinh nghiệm làm việc cho ACB-Hà Nội (3) Tăng cường công tác đào tạo tái đào tạo - Đảm bảo 100% nhân viên tuyển đào tạo theo chương trình thống nhất, tránh đào tạo theo cách “truyền tay”, nội dung đào tạo ngồi nội dung mang tính lý thuyết, cần bổ sung nội dung mang tính thực tế, kinh nghiệm, kỹ thực công việc để đảm bảo sau đào tạo nhân viên nhanh chóng bắt nhịp với cơng việc - Tăng cường đào tạo bổ sung kỹ bổ trợ cho công việc: kỹ bán hàng, bán chéo sản phẩm, kỹ vấn, lắng nghe, kỹ thuyết trình, giải tình - Thường xuyên tổ chức buổi tập huấn cho cán nhân viên để phổ biến sách mới, văn Ngân hàng quan bên liên quan nhằm đảm bảo cán nhân viên nắm bắt nội dung vận dụng thống - Tổ chức kiểm tra nghiệp vụ, hội thi nghiệp vụ giỏi nhằm khuyến khích tinh thần học hỏi nâng cao nghiệp vụ, qua đánh giá trình độ chuyên môn nghiệp vụ cán nhân viên từ có chương trình đào tạo, tái đào tạo phù hợp - Tăng cường giáo dục phẩm chất, đạo đức nghề nghiệp nâng cao tinh thần trách nhiệm cán nhân viên 3.2.3 Nhóm giải pháp công tác tiếp thị, quảng bá sản phẩm (1) Tăng cường bán chéo sản phẩm ACB-Hà Nội đơn vị có sở khách hàng lớn với 30.000 khách hàng cá nhân 2.500 khách hàng doanh nghiệp Trong số đó, phần lớn khách hàng quan hệ sản phẩm khác tiền gửi tiết kiệm, tài khoản toán, chuyển tiền, dịch vụ trả lương, nguồn khách hàng dồi để ACB-Hà Nội bán chéo sản phẩm cho vay KHCN Đối với KHCN chưa có quan hệ tín dụng, ACB-Hà Nội cần phân tích đánh giá để lựa chọn khách hàng mục tiêu, từ có biện pháp giới thiệu sản phẩm phù hợp.Thực cách tiếp cận.Chẳng hạn, KHCN sử dụng dịch vụ tài khoản toán ACB-Hà Nội để nhận lương hàng tháng, ACB-Hà Nội tiếp cận giới thiệu sản phẩm cho vay vay sinh hoạt tiêu dùng, hỗ trợ tiêu dùng, cho vay mua xe ôtô, khách hàng sử dụng dịch vụ chuyển tiền, qua thống kê cho thấy khách hàng chuyển tiền liên quan đến hoạt động kinh doanh chiếm tỷ trọng lớn, khách hàng đối tượng tiềm cho sản phẩm cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh Khách hàng mục tiêu cho sản phẩm cho vay cá nhân liên quan đến doanh nghiệp giao dịch với ACB-Hà Nội gồm đối tượng: chủ doanh nghiệp/ban lãnh đạo cán công nhân viên làm việc doanh nghiệp Chủ doanh nghiệp, ban lãnh đạo doanh nghiệp thơng thường người có thu nhập cao họ thường quan tâm đến sản phẩm cho vay mua xe ôtô, cho vay mua nhà Các cán cơng nhân viên doanh nghiệp đối tượng phù hợp với sản phẩm vay sinh hoạt tiêu dùng, vay hỗ trợ tiêu dùng (2) Đẩy mạnh phát triển khách hàng thông qua đối tác liên kết Khách hàng mục tiêu cho sản phẩm cho vay KHCN thường phân tán, nhu cầu vay vốn khơng thường xun khó tiếp cận cách trực tiếp Chính vậy, tiếp cận khách hàng qua đối tác đơn vị cung cấp sản phẩm dịch vụ kênh tiếp cận hiệu Việc phát triển khách hàng số sản phẩm cho vay KHCN qua đối tác liên kết ACB-Hà Nội nên thực sau: Đối với cho vay mua nhà: ACB-Hà Nội kết hợp với chủ đầu tư khu đô thị, dự án nhà ở, sàn giao dịch bất động sản vay khách hàng có nhu cầu mua nhà, tài sản đảm bảo nhà định mua Hình thức ACB áp dụng thành công thị trường thành phố Hồ Chí Minh, đặc biệt cho vay khách hàng mua nhà khu đô thị Phú Mỹ Hưng Tại Hà Nội nhu cầu nhà lớn, triển khai tốt hình thức cho vay tạo điều kiện mở rộng cho vay KHCN Đối với cho vay du học: đối tác liên kết sản phẩm công ty tư vấn du học Thông qua đối tác này, ACB-Hà Nội tiếp cận trực tiếp đối tượng có nhu cầu vay du học, thông qua giới thiệu khách hàng trực tiếp tham gia buổi hội thảo du học công ty tư vấn du học (3) Nâng cao hiệu công tác tuyên truyền quảng bá Để hỗ trợ cho công tác phát triển khách hàng, ACB-Hà Nội cần phải thực hiệu quả, chủ động thường xuyên công tác tuyên truyền quảng bá hình ảnh Một số cơng việc ACB-Hà Nội cần phải thực sau: - Việc thực tuyên truyền quảng bá cần trọng mục tiêu nâng cao hình ảnh ACB Hà Nội việc quảng cáo sản phẩm cho vay KHCN - Tăng cường độ tiếp cận thông tin sản phẩm cho vay KHCN khách hàng hữu: gửi thư / nhắn tin thông báo khách hàng có sản phẩm hay có thay đổi sản phẩm, trang bị hình TV sảnh giao dịch ACB–Hà Nội PGD để phát đoạn quảng cáo sản phẩm, (4) Tăng cường mở rộng mạng lưới Sự đóng góp PGD trực thuộc ACB vào kết hoạt động chung ACB-Hà Nội ngày lớn có vai trò quan trọng vào phát triển ACB-Hà Nội địa bàn Hà Nội Do đó, thời gian tới ACB-Hà Nội cần