Nhận thức của sinh viên UFM về bán hàng đa cấp

Nhận thức của sinh viên UFM Đại học tài chính Marketing về bán hàng đa cấp Đề tài của môn học phương nghiên cứu khoa học cho sinh viên năm 1 ngành Marketing của trường Đại học Tài chính Marketing Đây là đề tài của nhóm 1 khóa 17D

MỤC LỤC

2.1 phân tích giá trị kinh doanh kinh doanh đa cấp.

2.1.1 giá trị đối với doanh nghiệp

2.1.2 giá trị đối với người tham gia

2.2 Thực trạng nghiên cứu về giá trị bán hàng đa cấp.

2.2.1 đánh giá mức độ nhận thức

2.2.2 thái độ của sinh viên về kinh doanh đa cấp

2.2.3 hành vi tham gia của sinh viên về kinh doanh đa cấp

2.2.4 yếu tố sinh viên tham gia vào kinh doanh đa cấp

2.2.5 một só hình thức sinh viên tìm hiểu về kinh doanh đa cấp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING

1.1 Lý do chọn đề tài

Trong thời gian gần đây, cụm từ “ đa cấp” không còn mấy xa lạ với người dân Việt Nam, nhưng mấy ai hiểu hết được về mô hình kinh doanh này Đa cấp được khái niệm

là tiếp thị nhiều tầng hay bán hàng trực tiếp, bán hàng mạng lưới, đa cấp là hình thức kinh doanh vô cùng thông minh và mang lai nhiều lợi ích Nó khá phát triển ở các nước Anh, Mỹ, Thái lan, Malaysia… Nhưng khi gia nhập vào Việt Nam thì nó đã bị biến tướng theo chiều hướng tiêu cực Các công ty núp bóng dưới dậng hình thức này

để lợi dung tâm lý cả tin, nhu cầu có thêm thu nhập và một phần thiếu hiểu biết của sinh viên Đặc biệt, là tân sinh viên các công ty đa cấp bất chính đã dụ đỗ và tẩy não sinh viên bằng các mức hoa hồng và những lời mời hấp dẫn khác

Hiện nay, các phương tiện truyền thông đều phơi bày sự thật rằng hầu hết mô hình kinh doanh đa cấp đã biến tướng lừa đảo, tuy thế nhưng hằng năm vẫn có rất nhiều người rơi vào bẫy của mô hình này.Sinh viên- những nạn nhân của đa cấp phải hứng chịu những hậu quả nặng nhất: mất tiền, ảnh hưởng đến việc học hành, các mối quan

hệ xã hội…

Bên cạnh những người nạn nhân thì cũng có những người thật sự thành công trong công việc kinh doanh này Giữa ưu điểm và nhược điểm của loại hình kinh doanh này

ở Việt Nam thì “việc bán hàng đa cấp cơ thật sự xấu hay không?” và “ sinh viên chúng ta hiểu như thế nào về đa cấp?”

Với mong muốn tìm hiểu xem sinh viên có những hiểu biết như thế nào và nguyên nhân sinh viên tham gia vào vấn đề này do đâu Chính vì vậy, chúng tôi đa vào nghiên cứu : “ nhận thức của sinh viên UFM về bán hàng đa cấp”

1.2 Mục đích nghiên cứu

Tìm hiểu về nhận thức, suy nghĩ của sinh viên trường ĐH Tài chính- Marketing về đa cấp và việc tham gia vào công việc kinh doanh đa cấp Từ đó đưa ra những thông tin chính xác, giải pháp để nâng cao nhân thức của sinh viên về đa cấp bảo vệ chính bản thân và bạn bè, mọi người xung quanh

1.3 Nhiệm vụ nghiên cứu

-Nghiên cứu về hoạt động, hành vi của các tổ chức đa cấp để dẫn dắt, thuyết phục sinh viên gia nhập kinh doanh đa cấp và những hậu quả khi tham gia

-Tìm hiểu những suy nghĩ, đánh giá của sinh viên về công việc kinh doanh đa cấp -Tìm hiểu về những nguyên nhân chủ quan, khách quan dẫn đến suy nghĩ sai lệch về

đa cấp trong bộ phận sinh viên trường ĐH Tài chính – Marketing

-Đưa ra những giải pháp để sinh viên tránh khỏi sự dụ dỗ của các tổ chức đa cấp và những dấu hiệu nhận biết những kẻ đang có ý định lôi kéo sinh viên vào con đường đa cấp

