GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG CÔNG TY SARAGAM ALUMINIUM (Case 11, SGK) Sách BUSINESS MANAGEMENT PHÂN KHSUC THỊ TRƯỜNG Là một tiến trình chia thị trường thành nhiều nhóm khách hàng đồng nhất có đặc điểm và nhu cầu cơ bản giống nhau. Nhiệm vụ của nhà kinh doanh là nhận diện được những phân khúc và quyết định nên tập trung vào phân khúc nào.
Bài thuyết trình GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG CƠNG TY SARAGAM ALUMINIUM (Case 11, SGK) Môn: Marketing Công nghiệp GVHD: TS Nguyễn Lê Thái Hòa Thành viên Phạm Thị Quỳnh Đỗ Thị Kim Dung Lê Thị Ngọc Dung Nguyễn Nữ Hà Giang Võ Thị Hoài Mỹ Nguyễn Thanh Luận Ngô Thị Như Quỳnh Case 11 Saragam Aluminium Limited Tóm tắt tình Cơ sở lí thuyết Phân tích & giải tình Case 11 Saragam Aluminium Limited Ông Krishna Kumar, phó giám đốc - marketing cân nhắc sách chiến lược giá Các sản phẩm nhôm đùn ép Thị trường Ấn Độ 12/1991 + 10m rupi để sản xuất tiếp thị + 4m rupi để mua máy ép, máy nắn & phụ tùng lắp đặt từ nhà cung cấp Pháp Khảo sát thị trường Nam Tây Ấn: + Hành vi mua hàng NTD + Tiềm thị trường + Đối thủ cạnh tranh • Q trình đùn ép bắt đầu với thỏi hợp kim nhôm Cắt chúng thành khúc nhỏ phơi, sau đun chúng lò nung cảm ứng với nhiệt độ đùn ép xác • Khi nóng ép qua khuôn áp lực lớn, nhôm đùn ép hồn thiện đẩy khỏi khn Sau làm lạnh khí nước • Tiếp theo, nhôm đùn ép kéo giãn để giảm ứng suất để đạt độ thẳng mong muốn Kiểm tra chất lượng bề mặt kích thước, điều quan trọng cho chức nhơm định hình • Sau cắt theo chiều dài phù hợp theo chiều dài u cầu Nhơm đùn • “Mặt hàng vốn” (Nguyên vật liệu thô) để sản xuất sản phẩm khác cửa lớn, cửa sổ, làm khung cho sản phẩm khác • “Bộ phận cấu thành” việc sản xuất bảng điều khiển điện, máy lọc nước, phụ kiện máy tính, Nhơm đùn Khách hàng nhu cầu Người tiêu dùng hộ gia đình Các phân khúc thị Thị trường Sự nhảy cảm trường tiềm (%) giá Người tiêu dùng hộ gia đình 50 Cao Doanh nghiệp thương mại Các doanh nghiệp thương mại 20 Trung bình Tổ chức khách hàng Các tổ chức khách hành 10 Trung bình Các tổ chức phủ 15 Cao Tổ chức phủ 05 Trung bình Các đối thủ cạnh tranh khác Các đối thủ cạnh tranh khác 100 Đối thủ cạnh tranh Có bên tham gia sản xuất kinh doanh nhôm đùn ép Ấn Độ Không MNC lãnh đạo thị trường Jindal Aluminium Đối thủ cạnh tranh Các đối thủ 1 Jindal Aluminium Nhà sản xuất Mức độ So sánh giá Mức độ sơ cấp/ thứ phân phối/ tương chất lượng cấp khả dụng đối Thứ cấp 1 110 Sơ cấp Sơ cấp Sơ cấp 105 105 105 5 Man Aluminium Thứ cấp 107 6 Bangla Aluminium Thứ cấp 107 7 MP Aluminium Thứ cấp 107 2 Hindalco 3 Naico 4 Balco Lưu ý Các nhà sản xuất thứ cấp tập trung nhiều vào khách hàng