tiếp tục mở rộng mạng lưới PGD trực thuộc Việc mở rộng mạng lưới cần xem xét theo định hướng sau: - Phát triển mạng lưới tính đến yếu tố hiệu hoạt động kinh doanh, nên mở PGD khu vực đông dân cư, đời sống kinh tế văn hố phát triển, có đảm bảo cho PGD mở nhanh chóng có lượng khách hàng lớn, tiến đến hoà vốn có lãi thời gian sớm - Phát triển mạng lưới tính đến yếu tố bao phủ địa bàn Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch khách hàng đồng thời tiếp cận đến đông đảo khách hàng KẾT LUẬN Cho vay KHCN hoạt động ngày có vai trò ý nghĩa quan trọng hoạt động NHTM, đặc biệt ngân hàng định hướng phát triển dịch vụ bán lẻ Hoạt động không mang ý nghĩa NHTM việc đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao hiệu sử dụng vốn mang lại thu nhập cho NHTM mà có ý nghĩa lớn phát triển xã hội, kinh tế, góp phần nâng cao đời sống vật chất tính thần người dân Trong thời gian qua, hoạt động cho vay KHCN NHTM Việt Nam nói chung ACB–Hà Nội nói riêng có bước phát triển vượt bậc Tuy nhiên, hoạt động tồn số vấn đề cần giải quyết, khắc phục hồn thiện Do đó, nghiên cứu giải pháp mở rộng hoạt động cho vay KHCN ACB-Hà Nội cần thiết có ý nghĩa khơng phạm vi chi nhánh NHTM ACB–Hà Nội Qua trình nghiên cứu thực trạng hoạt động cho vay KHCN ACB-Hà Nội em rút số vấn đề sau: Để mở rộng hoạt động cho vay KHCN, NHTM cần phải thực cách đồng giải pháp từ việc nghiên cứu khách hàng, thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, cần phải thực tốt cơng tác tiếp thị, quảng bá hình ảnh ngân hàng quảng bá sản phẩm cho vay Đi đơi với việc xây dựng sách tín dụng hợp lý, quy trình cho vay phải hồn thiện đảm bảo việc cấp tín dụng thực quy định, an toàn chặt chẽ phải đảm bảo đẩy nhanh thời gian xử lý hồ sơ vay vốn Để hoạt động cho vay phát triển bền vững, việc mở rộng cho vay phải gắn liền với việc quản lý tốt chất lượng tín dụng Ngồi ra, hỗ trợ quan ban ngành có liên quan NHNN, cấp quyền địa phương, quan hành pháp điều kiện quan trọng để mở rộng cho vay KHCN NHTM Cuối cùng, em xin trân trọng cảm ơn CN.Vũ Thị Hương Giang - người trực tiếp hướng dẫn em suốt trình thực báo cáo Đồng thời, em xin cảm ơn anh/chị phòng Tín dụng, Ngân hàng ACB-Hà Nội giúp đỡ em nhiều thời gian em thực tập Ngân hàng DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - TS.Tơ Kim Ngọc, năm 2004, Giáo trình lý thuyết tiền tệ - Ngân hàng, NXB Thống kê - Tài liệu lưu hành nội Ngân hàng ACB - Báo cáo tổng kết họat động năm 2008-2010 ACB – Hà Nội - Báo cáo họat động tín dụng năm 2008-2010 ACB – Hà Nội - Kế họach họat động kinh doanh ACB – Hà Nội năm 2011 - acb.com.vn BẢNG CÁC TỪ VIẾT TẮT NHTM KHCN HMTD NHTMCP PGD TPHCM TMCP NHNN Ngân hàng thương mại Khách hàng cá nhân Hạn mức tín dụng Ngân hàng thương mại cổ phần Phòng giao dịch Thành phố Hồ Chí Minh Thương mại cổ phần Ngân hàng Nhà nước KHDN TCTD TSĐB C/A PFC A/O Khách hàng doanh nghiệp Tài tín dụng Tài sản đảm bảo Credit Analysis Personal financial consulting Account Officer DANH MỤC BẢNG VÀ HÌNH VẼ Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức Ngân hàng TMCP Á Châu chi 12 Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 nhánh Hà Nội Tình hình hoạt động huy động vốn ACB-Hà Nội Tình hình hoạt động cho vay ACB-Hà Nội Dư nợ cho vay KHCN ACB-Hà Nội Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN ACB-Hà Nội theo 14 14 28 29 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 3.1 sản phẩm Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN tổng dư nợ Thu nhập lãi từ hoạt động cho vay KHCN Một số tiêu kế hoạch cho vay KHCN năm 2011 29 30 37 ACB-Hà Nội MỤC LỤC ... – Hà Nội cần thiết Chính vậy, em chọn đề tài Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân giải pháp Ngân hàng TMCP Á Châu –chi nhánh Hà Nội Tên báo cáo thực tập: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân. .. CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NHTMCP Á CHÂU CHI NHÁNH HÀ NỘI 2.1 Khái quát NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội 2.1.1 Các thông tin chung - Tên công ty: Ngân hàng Thương mại Cổ phần Á Châu – chi nhánh. .. nợ cho vay ACB Hà Nội Tuy vậy, so sánh với tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân toàn hệ thống ACB hay với dư nợ cho vay khách hàng cá nhân ngành ngân hàng toàn địa bàn Hà Nội dư nợ cho vay khách