1.4 Phạm trù và phạm vi nghiêm cứu

1.4.1 Phạm trù nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu thuộc lĩnh vực tâm lý – kinh doanh trong đó chủ yếu tập trung nghiên cứu về nhận thức của sinh viên Trường Đại học Tài chính Marketing đối với hoạt động kinh doanh đa cấp tại Việt Nam

1.4.2 Phạm vi nghiên cứu

Với khả năng tài chính và thời gian nhóm chỉ nghiên cứu đề tài trên địa bàn ở Trường Đại học Tài chính Marketing

Khu vực nghiên cứu: tại cơ sở 1 và cơ sở Phổ Quang

Thời gian nghiên cứu: từ ngày 01/10/2017 đến 22/11/2017

1.5 Giả thuyết nghiên cứu

1.5.1 Giả thuyết 1:

Tham gia kinh doanh đa cấp tác động tích cực đến nhận thức của sinh viên về rèn luyện kĩ năng mềm, bổ trợ kiến thức chuyên ngành – xã hội, tăng thu nhập

1.5.2 Giả thuyết 2:

Hệ lụy tiêu cực về những chiêu trò lừa đảo (mất tiền, sản phẩm kém chất lượng, ) của kinh doanh đa cấp đến nhận thức của sinh viên

1.5.3 Giả thuyết 3:

Một bộ phận sinh viên nhận thức chưa cao về kinh doanh đa cấp

1.6 Phương pháp nghiên cứu

nghiên cứu lý luận:

Tham khảo các sách, báo, tạp chí, các công trình nghiên cứu chuyên ngành về các vấn

đề liên quan đến: nhận thức, thái độ, hành vi của sinh viên và ảnh hưởng của đa cấp đến một bộ phận sinh viên từ đó hệ thống và khái quát hóa những khái niệm công cụ làm cơ sở lý luận cho đề tài

nghiên cứu thực tiễn:

Phương pháp điều tra bằng bảng hỏi Anket để thu thập dữ liệu định lượng từ đó có những thống kê mô tả trên diện rộng về nhận thức của sinh viên đối với hoạt động kinh doanh đa cấp tại Việt Nam

Phương pháp thống kê toán học

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING

Phương pháp phỏng vấn trực tiếp

1.7 Khách thể nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu trên mẫu là 2000 sinh viên hiện đang học thuộc các khoa Marketing, khoa Tài Chính- Ngân Hàng, khoa Du Lịch, khoa Quản Trị

1.8 Kết cấu của đề tài

Đề tài gồm có mở đầu, 3 chương, kết luận và kiến nghị

1.9 Kế hoạch nghiên cứu

Soạn đề cương nghiên cứu Ngày 01/10/2017

Xây dựng cơ sở lý luận Ngày15/10/2017

Xây dựng đề cương chi tiết Ngày 19/10/2017

Xây dựng bảng hỏi và kế hoạch quan

Xuống địa bàn và thu thập dữ liệu Ngày 06/11/2017

Tiến hành xử lý và viết luận văn Ngày 11/11/2017

1.10 Dự trù kinh phí

phẩm

Đơn giá Số

lượng

lần 1

500đ/1 tờ

20 tờ 10 000 Lưu giữ

tài liệu

lần 2

500đ/1 tờ

nộp giảng viên

phiếu khảo sát

200đ/1 tờ

2000 tờ 400

000

Dùng để khảo sát thực tế

đi lai

100 000

Di chuyển giữa cơ

sở 1 và Phổ Quang

000

1.11 Dự trù nhân lực

sở 1 và cơ sở Phổ Quang

khảo sát qua trang mạng xã hội

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC

(Nhóm 1)

KINH DOANH ĐA CẤP

1.12 Lịch sử nghiên cứu vấn đề

1.12.1 Lịch sử nghiên cứu vấn đề trên thế giới

Kinh doanh theo mạng (KDTM) gắn liền với tên tuổi của nhà hóa học người Mỹ Karl Renborg (1887-1973) Ông là người đầu tiên đã ứng dụng ý tưởng tiếp thị mạng lưới vào trong cuộc sống, tạo ra một hệ thống kinh tế, một ngành kinh doanh được coi là có triển vọng nhất trong thế kỷ

1.12.1.1. Hình thành:

Giữa những năm 1920-1930, Karl bị chính quyền Tưởng bắt giam cùng với những người nước ngoài khác Để khắc phục điều kiện sống thiếu dinh dưỡng, Renborg đã tìm ra phương pháp cạo sắt từ những chiếc đinh gỉ trộn thêm vào khẩu phần ăn và thỏa thuận với cai tù