hộ gia đình, độ dày nhơm mỏng (nhỏ 0.8, 0.9 mm) Những người mua cơng nghiệp ưa thích phần nhơm dày chúng coi cứng vượt trội chất lượng Các nhà sản sơ cấp chủ yếu tập trung nỗ lực để tiếp thị đến doanh nghiệp thương mại tổ chức phủ Phân tích phân khúc - Chiếm 50% - Khơng dễ khai thác: Yêu cầu tương đối cao, mua đơn hàng nhỏ khơng liên tục - Khá nhạy cảm giá -> Không phù hợp cho việc đưa sản phẩm việc thâm nhập thị trường NGƯỜI TIÊU DÙNG HỘ GIA ĐÌNH - Chiếm 30%, - Yêu cầu cao chất lượng, quy cách - Nhạy cảm trung bình giá -> Khá phù hợp cho việc thâm nhập, Marketing đưa sản phẩm => Nên cân nhắc để lựa chọn thị trường CÁC DN THƯƠNG MẠI CÁC TỔ CHỨC KHÁCH HÀNG - Chiếm 15% - Mua hàng số lượng lớn - Mức độ nhạy cảm cao giá -> Đánh mạnh vào phân khúc để tạo dựng thương hiệu, danh tiếng sản phẩm bắt đầu thâm nhập vào thị trường Ấn Độ CÁC TỔ CHỨC CHÍNH PHỦ b Phân tích cạnh tranh sản xuất Các đối Nhà sơ cấp/ thứ thủ cấp Mức độ chất lượng Bảng 2: Bảng đặc điểm nhà phân phối có thị trường Ấn Độ Mức độ phân phối/ khả dụng So sánh giá tương đối Đặc điểm Jindal Aluminium Thứ cấp 1 110 Đang dẫn đầu thị trường Đơn vị nội địa phục vụ toàn thị trường Ấn Độ Hindalco Naico Balco Man Aluminium Bangla Aluminium MP Aluminium Sơ cấp Sơ cấp Sơ cấp 105 105 105 Những nhà sx sơ cấp thỏi & phôi nhôm Sx số lượng nhỏ sản phẩm nhôm đùn ép Thứ cấp 107 Đơn vị địa phương Thứ cấp 107 Đơn vị địa phương Thứ cấp 107 Đơn vị địa phương b Phân tích cạnh tranh Bảng 3: Phân loại cạnh tranh theo sản phẩm cung cấp Nhà sản xuất Đặc điểm sản xuất Đối tượng khách Nhược điểm hàng Thứ cấp - Độ dày nhôm mỏng - Tập trung nhiều vào - Chi phí phơi nhơm cao (nhỏ 0,8, 0.9 khách hàng hộ gia đình hơn,chúng mua từ mm) - Tập trung nỗ lực để tiếp nhà sản xuất sơ cấp, thị đến doanh nghiệp đối thủ - Mua dựa trọng lượng 80.000 Rs/tấn đại thương mại tổ chức họ lý, bán dựa phủ mét Sơ cấp - Những sản phẩm sơ cấp thỏi phôi - Chính phủ, tổ chức thương mại - Chi phí cố định (chi phí chung) nhà sản xuất sơ cấp coi cao so với nhà sản xuất thứ cấp c Mục tiêu thị trường Mục tiêu: Đưa sản phẩm nhôm đùn ép vào thị trường Ấn Độ từ tháng 12/1991 Thời gian đầu: Tiếp cận thị trường Thời gian sau: Khẳng định xây dựng thương hiệu chất lượng c Nguồn lực công ty SAHAGAM STRENGTHS ALUMINIUM Vốn đầu tư lớn : 100 triệu rupi WEAKNESSES 1.Giá nguyên vật liệu sơ cấp tăng làm tăng Có đầy đủ nguồn lực : nguồn nguyên chi phí sản xuất liệu, sản phẩm, 2.Nguyên liệu nhập chủ yếu , không chủ Nguồn nhân lực đầy đủ: tuyển dụng động nguyên liệu đầu vào giám đốc nhà máy, kỹ sư thiết kế, Không tận dụng lợi quy mô Đã thực nghiên cứu thị trường, nắm Đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh lớn, thông tin tình hình đối lâu năm ngành thủ thị trường 5 Lần kinh doanh thị trường Có khả đầu tư lâu dài, có kinh nghiệm Ấn Độ việc sản xuất sản phẩm nhôm đùn ép d Lựa chọn thị trường mục tiêu Định hướng: Là công ty thứ cấp, sản xuất nhôm đùn ép Phôi nhôm mua từ công ty sơ cấp Phân khúc thị trường mục tiêu: Chiến lược mục tiêu Chiến lược Marketing tập trung Chiến lược Marketing phân biệt Tạo dựng thương hiệu Mở rộng thị trường II Chính sách giá cạnh tranh NHÔM ĐÙN ÉP Chiến lược giá Mục tiêu giá Đặc điểm có Chiến lược giá CÔNG TY SAHAGM ALUMINiUM Ưu nhược điểm dự phòng Chính sách giá a.Mục tiêu giá Saragam Aluminium: Đạt lợi nhuận dài hạn Phân chia mục tiêu cơng ty vào Marketing Tối đa hố Tối đa hoá doanh thu thị phần b.Đặc điểm có Saragam Aluminium : - Kinh doanh vào thị trường hoàn toàn - Các khách hàng mục tiêu Sahagam Aluminium có nhà cấp riêng - Ở Ấn Độ, khách hàng mục tiêu Saragam bao gồm : Thời gian đầu Chính phủ tổ chức phủ Sau Các tổ chức khách hàng doanh nghiệp thương mại - Chi phí cố định thấp so với đối thủ cạnh tranh phân khúc - Đã đầu tư cho thiết bị, máy móc đại có khả giảm chi phí sản xuất c Chiến lược giá Chiến lược định giá thâm nhập (Penetration Strategy) Mục tiêu chính: Định mức giá thật thấp tung sản phẩm thị trường, sau tăng dần mức giá theo thời gian trở lại mức giá Phương Tiện Thực Hiện d.Ưu điểm, nhược điểm dự phòng ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM DỰ PHỊNG Nhanh chóng tiếp cận thị trường Tổn thất chi phí cao Tối đa hố doanh thu Có thể khách hàng tăng giá Dễ tạo hình ảnh chất lượng thấp Nhanh chóng đạt mục tiêu marketing Tạo dựng thương hiệu mạnh Loại bỏ đối thủ cạnh tranh yếu Dùng sách phân biệt giá sau tăng giá Cam kết chất lượng Dùng sách giá tốt Chiết khấu: Chính sách giá Sahagam Aluminium - Chiết khấu cho đơn hàng đầu : Giảm giá 1% cho đơn hàng - Chiết khấu đơn hàng lớn: Giảm 2% cho đơn hàng trị giá triệu rupi - Chiết khấu toán: 2/10 net 15 : toán 15 ngày giảm thêm 2% đơn hàng Hoa hồng: ... Ngô Thị Như Quỳnh Case 11 Saragam Aluminium Limited Tóm tắt tình Cơ sở lí thuyết Phân tích & giải tình Case 11 Saragam Aluminium Limited Ơng Krishna Kumar, phó giám đốc - marketing cân nhắc sách... Định hướng: Là công ty thứ cấp, sản xuất nhôm đùn ép Phôi nhôm mua từ công ty sơ cấp Phân khúc thị trường mục tiêu: Chiến lược mục tiêu Chiến lược Marketing tập trung Chiến lược Marketing phân... tiền mặt (Cash discount) • Chiết khấu số lượng(Quantity Hoa hồng NHƠM ĐÙN ÉP CƠNG TY SAHAGAM ALUMINIUM PHÂN TÍCH & GIẢI PHÁP MỤC LỤC PHÂN TÍCH & GIẢI PHÁP I PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG, CHỌN CHIẾN LƯỢC