để xin các loại rau cỏ khác nhau

Năm 1927, Karl về Mỹ và bắt đầu chế biến các chất bổ sung dinh dưỡng khác nhau dựa trên cỏ linh lăng là một loại cỏ có chứa rất nhiều vitamin, khoáng chất, đạm và nhiều vi chất có ích khác Ông

đề nghị những người quen của ông thử nghiệm miễn phí sản phẩm nhưng không ai dám dùng thử vì họ không muốn mình làm vật thí nghiệm Sau nhiều cố gắng mà không đem lại được kết quả ông đã đưa ra một ý tưởng, mà sau này đã phát triển thành một ngành kinh doanh tiên tiến

Ông Renborg đề nghị các bạn của ông giới thiệu chất bổ sung dinh dưỡng này cho người quen của họ, nếu người quen của họ mua sản phẩm thì ông hứa sẽ trả hoa hồng Ông cũng quyết định trả hoa hồng cho các người quen của bạn mình nếu giới thiệu sản phẩm tiếp theo quan hệ của họ Kết quả thật bất ngờ: thông tin về các chất bổ sung dinh dưỡng có lợi bắt đầu được truyền bá rộng rãi (vì mỗi người bạn của ông lại có nhiều người bạn khác và bạn của bạn của bạn là

vô hạn)

Năm 1934, ông sáng lập ra công ty Vitamins California và nhờ phương pháp phân phối mới này, khi người tiêu dùng cũng trở thành người phân phối sản phẩm, công ty của ông đã nhanh chóng đạt doanh số 7 triệu USD mà không hề mất một đồng quảng cáo nào Sự độc đáo ở chỗ nhờ tiết kiệm được chi phí quảng cáo và các khâu

trung gian (đại lý, bán lẻ, kho bãi…) nên những người tham gia vào

hệ thống của ông có thể nhận được thù lao cao hơn

Cuối năm 1939 đầu 1940 ông Renborg đổi tên công ty thành Nutrilite Products theo tên sản phẩm và vẫn giữ nguyên phương pháp tiêu thụ Những cộng tác viên của ông tự tìm người mới, chỉ cho người mới đầy đủ thông tin về sản phẩm và dạy cho người mới phương pháp xây dựng mạng lưới bắt đầu từ những người quen của mình Công ty đảm bảo cho tất cả nhà phân phối độc lập có đủ sản phẩm và nhận hoa hồng không chỉ lượng sản phẩm họ bán ra mà còn trả hoa hồng cho lượng sản phẩm được bán ra bởi những người

do họ trực tiếp tìm ra Những người tham gia mạng lưới của công ty nhận được sự giúp đỡ hướng dẫn tận tình của người bảo trợ Phương pháp phân phối hàng của ông Renborg chính là khởi điểm của ngành Kinh doanh theo mạng, ở đây ông chỉ mới áp dụng một tầng, và trong nhiều tài liệu thì năm 1940 là năm khởi đầu của kinh doanh đa cấp và Renborg được coi là ông tổ của ngành kinh doanh này

1.12.1.2. Quá trình phát triển

• Làn sóng thứ nhất

Sau một thời gian làm việc có hiệu quả với công ty Nutrilite Products, Rich De Vos và Jay Van Andel đã sáng lập ra công ty riêng của mình mang tên American Way Corporation, viết tắt là AMWAY và hiện nay Amway đã trở thành một trong những công ty hàng đầu thế giới trong ngành kinh doanh đa cấp với chi nhánh trên 80 quốc gia Tuy nhiên vào đầu thập niên 1970, việc bán hàng đa cấp lại chịu sức

ép từ nhiều phía khác nhau Năm 1975, trong hội đồng liên bang Hoa Kỳ có những người phản đối kinh doanh đa cấp và quy kết nó với cái gọi là "hình tháp ảo" - một hình thức kinh doanh bất hợp pháp Đây là đòn đánh đầu tiên của chính phủ vào kinh doanh đa cấp, bắt đầu cuộc đấu tranh của các công ty bán hàng đa cấp để khẳng định chân lý, tính đúng đắn của mình Sau cùng, cuối năm

1979 toà án thương mại Liên Bang Hoa Kỳ công nhận phương pháp kinh doanh của Amway không phải là "hình tháp ảo" và được chấp nhận về mặt luật pháp Từ đó Bộ luật đầu tiên về kinh doanh đa cấp

đã ra đời tại Mỹ Từ năm 1940 đến 1979 chỉ có khoảng 30 công ty KDTM ra đời tại Mỹ, đây là giai đoạn được gọi tên là làn sóng thứ nhất

• Làn sóng thứ hai

Từ 1979-1990 (làn sóng thứ hai) là thời kì bùng nổ của KDTM Mỗi sáng ngủ dậy chúng ta có thể thấy hàng trăm công ty KDTM tuyên

bố thành lập với đủ loại sản phẩm và mô hình kinh doanh

• Làn sòng thứ ba

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC

(Nhóm 1)

Từ năm 1990, nhờ sự tiến bộ vượt bậc của công nghệ và truyền thông, KDTM mang màu sắc mới, Các NPP có thể đơn giản hoá công việc của mình nhờ vào điện thoại, internet Ở giai đoạn này - mà theo các chuyên gia gọi là làn sóng thứ ba - NPP giỏi không cần phải

là một nhà hùng biện và đi lại như con thoi giữa các mạng lưới Bất

kỳ ai cũng có thể sử dụng thời gian nhàn rỗi của mình để tham gia công việc và làm việc ở bất cứ đâu Các công ty bán hàng truyền thống như Ford, Colgate, Coca-cola và nhiều công ty nổi tiếng khác

đã bắt đầu áp dụng phương pháp KDTM để phân phối sản phẩm độc đáo của mình

1.12.2 Lịch sử nghiên cứu vấn đề ở Việt Nam

Đầu thế kỉ 21, kinh doanh đa cấp bắt đầu bước chân vào thị trường Việt Nam và đạt tổng doanh thu không ngờ trong hai, ba năm đầu Kinh doanh đa cấp phát triển quá mạnh mẽ khiến cho lợi nhuận từ việc quảng cáo của các báo đài, truyền hình có thể bị ảnh hưởng, cộng thêm nhiều công ty lừa đảo núp bóng kinh doanh đa cấp và một bộ phận không nhỏ nhà phân phối sai trái đã làm cho dư luận bắt đầu lên tiếng phản đối kinh doanh đa cấp

Đến thời điểm cuối năm 2004, tại Việt Nam đã có khoảng 20 Công ty bán hàng đa cấp phân phối sản phẩm chủ yếu về ngành chăm sóc sức khoẻ và sắc đẹp Để hoà nhập với xu hướng chung của thế giới cũng như đáp ứng tình hình thực tế tại Việt Nam hành lang pháp lý

về kinh doanh theo mạng đã dần hình thành:

Ngày 01-07-2005, luật Cạnh tranh có hiệu lực thi hành trong đó có những điều khoản quy định về bán hàng đa cấp

Ngày 24-08-2005, Nghị định 110/2005/NĐ-CP của chính phủ về Quản

lý hoạt động bán hàng đa cấp được ban hành phần nào đã tạo ra một hành lang pháp lý để bảo vệ các công ty và nhà phân phối chân chính Tuy nhiên, nghị định vẫn còn nhiều kẽ hở khiến cho một số công ty lợi dụng

Ngày 08-11-2005, Bộ thương mại ban hành thông tư hướng dẫn một

số nội dung tại Nghị định 110/2005/NĐ-CP về quản lý bán hàng đa cấp

Năm 2009, Hiệp hội bán hàng đa cấp Việt Nam được thành lập Hiệp hội được thành lập và bổ nhiệm bà Trương Thị Nhi (giám đốc công ty TNHH TM Lô Hội, nhà đại diện tại Việt Nam của tập đoànForever Living Products Hoa Kỳ) là chủ tịch nhiệm kỳ 2009-2014

Ngày 31 tháng 03 năm 2010, Hiệp hội bán hàng đa cấp Việt Nam, MLMA chính thức ra mắt tại Hà Nội Đến dự có nhiều cơ quan, ban ngành, đoàn thể và các phương tiện truyền thông đại chúng

1.13 Một số khái niệm cơ bản

1.13.1 Khái niệm về bán hàng đa cấp

- Bán hàng đa cấp (tên gọi thông dụng tại Việt Nam) hay kinh doanh đa cấp (multi-level marketing) hoặc kinh doanh theo mạng (network marketing) là thuật ngữ chung dùng để chỉ một phương thức tiếp thị sản phẩm Đây là hoạt động kinh doanh bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, người tiêu dùng có thể trực tiếp đến mua hàng tại công ty mà không phải qua các đại lý hay cửa hàng bán lẻ Nhờ vậy, hình thức này còn tiết kiệm rất nhiều chi phí từ việc quảng cáo, khuyến mại, tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa Số tiền này được dùng để trả thưởng cho nhà phân phối và nâng cấp, cải tiến sản phẩm tiếp tục phục vụ người tiêu dùng Đây là phương thức kinh doanh tận dụng chính thói quen của người tiêu dùng: khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường đem chia sẻ cho người thân, bạn bè và những người xung quanh Kinh doanh đa cấp gây ra nhiều tranh cãi trong xã hội, và thường được quy kết với hình tháp ảo

- Trong Nghị định về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp do Chính phủ ban hành, tại

Điều 2 đã định nghĩa: Bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.

Các thuật ngữ:

Nhà phân phối: người tham gia vào mạng lưới kinh doanh đa cấp Họ là người trực

tiếp sử dụng hàng, chia sẻ thông tin về sản phẩm và giới thiệu cho những người khác tham gia vào công việc Trong kinh doanh theo mạng chân chính, nhà phân phối được trả hoa hồng từ việc bán sản phẩm của họ và/hoặc trong toàn hệ thống

Người bảo trợ: người đỡ đầu, người hỗ trợ trực tiếp cho một người tiêu dùng trở thành

một thành viên mạng lưới kinh doanh đa cấp

Tầng, Tuyến trên, Tuyến dưới và Tuyến ngang: Tầng là cấp bậc trong mạng lưới, tuyến trên là những người đỡ đầu và nhận hoa hồng từ sản phẩm của ta, tuyến dưới là những người ta nhận hoa hồng khi họ bán sản phẩm, tuyến ngang là những người cùng bậc.

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC

(Nhóm 1) 1.13.2 Đặc điểm về bán hàng đa cấp

Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị bán lẻ hàng hóa qua một hệ thống có tổ chức gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau Việc thiết lập mối quan hệ mua bán với người dùng sẽ không tốn nhiều chi phí đầu tư như cơ sở hạ tầng, hay hệ

thống đại lý, cửa hàng bán lẻ…trong khi đó kinh doanh đa cấp vẫn mang tới cho doanh nghiệp lợi nhuận…Việc mua bán sản phẩm qua người quen sẽ đảm bảo rằng,

người mua mua được những sản phẩm chính hãng từ nhà sản xuất Hạn chế tối đa rủi ro có thể phát sinh trong thời gian phân phối như hàng kém chất lượng, hàng giả,

hay giá cả không trung thực

Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích

kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận

Tiền lợi nhuận hoa hồng của nhà phân phối phụ thuộc vào việc các thành viên trong

hệ thống bán được nhiều hay ít sản phẩm Và % hoa hồng sẽ được trích từ những người tham gia cấp dưới mà mình xây dựng…

Tiếp kiệm chi phí quảng cáo, khuyến mại, tiền sân bãi, kho chứa hay vận chuyển

hàng hóa

Và cái chúng ta thường gọi là kinh doanh đa cấp, thực chất là 1 hình thức tiếp thị chứ không phải là 1 ngành nghề vì ngành nghề nào cũng tồn tại hình thức tiếp

thị

1.13.3 Các mô hình trả thưởng

Trong quá trình hình thành và phát triển, với hàng chục ngàn công ty kinh doanh theo mạng thì có rất nhiều cơ cấu trả thưởng khác nhau hoặc có nhiều tên gọi khác nhau

Có những sơ đồ bậc nâng cao, với tiền thù lao ban đầu ít, tuy nhiên càng lên cao phần thưởng càng lớn hoặc sơ đồ bậc đầu tiên cho phép bạn có lợi nhuận ban đầu cao mà

nỗ lực nhỏ nhưng bù lại tiềm năng lâu dài cũng nhỏ

1.13.3.1. Mô hình nhị phân - Mô hình ma trận

Mô hình nhị phân là một dạng của mô hình ma trận và là mô hình ma trận dạng đơn

giản nhất Mô hình nhị phân cho phép mỗi nhà phân phối được và chỉ được tuyển mộ thêm 2 nhà phân phối thuộc tầng 1 và bắt buộc 2 nhánh của mình phải luôn phát triển đồng đều (nếu không thực hiện được điều này thì nhà phân phối sẽ không được chi trả hoa hồng hoặc chỉ hưởng ở nhánh yếu hơn)